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国际商务谈判试题及答案(01)

国际商务谈判试题及答案(01)
国际商务谈判试题及答案(01)

国际商务谈判试题及答案(01)

课程代码:00186

一、单项选择题(本大题共20小题,每小题1分,共20分)

在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的,请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。

1.“不敢越雷池一步”,具有这种性格特征的谈判对手属于()

A.迟疑型

B.沉默型

C.深藏不露型

D.谨慎稳重型

2.最优期望目标又称为()

A.最高目标

B.实际需求目标

C.可接受目标

D.最低目标

3.磋商阶段谈判双方由于意见产生分歧而导致的僵局是()

A.执行期僵局 B.协议期僵局

C.合同期僵局 D.履约期僵局

4.“假设我们运用这种方案会怎样?”这种谈判的发问类型称为()

A.强调式发问

B.探索式发问

C.证明式发问

D.协商式发问

5.与东方文化相比,欧美文化更()

A.偏好形象思维

B.偏好综合思维

C.注重统一

D.偏好抽象思维

6.以下各项中,不属于合同风险的是()

A.沟通风险

B.质量风险

C.交货风险

D.支付风险

7.在谈判中,把任何情况都视为一场意志力竞争和搏斗的人属于()

A.让步型谈判者

B.立场型谈判者

C.原则型谈判者

D.利益型谈判者

8.一般而言,一支谈判队伍不应包括()

A.政府官员

B.技术人员

C.财务人员

D.法律人员

9.以下让步方式中,被称为“色拉米”香肠式谈判让步方式的是()

A.0/0/0/60

B.15/15/15/15

C.26/20/12/2

D.60/0/0/0

10.以下有关俄罗斯商人谈判风格的描述,不正确的是()

A.忧郁拘谨

B.求成心切

C.看重价格

D.效率较高

11.与情绪型谈判对手的谈判禁忌是()

A.有问必答

B.急于求成

C.打持久战

D.高度警惕

12.对熟悉的业务范围,仅凭市场信息资料的题目决定取舍。这种资料筛选的方法称为()

A.查看法

B.时序法

C.类比法

D.评估法

13.谈判中,视线接触对方脸部的时间在正常情况下应占全部时间的比例为()

A.20%~60%

B.30%~60%

C.40%~60%

D.50%~60%

14.以下各项中,不属于银行担保的是()

A.投标保证书

B.履约保证书

C.预付款担保

D.财产保险

15.日本人的谈判风格是()

A.豪放热心

B.浪漫随意

C.沉默寡言

D.直接刻板

16.下列有关合同的说法,不正确的是()

A.合同一旦签订即受法律保护

B.合同是双方的民事法律行为

C.订立合同的目的是为了产生某种民事法律上的效果

D.合同是合法行为

17.下列各项中,能体现谈判班子组成的进度原则的是()

A.业务实力

B.社会地位

C.工作效率

D.决策能力

18.谈判中特别注意的是谈判对手本人而不是对手所属的。这种价值观最有可能体现在()

A.中国

B.美国

C.韩国

D.巴西

19.套期保值者根据现货交易情况,先在期货市场上建立多头交易地位,然后再以卖出期货合同进行平仓的做法叫()

A.买期保值

B.卖期保值

C.掉期交易

D.期权交易

20.当谈判对手的腹部起伏不停时,一般意味着()

A.他很自信

B.他有雅量

C.他很兴奋

D.他没有戒备之心

21.在商务谈判中,买方主动开盘报价叫()

A.询盘

B.报盘

C.递盘

D.还盘

22.在谈判对方所在地进行的谈判是()

A.中立地谈判 B.客场谈判

C.主场谈判 D.无宾主之分谈判

23.素有“契约之民”雅称的是()

A.德国人 B.美国人

C.英国人 D.日本人

24.有关消费者购买行为、购买动机、价值观、审美观等方面的信息( )

A.语言信息 B.消费心理信息

C.声像信息 D.文字信息

二、多项选择题(本大题共5小题,每小题2分,共10分)

在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的。请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选、少选或未选均无分。

21.国际商务合作中的市场风险一般包括()

A.汇率风险

B.利率风险

C.价格风险

D.技术风险

E.合同风险

22.一个国家或地区与谈判有关的政治状况因素主要有()

A.国家对企业的管理制度

B.经济的运行机制

C.政治背景

D.政局稳定性

E.政府间的关系

23.成交阶段的谈判策略有()

A.场外交易

B.最后让步

C.最后获利

D.为双方庆贺

E.慎重对待协议

24.按谈判信息的载体来划分,可将谈判信息分为()

A.语言信息

B.文字信息

C.声像信息

D.实物信息

E.消费信息

25.在人们相互交谈的过程中,倾听的障碍主要有()

A.判断性

B.偏见性

C.精力分散

D.水平低下

E.环境干扰

26.比较讲究效率与计划性的谈判者有()

A.印度人 B.美国人 C.阿拉伯人

D.菲律宾人 E.德国人

27.谈判人员应具备的基本观念包括()

A.忠于职守 B.平等互惠的观念 C.团队精神

D.热爱对手 E.注重事实

28.集体主义和团队作战的意识,可收到以下效果()

A.减少暴露已方弱点的机会

B.增强已方谈判的整体力量

C.一致对外、积极主动

D.热爱对手 E.促成交易

三、名词解释题(本大题共4小题,每小题3分,共12分)

26.沙龙式模拟

27.汇率风险

28.消极的听

29.澄清式发问

30.询盘

四、简答题(本大题共5小题,每小题6分,共30分)

30.简述PRAM谈判模式的构成。

31.典型的谈判议程主要包括哪些内容?

32.打破谈判中僵局的做法有哪些?

33.在谈判中阻止对方进攻(有效防守)的策略有哪些?

34.规避国际商务合作中风险的措施通常有哪些?

五、论述题(本大题共2小题,每小题8分,共16分)

35.开局阶段形成良好氛围非常重要,谈判人员应该注意什么?

36.发挥谈判群体效能最大化的一般途径有哪些?

六、案例分析题(本大题共12分)

37.背景材料:

芬兰人在买卖做成之后,会举行一个长时间的宴会,请对方洗蒸汽浴。洗蒸汽浴是芬兰人一

项重要的礼节,表示对客人的欢迎,对此是不能拒绝的,因为芬兰人经常在蒸汽浴中解决重

要问题和加强友谊。

问题:https://www.wendangku.net/doc/285859639.html, https://www.wendangku.net/doc/285859639.html,

(1)上述案例突出说明了哪种文化因素会影响国际商务谈判的风格?

(2)除上述因素外,影响国际商务谈判风格的文化因素还有哪些?

(3)以芬兰为代表的北欧商人的谈判风格是什么?

(4)北欧商人与东欧商人的谈判风格有哪些异同?

一. 单项选择题(每小题 1 分,共 20 分)

1.D

2.A

3.B

4.B

5.D

6.A

7.B

8.A

9.B 10.D 11.C 12.D 13.B 14.D 15.C 16.A 17.D 18.D 19.A 20.C 21.C 22.B 23.A 24.B

二.多项选择题(每小题 2 分,共 10分)

21.ABC 22.ABCDE 23.ABCDE 24.ABCD 25.ABCDE 26.BE 27.ABC 28.ABC

三. 名词解释题 ((每小题 3 分,共 12 分)

26沙龙式模拟是谈判者聚集在一起,充分讨论,自由发表意见,共同想像谈判全过程。

27汇率风险是指在较长的付款期内,由于汇率变动而造成结汇损失的风险。

28极的听,就是指在一般的交谈中,听者处于比较松弛的状态中,即处于一种随意状态中

接受信息。

29 澄清式发问是针对对方的答复,重新提出问题以使对方进一步澄清或补充其原先答复的

一种问句。

30.询盘是指在外贸交易洽谈中,由买卖双方中的一方向另一方就某项商品的交易内容和条

件发出询问,以便为下一步彼此间进行详细而周密的洽谈奠定基础。

四. 简答题 (每小题 6 分, 共 30 分)

30

1)谈判计划(plan):制定谈判计划时,首先要明确已方的谈判目标;其次要设法去理解和

弄清楚对方的谈判目标。

2)关系(relationship):在正式谈判之前,要建立起与谈判对方的良好关系。

3)使双方都能接受的协议(agreement):通过彼此交流,寻求一个有利于双方的利益需要

和双方都能接受的方案。

4)履行与关系维持(maintenance):履行职责的不是协议书而是人。签订协议书是重要的,

但维持协议书,确保其得到贯彻实施更加重要。

31

谈判议程(Sitting the agenda) 是对谈判内容在时间上所做的程序编排。谈判议程一般要

说明谈判时间的安排和谈判议题的确定,同时,议程包括通则议程和细则议程,因此,谈判议程包括4项内容:

1)判时间安排:谈判何时进行,为时多久

2)定谈判议题:谈判双方要讨论的对象

3)判议题顺序安排:先易后难、先难后易和混合型

4)则议程与细则议程

32

打破谈判中僵局的做法有:

1)采取横向式的谈判

2)改期再谈

3)改变谈判环境与气氛

4)叙旧情,强调双方共同点

5)更换谈判人员或者由领导出面调节

33.

阻止对方进攻策略有:

1)限制策略

2)示弱以求怜悯(猪吃老虎)

3)没有先例

4)以牙还牙

34.

规避国际商务合作中可能出现的风险,通常可采取的措施:(简答)

1)完全回避风险,即通过放弃或拒绝合作,停止业务活动来回避风险源

2)风险损失的控制,即通过减少损失发生的机会,降低损失发生的严重性来对付风险

3)转移风险,即将自身可能要承受的潜在损失以一定的方式转移给第三者,包括保险与非保险两种方式

4)自留风险

五. 论述题 ( 每小题 8 分, 共 16 分 )

35.

开局阶段主要是指谈判双方见面后,在讨论具体、实质性的交易内容之前,相互介绍、寒暄以及就谈判内容以外的话题进行交谈的那段时间。为能形成良好谈判氛围,谈判人员应当注意以下几点:

1)谈判前,谈判人员应安静下来再一次设想谈判对手的情况,设想谈判对手是什么样的人。2)谈判人员应该径直步入会场,以开诚布鞋公、友好的态度出现在对方面前。

3)谈判人员在服饰仪表上,要塑造符合自已身份的形象。

4)在开场阶段,谈判人员最好站着说话,小组成员不必围成一个圆圈,而最好是自然地把谈判双方分成若干小组,每组都有各方两名成员。

5)行为和说话都要轻松自如,不要慌慌张张,可适当谈论些轻松的、非业务性的中间问题。6)注意手势和触碰行为,双方见面时,谈判人员应毫不迟疑地伸右手与对方相握。

36.

所谓群体效能,主要是指群体的工作效率和工作效益。发挥群体效能的途径:

1)合理配备群体成员。要根据谈判内容、时间、地点和对方成员的状况以及我方成员的素质等灵活确定,保证谈判成员素质最优化和各成员潜能发挥最大化。

2)灵活选择决策程序。当磋商的问题复杂且情况允许不必马上做出决策时,就应该采用群体决策的方式进行决策;当情况紧急必须马上做出决策,否则将可能造成重大乃至不可弥补的损失时,决策者就应该果断地采用个人决策的方式。

3)建立严明的纪律和有效的激励机制。

4)理顺群体内部信息交流的渠道。部建立多形式、多层次的信息交流渠道,扩大信息的共享范围,提高群体内部沟通效率。

国际商务谈判方案me

哈尔滨商业大学德强商务学院国际商务谈判方案 系别贸易经济系 专业国际经济与贸易 班级物流二班 学生姓名张波 二〇一一年十一月三十日

哈尔滨德强商务学院与美的电器集团有限公司谈判方案一、谈判背景 2011年10月哈尔滨德强商务学院曾与广州美的电器集团有限公司总经理就计划购买美的电暖器1000台的项目进行过商务洽谈,为了该项目的落实,美的公司将定于2011年10月17日应约前来洽谈。 二、具体内容 (一)谈判主题 以适当的价格购买美的电暖器1000台。并由美的电器集团提供电暖器的型号、电暖器内部构造、产品技术说明资料。 (二)目标设定 1、技术要求 1)产品的价格。 2)技术服务、安装、调试。 3)售后服务、配件供应方式。 4)交货方式 5)运费由谁来承担。。 6)付款方式。 7)交货期。 2、考核指标 1)内部连线是什么样的连线?目前市场上最好的连线是航空导线。 2)油汀外壳是多少毫米?正常的是0.6毫米。 3)片与片的连接是否结实。 4)有无过热保护装置。 5)发热片数到底是多少片。 6)选用双保险防爆型的油汀。 3、附加条件 1)由美的电器公司给与技术支持,并且做好售后服务。 2)付款方式选择分期付款方式。 3)运费由美的电器有限公司承担。 4)价格在原报价的基础上降价3% 4.价格谈判 1)美的公司报价800元 2)我院方进行还价600元 三、谈判程序 第一阶段:给出电暖器上的使用方法及安全操作要求。 第二阶段:给出最低报价。 第三阶段:商定付款方式。 第四阶段:商定交货期。 第五阶段:商定售后服务及技术支持

四、日程安排 10月17日接待美的集团公司总经理,安排入住和安排谈判事宜。 10月18日进行首轮谈判,商定产品价格。会后安排晚宴。 10月19日旅游观光,游览哈尔滨旅游胜地5A级风景区太阳岛。 10月20日商讨付款方式及产品质量保证。 10月21日商定交货期。 10月22、23日休息安排美的电器集团有限公司经理游览中央大街、龙塔。10月24日商定售后服务和技术支持、运费和交货期。 10月25日拟达成交易。 五、谈判地点 香格里拉酒店高级谈判会馆 开局方式:根据现有的资料和情况,决定将谈判维持在和谐友好的气氛中 六、谈判分工 主谈:张波为我方谈判小组总代表,张洋为主谈判。 副主谈:张雪、张超。 成员张亮:负责谈技术条款。 成员张静:负责谈判价格条款。 成员张雷:负责谈判记录和技术方面的条款。 七、谈判方法及策略 (一)谈判方法 把横向谈判和原则型谈判相结合。在谈判过程中,在确定谈判所涉及的主要问题后,把拟谈判的议题全部横向展开,多项议题同时讨论,在立场上可以软硬兼施。 (二)谈判策略 1)突出优势—对于对方的立场观点初步认知后,在将自己的优略势和对方的优略势进行严密周详的列举,作为谈判人的筹码。 2)模拟演习—将各种可能发生的状况预先模拟,以免实际遭遇时,人慌马乱难以主控战局 3)底线界清—在谈判前,把已方的底线界清,可让多少?如何让?何时让?为何要让?先行理清,心中有效。 4)了解对手—知己知彼,百战不殆。了解对手的策略及个性特质,对于谈判的圆满结束将有莫大助益。 5) 随机应变—战场状况,瞬息万变,实在无法招架,手忙脚乱时,先施缓兵之 计,再图谋对策。 6)埋下契机—若不能达成相当程度的圆满结果,买卖不成仁义在,双方好聚好散,为以后合作埋下契机。

自考国际商务谈判真题及答案2010-2012

全国2010年1月自学考试国际商务谈判试题 课程代码:00186 一、单项选择题(本大题共20小题,每小题1分,共20分) 在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的,请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。 1.价值型谈判也叫( C )1-8 A.软式谈判B.硬式谈判 C.原则型谈判D.让步型谈判 2.商务谈判中数量最多的一种谈判是( A )1-12 A.货物贸易谈判B.劳务贸易谈判 C.技术贸易谈判D.违约赔偿谈判 3.在西方国家,送礼忌讳用的数字是( C )2-33 A.3 B.4 C.13 D.14 4.以下各种商务谈判信息,属于按信息活动范围划分的是( A )3-78 A.经济性信息B.自然环境信息 C.社会环境信息D.消费心理信息 5.商务谈判成交阶段的主要目标不包括 ...( C )4-161 A.力求尽快达成协议B.争取最后的利益收获 C.力争获得更多的让步D.保证已取得的利益不丧失 6.以下各项中,正确的国际商务谈判技巧是( B )5-186 A.注重立场B.对事不对人 C.尽可能让步D.不让对方获益 7.喜欢在饭店、酒吧和艺伎馆里达成谈判交易的是( B )6-239 A.中国人B.日本人 C.韩国人D.巴西人 8.国际商务谈判的人员风险包括(D ) A.政治风险B.市场风险 C.自然风险D.沟通风险 9.以下各项中,既属于我国国际商务谈判的基本原则,也是我国对外经贸关系的基本准则 2011年1月自考国际商务谈判真题第 1 页

的是( A )13 A.平等互利B.灵活机动 C.友好协商D.依法办事 10.对国际商务谈判的环境因素作系统归类和分析的是(B )25 A.马什所著的《谈判的艺术》B.马什所著的《合同谈判手册》 C.尼尔龙伯格所著的《谈判的艺术》D.尼尔龙伯格所著的《合同谈判手册》11.谈判开始,双方立场均谨慎、现实,尽量寻求适合各方谈判需要的不同谈判方式。这种谈判风格属于( A ) A.软弱型模式B.进取型模式 C.合作型模式D.强有力型模式 12.以下各项中,不属于 ...报价时必须遵循的原则的是( D ) A.不问不答B.有问必答 C.能言不书D.能书不言 13.一般来说,谈判人员在开始时精力充沛,其持续时间约占整个谈判时间的( C )198 A.3.3%以下B.3.3%~8.3% C.8.3%~13.3%D.13.3%以上 14.以下有关俄罗斯人谈判风格的描述,正确的是( C ) A.豪放热心B.浪漫随意 C.求成心切D.效率较高 15.商务谈判的四种目标之间的关系是( A )102 A.最高目标>实际需求目标>可接受目标≥最低目标 B.最高目标>实际需求目标≥可接受目标≥最低目标 C.最高目标>可接受目标>实际需求目标≥最低目标 D.最高目标>可接受目标≥实际需求目标≥最低目标 16.模拟谈判一般发生在国际商务谈判基本程序中的( A ) A.准备阶段B.开局阶段 C.签约阶段D.正式谈判阶段 17.与大陆法相比,英美法的特点是强调( D )37 A.成文法B.法典化 C.逻辑性D.判例性 18.以下有关谈判组织的构成原则的说法中,不正确 ...的是(D ) A.根据谈判对象确定组织规模B.组成谈判队伍时要贯彻节约原则 2011年1月自考国际商务谈判真题第 2 页

国际商务谈判历年考试试题

全国2011年1月高等教育自学考试 国际商务谈判试题课程代码:00186 一、单项选择题(本大题共20小题,每小题1分,共20分) 1.PRAM谈判模式的第三个步骤是( ) A.维持 B.协议 C.计划 D.关系 2.在商务谈判中必须“重合同,守信用”。这体现了商务谈判的( ) A.平等互利原则 B.灵活机动原则 C.友好协商原则 D.依法办事原则 3.谈判人员应具备的知识结构是( ) A.“H”形 B.“M”形 C.“T”形 D.“U”形 4.“纸上得来终觉浅,绝知此事要躬行。”这充分说明谈判人员的能力培养方法应是( ) A.博览 B.勤思 C.总结 D.实践 5.潜在僵局的直接处理法中的“润滑策略”是指( ) A.幽默方法 B.适当馈赠 C.反问劝导法 D.归纳概括法 6.如果是一个超过6天的谈判,精力旺盛期是( ) A.前2天 B.前3天 C.前4天 D.前5天 7.在国际商务谈判时,强调“把人和事区分开来”,感兴趣的主要是实质性问题。具有上述价值观的是( ) A.中国人 B.朝鲜人 C.美国人 D.拉丁美洲人 8.国际商务谈判中,强调“专时专用”和“速度”的是( ) A.中国人 B.日本人 C.中东人 D.德国人 9.下列选项中,不属于 ...市场风险的是( ) A.汇率风险 B.利率风险 C.技术风险 D.价格风险 10.如果A国政府与B国政府存在政治矛盾,而B国与C国是很好的贸易伙伴,那么A国就有可能不愿与C国做生意。这突出反映的是商务谈判影响因素中的( ) A.政治状况因素 B.法律制度因素 C.商业习惯因素 D.社会习俗因素 11.“贵方如果违约是应该承担责任的,对不对?”这种商务谈判的发问类型属于( ) A.证明式发问 B.探索式发问 C.强调式发问 D.诱导式发问 12.在国际商务谈判中,十分通晓“吃小亏占大便宜”和“放长线钓大鱼”的谈判哲理的是( ) A.日本人 B.美国人 C.英国人 D.法国人 13.下列选项中,不属于 ...使外汇风险消失的对策是( ) A.单项平衡法 B.综合平衡法 C.期权交易法 D.人民币计价法 14.下列各项中,不属于 ...情绪型谈判对手的性格特征的是( ) A.乐于交际 B.容易激动 C.情绪变化快 D.见异思迁 15.国际商务谈判策略制定的第三步是( ) A.寻找关键问题 B.确定具体目标 C.形成假设性方法 D.形成具体谈判策略

国际商务谈判 期末考试 3

国际商务谈判模拟题C卷 一.选择题(每题2分,共30分):运用所学的谈判基础知识,从给出的2至5个不等的选 择项中选出序号填写到括号中,确保15个句子内容准确完整。必须注意:答案不限于一个选择项。 1. 你认为商务谈判中各方是一种什么样的关系?(12 ) 1)平等合作 2)竞争为主的合作 3)竞争的对手 4)敌对的较量 2. 货物买卖谈判的条款比较全面,因为(234 )。 1)分为采购谈判和推销谈判 2)围绕与实物商品有关的权利和义务 3)包括货物部分、商务部分、法律部分谈判的各项内容 4)涉及货物买卖交易的各个方面、各个环节 3. 技术贸易谈判的价格,从转让方的角度主要受以下因素影响:(3)。 1)技术使用的范围和许可程度 2)技术的使用价值和水平 3)技术开发费、技术转让费、利润损失补偿费 4)技术的供需状况 5)技术转让费的支付方式 4. 商务谈判对己方来讲最为有利的谈判地点是( 3 )。 1)对方所在地 2)双方所在地之外的第三地 3)己方所在地 5. 你认为商务谈判的谈判阶段,最关键的环节是( 2 )。 1)开局 2)磋商 3)磋商中的交锋 4)协议 6. 买方谈判或卖方谈判依据什么决定?( 1 ) 1)谈判方的身份决定 2)谈判方的实力决定 3)谈判的内容决定 4)谈判的所在地决定 7. “购销合同”是谈判中的( 2 )要素。 1)谈判当事人 2)谈判议题 3)谈判背景 4)谈判起因 5)谈判结果 8. 如果己方想与对方保持长期的业务关系,并且具有这种可能,那么,谈判态度与方法就 应采取(4)。 1)硬式谈判 2)软式谈判

3)原则式谈判 4)软式谈判和原则式谈判 5)硬式谈判和原则式谈判 9. 你认为进行商务谈判,准备阶段很重要吗?(1 ) 1)很重要 2)较重要 3)要视谈判内容 4)不重要 10. 商务谈判开局策略,一般包括(1234 )。 1)一致式开局策略 2)坦诚式开局策略 3)保留式开局策略 4)进攻式开局策略 5)强硬式开局策略 11. 在开局阶段,引起谈判对手的注意与兴趣非常重要,常见的策略包括:(12345 )。 1)夸张法 2)示范法 3)创新法 4)竞争法 5)利益诱惑法 12. 报价起点策略是指(14 )。 1)卖方开价要高 2)卖方开价要低 3)卖方漫天要价 4)买方出价要低 5)买方胡乱杀价 13. 声东击西策略最适宜处于(3)的谈判者。 1)平等地位 2)被动地位 3)主动地位 14. “深表遗憾”、“有待研究”属于( 3 )。 1)专业语言 2)法律语言 3)外交语言 4)文学语言 5)军事语言 15. “文化只有差异性,没有优劣之分”这句话(1)。 1)正确 2)不正确 3)既正确又不正确 二、判断题(每题2分,共20分):根据所学的谈判基础知识,判断下面15个句子表述正 确与否。请在正确句子表述内容后的括号中打对号(√),在错误句子表述内容后的

国际商务谈判试题2002 .1及答案及答案(02)

国际商务谈判试题及答案(02) 课程代码:00186 一、单项选择题(本大题共20小题,每小题1分,共20分) 在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的,请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。 1.国际商务谈判与一般贸易谈判的共性体现在() A.较强的政策性 B.以价格为核心 C.谈判内容广泛 D.影响因素复杂 2.商务谈判人员的最佳年龄一般在() A.20~45岁 B.25~55岁 C.30~55岁 D.40~60岁 3.在任何欧洲国家都只用于万圣节和葬礼,而不宜送人的花是() A.荷花 B.菊花 C.玫瑰花 D.茉莉花 4.套期保值者根据现货交易情况,先在期货市场上建立空头交易地位,然后再以多头进行平仓的做法叫() A.卖期保值 B.买期保值 C.掉期交易 D.期权交易 5.双方谈判人员适当互赠礼品的做法是() A.求助 B.贿赂 C.为了理解 D.润滑策略 6.在谈判的交锋过程中,成功的谈判者花在听上的时间占到总谈判时间的()A.30%以下 B.30%~40% C.40%~50% D.50%以上 7.无论穿什么,都不会把手放到口袋里,因为这样做会被认为是粗鲁的。具有这种行为习惯的是() A.德国人 B.美国人 C.韩国人 D.日本人 8.在国际商务谈判中,认为手帕象征亲人离别,是不祥之物,不能送人的国家是()A.美国 B.英国 C.法国 D.意大利 9.商务谈判成为必要是由于交易中存在() A.冲突 B.攻击 C.合作 D.辩论 10.从法律学角度来讲,其结果是终局性的是() A.协商 B.调解 C.仲裁 D.诉讼 11.在一支谈判队伍中,负责对交易标的物的品质进行谈判的是() A.技术人员 B.法律人员 C.商务人员 D.谈判领导人 12.若我方在谈判中实力较强,可采取的外汇风险防范方法是() A.硬货币计价法 B.对等易货贸易法

国际商务谈判复习期末考题及答案教学内容

国际商务谈判 一、单项选择题 1 .在技术条款谈判中,起“润滑剂”作用的人员是( B ) A.商务人员 B. 翻译人员 C.金融人员 D. 法律人员 2. 双方首次进行谈判时,首要任务是( C ) A.创设热情洋溢的气氛 B.创造严肃、凝重的气氛 C.消除和淡化双方的陌生感 D.营造和睦友好的气氛 3. 开局阶段奠定谈判成功基础的关键是___C_____。 A.反复磋商B.合理的报价 C.良好的谈判气氛D.确定谈判目标 4. 进行较为陌生且缺少经验的谈判,宜采取( B ) A.坚定让步方式 B.等额让步方式 C.差额让步方式 D.明确让步方式 5. 谈判中的关键阶段是( A ) A. 磋商阶段 B.报价阶段 C. 开局阶段 D.成交阶段 6. 能够控制谈判方向的技巧是( C ) A. 听 B.答 C.问 D.看 7. 谈判中,双方互赠礼品时,西方人较为重视礼物的意义和(D) A.礼物价值 B.礼物包装 C.礼物类型 D.感情价值 8. 谈判中,作为卖方,报价起点__ B ____。 A. 要低 B. 既要高又要接近理想报价 C.既要低又要接近理想报价 D. 要高 9. 从总体上讲,商务谈判的信息在谈判中___D _____。 A. 直接决定谈判的成败 B. 间接作用 C. 无作用 D. 成为控制谈判过程的手段 10. 谈判中讨价还价集中体现在什么行为中? ( C ) A.问 B. 叙 C.辩 D.答 11.僵局最为纷繁多变的谈判阶段是( C ) A.准备期 B.初期 C.中期 D.后期 12. 国际上最隆重与正式的宴请方式是( C ) A.酒会 B.茶会 C.宴会 D. 冷餐招待会 13. 同外商初次交往时,喜欢先进行个人直接面谈,而不喜欢通过书信结交的是( A ) A. 日本人 B. 美国人 C.英国人 D.法国人 14. 在商务谈判中,要想做到说服对方,应当___C____。 A、以在必要时采取强硬手段 B、使对方明白已方从谈判中获利很小 C、寻找双方利益的一致性 D、使对方明白其从谈判中获利很大 15.在国际商务活动中,一旦发生纠纷并诉诸法律,其法律适用问题将涉及到( D ) A.买方国家B.卖方国家 C.第三方国家D.不同国家之间 16.符合谈判让步原则的做法是( C )

2018年10月自考00186国际商务谈判试卷及答案

2018年10月自学考试全国统一命题考试 国际商务谈判试卷 课程代码00186 本试卷共4页,满分l00分,考试时间l50分钟。 第一部分选择题 一、单项选择题:本大题共20小题,每小题l分,共20分。在每小题列出的备选项中只有一项是最符合题目要求的,请将其选出。 1.尼尔龙伯格的名著是 A.《谈判的方法》 B.《谈判的艺术》 C.《谈判的技巧》 D.《谈判的程序》 2.硬式谈判又称 A.让步型谈判 B.立场型谈判 C.原则型谈判 D.价值型谈判 3.谈判获得成功和签订会同必不可少的两道程序是 A.发盘和接受 B.询盘和接受 C.发盘和还盘 D.询盘和还盘 4.在划分谈判类别时,与租赁谈判并列的是 A.主动谈判 B.投资谈判 C.口头谈判 D.软式谈判 5.在国际商务谈判中,千万不能赠送酒类礼品的国家是 A.美国 B.英国 C.法国 D.阿拉伯 6.与关系型对手谈判的禁忌不包括 A.不屈服于他的压力 B.不主动进攻 C.对他让步过多 D.对他的热情掉以轻心 7.以下各国中,采用大陆法系处理国际商务谈判纠纷的是 A.荷兰 B.印度 C.加拿大 D.新西兰 8.由于中国与俄罗斯建立了战略伙伴关系,中俄贸易谈判逐年增多。这充分说明,影响国际商务谈判的因素是 A.政治背景 B.政局稳定性 C.政府间的关系 D.经济运行机制 9.以下情形中,己方应先报价的是 A.己方谈判实力强于对方 B.对方比己方更了解行情 C.对方比己方更内行 D.己方是买方 10.谈判中最为普遍采用的让步方式是 A.一次性让步 B.大幅度递减然后反弹 C.最后阶段一步让出全部利益 D.小幅度递减 11.以下有关互惠式让步的说法中,正确的是

国际商务谈判复习题

期末复习题 一、单项选择题 1.立场型谈判又称为( A ) A.硬式谈判B.原则型谈判 C.价值型谈判D.让步型谈判 2.便于双方谈判人员交流思想感情的是( D ) A.主场谈判B.客场谈判 C.书面谈判D.口头谈判 3.只适用于交易条件比较规范明确、内容比较简单的谈判方式是( A ) A.书面谈判B.口头谈判 C.客场谈判D.中立点谈判 4.国际商务谈判中最首要的目的是获得( C ) A.信誉B.信息 C.经济利益D.良好的交易关系 5.谈判过程的主体阶段是( D ) A.开局B.准备 C.签约D.正式谈判 6.商务方面人员主要负责谈判的条款是( B ) A.担保B.价格 C.产品验收D.合同权利 7.当谈判人员远离集体和上级领导而独自与对方谈判时,特别需要的素质是( B )A.专业知识B.个人性格 C.年轻化D.主观能动性 8.支付方式对谈判最大的影响是( A ) A.汇率风险B.利息损失 C.预期利润的变化D.市场风险 9.按载体来划分,可将谈判信息分为语言信息、文字信息、声像信息和( A )A.实物信息B.自然环境信息 C.社会环境信息D.科技性信息 10.成交阶段最主要的目标是( C ) A.作出让步B.庆贺达成协议 C.力求尽快达成协议D.场外交易 11.对方报价完毕后,己方正确的做法是( B ) A.马上还价B.要求对方进行价格解释

C.提出自己的报价D.否定对方报价 12.在谈判中达成一致意见最理想的话题是( B ) A.单刀直入的话题B.轻松愉快的话题 C.抓住谈判问题的中心话题D.敏感性的话题 13.在谈判中,中国人采用较多的让步方式是( A ) A.一次性让步方式B.坚定的让步方式 C.小幅度递减让步方式D.高额让步方式 14.谈判者了解与把握对方观点与立场的主要手段与途径是( D A.辩B.答 C.叙D.听 15.处理谈判僵局最有效的途径是( B ) A.邀请高级别领导人介入谈判B.将导致谈判僵局的因素消灭在萌芽状态C.当谈判僵局出现后再磋商D.僵局出现后撤换谈判人员 16.商务信息最集中的机构是( D ) A.专业外贸公司B.同行业企业 C.领使馆D.银行 17.下列选项中属于商品期货交易的是( A) A.金属期货交易B.外汇期货交易 C.股指期货交易D.黄金期货交易 18.比较隆重的宴请形式是( C ) A.酒会B.茶会 C.宴会D.招待会 19.美国人喜欢做( A ) A.一揽子交易的谈判方案B.单项交易的谈判方案 C.先礼后兵的谈判方案D.协调性的谈判方案 20.与北欧人相反,印尼人特别喜欢( C ) A.谈论宗教问题B.在娱乐场所交谈 C.家中有客人来访D.谈论国家大事 21.国际货物买卖最重要的贸易惯例是( D ) A.《跟单信用证统一条例》 B.《华沙——牛津规则》 C.《美国1941年修订的国际贸易定义》 D.《国际贸易术语解释通则》 22.强调成文法作用的法律规范是( C ) A.国际商法 B.仲裁规则 C.大陆法 D.英美法

国际商务谈判真题201604

高等教育自学考试全国统一命题考试14.谈判者倾听时不能 A.记笔记 B.陷入争论 C.有鉴别地听 D.创造良好的谈判环境 15.以下有关国际商务风险的说法中,正确的是 A.可分为纯风险和投机风险 B.纯风险和投机风险一般不同时存在 C.风险规避意味着完全消灭风险 D.预见和控制人员风险的难度较大 16.2014年,俄罗斯与美国由于乌克兰危机而互相实施经济制裁,导致美孚石油公司中止 了与俄罗斯共同开采海上石油的谈判。这充分说明,影响该谈判的因素是 A.气候状况 B.金融状况 C.政治状况 D.商业习惯 17.以下各项中,属于谈判人员应具备的纵向方面的基本知识的是 A.知晓国外有关法律知识 B.熟悉不同谈判对手的风格 C.熟悉价格水平及其变化趋势 D.了解国际贸易和国际惯例知识 18.以下有关处理谈判僵局的最佳时机的说法中,正确的是 A.在对方提出反对意见之前提出问题 B.对对方的反对意见一律拖延答复 C.对对方的“发泄性”反对意见应及时答复 D.对对方明显偏离议题的反对意见应及时答复 19.导致谈判者陷入谈判误区的原因不包括 A.只追求单一结果 B.过早地对谈判下结论 C.认为一方所失即另一方所得 D.谈判对手的问题可由我方解决 20.先建立多头交易地位,再以空头进行平仓的做法称为 A.卖期保值 B.买期保值 C.期权交易 D.即期交易 国际商务谈判 (课程代码 00186) 注意事项: 1.本试卷分为两部分,第一部分为选择题,第二部分为非选择题。 2-应考者必须按试题顺序在答题卡(纸)指定位置上作答,答在试卷上无效。 3.涂写部分、画图部分必须使用2B铅笔,书写部分必须使用黑色字迹签字笔。 第一部分选择题 一、单项选择题:本大题共20小题,每小题1分,共20分。在每小题列出的备选项中只 有一项是最符合题目要求的,请将其选出。 1.到2014年底,中国已成为世界贸易组织正式成员达 A.12年 B.13年 C.14年 D.15年 2.以下各国中,属于成文法体系的是 A.法国 B.美国 C.新西兰 D.澳大利亚 3.国内外商务谈判的经验证实,-个谈判小组组长最佳的领导效益为 A.2~3人 B. 2~4人 C.3~4人 D.3~5人 4.若谈判双方有过业务往来但关系不好,在谈判开局阶段应营造 A.热烈、愉快的气氛 B.友好、和谐的气氛 C.严肃、凝重的气氛 D.真诚、友好的气氛 5.“您说可以如期履约,有什么事实可以说明吗?”这种谈判发问类型属于 A.澄清式发问 B.探索式发问 C.强调式发问 D.借助式发问 6.在谈判中插话间隔时间最长的是 A.中国人 B.德国人 C.美国人 D.法国人 7.向保险公司投保一般仅适用于 A.纯风险 B.投机风险 C.汇率风险 D.价格风险 8.以下各项中,不属于迟疑的谈判对手的心理特征的是 A.不信任对方 B.行为表情不一致 C.极端讨厌被说服 D.不让对方看透自己 9.下列各项中,属于谈判队伍中第一-层次的人员的是 A.商务人员 B.技术人员 C.财务人员 D.首席代表 10.下列选项中,不属于报价解释时必须遵循的原则是 A.不问也答 B.有问必答 C.能言不书 D.避虚就实 11.以下各项中,采用多种时间利用方式的是 A.瑞士人 B.德国人 C.北美人 D.拉美人 12.银行在买卖外汇时因本币与外币兑换产生的风险称为 A.利率风险 B.会计风险 C.外汇买卖风险 D.交易结算风险 13.让步的原则不包括 A.不做无谓让步 B.不做同等幅度让步 C.使对方感到让步的艰难 D.让步一旦做出就不要收回二、多项选择题:本大题共5小题,每小题2分,共10分。在每小题列出的各选项 中至少有两项是符合题目要求的,请将其选岀,错选、多选或少选均无分。 21.下列有关模拟谈判的说法中,正确的有 A.不能提高谈判者的谈判能力 B.首先要拟定正确的假设 C.要想象谈判全过程 D.可采用沙龙式模拟 E.可采用戏剧式模拟 22.以下情形中,适合己方先报价的有 A.预期谈判出现各不相让的气氛 B.己方谈判实力强于对方 C.对方是外行 D.己方是买方 E.对方是发起谈判的人 23.说服顽固者的技巧包括 A.激将法 B.迂回法 C.等待法 D.沉默法 E.下台阶法 24.在中国,合同所具有的特征包括 A.是合法行为 B.意思表示必须真实 C.是双方的民事法律行为 D.实质是当事人所做的许诺 E.是为了产生某种民事法律上的效果 25.“色拉米”香肠式谈判让步方式的优点包括 A.谈判成本较小 B.谈判效率较高 C.对方不易占到便宜 D.易在利益均享情况下达成协议 E.遇到性情急躁的谈判者时可占上风

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第一章国际商务谈判的基础知识 一、学习重点 国际商务谈判是国际经济贸易活动中的一个极其重要的环节,要求通过本章的学习,了解并掌握国际商务谈判的基础知识,包括国际商务谈判的概念及特点、种类及划分方法,我国国际商务谈判的基本原则,国际商务谈判的基本程序。 二、学习重难点 ▲1.国际商务谈判的特点是怎样的? 答:我国国际商务谈判的特点:国际商务谈判既具有一般贸易谈判的共性,又具有国际商务谈判的特殊性。 (1)一般贸易谈判的共性: ①以经济利益为谈判的目的;②以经济利益作为谈判的主要评价指标;③以价格作为谈判的核心。 (2)国际商务谈判的特殊性: ①国际商务谈判既是一笔交易的商洽,也是一项涉外活动,具有较强的政策性;②应按国际惯例办事;③国际商务谈判涉及面很广;④影响谈判的因素复杂多样;⑤谈判的内容广泛复杂。 2.书面谈判的定义及优缺点是什么? 答:(1)书面谈判是谈判双方不直接见面,而是通过电传、电报、互联网、信函等方式进行商谈。 (2)这种谈判方式的好处在于: A.在阐述自己的主管立场时,用书面形式比口头形式显得更为坚定有力。 B.在向对方表示拒绝时,书面谈判要比面对面的谈判方式方便得多,特别是在双方人员已经建立起个人交往的情况下更是如此。 C.这种谈判方式比较节省费用。 (3)这种谈判方式的缺点在于:不便于谈判双方相互了解,信函、电报、电传等通信媒介所能传递的信息量有限。 因此,这种谈判方式只适用于交易条件比较规范、明确,内容比较简单,谈判双方彼此比较了解的情况。对一些内容比较复杂多变,而双方又缺少必要的了解的谈判是不适用的。3.影响和制约软式(让步型)谈判、硬式(立场型)谈判、价值型(原则型)谈判三种谈判方法运用的因素有哪些? 答:影响和制约不同谈判方法运用的因素有四个方面。 (1)今后与对方继续保持业务关系的可能性。如果一方想与另一方保持长期的业务关系,并且具有这样的可能性,那么就不能采取立场型谈判法;反之,如果是一次性的、偶然的业务关系,则可以适当的考虑使用立场型谈判法。 (2)对方的谈判实力与己方的谈判实力的对比。如果双方实力接近,可以采取原则型谈判法;如果己方的谈判实力要比对方强许多,则可以考虑适当采用立场型谈判法。 (3)该笔交易的重要性。如果交易很重要,可以考虑采用原则型谈判法或立场型谈判法。 (4)谈判在人力、物力、财力和时间方面的限制。如果谈判的花费很大,在人力、物力、财力上支出较多,谈判时间一长,必然难以负担,故应考虑采用让步型谈判法或原则型谈判法。4.损害及违约赔偿谈判与其它商务谈判相比的不同之处是什么? 答:损害及违约赔偿谈判与其他类型的商务谈判相比,是一种较为特殊的谈判。其特殊性表现在:

国际商务谈判 期末考试 3.doc

国际商务谈判模拟题C卷 %1.选择题(每题2分,共30分):运用所学的谈判基础知识,从给出的2至5个不等的选择项屮选出序号填写到括号屮,确保15个旬了内容准确完整。必须注意:答案不限于一个选择项。 1.你认为商务谈判屮各方是一种什么样的关系?(12 ) 1)平等合作 2)竞争为主的合作 3)竞争的对手 4)敌对的较量 2.货物买卖谈判的条款比较全面,因为(234 )。 1)分为采购谈判和推销谈判 2)围绕与实物商品有关的权利和义务 3)包括货物部分、簡务部分、法律部分谈判的各项内容 4)涉及货物买卖交易的备个方瓯、备个环节 3.技术贸易谈判的价格,从转让方的角度主要受以下因素影响:(3)。 1)技术使用的范围和许可程度 2)技术的使用价值和水平 3)技术开发费、技术转让费、利润损失补偿费 4)技术的供需状况 5)技术转让费的支付方式 4.商务谈判对己方来讲最为有利的谈判地点是( 3 )。 1)对方所在地 2)双方所在地Z外的第三地 3)己方所在地 5.你认为商务谈判的谈判阶段,最关键的环节是(2 )。 1)开局 2)磋商 3)磋商屮的交锋 4)协、议 6.买方谈判或卖方谈判依据什么决定?( 1 ) 1)谈判方的身份决定 2)谈判方的实力决定 3)谈判的内容决定 4)谈判的所在地决定 7.“购销合同”是谈判屮的( 2 )要素。 1)谈判当事人 2)谈判议题 3)谈判背景 4)谈判起因 5)谈判结果 8.如果己方想与对方保持长期的业务关系,并且具有这种可能,那么,谈判态度与方法就 应采取(4 )。 1)硬式谈判

2)软式谈判 3)原则式谈判 4)软式谈判和原则式谈判 5)硬式谈判和原则式谈判 9.你认为进行商务谈判,准备阶段很重要吗?(1 ) 1)很重要 2)较重要 3)要视谈判内容 4)不重要 10.商务谈判开局策略,一般包括(1234 )。 1)一致式开局策略 2)坦诚式开局策略 3)保胡式开局策略 4)进攻式开局策略 5)强硬式开局策略 11.在开局阶段,引起谈判对手的注意与兴趣非常重要,常见的策略包括:(12345 )0 1)夸张法 2)示范法 3)创新法 4)竞争法 5)利益诱惑法 12.报价起点策略是指(14 )0 1)卖方开价要高 2)卖方开价要低 3)卖方漫天要价 4)买方出价要低 5)买方胡乱杀价 13.声东击西策略最适宜处于(3)的谈判者。 1)平等地位 2)被动地位 3)主动地位 14.“深表遗憾”、“有待研究”属于(3 )。 1)专业语言 2)法律语言 3)外交语言 4)文学语言 5)军事语言 15.“文化只有差异性,没有优劣Z分”这句话(1)。 1)正确 2)不正确 3)既正确又不正确

国际商务谈判案例分析69359

欧洲奥得奥(Airdow)AB公司国际商务谈判 案例分析 背景: 欧洲奥得奥(Airdow)AB公司,此次欧债危机使该公司的销售渠道受阻,直接导致资金周转困难,而出口国除了亚洲,欧美主要市场在最近的经济都表现出疲软的状态,所以欧洲奥得奥(Airdow)AB公司的解决方案就是把更多的产品销售到中国市场,可是该公司对中国的市场行情不清楚,于是他们想到的办法就是寻求中国内地市场的代理商,他们马上想到和他们在以往合作最多的宁波凯伦环保科技有限公司,宁波该公司以前进口他们的产品,有过业务往来,于是欧洲奥得奥(Airdow)AB公司与宁波凯伦环保科技有限公司进行这场代理产品的谈判。而对于宁波凯伦环保科技有限公司,在得知这个消息之后,立马分析了具体情况,一方面该公司虽然企业规模不大,但目前公司还有很多闲余资金可以进行投资;另一方面,在以往和欧洲奥得奥(Airdow)AB公司合作的业务中,进口的他们生产的产品,在我国销售得也比较畅销,对新产品的市场前景很看好。除此之外,该公司也想通过这次机会提升自己企业在国内的地位,还有知道欧洲该公司正在遭受欧债危机带来的影响,对谈判时很有优势的,于是宁波凯伦环保科技有限公司接受这次谈判。

1、开局前的准备工作 (1)选择谈判人员, 组建谈判班子,成员最好是了解和掌握国际贸易理论和专业知识以及与国际贸易相关的其他知识,要有一定的语言表达能力、应变能力和业务能力。 正如上述的双方代表安排。 (2)信息的收集,要掌握市场行情。 次案例中中方已经调查过,环保产品最近在中国市场上的潜力很大,越来越注意环境的保护了,预测分析其变化动态,以掌握谈判的主动权,竞争对手的经营状况, 市场占有率以及影响供求变化显现与潜在的各种因素。摸清对方情况,只有了解和掌握谈判对手情况, 才能有针对性地制定我方的谈判策略这里中方就了解到很重要的一点就是欧方正在遭受欧洲债务危机的影响,急需开拓海外市场。而欧方了解到中方想提升自己品牌在国内市场的地位,需要借助我方产品。要熟悉国际交往礼仪, 了解不同文化背景下的社会习俗。 (3)拟订谈判方案,制订谈判目标,估计谈判中的问题,掌握好报价策略,应急谈判方案等等。 2、开局阶段 努力营造松弛、缓慢、持久的谈判气氛,采用可协商式的开局策略,使用礼节性语言,选择中性话题,本着尊重对方的态度,可以聊天的方式先开始,嘘寒问暖。这样可为即将开始的谈判奠定良好的基础,传达友好合作的信息,减少对方的防范情绪,有利于协调双方的思想和行动。比如宁波这个城市给你们的印象如何?等这种话题来开场,缓解压印的工作氛围。对于欧式报价习惯一般是先提出留有较大余地的价格, 然后根据情况, 通过给予各种优惠, 如数量、价格折扣等逐步软化和接近买方的立场和条件, 最终达成协议。于是欧方先提出自己的最优目标,即在利润分配方面,我方要求只能给予20%的佣金。以100万给予对方唯一代理权,代理年限为3年。中方了解之后可以等着欧方先报价,然后进行磋商。即中方采取后报价方法:后发制人,有利于先了解对方的报价情况,从中获取信息,及时修正自己的方案措施。必要时采取切片报价、比较报价的方式,来使我方获得更多的利益。 3、磋商阶段: 该阶段要对双方原设定的目标进行争取,具体要落实到佣金,代理费,代理年限,唯一代理权的问题。大致会出现以下几种可能: 讨价还价阶段: (1)中方可采取欲擒故纵的策略,在这个过程中,中方装出有点满不在乎的态度,掩饰急需的心情,因为中方知道需要着急的是欧方,他们的资金链已经出现了问题,急需开拓海外市场,似乎只是为了满足对方的需求来谈判的,使对方急于谈判,主动让步,以此来实现我方目的。中方可以这样做:在欧方提出自己的报价之后,先不马上提出自己的最优目标,而是把整个谈判进程的步调慢下来,一点一点修正对方的报价,从而最接近自己的最优目标。 (2)交锋评估阶段:可以采取红白脸策略,可以由谈判人员中的一名充当红脸,一名充当白脸,适时的将谈判的价格定下来。也可采用层层推进、步步为营的策略:有技巧的提出我方的优势,说明我方是值得信赖的代理商,先易后难,

国际商务谈判自考复习重点

国际商务谈判自考复习 重点 内部编号:(YUUT-TBBY-MMUT-URRUY-UOOY-DBUYI-0128)

《国际商务谈判》考试重点 名词解释 .国际商务谈判 .主场谈判 .投资谈判 .平等互利原则 .谈判主体资格 .仲裁协议 .态度 .群体效能 .谈判信息 .市场信息 .谈判实力 .实际需求目标 .模拟谈判 .假性分歧 .谈判的僵局 .互惠式谈判 .交叉式让步 .协商式发问 .等待法 .沉默法 .谈判风格 .一揽子交易 .汇率风险 .交货风险 .利率期货 .套期保值 名词解释题答案 .国际商务谈判指在国际商务活动中,处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达成某笔交易,彼此通过信息交流,就交易的各项要件进行协商的行为过程。 .主场谈判指对谈判的某一方来讲谈判是在其所在地进行,他就是东道主。 .投资谈判指谈判的双方就双方共同参与或涉及的某项投资活动,对该投资活动所涉及的有关投资的周期、投资的方向、投资的方式、投资的内容与条件、投资

项目的经营及管理,以及投资者在投资活动中的权利、义务、责任和相互关系所 进行的谈判。 简答题答案 .按谈判的内容来划分,谈判可以分为哪几种类型 答:可以分为以下六种类型:(1)投资谈判;(2)租赁及“三来一补”谈判;(3)货物买卖谈判;(4)劳务买卖谈判;(5)技术贸易谈判;(6)损害及违约赔偿谈判。.简述谈判准备工作的主要内容。 答:包括以下五个部分:(1)对谈判环境因素的分析;(2)信息的收集;(3)目标和对象的选择;(4)谈判方案的制订;(5)模拟谈判。 .简述PRAM谈判模式的构成。 答:由四个部分构成:(1)制定谈判计划;(2)建立关系;(3)达成使双方都能接受的协议;(4)协议的履行与关系维持。 .国际商务谈判不同于一般贸易谈判的主要特点有哪些 答:(1)国际商务谈判既是一笔交易的洽商,也是一项涉外活动,具有较强的政策性。(2)应按国际惯例办事。(3)国际商务谈判内容广泛。(4)影响谈判的因素复杂多样。 .简述谈判人员的素质。 答:(1)谈判人员应该知识面广,谦虚好学,能虚心求教他人。(2)谈判人员的工 作作风应该深入细致,洞察力强,信息渠道多,善于营造竞争局面,多方择优, 由此可以克服伙伴选择方面的风险隐患。(3)谈判人员要懂得一分价钱一分货,既能坚持合理要求,又不要提过分条件,所谓奢求风险也就不复存在了。(4)谈判人员还应该对政治与经济的辩证关系有深刻而清醒的认识。从事国际商务谈判的人 员应不断努力提高对国际政治形势的分析预测能力,由此而提高对政治风险的控 制能力。 .国际商务谈判中的风险主要有哪些 答:(1)政治风险分析。政治风险首先是指由于政治局势的变化或国际冲突给有关商务活动的参与者带来的危害和损失。政治风险也包括由于商务合作中的不当或 者误会给国家间的政治关系蒙上阴影。(2)市场风险分析。主要有汇率风险、利率风险和价格风险。(3)技术风险分析。包括过分奢求引起的风险、由于合作伙伴选择不当引起的风险和强迫性要求造成的风险等。(4)合同风险分析。主要包括质量数量风险、交货风险、支付风险等。(5)谈判人员素质风险分析。 .规避国际商务合作中风险的措施通常有哪些 答:(1)完全回避风险。即通过放弃或拒绝合作、停止业务活动来回避风险源。(2)风险损失的控制。即通过减少损失发生的机会,降低损失发生的严重性来对付风险。(3)转移风险。即将自身可能要承受的潜在损失以一定的方式转移给第三者,包括保险与非保险两种方式。(4)自留风险。自留风险可以是被动的,也可以是主

国际商务谈判.doc山东大学 期末考试模拟题

国际商务谈判试题A卷 一.选择题(每题2分,共30分):运用所学的谈判基础知识,从给出的2至5个不等的选 择项中选出序号填写到括号中,确保15个句子内容准确完整。必须注意:答案不限于一个选择项。 1. “购销合同”是谈判中的( 2 )要素。 1)谈判当事人 2)谈判议题 3)谈判背景 4)谈判起因 5)谈判结果 2. 你认为国内谈判和国际谈判最大的差异是什么?( 3 ) 1)国域界限 2)双方语言 3)谈判背景 4)需求特征 3. 商务谈判的谈判阶段,包括(345 )环节。 1)准备 2)计划 3)开局 4)磋商 5)协议 4. 你认为进行商务谈判,准备阶段很重要吗?( 1 ) 1)很重要 2)较重要 3)要视谈判内容 4)不重要 5. 你赞成哪一种交易?( 1 ) 1)互利的交易 2)对己方有利的交易 3)各为自己打算的交易 4)对己方有利、对他方不利的交易 6. 货物买卖谈判的条款比较全面,因为(234 )。 1)分为采购谈判和推销谈判 2)围绕与实物商品有关的权利和义务 3)包括货物部分、商务部分、法律部分谈判的各项内容 4)涉及货物买卖交易的各个方面、各个环节 7. 技术贸易谈判的价格,从转让方的角度主要受以下因素影响:(3 )。 1)技术使用的范围和许可程度 2)技术的使用价值和水平 3)技术开发费、技术转让费、利润损失补偿费 4)技术的供需状况 5)技术转让费的支付方式 8. 商务谈判对己方来讲最为有利的谈判地点是( 3 )。 1)对方所在地

2)双方所在地之外的第三地 3)己方所在地 9. 商务谈判开局策略,一般包括(1234 )。 1)一致式开局策略 2)坦诚式开局策略 3)保留式开局策略 4)进攻式开局策略 5)强硬式开局策略 10. 在报价的过程中,必须坚持的基本原则有(123 )。 1)卖高买低原则 2)肯定原则 3)合理原则 11. 吹毛求疵策略最适合在商务谈判的( 2 )运用。 1)开局阶段 2)磋商阶段 3)结束阶段 12. “深表遗憾”、“有待研究”属于( 3 )。 1)专业语言 2)法律语言 3)外交语言 4)文学语言 5)军事语言 13. “文化只有差异性,没有优劣之分”这句话( 1 )。 1)正确 2)不正确 3)既正确又不正确 14. 主张“先谈判原则,后谈细节”的商人,主要是( 3 )。 1)日本商人 2)美国商人 3)中国商人 4)欧洲商人 15.礼仪是指在人际交往之中,自始至终地以一定的、约定俗成的(12 )来表现的律 己、敬人的完整行为。 1)程序 2)方式 3)媒介手段 4)系统 二、判断题(每题2分,共20分):根据所学的谈判基础知识,判断下面15个句子表述是 否正确。请在正确的句子表述后的括号中打对号(√),在错误句子表述内容后的括号中打错号(X)。 1.谈判是通过相互协商实现互利。(√) 2.出现僵局就意味着谈判的结束。(x ) 3.谈判的构成要素是谈判当事人、谈判议题、谈判背景。(√)

国际商务谈判计划3篇

国际商务谈判计划 3 篇 (10261 字) 一、谈判双方公司背景 a 方背景资料; 1 、品牌;茶产自美丽而神秘的四川省,它位于中国的西南部,海拔超过2200 米。在那里优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶,它的茶多酚含量超过35%,高于其他 (已被发现的)茶类产品,茶多酚具有降脂,降压,减少心脏病和癌症的发病机率,同时,它能提高人体免疫力,并对消化,防御系统更有益。 2 、已注册生产某一品牌绿茶,品牌和创意都十分不错,品牌效应在省内正初步形成。 3 、已经拥有完备的策划,宣传战略。 4 、已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道,在全省某一知名连锁药房及其他大型超市,茶叶连锁店都有设点,销售状况良好。 5 、品牌的知名度还不够,但相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场前景。

6 、是通江县的龙头企业,得到政府的大力支持。 7 、缺乏足够的资金,需要吸引资金,用于扩大生产规模和扩大宣传力度。 8 、现有的品牌,生产资料,宣传策划,营销渠道等一系列有形资产和无形资产,估算价值300 万元人民币。 b 方背景资料; 1 、经营材建生意多年,积累了一定的资金。 2 、准备用闲置资金进行投资,由于近几年来保健市场行情不错,投资的初步意向为保健品市场。 3 、投资预算在150 万元人民币以内。 4 、希望在一年内能够见到回报,并且收益率在20%以上 5 、对保健品市场的行情不甚了解,对绿茶的情况也知之甚少但a 方对其产品提供了相应资料。

6 、据调查得知a 方的绿茶产品已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道,在全省某一知名连锁药房销售状况良好,但知名度还有待提高。 二、谈判主题 b 方建材公司投资a 方绿茶公司的合资合作 三、谈判团队人员构成 总经理(主谈判手);林丽云,公司谈判全权代表;销售总监 (副谈判手);付猛辉,负责重大问题的决策;产品总监;冷芬北,负责技术问题;财务总监;赖小慧,负责财务问题;法律顾问;龙金艳,负责法律问题; 技术总监;张佩芬,负责产品技术问题; 文秘:许丰波,负责记录资料,修改合同。 四、谈判目标

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