推销与谈判技巧答案
第一章
一、单项选择题
1、谈判开局阶段的主要行为是（）
A、讨价还价
B、讨论谈判的时间和地点
C、商讨合同条款
D、传达信息和收集信息
2、谈判的核心议题是（）
A、质量
B、价格
C、重量
D、付款方式
3、谈判发生的基础是满足（）
A、需求
B、社会利益
C、商业利益
D、国家需求
4、解决现有冲突的最佳手段是（）
A、战争
B、征服
C、合作
D、谈判
5、在谈判中能把谈判主体的关系变得更加密切的是（）
A、相互依赖性
B、相互冲突性
C、相互竞争性
D、彼此关联性
6、谈判主体的组成必须有（）
A、两方
B、三方
C、多方
D、根据谈判客体所涉及的利益关系而定
7、谈判双方权利和义务所指向的对象是（）
A、谈判合同
B、谈判主体
C、经济效益
D、谈判议题
8、交易谈判中能够对谈判产生影响的一切外部因素构成（）
A、谈判合同
B、谈判环境
C、经济效益
D、谈判议题
9、谈判双方正式接触，就谈判的非实质性内容进行交流的过程是谈判的（）
A、开局阶段
B、准备阶段
C、磋商阶段
D、终结阶段
10、谈判过程全部结束的标志是（）
A、妥协让步
B、签订协议
C、宣告终止合作
D、激烈冲突
11、寻求通过作出最佳的谈判决策来获得最佳谈判结果的是（）
A、谈判
B、理性谈判
C、利益
D、价格
二、多项选择题
1、谈判的一般特征有（）
A、谈判是满足利益需求的行为
B、谈判是一种协商分配有限资源的决策过程
C、谈判是谈判者的相互作用过程
D、谈判是内部沟通的一种特有形式
E、谈判没有明确的目的
2、谈判通常的构成因素有（）
A、谈判客体
B、谈判主体
C、谈判时间
D、谈判环境
E、谈判地点
3、谈判环境的组成部分有（）
A、政治环境
B、经济环境
C、谈判时间
D、谈判空间
E、谈判主体
4、谈判的基础与动因是（）
A、谋求合作
B、利益需要
C、对利益需要的满足
D、解决冲突
E、追求权利
5、谈判是谈判者行为的策略性相互作用过程。这句话强调了谈判的下列哪些特征（）
A、谈判者都是理性的
B、有效的谈判策略选择是一种必然
C、谈判是一个动态而复杂的过程
D、谈判就意味着冲突和竞争
E、谈判者是非理性的
三、简答题
1、简述谈判的一般过程。
2、交易谈判与其他谈判相比较有哪些特征？
第二章
一、单项选择题
1、谈判是下列哪种行为（）
A、博弈
B、协商
C、协议
D、合作
2、谈判只是一个（）
A、对抗和冲突的过程
B、沟通和协调的过程
C、合作的过程
D、合作与冲突的过程
3、由谈判双方不同的生活方式所导致的冲突是（）
A、利益冲突
B、价值冲突
C、结构性冲突
D、关系冲突
4、较差的沟通质量导致的冲突类型是（）
A、数据冲突
B、关系冲突
C、结构性冲突
D、价值冲突
5、谈判双方在谈判力量上的不对等所导致的冲突类型是（）
A、数据冲突
B、关系冲突
C、结构性冲突
D、价值冲突
6、在处理谈判者两难选择问题时、“双赢”和（）都是有缺陷的。
A、博弈
B、“非赢即输”
C、双重博弈
D、协议
7、由于谈判双方掌握错误信息而导致的冲突类型是（）
A、数据冲突
B、关系冲突
C、结构性冲突
D、价值冲突
8、由于谈判者所感受到的或双方实际利益上的竞争关系所导致的冲突是（）
A、数据冲突
B、关系冲突
C、利益冲突
D、价值冲突
二、多项选择题
1、谈判过程中的冲突类型有（）
A、数据冲突
B、关系冲突
C、结构性冲突
D、价值冲突
E、利益冲突
2、谈判的实质是（）
A、创造价值
B、索取价值
C、冲突和合作
D、价值冲突
E、既冲突又合作
3、由道德判断和情绪而导致的冲突类型是（）
A、数据冲突
B、关系冲突
C、结构性冲突
D、价值冲突
E、利益冲突
三、简答题
1、简要回答谈判冲突和合作的关系。
2、请回答出解决谈判者两难选择解决方法。
3、谈判者陷入两难选择处境的原因是什么?
第三章
一、单项选择题
1、谈判者应该始终将谈判利益和事项、方案分开、将注意力集中于（）
A、事
B、方案
C、合作的过程
D、利益
2、下列关于联合收益说法正确的是（）
A、任何一方都没有利益的改善
B、一方利益的增加来于另一方的损失
C、联合收益可以创造更高的价值
D、联合收益双方不是互益互补
3、在谈判中，作为谈判一方的供应商如果没有受到尊重，则以后合作时他会出现冷淡这是（）
A、过程中的利益
B、关系中的利益
C、原则中的利益
D、结果中的利益
4、共享利益是一种（）
A、公共价值
B、联合收益
C、共同利益
D、索取价值
5、下列选项中，不属于谈判者利益的是（）
A、过程申的利益
B、结果中的利益
C、关系中的利益
D、原则中的利益
二、多项选择题
1、评估谈判者利益的步骤有（）
A、列出谈判事项
B、相应地改变、修正不同利益之间的相对重要性
C、列出最优和最差方案
D、权衡各种事项的相对重要性
E、利益冲突
2、联合收益的来源有（）
A、谈判者差异
B、共享利益
C、公共价值
D、共同收益
E、共同价值
3、谈判者创造共享利益协议的方法和策略是（）
A、建立良好的谈判关系
B、将谈判视为解决共同问题的过程
C、在谈判的单一事项上找到各方认可的解决方案
D、注意倾听第三方所提供的意见
E、正确把握原则利益中的一些因素也会使原本就有实质意义的协议变得对各方更有价值
三、简答题
1、简要回答评估谈判者利益的原则。
2、为何说利益既是谈判的目的，也是谈判的手段?
3、简述区分事项、利益和方案的必要性。
第四章
一、单项选择题
1、谈判空间的端点是双方的（）
A、最高价值
B、平衡价格
C、最低价格
D、保留价格
2、关于谈判力，下列说法正确的是（）
A、一方通过威胁而使另一方屈服、就是谈判力
B、拥有更多的资源时谈判力就更大
C、理性的谈判者在谈判中具有谈判力
D、谈判者拥有的、但却是其他谈判方所欠缺的对谈判空间的改变发挥关键作用的能力，就是谈判力
3、对谈判一方的专业知识、谈判能力的认同和尊重，能使对方追随和接受他的主张和方案。这表现了谈判来源中的（）
A、强制性
B、补偿和交换
C、遵从准则和客观标准
D、认同力
4、在谈判力的来源中、以创造或扩展谈判的可能性协议空间、从而寻求增大谈判力的能力是（）
A、强制性
B、补偿和交换
C、认同力
D、知识和信息
5、（）从总体上代表了谈判者借助于改变谈判替代性选择，从而决定、影响和改变谈判空间的能力。
A、强制性
B、补偿和交换
C、认同力
D、知识和信息
6、下列说法错误的是（）
A、谈判者创造价值和索取价值行为都在影响和改变着谈判空间
B、只有谈判者的索取价值才影响和改变谈判空间
C、利益提供了谈判的基础和手段
D、谈判的替代性选择决定了谈判可能达成协议的空间
7、借助充分的知识和专业能力、谈判者能够与对方之问进行有效的沟通和说服。直接引导和影响对方对谈判空间的认识、这是谈判力来源中的（）
A、强制性
B、补偿和交换
C、认同力
D、知识和信息
二、多项选择题
1、构成谈判力来源的主要因素是（）
A、强制性
B、补偿和交换
C、遵从准则和客观标准
D、认同力
E、知识和信息
2、寻找构成谈判力来源的因素的路径有（）
A、什么因素必然导致出现最有利的谈判结果
B、什么因素最具有谈判力
C、什么因素可以决定和限制谈判空间
D、什么因素可以拓展和扩大谈判空间
E、件么因素可以调整谈判者对事项与隐台利益关系的理解。从而影响和改变谈判空间
三、简答题
1、简述对谈判力的认识误区。
2、影响和改变谈判空间的因素有哪些?
四、案例分析题
甲公司想购买乙公司的一套生产设备，虽然甲公司提出的购买价格为900万元，?但实际上它认为该套生产设备实际价值可到达1800万元、虽然乙公司愿意接受的价格1900万元，但事实乙公司可以以任何高于500万元的价格卖掉该套设备。谈判中双方都不知道上述信息。
1、结合案例，对谈判可达成的协议区域作出正确的评估。
2、分析有哪些策略可能导致谈判空间发生有利变化?
第五章
一、单项选择题
1、通过谈判实现和达到的最高的谈判价值是（）
A、期望目标
B、顶线目标
C、可接受目标
D、底线目标
2、使用代理人来代表自己参与谈判，一个关键的问题就是（）
A、选好代理人
B、谈好代理费
C、代理人容易管
D、代理人与被代理人的关系
3、（）是被视为是一种实现“双赢”的谈判战略，但其实质仍然是一种“输赢”战略。
A、竞争战略
B、回避战略
C、折中战略
D、合作战略
4、下列关于谈判准备的说法，错误的是（）
A、从狭义角度看，谈判准备被排除在谈判过程之外
B、谈判准备也创造价值
C、从广义角度看、谈判准备是完整谈判过程中的重要环节
D、从狭义角度看、谈判准备也不能排除在谈判过程之外
5、指导谈判的核心是（）
A、谈判目标
B、谈判准备
C、谈判的可行性分析
D、谈判战略
6、力求避免冲突，在融洽、友好关系的基础上达成交易的谈判者是（）
A、事不关己型
B、人际关系导向型
C、谈判技巧型
D、解决问题导向型
7、处于买方地位的谈判者在分析对方的市场地位时、应分析对力的（）
A、竞争能力
B、企业和产品的市场地位
C、生产能力
D、铺售能力
8、谈判者心理素质的最基本要求是（）
A、协调力
B、责任心
C、自制力
D、意志力
9、谈判的首席代表是（）
A、谈判负责人
B、职能专家
C、主谈人
D、陪谈人
二、多项选择题
1、谈判准备的一般过程包括（）
A、确定谈判目标
B、进行谈判可行性分析
C、选择谈判伙伴
D、选择谈判人员
E、制定谈判计划
2、对谈判对手进行分析时，所要了解的对方谈判人员的基本情况包括（）
A、家庭情况
B、个人经历
C、年龄
D、兴趣
E、业余爱好
3、谈判者自我评估的内容包括（）
A、谈判信心的确立
B、自我谈判需要的认定
C、谈判情绪的自我反思
D、满足对方谈判需要的能力
E、谈判的分析与检验
4、构成五种初始的谈判战略选择的是（）
A、回避
B、竞争
C、和解
D、折中
E、合作
5、谈判人员所具备的“才”的方面的能力有（）
A、较强的沟通能力
B、应变能力
C、创新能力
D、理解能力
E、以上都是
6、谈判计划的内容包括（）
A、谈判目标
B、谈判地点
C、谈判时间
D、谈判策略
E、谈判议程
三、简答题
1、简述谈判目标的概念和目标体系的四个层次关系。
2、谈判对手分析的基本内容有哪些？
3、简述组建谈判队伍的原则。
4、制定有效的谈判计划的要求。
5、简述谈判准备工作在成功谈判中的重要性。
四、论述题
试述构成谈判环境的因素。
第六章
一、单项选择题
1、（）标志着双方价格谈判的正式开始，同时，也标志着双方的利益与要求在谈判桌上“亮相”。
A、报价
B、砍价
C、讨价
D、还价
2、还价以（）作为基础。
A、报价
B、砍价
C、讨价
D、还价
3、决定价格磋商空间的因素是（）
A、谈判空间
B、谈判准备
C、最佳替代选择
D、谈判协议
4、实行折扣、包裹价格或等级价格的策略是（）
A、报价起点策略
B、固定价格策略
C、价格套餐策略
D、策略性的行动
5、被称为“一棒子打晕谈判术”的为（）
A、报价起点策略
B、固定价格策略
C、价格套餐策略
D、策略性的行动
6、下列属于等额让步方式的是（）
A、让步方式1：0/0/0/60
B、让步方式2：15/15/15/15
C、让步方式3：8/13/17/22
D、让步方式4：22/17/13/8
7、下列属于递减式让步方式的是（）
A、让步方式1：0/0/0/60
B、让步方式2：15/15/15/15
C、让步方式3：8/13/17/22
D、让步方式4：22/17/13/8
二、多项选择题
1、在讨价过程中、（）和（）是两个关键问题。
A、讨价的方式
B、次数选择
C、谈判计划
D、选择人员
E、谈判环境
2、造成价格磋商中盈余分割的非对称性因素有（）
A、谈判双方采取的价格谈判策略
B、双方谈判力的差异
C、双方利益需要的差异
D、双方谈判行为不同
E、双方的需要不同
3、折扣的种类包括（）
A、批量折扣
B、预定折扣
C、季节折扣
D、推广折扣
E、其他折扣
4、讨价还价中的策略有（）
A、“喊价要高，出价要低”的报价起点策略
B、固定价格策略
C、策略性的行动
D、“价格套餐”策略
E、以上全选
三、简答题
1、简述谈判者价格目标的三个层次。
2、简述让步的原则。
3、简述报价的概念和应遵循的原则。
4、简述让步策略实施的步骤。
四、案例分析题
A学校准备购买一批教师专用办公桌椅，A和B企业的交易价格进行谈判。目前每套办公桌椅的市场价格是3800元，B企业认为自己的产品质量好、经久耐用，而且提供的服务周期长，并且自己品牌的价值也高，所以开价为每套5000元。
结合上述情况、回答下列问题：
1、5000元是谈判中的那一种目标价格?
2、该学校应该如何进行讨价还价?
第七章
一、单项选择题
1、下列选项中，不属于增大谈判威胁压力的技巧是（）
A、公开声明
B、与第三者联合
C、突出需求的迫切性
D、让威胁自然销声匿迹
2、谈判中的威胁所造成的压力存在于（）
A、受威胁的一方
B、施加威胁的一方
C、谈判双方
D、以上都不对
3、对于谈判者而言，获取谈判成功必须的基本技能是掌握承受和处理（）的方法。
A、谈判威胁
B、谈判僵局
C、谈判对抗
D、谈判压力
4、实施威胁的首要条件是具有（）
A、某种权力
B、某种沟通技巧
C、一定的实力
D、谈判优势
5、谈判者要利用僵局，首先要（）
A、提高谈判地位
B、增强谈判实力
C、善于打破僵局
D、制造僵局
6、下列不属于权力性推动的方法的是（）
A、信息推动
B、压力推动
C、寻求第三方的支持
D、改变谈判议题
7、制造僵局的一般方法是（）
A、拒绝作出让步
B、向对方提出一个可信而灵活的要价通牒
C、向对方提出一个可信而又坚决的要价通牒
D、进一步作出让步
二、多项选择题
1、有效的威胁表述的三个特征是（）
A、高度终结性
B、高度具体性
C、后果表述的清晰性
D、高度概括性
E、高度可置信性
2、应对谈判威胁的技巧有（）
A、先斩后奏
B、逆流而上
C、假装糊涂
D、晓以利害
E、顺流而上
3、谈判僵局产生的原因是（）
A、主观偏见
B、客观障碍
C、行为失误
D、偶发因素
E、施加威胁
4、打破僵局的策略性手段有（）
A、施加威胁
B、作出让步
C、权力性推动
D、程序性推动
E、尊重性推动
5、当谈判呈现僵持状态时，谈判僵局的结果会（）
A、打破僵局继续谈判
B、谈判破裂
C、双方都不愿让步
D、迫使一方作出重大让步
E、谈判双方互相攻击
三、简答题
1、简述威胁的目的及威胁的可置信性。
2、简述产生威胁的条件与因素。
3、简述谈判僵局的双重作用。
4、为什么某些时候谈判者必须放弃威胁？如何放弃威胁?
四、案例分析题
A服装企业和B百货公司进行谈判、A企业的谈判人员一开始就要求百货公司接受其全部的条件，后经过商谈。也不愿意让步，谈判陷入僵局。
结合上述情况，请分析：
1、该僵局是由谁制造的?
2、这种僵局应该如何解决?
第八章
一、单项选择题
1、尊重谈判对方最重要的表现就是（）
A、理解对方
B、与第三者联合
C、向对方妥协
D、讨好对方
2、（）是谈判能力的体现。
A、耐心倾听
B、施加威胁
C、有效的提问
D、以上都不对
3、谈判沟通是一种（）
A、促销沟通
B、说服性沟通
C、协调沟通
D、语言沟通
4、谈判沟通中的传播行为同时也是（）
A、信息加工行为
B、信息收集行为
C、信息评价行为
D、沟通设计行为
5、下列不属于倾听技巧的是（）
A、耐心地听
B、主动地听
C、进攻性的听
D、作适当的记录
6、谈判者用以表达所交流信息的记号或标志称为（）
A、语言
B、文件
C、传播符号
D、风筝标志
7、有效的听的首要关键在于（）
A、礼貌的听
B、进攻性的听
C、耐心的听
D、防御性的听
8、说服的目的是为了（）
A、达成满足和实现己方利益的协议
B、让对方理解自己
C、击败对方
D、消除谈判中的障碍
二、多项选择题
1、谈判沟通过程包括（）
A、设定目标
B、沟通设计
C、沟通程序设计
D、面对面交流
E、评价
2、下列属于传播符号的有（）
A、口头语言
B、书面语言
C、身体动作
D、面部表情
E、书写工具
3、有效倾听的障碍有（）
A、个性
B、精力的限制
C、语言知识
D、能力
E、嘈杂的环境
4、谈判过程中说服的障碍有（）
A、谈判环境的障碍
B、将对方视为要击败的对手
C、缺乏充分而有效的说服准备
D、背后利益集团的影响
E、沟通障碍
三、简答题
1、简述谈判中有效沟通的一般性原则。
2、简述有效倾听、提问和答问的技巧。
3、非语言沟通的作用和障碍是什么?
四、论述题
1、试述谈判过程中说服的作用及原则。
2、试述促销沟通与谈判沟通的异同。
第九章
一、单项选择题
1、（）有“契约之民”的雅称，他们严守合同信用。
A、日本人
B、俄罗斯人
C、德国人
D、美国人
2、（）是谈判者在谈判活动中所表现出的策略运用方式和作风。
A、谈判风格
B、谈判文化
C、有效提问
D、以上都不对
3、被认为是个年轻的多民族的移民国家，开放程度很高，而且充满了现代意识的国家是（）
A、日本
B、俄罗斯
C、德国
D、美国
4、下列关于文化的说法，错误的是（）
A、文化既包括心理因素，也包括社会结构因素
B、文化泛指社会群体在发展中形成的知识、经验、信仰等
C、文化的身份证明概念描述了同一文化对谈判态度与谈判行为的约束和界定
D、文化的抵御中心概念描述了同一文化对谈判态度与谈判行为的约束和界定
5、“在希腊，就要做希腊人”的意思相当于中国的（）
A、见风使舵
B、客随主便
C、入乡随俗
D、随遇而安
6、日本人的决策流程是（）
A、自下而上
B、个人决策
C、自上而下
D、先自上而下、再自下而上
7、一个语言难以在另一种语言中找到准确的对应用语是语言的（）
A、对应性
B、非对应性
C、取向性
D、差异性
8、文化差异对谈判沟通过程的影响不包括（）
A、语言沟通
B、非语言沟通
C、沟通模式
D、沟通方式
二、多项选择题
1、时间观念比较强的国家有（）
A、美国
B、日本
C、俄罗斯
D、德国
E、法国
2、俄罗斯人在谈判沟通中、下列说法正确的有（）
A、形象有时是僵硬、笨拙的
B、喜欢非公开的交往和私人关系居前的沟通方式
C、乐于谈论本国的艺术、建筑、文学等
D、一般不愿接受对方的初始报价
E、喜欢委婉、间接的交谈风格
3、在跨文化的谈判中、文化差异主要影响（）
A、谈判沟通的过程
B、谈判策略的运用
C、谈判决策权限
D、谈判行为
E、谈判风格
4、谈判风格体现在谈判者谈判过程中的（）上。
A、行为
B、举止
C、态度
D、性格
E、实施控制谈判进程的方法、策略和手段
5、谈判决策中比较重视个人能力的国家有（）
A、美国
B、英国
C、法国
D、日本
E、德国
三、简答题
1、简述文化对谈判影响的双重性。
2、简述文化如何影响谈判。
3、简述对跨文化谈判原则与技巧的有效运用。
4、简述英国人谈判关系的建立与沟通方式。
第十章
一、单项选择题
1、对销售活动进行组织、激励和控制属于（ j
A、确定销售目标
B、分配销售任务
C、确定销售规模
D、组织和控制销售活动
2、面对面的促销方式是（）
A、广告宣传
B、网络销售
C、人员推销
D、电视销售
3、成功的推销人员应具备的内在特质是（）
A、能说会道
B、迷惑人心
C、高度自信
D、主动沟通
4、推销人员的组织结构中、最简单的是（）
A、产品式结构
B、区域式结构
C、顾客式结构
D、复合式结构
5、顾客式组织结构的通常用于（）的产品推销。
A、同类顾客比较集中
B、同类顾客比较分散
C、销售额相对少
D、潜在需求相等的地区
6、在销售能力法中、确定最佳销售人员规模可依据（）
A、投资报酬率
B、企业销售额
C、投资额
D、销售人员数量
7、企业的投资报酬率等于（）
A、 B、
C、 D、
8、依据销售量、销售成本和利润之间的相互关系、测量三者之间变量关系的分析方法是（）
A、绝对分析法
B、量、表、利分析法
C、因素替代法
D、相对分析法
二、多项选择题
1、按复合式组织结构分派销售人员的形式有（）
A、区域—产品
B、区域—顾客
C、产品—顾客
D、区域—产品—顾客
E、产品—推销员
2、人员推销的特征有（）
A，灵活性 B、选择性
C、完整性
D、技巧性
E、长远性
3、一个理想的推销人员应具备的素质包括（）
A、强烈的敬业精神
B、敏锐的观察能力
C、良好的服务态度
D、说服顾客的能力
E、宽广的知识面
4、人员推销决策的内容有（）
A、确定销售目标
B、确定销售规模
C、分配销售任务
D、制定销售策略
E、组织和控制销售活动
5、推销活动分析的方法主要有（）
A、绝对分析法
B、相对分析法
C、横向分析法
D、因素替代法
E、量、本、利分析法
三、简答题
1、简述推销在现代企业营销中的重要作用。
2、简述推销人员组织结构的主要形式。
3、推销人员应该怎样履行自己的职责?
第十一章
一、单项选择题
1、“某某先生，不知道你用不用手机呢?你这个沙发很舒服，哪里有卖呢?”这种提问的推销员使用的是哪种接近方法（）
A、问题接近法
B、调查接近法
C、赞美接近法
D、求教接近法
2、“某某先生。如果一台电脑可以让你一年节省10000元，你会不会考虑呢?”这种提问的推销员使用的是哪种接近方法（）
A、问题接近法
B、调查接近法
C、利益接近法
D、求教接近法
3、下列哪项属于当面约见的优点是（）
A、节约时间
B、节约成本
C、易于消除隔阂
D、很少受地域的限制
4、利用顾客和竞争对手之间或竞争对手之间的矛盾来捕捉销售机会的方法是（）
A、察言观色
B、坐山观虎斗
C、阿谀奉承
D、伺机而动
5、商品削价处理、存货损失等属于销售风险中的（）
A、人为风险
B、有形风险
C、局部风险
D、时间性风险
6、注重推销和商品的完美结合的顾客类型是（）
A、防卫型
B、干练型
C、软心肠型
D、寻求答案型
7、寻找顾客主要是指寻找（）
A、有购买力的顾客
B、有决策权的顾客
C、潜在顾客
D、有信誉的顾客
8、中心开花寻找法是指（）
A、连锁介绍法
B、名人介绍法
C、广告搜寻法
D、电话寻找法
9、对于集团消费的顾客而言，最好的访问地点是（）
A、社交场合
B、其他场所
C、工作地点
D、家庭住所
二、多项选择题
1、决定销售机会大小的是客观环境变化的（）
A、性质
B、内容
C、范围
D、程度
E、时间
2、无形风险的特点有（）
A、持续性
B、潜在性
C、长远性
D、隐蔽性
E、全局性
3、销售时要带上的产品介绍材料和各种资料的有（）
A、样品
B、产品照片
C、产品鉴定书
D、推销计划书
E、录像带
4、使用信函约见顾客时，信函的内容应该（）
A、简明扼要，重点突出
B、文笔生动流畅
C、内容要真实
D、措词恳切
E、要能为顾客解决问题
三、简答题
1、简述捕捉销售机会的诀窍。
2、简述避免销售风险的措施。
3、简述顾客购买心理活动的三个基本阶段。
4、简述确定潜在顾客范围的因素。
5、电话约见的优缺点是什么?
6、简述名人介绍法的含义及其关键。
第十二章
一、单项选择题
1、下列成交法中，哪种是利用顾客的求利心理、可以吸引并招揽顾客、创造良好的成交气氛（）
A、让步成交法
B、优惠成交法
C、请示成交法
D、假定成交法
2、购买信号的形式有行为信号、语言信号和（）
A、情绪信号
B、低调信号
C、表情信号
D、态度信号
3、让步成交法适用于下列哪种情形（）
A、产品供不应求
B、顾客自尊心较强
C、成交的关键时刻
D、对方没有礼貌时
4、销售失败后、销售人员除了避免失态外，接着就是要（）
A、保留后路
B、寻求引见
C、请求指点
D、留住人情
5、如果顾客对销售人员说“我已经有了该产品”，表明顾客的异议是（）
A、需求方面的
B、购买时间方面的
C、销售人员方面的
D、支付能力方面的
6、对于顾客由于心情不好等原因提出的一些异议，推销人员可以（）
A、不予回答
B、稍后回答
C、立即回答
D、提前回答
7、销售人员根据有关事实和理由来间接否定顾客异议的处理方法是（）
A、转化处理法
B、以优补劣法
C、转折处理法
D、委婉处理法
8、下列哪位提出了FABE介绍法（）
A、高鸿业
B、郭昆谟
C、科特勒
D、郎咸平
9、下列成交法中有利于节省销售时间，并提高销售效率的是（）
A、让步成交法
B、优惠成交法
C、请求成交法
D、假定成交法
二、多项选择题
1、激发购买欲望的具体做法有（）
A、适度沉默、让顾客说话
B、挖掘对方的需求
C、用言语说服顾客
D、有计划地进行
E、节约时间
2、常见的处理顾客异议的策略有（）
A、转折处理法
B、以优补劣法
C、委婉处理法
D、反问法
E、冷处理法
3、下列属于成交心理障碍的有（）
A、担心失败的心理障碍
B、职业自卑感的心理障碍
C、成交期望过高的心理障碍
D、躁狂抑郁性障碍
E、偏执性障碍
4、下列属于成交失败后的注意事项的是（）
A、避免失态
B、请求指点
C、分析原因
D、吸取教训
E、留住人情
5、FABE介绍法介绍产品的步骤是（）
A、介绍产品的特征
B、分析产品的优点
C、进行示范来激发顾客购买欲望
D、介绍产品给顾客带来的利益
E、提出证据来说服顾客、促成交易
6、顾客异议的原因主要有（）
A、产品方面
B、服务方面
C、销售人员方面
D、顾客方面
E、价格方面
三、简答题
1、简述处理顾客异议的态度。
2、简述顾客异议的类型。
3、简述不严格合同条款带来的负面影响。
4、简述顾客讨价还价的动机。
四、案例分析题
某奶粉推销员在一次推销活动时，当顾客对他所销售的A品牌奶粉有疑问时。他说：A 品牌的奶粉中的DHA＆ARA含量在同类产品中含量最高，且符合世界卫生组织推荐比例。该奶粉和其他奶粉相比，以益智配方为特点——有益于宝宝脑部发育；富含以藻油DHA&ARA为代表的多种益智元素；在宝宝大脑发育激增期，提供充足营养支持；还富含胆碱、亚油酸、a-亚麻酸、牛磺酸等。从而让顾客了解产品的优势，使推销活动成功。
根据以上案例，回答下列问题：
1、推销员化解顾客异议的处理方法是什么?
2、推销人员处理顾客异议的步骤有哪些?
第十三章
一、单项选择题
1、搞好发货的前提是（）
A、编制货物发运分析单
B、检验货物
C、联系车船
D、备货
2、企业用自己库存中的商品来满足客户的需求是企业的订单管理流程中的（）
A、存货生产方式
B、直接报价方式
C、订货生产方式
D、估价报价方式
3、库存积压的原因是（）
A、订货控制
B、存货生产方式的订单管理
C、订货管理
D、订货生产方式的订单管理
4，卖场的POP中所用的特价牌属于终端陈列的哪种要素（）
A、产品陈列
B、附属性广告制造氛围
C、信息传递
D、分销设备要全面、有个性
5、销售人员在清点客户退货过程中要查点的内容不包括（）
A、数量与品质
B、发货日期
C、项目与名利
D、退货种类
6、下列不属子订货生产方式的订单管理流程的表现形式的是（）
A，零库存 B、积累库存
C、个性化定制
D、直销模式
7、直接制约发货的关键是（）
A、车船问题
B、备货
C、装车（船）
D、检验货物
二、多项选择题
1、下列选项中属于退货的原因的是（）
A、产品的质量有问题
B、不合理的交易
C、产品的包装存在问题
D、产品名不副实
E、越区窜货
2、下列属于窜货的表现形式的是（）
A、自然性窜货
B、良性窜货
C、恶性窜货
D、越区窜货
E、中性窜货
3、零售终端的货品管理的主要内容有（）
A、产品陈列
B、附属性广告制造氛围
C、信息传递
D、分销设备要全面
E、分销设备要有个性
4、下列属于窜货问题的治理对策有（）
A、归口管理，权责分明
B、签订不窜货乱价协议
C、加强销售渠道管理
D、建立合理的差价体系
E、加强营销队伍的建设和管理
三、简答题
1、简述发货管理的主要内容。
2、简述企业退货的工作流程。
3、简述窜货的原因。
四、论述题
试论述退货管理中应该注意的问题。
第十四章
一、单项选择题
1、客户服务的核心是（）
A、有区别地为客户提供服务
B、使客户实现合适的需求
C、讨好顾客
D、不予理睬
2、处理客户投诉时最基本的目的是（）
A、确立品质、保证体制
B、收集信息、加以利用
C、消除不满、恢复信誉
D、转变视角、发现需求
3、“复杂产品提供客户培训”是推销服务方式中的（）
A、售前服务
B、售中服务
C、售后服务
D、连锁服务
4、企业提高自己服务质量的一种最简捷的途径是（）
A、自我学习
B、向竞争者学习
C、向顾客学习
D、向社会学习
5、客户对服务的职能质量进行评价时，更多地取决于客户的（）
A、实际所得
B、主观感受
C、客观标准
D、服务认识
6、现代企业竞争的焦点是（）
A、价格
B、产品质量
C、服务
D、包装
7、产生实际提供服务与顾客感受的差距的最直接、最明显的解释是（）
A、角色不明
B、沟通水平
C、夸大宣传
D、目标设置
8、充分研究分析客户的心理，用各种服务方式激发客户的购买欲望的销售服务方式是（）
A、连锁服务
B、售中服务
C、售后服务
D、售前服务
二、多项选择题
1、下列是售中服务的内容有（）
A、帮助客户了解产品
B、帮助客户挑选产品
C、满足客户的合理要求
D、提供代办业务
E、现场操作
2、下列属于网络为顾客提供服务的新FN客有（）
A、为客户提供准确的信息
B、购买更便宜的商品
C、建立“无缝衔接“的客户关系
D、实现对客户的承诺
E、真正解决客户的问题
3、质量的概念应该包含哪两大方面的内容（）
A、技术质量
B、产品质量
C、职能质量
D、人员质量
E、服务质量
4、下列选项中属于改善服务质量的方法的有（）
A、优中选优法
B、客户参与法
C、考评激励法
D、标准跟进法
E、蓝图技巧法
三、简答题
1、简述处理客户投诉的原则。
2、简述公平解决索赔时。企业的解决方案可采取的形式。
3、简述有效处理客户索赔的方式。
4、简述售前服务的内容。
5、简述处理客户投拆的目的。
四、论述题
试述评价服务质量的标准。
第十五章
一、单项选择题
1、选择中间商最关键的因素是（）
A、市场
B、中间商的实力
C、顾客爱好
D、中间商的位置
2、对营销部门来说，销售管理工作的重点是（）
A、与顾客面对面沟通
B、对中问商的监测与评估
C、生产部门的沟通
D、与总裁搞好关系
3、下列是直接影响销售规模的因素是（）
A、中间商的促销能力
B、中间商的区位优势
C、中间商的历史经验
D、市场覆盖范围
4、同级批发商或同级零售商之间的冲突为（）
A、多渠道冲突
B、垂直渠道冲突
C、交叉冲突
D、水平渠道冲突
5、制造商和中间商之间、批发商和零售商之间的冲突是（）
A、多渠道冲突
B、垂直渠道冲突
C、交叉冲突
D、水平渠道冲突
6、香山集团利用宁夏红的渠道来推出新产品以期提高市场份额，而中间商只关注这种薪产品能否创造更多的返利、这种矛盾冲突的原因是（）
A、价格不同
B、角色失称
C、沟通困难
D、目标不相容
7、对待肆意跨地区销售、打压价格进行恶性竞争的中间商，应该（）
A、清理
B、使用法律手段
C、协商
D、激励
二、多项选择题
1、下列选项中属于评估中间商的标准有（）
A、经济性标准
B、控制性标准
C、适应性标准
D、简洁性标准
E、诚意性标准
2、下列属于渠道成员改进策略的是（）
A、渠道成员功能调整
B、渠道成员素质调整
C、渠道成员数量调整
D、个别分销渠道调整
E、渠道成员质量调整
3、渠道冲突的类型包括（）
A、多渠道冲突
B、垂直渠道冲突
C、交叉冲突
D、水平渠道冲突
E、角度冲突
4、下列属于渠道冲突的起因有（）
A、角色失利
B、感知偏差
C、目标不相容
D、沟通困难
E、资源缺乏
三、简答题
1、简述中间商和制造商的不同。
2、简述直接激励的主要形式。
3、简述选择中间商应该考虑的因素。
十六章
一、单项选择题
1、CRM的目的是从顾客利益和企业利润两方面实现（）
A、市场份额最大化
B、关系最佳化
C、顾客关系的价值最大化
D、价格最低化
2、顾客管理的最终目标是（）
A、培养顾客的忠诚度
B、减少顾客的抱怨
C、增加顾客流量
D、与顾客搞好关系
3、交叉销售是建立在（）原则的基础之上的。
A、双赢
B、单赢
C、合作
D、竞争
4、下列哪个是促进顾客忠诚的决定性因素（）
A、体验营销
B、忠诚营销
C、顾客贿赂
D、个性化的产品和及时性服务
5、向客户销售某一特定产品或服务的升级品、附加品，或者其他用以加强其原有功能或者用途的产品或服务是（）
A、追加销售
B、服务管理
C、交叉销售
D、顾客忠诚
6、潜在客户管理的主要功能不包括（）
A、业务线索的记录、升级和分配
B、销售机会的升级和分配
C、潜在客户的跟踪
D、跟踪特定事件
7、要求企业对市场上所有的客户不加区别地对待，把构成市场的客户群当作一个整体来看待。这种客户组合策略是（）
A、整体策略
B、集中策略
C、区分策略
D、个性化策略
二、多项选择题
1、下列属于客户数据库包含的内容的有（）
A、人口统计数据
B、地址数据
C、财务数据
D、行为数据
E、语言数据
2、下列是筛选客户的依据有（）
A、收益性
B、客户全年购买额
C、未来性
D、合作性
E、安全性
3、顾客忠诚的层次包括（）
A、传播忠诚
B、认知忠诚
C、情感忠诚
D、行为忠诚
E、访问忠诚
4、客户市场管理子系统包含的功能有（）
A、电话营销
B、电话销售
C、营销管
D、客户管理
E、潜在客户管理
三、简答题
1、简述顾客忠诚度的评价标准。
2、简述提高大客户忠诚度的方法。
3、简述衡量服务质量的关键因素。
4、简述CRM系统的构成和功能。
商务谈判与推销技巧 课程测试试题库
商务谈判与推销技巧课程试题库
————————————————————————————————作者：————————————————————————————————日期： 2
商务谈判与推销技巧课程试题库 商务谈判 1、商务谈判要想学习好，必须提前准备哪些课程的知识呢？ 答案：社会学、社会心理学、市场营销学、消费者心理学等等 2、举一个阵地式谈判的例子 答案：一名顾客前来购买盘子，他向老板问道：“这个铜盘子多少钱？”精明的老板回答：“你的眼光不错，75块。”顾客：“别逗了，这儿还有块压伤呢，便宜点。”老板：“出个实价吧。”顾客：“我出15块钱，行就行，不行拉倒。”老板：“15块，简直是开玩笑。”顾客做出让步：“那好，我出20块，75块钱我绝对不买。”老板说：“小姐，你真够厉害，60块钱马上拿走。”顾客又开出了25块，老板说进价也比25块高。顾客最后说，37.5块，再高他就走人了。老板让顾客看看上面的图案，说这个盘子明年可能就是古董等等。在这个谈判中，顾客出价从15块到20块、25块，到37.5块，逐渐上扬，而老板出价从75块到60块，逐渐下降，在讨价还价中双方的阵地都被“蚕食”，这就是阵地型谈判的例子。 3、商务谈判前，信息搜集工作非常关键，谈一下你如何获得石家庄学院校长的联系方式。 4、电影《初恋红豆冰》中女主角的鱼为什么总是获胜，并借此谈一下商务谈判地点选择中选择我方所在地和他方所在地的各自利弊 5、商务谈判中谈判桌的选择要讲求技巧，请谈一下选择圆桌和方桌的不同意义 6、艾克尔在《国家如何进行谈判》书中提出“完美无缺的谈判者的标准”： “根据17—18世纪的外交规范，一个完美无缺的谈判家，应该心智机敏，而且具有无限的耐心，能巧言掩饰，但不欺诈行骗；能取信于人，而不轻信他人；能谦恭节制，但又刚毅果敢；能施展魅力，而不为他人所惑；能拥巨富、藏娇妻，而不为钱财和女色所动。” 谈一下你觉得谈判者应该具备怎样的专业素质？ 7、给以下价格让步方式连线 序号第一阶段第二阶段第三阶段第四阶段让步方式 1 0 0 0 60 冒险型让步 2 15 15 15 15 刺激型让步 3 2 4 18 12 6 希望型让步 4 28 20 11 1 妥协型让步 5 40 15 0 5 危险型让步 6 6 12 18 24 诱发型让步 7 50 10 -2 +2 虚伪型让步 8 60 0 0 0 愚蠢型让步 8、美国约翰逊公司的研究开发部经理，从一家有名的A公司购买一台分析仪器，使用几个月后，一个价值2.95美元的零件坏了，约翰逊公司希望A公司免费调换一只。A公司却不同意，认为零件是因为约翰逊公司使用不当造成的，并特别召集了几名高级工程师来研究，
推销实务与技巧-模拟试题3(附答案)
推销理论与技巧模拟试题(3卷) (答题时间100分钟，满分100分，请同学将答案写在答题纸上) 一、单项选择题(本大题共20小题，每小题1分，共20分)在每小题列出的四个选项中只有一个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内) 1、成功推销人员具有最明显的外在特征是() A.旺盛精力 B.高度自信 C.不断进取 D.有感召力 2、直接影响市场规模大小的因素是() A.购买力 B.消费观念 C.消费信贷 D.经济发展水平 3、推销员在发现顾客的兴趣集中点之后，接着应开展的活动是() A.劝说其购买 B.进行使用前培训 C.重点示范 D.解答疑问 4、当顾客异议不能轻易解决时，推销员应该() A.准备撤退、保留后路 B.情绪轻松、不可紧张 C.认真倾听、真诚欢迎 D.尊重顾客、圆滑应付 5、顾客提出自己的反对意见时，推销人员正确的反应是() A.赶快打断对方的话 B.不要匆忙打断对方的话 C.可以听之任之D，不能听之任之 6、推销的实质就是一种通过()达到目标的过程 A.顾客购买 B.沟通C，谈判D.广告 7、推销的起点是() A.寻找顾客 B.接近顾客 C.约见顾客 D.推销准备 8、当推销人员用反问法处理顾客异议时，是为了了解顾客异议的() A.科学依据 B.具体内容 C.心理状态 D.真实内涵 9.某企业推销某品种产品，单价为5元，单位变动成本为4元，每月固定成本总额为5000元，根据量、本、利分析法，该产品月盈亏平衡销售量是() A. 5000件 B. 4000件 C. 5500件Do 4500件 10、建立顾客档案的目的是为了() A.尽量多销售商品 B.讨顾客喜欢 C.与顾客保持长期的联系 D.防止顾客抱怨 11、处理客户投诉时首先应() A，判定投诉是否成立B.确定投诉处理责任部门 C.记录投诉内容 D.提交主管领导 12、推销接近是推销人员正式开展推销面谈的前奏，是整个推销过程的一个重要环节。推销接近一般包括()、约见顾客与正式接近顾客三个环节。 A.接近顾客准备 B.电话约见 C.熟人介绍 D.了解顾客信息 13,()是顾客接受推销人员的建议及推销演示，并且立即购买推销品的行动过程 A.接近顾客 B.成交 C.签订合同 D.顾客服务 14、普通寻找法寻找潜在顾客是时，推销人员首先确定一个普访的地区或一定范围的普访对象;然后，推销人员逐个不漏地进行拜访。这种方法() A.覆盖面广，效率高 B.覆盖面广，效率低 C.覆盖面窄，效率低 D.覆盖面窄，效率高 15、顾客资格审查的目的在于发现() A.市场规模 B.核心产品C，形式产品D.产品推销对象 16.()是推销形式产品时顾客所能获得的附加利益的总和
全国2018年4月自考(00179)谈判与推销技巧试题及答案资料
绝密★考试结束前 全国2018年4月高等教育自学考试 谈判与推销技巧学试题 课程代码:00179 请考生按规定用笔将所有试题的答案涂、写在答题纸上。 选择题部分 注意事项： 1.答题前，考生务必将自己的考试课程名称、姓名、准考证号黑色字迹的签字笔或钢笔填写在答题纸规定的位置上。 2.每小题选出答案后，用2B铅笔把答题纸上对应题目的答案标号涂黑。如需改动，用橡皮擦干净后，再选涂其他答案标号。不能答在试题卷上。 一、单项选择题：本大题共22小题，每小题l分，共22分。在每小题列出的备选项中只有一项是最符合题目要求的，请将其选出。 1、谈判标的又称 A．谈判主体B．谈判客体 C. 谈判环境D．谈判信息 2、在商务谈判过程中，预示谈判各方交易合作过程的开始是 A．谈判准备B．签订协议C．谈判磋商D．谈判开局 3、在谈判中威胁对手，这属于谈判中的 A.利益冲突 B.结构性冲突 C.价值冲突 D.关系冲突 4、从谈判每一方的角度来看其利益都有改善，一方的利益的増加并不是来自另一方利益的损失，指的是 A.囚徒困境 B.双赢 C.联合收益 D.非赢即输 5、构成谈判力来源的主要因素不包括 A.补偿 B.交换 C.知识 D.烕胁
6、对谈判者从达不成协议的替代选择中所获得的价值衡量被称为是 A.保留价格 B.交易价格 C.期望价格 D.底线价格 7、谈判人员素质结构的核心层是 A.才 B.学 C.识 D.体 8、下列选顶中，不属于谈判团队成员的是 A.主谈人 R谈判负责人 C.陪谈人 D.后勤人员 9、在谈判的价格磋商中，卖方可能会说：“你们期待多少折扣？”这种陈述属于有效威胁特征的 A.终结性 B.具体性 C.抽象性 D.表述的清晰性 10、在跨文化谈判中，更习惯釆用较直接沟通方式的国家是 A.法国 B.美国 C.日本 D.俄罗斯 11、以下选顶中，不属于成功推销人员的外在特征的是 A.整洁的仪表 B.清晰的谈吐 C.处变不惊 D.全力以赴 12、推销人员应把自己看成是“贩卖幸福”的人。这说明理想的推销人员应具备 A.强烈的敬业精神 B.宽广的知识面 C.良好的服务态度 D.敏锐的观察能力 13、适用于产品类型较多，技术性强的推销人员的组织结构是 A.区域式结构 B.顾客式结构 C.产品式结构 D.复合式结构 14、从对销售机会的认识程度上来看，可将其划分为 A.偶然性销售机会和非偶然性销售机会
谈判与推销技巧习题及答案
项目一推销职业生涯规划设计 一、单项选择 1推销人员应具备的基本能力（） A敏锐的观察能力 B 抵制能力 C 高超的理解能力 D较强的辩解能力 2.推销过程中的服务主要包括：为顾客提供运输、保管、装卸、装卸以及融资、（）、办理各种手续等。 A.保养 B.技术咨询 C.保险 D.产品安装 3.( )可以使顾客对企业产品产生信心？ A.良好的企业形象 B.提供良好的服务 C.沟通关系 D.较低的价格 4.推销员的职业前景有高级销售经理、转向管理岗位、（）以及转做管理咨询和培训。 A.中间商 B.会计师 C.个人创业 D.市场调查员 5.推销要素不包括（） A推销人员 B推销对象 C 推销品 D推销地点 6.下面那个不属于推销原则( ) A 满足顾客需求原则 B诚信为本原则 C人际关系原则 D提供服务原则 7下面说法不正确的是（） A 推销的特点有特定性 B 推销的要素有推销人员C推销的原则有尊重顾客的原则 D推销只是是卖放受益的交易活动 8寻找顾客的方法不正确的是（） A普访寻找法 B介绍寻找法 C现场寻找法 D广告拉引法 9顾客需求鉴定的方法不正确的是（） A需求层次分析法 B需求差异分析法 C边际效用分析法D需求数量分析法10淘汰不合格的准顾客不正确的（） A 基于现有顾客资料淘汰 B拜访以后淘汰 C靠直觉淘汰 D放弃一些看似合格的准顾客 二、多项选择 1.个人职业生涯规划的步骤（） A．自我评估 B.职业生涯机会评估 C. 职业生涯目标设定 D. 目标实现策略 2.职业生涯规划的主要内容（） A.目标确定 B.个人分析结果 C. 目标分解与目标组合 D.评估标准 3. 推销人员的职业素质（） A 充满热枕 B 积极进取 C 态度乐观 D 品格优良 4推销人员应有的职业态度是（） A.敬业精神 B. 事不关己的态度 C.勤奋好学的精神 D.职业道德 5.推销人员应具备的基本能力包括（） A 敏锐的观察能力较强的自我控制 B 高超的应变能力 C 有效的交往与沟通能力 D 创新能力 三．判断题 1.社会环境分析是指对政治、经济、文化、法律和职业环境等社会外部环境
《谈判与推销技巧》期末考试复习题
《谈判与推销技巧》期末考试复习题 一、单项选择题（本大题共15小题，每小题1分，共15分） 1．世界在统一协调中前进，人类在统一协调中（ D ）。 A．谈判 B．竞争 C．冲突 D．发展 2．商务谈判的目的是（ A ）。 A．经济利益 B．社会效益 C．环境选择 D．人类发展 3．利益上的分歧和争端是形成谈判的（B）。 A．直接原因B．主要原因 C．间接原因D．次要原因 4.按照参加商务谈判的人数规模划分，可以分为个体谈判和（ C ）。 A．多对多谈判B．小组谈判 C．集体谈判 D．群组谈判 5．技术性能的规定相当于技术商品的（C ） A．在要求 B．外在表现 C．质量要求 D．核心价值 6．遇到不合理要求，一般要（ A ） A．极力抵制 B．极力满足 C．适当抵制 D．适当满足 7.谈判的成功是双方意志的（ A ）。 A．体现 B．博弈 C．对比 D．转化 8．改进个人素质的基础是客观地（ B ）。 A．评价他人 B．自我评价 C．评价对手 D．评价环境 9．互利属于经济活动中的（ B ）。 A．制裁手段 B．道德要求 C．法律规定 D．个人权益 10．谈判情报是控制谈判过程的（ B ）。 A．步骤 B．手段 C．元素 D．筹码
11.自愿原则是商务谈判的( A ) A．前提 B．结果 C．保障 D．基础 12.长期以来许多谈判人员采用的谈判指导思想是( B ) A．双赢合作 B．非赢即输 C．迷惑对方 D．关系营销 13.在双方地位平等条件下,谈判的基本原则是平等互利,( A ) A．求同存异 B．公平竞争 C．诚实守信 D．竞争协作 14.在商务谈判中应用最为普遍、效果最为显著的方法是( C ) A．价格让步战术 B．报价差别战术 C．抬价压价战术 D．报价起点战术 15.许多谈判者在谈判前会自己测算一个最后签订协议的时间,也会向对方通报这个( B ) A．最佳时间 B．最后期限 C．规定时间 D．重要时刻 1．谈判是一门高超的（ D ）。 A．手段 B．科学 C．技巧 D．艺术 2．商务谈判讲求谈判的经济（ A ）。 A．效益 B．效率 C．效果 D．效用 3．软式谈判的方式是以善良的愿望谈判，注重（ B ）。 A．态度B．礼仪 C．分歧D．结果 4.按照信息交流方式划分，突破可以分为口头谈判和（ C ） A．信件谈判B．传真谈判 C．书面谈判 D．网络谈判 5．技术开发费用包括（ C ） A．接待考察费 B．人员培训费 C．技术人员工资 D．咨询服务费 6．极端要在谈判中对方难以答复的，甚至难以（ A ） A．妥协 B．认同 C．提出 D．沟通
谈判与推销技巧
第1题： A 谈判主体是指（） A. 参加谈判的当事人 B. 谈判环境 C. 谈判代理人 D. 谈判议题 第2题： B 就谈判的非实质性内容进行交流的过程是( ) A. 谈判准备阶段 B. 谈判开局阶段 C. 谈判磋商 D. 谈判终结 第3题： C 最明显地体现出谈判各方的策略性相互作用的阶段是（） A. 谈判准备 B. 谈判开局 C. 谈判磋商 D. 谈判终结 第4题：
D 谈判客体是指（） A. 谈判对手 B. 谈判环境 C. 谈判代理人 D. 谈判议题 第5题： A 下列选项中，属于狭义的谈判利益的是（） A. 投资回报 B. 改善彼此的关系 C. 遵循平等的原则 D. 增进社会福利 第6题： B 谈判是谈判者之间的一种（） A. 竞争行为 B. 博弈行为 C. 冲实行为 D. 对抗行为 第7题：
C 谈判各方在索取价值和创造价值之间此消彼长的过程是（） A. 谈判准备 B. 谈判开局 C. 谈判磋商 D. 谈判终结 第8题： A 寻求通过作出最佳的谈判决策来获得最佳的谈判结果，这种谈判叫（） A. 理性谈判 B. 感性谈判 C. 横向谈判 D. 纵向谈判 第9题： D 商务谈判发生的基础是（） A. 价格 B. 动机 C. 标的 D. 双方利益
第10题： D 下列选项中，属于广义的谈判利益是（） A. 价格 B. 利润空间 C. 个人报酬 D. 改善彼此的关系 第11题： D 寻求通过作出最佳的谈判决策来获得最佳的谈判结果是( ) A. 价格谈判 B. 商务谈判 C. 交易谈判 D. 理性谈判 第12题： B 作为谈判的核心，一切谈判活动的中心指的是() A. 谈判主体 B. 谈判客体 C. 谈判环境 D. 谈判结果 第13题：
专业销售技巧试题及答案
课后测试 测试成绩：100.0分。恭喜您顺利通过考试！ 单选题 ?1、下面哪种对策是处理客户怀疑的最好说法：（6.67 分） ? A “您说的是，我们以后会克服这个问题，但是我们产品的速度是最快的，这恰好是您最希望的” ? B “这个您放心，这是今年消费者协会给我们颁发的名牌产品称号，整个行业只有我们一家” ? C “您听到的也许有错误，官方公布的数字我们企业排在全国第二” ? D “您是不是觉得我们的质保时间短了一些？” 正确答案:B ?2、您认为下面哪些说法不是一个成功的销售员的态度：（6.67 分） ? A 我一定要获的优异的销售成绩，因为拿到高薪的奖励 ? B 失败是成功之母 ? C 为了完成上级的任务，我一定好好工作
? D 我相信自己是一个非常的优秀的人才，尽管我现在面临很大的挫折正确答案:C ?3、销售人员最基本的态度是：（6.67 分） ? A 对公司的忠诚 ? B 以顾客的需求为中心 ? C 对成功的强烈渴望 ? D 对自己的自信 正确答案:C ?4、要成为一名优秀的销售员，最根本的是（6.67 分） ? A 有极好的演说天赋 ? B 有极好的亲和能力和长相 ? C 有极好的家庭背景 ? D 有很好的培训机会和学习欲望
正确答案:D ?5、传统的销售流程中，询问客户要求是第几步：（6.67 分） ? A 第二步 ? B 第三步 ? C 第四步 ? D 第五步 正确答案:B ?6、销售员在与客户沟通的过程中，不会存在下面的局面（6.67 分） ? A 行业的严重的价格战，导致双输 ? B 销售谈判导致的一输一赢 ? C 双方合作导致的双赢 ? D 同舟共济的共赢 正确答案:A ?7、SPIN提问式销售技巧目的是：（6.67 分）
现代推销理论与技巧试卷
《现代推销理论与技巧》期末试卷考试形式：开卷考试时间：100分钟 一、名词解释（每小题4分，共20分） 1、推销 2、店堂推销 3、顾客异议 4、消费者购买行为 5、推销成交 二、单项选择题(每小题2分，共20分) ，请将选择题答案填入表格中。 句话体现了推销的特点( ) A 目标双重性 B 说服性 C 技巧性 D 对象性 2、推销过程中，推销员必须充分了解顾客的需求，尊重顾客。这体现了推销的原则。( ) A 互惠互利B推销使用价值观念 C 以顾客为中心 D 人际关系 3、1958年欧洲着名推销专家所着的《推销技巧——怎样赢得顾客》一书的出版，标志着现代推销学的产生( ) A 飞利浦·科特勒 B 迪伯达 C海因兹·姆·戈德曼 D 佛罗德 4、1987年，北京大学光华管理学院博士后黄恒学教授出版了《》一书，这是我国第一部以推销程序为主线的推销技巧专着。（） A现代高级推销技术B推销理论 C推销技术D如何做好推销 5、爱达模式是AIDA的音译，其中的I表示（） A引起注意B刺激欲望C促成购买D诱发兴趣 6、根据顾客方格，既不关心推销人员，也不关心产品购买本身的这类顾客属于（）A软心肠型 B 防卫型 C干练型 D 漠不关心型 7、促进消费者购买行为产生的加速器是( ) A需要 B 需求 C 动机 D 认知 8、有些人喜爱养花，养鸟，摄影，集邮，收集古玩、古董等，这体现出消费者的购买动机。( ) A 求实 B 求美 C 求新 D 偏好 9、是展开推销工作的前提条件。( ) A 引起消费者注意 B 使消费者对产品产生兴趣 C 提出合理的购买建议 D 消除顾客疑虑 10、你作为一个推销员向顾客推销你公司的新产品，但是顾客却说了这样一句话：“这东西
推销与谈判技巧答案讲课讲稿
第一章 一、单项选择题 1、谈判开局阶段的主要行为是（） A、讨价还价 B、讨论谈判的时间和地点 C、商讨合同条款 D、传达信息和收集信息 2、谈判的核心议题是（） A、质量 B、价格 C、重量 D、付款方式 3、谈判发生的基础是满足（） A、需求 B、社会利益 C、商业利益 D、国家需求 4、解决现有冲突的最佳手段是（） A、战争 B、征服 C、合作 D、谈判 5、在谈判中能把谈判主体的关系变得更加密切的是（） A、相互依赖性 B、相互冲突性 C、相互竞争性 D、彼此关联性 6、谈判主体的组成必须有（） A、两方 B、三方 C、多方 D、根据谈判客体所涉及的利益关系而定 7、谈判双方权利和义务所指向的对象是（） A、谈判合同 B、谈判主体 C、经济效益 D、谈判议题 8、交易谈判中能够对谈判产生影响的一切外部因素构成（） A、谈判合同 B、谈判环境 C、经济效益 D、谈判议题 9、谈判双方正式接触，就谈判的非实质性内容进行交流的过程是谈判的（） A、开局阶段 B、准备阶段 C、磋商阶段 D、终结阶段 10、谈判过程全部结束的标志是（） A、妥协让步 B、签订协议 C、宣告终止合作 D、激烈冲突 11、寻求通过作出最佳的谈判决策来获得最佳谈判结果的是（） A、谈判 B、理性谈判 C、利益 D、价格 二、多项选择题 1、谈判的一般特征有（） A、谈判是满足利益需求的行为 B、谈判是一种协商分配有限资源的决策过程 C、谈判是谈判者的相互作用过程 D、谈判是内部沟通的一种特有形式
E、谈判没有明确的目的 2、谈判通常的构成因素有（） A、谈判客体 B、谈判主体 C、谈判时间 D、谈判环境 E、谈判地点 3、谈判环境的组成部分有（） A、政治环境 B、经济环境 C、谈判时间 D、谈判空间 E、谈判主体 4、谈判的基础与动因是（） A、谋求合作 B、利益需要 C、对利益需要的满足 D、解决冲突 E、追求权利 5、谈判是谈判者行为的策略性相互作用过程。这句话强调了谈判的下列哪些特征（） A、谈判者都是理性的 B、有效的谈判策略选择是一种必然 C、谈判是一个动态而复杂的过程 D、谈判就意味着冲突和竞争 E、谈判者是非理性的 三、简答题 1、简述谈判的一般过程。 2、交易谈判与其他谈判相比较有哪些特征？ 第二章 一、单项选择题 1、谈判是下列哪种行为（） A、博弈 B、协商 C、协议 D、合作 2、谈判只是一个（） A、对抗和冲突的过程 B、沟通和协调的过程 C、合作的过程 D、合作与冲突的过程 3、由谈判双方不同的生活方式所导致的冲突是（） A、利益冲突 B、价值冲突 C、结构性冲突 D、关系冲突 4、较差的沟通质量导致的冲突类型是（） A、数据冲突 B、关系冲突 C、结构性冲突 D、价值冲突 5、谈判双方在谈判力量上的不对等所导致的冲突类型是（） A、数据冲突 B、关系冲突 C、结构性冲突 D、价值冲突 6、在处理谈判者两难选择问题时、“双赢”和（）都是有缺陷的。 A、博弈 B、“非赢即输” C、双重博弈 D、协议 7、由于谈判双方掌握错误信息而导致的冲突类型是（） A、数据冲突 B、关系冲突 C、结构性冲突 D、价值冲突
7月全国自考谈判与推销技巧试题及答案解析
全国2018年7月高等教育自学考试 谈判与推销技巧试题 课程代码：00179 一、单项选择题（本大题共20小题，每小题1分，共20分） 在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。 1.在寻找顾客的基本方法中，名人介绍法成功的关键在于( ) A.中心人物 B.介绍方式 C.说服 D.购买者 2.顾客对产品价格的看法往往存在偏差，尤其容易低估其价格的商品是( ) A.无形价值含量高的产品 B.服务产品 C.高科技产品 D.高档产品 3.推销成交环境首先应该做到( ) A.方便单独洽谈 B.易于捕捉信号 C.适应顾客的要求 D.安静与舒适 4.通过金融机构对客户进行信用调查的突出优点是( ) A.费用少 B.不受地域限制 C.可信度高 D.快捷 5.谈判双方一般通过以下哪种谈判行为来实现利益满足?( ) A.合作 B.磋商 C.争论 D.说服 6.有助于内部协调的双方谈判人员座位排列的方式是( ) A.交叉 B.分开 C.无序 D.等级 7.采用补充方式使谈判步入开局的策略是( ) A.保留式开局策略 B.坦诚式开局策略 C.协商式开局策略 D.进攻式开局策略 8.“90—10”原则说明了谈判的( ) A.实力对比 B.作价原则 C.时效性 D.让步终局性 9.让步时机选择的关键是( ) A.对方已经让步 B.我方尚未让步 C.对方压迫我方让步 D.己方较小的让步给对方较大的满足 10.威胁方也要承担遭受损失风险的威胁方式是( ) A.压力式 B.自残式 C.胁迫式 D.压迫式 11.交易谈判的核心内容是( ) A.标的 B.价格 C.交货地点 D.发盘 1
现代推销理论与技巧知识点
推销知识点 一.推销的定义 狭义的推销指的是企业营销组合策略中的人员推销，即企业推销人员发现顾客需求，通过传递信息、说服等技术与手段，用适宜的产品满足顾客需求，以实现双方利益交换的过程。 二.推销的特点 针对性、灵活性、双向性、互利性、说服性、高成本性 三.推销程序 寻找客户、接近顾客、洽谈沟通、达成交易、售后服务、信息反馈 四.马斯洛需要层次理论 生理需要、安全需要、归属和爱的需要、尊重需要、自我实现需要 五.顾客需求的特征 发展性、多元性、伸缩性、周期性、可变性、可诱导性 六.顾客需求管理 变潜在需求为现实需求、变负需求为正需求、变无需求为有需求、变退却性需求为上扬性需求 七.顾客对推销的接受过程 顾客对推销人员及其推销的产品，从认识到购买，一般要经历一个复杂的、有一定规律性的心理活动过程。这个心理活动过程可划分为三个大的阶段过程：认识过程、情感过程、意志过程。 (一)认识过程: 顾客购买的认识过程一般包括感觉、知觉、注意、记忆、思维、想象等基本的心理活动与过程。 1.感觉 感觉是顾客的感觉器官直接接受推销人员及其产品等刺激源的刺激所引起的最初反应。 2.知觉 是顾客对推销进行多次反复感觉的基础上，对感觉进行综合性概括后所形成的认识。特点：整体性、选择性、理解性、恒常性。 3.注意 注意是顾客的心理活动对一定对象的指向和集中。特点：有限性、主次性、可转移性。 4.记忆 记忆是顾客对推销有关信息有了初步接受后的储存保留阶段。 5.思维 思维是在感知的基础上，对推销品本质特征的间接的、概括的反映。 6.想象 想象是指顾客对已经拥有的推销主要特征进行加工改造，从而创造新形象的过程 (二)情感过程： 情感是顾客对推销活动和推销品是否符合自己的需要而产生的态度和心理体验。 情感一般分为情绪和感情两种类型。 (三)意志过程： 意志过程是指顾客有目的地调节自身行为，努力克服各种困难，从而实现预定目标的心理活动过程。 意志过程有两个基本特征：一是有明确的购买目的，二是需要排除干扰和克服困难。 顾客的意志过程可分为制定购买决策与执行购买决策两个阶段。
推销与谈判技巧.
推销与谈判技巧 题目:青岛啤酒的推销 院(系: xx学院 专业年级: xx级xxxx 姓名: xxx 学号: 00000000000 任课教师: 张xx 2013年6月23日 推销与谈判技巧论文 青岛啤酒的推销 我一直认为推销谈判是一门学问,也是一种艺术形式。从乔治·赫伯特成功地 把一把斧子推销给了小布什总统到美国雷顿公司总裁金姆用小猴子陪衬推销“白索登”牙膏再到汽车大王乔·吉拉德连续十二年的世界汽车销售记录。每个成功的案例都充分说明了推销和谈判的重大作用及其意义。不可否认的一个事实,推销员在商品的市场影响占重要地位,推销员不仅仅是一种工作名词,更是一种艺术载体。我们作为一些二流大学的本科生,在社会严峻的就业压力中就本身不具备太强的优势,但是成功的人要具备有高瞻远瞩的眼光,还有扎实的专业知识基础作为铺垫,还需要实践能力,以及自我的推销和良好的谈判能力,更重要的就是我们具备人类那些被遗忘的优秀品质—善良,勇敢,品质,执着等等,都是我们通向成功的途径。 推销的过程大体分为前期准备,寻找客户,推销与谈判,售后服务。 作为一名合格的推销员必须具有以下素质:
1、思想素质 (1热爱推销工作:我们首先要对于我们的推销有所兴趣,热爱推销的工作,我们在推销我们的产品,或者服务等等中,我们应该充分的尊重我们的消费者,让他们有一种宾至如归的感觉,体会与人交往的快乐。 (2高度的工作责任感:这是非常需要,我们无论做什么事情,都应该有高度的责任感。我们作为学生,学生学生当然是以学为生。我们在大学过程中就不应该不应该太多时间花费在游戏上,谈恋爱,还有一些外面的纷纷扰扰的事情中,有责任感的使命才能够不断的迫使我们往前进,不断学习,才能够学得更好,讲来报效国家,这个谈不上,也可以找一份高薪水的工作,孝顺自己的父母,组建一个快乐的家庭。学习跟推销也是一回事,我们应该无论什么事情都应该有高度的责任感。不在其位,不谋其政,在其位的时候,就应该做好自己的本分,谋其政。 (3百折不挠的进取精神:坚持到底才是胜利,但是我们应该充分的体会我们自己的方向,又成功的希望,才会有不懈的动力,让我们不断进取,不断进步,不断的追求自己的理想梦想,才会让自己体会到自己真正的价值所在。人之所以为人,就在于他有价值,创造出一些有价值的东西,为人民提供服务。 (4任劳任怨的精神:这就是典型的中国式的精神,但是我们非常赞同。毕竟万事开头难这句老话就是常识。我们做推销的工作时候,免不了就受尽白脸,脏话,受气等等。但是我们更加应该逆来顺受。 2、心理素质 (1坚强的意志:一个人只有拥有坚强的意志,才能够在失败中总结经验,失败的成功之母。意志力就是我们的最好的动力,不断的迫使我们前进。有志者事竟成,我们拥有了我们的志向,就只剩下执行的部分,执行的困难重重,这是肯定,没有人的人生是一帆风顺的,也没有人就可以平步青云。我们要所成功,就要牺牲我们的其他,尊重与我们所准从的事业,不懈的奋斗,跌倒不重要,重要的我们跌倒之后还有没有爬起来再次前行的勇气。
《营销技巧》试题和答案
《营销技巧》试题及答案 一、判断题： ３、您打算把您的产品或者服务销售给谁，谁有可能购买您的产品，谁就是您的潜在客户，它具备两个要素：用得着和买得起。T ４、寻找潜在客户遵循的“MAN”原则中“Ａ”： AUTHORITY，代表购买“决定权”。该对象对购买行为有决定、建议或反对的权力。 T ６、通过参加公益活动来创建客户关系只能让客户经理结交层次较低的准客户群。F ７、接近客户有很多种方式：电话、信函、电子邮件、手机短信和面对面接触等。T ８、接近客户在专业销售技巧上，我们定义为“由接触潜在客户，到切入主题的阶段。”T ９、接近客户技巧的第一个目标就是先将自己销售出去。T １０、短信联络是第一次与客户沟通的最好办法。F １１、拨通陌生客户电话后，如果没有人接听，不要轻易放下电话，或许客户现在不方便接听，可以让电话多响一会儿。 F １２、我们在电话上与客户谈话时不需要面带笑容，因为对方看不到。F １３、所谓Cold-call就是打电话作陌生拜访，您和对方并不认识，通过公用电话本或其它渠道得到的电话名录一个一个的进行电话联系。T １４、一般来说，打电话找人的时间，最好是早上9点至10点，或者下午2点至4点。T １５、引起客户的注意处于客户购买心理的第一个阶段。T １６、与客户的直接沟通和交流涉及到三个方面：说什么、如何说和取得别人的理解。 T １７、所谓FFAB代表的是，Feature:产品或解决方法的特点、Function:因特点而带来的功能、Advantage:这些功能的优点、Benefits:这些优点带来的利益。T １８、开放式问题是为了得到简短的答案。F
１９、向客户提供满意方案这个任务一共包含两个步骤：要清楚地了解客户的需求、要说明某种产品或服务的效益如何能够满足这些需求。T 20、警示讯号是客户显示对你的产品或服务有强烈兴趣的一言一行。F 21、在销售过程中，客户不断地看手表，这属于非口头警示讯号。T 22、就象购买讯号一般，警示讯号也可以是口头、非口头，或两者综合。T 23、“那么，林先生！如果我找到一个稳定获利的理财工具，你今天就可以把它买下来吗？”这是试探性成交技巧的典型例子。T 24、购买和警示讯号只在成交阶段才会显现，在销售过程其它阶段不可能出现。F ２５、当你在销售过程中遭遇到障碍时，最好的做法就是问一些好的问题，找出真正的问题所在。T ２６、与客户语言沟通时应使用敬语、音量适中、语速不要过快并尽量使用第二人称询问客户。F ２７、发卡的营销比用卡营销更重要。F ２８、大堂经理（包括引领员、业务咨询员），对需要分流和咨询的客户承担着一定的产品推介和交叉销售职能。T ２９、高柜柜员向低柜服务区推荐潜在交叉销售客户时，需填写“客户推荐单”，客户执“客户推荐单”可直接到低柜服务区寻求服务，但仍然需要排队，并没有优先被服务的权利。F ３０、从接近客户、调查、产品介绍、示范操作、提出建议书到签约的每一个销售步骤，客户都有可能提出异议。T 二、单项选择题： １、销售流程的各个环节包括：、有效拉近与客户距离、确认客户需求、成功说服客户、异议处理以及最终提供满意方案等。 Ａ、如何寻找客户 Ｂ、了解自己银行的产品 Ｃ、加强服务意识 Ｄ、制定销售计划
自考·谈判与推销技巧试题与答案
谈判与推销技巧 一、选择题(本大题共20小题，每小题1分，共20分)。 1．谈判发生的动因是( D 利益需要) A．地位需要B．权力需要C．关系需要D．利益需要 2．谈判冲突主要是由于强烈的情绪、较差的沟通质量导致的，这是( C 关系冲突) A．利益冲突B．价值冲突C．关系冲突D．结构性冲突 3．依据推销方格，(9，1)型谈判者是( C 强硬推销型) A．推销技巧型B．迁就顾客型C．强硬推销型D．解决问题型 4．决定价格磋商空间的因素是( B 最佳替代选择) A．保留价格B．最佳替代选择C．联合收益D．谈判策略 5．比较正确的认识到以满意的条件成交和保持与对方的良好关系都是重要的，注意谈判技巧的运用，以求得最终达成交易( B 谈判技巧导向型) A．事不关己型B．谈判技巧导向型C．交易条件导向型D．解决问题导向型6．在谈判中被威胁方受到威胁后，分析威胁实施会给对方造成的损失，并将所有这些损失逐一向对方说明，这是( C晓以利害策略) A．分散风险策略B．逆流而上策略C．晓以利害策略D．往上告状策略 7．导致谈判进入僵局原因中的谈判者知识的局限性或缺陷性指的是( B 客观障碍) A．主观偏见B．客观障碍C．行为失误D．偶发因素 8．最佳报价总是( D 买卖双方都能接受的报价水平) A．买方报价水平B．卖方报价水乎 C．买卖双方最低报价水平D．买卖双方都能接受的报价水平 9．在分段式讨价中第二阶段应采用( B 有针对性的讨价) A．全面讨价B．有针对性的讨价C．笼统讨价D．一揽子讨价 10．在冲突性较大的谈判中，最有利的报价顺序是( A 我方先报价) A．我方先报价B．对方先报价C．卖方先报价D．买方先报价 11．谈判风格是指谈判者在谈判活动中所表现出的( C 作风) A．行为B．心理C．作风D．精神 12．面对面的促销方式是( C 人员推销) A．广告宣传B．网络销售C．人员推销D．电视销售 13．成功的推销人员应具备的内在特质是( C 高度自信) A．旺盛精力B．善于表达C．高度自信D．主动沟通 14．当面约见的最大优点是( D 易于消除隔阂) A．节约成本B．较少受地域限制C．节约时间D．易于消除隔阂 15．销售人员最常碰到的顾客异议是( A 价格异议)
现代推销理论与技巧
现代推销理论与技巧 一、名词解释 1、推销方格用一个平面坐标图形来表示推销人员对顾客和完成销售任务的关心程度。 2、顾客方格是顾客对购买与推销人员的关心程度。 3、整体产品概念：产品是指提供给市场用于交换，通过使用或消费可满足购买者某种欲望 和需要的任何东西。 4、推销信息是一定时间、范围等条件下与推销活动有关的各种消息、情报、数据、资料和 知识的总称。 5、FABE模式：将产品特征详细地介绍给顾客;充分分析产品的优点；尽数产品给顾客带来 的利益；以“证据”说服顾客购买。 6、AIDA模式：引起消费者的注意，培育消费者的兴趣，激起消费者的购买欲望，促成消 费者采取购买行动。 7、声望定价策略是指企业为满足顾客追逐名牌、高档的心理需要，利用商品在消费者心目 中的良好声望，把销售价格定的高于同类普通商品的一种策略。 8、招徕定价策略是指推销人员在向顾客同时推销两种以上商品时，按照对顾客有刺激性的 价格水平，有意地把一种或几种商品的价格压得很低，以吸引顾客购买的价格策略。9、推销洽谈是买卖双方为达成交易，以维护各自的利益、满足各自的需要，就共同关心的 问题进行沟通与磋商的活动。 10、潜在顾客是指既能因购买某种产品或服务而收益，同时又具有购买这种商品的货币支 付能力的个人或组织。 11、关系推销是一种推销的思维方式，强调在推销过程中销售人员向每位顾客提供个性化、 定制化的客户问题解决方案，由此而培育长期的战略合作伙伴关系。 12、全面质量管理是指原材料从生产到销售全过程的管理。 二、问答题 1、推销洽谈的概念及其特点 答：推销洽谈是买卖双方为达成交易，以维护各自的利益、满足各自的需要，就共同关心的问题进行沟通与磋商的活动。 特点：合作性与冲突性并存、原则性与可调整性并存、经济利益中心性 2、顾客需求与推销的关系是什么 答：有需求的顾客才是推销对象；需求是开展推销活动的动力；需求处于不断的变化中； 需求管理是推销管理的主要内容。 3、推销人员应具备的能力有哪些 答：说服能力、社交能力、洞察能力、应变能力、创新能力 4、商品价格主要由哪些要素构成 答：生产成本、流通费用、税金和利润 5、简述一般推销过程的步骤 答;寻找客户、接近客户、洽谈沟通、达成交易、售后服务、信息反馈 6、怎样对推销人员的个人绩效进行评估 答;推销绩效评估过程首先要明确评估的目标，其次要建立合理的评估标准，然后选择合适的评估方法（360度反馈法、绩效管理法），最后组织实施，运用好评估的信息。 7、为什么推销员必须注意自己的推销形象 答：推销员是企业的“外交家”，是企业形象的代表，是顾客“判断”商品优劣的第一介质，为了公司及自身的利益必须注重自身在社会公众面前的形象。
商务谈判与推销技巧答案
商务谈判与推销技巧答案 一、单项选择BAAAA、DAACB 二、多项选择 1、ABCD 2、ABCD 3、ABCD 4、AB 5、ABCD 6、ABCD 7、ABCD 8、AC 9、ABCD 10、ABCD 三、名词解释 1、商务谈判：就是人们为了实现交易目标而相互协商的活动 2、压迫式威胁：指威胁方在实施威胁后给自己造成的利益损失与不实施的迫使一方让步的手段。 3、价格陷阱：指利用货价变化的时机以及人们对之普遍存在的心理，把谈判对手的注意力吸引到价格问题上来，使其忽略对其他重要合同条款的讨价和还价，而这些方面的利益要大于单纯货价变化带来的利益。 4、中心开花寻找顾客法：又称明星介绍法，指推销人员在某一特定的推销范围内，首先寻找有较大影响力的中心人物，然后利用其影响把该范围的推销对象发展成为顾客的方法。 5、顾客异议：指顾客对推销人员、推销产品或推销活动所做出的一种形式上表现为怀疑、否定或反面意见的一种反应。 四、简答 1、答：（1）拟定谈判议程。确定谈判议程的安排方式、谈判内容等； （2）规定谈判的期限。；（3）验证谈判方案的可行性。对限制性因素、可能遇到的障碍进行分析并进行演练。 2、答：（1）利益冲突；（2）结构冲突；（3）价值冲突；（4）关系冲突；（5）数据冲突 3、答：（1）人口统计因素：年龄、教育程度、收入、性别、居住区等；（2）生活方式：文化群、社会阶层，家庭生命周期，个性、动机，购买重要程度和时间等； 五、论述 答：第一，商务谈判开局阶段。（2分）（1）建立洽谈气氛；（1分）（2）开场陈述；（1分）（3）开局的方式、策略与技巧（1分）。 第二．商务谈判磋商阶段。（2分）（1）磋商过程中的抗拒（1分）；（2）磋商过程中的冲突与合作（1分）；（3）磋商过程中威胁（1分）；（4）磋商过程的僵局（1分）；（5）磋商过程中的让步（1分）。 第三，商务谈判结束阶段。（2分）（1）各种可能的谈判结果（1分）；（2）结束谈判的方式（1分）；（3）协议的形成与签订（1分）。 （各论述要点的合理解释3分
全国4月自考谈判与推销技巧试题及答案讲课教案
全国2004年4月高等教育自学考试 谈判与推销技巧试题 课程代码：00179 一、单项选择题（本大题共10小题，每小题1分，共10分） 在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。 1.谈判中，一般不使用 ．．．谈判桌的谈判是( )。 A.小组谈判 B.一对一谈判 C.代理人谈判 D.第三方谈判 2.谈判学家尼尔伦伯格认为，成功的、合作的谈判中要善于利用( )。 A.需要 B.僵局 C.争辩 D.讨价还价 3.通过语言或行为来表达我方强硬的姿态，从而获得谈判对手的必要尊重，这是( )。 A.协商式开局策略 B.保留式开局策略 C.进攻式开局策略 D.坦诚式开局策略 4.让步的实质是( )。 A.损失 B.妥协 C.逃避 D.策略 5.所代表的含义只有和具体的环境或背景联系起来时才能确定的沟通符号是( )。 A.语言符合 B.非语言符号 C.数字符号 D.信息符合 6.需要推销人员结合具体情况发现既能从推销的商品中获益，又有能力购买这种商品的个人或组织，我们称之为( )。 A.常顾客 B.准顾客 C.成熟顾客 D.潜在顾客 7.顾客异议是成交的障碍，但它也表达了这样一种信号，即顾客对推销品( )。 A.愿意购买 B.不满意 C.产生兴趣 D.没有兴趣 8.推销失败时，很多推销员都是草草收场，此时首先应做的是( )。 A.请求顾客指点 B.分析失败原因 C.吸取教训 D.避免失态 9.若全体代理商的平均代理销售额与去年相比上升了10%，应该警惕上升幅度为多少的代理商?( )。 A.5% B.12% C.15% D.20%
《现代推销理论与技巧》习题
一、多选题 1、现代推销的基本构成要素有( ADE ) A、推销人员 B、推销技术 C、推销手段 D、推销对象 E、推销品 1、无论何种推销活动都受到外部市场环境系统中许多相关因素的影响。影响、制约商品推销的顾客因素子系统包括( ABCDE ) A、顾客的分布状况 B、顾客可支出的购买力状况 C、顾客的购买心理状况 D、顾客的文化背景 E、顾客的购买习惯 1．顾客资格认定的内容包括（ABD ）。 A、准顾客需求认定 B、准顾客支付能力认定 C、准顾客社会地位认定 D、准顾客心理认定 E、准顾客购买决策权认定 1．价格异议是顾客对商品价格与价值是否相称的反应。对价格的异议通常包括（ABE ）。 A价值异议；B、折扣异议；C、回扣异议；D、支付方式异议；E、成本异议 1.假设您是一家电脑公司的销售经理，刚好与一所高校的购买代表签定的50台电脑的买卖合同，此时，您应该（ACD ）。 1、按照商品从生产领域转移到消费领域所经过的流通环节，商品推销有以下几类( ABE ) A、生产者的商品推销 B、批发商的商品推销 C、代理商的商品推销 D、经销商的商品推销 E、零售商的商品推销 1、下列推销类型中，属于非人员推销的有( B CD ) A、营业现场推销 B、邮寄推销 C、公关推销 D、广告推销 E、会议推销 1 、赞美客户的决定；B、赞美您的电脑性能；C、赞美客户的工作效率；D、及时与客户道别。 推销要素是指（ACD ）。A推销人员；B、推销机构；C推销品；D、推销对象。1．一位顾客在一家商场选购某种小家电时，提出：你们的价格比某批发市场的同类产品高出一倍多，经验丰富的营业人员有礼貌的说明价格差异的主要原因是（ABEF ）。 A使用材料不同；B、使用寿命不同；C、规格不同；D用途不同；E、品牌不同；F、制造工艺不同。 1、狭义推销员包括( ABDE ) 1、下列现象中，属于成效信号的有( AE ) A、顾客询问新旧产品的比价 B、顾客用铅笔轻轻敲击桌子 C、顾客打哈欠 D、顾客皱眉 E、顾客询问能否试用商品 1、推销管理的基本环节有( ABDE ) A、计划 B、组织 C、指挥 D、协调 E、控制 1、招聘推销人员的方法主要有( BCDE ) A、上级分配 B、他人推荐 C、本人申请 D、单位提拔 E、公开择优 1、推销人员培训的内容有( ABCDE ) A、心理修养训练 B、身体素质训练 C、仪表礼节训练 D、知识训练 E、智能训练 1、企业推销目标包括( AB ) A、直接推销目标 B、间接推销目标 C、推销活动目标 D、推销效益目标 E、推销对象目标 1、推销计划的内容包括( ACD ) A、推销效益计划 B、直接推销计划 C、顾客发展计划 D、推销行动计划 E、间接推销计划 二、名词解释 1、推销 是一种活动，在这种活动中，推销员确认，激活和满足顾客的需要和欲求，并达到买方和卖方长期的、互惠互利的目标。 2、“爱达”模式（AIDAS）