蒙牛和高盛的资本运作细则

超常规发展的蒙牛乳业

2004年6月10日，内蒙古蒙牛乳业股份有限公司（2319.HK，下称“蒙牛乳业”）在香港成功实现IPO。此次在港共发行3.5亿股，发行价为每股3.925港元，共募集资金13.74亿港元。值得注意的是，其面向散户投资者发行的部分获得了206倍的超额认购。蒙牛承销商之一摩根士丹利称：“蒙牛首次公开发行创造了2004年第二季度以来，全球发行最高的散户投资者和机构投资者超额认购率。其需求相当于前五个1亿美元以上公开发行交易需求的总和。”摩根士丹利也借此项目的精湛财技被资产杂志《TheAsset》和亚洲财经杂志《FinanceAsia》分别评选为“最佳年度中型公司股票发行”。

这无疑是一个新世纪的财富传奇。走出伊利之后，只用了五六年时间，蒙牛便成功地在竞争激烈的中国乳业市场创造了最大的奇迹———1999年销售收入只有3730万元，2003年年底这一数字是40.715亿元，增加了108155.5％。年均递增速度达450％，3年火速上位跻身中国乳业四强。每年十倍速的增长，抓住每一个市场机会，与国际资本共舞。牛根生和蒙牛的传奇仍在继续。

表1：中国乳业四巨头资本运作成绩

要解开“蒙牛”奇迹的许多谜团，要从牛根生创办“蒙牛”说起。

原始资本积累之谜: 1398万元从哪里来

提起牛根生的创业，有另一个企业不得不提—伊利股份。1998年，牛根生是“伊利股份(资讯行情论坛)”的董事兼主管生产经营的副总裁，却忽然被董事会免去职务，送北京学习。这对一个41岁的副总裁，意味着体面的流放和变相的失业。

此时的牛根生，处在流年不利的低谷。在后来的采访中，他甚至喟叹过当年在北京的人才市场四处碰壁的境遇，并坦承选择做乳业是因为自己实在不懂别的行当。1999年1月，牛根生

和同样在这次干部调整中失势的几个“伊利”高管成立了蒙牛乳业有限责任公司，它的注册资金是100万元。此时的“伊利”，上市已经3年，当年销售额高达11.5亿元，与仍租用民房办公的“蒙牛”不可同日而语。不过，正是“伊利”的原始股，为“蒙牛” 提供了起飞急需的资本。

1999年8月18日，新生没几个月的“蒙牛”居然进行了股份制改造—成立内蒙古蒙牛乳业股份有限公司，注册资本猛增到1398万元，折股1398万股，发起人是10个自然人。他们是：牛根生、邓九强、侯江斌、孙玉斌、邱连军、杨文俊、孙先红、卢俊、庞开泰、谢秋旭。从那时起，这些人始终是“蒙牛”财富故事中的主人公。其中，邓九强和谢秋旭，是牛根生的生意伙伴，前者是提供冰淇淋、牛奶工业设备的呼和浩特市轻工机械(资讯行情论坛)有限公司的老板(后来投身“蒙牛”做了副董事长)；后者是以前给“伊利”后来给“蒙牛”印牛奶、冰淇淋包装盒的潮州阳天印务有限公司的董事长；其他人大都是原“伊利”公司的管理与技术人才。

按照牛根生之后的说法，此时的参股者事实上有40余人，但碍于当时自然人股东超过10个就会影响上市的规定，公司进行了这样的安排。而根据有关政策，当时国家并没有类似规定。如果当时的投资者仅为10人，除牛根生投资180万元外，其他平均每人要投资100万元，是什么样的原因为“蒙牛”引来了这样的巨额个人投资？牛根生回答说：“可能我在‘伊利’就喜欢给下属发钱吧，名声在外！……我一说办公司，大家都觉得把钱交给牛根生放心得很。”

在钦佩牛根生个人感召力的同时，我们也不能不看到硬币的另一面：原始股的投机欲和1999年中国资本(行情论坛)市场创业板故事的风生水起。正是1996年“伊利股份”(600887)的上市，使“伊利”的职工多多少少分享到了手中价值1元的原始股扶摇直上到最高42元的心跳记忆。这个时候，如果有人告诉他们，牛总成立新公司了，以后也要运作上市，你有机会买原始股，他的反应可想而知。事实上，1999年，国家的职工原始股政策已经叫停，但是，一来远在呼市一角的职工们信息未必灵通；二来，创业板当时风靡华夏大地，并被很多人看作“最后一次暴富”的机会。我们不能否认牛根生的个人魅力，也同样不能无视当时证券市场这个大形势。

牛根生和同事们轰轰烈烈的“融资”，惊动了当地的执法部门，并且被以“非法集资”的名义冻结全部款项，所幸最后化险为夷。

“蒙牛”此次增资中，牛根生名下的出资额最大，入股资金180万元，占注册资本的12.88%。对于这180万元出资，采访过“蒙牛”的媒体是这样记录的：“其中有牛根生夫妇卖掉所有的‘伊利’原始股凑出的100万元。”根据“伊利股份”1998年年报，牛根生1998年底持有29991股“伊利”股份，以1999年1-7月“伊利股份”的二级市场价17-30元的波动范围来看，套现100万元，他要在最高点全部出手。

低调富豪谢秋旭之谜: 财务数据推理显示其实际出资仅为名下股份总额的5.419%

闯过“非法集资”的关口后，“蒙牛”通过逆向经营、虚拟联合、统一战线等战略在两年后做到鲜奶销量全国第一、冰激凌销量全国第二，跻身中国乳业四强。在实业飞速发展的助推下，2002年7月之前，又进行了两次增资扩股，原来的10位股东增资扩股后的出资额度排序为：谢秋旭、牛根生、邓九强、侯江斌、孙玉斌、邱连军、杨文俊、孙先红、卢俊、庞开泰。此外，还新增了15名自然人股东和5家法人股东(图1)，但新股东投资只占注册股本的26.5%。

图1：2002年9月前蒙牛股份数次增资后的股权结构图

显然，在这个增资过程中出手最猛的当属谢秋旭。他最终以42.15%的股份比例，成为“蒙牛股份”的第一大股东。此后，由于外资的介入，谢秋旭的持股比例被摊薄，但上市前其仍持股28.5%，这些股权到2002年9月即升值到2.8亿元，2004年7月更超过10亿港元，谢秋旭由此进入了富人的行列。

有趣的是，谢秋旭本人非常低调。虽然被《新财富》列入“500富人榜”(详见本刊2004年5月号)后身份频遭曝光，但采访他的媒体这样记录：“谢秋旭长期以来一直是‘蒙牛’的单一最大股东，在‘蒙牛’的股东中，他虽被列为发起人，但自始至终都没有参与经营管理，其实只是股权投资”，并以此作为“蒙牛”建立了完善的、与西方接轨的法人治理结构的论据。

其实，自然人私下信托入股和委托人交易未上市股份公司的股份信托权益，在国外很平常，但在中国内地却是个法律的灰色地带—《公司法》对于股份公司的发起人股份有世界上最苛刻的规定。而我们如果假定谢秋旭的新增投资有代他人出资的可能，就恰好可以解释为什么增资过程中谢秋旭一路“看好‘蒙牛’”、大手笔增加投入却不参与管理的谜团，也解释了“蒙牛”2004年在香港上市后“谢氏信托”背后有上千名关联人的疑问。事实上，根据“蒙牛”招股书中披露的资料—“谢秋旭持有‘银牛’(详见后文)52207股股份，当中的49378股乃以信托方式为约1000位人士持有”，我们甚至可以准确地计算出，谢秋旭本人实际出资的股份只占其名下股份总额的5.419%。

不过问题是，为什么“蒙牛”要绕行这条风险较大的代出资之路呢？

溢价代出资之谜：误入上市歧途的惟一解药

仅凭“蒙牛”在诞生之初就急于将公司形式变更为股份制，就足以说明，牛根生当初对于资本运作是个十足的门外汉—注册资本1398万元、刚成立的小乳品厂，即使在创业板市场短期内也是不可能上市的。而且，无论公司多小，只要一变成股份公司，发起人的股份3年内就既不能出售也不能转让。除非有把握一定能在这3年内上市，否则，保持股权结构相对自由开放的有限公司形式，直到上市有眉目再进行股改才是投资者正确的选择。

显然，当时的股东没有一个知道这一点，误打误撞冲着创业板狂奔的结果，是给自己设了个路障：既然上市无门，为了实现后续融资，只剩下不断增加注册资本这条道路。而增加注册资本，又不能使公司的主要股东结构发生改变(否则业绩不能连续计算会导致上市无望)。在增加新股东这条路被自身的上市战略严格限制的情况下，除了不断以代出资的形式追加原股东的投资，别无他途。

所以，由于《公司法》中存在法律障碍，“蒙牛”的真正资本大手术，一定要等到股改3年—2002年7月以后才能进行，这也恰好解释了，为什么“蒙牛”在实业突飞猛进的3年中于资本运作上相对寂静，直到2002年9月才突然开始密集发力。不过，也许正是断了3年内上市的后路，“蒙牛”的领导层才得以全力以赴研究实业。

2002年，牛根生在创业板上市的迷途中与光大证券打了3年的交道后，终于懂得资本运作的个中三味了，光大证券投行经理卢文兵等人的直接加盟，使其后成立的“金牛”、“银牛”和一系列资本手术让人刮目相看，不过或许更多的变化，来自摩根士丹利登场之后。

2002年7月，蒙牛股份公司成立3年后，摩根士丹利、英联、鼎晖三家投资机构给“蒙牛”动起了资本运作的大手术。

外资进入成本之谜: “蒙牛”投资故事的中外不同版本

2002年6月，“蒙牛”与摩根士丹利等三家外资机构签署了投资意向：外资投入2.16亿元，只占32%的股份，外资投入前“蒙牛股份”有4000多万股，增资后约6000万股外资占不到1/3，就是2000多万股，折合起来，“蒙牛股份”的外资进入成本为10.1元/股。难怪无论是牛根生、主管部门，还是谢秋旭们都感觉心理平衡。

这个版本的故事使摩根士丹利看起来像个急着掏钱的傻瓜。你不得不钦佩摩根士丹利编故事的能力，这个故事这么符合中国人的思维习惯，以至于“蒙牛”在接受采访时主动宣传这个版本：“本来‘摩根’投资‘蒙牛’的价格是8.8元/股，英联的加入使价格上涨到了10.1元/股。”

“蒙牛股份”的外资成本确实可以这么算，但问题的关键是，未来上市的主体根本就不是“蒙牛股份”，而是注册地点在开曼群岛的一家新公司China Dairy Holdings(中国乳业控股，本文称为开曼公司)，“蒙牛股份”只是其境内的一个孙公司，是个车间。一旦开曼公司对“蒙牛股份”的境外控股结构建立起来，拿着对China Dairy Holdings的投资计算“蒙牛股份”的股价就变得毫无意义。

这个中国版本的投资故事，实质上巧妙地利用了中外资本市场游戏规则的差别。它的外资版本是—

2002年6月5日，开曼公司成立，注册股本1000股，注资1美元，每股面值0.001美元。7天后的14日，开曼公司又在毛里求斯设立了全资子公司China Dairy(Mauritius)Ltd.(中国乳业毛里求斯有限公司，本文称为毛里求斯公司)。“蒙牛”的《招股书》对于这段历史是这样描述的：“2002年6月5日，开曼群岛公司成立……在3家金融机构投资者投资前，‘金牛’和‘银牛’各自拥有开曼群岛公司已发行股本的50%”。这段话明显出自高手，其中虽没有明说，但让你看上去必然被误导为是“金牛”和“银牛”注册了开曼群岛公司。但有趣的数据是：“金牛”与“银牛”的成立时间比这两家公司还晚3个月。如果再看一个细节：开曼公司注册

成立的同一天，同样在开曼群岛这个地方，摩根士丹利成立了另一家全资子公司MS Dairy Holdings(摩根士丹利乳业控股)，后来并以这家公司作为对“蒙牛”投资的股东主体，我们就可以推理出谁是开曼公司这个孩子的真正父亲—摩根士丹利。再看开曼公司的名字：China Dairy Holdings，哪里和“蒙牛”挂得上边儿，倒是和MS Dairy Holdings一脉相承。

因此，合乎逻辑的过程应该如图2——

图2：外资进入蒙牛的过程推演

2002年6月5日，摩根士丹利在开曼注册了两家壳公司：China Dairy Holdings和MS Dairy Holdings，第一家作为未来接收自己对“蒙牛”投资资金的帐户公司，第二家作为对“蒙牛”进行投资的股东公司。

2002年9月23日，“蒙牛”在英属维京群岛(BVI)注册了两家新公司：Jinniu Milk Industry Ltd.(金牛公司)和 Yinniu Milk Industry Ltd.(银牛公司)，两家公司注册股本5

万股，注册资金5万美元，每股面值1美元。“金牛”的股东是15位“蒙牛”的高管。“银牛”的16位股东除邓九强外，其他人均为“与蒙牛业务关联公司的管理人员”，其中，谢秋旭一人的名下即有63.5%的股份。

“金牛”和“银牛”成立后，即以面值购得了全部的China Dairy Holdings股权1000股，总代价1美元，两家各分50%，“蒙牛”的势力从而得以进入境外上市的主体—China Dairy Holdings。

2002年9月24日，China Dairy Holdings扩大法定股本1亿倍，并开始对外发售股份，股份从1000股扩大为1000亿股，分为一股十票投票权的A类股5200股和一股一票投票权的B 类股99999994800股，并规定原来的1000股旧股算作A类股份，包含于5200股A类股份之内。

2002年10月17日，“金牛”与“银牛”以1美元/股的价格，分别投资1134美元、2968美元认购了1134股和2968股的A类股票，加上以前各自持有的500股旧股，“金牛”与“银牛”合计持有A类股票5102股。

紧随其后，三家金融机构以530美元/股的价格，分别投资17332705美元、5500000美元、3141007美元，认购了 32685股、10372股、5923股的B类股票，合并持有B类股票48980股，三家金融机构总计为China Dairy Holdings提供了现金2597.3712万美元。China Dairy Holdings其余A类股票(98股)和B类股(99999994800股)则未发行。

这些看似离奇的数字，像钟表上的齿轮，咬合得十分精密，因此很容易让人眼花缭乱。然而，通过财务分析，我们有理由怀疑：这两家公司就是“蒙牛”为主要管理层股东和前期(1999-2001年)呼市溢价投资者设计的境外上市利益退出机制，而并非单纯的员工股权激励期权机制。这里体现着国际第一大行精湛的“投资迷宫”，让我们把这个迷宫彻底解开，推理这些咬合精密的数字之间的奥妙。

1999-2002年，牛根生带着“蒙牛”一路狂奔，不到3年就过了年销售额10亿元的大关，在乳品行业出人头地。而且，“蒙牛”没有任何国有资产，主要注册资本都是自然人提供的，产权组织模式“天然与国际接轨”，因此，早已觊觎中国乳业版图的摩根士丹利当然觉得它的投资价值远高于其他3家竞争者—那些国有公司盘根错节的产权与人际关系足以让外资望而却步。

摩根士丹利与“蒙牛”早在2001年即开始进入实质性的接触阶段，一年中迟迟不能成交的矛盾焦点，自然是投资的溢价比例和所能占有的“蒙牛”股份上限。2002年，牛根生接触英联投资后，形势发生了逆转，“英联”的加入把投资出价抬高了20%，最后，“英联”、鼎晖和摩根士丹利约定和平瓜分“蒙牛”的投资权，并结成战略联盟同进同退，以免互相竞争性抬价导致资本方一损俱损。

外资系内部讨价还价的结果是，三家投资者的比例为：摩根士丹利占约2/3，剩下的1/3由鼎晖和英联按照约2：1的比例分配。

外资系与“蒙牛”讨价还价的结果是这样的：2002年底，“蒙牛股份”的税后利润是7786万元，牛根生担保能够在未来一年至少实现复合增长翻番。因此，投资机构联盟认为，目前以8倍市盈率投资“蒙牛股份”是比较稳妥的，因为第二年企业业绩翻番至少会使市盈率降低到4倍，那就很划算了。“蒙牛股份”2002年7786万元税后利润乘以8倍市盈率，可以得出当时“蒙牛股份”的总价值应该是6.5亿元。不过，牛根生最多肯让出来不超过1/3的股权，那这32%的部分就值 2.16亿元，外资系与“蒙牛”达成的交易是：2.16亿元投资占其不超过1/3的股权。

这个原则确定下来后，执行起来还有很多法律障碍，那就是，中国的资本市场中发起人股份是不能流通的，外国资本将来如何退出呢？“蒙牛”员工高价购买的大量原始股又如何退出呢？外资系给牛根生设计了一个“投资迷宫”，那就是—以红筹股的形式境外上市！可是，蒙牛公司上至老板下到职工都不是富豪，哪里去搞美元呢？摩根士丹利又端出了一个绝妙的解决方案—

成本价出资的“蒙牛”员工去注册金牛公司，溢价出资的“蒙牛”关系户去注册银牛公司，然后“金牛”和“银牛”原来那些股东们以在“蒙牛股份”出资的实际比例为比值(1634：3468)，以面值(1美元/股)认购开曼公司的股份。这样一来，他们每人只需要掏几美元就可以最终合计持有开曼公司5102股股份。而开曼公司只有1000股股份，不够分，怎么办呢？扩股1亿倍并分类，A股留出5200股，正好满足5102股的需求，剩下的全部是B股，由外资系以2.16亿元认购。这2.16亿元就是2597.3712万美元的来由。而谢秋旭持有银牛63.5%的股权乘以“蒙牛系”保留的67%公司控制权，正好等于他原来在“蒙牛股份”的股权比例：42%(图1)。

根据开曼公司法，公司的股份可以分成A类和B类，A类一股有十票投票权，B类一股有一票投票权，“金牛”和“银牛”拿了5102股A类股，有51020票的投票权，那外资投资机构联盟就最多只能拿48980股B股，因为48980：51020＝49%:51%。这就是为什么外资系出资的2597.3712万美元要以530美元/股的价格购买B类股票48980股的原因。

为什么开曼公司内部的“蒙牛系”与外资系的投票权要维持在51%：49%呢？因为，外资系答应牛根生2.16亿元投资所占的“蒙牛”股权不超过1/3。开曼公司算外资企业，根据WTO开放市场协议，2002年外资只能控股“蒙牛股份”这类企业2/3的股权，这2/3分一小半(49%)给摩根士丹利，正好不超过“蒙牛股份”总股本的1/3。

那么，为什么要设置A类股和B类股呢？笔者根据行业经验认为这体现着资本的凶狠：2002年9月，在开曼公司内部，“蒙牛系”掌握的A类股和外资系掌握的B类股的投票权虽然是51%：49%(图3)，但是，股份数量比例却是9.4%：90.6%。如果“蒙牛”的管理层在一年之内没有完成高速增长的任务，那么A、B股之间的转化很可能不会发生，则开曼公司及其子公司毛里求斯公司账面上剩余的投资现金将要由投资方完全控制，并且投资方将因此占有“蒙牛股

份”60.4%(开曼公司内部的90.6%股权，乘以开曼公司对“蒙牛股份”的66.7%股权)的绝对控股权，可以随时更换“蒙牛股份”的管理层！

图3：2002年9月外资联盟增资后的蒙牛股份股权结构

因此，这些看似眼花缭乱的数字，体现着资本逐利的秘密：这种苛刻的条件下，“蒙牛”无疑只有搏命狂奔。如果“金牛”和“银牛”的股东们具有这个知识，恐怕不会答应，他们1999-2001年真金白银的几千万元投资，如果经营失败就会被外资摊薄，从而彻底失去对公司的控制权。

幸运的是，到了2003年8月，牛根生就已经提前完成任务了。“蒙牛股份”的财务数据显示：销售收入从2002年底的16.687亿元，增至2003年底的40.715亿元，销售收入增长了144%，税后利润从7786万元增至2.3亿元，增长了194%。

事实上，《招股说明书》中披露的以下事件也印证了笔者的推测：

9月19日，“金牛”、“银牛”分别将所持有的开曼群岛公司1634股(500股开曼群岛公司最初成立时“金牛”所持股份，加上1134股管理层于首次增资前认购的股份)、3468股(同上的500股，加上2968股)A类股票转换成16340股、34680股B类股票，管理层股东在开曼群岛公司中所占有的股权比例与其投票权终于一致，均为51%(图4)。

图4：2003年9月A、B股转化后的蒙牛股份股权结构

可以说，2002年6月达成的投资协议，直到一年后的2003年9月19日才真正完成，所幸的是这一跳有惊无险。

巨额可转债之谜：外资系一石三鸟

2003年9月19日后，鉴于开曼公司5102股A类股票已经全部转换为51020股B类股票，加上原来外资系持有的48980股B类股票，开曼公司已发行B类股票100000股(“金牛”、“银牛

”占51%，外资系占49%)。通过这次A、B股之间的设置和转换，已经化解了外资系投资后的风险，因而其余的未发行空白A类股票(98股)和B类股票(99999945820股)也都没有了存在的意义，开曼公司的股本需要作新的调整。

2003年9月30日，开曼公司重新分类股票类别，将已发行的A类、B类股票赎回，并新发行900亿股普通股，加100亿股可换股债券，每股面值均为0.001美元。“金牛”、“银牛”、摩根士丹利、鼎晖和英联投资原持有的B类股票一起转换成普通股，转换后的普通股持有量为：“金牛”16340股(16.34%)、“银牛”34680股(34.68%)、摩根士丹利32685股(32.69%)、鼎晖10372股(10.37%)、英联投资5923股(5.92%)。

但是，“蒙牛乳业”《招股书》披露的此时股权关系变化为——

蒙牛系：外资系＝65.9%：34.1%，而不是半个月前的51%:49%。

这种变化是如何产生的呢？这个细节，《招股书》并没有披露，但是根据这个微妙的数字，完全可以推算出事情的前因后果：

鉴于牛根生团队取得了2003年的辉煌成果，“金牛”和“银牛”在股份转化为普通股的同时，获得以面值认购新的普通股的权利，新认购的股份数量上限是“金牛”和“银牛”的合计持股数量不能超过开曼公司总股本的66%，即可以新认购43636股(误差不超过±50股)，此新认购的部分按照原来“金牛”与“银牛”的持股比例分配为13975股：29661股，分别划入“金牛”与“银牛”名下。完成该奖励计划后的股权结构图(图5)，恰好可以解释《招股书》未披露的内容。

图5：2003年10月管理团队完成任务后的蒙牛股份股权结构

2003年10月，三家战略投资者鉴于“蒙牛股份”当年的税后利润将超过2.3亿元，前期投资市盈率已经下降到3倍以下(外资以2.16亿元获得了近1/3的股权，因此市值仅约6.5亿元)，因此，决定增大持有量，但是，牛根生坚决不放32%的最高外资投资底线，于是，新的投资只能以认购可转债这个新金融品种实现了。外资系斥资3523.3827万美元，购买未来转股价0.096美元/股的债权，等于以0.74港元/股的价格预订了3.67亿股上市公司股票(IPO半年后可转30%，一年后可全部转股)。

二次增资品种选择为可转债，可谓一石三鸟，也反映了外资系和“蒙牛”博弈过程中的游刃有余：第一，暂时不摊薄“蒙牛系”实际控制“蒙牛股份”67%股权的现实，让牛根生有面子；第二，不摊薄每股盈利，维持上市前财务数据的可看性；第三，换股价格远低于IPO股价，这保证了一旦“蒙牛”业绩出现下滑时全部投资全身而退。

拿到这笔几乎免费的晚餐后，作为对牛根生的妥协，这次可转债的现金没有扣在外资系手里，而是立即把钱给了“蒙牛股份”。工商记录显示：2003年10月20日，毛里求斯公司以

3.038元/股的价格增持了9600万股“蒙牛股份”(其于“蒙牛股份”的持股比例上升至

81.1%)，以人民币兑美元的汇率为1：8.27计算，这笔款项的资金数量恰好等于二次增资资金，看来，这次外资到位是及时的。

不过，如果“蒙牛”效益达不到外资系期望的增长率，那么，外资系就觉得这第二轮注资有些仓促，于是，外资系故伎重演，一份在《招股书》里披露的“对赌协议”新鲜出炉了：未来3年的年盈利复合增长不能达到50%，“金牛”就必须赔偿7830万股给外资系。这意味着，“蒙牛股份”在2006年的税后利润要达到5.5亿元以上，税后利润率要保持4.5%，当年销售额要在120亿元以上。假设“蒙牛”达不到增长率，2006年只能维持2004年上市时的盈利水平，那么“金牛”赔偿来的7830万股，以预期发行价格3.125-3.925元的均价计算，正好足额补偿二次增资的数额(这也许正是外资系和牛根生解释的理由)。而且将使外资系实际控制上市公司的股权高达37%。

实际上，前前后后外资系的全部现金投资只有6120.7539万美元，折合4.78亿港元，而且上市时，外资系已经出手了1亿股，回笼了3.925亿港元现金，这使外资系在蒙牛上市后的投资成本只有0.855亿港元，即使“蒙牛”只能维持2003年的2.3亿元的税后盈利水平，他们的实际投资市盈率也仅为1倍，如果其换股权全部行使，他们手中持有的股票多达5.6亿股，价值22亿港元，即使以0.05折销售都是有赚没赔。如果“蒙牛”达到了5.5亿元的税后利润，总市值将高达110亿港元以上，外资系将用0.855亿港元的投资成本，持有上市公司34.9%、多达4.8亿股的股份，更加是赚得盆满钵满。

金、银牛与牛氏信托、谢氏信托之谜: 全新的上市后非上市公司股东退出机制与期权激励体系

在外资系与“蒙牛”签署了如此不平等的条约后，他们开始对牛根生们施以“恩惠”，具体说，一是通过建立退出机制，确保原发起人和溢价股东的投资收益；二是通过建立激励机制，强化牛根生的权力来控制“蒙牛”的管理团队。

2004年1月15日，牛根生从谢秋旭手中购得了18100920股“蒙牛股份”股权，占“蒙牛股份”总股本的8.2%，有媒体评价，这是牛根生第一次出现在“蒙牛股份”的股东名单中。这显然是不正确的，事实上，牛根生从股份公司改制设立的那一天起，就是“蒙牛股份”的第一大发起人，而这时从谢秋旭手中购买并不上市的“蒙牛股份”的股权，应该有别的目的。

同日，若干“银牛”股东，向两名内部人士转让了3244股“银牛”股份。

2004年3月22日，“金牛”与“银牛”扩大法定股本，由5万股扩至10万股，面值1美元/股，这样一来，它们各有了5万股未发行的新股份。

同日，“金牛”和“银牛”向原股东发行32294股和32184股新股，其中谢秋旭依然以面值认购“银牛”新股份的63.5%。这样一来，“金牛”和“银牛”的股本结构变化如图6。

图6：2004年1月金牛、银牛的股权结构变化

“金牛”与“银牛”扩股说明，牛根生此时已经认识到问题的严重性：“金牛”和“银牛”的全部股份都已经发行出去解决老股东的溢价投资退出问题了，随着开曼公司的上市进程水到渠成，“蒙牛”新骨干的股份和骨干增持的期权奖励将无余地安排，因此，必须加大“金牛”和“银牛”的空白股份数量，并使“金牛”和“银牛”的股份可以和上市公司价格建立对应关系，以便维持流动性。

同日，“金牛”、“银牛”分别推出“公司权益计划”，“以酬谢金牛、银牛的管理层人员、非高级管理人员、供应商和其他投资者对蒙牛集团发展作出的贡献”。每份“公司权益计划”价格为1美元，受益者将其转换成对应的“金牛”、“银牛”股权时，每股转换价格是：“金牛”112美元，“银牛”238美元。

这两个精确的数字，同样体现了摩根士丹利作为国际第一大投行的精湛财技——

“金牛”、“银牛”原股东最初投资成本的比例是1634：3468，这个不能变，把“金牛”的换股价格定为112美元，银牛的换股价格定为238美元，就恰好保持了未来双方前来换股的新投资者投资价格1634：3468的比例。同时，金、银牛公司分别各自已发行有82294股和82184股，乘以各自的换股价，使这些已发行的股份的总价值正好是2.245亿港元，约合5倍于“蒙牛股份”引入外资前的注册股本，这就保证使2002年以前投资“蒙牛股份”的老股东们(他们现在成了“金牛”和“银牛”的股东)，即使当时是以5元/股的价格入的股，投资也没有贬值。而且，如果未来上市公司共发行10亿股(3个月后确实是这样发行的)，“金牛”和“银牛”将

合计持有未来上市公司发行后49.7%的股权，那么“金牛”和“银牛”合计持有上市公司股票将扩大为4.97亿股，如果发行价格在3.925港元/股，这些股份的市值是19.5亿港元，金、银牛老股东们的股份有8倍的升值空间，他们必然全力支持上市计划。

这样一来，未来任何一份“权益计划”，以约定的价格转换成“金牛”或者“银牛”的股份，都等同于以和以前的发起人与溢价投资者同样的成本价格购买了上市公司的股份，只要上市公司维持盈利，渡过禁售期后，这些股份有同样巨大的升值空间，那么“金牛”和“银牛”虽然没有直接上市，它们的股票价格也已经“有价有市”了，如果那些当年的投资者真的是以5元/股投资的“蒙牛股份”，通过换股成“金牛”、“银牛”的股票，也可以实现上市退出。而且，随着以1美元每份售出的权益被获益人转为股份，获益人缴纳的112美元/金牛股或238美元/银牛股的股金，将打入“金牛”和“银牛”的账号，就等于使“金牛”和“银牛”实现了溢价私募融资(可募集600万美元)，而这种私募的受益人自然也是金、银牛的老股东们。如果“蒙牛”的员工和关系户们懂得这个知识，恐怕大家要争相购买这种所谓的“权益计划”了。

不过，第二天，2004年3月23日，“牛氏信托”诞生。牛根生本人把“权益计划”包圆了，他要以此作为建立激励机制的资源，为“蒙牛”的管理层戴上“金手铐”。

牛根生本人以1元/份的价格买下了绝大部分(9099份)金牛“权益计划”和全部银牛(17816份)“权益计划”，加上他原来持有的“金牛股份”23019股(占金牛全部股本的

27.97%)，把这些股份的投票权和绝对财产控制权信托给牛本人，“权益计划”受益人选择权、转股后募集的股金和转股后的投票权，也信托给牛。

显然，“牛氏信托”的主要效果在于，通过使牛根生掌握对这些“权益计划”的绝对控制权，强化他的最高管理者地位。

银牛股份的第一大股东谢秋旭，持有“银牛” 63.5%的股权，但其中只有5.149%是他自己真正持有的，其余都是他人(大约1000人)信托给他的股权。这也是“谢氏信托”和“牛氏信托”不太一样的地方，谢把他持有的全部股权(包括他人信托给他的)的投票权，都再托给牛根生，从而进一步加强了牛根生在“蒙牛”管理层中的绝对领导地位。

2004年3月23日，牛根生以各1美元的象征性代价，从三家外资投资者手中获得8716股开曼公司普通股，占全部开曼公司股本的6.1%(图7)。为此，牛根生承诺，至少5年内不跳槽到别的竞争对手公司去或者新开设同类乳业公司，除非外资系减持上市公司股份到25%以下。这样一来，牛根生即使在“蒙牛”被外资系流放，他也不能再出去创业了。牛根生并承诺，10年内，外资系随时随地可以净资产价格或者2亿元人民币的“蒙牛股份”总作价中较高的一个价格，增资持有“蒙牛股份”的股权。这样，即使牛根生将来有二心，操纵金、银牛，对抗外资系，外资系也可以轻松地增持“蒙牛股份”的股权，从而摊薄金、银牛对“蒙牛股份”的控制力，架空牛根生。

图7：2004年3月奖励牛根生后的蒙牛股份股权结构

随着“蒙牛乳业”的上市，牛根生花1美元买来的这些股权换成了上市公司4600万股股份，价值1.8055亿港元，这也是牛根生在整个上市过程中直接获得的惟一一笔财富，还是有禁售期限制的。

如此巧妙安排结束之后，可以说资本运作已经大功告成，上市只是等待合适时机了。通过IPO配售给公众3.5亿股(其中含有外资系的1亿股旧股)，开曼上市公司的股份扩大为10亿股，蒙牛系和外资系持有的股份数量和比例变化如图8。

图8：2004年6月上市后的蒙牛股份股权结构

按照“蒙牛”与外资系在上市前达成的协议，“蒙牛乳业”上市一年后(2005年6月)，外资系握有的巨额可转债可全部行使换股权，“蒙牛”的股权结构将变化如图9。照此计算，“蒙牛”的外资系各股东将获得巨额回报。

图9：2005年6月后的蒙牛股份股权结构

而2004年12月20日，几乎是在“蒙牛乳业”第一批可转债(30%)刚刚生效的同时，外资系已行使了部分换股权，并以6.06港元/股的高价减持168238371股，套现了10亿港元。值得注意的是：外资套现的市盈率超过30倍。在香港，这是个高得离谱的价格，是什么力量吸引众多机构投资者以30倍的高价接盘“蒙牛”？

巧合的是，摩根斯坦利通过减持1.1亿股“蒙牛乳业”，套现6.7亿多港元；而以目前“伊利股份”大股东金信信托持股比例14.33%计算，只要以6亿多元收购15%的股份，就可以成为“伊利股份”的大股东。这两个数字是如此接近，不能不让人对“蒙牛”与“伊利”的未来充满想像，也不能不让人对外资在中国乳品行业的垄断布局多一分警惕。

说明：

蒙牛股份：注册于呼和浩特市的蒙牛乳业(集团)股份有限公司，设立于1999年。

蒙牛乳业：注册于开曼群岛的壳公司China Mengniu Dairy Holdings，为在香港挂牌的上市公司，股东为蒙牛系公司与外资系公司，为开曼公司的股权映射公司，专为上市挂牌设立，设立于2004年。

开曼公司：注册于开曼群岛的壳公司China Dairty Holdings(中国乳业控股)，“蒙牛乳业”的境外资本运作主体，设立于2002年。

毛里求斯公司：注册于毛里求斯的壳公司China Dairty (Mauritius)Ltd.(中国乳业毛里求斯有限公司)，股东为开曼公司，为“蒙牛股份”的外方绝对控股股东，设立于2002年。

摩根士丹利：Morgan Stanley，著名国际投资银行，是“蒙牛”上市的全球联席经办人和副保荐人，通过在开曼设立MS Diary Holdings(摩根乳业控股)对“蒙牛”投资，文中被列入外资系。

鼎晖：China Diamond Holdings Ltd.，原中国国际金融有限公司(CICC)直接投资部，后独立发展成为一家风险投资基金，通过在开曼设立CDH China Fund , L.P.对“蒙牛”进行上市前投资，文中被列入外资系。

英联投资：CCP，是英国最大的保险公司商联保险(CGU)和英国联邦投资集团(CDC)共同设立的投资基金，通过在毛里求斯设立CGU-CDC China Investment company, Ltd.对“蒙牛”进行上市前投资，文中被列入外资系。

附文：民企吸纳国际资本蕴含风险

通过分析外资系与“蒙牛系”的损益，我们看到，在“蒙牛”私募与上市的每一步中，牛根生和他的管理团队始终处于被动搏命的局面，他们得到的上市公司股票和金、银牛的“权益计划”，与外资系的超额利润相比无疑是九牛一毛。事实上，这种双方获利如此悬殊的情况，即使在香港也是极其罕见的。毫无疑问，“蒙牛系”与外资系的这种关系是丝毫不能以“强强联合”这个词形容的，“被剥削”倒是更贴切一些。令人无奈的是，国内资本市场荒芜的环境和民营企业家国际资本游戏经验奇缺的现实，使“蒙牛”这样新兴的民营企业要进行产业狂奔，要生存就只能被动接受苛刻的外国资本剥削。

面对未来的中国乳业形势，我们有充分的理由为牛根生和他的“蒙牛”担心，毕竟，销售额从0增长到40亿元，是在踏着行业领先者的足迹前进，但是，从40亿元到120亿元，意味着必须达到中国乳品行业从没有人到过的高度，而这势必引起与其他乳业巨头之间的奶源战、价格战……在日益激烈的行业竞争环境下，“蒙牛”这样的民营企业粗放型、非常规发展埋下的深层隐患，将陆续浮出水面。“蒙牛”近期与“三元”、“伊利”之间爆发的价格战，也正

反映出这种深层矛盾和恶性竞争已经开始影响“蒙牛”的业绩增长。3年后，“蒙牛”创始团队的命运实在是充满了前所未有的风险，到时候，谁又能保证摩根士丹利不会把“蒙牛”以更高的价钱卖给跨国乳业集团呢？

从这个意义上说，在国内资本市场仍是一片荒原的大形势下，快速成长的民营企业，上市融资依然很难，这使“蒙牛”们不得不接受过于苛刻的条件，无奈地投入境外资本市场的怀抱，这才是中国资本市场参与各方的悲哀与无奈。

高盛帝国读后感

高盛帝国 正如翻译后记中写到的，埃利斯的书是对高盛历史的精彩记述，把人物的对话、情感与思维表现出一幅幅生动的画面，我觉得奇妙的是，高盛提供的服务，本身就带有咨询的成分。而作者埃利斯，正是因为在给高盛公司提供咨询服务的格林威治公司担任合伙人才能够得以知道高盛这么多年来的种种细节。大概每个成熟的公司，都需要有人从第三方的角度来客观地提供建议吧。 在看这本书的过程中，我还看了一本讲述中国投行情况的书，和《高盛帝国》配合起来看，很有意思。虽然说国际上的投行和中国投行都是非常看重个人的资源和关系，但是中国投行的操作方式更类似于“手工作坊”。而且由于证监会的审批制的影响，所以显得更加的戏剧化，可能有很多并不引人注意的细节会在最后一刻毁掉上市的所有努力。可能更多的一些努力是用到了适应规则或者匹配要求上面。 相比起来，可能高盛这样的国际投行，很多的基础性以及调查性的工作是由会计师、律师专业化地完成的，投行可能更多是在做整合资源的工作。但是在中国，投行的工作人员需要亲力亲为去整理会计底稿，需要在法律上也能够非常了解。这些琐碎的工作和大家心中投行高大上的形象有着许多不同。 我想这些区别多半在于双方市场生态的不同。甚至很多本土投行，尤其中小投行的发展有很多机缘巧合。到底什么才是真正的投行工作状态呢？这些都是真正的投行，只是由于市场状况的不同，发展的路线也有了不同。 回到这本书本身，我相信每一个学习金融的学生，都曾经对于投行这样的工作有过一丝幻想。可惜，真正深入了解它的却不及听闻它名字的那么多。这本书用六七百页的篇幅来介绍高盛这样一个传奇，绝对说不上是多，但是那些繁琐的人名和人物关系着实对读者的耐心是个考验。我把这书拿起又放下，最后一口气读完，还真是在书中读到了一丝侠气和令人激动的东西。只可惜，在现如今的金融业中，高盛的模式应该是不可复制的。看到有人评价说，投行的模式有很多种，但是高盛是有成功的气质的。我想这个说法是准确的。什么是高盛的气质？我想是顾客至上、永不懈怠、追求卓越。 很难想象，一个已经在金融界久负盛名的公司，还能够始终保持勤勉的工作态度，文中多次提到，早上7点去吃早餐的一定是高盛的员工，高盛的员工觉得

xx集团投资管理办法

xx集团投资管理办法 （试行） 第1章 总则 第一条 为贯彻执行集团公司的发展战略和经营方针，提高对外投资效益，建设坚实的产业发展和资本运作平台，为控股子公司创造有利于良性发展的空间，协助控股子公司建立现代企业制度，并规范企业投资行为，根据《天津市建委系统国有资产监督管理暂行规定》和《天津市房地产经营集团有限公司章程》，制定本办法。 第二条 投资是指天津市房地产开发经营集团有限公司（以下简称集团公司）及其控股子公司（以下简称子公司）因经营需要进行的基本建设投资，以及以货币、实物、无形资产、流动资产等向境内外其他单位的投资，主要方式包括： （一）集团公司及子公司的基本建设、技术改造投资。 （二）集团公司及子公司投资收购、控股、参股其他企业。 （三）集团公司及子公司与其他法人单位、自然人共同投资建立新的企业。 （四）集团公司及子公司购买股票（股权）、债券等有价证券。 第三条 投资必须符合国家产业政策和集团公司发展战略；必须有利于集团公司产业结构调整和资源结构的优化；必须有利于规模效益的形成、企业核心竞争力的增强。 第四条 子公司是指由集团公司作为股东，单独持有该公司50%以 上的股权，或具有实际控制力和重大影响的企业。 第五条 本管理办法适用于xx集团所属子公司，上市公司原则按照上市公司治理准则及国家规定执行。 第二章 组织管理 第六条 投资运营管理是指投资过程的管理。为保证投资运营质量，集团公司对投资实行预算管理。投资单位既是投资项目的实施者，又是投资运营管理的责任者。因此，投资单位必须落实投资运营管理的目标责任制，明确责任人对投资的安全、完整、保值、增值应承担的责任。 第七条 集团公司及子公司的主要经营者是投资运营管理的第一责任人。 第八条 集团公司的投资管理部代表集团公司行使控股股东权责，

设备管理考核办法(试行)(制度范本、DOC格式).DOC

设备管理考核办法（试行）（制度范本、DOC 格式）.DOC 1、为强化设备的管理考核工作，提高设备工作效率，降耗增效，保障生产连续性，不断提高设备管理水平，特制定本办法。 2、要充分发挥厂部三级管理考核的作用，使各级人员都要树立管好设备，用好设备，提高设备管理经济效果的基本思想，强化推行全员设备管理。二、适用范围本办法适用于唐钢司家营铁矿有限责任公司所属主、辅机械设备。三、管理职能 1、机械设备部的职能： A、负责考查设备定期维修计划的审核及技改施工方案的制定。 B、负责对设备在使用过程中，不按规定操作、维护设备的行为进行监督、检查、考核。 C、负责对设备维修过程中,对工期、维修质量进行监督、检查、考核，对逾期、出现质量问题提出处理意见。 2、设备所在各厂的职能： A、负责对本厂设备的管理与考核，使其达到正常的使用状态。 B、负责考核故障设备的及时修理，修复工作(定修除外)，保证设备整体的完好。

C、负责对定期维修过程中的维修质量、工期进行监督、检查、对不符合质量要求和逾期的项目要做好督导工作。四、管理内容 1、做好设备管理考核工作的基础工作。 A、对是否及时完成，上报有关活动分析，如维修费用、备件消耗、事故报告、总结、规划等书面材料进行考核。 B、考核上报和填写的各种报表、台帐和现场记录。 2、考核现场设备能否正常运行，设备技术状况是否良好。 A、考核设备零件完整性、安全装置齐全程度、设备清洁与润滑良好状态，确保无跑、冒、滴、漏现象。 B、定期进行设备检查，召开设备例会并提出具体意见与措施。 C、考核大、中修工程管理工作。 D、进行设备事故分析及抢修。 E、组织备件检查和试验状态的实施、监督、检查、标识、记录和管理考核。五、检查与考核 1、通则 A、每月1号之前完成前一个月有关活动分析，如《冶金矿山设备技术状况月（季）报表》、《冶金矿山设备维护费用率月（季）报表》、《冶金矿山设备可开动率月（季）报表》、备件消耗、事故报告、总结、规划等书面材料，上报不及时，一次扣责任单位50-200元。

看高盛银行的人都在电梯里面讲什么八卦

推特（美国的微薄）上面有个家伙专门搜集高盛电梯人们说的八卦，然后发上网。找了一些比较搞的出来，顺便翻译了一下。。。 #1: Those who can do, do. Those who can't, work at Morgan Stanley. #1：那些干得了事的，干！干不了的，都去摩根斯坦利了。 #1: The lottery is just a way of taxing poor people who don't know math. #1：乐透彩不过是对那些不懂数学的穷人征税而已 #1: If life's a game, money is how you keep score. #1：如果生命是一场游戏，金钱就是你的算分牌 #1: Magazines dedicate entire issues to 'Women in Business.' #2: How much can you write about secretaries? #2 (to Skirt#1): Kidding. #1：这期杂志花了一整期去讲商界里的女人。#2：秘书有什么好讲的？？？#2（对后面女生）：开玩笑啦。。。 [CLASSIC] #1: Some chick asked me what I would do with 10 million bucks. I told her I'd wonder where the rest of my money went. #1:有些妞问我如果我有一千万会干嘛。我告诉她，我会很不解我别的钱都到哪里去了 #1: Coupon… Food stamps for the middle class. #1：优惠卷是中产阶级的粮票。。。 #1: I love it when someone starts a sentence with 'When I was at Goldman Sachs'... Well, you aren't at Goldman Sachs now, cocksucker. #1：我是真心喜欢听到某些人开口就说：当我还在高盛的时候。。。好吧，你现在在哪里哦？ #1: Know the difference between a buy-side and a sell-side guy? The buy-side guy says 'Fuck you' before they hang up the phone. #1：知道买方和卖方的区别吗？买方的家伙挂电话前都说操你妈。 [Classic] #1: I wish I invested in poverty. It's up 60% since 2001. #2: We did. #1：如果当年我可以投资贫穷这样东西就好了。从2001起都涨了60%了。#2：我们有啊 #1: I pick up my 458 Italia on Tuesday. #2: You need to save some stuff for your mid-life crisis. #1：我周二去取我的法拉利458。#2：你也不为你的中年危机存点钱。。。

集团公司投融资管理制度

集团公司投融资管 理制度

海量免费资料尽在此 横店集团投融资管理制度 北大纵横管理咨询公司 二○○三年十月十五日

目录 第一篇筹资管理 (2) 第一章总则 (2) 第二章权益性筹资 (3) 第三章债务性筹资 (3) 第二篇投资管理 (4) 第四章总则 (5) 第五章投资审批权限 (6) 第六章投资审批程序 (8) 第七章投资项目监控 (10) 第八章项目的验收和考核 (12) 第九章其它 (12)

第一篇筹资管理 第一章总则 第一条为规范公司筹资行为，降低资本成本，减少筹资风险，提高资金效益，依据国家有关财经法规规定，并结合公司具体情况制定本制度。 第二条本制度所指的筹资，包括权益资本筹资和债务资本筹资两种方式。权益资本筹资是由公司所有者投入以及发行股票方式筹资，债务资本筹资指公司以负债方式借入并到期偿还的资金，包括短期借款、长期借款、应付债券、长期应付款等方式筹资。 第三条筹资的原则： （一）总体上以满足企业资金需要为宜，但要遵从集团的统筹安排； （二）充分利用各级政府及行业优惠政策，积极争取低成本筹资如：无偿、资助、无息或贴息贷款等； （三）长远利益与当前利益兼顾； （四）权衡资本结构（权益资本和债务资本比重）对企业稳定性、再筹资或资本运作可能带来的影响； （五）要慎重考虑公司的偿债能力，避免因到期不能偿债而陷入困境。

第二章权益性筹资 第四条各企业的实收资本不得随意变更。全资企业注册资本的增减变动，不论是货币资金投入还是往来划转，均应报集团财经委审核，经批准后方可执行；合资企业注册资金的增减变动应经本单位董事会批准，并聘请会计师事务所验资后报集团总部备案。 第五条合资企业在注册或增资扩股时，应督促所有股东遵照国家有关法规和董事会要求，及时、足额交付资本金，对未按时或足额交付资本金的，应提交本单位董事会作股权调整等处理，并报总部备案。 第六条合资企业股东投入的资本金不得以非法定程序抽回； 第七条合作项目吸收的资金比照注册资本进行管理。 第三章债务性筹资 第八条各单位向银行借款应遵从银行与国家的有关规定，并以维护公司信誉为首要原则，及时办理银行借款到期归还、续借申报工作，避免罚息、拖欠利息和延误借款归还事件的发生。 第九条集团控股企业的以下对外借款（包括长短期借款、票据贴现等）须报集团审批： （一）向其它单位和个人借款超过50万元、向银行借款超过200万元时； （二）融资成本高于同期银行贷款利率10%时；

设备管理办法及考核细则

设备管理办法及考核细则1 第一条：设备完好率： 1、设备完好率按季度考核，标准为：主设备95%以上，辅机设备90%以上。因管理不善达不到标准的，按责任划分原则，主机设备考核当事责任单位(或主要当事人)100-500元，辅机设备考核当事责任单位(或主要当事人)50-300元。 因具备条件超过一个班次不去处理(或处理不达标)，或条件不具备时在三个班次既不制订防范措施，又不制订处理意见，导致在生技科规定时间内处理不好，达不到完好标准的，考核当事责任人及车间主管负责人各100元。 2、三类及以下设备因管理不善达不到标准者每台套考核当事责任人50元。在主管部门规定的时间内仍处理不好，达不到完好标准者考核当事责任人及车间主管领导各50元。 3、因设备完好率不达标，运行巡检、维护保养及消缺不及时造成设备损坏事故者，由生技科按事故责任划分原则进行通报考核。 第二条：设备泄漏率： 1、泄漏发现率100%，泄漏处置消除率100%(主要指用于生产及生活的电、水、汽、气、油及生产原料和产品等介质的泄漏)。 2、生产现场每发现一个渗漏点超过3小时未上报通知检修的考核运行专责10元。超过4小时不进行消缺处理或条件不具备没有制订处置措施(或方案)的，考核检修专责10-50元。 3、杜绝严重泄漏点(指需停机、停窑影响正常运行的泄漏点)，每发生一个考核当事单位领导100-200元，并责令其限期处理。因严重泄漏造成各类事故的，油生技科按责任划分进行通报考核。 4、总体指标完不成者，按照分属责任和造成的后果分别考核所属车间50-200元、考核检修专责30-100元、检修车间主管领导50-100元。 第三条：设备缺陷消除率： 设备缺陷消除率按月考核。考核标准按100%（需停窑停机处理并经公司领导批准者除外，但必须挂牌，否则按不处理论处）。总指标完不成者考核主任检修主任绩效工资100元，考核车间主任绩效工资50元。 第四条：设备缺陷管理 1、对设备发生的缺陷，运行人员负责排查并及时做好记录，同时通知当班调度和检修人员处理。每推迟一班通知，考核责任运行班10元。检修人员接到通知不及时处理考核10元。车间检修主任（或车间主任）、检修班长每天上午10时前必须查看《设备缺陷记录本》，并签署处理意见。否则每项考核当事责任人10元。各设备专责人每周至少两次对所辖设备进行全面检查，及时消缺。对既无充足理由又不能负责到位者，考核责任人10元。 2、检修班应组织力量及时处理设备缺陷。凡具备处理条件的，小型缺陷的处理不能超过12小时，大型缺陷不能超过24小时。对因条件限制不能当即消除的设备缺陷，应在接通知4小时内，以书面形式报告车间和值班调度讲明原因，同时与运行单位制订防范措施，积极准备，一旦条件许可立即消缺，否则一次考核当事人20元。 3、检修人员设备缺陷处理后，应由工作负责人会同运行人员共同验收，试运合格后，可终结工作票，双方签字，否则一次考核20元。 4、因运行管理或维修管理不到位，导致在同一设备上同一缺陷连续发生，造成设备完好率下降，考核当事专责人50元，考核责任车间主管领导50-100元。 5、设备点检不到位对责任人每次考核10元。若造成设备损坏，按公司相关规定进行通报处理和考核。 6、因管理不善造成不到设备检修周期而重修的，每次考核专责人50元，主管主任20元。 7、检修设备时，没有按所开工作票内容全部检修造成漏项的，每次考核责任人50元，考核主管主任20元。 8、设备需加班抢修，但接通知后现场无人职守，造成处置落空的，考核责任人10—30元，考核主任20元。

工作体会和感悟的句子

工作体会和感悟的句子(精选多篇) 第一篇：工作感悟的句子 工作感悟的句子 1、获致幸福的不二法门是珍视你所拥有的、遺忘你所没有的。 2、愚者用肉体监视心灵，智者用心灵监视肉体。 3、没有了爱的语言，所有的文字都是乏味的。 4、年輕是我们唯一拥有权利去编织梦想的时光。 5、明天的希望，让我们忘了今天的痛苦。 6、只要有信心，人永远不会挫败？ 7、贪婪是最真实的贫穷，满足是最真实的财富。 8、成功不会向我们走来，我们必须走向胜利；智慧不会向我们走来，我们必须勤奋思索；快乐不会向我们走来，我们必须用心体验。 9、生活若剝去理想、梦想、幻想，那生命便只是一堆空架子。 、真实的爱，应该超越生命的长度、心灵的宽度、灵魂的深度。

、那一瞬，我飞升成仙，不为长生，只为找一份工作。 、爱的力量大到可使人忘记一切，却又小到连一粒嫉妒的沙石也不能容纳。 、没有运动，生活等于昏睡；没有思考，生活等于盲从；没有节制，生活等于毁灭；没有快乐，生活等于凝固。 、即使是最愚蠢的人，在指責別人的時候就會顯得明智；即使是最聰明的人，在原諒自己的時候就會顯得糊塗。 、你可以用爱得到全球，你也能够用恨失去全球。 、人的價值，在遭受诱惑的一瞬间被决定。 、宠爱的出发点是爱，落脚点却是恨；嫉妒的出发点是进，落脚点却是退；梦幻的出发点是绚（烂），落脚点却是空；贪婪的出发点是盈，落脚点却是亏。 、发光并非太阳的专利，你也能够发光。 、人们常用“心有余而力不足”来为自己不愿努力而开脱，其实，世上无难事，只怕有心人，积极的思想几乎能够战胜世间的一切障碍。 、运动使人充满生机活力，音乐使人充满浪漫快乐，思考使人充满智慧理智。

设备缺陷管理考核细则(2021年)

When the lives of employees or national property are endangered, production activities are stopped to rectify and eliminate dangerous factors. （安全管理） 单位：___________________ 姓名：___________________ 日期：___________________ 设备缺陷管理考核细则(2021年)

设备缺陷管理考核细则(2021年)导语：生产有了安全保障，才能持续、稳定发展。生产活动中事故层出不穷，生产势必陷于混乱、甚至瘫痪状态。当生产与安全发生矛盾、危及职工生命或国家财产时，生产活动停下来整治、消除危险因素以后，生产形势会变得更好。"安全第一" 的提法，决非把安全摆到生产之上;忽视安全自然是一种错误。 为加强设备可靠性管理，提高设备健康水平，确保机组安全稳定运行，特制定本细则。 一、设备缺陷的定义范围 设备缺陷是指设备运行过程中发生的影响机组正常运行的各种异常情况，如振动、摩擦、卡涩、过热变形、变音、泄漏、不准、失灵、事故跳闸、无法启动等，以及由于设备异常引起的参数不正常。 二、缺陷的分类 1、一类缺陷：指必须停止机组运行的缺陷或者必须停止机组运行才能处理的缺陷。 2、二类缺陷：指在机组运行状态下就能消除而不立即消除将影响机组安全稳定运行或机组降出力运行才能处理的缺陷。 3、三类缺陷：是指不影响机组的安全稳定运行，而在机组运行中就能消除的缺陷。 三、缺陷的记录

1、单元控制室设汽机专业、锅炉专业、热工专业缺陷记录本；网控设电气专业缺陷记录本；化学净水室设化学检修、热工专业缺陷记录本；除灰23米设锅炉专业、电气专业、热工专业缺陷记录本；启动炉设汽机专业、锅炉专业、电气专业、热工专业缺陷记录本。 2、单元控制室设《可靠性管理考核记录》，由值长负责记录。 3、缺陷的记录由相应专业的运行班长或单元长负责确认、记录、联系。对机组运行有影响的缺陷要及时汇报值长记录。 4、缺陷管理实行登记、电话通知两种方式同时进行，运行发现缺陷应立即电话通知检修人员，消缺延误者由值长视情况填入《可靠性管理考核记录》进行考核。 5、缺陷处理完后检修人员应会同运行人员到现场检查，并一起在缺陷记录本上签字消缺。 6、《缺陷记录本》每月底由生产部专业专工负责更换，并将未处理的缺陷转入新本，收缴与保存由生产部专业专工负责。 四、考核标准 l、不论白天、夜间检修班组在接到处理缺陷通知后，白天应在15分钟内到达现场，夜间有值班人员的班组，应在20分钟内到达现场，启动炉应在30分钟内到达现场(启动炉缺陷由值长负责通知)检修人员

记一次我的真实挽回经历和感悟

记一次我的真实挽回经历和感悟当我意识到，一个曾经那么深深的爱过我，一起经历那么多的柔情蜜意，海誓山盟，甚至还为我怀过小孩的女孩，就这样渐渐冰冷的离开我的世界的时候，整个生活也渐渐崩塌了，我开始像行尸走肉一般的活着。 其实这并非能用文字表达出来的苦楚，一番言语又怎能好好的表达出真正的心情呢？但，如若你也曾有过那么段残忍的现实经历，你应该就会有身临其境的感触。 我生活、工作在沿海的C。这一年我29岁，在外人看来我混的还不赖：有稳定的工作，有健康的双亲，有不太重的经济压力，还有一个不错的女朋友姗姗：一个我谈了三年恋爱的，温柔、善良的女孩子。 我们曾经有过一段非常甜蜜和谐的日子，身心舒畅，做什么都很积极，就连熬夜完成工作，只要第二天能见到对方，昨晚的累感都消失的无踪无影，这大概就是爱情的魔力。 当上班时听到一些女同事聊一些特色娱乐的话题时，都会竖起耳朵认真听，就想带你一起去经历，去留下笑声与回忆......。那时的我们就算不出去玩，就只在家里一起看着电视，都是让人开心的事情。 闭上眼，想起那时，仿佛天很蓝，风很清，身边的一切也似乎都被艺术家泼上了色彩缤纷的的油彩，是那样的美好。我本应感到满足，是啊，还有什么不满足的呢？ 但日复一日地在同一个城市生活着，工作五年已失去热诚，却不得不为生计而继续，平淡琐碎的生活，会渐渐消磨一个人感受幸福的能力，让他变的不懂得珍惜。 女朋友相处久了，一年、两年，难免出现各种各样的小矛盾：我怪她没理想、没胆魄、太细致只配做个老板的尾巴跟班（其实姗姗做事思路很清晰，也非常负责，很受老板赏识，只是性格有点柔顺，这本是多么可贵的优点呢）。 她怪我拖拉，没条理，志大才疏，不接地气。加之双方家人的一些误会矛盾，以及后来由于不小心，姗姗曾经为我流过一次产（也许这是一件大家都不愿面对的事情，但我要勇敢的面对它，让它像警钟一样永远的昭示我，在以后的日子里更好的呵护自己的女人）。 我们的感情开始慢慢变淡，伤害开始渐渐产生。现在想来这些都算得了什么呢？但当时正是这些琐碎，让我们的感情，渐渐有了裂痕，并随之不知不觉在偷偷地放大。 中间姗姗说过两次分手，但那只是闹闹，分手没几天又复合，所以我都没有在意过，因为我知道姗姗不是真的想分手，到最后，我才发现自己错过了那么多次机会，却还神经大条的认为不分手是理所当然的，孰不知，其实我在不断消耗着姗姗对我的爱。 在这里，我想告诉大家，爱，它是需要我们不断培养和‘充值’的，否之，再轰动的爱恋，再热烈的爱意，也终沦落为两人分道扬镳，剩下的只是一人一厢情愿。而我就是因为当时不懂，才会差点失去了最爱的她。 平时累积的问题太多终导致分手 后来有一个周末，她说了要过来找我玩，但当时我正好工作比较忙，就让她等到下周。本身她也答应了，觉得没太大问题。 但晚上电话的时候，由这个话题又引起了我们之前的很多争论：生活、工作、双方家人、距离（其实我们的距离并不远）等等。我们狠狠的吵了一架，姗姗这次很伤心，最后在电话里痛哭，觉得我不懂理解，体贴她，自己所托非人。 之后冷战了两天，没料到珊珊主动微信对我说：我们分手吧。以前珊珊也提过，甚至我脑子里也闪现过这样的念头，但我从来没认真想过它真的会发生，从来没想到这次珊珊会这么坚决。对，就这样，认为不会分手的我失恋了。 失恋后我曾经想尽办法去挽回 之后，我也曾经主动找姗姗挽回过，但感觉这次姗姗好像真的变了。后来由于工作的原

设备管理考核办法

2018年新良特钢公司设备管理考核办法（讨论稿） 一、指导思想 为了进一步加强设备的精细管理，强化设备检修的计划性，提高设备效率，延长设备寿命，为生产的顺利进行提供设备保证。 二、2018年设备管理目标 2.1设备热停工≤120分钟/月； 2.2设备维修及库房费用≤29元/吨钢； 2.3加强设备基础管理，杜绝等级以上设备事故； 三、设备区域职能划分 3.1电炉设备区域职能划分 3.1.1换炉清灰及下线后的炉壁氧化铁的清理由电炉车间负责，检修车间负责保护氧枪等设备。 3.1.2精炼炉导电横臂及夹头的日常清灰由电炉车间负责，因日常清灰不到位导致的打火现象考核电炉车间。 3.1.3 VD炉管道清理工作由检修车间和电炉车间协同完成，由电炉车间负责具体工作安排，并对清理质量和进度负责，检修车间安排钳工和电焊工协助。 3.2连铸设备区域职能划分（详见《连铸机维护检修制度》） 3.2.1连铸结晶器的维护和维修由浇钢车间负责。 3.2.2二冷水喷嘴及更换下的喷淋架检查工作由浇钢车间负责。 3.2.3连铸断面更换涉及的检修工作（如密排辊安装、喷淋架安装等）由检修车间负责，转运及冷钢（含设备上的冷钢）、垃圾清理工作由浇钢车间负责。大量漏钢需要协助由浇钢车间提出，机动能源部安排检修及其他车间协助。 3.3运行设备区域职能划分 3.3.1运行车间行车三班班长做好行车三班的故障处理工作，班中出现

设备故障，行车工通知当班班长检修。 运行车间对行车电气检修过程中临时添加的短接线路等临时处理措施必须以书面形式（注明处理经过）报检修车间，检修车间安排恢复。 3.3.2沉降室及除尘管道的日常检查及定期清灰由运行车间管理，机动能源部负责协调。沉降室及除尘管道积灰运行车间每周检查一次，机动能源部、生产安全环保部每月检查一次并做好相关台账备查。 3.3.3除尘灰斗积灰由运行车间负责清理，因设备原因导致的异常积灰检修车间协助清理。 3.3.4除尘布袋的日常检查由运行车间负责，检修车间配合。布袋更换由机动能源部统一协调人员更换，运行车间负责管理。 3.3.5水泵的班中润滑及连铸除油塔清洗、水处理药剂的添加由运行车间负责。 3.4各类能源介质的总管巡点检由检修车间负责，支管由各所属区域车间负责巡点检，蒸汽管道由运行车间负责巡点检，检修车间负责维修。 3.5安全阀管理责任划分：电炉厂区域的安全阀除液压站的安全阀由检修负责管理和维护外，其余安全阀由运行车间管理，检修车间负责维护及备用安全阀整理、并承担更换费用。（管理指台账记录、点巡检及提前1个月报检修车间和机动能源部委托检验） 3.6压力表及其他仪表管理由检修车间负责。 四、设备考核条例 4.1设备事故考核 4.1.1设备事故分类 （1）特大设备事故：设备修复费在200万元以上者为特大设备事故。（2）重大设备事故：使生产系统停机二十四小时以上者或修复费（设备损坏严重、无法修复的、以更换与该设备规格、装备水平相应设备的现行价格计算）在100万元及以上、200万元以下者。 （3）较大设备事故：使生产系统停机八小时至二十四小时者或修复费在五十万元以上，100万元以下者。

设备管理考核细则

设备管理考核细则

目录 前言 ....................................................................................................................................................................................... - 0 - 一、设备技术基础管理考核标准......................................................................................................................................... - 1 - 二、设备完好管理考核标准................................................................................................................................................... - 1 - 三、设备维护保养管理考核标准......................................................................................................................................... - 3 - 四、设备润滑管理考核标准................................................................................................................................................... - 4 - 五、设备巡检/包机管理考核标准........................................................................................................................................ - 5 - 六、备机管理考核标准 ............................................................................................................................................................ - 5 - 七、特种设备管理考核标准................................................................................................................................................... - 6 - 八、设备检修管理考核标准................................................................................................................................................... - 7 - 九、供用电管理考核标准........................................................................................................................................................ - 7 - 十、仪表管理考核标准 ............................................................................................................................................................ - 8 - 十一、设备防腐蚀管理考核标准......................................................................................................................................... - 8 -十二、天车管理考核标准........................................................................................................................................................ - 9 -十三、卷扬机管理考核标准.................................................................................................................................................- 10 -十四、电极壳管理考核标准.................................................................................................................................................- 11 -十五、电石炉电石锅管理考核标准..................................................................................................................................- 11 -十六、硅锰炉铁水锅管理考核标准................................................................................................................................- 12 -十七、附则.................................................................................................................................................................................- 12 - 前言 为全面对太康公司设备进行管理，建立建全各种、台账和记录，规范检维修作业，做好设备维护保养，制定各项规章制度，落实好修旧利废、设备技改等工作。在确保设备维

五味俱全的一年——一个实习律师的真实感受

我是首届司考过关的，实习至今接近一年，很快就要拿到执业证了，回想实习的这一年，真算得上五味俱全，这一年我最大的感受是，做一个成功的律师很难，但做一个真正的律师，就不是难与不难的问题，而是有没有可能性的问题，构成这一自我追问的原因，不是别的，正是我这些日子的真实体验。 我原来有很好的工作，虽然绝算不上富裕，但一年有近十万稳定的收入，有优越的社会地位，促使我在三十五岁辞职去做律师唯一的信念，是我对这个行业的憧憬和对实现社会公正的信念，于是我提前一年辞去了副处级的职务专门复习，在渡过了艰苦卓绝的一年后，我终于通过了首届司法考试，我至今仍记得拿到分数时喜极而泣的情景，因为我以为，我从此将开始新的生活，我将在一个更为崇高也更富挑战性的领域大展宏图，尽管我的一些朋友同事乃至家人都表示了不同程度的不解，但我自己始终认为，这是我一个绝对正确的选择（至今我也这样认为）。 拿到分数后我先后给十来家律师事务所或打了电话，或投寄了简历，因为我不是学法律的，而且司法考试的分数也不太高，再就是可能和年龄有点关系吧，受到了一些冷淡，但还是有两家事务所表示了积极的态度，我很快选择了其中一家。其实我当时对事务所的好坏根本没有概念，之前我甚至不认识任何一个律师，仅有的对这个行业的认识来自书本和网络加上一些自己的理解，我选择这家事务所唯一的理由是这个所比另一个的态度更热情一些，而且我凭直觉认为这个所的规模要更大也更规范一些，后来我知道这个所在我们这个城市上一年度律师事务所的收入排名上列第九，算个中等偏上的规模了。 事务所地点比较好，在市中心一个商业大厦的八楼，面积近一百五十平方，装修还算可以，所里有律师近五十人——这是名册上的，实际上，来上班的不到十五人，经常来上班的不到十人，每天都来的只有五六个人：一个会计，一个出纳（都是律师兼任，在所里领工资，偶尔也办案，他们负责收钱，每天必须来），主任和另一个合伙人，主任聘请的一个律师助理，加上我和另外三个实习律师，每天上班的不过七八人，有的律师根本不来上班，有的律师连在所里呆了三五年的人都没见过，有的律师甚至连主任都说不清楚是怎么挂上这个所的——于是我知道了第一件事情，律师可以在一个所工作好几年而从不露面。 我听到不少实习律师说他们工资太少了，只有五六百，好象少得不得了，我很惊讶，我不是惊讶他们拿的少，我是惊讶——他们竟然还有工资！我们所的实习律师，根本没有工资，全部尽义务，不要说没有工资，就是你办了事也没有补贴，纯粹的尽义务，所里的态度很明确，你是来学习的，我让你实习就是恩惠，想拿钱就走人，我从侧面打听了一下，很多所都这样，没有工资。不过也有例外，这是我后面要说的了。我对此倒无所谓，不要说一年，我是有思想准备几年都没有收入的，毕竟我工作了十多年，对很多事情我还是会有一个基本的判断，不会天真到以为哪个行当里遍地是黄金。再一个，我有些积蓄，妻子的工作也不差，家庭条件比较好，我也不计较拿不拿这点实习工资。另外三个实习律师有一个情况和我差不多，另两个年轻的就惨了，其中一个刚毕业没多久的，家在农村，也没有工作经历，住的是一个月一百五十元钱的贫民房，连自行车都没有，每天走近一个小时的路来上班，真让人难以想象他竟然是一个律师，虽然只是一个实习律师。我对有没有工资无所谓，但我不明白的是，我们算不算劳动者？需不需要签定劳动合同？有没有权利按最低生活标准拿工资？我更不明白的是，我们实习的地方是律师事务所不是包工头的工地，本来应当是最规范最讲法的地方，但劳动法还有很多相关的法律在这里消失了，不见了，被遗忘了，只有当事人来咨询的时候，我在一旁听见主任振振有词地说：不管你签不签劳动协议，劳动关系是确定的，你

创新企业资本运作管理办法有何作用

创新企业资本运作管理办法有何作用

创新企业资本运作管理办法有何作用 创新企业资本运作管理办法有何作用?对于创新企业，证监会发布了相关的管理办法做了详细的解释，本文就来为你简单介绍： 正式启动符合条件的创新企业在中国境内发行存托凭证或者股票的试点工作。同日，证监会在官方网站对《首次公开发行股票并上市管理办法》（以下简称“《首发办法》”）及《首次公开发行股票并在创业板上市管理办法》（以下简称“《创业板首发办法》”）的修改公开征求意见，修改的主要目的是允许创新企业境内发行股票或存托凭证时能够无需满足盈利测试标准以及无需适用“最近一期末不存在未弥补亏损”的标准。 上述新规对创新企业及新经济企业回购境内上市及融资扫清了基本的制度障碍，也给创新企业资本运作提供了一个新的、且极有诱惑力的选项。可是，是否满足《试点意见》列举的行业及规模的企业都能够回归境内融资或上市，企业在筹划上市路径及资本运作时又有哪些需要重点考量的因素？我们希望经过对监管部门的规则及态度的解读，对此做一点深入的探讨。

依据《试点意见》能够在境内融资及上市的创新企业的范围 1. 基本要求 根据《试点意见》，对试点企业的甄选分为几个维度，包括基本面、行业、市值及收入规模、企业股权架构等。 从基本面角度，试点企业应当是符合国家战略、掌握核心技术、市场认可度高的企业，但这个标准相对比较务虚，能够看做是监管部门内部掌握的一条机动标准。 从行业角度，试点企业范围限制在七大行业内，包括互联网、大数据、云计算、人工智能、软件和集成电路、高端装备制造、生物医药等高新技术产业和战略性新兴产业。 从企业股权架构角度，试点企业能够是已经在境外上市的红筹企业，尚未在境外上市的红筹架构企业，以及尚未在境外上市的境内注册企业。值得注意的是，《试点意见》只提到了已在境外上市的大型红筹企业和尚未在境外上市的创新企业，似乎将已经在境外H股上市的创新企业排除在外。我们认为，这点有待于监管层进一步明确，如果确实有优质的创新企业首先在H股上市，又

设备绩效管理考核细则

设备绩效管理考核细则 1 目的 随着我公司各生产线产能的稳步提升，各方面工作都要求更加精细化、合理化、制度化。为了保障全厂设备的安全稳定运转，尽可能减少甚至杜绝设备故障(事故)、操作故障(事故)的发生，以确保各项生产任务的顺利完成，形成本设备绩效管理考核细则。 2 适用范围 公司所属各单位。 3 总则 3.1 全体职工要严格按照安全规程、工艺规程和设备规程进行设备的操作、维护，在保证人身及设备安全的基础上，减少甚至杜绝设备事故(故障)的发生，以提高设备的有效利用率。 3.2 各单位在生产过程中，一旦发生设备故障(事故)，不管是否影响生产，都要及时向调度室汇报，30分钟之内的设备故障由当班调度组织值班电、钳工当班必须处理完成，30分钟以上的故障需及时通知事故所在车间主任、生产部长和设备主管部门。 3.3 所有设备故障由当班调度于下班后组织分析，找出故障产生的原因、责任人及改进措施，以便提高职工的操作维护水平，同时按照规定拿出考核意见并报生产部和考核办备案,两部门每月核对汇总后报人力资源部。出现故障(事故)隐瞒不报者，一经查出将严肃处理，考核300分/人次，若因人为因素或管理不到位出现故障(事故)，查不出责任人，出现扯皮现象，将对所在车间主任、责任单位负责人，区域工程师、班组长考核30分。 3.4 各单位在生产过程中，对于设备的改造、新技术利用、外单位借用或到现场试用备件、设备等

，必须经总经理或主管副总批准，否则一经查处，将根据情况考核责任单位或责任人100～200分；若造成设备故障（事故）者，将参照设备事故管理办法加倍考核。 3.5 各单位在事故抢修、日常维修、计划检修时所使用的各种备件，用一件领一件，且必须到仓库办理领用手续并签字，否则每发现一次考核责任人50分；在维修完成后，及时清理现场，将可修复件放置到指定区域，没有用完的备件从何处领取再放回原处，否则一经发现每次考核责任单位负责人或个人50分。 3.6 各单位在处理设备隐患时，要根据隐患整改通知单的要求快速反应，对于没有按时完成者，每项考核责任单位负责人或个人20分，对于较大隐患由机动部根据计划检修安排统一下达完成时间，不能按时完成者，每项扣罚500元。 3.7 各单位在使用外委力量进行维修、建设临时设施时，必须经总经理或主管副总的批准，否则所发生的费用，由委托单位自己承担。 4 设备点检管理 4.1 各岗位包机点检人严格按照点检标准书规定时间及内容到达现场对设备进行点检，每发现一次不按要求点检者，扣罚责任人50分，出现故障者，将按照设备故障(事故)进行考核。 4.2 各岗位在点检中发现的设备隐患要及时报告调度室，对能够在生产间隙处理的问题，由调度室迅速组织处理。不及时通知或不及时安排，延误隐患处理，构成故障者，将根据情况扣罚责任人10～50分。当班处理不了的设备隐患要填写到《设备点检信息反馈卡》上。 4.3 《设备点检信息反馈卡》于下班后10分钟之内投放到点检卡收集箱内，迟交者每次扣罚20分，不交者每次扣罚50分。

工作交流心得体会

工作交流心得体会 篇一：工作交流心得汇报。 工作交流心得汇报 在分公司领导的精心安排下，我有幸到省公司集服中心工作一段时间，学习集团客户工作方面的经验，机会非常难得，分公司领导也对此次交流学习寄予厚望，要求抓住机会，扎实学习。下面对于这一个多月的交流中得到的一些心得和收获向分公司领导作以汇报。 一．经历感受 刚到省集服，我被分配到社团室工作，主要配合负责部分商会、行业协会、中小企业类的单位。参与了一家呼叫中心语音专线直连项目，配合与客户沟通施工进度与技术方案，并最终在两套方案中与客户谈定双方投资成本最低的方案。督促工建部最终在6月1日客户要求期限前为客户开通了电路。除了参与专线项目，期间走访了江西、江苏商会、医药行业协会等几家大型聚类集团，配合推荐演示移动管家、企业建站两项信息化产品，并为江西商会办理了移动管家业务。感触最深的是省集服的客户经理在客户关系的维系方面做非常好，几乎每到一家单位，都能够和关键人像好朋友一样关系融洽。我想这也是作为集团客户工作中最重要的一点，也是我自身需要学习提升的一点。 针对商会内大型私企，重点对房地产开发商展开智能小

区业务的合作，参与在谈鸿安集团高档智能小区项目，对小区安防、监控、门禁、家用电器控制以及以上功能在普通智能手机上的实现进行演示、沟通，客户对项目特别是所有功能在手机上的集成实现兴趣非常浓厚，我认为这也是我们今后在平凉一些高档小区和驻地同时推广的重点项目。在社团室第二个较为深刻的感受是客户经理在向客户推介信息化产品时，对于书面方案的应用非常重视，要求也比较严格。即便是一些简单的标准化产品，例如管家、TD座机，客户经理也会针对客户单位人数、组织架构、办公特点等专门书写个性化的解决方案，并报送领导审核后使用。我认为这种一丝不苟的态度，和对客户单位推荐产品工作中精细化、个性化的做法，对成功推介信息化产品、帮助客户理解接受产品起到了很大的作用。 在社团室工作了三周后，为了能更进一步学习工作经验，多接触参与一些重点项目、大项目，中心领导将我调至企业 1室继续学习。在企业1室的两周时间里，接触到了几个大型统谈分建项目，目前我主要参与跟进省建行、农行全省MSTP络升级、建设项目，参与招行协调部分点专线改迁工作以及裸光纤租用的初期沟通，邮储银行全省数据专线项目。 建设银行现有全省VOIP系统由电信建设，现已使用3年，无法满足今后承载多种业务的需求，需要进行重新建设。现已与客户科技部进行了多次沟通，了解需求，目前正在和