20年广东理工学院成人高考期末考试商务谈判与礼仪 复习资料

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商务谈判与礼仪考前复习资料

学习方式: 业余时间：100分钟

课程:《商务谈判与礼仪》

一单选题 (共35题，总分值70分 )

1. 为谈判过程确定基调是在（2 分）

A. 准备阶段

B. 开局阶段

C. 正式谈判阶段

D. 签约阶段

2. 国际商务谈判中,安排谈判人员应根据（2 分）

A. 谈判的时间

B. 谈判的地点

C. 谈判的目标和对象

D. 对方的社会制度

3. 原则型谈判又称为（2 分）

A. 让步型谈判

B. 立场谈判

C. 硬式谈判

D. 价值型谈判

4. 有限责任公司和股份有限责任公司之问的差别是（2 分）

A. 前者在法律上是独立法人,后者不是独立法人

B. 后者在法律上是独立法人,前者不是独立法人

C. 前者发行的股票不能在股票市场上进行交易

D. 有限责任公司比股份有限公司更适合于社会化大生产的需要

5. 对谈判进行评价最主要的方面是（2 分）

A. 经济利益

B. 信誉

C. 稳定的交易关系

D. 拥有信息

6. 既能获得新的信息又能证实己方以往判断的谈判技巧是（2 分）

A. 多听少说

B. 证明式发问

C. 诱导式发问

D. 协商式发问

7. 讲究节俭,反对浪费,把浪费看成是罪恶的是（2 分）

A. 德国人

浅析商务礼仪在商务谈判中的作用

浅析商务礼仪在商务谈判中的作用 摘要：谈判双方人员具备良好的礼仪是商务活动中不可缺少的素质，也是商务活动取得成功的基本保证。在商务谈判的过程中商务礼仪显得尤为重要。本文主要从商务礼仪在社会的重要性，阐述商务礼仪在谈判中的作用，以及在谈判中应如何加强对商务礼仪的学习，从而促进谈判的成功。纵观现全球各大企业的总体发展水平及发展趋势，凡在业绩上有重大突破的企业无不以培养员工素质作为首要课题，而那些发展迅速的新兴企业，也大都以员工的素质作为考察目标。那么，为什么越来越多的企业开始如此重视员工的素质。我认为：一个员工素质的高低会直接从其所从事的商业活动中体现出来，而在所以的商务活动中，商务谈判无疑是能够给企业带来巨大经济利益的商务活动，因此，员工在谈判中的言，行即在谈判中的礼仪便是一个员工素质的最好体现，而我认为商务礼仪对谈判的成功与否是起到一个奠定基础的作用。那么，通过研究商务礼仪在商务谈判中的作用，就可以促使企业重视并培养员工素质，并借以提高企业的整体素质，加强企业在市场上的竞争力。 关键词：商务礼仪商务谈判作用

目录 引言 (1) 一、礼仪和商务谈判的定义 (1) （一）礼仪的定义 (1) （二）商务谈判的定义 (1) 二、商务礼仪谈判的基本原则与重要性 (1) （一）商务礼仪谈判的基本原则 (1) （二）商务礼仪的重要性 (2) 三、商务礼仪与谈判的的重要性分析 (3) （一）礼仪在谈判准备阶段的作用 (3) （二）礼仪在商务谈判中的作用 (3) 1.有利于建立合作关系 (3) 2.有利于策略变通 (3) 3.创造良好氛围,拉近双方距离 (4) 4.塑造良好形象,推动交易成功 (4) 5.加深理解,促进友谊 (4) 6.有利于提高商务人员的个人素质 (4) 四、商务谈判礼仪的应用促进企业谈判的成功 (4) （一）谈判准备阶段的礼仪 (4) 1.谈判时间的确定 (4) 2.谈判地点的确定 (4) 3.谈判人员的确定 (5) 4.谈判座次的确定 (5) 5.谈判程序的确定 (5) （二）谈判中谈判者的礼仪 (5) 1.谈判者的举止 (5) 2.谈判者的谈吐 (6) （三）谈判后的签约仪式 (6) 结论 (6) 参考文献 (7)

《国际商务谈判》教学大纲

《国际商务谈判》教学大纲 （学分 3 ，总学时 32 ）一、课程的性质与任务 《国际商务谈判》是国际贸易专业的核心课程。本课程目标是培养具有扎实的语言基本功，宽广的知识面，较丰富的相关专业知识，较强的能力和较高的素质，能熟练地运用国际商务谈判的基本理论和知识在经贸、外事、文化等相关部门从事实践，教学等工作的面向二十一世纪的复合型人才。 二、课程讲授内容、基本要求与学时分配 第一章国际商务谈判概述 2学时 教学目标：弄清谈判，国际商务谈判的含义。全面了解和把握国际商务谈判的特征。了解商务谈判的基本类型。掌握国际商务谈判的基本程序及各个阶段和环节的主要内容。把握商务谈判的PRAM模式。 第一节国际商务谈判的概念和特征 一、国际商务谈判的概念 二、国际商务谈判的特征 第二节国际商务谈判的构成与类型 一、国际商务谈判的构成 二、国际商务谈判的类型 第三节国际商务谈判的基本程序与管理模式 一、国际商务谈判的基本程序与管理模式 二、商务谈判的管理模式——PRAM模式 第二章国际商务谈判理论 2学时 教学目标：通过本章的学习，让学生了解谈判的经济学、心理学理论基础，整合型谈判模式与双赢原则、博弈论与诚信原则、身份理论、社会作用理论、场理论、理性选择理论和转化理论。 第一节商务谈判的经济学理论 第二节商务谈判的心理学理论基础 一、不同需求层次的人有着不同的心理活动 二、贯彻心理原则的措施 三、谈判中需要注意的一些心理因素 第三节整合型谈判模式与双赢原则 一、双赢中“赢”的概念（成本效益分析） 二、兼顾双方利益的做法和策略 第四节博弈论与诚信原则 一、商务谈判中的诚信原则 二、博弈论在诚信问题中的应用 第五节其他理论 一、身份理论 二、社会作用理论 三、场理论

国际商务谈判中的行为礼仪

、国际商务谈判中的行为礼仪 在商务谈判中，行为礼仪包括见面时的行为礼仪和交谈时的行为礼仪。前者包括致意、握手、递接名片等,后者包括坐姿、手势、面部表情等。 1．见面时的行为礼仪 由于多数谈判者双方的交往还只是初级交往。谈判者没有机会也没有必要对对方进行深入了解。因此，得体的见面礼仪可以给对方留下良好的第一印象。 (1)致意。致意是以动作来示意问候的礼节，可以用于各种场合打招呼。在较为正式的场合，当长者或尊者来或是离开时，一般使用站立致意的方式。而在不适宜交谈的场合、与相识者在同一地点多次见面或者是与仅初次之交者，只需要点头示意即可。 (2)握手。握手是日常交往中的常见礼节，也是商务谈判中不可缺少的礼仪之一。谈判者双方，不需语言，双手一握，便可传递热情，拉近距离。握手需要先了解次序，一般来说，主人、年长者、职位高者以及女士先伸手，也就是说遵循尊者先伸手的原则。其次，握手还需要坚定有力，有力的握手除了可以表达热情、信任或感激之情外，还可以表明敢于承担风险和敢于负责任的风格。 (3)递接名片。谈判双方递名片是经常发生的动作，对于初识者，在经人介绍之后，应随即取出并双手捧交给对方；而在熟人之间，则可以在告辞时递交。递交名片时，应该面带微笑，动作要显出虔诚大方，自然从容。在接受他人的名片时，一定要用双手接受，并恭敬地表示感谢。接过之后，还要仔细地看一遍，以表示对对方的尊重。 2．仪态礼仪 交谈是谈判过程的主要部分，在交谈期间保持各种行为连续一致的礼仪是一名合格的所必须做到的。 (1)坐姿。坐姿的基本要求是端正稳重、文雅自然。谈判者轻稳坐下后，应保持上体挺直，头部中正，两肩平正放松，两臂自然弯曲放在膝上或者椅子或沙发的扶手上。两腿自然弯曲，两脚平落地面。当然，男女之间由于文化风俗以及穿着服饰等的原因坐姿也不尽相同。 (2)手势。手势是人们在交谈中用得最多的一种行为语言。手势礼仪对谈判的气氛可以起到很好的烘托作用。不同的手势给人的感觉是不一样的。比如，伸出并敞开双掌会给人以一致、诚恳的感觉，而谈话时掌心向上则表示谦虚、诚实不带有任何威胁性。有些手势会给人以不好的感觉比如食指伸出，其余手指紧握，呈指点状，这样的手势表示教训镇压等，有很强的威胁性。还有，双手紧握或不断玩弄手指会使对方感到你缺乏信心或拘谨，这些手势都是不恰当的，谈判者应该尽量避免。 {3)表情。在所有的行为语言中，人们的认识最接近的就是面部表情。老练的谈判者不会忽略对方面部任何一丝一毫的信息。从行为礼仪的角度分析，面部表情最佳的状态就是微笑。微笑，应该发自内心，自然坦诚。微笑来自于快乐也能给自己和别人带来和创造快乐。作为一名商务谈判者，应该时时把微笑写在脸上。在微笑中，还要注重目光与目光的交流，真诚的目光与微笑会给对方留下良好的印象和感觉，使整个交谈融洽、和谐3．谈判礼仪的运用 商务活动的过程，就是双方交谈的过程。任何成功的商务活动，都是双方交谈的结果。

商务谈判中的商务礼仪

商务谈判中的商务礼仪 商务谈判中我们需要注意什么商务礼仪呢?下面是搜集的商务谈判中的商务礼仪，欢迎阅读，供大家参考和借鉴! 说到商务礼仪，有的人认为它是整个员工职业化培训课程中最容易理解的一门课程，但也有人认为，它是整个培训课程中最难以掌握的一门课程。之所以说它容易理解，是因为商务礼仪并没有什么高深的、难于理解的定理或者结论，它是在我们日常的商务活动当中，经过长期的积累及总结，达成了共识的一种行为的标准。为什么又说它难以掌握呢?是因为商务礼仪贯穿在我们日常工作生活的方方面面，养成良好的商务礼仪习惯，需要一个长期的艰苦的过程，需要我们不懈地努力，才能够取得成效。 在日常生活和工作中，我们经常会提到商务礼仪，那么，什么是商务礼仪?它的核心问题是什么? 商务礼仪是在商务活动中体现相互尊重的行为准则。商务礼仪的核心是一种行为的准则，用来约束我们日常商务活动的方方面面。商务礼仪的核心作用是为了体现人与人之间的相互尊重。这样我们商务礼仪就显得更为重要。我们可以用一种简单的方式来概括商务礼仪，它是商务活动中对人的仪容仪表和言谈举止的普遍要求。

仪容仪表是指个人的形象。 言谈举止是指每一个人在商务活动中的职业表现。 商务活动中仪容仪表的标准 我们首先谈的是仪容仪表方面需要注意的问题。下面我们将分为男士的仪容仪表以及女士的仪容仪表两部分进行介绍。 首先思考一个问题，究竟什么是正确的男士仪容仪表标准呢?即作为一个男士，在商务活动中需要注意怎样的仪容仪表。我们将通过以下几方面进行说明。 男士的发型发式统一的标准就是干净整洁，并且要经常地注意修饰、修理，头发不应该过长，一般认为男士前部的头发不要遮住自己的眉毛，侧部的头发不要盖住自己的耳朵，同时不要留过厚，或者过长的鬓角，男士后部的头发，应该不要长过你自己西装衬衫领子的上部，这是对男士发型的统一的要求。 男士在面部修饰的时候要注意两方面的问题：

浅谈国际商务谈判中的礼仪及重要性

浅谈国际商务谈判中的礼仪及重要性 摘要： 国际商务谈判由于本身的商业性，涉外性和正规性，对礼仪方面有着一些特殊的要求。商务礼仪会影响到双方的修养，身份，能力等方面的评价，甚至影响到谈判的结果。因此商务礼仪扮演着非常重要的角色，合理地使用商务礼仪可有助于谈判的顺利进行。因为中西方存在文化差异，影响国际商务谈判，应注意谈判过程中礼仪的正确使用。 关键词：国际商务谈判商务礼仪礼仪文化差异 引言： 在国际贸易与市场经济高速发展的今天。商场就如同战场，各行各业之间、企业之间，为了自己的经济利益，寸利必争，毫不相让。但商场又毕竟不是战场，这种竞争并不是真刀真枪、你死我活的拼杀，商场上的较量是文质彬彬地进行的。即使双方有争议、有矛盾，相持不下，一切言行也必须是彬彬有礼的。无论交易成功与否，注重礼仪都是十分重要的。可以说，礼仪在商务谈判中起着至关重要的作用。 1商务谈判礼仪的概述 礼仪是指在人际交往之中，自始至终地以一定的、约定俗成的程序、方式来表现的律己、敬人的完整行为。所谓商务谈判礼仪，就是指在长期的商务谈判交往过程中，满足迎合文化的适应性而形成的行为或活动的规范。 国际商务谈判礼仪的作用一是律己，二是敬人，三是反映国家的文明程度。所谓律己，就是用一定的礼仪来规范自己的行为，表现出良好的内在修养，不仅使自己充满自信，而且获得对方的尊重。所谓敬人，就是通过一定的礼仪，更好地向对方表达尊重，友好与善意，增进彼此的信任和友谊。所谓反映国家的文明程度，是因为国际商务谈判是跨国界的商务活动，它不仅仅是个体行为，而且是一个民族行为。得体的礼仪在一定程度上反映了一个国家、一个民族的文明、文化程度和社会风尚。 2商务礼仪的重要性

国际商务谈判礼仪

国际商务谈判礼仪 来源：责任编辑：信息中心发布时间：2012-4-1 16:53:38 浏览218次 国际商务谈判礼仪是商务谈判活动中相互尊重的规范，学好商务谈判礼仪有助于谈判双方更好的沟通、协调和合作，更好的确定商机，获得营业额的高增长。国际商务谈判礼仪为您分析国际商务谈判礼仪案例，介绍谈判流程及常识。 国际上商务谈判礼仪案例 一、、1972年2月，美国总统尼克松访华，中美双方将要展开一场具有重大历史意义的国际谈判。为了创造一种融洽和谐的谈判环境和气氛，中国方面在周恩来总理的亲自领导下，对谈判过程中的各种环境都做了精心而又周密的准备和安排，甚至对宴会上要演奏的中美两国民间乐曲都进行了精心的挑选。 在欢迎尼克松一行的国宴上，当军乐队熟练地演奏起由周总理亲自选定的《美丽的亚美利加》时，尼克松总统简直听呆了，他绝没有想到能在中国的北京听到他如此熟悉的乐曲，因为，这是他平生最喜爱的并且指定在他的就职典礼上演奏的家乡乐曲。敬酒时，他特地到乐队前表示感谢，此时，国宴达到了高潮，而一种融洽而热烈的气氛也同时感染了美国客人。 成功原因：提前对谈判对象了解，投其所好获得成功。 二、、20世纪90年代初，我国北方某省一位县长亲自出面接待一住想到当地考察投资建立制药厂的外商。途中两人谈话投机，外商深深为县长的宏论所倾倒。通过初步考察了解，这位外商决定在该县投资。但是，当外商在参观即将被改造的该县原制药厂时，那位县长忽然一口浓痰涌上喉咙，再也憋不住了，“啪咯”一声吐在了厂门口。 这一行径，立即引起外商的厌恶，他马上反悔，提出收回投资承诺。事后，外商给县长写了一封语重心长的信：:“您作为一县之长都这样没有修养，很难想像您的。“臣民”会是什么样子?建药厂是为了治病救人，而不讲卫生，则可能造成谋财害命的结果……" 失败原因：不注意自己的言行举止，不知道个人就代表整个组织。 三、巴西一家公司到美国去采购成套设备，巴西谈判小姐成员因为上街购物耽误了时间。当他们到达谈判地点时比预定时间晚了20分钟。美方对此极为不满，花了很长时间来指责巴西代表不遵守时间，没有信用，浪费时间就等于浪费资源。对此巴西代表只能不停的向美方代表道歉。谈判开始以后似乎还对巴西代表迟到一事耿耿于怀，一时间弄得巴西代表手足无措，非常被动。 无心与美方代表讨价还价，对美方提出的很多要求也没有静下心来认证考虑就把匆忙把合同签了。等签完合同巴西代表静下心来，才发现自己吃了大亏，上了美方的当，但已经晚了。 失败原因：让对方感到合作不真诚，没有时间观念。 通过上述案例分析在国际商务谈判时有许多要准备和注意的事项，要不然稍一不小心，一不留意就造成了千古恨。

国际商务谈判接待礼仪

国际商务谈判接待礼仪 国际商务谈判——接待礼仪 1、客人要找的负责人不在时，要明确告诉对方负责人到何处去了，以及何时回本单位。请客人留下电话、地址，明确是由客人再 次来单位，还是我方负责人到对方单位去。 2、客人到来时，我方负责人由于种种原因不能马上接见，要向 客人说明等待理由与等待时间，若客人愿意等待，应该向客人提供 饮料、杂志，如果可能，应该时常为客人换饮料。 3、接待人员带领客人到达目的地，应该有正确的引导方法和引 导姿势。 在走廊的引导方法：接待人员在客人二三步之前，配合步调，让客人走在内侧。 在楼梯的引导方法：当引导客人上楼时，应该让客人走在前面，接待人员走在后面，若是下楼时，应该由接待人员走在前面，客人 在后面，上下楼梯时，接待人员应该注意客人的安全。 在电梯的引导方法：引导客人乘坐电梯时，接待人员先进入电梯，等客人进入后关闭电梯门，到达时，接待人员按开的钮，让客人先 走出电梯。 4、诚心诚意的奉茶，我国人民习惯以茶水招待客人，在招待尊 贵客人时，茶具要特别讲究，倒茶有许多规矩，递茶也有许多讲究。 国际商务谈判——洽谈礼仪 除了说话，会谈是的体态和手势更是一种无形的语言，体态是一种身体语言，洽谈中，有人会有一些不经意的动作，它们能透露出 有关内心活动的有用信息。人在某种环境下，可以通过自觉的意识，在语言、语气等方面显示出强硬和雄辩，显示出信心十足，决不后

退，但因为内心并不踏实，没有把握，便在下意识中借助动作掩饰自己，平衡内心紧张和冲突。比如频繁的擦汗动作，抚摸下颁，敲击桌面等都反映心情的紧张不安。会谈时的距离和面部表情也是容易影响谈判的，会谈时双方间隔的距离往往受谈判进度的影响。人们之间的空间距离与心理距离联系密切，空间距离大小直接影响洽淡双方心理上的距离、一般情况下，人们交谈时，无论站、坐，都避免直接相对，要保持一定的角度，而洽谈活动中，双方却是直接面对，没有什么回旋余地的。这使洽谈活动中，距离变得更为敏感易察，较合适的距离在一至一点五米之间，这也是谈判桌的常规宽度。距离过大，双方交谈不方便，难以相互接近.有谈不到一起的感觉。 宴请的形式有宴会、招待会、茶会、工作餐。每种形式均有特定的规格和要求。宴请的安排包括宴请的方式、宴请的日期和时间、邀请的方式和宴会座次的安排。正式宴请分为迎宾、致词、席间交流、送别等几个步骤。中餐和西餐的就餐礼仪值得重视。 国际商务谈判——参观和馈赠礼仪 在馈赠礼品的方面，不仅要注意时间，单据还有礼品的选择。选择礼品的原则 (1)投其所好。 (2)考虑具体情况。 (3)把握馈赠时机和场合。 (4)礼物的价格不宜过高。

商务谈判与礼仪【商务见面交往谈判中的礼仪】

商务谈判与礼仪【商务见面交往谈判中的礼仪】 了解商务见面交往的谈判礼仪有利于提高谈判的成功率。下面是小编给大家搜集整理的商务见面交往谈判中的礼仪文章内容。希望可以帮助到大家! 商务见面交往谈判中的礼仪 服饰礼仪 得体的服饰，在一定程度上反映了一个国家一个民族的文化程度和社会风尚也是对他人的尊重。商界历来重视服饰规范，所以谈判前应注意自己的仪容仪表，穿着整洁正式庄重。男士的应该穿西装打领带，衬衫的搭配要适宜。男士的西装一般以深色的为主避免有花格子或者?色艳丽的西服。男士的西服一般分为单排扣和双排扣。穿单排扣的西服时要特别注意：系扣子的时候，两粒扣子的一般只系上面的一粒;三粒扣子一般只系上面的两粒。穿双排扣的西服时则应该系好所有的纽扣。对于在商务场合的女士，面部修饰应该以淡妆为主，香水味不宜太重，衣服上的配件不宜太夸张，指甲不宜涂得太红，首饰不宜太炫耀。女人化的妆和身上的配件，很容易让人起联想，因此要特别注意。 见面礼仪 谈判之初，双方接触的第一印象十分重要，要尽可能创造出友好、轻松的谈判气氛。自我介绍时要自然大方，不可露傲慢之意。双方主谈介绍自己小组的成员的顺序是女士优先，职位高的优先。被介绍的人应微笑示意或礼貌地道：“幸会、请多关照”之类的客套话，称呼通常为“女士”“小姐”“先生”。 握手是见面礼仪的礼节。握手貌似简单，但这小小的动作却关系着个人及公司的形象，影响到谈判的成功。中国人初次见面，通常是握到为止，一般不会过重，而欧美人则喜欢用力握对方的手，握得太轻则被认为是软弱，没信心的表现。握手的标准时间是三秒，但谈判中达成协议或是谈判成功签字后握手的时间相对略长。一般是女士先伸手。握手时东张西望或面无表情都是对别人不尊重的表现。有些国家见面并不握手：法国人采用亲吻方式。至于选择何种见面礼仪，应视不同文化而定，入乡随俗是上策。商务见面交往谈判的谈吐礼仪 谈话中要使用礼貌语言，如“你好”，“请”，“打扰了”，“再见”等。在与外商谈话时表情要自然，语言和气亲切，表达得体。谈话时可适当做些手势，但动作不要过大。谈话时的距离要适中，太远太近均不适合，不要拖拖拉拉、拍拍打打。若谈话中有急事需离开，应向对方打招呼，表示歉意。这一谈判过程主要是报价、查询、磋商、解决矛盾、处理冷场。报价――要明确无误，恪守信用，不欺蒙对方。查询――事先要准备好有关问题，选择气氛和谐时提出，态度要开诚布公。切忌言辞过激或追问不休。但对原则性问题应当力争不让。对方回答查问时不宜随意打断，答完时要向解答者表示谢意。磋商――讨价还价事关双方利益，容易因情急而失礼，故更要注意保持风度心平气和，求大同存小异。解决矛盾--要就事论事，耐心、冷静，不可因发生矛盾就怒气冲冲，甚至进行人身攻击或侮辱对方。 处理冷场――此时主方要灵活，可以暂时转移话题，稍作松弛。如果确实已无话可说则应当机立断，暂时中止谈判，稍作休息后再重新进行。主方要主动提出话题，不要让冷场持续过长。其实商务谈判中的真诚待人必将为谈判锦上添花。一位谈判能士曾说：“多数交易是50%的感情，50%的经济学。”很多时候，在谈判中占主导地位的是关系而不是交易本身。 礼貌用语的具体策略如下：间接提问：使表达更客气，更礼貌。在商务谈判中，提问几乎贯穿谈判的全过程，大多数提问的目的都是力求获得更多信息。根据礼貌等级，提问越间接表达越礼貌;设身处地：这种语言表达是说话人通过表示理解或关心对方的新问题来改善谈判气氛的巧妙用法。从语用学的角度看，在谈判气氛紧张或缺乏信任的条件下，说话人巧妙使用这种方法时更易于赢得对方的心理认同，在一定程度上防止谈判破裂从而达成协议;

商务谈判中的礼仪

商务谈判中的礼仪 摘要：商务谈判是构成企业核心能力的重要一环。在激烈的市场竞争中，商务谈判的成功可能直接或间接的影响企业的存活根本。促使商务谈判成功的因素很多，但礼仪在谈判中的效应占有十分重要的位置。 关键词：商务谈判商务礼仪 商务谈判是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。商务谈判既是一门科学，又是一门艺术。优秀的谈判者，不仅要求精通商务知识，还要求通晓礼仪知识，这样才能在谈判中占据主动，应对自如。商场如战场，市场经济条件之下，各行各业之间、企业之间，为了自己的经济利益，寸利必争，毫不相让。一提起商务谈判，人们往往就会想到，谈判者在谈判桌上时而慷慨陈词，就各自的利益据理力争；时而对合同的某个条款问题争论得面红耳赤；有时也会出现双方相互对视而默默无言的僵局。的确，在任何商务活动中，谈判的双方或多方都存在着一定的共同利益，这是能坐在一起谈判的基础；同时也存在商业利益、商务立场的冲突，这是谈判的本质。但是商场毕竟不是战场，这种竞争不是真刀明枪、你死我活的拼杀，商场上的较量是文质彬彬地进行的。即使双方有争议，相持不下，一切言行也必须是彬彬有礼的。无论交易成功与否，注重礼仪都是十分重要的，礼仪在商务谈判中起着重要作用。 一、谈判礼仪的重要性 礼，就是尊重别人，仪，就是通过一定的规范形式将尊重的意思表达出来，商务礼仪是指商务人员在从事商务活动的过程中应使用的礼仪规范，商务礼仪的核心是一种行为的准则，用来约束我们日常商务活动的方方面面。商务礼仪的核心作用是为了体现人与人之间的相互尊重。同时也体现了企业文化的的氛围及员工的素质状况，是企业形象的重要内容。这样我们学习商务礼仪就显得更为重要。我们可以用一种简单的方式来概括商务礼仪，它是商务活动中对人的仪容仪表和言谈举止的普遍要求。

商务谈判与礼仪

商务谈判与礼仪 【商务谈判与礼仪】1、知己知彼原则 俗话说“知己知彼，百战不殆。”谈判之前的准备无非是“知己”和“知彼”两个方面。 所谓知彼，就是通过各种方法了解谈判对手的礼仪习惯、谈判风格和谈判经历;不要违范对方的禁忌，以免因一些文化礼仪问题使谈判出现不愉快的局面。这方面德国人就是我们的榜样，德国人在做生意前，要了解对方的上述情况，在谈判开始时不着急，他们通过客户、对方等人员了解对方的资信情况、产品质量、信誉问题、履约的情况等，只有进行了周密详尽的调查之后，才与你谈判甚至签约。“知己”，则是指要对自己的优势和劣势非常清楚，自己需要准备的资料、数据和需要达到的目的，猜想对方会从哪些方面对谈判，自己应该怎样回答。 2、互惠互利原则 所谓互惠互利原则，是要求商界人士在准备洽谈时，以及在洽谈的过程中，在不损害自身根本利益的情况下，应该尽可能的替洽谈的对手着想，主动为对方保留一定的利益。有经验的商界人士都清楚，最理想的洽谈结局，不应当是“你死我活”、“鱼死网破”。而应当是有关各方的利益和要求都得到一定的照顾，亦即达成妥协。 3、平等协商原则

谈判中要以理服人，不可高人一头。谈判是智慧的较量，更应以理服人。在谈判桌上唯有确凿的事实、准确的数据、严密的逻辑和艺术手段，才能将谈判引向自己所期望的胜利。谈判是在上方平等和尊重的基础上展开的。 4、人与事分开的原则 在洽谈会上，洽谈者在处理己方与对手之间的相互关系时，必须做早人与事分别而论。要切记朋友归朋友、洽谈归洽谈，对于二者之间的界限不能混淆。正确的认识，是应当在洽谈桌上，大家彼此对既定的目标都志在必得、义不容情。 5、求同存异的原则 商务谈判要使谈判各方面都有收获，大家都是胜利者，近必须要坚持求大同存小异的原则。就是要注意在各种礼仪细节问题上要多多包涵对方，一旦发生不愉快的事情也以宽容之心为宜。 6、礼敬对手的原则 礼敬对手，就是要求洽谈者在洽谈会的过程中，要排除一切干扰，始终如一的对自己的洽谈对手讲究礼貌，时时、处处、事事表现的对对方不失真诚的敬意。在洽谈过程上，不管发生了什么情况，都始终坚持礼敬对手，无疑能给对方留下良好的印象，而且在进一步的商务交往中发挥潜移默化的功效。 7、预审的原则 所谓“预审的原则”，含义有二：其一，是指准备洽谈的商界人士，应当对自己的谈判方案预先反复审核、精益求精;其二，是指准

#第八章 国际商务谈判礼仪

第八章国际商务谈判礼仪 【本章学习目标】 1.了解商务礼仪的含义和国际商务礼仪的基本原则。 2.掌握涉外交往中的着装、接待和信函等方面的礼仪。 3.掌握涉外交往中的电话、交谈和宴请等方面的礼仪。 第一节概述 一、礼仪与商务礼仪 礼仪是指在人际交往中，自始至终以一定的、约定俗成的程序和方式来表现的律己、敬人的完整行为。所谓商务礼仪，是指在长期的商务谈判交往中，为迎合文化的适应性而形成的一系列行为或活动准则。商务礼仪的核心是一系列行为准则，用来约束我们日常商务活动的方方面面，其作用是为了体现人与人之间的相互尊重。我们也可以用一种简单的方式来概括商务礼仪，即它是商务活动中对人的仪容仪表和言谈举止的普遍要求。 二、国际商务礼仪的基本原则 （一）相互尊敬原则 （二）入乡随俗原则 （三）谦虚适度原则 （四）尊重隐私原则 （五）注意细节原则 俗话说“细节决定成败”。在国际商务谈判中，一定要时刻注意自己的言行，有时候往往由于自己平时的不良生活习惯而引起客户的反感，从而导致谈判的失败。 第一节着装礼仪 一、着装的一般原则 （一）不盲目追求潮流或模仿

（二）着装应与自身条件相适应 （三）着装应与职业、场合、交往目的和对象相协调 二、女士着装 （一）避免过分前卫的服饰 （二）避免极端保守的服饰 （三）坚持“品质第一”的原则 （四）忌穿过分性感或暴露的服装 （五）注意“整体美” 三、男士着装 （一）西装的选择 1．面料 2．颜色 3．图案 4．款式 （二）西装的穿着 1．西装的长度 2．西装的领子 3．西装的扣子 4．西装的口袋 5．巧配衬衣 6．选配领带 7．袜子和鞋 8．配备公文包 9．其他注意事项 第三节接待礼仪 一、迎接礼仪 （一）接待规格要恰当（对口对等 掌握抵达/离开时间：提前到达） （二）礼貌待人 （三）服务周到

商务谈判礼仪的基本原则

商务谈判礼仪的基本原则 商务谈判礼仪的基本原则1知己知彼原则 俗话说知己知彼，百战不殆。谈判之前的准备无非是知己和知彼两个方面。 所谓知彼，就是通过各种方法了解谈判对手的礼仪习惯、谈判风格和谈判经历;不要违范对方的禁忌，以免因一些文化礼仪问题使谈判出现不愉快的局面。这方面德国人就是我们的榜样，德国人在做生意前，要了解对方的上述情况，在谈判开始时不着急，他们通过客户、对方等人员了解对方的资信情况、产品质量、信誉问题、履约的情况等，只有进行了周密详尽的调查之后，才与你谈判甚至签约。知己，则是指要对自己的优势和劣势非常清楚，自己需要准备的资料、数据和需要达到的目的，猜想对方会从哪些方面对谈判，自己应该怎样回答。 2互惠互利原则 所谓互惠互利原则，是要求商界人士在准备洽谈时，以及在洽谈的过程中，在不损害自身根本利益的情况下，应该尽可能的替洽谈的对手着想，主动为对方保留一定的利益。有经验的商界人士都清楚，最理想的洽谈结局，不应当是你死我活、鱼死网破。而应当是有关各方的利益和要求都得到一定的照顾，亦即达成妥协。 3平等协商原则 谈判中要以理服人，不可高人一头。谈判是智慧的较量，

更应以理服人。在谈判桌上唯有确凿的事实、准确的数据、严密的逻辑和艺术手段，才能将谈判引向自己所期望的胜利。谈判是在上方平等和尊重的基础上展开的。 4人与事分开的原则 在洽谈会上，洽谈者在处理己方与对手之间的相互关系时，必须做早人与事分别而论。要切记朋友归朋友、洽谈归洽谈，对于二者之间的界限不能混淆。正确的认识，是应当在洽谈桌上，大家彼此对既定的目标都志在必得、义不容情。 5求同存异的原则 商务谈判要使谈判各方面都有收获，大家都是胜利者，近必须要坚持求大同存小异的原则。就是要注意在各种礼仪细节问题上要多多包涵对方，一旦发生不愉快的事情也以宽容之心为宜。 6礼敬对手的原则 礼敬对手，就是要求洽谈者在洽谈会的过程中，要排除一切干扰，始终如一的对自己的洽谈对手讲究礼貌，时时、处处、事事表现的对对方不失真诚的敬意。在洽谈过程上，不管发生了什么情况，都始终坚持礼敬对手，无疑能给对方留下良好的印象，而且在进一步的商务交往中发挥潜移默化的功效。 7预审的原则 所谓预审的原则，含义有二：其一，是指准备洽谈的商界人士，应当对自己的谈判方案预先反复审核、精益求精;其二，是指准备洽谈的商界人士，应当将自己提出的谈判方

国际商务谈判礼仪汇总

国际商务谈判礼仪汇总 本文是关于国际商务谈判礼仪汇总，仅供参考，希望对您有所帮助，感谢阅读。 国际商务谈判——洽谈礼仪 对于洽谈过程中，便要遵守一些谈话礼仪准则了，尊重他人，谈吐文明，温文尔雅：高声辩论，话题适宜，善于聆听，以礼待人。具体的来说，便是在参与别人谈话，要提前打招呼，不能够显得冒失，不要凑前旁听别人谈话，不要涉及疾病，死亡等不愉快的话题，不要涉及财产，履历，婚姻等私人问题，不要刨根问底。会谈过程中的用语肯定是很重要的，用语指在会谈中如何在恰当的时机选择适当的词语，表明自己的立场、观点、态度和意思。谈判中常见的用语有五种，即礼节性的交际语言、专业性的交易语言、弹性语言、幽默语言以及劝诱性语言等。说话的语速，语调和音量也是重要因素，在选择好合适的词语以后，还需将选择好的用语以适当的方式表达出来，考虑用什么样的语速，何种语调，多高的声音去进行洽谈。 除了说话，会谈是的体态和手势更是一种无形的语言，体态是一种身体语言，洽谈中，有人会有一些不经意的动作，它们能透露出有关内心活动的有用信息。人在某种环境下，可以通过自觉的意识，在语言、语气等方面显示出强硬和雄辩，显示出信心十足，决不后退，但因为内心并不踏实，没有把握，便在下意识中借助动作掩饰自己，平衡内心紧张和冲突。比如频繁的擦汗动作，抚摸下颁，敲击桌面等都反映心情的紧张不安。会谈时的距离和面部表情也是容易影响谈判的，会谈时双方间隔的距离往往受谈判进度的影响。人们之间的空间距离与心理距离联系密切，空间距离大小直接影响洽淡双方心理上的距离、一般情况下，人们交谈时，无论站、坐，都避免直接相对，要保持一定的角度，而洽谈活动中，双方却是直接面对，没有什么回旋余地的。这使洽谈活动中，距离变得更为敏感易察，较合适的距离在一至一点五米之间，这也是谈判桌的常规宽度。距离过大，双方交谈不方便，难以相互接近.有谈不到一起的感觉。 国际商务谈判——宴请礼仪

商务谈判中的商务礼仪

商务谈判中的商务礼仪 商务谈判中的商务礼仪谈判或洽谈就是指人们为了协调彼此的关系，满足各自的要求， 通过协调对话以争取达到意见一致的行为和过程。而所谓商务谈 判，则是人们为了协调彼此之间的商务关系，满足各自的商务需求， 通过协商对话以争取达成某项商务交易的行为和过程。洽谈和谈判 在本质上没有区别，只是在字面上有微妙的差异，洽谈，突出的是和 睦与彼此对谈的方式，色彩更温和，形式更灵活;谈判，强调的则是评 判分歧，得到某种结果。为了叙述方便，这里统一使用“谈判”两字。 礼仪在商务谈判中的作用商务谈判既是一门科学，又是一门艺术。优秀的谈判者，不仅要 求精通专业知识，掌握社会学、心理学、语言学等方面的知识，还要求 通晓礼仪知识，这样才能在谈判中得心应手，应付自如。商场如同战

场，在市场经济条件下，各行各业之间、企业之间，为了自己的经济利 益，寸利必争，毫不相让。但是商场毕竟不是战场，这种竞争不是真 刀明枪、你死我活的拼杀，商场上的较量是文质彬彬地进行的。即使 双方有争议，相持不下，一切言行也必须是彬彬有礼的。无论交易成 功与否，注重礼仪都是十分重要的。礼仪在商务谈判中起着重要作 用。 商务谈判中的商务礼仪能创造良好氛围，拉近双方距离 一个企业，如果能够热情周到、大方得体地接待客户，想对方之 所想，帮助对方解决困难，解决疑问，尊重对方，就会使客户感到你是 有诚意的，乐意同你打交道。在一个宽松和谐的氛围中谈判，就会自 然地缩短双方的距离，容易找到一个双方均能接受、彼此都可受益的 结合点。 商务谈判中的商务礼仪能塑造良好形象，推动交易成功 在商务谈判中，交易双方可能并不了解，而个人形象往往是企业

国际商务谈判技巧和礼仪

国际商务谈判技巧和礼仪 在国际商务谈判中要想取得优势，谈判人员必须掌握国际商务谈判技巧以及国际商务谈判礼仪，下面第一范文网小编整理了国际商务谈判技巧和礼仪，供你阅读参考。 国际商务谈判技巧 (一) 兼顾双方利益的技巧 兼顾双方利益就是要达到双赢。商务谈判并不是在商务冲突出现时才进行。商务谈判是谈判各方当事人在追求共同商业目标，实现双方商业利益整个过程中不断化解冲突、实现谈判者最大利益的手段。实践证明，在竞争越来越激烈的市场上，谁能够有效地掌握这一手段，谁就会在商务活动中顺利实现自己的商业目标，取得自己期待的商业利益。谈判的结果并不一定是“你赢我输”或“我赢你输”。谈判双方首先要树立“双赢”的概念。一场谈判的结局应该使谈判的双方都要有“赢”的感觉。所谓双赢就是你的利益必须以对方利益的存在为前提。你的利益在对方身上体现出来。国际商务活动中，谈判的双方或多方都有着一定的共同利益，但他们之间也存在商业利益的冲突。应该承认，在商务活动中无时无刻不充满矛盾和冲突，而关键是我们如何运用有效的手段来化解这些矛盾和冲突。 具体可以通过以下方法达到： 1. 尽量扩大总体利益。也就是我们俗称的“把蛋糕做大”。

有些人在谈判一开始就急于拿刀去切蛋糕，以为蛋糕就这么大，先下手为强，就可以多切一些。其实，这种做法并不明智。谈判中如果通过双方的努力降低成本，减少风险，使双方的共同利益得到增长，这将使双方都有利可图。 2. 分散目标，避开利益冲突。 只有利益分散，各得其所，才不至于产生矛盾。在项目谈判中，应避免选择伙伴单一，而要善于营造一个公开，公平，公正的竞争局面，以利于扩大自己的选择余地，从而在技术方案制定，资金运作，合作伙伴选择等方面获得有利地位，也有利于打破垄断，避免因不了解情况而陷入被动局面。 3. 消除对立。 在谈判中，双方经常由于对同一问题期望的差异而导致谈判进程受阻。事实上，很多情况，双方只要认准最终目标，在具体问题上可以采取灵活的态度，问题就能迎刃而解。为对方着想，从对方角度设计一个让他满意的方案，达到我的目的，这是上上策。 因此，妥协有时候是种让步，在某些时候则仅仅是为了寻求折中的替代方案。退一步的目的永远是进两步。能够创造性的提出妥协方案，是一个谈判者成熟的标志。当然，也不是任何事情都可以妥协，在原则问题上是不允许退让半步的。但是，在非原则问题上，如果你能找到可以退让的地方，并在适当的时候运用，打破僵局，就能抓住谈判中的主动。

国际商务谈判礼仪盘点

国际商务谈判礼仪盘点 国际商务谈判礼仪盘点 国际商务谈判——洽谈礼仪 对于洽谈过程中，便要遵守一些谈话礼仪准则了，尊重他人，谈吐文明，温文尔雅：高声辩论，话题适宜，善于聆听，以礼待人。 具体的来说，便是在参与别人谈话，要提前打招呼，不能够显得冒失，不要凑前旁听别人谈话，不要涉及疾病，死亡等不愉快的话题，不要涉及财产，履历，婚姻等私人问题，不要刨根问底。会谈过程 中的用语肯定是很重要的，用语指在会谈中如何在恰当的时机选择 适当的词语，表明自己的立场、观点、态度和意思。谈判中常见的 用语有五种，即礼节性的交际语言、专业性的交易语言、弹性语言、幽默语言以及劝诱性语言等。说话的语速，语调和音量也是重要因素，在选择好合适的词语以后，还需将选择好的用语以适当的方式 表达出来，考虑用什么样的语速，何种语调，多高的声音去进行洽谈。 除了说话，会谈是的体态和手势更是一种无形的语言，体态是一种身体语言，洽谈中，有人会有一些不经意的动作，它们能透露出 有关内心活动的有用信息。人在某种环境下，可以通过自觉的意识，在语言、语气等方面显示出强硬和雄辩，显示出信心十足，决不后退，但因为内心并不踏实，没有把握，便在下意识中借助动作掩饰 自己，平衡内心紧张和冲突。比如频繁的擦汗动作，抚摸下颁，敲 击桌面等都反映心情的紧张不安。会谈时的距离和面部表情也是容 易影响谈判的，会谈时双方间隔的距离往往受谈判进度的影响。人 们之间的空间距离与心理距离联系密切，空间距离大小直接影响洽 淡双方心理上的距离、一般情况下，人们交谈时，无论站、坐，都 避免直接相对，要保持一定的角度，而洽谈活动中，双方却是直接 面对，没有什么回旋余地的。这使洽谈活动中，距离变得更为敏感 易察，较合适的距离在一至一点五米之间，这也是谈判桌的常规宽

商务谈判礼仪与禁忌01：着装礼仪

商务谈判礼仪与禁忌01：着装礼仪 商务谈判礼仪与禁忌01：着装礼仪 1.符合身份 鉴于每一位员工的形象均代表其所在单位的形象及企业的规范化程度，也反映了个人的修养和见识，因此商务人员的着装必须与其所在单位形象、所从事的具体工作相称，做到男女有别、职级有别、身份有别、职业有别、岗位有别，即“干什么，像什么”。如此这般，才会使商务人员的着装恰到好处地反映自身的素质，反映企业的形象。 2.扬长避短 现实生活中，每个人的高矮胖瘦都不同。商务场合着装强调扬长避短，但重在避短不在扬长。例如，一位身材很好的小姐，紧身上衣，迷你裙最能展现她的身材，但是这样的着装不适宜商务场合，商务场合还是穿职业套装为好，这就是重在避短不在扬长;如果女士的腿不直，则可以选择裤装。这就是扬长避短。 (1) 区分场合 在日常工作与生活中，商务人员的着装应当因场合不同而异，以不变应万变显然大为不妥。在不同的场合商务人员应该选择不同的服装，以此来体现自己的身份、教养与品味。一般而言，商务人员所涉及的诸多场合有三：公务场合、社交场合、休闲场合。 (2) 公务场合 所谓公务场合是指执行公务时涉及的场合，它一般包括在写

字间里，在谈判厅里以及外出执行公务等情况。公务场合着装的基本要求为注重保守，宜穿套装、套裙，以及穿着制服。除此之外还可以考虑选择长裤、长裙和长袖衬衫。不宜穿时装、便装。必须注意在非常重要的场合，短袖衬衫不适合作为正装来选择。 (3) 社交场合 对商务人员而论，所谓社交场合是指工作之余在公众场合和同事、商务伙伴友好地进行交往应酬的场合。虽然这些场合不是在工作岗位上，但往往面对的是熟人。社交场合着装的基本要求为时尚个性，宜穿着礼服、时装、民族服装。必须强调在这种社交场合一般不适合选择过分庄重保守的服装，比如穿着制服去参加舞会、宴会、音乐会，就往往和周边环境不大协调了。 (4) 休闲场合所谓休闲并不等于休息，这里的休闲是指在工作之余一个人单独自处，或者在公共场合与其他不相识者共处的时间。休闲场合着装的基本要求为舒适自然。换言之，只要不触犯法律，只要不违背伦理道德，只要不有碍他人的身体安全，那么商务人员的穿着打扮可以完全听凭个人所好。一般而论，在休闲场合，人们所适合选择的服装有运动装、牛仔装、沙滩装以及各种非正式的便装，比如t恤、短裤、凉鞋、拖鞋等等。在休闲场合，如果身穿套装、套裙，往往会贻笑大方。 商务谈判礼仪与禁忌02：交谈礼仪1、尊重对方，谅解对方在交谈活动中，只有尊重对方，理解对方，才能赢得对方感情上的接近，从而获得对方的尊重和信任。因此，谈判人员在交谈之前，应当调查研究对方的心理状态，考虑和选择令对方容易接受的方法和态度;了解对方讲话的习惯、文化程度、生活阅历等

商务谈判中签字礼仪

商务谈判中签字礼仪 篇一：5.商务谈判与签字礼仪试题 商务谈判与签字礼仪试题 选择题 1.在带领宾客参观时，作为一个引导者，在进出电梯时（有专人控制）你应该做到：（a） a、放慢脚步，进电梯时让宾客先进入，出电梯时则相反 B、加快脚步，进电梯自己先进入，出电梯则相反 c、保持脚步，谁先进出都无所谓 2.如果在书写marywhite(玛丽·怀特)时，下面哪种是合乎礼仪规范的： (c)a,m.nB,mary.wc,m.whited,m.white 3.如何恰当地介绍别人是商务人员必备的礼仪技巧，能够正确地掌握先后次序是十分重要的。通常在介绍中，下面符合正确礼仪的是：(B)a,首先将职位低的人介绍给职位高的人 B,首先将女性介绍给男性 c,首先将年轻者介绍给年长者 3.在下列那个国家，男子一般不与妇女握手：(c) a,日本B,泰国c，印度 4．下面商务礼仪运用不和规范的是：（B） a,一般来说，正式的商务场合而且是第一次见面是不行亲吻礼的B,

与泰国人见面时行握手礼 c，递名片时一定要双手接双手送 4.名片是现代商务活动中必不可少的工具之一，有关它的礼仪当然不可忽视，下列做法正确的是：（d） a,为显示自己的身份，应尽可能多的把自己的头衔都印在名片上B,为方便对方联系，名片上一定要有自己的私人联系方式 c,在用餐时，要利用好时机多发名片，以加强联系 d,结果名片时要马上看并读出来，再放到桌角以方便随时看 5．合理的称呼也能表现礼仪，下列称呼方式不正确的是（c）a,应使用合理的称谓 B,当不知道对方性别时，不能乱写，可以用职业称呼 c，很熟的朋友在商务场合可以称小名或是昵称以示亲切 6．交谈是一项很有技巧的商务活动形式，交谈得好会对商务活动有很大的促进作用，因此在商务活动中，你应该：（c） a,在交谈中充分发挥你的能力，滔滔不绝 B,在交谈中多向对方提问，越多越好，越彻底越好，以获得更多的商务信息c，在交谈中应表情自然，语气和蔼可亲，要注意内容，注意避讳一些问题 7．闲谈在商务活动中也是有技巧的，有的人可以从闲谈中获益，有的人则反之，这之中礼仪起了关键的作用，那么下列做法正确的是：（d） a,闲谈中一定不要插话，那样显得不礼貌

国际商务谈判技巧和礼仪

国际商务谈判技巧和礼仪 (一)兼顾双方利益的技巧 兼顾双方利益就是要达到双赢。商务谈判并不是在商务冲突出现时才进行。商务谈判是谈判各方当事人在追求共同商业目标，实现双方商业利益整个过程中不断化解冲突、实现谈判者最大利益的手段。实践证明，在竞争越来越激烈的市场上，谁能够有效地掌握这一手段，谁就会在商务活动中顺利实现自己的商业目标，取得自己期待的商业利益。谈判的结果并不一定是“你赢我输”或“我赢你输”。谈判双方首先要树立“双赢”的概念。一场谈判的结局应该使谈判的双方都要有“赢”的感觉。所谓双赢就是你的利益必须以对方利益的存在为前提。你的利益在对方身上体现出来。国际商务活动中，谈判的双方或多方都有着一定的共同利益，但他们之间也存在商业利益的冲突。应该承认，在商务活动中无时无刻不充满矛盾和冲突，而关键是我们如何运用有效的手段来化解这些矛盾和冲突。 具体可以通过以下方法达到： 有些人在谈判一开始就急于拿刀去切蛋糕，以为蛋糕就这么大，先下手为强，就可以多切一些。其实，这种做法并不明智。谈判中如果通过双方的努力降低成本，减少风险，使双方的共同利益得到增长，这将使双方都有利可图。 2.分散目标，避开利益冲突。 只有利益分散，各得其所，才不至于产生矛盾。在项目谈判中，应避免选择伙伴单一，而要善于营造一个公开，公平，公正的竞争局面，以利于扩大自己的选择余地，从而在技术方案制定，资金运作，合作伙伴选择等方面获得有利地位，也有利于打破垄断，避免因不了解情况而陷入被动局面。

3.消除对立。 在谈判中，双方经常由于对同一问题期望的差异而导致谈判进程受阻。事实上，很多情况，双方只要认准最终目标，在具体问题上 可以采取灵活的态度，问题就能迎刃而解。为对方着想，从对方角 度设计一个让他满意的方案，达到我的目的，这是上上策。 因此，妥协有时候是种让步，在某些时候则仅仅是为了寻求折中的替代方案。退一步的目的永远是进两步。能够创造性的提出妥协 方案，是一个谈判者成熟的标志。当然，也不是任何事情都可以妥协，在原则问题上是不允许退让半步的。但是，在非原则问题上， 如果你能找到可以退让的地方，并在适当的时候运用，打破僵局， 就能抓住谈判中的主动。 (二)公平技巧 同谈判对手进行的竞争应该是一种“公平竞争”，同潜在的合作外商的谈判应建立在平等互利的基础上，因为正如博弈中所表明的，一个商人在不公平的竞争中失败了，在今后的合作中一定会采取消 极的态度。但是，世上又没有绝对的公平。就如将一笔财富在穷人 和富人之间分配，无论是将财富平均分配还是进行不平均的分配， 都各有道理。过程的公平比结果的公平更重要。机会的平等是今天 能做到的最大的公平。因此在一个公平的机制下进行的谈判，才能 使双方信服和共同遵守。 (三)时间技巧 时间的价值体现在质与量两方面。所谓质是指要抓住时机，该出手时就出手。所谓量是指谈判中快者败，慢者胜。谈判中切忌焦躁，要懂得慢工出细活。在谈判中装聋作哑，最后使对方问我们“你觉 得应该怎样办?”从而达到自己目的的例子很多。同时要注意时间的 结构，凡是我想要的，对方能给的，就先谈，多谈;凡是对方想要的，我不能放的，就后谈少谈。在会谈前先摸清对方的行程安排，在看 似不经意间安排与会谈无关的内容，最后使对方不得不草草签订有 利于自己的协定，这样的例子在商务谈判案例中不胜枚举。 (四)信息技巧