2009年云南白药药妆产品年度营销计划书

目录

概要 (3)

导言 (4)

情势分析

一、全球药妆环境 (4)

二、中国药妆环境 (5)

三、法律及法规 (6)

四、竞争环境 (6)

目标市场

目标市场 (9)

SWOT分析

一、优势 (11)

二、劣势 (11)

三、机会 (12)

四、威胁 (12)

营销目的和目标

一、营销目的 (14)

二、营销目标 (14)

营销战略

一、品牌策略 (16)

二、价格策略 (17)

三、分销策略 (18)

四、广告策略 (18)

五、促销策略 (21)

营销预算

一、总活动费用预算 (25)

二、预算分解 (25)

营销评估、执行与控制

一、监控评估 (27)

二、公司年度经营收入预测与经营预算 (27)

小结

小结 (29)

概要

云南白药集团股份有限公司（以下简称公司）的前身为成立于1971年6月的云南白药厂。近几年来，传统中华老字号云南白药带给市场连串的惊叹号，最为典刑的代表就是云南白药创可贴和云南白药牙育等新产品的推出。2008年3月底，云南白药集团与日本Maleave化妆品株式会社签订化妆品技术转让协议，标志着云南白药开始进入药妆领域，并计划于2009年初推出高端药妆产品。

在分析了大量的数据之后，云南白药公司在中国市场上挑选了一个特定群体来推广云南白药药妆产品。确切地说，我们目标市场的特征是年龄在20—40岁之间，月平均收入5000至5万元，以小资阶层、白领丽人为主的女性，特别是25—35岁注重个人魅力的时尚女性。

根据这份营销案，云南白药公司预计在药妆国内五大地区市场实现市场占有率四个季度连续增长，2009年底实现销售额8.9亿元，毛利润1.335亿元，净利润0.89445亿元，全国市场占有率达到16.1%。

导言

由于世界经济持续走强，用于化妆及美容品的化学活性剂需求稳步增长，特别是发展中国家需求增长更快，因为发达国家市场已基本趋于成熟。经过十几年的培育和发展，目前中国化妆品行业品牌化竞争格局已经形成。在中国药妆市场上，中高端市场基本被外资、合资企业所占据，欧莱雅、宝洁、资生堂、雅诗兰黛等几家国际巨头形成了寡头竞争之势。

云南白药集团涉足化妆品领域，并与中草药传统优势紧密结合。云南白药是传统中医药老字号品牌，利用自身传统的中草药研发优势，在功能性化妆品的原料与技术上进行积极的开拓和尝试，将专业研发能力的优势转化到化妆品领域，极大地延展了品牌的包容度。

2008年3月，云南自药集团购买了Maleave株式会社旗下的两个品牌系列的基础技术，分属高端和中高端产品，并准备用面膜和面霜等个人护理和个人健康产品进军高端药妆市场。

情势分析

一、全球药妆环境

目前，在国际化妆品市场中，有将近1/4的化妆品是药妆品。全世界约有120家药妆品公司，业务超过百亿美元。其中，仅美国每年的药妆类产品销售额就达10多亿美元，约有3 000多万一人在使用药妆类的脸部保养品。而且在国外，药妆店己成为一种比较成熟的业态，化妆品销售额占到其总销售额的40%～60%。美国是全球最大的药妆品市场，主力包括美国婴儿潮时代出生的3 600万对抗衰老产品有着强烈需求的女性，加上生物技术与基因工程技术快速发展，以及新的有效成分的发现等因素，促使近年来美国药妆品市场呈现两位数增长，也带动了全球药妆品风潮。据有关数据统计，全球药妆品市场在2005年已经达到133亿美元，2005年皮肤护理销售额达到70亿美元。预计到2010年将达到170亿美元。

二、中国药妆环境

我国化妆品行业对药用化妆品没有一个明确的定位，最早这个概念源自欧美，中国台湾将这个概念引进，直到2005年4月，中国台湾的药用化妆品连锁店才正式以药妆店的形式进入中国大陆市场。虽然中国的药妆市场有许多不成熟之处，诸如消费者的消费习惯、消费理念、药店经营者的经营理念以及药妆品牌企业的竞争理念等，但近年来，介于化妆品和药品之间的药用化妆品增长迅速，这己成为当今美容市场的一大亮点。

目前，国内外药妆品的增长势头非常强劲，主流美容品牌的进入，加剧了药妆品的市场竞争。据预测，我国药妆市场需求将以每年8%以上的速度增长，预计2010年将达到80亿美元。而零售药店的化妆品经营仅占整个化妆品市场消费总额的27%。虽然药妆品在国际上很流行，在中国一些大城市也有趋热表现，但各种药妆品水准良荞不齐，国内药用护肤品消费水平跟国外相比存在很大差距。

三、法律及法规

2007年国家食品药品监督管理局发布了对药品零售经营的监管措施。这些措施中的规定涉及到在药店销售的化妆品经营。新发布的规定指出:严禁药品零售企业以任何形式出租或转让柜台;禁止药品供应商以任何形式进驻药品零售企业销售或者代销自己的产品;非本药品零售企业的正式销售员不得在店内销售药品;不得从事药宣传或推销活动。规定还指出: 药品零售企业经营非药品时，必须设非药品专售区域，将药品与非药品明显隔离销售，并设有明显的非药品区域标志。非药品销售柜组应标志醒目，非药品类别标签应放置准确且字迹清晰。

四、竞争环境

据不完全统计，目前已有170多家企业涉足药妆市场，其中有不少是国内著名医药企业例如滇虹药业、同仁堂药业、康恩贝药业、圣火药业、王老吉药业、敬修堂药业和仁和药业等行业知名企业都已经涉足这一领域，例如中草药领域的行业巨头——同仁堂，早在2001 年成立“同仁本草亚洲护肤中心”，并相继推出“同仁本草”系列产品，2005年还成立北京同仁堂化妆品有限公司，专门研发和经营药妆产品。从产品定位角度看，与云南白药形成竞争关系的公司主要有：薇姿、资生堂、芙丽芳丝、曼秀雷敦、家美乐。下面，我们对它们各自进行逐一描述：

1、薇姿

薇姿（VICHY）是世界最大的化妆品集团——法国欧莱雅公司旗下的著名品牌之一。自1998年7月进入中国市场以来，在短短的两年里，已在北京、上海、广州、深圳、南京、苏州、杭州、大连、哈尔滨、昆明、成都、重庆、武汉等地的两百多家大型药房开设了薇姿护肤专柜。

优势：①发展速度之快、销售业绩之好，引起了的极大关注。②薇姿已经以“全球只在药店销售”树立起专业的品牌形象。

劣势：目前薇姿在国内只有1 300多个专柜, 显然无法覆盖全国近20万家零售药店。从某种意义上讲, 薇姿还是个区域品牌。

2、曼秀雷敦

国际著名品牌曼秀雷敦携手拥有过百年制药历史的日本乐敦药厂，共同研制出划时代的美肌产品——肌研Hada Labo护肤系列。肌研中国上市发布会在上海

举行，标志着在日本和香港拥有超高人气的肌研护肤系列全线产品正式在国内推出，致力于为更多爱美的中国女性带来安全无忧的信心美肌，享受极完美、极简约的健康生活。肌研在美容护肤领域开创了全新“制药标准”概念，让珍视美颜的女性得到安心的呵护。

优势：产品生产以及质量检控的全过程都严格遵循曼秀雷敦及乐敦药厂一贯坚守的严谨制药标准。力求用药品级的品质，制造出高质量、可信赖、温和有效且能给消费者带来惊喜的护肤产品。

3、家美乐

法国家美乐（远东）有限公司旗下运营的840多家CAMENAE专柜及专卖店遍布在跨越中国32个省市和直辖市的中、高档百货和首席商圈。

优势：

①拥有深谙中国市场差异并专注于品牌本土化运营策略制定与执行的精英团队，员工人数超过5000人，总投资达5500万美元，年零售额4.5亿元人民币（2006年统计数据）。

②继承和发扬使用植物精华作为美容护理、改善健康和提高生活享受之用这一传统，足迹遍及全球，寻求最为纯正天然的有机种植植物，创造出功效卓著的添加精油的护肤品。

4、资生堂

著名化妆品牌资生堂高层决定投资扩建中国的研发中心, 用以研发中药化妆品, 并且改变原有的销售渠道, 计划将资生堂的销售渠道扩充为百货公司、化妆品专卖店、大型超市、药妆店四者兼具。

5、芙丽芳丝

第一个进入中国的亚洲药妆品牌的芙丽芳丝, 所属公司为佳丽宝, 目前已在上海进入11 家药店, 采取开设专柜、自设营业员和美容顾问的经营模式, 产品直接从日本进口。

目标市场

高端化妆品的消费群体，在东西方有着比较明显的差异，欧美国家的高端化

妆品消费主力是40岁至60岁的中产阶级，而在东方这个群体要年轻十多岁，以30岁左右的年轻新贵为主。在中国，月平均收入5000至5万元之间，年龄在25至4岁的高学历、高收入的女性人群是中国高端化妆品消费的主要力量。世界上高端产品消费的平均水平是个人财富的4%左右，而中国的一些消费者，特别是年轻女性，却用40%甚至更大的比例去追求奢侈品。随着收入的增加，这类人群对高端化妆品消费的心理就越来越强烈。

围绕“健康、美态、快乐”三大理念，我们公司将主要目标市场锁定在25～45岁，月平均收入5000至5万元之间，以小资阶层、白领丽人为主的女性，特别是25～35岁注重个人魅力的时尚女性。

表1 目标消费群定位

SWOT分析

从1999年～2007年，云南白药采取品牌延伸和品类延伸的开发战略，先前单一的产品结构得到改观，已经形成了多个系列的产品组合结构，并已经呈现出一个多品牌运营的品牌矩阵，在传统白药、普通OTC 药品、日化产品和药妆市场等诸多领域进行着各种市场机会的拓展和尝试。在一个竞争激烈的多样化市场中，云南白药能否在已经站稳脚跟的市场再创佳绩，并在即将进入的全新领域有所斩获，将是对人力资源、产品研发、生产能力和营销能力等方面的系统考验，而作为中国传统中草药的代表性品牌之一，云南白药的经验和探索历程也值得我们去关注和研究，因为它将为中国医药行业提供一个“现代颠覆传统、传统启迪

未来”的创新蓝本。

云南白药集团涉足化妆品领域，并与中草药传统优势紧密结合。云南白药是传统中医药老字号品牌，利用自身传统的中草药研发优势，在功能性化妆品的原料与技术上进行积极的开拓和尝试，将专业研发能力的优势转化到化妆品领域，极大地延展了品牌的包容度。2008年3月，云南白药集团与日本Maleave化妆品株式会社成功签订化妆品技术转让协议，购买了Maleave株式会社旗下的两个品牌系列的基础技术，分属高端和中高端产品，并准备用面膜和面霜等个人护理和个人健康产品进军高端药妆市场。

一、优势

品牌优势从1999年～2007年，云南白药采取品牌延伸和品类延伸的开发战略，先前单一的产品结构得到改观，已经形成了多个系列的产品组合结构，并已经呈现出一个多品牌运营的品牌矩阵，在传统白药、普通OTC 药品、日化产品和药妆市场等诸多领域进行着各种市场机会的拓展和尝试。

先进的管理优势从药品行业跨入药妆行业，面对这一全新经营模式，对云南白药来说，最大的制约因素就是缺少化妆领域的专业人才。为了弥补这一短板，我们高薪聘请了3名有多年化妆品从业经验的中高层管理人员到公司。

技术研发优势云南白药集团涉足化妆品领域，并与中草药传统优势紧密结合。云南白药是传统中医药老字号品牌，利用自身传统的中草药研发优势，在功能性化妆品的原料与技术上进行积极的开拓和尝试，将专业研发能力的优势转化到化妆品领域，极大地延展了品牌的包容度。药妆属于比较特殊的化妆品，而特殊化妆品必须有专业的药师来指导消费者使用，而我们恰好有大量懂药学知识的专家，可以为顾客免费提供健康护理方面的服务，这是我们最大的优势。

二、劣势

①由于整个市场环境还不完善，政策没有到位，企业鱼龙混杂，药妆品市场的春天还没有来，市场的培育至少需要3年至5年的时间。

②药品企业对于化妆品行业销售渠道不熟悉制约品牌发展。

③就大多数中国消费者而言，买化妆品到大商场或者超市还是惯性。

④国外的一些知名品牌已经占领了部分药状市场，公司如何后来者居上面临挑战。

⑤作为制药企业在营销过程中往往过分强调“药”的概念, 以做药的方法来做化妆品。

三、机会

消费观念随着近年来中国经济的发展，人均可支配收入的增加，消费者的消费观念已经发生了巨大的变化，逐渐形成了追求时尚、舒适、优雅、优质生活的观念，而这种观念，将对我们打开中国药妆市场有着很大的正面影响。

市场需求中国药妆的市场需求正在以每年8%以上的速度增长，预计2010年将达到80亿美元。数据显示, 随着人们生活水平的日益提高, 化妆品已成为继买房、买车、旅游后, 我国第四大消费领域。全球药妆品市场在2005年已经达到133亿美元，2005年皮肤护理销售额达到70亿美元。预计到2010年将达到170亿美元。目前，虽然我国的药妆品市场还比较小，但正以每年超过10％的速度先前发展。预计到2010年, 我国化妆品市场销售总额可达到1 200亿元左右, 药妆市场的市场份额将从现在的20%增长到40%, 市场总额将高达480亿元。中药化妆品作为药妆品中的一个新生力量，目前正处于快速成长期。

四、威胁

强大的竞争者现如今国内的药妆市场，主要还是被进口品牌所占据，如薇姿、资生堂、雅漾、曼秀雷敦等等。而这些品牌在国内已经拥有了一批相当数量的忠诚的消费者。而消费者长期形成的消费习惯是比较难以改变的。

据不完全统计，目前已有170多家企业涉足药妆市场，其中有不少是国内著名医药企业例如滇虹药业、同仁堂药业、康恩贝药业、圣火药业、王老吉药业、敬修堂药业和仁和药业等行业知名企业都已经涉足这一领域，例如中草药领域的行业巨头——同仁堂，早在2001 年成立“同仁本草亚洲护肤中心”，并相继推出“同仁本草”系列产品，2005年还成立北京同仁堂化妆品有限公司，专门研发和经营药妆产品。这同样形成了对我们的极大的威胁。

经济环境影响 2008上半年受到原材料涨价等因素影响，生产成本上升，盈利

能力略有下降，成本上升影响到营业利润。加上近期美国的经济形势，势必对我国的经济造成一定的影响。

营销目的和目标

一、营销目的

由于药妆这个概念是近几年才引入中国的，所以大多数人对它还缺乏准确的认识。因此，我们的营销目标是：

1、作为进军药妆市场的国内知名企业，我们有能力打开这一市场，吸引更多消费者的目光，并为他们提供优质的产品和服务。我们的目标是扩大云南白药药妆的市场占有率，增强其竞争力，成为国内一流品牌。

2、随着产品市场销量的增长，我们的收入也会增加，这是我们的最终目的。

3、针对那些对药妆无任何了解或了解很少的潜在消费者展开宣传攻势。

4、降低成本，加大推广力度以获得最高的投资回报。

二、营销目标

1、让目标消费群在最短的时间内认知新产品的功能、效果，缩短新产品推广期的时间长度（约1～2个月），尽快进入成长期，创造效益。

2、使目标消费群产生试用的欲望，并逐步培育成品牌忠诚者。

3、提高新产品知名度，丰满云南白药品牌的产品系列，开设云南白药药妆陈列货架，吸引终端商大力协助，使终端陈列、展示更加生动化，活化售点的气氛。

4、抢占通路、终端的高铺货，有效挤占通路商的流转资金，最大程度地挤兑竞争产品介入竞争。

表2 营销目标范围

图1 云南白药药妆经销网点

营销战略

云南白药药妆的营销战略是集中性市场战略。体现整体原则是：关注健康、关注生活。

与云南白药签订化妆品技术转让协议的日本Maleave化妆品株式会社是一家中小规模的化妆品公司，其产品在日本国内的品质及价格均高于资生堂走的是直销路线产品定位高端，面向高级客户。据此可以推测，云南白药药妆产品的定位均在高端，目标顾客主要为高收入人群。因此，云南白药将制定具体的策略来进

一步加强差异化，以吸引新顾客、巩固老顾客前来购买。

图2 策略定位

一、品牌策略 统一品牌策略 “云南白药”是驰名世界的中成药，于1902年成功创制。云南白药由名贵药材制成，具有化瘀止血、活血止痛、解毒消肿之功效。问世百年来，云南白药以其独特、神奇的功效被誉为“中华瑰宝，伤科圣药”；也由此成名于世、蜚声海外。因此，云南白药的药妆产品使用“云南白药”这一品牌，即统一品牌策略。这样在企业的品牌以赢得良好市场的信誉的情况下顺利推出新产品，也有助于显示企业实力，塑造企业形象。 二、价格策略 高定价 云南白药走的是一种全新的“药品保健＋日化品”路线。就像白药牙膏一样，云南白药的药妆也具有白药效用。由于白药是国宝，提取费用高，而且目前产能还严重不足，价格较高。且云南自药推出的药妆产品分属高端和中高端产品，并准备用面膜和面霜等个人护理和个人健康产品进军高端药妆市场。所以，用“成本+牌子”定价，都于原著名品牌的同类产品的总体价格高出20%。通过拉高价位与大众化妆品进行区隔，暗示产品品质同时也吸引消费者的眼球产生传播话题，在众多大品牌之中，消费者突然看到这么一个高价位的产品会立刻引起他们的关注。而且云南白药的科技实力支撑使得消费者完全信任这么昂贵的价格消费者 主题促销 造势宣传 药妆新品

正是其高品质的体现。

表3 定价方法

三、分销策略

1、专柜

在大商场里设立品牌专柜，以统一的形象、统一的价格、统一的政策与消费者见面，给消费者一个完整的品牌概念。如果建立专柜群，品牌的实力和魅力将进一步展现。而在同城市的多家大型商场建立专柜，则可使该产品的品牌形象大大提升。专柜销售同时也有助于产品的展示和提醒消费者进行消费，增加销售额。

2、专卖店

在云南白药开设的各大“云南白药”大药房专卖店里设立柜台。除品牌统一宣传、统一配货优势外，还可以通过美容讲座、顾客沙龙、上门服务、美容咨询等贴近了顾客。提供个性化的服务，满足顾客个性化的需求。

四、广告策略

（一）创意方向与广告策略

在广告方面注重概念的转播，力求将产品的核心概念、产品功能、营销口号等清晰地传递给消费者，并在达到概念传播的同时，起到品牌形象建设和促销作用。

运用电视广告，向广大受众介绍云南白药推出新产品——药妆。在广告宣传时突出药妆的功能，显示云南白药“健康、美态、快乐”的理念。广告效果要达

到“快、准、狠”的效果。突出云南白药关注消费者健康生活的形象。

1.创意方向：通过各种方式告知受众云南白药推出药妆新品，体现云南白药关注健康、关注美丽、关注快乐。

2.广告策略：

1）创意说明：通过情侣吵架，因为药妆的缘故而和好，体现的是健康、美丽。2）加深品牌印象——密集广告。

3）产品快速渗透及指名购买（广告效果）。

3.传播过程：

通过电视和广播，还有媒体报道。

时间：一月到六月共计六个月

（二）广告表现

1.电视广告：（云南白药药妆新品创意脚本）

镜号时间画面画外音

1秒在一个非常幽静美丽的地方一对情侣不知何故吵架，也许做了还是错……

2秒男孩利用各种方法哄女孩开心，女孩依旧闷闷不乐，不理他。黑暗中……寻找你的笑颜……（也暗指在寻找“药妆”）

5秒因为他与她家住对面，隔河相望，男孩买了瓶药妆护肤水，利用古老的瓶中信方法，将护肤水送到了女孩手中附加：女孩从水中收到漂来的瓶子，发现是药妆，露出了花样的美丽容颜……（效果：精美的护肤水瓶闪熠着柔美的光芒，照亮了女孩的脸庞，抬头……音乐起……对岸，男孩深情地遥望河对面的女孩，露出了幸福的微笑……）爱，就这样流淌着（小河传递的是爱）

2秒女孩笑了，和好如初。附加画面：两人在蓝天白云下的草地上飞奔（慢动作），男孩停下来，深情的望着女孩，感受着女孩的美丽与快乐。

广告语：美不仅是悦目的外在，更是一种内涵——从心灵深处洋溢出的情感。

1.投放时间：2009年一月至2009年六月，为期六个月

2、电视广告媒体选择：中央电视台

频道： CCTV2、CCTV8

将CCTV2频道作为收看的首选频道。主要在午间新闻时段和晚上7：45～9：

45。

在CCTV8的晚上电视剧时段播出。

3、投放方法选择：

①在央视的非黄金时间段也就是广告费用在25000元左右/15秒的节目段播出15秒钟的广告。

②在央视的黄金节目如《经济半小时》，播出5秒钟广告。

4.广告费用：730万元

制作费： 20万元

表4 六个月的央视广告费总计表

4.以电视广告为主要媒介，杂志广告为铺。

5.媒介安排必须兼顾千人成本及毛收视率。

6.杂志选择：《瑞丽时尚美容》、《时尚》等以中青年白领为主要对象的杂志，版面最好的位置往往是被精美的化妆品的广告所占据。

（三）广告效果测定

于广告刊播后，不定期以问卷，座谈会……方式作广告效果测定，以随时修正广告企划案。

1）电视广告以一星期测定一次。

2）杂志以二星期测定一次。

3）每一个月做消费者座谈会。

五、促销策略

1、主题促销

（1）目的：

①加深购买者对新产品的功效了解、刺激即时冲动购买。

②满足消费者在消费时的心理满足需求。

③让新产品在短时间内增长销售份额。

（2）时间、地点、对象

①时间宜在5～10月份

②所有零售终端

③所有云南白药药妆目标消费群

（3）方法、内容：

①利用POP、宣传单页、跳卡、货架插页等综合媒体的整合运用传播。

②活动具有参与性，并与主题息息相关。

（4）促销道具：

舞台、立牌、传单、POP、通稿、地面宣传物料。

（5）促销范围：

主题促销的开展范围宜在全国同时运行，相对于费用的投入在单位费用上可以急剧减低。

（6）传播策略：

①原则：有效目标消费者到达率达90%以上，到达频率在3--6次。

②媒体组合：可利用(TV、NEWSPAPER、户外、地面资料POP等)。

③诉的：诉求的目的，口号、标题、目标消费群必须清晰准确。

2、造势活动

（1）主题

造势活动的主题是整个活动的灵魂，因此每一个主题必须与产品、品牌主张、口号等有密切关系，同时必须与推广的时间阶段的推广主题相符合。

（2）目的：

①扩大云南白药药妆新产品的知名度。

②提高消费者对新产品的信任度。

（3）目标对象：

①所有云南白药药妆的原目标消费群。

②以及造势现场的25～35岁的时尚女性。

（4）时间：

2009年5月～2010年3月

（5）范围：

①城市：北京、上海、广州

②地点：大型商场门口及交通要地

（6）活动内容：

①搭建舞台，组织与主题有关的文艺节目，娱乐性强能吸引顾客的节目，介入产品知识问答题目和有关的参与性活动，并设立一些刺激性奖励。

②安排活动节目单以及活动程序。

③设计相关的宣传资料、和促销用具。

④设立（或设计）不同级别的奖项。

⑤组织相关的人员和事务的安排。

（7）促销工具：

①喷绘画（2m×4m,留边1m）、舞台搭架（4m×4m）

②立画（0.8m×1.5m）、POP、单页

③派发样品、奖品或小纪念礼品、手提袋、及其他辅助用品

营销预算

一、总活动费用预算：

各类活动的总费用控制在： 1000万元以内

二、预算分解：

1、媒体广告预算：

表5 2009年云南白药药妆媒体广告预算

2、主题促销预算：

主题促销的费用主要集中在媒体传播费用、执行组织的经费上。

一个全国性的主题促销，如果有电视、报纸、电台以及地面的宣传资料（大约在20万元）。

3、造势活动预算：

①促销品、礼品、宣传用品为一次性费用约： 1.2万元。

②奖品（购买或设计）：1.5～2万元。

③主持人、演出人员、辅助人员费用约: 5万元即：0.5万元/每天。

④场租费：以实际谈判结果为准，各地区场租费大约共计:16--18万元。

⑤四项合计共：26～28万元。

公司将预加15%公司毛利率，所以活动总费用 = 30～33万元。

4、五大地区专柜销售人员工资表

表6 五大地区专柜销售人员工资表

营销评估、执行与控制

一、监控评估

1、监控：

①建立执行审核、审计、监督组织和系统。

②建立信息反馈、流通组织和系统。

③建立决策修正系统和修正方案备选资料库。

2、 评估：

①对每一个个案实行目标与结果的吻合度测算。

②进行年终投入产出比计算：投入产出比=20±5%=投入金额/产出金额。

二、公司年度经营收入与经营预算

图3 2009年云南白药药妆市场占有率趋势图 2009年市场占有率图0.00%

2.00%

4.00%

6.00%

8.00%

10.00%

12.00%

14.00%

16.00%

18.00%

第一季度第二季度第三季度第四季度

季度占有率(%)

华东地区华南地区华中地区华北（含北京、东北三大城市）西南（含西北）

市场营销计划书范文-个人工作计划通用版

市场营销计划书范文- 个人工作计划大全 （一）、计划概要 （1）、年度销售目标600万元； （2）、经销商网点50个； （3）、公司在自控产品市场有一定知名度； （二）、营销状况 空调自控产品属于中央空调等行业配套产品，受上游产品消费市场牵制，但需求总量还是比较可观。随着城市建设和人民生活水平的不断提高以及产品更新换代时期的到来带动了市场的持续增长幅度，从而带动了整体市场容量的扩张。湖南地处中国的中部，空调自控产品需求量比较大：（1）、夏秋炎热，春冬寒冷； （2）、近两年湖南房地产业发展迅速，特别是中高档商居楼、别墅群的兴建； （3）、湖南纳入西部开发、将增加各种基础工程的建设； （4）、长株潭的融城； （5）、郴州、岳阳、常德等大量兴建工业园和开发区； （6）、人们对自身生活要求的提高；综上所述，空调自控产品特别是高档空调自控产品在湖南的发展潜力很大。 营销方式总体来说，空调自控产品销售的方式不外三种：工程招标、房产团购和私人项目。工程招标渠道占据的份额很大，但是房产团购和私人项目两种渠道发展迅速，已经呈现出多元发展局面。 从各企业的销售渠道来看，大部分公司采用办事处加经销商的模式，国内空调自控产品企业2xx年都加大力度进行全国营销网络的部署和传统渠道的巩固，加强与设计院以及管理部门的公关合作。对于进入时间相对较晚的空调自控产品企业来说，由于市场积累时间相对较短，而又急于快速打开市场，因此基本上都采用了办事处加经销制的渠道模式。为了快速对市场进行反应，凡进入湖南市场的自控产品在湖南都有库存。湖南空调自控产品市场容量比较大而且还有很大的潜力，发展趋势普遍看好，因此对还未进入湖南市场的品牌存在很大的市场机会，只要采用比较得当的市场策略，就可以挤进湖南市场。目前xx正一在湖南空调自控产品市场上基础比较薄弱，团队还比较年轻，品牌影响力还需要巩固与拓展。在销售过程中必须要非常清楚我公司的优势，并加以发挥使之达到极致；并要找出我公司的弱项并及时提出，加以克服实现最大的价值；提高服务水平和质量，将服务意识渗透到与客户交流的每个环节中，注重售前售中售后回访等各项服务。 （三）、营销目标 1.空调自控产品应以长远发展为目的，力求扎根湖南。2xx年以建立完善的销售网络和样板工程为主，销售目标为600万元； 2.挤身一流的空调自控产品供应商;成为快速成长的成功品牌； 3.以空调自控产品带动整个空调产品的销售和发展。 4.市场销售近期目标：在很短的时间内使营销业绩快速成长，到年底使自身产品成为行业内知名品牌，取代省内同水平产品的一部分市场。 5.致力于发展分销市场，到2xx年底发展到50家分销业务合作伙伴; 6.无论精神,体力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪资发展； （四）、营销策略 如果空调自控产品要快速增长，且还要取得竞争优势，最佳的选择必然是——“目标集中”的总体竞争战略。随着湖南经济的不断快速发展、城市化规模的不断扩大，空调自控产品市场的消费潜力

新产品营销策划方案(范本)

新产品营销策划方案(范本) 新产品营销策划方案 新产品营销策划方案 新产品营销策划方案 (一) **年，HBZY的新产品葛花茯苓咀嚼片(下称葛花片)准备在年前上市，邀请范志峰负责该产品的上市策划。 背景分析: 市场很大却不温不火 该产品是一留美博士于**年以瑶族的解酒草药“还阳藤”配伍砂仁、茯苓、陈皮等多味中药研制而成的新型咀嚼型解酒产品。经过石家庄中医院临床跟踪实验调查，葛花片在饮酒前服用可以增加酒量，而且对因饮酒过量引起的各种恶心、呕吐、消化不良、脘腹胀闷、心悸失眠、反胃等症状有较好的疗效。 经过市场调查后，项目组就目前市场上的同类解酒产品进行了分析: 1、咀嚼片类的解酒产品目前在市场上比较少，但解酒市场虽然需求很大，却是一个不温不火的市场。尽管海王金樽号称坐上了第一把交椅，但坐得很不是滋味，同类产品成功的也很少。 2、目前解酒类产品始终围绕在保肝、护肝的概念上做文章，而且这个概念海王金樽已经教育了很多年，如果继续做下去，市场是有，但是做不大。 3、从渠道上看，基本上可以想到的渠道已经都上了货，包括药店、诊所、商超、酒吧、夜总会等地方。 4、产品价格从几元到几十元不等。 5、产品剂型上已有口服液、饮料类、咀嚼片、单纯片剂、胶囊等

。 6、此类产品到目前为止还没有被暴炒过。 为了让这个产品在市场上找出新的突破口，项目组决定从以下几个方面进行突围: 概念突围: “中和”“宿醉”全面覆盖市场 曾经有位策划界名人说过，你如果在一个城市做产品做不到老大，那你就应到另一个可以让你做老大的地方去。意思就是说，搞营销策 划要善于挖掘自己的优势，找到适合自己发挥的地方，成为老大，而不是跟着别人的屁股走。葛花片如果还是围绕“保肝、护肝”的概念来做的话，那就只是跟风，很难形成气候。经过几次讨论后，项目组决定把产品的概念放在“中和、宿醉”这两个点上。主要理由是: 首先，保肝也好，护肝也罢，消费者唯一不变的要求就是还要喝酒，这个消费需求是始终改变不了的。所以，考虑到消费者的需求，营销者就应该顺水推舟。既然还是要喝，那就喝吧。在此基础上，第一个概念出来了，就打中和酒精度数——平时你可以喝1斤50度的白酒，如果超出了这个酒量，那肯定就会醉;而如果事前吃些葛花片，就能 中和掉一些酒精分子;也就是说你吃了产品后，就可以多喝几两了。“中和”这个概念正好解决了消费者总是要喝酒且一不小心就过量的问题。 其次，预防的问题解决了，那如果喝醉了，恶心、呕吐、消化不量、脘腹胀闷、心悸失眠、反胃等症状是肯定有的，而且会是一个晚上甚至到第二天都会不舒服。怎么办,围绕这个问题，第二个概念也就出来了:如果喝醉了吃了产品，可以极大地减轻喝醉后的不适症状，所有需要解决的问题，归纳起来就以避免“宿醉”来概括。 目标人群:

医药市场营销计划书

【医药市场营销】策划书 SWOT分析：（一）S：优势W：劣势 佳和多年从事方药品销售，1.企业管理：1.佳和成立时间不长，经验相对不足； 已形成了完整的销售体系，核心竞争力2.药店定位不明确，有些市场未打开； 较强；3.药店内部环境的以及外部装潢不是与北京同仁堂、燕之家知名企业合作，2.太理想； 利于提高佳和品牌的知名度和美誉度4药店数量相比于大盛药店而言，相统年已经全部实现了统一采购、3.2007对较少。 一配送、统一销售的全数字自动化连锁5.连锁平价药房未深入贫民区 连锁店的店员未能完全达到高经营模式。6. 档水平资源配置的先进完善（药品，保健品，4. 健身器材）市场占有率大于同行业其他， 企业佳和药业建立了较为健全的顾客档5. 案，对会员了解深入，优质贴心的服务使每一位会员受益，深得广大老顾客的 信赖与支持。 T：威胁O：机会社会竞争的加、1随着生活节奏的加快，同行业的其他竞争者容易对佳和1. 的营销模式等进行模仿；剧，人们的生活压力逐渐变大，压力越来越宣传不到位，阻碍了市场的扩展；2.大，除了使自己的身体出现各种病状，心情现有市场中各种药店种类较多，3. 形成药店的替代威胁较大。也最容易给家人的生活带来影响。烦躁不安， （二）自我分析佳和药业是北京同仁堂唯一宿迁代理，在宿迁有12家门店，规模较大，药品全，有质量、信誉保障。2007年已经全部实现了统一采购、统一配送、统一销售的全数字自动化连锁经营模式。佳和为顾客提供多元化种类的商品，以迎合不同生活型态的需要。佳和的使命是在顾客追寻健康、幸福、快乐的路途上，为他们带来焕然一新的体验，让每一位 顾客时刻都能欢欣自在、身心健康，从而享受更丰盛的人生。佳和承诺会源源不断地为顾客奉上高品质的产品、专业的资讯、令人惊喜不断的购物环境及超值的产品价值。佳和药业本着德正经营，药真为民的思想原则，使市民更加放心用药。目前，佳和药业一直保持着宿迁市同类药品销售额领先优势，有强大的顾客群体。佳和药业建立了较为健全的顾客档案，对会员了解深入，优质贴心的服务使每一位会员受益，深得广大老顾客的信赖与支持。佳和药业根据顾客的需要，不断研发新药品，保健品，具有创新意识与创新精神，紧跟时代发展潮流，永葆药店生命活力。佳和药业内部有较为健全的各方面有关医药的机制，有专门的医疗器械公司、保健养生中心、治未病中心、团体顾客拓展中心、满足各类人群的需要；有严格的培训中心，态度良好的客服中心，为顾客提供更好的售前与售后服务。 （三）竞争者分析： (1)识别竞争者————大盛药业 宿迁市大盛医药连锁有限公司，是经江苏省药品监督管理局批准，由宿迁市医药有限公司控股组建的医药零售连锁企业。主要经营中成药、中药饮片、化学片制剂、抗生素、生化药品、诊断药品等，曾获得“省级青年文明号”是宿迁地区首家获准组建连锁药店的医药经营企业。首批连锁药店.由宿迁市医药有限公司所属的32 个零售药店组成.遍及城区和乡镇主要街道。大盛医药连锁有限公司由总部、职能部门、配送中心、药店组成。现有员工152人.具有各类技术职称人员 97人.其中药业专业人员52人，占总人数35%。 （2）竞争者的战略和目标

2019年度营销计划书

XX企业2019年度营销计划书 下面是某企业年度营销计划书，供读者参考。

（一）产品发展策略 由于公司前期在产品发展上没有统一规划，使得产品的研发在不同程度上带有随意性与偶然性，缺乏科学性。而目前市场竞争越发激烈，因此在以后的产品开发上，一定要使用科学的方法，通过市场调查及诸多测试手段，以保证产品自有的生命力、销售力。在营销策略上也要注意各系列产品的差异化，在市场上互为补充。 1.A类产品营销策略 结合我公司目前的实际资源，在现有产品的四个系列中，着重推广前两个系列。此外，在包装上也要做到以下几点。 ①瓶装系列产品需在包装上进行美化，使其终端陈列更醒目。 ②袋装系列产品的规格需进一步细化，以满足不同区域市场、不同渠道的需求，同时也要美化其包装，使得产品形象更趋高档化。 ③适时开发散装称重系列及餐饮专供包装。 2.B类产品营销策略 今年底新推出的×××系列产品虽是一次大胆尝试，但其极有可能成为产品组合中的一个亮点，市场潜力巨大，2018年度值得继续投入，同时美化包装，细化规格，乃至开发新品种以满足不同区域市场、不同渠道的需求。 （二）产品价格发展策略 1.各系列产品的具体价格详见《××公司产品价格表》。此价格体系若经市场测试，需结合区域市场做调整，将视实际需求，经讨论后做出相应调整。 2.产品价格的基本思路为：在全国统一经销价（含税到岸价）的基础上，视具体情况给予不同的返利及市场支持，额度分别为3%～6%、7%～10%；建议全国统一零售价，但不做硬性要求。但市场监察人员要及时了解市场，避免恶意压价、降价等牟取利益的行为。 （三）经销渠道发展策略 结合公司目前实际情况，我们应选用可控性经销模式，以减少公司资金压力并增加市场操控性，具体又可分为以下几种类别。 ①终端渠道商，指拥有现代A、B、C类终端网络的客户。 ②流通渠道商，指拥有批发网络的客户。 ③餐饮及其他渠道商，指拥有餐饮及其他特殊通路的客户。 其中，各类客户都可能拥有其他类别客户的销售渠道，因此在具体操作时要视实际情况而定，在每一个城市可以选择拥有全渠道的一家经销商，也可以选择几家分别拥有不同渠道的经销商。

某牙膏新产品上市营销策划书

某牙膏新产品上市营销策划书

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ＸＸ牙膏新产品上市营销策划书 前言 牙膏，对于消费者来说,已越来越成为一种理性的健康选择。 “天天用芳草,到老牙齿好”，“天涯处处有芳草”，以及近期正在热播的形象广告“中国名牌,芳草牙膏”等,芳草,这一多么富有诗意的名字，这一中国大多消费者并不陌生的牙膏品牌，在市场的年轮中淡然地走过了二十余年，传统的市场意识使得芳草没有在外资强势品牌到来之时，及时地在产品与消费者之间架构起一座持久的品牌沟通桥梁。面对消费者更加理性化的细分需求,这一句内涵丰富的广告语已让人无所适从。市场的品牌所属地位也正在从二线品牌退向三线品牌的阵营。 当营销的环境在变，当人们的消费观念在变,当消费者的健康观念在变，当竞争的形态在变,那么,芳草现在面临的困境是什么？制约她发展的瓶劲又是什么呢？她又该如何突破这些变化带来的困境呢?面对内忧外患，芳草牙膏该如何重振旗鼓呢? 首先，我们来看看芳草在向消费者出售的是什么?——是每天刷牙用的牙膏！ 那么消费者需要的仅仅是牙膏吗?而如果只是牙膏的话,那它的被替代性就太高了。 为什么呢？首先我们要明白牙膏这一产品的本质是什么？牙膏的本质是去除牙齿表面污垢的介质,是为减少牙刷与牙齿直接的硬性磨擦而存在的。因此，就表面的基本功能而言,它的可替代性太多了，不仅同类的产品众多,更有非同类的如新型清洁牙刷、牙粉、

漱口水等等产品,不论是从波特竞争模型还是从行业发展趋势来分析，芳草都已面临着巨大的危机。所以说,提高产品的附加功能是其生存的一个重要方面。 再者如芳草特效牙膏、防脱敏等产品，首先消费者对于特效和脱敏的概念就很模糊,产品没有把专业术语演变成易于沟通的消费者能接受的语言。在消费者没有明确的消费目的时消费一种产品,那就只能是对产品本身的一种无奈的应付。 而它的广告呢?却依旧想通过不断地向消费者传达“中国名牌”这一已近空洞的概念来达到消费者对品牌的忠诚认知和记忆维持。 那么，名牌的概念是什么呢？名牌能等同于品牌吗？ 我们知道,名牌是消费者认知度层面的概念，而品牌是什么呢?品牌是消费者心理层面的概念，是认可的概念意识。知名度大不等于消费者的接受率高，而一旦产品上升为品牌时，则意味着必有相应的知名度和美誉度,是所谓“品牌乃是有品位的名牌”。 再看，芳草应该向消费者出售什么呢?这首先要看现在的消费者心理需求是什么。是极具个性的功效、自然的牙齿健康。 随着牙防医学的发展,人们的牙齿保健意识越来越强,况且牙医本身就是一门单独的医学类别,这更日益加深了人们对口腔医学的重视，再者以高露洁、佳洁士等为首外资品牌树立的专家形象对中国的牙齿保健消费意识同样起到了推波助澜的作用，当牙膏已不再只是清洁牙齿的工具,人们对于它所赋予的附加功能则更加注重。 面对“佳洁士抗蛀不磨损”和“用高露洁没有蛀牙”,我们尚且不说它们的产品到底如何,但就如此清晰并易于理解感受的概念,消费者在蛀牙和特效之间自然会有明智的选择。 ?目录 第一章概要提示........................................................................................... 错误!未定义书签。

医药公司市场部营销计划书

医药公司市场部 营销计划书 营销目标：以最快的速度进入本地医药市场，并在周边地区取得一定的市场份额。本着用心服务的原则，与国的厂商和客户建立良好的合作伙伴关系。 营销策略：凭借优质的服务，诚信至上的经营理念去开拓市场。计划在初期采用如下策略：以服务赢得市场的经营策略，重点培训销售人员的药品专业知识，打造一支高水平、高素质、凝聚力强的优秀销售团队。 具体营销工作计划： 一、建立团队： 医药专业销售需要高素质的、有成功进取心医药代表。以往的销售员仅有送货和签合同等的功能，现代医药代表是企业与医生之间的载体，公司产品形象的大使，产品使用的专业指导，企业组织中成功的细胞。 通过招聘的形式，建立一支5-10人的销售团队，进行系统的、专业的药物知识、沟通技巧的全面培训（3-5天）。以便快速的了解公司及药品情况，并迅速进入市场。以后每周进行培训，月底考核，制定详细、科学的培训考核方案。 二、开发市场 重点开发二、三级医院（县、市级医院），同时普及一级医院（乡镇卫生院、社区服务站、规模大的门诊部），以销售“区

域独家代理”品种为主，确保客户享受独家销售权和区域保护政策。有利于建立和保持良好的客户关系。 1、销售目标：争取1-3个月，完成县医疗机构的临床药品销售目标，3-6个月初步建立全市医疗机构的临床药品销售目标。逐步覆盖到全省及周边。利用多种营销手段，和院长、药房主任、临床医生建立良好的朋友关系。实现共赢互利，对客户中的关键人物进行有效说服及定期拜访，为应用我们产品的客户提供帮助、解决问题、清除障碍，及时收集市场综合信息和竞争对手产品及市场信息。 2、药品提成方案初步建议： 院长：5% 药房主任：2% 临床医生：20-30% 以上提成均按药品供货价百分比计算。（根据具体药品价格再做进一步明细） 3、产品进入医院的具体方法： （1）通过行政手段使产品进入。可以到医院的上级部门，如卫生局或政府部门进行公关，从而使他们出面使产品打进医院。 （2）召开新产品医院推广会。时间、地点确定好以后，。将该区域大中小型医院的院长、药剂科主任、采购、财务科长和相对应科室的主任、副主任以及有关专家请到，邀请比较有名的专

市场营销计划书范文

市场营销计划书范文 一、计划概要 1、年度销售目标600万元; 2、经销商网点50个; 3、公司在自控产品市场有一定知名度; 二、营销状况 空调自控产品属于中央空调等行业配套产品，受上游产品消费市场牵制，但需求总量还是比较可观。随着城市建设和人民生活水平的不断提高以及产品更新换代时期的到来带动了市场的持续增长幅度，从而带动了整体市场容量的扩张。XX 地处中国的中部，空调自控产品需求量比较大：1、夏秋炎热，春冬寒冷;2、近两年XX房地产业发展迅速，特别是中高档商居楼、别墅群的兴建;3、XX纳入西部开发、将增加各种基础工程的建设;4、长株潭的XX;5、XX大量兴建工业园和开发区;6、人们对自身生活要求的提高;综上所述，空调自控产品特别是高档空调自控产品在XX的发展潜力很大。 营销方式总体来说，空调自控产品销售的方式不外三种：工程招标、房产团购和私人项目。工程招标渠道占据的份额很大，但是房产团购和私人项目两种渠道发展迅速，已经呈现出多元发展局面。 从各企业的销售渠道来看，大部分公司采用办事处加经销商的模式，国内空调自控产品企业2021年都加大力度进行全国营销网络的部署和传统渠道的巩固，加强与设计院以及管理部门的公关合作。对于进入时间相对较晚的空调自控产品企业来说，由于市场积累时间相对较短，而又急于快速打开市场，因此基本上都采用了办事处加经销制的渠道模式。为了快速对市场进行反应，凡进入湖南市场

的自控产品在湖南都有库存。湖南空调自控产品市场容量比较大而且还有很大的潜力，发展趋势普遍看好，因此对还未进入XX市场的品牌存在很大的市场机会，只要采用比较得当的市场策略，就可以挤进XX市场。目前上海正一在XX空调自控产品市场上基础比较薄弱，团队还比较年轻，品牌影响力还需要巩固与拓展。在销售过程中必须要非常清楚我公司的优势，并加以发挥使之达到极致;并要找出我公司的弱项并及时提出，加以克服实现最大的价值;提高服务水平和质量，将服务意识渗透到与客户交流的每个环节中，注重售前售中售后回访等各项服务。 三、营销目标 1.空调自控产品应以长远发展为目的，力求扎根湖南。XX年以建立完善的销售网络和样板工程为主，销售目标为600万元; 2.挤身一流的空调自控产品供应商;成为快速成长的成功品牌; 3.以空调自控产品带动整个空调产品的销售和发展。 4.市场销售近期目标：在很短的时间内使营销业绩快速成长，到年底使自身产品成为行业内知名品牌，取代省内同水平产品的一部分市场。 5.致力于发展分销市场，到XX年底发展到50家分销业务合作伙伴; 6.无论精神,体力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪资发展; 四、营销策略 如果空调自控产品要快速增长，且还要取得竞争优势，最佳的选择必然是目标集中的总体竞争战略。随着XX经济的不断快速发展、城市化规模的不断扩大，空调自控产品市场的消费潜力很大，目标集中战略对我们来说是明智的竞争策略选择。围绕目标集中总体竞争战略我们可以采取的具体战术策略包括：市场集

如何写市场营销计划书

如何写市场营销计划书 市场营销计划书应该要包含哪些方面的内容呢？以下是收集的市场营销计划书，仅供大家阅读参考! 一、U-PVC管材市场概况 201X年我国新住宅室内80%将采用塑料管，城市供水50%采用塑料管。XXXX年我国塑料管材产量只有14万吨，经过短短几年发展，目前已近150万吨。 塑料管材在今天的生活和工业领域中，以其耐腐蚀、耐老化、环保安全而越来越受青睐。特别是在建筑业，新型塑料管材不仅能大量替代钢、木等传统建材，而且还具有节能、节材、保护生态、改善居住环境、提高建筑功能与质量、降低建筑物自重、竣工便捷等优点，广泛应用于建筑给排水、城镇给排水以及燃气管等领域，成为新世纪管道发展的潮流。 据了解，塑料管材市场的增长速度约为管材市场平均增长速度的4倍，远远高于各个国家国民经济的发展速度。塑料管材在发达国家，特别在欧洲得到了很好的发展和成功的应用。在我国，塑料管道近两年迅速发展，已成为建筑业的新兴材料。 传统的给水管网主要以钢管、铸铁管、混凝土管等传统材料为主，从20世纪中期开始，世界各国普遍应用塑料管材代替传统管材，塑料管材一直保持着较高的增长速度，其中亚太地区的管材市场在今后增长速度最快。

塑料管道近两年在我国的发展已是势不可挡，特别是国家化学建材产业制定'十五'计划和xx年发展规划纲要以来，在管道行业掀起了一股又一股的投资热潮，如铝塑管、交联管、PP-R管、PE燃气管、PE给水管、排水排污管等等，给我国管材行业的发展创造了一次又一次腾飞的机遇。我国管材树脂用量逐年增加，增速很快，近几年塑料管材增长的速度达20%以上。 目前，国内塑料管材已形成了系列化，包括农用管材、建筑用冷热水PP管材等，一些企业目前正在进行埋地排水管专用料的开发。这一切都于市场的巨大需求。 二、本公司PVC管材生产销售状况（公司，产品，定位，市场走势） 1、产品 品牌是企业整体产品的一个组成部分。目前我公司已有自己的主打产品荆沙，由于在做工上区别于其他品牌，质量好，已有较不错的口碑。由于价格的偏高，面向中高端市场，其市场占有率偏低。公司的其他品牌、质量居中，价格不高，面对中低端市场，销售量较大。 本公司管材规格齐全，可以满足客户的不同需求。管材的包装多为薄膜，在装卸的过程中容易破损，影响产品外观。就目前的销售范围来看我们可以对所有的经销商需要的管材实现当天供货，产品服务及时有效。 综合来看本公司管材产品在同质产品中具有相当大的竞争力，特别是在公司物流辐射区内竞争力尤为明显。

市场营销计划书范例

市场营销计划书范例 1、年度销售目标600万元; 2、经销商网点50个; 3、公司在自控产品市场有一定知名度; 空调自控产品属于中央空调等行业配套产品，受上游产品消费市场牵制，但需求总量还是比较可观。随着城市建设和人民生活水平的不断提高以及产品更新换代时期的到来带动了市场的持续增长幅度，从而带动了整体市场容量的扩张。XX地处中国的中部，空调自控产品需求量比较大：1、夏秋炎热，春冬寒冷;2、近两年XX房地产业发展迅速，特别是中高档商居楼、别墅群的兴建;3、XX纳入西部开发、将增加各种基础工程的建设;4、长株潭的XX;5、XX大量兴建工业园和开发区;6、人们对自身生活要求的提高;综上所述，空调自控产品特别是高档空调自控产品在XX的发展潜力很大。 营销方式总体来说，空调自控产品销售的方式不外三种：工程招标、房产团购和私人项目。工程招标渠道占据的份额很大，但是房产团购和私人项目两种渠道发展迅速，已经呈现出多元发展局面。 从各企业的销售渠道来看，大部分公司采用办事处加经销商的模式，国内空调自控产品企业XX年都加大力度进行全国营销网络的部署和传统渠道的巩固，加强与设计院以及

管理部门的公关合作。对于进入时间相对较晚的空调自控产品企业来说，由于市场积累时间相对较短，而又急于快速打开市场，因此基本上都采用了办事处加经销制的渠道模式。为了快速对市场进行反应，凡进入湖南市场的自控产品在湖南都有库存。湖南空调自控产品市场容量比较大而且还有很大的潜力，发展趋势普遍看好，因此对还未进入XX市场的品牌存在很大的市场机会，只要采用比较得当的市场策略，就可以挤进XX市场。目前上海正一在XX空调自控产品市场上基础比较薄弱，团队还比较年轻，品牌影响力还需要巩固与拓展。在销售过程中必须要非常清楚我公司的优势，并加以发挥使之达到极致;并要找出我公司的弱项并及时提出，加以克服实现最大的价值;提高服务水平和质量，将服务意识渗透到与客户交流的每个环节中，注重售前售中售后回访等各项服务。 1.空调自控产品应以长远发展为目的，力求扎根湖南。XX年以建立完善的销售网络和样板工程为主，销售目标为600万元; 2.挤身一流的空调自控产品供应商;成为快速成长的成功品牌; 3.以空调自控产品带动整个空调产品的销售和发展。 4.市场销售近期目标：在很短的时间内使营销业绩快速成长，到年底使自身产品成为行业内知名品牌，取代省内同

医药市场营销计划书

【医药市场营销】策划书 （一）S WO分析: O:机会 1、随着生活节奏的加快，社会竞争的加剧，人们的 生活压力逐渐变大，压力越来越大，除了使自己的身体出 现各种病状，心情烦躁不安，也最容易给家人的生活带来 影响。 （二）自我分析 佳和药业是北京同仁堂唯一宿迁代理，在宿迁有12家门店，规模较大，药品全，有质量、信誉保障。2007年已 经全部实现了统一采购、统一配送、统一销售的全数字自动化连锁经营模式。佳和为顾客提供多元化种类的商品，以迎合不同生活型态的需要。佳和的使命是在顾客追寻健康、幸福、快乐的路途上，为他们带来焕然一新的体验，让每一位顾客时刻都能欢欣自在、身心健康，从而享受更丰盛的人生。佳和承诺会源源不断地为顾客奉上高品质的产品、专业的资讯、令人惊喜不断的购物环境及超值的产品价值。佳和药业本着德正经营，药真为民的思想原则，使市民更加放心用药。目前，佳和药业一直保持着宿迁市同类药品销售额领先优势，有强大的顾客群体。佳S:优势 1. 企业管理：佳和多年从事方药品销售，已形 成了完整的销售体系，核心竞争力较强； 2. 与北京同仁堂、燕之家知名企业合作，利于 提高佳和品牌的知名度和美誉度 3. 2007年已经全部实现了统一采购、统一配 送、统一销售的全数字自动化连锁经营模式。 4. 资源配置的先进完善（药品，保健品，健 身器材），市场占有率大于同行业其他企业 5. 佳和药业建立了较为健全的顾客档案，对 会员了解深入，优质贴心的服务使每一位会员 受益，深得广大老顾客的信赖与支持。 W :劣势 1. 佳和成立时间不长，经验相对不足； 2. 药店定位不明确，有些市场未打开; 3. 药店内部环境的以及外部装潢不是太理 想； 4药店数量相比于大盛药店而言，相对较 少。 5. 连锁平价药房未深入贫民区 6. 连锁店的店员未能完全达到高 档水平 T:威胁 1. 同行业的其他竞争者容易对佳和的 营销模式等进行模仿； 2. 宣传不到位，阻碍了市场的扩展; 3. 现有市场中各种药店种类较多， 形成药店的替代威胁较大。

年度营销计划书

XX企业2019 年度营销计划书 面是某企业年度营销计划书，供读者参考。 （一）本企业所在行业发展态势分析（略） （二）本企业产品关联行业发展态势分析（略） （三）本企业产品市场发展态势分析（略） 二、SWOT分析 经过上述企业面临的经营环境，结合我部门对企业整体营销环境、营销状况的分析，得出如下表所示的结论。 推广公司与产品，在竞争激烈的市场中站稳脚跟应该成为本年度重要的工作内容。 三、2018 年年度目标 （一）年度营业目标 1．销售目标 2018 年度总销售目标为万元，分解到各季度的销售目标如下：

①第一季度，实现销售收入万元； ②第二季度，实现销售收入万元； ③第三季度，实现销售收入万元； ④第四季度，实现销售收入万元。 2 其他目标 ①根据××类食品向中高档发展的市场趋势，制定价格稳步提高策略，保持××类食品的价格领导地位，扩大渠道, 开发售点，提高产品、售点的铺货率。 ②通过市场促销刺激消费者购买欲望，推动经销商进货，提高我公司产品的市场占有率。 ③利用公司的市场工具和资源，采取分品类、分包装的产品推动策略。 ④在市场必需的前提下，合理安排、使用市场费用，以达到提高企业利润的目的。 （二）营销网络建设及拓展目标 1 总体思想大力建设销售网络，开发省内、省外一二级市场，实现计划销量目标，力争超额完成任务。 2 年度目标市场拓展计划安排 销售部将充分利用4 月份的××糖酒会招商机会，拓展更多市场。具体的市场拓展计划如下表所示。年度市 3．销售组织建设 （1）建设思路与目标。 ①逐步健全经销商助销系统，使市场更具可控性和有效性。 ②逐步完善人员薪资、绩效体系，加强人员培训，提高控制市场终端的水平。 ③加强与公司生产、物流、财务、行政等部门的协作。 （2）拟建销售组织结构 拟建的销售组织结构，如下图所示。

市场营销计划书(完整版)

计划编号：YT-FS-4803-15 市场营销计划书(完整版) According To The Actual Situation, Through Scientific Prediction, Weighing The Objective Needs And Subjective Possibilities, The Goal To Be Achieved In A Certain Period In The Future Is Put Forward 深思远虑目营心匠 Think Far And See, Work Hard At Heart

市场营销计划书(完整版) 备注：该计划书文本主要根据实际情况，通过科学地预测，权衡客观的需要和主观的可能，提出 在未来一定时期内所达到的目标以及实现目标的必要途径。文档可根据实际情况进行修改和使用。 一．公司概述一. 公司名称：弈天有限责任公司二. 公司地址：鄂尔多斯市三. 公司司徽: 四. 股权结构：本公司采取股份有限责任制的股权结构。由股东大会选举产生董事会，并聘请董事长。本公司采取总经理聘任制，由董事长提名总经理，并报请董事会后经由半数以上的董事批准产生。由总经理负责公司经营管理，并受董事会监督。董事会和总经理由监事会监督，向股东大会负责。监事会由三人组成，其中包括由股东会选派的代表一名，由股东会聘请的知名专家一名和来自公司内部的职工代表一名。 五. 领导体制：六. 成立公司手续、文件：董事会技术服务部信息部品种推广部财务部人力资源部总经理（一）工商登记：公司成立之前先要经过名称审核。

申请名称预先核准，应当提交下列文件: 1、有限责任公司的全体发起人签署的公司名称预先核准申请书；2、出资人或者发起人的法人资格证明或者自然人的身份证明; 3、公司登记机关要求提交的其他文件； 4、由投资各方签署的投资协议；（二）、设立有限责任公司，应提交下列文件： 1、公司董事长签署的设立登记申请书（制式表格）； 2、公司成立大会记录；出资人合作协议书； 3、筹办公司的财务审计报告； 4、具有法定资格的验资机构出具的验资证明；（验资前发起人应办理有关的财产转移手续） 5、发起人的法人资格证明或者自然人的身份证明； 6、董事会关于选举董事长的文件； 7、董事会关于聘任总经理的文件； 8、各董事、经理的身份证明； 9、企业名称预先核准通知书； 10、公司住所证明。 (三)办理税务登记的程序 1、生产经营，实行独立核算，并经工商行政管理机关批准开业和发给营业执照的，应自领取营业执照之日起 30 日内，向当地税务机关申请办理税务登记； 2、先填报"申请税务登记报告书

某新产品营销策划书

某新产品营销策划书 本产品营销策划书包括市场环境分析、产品分析、消费者分析、广告策略分析等部分，如果对方采用此产品营销策划，希望完全照此执行，如不采用请不得使用本产品营销策划书的部分或全部内容。 为了使***产品迅速占领市场，形成市场领导地位，让消费者认识到***的优点与神奇效果，并能够以最短的时间完成销售为目标，制定本次策划适宜。本产品营销策划书从200*年*月*日起至200*年*月*日止。 本产品营销策划书包括市场环境分析、产品分析、消费者分析、广告策略分析等部分，如果对方采用此产品营销策划，希望完全照此执行，如不采用请不得使用本产品营销策划书的部分或全部内容。 市场环境分析 21世纪的前十年是美容护肤品产业飞速发展的十年，面对这样的巨额增长的好势头，公司也将推出新产品迎合市场的需求。在全国第三产业总值中，美容业所创造的份额数以亿计。我们中国人越来越注重仪表。 美不仅仅是天生的，更需要精心去营造。 产品分析(SWOT) 产品介绍 玛丽艳介绍: 法国人的浪漫情调早已闻名遐迩。他们善于装点、美化自己。法国人的细胞中有着与生俱来的浪漫基因，出产一流的美容护肤品自然也成为他们的固有专长之一。玛丽艳，一个美丽而浪漫的代名词，便是法国FBI化妆品公司的世界著名品牌。

完美人的严谨精神早已声名远扬。精益求精的质量意识、明晰的绿色环保概念、先进的科研队伍、一流的专业设备，使之被授权成为亚太地区玛丽艳美容护肤品系列的唯一生产和总经销企业。 全面引进法国FBI公司配方，生产工艺及主要材料，针对东方人的肌肤特点，用严谨的精神制造美丽的机会和浪漫的氛围，这是东西方科技文明的完美结合。 法国化妆品在业界的地位: 同埃菲尔铁塔、卢浮宫一样，化妆品也是法国的标志物之一。法国化妆品远销全球218个国家和地区，每年盈利高达54亿欧元，成为继法国航空业、汽车业和食品工业之后的第四大出口产业，这不能不说是法国的骄傲。法国的化妆品档次齐全、品种繁多，汇集了香奈尔、兰蔻、迪奥、欧莱雅等众多世界知名品牌。法国化妆品业发展迅速，不仅因为它有种类繁多的产品，而且还得益于一个配套完整的销售体系。法国化妆品的销售渠道主要有4种:第一，占54.1%的大众消费，包括家乐福、奥尚等大型超市的销售。第二，占27.6%的品牌销售，包括赛肤兰、玛丽奥诺和诺西贝三大化妆品专卖店以及春天、老佛爷和莎玛丽丹等大型百货商店。第三，药店销售。消费者很认可这种购买方式，因为在药店，可以得到更科学、更有针对性的皮肤护理方面的建议。第四，直销。行业组织在法国化妆品的营销中发挥着举足轻重的作用，法国香水和化妆品联合会有100多年的历史，聚集了欧莱雅、香奈尔、迪奥、娇兰、娇韵诗等250 个世界知名的法国品牌，占法国市场份额的97%，据联合会国际部副部长海纳?雷波罗介绍，联合会在追踪世界化妆品行业的发展、建立企业间的联系和参加国际交流方面发挥着重要作用。法国的化妆品公司非常注重化妆品的研制，每年都为研制新产品投入大量资金，一些法国化妆品公司还在国外专门设立实验室，对当地顾客群体的消费需求进行科学研究。以兰蔻为例，该品牌在世界各地都以统一的标准生产销售，但中国市场上的兰蔻产品

市场医药营销策划方案案例

市场医药营销策划 方案案例

江中牌健胃消食片品牌定位战略 江中药业股份有限公司总经理刘辉 “ ，我们（江中药业）与广州成美营销顾问公司合作，经一个多月的研究，成美公司确立了江中健胃消食片‘日常助消化用药’的品牌定位，并制定了广告语‘肚子胀、不消化，用江中牌健胃消食片！’这个定位我们一直沿用至今，江中健胃消食片的销量也由的1.7亿攀升到的15亿，位居国内非处方用药单品销量第一。” 前言 ，江中健胃消食片销售突破15亿元，持续6年位居国内OTC 药品单品销量第一。 简单回顾一下江中健胃消食片的发展，能够看出该产品在历史上有过两次的“激增”，一次是在上市初期，当时还鲜有企业大量投入广告，江中药业以阿凡提形象制作了一条至今让很多消费者有印象的电视广告进行投放，销售迅速提升，到1997年销量达1亿多元后就一直无法突破。第二次激增是在的7月份，江中健胃消食片一改往日的沉默，突然发力，在各大电视频道重磅出击，在当年销售达到3亿多元，随后一路攀升，销售高达15亿元。

，江中健胃消食片是如何突破多年的销售瓶颈，实现这一飞跃的？本文将从企业的最初动机到决策直至实施逐一叙述，其目的是希望经过对该案例的剖析，为其它类似的企业决策者制定战略时提供借鉴和参考。 充满疑虑的市场突破点 ，对于国内制药企业而言，是极不平静的一年。国内药企纷纷重组，随着越来越多的中小企业被兼并，一些大型企业也在逐渐成型，如哈药集团、广药集团等。 在这个大趋势下，江中药业要避免被更大的鱼吞噬，就必须自己成长为一条大鱼。成长的压力，迫使江中药业从或更早些时候，就一直在寻找新的增长点。中，由于一些客观原因，江中药业寄予厚望的新产品被延期上市。同时，健胃消食片的“国家中药品种保护”即将被终止（即国家不再限制其它制药企业生产健胃消食片），使江中健胃消食片的市场受到威胁。为了巩固江中的市场，加之江中药业的总裁依然看好其市场潜力，力主将江中健胃消食片作为新增长点，承载起江中药业上台阶的艰巨任务。 对于总裁的主张，江中药业内部有两种截然不同的意见，一派赞同，另一派反对。持反对意见的人认为江中健胃消食片的市场

年度营销活动计划书

年度营销活动计划书 新的一年，新的挑战，如何制定新的营销计划?下面是我收集整理的年度营销活动计划，欢迎阅读。 年度营销活动计划篇一 我的销售工作计划如下： 一;对于老客户，要经常保持联系。 二;要有好业绩就得加强业务学习，开拓视野，丰富知识，采取多样化形式，把学业务与交流技能向结合。 三;对自己有以下要求 1：每周至少要保障有8台机器入帐，在保障有机器的情况下必须保证每台机器的成本以及成本之间的利润，尽量能够保证商用笔记本单台的利润空间不能够底于300月之下。家用笔记本必须争取在不亏的其他适当的把自己的利润点数提高点。而且也要必须保证完成笔记本的单台量。 2：经常把自己所做下来的单子和客户记一下看看有哪些工作上的失误有那些地方还可以改进，确切的说就是能不能够还把自己的毛利点提高一点呢，及时改正希望下次还能够做的更好。 3：在和客户交谈当中必须要多了解客户的状态和需求，再做好准备工作才有可能不会丢失这个客户。 4：对客户不能有隐瞒和欺骗，这样不会有忠诚的客户。在有些问题上你和客户是一直的。

5：要不断加强业务方面的学习，多看书，上网查阅相关资料，与同行们交流，向他们学习更好的方式方法。 6：对所有客户的工作态度都要一样，但不能太低三下气。给客户一好印象，为公司树立更好的形象。 7：客户遇到问题，不能置之不理一定要尽全力帮助他们解决。要先做人再做生意，让客户相信我们的工作实力，才能更好的完成任务。 8：自信是非常重要的。要经常对自己说你是最好的，你是独一无二的。拥有健康乐观积极向上的工作态度才能更好的完成任务。 9：和公司其他员工要有良好的沟通，有团队意识，多交流，多探讨，才能不断增长业务技能。 10：为了我们店的销售任务这个月我要努力完成8000到1万元的利润任务额，为我们店创造更多利润。 以上就是我这一年的销售人员个人工作计划，工作中总会有各种各样的困难，请老大多多的指导，共同努力克服。为我们门店做出自己最大的贡献。 年度营销活动计划篇二 第一部分：营销环境的分析 一、竞争环境分析和决策 这是一个零售为王的时代，谁掌握了终端客户，谁就在整个销售渠道中拥有最大势力。在家电产业链中，零售终端是最后一

市场营销计划书范文

市场营销计划书范文 一 一、策划目的与概述。 企业开张伊始，尚无一套系统营销方略，因而需要根据市场特点策划出一套行销计划。 二、分析当前的营销环境状况。 一市场状况分析及市场前景预测 1.产品的市场性、现实市场及潜在市场状况。 2.市场成长状况，产品目前处于市场生命周期的哪一阶段上。对于不同市场阶段上的 产品公司营销侧重点如何，相应营销策略效果怎样，需求变化对产品市场的影响。 3.消费者的理解性，这一资料需要策划者凭借已掌握的资料分析产品市场发展前景。 如台湾一品牌的漱口水《"德恩耐"行销与广告策划案》中策划者对德恩耐进入市场风 险的分析，产品市场的决定颇为精彩。如对产品市场成长性分析中指出： ①以同类产品"李施德林"的良好业绩说明"德"进入市场风险小。 ②另一同类产品"速可净"上市受普遍理解说明"李施德林"有缺陷。 ③漱口水属家庭成员使用品，市场大。 ④生活水平提高，中、上阶层增多，显示其将来市场成长。 二影响产品的不可控因素进行分析 如宏观环境、政治环境、居民经济条件，如消费者收入水平、消费结构的变化、消费 心理等，对一些受科技发展影响较大的产品如：计算机、家用电器等产品的营销策划中还 需要思考技术发展趋势方向的影响。 三、SWOT分析。 营销方案，是对市场机会的把握和策略的运用，因此分析市场机会，就成了营销策划 的关键。只是找准了市场机会，策划就成功了一半。 一优势 二劣势 一般营销中存在的具体问题/劣势，表现为多方面：

企业知名度不高，形象不佳影响产品销售。 产品质量但是关，功能不全，被消费者冷落。 产品包装太差，提不起消费者的购买兴趣。 产品价格定位不当。 销售渠道不畅，或渠道选取有误，使销售受阻。 促销方式不务，消费者不了解企业产品。 服务质量太差，令消费者不满。 售后保证缺乏，消费者购后顾虑多等都能够是营销中存在的问题。 从问题中找劣势予以克服，从优势中找机会，发掘其市场潜力。分析各目标市场或消 费群特点进行市场细分，对不同的消费需求尽量予以满足，抓住主要消费群作为营销重点，找出与竞争对手差距，把握利用好市场机会。 三机会 四威胁 四、营销目标 营销目标是在前面目的任务基础上公司所要实现的具体目标，即营销策划方案执行期间，经济效益目标到达：总销售量为×××万件，预计毛利×××万元，市场占有率实现 ××。 五、营销战略具体行销方案 一营销宗旨 一般企业能够注重这样几方面： 以强有力的广告宣传攻势顺利拓展市场，为产品准确定位，突出产品特色，采取差异 化营销策略。 以产品主要消费群体为产品的营销重点。 建立起点广面宽的销售渠道，不断拓宽销售区域等。 二产品策略 透过前面产品市场机会与问题分析，提出合理的产品策略推荐，构成有效的4P组合，到达最佳效果。

新产品营销策划书

新产品营销策划书 新产品营销策划书 一、公司简介 本公司以“与绿色同行，与自然为本”为企业宗旨，号召广大人民热爱大自然，保护大自然。 本公司以生产绿色产品为主（包括绿色食品，绿色日用品，等绿色系列品），创建于____年____月，产品一经推出就受到广大市民的好评，现在，本公司已创立了自己的品牌，产品畅销全国。 二、公司目标 1．财务目标今年（_______年），力争销售收入达到1亿元，利润比上年番一番（达到_______万元）。 2．市场营销目标市场覆盖面扩展到国际，力图打造国际品牌。 三、市场营销策略 1、目标市场中高收入家庭。 2．产品定位质量最佳和多品种，外包装采用国际绿色包装的4R策略。 3．价格价格稍高于同类传统产品。 4．销售渠道重点放在大城市消费水平高的大商场，建立公司自己的销售渠道，以“绿色”为主。 5．销售人员对销售人员的招聘男女比例为2:1，建立自己的培训中心，对销售人员实行培训上岗，采用全国账户管理系统。 6．服务建立一流的服务水平，服务过程标准化，网络化。 7．广告前期开展一个大规模、高密集度、多方位、网络化的广告宣传活动。突出产品的特色，突出企业的形象并兼顾一定的医疗与环保知识。 8．促销在网上进行产品促销，节假日进行价格优惠，用考核销售人员销售业绩的方法，促使销售人员大力推销。 9．研究开发开发绿色资源，着重开发无公害、养护型产品。 10.营销研究调查消费者对此类产品的选择过程和产品的改进方案。 四、网络营销战略 经过精心策划，公司首次注册了二个国际顶级域名，建立了中国“与绿色同行”网网站，在网站中全面介绍公司的销售产品业务和服务内容，详细介绍各种产品。紧接着逐步在搜狐、雅虎等着名搜索引擎中登记，并以网络广告为主，辅以报纸、电视、