家具销售工作总结
家具销售工作总结
【精华】家具销售工作总结4篇
不知不觉中，20xx已接近尾声，加入国华房地产发展有限公司
公司已大半年时间，这短短的大半年学习工作中，我懂得了很多知
识和经验。20xxx是房地产不平凡的一年，越是在这样艰难的市场
环境下，越是能锻炼我们的业务能力，更让自己的人生经历了一份
激动，一份喜悦，一份悲伤，最重要的是增加了一份人生的阅历。
可以说从一个对房地产“一无所知”的门外人来说，这半年的时间里，收获额多，非常感谢公司的每一位领导和同仁的帮助和指导，
现在已能独立完成本职工作，现将今年工作做以下几方面总结。
一、学习方面；
学习，永无止境，这是我的人生中的第一份正式工作，以前学生时代做过一些兼职销售工作，以为看似和房地产有关，其实我对房
产方面的知识不是很了解，甚至可以说是一无所知。来到这个项目
的时候，对于新的环境，新的事物都比较陌生，在公司领导的帮助下，我很快了解到公司的性质及房地产市场，通过努力的学习明白
了置业顾问的真正内涵以及职责，并且深深的喜欢上了这份工作，
同时也意识到自己的选择是对的。
二、心态方面：
在培训专业知识和销售技巧的那段时间，由于初次接触这类知识，如建筑知识，所以觉的非常乏味，每天都会不停的背诵，相互演练，由于面对考核，我可是下足了功夫。终于功夫不负有心人，我从接
电话接客户的措手不及到现在的得心应手，都充分证明了这些是何
等的重要性。当时确实感觉到苦过累过，现在回过头来想一下，进
步要克服最大的困难就是自己，虽然当时苦累，我们不照样坚持下
来了吗？当然这份成长与公司领导的帮助关心是息息相关的，这样
的工作氛围也是我进步的重要原因。在工作之余我还会去学习一些
实时房地产专业知识和技巧，这样才能与时俱进，才不会被时代所
淘汰。
四、细节决定成败：
从接客户的第一个电话起，所有的称呼，电话礼仪都要做到位。来访客户，从一不起眼的动作到最基本的礼貌，无处不透露出公司
的形象，都在于细节。看似简单的工作，其实更需要细心和耐心，
在整个工作当中，不管是主管强调还是提供各类资料，总之让我们
从生疏到熟练。在平时的工作当中，两位专案也给了我很多建议和
帮助，及时的化解了一个个问题，从一切的措手不及到得心应手，
都是一个一个脚印走出来的，这些进步的前提涵盖了我们的努力与
心酸。有时缺乏耐心，对于一些问题较多或说话比较冲的客户往往
会针锋相对。其实，对于这种客户可能采用迂回、或以柔克刚的方
式更加有效，所以，今后要收敛脾气，增加耐心，使客户感觉更加
贴心，才会有更多信任。对客户关切不够。有一些客户，需要销售
人员的时时关切，否则，他们有问题可能不会找你询问，而是自己
去找别人打听或自己瞎琢磨，这样，我们就会对他的成交丧失主动权。所以，以后我要加强与客户的联络，时时关切，通过询问引出
他们心中的问题，再委婉解决，这样不但可以掌握先机，操控全局，而且还可以增加与客户之间的感情，增加客带的机率。
五、展望未来：
（一）、依据20xx年销售情况和市场变化，自己计划将工作重
点放在中重点类客户群。
（三）、为积极配合其他销售人员和工作人员，做好销售的宣传的造势。
（四）、自己在搞好业务的同时计划认真学习业务知识、技能及销售实战来完善自己的理论知识，力求不断提高自己的综合素质，
为企业的再发展奠定人力资源基础。
（五）、加强自己思想建设，增强全局意识、增强责任感、增强服务意识、增强团队意识。积极主动地把工作做到点上、落到实处。我将尽我最大的能力减轻领导的压力。
（六）制订学习计划。做房地产市场中介是需要根据市场不停的变化局面，不断调整经营思路的工作，学习对于业务人员来说至关
重要，因为它直接关系到一个业务人员与时俱进的步伐和业务方面
的生命力。我会适时的根据需要调整我的学习方向来补充新的能量。工业知识、营销知识、部门管理等相关厂房的知识都是我要掌握的
内容，知己知彼，方能百战不殆（在这方面还希望公司给与我们业
务人员支持）。
（七）、为确保完成全年销售任务，自己平时就积极搜集信息并及时汇总，力争在新区域开发市场，以扩大产品市场占有额。今后
我将进一步加强学习、踏实工作，充分发挥个人所长，扬长补短，
做一名合格的销售人员，能够在日益激烈的市场竞争中占有一席之地，为公司再创佳绩做出应有的贡献！！！
弹指之间，20xx年已接近尾声，一年的工作转瞬又将成为历史，20xx年即将过去，20xx年即将来临。新的一年意味着新的起点。新
的机遇。新的挑战、“决心再接再厉，更上一层楼”，一定努力打
开一个工作新局面。在20xx年，更好地完成工作。
机遇和挑战是我们家居人20xx年工作的主题，也是家居行业在
严峻房产调控下的主题。在蓝天木业各位领导及各位同事的支持帮
助下，我不断加强工作能力，本着对工作精益求精的态度，认真地
完成了自己所承担的各项工作任务，工作能力都取得了相当大的进步，为今后的工作打下了良好的基础。
一、学习家具知识：
1）产品知识方面：加强熟悉实木家具产品的生产工艺、和材料
特点、规格型号（包括原材料料和产品等）、生产周期、付货时间。了解产品的使用方法、保养及维修知识；了解本行业竞争产品的有
关情况；
2）公司知识方面：深入了解本公司背景、产品生产能力、生产
技术水平、设备情况及服务方式、发展前景等。
3）客户需要方面：了解家具购买者（包括潜在客户）的消费心理、消费层次、及对生产产品的基本要求。
4）市场知识方面：了解家具市场的动向和变化、顾客购买力情况，进行不同区域市场分析。
5）专业知识方面：进一步了解与家具有关的其他方面的工艺技
术知识，方便能更好的和不同的客户达成共识和业务范畴的交流，
以便更好的合作。
二、自身销售修养方面：
1）在蓝天木业领导的带领下，进行加强自我认识，自我分析、
客户分析、签单技巧等的一系列基本素质培养，和后背支持，为我
在以后的销售中认清和面对不同客户的不同谈判技巧的培养做了个
更全面的准备。是你们给了我机遇，给了我一个发展的平台，正因
为在你们身上学了不少的销售技巧和谈判能力的提高，有了前期这
些经验做铺垫，相信在以后的工作当中我才能更顺利的在岗位中独
立成长起来。在工作过程中，蓝天木业领导的悉心培养和言传身教
让我成长了很多，感谢你们在工作中的帮助。这些都是我知识财富
的积累。
2）职业心态的调整。每天早上我都会以精神充沛、快乐的心态
迎接一天的工作。
3）签单技巧的培养。“拿到客户→跟踪客户→业务谈判→方案
设计→成功签单→售后安装→售后维护→人际维护”等这一系列的
流程。
4）自己工作中的不足。业务经验不够丰富，业务技巧有待突破，希望能够尽快的提高自己的不足，发挥自己的优势，能更好的为自
己以后的销售业务和开展打好基础，提高自己的自信心和业务销售
技巧。我想在以后的工作中不断实践和总结，并积极学习、尽快提
高自己的销售技能。
20xx年时间转瞬已经过去了，在公司的领导和同事们的支持和
帮助下，我坚持不断地学习家具知识、总结工作经验，加强自身思
想修养，努力提高综合素质，严格遵守各项规章制度，完成了自己
岗位的各项工作。20xx年是质量超越年，我将迎接挑战；众人划桨
开大船，万众一心成大业！
对策一：加强销售队伍的目标管理
1、服务流程标准化
2、日常工作表格化
3、检查工作规律化
4、销售指标细分化
5、晨会、培训例会化
6、服务指标进考核
对策二：细分市场，建立差异化营销细致的市场分析。
我们对以往的重点市场进行了进一步的细分，不同的细分市场，制定不同的销售策略，形成差异化营销；根据08年的销售形势，我
们确定了油罐车、化工车、洒水车、散装水泥车等车型的集团用户、瞄准政府采购市场、零散用户等市场。对于这些市场我们采取了相
应的营销策略。对相关专用车市场，我们加大了投入力度，专门成
立了大宗用户组，销售公司采取主动上门，定期沟通反馈的方式，
密切跟踪市场动态。在市场上树立了良好的品牌形象，从而带动了
我**公司的专用汽车销售量。
对策三：注重信息收集做好科学预测
当今的市场机遇转瞬即逝，残酷而激烈的竞争无时不在，科学的市场预测成为了阶段性销售目标制定的指导和依据。在市场淡季来
临之际，每一条销售信息都如至宝，从某种程度上来讲，需求信息
就是销售额的代名词。结合这个特点，我们确定了人人收集、及时
沟通、专人负责的制度，通过每天上班前的销售晨会上销售人员反
馈的资料和信息，制定以往同期销售对比分析报表，确定下一步销
售任务的细化和具体销售方式、方法的制定，一有需求立即做出反应。同时和生产部等相关部门保持密切沟通，保证高质高效、按时
出产。增加工作的计划性，避免了工作的盲目性；在注重销售的绝
对数量的同时，我们强化对市场占有率。我们把公司产品市场的占
有率作为销售部门主要考核目标，顺利完成总部下达的全年销售目标。
售后服务是窗口，是我们整车销售的后盾和保障，为此，我们对售后服务部门，提出了更高的要求，在售后全员中，展开了广泛的服务意识宣传活动，以及各班组之间的自查互查工作；建立了每周五由各部门经理参加的的车间现场巡检制度。
二、追踪对手动态加强自身竞争实力
对于内部管理，作到请进来、走出去。固步自封和闭门造车，已早已不能适应目前激烈的专用汽车市场竞争。我们通过委托相关专业公司，对分公司的管理提出全新的方案和建议；组织综合部和相关业务部门，利用业余时间学习。
三、注重团队建设
公司是个整体，只有充分发挥每个成员的积极性，才能使公司得到好的发展。年初以来，我们建立健全了每周经理例会，每月的经营分析会等一系列例会制度。营销管理方面出现的问题，大家在例会上广泛讨论，既统一了认识，又明确了目标。
在加强自身管理的同时，我们也借助外界的专业培训，提升团队的凝聚力和专业素质。通过聘请专业的企业管理人才对员工进行了团队精神的培训，进一步强化了全体员工的服务意识和理念。
20xx年是不平凡的一年，通过全体员工的共同努力，公司各项工作取得了全面胜利，各项经营指标均创历史新高。在面对成绩欢欣鼓舞的同时，我们也清醒地看到我们在营销工作及售后服务工作中的诸多不足，尤其在市场开拓的创新上，精品服务的理念上，还大有潜力可挖。同时还要提高我们对市场变化的快速反应能力。为此，面对20xx年，公司领导团体，一定会充分发挥团队合作精神，群策群力，紧紧围绕“服务管理”这个主旨，将“品牌营销”、“服务营销”和“文化营销”三者紧密结合，确保公司20xx年公司各项工作的顺利完成。
时间依然遵循其亘古不变的规律延续着，又一个年头成为历史，依然如过去的诸多年一样，已成为历史的20xx年，同样有着许多美
好的回忆和诸多的感慨。
20xx年对于白酒界来讲是个多事之秋，虽然10年的全球性金融
危机的影响在逐渐减弱，但整体经济的回暖尚需一段时间的过度。
国家对白酒消费税的调整，也在业界引起了一段时间的骚动，紧接
着又是全国性的严打酒驾和地方性的禁酒令，对于白酒界来说更是
雪上加霜。在这样坎坷的一年里，我们蹒跚着一路走来，其中的喜
悦和忧伤、激情和无奈、困惑和感动，真的是无限感慨—————
一、负责区域的销售业绩回顾与分析
（一）、业绩回顾
1、年度总现金回款110万，超额完成公司规定的任务；
2、成功开发了四个新客户；
3、奠定了公司在鲁西南，以济宁为中心的重点
区域市场的运作的基础工作；
（二）、业绩分析
1、虽然完成了公司规定的现金回款的任务，但距我自己制定的200万的目标，相差甚远。主要原因有：a、上半年的重点市场定位
不明确不坚定，首先定位于平邑，但由于平邑市场的特殊性（地方
保护）和后来经销商的重心转移向啤酒，最终改变了我的初衷。其
次看好了泗水市场，虽然市场环境很好，但经销商配合度太差，又
放弃了。直至后来选择了金乡“天元副食”，已近年底了！b、新客
户拓展速度太慢，且客户质量差（大都小是客户、实力小）；c、公
司服务滞后，特别是发货，这样不但影响了市场，同时也影响了经
销商的销售信心；2、新客户开放面，虽然落实了4个新客户，但离
我本人制定的6个的目标还差两个，且这4个客户中有3个是小客户，销量也很一般。这主要在于我本人主观上造成的，为了回款而
不太注重客户质量。俗话说“选择比努力重要”，经销商的“实力、网络、配送能力、配合度、投入意识”等，直接决定了市场运作的
质量。3、我公司在山东已运作了整整三年，这三年来的失误就在于
没有做到“重点抓、抓重点”，所以吸取前几年的经验教训，今年
我个人也把寻找重点市场纳入了我的常规工作之中，最终于09年11月份决定以金乡为核心运作济宁市场，通过两个月的市场运作也摸索了一部分经验，为明年的运作奠定了基础。
二、个人的成长和不足
在公司领导和各位同事关心和支持下，09年我个人无论是在业务拓展、组织协调、管理等各方面都有了很大的提升，同时也存在着许多不足之处。
1、心态的自我调整能力增强了；
2、学习能力、对市场的预见性和控制力能力增强了；
3、处理应急问题、对他人的心理状态的把握能力增强了；
4、对整体市场认识的高度有待提升；
5、团队的管理经验和整体区域市场的运作能力有待提升。
三、工作中的失误和不足
1、平邑市场
虽然地方保护严重些，但我们通过关系的协调，再加上市场运作上低调些，还是有一定市场的，况且通过一段时间的市场证明，经销商开发的特曲还是非常迎合农村市场消费的。在淡季来临前，由于我没有能够同经销商做好有效沟通，再加上服务不到位，最终经销商把精力大都偏向到啤酒上了。更为失误的就是，代理商又接了一款白酒——沂蒙老乡，而且厂家支持力度挺大的，对我们更是淡化了。
2、泗水市场
虽然经销商的人品有问题，但市场环境确实很好的（无地方强势品牌，无地方保护————）且十里酒巷一年多的酒店运作，在市场上也有一定的积极因素，后来又拓展了流通市场，并且市场反应很好。失误之处在于没有提前在费用上压住经销商，以至后来管控
失衡，最终导致合作失败，功亏一篑。关键在于我个人的手腕不够硬，对事情的预见性不足，反映不够快。
3、滕州市场
滕州的市场基础还是很好的，只是经销商投入意识和公司管理太差，以致我们人撤走后，市场严重下滑。这个市场我的失误有几点：
（1）、没有能够引导经销商按照我们的思路自己运作市场，对
厂家过于依赖；
（2）、没有在适当的时候寻找合适的其他潜在优质客户作补充；
4、整个09年我走访的新客户中，有10多个意向都很强烈，且
有大部分都来公司考察了。但最终落实很少，其原因在于后期跟踪
不到位，自己信心也不足，浪费了大好的资源！
四、10年以前的部分老市场的工作开展和问题处理
由于以前我们对市场的把握和费用的管控不力，导致10年以前
的市场都遗留有费用矛盾的问题。经同公司领导协商，以“和谐发展”为原则，采取“一地一策”的方针，针对不同市场各个解决。
1、滕州：虽然公司有费用但必须再回款，以多发部分比例的货
的形式解决的，双方都能接受和理解；
2、微山：自己做包装和瓶子，公司的费用作为酒水款使用，自
行销
3、泗水：同滕州
4、峄城：尚未解决
通过以上方式对各市场问题逐一解决，虽然前期有些阻力，后来也都接受了且运行较平稳，彻底解决了以前那种对厂家过于依赖的
心理。
五、“办事处加经销商”运作模式运作区域市场
根据公司实际情况和近年来的市场状况，我们一直都在摸索着一条运作市场的捷径，真正体现“办事处加经销商”运作的功效，但
必须符合以下条件：
1、市场环境要好，即使不是太好但也不能太差，比如地方保护
过于严重、地方就太强等；
2、经销商的质量一定要好，比如“实力、网络、配送、配合度”等；
办事处运作的具体事宜：
1、管理办事处化，人员本土化；
2、产品大众化，主要定位为中档消费人群；
3、运作渠道化、个性化，以流通渠道为主，重点操作
大客户；4、重点扶持一级商，办事处真正体现到协销的作用；
六、对公司的几点建议
1、加强产品方面的硬件投入，产品的第一印象要给人一种“物
有所值、物超所值”的感觉；2、完善各种规章制度和薪酬体制，使
之更能充分发挥人员的主观能动性；3、集中优势资源聚焦样板市场；
4、注重品牌形象的塑造。总之20xx年的功也好过也好，都已成为
历史，迎接我们的将是崭新的20xx年，站在10年的门槛上，我们
看到的是希望、是丰收和硕果累累！