金牌置业顾问的必备素质
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金牌置业顾问的必备素质
探讨一：优秀置业顾问的必备条件
有人认为优秀的置业顾问天生具有能言善辩、反应灵敏、长于社交等特点。其实大多数优秀的置业顾问并非天生能言善辩，而是经过专业的训练和在实际工作中的磨练造就的。
优秀置业顾问有三项基本品质：
1、同情心：能设身处地为消赞者着想；
2、自我驱动力：有强烈达成销售成功的欲望；
3、积极的心态充满自信，勤奋执藉，并有一种将挫折与困难当成挑战的心理状态。探讨二：置业顾问之脚踏车理论
对于置业顾问而言，推销的过程类似于骑脚踏车，前轮掌握着前行的方向，代表着一种向往和追求；脚踏控制着车的速度，代表着一个人的能力；后轮支撑着车的前行，代表着一个人的知识、技巧。只有前轮、脚踏、后轮紧密配合，骑车人才能沿正确的方向快速到达目的地；而对于一个置业顾问，只有明确目标、充满使命感，具有一定的能力和知识，才能在推销中获得成功。
前轮代表心态脚踏代表能力后轮代表知识
向往、追求素质、理念背景、知识、技巧
1、憧憬 l、学习力 l、公司背景
2、使命感 2、控制力 2、产品知识
3、价值观念 3、表达力 3、市场知识
理论1：前轮代表心态
脚踏车的前轮带领着置业顾问不断朝着正确的方向进发，它代表着一种憧憬、一种使命感，同时也代表着我们的价值观念、信念和意志力。使我们在并不总是平坦的道路上充满信心和动力。
(1)憧憬
华夏天成—房地产全程策略合作伙伴从事售楼工作，置业顾问首先要在自己的内心建立一种美好的职业憧憬，例如个人职业生涯规划，自身如何从一个置业顾问工变为一名售楼专家，再成为一名管理者……鼓起勇气和热情来面对每天的工作挑战。
(2)使命感
要成为一名优秀的置业顾问，你必须理解：销售工作不但对公司负有责任，而且对客户和社会都负有责任。因此，只有树立起这种工作的使命感，我们方能认真负责地完成公司和客户所交付的工作。
(3)价值观
价值观就是人类行为的准则。一个人如何建立自己的价值观体系，关系到他如何行事和抉择，因而也最终决定他的行为结果，决定他将会成为一个怎样的人。
作为一名置业顺问，我们应为自己建立一些怎样的行事准则？应如何构筑我们的价值观体系呢？我们必须有意识地去树立一些基本的准则，如诚信、责任、进取、自信、关心、服务、合作、坚持奉献和虚心。这些准则可以帮助我们更有成效地工作和进步，更好地创造卓越的销售业绩。个人价值观体系的建立是一个过程，是一个人不断感知、感悟、提升和丰富的过程。
(4)信念
信念是指人们对某些真理在内心所建立起的一种深信不移的态度。
作为一位专业的置业顾问，我们必须相信我们所从事的行业是有前途的，我们的公司是有发展的，我们自己是大有作为的，我们的物业是物有所值的。这样我们工作起来才会有乐趣和自信，而这种乐观自信的态度往往会给客户带来一种无言的感染力。
(5)意志力
销售工作是最需要提升逆境抗力的一项工作。平均一次销售会遭遇来自客户数十次的拒绝，一天之中，一个置业顾问很可能会遭遇上百次的拒绝。如果置业顾问的心理素质不好，抵抗逆境的能力不强，就很可能会在这种以拒绝为特质的工作面前变得沮丧和爱抱怨，最后只能以选择放弃而告终。
理论2、脚踏代表能力
华夏天成—房地产全程策略合作伙伴由于置业顾问接触的不仅仅是自己销售的物业，而且要接触不同行业、不同知识背景、不同性格特征和不同喜好与需求的客户，因此，这项工作的特性决定了我们必须具备多种能力才能胜任。
(1)洞察能力
房地产营销过程是一个巧妙的自我推销过程，在这个过程中，置业顾问应采取主动态度与客户沟通，在交谈的过程中应具有敏锐的职业洞察能力、语言运用能力、社交能力和良好的品质等。
(2)学习能力
学习力是指置业顾问时时处处都要像块海绵一样去吸收知识。将工作、生活当作学习的课堂，每天都带着强烈的学习欲望和动机，同时不断地自我积累、归纳、总结和提升。
有些置业顾问“一年走别人十年的路”，这正是因为他善于学习，善于总结；而更多的置业顾问则是“十年走别人一年的路”，就是因为他们不善于学习，每天都在原地踏步。
(3)控制能力
控制力分为对自我情绪的控制、对自身行为规范的控制、对各销售流程的控制，以及对遵守行业道德规范的控制等。控制力反映了一个人的内修能力，凡是控制力好的人，内修能力就突出，往往工作起来就更严谨和富于理性，而不会被个人的情绪和一时喜好所左右。
(4)表达能力
置业顾问在接待顾客时，必须要讲究语言艺术，提高使用礼貌接待用语的频率。
〖置业顾问语言表达能力要点〗
·态度要好，有诚意；
·要突出重点和要点；
·表达要恰当，语气要委婉；
·语调要柔和；
·要通俗易懂；
·要配合气氛；
·不夸大其词；
·要留有余地。
此外，置业顾问的表达能力还要注意从以下几方面提高：
华夏天成—房地产全程策略合作伙伴1、应变能力
一个好的顾问必须思维敏捷，能快速做出反映，如果客户已走了一个小时以后才想起当时该怎么说话那就太晚了。
2、滔滔不绝与沉默是金
做一个不但善于讲话，更善于听别人讲话的置业顾问，具体要做到：全神贯注地倾听、点头表示理解、不轻易打断对方，特别是不要乱插嘴。对方表达不清或语调过于缓慢，你即使能表达得更清楚完善，也要耐心地听对方讲完，只有善于让别人表达，别人才会允许我们畅所欲言，而且能切实了解对方的真正意图。
3、笑和吃惊要适时
取笑别人的错误和不幸或大惊小怪是人生大忌，但当别人想让你笑时或大吃一惊时，你就应立即做出反应，以满足对方自尊心，但切忌夸张。
工作岗位就是一个演讲舞台，置业顾问有时就是一个演讲家，应该将每次销售都视为一次专业演讲，并用精彩的演讲打动客户，树立专业的形象，建立可靠的信誉，从而为公司建立良好的品牌形象，最终取得出色的销售业绩。
(5)专业技巧
技巧是工作的“润滑剂”和“保护伞”。在实际的销售工作中，如果置业顾问善于使用技巧，就能起到事半功倍的效果。
(6)公关能力
公关能力是指在比一般推销更高、更阔和更纵深的范围和层次中进行销售的能力。例如，如果要在组织与组织之间、个人与个人之间建立长久的互动和信任，就要做大量非销售的公关工作，这项能力在团体购房等大宗交易中非常重要。
(7)交际能力
销售工作是与人交流沟通的工作，因此如何获得他人好感、如何建立关系、如何建立信任、如何维护关系，都需要置业顾问具有较强的交际力。交际能力还包括：
◆形象和礼仪的修养能力
◆交往使人感到愉快的能力
◆处理异议争端的能力
◆控制交往氛围的能力
华夏天成—房地产全程策略合作伙伴此外，作为一个优秀的置业顾问，还必须有一个良好的心态，才能在竞争激烈工作压力大的情况下轻松自如，左右逢源。
①圆滑济世
圆滑的基础并不是虚伪，而是对别人真正的尊重。一名优秀的置业顾问不仅懂得如何旁敲侧击，迂回包抄，诈笨装傻，吹捧对方，更要懂得怎样“忍”，客户随时都可能讲出错误甚至无理的话，你必须学会“把立即纠正和冲到嘴边的申斥之词强调下去！”
②宽以待人
极强的敬业精神+重信守诺+真诚待人+大方得体的外表+巧妙圆滑的处事方式=值得依赖。
具备了以上各点，加以必要的专业知识和经验，你一定会成为个非常优秀的置业顾问，甚至成为一个“这方面的专家。”同时应克服以下俱习惯：攻击他人、爱争辩、开粗俗的玩笑、本能的懒惰、急躁。
(8)良好品质
①从公司的角度来看
虽然置业顾问工作目的不尽相同，有的是为了收入，有的是为了学习，有的是出于喜好，有的兼而有之，不论目的是什么，惟有在公司的发展总目标实现后，个人的目标才能得以圆满实现。因此，从公司的角度，职业顾问必须具备以下的素质：
〖置业顾问必备的职业素质〗
1、积极的工作态度；
2、饱满的工作热情；
3、良好的人际关系；
4、善于与同事合作；
5、热诚可靠；
6、独立的工作能力；
7、具有创造性；
8、热爱本职工作，不断提高业务技能；
9、充分了解楼盘；
10、知道顾客真正需求；
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11、能够显现出楼盘的附加价值；
12、达成业绩目标；
13、服从管理人员领导；
14、虚心向有经验的人学习；
15、虚心接受批评；
I6、忠实于发展商。
②置业顾问的任务与个人素质、性格的关系
后轮代表着置业顾问应该掌握的基本知识。置业顾问自身素质的高与低，服务技能和服
务态度的好与坏，是影响发展商服务水准的重要因素之一。因此，置业顾问在上岗之前，必
须要具备如下的专业知识。
(1)了解公司
置业顾问要充分了解发展商的历史状况、获过哪些荣誉、房地产开发与质量管理、售后
服务承诺的内容、公司服务理念以及公司未来发展方向等事项。
(2)了解房地产业与常用术语
进入房地产业，不仅要对房地产业整体宏观市场和微观市场有所了解，还应对房地产业
发展趋势有所认知，同时应能；准确把握区域市场动态和竞争楼盘优劣势及卖点等信息另外，
与行业相关的专业知识如房地产经营知识、金融知识、物业管理知识、工程建筑基本知识、
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房地产法律知识及一些专业术语如容积率、绿化率、建筑密度、建筑面积、使用面积等词汇，置业顾问不仅要知其然，还要知其所以然。
(3)了解顾客特性及其购买心理
一般来说，顾客购买心理动机有求实心理、求新心理、求美心理、求名心理、求利心理、偏好心理、自尊心理、仿效心理、隐秘心理、疑虑心理、安全心理等。
(4)了解市场营销相关内容
楼盘销售与一般商品销售有同质性也有差异性，置业顾问不仅要掌握一般商品营销的技巧及相关理论，还要就房地产营销市场特性的同质性与异质性进行了解，学习和钻研房地产的产品策略(Product)、营销价格策略(Price}、营销渠道策略(Place)、促销组合策略(Promotion)等知识。
探讨三：置业顾问应消除的痼疾
一次成功的到访接待，实际上是一系列销售技巧、经验支持的结果，是一个系统工程。置业顾问在这个过程的任何细微处出现问题都会影响到其它方面，而导致失败，所以，置业顾问应好好地检讨自己，避免长期不良销售方式所形成的痼疾。
职业顾问应消除的痫疾
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房地产置业顾问销售技巧和话术,房地产置业顾问销售技巧和话术
房地产置业顾问销售技巧和话术，房地产置业顾问销售技 巧和话术 房地产销售技巧和话术:X姐，房子是没有十全十美的，这套房子是我帮你精心准备的，别的不说，您看看您买房的需求这个房子全都包含了，虽然是有一点点不足，但是不会影响到您的工作生活，再说了北京的房子哪有不怎么邻街的，就算有不邻街的，那价位也没有这个划算，现在这市场都快成抢房子了，这房子已经非常适合您的需求，您可以定了。(有同事配合效果更好) 房地产销售技巧和话术:确认房源成交完毕，销售员应立即起身至销控台处拿取销售订单回接待桌，同客户签订订单，签订定单过程中应引导客户看订单，并且迅速填写订单，避免在写签单过程中受客户干扰或说错话语，让客户产生犹豫，然后请客户确认签名并收取预付定(订)金。签单收款完毕后，应马上至销控处请销控核准，核准通过后再拿回订单，将其中一联交于客户为凭证保存，随后同客户进行寒喧(切记签章完毕勿匆忙送客)。 房地产销售技巧和话术:没签合同前当然您是可以换房的，不过我刚才查看了一下，现在我们的房子只剩下比您选的那套面积还大的了，而且都是高层，您是想要换什么样的呢,其实，您这套房子很适合您啊，就是不知道您不喜欢它的主要原因是什么呢,可以跟我说说，我看怎么帮助您。 房地产销售技巧和话术:厨房做整体橱柜后剩余空间还是比较足的，再加上进入厨房的人一般不会很多，所以完全够用;餐厅连接北阳台，使用很方便，而且单纯作为餐厅这个面积也够用。 房地产销售技巧和话术:您今天不签，我不会强迫您，但您听我说这么便宜的价格，这么好的房型，这里好的环境，您不可能找到第二家了。
房地产销售技巧和话术:选择3、4楼采光好，安全、安静、干静，避免了1、2楼的潮湿，高楼的爬楼累，中间楼层好，高低楼优势兼备。 房地产销售技巧和话术:从房价组成角度看，房价由地价、建筑造价、税费等费用组成，随着物价上涨，这些费用也在不断攀升，水泥、钢材更是一日一价，而土地资源更是有限，地价年年上涨，所以目前而言，房价只会上涨不会下跌。对于我们这个低价位的项目更是可遇不可求了，如果您想等房价下降再买，那时估计这个价格是买不到这样的房了。 房地产销售技巧和话术:底楼生活方便，若有孩子，利于孩子成长，培养健全性格，有老人利于老人活动，参于社交，带庭院，对停放自己交通工具增加安全保障系数，免去工作的后顾之忧，租出去做办事处，租金高，升值潜力大，更因人员走动多，相较楼顶而言更加安全。现上海房价1楼最贵，很多房屋下水道走2楼，送绿地以半价计。 房地产销售技巧和话术:对不起，先生，我们的这个价格已经是没有什么利润了，你可以到别的房地产看看，像我们这样好的楼盘在这个地段这个价格算是很优惠的了。而且现在房价目前都不会再降了，现在你因为价格放弃了这么好的房子，可能下次就没机会再用这个价格买到这样好的房子了。 房地产销售技巧和话术:父母存这些钱，肯定很不容易，而且对现住房很不满意才决定买房的。您在外面，见多识广，对户型保值、升值、环境方面见识得肯定比父母多，他们多半还是听您得意见，再说这房子最后还是您手里，×先生，相信您的眼光肯定没错，您满意，您父母也一定满意，我们现在就把它订下来。 房地产销售技巧和话术:您觉得阳台面积太大了吗,其实，我觉得阳台大些才好呢，你看，这个中心阳台，是可以自由组合的哦，可以随您心意把它改成活动室，在这里一家人可以喝喝茶，打打牌，或者用做别的休息室也可以，你看这就是3+1的概念，虽然表面看只有三房，其实这个中心阳台也是可以变成房间的，这就看先
置业顾问必备素质
置业顾问必备素质 第一节：什么是置业顾问？ 1、公司形象代表 作为一个房地产公司的销售员，是直接代表公司面对客户的，其形象也代表着公司形象，置业顾问的整洁与稳重，会给客户一个好的印象，增加对公司的信心，拉近双方的距离。 2、经营理念的传递者 销售员一要清楚明白自己是公司与客户的中介，其主要职能是把发展商的背景与实力、楼盘的功能与质素、价格策略、促销优惠、服务容等信息传递给客户，达到促销的目的。 3、客户购楼的引导者/专业顾问 购房涉及很多专业知识，如地段的考察、同类楼盘的比较、户型格局的评价、建筑结构的识别、区位价值的判断、住宅品质的检测、价值的推算、建筑面积的丈量、付款按揭的计算、合同的签署、办理产权等等。所以销售员要充分了解并利用专业知识，为客户提供咨询的便利与服务，从而引导客户置业。 4、将楼盘推荐给客户的专家 销售员必须做到三个相信，相信自己所代表的公司，相信自己所推销的商品，相信自己的推销能力。 5、将客户意见向公司反馈的媒介 销售员作为公司与客户的中介，除传递公司信息外，还需负起将客户意见向公司反映的责任，令公司能及时做出相应的修正与处理，建立公司良好的企业形象。 6、市场信息的收集者
销售员要求有较强的反应能力、应变能力与丰富的业务知识以及对房地产市场有敏锐的嗅觉，这需要销售员要对房地产市场的信息做大量的收集与分析，并为公司的决策提供意见和佐证。 7、客户是最好的朋友 销售员因努力采集各种有效手段，例如良好的形象，诚恳的态度去拉近与客户的距离，消除他们的戒心，使客户能感受到你是最好的朋友，处处都是在为他们着想。 8、具有创新精神、卓越表现的追求者 作为销售员，应清楚地知道自己的追求与目的，只有不断地创新与追求，才能有卓越的表现。 第二节：置业顾问要做什么？ 1.传递公司的信息。 2.了解客户对楼盘的兴趣和爱好；（销售员通过与客户的多次接触与揣摩，对 客户的购楼喜好形成一定的认知后，方可投其所好，一枪击中。） 3.帮助客户选择最能满足他们需要的房子，（销售员因根据顾客的喜好并利用 自身的专业知识理财能力为客户推荐他们最适合的房子，并为不同的客户安排其不同的资金流量。） 4.向客户介绍本项目的优点。（结合楼盘对外销售的统一说词和自身的演说能 力，在与客户沟通时，将本楼盘的优点和价值充分展示在客户面前。） 5.回答客户提出的疑问。（销售员不仅要钻研本职工作个方面的知识，还要熟 悉当地有关方面的情况，如交通、酒店、运输及大中型购物场所。） 6.帮助客户解决问题。
播音与主持艺术对学生的要求 学习播音主持应具备的基本素质
播音与主持高考艺术对学生的要求学习播音主持应具备的基本素质北京东方引航教育是目前国内唯一一家全部由中国传媒大学师资组成播音主持培训的权威咨询辅导机构，对于播音主持培训出题思路的探析、播音主持专业答题技巧的把握都有自己独到的见解和深邃的分析，同时了解播音主持专业艺考考试最新动向，是播音主持培训毋庸质疑的助考权威！ 播音与主持艺术专业考试，主要是考察考生的基本的专业素质和能力，概括起来，有以下六个方面的基本要求。 第一，标准、规范的普通话语音。 播音与主持艺术专业培养的是汉语普通话播音员和节目主持人。按国家有关规定："县级以上（含县级）广播电台和电视台播音员、节目主持人应达到一级水平（此要求列入广播电影电视部部颁岗位规范，逐步实行持普通话等级合格证上岗）。"国家将普通话水平分为三级，一级甲等是标准最高的一级。具体要求是："朗读和自由交谈时，语音标准，词汇、语法正确无误，语调自然，表达流畅，测试总失分率在3%以内。"一级乙等的具体要求是："朗读和自由交谈时，语音标准，词汇、语法正确无误，语调自然，表达流畅。偶然有字音、字调失误。测试总失分率在8%以内。"中国传媒大学播音与主持艺术专业的本科毕业生毕业时都要通过一级甲等。因此，报考播音与主持艺术专业的考生的普通话语音面貌应该是标准的、规范的，具体地说，其语音面貌不能低于一级乙等的要求。 第二，发音器官健康、有效。 发音器官不能存在先天缺陷和整体上不利于发声的情况，如：1舌系带过短；2颚裂（造成严重的贯通性不可克服的鼻音）；3兔唇；4舌体、口腔腔体比例不当（大舌头）；5牙关与下颌骨不利于口腔开合运动（牙关紧）；6牙齿不整齐有碍发音；7牙齿及咬合关系有严重问题（"地包天"、"天包地"影响正常发音）；8鼻中隔偏曲，造成通气不良，形成阻塞性鼻音；9喉头过小，声道有异于常人，不利于发声；10体弱气虚，呼吸肌不强；11由于外伤造成的发音器官缺陷，等等。 第三，清晰的口齿和圆润的嗓音条件。 有声语言是广播电视传播的重要媒介，也是播音员、节目主持人主要的工作手段。因此，报考播音与主持艺术专业的考生具备清晰的口齿和圆润的嗓音条件是非常重要和必要的。清晰的口齿包括唇、舌、齿等运用的灵活、有力；发音部位、发音方法的到位、正确；发音咬字不含混、不秃噜、不吃字等等。圆润的嗓音，包括音质悦耳集中且有一定的明亮度和声音弹性，有较自如的气息状态，包括声音不干、不涩、不沙、不哑、不噪、不弱等要求。 第四，较好的语言感受能力和表达能力。 考生应具备透过文字语言表面感悟文字语言深层意蕴的能力，对所播和所说的内容都应
置业顾问必备素质
置业顾问必备素质 LELE was finally revised on the morning of December 16, 2020
置业顾问必备素质 第一节：什么是置业顾问？ 1、公司形象代表 作为一个房地产公司的销售员，是直接代表公司面对客户的，其形象也代表着公司形象，置业顾问的整洁与稳重，会给客户一个好的印象，增加对公司的信心，拉近双方的距离。 2、经营理念的传递者 销售员一要清楚明白自己是公司与客户的中介，其主要职能是把发展商的背景与实力、楼盘的功能与质素、价格策略、促销优惠、服务内容等信息传递给客户，达到促销的目的。 3、客户购楼的引导者/专业顾问 购房涉及很多专业知识，如地段的考察、同类楼盘的比较、户型格局的评价、建筑结构的识别、区位价值的判断、住宅品质的检测、价值的推算、建筑面积的丈量、付款按揭的计算、合同的签署、办理产权等等。所以销售员要充分了解并利用专业知识，为客户提供咨询的便利与服务，从而引导客户置业。 4、将楼盘推荐给客户的专家 销售员必须做到三个相信，相信自己所代表的公司，相信自己所推销的商品，相信自己的推销能力。 5、将客户意见向公司反馈的媒介 销售员作为公司与客户的中介，除传递公司信息外，还需负起将客户意见向公司反映的责任，令公司能及时做出相应的修正与处理，建立公司良好的企业形象。 6、市场信息的收集者 销售员要求有较强的反应能力、应变能力与丰富的业务知识以及对房地产市场有敏锐的嗅觉，这需要销售员要对房地产市场的信息做大量的收集与分析，并为公司的决策提供意见和佐证。 7、客户是最好的朋友 销售员因努力采集各种有效手段，例如良好的形象，诚恳的态度去拉近与客户的距离，消除他们的戒心，使客户能感受到你是最好的朋友，处处都是在为他们着想。 8、具有创新精神、卓越表现的追求者 作为销售员，应清楚地知道自己的追求与目的，只有不断地创新与追求，才能有卓越的表现。 第二节：置业顾问要做什么？ 1.传递公司的信息。 2.了解客户对楼盘的兴趣和爱好；（销售员通过与客户的多次接触与揣摩，对客 户的购楼喜好形成一定的认知后，方可投其所好，一枪击中。） 3.帮助客户选择最能满足他们需要的房子，（销售员因根据顾客的喜好并利用自 身的专业知识理财能力为客户推荐他们最适合的房子，并为不同的客户安排其不同的资金流量。） 4.向客户介绍本项目的优点。（结合楼盘对外销售的统一说词和自身的演说能 力，在与客户沟通时，将本楼盘的优点和价值充分展示在客户面前。） 5.回答客户提出的疑问。（销售员不仅要钻研本职工作个方面的知识，还要熟悉 当地有关方面的情况，如交通、酒店、运输及大中型购物场所。） 6.帮助客户解决问题。
置业顾问能力测试题及答案精编版
置业顾问能力测试题及 答案精编版 MQS system office room 【MQS16H-TTMS2A-MQSS8Q8-MQSH16898】
销售人员能力测试题 完成时间：60分钟答题人： 一、职业素质、修养（每题10分，共40分） 1、优秀的销售人员应该具备什么样的优良服务素质？ 1、以诚为本 2、善待客户——百问不厌，百陪不厌 3、高度的挫折忍受力 4、建立职业荣誉感 5、对工作充满激情 6、团队合作精神 2、优秀的销售人员应该具备什么样的素质与能力？ 1、积极的人生态度 6、灵活的应变能力 2、持久力 7、有熟练的社交能力 3、敏锐的洞察力 8、语言表达能力高超， 简洁扼要 4、服务意识强烈 9、自我控制能力 5、挖掘需求的能力 10、丰富的业余知识， 了解其他楼盘的价格、设计、 配套、相比优劣势，以及房地产的基本知识。 11、服饰的基本要求 12、帮助精神 3、地产销售人员具备什么样的品质？
1敬业 2韧性 3勇气热情、真诚、有感染力 4真实、有可靠性 5尊重客户 6客观、果断、有智慧、有想像力 7克服懒惰、苛刻、过于争论、不耐心 4、地产销售人员工作前后的工作安排是什么的？ 1提前5分钟到场 2要整理好好的心情 3对镜看自己的仪表 4上班前要有一个静思的过程 5做好每一天的业务统计 6客户资料要自己记录清楚 7每天工作日志一定要做好，做全 二、专业知识（每题10分，共40分） 1、什么是房地产？什么是房地产业？两者之间的区别是什么？ 房地产：房屋建筑及其建筑地块所组成的有机整体。 房地产业：进行房地产投资、开发、经营、管理、服务的行业，属于第三产业。 两者之间的区别是：房地产业属于第三产业。 2、房地产有那些方面的特性？ 1、房地产位置的固定性 2、房地产地域的差别性 3、房地产的高值耐久性 4、房地产的保值增值性 3、房地产业有那些方面的特征？ 1基础性 2先导性 3对金融的依赖性
论高校播音主持的基本素质与修养
论高校播音员的基本素质与修养 ——姜志达 【摘要】素质对播音主持人来说是尤为重要的，一名好的高校播音员应具备良好的思想道德素质、良好的播音品质、扎实的文化功底与文学素养以及稳定的心理素质。 【关键词】高校播音基本素质 高校广播是通过有声语言传递信息的一门艺术，素质对高校播音主持来说是尤为重要的。一部思想内容深刻文采飞扬并经过反复推敲的作品，会因为没有选择到合适的播音员使播出效果逊色。相反，一部相对平庸的作品往往会因为播音员对稿件内容恰当到位的处理和表达而增色。在全球化、数字化的环境下，更高层次的广播电视新形态已经出现，因此，培养高素质的高校播音员将是促使高校广播电视事业健康有序发展，提高自身竞争力和丰富校园文化的一大任务。一名好的高校播音主持，应具备以下几个方面基本素质。 一、高尚的道德修养与扎实的播音品质 1、高尚的道德修养。有一部分高校播音员表现出高人一等、颐指气使的架势，对同学的问题不耐烦，甚至斥责嫌弃，常有不礼貌不友好的言辞冒出来；有的格调低下，信口开河；还有的对同学则是亲昵的逢迎、扭捏作态，这些做法严重违背了职业素养。究其原因，是他们混淆了或分不清职业形象和个人形象，错误把学校和同学赋予的话语权、媒体形象的影响、集体的智慧与努力统统归功于了个人，或借助岗位的特殊，使用这一公共资源，滥用职业形象。德者，才之帅也。它是我们做一名合格的播音员的基础，要求我们不断提高自身修养，珍惜荣誉、谦虚谨慎、心系受众、爱岗敬业，做人要正，做事要正。代表的应始终是社会中积极的、进步的主流趋势。 2、扎实的播音品质。有些高校播音员语病叠出，不合逻辑、语法的问题非常突出；语音不规范，吐字不清晰，用声不自然的也不鲜见；表意不准确，甚至南辕北辙的也不乏其人。因此，播音员要下苦功练好基本功。一是要有吐字用声的基本功。首先就是吐字清晰、声音圆润、普通话标准。其次，必须结合播音的特点进行练声，持之以恒。二是语言技巧的基本功。主要包括：重音、停连、语气、节奏四大基本技巧，天天练习，反复琢磨。三是快速准备稿件的基本功。要能在较短时间迅速地掌握文章主题、播出的目的、内容的重点、播出的基调，如果时间允许还要做更细致的案头准备工作，这样才能准确表达出稿件的内涵。要想当好高校播音员，拥有更多的听众，必须要讲好普通话，正确掌握语音的声、韵、调，做到发音准确清楚。人们终究还是喜欢听悦耳动听的声音。这就要求我们的播音员首先要有较好的声音天赋。播音是个难度很大的“技术活”，要想达到一定的播音水平，仅靠天赋是不行的，还必须有相应的播音理论和技巧，也就是要求我们要掌握一些基本的播音理论和技巧，加强这方面的训练。如人体发声器官的构造，发声原理，运气吐字的方法，情、声、气综合处理的技巧，话筒前的感觉等等。如果能按这个要求去训练自己，我们高校播音员才能准确、优美、流畅、自然地表达自己的思想感情，才能使自己的播音进入一种声情并茂、训练有素的境界，才能悦人耳，动人情，才能使整个节目“锦上添花”。 二、强烈的社会责任感和人文关怀精神 1、强烈的社会责任感。高校播音员必须具备强烈的社会责任感，美国CBS新闻节目主持人沃尔特?克朗凯特曾说：我知道自己应该走多远，不能走多远。克朗凯特所谓的“走多远”，正是他对自己在话筒前的言行的约束尺度，也是他对播音员这个媒介角色的理解。相反，我
置业顾问的基本素质
置业顾问的基本素质 The manuscript was revised on the evening of 2021
置业顾问的基本素质 置业顾问的职前培训是发展商营销推广环节中最为重要的步骤，如何使本公司的置业顾问成为房产优秀推销人员，为楼盘销售创下良好的业绩，是每- -位发展商和代理商最为关心的问题。 因此我们必须把握培训人员的中心环节，抓好“一一个中心”、“两种能力”、“三颗心”、“四条熟悉”、“五必学会”的培训工作，即: 一个中心，即以客户为中心; 两种能力，即应变能力、协调能力; 三颗心，即对工作的热心、对客户的耐心、对成功的信心; 四条熟悉，即熟悉国家政治经济形势、熟悉房地产政策法规、熟悉本公司物业情况; 五必学会，即学会市场调查、学会分析算帐、学会揣摩客户心理、学会追踪客户、学会与客户交朋友。 客户为中心 一个中心 应变能力协调能刀 两种能力 热心耐心信心 三颗心 经济形势法规行情物业 四条熟悉 调查算账揣摩追踪掌握 五必学会 具体来讲，我们要求置业顾问在培训后达到如下目标:掌握房地产专业相关知识，房地产营销内容，培训良好的职业操守，提高自身综合能力及克服行业本身的痼疾。 第一节我要了解的一专业素质的培养 置业顾问自身素质的高与低，服务技能和服务态度的好与坏，是影响发展商服务水准的重要因素之一，因此，置业顾问在上岗之前，至少要接受如吓基本专业知识的培训。 一、了解公司 要充分了解发展商的历史状况、获得哪些荣誉、房地产开发与质量管理、售后服务承诺的内容、公司服务理念以及公司未来发展方向等事项。 二、了解房地产业与常用术语 进入房地产业，不仅要对房地产业整体宏观市场和微观市场有所了解，还应对房地产发展趋势有所认知，同时应能准确把握区域市场动态和竞争楼盘优劣及卖点等信息。另外，与行业相关的专业知识，如房地产经营知识、金融知识、物业管理知识、工程建筑基本知识、房地产法律知识及-些专业术语(如容积率、绿化率、建筑密度、建筑面积、使用面积等词汇)，置业顾问不仅要知其然，还要知其所以然。 三、了解顾客特性及其购买心理
优秀置业顾问应必备六大品质
优秀置业顾问应必备六大品质 优秀置业顾问应必备的六大品质 第一：必备的专业知识 你必须是这个行业的专家，这样你才有资格向别人推荐你的产品。 第二：正确的售楼心态（诚信是根本） 不是靠花言巧语或欺骗来实现成交的，多一些换位思考。 第三：个人的仪容仪表以及潜在的高素质 专业的形象及彬彬有礼的举止会为你赢得良好的印象，有助于消除客户的戒备心理和彼此距离感。 第四：具有和客户良好的沟通能力（亲和力） 先让客户认同你、接受你，这样客户才会更好的接受你所推荐的产品。 第五：学会和同事很好的相处 特别是有利益冲突的时候要能够正确对待和处理，当然了还有和领导的关系。 第六：虚怀若谷，不断学习，勤思考的工作态度 任何战略的实施都要通过市场来体现，要得到营销队伍强有力的支撑。所以，很多公司会不断地对置业顾问进行销售培训，期待通过这些训练能够让销售业绩突飞猛进。在培训的过程中，几乎所有的置业顾问的问题，都是跟方法和技巧有关：我如何做才能让客户下订金把房子卖出去？这是问得最多的。销售到底什么是最重要的？答案其实很简单也很沉重：观念与态度。 如果你所面对的是一个根本不愿意去面对市场的人，或者没有把销售当成一项事业来做的人，不停地告诉她销售的方法和技巧，终究也不过是浪费时间而已。因为，他的大脑会决定他的行动，改变他大脑里的想法才能够改变他的外在行为，所以销售的方法与技巧只对一种人有用，那就是一个拥有健全的营销心理的置业顾问。其实，销售培训是一项长期的工作，是贯穿整个销售的全过程，它不是技巧性的培训，更多的是工作中的心态调整，也就是营销心理的培训。 一个置业顾问所产生的问题当中有50%是来自于自身的问题，只解决问题的方法和技巧也是治标不治本。要训练出一个成熟的置业顾问，最重要的是如何使一个置业顾问首先建立好正确的销售观念和态度，否则后面的问题更错综复杂，不知从何做起。 销售的方法和技巧都不是唯一性的，人的个性不同，与人打交道的方式也不同，具有良好工作态度的人会自己去创造出合适自己的销售方法和技巧。所以，要有一个良好的工作心态，关键是置业顾问本身的从业观念和态度问题。作为一名置业顾问，最核心的素质是亲和力和专业性。亲和力不是天生就有的，是靠长期的、用心的、认真的去做，慢慢的锻炼出来的。同时，作为一名有一定的专业素养的，能担起客户买房置业的顾问的，首先要清楚知道自己在“卖什么”才能“卖得好”和“做得好”。所以在业务上必须要非常熟悉。 感谢您的阅读！
论电视新闻播音员的基本素质
论电视新闻播音员的基本素质 电视传媒中的新闻节目，作为电视台的拳头产品总是在收视率最高的“黄金时间段”与广大观众见面。无论是中央电视台的新闻联播，还是各省市县台的新闻节目，在传播大政方针、引导正确舆论等方面都发挥着重要作用。而作为电视台“门面”的节目主持人则是电视与观众联系的桥梁和纽带。为了更好的驾驭新闻播音这项工作，作为一名合格的电视节目主持人必须具备良好的综合素质。笔者通过多年的工作实践，深刻体会到，干好新闻播音应具备以下基本素质。 一、新闻播音员要具备过硬的政治思想素质和良好的职业道德 我国的广播电视是党和人民的喉舌，所以新闻播音员的政治素质的高低举足轻重。主持人要有强烈的政治意识、责任意识和宣传纪律意识，要解放思想，实事求是，与时俱进。正是由于主持人特殊的工作性质和要求，加强理论学习、提高政策水平，增强政治辨别力，坚持正确宣传导向，就成为新闻播音员必须具备的首要素质。 在当前发展社会主义市场经济的条件下，新闻职业道德也要求主持人要具有强烈的社会责任感和敬业精神，要坚持发扬艰苦奋斗和清正廉洁的优良传统和作风，正确处理社会效益和经济效益的关系，索取和奉献的关系，自觉地维护新闻工作者的形象和声誉。这一点，无论是编辑、记者，还是主持人，都是必须具备的。 二、新闻播音员要具备广泛渊博的知识 从工作实践中看到，要想成为一名优秀的电视节目主持人，必须具备一定的知识结构和知识能力。主持人天天要做新的文章，涉及范围很大，虽不可能成为全能的专家，但知识面要广，天文地理，古今中外都要略懂一些。当今受众的素质也在不断地提高，这就更需要知识型、学者型的主持人了。如果主持人没有扎实的知识功底，那么，在其主持的节目中绝不可能出现随机的妙语联珠，也不可能提高节目质量。中央台著名节目主持人赵忠祥、敬一丹等都属于学者型的主持人，节目之所以受欢迎，正是因为他们具备了精深的专业知识与广博的各行各业的知识，才使受众佩服信赖。 三、娴熟的新闻语言表达能力 长期以来，由于受传统思维观念的影响，造成一些电视播音员在播新闻时，懒于动心动脑，拿稿即录，见字出声者有之；白字频出，漏洞百出者有之；拖腔甩调，得过且过者有之…这种有字无意、有句无段、有声无情的播音忽视了新闻语言的再创造。所以说，提高电视新闻的播音质量，应在播音语言上狠下功夫。新闻播音单调、枯燥，不像文艺节目那样容易与观众产生交流。为防止走入程式化和过于呆板的误区，我们应从三个方面做努力：一是在拿到稿件后，要按划分层次、概括主题、弄清背景、明白目的、分清主次、把握基调等步骤，认真备稿，在掌握稿件基调的前提下，以良好的精神状态投入播音再创造过程中。二是只要坐在镜头前，都要用心去设想是在与观众朋友目光对视，面对面交流。在这种状态下，感情由停滞到运动，由“死”到“活”，由静态变动态，效果会更好。三是认真体会稿件的具体内容，同时揣摩编辑、记者写这篇稿件的意图和出发点，播音时做到有感而发，情真意切，语速适中，这样播出的稿件清晰流畅，声情并茂，富于美感。 四、驾驭新闻播音与画面相融的能力 电视新闻以其直观、形象、逼真、变化着的电视画面区别于报纸、广播等其他媒体，这是电视新闻最具个性的独家优势。但是如果没有语言配合，画面形象就会流于形式，观众不知所措。特别是新闻传播中有关新闻事件的时间、地点、事件、背景等等，画面很难一一表现，只有通过语言文字来加以说明和阐释，才能达到声画统一的目的。电视新闻的画面与语言应是形神兼备、水乳交融的关系。离开了语言这个“神”，画面的“形”就会苍白无力，
置业顾问的基本素质
置业顾问的基本素质 置业顾问的职前培训是发展商营销推广环节中最为重要的步骤，如何使本公司的置业顾问成为房产优秀推销人员，为楼盘销售创下良好的业绩，是每- -位发展商和代理商最为关心的问题。 因此我们必须把握培训人员的中心环节，抓好“一一个中心”、“两种能力”、“三颗心”、“四条熟悉”、“五必学会”的培训工作，即: 一个中心，即以客户为中心; 两种能力，即应变能力、协调能力; 三颗心，即对工作的热心、对客户的耐心、对成功的信心; 四条熟悉，即熟悉国家政治经济形势、熟悉房地产政策法规、熟悉本公司物业情况; 五必学会，即学会市场调查、学会分析算帐、学会揣摩客户心理、学会追踪客户、学会与客户交朋友。 客户为中心一个中心应变能力协调能刀两种能力 热心耐心信心三颗心经济形势法规行情物业四条熟悉 调查算账揣摩追踪掌握五必学会 具体来讲，我们要求置业顾问在培训后达到如下目标:掌握房地产专业相关知识，房地产营销内容，培训良好的职业操守，提高自身综合能力及克服行业本身的痼疾。 第一节我要了解的一专业素质的培养 置业顾问自身素质的高与低，服务技能和服务态度的好与坏，是影响发展商服务水准的重要因素之一，因此，置业顾问在上岗之前，至少要接受如吓基本专业知识的培训。 一、了解公司 要充分了解发展商的历史状况、获得哪些荣誉、房地产开发与质量管理、售后服务承诺的内容、公司服务理念以及公司未来发展方向等事项。 二、了解房地产业与常用术语 进入房地产业，不仅要对房地产业整体宏观市场和微观市场有所了解，还应对房地产发展趋势有所认知，同时应能准确把握区域市场动态和竞争楼盘优劣及卖点等信息。另外，与行业相关的专业知识，如房地产经营知识、金融知识、物业管理知识、工程建筑基本知识、房地产法律知识及-些专业术语(如容积率、绿化率、建筑密度、建筑面积、使用面积等词汇)，置业顾问不仅要知其然，还要知其所以然。 三、了解顾客特性及其购买心理 由于消费者消费需求的个性化、差别化、置业顾问应该站在客户的立场去体会顾客的需求和想法，只有充分了解不同消费者的购买特性和心理，才能更好地向其提供购买建议。一般来说，顾客购买心理动机有求实心理、求新心理、求美心理、求名心理、求利心理、偏好心理、自尊心理、仿效心理、隐秘心理、疑虑心理、安全心理等。 四、了解市场营销相关内容 楼盘销售与一般商品销售有着同质性和差异性，置业顾问仅要掌握-般商品营销
房地产销售沟通技巧大全总有适合你的
房地产销售沟通技巧大全总有适合你的 房地产销售沟通技巧1 (一)首次接触的喜好话术： 关联与赞美陌生环境--心理紧张而戒备--消除戒备--建立信任与喜好沟通第一阶段：建立喜好，不是促成交易，而是首先争取让客户感受到受欢迎的无距离感，其次给客户留下你个人的强烈印象如专业度，服务水准等。说辞如“欢迎来到我们售楼处，我是您的置业顾问，我叫。。。，既然来到这里就是我们的缘分，您买不买没关系，我首先给您介绍一下”建立喜好的2大方法：赞美和找关联赞美的三大同心圆模式：外圈是外边，二圈是成交与性格，三圈潜力(本人未察觉)，如何能达到第二圈甚至第三圈，主要看个人的观察能力和知识储备。赞美案例如“年轻母亲带一个2岁的女儿来买房，沟通过程中，谈判陷入僵局，这时注意到这个小女孩可能是1个突破点，于是对母亲说了句您女儿的耳朵长的特别好，耳高于眉，少年得志，相学上叫成名耳，很多影视明星都具备这样的成名耳。母亲听了非常高兴，很兴奋的讲了女儿很多故事，最后顺利成交”关联的常用办法是“找关联或同类项”，如同学，同姓，同乡，同事等。关联案例如“上周我1个客户来买了一套130的房子，您和他一样也是做建材生意的，他说他会推荐同行朋友来我这里买房，说的就是今天过来，您一进来我看就是，而且你们选择的户型都是一样的，您就是那位客户提到的朋友吧”“额，不是的，我不认识他”“看来真是英雄所见略同，你们是同行，眼光就是独特，你们看中的户型是我们最畅销的”
请记住：为自己构思故事是销售顾问的1个习惯，讲1个故事，可以赢得客户更多的信任 (二)初期报价的“制约”话术制约： 为获得谈判的优势地位，你需要再互动中，提前获知客人想要表达的想法，这个想法对自己未必有利，所以需要先发制人。或者说主动发起控制客户大脑区域归类的方法获得沟通技巧询价：初期询价是客户的习惯，是反射归类，也是右脑驱动对产品价值的认知换言之是要寻找价值。因为在头脑中对产品的价值有2个分区：昂贵区和廉价区。心理思维定势：高价=优质，便宜=劣质如果我们直接报价，那么在客户不具备对项目价值识别能力，内心认为该产品不值钱的印象下，置业顾问的所有解释都是无效的。正确的做法是：制约---第一称赞客户眼光，第二强调产品的独特性，第三称赞我方产品的昂贵，但不要提价格客户思考趋势：1种是将其归类为昂贵区，然后显示实力“这个价格能接受，好房子就是要贵”--理想结果1种是“不便宜啊，为什么呢”这时，我们就制约了客户的思考向有利于销售的方向发展请记住：制约话术最核心的要点就是“短缺”，“物以稀为贵”“距离产生美”“欲擒故纵” (三)讲解过程中的FAB话术FAB(feature advantage benefit) 话术公式F属性，产品包含的某种事实，数据或者信息(我有什么?)A优势，产品的某种独特特征带给客户的好处(我有什么与众不同)B利益，针对潜在客户的需求，有指向性的介绍产品的某种特征以及与之匹配的有点，而不是全盘介绍(我有哪些与众不同，是客户可以感知，并从中获益的)举例：我们这个项目采
播音主持基本素养的培养方法
播音主持基本素养的培养方法 一、要加强文学艺术修养学习 文学技术修养是播音主持从业者的必备素质。一名合格的主持人处具有扎实的基本功底和强烈的社会责任感外，还需要加强研究和 学习，体验丰富多彩的生活，多赏鉴优秀的文艺作品，注意培养和 发展自己的艺术修养。人们常说“台上一分钟，台下十年功”。这 阐明了作为播音主持必须有丰富的文化科学知识和可以带动接受信 息者思维的引导人。很多优秀的播音主持就是因为有很多的美学功 底和深邃的文化功底才成为观众心目中的偶像。在平时的工作和生 活中，应该了解不同的知识，只有学识丰富，在主持节目时才能使 节目内容更加充实，丰富多彩。 二、要具备强烈的社会责任感 播音主持还要有正确的人生观和价值观，提升在政治上的敏锐力和洞察力，在主持节目的时候要时刻以我是媒体的体现者，是党、 政府和人民的宣传窗口，在做节目的时候要从国家和人民的角度出发，从大局出发。同时，还要具备人文的关怀精神，说话要贴近生活、贴近观众或听众，要有受众意识，一定要清楚你目标听众是谁，它是在什么状态下来看你的播音主持的，这样便可以针对需要来确 定主持的方向。比如，中央电视台著名电视节目主持和评论员白岩松，很多观众都很喜欢他的主持风格，除了它对一些事物和现象的 评论带有独到的见解外，观众们更愿意看到的是他从一个国家、一 个民族角度，从大局高度来看待一些事情。在一次节目中，当被问 及如果看待现在社会上存在的一种负面新闻的时候，白岩松是这样 回答的，要相信这世界上大多数还是好人，对于自己做的事情，不 要看别人，心中要有自己的理想信念。自己做了这么多年，社会发 生了翻天覆地的变化，但是自己主持节目，心中一直有一个信念在 支撑他一直走下去的。所以，做事要自己的原则，要有自己的信念。我想这也是他这么多年做节目比较成功的原因之一吧。
论播音主持专业学生朗读朗诵语言素质的培养
论播音主持专业学生朗读朗诵语言素质的培养 【摘要】朗读、朗诵是一门有声语言艺术，是依据主体的语言驾驭能力使听众获得审美价值。朗读、朗诵不仅仅是单纯的声音流动，而是要保证文字作品内涵的丰富性，使听众获得更多的信息，为此朗读、朗诵的语言素养十分重要。要提高播音主持专业学生的“语言素养”，必须突出审美的内省方式，加强艺术修养，不断开拓视野，不断深化内省，在朗诵时做到有感而发、有的放矢、有动于衷。 【关键词】播音主持专业学生朗读朗诵语言素养有感而发一 如果说20世纪属于广播和电视媒体，那么进入21世纪，我国广播电视事业发展迅疾，新的理念如潮水般涌动是不可阻挡的。近年来，全国各类非艺术院校也开办起了播音主持艺术专业，广播电视播音员、节目主持人的语言样态也直接冲击着校园播音主持艺术专业的教学培养模式。随着收听、收视率成为电台、电视台的唯一杠杆，各行各业的非专业人士也争相进入播音员、主持人队伍。有声语言传播创作中抗拒文学性的“非诗化”倾向也愈演愈烈，广播电视节目的主持语言呈现出不讲技巧、不加修饰的“自然化”、“随意化”趋势。甚至，一些电台电视台没有了播音员主持人考核标准，甚至把主持人语音不纯正、词汇不规范成为时髦，语音不标准、音色不够美、感情不真实、意思表达不明确的有声语言创作，竟然成了媒体影音一味追求的“楷模”。播音的“艺术性”也被随意性代替了，日常播音中出现的那些口若悬河、信口开河的现象在节目中屡见不鲜。一些业界的不规范，导致校园里播音主持艺术专业学生懈怠了学习专业的积极性，睡懒觉的多了，早起练功的少了，很少听到练朗读朗诵的声音了，练习基本功的不勤了，急功近利的口语速成训练反而多了。说好标准的普通话已不是他们对能否学习或从事播音主持艺术专业的一个标准了，缺乏了播音员、主持人对推广普通话引领者和示范者的作用意识。播音语言的特点，除了具有有声语言、艺术语言的共性，当然还应有它自己的个性，就是“播音腔”。“播音腔”包含着播音语言的特殊性、稳定性，一听就能分辨出来，不同于相声、评书、角色语言、日常语言等，有它的褒义内涵。可是，目前却增加了许多贬义内涵，把“播音腔”同“八股腔”、“固定腔调”作为同义语了。那么，“播音腔”是不是过时了呢？回答当然是否定的。我国的人民广播电视，是一个年轻的事业，尽管她在社会生活中发挥了重要作用，还有很多规律性的问题需要探讨，特别是播音，应该把话筒前、镜头前有声语言的创作作为核心来研究。那些凝聚着前辈先贤心血的、经过实践检验的、仍有现实意义的经验和理论财富，我们要继承下来。 在传统媒体中，播音员主持人的工作业务素养已经趋于多元化，即兴组织语言的创新表达能力，现场直播报道的临场发挥应变能力，谈话节目的驾驭控场能力等等，都是一个优秀的播音员主持人不可或缺的专业素养。当下我国广播电视仍然处在一个逐渐成熟的过渡期。相信随着受众媒介素养的逐步提高，欣赏水平也将逐步提升，欣赏习惯也将会随之改变。观众更喜欢的一定会是比自己睿智和才艺高的人。这种播音主持必须体现语音、语态、语势的艺术性以及内在的胆、识、才、力。为此，播音主持艺术专业的教师因该理直气壮地站出来摈弃“口语随意化”的弊端，把培养学生朗读、朗诵的口语表现力放在第一位。二
置业顾问应具备的素质
置业顾问的基本素质 成为一个优秀的置业顾问，应该具备的基本素质即为“一个中心”、“两个能力”、“三颗心”、“四条熟悉”、 “五必学会”： 一个中心即以客户为中心； 两种能力即应变能力、协调能力； 三颗心即对工作的热心、对客户的耐心、对成功的信心； 四条熟悉即熟悉国家政治经济形势、熟悉房地产政策法规、熟悉房地产市场行情、熟悉本项目物业情况； 五必学会即学会市场调查、学会分析总结、学会揣摩客户心理、学会追踪客户、学会与客户交朋友。 具体来讲，我们要求置业顾问在培训后达到如下目标： 专业相关知识、房地产营销内容，培育良好的职业操守和能力及克服行业本身的痼疾。 第一节我要了解的——专业素质的培养 置业顾问自身素质的高与低，服务技能和服务态度的好与坏，是影响发展商水准的重要因素之一。因此，置 业顾问在上岗之前至少要接受如下基本专业知识的培训。 一、了解公司 要充分了解发展商的历史状况、获过哪些荣誉、房地产开发与质量管理、售后服务承诺的内容、公司服务理 念以及公司未来发展方向等事项。 二、了解房地产业与常用术语 进入房地产业，不仅要对房地产业整体宏观市场的微观高层有所了解，还应对房地产业发展趋势有所认知， 同时应能准确把握区域市场动态和竞争楼盘优劣及卖点等信息：另外，与行业相关的专业知识如房地产经营知识、 金融知识、物业管理知识、工程建筑基本知识、房地产法律知识及一些专业容积率、绿化率、建筑密度、建筑面 积、使用面积等专业词汇，置业顾问不仅要知其然，还要知其所以然。 三、了解客户特性及其购买心理 由于消费者的消费需求个性化、差别化，置业顾问应该站在客户的立场去体会客户的需求和想法，只有充 分了解不同消费者的购买特性和心理，才能更好地向其提供购买建议。一般来说，客户购买心理动机有求实心 理、求新心理、求美心理、求名心理、求利心理、偏好心理、自尊心理、仿效心理、疑虑心理、安全心理等。 四、了解市场营销相关内容 楼盘销售与一般商品销售有着同质性和差异性，售楼员不仅要掌握一般商品营销的技巧及相关理论与概念，还要就房地产营销市场特性的同质性与异质性进行了解，学习和钻研房地产的产品策略、营销价格策略、营销渠道策略、促销组合策略等知识。
房地产置业顾问培训及房产销售技巧优选稿
房地产置业顾问培训及房产销售技巧 集团文件版本号：（M928-T898-M248-WU2669-I2896-DQ586-M1988）
客户交谈技巧篇一、如何掌握顾客 （一）如何了解顾客购买意见的信号. 1、口头语信号. （1）顾客问提转向有关商品的细节，如费用、付款方式、价格等. （2）详细了解售后服务. （3）对销售人员的介绍表示赞扬和肯定. （4）询问优劣程度 （5）对目前使用的商品表示不满 （6）向销售人员打探交楼的时间可否提前.? （7）接过销售人员的介绍提出反问. （8）对商品提出某些异议.?? 2、表情语言信号： （1）顾客面部表情从冷漠、怀疑、深沉变成自然、大方、亲切、附和.?（2）眼睛转动由慢变快，眼睛发亮而有神采. （3）由若有所思变为明朗、放松，嘴唇开始抿紧，好象品味、权衡着什么。? （4）开始仔细观察商品.? （5）转身靠近销售人员，进入闲聊状态. （6）忽然用手轻敲桌子或身体某部位的动作来帮助自己集中思维，作最后决定。? （二）怎样接待难以接近的顾客.
1、对销售人员的介绍毫无反映，既不赞同也不反对，始终闭口不答。方法：既要讲礼貌和颜悦色，又要仔细观察顾客的表情，判断他需要什么样的，适时的以热情及简明的话语给予配合。忌：以冷对冷轻易放弃，要用你的热情和专业性来感染对方。 2、喜欢自命不凡，好为人师，只对商品服务品头论足，根本不愿和别的销售人员说话。 方法：态度要谦恭、热情。忌：与其反唇相讥。让他充分的发表意见把话说完，对他话的含理之处不妨稍加赞同和应和，对说的不对之处也不要急于反驳，待对方把话说完后，先对其意见进行充分肯定，在委婉的补充和更正。 （三）怎样对待不同的顾客. 1．夜郎型：生性高傲，说话居高临下，盛气凌人，容不的别人反对的意见，大有拒销售人员千里之外之势。方法：应保持恭敬，不卑不亢的态度，对其正确加以恭维以适应其心理需求，切忌让步。 2．挑剔型：既有合理的需求，又有过分要求，喜欢无休止的挑剔。如销售人员稍加解释就会用更苛刻的语言顶回去。（以此换以折扣）方法：不必与他纠缠，一般情况下应少说话，如果某些关键问题不给予澄清便会严重影响信誉和形象的话，则着重事实说话，如果对方挑剔当中提出问题，销售人员应抓住机会，有理有据的加以回答，附带澄清一些其它方法不正确的挑剔之点。? 3．急噪型：这类顾客性格比较暴躁或心情、身体不佳，表现为说话急噪，易发脾气。方法：销售人员要切记“忍”字，尽量以温和态度及谈
置业顾问基础知识问答
置业顾问基础知识问答 1、简述接待客户的基本流程及礼仪？首先要明确来访的每位客户1、他是否对这个项目(楼盘)感兴趣的。 2、他可能是公司花了大量的广告费去宣传而被广告吸引来的。 3、也许他是路过这里顺便近来的, 当客户进入销售现场起，就应该马上迎过去向他问好，作简单的自我介绍。然后将他领至沙盘处，向他大概介绍小区的基本情况，然后很自然的询问客户的家庭基本情况（如：几口人居住，需要多大面积，自己感觉能承受的最理想价位等）。当了解完客户的相关情况后，请他到休息区入坐，并给他倒杯水，递上一份楼盘相关资料，在客户阅读资料的同时向客户推荐适合客户的户型，并征求客户意见与客户做更深层次的交谈。主动提出邀请客户一起去所推荐单位（房源）的现场参观（置业顾问应事先安排好参观的路线，期间也可向客户介绍小区内部规划）。当客户满意推荐户型时可询问客户的付款方式并计算出具体的房价。与此同时向客户要求留下联系方式以便公司有最任何新的销售政策及变化时能第一时间通知到客户（并告诉客户该单位（房源）很好如不及时决定可能就无法够买该单位了，如客户意向较强可为客户办理预留登记）。待客户走后及时收拾打扫接待现场，作好等待工作。整过接待过程应做到笑脸相迎、笑脸相送，并把握好与客户谈话的技巧，尽可能的营造一种好的交谈氛围。 2、认为一个好的置业顾问应具备哪些专业知识？我认为一个好的置业顾问不仅要具备房地产销售行业的专业知识最好还要具备比如建筑学、市场营销学、消费者心理学等其它涉及到销售及跟消费者心理和行为分析的相关学科。但是一个好的置业顾问更应该熟知自己所销售项目的所有相关信息（如：楼盘总占地、楼盘总户数、户型分布、价位分布、小区绿化率、小区容积率、小区先进的安防系统及星级的物业管理、楼盘周围的市政建设情况及周边配套设施等）。出此以外还应该随时了解到周边竞争楼盘及整个房地产行业的相关信息及发展走向。只有做到知己知彼才能在以后的工作中做到客户有问必能答而且还能向客户阐述自己的观点及看法，使客户相信我是最专业的置业顾问，客户才会产生信任感；这样才能提高自己的销售业绩及成交率。从而使自己成为一位最优秀的置业顾问。 3、你如何看待和理解置业顾问这份职业？我认为置业顾问是一个极能提高个人素质和强调个人修养的一个专业性很强的职业，它不仅要求从业人员有较好的相貌、亲和力、语言表达能力、应变能力、观察能力等，还要求了从业人员必须具备简单的营销能力。置业顾问的工作其实很简单就是帮助客户挑选最理想的居所，让他们能买到自己称心如意的好房子和一个好的生活环境。这个工作不仅能够锻炼自己的社交能力，还能够认识很多不一样的人，最主要的是能够亲身经历客户挑选到满意的房子后的高兴。不但客户开心，自己也会有成就感，也可以和客户建立良好的朋友关系。置业顾问不仅仅代表了公司及开发商的形象，更主要的是他是开发商与客户之间的桥梁，能够在第一时间把项目信息及公司的销售政策传递给每一位客户还能第一时间把每一位客户的第一手意见和好的建议及时的反馈给公司及开发商，以便于开发商在今后的新项目上能不短的改进、完善，从而做到尽善尽美。也能让公司在一些关键问题决策时有第一手的市场讯息，这样才能使企业作出更好的决策，作为员工我们才有更好的发展 4、当你接手一个新楼盘时应该先做些什么？首先应该尽快熟知自己所销售项目的所有相关信息（如：楼盘总占地、楼盘总户数、户型分布、价位分布、小区绿化率、小区容积率、小区安防系统及物业管理、楼盘周围的市政建设情况及周边配套设施等）。出此以外还应该随时了解到周边竞争楼盘及整个房地产行业的相关信息及发展走向。如果还有什么新的销售建议也要及时的提出来，以便楼盘在正式销售时可以更快、更准的达到预期制定的销售目标 5、你会怎样整理和回访你的客户？每当接待完毕一个客户，就应该及时的尽量详细的记录下并建立客户档案来，以便在回访时更方便。并对客户进行分类（如：诚意较高型、正在考虑型、主意不定型、意向购买型、参观了解型等）。对较可能尽快购买的客户进行重点回访，了解并消除客户的顾虑和心理障碍，加快客户购买的步伐，加强客户购买的信心。对意向性不强的客户要多做回访，在多次回访后客户仍然表示不购买时一定要向客户询问不购买的真正原因，并做好分析记录及时反馈回公司。以便于公司对销售策略的改进。 6、如果你现在正在销售一个在建楼盘你会从哪些方面向客户介绍？首先介绍小区的楼盘总占地、楼盘总户数以突出小区的规模。然后介绍小区绿化率、小区容积率、小区的配套设施、星级的物业管理、楼盘周围的市政建设情况及周边配套设施以突出小区独特的内部优势和区域位置优势。后在介绍户型分布、价位分布、所剩房源的分布等相关的房源信息。如上述客户都较满意没有提出异议时，可向客户介绍前期排号或签定预售合同的细则。促使客户尽快 7、认为一个好的楼盘应具备的条件有哪些？一个好的楼盘应具备好的小区规划设计、户型设计、小区园林景观设计、周密的保安防范体系及星级的物业管理、周边的好的环境、方便的交通、优越的市政设施等。