文档库 最新最全的文档下载
当前位置:文档库 › 绝对成交临门一脚成交话术

绝对成交临门一脚成交话术

绝对成交临门一脚成交话术
绝对成交临门一脚成交话术

临门一脚成交话术

目录:

作者序先掌握关键人物,才能活用关键话术

Chapter 1 GET法则让Key—man无所遁形

一、找对人,才有生意做/2

二、切记:提出需求的人≠Key—man/5

三、用GET,法则,找出Key—man/7

G—Going(行为)/7

E—Eye(视线)/9

T—Talk(交谈)/10

四、强/弱势判定与GET法则缺一不可/14

五、Key—man六大类型/16

驾驭型的人/17

反复型的人/19

冲动型的人/21

演说型的人/23

逻辑型的人/25

受宠型的人/27

Chapter 2 GET法则的实战运用

一、想说服驾驭型的人,就要以他为尊/32

把利益摆在眼前/33

适时适量地恭维/35

说太多还不如让客户自己问/37

要解决问题,不要制造问题/39

先附和,才有下一步/41

“我会考虑”代表他们已经让步/44

不要先假设你能说服他/46

二、反复型的人最怕没有参考答案/48

最好给确定答案/50

选择太多,烦恼也多/52

他们的重点总在最后才出现/53

偶尔威胁效率更高/55

多谈点事实,少说点假设/57

“根据统计数据”是魔术术语/59

三、冲动型的人只担心你不给/62

“有便宜可捡”是最大动力/63

打5折不如买一送一/65

他们喜欢和你闲话家常/67

别说得太复杂,他们只会直线思考/68

拒绝,你将得到更好的结果/70

说明愈久,他们就愈讨厌你/71

四、引起演说型的人的好感,凡事都顺利/74

赞美的话要夸张地说/75

别提任何期限和特价/77

问他“你准备怎么做”,加强他的购买需求/78

让他感觉自己很重要/79

愈多人在场,销售会愈好/80

创造商品稀有性/81

复述他的“演说重点”,就能刺激他的购买欲/82 五、逻辑型的人希望你比他偏执/84

只要你说的合理,逻辑型客户就会为你找理由/86 永远别自称是专家/87

你得制造错误,他们才会往下跳/90

如果你逻辑性比他强/91

利用神奇的广告/92

他们不小气,只是习惯精打细算/93

表现太殷勤,对彼此都没好处/95

逻辑型客户总会得出负面结论/96

六、受宠型的人是你的最佳筹码/98

你让他有好感,他就会帮你说服/100

说明时留点问号,让他们想知道/101

不只是销售,还要制造“拥有后”的画面/102

制造诱饵而不是手铐/103

“免费”是最好的销售武器/105

出钱的老大也得听他们的话/107

Chapter 3 使用GET法则九要点

一、让自己容易被看透,客户才会信任你/110

愈神秘,愈没说服力/11l

用这些动作说服客户/112

二、品牌不能搞定一切,除非你就是品牌/115

你的独特性在哪里/116

强调产品特色,而不是品牌/117

三、轻易到手的情报会害死你/119

四、有好工具还要配合想象力/123

画地自限,让你失去竞争力/124

每句话都有不同说法/125

五、计算效益前要先用对公式/128

灵活使用各种销售公式/128

拍错马屁的事不要做/129

六、把话说清楚是你的责任/132

七、别吝惜替对手擦招牌/137

给客户压力,等于拒绝下一次生意/138

以怨报怨者是利润终结者/140

八、反击不是最佳防御,自嘲才是/142

九、抗拒也是一种回应,就看你怎么解读/146

穷追猛打没有效率/147

为什么不要/147

话术一:"我要考虑一下"成交法

当顾客说他要考虑一下时,我们该怎么说?

销售员话术:

××先生(小姐),很明显的,你不会花时间考虑这个产品,除非你对我们的产品真的感兴趣,对吗?

我的意思是:你告诉我要考虑一下,该不会是只为了躲开我,是吗?

因此我可以假设你真的会考虑一下这个事情,对吗?可不可以让我了解一下,你要考虑一下的到底是什么呢?是产品品质,还是售后服务,还是我刚才到底漏讲了什么?××先生(小姐),老实说会不会因为钱的问题呢?

话术二:"鲍威尔"成交法

当顾客喜欢某个产品,但习惯拖延做出购买决定时,我们怎么办?

推销员话术:

美国国务卿鲍威尔说过,他说拖延一项决定比不做决定或做错误的决定,让美国损失更大。现在我们讨论的不就是一项决定吗?

假如你说"是",那会如何?

假如你说"不是",没有任何事情会改变,明天将会跟今天一样。

假如你今天说"是",这是你即将得到的好处:1、……2、……3、……

显然说好比说不好更有好处,你说是吗?

话术三:"不景气"成交法

当顾客谈到最近的市场不景气,可能导致他们不会做出购买决策时,你怎么办?

销售员:

××先生(小姐),多年前我学到一个人生的真理,成功者购买时别人都在抛售,当别人都在买进时他们却卖出。

最近很多人都谈到市场不景气,而在我们公司,我们决定不让不景气来困扰我们,你知道为什么吗?

因为现在拥有财富的人,大部份都是在不景气的时候建立了他们事业的基础。他们看到的是长期的机会,而不是短期的挑战。所以他们做出购买决策而成功了。当然他们也必须要做这样的决定。

××先生(小姐),你现在也有相同的机会做出相同的决定,你愿意吗?

话术四:"不在预算内"成交法

当顾客(决策人)以他们公司没有足够预算为借口,准备拖延成交或压价,你怎么办?

推销员:

××经理,我完全理解你所说的,一个管理完善的公司都必须仔细地编制预算。

预算是引导一个公司达成目标的工具,但工具通常本身需要具备有弹性,你说是吗?

假如今天我们讨论的这项产品能帮你的公司拥有长期的竞争力或带来直接利润的话,作为一个公司的决策者,××经理,在这种情况下,你是愿意让预算来控制你呢,还是由您自己来主控预算?

话术五:"杀价顾客"成交法

当顾客习惯于对你的优质产品进行杀价时,你怎么办?

销售员:

××先生(小姐),我理解你的这种想法,一般顾客在选择一样产品时,他会注意三件事:1、产品的品质;2、优良的售后服务;3、最低的价格。

但现实中,我从来没有见过一家公司能同时提供最优秀的品质、最优良的售后服务、最低的

价格给顾客。

也就是这三项条件同时拥有的情况是不太可能的,就好比奔驰汽车不可能卖桑塔那的价格一样。

所以你现在要选择产品的话,你是愿意牺牲哪一项呢?愿意牺牲我们产品优秀的品质,还是我们公司优良的售后服务呢?

所以有时候我们多投资一点,能得到你真正想要的东西还是蛮值得的,你说是吗?(我们什么时候开始送货呢?)

话术六:"NO CLOSE"成交法

当顾客因为某些问题,对你习惯说:"NO CLOSE",你该怎么办?

推销员:

××先生(小姐),在生活当中,有许多推销员他们都有足够理由和足够的自信说服你购买他们的产品。

当然,你可以对所有推销员说"不"。在我的行业,我的经验告诉我一个无法抗拒的事实,没有人会向我说"不",当顾客对我说"不"的时候,他不是向我说的,他们是向自己未来的幸福和快乐说"不"。

今天如果你有一项产品,顾客也真的很想拥有它,你会不会让你的顾客因为一些小小的问题而找任何的理由和借口而对你说"不" 呢?

所以今天我也不会让你对我说"不"!

话术七:不可抗拒成交法

当顾客对产品或服务的价值还不太清晰,感觉价格太高,仍有一定的抗拒点时,你怎么办?销售员:用网店宝标准型套餐您感觉可以持续用多久,你觉得可以在未来的日子里让你多赚多少钱?

顾客:500万!

销售员:未来2年多赚500万,那你愿意出多少钱来提高这些功能呢?

顾客:××?(10万)

销售员:假如不用10万,我们只要5万呢?假如不用5万,只需1万?不需1万,只需6888元/年?如果现在开始连续用两年,我们可以再优惠3444元你认为怎么样呢?可以用2年,第一年只要6888元,第二年只要3444元,每年有52周,第一年每周只要132元,第二年每周只要66元,第一年每天只要19元,第二年每天只要9.5元。第一年平均每小时只要投资0.8元,第二年平均每小时只要投资0.4元。0.4元/小时,如果你连0.4元/小时都没有办法投资,你就更应该做外贸了,您同意吗?

话术八:"经济的真理"成交法

当顾客想要最低的价格购买最高品质的产品,而你的产品价格不能商量,怎么办?

销售员:

××先生(小姐),有时候以价格引导我们做购买的决策是不完全正确的,对吗?没有人会想为一件产品投资过多的金钱,但是有时候投资太少,也有它的问题。投资太多,最多你损失了一些钱,但投资太少,你损失的可就更多了,因为你买的产品不能带给你预期的满足。这个世界上,我们很少发现可以用最低价格买到最高品质的产品,这是经济社会的真理,在购买任何产品时,有时多投资一点,也是很值得的,对吗?

假如你同意我的看法,为什么不多投资一点,选择品质,比较好一点的产品呢?毕竟选择普通产品所带来的不是你能满足的。当你选择较好的产品所带来的好处和满足时,价格就已经不很重要了,你说是不是呢?

话术九:"十倍测试"成交法

当顾客对产品价值还没有完全认识,不敢冒然决定的时候,你的产品或服务又经的起十倍测试的考验,你可以用这个方法。

销售员:××先生(小姐),多年前我发现完善测试某件事情价值的方法,就是看这件事情是否经得起10倍测试的考验。

比如,你可能投资在住宅、车子、衣物、珠宝或其它为你带来快乐的事情上,但在拥有一阵子之后,你是否能够肯定回答这个问题:你现在愿不愿意为这个产品支付比过去多10倍的价钱呢?

就像今天你用了网店宝套餐,帮助你增加了销售量和收入,或投资了某件产品改善了你公司的实力,那你所付出的就值得了。在我们日常生活中,有些事情我们认为我们享受所带来的好处之后,我们愿意付他10倍价钱?你说是吗?

话术十:绝对成交心法

自我暗示:我可以在任何时间销售任何产品给任何人!

绝对成交销售话术

状况一: 这次不要了,下次再买.

没关系,什么时候买多不重要,最重要的是这个产品能否帮助到您,您既然决定再买就说明您已经认同这个产品对您有帮助,对不对?

如果您不用这个产品,您的头发跟昨天没有任何改变,如果您今天就开始用这个产品您的头发就从今天开始改变呢?还是要等一段时间后再改变呢?

状况二: 可是我没有带够钱

我们这里每天都有很多客人来的时候没有计划购产品而没带够钱.当他们了解到这个产品对他们了解到这个产品对他们有这么好的效果后一般都会打电话叫朋友帮忙送钱过来…或者在我们这里留下少量的定金…我们派人送过去…能够让你今天开始就使用产品,让您的头发尽快往更好的方面改,就是我们的服务宗旨.”某小姐:,您是打电话叫朋友送钱过来呢?还是我们帮您送过去呢?

状况三: 可是卖的太贵了

某小姐,您一定不会按产品的价格来选用产品,我们每个人都希望用最好的钱买到最好的产品,但这种机会很少,便宜的产品虽然可以节省一点钱,但达不到您需要的效果,那样损失就大了,我个人认为价格不是最重要的,您的头发能不能得到改善才是最重要的,您说对吗?<试算每日消费多少钱>

状况四: 可是我家里还有没用完啊!

像您这样注重自己形象的小姐,一定会有很多护发产品陪伴在您的身边,而且这些产品帮助您保护头发也起到了重要的作用.不过美发的专业经验告诉我没有一件产品可以解决所有问题.只要正规厂家生产的产品没有好坏之分,只有更加合适的区别.以我专业经验,目前您的头发最需要的是…..所以某某产品最适合您目前的头发状态.

状况五:别的地方好象更便宜哦

某小姐,您了解的情况完全是真的,我们都希望以最底的价格购买到最高质量的产品,顾客购买产品一般考虑三件事

1. 产品的品质

2. 产品的价格

3. 售后的服务

但我从未发现哪家公司会以最低价格卖最好的产品和服务,就象奔驰不能象桑塔纳的价格一样.某某小姐,为了您的头发健康---这三项当中您愿意牺牲哪一项呢?您愿意牺牲产品质量吗?您愿意牺牲我们良好的服务吗?所以….有时候我们多一点投资一点点来获得我们真正的产

品,这也是蛮值得的.

状况六:我需要考虑一下

某某小姐,您需要考虑一下,说明您对我们产品真正感到有兴趣,是吗?我相信您回去后会很认真地考虑我们的产品.不过,我还是不明白我刚才到底漏讲了什么?可能哪里还没有解释清楚,导致您需要考虑一下呢?某某小姐,说真的,您不会是在回避我吧?

状况七: 对产品不放心

某某小姐,我非常认同您的担忧,我也跟您一样,在购买产品的时候经常担心买到假冒产品,以我的经验,除了对产品更深入了解外,卖产品给我的人的态度和眼神也是非常的重要.您怀疑我们的产品是假的,是不是我的态度让您感到不诚实呢?

状况八: 不需要

某某小姐,您去每家店里消费时,可能都会有服务人员向您介绍产品时,您可以向他们说不需要,不过,在我服务过的客人中还没有一个人说过不需要.当她对我的服务说不需要时,实际上是在对自己的快乐和自信说不需要,因为头发好了,带给您的是无穷快乐和自信,对吗?

状况九: 用过没效果

我相信这会是真的,我经常碰到客人跟您有同样的感受,我服务过的顾客也许也会有没效果的感觉,不过,还是有很多客人来找人来做这项服务.某某小姐,您不希望也像他们一样吧?

什么叫做不简单?

能够把简单的事情,天天做好就是不简单.

什么叫做不容易?

大家公认的非常容易的事情,非常认真的做好它,就是不容易.

同样的事情当你重复做21次就会养成习惯,重复50次就会产生奇迹!!!

绝对成交销售话术

状况一: 这次不要了,下次再买.

没关系,什么时候买多不重要,最重要的是这个产品能否帮助到您,您既然决定再买就说明您已经认同这个产品对您有帮助,对不对?

如果您不用这个产品,您的头发跟昨天没有任何改变,如果您今天就开始用这个产品您的头发就从今天开始改变呢?还是要等一段时间后再改变呢?

状况二: 可是我没有带够钱

我们这里每天都有很多客人来的时候没有计划购产品而没带够钱.当他们了解到这个产品对他们了解到这个产品对他们有这么好的效果后一般都会打电话叫朋友帮忙送钱过来…或者在我们这里留下少量的定金…我们派人送过去…能够让你今天开始就使用产品,让您的头发尽快往更好的方面改,就是我们的服务宗旨.”某小姐:,您是打电话叫朋友送钱过来呢?还是我们帮您送过去呢?

状况三: 可是卖的太贵了

某小姐,您一定不会按产品的价格来选用产品,我们每个人都希望用最好的钱买到最好的产品,但这种机会很少,便宜的产品虽然可以节省一点钱,但达不到您需要的效果,那样损失就大了,我个人认为价格不是最重要的,您的头发能不能得到改善才是最重要的,您说对吗?<试算每日消费多少钱>

状况四: 可是我家里还有没用完啊!

像您这样注重自己形象的小姐,一定会有很多护发产品陪伴在您的身边,而且这些产品帮助您保护头发也起到了重要的作用.不过美发的专业经验告诉我没有一件产品可以解决所有问题.只要正规厂家生产的产品没有好坏之分,只有更加合适的区别.以我专业经验,目前您的头发最需要的是…..所以某某产品最适合您目前的头发状态.

状况五:别的地方好象更便宜哦

某小姐,您了解的情况完全是真的,我们都希望以最底的价格购买到最高质量的产品,顾客购买产品一般考虑三件事

1. 产品的品质

2. 产品的价格

3. 售后的服务

但我从未发现哪家公司会以最低价格卖最好的产品和服务,就象奔驰不能象桑塔纳的价格一样.某某小姐,为了您的头发健康---这三项当中您愿意牺牲哪一项呢?您愿意牺牲产品质量吗?您愿意牺牲我们良好的服务吗?所以….有时候我们多一点投资一点点来获得我们真正的产品,这也是蛮值得的.

状况六:我需要考虑一下

某某小姐,您需要考虑一下,说明您对我们产品真正感到有兴趣,是吗?我相信您回去后会很认真地考虑我们的产品.不过,我还是不明白我刚才到底漏讲了什么?可能哪里还没有解释清楚,导致您需要考虑一下呢?某某小姐,说真的,您不会是在回避我吧?

状况七: 对产品不放心

某某小姐,我非常认同您的担忧,我也跟您一样,在购买产品的时候经常担心买到假冒产品,以我的经验,除了对产品更深入了解外,卖产品给我的人的态度和眼神也是非常的重要.您怀疑我们的产品是假的,是不是我的态度让您感到不诚实呢?

状况八: 不需要

某某小姐,您去每家店里消费时,可能都会有服务人员向您介绍产品时,您可以向他们说不需要,不过,在我服务过的客人中还没有一个人说过不需要.当她对我的服务说不需要时,实际上是在对自己的快乐和自信说不需要,因为头发好了,带给您的是无穷快乐和自信,对吗?

状况九: 用过没效果

我相信这会是真的,我经常碰到客人跟您有同样的感受,我服务过的顾客也许也会有没效果的感觉,不过,还是有很多客人来找人来做这项服务.某某小姐,您不希望也像他们一样吧?

什么叫做不简单?

能够把简单的事情,天天做好就是不简单.

什么叫做不容易?

大家公认的非常容易的事情,非常认真的做好它,就是不容易.

同样的事情当你重复做21次就会养成习惯,重复50次就会产生奇迹!!!

24种绝对成交的销售话术技巧

24种绝对成交的销售话术技巧 销售是一种以结果论英雄的游戏,销售就是指成交没有成交再好的销售过程都没用,但是顾客总是不够朋友,经常卖关子所以只有我们自己去想办法解开顾客心中的结,就可以成交。 1.顾客:我要考虑一下 对策:时间就是金钱,机不可失,失不再来。 方法一:询问法 通常情况下顾客是感兴趣,但可能还没清楚你的介绍,如某一细节,或有难言之隐(没有钱)弄清楚再对症下药(先生,我刚才到底哪里没有解释清楚,所以你需要考虑一下,可+表情以免文字太生硬) 方法二:假设法 假设马上成交,顾客可以得到什么好处,如果不马上成交肯能会失去什么东西。利用人的虚伪性寻思成为交易(某某先生,您一定对我们产品很感情趣,假设您现在购买可以获得XX礼品哦,我们一个月可能才有一次促销活动,现在很多人想买我们的产品,您看现在这么合适,您不妨可以试一试我们的东西,真是机会难得啊+表情) 方法三:直接法 通常判断顾客情况,直截了当的向顾客提出疑问,尤其是对男士购买者存在金钱问题时,直接可以激将他,迫使他付款(先生说真的,会不会是钱的问题,或者是您在推脱我,想躲开我,所以才想考虑一下的) 2. 顾客:太贵了 对策:一分钱一分货,其实一点也不贵。 方法一:比较法 与同类产品进行比较(我们的产品和市场XX牌子的产品比起来便宜多了,质量也是没得说) 与同价值的其他产品进行比较(如南娜皂不同功效分不同产品,想要美白,祛痘,去黑头还要买三块皂加一起比我们的贵不说还不实用,而咱家皂一皂多用,到哪都方便) 方法二:拆散法 将产品的几个组成部分拆开说,每一部分都不贵,合起来还更加便宜(功效方面,美白祛痘淡斑淡化痘印洗头刷牙…) 方法三:平均法 将价格分到每月,每周,每天。可以用很久值得购买(128除45 一天就2.8毛钱,一天两次就1.4毛钱,要是用2个月还不到一块钱) 方法四:赞美法 通过赞美让顾客不得不为面子掏腰包(一看您就是平时追求生活注重仪表的人,您看你这皮肤保养得真好或者声音甜美等,不会不舍得买这么好的多方位产品)3. 顾客:市场不景气 对策:不景气时买入,景气时卖出、 方法一:讨好法 聪明的人都有个诀窍。那就是当别人都卖出的时候成功的人买进,别人买进的是时候,成功人卖出,现在需要的就是勇气和智慧,许多人都在不景气的时候建立了基础,通过说购买者聪明,是成功的人来讨好顾客(更多的是关于代理方面,

杜云生绝对成交最强整理全集

杜云生绝对成交最强整理 全集 Last revision date: 13 December 2020.

绝对成交·【系统篇】———销售人员最高精神原则 ——学会绝对成交 万贯家财不如一技在身——成交实现梦想 只有卖的出去才是好产品!销售=收入 成交(产品、人才、顾客) 把话说出去~把钱收回来 ——成交你的顾客 先绝对成交自己,再绝对成交别人!——自己是这世界最难推销(重要)的顾客 很相信自己产品——销售(好产品自己先买单!—大众品) 不相信自己产品——欺骗 信心决定成交!免费无成交~ 把○ 1产品推销给自己——把○2自己推销给自己(爱自己:我是昂贵的,值得的) 要别人想自己,首先要相信自己 稳定——永远的低收入

不稳定——既有不稳定的低,又有不稳定的高! 销售是世界上最有保障的工作,永远不下岗! 有能力—有生产力——有安全感——一辈子不愁没饭吃! 景气———普通员工、销售员 不景气———销售员销售是核心部门/员工 拒绝=成功!(拒绝乃成交之母)销售=收入!! 拒绝多——成交量大——认同大——成交率高! 这世界没有100%的人赞同或者100%的反对 听到NO,应该高兴,离下一个YES就不远了! 不断拒绝,不断收获,再最后一次全部付清!! 真正的销售是给别人机会帮助别人!物超所值—今天付出的钱,会在明天带来更多的回报 这世界是伟大的推销者想数十亿人民推销出来的 成交是双方平等的

每个人都是推销员 分手就是少了一个不爱你的人!,而她缺少了一个爱他的人,谁的损失大?——遵守销售程序,满足顾客心理—— 【销售程序】: 一)做好准备——建立大顾客档案 没有准备就是准备失败,没有计划就是计划失败 思想准备精神准备体力准备产品知识准备了解顾客(重要)为结果做准备—我要的结果是什么? 我的底线是什么? 顾客抗拒点是什么? 如何解除抗拒点? 我该如何成交? ——大家各自的到想要的成果~双赢!

杜云生 绝对成交之 顾客的八个心理阶段

杜云生绝对成交之顾客的八个心理阶段绝对成交客户的八个心理状态 一。决定循环,顾客的八大心里阶段: 1.顾客的满意阶段 认为自己的生活处处都是完美的,都是满意的,没有任何缺陷,从顾客身上看不出他有任何的需要 销售产品就是销售问题的解决方案顾客有问题存在他就想找解决方案 但顾客处在满意阶段,你找不到他的需求,比方在销售保健品,你需要找出他健康方面的问题,招聘人员,问他工作怎么样他说现在的工作很满意,你问他买电脑吗,他说现在的电脑很好用,还要用好几年,不想买 处在满足阶段的人,你不能销售给她任何东西,必须让他意识到有问题,并且问题非常严重,他才有可能会下定决心,所以在这一阶段你不要卖给他东西,而要不断的探索他心里中存在的各种问题,看看他是不是真的处于满足阶段,,处在这一阶段的客户是少数的~ 你以为你的顾客处在满足阶段是他们骗你了~他们骗你可能是觉得丢脸,没面子,他承认向你买东西了,他担心不满足后你会卖他东西,他处于本能的防备销售的心里,他会告诉你他没问题,而实际上真的感觉都ok 的人真的很少,你会说我的顾客真的很好真的没问题,不见得,也许是他有问题他自己都不知道,也就是说他处在一种所谓的幸福的无知阶段 2.顾客的认知阶段 知道自己有问题但不打算改变不满意但没那么遭,不打算改变,因为改变是痛苦的,记住:“人不解决小问题人只解决大问题”对自己蛀牙满意的多少,但去看医生的有多少,对自己汽车满意的多少,

大部分人处在认知阶段,需要把认知阶段的人带到下一步才可能成交 3.顾客的决定阶段 开的车知道刹车不灵,只是去修一下,一段时间后又不灵,差点出现车祸后,休息一下,决定换车 是什么让一个从认知阶段走到决定阶段,灾难是一个问题,发生大问题后会使 一个人从认知阶段转到决定阶段,还有就是小问题的累积,都是因为车刹车不灵,他受不了要改变了,压垮骆驼的最后一根稻草要倒掉了,终于爆发了,优秀的销售员他知道顾客的认知阶段不会购买,所以他要把顾客带到决定阶段,要让顾客一点一点一滴的认识的问题的严重性,在不改变的后果,在不改变要承担的代价,在不改变会发生的最坏情况,在不改变可能会遇见到的事情会是哪些,能够让顾客知道,事先让顾客感受到痛苦,如果不痛苦就不会改变,顾客不难受就不会转变,你要让顾客难受,你应该让顾客痛苦,一个小问题扩大的过程,伤口扩大的过程就叫做销售 这节课要探讨的最大的部分就是把顾客的伤口扩大的过程,,你的工作是判断顾客此时此刻处在那一阶段,然后确定这一阶段该做的事,把他转移到下一阶段假如你的顾客说没错我是身体不好,睡眠不好,你说要不要吃我们的保健品,考虑考虑,我不需要,你应该让他知道睡眠不足多久了,在这样下去会怎么样,会不会影响工作,影响工作会损失多少钱,长期这样神经衰弱会怎么样,在这样下去生活品质会怎么样,有一天你到医院医生告诉你一个不可挽救的消息的时候你有什么感觉,你要不断地去发问有时候像刺伤顾客的心里一样去让他痛苦难受,他预知后果严重了,这时候终于要改变了,你才有资格说你要不要找一种解决方案,要不要,你想不想听听我们的解决方案,你想不想试试看我们的保证睡眠的保健食品,,这时候有可能进行销售,了解顾客的心理过程把他带到下一阶inside, and lateral tie circle hooks all the flat to prevent exposure and avoid rust

杜云生绝对成交最全资料

绝对成交·【系统篇】———销售人员最高精神原则 ——学会绝对成交 万贯家财不如一技在身——成交实现梦想只有卖的出去才是好产品!销售=收入 成交(产品、人才、顾客) 把话说出去~把钱收回来 ——成交你的顾客 先绝对成交自己,再绝对成交别人!——自己是这世界最难推销(重要)的顾客 很相信自己产品——销售(好产品自己先买 单!—大众品) 不相信自己产品——欺骗 信心决定成交!免费无成交~ 1产品推销给自己——把○2自己推销给自把○ 己(爱自己:我是昂贵的,值得的) 要别人想自己,首先要相信自己 稳定——永远的低收入 不稳定——既有不稳定的低,又有不稳定的高!

销售是世界上最有保障的工作,永远不下岗! 有能力—有生产力——有安全感——一辈子不愁没饭吃! 景气———普通员工、销售员 不景气———销售员 销售是核心部门/员工 拒绝=成功!(拒绝乃成交之母)销售=收入!! 拒绝多——成交量大——认同大——成交率高! 这世界没有100%的人赞同或者100%的反对 听到NO,应该高兴,离下一个YES就不远了! 不断拒绝,不断收获,再最后一次全部付清!! 真正的销售是给别人机会帮助别人!物超所值—今天付出的钱,会在明天带来更多的回报

这世界是伟大的推销者想数十亿人民推销出来的 成交是双方平等的 每个人都是推销员 分手就是少了一个不爱你的人!,而她缺少了一个爱他的人,谁的损失大? ——遵守销售程序,满足顾客心理——【销售程序】: 一)做好准备——建立大顾客档案 没有准备就是准备失败,没有计划就是计划失败 思想准备精神准备体力准备产品知识准备了解顾客(重要) 为结果做准备—我要的结果是什么? 我的底线是什么? 顾客抗拒点是什么? 如何解除抗拒点? 我该如何成交?

-绝对成交话术最常用的十大借口

顾客最常用的十大借口——杜云生 《考虑考虑》 1、某某先生,太好了,想考虑一下,就表示您有兴趣是吗?否则你不会说考虑考虑,这么重要的事,你一定会很认真做出决定吧?(是)你这样说该不会是想躲开我吧?(不会)那我就放心了。既然你有兴趣,你又会很认真的做出决定,我又是这方面的专家,那我们为什么不一起考虑呢,你一想到什么问题,我就马上答复你,这样够公平了吧?好,担白讲,现在请告诉我,你最考虑的第一件事是什么事呢?你考虑的是不是钱的问题? 太贵了? 《价值法》 你是指价格贵还是价值贵? 顾客先生,我很高兴你能这么关注价格,因为那正是我公司最能吸引力人的优点。你会不会同意,一件产品真正的价值,是它能为你做什么,而不是你要为它付多少钱?这才是产品真正有价值的地方。 如果你在沙漠里走了两公里,快要渴死了,一瓶水可以值一百万,因为这瓶水让你重新获得走回家的力气。这是这一瓶水的价值。 如果有一个卖水的走过来,一瓶水卖你10块钱,我保证你不会跟他讨价还价,是还不是?如果这时候你有钱,你一定会买这瓶水,你 《代价法》 长期最大的损失 比如说: 某某老师上你的课多少钱? 如果你不会绝对成交,有可能你本来应该会买的客户,但是你讲错话了,导致他不买,有没有损失至少1000块(有呀)一天损失一个客户损失1000块,30天一个月损失了多少钱?(3万)12个月损失多少?(36万)那我说十年损失多少(360万)我说因为不会绝对成交你要付出代价是360万,你认为你愿意付出多少钱来学绝对成交。(100万) 你是说代价贵还是价格贵? 客户先生,让我跟你说明一下,你只是一时在意这个价格,也就是在你买的时候,但是整个产品的使用期间,你会在意的是这个产品的品质。

写字楼招商销售绝对成交话术

写字楼招商销售绝对成交话术 作为一线销售人员,除了必备相关的专业知识,销售技巧是决定业绩的重中之重。一个优秀的职业顾问,不仅要有洞悉人心的敏锐,也要有动摇客户心旌的表达能力。实践中,“话术”是职置业顾问开拓疆土的利器。 首次接触的喜好话术:关联与赞美 客户首次进入售楼处,处于陌生的环境,其心理肯定是略微紧张和产生戒备。置业顾问的第一步就是消除客户的戒备情绪,建立起顾客对自己的信任和喜好:第一是让客户感到一个受欢迎的氛围;第二给客户一个深刻的印象,让客户留下对这个置业顾问专业性强和售楼处高档服务质量的感知。总而言之,就是建立起客户的“喜好”。能否建立喜好直接决定销售成功与否,《影响力》一书将“喜好”列为销售成功的六大秘笈之一。 建立喜好主要有两大方法:赞美和找关联。赞美是销售过程中最常用的话术,多数置业顾问都用过,但只有少数善于观察、博学多识的人赞美客户能起到相当功效;原因在于赞美的“三个同心圆”理论。 赞美像打靶,三个同心圆,最外圈的赞美“外表”,到最二层的赞美“成就与性格”,第三圈则是赞美“潜力(连本人都未察觉的潜能)”。一般置业顾问只能打中最外圈的“外表”,赞美客户“您的这个项坠很漂亮”。能打中第二圈的,就已难得。至于第三圈的靶心,则需要个人的观察能力和知识储备。 除众所周知的赞美之外,建立喜好的常用办法就是“找关联”“找同类项”,如同学,同性,同乡,同事等,尽量找一些相同的东西。有时为了寻找关联,“编故事”也是常用的话术。 初期报价的“制约”话术 所谓“制约”话术,就是在互动式的说话氛围内,提前知道别人想要表达的事情,而这个事情不一定对自己有利;于是变换一种形式,先发制人,结果别人反而无法发作,从而让发起制约的人获得了谈话的优势地位。“制约”话术在前期问价和带客看房时用得最多。 在接触项目的初期,无论是出于自发的对产品的需要,还是置业顾问主动接近的产品展示,客户会不由自由的问一句话,这房子多少钱啊?这个就属于客户的“初期问价”。 实际上,消费者在购买的初期阶段问到价格是一种习惯,是一种没有经过逻辑思考的本能,试图在形象的范畴内将项目进行初步的归类。人们头脑中对产品的价值有两个分区:昂贵区和廉价区。潜在客户的右脑对产品的价格会自动映射,

杜云生绝对成交史上强整理全集

杜云生绝对成交史上强整理全集

————————————————————————————————作者:————————————————————————————————日期: 2

3 绝对成交·【系统篇】———销售人员最高精神原则 ——学会绝对成交 万贯家财不如一技在身——成交实现梦想 只有卖的出去才是好产品!销售=收入 成交(产品、人才、顾客) 把话说出去~把钱收回来 ——成交你的顾客 先绝对成交自己,再绝对成交别人!——自己是这世界最难推销(重要)的顾客 很相信自己产品——销售(好产品自己先买单!—大众品) 不相信自己产品——欺骗 信心决定成交!免费无成交~ 把○ 1产品推销给自己——把○2自己推销给自己(爱自己:我是昂贵的,值得的) 要别人想自己,首先要相信自己 稳定——永远的低收入 不稳定——既有不稳定的低,又有不稳定的高! 销售是世界上最有保障的工作 ,永远不下岗! 有能力—有生产力——有安全感——一辈子不愁没饭吃! 景气———普通员工、销售员 不景气———销售员 销售是核心部门/员工 拒绝=成功!(拒绝乃成交之母)销售=收入!! 拒绝多——成交量大——认同大——成交率高! 这世界没有100%的人赞同或者100%的反对 听到NO,应该高兴,离下一个YES就不远了! 不断拒绝,不断收获,再最后一次全部付清!! 真正的销售是给别人机会帮助别人!物超所值—今天付出的钱,会在明天带来更多的回报 这世界是伟大的推销者想数十亿人民推销出来的 成交是双方平等的 每个人都是推销员 分手就是少了一个不爱你的人!,而她缺少了一个爱他的人,谁的损失大? ——遵守销售程序,满足顾客心理—— 【销售程序】: 一)做好准备——建立大顾客档案 没有准备就是准备失败,没有计划就是计划失败 思想准备 精神准备 体力准备 产品知识准备 了解顾客(重要) 为结果做准备—我要的结果是什么? 我的底线是什么? 顾客抗拒点是什么? 如何解除抗拒点?

绝对成交语录

绝对成交语录 《10天将你打造成销售特工》绝对成交---杜云生 绝对成交01:下定大决心是做好销售的最大前提条件! 1.一个人的成就85%取决于人际(关系)沟通,15%取决于专业技术。 2.成就与学历无关,成就与性格有关! 3.不断问自已大问题:怎么才能赚大钱?不断激励自已!这也是自我沟通!4.为什么别人能赚到钱?我赚不到钱?不断给自已动力和决心!只有下定大决心才能成功,否则即使有销售技术也无用! 5.不断问自已:我怎么样才能增加收入?我怎么样下个月才能增加收入?不断提问,只要坚持10天,就会有想法和点子! 6.赚钱一定有方法! 7.做对事情才能赚到钱,事情做对赚不到钱。 8.销售是所有富人的基本功! 9.同样的方法被拒绝只有修正!突破被拒绝的心理! 10.同样的公司,同样的产品,同样的培训,为什么别人能卖好? 11.只有创出保底业绩才能拿到保底工资,每个人的底薪都在领提成!销售的高手都靠利润的提成赚大钱的,而不是靠领底薪赚大钱的! 12.底薪就是底下的人领的薪水,公司无法保障你,父母也无法保障你,世界上只有顾客才能保障你! 13.宁可做错也不可不做! 14.赚小钱靠个人,赚大钱靠(销售)团队! 15.跟对人赚大钱,跟错人赚不到钱! 16.成交人才比成交客户还更有价值! 17.人要找到自已的平台,找到自已最热爱、最投入的事情来做,一生只做一件事情!杜老师就是做培训!人摆对位置是人才,摆错位置是庸才! 18.大量向成功人学习,才能不断累积成功人的经验和方法!缩短自已成功的时间! 19.能把东西卖出去就是一个做企业家的基本功! 20.成交不是知识,是技术,要不断去炼,不去炼就没有用! 绝对成交02:为什么要学销售?记住推销你自已! 一、销售的重要性:销售等于收入!销售的目的是成交!销售是把话说出去把钱收回来! 1.一旦你学会了销售你就学会了世界最难的两件事情了:一是把我的思想放进别人脑袋里;把别人的钱放进我的口袋里! 2.不会成交的人永远为能成交的人工作! 3.天王巨星刘德华也最擅长成交!开演唱会卖正版本唱片! 4.比尔盖茨也最擅长销售,在第一现场卖软件!

绝对成交的销售话术技巧

巧巧24种绝对成交的销售话术技巧 销售是一种以结果论英雄的游戏,销售就是指成交没有成交再好的销售过程都没用,但是顾客总是不够朋友,经常卖关子所以只有我们自己去想办法解开顾客心中的结,就可以成交。 1.顾客:我要考虑一下 对策:询问顾客的疑虑在哪里? 方法一:询问法 通常情况下顾客是感兴趣,但可能还没清楚你的介绍,如某一细节,或有难言之隐(没有钱)弄清楚再对症下药(先生,我刚才到底哪里没有解释清楚,所以你需要考虑一下,可+表情以免文字太生硬) 方法二:假设法 假设马上成交,顾客可以得到什么好处,如果不马上成交肯能会失去什么东西。利用人的虚伪性寻思成为交易(某某先生,您一定对我们产品很感情趣,假设您现在购买可以获得XX礼品哦,我们一个月可能才有一次促销活动,现在很多人想买我们的产品,您看现在这么合适,您不妨可以试一试我们的东西,真是机会难得啊+表情) 方法三:直接法 通常判断顾客情况,直截了当的向顾客提出疑问,尤其是对男士购买者存在金钱问题时,直接可以激将他,迫使他付款(先生说真的,会不会是钱的问题,或者是您在推脱我,想躲开我,所以才想考虑一下的) 2. 顾客:太贵了 对策:一分钱一分货,其实一点也不贵。

方法一:比较法 与同类产品进行比较(我们的产品和市场XX牌子的产品比起来便宜多了,质量也是没得说) 与同价值的其他产品进行比较(如希芸不同功效分不同产品,想要美白,祛痘,去黑头,抗皱不管是哪一种肤质我们都有针对的产品,一套下来才100多;其他品牌单品就要一百多,希芸又是专柜大品牌质量更不用担心啦。) 方法二:拆散法 将产品的几个组成部分拆开说,每一部分都不贵,合起来还更加便宜(功效方面,美白祛痘淡斑淡化痘印…) 方法三:平均法 将价格分到每月,每周,每天。可以用很久值得购买 方法四:赞美法 通过赞美让顾客不得不为面子掏腰包(一看您就是平时追求生活注重仪表的人,您看你这皮肤保养得真好或者声音甜美等,不会不舍得买这么好的多方位产品)3. 顾客:市场不景气 对策:不景气时买入,景气时卖出、 方法一:讨好法 聪明的人都有个诀窍。那就是当别人都卖出的时候成功的人买进,别人买进的是时候,成功人卖出,现在需要的就是勇气和智慧,许多人都在不景气的时候建立了基础,通过说购买者聪明,是成功的人来讨好顾客(更多的是关于代理方面,让他们看准时机) 方法二:例证法

杜云生绝对成交实战篇课程笔记

杜云生绝对成交实战篇课程笔记 杜云生——绝对成交课程笔记 第一集 一、决定循环——顾客心理的八大阶段 1、满足阶段:顾客对自己的各方面都是满意的,或者自身有问题的地方他自己也不知道。对任何产品都 不需要,处于该阶段的顾客不会购买任何产品。销售人员对处于该阶段的顾客不要急于卖产品给他。 2、认知阶段:处于该阶段的顾客认识到自身存在一定的问题,但是他觉得没有那么糟糕,不打算改变, 因为改变时痛苦的,人不解决小问题,人只解决大问题。大部分的客户都处于认知阶段,认知阶段的 客户不容易成交,需要把顾客带到决定阶段。 3、决定阶段:当顾客自身发生灾难性的问题或者小问题累积到一定程度时,顾客的心理就从认知阶段过 渡到决定阶段。优秀的业务人员会事先让顾客感受到问题的严重性,成功的把顾客带入决定阶段。决 定阶段顾客心理容易出现反弹,需要销售人员不断的进行强化,让顾客作出决定。 4、衡量需求阶段:顾客开始对自己的具体需求在心理列出来,作为销售人员就需要询问顾客购买某一产 品最重要的条件有哪些,帮助顾客更明确自己的需求。 5、明确定义阶段:针对顾客提出的要求,销售人员应该进一步询问,量化顾客的要求,准确无误的定义 顾客需求。不了解顾客的具体需求,不要向顾客推销。

6、评估阶段:顾客开始到不同的地方询问相同的产品,货比三家。销售人员在该阶段需要知己知彼,留 住顾客。 7、选择阶段:顾客做出购买决定。 8、后悔阶段:顾客在做出选择后开始后悔,后悔当时选择的产品颜色、价格等各个方面。销售人员需要 不断的强化客户的决定,避免顾客出现后悔。 注:顾客的心理会在这八个阶段不断循环,从刚开始的满足阶段到后面的选择阶段,到后悔阶段,从后悔 阶段又返回满足阶段,不断地矛盾挣扎,循环往复。作为销售人员应该了解客户心理目前处于什么阶 段,有针对性的解决顾客问题。 第二集 二、问出顾客的问题、需求和渴望 顾客喜欢自己做决定,成交靠的是问对问题引导顾客自己做出决定。所以销售人员需要事先设计好问题,一步一步的问出客户的问题、需求、渴望,对症下药,促成成交。25%销售人员发问,75%客户回答。三、发问技巧 1、要多问开放式的问题,封闭式问题容易限制客户的答案。开放式问题可以了解顾客心理,了解客户需 求,让客户畅所欲言,销售人员可以得到更多讯息。封闭式问题主要用来确认、承诺等,这种问题的 答案必须是肯定的,在成交的时候发问,在成交前则多问开放性问题。 (1)封闭式问题在发问前加一个假设的前提条件更容易得到肯定的回答。例:假如今天我提出的条件能

绝对成交之外贸销售拜访客户话术

绝对成交之外贸销售拜访客户话术 一、见面开场白及寒暄。 二、框架性介绍 三、抓住切入点,结合三大优势与客户的实际情况开始分段进行国际营销外包服务介绍 (一)企业国际形象定位电子化包装 电子邮件、企业网站、电子目录、电子演示 (二)主动出击 E-postmail主动式电子直邮营销体系 1、客户自有数据、帮客户发送 2、使用公司买家数据进行发送 (三)CRM海外买家关系维护 企业动态、新品速递、展会预约邀请函、节日电子贺卡、买家问卷调查 五、总结陈词,探问需求,预约下次见面时间 第一阶段:入场自我介绍与寒暄 *总,您好!我是时代第一TimesFirst的营销顾问***昨天上午和您约好的,这是我的名片。(坐下后,找一些和产品不相关的话题寒暄几句)第二阶段:框架性的介绍 *总,首先我这里先简单的介绍一下我们公司的情况: “我们公司是一家专业从事国际商业外包服务的公司,总部位于香港,在厦门与广州都设有服务运营中心。我们公司主要为出口型企业提供国际营销外包服务。概括的讲:“我们以多年外贸客户开发的经验,来系统的帮助

企业提升并统一所有对外的形象例如:(企业网站、电子目录、电子演示、电子邮件、DM、宣传资料、VI设计等)同时配套国际推广以及买家关系维护等服务,来全面的提升企业的出口竞争里,认识更多的买家并获得更多的订单!关于这一点的使用技巧和玩法,我们在魔鬼提问术中已经详细的分享过了,奇正商道,qzsd668 ,如果你想更加具体的学习提高,那你可以去关注一下这个公众号,你会发现惊喜的,这里就不多说了。 第三阶段:切入点 BD:*总在我介绍我们服务之前我想先了解一下您公司目前的主要市场一般是那些国家和地区呢? 客户:我们一般都有涉及目前以欧美为主,其它地区也是我们接下来要考虑的! BD:那您一般采用什么方式来开发新客户呢? 客户:我们都是参加展会同时配合一些B2B的方式来做的! BD:*总我接触过很多做外贸的老总,他们有在反应过去做展会效果最直接,B2B也同时可以起到补充和针对的作用,但是近近几年来很多出口企业都在采用同样的方式在开发国外的客户,所以用什么方式都避免不了竞争!所以效果也大不如从前了,不知道您是否也有同感呢? 客户:这也是没办法的事,对于大家来讲都一样,那就看运气了! BD:*总您生意能做这么大,我相信您靠的不单是运气更重要的是您应该还具备别人所没有的睿智!

销售技巧和话术大全

感谢您的阅读,希望能帮助到您 销售技巧和话术大全 导读:本文是关于销售技巧和话术大全,希望能帮助到您! 一、长生剑(提示引导法):潜意识是一部车子的引擎,意识只是车子的外壳。当我们现在正在谈提示引导的时候,你会注意看以下的文章; 当你注意阅读的时候,你会不自觉的吞口水; 当你感到你吞口水的动作增加的时候,你会开始有一些特别的感觉,你会感觉到我为什么会知道你吞口水的动作会增加,你可能不了解我为什么会了解,没有关系,你只要笑一笑就可以了。刚才过程当中你是否开始吞口水?这是提示引导,一个好的沟通者你听他说话会很顺畅,你不会产生抗拒。 如何去提示引导一个人呢?在做提示引导的时候,请你避免引起一个人的负面连结或观点。什么叫负面连接或观点?现在请你千万不要想象你的手上拿了一颗柠檬,你也不要想象你正在掌起柠檬张开嘴往嘴里挤汁,你千万不要感觉柠檬汁滴在嘴里那种酸味,请你千万不要去想象。你有没有觉得你的口水分泌增加'我郁叫你不要去想柠檬了,可你却偏偏要去想柠檬和酸味,人在沟通的时候会常常引导人进入负面或容易想到负面。 提示引导的方式有两种方式:一是叫做因果提示——而且、并且。第二种是:会让你,会使你。这就是一种标准的催眠术语的话。假设你是销售房地产的,你怎么样可以设计一套方式让你能够在不断叙诉的情况之下说服对方,你可以说:“张小姐,你现在正在听我跟你介绍房子的优点的时候,就会开始注意到你如果

感谢您的阅读,希望能帮助到您。住到这个房子里面你会多么的舒服。”这句话顺畅不易引起抗拒。 提示引导常常是因为之前叙诉一些事情,讲的是前因,要把后果连接起来,后果是要传达什么信息。第一种方式是用“而且”、“并且”来连接,举例:“张先生,我知道你现在正在考虑到价格的问题。而且你也会了解品质跟价钱没有办法兼得. 因为一分钱一分货。”最好的方式是用“会让你”或“会使你” ,例如说:“当你正在考虑到要买保险的时候,会让你想象到给你的家人和孩子一份安全的保障是多么重要。”这种作法会把顾客的抗拒程度降低很多。提示引导有两条原则:第一不要和他人说不能什么; 第二把前 因后果用一些连接词连接起来,然后去叙述他赞成同意的事情,不断地叙述重复他现在目前的身体状态,心理状态。 二、孔雀翎(二选一法则): 孔雀翎是一种暗器,美的让人忘乎所以的暗器。孔雀翎代表的是一种必胜的信念,一种绝对成交,一种不达目的誓不罢休的态度。 不要问:“你要不要买”,应该问:“你喜欢A 还是B?”“你要2 个还是3 个”不要问对方有没有空、有没有时间、去不去. 间一个人去不去看电影,你会得到两个答案:去或不去; 要问:“我们周六去看电影还是周日,”给他一个机会迭择。二选一法则有适当的使用的时间,很多销售技巧培训讲师或机构并没有真正理解“适当的使用时间”的重要含义,没有进入最后阶段的时候,不要动不动就使用二选一法则,对方尚未了解你到底要跟他沟通什么,销售什么,还未产生兴趣,你突然问他你打算什么时候购买. 开枪 感谢您的阅读,希望能帮助到您。时

杜云生绝对成交话术培训讲学

杜云生绝对成交话术

绝对成交·【系统篇】———销售人员最高精神原则 ——学会绝对成交 万贯家财不如一技在身——成交实现梦想 只有卖的出去才是好产品!销售=收入 成交(产品、人才、顾客) 把话说出去~把钱收回来 ——成交你的顾客 先绝对成交自己,再绝对成交别人!——自己是这世界最难推销(重要)的顾客很相信自己产品——销售(好产品自己先买单!—大众品) 不相信自己产品——欺骗 信心决定成交!免费无成交~ 把○1产品推销给自己——把○2自己推销给自己(爱自己:我是昂贵的,值得的)要别人想自己,首先要相信自己 稳定——永远的低收入 不稳定——既有不稳定的低,又有不稳定的高! 销售是世界上最有保障的工作,永远不下岗! 有能力—有生产力——有安全感——一辈子不愁没饭吃! 景气———普通员工、销售员 不景气———销售员销售是核心部门/员工 拒绝=成功!(拒绝乃成交之母)销售=收入!! 拒绝多——成交量大——认同大——成交率高! 这世界没有100%的人赞同或者100%的反对 听到NO,应该高兴,离下一个YES就不远了! 不断拒绝,不断收获,再最后一次全部付清!! 真正的销售是给别人机会帮助别人!物超所值—今天付出的钱,会在明天带来更多的回报 这世界是伟大的推销者想数十亿人民推销出来的 成交是双方平等的 每个人都是推销员 分手就是少了一个不爱你的人!,而她缺少了一个爱他的人,谁的损失大? ——遵守销售程序,满足顾客心理—— 【销售程序】: 一)做好准备——建立大顾客档案

没有准备就是准备失败,没有计划就是计划失败 思想准备精神准备体力准备产品知识准备了解顾客(重要)为结果做准备—我要的结果是什么? 我的底线是什么? 顾客抗拒点是什么? 如何解除抗拒点? 我该如何成交? ——大家各自的到想要的成果~双赢! 二)调整情绪(让情绪达到巅峰状态) 模仿顾客的优点(切勿模仿缺点)抓住正确时机,模仿对方,别让对方察觉 想象力×逼真=事实想假装后成真——用心理影响身体,才能使得身体来影响心理 假装(模仿)自信才能真正自信——假装成功的行为模式成功的结果 *三)建立信赖感 ○5第一印象(重要)永远没有第二次的机会! 重视自己形象(穿着占90%)—做什么像什么——最短时间建立信任感! 为胜利而穿着,为成功而打扮 如果不信任谈那么多有什么用?如果我信任你,谈那么多干什么? 无论使用多少方法,若无法取得顾客的信任,一切方法皆没有效果 全世界每个人都是在以貌取人! 每个人都认为自己作重要——○1倾听,○2捧杀——被重视,不断认同对方 倾听就认认真真,心无旁贷的倾听,要让别人信任你,你得重视人家 赞美的力量!真诚!(真实的语言)+肢体语言(竖拇指) 亲和力——产生信任感; ○3模仿顾客,模仿情绪,进入对方的情绪状态!投其所好!! ——每个人都喜欢像自己的人Like——喜欢即相像 时间:80%建立信任感20%成交 不是你不好,而是你和他不像 行为科学(客户分类)——快速建立信任感: 1.视觉型 2.听觉型 3.感觉型 ○4成为行业、产品的专家 *○6顾客见证,名人(企业)见证(老顾客说的一句话胜过自己说一百遍) 所有人自己说出来会打折扣——越说越错!多拿相片说话,客户案例说话!! 四)提出问题(找出顾客的问题、需求、渴望) 问题是需求的前身,是问出来的!问题决定需求

美容院保证20个绝对成交的销售话术

美容师20个绝对成交的销售话术 当有的美容师向顾客介绍产品或者开卡时,常常受到拒绝,这是因为现在很多顾客经常看到美容不成变毁容的事件,所以美容师如何靠销售话术赢得顾客的心呢?下面通过顾客的20个问题,及绝对成交的销售话术,让美容盈利更上一层楼。 1 我没有钱? 我能理解你的感觉,特别市关钱的情况。我发现我们基本保养护理每天花不到一包零品的价钱(10元一天 一年3650元)女人不能为钱而活,要为美丽而活。钱是创造财富,更要创造价值,要不然可是钱在银行,人在天堂。 2 我没有时间很忙 太好了!我喜欢和忙得人合作,她们往往很有能力,当然知道如何有效利用我们的时间,姐,现在如果不注重肌肤的保养,一心做事来,将来可能在这方面花更多的时间。另外,不规律的生活,过度拼搏会导致皮肤黑黄、衰老、色斑,如果不及时使用有效产品,导致皮肤问题的严重后果,抢女人要有好的身体,好的面子,如果你同意,我会合理帮你安排时间。通过预约,让您花最少的时间来呵护您的肌肤,好吗? 3 我不会听你推销产品 姐,我不是在做销售,我是向您讲授护肤美容知识,正确的护理方式。我希望通过沟通,交流,引导你一种好的生活方式,从这个意义上讲,姐,我希望您把我当做您的私人美容顾问,而不是一个普遍销售人员。我的手机24小时开机,号码多少,希望能在您的容颜美丽上帮到您。 4 产品怎么样,我怎么从来没听说过? 姐, 您是一个很严谨、理性的人,我说什么没有用,您只有亲自体验以后才知道,事实胜于雄辩,谁说了都不算,皮肤自己说了算,您看这本时尚杂志,我们的产品来自于X国,在中国有X年历史,发展势头迅猛,已经拥有千家盟店,几十万的销售者,培根曾经说过,“存在就是合理。”自己自信,自信女人最美丽,我对我们产品超级自信,相信一定能帮到您。 5 开张卡,但我每天抽不出时间护理? 我们不是让你天天来,一个月抽出2-4次就可以了,并且时间由您随意安排,办了卡以后您就有属于您自己的美容师了,她唯一的的工作就是提醒您来暗示做美容,定期给您的皮肤做护理以及讲解皮肤护理知识,到时到时您不来她都要叫您来呢9口气坚定,不能用中性语言)再说时间是海绵里的说只要挤就会有啊,您在忙也可以挤出一点时间的呀,美丽需要时间呵护。 6 今天没带钱,以后再说吧? 带不带钱没关系,我只有告诉您今天是我们的优惠日,全国统一的促销活动,另外还有赠您美容卡,介绍产品只有我们的一项工作,我只是给您一点建议,反正过了这个村就没有这个店了。您能缴定金么?您有卡么?附近有银行,我们也可以到您家,今天才优惠 才能省钱,您能省XX钱(帮算账)放在银行能有这么多的利息么?反正您一定会做美容,就应该行动,我知道,这点钱对您这样的人来说是小意思的。 7 我家里有别的产品,用完再说吧 现在说家里没几套产品呀,就像那个女人没有几套衣服一样,再说家里的产品什么时候都能用,我们的产品和您家里的产品是不冲突的,美容院做完护理再用家居产品能产生协同增效的作用,起到1+1大于2的效果,就像打针与药的结合一样,姐,我还有个建议,不知道您家的产品开封了没有,如果打开已经三个月,有没放在冰箱里保存,这样里面的活性成分会流失,另外也会滋生细菌,姐,如果那样的话千万别把不好的东西往脸上抹哦

8种绝对成交的销售话术技巧

8种绝对成交的销售话术技巧 对策:时间就是金钱。机不可失,失不再来。 (1)询问法: (2)假设法: (3)直接法: 通过判断顾客的情况,直截了当地向顾客提出疑问,尤其是对男士购买者存在钱的问题时,直接法可以激将他、迫使他付帐。如:??先生,说真的,会不会是钱的问题呢?或您是在推脱吧,想要躲开我吧? 对策:一分钱一分货,其实一点也不贵。 (1)比较法: ①与同类产品进行比较。如:市场??牌子的??钱,这个产品比??牌子便宜多啦,质量还比??牌子的好。 (2)拆散法: 将产品的几个组成部件拆开来,一部分一部分来解说,每一部分都不贵,合起来就更加便宜了。 (3)平均法: 将产品价格分摊到每月、每周、每天,尤其对一些高档服装销售最有效。买一般服装只能穿多少天,而买名牌可以穿多少天,平均 到每一天的比较,买贵的名牌显然划算。如:这个产品你可以用多 少年呢?按??年计算,??月??星期,实际每天的投资是多少,你每花??钱,就可获得这个产品,值! (4)赞美法:

通过赞美让顾客不得不为面子而掏腰包。如:先生,一看您,就知道平时很注重??(如:仪表、生活品位等)的啦,不会舍不得买这种产品或服务的。 对策:不景气时买入,景气时卖出。 (1)讨好法: (2)化小法: 景气是一个大的宏观环境变化,是单个人无法改变的,对每个人来说在短时间内还是按部就班,一切“照旧”。这样将事情淡化,将大事化小来处理,就会减少宏观环境对交易的影响。如:这些日子来有很多人谈到市场不景气,但对我们个人来说,还没有什么大的影响,所以说不会影响您购买??产品的。 (3)例证法: 举前人的例子,举成功者的例子,举身边的例子,举一类人的群体共同行为例子,举流行的例子,举领导的例子,举歌星偶像的例子,让顾客向往,产生冲动、马上购买。如:某某先生,??人??时间购买了这种产品,用后感觉怎么样(有什么评价,对他有什么改变)。今天,你有相同的机会,作出相同的决定,你愿意吗? 对策:价格是价值的体现,便宜无好货 (1)得失法: 交易就是一种投资,有得必有失。单纯以价格来进行购买决策是不全面的,光看价格,会忽略品质、服务、产品附加值等,这对购买者本身是个遗憾。如:您认为某一项产品投资过多吗?但是投资过少也有他的问题所在,投资太少,使所付出的就更多了,因为您购买的产品无法达到颁期的满足(无法享受产品的一些附加功能)。 (2)底牌法: 这个价位是产品目前在全国最低的价位,已经到了底儿,您要想再低一些,我们实在办不到。通过亮出底牌(其实并不是底牌,离底牌还有十万八千里),让顾客觉得这种价格在情理之中,买得不亏。

绝对成交的电话销售话术

促成技巧1:不确定成交法 电话销售人员故意说出一些没有把握的情况,让客户去担心,并最终下定合作决心。 a、"嗯,请稍等,让我查一查我们李老师这个月的课程安排,可能他这个月的时间都安排满了,如果这样的话,我们就不得不安排到下个月了。" b、"每年的三、四、五月都是我们人才市场的旺季,我不知道昨天还剩下的两个摊位是不是已经被预订完了。您稍等一下,我打个电话确认一下,稍后我给您电话。" c、"您刚才提到的这款电脑型号,是目前最畅销的品种,几乎每三天我们就要进一批新货,我们仓库里可能没有存货了,我先打个电话查询一下。" 促成技巧2:典型故事成交法 在促成之前,先讲个故事,在故事结尾时,巧妙进行促成。日本保险业有一个叫柴田和子的家庭主妇,从1978年第一次登上日本保险业"冠军"后,连续16年蝉联"日本第一",她之所以能取得如此好的业绩,与她会讲故事的本领分不开。针对父母在给孩子买保险时,总是犹豫不决的情况,她总会讲一个"输血"的故事: "有一个爸爸,有一次架车到海边去渡假,回家的时候,不幸发生了车祸。当这个爸爸被送往医院进行急救时,却一时找不到相同型号的血液,这时,爸爸的儿子勇敢地站出来,将自己的血液输给了爸爸。" "过了大约一个小时,爸爸醒了,儿子却心事重重。旁边的人都问那个儿子为什么不开心,儿子却小声地说:’我什么时候会死。’原来,儿子在输血前以为一个人如果将血输出去,自己就会死掉,他在作决定前已经想好了用自己的生命来换取爸爸的生命。" "您看,做儿子的可以为了我们做父母的牺牲自己的生命,难道我们做父母的为了儿子的将来买一份保险,您都还要犹豫吗?" 促成技巧3:对比成交法 把两个不同时间、不同地点、不同前提条件下的合作方式同时列举出来,进行对比,最后选择一个对对方更加有利的条件进行促成。 "某某经理,我们这次公开课收费标准是这样的;在本月15号之前,并同时有超过5人一起报名的可以享受8折优惠,即每人只需1600元。15号之后报名没有优惠,即每人2000元。今天是13号,您现在就报名的话,还可以享受优惠。请问贵公司派几位过来,我马上就给您登记。" "这段时间正值五一劳动节,我们公司推出了一系列优惠活动,您刚才看中的这几件上衣,在平时都得要好几百元,您看现在只要不到100元,就可以买到了,您看要几件呢?" 促成技巧4:直接促成法 就是直接要求对方下订单、签协议。 话术如下: "王女士,我现在把报价单传真过去,您只需要在上面签字后,盖过章,传真给我就可以了。" "李女士,我们这里有一份合同的样板,我先发给您看看,如果没有什么问题,就签好字、盖好章给我,好吗?" "马经理,为了使您尽快能拿到货,我今天就帮您下订单可以吗?"

杜云生绝对成交全集

绝对成交?【系统篇】------- 销售人员最高精神原则 ——学会绝对成交 万贯家财不如一技在身一一成交实现梦想只有卖的出去才是好产品!销售=收入成交(产品、人才、顾客)把话说出去~把钱收回来 ——成交你的顾客 先绝对成交自己,再绝对成交别人!一一自己是这世界最难推销(重要)的顾客「很相信自己产品销售(好产品自己先买单!一大众品) -不相信自己产品一一欺骗 信心决定成交!免费无成交~ 把①产品推销给自己——把O自己推销给自己(爱自己:我是昂贵的,值得的)要别人想自己,首先要相信自己 稳定永远的低收入不稳定既有不稳定的低,又有不稳定的高!销售是世界上最有保障的工作,永远不下岗!有能力一有生产力——有安全感——一辈子不愁没饭吃! _景气 ------ 普通员工、销售员 -不景气---- 销售员销售是核心部门/员工 拒绝=成功!(拒绝乃成交之母)销售=收入!!拒绝多——成交量大——认同大——成交率高! 这世界没有100%的人赞同或者100%的反对听到NO,应该高兴,离下一个YES就不远了! 不断拒绝,不断收获,再最后一次全部付清!! 真正的销售是给别人机会帮助别人!物超所值一今天付出的钱,会在明天带来更多的回报这世界是伟大的推销者想数十亿人民推销出来的 成交是双方平等的 每个人都是推销员 分手就是少了一个不爱你的人!,而她缺少了一个爱他的人,谁的损失大? ――遵守销售程序,满足顾客心理 【销售程序】: 」)做好准备一一建立大顾客档案 没有准备就是准备失败,没有计划就是计划失败 思想准备精神准备体力准备产品知识准备了解顾客(重要) 为结果做准备一我要的结果是什么? 我的底线是什么?顾客抗拒点是什么?如何解除抗拒点?我该如何成交?――大家各自的到想要的成果?双赢!二)调整情绪(让情绪达到巅峰状态)模仿顾客的优点(切勿模仿缺点)抓住正确时

杜云生绝对成交实战篇课程记录材料

杜云生——绝对成交课程笔记 第一集 一、决定循环——顾客心理的八大阶段 1、满足阶段:顾客对自己的各方面都是满意的,或者自身有问题的地方他自己也不知道。对任何产品都 不需要,处于该阶段的顾客不会购买任何产品。销售人员对处于该阶段的顾客不要急于卖产品给他。 2、认知阶段:处于该阶段的顾客认识到自身存在一定的问题,但是他觉得没有那么糟糕,不打算改变, 因为改变时痛苦的,人不解决小问题,人只解决大问题。大部分的客户都处于认知阶段,认知阶段的客户不容易成交,需要把顾客带到决定阶段。 3、决定阶段:当顾客自身发生灾难性的问题或者小问题累积到一定程度时,顾客的心理就从认知阶段过 渡到决定阶段。优秀的业务人员会事先让顾客感受到问题的严重性,成功的把顾客带入决定阶段。决定阶段顾客心理容易出现反弹,需要销售人员不断的进行强化,让顾客作出决定。 4、衡量需求阶段:顾客开始对自己的具体需求在心理列出来,作为销售人员就需要询问顾客购买某一产 品最重要的条件有哪些,帮助顾客更明确自己的需求。 5、明确定义阶段:针对顾客提出的要求,销售人员应该进一步询问,量化顾客的要求,准确无误的定义 顾客需求。不了解顾客的具体需求,不要向顾客推销。 6、评估阶段:顾客开始到不同的地方询问相同的产品,货比三家。销售人员在该阶段需要知己知彼,留 住顾客。 7、选择阶段:顾客做出购买决定。 8、后悔阶段:顾客在做出选择后开始后悔,后悔当时选择的产品颜色、价格等各个方面。销售人员需要 不断的强化客户的决定,避免顾客出现后悔。 注:顾客的心理会在这八个阶段不断循环,从刚开始的满足阶段到后面的选择阶段,到后悔阶段,从后悔阶段又返回满足阶段,不断地矛盾挣扎,循环往复。作为销售人员应该了解客户心理目前处于什么阶段,有针对性的解决顾客问题。

相关文档