常用英文缩写
缩略语及专用词语宝典
3A----Availability 买的到、 Acceptability乐得买、 Affordability买的起, Activation
3F----Fast 快速 、Focus专注、 Flexibility弹性
3E----Enjoyable 欢乐、Effective有效率的、 Efficiency有效益的
3P-----Pervasion 无处不在 、Price to Value 物超所值、 Preference情有独钟
4P----Product产品、 Price价格 、Promotion促销、Placement 陈列
5P----People人, Portfolio产品组合, Planet我们居住的星球, Partner合作伙伴, Profit利润
A
ABP----Annual Business Plan 年度生意计划
ATL----Above The Line 线上费用 （指用于广告等媒体的费用）
AR-----Account Receivable 应收帐
ASAP----As soon as possible 尽快地
ABQ----所有品牌
AMDM----Assistant Market Development Manager 助理拓展经理
At Work----企事业单位
CAN---- AC Nielsen ( AC尼尔森调查公司)
Ab%----滥用率(一般用于冰箱)
AO----Active Outlet 活跃售点
B
BASIS----Beverage Advanced Standard Information System
饮料高级标准信息系统
BTL----Below The Line 线下费用（对应线上费用）
BP----Business Plan 业务发展
BAM---- Business Activity Management 业务活动管理
BOCOG----Beijing Organization Committee of Olympic Games 北京奥组委
C
COFCO----China National Cereals Oils & Foodstuffs Imp.& Exp. Corp.中粮集团
CSS----Customer & Consumer Service System 客户服务系统
CNY---- Chinese New Year 中国新年
C&C----Cash & Carry 现付自运卖场（如麦德龙）
CM----Category Management 品类管理
Cat-Man---- Category Management 品类管理
Chain Store----连锁店
CRV----华润连锁超市
CR----Concentrate Rebate 浓缩液 补贴
CVS----Convenient Store 24小时便利店（如7-11）
CVDS----Customer Value & Demand Survey 客户需求调查
CAN----拉罐
Cooler----冰箱
CDE----Cold Drink Equipment 冷饮设备
COBC----Code of Business Conduct 业务指导原则
CV----Curriculum Vitae简历
CHC---- Co-Host City 携办城市
D
DME----Direct Marketing Expenses 直接市场费用
DSD----Direct Store Delivery 直接向商店送货
D&OP----Demand & Operation Planning 需求及营运计划
E
EDS----Every Dealer Survey 零售网点调查
EWS---Every Wholesaler Survey 批发网点调查
Education----Education Channel 教育渠道
E&D----Eating and Drinking Channel 餐饮渠道
Exp. Date----失效日期
ECR----East China Region 东区
EC----Equipment Control 设备管理
ER----Expenses Report 费用报告
F
FMCG----Fast Moving Consumer Goods 快速消费品
FAQ----Fast Answer Questions 快速回答问题
FYI----For Your Information 供您参考
FY----Full Year 全年
FWC----FIFA World Cup 世界杯
G
GT----General Trade 传统渠道
GDM---- 冰箱展示柜
GM----General Manager 总经理
GP---Gross Profit 毛利
H
HR----Human Resource 人力资源部
HQ----Headquarter 总部
H&S----Hyper& supermarket 特大
和大型卖场
I
IDT----Infrastructure Development Team 配销发展队伍
IDP---- Infrastructure Development Program 配销发展计划
ITMO----In Trade Marketing Opportunity 市场机会分析调查
ISP----In Store Performance 店内表现
IOC----International Olympic Committee 国际奥组委
J
JBP----Joint Business Plan 联合生意计划（跨品牌或跨公司）
K
K----千，如：3K=3000
KA----Key Account 重点客户
KPI----Key Performance Indicator 关键业绩指标
KBI----Key Business Indicator 关键生意指标
KSF----康师傅
KXP----Kuxingping 酷形瓶
L
LE----Last Estimation销量估计
LTSI----Long Term Strategic Initiative 长期发展策略
M
M----Million 百万
MAU----Management Accounting Unit 财务管理单位
MD---Market Development 市场拓展部
MDM---- Market Development Manage 市场拓展经理
MDE---- Market Development Executive 市场拓展主任
MDP----Merchandising Development Project 生动化发展计划
MFG----Manifesto for Growth 成长宣言
MM----Market Manager 市场部经理
MM----Margin-Minder 销售数据控制系统
MIT----Market Impact Team市场冲击队
MS----Multi-servers 家庭包装
MT----Modern Trade现代渠道
MTD---- Month To Day 当月累计
McD----麦当劳
Merchandiser----理货员
Merchandising----生动化
Manuf. Date----生产日期
MAF----Mid-autumn Festival 中秋节
N
NCSD----Non Carbonated Soft Drink 非碳酸饮料
NCB----Non Carbonated Beverage非碳酸饮料
ND----National Day 国庆
NARTD----Non Alcohol Ready to Drinks 非酒精饮料
NA----Not Available 不可得到
NGS----Nonggongshang上海农工商
NSW----North & Southwest Region 华北西南区
NRB----Non returnable Bottler 不可回收的玻璃瓶
NP----Net Profit 净利润
O
OI----Operation Income 营业收入
OOS---Out Of Stock 断货
OBM----Occasion Based Marketing 商机营销(节日营销)
On-premise ----即饮
On-going----进行中
ODP----Outlet Delivery Partner 合作伙伴
OPEX----Operation Expenses 行政费用
OPG ----Olympic Project Group 奥林匹克项目组
P
PA&C----Public Affair & Communication 公共关系及传讯部
PC----Physical Case 自然箱
POP----Point of Purchase 售点广告
POM/POSM ----Post-Mix 现调
PY---- Previous Year 去年
Price-Off ----购买折扣
President ---- 统一企业
P101----101 Partners 101合作伙伴
POI----Point of Interruption 消费者购买干扰点
PR----Purchase Requisition 购买申请
P&L----Profit & Loss 损益表
Promoter----促销员
Q
Q&A----Question and Answer 问与答
QSR----Quick Service Restaurant快餐
QI----Quality Index质量指标
OTR----Olympic Torch Relay奥林匹克火炬接力
R
RB----Returnable Bottle 可回收玻璃瓶
R&R----Role And Responsibility 角色与职责
R&D----Research and Development 研发
RA---- Assistant Representative 助理业务代表
RTD----Ready to Drink 即饮
RGM----Revenue Growth Management 收入增长管理
RT-Mar
t----大润发连锁超市
S
SS----Single-serves 个人包装
SBU----Strategic Business Units 战略生意单位，如亚太集团
SIBA----Standard International Bottler Agreement 全球标准装瓶协议
SC----Sales Center 营业所
SO----Sales office 办事处
SR----Sales Representative 销售代表
SP----Sprite 雪碧
SKU---Stock Keeping Unit 库存单位
SWOT---- SWOT 分析法
SM----Smart 醒目
SSH----Shuisenhuo 水森活
S&C----South & Central Region 华南及中部区
SCP----Shenmei Concentrate (PRC) 浓缩液厂
SGP----Supplier Guiding Principle 供应商指导原则
SIM----Sprite Ice Mint 雪碧冰薄荷
SOV----Share of Voice 媒体点击分额
SOS----Share of Spending 媒体花费分额
SCM----Supply Chain Management 供应链
T
TY----Tongyi 统一企业
TM----Time Management 时间管理
TR----Trademark Registration 注册商标
TVC---- Television Commercial 电视广告
TBD---- To be Decided 待定
TBC----To be Confirmed待定
TTL----Total 全部
T1----Town I 一类城镇
T2----Town II 二类城镇
TG----Top of Gondola 端架
U
UC----Unit Case 标准箱
UTC----Under the Cap 促销盖
U1----Urban 1 一类城市
U2----Urban 2 二类城市
V
VC----Value Chain 价值链
VPO----Volume Per Outlets 单售点销量
VPN----Virtual Private Network 虚拟个人连线
VO----Venue Operation 场馆运营
VIK----Value in Kind 产品供应服务
W
W/S ---- Wholesaler 批发商
WHH ---- 娃哈哈公司
WWS----World Wide Sports全球体育项目
X
X’mas ----Christmas 圣诞节
Y
YTD ---- Year To Day 当年累计
Nationwide 全国性的
Lobby 大厅
Hanging mobile 挂旗
SMP
CDE
Task force Team 专业队伍
Joint promotion with …. 与。。。的联合促销
Planned Call Activity Checklist: 计划性拜访步骤
1. Check outside advertising
2. Greet the customer by name
3. Merchandise cooler
4. Merchandise beverage section & displays
5. Clean Coca-Cola space
6. Check inside advertising
7. Go to the stock room
8. See the dealer & suggest order
9. Thank customer / conclude the call
10. 检查户外广告
11. 向客户打招呼
12. 做冰柜生动化
13. 饮料货架和陈列的生动化
14. 清洁可口可乐陈列区域
15. 检查户内广告
16. 检查库存
17. 向客户下建议订单
18. 向客户致谢，结束拜访
At the point of sale: 售点
Solid red arrows 红色实心箭头
Broken red arrows 红色虚线箭头
Groc 杂货
END CAP 端架
Dairy 奶产品
BULK 地堆
Triggers unplanned / impulse sales 吸引冲动性购买
Safe Stock 安全库存
Stock Display 陈列
Stock Rotation 库存周转
increases impulse purchases 增加冲动性购买
multi points display 多点陈列
Fast Lane 快速通道
Counter top display rack
Laminated menu
Friendly reminder 友情提示
block the traffic flow 截断客流
Profitable Returns 利润回报
Two - way Dialogue 双 向 沟 通
– # of Outlet 售点数
–
SKU Penetration 覆盖率
– Shelf Space 货架空间
– Outlets Activation 店面生动化
– Awareness 认知
– Preference 偏爱
– Promotion 促销
– Advertising 广告
– Price point per pack
单包装的绝对价格
– Price per 1L ( value)
每升的相对价格
– Price competitive
价格的竞争力
Continuous Consumer Tracking消费者连续追踪调查”
ITMO In Trade Market Opportunity
标准生动化的十项原则：
1. 产品放在醒目的位置
2. 同类产品集中摆放
3. 同一包装平行陈列
4. 同一品牌垂直陈列
5. 将陈列产品商标正面朝外放置
6. 正确使用广告用品和冷饮设备
7. 按1.5倍原则建议订货和库存
8. 保持货架和仓库存货产品周转
9. 有正确、明显的价格标示
10.做好产品及设备的清洁工作
MIT: Market Impact Team
Order Generation定单产生
1标准箱(Unit Case) = 5.678升(L)
=192 安士(OZ)美制单位
B: 1加仑(GL)=128安士(OZ)
1安士(OZ)=5.678升×1000÷192(OZ)=29.57毫升(ML
容量（ml） 包装 自然箱 瓶数 折合标准箱
192 RB 1 24 0.8116
200 RB 1 24 0.8454
250 RB 1 24 1.0567
355 CAN 1 24 1.5851
500 PET 1 24 2.1134
600 PET 1 24 2.5361
1250 PET 1 12 2.6418
1500 PET 1 12 3.1701
2000 PET 1 6 2.1134
2250 PET 1 6 2.3776
5加仑(GL) POM糖浆 1桶 可口可乐/雪碧 21.3333
5加仑(GL) POM糖浆 1桶 芬达/醒目 17.9999
? 毛利 = 售价―成本(进货价)
? 毛利率 = 毛利÷售价
? 单位边际利润(单位边际贡献) =
单位售价―单位变动成本
? 边际利润(边际贡献) =
单位边际利润(贡献)×销量
? 营业额 = 售价×年销量
? 零售价 = 成本+所需毛利
= 成本÷( 1―毛利率 )
? 成本 = 零售价×( 1―毛利率）
? 周供应量百分比 = 货架容量÷周箱销量
? 投资收益 (ROII) = 年利润额÷投资成本
sauce and dressing 调味品
多点陈列推动流程
EOS 网吧评点系统
NSR: Net sales revenue
GDC:每箱直接边际贡献
Franchise 特许经营
VODT-Venue Operations Dream Team
出厂价 ex – work price
ex – factory price