供应链合作关系的信任机制

生鲜农产品的供应链合作关系的信任机制

——电子商务下供应链成员信任机制

随着科学技术的不断进步和生产力的日新月异，为适应日趋激烈市场需求波动和日渐细微的市场细分，供应链战略思想逐步代替了原来的以单个企业为单位的竞争思想。信任作为供应链系统顺利顺利运转的润滑剂，其作用不可小视。在现实中，信任问题不断困扰着我国企业的供应链管理实施。一系列食品安全事件、药品安全事件背后都隐藏着相关企业诚信缺失的问题。企业对经济利益的渴望，让他们将“诚信”这一传统美德抛于脑后，对其供应链合作伙伴、社会及企业本身都造成了伤害。然而，供应链管理终究离不开信任。尽管供应链成员有着共同的利益，但是也存在着局部的冲突，信任可以很好的协调供应链中的合作关系。

关键词：供应链、信任、机制

第一章：绪论

1.1 本文研究的背景和意义

1.2 供应链的相关理论

第二章：供应链企业合作关系现状研究

2.1 供应链中的合作关系

2.2 供应链信任的含义

2.3 供应链企业间信任的特点

2.4 供应链企业之间不信任产生的原因

第三章：电子商务下供应链成员信任机制研究

3.1 电子商务的含义与特点

3.2 电子商务环境下供应链成员间的信任关系的组成

3.3 如何建立供应链成员间的信任机制

第四章：结论和展望

供应链合作关系的信任机制

随着科学技术的不断进步和生产力的日新月异，为适应日趋激烈市场需求波动和日渐细微的市场细分，供应链战略思想逐步代替了原来的以单个企业为单位的竞争思想。信任作为

供应链系统顺利顺利运转的润滑剂，其作用不可小视。在现实中，信任问题不断困扰着我国企业的供应链管理实施。一系列食品安全事件、药品安全事件背后都隐藏着相关企业诚信缺失的问题。企业对经济利益的渴望，让他们将“诚信”这一传统美德抛于脑后，对其供应链合作伙伴、社会及企业本身都造成了伤害。然而，供应链管理终究离不开信任。尽管供应链成员有着共同的利益，但是也存在着局部的冲突，信任可以很好的协调供应链中的合作关系。

关键词：供应链、信任、机制

第一章绪论

1.1 本文研究的背景和意义

进入21世纪，科技不断进步，经济不断发展，全球化信息网络和全球化竞争市场日益形成。人们认识问题和解决问题的思维方式，逐渐从点和线性空间的思维方式向面的和多维空间的思维方式转变，管理思想也从纵向思维朝着横向思维方向转化。这就迫使供应商、制造商、分销商和零售商等不同的经济实体逐渐走向合作，从而形成了供应链。但是供应链作为一个复杂的、动态的、建立在长期合作基础之上的、追求绩效最大化的系统，其本质就是通过共享信息技术来优化供应链上的各成员间的生产、库存管理和营销决策。但是在实际操作中成功实施信息共享式供应链管理的企业仍然很少见，很多企业依然在供应链管理门外徘徊，其主要原因是：虽然技术条件具备，但是供应链成员对信息共享是一厢情愿，缺乏有力的监督和激励机制；信任缺乏引起的信息风险以及信息共享的安全问题；供应链上各成员间的文化差异等许多组织管理问题，这些矛盾和困惑容易导致信息共享的彻底失败，最终影响供应链管理的实施。因此信任是供应链成员间进行有效合作的纽带与保证。因为如果缺乏信任，核心企业就会花费大量资源来协商、检查、执行硬性合同，增加成本，影响彼此间的合作。

1.2 供应链的相关理论

1.供应链的定义

供应链是围绕核心企业，通过对信息流、物流、资金流的控制，从采购原材料开始，制成中间产品以及最终产品，最后由销售网络把产品送到最终用户手中的将供应商、分销商、零售商，直到最终用户连成一个整体的功能网络结构。它不仅是一条连接供应商到最终用户的物流链、信息链、资金链、而且是一条增值链，物料在供应链上因加工、包装、运输等过程而增加其价值，给相关企业带来收益。

2.基本结构

供应商

供应商是给生产厂家提供原材料、零部件的企业。

厂家

厂家即产品制造业。产品生产的最重要环节，负责产品生产、开发、和售后服务。

分销企业

分销企业为实现将产品运到经营地理范围每一角落而设置的产品流通代理企业

零售企业

零售企业将产品销售给消费者的企业

物流企业

物流企业即上述企业之外专门提供物流服务的企业。其中批发、零售、物流业也可以统称为流通业

第二章供应链企业合作关系现状研究

2.1 供应链中的合作关系

1. 供应链合作关系定义

供应链合作关系一般是指：在供应链内部两个或者两个以上独立的成员间形成的一种协调关系，以保证实现某个特定的目标和效益。建立供应链合作关系的目的，在于通过提高信息共享水平，减少整个供应链产品的库存总量、降低成本和提高整个供应链的绩效。

2.建立供应链合作关系的步骤

1）建立供应链战略合作关系的需求分析

2）确定标准、选择供应商、选择合作伙伴

3）正式建立合作关系

4）实施和加强战略合作关系

建立战略合作关系的第一步必须明确战略关系对于企业的必要性，企业必须评估潜在的利益与风险。然后，确立选择供应商的标准和初步评估可选的合作伙伴。一旦供应商或合作伙伴选定后，必须让每一个合作伙伴都认识到相互参与、合作的重要性，真正建立合作关系。最后的步骤包括实施和加强合作关系，或者解除无益的合作关系。

3.制约因素

1）高层态度

良好的供应链关系首先必须得到最高管理层的理解和支持。只有最高层领导赞同合作伙伴，企业之间才能保持良好的沟通，建立相互信任的关系。

2）企业战略和文化

解决企业结构和文化社会、文化和态度之间的障碍，并适当的改变企业的结构和文化。在合作伙伴之间建立统一一致的运作模式和体制，解决业务流程和结构上存在的障碍。

3）合作伙伴的能力和兼容性

总成本和利益的分配、文化兼容性、财务稳定性、合作伙伴的能力和定位、自然地理

分布、管理的兼容性。

4）信任

在供应链战略合作关系建立的实质阶段，需要进行期望和需求分析，相互之间要紧密合作，加强信息共享，相互进行技术交流和提供设计支持。

4.存在的问题

脱胎于计划经济的中国工业企业，从计划经济向市场经济转轨的过程中，在相当长的一段时间内，企业机制和管理思想都滞后于市场经济发展的要求。

1）缺乏主动出击市场的动力和积极性。实际调查结果表明，企业外部资源利用低，企业和供应商的合作还没有形成战略合作伙伴等具有战略联盟的关系，传统的计划经济体制下的山头主义思想仍然在许多企业存在，跨地区、跨国界的全球供应链不多。

2）许多国有企业虽然有一定的市场竞争力，但是在与其他企业进行合作的方式上，仍然习惯按照计划经济模式办事，没有进行科学的协商决策和合作对策研究，缺乏市场竞争的科学意识。

3）由于国有企业特殊的委托-代理模式，委托代理的激励成本远大于市场自由竞争的激励成本，代理问题中的德行腐败相当严重。

4）国有企业委托人的典型特征是委托人的双重身份、双重角色（既是委托人又是代理人），代理人问题比其他类常规代理人问题更复杂。

5）企业合作关系中短期行为也普遍存在。由于委托代理人问题的特殊性，国有企业普遍存在短期行为。企业的协商过程带有很强的非经济因素和个人偏好行为。

6）由于计划经济体制下的棘轮效应的存在，企业在合作竞争中的积极性和主动性不高；此外，中国市场资源的结构配置机制并不符合规范的帕累托配置模型，资源配置的效率低，易成本较高。

7）基于Internet/Intranet的供应链模式是供应链企业合作方式与委托代理实现的未来发展方向，但是中国许多企业没有充分利用EDI/Internet等先进的信息通信手段，企业与企业之间信息传递工具落后。

2.2 供应链信任的含义

1、供应链信任关系的理论分析

1)、供应链信任关系的社会交换理论分析

社会交换理论(socialexchange theory)是对社会成员进行社交活动时的心理学规律的解释，其基本研究范畴和概念包括价值、最优原则、投资、奖励、代价、公平和正义等等，该理论认为人们运用自己已有的知识进行判断某人或某个群体是否可信。著名的现代社会交换理论学家布劳认为，交换行为发生前需要信任他人，相信他人会做出预期的等价回报，人们

在对付出与回报进行估算之后，才会进行公平交换，双方信任的感觉才会产生，否则交换活动就会终止。因此，从社会交换理论可导出社会交往行为的原则应当为公平交换原则，社会交换是当别人作出报答性反应时就发生，当别人不再作出报答性反应时就停止的一种自愿性行为。

基于社会交换理论，供应链企业间的信任关系来源于企业间对公平的感知，合作双方对交换的公平性的认可程度与信任的程度具有正相关的关联。公平性包括三种形式：收益性公平、程序性公平及互动性公平，其中收益性公平是对交易的结果预期所得的经济利益的公平性；程序性公平是指交易双方在履行交易程序的过程当中的行为上的公平性；互动性公平涉及交易一方对另一方所表示的态度看法等的行为方式，如同情、尊重、体谅等等。收益性公平度量的是行为的结果，而程序性公平和互动性公平度量的是行为的方式，交易者对于这三类公平的感知程度都与信任关系的构建息息相关，但互动性公平的主观性一般大于程序性公平和收益性公平。

2)、供应链信任关系的交易成本理论分析

科斯在《社会成本问题》中认为，任何不同经济主体在交易过程中所进行的谈判、讨价还价、搜集信息等活动都要发生费用，并称之为交易成本。在科斯理论的基础上，威廉姆森进一步发展了交易成本理论，并将交易费用进一步细分为事先的交易费用和事后的交易费用两种。前者包括起草、谈判和维护契约的成本，即与市场相联系的交易费用，如研究信息的成本，谈判和决策成本、检验和履行成本。后者则包括：当交易偏离了所要求的准则而引起的不适应成本：为了纠正事后的偏离准则而引起争论的成本；伴随建立和运作管理机构的成本，如管理机构解决交易纠纷的成本：保证生效的抵押成本。如果存在一个有效的信任机制，交易的总成本(包括事先的交易费用和事后的交易费用)是可以控制的，对于降低交易成本的途径，新制度经济学派提出了正式的制度安排，然而，某些正式制度安排所不能解决的问题，如道德风险、信用风险、机会主义等问题，需要采用特殊的技术来建立信任机制，以利于降低交易的成本。

交易成本理论认为任何交易都可用交易的频率、不确定性和资产专用性来衡量。这三个维度的不同组合形式决定了交易成本的不同。但可以肯定的是，企业在最初的交易过程当中通过信息的沟通交流及考察评估，双方可以逐步建立信任的关系，对于以后的交易则意味着超越合同上的灵活性，作进一步的信息交换等，由此可以降低不确定性。此外，信任机制的建立还可减少供应链企业对专用资产的投资，因此交易的总成本随着不确定性和资产专用性的降低而下降。不可否认，信任的一方有可能被另一方所利用，所谓机会主义的产生，这同样需要通过采用有效的技巧来避免信任的被利用。

2、信任关系的发展阶段

供应链中的信任关系是一个成员双方相互诱导的过程，而行为的连续性决定了过去的行为对现在及将来的行为存在着重要的影响，行为人以往所获得的经验是现在与将来的信任关系构筑的基础，因此只有一个长期持续、相互诱导的关系才能进一步转化为良性循环的信任关系。当合作关系至少为双方带来预期的利益时，相互信任的关系才会随时间的推移而得以强化。双方的政策制定者在战略上的一致固然重要，管理层经理在生产、计划、物流等职能上的相互磨合也奠定了信任关系的基础，如果企业能够使双方企业管理人员的工作关系发展为一定程度的私人关系，将可能大为提高供应链的协调、沟通能力，其结果必然会减少企业间的摩擦而提高相互信任的程度。

在信任关系的发展阶段，供应链关系的破灭最常发生，对企业的打击也是最致命的，有的企业甚至在付出了大量的时间与资金后却遭遇了信任关系的陷阱。因此，在这一阶段，企业应当考虑有效的约束机制，在供应链关系中建立一个机会主义的防范机制。这一防范机制的内容应当包括：建立有效的风险规避机制；阐明各企业应当履行的责任义务；并提高当欺诈、逃逸、懈怠发生时的沉没成本，从法律上、信誉上稳定供应链关系。虽然要建立一个面面俱到的契约是相当困难的，因为未来的许多事件在签定合同时难以预料，而且判断信任与否很难有一个明确的界定，然而，在不断的学习累积过程当中企业对关系变化的预测准确性可得到提高，如果企业在关系发展的每一步都密切注视对方企业的动向，这将会提高预测的准确性。

3、信任关系的维护阶段

供应链关系的维护阶段意味着企业间的关系已完成合作上的磨合并进入平稳发展期，企业间已建立了一定程度的信任，然而，如果缺乏对信任关系的维护，信任关系可能停滞不前甚至发生破裂。在这一阶段的企业间的矛盾归根结底可能来源于利益分配上的纠纷，被感知到的或被察觉到的不公的利益分配方案将会影响信任程度的加深。所以，最起码在表面上，双方要想构筑长期的信任关系应确保分配上的公平合理，所谓分配公平，是指利益的分配与责任的承担对等，合作利益应当经由双方多次磋商且具体明确，以使双方可以察觉到。由此，当合作步入正轨，建立一个系统的供应链管理绩效评估体制是非常必要的，它能够帮助双方公平、公正、客观地了解各方的付出，双方关系的维护有赖于正式的、制度化的、程序化的运作管理。

2.3 供应链企业间信任的特点

分析信任的内涵，可以将供应链企业间的信任特点归纳如下：

（1）信任的程度性。完全信任是指双方都能确信对方的信仰、行为等。完全不信任是指能确信对方采取机会主义行为。从完全信任到完全不信任构成一个信任连续谱，现实中的信任经常因为背景不同、对象不同等位于连续谱的不同位置，表现为不同的信任度，极端的

完全信任或完全不信任较为少见。

（2）信任的选择性。即极少会有全方位的信任，一方只能有选择性地在某些方面信任另一方。再供应链企业合作中，企业需要相信合作伙伴会诚实地履行合同，单不能完全相信对方一定能无条件地为自己保守商业和技术秘密。因此，在合作的过程中，企业的员工必须明白哪些信息、技术需要保密，哪些可以共享；合作企业应实现签订信息与技术共享协议及对知识产权、技术商业秘密的保护协议。这既可以保护成员企业利益，又能发展高度信任的机制，避免可能发生的冲突。

（3）信任的非对称性。双方相互信任的程度不同，常是一方信任对方的程度大于被对方信任的程度，或者相反。比如，戴尔的供应商对它极为信任，因为戴尔拥有极强的实力、很高的知名度和信誉度。反过来，戴尔对一些供应商，特别是那些实力较弱的供应商就不会非常信任。

（4）信任的感染性。当一方信任另一方时，另一方可能因为对方的信任而做出指的信任的行为；相反，当一方不信任另一方，另一方也会反过来对他持怀疑态度，防范他采取不利于自己的行为；甚至当一方采取了不可信行为时，另一方极可能采取制裁或报复行为。这就是信任与不信任在合作关系中的感染。

（5）信任的易破坏性。由于信任的非对称性可能为一方所利用，而给另一方带来损失。施信方在给予受信方信任后，暴露了自身的弱点处于被动地位，而受信方的行为并不能完全受控，可以利用施信方的弱点从中获利。所以，信任是一种非常脆弱、极易被破坏的关系。

（6）信任的经验性。信任是人们对以往经验总结的产物。现实中，人们通过直接或间接的经验来确定对一个对象的信任度。供应商对于丰田汽车公司的十分信任来源于丰田与其他企业的合作历史及自身与丰田的合作经历。

2.4 供应链企业之间不信任产生的原因

1、信息不充分

在选择合作伙伴及与之合作的过程中，缺乏有关合作对象的信息。企业的信息不充分主要源于两个方面：一方面，目前我国企业的信息化程度相当低，绝大多数企业还不具有利用高度发达的信息技术迅速获取所需信息的能力，无力解决信息不充分的问题；另一方面，我国实行市场化的时间短，大量的新生企业层出不穷且变化大，这就进一步加大了企业件信息不对称，使企业信息不充分的问题更加突出。在此情况下，企业对合作对象的信任程度降低，于是出现了合作中的信任危机。

2、法律体系不严格

法律法规不健全和执行不严格，也是我国企业间信任危机产生的又一重要原因。我国的法律法规是从原有的计划经济时代法律法规的基础上发展起来的。在日益复杂的市场变化形

势下，存在着很多漏洞，越来越不能满足企业间合作关系发展的需要。

3、缺乏社会制度环境

社会制度环境是指各行业、各地区形成的商会、协会，以及正式的或非正式的社会习俗。这种社会习俗能够形成一种经济的和社会的环境，并保持到永远。在这种环境中，社会习俗对国家、部门、法律体系、非正式的社会标准与商业行为起独特作用，是商业社会中道德行为的基础。

我国市场化时间较短，还没有形成这种社会制度环境，企业间很难建立起信任的合作关系，信任危机自然不可避免。

4、企业文化建设落后

信任型合作关系的建立不仅需要处于委托地位的企业谨慎地选择可信任的对象，也需要代理人自觉地树立与宣传可信任形象的重要措施。我国建立企业文化的步伐相当落后，没有能力或者不愿意对此投资，或者根本没有意识到企业文化的重要性。

第三章：电子商务下供应链成员信任机制研究

3.1 电子商务的含义与特点

1.电子商务的含义

电子商务通常是指在全球各地广泛的商业贸易活动中，在因特网开放的网络环境下，给予浏览器/服务器应用方式，买卖双方不谋面而进行的各种商贸活动，实现消费者的网上购物、商户之间的网上交易和在线电子支付以及各种商务活动、交易活动、金融活动和相关的综合服务活动的一种新型的商业模式。

2.电子商务的特点

从电子商务的含义及发展历程可以看出电子商务具有如下基本特征：

1. 普遍性

电子商务作为一种新型的交易方式，将生产企业、流通企业以及消费者和政府带入了一个网络经济、数字化生存的新天地。

2.方便性

在电子商务环境中，人们不再受地域的限制，客户能以非常简捷的方式完成过去较为繁杂的商务活动，如通过网络银行能够全天候地存取资金账户、查询信息等，同时使企业对客户的服务质量得以大大提高。

3.整体性

电子商务能够规范事务处理的工作流程，将人工操作和电子信息处理集成为一个不可分割的整体，这样不仅能提高人力和物力的利用，也可以提高系统运行的严密性。

4.安全性

在电子商务中，安全性是一个至关重要的核心问题，它要求网络能提供一种端到端的安全解决方案，如加密机制、签名机制、安全管理、存取控制、防火墙、防病毒保护等等，这与传统的商务活动有着很大的不同。

5.协调性

商务活动本身是一种协调过程，它需要客户与公司内部、生产商、批发商、零售商间的协调，在电子商务环境中，它更要求银行、配送中心、通讯部门、技术服务等多个部门的通力协作，电子商务的全过程往往是一气呵成的。

3.2 电子商务环境下供应链成员间的信任关系的组成

根据电子商务活动的一般分类，可分别探讨供应链成员间的信任关系组成。

1、B2B；即企业与企业之间的电子商务。

这种电子商务模式所交易的商品一般是大批量的原材料、半成品、成品或是服务，因此其供应链成员间的关系可能包括原材料供应商与生产商的关系、生产商与经销商的关系、经销商与客户的关系、供应商与客户的关系、生产商与客户的关系、企业与物流服务提供商的关系、企业与网络服务供应商的关系。

2、B2C；即企业与消费者间的电子商务。

这种电子商务模式交易的商品一般是单个或小批量的成品或服务，因此其供应链成员间的关系可能包括原材料供应商与生产商的关系、生产商与经销商的关系、经销商与消费者的关系、生产商与消费者的关系、企业与物流服务提供商的关系、消费者与物流服务提供商的关系、企业与网络服务供应商的关系、消费者与网络服务供应商的关系。其中。若商品是企业负责运输，那么就是企业与物流企业达成信任关系；若商品运输由消费者自身负责，那么就是消费者与物流企业间形成的信任关系。

3、C2C；即消费者与消费者间的电子商务；

这种电子商务模式的商品一般是单个或小批量的成品或服务，与B2C不同的是，交易双方没有自己的交易平台，它必须依赖某个电子商务交易平台服务提供商才能实现交易。因此在这条供应链中除了产品生产中的一系列关系之外，还应包括消费者与消费者间的关系、消费者与物流企业间的关系、消费者与交易平台服务提供商的关系。另外还有B2C（企业

与政府间的电子商务）等，由于究其商务活动内涵与B2B类似，因此这里不予讨论。

3.3 如何建立供应链成员间的信任机制

对于如此错综复杂的关系，应如何建立一个有效的信任机制来保证供应链成员间的相互信任进而促进整个供应链运作效率的提高呢？

1、对供应链成员应慎重选择，可实行“淘汰制度”

对供应链节点企业而言，在供应链形成之初，就应充分考虑信任这一因素，选择自己信

任的企业来做合作伙伴，而这种信任的建立必须以一定的考核、求证为支撑，对于已经成为合作伙伴的企业，要有一套完善的标准来进行评估，一旦低于考核标准，便应进行淘汰，寻找其他可依赖的合作伙伴。只有这样，才能保证供应链的其他成员对整个供应链保持信任度，保证他们对预期回报的信心。而在电子商务环境下，对于供应链中的单个用户而言，也应有一套身份认证体系，只有让企业确认了用户的身份属实、用户也确认企业的资料属实，才能使交易双方取得信任，才能保证交易的顺利进行。

2、形成有特色的“链”文化

建立一个相互间客观信任的供应链后，还必须有一定的主观努力来增加成员间的信任，主要手段有学习、交流、信息共享等，在此基础上形成有特色的“链”文化，并在此过程中得到更多进步。对于企业与企业间、企业与消费者间、消费者与消费者间这三种不同关系，建立信任机制的手段也不尽相同。

1）企业间信任度的提升

（1）促进成员间的学习、交流。首先，必须让供应链各成员意识到“一损俱损、一荣俱荣”这一根本原则，使他们不再将自身仅局限于一个小团队，而是涵养整个供应链各成员的大联盟。其次，经常进行团队学习及培训。团队学习既包括显性知识又包括隐性知识。随着具有不同的专业知识技能的成员之间知识交流和整合过程的不断深入，一方面在成员之间加强彼此技术知识能力的把握和了解的同时，还使自身的知识技能不断得以提高和完善，这就使得个体不仅增强了其对其他成员所拥有的技术角色和能力的了解，进一步强化对他人和技巧的尊重和信任，同时也增强了对自身能力的信心，从而使得以自我价值感与目的感为基础的信任能够得以形成并逐渐强化和加深。另一方面，团队个体成员间的知识的交流和共享的结果，不仅在于使个体成员技能的增强，更重要的是，在这一过程中，组织会形成自身所独有的超越个体知识技能简单相加的知识技能存储和增值系统。这一知识技能系统就成为组织实现其绩效目标，努力实现自身价值最大化的重要基础。有了这一系统的积累，并随着组织知识技能系统的积累和增值而不断增强。因此，可以说团队内持续进行的学习过程同时就是团队成员以及个体对团队整体的信任不断强化的过程。

（2）建立供应链企业之间的广泛有效的交流机制。信任的建立是以认知为基础的，而除了在建立供应链之前对咯供应链企业的能力进行评估外，还应加强供应链企业之间的广泛有效的交流机制，加强供应链企业之间的沟通可以提高供应链企业的信任度。因此，应该建立有效的机制使得供应链成员间可以进行全棉、频繁、公正的交流。

（3）供应链企业之间的交流除了强大的商业关系之外，还应包括供应链的信息系统的共享。在现实中，往往供应链企业之间的信息共享程度很小。供应链管理要求企业与企业之间及时的交换信息，因此，为加强供应链企业之间的交流共同，必须建立有效的供应链管

理信息系统，一味的封锁信息给供应链企业之间的协作带来不利，但如果对供应链企业的核心业务信息或制胜方也在供应链共享的话，那样就很容易泄露商业秘密，从而容易被同行模仿造成损失，因此企业应该确定再多大程度上将内部信息在供应链间共享，即应该确定授权信度。供应链企业可以根据需要确定合适的信息共享程度。

2）B to C中企业与消费者间信任度的提升

企业要提升在消费者心目中的信任度。首先，应切实做好自身的管理，树立企业良好的信誉，形成独特的企业文化；其次，企业应做好品牌形象宣传，高的知名度有助于企业在消费者心目中信任度的提升；再次，企业应加强客户关系管理，与消费者多进行信息交流，消费者对信息量的掌握程度将直接影响其对企业的信任度。同时，企业也可通过与消费者的交流更敏捷地捕捉市场需求，促进产品的创新和企业的发展。而消费者要取得企业的信任主要是通过两个方面：一是通过企业的身份认证；二是企业确认银行到款。

3）C to C中消费者与消费者间信任度的提升

这一模式下由于交易的双方都是单个的个体而不是组织，所以更加难以达成信任。

但由于交易是在某个服务供应商提供的交易平台上进行，因此交易双方可以通过服务供应商提供的身份认证服务来确认对方的可信任程度。服务商目前主要采取的手段有信用度评估、用户留言板、中间银行等。信用度评估是服务商通过消费者的历史记录根据某个特定的标准计算出来的信用程度，表现形式为一项指数。用户留言板是为了方便交易双方的沟通，让消费者掌握更多信息。而中间银行相当于一个虚拟的货款汇转处，买方将购买所需货款转至中间银行，中间银行确认到款后通知卖方发货，当买方收到货物证实符合要求，中间银行再将货款转入卖方账户。这里，它充当的不仅是一个转存处的角色，同时也是一个监督者的角色。在这种交易模式下，消费者要提升信任度，唯一的方法就是确实守信，在与其他消费者交易时留下良好的口碑。

3、建立公平的利益回报制度

供应链之所以建立就是其可以为参与供应链的各成员带来比合作前更高的利益。供应链中的企业是一个利益共同体，在供应链整体利润一定的条件下，某些企业利润的提高会导致其他企业利润的降低，某些企业获利水平过低将导致其采取其他机会主义行为来弥补受到的不公平分配或者其他消极合作，甚至退出供应链，最后使供应链崩溃。因此，建立供应链的信任机制也应该包括建立公平的利益回报机制。

第四章结论与展望

1、研究总结

本文在电子商务环境下对供应链信任进行了相关的论述，总结了电子商务环境下影响供应链的信任因素，对电子商务的各方面进行了详细的论述，将每一笔电子商务交易看作

是一个动态的供应链运作，分析了在不同的模式下供应链成员的关系，并在此基础上探讨了如何在这些供应链成员间建立一个有效的信任机制。

2、展望

供应链信任是一个非常有研究意义的课题，本文在电子商务环境下对供应链成员进行详细了分析，使得每个成员不至于使自己自己处于一种脆弱性暴露，但是，要加强加强供应链成员间的相互信任，建立一个较完善的保障机制也是必要的。这里的保障机制主要包括法律保障、监督、评估制度以及供应链的敏捷转移机制等。

一汽大众供应链管理分析

; 上海大学 本科生课程论文 论文题目：一汽大众供应链管理分析 课程名称：解读供应链管理 课程号：2400J004 ( 学生姓名：韩雨 学生学号： 所在学院：材料科学与工程学院 日期：【摘要】在全球一体化的今天，世界市场的竞争已经进入变热白热化阶段，竞争方

式也已经由企业与企业之间的竞争，发展为供应链与供应链之间的竞争，供应链的管理越来越受到各行各业的重视，通过供应链管理水平的提高使企业和产品竞争力不断提升，其中汽车行业因其组织结构复杂、同时兼具资本密集、技术密集、劳动力密集的三大特征而成为最具代表的行业。供应链管理水平的提高成为一汽-大众在未来扩大国内市场份额，更快，更好地满足顾客的多样化需求，使企业迅速迈向国际市场、提高在国际市场上的生存和竞争能力都有着十分重要的理论与实践意义。 《 【关键词】供应链管理；成本控制；供应商管理 一汽大众汽车有限公司是由中国第一汽车集团公司、德国大众汽车股份公司和德国奥迪汽车股份公司合资经营的大型汽车生产企业，于 1991年成立，1996 年正式投产，1997 年8 月通过国家验收，1998 年 4 月通过德国莱茵技术监督顾问有限公司和中国汽车认证委员会质量体系认证中心 ISO9001 质量体系认证，并于 2002 年 12 月获得 ISO14001 环境管理体系认证证书。项目总投资亿元人民币，注册资本亿元人民币，其中一汽轿车占有 60%的股份，大众公司占 30%，奥迪占 10%。一汽大众公司位于长春市东南部，占地面积 116 万平方米。一汽大众公司含 2 个生产厂、12 个部、3 个直属科，员工 7000 人。一汽大众汽车有限公司的成立，是我国轿车工业进入了大规模生产的新时代。2001 年、2002 年连续两年被美国著名杂志《财富》评为“中国最受赞赏的外资企业”，2002 年，公司获得“中国机械工业核心竞争力 100 强”之首的荣誉称号。 随着市场竞争的加剧，市场对资源配置的调节功能与时剧增，企业为增强自身的核心竞争力，选择把非核心业务外包(Outsourcing)给其他最佳的专业企业，从而，企业的整个业务流程由多个企业共同参与。上一业务流程为下一流程提供物料或服务，由此形成了一个环环相扣的链条。链条上参与不同业务流程的各企业，构成了链条上的节点。由多个节点构成的企业业务流程网络，就是企业的供应链。 一般认为供应链的概念是先从制造业发展出来的，早期观点认为供应链是制造企业中的一个内部过程，它是指将采购的原材料和收到的零部件，通过生产转换和销售等活动传递到用户的过程。传统的供应链概念局限于企业的内部操作，注重企业的自身利益目标，它忽略了外部供应链成员企业的联系，往往造成企业间的目标冲突。 供应链也被定义为：“有一条或者一条以上的从源头到顾客形成的产品、服务、资金和信息流直接相连而成的集合，该集合通常由三个或三个以上的企业组织构成。”一般的认为供应链有三个主要的流程构成：源头与采购、发出订单与计划、预测与规划。到了后工业时代，供应商成了竞争成败的关键。以美国汽车工业为例，零部件的采购成本占整个制造和销售成本的45%。 可以看出，供应链由所有加盟的节点企业组成，其中一般有一个核心企业，节点企业在需求信息的驱动下，通过供应链的职能分工与合作（生产-分销-零售）等，以物流、信息流和资金流为媒介，实现整个供应链的不断增值。它不仅是一条连接供应商到用户的物料链，而且是一条增值链，它要求各成员企业必须达成共同客户至上的目标，最大限度地发挥各成员企业合作关系所带来的整体竞争优势，相互信赖，共同服务于客户。 % 供应链展现了相互关联的部门之间，各业务环节之间的链型结构，涵盖了从产品(或服务)设计、原材料采购、产品制造、包装到交付给最终用户的全过程。在这个过程中，各环节之间发生着四种基本“流”，即商流、资金流、物流和信息流。供应链由所有加盟的节点企业组成，其中，一般有一个核心企业(它可以是产品制造企业，或零售商、分销商等)，节

商务谈判

一、名次解释 1、谈判：是指参与各方基于某种需要，彼此进行信息交流，磋商协议，旨在协调其相互关系，赢得或维护各自利益的行为过程。 2、国际商务谈判：是指在国际商务活动中，处于不同国家或地区的商务活动当事人为了达成某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。 3、立场型谈判法：立场型谈判者把任何任何情况都看作是一场意志力的竞争和搏斗，认为在这样的竞赛中，立场越强硬者，最后的收获也就越多。 4、原则型谈判法：要求谈判双发首先将对方作为与自己并肩合作的同事对待，而不是作为敌人来对待。 5、谈判者个性：通常是指人的心理特征和品质的总和，具体表现为人的性格、能力和素质等。 6、群体效能：主要是指群体的工作效率和工作效益。 7、国际商法：作为调整国际商事和商事组织各种关系的国际法律规范的总和，为国际商务交往提供了宏观的国际法律环境。 8、谈判实力： 9、谈判方案：是谈判人员在谈判之前预先对谈判目标等具体内容和步骤所做的安排，是谈判者行动的指针和方向。 10、模拟谈判：是在谈判正式开始前提出各种设想和臆测，进行谈判的想象练习和实际演习。 11、商务谈判策略：是在可以预见和可能发生的情况下应采取的相应行动和手段。 12、让步策略： 13、开局阶段：主要是指谈判双方见面后，在讨论具体、实质性的交易内容之前，相互介绍、寒暄以及就谈判内容以外的话题进行交谈的那段时间。 14、报价：不仅指产品在价格方面的要价，而且泛指谈判的一方对另一方提出自己的所有要求，包括商品的数量、质量、包装、价格、装运、保险、支付、商检、索赔、仲裁等交易条件，其中价格条件是谈判的中心。 15、封闭式发问：是指在特定的领域中能带出特定的答复的问句。 16、澄清式发问：是针对对方的答复重新提出问题，以使对方进一步澄清或补充其原先答复的一种问句。 17、谈判风格：主要是指在谈判过程中谈判人员所表现出来的言谈举止、处事方式以及习惯爱好等特点。 18、政治风险：是指由于政治局势的变化或国际冲突给有关商务活动的参与者带来的危害和损失。 19、BA TNA：是“谈判协议的最佳替代方案”，要求谈判者考虑在未能达成交易的情况下，可能发生的最优结果是什么，并且把现有的交易与这个替代方案进行比较。 20、过度自信：认为谈判对手是非理性的，认为他会接受你的安排，哪怕是违背他的意愿的安排。 21、理性谈判：是指能够做出使收益最大化的最佳决策的谈判。 二、判断题 1、国际商务谈判必须以国际商务法为准则，按所在国惯例行事。（） 2、按谈判双方接触的方式，可将谈判分为口头谈判和书面谈判。（） 3、谈判结果直接关系到企业的微观利益，对国家的宏观利益没有影响。（） 4、国际商务谈判以经济利益为谈判目的，政策性不强。（） 5、合同是单方的民事法律行为（） 6、国际商务谈判中的环境因素包括双方国家的所有客观因素。（）

供应链整合策略及全球市场单一化

全球市場單一化與供應鏈整合策略 聯合國貿易發展委員會(UNCTAD)指出，「公司內貿易」占了全球貿易的三五％到四○％。此外，商業的國際化可從全球的境外投資成長明顯看出：從一九八五年的六○○億美元成長到一九九五年的三、一五○億美元。短短十年之內，成長超過五倍。 經濟發展的廣度與深度，加速了貿易國際化的腳步。企業為了得以在專業領域內保持領先地位，通常以買入或合併其他企業的方式來壯大市場地位，並成為全球市場決定性的角色。 越來越多的跨國公司將資金投資在生產成本低廉的地區。他們僅需要一個少數人的小組進行產品研發，即可行銷全世界。行銷成功的關鍵，在於一個全球架構上的行銷策略，即是所謂的「全球思考，本土行動」。這時，供應鏈的整合則是一切的前提。 跨國公司扮演經濟發展要角 自第二次世界大戰以來，世界經濟以倍數成長。目前的全球貿易額約為五○年代的十六倍，然而產量卻只有五?五倍的成長。全球的出口金額占國民生產毛額(GDP)的比例從八○年代的七％增加到九○年代的一五％。同期的國際貿易成長比全球產量成長快兩倍。然而，於經濟聯盟內(北美自由貿易協會歐盟，東南亞國協與南美貿易區)的貿易成長較大。 跨國公司對於經濟發展扮演著不可忽視的角色。聯合國貿易發展委員會估計，「公司內貿易」占了全球貿易的三五％，到四○％之譜。而在美國與歐洲、美國與日本的雙邊貿易中，這個比數更提高到四三％及七○％。商業的國際化從全球的境外投資成長清楚印證：從一九八五年的六○○億美元成長到一九九五年的三、一五○億美元。 幾個學術報告與現象可以再次對全球化佐證： 1.德國Darmstadt科技大學針對二五家跨國企業做的調查中指出，這些跨國企業擁有超過五○○家工廠， 分布於三八個國家。其中三六％的企業以有全球作業系統，另外二八％的企業則已有健全的生產網路。 亞洲是他們最有興趣的地區。利用亞洲貨幣貶值併購亞洲公司是典型的策略。 2.蘇格蘭製造商貿易協會一九九六年的配銷市調指出，以成長最速的電子業火例，三三％的電子材料來自 美國，金額達一七○億美元，三○％來自遠東，一五％來自歐陸，一三％出自蘇格蘭，八％則是來自英國。至於成品的銷售，價值約二六○億美元的成品直銷西歐(五三％)，一九％銷英國，一二％遠至遠東地區，七％到美國，三％到東歐。 3.許多企業在東歐成立生產或配銷中心。超過五分之二的三○○家歐洲企業中已在一九九六年時成立東歐 據點。其他三分之一亦將於近年內完成東歐據點的設立。 全球競爭促使企業專業化 全球競爭促使企業專業化、創新、開拓新市場並自全球各地搜尋新資源，這些乃是為了因應善變的消費者。產品種類增加，產品生命週期縮短，是當今典型的現象。 1.跨國企業的優點：「全球思考，本土行動」(think global, act local)如前述，跨國企業是全球資金、產品及服務流向的主力。所謂的Multinational company與Transnational company的區別在於，前者仍將重心留在一國，並在多國擁有營運據點；屬於後者的跨國企業則已視全球為單一市場，這裡所提及的跨國企業乃指這一類。

企业供应链管理解决方案

企业供应链管理解决方案 概述 今天，供应链治理（SCM）已被视为企业运营成功的关键。实施供应链治理的企业与战略性供应商共同设计、制造及分享市场供求信息，其运作空间已无限延伸至企业运营领域之外；同时，传统企业间的竞争方式也随之转变为企业供应链间的竞争，企业与合作伙伴之间的合作关系日趋紧密，大伙儿关注的重心不再是产业链上利益分配的比例，而是如何扩大可供分配的利益。竞争的加剧要求企业能够更灵敏地响应市场需求，缩短产品上市周期，使产品结构与市场需求结构相匹配；同时，关于那些物流成本高居不下的企业，高效的物流治理和资金周转也成为了提升企业竞争力的核心。 金算盘供应链管明白得决方案萃取了现代企业治理思想的精髓，集销售与分销治理、采购治理、库存治理、市场治理、客户治理、供应商治理于一体，实现从采购原材料开始，制成中间产品以及最终产品，最后由销售网络把产品送到消费者手中的全过程物流集成与操纵。关心企业把客户、经销商、供应商以及协作单位纳入到一个紧密联系的生态链中，有效地安排企业的经营活动；满足企业充分利用现有资源快速高效地进行生产经营的需求，进一步提升工作效率和扩大竞争优势。打算、执行、考核与处置功能在整个方案流程中得到实现，使企业整个治理流程更加清晰、预算操纵更加有效、企业决策更加科学。 主体流程 特点 财务业务一体化 金算盘软件实现了真正意义上的财务业务一体化，不仅业务数据能够直截了当传递到财务系统，任何有关联的模块之间都实现了数据的双向或单向传递，是一套全面集成的高度智能化系统。 功能强大、覆盖面广

金算盘的充分考虑到了供应链业务的复杂性和多样性，能够适应供应链的各类业务模式，同时秉承了金算盘软件品质第一的传统，具有优秀的可操作性、稳固性、易用性 充分满足客户个性化需求 如何最好的满足客户需求已成为现代企业的竞争核心，为了适应客户化定制生产模式，金算盘的产品配置功能，能够由客户在一定范畴内自由定义所需的产品，达到定制生产目的。 适应多种行业的特点 作为一个商品化的软件包，金算盘具有丰富的行业特点，例如医药流通业的GSP质量治理、零售业POS治理等。 全面的系统集成 与金算盘的其他软件无缝连接，并提供标准接口，能与银行、税务等有关系统进行集成。 跨数据库、跨平台 金算盘采纳Oracle大型数据库，同时支持Sqlserver、DB2等其他数据库；除支持Windows操作系统之外还支持安全性、稳固性更高的Linux操作系统。 支持数据的集中式和分布式部署 支持Internet应用 要紧功能 供应链治理 采购治理 广泛适用于企业的采购作业治理和考核分析。同时基于生产治理、库存治理和财务监控的意义，它完全能够动态反映物流和资金流状况，并操纵超打算的采购作业，能为企业治理者提供决策参考。 销售治理 强调企业对响应客户需求的及时性、准确性能力的塑造，提供企业在竞争中的灵敏反应能力，适应能力、创新能力和综合的治理能力，能够灵活、轻松地实现正常销售、直运销售、托付代销、托付调拨、分期收款销

电子商务信任机制建立

江苏商论2011．1 电子商务信任机制建立研究 ●李宏伟 （辽宁对外经贸学院，辽宁大连116052） ［关键词］信任机制；因素分析；机制建立［摘 要］诚信缺失已成为电子商务进一步发展的主要障碍。通过对影响电子商务信任的因 素研究成果的总结，探讨其中共性问题，提出构建网购企业信任机制应从政府约束、企业自律、交易伙伴合作三个角度形成合力才能达成目标，同时对每个建设路径提出了建议。 ［文献标识码］A ［文章编号］1009-0061（2011）01-0039-02 ［作者简介］李宏伟（1968-），男，汉族，辽宁凌源市人，副教授，研究方向：电子商务。 截至2010年6月，中国网民规模达到4.2亿，网络购物消费者规模达到1.42亿，互联网平台已经成为人们商务交易的便捷渠道。在电子商务总体向好的情况下，数据显示89.2%的网站访问者担心访问假冒网站，且在无法获得确认信息，86.9%的人会退出交易。缺乏网上交易信任感，在线信任机制不健全已成为阻碍电子商务快速发展的重要原因。 一、电子商务中的信任和信任机制电子商务中的信任是指网上消费者对在线交易的总体信任，它分为广义和狭义二种。狭义的信任机制局限于网络平台的技术手段的研究，一般分为基于身份的信任模型、基于角色的信任模型、自动信任协商模型、基于名誉的信任模型［1］。广义的信任机制是指电子商务交易系统中构成、影响相互信任关系的各部分及它们之间的作用方式，以及为促进和维持信任关系所发生的相关作用方式和所有手段、方法等。在这一机制中主要涉及交易主体（网上企业和消费者）及在交易过程中其保护和支持作用的第三方机构（如银行、政府等）。本文研究将着眼于广义机制的建立，强调宏观环境中各要素间的协调配合和有机影响。 二、电子商务信任影响因素分析 现有对电子商务信任机制的研究，基本是根据电子商务交易对象不同划分分为B2B 、B2C 、C2C 不同电子商务模式，然后再分别进行探讨。 1、B2B 电子商务中网络信任影响的因素。影响B2B 电子商务中网络信任的主要因素分别为“制度 控制因素”、“社会环境因素”、“企业自身因素”、“交易伙伴因素”四大类。四大类因素没有明显的主次之分，都处于比较重要的地位［2］。 2、B2C 电子商务环境下影响网络信任的因素。 影响B2C 电子商务中网络信任主要因素分别是“技术因素”，包括网络安全因素和其它技术因素；“环境因素”，包括整个社会的道德水准、扮演保证人的第三方中介(如企业信用评估机构)和法律规范等等；“商业因素”。包括企业品牌的知名度、企业能力以及信息交流；“个人因素”，包括消费者个人对自己个人资料等隐私信息的关注、扮演顾问角色的第三方中介的介绍和推荐以及消费者过去的经验等［3］。 3、C2C 电子商务环境下影响网络信任的因素。 影响C2C 电子商务中网络信任主要因素为“网络制 度因素”、“网络平台因素”、“商家声誉”及“商家沟通性”。消费者在线信任的“可靠性信任”、“善意信任”两个维度受上述四方面因素不同程度影响，但不受个人信任倾向的调节；在线信任的可靠性维度影响信任相关行为，但善意信任不影响信任相关行为［4］。 4、电子商务中信任主要影响因素的确认。现有的电子商务C2C 、B2C 、B2B 营销模式已经不能满足 企业发展和消费者的更高需求，在不断的探索和创新的情况下，出现了更多的商务模式，如淘宝网“B2C2C ”模式、百度有啊“X2C ”模式、非常OK 网“BSC ”模式等。不仅如此，不同模式趋同成为必然，因此局限于某种模式构建电子商务信任机制就会有失偏颇。 虽然不同电子商务模式下影响信任的要素名称不同，也有各自的特点，如B2B 电子商务中网络信任影响的因素更突出法律的约束，B2C 电子商务环境下对企业网站的建设技术要求更高，C2C 电子商务环境下对商家声誉更为敏感。但深入探讨，不难看出其中共有部分：一是政府因素，包括法律因素、道德因素；二是企业因素，包括网站的易用性、 39

供应链合作关系发展及制约因素分析_陈长彬

■现代管理科学■２００７年第１１期 随着市场竞争程度的日益激烈，各个企业为了自身的生存和发展，彼此之间纷纷建立各种合作关系，从传统的买卖或供需关系一直到目前许多企业采用的动态联盟或虚拟企业合作形式，无不是为了适应外部激烈的竞争环境的需要。２０世纪９０年代以来，供应链管理作为一种新的竞争战略模式一出现便被许多企业广泛使用。供应链管理目标的实现主要是通过对供应链上的成员进行业务集成，而这种集成的核心则是供应链合作关系。而实质上供应链合作关系就是一种契约关系，是供应链上合作伙伴之间订立契约进行合作的一种具体存在形式。 一、供应链合作关系的含义 马士华（２０００）把定义为供应链合作关系（ＳｕｐｐｌｙＣｈａｉｎＰａｒｔｎｅｒｓｈｉｐ，ＳＣＰ），也就是供应商—制造商（Ｓｕｐｐｌｉ－ｅｒ—Ｍａｎｕｆａｃｔｕｒｅｒ）关系，或者称为卖主／供应商—买主（Ｖｅｎｄｏｒ／Ｓｕｐｐｌｉｅｒ—Ｂｕｙｅｒ）关系，是指以供应链为基础，在利益驱动机理作用下，通过各种协议、契约结成的供应商与用户之间共享信息、共担风险、共同获利的一种合作关系。这种战略合作关系形成于供应链管理环境下，形成于供应链中为了特定的目标和利益的企业之间。供应链合作关系形成的原因通常是为了降低供应链运作的总成本、降低库存水平、增强合作伙伴之间的信息共享、改善相互之间的交流、保持战略伙伴相互之间操作的一贯性、产生更大的竞争优势，以实现供应链节点企业的财务状况、质量、产量、交货期、用户满意度和业绩的改善和提高。显然，供应链合作关系必然要求强调合作和信任。比如供应链的成员之间在新产品、新技术合作开发以及Ｒ＆Ｄ的共同投资方面、各种销售和库存数据和信息的交换与共享，以及更为关键的是在供应链各个节点企业之间的无缝连接和合作，使各个节点企业相互在设计、生产、竞争策略等方面进行良好的协调。当然这种合作关系并不仅仅局限于供应商和制造商之间，还可以包含供应商、制造商以及零售商等供应链上的各个节点企业之间的合作。因此，在供应链合作伙伴关系环境下，合作伙伴之间应建立一种长期稳定的、信任与合作的双赢的战略联盟关系，建立战略联盟关系是供应链战略管理的重点，也是集成化供应链管理的核心。 二、供应链合作关系形成的驱动力 １．企业核心竞争力。企业的核心竞争力是指企业具有某种能力，这种能力使其他企业不能模仿或者其他企业能够模仿但需付出极大的成本或代价而使得难以拥有这种能力。它是建立在企业核心资源的基础之上，企业技术、产品、管理、文化的综合优势在市场上的反映，同时也是一个组织内部具有的一系列互补的技能和知识的结合，既有一项或多项业务达到竞争领域一流水平的能力，又为顾客提供某种特殊的利益。马士华等（２０００）则认为核心竞争力是企业借以在市场竞争中取得并扩大优势的决定性力量。企业核心竞争力具有价值优越性、难替代性、差异性和可延伸性等四个特点，从而说明具有核心竞争力的企业在创造价值和降低成本方面比竞争对手更优秀，能为顾客带来较大的利益，生产出来的产品在市场上不会轻易被其他产品所替代，在同行业中与众不同，至少比其他竞争者优越，不仅能为当前提供某种特殊的产品或服务，而且还可以帮助企业下一步开发新的产品或进入新的领域。企业竞争优势的取得就在于是否拥有核心竞争力，因为任何一个企业拥有的资源都是有限的，它不可能在所有的企业业务领域中都获得竞争优势，因此必须将有限的资源集中在具有核心竞争力的核心业务上，企业的核心竞争力的本质是企业特有的知识和资源（马士华，２０００），供应链合作伙伴关系既是保持和增强自身核心竞争力的需要，也是企业在其他领域利用其他企业核心竞争力的需要，同时与其他企业的合作伙伴关系也是保持企业核心竞争力的有效手段，企业通过把非核心业务由合作伙伴来完成，那么企业就能集中精力在核心竞争力的培养，集中企业内部的各个方面的资源、能力不断增强核心竞争力。 ２．不断变化的顾客期望。２０世纪９０年代初期，随着供应链管理的出现与应用，以及技术的飞速发展和日益复杂、市场竞争的更加激烈、消费需求的越来越多元化和快速变化，对企业运作提出了更高的要求，企业很难拥有足够的资源生产价值增值链上的众多产品，即使企业拥有足够的资源和能力，由于规模不经济等原因，产品价格也不具有竞争力。与此同时，产品的生命周期越来越短，对产品革新的要求越来越高，大规模生产越来越被满足客户个性化需求的定制生产所取代。企业为满足消费者需要不断进 供应链合作关系发展及制约因素分析 ●陈长彬杨忠 摘要：供应链合作关系的核心就是供应链合作伙伴之间的关系，文章从供应链合作关系形成与发展的过程来说明在供应链企业中建立战略合作伙伴关系是供应链合作的必然趋势，同时，分析了影响供应链合作关系形成的驱动力和环境因素，并提出了供应链合作关系与环境关系模型以及影响供应链合作关系的多变量模型。 关键词：供应链合作关系；形成；发展；制约因素 ■名家观察 １２ －－

商务谈判材料(一)

案例分析 资料一： 国有企业A：A公司是国有企业，公司激励机制不够完备，甲作为营销主管干得很出色，深得领导的信任，有望升职加薪。 客户C的背景：在A公司甲的努力下，与C建立了良好的关系，就在准备与C签合同时，A的朋友B公司老总乙得知此事，要求A公司营销主管甲将与C公司的业务私下让给B公司，并告知甲将得到比A公司给他更多的利益，并请求他看在大家是哥们，B公司刚起步需要帮助的份上，同意乙的请求。并暗示如果不帮忙，可能朋友也没的做了。 民营企业B：刚运作不久，企业效益较差，但机制灵活，老总乙和A 公司的营销主管是哥们。 请你从谈判战略战术的角度，结合商务谈判原则加以分析： 1、如果你是甲，该怎么办，既不伤害乙，又能保全自己的生意，实际加薪升职？ 答： 2、如果你是乙，又该怎么办，才能达到自己的目的？ 资料二： 迪特马尔·霍普是世界著名的电脑公司IBM在德国的子公司的一位雇员，他在为客户安装新计算机的同时，常常应客户的要求，为他们编制相应的应用程序。他想到，可以搞一些标准的应用程序，让客户像在商场里买衣服一样，根据自己的需要来挑选。1972年，霍

普与几个同事商量，他们放弃了在IBM的工作，组建了一家新公司——SAP公司。在开办的最初几年里，一切都十分困难，甚至没有一台自己的计算机。20世纪80年代，在不到10年的时间里，他们成功地推出了「R\2」软件包。当霍普与经销商谈判时，经销商一方面对软件包不很了解，一方面为了自己的利润拼命压价，谈判陷入僵局。 当时，对霍普来说最重要的需要是打开「R\2」软件包的市场，而不是坚持自己的立场，何况市场对软件包优良性能的认同也要通过使用者的传播来实现。考虑到经销商的疑惑和盈利需要，霍普在谈判中提出了2种方案由经销商选择： 第一种方案：以稍高于成本的低廉价格批发给经销商； 第二种方案：以比批发价略高的价格由经销商代销，销后结账试就上述两种方案做出你的评价。

供应链体系设计策略(doc 5)

供应链体系设计策略(doc 5)

供应链体系的设计策略 设计和运行一个有效的供应链对于每一个制造企业都是至关重要的，因为它可以获 得提高用户服务水平、达到成本和服务之间的有效平衡、提高企业竞争力、提高柔 性、渗透入新的市场、通过降低库存提高工作效率等好处。但是供应链也可能因为 设计不当而导致浪费和失败。 费舍尔（Fisher）认为供应链的设计要以产品为中心。供应链的设计首先要明白用 户对企业产品的需求是什么？产品寿命周期、需求预测、产品多样性、提前期和服 务的市场标准等都是影响供应链设计的重要问题。必须设计出与产品特性一致的供 应链，也就是所谓的基于产品的供应链设计策略（Product-BasedSupply Chain Design，PBSCD）。 一、产品类型 不同的产品类型对供应链设计有不同的要求，高边际利润、不稳定需求的革新性产 品（Innovative Products）的供应链设计就不同于低边际利润、有稳定需求的功能 性产品（Functional Products）。两种不同类型产品的比较见表4-1。 表4-1 两种不同类型产品的比较（在需求上） 需求特征功能性产品革新性产品 产品寿命周期/年>2 1～3 边际贡献(%) 5～20 20～60 产品多样性低（每一目录10到20个）高（每一目录上千）预测的平均边际错误率(%) 10 40～100 平均缺货率(%) 1～2 10～40 季末降价率(%) 0 10～25 按订单生产的提前期6个月～1年1天～2周 由表4-1中可以看出，功能性产品一般用于满足用户的基本需求，变化很少，具有 稳定的、可预测的需求和较长的寿命周期，但它们的边际利润较低。为了避免低边 际利润，许多企业在式样或技术上革新以寻求消费者的购买，从而获得高的边际利 润，这种革新性产品的需求一般不可预测，寿命周期也较短。正因为这两种产品的 不同，才需要有不同类型的供应链去满足不同的管理需要。 二、基于产品的供应链设计策略 当知道产品和供应链的特性后，就可以设计出与产品需求一致的供应链。设计策略 如图4-9所示： 功能性产品革新性产品

供应链合作关系的信任机制

生鲜农产品的供应链合作关系的信任机制 ——电子商务下供应链成员信任机制 随着科学技术的不断进步和生产力的日新月异，为适应日趋激烈市场需求波动和日渐细微的市场细分，供应链战略思想逐步代替了原来的以单个企业为单位的竞争思想。信任作为供应链系统顺利顺利运转的润滑剂，其作用不可小视。在现实中，信任问题不断困扰着我国企业的供应链管理实施。一系列食品安全事件、药品安全事件背后都隐藏着相关企业诚信缺失的问题。企业对经济利益的渴望，让他们将“诚信”这一传统美德抛于脑后，对其供应链合作伙伴、社会及企业本身都造成了伤害。然而，供应链管理终究离不开信任。尽管供应链成员有着共同的利益，但是也存在着局部的冲突，信任可以很好的协调供应链中的合作关系。 关键词：供应链、信任、机制 第一章：绪论 1.1 本文研究的背景和意义 1.2 供应链的相关理论 第二章：供应链企业合作关系现状研究 2.1 供应链中的合作关系 2.2 供应链信任的含义 2.3 供应链企业间信任的特点 2.4 供应链企业之间不信任产生的原因 第三章：电子商务下供应链成员信任机制研究 3.1 电子商务的含义与特点 3.2 电子商务环境下供应链成员间的信任关系的组成 3.3 如何建立供应链成员间的信任机制 第四章：结论和展望 供应链合作关系的信任机制 随着科学技术的不断进步和生产力的日新月异，为适应日趋激烈市场需求波动和日渐细微的市场细分，供应链战略思想逐步代替了原来的以单个企业为单位的竞争思想。信任作为

供应链系统顺利顺利运转的润滑剂，其作用不可小视。在现实中，信任问题不断困扰着我国企业的供应链管理实施。一系列食品安全事件、药品安全事件背后都隐藏着相关企业诚信缺失的问题。企业对经济利益的渴望，让他们将“诚信”这一传统美德抛于脑后，对其供应链合作伙伴、社会及企业本身都造成了伤害。然而，供应链管理终究离不开信任。尽管供应链成员有着共同的利益，但是也存在着局部的冲突，信任可以很好的协调供应链中的合作关系。 关键词：供应链、信任、机制 第一章绪论 1.1 本文研究的背景和意义 进入21世纪，科技不断进步，经济不断发展，全球化信息网络和全球化竞争市场日益形成。人们认识问题和解决问题的思维方式，逐渐从点和线性空间的思维方式向面的和多维空间的思维方式转变，管理思想也从纵向思维朝着横向思维方向转化。这就迫使供应商、制造商、分销商和零售商等不同的经济实体逐渐走向合作，从而形成了供应链。但是供应链作为一个复杂的、动态的、建立在长期合作基础之上的、追求绩效最大化的系统，其本质就是通过共享信息技术来优化供应链上的各成员间的生产、库存管理和营销决策。但是在实际操作中成功实施信息共享式供应链管理的企业仍然很少见，很多企业依然在供应链管理门外徘徊，其主要原因是：虽然技术条件具备，但是供应链成员对信息共享是一厢情愿，缺乏有力的监督和激励机制；信任缺乏引起的信息风险以及信息共享的安全问题；供应链上各成员间的文化差异等许多组织管理问题，这些矛盾和困惑容易导致信息共享的彻底失败，最终影响供应链管理的实施。因此信任是供应链成员间进行有效合作的纽带与保证。因为如果缺乏信任，核心企业就会花费大量资源来协商、检查、执行硬性合同，增加成本，影响彼此间的合作。 1.2 供应链的相关理论 1.供应链的定义 供应链是围绕核心企业，通过对信息流、物流、资金流的控制，从采购原材料开始，制成中间产品以及最终产品，最后由销售网络把产品送到最终用户手中的将供应商、分销商、零售商，直到最终用户连成一个整体的功能网络结构。它不仅是一条连接供应商到最终用户的物流链、信息链、资金链、而且是一条增值链，物料在供应链上因加工、包装、运输等过程而增加其价值，给相关企业带来收益。 2.基本结构 供应商 供应商是给生产厂家提供原材料、零部件的企业。 厂家

供应链企业间战略合作关系分析

供应链企业间战略合作关系分析 当今，全球经济一体化步伐加快，信息技术和网络技术飞速发展，产品生命周期不断缩短，企业面对市场需求多样化和个性化、提高产品质量、降低成本、改进服务以及对市场变化快速反应等压力，所处的竞争环境日益激烈。在这种情况下，诞生于20世纪九十年代的供应链管理成为企业界的宠儿，它打破了传统的“纵向一体化”思维模式，建立供应链上的“横向一体化”战略联盟。在供应链管理思维的指导下，企业集中使用自身优势资源专注于核心业务，增强核心竞争力。同时，将非核心业务外包给其他优势企业，形成强强联合，从而提高企业的运营绩效，越来越多的企业将供应链视为企业获取竞争优势的战略资产。 21世纪的市场竞争已不再是企业与企业之间的竞争，而是供应链与供应链之间的竞争。供应链管理的精髓就是将整条供应链上的企业当作战略合作伙伴，并系统地进行集成管理，以实现跨越组织边界的流程重组，使供应链上物流、信息流、资金流趋于合理与优化，使供应链系统成本最小化并最大限度地满足顾客需求，从而提高整个供应链的竞争能力。 一、供应链成员企业间关系类型 供应链企业间合作关系可分为以下几种类型。（图1） 1、交易型合作。企业之间只具有日常的业务交往关系，制造商处于供应链的核心地位，供应商处于从属地位，制造商主要是依据价格来决定与之交易的供应商，供应商与制造商之间很少沟通与合作，企业之间只交换日常生产和经营中的普通信息，很少需要先进信息系统支持。 2、协作型合作。供应链上企业进行功能整合以及内部业务流程重组，提高各成员企业与整体之间的功能、业务的互动关系，制造商与供应商的战略层合作和信息交流程度进一步加强。 3、协调型合作。供应链企业之间紧密协调跨组织的业务流程，以实现企业间流程的同步性。越来越多的制造商把供应商关系管理纳入自己的战略体系，对供应商的技术和生产能力要求更高，以实现双方需求和技术上更高层次的集成与合作，在信息共享与服务支持方面进一步完善，使供应链更具竞争力。 4、协同型合作。供应链企业间建立战略联盟（即战略合作关系），实现企业内外资源的集成与优化利用，这种合作关系使供应链系统在多变的市场中敏捷性显著增强，利用各方协作实现任何一方无法实现的目标。在战略联盟阶段，供应链企业具有共同战略目标和价值取向，共同研发新项目，共同设计供应链，共同

供应链合作伙伴关系及合作伙伴的选择

供应链合作伙伴关系及合作伙伴的选择 A. 克莱斯勒公司(Chrysler Corporation)与洛克维尔公司(Rockwell)之间的长期合作伙伴关系克莱斯勒公司与洛克维尔公司达成一项协议，两个公司将在汽车的设计阶段进行紧密合作。洛克维尔公司负责总装厂与零部件厂的计算机控制部分的设计。如果计算机控制与汽车的设计不匹配，就会影响到汽车的质量和汽车进入市场的时间。根据协议，洛克维尔公司是为克莱斯勒公司的总装、冲件、焊接、电力设备等部门设计计算机控制的独家公司，他们之间是一种相互依赖的合作关系。他们（汽车制造商与计算机控制供应商）之间的合作是汽车行业内的首次。两个公司的工程师在汽车设计阶段的紧密合作中，洛克维尔公司的工程师设计开发相关计算机控制软件，以便能与克莱斯勒公司的工程师同时设计控制系统和整个汽车。计算机控制是汽车制造过程中的重要部分，合作双方都希望能够尽可能实现降低成本、缩短制造周期等目标，而且缩短进入市场的周期是克莱斯勒公司保持竞争优势的主要目标，以前的周期是26~28周，现在的目标是将它缩短至24周，克莱斯勒公司希望能通过与洛克维尔公司的合作实现这个目标。 B. 北美金属行业企业之间的合作伙伴关系 北美金属行业的企业之间正在形成一种高度集成化的合作联盟，包括制造商、分销商和最终用户，实际上构成一条供应链。他们之间逐渐加强的信任关系在金属行业产生巨大影响。金属制造商可以直接与最终用户对话，从而在他们之间形成一种新的解决问题和满足用户需求的途径。制造商与分销商之间的联盟或紧密的合作关系也使其成为可能。他们之间的这样一种紧密的合作关系是为了更好地了解掌握用户的需求，并共同合作满足这些需求。显然，用户对于特殊金属材料（具有特殊工艺）的需求是制造商与分销商之间合作关系的驱动力之一。分销商也为最终用户提供诸如库存管理、成本分析服务、采购、长期计划协助等服务。整个供应链上的企业都为了给最终用户带来最大化的价值而紧密地合作在一起。 C. 本田公司(Honda)与其供应商的合作伙伴关系 位于俄亥俄州的本田美国公司，强调与供应商之间的长期战略合作伙伴关系。本田公司总成本的大约80%都是用在向供应商的采购上，这在全球范围是最高的。因为它选择离制造厂近的供应源，所以与供应商能建立更加紧密的合作关系，能更好地保证JIT供货。制造厂库存的平均周转周期不到3小时。1982年，27个美国供应商为本田美国公司提供价值1400万美元的零部件，而到了1990年，有175个美国的供应商为它提供超过22亿美元的零部件。大多数供应商与它的总装厂距离不超过150哩。在俄亥俄州生产的汽车的零部件本地率达到9 0%（1997年），只有少数的零部件来自日本。强有力的本地化供应商的支持是本田公司成功的原因之一。 在本田公司与供应商之间是一种长期相互信赖的合作关系。如果供应商达到本田公司的业绩标准就可以成为它的终身供应商。本田公司也在以下几个方面提供支持帮助，使供应商成为世界一流的供应商： ①2名员工协助供应商改善员工管理； ②40名工程师在采购部门协助供应商提高生产率和质量； ③质量控制部门配备120名工程师解决进厂产品和供应商的质量问题； ④在塑造技术、焊接、模铸等领域为供应商提供技术支持； ⑤成立特殊小组帮助供应商解决特定的难题； ⑥直接与供应商上层沟通，确保供应商的高质量； ⑦定期检查供应商的运作情况，包括财务和商业计划等； ⑧外派高层领导人到供应商所在地工作，以加深本田公司与供应商相互之间的了解及沟通。

(完整版)第三章商务谈判的原则与要领

第二章商务谈判的原则与要领 【先导案例2-1】立场与利益 在看《做最好的心态教练》之前，广文曾经跟我讲过立场与利益的区分，但我一直不是很理解，不过，今天上午发生的一个事，让我有了很深的体验。这次很有意思，被教练者不是别人，正是广文本人，可谓以其道还治其身啊。 今天上午，关于书的事，广文打电话过来，说他太累了，不想再改了，当时，我内心的感受挺矛盾的，一方面，我很同情他，因为他前十多天当中的确挺辛苦的；另一方面，我对这本书的总体感觉还不是特别的满意，我的内心有了两个声音，一个说，算了吧，差不多就行了，别太追求完美，另一个声音说，不行，品质为先，要高标准、高要求，这时，我想起了立场与利益的区分，在这个事情中，我的立场是什么？就是出版最好的作品，同时这个也是广文的立场，这一点我们是一致的，要坚持这个立场，我要冒的险和放弃的利益就是有可能他不高兴，他要冒的险和放下的利益是身体会辛苦一点，清晰了这一点，我就很容易教练广文了，他后来发短信给我：“好！有你这样的朋友我很开心！我也需要调试心态！” 其实，在日常生活中，我们也经常遇到类似的似乎无法选择的情况，这个时候，如果能问一下自己，在这个事件中，我的立场是什么？事情往往迎刃而解！ 我记得在一次企业培训中，有一个学员问：“我的一个同事也是我的朋友暗地里在做对不起公司的事，我该怎么办？”我就问他：“你要做一个什么样的人？”“那当然要做一个正直的人”，他回答道，我又问：“既然你要做正直的人，就这个事情而言，你的立场与原则会是什么？基于这个立场你会怎么选择？”他沉默了一会儿，“这个道理我也懂，但还是怕得罪他啊，大家毕竟是同事嘛”，“那你是不是真的那么想做一个正直的人呢？如果你真的想做这样的一个人，你愿不愿意冒这个有可能得罪人的险？”，看到他似有触动，我又加重语气连珠发问：“何

供应链的整合战略

供应链的整合战略 随着资源和市场的全球化，如何能够从全球各地获取的最佳的能力、知识和资产，并将其应用到世界上有此需求的地方，成为最受CEO们关注的议题。 这就要求企业关注价值主张的转变，打破原有的企业边界和组织内部的职能孤岛，设计出更开放的、模块化的业务组件，构建出能够赢得未来的企业模式。而整合的起点，就始于供应链。 “未来的企业” 相比畅销书《世界是平的》的作者弗里德曼以旁观者的视角，从事实和现象中去分析全球化的影响，IBM的CEO及董事会主席彭明盛则是以变革参与者的角色深入地描述了他所理解和正在经历的全球化，以及在这样的背景下企业将要或正在发生的组织变革。 在两年前，彭明盛在《外交季刊》（Foreign Affairs）中发表名为《全球整合型企业》（Global Integrated Enterprise,简称GIE）的文章，文中他解释了近30年来全球经济所发生的重大变化，以及这些变化对全球运营公司所产生的影响。 彭明盛特别提到了两个因素： 其一，是经济中的民族主义和国界限制在逐渐减弱，因此，投资和贸易的壁垒渐渐减少，自由的贸易和资本的流动改变了公司对于全球化范围的认知。 其二，是从上个世纪70年代早期开始的信息技术革命。信息技术提高了全球沟通的质量和公司运营的效率，也大大减少了相应的成本。最重要的是，技术变革是将公司运营的基本活动标准化，从而将公司内部和公司之间的互动更容易地联系起来，让交流变得更为方便。基于全球统一的IT基础架构上共享技术和标准的结合，改变了公司对全球化的可能性的认识。

正是出于对全球化所允许的范围和实现的可能性的全新认识，一些领先公司加速了自身全球化进程：将原有的只是简单地进行销售、制造或者少部分的研发职能，放在不同国家的跨国公司，通过业务设计的变革，成为全球整合型公司。这是一种开放、模块化的企业模式，无论企业规模大小，都能够整合到网状经济的结构之中，以实现应对全球化经济竞争的灵活性和整合资源优势。 简单来说，全球整合型企业就是一个为了追求一个全新的目标而改革自己的战略、管理和运营的公司，而这个目标，就是在全球范围内整合资源和价值传递。这意味着，公司要将焦点从产品转向制造——从选择制造什么产品，到选择如何制造这些产品；从选择为客户提供什么样服务，到选择如何提供这些服务。 在全球整合的背后，IBM大中华区董事长周伟焜认为正是如下三个驱动因素（也是实现工具）促使企业进行整合： 1.经济力量。即公司要持续寻求进入新市场获得业务收入增长，通过降低成本改善盈利能力。 2.专业能力。即公司放眼于国际市场，寻求人才、理念和创新，并增强提供全球解决方案与服务的能力。 3.开放性。日益开放的业务标准、业务模式与系统使业务组件化成为可能，而组件的专业化可以带来最佳的工作分配和进一步的整合。 而在2008年由IBM商业价值研究院与《经济学家》情报社共同开展的以“未来的企业”为主题的“全球CEO调查”中， CEO们表达了对“全球整合”趋势的共识。他们认为，未来的企业应该不断地进行整合，以便能充分利用全球经济的优势，其业务的战略目标是获取全球各地最佳的能力、知识和资产，并将它们应用于全球有相关需求的任何地方。

电子商务中的信任机制

电子商务中的信任机制 信管0901 黄小苗 2009111915

电子商务中的信任机制 信管0901 黄小苗 2009111915 在人类社会中，信任是人们和谐相处的基础，同时信任又是带有个人感情色彩的。在电子商务环境中，用户可以获取商品信息，可以与用户交流，也可以发表各自的看法和观点。这些信息可以被系统收集以及量化。当节点进行信息搜索或者选择交易对象时会参考这些量化的信息，由此形成一个“信任分布网络”。虽然在这个“信任分布网络”中，任何个体都不是完全值得信任的，但是其他个体进行交易时可以将这些信息作为参考依据。 电子商务环境与人际关系在很多方面是相似的，主要体现在：⑴网络中的个体之间进行交易的过程中或多或少会留下一些“蛛丝马迹”；⑵个体可以自由选择交易对象；⑶每个个体有责任和义务提供一些信息给其他个体。在这种情况下，对用户进行信任评级时，在同等条件下交互以后，会互相给出本次交易的评价。由于每个人的评价标准是不一样的，所给出的评价值也不是处于一个统一的评价标准下，主要是因为节点成员之间的能力不同和网络中存在的部分恶意节点成员造成的。信任机制需要将这些评价信息规划到一个统一的衡量平台上，能够将一些不良评价信息进行过滤。当节点成员需要了解其它节点成员信息的时候，其必须充分地考虑并收集相关信息，此时信任机制就会将这些相关信息进行优化处理以保证最后得出的信任评价是准确的。 信任机制要对整个网络有比较深刻的了解，能够准确地预测节点成员的行为。在节点成员信任级别高的个体成为我们的首选。关系信任网络的研究中，主要存在以下两种信任关系：（1）直接信任关系：对节点 B 而言，节点 A 信任其能够完成某项任务； （2）间接信任关系：节点 A 对节点 C 的信任是指经过多个中间节点（如节点 B）到达的，经过信任路径所传递的信任。 信任模型 信任模型，是指建立信任关系并对其进行管理的架构，或称作信任度评估模型。信任的描述、信任的量化度量以及信任的评估是信任模型关注的主要方面。整个信任模型的核心是信任度评估，能够较好地反映网络环境的不确定性和动态性，对评价信息进行量化度量和评估，同时信任信息收集和评估能够自动实现。 信任模型的主要作用是收集和传递个体信任度，从而使用户更高效地使用值得信任的资源，提高用户对整个网络的熟悉度。对信任机制而言，信任模型是其很重要的组成部分。目前大多数信任模型，信任的级别仅仅局限于可信任用户的服务质量上，划分信任程度取决于用户的行为及其所提供的服务质量上。 电子商务中存在的信任问题 基于交易双方主体的不同，电子商务可以被划分为四种模式：B2B、B2C、C2C 和 B2G 电子商务模式。主要针对 B2B、B2C、C2C 这三种电子商务模式。这三种电子商务模式的信任问题不是完全相同的，主要是因为交易的性质和参与的主体不一样。