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蓝海战略(知识点整理+个人感悟)

蓝海战略读书笔记

蓝海战略共提出六项原则，四项战略制定原则：重建市场边界、注重全局而非数字、超越现有需求、遵循合理的战略顺序，和两项战略执行原则：克服关键组织障碍、将战略执行建成战略的一部分。

第一部分蓝海战略

一、分析工具与框架

（一）价值曲线评价

价值曲线评价方法，是通过评价一个公司相对于该行业顾客感知服务质量关键性要素的业绩表现，来评价顾客总体感知服务质量的方法。这种方法不仅要求顾客作出评所，还要求内部员工和管理人员作出评价，最终目标是发现使顾客感知服务质量产生质的飞跃的关键要素。

1.确定行业内顾客感知服务质量的关键要素

各个行业之间顾客感知的服务质量的关建要素是不同的，比如，对于饭店行业,它的关建要素一般有：价格、房间安静程度、卫生、床的质量、房间的设备和舒适度、服务员的服务水平、房间大小、大堂装修、建筑美感、饮食等；而对于航空公司来说，乘客感知的服务质量的关键要素一般有：安全性、正程度、价格、机型、空姐仪表等。

2.设计问卷进行市场调研，让顾客给各个要素打分

在这个步骤中，把每个关键要素列于调查问卷中,设计0—10的11个分数等级，让顾客根据自己的期望和要求给各个要素打分,目的是找出大多数顾客普遍认为重要的因素、不重要要的因素以及服务企业提供的多余的因素。问卷最后要设计两个开放性问题：

您认为还应当提供哪些重要的服务项目? 您认为应当去掉哪些冗余的服务项目?

3.进行分数加总，画出价值曲线

4.评价价值曲线，提高顾客感知的服务质量

通过分析和评价价值曲线，找出三个分数最高的要素和三个分数最低的要素，说明在顾客感知的服务质量中，他们分别是最重要的三个属性和最不重要的三个属性，于是，企业可以通过淘汰某些属性,创建某些属性以及将某些属性减少或者提升到行业前所未有的水平组台应用，实现价值曲线的突破,从而更加符合顾客的期望和要求，提高顾客感知的服务质量。5．监控价值曲线的必要性

一个公司一旦通过价值曲线评价方法创造了新的价值曲线，那么,竞争者迟早都会企图模仿。为了试图保住自己辛辛苦苦争取来的顾客群，公司最后都有可能陷入一场为了取胜的竞争中，为抓紧市场份额所困扰，于是，公司就可能陷入传统战略逻辑的陷阱。

因此,动态地应用价值曲线评价方法，即监控价值曲线是非常必要的，它可以使一个公司在从现今的服务中仍然能够得到一个巨大的利润时就看到并及时抓住质的飞跃的机会。

例：太阳马戏团

（二）四步动作框架

为了重构买方价值元素，塑造新的价值曲线，该书开发了一套四步动作框架，为了打破差异化和低成本之间的权衡取舍关系，创造新的价值曲线，有四个问题对跳闸年产业现有战略逻辑和商业模式而言直观重要：

1.哪些被产业认定为理所当然的元素需要剔除？

2.那些元素的含量应该被减少到产业标准以下？

3.那些元素的含量应该被增加到产业标准以上？

4.哪些产业从未有过的元素需要创造？

第一个问题迫使你去剔除你所在产业中企业长期竞争攀比的元素。这些元素经常被认作是理所当然的，虽然它们不再具有价值，甚至还减少了价值。有时，买方所重视的价值出现了根本性的变化，但互相比照的企业却不采取相应行动来应付这种变化，甚至都没有发现这种变化。

第二个问题促使你作出决定，看看现有产品或服务是不是在功能上设计过头，只为竞比和打败竞争对手。在这种情况下，企业给顾客的超过他们所需要的，徒然增加了企业的成本却没有好效果。

第三个问题促使你去发掘和消除产业中消费者不得不作出的妥协。

第四个问题帮助你发现买方价值的全新源泉，以创造新的需求，改变产业的战略定价标准。

解决前两个问题（剔除和减少），能让你明白如何把成本降到竞争对手之下。我们的研究发现，在产业惯于攀比元素方面，企业经理们很少去系统性地剔除、减少投资。结果是成本不断增加，商业模式也日趋复杂。与之相对，后两个问题教我们如何去提升买方价值，创造新需求。总括起来，这四个问题能够让我们系统地探索如果跨越他择性产业，重构买方价值元素，向买方提供全新的体验，同时降低企业自身的成本。这其中最重要的就是剔除和创造两个动作，它们使企业超越以现有竞争元素为基础追求价值最大化的境界。它们促使企业改变竞争元素本身，从而使现有的竞争规则变得无关紧要。

例：黄尾葡萄酒

（三）“剔除-减少-增加-创造”坐标格

“剔除-减少-增加-创造”坐标格式四步动作框架的辅助分析工具。这个工具敦促企业不仅仅剔除四步动作框架所规定的的四个问题，而且要在四个方面都采取行动，创造新的价值曲线。通过敦促企业在坐标格中填入在这四方面所要才去的行动，这个工具给予企业始终立杆见影的好处

1.促使企业同时追求差异化和低成本,以打破价值一成本之间的替代取舍关系。

2.及时提醒企业,不要只专注于增加和创造两个方面,而抬高了成本结构把产品和服务设计得过了头。许多公司通常会陷入如此境地

3.这一工具很容易被各层次的管理者所理解,从而在战略实施中获得企业下高度的参与和支持

4.由于完成表格是项有挑战性的工作,这使得企业能严格考察每一项竞争因素,从而发现那些竞争中所蕴含的假设,竞争中的企业往往无意中把些假设当做理所淡然的

以太阳马戏团为例的“剔除-减少-增加-创造”坐标格

（四）良好战略的三个特点（蓝海创意商业可行性的最初的三个标准）

1.重点突出

2.另辟蹊径

3.主题令人信服

（五）研究并解读价值曲线

1.价值曲线所回答的第一个问题就是一个业务项目能否成功。如果一家企业或其对手的价值曲线符合良好战略的三项标准，即重点突出、另辟蹊径、主题令人信服，就表明路子走对了。而当一个企业的价值曲线没有重点，他就容易拥有高成本结构，其商业模式在实施和执行中也显得复杂。当价值曲线不能另辟蹊径时，一个企业的战略就是“我也是”型，无法在市场中脱颖而出。而当战略缺乏令买方信服的主题句时，他就可能是以企业内部条件和需求为先导，这正是为创新二创新，缺乏商业潜力和自然增长能力的典型例子

2.一家深陷红海的企业

当一家公司的价值曲线和竞争对手趋同时,该公司很可能已陷入竞争激烈的红海之中。这样一家公司的战略,总是有意无意地试图在成本或价格上与对手竞争。这会降低企业的增长速度,除非这家企业很幸运。恰恰身处一个高增长的产业中。这种增长，不是战略的功劳，而是运气所赐

3.事半功倍

在战略布局图上,当一家企业的价值曲线在所有要素上都达到高水平时,问题就出来了:这家公司的市场分额和盈利水平是否确实反映了这些投资,是否与投入成正比?如果不是,就表明

公司可能提供了超过消费者实际需要的东西,在因素上投入过多,但带给顾客的价值增加却不多。要想实现价值创新,企业不仅需要决定哪些因素需要增加和创造,还要决定哪些因素必须剔除或减少,以构建差异化的价值曲线。

4.不连贯的战咯

当一家公司的价值曲线看似一份意大利面一一弯弯曲曲地没有重点,各种因素忽高忽低,这就表明这家公司并没有应该连贯的战略。它的战略很可能是由这些各自独立的子战略组成。分开来看,这些战略可能会发挥作用,也能令生意运转,但合起来看,却无法成为一种战略远见,把自身与其它竞争对手区分开来。这种情况常常是多个部门各自为战的结果。

5.自相矛盾的战略

战略会自相矛盾吗?当企业在某一项竞争因素上提供高水平,却忽略了支撑。该要素的其他因素时,矛盾就显现了。例如,一家企业把自己的网站内容设计得简洁易用,但不提高网站的连接速度,打开网页要费很多时间。战略的自相矛盾也会表现在提供因素的水平和价格的关系上。比如,一家加油站通过描绘价值曲线,发现它原来是在“提供较少东西的时候收取高价”,与其竞争对手相比,它提供的服务少,价格却高,那就难怪要丢掉市场份额了。

6以内部运营为导向的企业

当企业在描绘战略布局图时,如何将行业的竞争因素标注出来?比如,在用词上是否不用“速度”而用“兆赫”,或者不说“热水”而说“热源水温”?各项竞争因素,是以消费者理解和看重的词汇来表达,还是用公司的技术术语来表达?从战略布局图所采用的语言可以看出企业的战略是来自外部的需求推动,还是以内部的运营为导向。对战略布局图语言的分析可以帮助企业认识自己距离创造行业需求还有多远。

第二部分制定蓝海战略

第三章重建市场边界

一、重新建构市场边界的六条基本法则（六条路径框架）

路径一：跨越他择行业。

他择品的概念要比替代品更广。形式不同但功能或核心效用相同的产品或服务，往往互为替代品。而另一方面，他择品则包括功能与形式都不同二目的却相同的产品却相同的产品和服务。

对你的产业来说，他择产业有哪些，为什么顾客会在他们之间作出权衡取舍呢？通过集中力量提供哪些促使买方跨产业权衡的关键元素，剔除或减少其他元素，你就可以开创新的市场空间—一片蓝海

路径二：跨越战略集团。

正如通过跨越他择产业看市场可以开创蓝海一样，跨越战略集团也可以做到这一点。所谓战略集团，指的是产业中的一组战略相似的企业。在大多数产业中，企业可以按为数不多的几个战略集团归类，这些集团体现的是战略上的根本差别。

根据价格和性能，我们可以把战略集团大致上按等级排序。价格的提高倾向于带来某些性能上的相应提高。多数公司注重改善他们在战略集团内部的竞争地位。

跨越现有战略集团开创蓝海的关键，就在于突破这种狭窄的视野，搞清是什么因素决定着顾客在高档消费品和低档消费品之间作出选择

思考：你所在的产业中都有哪些战略集团？顾客为何会往上选择高端集团，或往下屈就低端集团？

路径三：跨越买方链（放眼客户链）。

在很多产业中，竞争者对目标买方是谁的定义趋同。而在现实中，买方是由不同环节组成的一条链，每个环节都直接或间接地影响购买决定。购买者为产品或服务付账，但却不一定是实际的使用者。有时候，买方链中还包括施加影响者，尽管这三足群体有可能相互重合，但常常是不同的。在这种情况下，他们对价值的定义场场不同。比如公司的采购员会比公司的使用者更加注重成本，而后者则更加关心使用者的方便度。

在一个产业中，企业常常会瞄准不同的细分顾客群，比如说是注重大主顾还是小主顾。但是产业却往往锁定同样的买方群体。挑战产业有关目标买方群体的常识成规，就可能引领我们发现崭新的蓝海。企业通过跨越买方群体看市场，就可能得到新的启发，由此重新设计

价值曲线，把目光集中到过去曾经忽视的买方群体中去。

思考：你所在的产业中的买方链都有什么组成？它通常把关注点放在哪个买方群体上？当你把目光从产业惯常关注的买房群体移到另一群体上以后，该怎样做才能开启新价值

路径四：跨越互补性产品和服务项目。

产品和服务很少会在“真空”中使用，多数情况下，他们的价值也受到其他产品和服务的影响。但在多数产业中，相互竞争的企业都不约而同地局限于产业自身的产品和服务项目。

互补性的产品和服务中常常蕴藏着未经发掘的需求。关键在于搞清买方在选择产品或服务时都在寻求些什么，一个简单的办法就是考虑一下人们在使用你的产品之前、之中、之后都有哪些需要？

思考：顾客使用你的产品或服务的前前后后，你都清楚吗？在使用之前、之中、之后都是怎样一种状况？你能找出哪些令顾客烦恼的难处吗？你如何通过提供互补性产品和服务来剔除这些难处？

路径五：跨越针对卖方的功能与情感导向（放眼顾客的情感性或功能性诉求）。

产业中的竞争不仅容易汇聚到已被人们接受的产品和服务范围伤，还容易集中到有关产品和服务的两种可能的吸引力之上。一些产业主要在价格和功能上竞争，这种吸引力大致来源于计算效用是理性的；而另一种产业中的竞争则主要针对感觉，它们的吸引力是感性的。然而，产品或服务的吸引力从本质上来说很少是非此即彼的。

通常，它只是企业以某种方式竞争的结果，这种竞争无意间为顾客灌输了对产品的定向期望。企业的行为不端强化顾客这种定向期望，久而久之，以功能为导向的产业就变得越来越重视功能，以情感为导向的产业则越来越重视情感吸引力。市场调查很少能再什么吸引顾客的这个问题上给人以新的启发，也就不足为怪了。顾客所期望的正是产业教给他们的，填写问卷时，他们又学舌般地反馈回来：产业所赋予他们的，他们要求更多，并希望价格更便宜。

当企业原意挑战产业现有的功能与情感导向时，他们往往能发现新的市场空间。我们观察到两种常见模式。以情感为导向的产业可能为产品或服务添枝加叶，抬高了价格，却不提升功能。去掉这些枝枝蔓蔓，就有可能创造一个从根本上来说更简单、价格更低、成本更低的商业模式，并受到顾客欢迎。反之，以功能为导向的产业可以通过添加合适的感性成分，而为货品化的产品注入新生命，并由此刺激新的需求。

思考：你的产业是在功能层面上海市在情感层面上竞争？如果是情感层面上的竞争，可以去除哪些元素使之功能化？如果再在功能层面上的竞争，可以添加哪些元素使之感性化？

路径六：跨越时间。（放眼未来）。

在所有的行业中,企业的经营都会受到外部趋势变化的影响。看看互联网迅速崛起和全球环保运动的兴起的例子。如果企业能够正确预测到这些趋势,就可能会找到蓝海市场机会。

当事件发生后,多数企业都只会逐渐适应,甚至是被动的接受。不管是新技术的出现,还是政策的变化,企业经营者通常比较注重预测趋势本身。也就是说他们通常关心技术会朝哪个方向演变,如何应用,能否大规模应用。他们根据技术发展的趋势来调整自己行动的步伐。

但是,蓝海战略主要并不来源于预测趋势本身。相反,他们来自深入分析这趋势会如何影响客户价值和企业的业务模式。通过放眼未来,即从关注市场现在的价值转到未来的价值,企业经营者可以主动调整,抢先找到新的蓝海。这种方法可能比前面讨论的方法难一些,但是它的思维方式还是类似的。我们不是说要预言未来,这是不可能的。我们是说要从目前可以观察到的趋势中获得远见。

在预测未来趋势的时候,有三个原则非常重要。为了形成蓝海战略,这些趋势必须对企业的1.业务有决定性作用、2.必须不可逆转的、3.必须具有清晰的路线或轨迹。在任何个时间点上,都可以看到很多趋势,比如,技术的淘汰、新的生活方式的诞生法律或社会环境的改变。但是,通常只有一两个趋势对某个特定的行业产生重大影响。并且有时候可能只会看到趋势或重大事件,但是无法预测发展方向。

思考：什么趋势将很可能影响你的行业、不可逆、具有清晰的发展方向?这些趋势将如何影响你的行业?这些都弄清楚之后,那么你怎么样才能从中挖据客户价值呢？

路径总结

从硬碰硬的竞争到开创蓝海

第四章注重全局而非数字

蓝海战略的第二条原则：注重全局而非数字。这一原则是减低规划的风险的关键，使你不至于投入大量的努力和时间，结果却只规划出一些战术性的红海行动，在此，该书介绍现行战略规划过程以外的另一种选择，它不是从准备一套文件入手，而是从绘制一张战略布局图开始。

在企业层面上的战略视觉化

在企业从红海专项蓝海的过程中，将战略视觉化也有利于企业各个业务部门与企业总部的对话。当各业务部门将战略布局图相互展示时，他们就能加深对公司其他业务的理解。此外这个过程还促进了各部门之间战略最佳实践的转让

使用先驱者-迁移者-安于现状者方位图（PMS方位图）

我们研究中所涉及的蓝海的企业都是产业的先驱者，这不一定是在技术层面上，而是在把顾客获得的价值推向新前沿方面。一家企业的先驱者是那些提供前所未有的价值的业务项目。安于现状这，也就是价值曲线与产业曲线的基本形状相同的业务项目。迁移者的潜力介于两者之间

图：检验一套业务组合的增长潜力

第五章超越现有需求

超越现有需求，是实现价值创新的关键一步，即通过以新产品和服务统合最大的需求，降低了开创新市场所涉及的规模的风险。要做到这一点，企业需要挑战两种常规战略做法：一种是只关注现有顾客；另一种是追求市场细分，满足顾客间的细微差异。要超越现有需求，你在考量时，要把非顾客放在顾客前面，把共同点放在差一点前面，把合并细分市场放在追求多层次细分市场前面。

非顾客的三个层次

（图解：第一层次：即将转化的非客户，位于现有市场边缘，随时准备改变选择

第二层次：拒绝性的非客户，心存疑惑，选择了你的对立市场

第三层次：未经开发的非客户。处于距你遥远的其他市场）

第一层次的非顾客离你的市场最近，他们就徘徊在市场的边界上。这些准顾客，在找到更好的选择前，只是最低限度地使用现有市场的产品和服务。一旦找到最好的选择，他们就会急切地换船而走。本文以Pret为例，这是一个英国的快餐连锁店。他们发现很多上班族总是没有时间做下来吃饭。他们倾向于随便吃点什么，或者从家里带点午餐来吃。尽管他们之间存在很多的区别，他们却拥有三个主要共同点：他们想更快地进午餐，他们希望饭菜新鲜健康，他们也希望价格合理。这样Pret为上班族准备了新鲜健康型三明治以及其他新鲜产品，并且把购买程序改成浏览-取餐-付款-离开，加快了够惨的速度。顾客从排队到走出餐厅平均只用90s,为上班族节省了很多时间，从而吸引了很多顾客群。

第二层次的非顾客是那些拒绝你的产业所提供的产品和服务的人。他们是因为市场现有的产品和服务不可接受或超过他们的经济承受能力而不使以德高集团为例，这家法国户外广告空间销售商，将拒绝型非顾客的大众群体拉入市场。德高着眼于拒绝型非顾客的共同点，认识到缺乏位于市中心的固定广告置放点是产业不受欢迎、规模小的主要原因。德高积极的寻求解决方案，他发现，市政府可以提供这样的置放地点，比如汽车站。

第三层次的非顾客离你的市场最远。这些人从未把你所在产业的产品和服务考虑在选择的范围内。本书举了一个牙齿增白的例子。原来很多人认为牙齿增白是牙医的事，而不是口腔护理品生产商的事，结果直到最近才注意到这些非顾客的需要。而当他们着眼于这种需求时，就发现了一片待发掘的潜在需求之海。

上面讲了三个层次的非顾客，那到底应该将力量集中在哪个层次的非顾客上呢？这没有一定之规。因为在不同时间，不同产业中，每个层次的非顾客所能开启的蓝海的规模不同，你应该把力量集中在代表当时最大块需求的那一层次。然后，你也应该探究一下这三个层次的非顾客之间是否有重叠的共同需求，这样，你就能将你所能释放的潜在需求的范围进一步扩大。基本原则就是选最大的那一块

第六章遵循合理的战略顺序

(一) 正确的战略顺序

（二）杰出效用的测试

买方效用定位图帮助企业经理们从真确角度看待这个问题。纵向所列的是各项想用杠杆，企业可以拉动这些杠杆，为买方提供接触的效用；横向列出的是买方对一项产品或服务可能产生的各种体验。这张定位图使企业经理可以认清产品或服务有可能填补的效用空间的全部范围

买方体验周期的六个阶段

买方的体验通常可以分为六个阶段，大致上按先后顺序从该买的环节延续到处置抛弃的环节。每个阶段包含各种各样的具体体验。这里书中给了eBAY网的体验，如下例图，在每个阶段，企业经理们都可以提出一系列问题，以测量买方体验的质量

（三）六个效用杠杆（六个效用层面）

要测试一项创意是否提供杰出效用，企业应该先检查它们的产品或服务是否移除了顾客与非顾客的买方体验周期中最大的效用障碍。最大效用障碍常常代表着开启杰出价值的最大、最紧迫的机会

发现买方效用的障碍

(四)从杰出效用到战略定价

要为你的产品或服务获取强劲的收入流，必须制定正确的战略价格。这一步确保买方不仅想买你的东西，而且肯定买的起。你为你的产品或服务所确定的战略价格不仅要大量吸引买方，而且要帮助你留住他们。由于搭便车的可能性很高，一件产品或服务必须从第一天就创出声誉，因为品牌的打造越来越依赖于口口相传的推荐，通过网络化的社会传播。企业因此必须一开始就退出买方无法抗拒的产品或服务，而且要保持下去，令搭便车式的模仿知难而退。该书开发了一件工具，叫大众价格走廊，来帮助企业经理们找到令人难以抗拒的产品或服务定价。

第一步：找到大众价格走廊；看向产业边界以外的一个好办法就是列出下述两种产品和服务：一种的形式不同，功能相同；如福特的T型车。另一种的形式和功能都不同，但总体目标相同。如太阳马戏团。

第二步：在价格走廊内选定价格水准。企业该如何定价，而又不引来模仿产品和服务的竞争者。这项评估取决于两个主要因素：一是产品或服务通过专利或版权受到保护；二是企业拥有能阻止竞争的独家资产或核心能力的程度。

(五)从战略定价到目标成本规划

按照战略顺序，下一步是目标成本规划。它针对的是商业模式的利润一侧。要最大限度发挥蓝海创意的利润潜力，企业应该从战略定价开始，从价格推演出所希望获得的利润率，以作出目标成本规划。在此，由价格推导出成本，而不是由成本得出定价，是至关重要，这样，你的成本结构才能有利可图，又难以被潜在的跟从者所模仿比照。要想实现目标成本，条件之一是建立另辟蹊径、重点突出，且能为企业节省成本的战略轮廓。

企业主要有三种杠杆来达到目标成本。第一种杠杆涉及简化运营，从生产到分销都引入成本创新。第二种杠杆就是寻求合作伙伴。第三种杠杆就是改变产业的定价模式。

（六）从效用、价格和成本到接受

即时是无懈可击的商业模式也不一定能保证蓝海创意在商业上获得成功。蓝海战略顾名思义是要挑战现状，因此也可能在企业的三种利益相关人之间引发畏惧和抵触，这三种人是雇员、商业伙伴和公众。这三种人是雇员、商业伙伴和公众。对于雇员，要有效的抚平雇员对新商业创意影响其生活的担忧。美林银行的管理层宣布开设网上经纪服务时，由于没有与雇员进行沟通，致使企业内部出现内讧，美林的股价下跌了14%。对于商业伙伴。商业伙伴因为害怕其收入流或市场地位收到新商业创意的威胁而生出的抵触。对于公众。他们害怕新商业创意会威胁到现有的社会和政治规范。譬如，转基因食品。

（七）蓝海创意指数表

尽管企业应该按照效用、价格、成本和接受的顺序建构他们的蓝海战略，但这些标准要形成一个整体才能确保商业上的成功。蓝海创意指数表能对这套系统观进行简单而有力的测试

蓝海创意指数表

第三部分执行蓝海战略

第七章克服关键组织障碍

企业制定了具有获利型商业模式的蓝海战略以后，就必须执行这个战略。当然，对任何战略来说，都存在执行上的挑战。无论是在红海还是在蓝海中，企业就如同个人一样，将想法转变为行动都很艰难。然而与红海战略相比，蓝海战略代表着对现状的重大变更，它取决于企业能否以更低的成本将与人雷同的价值曲线转变为另辟蹊径，这就加大了执行的难度企业经理们都向我们证明挑战是很严峻的。他们面对四重障碍

第一重障碍是认知上的障碍：如何唤醒员工，让他们意识到战略变革的必要性。

第二重障碍是有限的资源。人们认为战略上的转变越大，执行它所需要的资源也就越多。然而在很多企业中，资源正被削减，而不是增加。

第三重障碍是动力上的障碍。你如何股东关键人士快速并执着地行动，以实现与现状的决裂？这可能需要几年，而经理们却没这么多时间。

第四是组织政治上的障碍。正如一位经历所说的那样，“在我们公司中，你还没站起来就已经被人撂倒了”

引爆点领导法

引爆点领导法的领导者要回答下述关键问题：那些因素或行为对打破现状能起到巢湖一般的积极影响？能使企业所花的每一块前都起到最大作用？能股东关键人物雄心勃勃地向变革迈进？能拆除企业政治的路障，使之不致成为最佳战略的拦路虎？只要全心全意集中在这些具有超凡影响力的关键点上，引爆点领袖们就能拆除限制企业执行蓝海战略的四重障碍。他们能以低成本迅速做到这一点

（一）冲破认知障碍。①游“电气下水道”。20世纪90年代，纽约的地铁系统充满恐怖，被人们称为“电气下水道”。局长布拉顿只用了几个星期就改变了纽约警察的思想状况。他是怎么做到的呢？不是靠命令，也不是以数字论证，而是让高级和中级官员早晚乘地铁，在“电气下水道”转上一圈。②与不满的顾客会面。要扫除认知障碍，你不仅要让你的经理们走出办公室，看到实际情形的恐怖，还要让他们亲耳听到最不满意的顾客心声。

（二）跨越资源障碍。如何让你的组织以更少的资源实施战略转变？有三个因素分别是热点、冷点和互通有无。热点就是那些资源投入少，但在提高业绩方面很有潜力的活动。冷点就是那些资源投入高，但对业绩影响甚微的活动。互通有无指的是将你的部门在一个领域的剩余资源交换，来填补资源上的空白。①将资源重新分配到你的热点上。（热点就是那些

资源投入少，但在提高业绩方面很有潜力的活动）②从冷点调用资源（冷点指那些资源投入高，但对业绩影响甚微的活动）③互通有无。（互通有无指的是将你的部门在一个领域的剩余资源与另一个部门的剩余资源交换，来填补资源上的空白）

书中纽约交通警署的战略布局案例

（三）跨越动力障碍。①对准中央瓶。组织中的关键人物②将中央瓶式人物置于鱼缸中。不断地将其行为置于聚光灯下，让人人都可以看到。③将任务微型化推动组织自我变革。

（四）推倒组织政治上的障碍。①管理高层要请一个谋士。也就是组织内部德高望重的知情人②借助你的天使，让魔鬼闭嘴。天使指的是那些最能从战略转变中获益的人。魔鬼指的是会受到最多损失的人。③挑战常识定见。

第八章将战略执行建成战略的一部分

（一）糟糕的过程会破坏战略的执行

（二）公平过程的力量

（三）公平过程的三E原则（邀请参与Engagement;解释原委Explanation；明确期望Clarity of expectation）

（四）两家工厂的故事

蒙牛的蓝海战略

——蒙牛最成功的地方在于，千千万万消费者在成为超女的FANS之前，已经不自觉的先成了蒙牛的FANS了! 蒙牛，中国一个成功的蓝海企业 6月19日，“胡润2006民营品牌榜——中国50个最具价值的民营品牌”在复旦大学发布，蒙牛力压华为、娃哈哈、民生银行和国美，以60亿元的品牌价值当选第一名。蒙牛那一串串创业故事，已经被深谙传播力之道的牛根生和他的智囊们复制、传播了无数遍，“牛跑出了火箭的速度”也一直被津津乐道，这里不必重复。我一向认为，蒙牛是中国企业里面一个成功的“蓝海”案例。“蒙牛奇迹”是属偶然，还是市场的必然？蒙牛在6年间快速成长奇迹背后的动因何在？“蓝海战略”的理论或许是一个很好的解读的视角。蒙牛已经15年历史？蒙牛成立于1999年，何来15年历史？其实，对蒙牛发展史不能从6年来认识。蒙牛8大创业元老均来自伊利，90%的中层干部来自伊利，做乳业的平均年龄都是在十几年，甚至二十几年，包括中层的一些干部在乳业的工作年限也都在五六年以上。现任监事长的白君被免职时任伊利包头分公司经理，现任副总裁、冰淇淋公司经理孙玉斌时任伊利冷冻食品公司经理，现任总工程师的丘连军是伊利苦咖啡的发明者，现任营销企划中心主任的孙先红一直主管伊利广告策划…… 这种乳业经验的积累造就了整个团队对消费者心理、乳品行业大的发展趋势的把握，以及对生产质量的控制、渠道的建设、渠道的管控，这些对蒙牛的发展至关重要。企业的根本在人，企业的历史其实就是人的历史。蒙牛背后是一群以牛根生为代表的、富于创意和执行力的人。这是蒙牛制胜的最关键因素。中国的民营企业普遍处于初创阶段，离欧美的职业经理人时代还很远，企业的成败往往取决于创始人的综合水平。

银行从业初级个人贷款复习题集第2971篇

2019年国家银行从业《初级个人贷款》职业资格考前练习一、单选题 1.下列关于个人贷款合同的说法，错误的是( ) 。 A、应使用统一格式的个人贷款的有关合同文本 B、对不准备填写内容的空白栏不需再做处理 C、同笔贷款的合同填写人与合同复核人不得为同一人 D、对采取抵押担保方式的，应要求抵押物共有人在相关合同文本上签字 >>>点击展开答案与解析【知识点】：第2章>第2节>贷款的签约与发放【答案】：B 【解析】：在填写个人贷款合同时，需要填写空白栏，且空白栏后有备选项的，在横线上填好选定的内容后，对未选的内容应加横线表示删除；合同条款有空白栏，但根据实际情况不准备填写内容的，应加盖“此栏空白”字样的印章。 2.在经济学中，由于事前信息不对称，银行将优质客户拒之门外的现象是一种( )。 A、操作风险 B、道德风险 C、逆向选择 D、信用风险 >>>点击展开答案与解析【知识点】：第3章>第3节>信用风险管理【答案】：C 【解析】：在当前的业务环境下，真实个人信息获取的成本和难度都比较大，往往造成工作中的信息不对称。事前的信息不对称使得一些优质客户被拒之门外，即经济学中的逆向选择；而事后的信息不对称使得银行的贷款资金遭受风险，即道德风险。 3.在个人贷款业务中，出现( ) 情形时，银行须限期要求借款人更换银行认可的新的担保。 A、抵押人经银行同意转让抵押物，但所得价款未用于提前清偿所担保债权的 B、因第三人的行为导致抵押物的价值减少，而抵押人将损害赔偿金存入银行指定账户的、抵押人妥善保管抵押物的C． D、经银行书面同意，抵押人转让、出租、再抵押或以其他方式处分抵押物的 >>>点击展开答案与解析【知识点】：第2章>第2节>贷后管理【答案】：A 【解析】：发现抵押物出现下列情况的，应限期要求借款人更换贷款银行认可的新的担保：①抵押人未妥善保管抵押物或拒绝贷款银行对抵押物是否完好进行检查的；②因第三人的行为导致抵押物的价值减少，而抵押人未将损害赔偿金存入贷款银行指定账户的；③抵押物毁损、灭失、价值减少，足以影响贷款本息的清偿，抵押人未在一定期限内向贷款银行提供与减少的价值相当的担保的；④

关于蓝海战略

关于蓝海战略一、什么是蓝海战略 2005年由[韩]W.钱.金和[美]勒妮.莫博涅共著的《蓝海战略》一书风靡全球。该书提出：现代企业的市场天地由两种海洋构成——红海和蓝海。“红海”代表当前业已存在的所有行业和市场，是已知的市场空间。在已知的市场空间里，按既定的游戏规则展开针锋相对的竞争，获得发展，便被称为“红海战略”。“蓝海”代表当前还不存在的产业，是未知的市场空间。超越产业竞争，开拓无人竞争的市场空间，实现可持续发展，便被称为“蓝海战略”。蓝海战略是企业通过开创新的、未被竞争对手重视的市场领域以达到扩张目的一种战略。蓝海战略要求企业把视线从市场的供给一方移向需求一方，从与对手的竞争转向为客户提供价值的飞跃;通过跨越现有竞争边界看市场以及将不同市场的客户价值元素筛选与重新排序，企业就将重建市场和产业边界，开启巨大的潜在需求，从而摆脱“红海”的血腥竞争，开创“蓝海”，实现同时追求“差异化”和“成本领先”。二、蓝海战略的主要内容 (一)蓝海战略的理论基石蓝海战略的理论基石是价值创新，价值创新力图使客户和企业的价值都出现飞跃，由此开辟一个全新的、非竞争性

的市场空间。蓝海战略的价值创新内涵是一种集成创新, 它不拘泥于某个要素的创新, 不局限于本行业的规则, 不只为满足现有顾客的需求而生产或服务。蓝海战略的创新, 要求企业重塑行业规则, 甚至创造出一种前所未有的行业, 一旦被创造出来, 也随之开发出一系列的消费者需求, 从而带动一大批相关产业的发展。同时我们也可以看到, 蓝海战略是以战略行动为分析单位, 随着其他企业的跟随战略, 蓝海也会慢慢变成红海, 于是行动也要随之改变, 也就是随着市场或行业的成熟，蓝海的战略行动也要一步步升级, 它是一个循环往复的过程。（二）蓝海战略的管理方法蓝海战略承袭前人的思路，提供了一套结构化的分析框架，首先聚焦于客户价值，再通过一系列规定动作完成对客户价值的排列组合，最终形成全新的业务战略。蓝海战略体系的“战略布局图”、“四步操作框架”、“四象限战略视觉图”三个工具和六项原则，构成了一个比较完整的战略制订与实施系统。蓝海战略体系具有内在统一的以客户价值为核心的思维逻辑，在客户分析概念上提出了客户三层次理论，尤其突出其“非客户”概念在战略突破上的作用。值得说明的是，蓝海战略体系容易被人理解。这有利于管理者将企业战略更广泛地同更低层次的员工交流，赢得他们的认同和拥护，以提高实施的效率和效果。

2015初级职称知识点《经济法基础》：个人所得税基础知识

2015初级职称知识点《经济法基础》：个人所得税基础知识一、应税项目，个人所得税的应税项目包括以下11项：（1）工资、薪金所得。（2）个体工商户的生产、经营所得。（3）对企事业单位的承包经营、承租经营所得。（4）劳务报酬所得。（5）稿酬所得。（6）特许权使用费所得。（7）利息、股息、红利所得。（8）财产租赁所得。（9）财产转让所得。（10）偶然所得。（11）经国务院财政部门确定征税的其他所得。二、税率，个人所得税按所得性质的不同，适用不同的税率：（1）工资、薪金所得，适用3%-45%的七级超额累进税率，税率表如下：注：本表所列含税级距，均为按照税法规定减除有关费用后的所得额。（2）个体工商户的生产、经营所得，个人独资、合伙企业所得和对企事业单位的承包经营、承租经营所得，适用5%-35%的五级超额累进税率，税率表如下：

（3）稿酬所得，适用20%的比例税率，税法规定减征规定，可按应纳税额减征30%. （4）劳务报酬所得，适用20%-40%的三级超额累进税率，税率表如下：（5）特许权使用费所得、利息、股息、红利所得，财产租赁所得，财产转让所得、偶然所得和其他所得，适用比例税率，税率为20%. 三、免税项目（1）省级人民政府、国务院部委和中国人民解放军以上单位，以及外国组织，国际组织颁发的科学、教育、技术、文化、卫生、体育、环境保护等方面的奖金。（2）储蓄存款利息，国债和国家发行的金融债券利息。（3）按照国家统一规定发给的补贴、津贴。（4）福利费、抚恤金、救济金。（5）保险赔款。（6）军人的转业费、复员费。（7）按照国家统一规定发给干部、职工的安家费、退职费、退休工资、离休工资、离休生活补助费。（8）依照我国有关法律规定应予以免税的各国驻华使馆、领事馆的外交代表、领事官员和其他人员的所得。（9）中国政府参加的国际公约、签订的协议中规定免税的所得。（10）经国务院财政部批准免税的所得。四、减税项目，有下列情形之一的，经批准可以减征个人所得税：（1）残疾、孤老人员和烈属的所得。（2）因严重自然灾害造成重大损失的。（3）其他经国务院财政部门批准减税的。五、征管方式个人所得税实行源泉扣缴和自行申报两种征管方式，支付所得的单位或个人为个人所得税的扣缴义务人。

会计基础必背知识点整理教学内容

会计基础必背知识点整理

第一章总论 1、会计是以货币为主要计量单位，反映和监督一个单位经济活动的一种经济管理工作。 2、会计按报告对象不同，分为财（国家）务会计（侧重于外部、过去信息）与管理会计（侧重于内部、未来信息） 3、会计的基本职能包括核算（基础）和监督（质保），会计还有预测经济前景、参于经济决策、评价经营业绩的职能。 4、会计的对象是价值运动或资金运动（投入—运用—退出）（空间范围，法人可以作为会计主体，但会计主体不一定是法人）、5、会计核算的基本前提是会计主体持续经营（核算基础）、会计分期、货币计量（必要手段） 6、会计要素是对会计对象的具体化、基本分类，分为资产、负债、所有者权益、收入、费用、利润六大会计要素。 7、会计等式是设置账户、进行复式记账和编制会计报表的理论依据。资产=权益（金额不变：资产一增一减、权益一增一减益同减）资产=负债所有者权益（第一等式也是基本等式，静态要素，反映财务状况，编制资产负债表依据）收入-费用=利润（第二等式，动态要素，反映经营成果，编制利润债表（损益表）依据）取得收入表现为资产增加或负债减少发生费用表现为资产减少或负债增加。第二章会计核算内容与要求

1、款项和有价证券是流动性最强的资产。款项主要包括现金、银行存款、银行汇票存款、银行本票存款、信用卡存款、信用证保证金存款、备用金等；有价证券是指国库券、股票、企业债券等。 2、收入是指日常活动中所形成的经济利益的总流入。支出是指企业所实际发生的各项开支和损失，费用是指日常活动所发生的经济利益的总流出。成本是指企业为生产产品、提供劳务而发生的各种耗费，是按一定的产品或劳务对象所归集的费用，是对象化了的费用。收入、支出、费用、成本是判断经营成果及盈亏状况的主要依据。 3、财务成果的计算和处理一般包括：利润的计算、所得税的计算和交纳、利润分配或亏损弥补 4、会计记录的文字应当使用中文。在民族自治地区，会计记录可以同时使用当地通用的一种民族文字。在中华人民共和国境内的外商投资企业、外国企业和其他外国组织的会计记录，可以同时使用一种外国文字。第三章会计科目与账户 1、会计科目是对会计要素的具体内容进行分类 2、会计科目的设置原则是合法性、相关性、实用性。 3、账户根据会计科目设置的，具有一定格式和结构，用于记录经济业务的。 4、会计科目（账户）按反映业务详细程度分为总账和明细账。按会计要素不同可分为资产、负债、所有者权益、成本、损益。 5、账户的四个金额要素及关系：期末余额=期初余额本期增加发生额-本期减少发生额。

个人所得税知识普及

个人所得税（personal income tax）是调整征税机关与自然人（居民、非居民人）之间在个人所得税的征纳与管理过程中所发生的社会关系的法律规范的总称。凡在中国境内有住所，或者无住所而在中国境内居住满一年的个人，从中国境内和境外取得所得的，以及在中国境内无住所又不居住或者无住所而在境内居住不满一年的个人，从中国境内取得所得的，均为个人所得税的纳税人。2011年6月底，十一届全国人大常委会通过了修改个人所得税法的决定，2011年9月1日开始个税免征额调至3500元。计算方法个人纳税等级应纳个人所得税税额= 应纳税所得额×适用税率- 速算扣除数扣除标准3500元/月（2011年9月1日起正式执行）应纳税所得额=扣除三险二金后月收入- 扣除标准（工资、薪金所得适用）说明：本表含税级距指每一纳税年度的收入总额，减除成本，费用以及损失的余额。本表所称全月应纳税所得额是指依照本法规定，以每月收入额减除费用三千伍佰元后的余额。法定对象个人所得税我国个人所得税的纳税义务人是在中国境内居住有所得的人，以及不在中国境内居住而从中国境内取得所得的个人，包括中国国内公民，在华取得所得的外籍人员和港、澳、台同胞。居民纳税义务人在中国境内有住所，或者无住所而在境内居住满1年的个人，是居民纳税义务人，应当承担无限纳税义务，即就其在中国境内和境外取得的所得，依法缴纳个人所得税。非居民纳税义务人

在中国境内无住所又不居住或者无住所而在境内居住不满一年的个人，是非居民纳税义务人，承担有限纳税义务，仅就其从中国境内取得的所得，依法缴纳个人所得税。征税内容个人缴税个人所得税分为境内所得和境外所得。主要包括以下10项内容：工资、薪金所得工资、薪金所得，是指个人因任职或受雇而取得的工资、薪金、奖金、年终加薪、劳动分红、津贴、补贴以及与任职或受雇有关的其他所得。这就是说，个人取得的所得，只要是与任职、受雇有关，不管其单位的资金开支渠道或以现金、实物、有价证券等形式支付的，都是工资、薪金所得项目的课税对象。个人所得税对企事业单位的承包经营、承租经营所得对企事业单位的承包经营、承租经营所得，是指个人承包经营、承租经营以及转包、转租取得的所得，包括个人按月或者按次取得的工资、薪金性质的所得。劳务报酬所得劳务报酬所得，是指个人从事设计、装潢、安装、制图、化验、测试、医疗、法律、会计、咨询、讲学、新闻、广播、翻译、审稿、书画、雕刻、影视、录音、录象、演出、表演、广告、展览、技术服务、介绍服务、经济服务、代办服务以及其他劳务取得的所得。稿酬所得稿酬所得，是指个人因其作品以图书、报纸形式出版、发表而取得的所得。这里所说的“作品”，是指包括中外文字、图片、乐谱等能以图书、报刊方式出版、发表的作品；“个人作品”，包括本人的著作、翻译的作品等。个人取得遗作稿酬，应按稿酬所得项目计税。特许权使用费所得特许权使用费所得，是指个人提供专利权、著作权、商标权、非专利技术以及其他特许权的使用权取得的所得。提供著作权的使用权取得的所得，不包括稿酬所得。作者将自己文字作品手稿原件或复印件公开拍卖（竞价）取得的所得，应按特许权使用费所得项目计税。利息、股息、红利所得利息、股息、红利所得，是指个人拥有债权、股权而取得的利息、股息、红利所得。利息是指个人的存款利息(国家宣布2008年10月8日次日开始取消利息税)、货款利息和购买各种债券的利息。股息，也称股利，是指股票持有人根据股份制公司章程规定，凭股票定期从股份公司取得的投资利益。红利，也称公司（企业）分红，是指股份公司或企业根据应分配的利润按股份分配超过股息部分的利润。股份制企业以股票形式向股东个人支付股息、红利即派发红股，应以派发的股票面额为收入额计税。财产租赁所得财产租赁所得，是指个人出租建筑物，土地使用权、机器设备车船以及其他财产取得的所得。财产包括动产和不动产。

宜家的蓝海战略分析

武汉工商学院课程论文 2014-2015学年第二学期《公司战略与风险管理》学院：管理学院专业：会计学年级：2012级学生：孙淑伟学号：1201151301 题目：宜家的蓝海战略分析 2015年6月30日

宜家的蓝海战略分析论文摘要：中小企业的市场营销重点要从“舞台表演”转到“地下工作”，从注重市场宣传，到注重市场调查、注重产品定义，靠贴近市场来寻找创新的源泉。家具业的领跑者，宜家公司的得益于对蓝海战略的持续实践。对低成本和差异化战略的兼顾，可以企业在降低生产成本的也能客户需求，有助于价值创新，也了企业持久的核心竞争力。关键词：蓝海战略差异化低成本价值创新引言：蓝海战略最大的价值就是它提供了一套系统思考的框架，提供了很多实用的分析方法和工具，而不像其他经管类畅销书那样只是停留在理念的层面上，需要读者自己去悟，自己去想，弄不好就跑偏了，毕竟时代背景不同，市场成熟度不同。可以说，我们很多企业家和经理人都接受过各种各样的培训，也看过各种各样的管理书籍，对各种管理理论和体系都不陌生，但是他们当中却很少有人能做到，为什么呢？因为他们知道的更多的是理念，是哲学层面上的东西，而不是操作层面上的东西，更不知道从哪里下手去做。一、宜家的差异化战略 1.产品的概念设计

在产品趋同的条件下，仅靠产品的功能特性顾客需求，企业的核心竞争力。的培养客户的忠诚度，最佳的途径是将产品的功能性和情感性特征相，在质量和功能的基础上，以产品为媒介，将企业的文化传递给顾客，从情感上客户的需求，进而客户对企业品牌的依赖。宜家的战略不走“机会主义”的老路了，不是看到市场上什么产品热门就去做什么，那样做违背市场营销的游戏规则，宜家通过最基本的市场营销战略知识，尤其是那些实用的方法和工具，有选择地去借鉴，去利用。以往的市场规则，家具企业本应该致力于功能性的产品，而宜家却考虑到家具在人们日常生活中的特殊意义，力求用富有艺术品位的家具，给客户营造舒适、温馨的家居，从而使与企业区别开来。蓝海战略倡导打破传统的、看似的边界，从客户需求的角度，去寻求价值创新的渠道，而这里的客户包括产品的购买者，还包括产品的使用者和者，对传统客户群体的重新审视有助于企业潜在的机会和利润空间，开拓新的蓝海。 2.差异化服务低成本战略（下文将详述），宜家赢得了大批中低收入的客户。基础上，宜家又将的客户群体向外围辐射：是同样的中低收入消费者，宜家在店内推出了低价美味的餐饮服务，这使得原本不想购买宜家家具的人群，有低价、快捷的餐饮而宜家的客户；，考虑到购物的乐趣，宜家采用了自助购物的模式，用详细的产品说明取代了传统的贴身店员服务，吸引了习惯于自助采购的客户；与此，宜家的产品展示划分为不同的单元，家具自然的在一起，客户可以把组合好的单元照搬到家中，免去了费力设计的精力，而这使得原本不喜欢花心思在家具上的人同样宜家的忠诚客户。，宜家寻求到了那些市场边缘，却又能给企业带来巨大收益的客户群体。，从客户需求角度开创蓝海，应该关注企业潜在的市场空间，在现有客户的，最大程度的挖掘出企业外围的客户群体，然后再转向客户的差异化需求。 3.扮演好“企业公民”的角色蓝海战略要求企业放眼于未来，一预测外部趋势的，另一对趋势的分析，寻找与客户价值和企业模式的契合点。，真正意义上的蓝海战略，还要上述趋势对企业的有决定性作用、不可逆转清晰的路线。社会民主化程度的，企业的角色也了，社会系统的组成，企业的直接着人们的社会生产和生活活动。，企业在运营中要考虑股东和员工的利益，还应该融入到社会的大环境中，以“公民”的身份承担更多的社会责任。近些年来，人们对环境的关注与日俱增，是非组织，普通消费者在购买产品的，也会注意到企业的外部。家具行业需要的原材料，而原材料从最初的采购到后期的设计、生产都与周围的环境密切。宜家较早地意识到了环境保护对企业长期发展的意义，并制定了完整和可行的工作规范。此外，宜家还在世界各地了旨在森林管理的发展计划。基于对市场环境和消费习惯的敏锐洞察，宜家地扮演了“企业公民”的角色，进而从环保的角度对产品的研发了，了客户和社会的潜在需求。而事实证明，环保理念的宜家家具产品正越来越受到全球消费者的欢迎。二、宜家的低成本战略将蓝海战略的盈利潜力最大化，企业应该在制定差异化战略的兼顾低成本战略，实施战

个人所得税法知识点精华总结

注册会计师考试《税法》个人所得税法知识点精华总结企业所得税和外资所得税大家觉得最大的区别在哪里?没错, 外资的更优惠, 税率更低, 且存在很多地域性和行业性优惠,并且比较的多。那么这两个企业所得税和个人所得税的区别在哪里呢?这里先不回答, 我将在我的总结里慢慢渗透, 希望大家能以比较的思想来学习这三章所得税。最重要的是要把企业所得税那一章一定学好, 我再强调一次, 希望大家能够稳扎稳打, 不要心急。毕竟, 所得税和流转税一样, 在共同点上学习不同点是最能应付考试的, 也是最能让自己理解的更透彻的, 更是最能让自己不断找到税法学习感觉的极佳方法。我们认为, 任何一门课程都应该用“比较” 的思想去学习,不断寻到区别所在,慢慢的,也就进入状态了。 1、非居民性工资薪金来源地的问题。这里是个重点内容。首先要注意香港台湾澳门地区不适用183天的这个规定,严格按照90天来考虑,注意是个隐藏考点。 1在境内居住未超过90天或 183天(税收协定国家或地区适用此天数,以下同的,仅对在境内工作取得的境内企业承担的工资薪金所得纳税。即境内工作取得的境外企业支付部分是免税的。注意这个免税的理解, 因为其他非工资薪金所得要对在境内工作时取得所有收入征税的。 2在境内居住超过90天或 183天,但未超过一年(即仍为非居民,或者说成无住所,一个意思的, 对在境内工作取得工资薪金所得纳税, 这里包括境内境外企业支付都要纳税;境外工作时取得的工资不纳税。 3在境内居住满一年(注意已经成为居民性纳税人了未超过 5年的,境内取得的工资不用说,应该纳税,临时离境取得的境内企业支付的部分纳税,境外企业支付的部分“

初级会计《经济法基础》企业所得税和个人所得税知识点汇编2018

企业所得税、个人所得税法律制度一.企业所得税概述 1.纳税人 ①企业、事业单位、社会团体、民办非企业单位和从事经营活动的其他组织，但不包括个人独资企业和合伙企业 2.所得来源的确定 ①销售货物所得→交易活动发生地 ②提供劳务所得→劳务发生地 ③转让财产所得→不动产→不动产所在地 →动产→企业或者机构、场所所在地 →权益性投资资产转让→被投资企业所在确定 ④股息、红利等权益性投资所得→分配所得的企业所在地 ⑤利息所得、租金所得、特许权使用费→负担、支付所得的企业或者机构、场所所在地 3.计税依据 ①应纳税所得额应纳税所得额=收入总额-不征税收入-免税收入-各项扣除金额-允许弥补的以前年度亏损 ②亏损弥补发生亏损允许向以后年度结转，用以后年度的所得弥补，但结转年限最长5年 4.征收管理 ①按年计征，分月或分季预缴，年终汇算清缴，多退少补 ②按月或按季预交的，应当自月份或季度终了之日起15日内，向税务机关报送预缴企业所得税纳税申报表，预缴税款

③应当自年度终了之日起5个月内，向税务机关报送年度企业所得税纳税申报表，并汇算清缴，结清应交应退税款 ④在一个纳税年度的中间开业的，或者由于合并、关闭等原因终止经营活动，使该纳税年度的实际经营期不足12个月的，应当以其实际经营期为1个纳税年度 ⑤居民企业以企业登记注册地位纳税地点；但登记注册地在境外的，以实际管理机构所在地为纳税地点二.收入总额 1.应当征税收入

注：企业收入总额是指以货币形式和非货币形式从各种来源取得的收入 2.不征税收入属于“非营利性活动”带来的经济收益，是单位组织专门从事特定职责而取得的收入，理论上不应列为应税所得范畴 ①财政拨款 ②依法收取并纳入财政管理的行政事业型收费、政府性基金 3.免税收入是纳税人应税收入的组成部分，但是，国家为了实现某些经济和社会目标，在特定时期内对特定项目取得的经济利益给予的税收优惠 ①国债利息收入 ②符合条件的居民企业之间的股息、红利等权益性投资收益 ③在中国境内设立机构、场所的非居民企业从居民企业取得与该机构、场所有实际联系的股息、红利等权益性投资收益 ④符合条件的非营利组织的收入三.企业所得税的税前扣除项目 1.准予扣除的项目 ①工资、薪金支出 ②职工福利费（＜工资总额14%）工会经费（＜工资总额2%）职工教育经费（＜工资总额2.5%） ③社会保险费 ④业务招待费（发生额的60%＜当年销售收入的0.5%） ⑤广告费和业务宣传费（＜当年销售收入的15%，超过部分准予结转以后纳税年度扣除） ⑥公益性捐赠（＜年度“利润总额”的12%） ⑦利息费用 ⑧借款费用（经营活动中发生的合理的不需要资本化的借款费用，准予扣除） ⑨租赁费（以经营租赁方式租入固定资产发生的租赁费用支出，按照租赁期限均匀扣除；以融资租赁方式租入固定资产发生的租赁费用支出，按照规定构成融资租入固定资产价值的部分应当提取折旧费用，分期扣除） 10.税金 11.损失 12.其他项目（财产保险费、劳动保护费、有关资产费用、环境保护专项资金、总机构分摊的费用、汇兑损失）注：准予结转扣除的项目：职工教育经费，广告费和业务宣传费 2.税前不得扣除的项目

金融学期末复习知识点汇总

金融学期末复习要点第一章货币概述 1.马克思运用抽象的逻辑分析法和具体的历史分析法揭示了货币之谜：①②③P9 2.货币形态及其功能的演变P10 3.货币量的层次划分，以货币的流动性为主要依据。P17-20 4.货币的职能：价值尺度、流通手段、支付手段、贮藏手段、世界货币P20 5.货币制度：构成要素P27银本位制、金银复本位制、金本位制、不兑现的信用货币制度 6.国际货币制度：布雷顿森林体系（特里芬难题）、牙买加协议重点题目： 1.银行券与纸币的区别：答：银行券和纸币虽然都是没有内在价值的纸币的货币符号，却因为它们的产生和性质各不相同，所以其发行和流通程序也有所不同。（1）银行券是一种信用货币，它产生于货币的支付手段职能，是代替金属货币充当支付手段和流通手段职能的银行证券。（2）纸币是本身没有价值又不能兑现的货币符号。它产生于货币的流通手段职能货币在行使流通手段的职能时只是交换的媒介，货币符号可以代替货币进行流通，所以政府发行了纸币，并通过国家法律强制其流通，所以纸币发行的前提是中央集权的国家和统一的国内市场。（3）在当代社会，银行券和纸币已经基本成为同一概念。因为一是各国的银行券已经不能再兑现金属货币，二是各国的纸币已经完全通过银行的信贷系统程序发放出去，两者已经演变为同一事物。 2.格雷欣法则（劣币驱逐良币）答：含义：两种实际价值不同而面额价值相同的通货同时流通的情况下，实际价值较高的通货（良币）必然会被人们融化、输出而退出流通领域，而实际价值较低的通货（劣币）反而会充斥市场。在金银复本位制下，当金银市场比价与法定比价发生偏差时，法定价值过低的金属铸币就会退出流通领域，而法定价值过高的金属铸币则会充斥市场。因此，虽然法律上规定金银两种金属的铸币可以同时流通，但实际上，某一时期内的市场上主要只有一种金属的铸币流通。银贱则银币充斥市场，金贱则金币充斥市场，很难保持两种铸币同时并行流通。P30 3.布雷顿森林体系答：背景：二战，美元霸主地位确立；各国对外汇进行管制. 1944年7月在美国的布雷顿森林召开的有44个国家参加的布雷顿森林会议，通过了以美国怀特方案为基础的《国际货币基金协定》和《国际复兴开发银行协定》，总称《布雷顿森林协定》，从而形成了以美元为中心的国际货币体系，即布雷顿森林体系。主要内容： ●建立了国际货币基金，旨在促进国际货币合作。 ●建立以黄金为基础、以美元为最主要储备货币的国际储备体系。美元直接与黄金挂钩，其他各国货币与美元挂钩。 ●实行可调整的固定汇率制。 ●国际货币基金组织向国际收支赤字国提供短期资金融通，以协助其解决国际收支困难。 ●取消外汇管制，会员国在增强货币兑换性的基础上实行多边支付。 ●制定了“稀缺货币”条款。作用：

《蓝海战略》读书笔记

《蓝海战略》一一读书笔记（王振洲S100473蓝海战略这本书的主要介绍了两个理念，一是超越产业竞争，另一个是开创产业竞争。本书的主要内容是战略布局图、蓝海战略的顺序和利益模式、制定和执行蓝海战略的六项原则以及战略的四个组织障碍。全书一共分了三个部分，第一部分是蓝海战略，主要有怎样开创蓝海以及所采用的分析工具和要构建的框架；第二部分是如何制定蓝海战略，主要有如何重建市场边界、注重全局而非数字、怎样超越现有需求，同时还要遵循合理的战略顺序；第三部分讲的是执行蓝海战略，主要有要克服关键的那些组织障碍，还要将战略执行建成战略的一部分，最后有介绍了一些蓝海战略的可持续性及更新状况。蓝海以战略行动作为分析单位，战略行动包含开辟市场的主要业务项目所涉及的一整套管理动作和决定，在研究1880年?2000年30多个产业150次战略行动的基础上，指出价值创新是蓝海战略的基石。价值创新挑战了基于竞争的传统教条即价值和成本的权衡取舍关系，让企业将创新与效用、价格与成本整合一体，不是比照现有产业最佳实践去赶超对手，而是改变产业景框重新设定游戏规则；不是瞄准现有市场高端”或低端”顾客，而是面向潜在需求的买方大众；不是一味细分市场满足顾客偏好，而是合并细分市场整合需求。第一章开创蓝海。产业发展不是静止的，而是持续演进的，操作在改良，市场在扩张，市场主体是你方唱罢我登场”。而蓝海的市场空间是瞄准未来还没有出现的行业，这些行业还存在尚未开发的市场，没有竞争。此外还没有形成一个固定的游戏规则，大家各凭自己的本事，天高海阔凭鱼跃，是一种新时代有活力的战略。为什么说开创蓝海势在必行呢？有五方面的原因: 产业生产率提高，产品数量增加，供大于求；产品与服务的流通加速，价格战愈演愈

蓝海战略概述讲解

蓝海战略蓝海战略(Blue Ocean Strategy) 蓝海战略概述蓝海战略（Blue Ocean Strategy）是由欧洲工商管理学院的W·钱·金（W. Chan Kim）和莫博涅（Mauborgne）提出的。蓝海战略认为，聚焦于红海等于接受了商战的限制性因素，即在有限的土地上求胜，却否认了商业世界开创新市场的可能。运用蓝海战略，视线将超越竞争对手移向买方需求，跨越现有竞争边界，将不同市场的买方价值元素筛选并重新排序，从给定结构下的定位选择向改变市场结构本身转变。蓝海以战略行动（Strategic Move）作为分析单位，战略行动包含开辟市场的主要业务项目所涉及的一整套管理动作和决定，在研究1880年～2000年30多个产业150次战略行动的基础上，指出价值创新（Value Innovation）是蓝海战略的基石。价值创新挑战了基于竞争的传统教条即价值和成本的权衡取舍关系，让企业将创新与效用、价格与成本整合一体，不是比照现有产业最佳实践去赶超对手，而是改变产业景框重新设定游戏规则；不是瞄准现有市场“高端”或“低端”

顾客，而是面向潜在需求的买方大众；不是一味细分市场满足顾客偏好，而是合并细分市场整合需求。一个典型的蓝海战略例子是太阳马戏团，在传统马戏团受制于“动物保护”、“马戏明星供方侃价”和“家庭娱乐竞争买方侃价”而萎缩的马戏业中，从传统马戏的儿童观众转向成年人和商界人士，以马戏的形式来表达戏剧的情节，吸引人们以高于传统马戏数倍的门票来享受这项前所未见的娱乐。如何构思蓝海战略构思蓝海的战略布局需要回答四个问题： ?哪些被产业认定为理所当然的元素需要剔除？这个问题剔除产业中企业竞争攀比的元素，这些元素经常被认为理所当然，虽然他们不再具有价值。 ?哪些元素的含量应该被减少到产业标准之下？这个问题促使作出决定，看看现有产品或服务是否在功能上设计过头，只为竞比和打败竞争对手，企业所给超过顾客所需并徒然增加成本。 ?哪些元素的含量应该被增加到产业标准之上？这个问题促使去发掘产业中消费者不得不作出的妥协。

2019年税法重点知识点总结

2019年税法重点知识点总结税法即税收法律制度，是调整税收关系的法律规范的总称，是国家法律的重要组成部分。下面要为大家分享的就是税法重点知识点总结，希望你会喜欢！税法重点知识点总结税法的概念税法一词在英文中为TaxationLaw，《牛津法律大辞典》解释为“有关确定哪些收入、支付或者交易应当纳税，以及按什么税率纳税的法律规范的总称。”税收是国家或者政府为了实现公共职能、满足公共需求，凭借政治权力，依据法定的标准和程序，无偿、强制的取得财政收入的一种分配方式。税法即是国家调整税收法律关系的法律规范的总称，在经济法部门中具有重要的地位。国内理论界对税法的概念有所争议，有的学者将税法定义为“国家制定的各种有关税收活动的法律规范的总称，包括税收法律、法令、条例、税则、制度等”;有的学者则认为税法是“由国家最高权力机关或者其授权的行政机关制定的有关调整国家在筹集财政资金方面所形成的税收的法令规范的总称”。税法的原则

税法的原则反映税收活动的根本属性，是税收法律制度建立的基础。税法原则包括税法基本原则和税法适用原则。 (一)税法基本原则税法基本原则是统领所有税收规范的根本准则，为包括税收立法、执法、司法在内的一切税收活动所必须遵守。 1.税收法定原则税收法定原则又称为税收法定主义，是指税法主体的权利义务必须由法律加以规定，税法的各类构成要素皆必须且只能由法律予以明确。税收法定主义贯穿税收立法和执法的全部领域，其内容包括税收要件法定原则和税务合法性原则。税收要件法定主义是指有关纳税人、课税对象、课税标准等税收要件必须以法律形式做出规定，且有关课税要素的规定必须尽量明确。税务合法性原则是指税务机关按法定程序依法征税，不得随意减征、停征或免征，无法律依据不征税。 2.税法公平原则

2015年银行从业资格考试个人贷款知识点重点知识点整理重点归纳打印版小手册

2015年银行从业资格考试个人贷款知识点重点知识点整理小抄精讲讲义小抄打印版小抄营销机构 (一)银行营销组织职责 1.不同级别的银行承担着不同的营销职责总行：主要职责是管理：制定营销战略;进行市场细分;制定营销制度;牵头营销;客户管理系统、客户服务和产品开发;推动全行营销;建立对外门户网站;建立海内外营销网络，与海内外同行建立合作关系。分行：主要职责是区域市场的管理：上传下达;研究、细化营销方案;协调、推动营销;实施对营销人员的管理;细化总部出台的营销制度;收集和发布本区域的营销信息;负责本区域的重要行业、关键客户的业务;本区域的广告策划和宣传;分销渠道建设;处理公共关系;与当地行业合作。支行：主要负责实施具体营销：客户开发与维护，直接进行业务谈判;实现交易，为客户提供服务;收集和反馈客户信息，处理客户异议;进行市场调查，了解市场环境，为银行进行营销活动做好准备工作;客户风险的具体管理;建立营销队伍。 2.银行营销组织模式选择： (1)职能型营销组织 (2)产品型营销组织 (3)市场型营销组织 (4)区域型营销组织 2010年银行从业资格考试个人贷款考试重点：营销人员 (一)银行营销人员分类 1.客户经理是银行营销人员的主力：高级、一级、二级、三级和见习 2.中国银行业营销人员分类：分别按照职责、岗位、职业、业务、产品、市场、级别和层级八个方面来分 (二)银行营销人员能力要求 1.品质：诚信、自信心 2.技能：销售、观察分析、应变能力 3.知识：企业知识、产品知识 (三)银行营销人员训练 1.最佳营销团队：花时间训练——营销人员技能提高——建立互信关系——更多授权——团队高绩效; 2.差的营销团队：不花时间训练——技能低——互不信任——工作量增加——压力增大——无法授权——失败的一群人 3.经常组织减压训练 2010年银行从业资格考试个人贷款考试重点：网上银行营销 1.网上银行的特征 ①电子虚拟服务方式 ②运行环境开放 ③模糊的业务时空界限 ④业务实时处理，服务效率高 ⑤设立成本低，降低了银行成本 ⑥严密的安全系统，保证交易安全 2.网上银行的功能 (1)信息服务功能 (2)展示与查询功能 (3)综合业务功能 3.网上银行营销途径 (1)建立形象统一、功能齐全的商业银行网站 (2)利用搜索引擎扩大银行网站的知名度 (3)利用网络广告开展银行形象、产品和服务的宣传 (4)利用信息发布和信息收集手段增强银行的竞争优势 (5)利用交互链接和广告互换增加银行网站的访问量 (6)利用电子邮件推广实施主动营销和客户关系管理 2010年银行从业资格考试个人贷款考试重点：合作单位营销 1.个人住房贷款合作单位营销 (1)一手个人住房贷款合作单位营销：银行与房地产开发商合作营销的流程 (2)二手个人住房贷款合作单位营销 2.其他个人贷款合作单位营销 2010年银行从业资格考试个人贷款考试重点：网点机构营销网点机构是银行业务人员面对面向客户销售产品的场所，也是银行想象的载体，迄今为止，网点机构营销仍然是银行最重要的营销渠道。 1.网点机构营销渠道分类 (1)全方位网点机构营销渠道 (2)专业性网点机构营销渠道 (3)高端化网点机构营销渠道 (4)零售型网点机构营销渠道 2.“直客式”个人贷款营销模式所谓“直客式”个人贷款，就是利用银行网点和理财中心作为销售和服务的主渠道，银行客户经理按照“了解你的客户，做熟悉客户” 的原则，直接营销客户，受理客户贷款需求。 2010银行从业资格考试《个人贷款》重点冲刺(2) 合作单位定位 1.个人住房贷款合作单位定位 (1)一手个人住房贷款合作单位对于一手个人住房贷款，商业银行最主要的合作单位是房地产开发商。目前，商业性个人一手住房贷款中较为普遍的贷款营销方式是银行与房地产开发商合作的方式。 (2)二手个人住房贷款合作单位对于二手个人住房贷款，商业银行最主要的合作单位是房地产经纪公司，两者之间其实是贷款产品的代理人与被代理人的关系。 (3)合作单位准入 2.其他个人贷款合作单位定位 (1)其他个人贷款合作单位 (2)其他个人贷款合作单位准入 2010年银行从业资格考试个人贷款考试重点：市场定位 (1)银行市场定位的含义所谓银行市场定位就是找位置，就是银行针对面临的环境和所处的位置考虑当前客户的需求特点，设计表达银行特定形象的服务和产品，展示银行的鲜明个性，从而在目标市场上确定恰当的位置。 (2)银行市场定位的原则 ①发挥优势 ②围绕目标 ③突出特色 (3)银行市场定位的步骤 ①识别重要属性 ②制定定位图 ③定位选择 A.主导式定位 B.追随式定位 C.补缺式定位 ④执行定位 (4)银行市场定位策略 ①客户定位策略 ②产品定位策略 ③形象定位策略 ④利益定位策略 ⑤竞争定位策略 ⑥联盟定位策略 2010年银行从业资格考试个人贷款考试重点：市场选择 (1)市场选择的意义 ①市场选择使银行可以充分发挥优势并实现其经营目标和战略。 ②市场选择使银行可以加倍发挥其强于竞争对手的地方，从而获得最大回报并将优势保持下去。 ③市场选择构成银行营销风险管理策略的一部分。 ④市场选择使银行可以充分利用它的资源，将时间、金钱和精力投入到更有战略意义的客户群上。 ⑤市场选择使银行可以针对外部环境做出反应，例如，充分利用竞争者的进入障碍，或者针对利益相关者或环境因素所造成的约束条件做出反应。 (2)市场选择标准 ①符合银行的目标和能力 ②有一定的规模和发展潜力 ③细分市场结构的吸引力 2010银行从业资格考试《个人贷款》重点冲刺(3) 市场细分的原则、标准与战略 (1)市场细分的原则 ①可衡量性原则 ②可进入性原则 ③差异性原则 ④经济性原则 (2)市场细分的标准个人贷款市场细分的标准主要有人口因素、地理因素、心里因素、行为因素和利益因素等。 (3)市场细分的策略 ①集中策略 ②差异性策略银行市场细分的作用 (1)有利于选择目标市场和制定营销策略 (2)有利于发掘市场机会，开拓新市场，更好地满足不同客户对金融产品的需求 (3)有利于集中人力、物力投入目标市场，提高银行的经济效益 2010年银行从业资格考试个人贷款考试重点：银行市场细分的定义所谓市场细分，就是营销者通过市场调研，根据整体市场上顾客需求的差异性，以影响顾客需求和欲望的某些因素为依据，把某一产品的市场整体划分为若干个消费者群的市场分类过程。所分出的市场称为细分市场。市场细分是一个信息分析和归纳的过程，也是一个目标策略制定的过程。 [NextPage] 市场环境分析银行在进行营销决策之前，应首先对客户需求、竞争对手实力和金融市场变化趋势等内外部市场环境进行充分的调查和分析。 1.银行进行市场环境分析的意义 (1)银行进行市场环境分析，有利于把握宏观形势 (2)银行进行市场环境分析，有利于掌握微观情况 (3)银行进行市场环境分析，有利于发现商业机会 (4)银行进行市场环境分析，有利于规避市场风险 2、银行市场环境分析的主要任务银行在完全“购买行为、市场细分、目标选择和市场定位”四大分析任务的基础上应做到“四化”： (1)经常化 (2)系统化 (3)科学化 (4)制度化 3、银行市场环境分析的内容 (1)外部环境 ①宏观环境 A.经济与技术环境 B.政治与法律环境 C.社会与文化环境 ②微观环境 A.信贷资金的供求状况 B.客户的信贷需求和信贷动机 C.银行同业竞争对手的实力与策略 (2)内部环境 ①银行内部资源分析 A.人力资源 B.资讯资源 C.市场营销部分的能力 D.经营绩效 E.研究开发 ②银行自身实力分析 A.银行的业务能力 B.银行的市场地位 C.银行的市场声誉 D.银行的财务实力 E.政府对银行的特殊政策 F.银行领导人的能力 4.市场环境分析的基本方法银行主要采用SWOT分析方法对其内外部环境进行综合分析。其中，S(Strength)表示优势，W(Weak)表示劣势，O(Opportunity)表示机遇，T(Threat)表示威胁。 [NextPage] 个人贷款产品的分类一、按产品用途分类 1.个人住房贷款：即指贷款人向借款人发放可以用于购买自用普通住房的贷款。 (1)自营性个人住房贷款 (2)公积金个人住房贷款 (3)个人住房组合贷款 2.个人消费贷款：是指银行向个人发放的用于消费的贷款。 (1)个人汽车贷款：购买汽车的贷款——自用车、商用车;新车、二手车 (2)个人教育贷款：满足在读学生或亲属、监护人的就学资金需求的贷款：国家助学贷款、商业助学贷款 (3)个人耐用消费品贷款：大额耐用消费品贷款：大型电器 (4)个人消费额度贷款：在期限和额度内循环使用的人民币贷款 (5)个人旅游消费贷款：银行认可的旅行社组织的旅游 (6)个人医疗贷款：就医时资金短缺的需求 3.个人经营类贷款：指银行向从事合法生产经营的个人发放的，用于定向购买或租赁商用房、机械设备、以及用于满足个人控制的企业生产经营流动资金需求和其他合理资金需求的贷款 (1)专项贷款 (2)流动资金贷款二、按担保方式分类 1.个人抵押贷款：自然人或第三方提供的、经银行认可的、符合规定的财产作为抵押物而向个人发放的贷款。主要都是固定资产、财产 2.个人质押贷款：质物出质，作为质押物获取贷款主要都是金融资产、财产权利 3.个人保证贷款：第三方提供保证的贷款 4.个人信用贷款：无须提供任何担保的贷款 2010银行从业资格考试《个人贷款》重点冲刺(4) 个人贷款的性质和发展 1、个人贷款的概念和意义 1.个人贷款是指银行向个人发放的用于满足其各种资金需求的贷款。与公司贷款相区别的特征：合同关系主体双方是银行和个人 2.个人贷款的意义：微观和宏观两方面 (1)对金融机构而言：新的收入来源;分散风险 (2)对宏观经济而言：满足居民消费需求;促进国民经济发展 2、个人贷款的特征 1.贷款品种多、用途广 2.贷款便利 3.还款方式灵活 3、个人贷款的发展历程 1.住房制度的改革促进了个人住房贷款的产生和发展 2.国内消费需求的增长推动了个人消费贷款的蓬勃发展 3.商业银行股份制改革推动了个人贷款业务的规范发展按担保方式分类根据担保方式的不同，个人贷款产品可以分为个人抵押贷款、个人质押贷款、个人保证贷款和个人信用贷款。 1、个人抵押贷款个人抵押贷款是各商业银行最普遍的个人贷款产品之一，它是指贷款银行以自然人或第三人提供的、经贷款银行认可的、符合规定条件的财产作为抵押物而向个人发放的贷款。当借款人不履行还款义务时，贷款银行有权依法以该财产折价或者以拍卖、变卖财产的价款优先受偿。 2、个人质押贷款个人质押贷款是指个人以合法有效的、符合银行规定条件的质物出质，向银行申请取得一定金额的人民币贷款，并按期归还贷款本息的个人贷款业务。 3、个人保证贷款个人保证贷款是指银行以银行认可的，具有代位清偿债务能力的法人、其他经济组织或自然人作为保证人而向个人发放的贷款。 4、个人信用贷款