顾客拒绝的方式分析及应对技巧
顾客拒绝的方式分析及应对技巧
由于美容顾问在美容院的销售中占有重要地位，所以，她们的水平高低决定）院的销售额。因为心理设限局限了美容院的销售额。这几乎是很普遍的存在，另一个限制销售的因素，是美容顾问的话术问题。因为销售话术不专业，所以，销售中就会出现不会问话，或问话错误的情形。用什么来评估美容顾问的专业程度呢？不专业的顾问只管热情的聊天，却不知如何让客户亲切的接受我们的服务，并心甘情愿的买单。我们认为专业顾问的能力就等于单位时间内的销售业绩。没有业绩的顾问不管多么会讲话，都是不专业的表现。
在研究中我们发现，顾客经常对美容顾问的推销作出拒绝的表示。没时间、下次再说、没带钱、我懂产品、我考虑考虑，为什么会出现这些拒绝，以至于美容院老板觉得面对面销售很难，一般人不能做，有很多美容院都是老板做销售。而实际上任何一个经过训练的顾问，都能在短时间内令业绩提升。美容顾问之所以被拒绝，是因为美容顾问提的问题不是客户的需要，所以极易遭到客户的拒绝。大部分的拒绝都是由于美容顾问直接销售带来的副作用。第二点由于顾客说出了自己的需要，顾问听不见，或听而不闻，一味说自己的想法，也容易让客户反感。让我们看一下，美容顾问什么时候经常出现被拒绝的情形呢。不知道客户要什么就开始了推销：
顾问：“小姐，我们的美白产品效果很好，来自修正集团生产的巴西针叶樱桃粉和日本深海鱼胶原蛋白，来我们店里的很多人都用了效果不错，想不想试一下。”
顾客：“多少钱”？
顾问：“针叶樱桃粉是598、胶原蛋白粉是1980。”
顾客：“太贵了。”
（１）“太贵了。”
顾问一张口就推价格，这就给了顾客讲价格贵的机会。但是顾客要做美容，并不是为了贪图便宜，而是寻求真正令她满意的护理产品或护理环境。不清楚这一点，就会犯错误。就会误以为客户主要是为了便宜才来做美容。假如客户不需要，再便宜的商品顾客也会嫌贵，假如真正符合顾客的需要，顾客会给你谈价的空间，而没有询问顾客需要的价格销售，会使许多顾客说“太贵了”，这只是出于一种习惯性的反映。并不存在她感兴趣听顾问继续销售的机会。她的真正想法是：你还不知我要不要你的东西就报价，是压根儿就不想理会我，那是你需要的，不是我要的。我不想听下去了。反过来，假如一个顾问真正能令顾客感兴趣，她会主动谈出她的需要，顾问真感兴趣顾客的提问，又给予了成功的解答，顾客才会想：不知道是否能把价格压下来或在其他地方能买到更便宜的。
这里，先建立的是人际认同，后建立的是生意关系。假如不明白这一点，是做不好专业顾问的。
上面的例子，如果先问客户是否要做美白项目，得到肯定回答后再推美白产品，效果就会不一样。
顾问：“请问王小姐，您对美白产品感兴趣还是对精油护理感兴趣？”
顾客：“我想做了解一下美白产品，夏天晒黑了不少”
顾问：“我们的护理最低会员价是65元一次，但我建议口服美白效果更好，而且是全身提白的”。
顾客：“那是什么产品啊？”
顾问：“原料是100%来自巴西顶级针叶樱桃，青果期及时采摘，保留高含量天然VC，有效阻断黑色素的生成，防止黑色素载体的传递，淡化色斑。
同时添加了法国罗盖特水溶性膳食纤维，可以减缓消化速度，排除血液和淋巴中的毒素，让身体由内而外的提白。同时天然维生素C是最好的抗氧化剂，可以抵抗电脑和紫外线的辐射。日本深海鱼胶原蛋白粉来自日本深海100%深海鲑鱼鱼皮提取小分子胶原蛋白粉，98.5%高吸收率，30秒清水速溶，3000DA分子量，能使皮肤迅速吸收，修复肌肤内部弹力网，舒展皱纹，提拉紧致嫩滑，同时提升肌肤保湿度，收缩毛孔。”
顾客：“难道口服的比外在护理效果要好吗？”。
顾问：“当然了，黑色素是在皮肤的真皮层，外在护理是有效果，但配合上口服的产品，效果更明显，而且口服的是有一种全身提白提质的作用，这是外在护理达不到的。”
顾客：“我能看一看吗？”
我们首先就是通过交谈展开对客户的了解，在了解基础上，推荐产品。
真正当客户要谈价的时候，一定要坚定“价格是价值的体现”原则，不轻易降价或试做。“您知道，王小姐，这个价格是我们公司从开业时就定下来的。我们的产品和服务永远都是质价相等的，而且修正是大品牌的产品，产品和质量都有保证。”
（２）不开口的沉默杀手。
只要开口讲话，我们就可以发现顾客的需要，但面对沉默不语的顾客，难度就大了。想想看美容顾问滔滔不绝地唱独角戏，而顾客却始终一言不发，这样的情形怎么能完成销售。讲不下去，原因在哪里？美容顾问只推产品，自己的个人魅力不足，或太咄咄逼人，令顾客无法开口。先检查自己的仪表和态度，然后征询客户的需要。
小姐，欢迎您来到我们店里，我可否先问您几个问题呢？看我们能否对您有所帮助。
（３）“我还要考虑一下”。
当顾问介绍完护理项目或推荐美容产品后，顾客可能会说：“我要考虑一下。”它可能是顾客为了避免直接说“不”而提出的借口。
我们来看一下顾客的决定过程：
顾客听了你的产品介绍，看了你做的产品展示，评估了你的产品价值及价格条件，同时考虑了自己的购买能力，做出了再考虑一下的决定。
俗话说“趁热打铁”，顾客表示要考虑一下，说明你的劝说仍有问题，顾客的购买欲望仍未达到最高点。顾客心中仍有疑虑，因此，你不能轻易地告诉顾客“请多帮忙，等您决定。”
顾问：“小姐，实在是对不起。”（顾客或许会吓一跳，转脸注视着你）。
顾客：“有什么对不起的啊！”
顾问：“原谅我不太会讲话，一定是使您有不明白的地方，不然您就不至于说让我考虑一下了，可不可以把您所要考虑的事情说给我听听，让我知道一下。”
必须像这样很认真的去说，此点很重要。做生意并非光是出售商品，而是要让顾客产生积极的购买欲望。换言之，就是要使顾客首先愿意聆听顾问的说明，愿意看看产品，，并在认识其价值后，再行思考自己的条件，以便做购买的决定。在这一过程中，美容顾问应注意看看顾客的回答有没有足够的热情，若是不够，顾问就应该站在顾客的立场上向她进言，增强她购买的欲望。
特别提示：热情的询问顾客的需要，抓住需要给以专业的解释，以客户为中心而不是以自己为中心。
不能犯的错误：从来不问顾客的需要，也不理会顾客的要求，只一味向顾客推荐自己熟悉和价格较高的产品。语言急促，只想成交的提成，不看顾客的眼色，表情生硬。
（美容师面对拒绝时的销售话术大集锦）
1、顾客说：“太贵了！”或“别家的产品便宜”等
美容师话术一：“其实您可以算一算，可能一次性投资，您觉得比较贵，但是口服的是由内调养的，效果更持久，更明显，更重要的是您的健
康。”
美容师话术二：“不是有个词“好贵”吗？正是因为好才贵嘛！因为贵的产品，质量相对会好，所以我把好的东西卖给好的朋友，这才是对你
负责啊！。”
美容师话术三：“假如有一个产品没有效果，但是便宜，你愿意买吗？你肯定不愿意对不对？我帮你挑选的产品绝对符合你的肤质，它是纯天
然的浓缩精华，你每天坚持服用可以了，很快就可以看到效果，
这样算起来一点都不贵，而且即经济又划算！”
美容师话术四：“产品是修正药业生产的，大品牌，质量效果都有保障，我们作为加盟商无法擅自作主制定产品价格。当然，对那些擅自更改
产品价格的美容院来说，总公司会对他们采取相应的惩罚措施。
所以希望您体验一下我们做第一次接触的难处”
2、顾客说：“我不需要！”
美容师话术一：“（针对不注重仪容的）怎么会呢，爱美是女人天性，没有那个女人会拒绝美丽的。”
美容师话术二：“（针对年轻没有必要保养的）可能您现在还年轻，对皮肤护理的意识不强，但随着年龄的增长，皮肤多半会出现一些问题，
而这些问题都是逐渐积累而成的，所以从现在开始就要做一些
保养，以避免今后问题的出现，衰老是自然规律，但我们可以
做到永远看着比同龄人要年轻漂亮。”
美容师话术三：“（针对护理意识薄弱的）二十五岁以前人的皮肤具有可逆性，出现的一些问题可以自行修复，但二十五岁以后的新陈代谢开
始减弱，皮肤失去了可逆性，必须要靠相应的保养来延缓它的
衰老。”
美容师话术四：“您说得对，您不需要，但是您的皮肤需要阿，您想想，您今天买了一辆全新的宝马车，如果您不注意保养，新车迟早也会变
成老爷车啊！。”
3、顾客说：“我已经在别处开了卡！”
美容师话术一：“没有关系，您可以多给自己一个选择，我们的产品是口服抗衰老保养品，是从身体内部调理，带给您的不光是美丽还有健康，
和你做的皮肤里一点也不冲突了，而且效果会更好更持久。跟
您开的其它卡也不冲突。“
美容师话术二：“没有关系，您可以先感受一下我们的产品、服务和美容师的手法，我们的特色是产品专人专用，区别于传统美容院用的罐装
产品，针对性不强，不够卫生！我们开业才几个月，客人都有
一百多个了，或者您可以开张月卡感受一下，把别处的卡与我
们的卡适当调整一下时间。
美容师话术三：“您看看您说在其他店已做了那么久，但皮肤改善不明显，其实从对您皮肤负责的角度来考虑，您是不是该考虑换一个适合自
己的保养理念。（介绍口服产品的好处和品牌效应）”
美容师话术四：“其实没有关系，多了解一点讯息或自己皮肤性质没有错，很高兴与你认识，有机会一起分享美容心得！不晓得你使用保养品
效果如何？用什么品牌？价钱如何？我相信你眼光绝对很好，
我们有一样产品可以帮助你有更好的效果！它可以搭配其他品
牌使用，绝没有副作用，是修正集团生产的口服女性抗衰老系
列产品（根据顾客的需求推荐某款主品）（强调产品特性功
能…）今天你刚认识我们的产品，首先我们让你更对我们产品
有信心，假如你现在已用其他产品没有信心，可以先买一些回
去使用。
4、顾客说：“回去考虑一下，再决定！”
美容师话术一：“（针对做后满意的客人）刚刚在在为您护理的过程中，我们产品的性质和美容师的手法您已感受过了，您也觉得很满意，再
说公司规定首次有额外的优惠。”
美容师话术二：“（针对想回去看看效果的客人）好的，但口服的保养品不光是保持你的美丽，最主要的是健康，他是由内调理的，是外在护
肤达不到的效果。而且原材料和品牌，安全性，质量都有保障，
是修正品牌的产品，否则我们也不敢轻易选择这款产品给您推
荐啊，主要是这款产品太适合您了。”
美容师话术三：“您刚才已经感受到了，而且配合针对性产品做效果比首次基础护理效果会更明显。我们对我们的品牌非常有信心，就看您给
不给机会我们或者给机会自己尝试一下我们产品的卓越品质。”美容师话术四：“没关系，考虑一下没有问题，我能理解。我就喜欢和您这种慎重的人打交道，我想问一下您主要考虑的是哪方面的问题？是
觉得我们的产品太贵？担心我们的产品没有效果？还是因为其
他原因……“
美容师话术五：“*姐，你买不买都没有关系，我们聊了那么久，你也清楚自己的皮肤状况，脸只有一张，如果不保养，拖越久就越严重，我们
的产品很适合你使用，难道你不希望你皮肤光滑明亮，对自己更
加有信心。“
5、顾客说：“我是敏感性皮肤不知道会不会过敏啊？”
美容师话术一：“如果有过敏的症状在洗脸、按摩的时候就会表现出来，因为按摩的时候血液循环加速，您现在的皮肤都没有不适应的症状，
当然不会过敏。而且口服的产品都是通过国家认证的，不会出
现过敏反应，而且胶原蛋白配合针叶樱桃粉可以改善皮肤角质
层过薄和敏感情况，如果您的皮肤过于敏感口服产品更适合
您。”
美容师话术二：“我们品牌有很多系列，针对女性各种衰老问题，而且我们的产品都是纯天然，不含任何化学成会，效果更持久，更健康。”
6、顾客说：“我今天带的钱不够！”
美容师话术一：“可以理解！现在出门带钱都不是很方便，大家都习惯带卡了，您今天可以刷卡啊，来！您过来这里刷卡吧！”
美容师话术二：“没关系，大家都那么熟了，您可以先交一点定金吗？”
美容师话术三：“没关系我们可以送货上门，不会耽误您想尽快改善您皮肤的时间，也不会耽误您办事的时间。”
美容师话术四：“今天你不买或不付钱都没有关系，最重要是让你了解自己的肤质与我们的美容文化，买不买无所谓，想和你作个朋友以后可
以互相交流，今天与你聊天相当愉快，假如你对我有信心，不
妨先拿一件产品回去感受一下，满意的话记得介绍朋友过来。”
7、顾客说：“我朋友经常做美容，我回去问一下她！”
美容师话术一：“您看！您朋友经常做美容，但她没有像您一样切身感觉过我们
的产品啊，所以她也不能准确的给您什么建议。”
美容师话术二：“我相信您朋友可能在皮肤护理方面的经验比较多，但皮肤护理是个人的事，别人的意见最多只是个参考，关键要看您自己的感
觉怎么样？”
美容师话术三：“对于效果关键是自己的感受，因为每个人皮肤不一样，所做出
的效果也不一样。”
美容师话术四：“您已经意识到您朋友经常做，就应该赶紧改善，不然等有问题
的时候再改善就比较难了。”
8、顾客说：“这个美容师的手法我不喜欢！”
美容师话术一：“您如果对美容师不满意，没关系我们可以要根据您的习惯和要求挑一个适合您的美容师为您做跟踪服务。”
美容师话术二：“我们这里手法没有要求统一，因为每个顾客的喜好不同，我想总有一个美容师的手法适合您的，这个不是问题，您放心！”美容师话术三：“因为您今天第一次来，对您的喜好不是很了解，我们会根据您的要求进行调整！
9，顾客说：“我家里有同样产品！”
美容师话术：“您家里的现有产品是膏霜外用护肤的，而我们这个产品是口股营养型的，皮肤需要综合使用各种护肤品，才能达到真正护理皮肤
的效果。”可以告诉顾客再好的皮肤也会有弱点：单一使用某一
种产品很验证达于面的护理效果。
10，顾客说：“每个美容师都说自己产品好！”
美容师话术：“是的，这些道理你听得太多了，疑惑、担心是很正常的，最重要的是必须针对不同肤质选用适合的产品，还有我们公司的背景，
已经得到很多顾客认同与肯定，而我本人从事美容行业已好几
年，也经过公司严格培训，你不介意的话，我现在先帮你做皮肤
测试及体验一下我们的产品”
16，顾客说：“我赶时间呢！”
美容师话术：“是的，不会担搁你太多的时间，记得工作不要太忙碌，休息对皮肤保养很重要，我感觉您今天肤色光滑美丽，您今天先体验一下
效果和我们美容师专业的手法，只要一个小时，看您的样子很疲
劳，顺便在我们这休息一下”
疑难问题解答
1、医生说没事，增生很正常的（针叶樱桃粉）
答：医生针对的是病患，是针对治疗。只要不影响工作和鳃活，就让你回家，最多开点消炎或中药，平时叫你注意一下，但他有没有教你怎样预防和改善呢？没有吧。你现在处于一个亚健康状态，改善疏通排毒后才是真正没事，为什么医生要求检查的时间越来越短呢？还不是怕病变，增生就像一个定时炸弹一样，如果光检查，你就觉得够了吗？再说，乳腺增生年年检查年年有，而且很多人一年比一年严重，你觉得还是正常的吗？你愿意现在花点钱改善，还是以后找医生治疗呢？
2、既然有问题，就去看医生吧。
答：你现在的情况，医生也只会告诉你没事，因为只有形成病患，医生才会留下你，给你治疗，这不是你想要的吧？医生是把病人从手术台上救回来的人，而我们是不让你上手术台的人。这也是医院和美容院的区别，一个是治病一个是改善亚健康。
3、产品有没有依赖性？（木瓜雪蛤银耳羹）
答：其实这也是一个观念问题，你改善后，如果经济允许的话，做适当的保养就行了。胸部和脸部一样需要保养，你做脸部保养是为了漂亮，胸部漂不漂亮就不重要了吗？4、增生很多人都有，看别人都没事，我也无所谓（针叶樱桃粉）
答：没错，确实大部分的女性都有增生，为什么现在的乳腺癌发病率越来越高，就因为没有重视这个问题，才由亚健康导致最后的疾病状态。你的荣誉财富名气，别人都可以和你一起分享，唯独你的痛苦你的疾病，只能你自己独自去面对。举例陈晓旭。
5、如果打算怀孕，还可以吃吗？（木瓜雪蛤银耳羹+针叶樱桃粉+胶原蛋白粉）
答：可以在怀孕前一个月停用。乳房健康，以后宝宝哺乳时，乳汁分泌不是更通畅吗？你现在乳腺堵塞，毒素又堆积过多，不仅仅对你自己，对婴儿也不好，胶原蛋白粉可以增加子宫内膜厚度，有利于胎儿着床和产后恢复。你自己已经处于亚健康了，难道不想
以最健康的状态来迎接你的小宝宝吗？
6、都过了更年期，还有必要吃吗？（爱巢素+木瓜雪蛤银耳羹）
答：你以后还有几十年的精彩人生呢，人的衰老是一个自然的规律，我们没办法留住青春，可是我们可以争取留住美丽。做乳房保养的同时，也可以保养子宫和卵巢的机能，因为子宫和卵巢是相通相连的，西医里面，乳房还是属于生殖器的一部分。人一旦到了更年期，外表会向中性化发展。所以不管是为了美丽还是健康，您都应该做乳房和卵巢的保养。
客户拒绝应对方法
做销售，遭到客户拒绝怎么办？ 如果您无法克服客户的抵抗及反对，您在销售的过程中将被彻底的击溃。然而，在商场上，商谈是利用抵抗的过程前进的，销售员如何处理客户的拒绝，下面的一些方案供您参考。 一、了解处理拒绝原则 反对意见乃是订购的前兆，处理反对的巧拙有天壤之别的结果。 1. 以诚实来对待： 不是真心诚意的话语没有力量，它是无法说服反对的顾客的。对于反对处理而言，诚实乃是最重要的条件。 2. 在语辞上赋以权威感： 对商品要有充份的知识，并确信其为优秀品质，因此，在语辞上自然便具备了权威，说服力也会表现出来。 3. 不要作议论： 不要对客户的反对意见完全否定或作议论，不管是否在议论上获胜，也会对客户的自尊造成伤害，如此要成功地商洽是不可能的。 4. 先预测反对： 在商洽场合中，若是作慌张又语无伦次的回答方式，是非常糟糕的，应在事前先作反对的预测，研究处理的方法或应对话术。 5. 经常做新鲜的对应： 客户之所以反对，一定有其原因，特别是在技术革新脚步急剧的今日，陈旧的说明是无法对应的。收集最新的消息或资料，以提供对客户有利的讯息。 二、拒绝的对应技巧 所谓的推销员，就是能得心应手地处理客户的拒绝的专家。 1. 直接法： 将计就计地利用拒绝，例如对于“没有预算，买不起”的拒绝，可用“所以才要您买这个商品，以增加贵公司的销售额”的方法，若加上其他公司的成功例子更有效果。不逃避拒绝，推销是由被拒绝开始。 2. 逆转法： 仔细听对方说明，然后逆转地说：“虽说如此，但是却有很多的利用之处哦！”仔细考虑其反对的真意，将反对当做质疑，认真应答。 3. 区别法：对客户的拒绝， 仔细作说明，令其接受。例如对于“因为价格相同”，可说明：我们会尽力做售后服务，请放心。”举出其他同行公司所没有的优点，使其接受。 4. 迂回法： 暂时不管其拒绝，而讨论别的话题，以此对应其拒绝的方法。抱着热心与自信 对应，要有丰富的商品知识，并对商品及自己有自信。 5. 追问法： 对客户的反对，反问“何故呢？”“为什么？” 以客户叙说的理由为中心说服之， 只是不可以变成逼问的语调。平时便要考虑对应话术，对每个反对理由做准备，别仅限于当时的回答。 13种让客户无法拒绝的回答：
被客户拒绝的原因与对策
被客户拒绝的原因与对策 订单缔结之前的拒绝就像恋爱谈得好好的，迎亲的唢呐和轿子来到了门口，新娘却说彩礼不够，聘金太少，拒绝上轿。说好不分手，怎么就变卦？让我们一起来探讨---客户拒绝的成因与对策 我们的推销人员与客户谈得好好的，当抱着满心的欢喜来到客户那边准备缔结单子的时候，客户原来没有的许多问题像春笋一样一夜冒了出来，就像恋爱谈得好好的，迎亲的唢呐和轿子来到了门口，新娘却说彩礼不够、聘金太少，拒绝上轿。 在专业化推销的整个流程中，从接触客户、商谈说明、缔结单子的每一个环节都会遇到客户的拒绝问题，对一个推销高手来说，拒绝问题是家常便饭、稀松平常之事，没有拒绝问题才不正常呐。因为没有拒绝就没有推销。而对于一个推销新手来说，遇到拒绝问题如临大敌，惟恐避之不及，视拒绝为恐惧和挫折，结果失去了大好的机会。在长期的推销、教育培训过程中，我观察并注意到这么一个现象：两军相遇智者胜。当我们向客户推销的同时，客户其实也在向我们推销，我们向他推销你要买，他向我们推销我不要。 从物理的角度来看，一个是“推销力”，一个是“反推销力”，在这两种力中看哪一种的力大，力大的就是胜利者，这里的力，绝对不是蛮力，更多的是勇气和智慧。因此，在处理客户的拒绝问题时，要把握以下几个观念： 客户的拒绝是正常的，有拒绝才有推销； 拒绝的背后潜藏无限的商机，要善于发现和把握； 化拒绝为接纳、化危机为转机正是每一个推销人员必须具备的素质； 从客户的拒绝里，判断客户的需求、获取客户的资讯、体悟客户对我们的信任程度，并迅速调整推销策略。 拒绝的原因在哪里 拒绝的原因来自两个方面，一是推销人员，二是客户。 来自推销人员有以下几种： 1、无法与客户建立信任原因是多方面的，诚恳的态度、适当的举止、良好的形象是关键。建立信任是推销的核心所在，无法赢得信任就无法推销。没有信任说得越精彩，客户心理防御会越来越大。 2、诓骗虚假之词客户在没有与你成交之前，对推销人员的信任都是有限的，他对于你说的每一句话都会抱着审视的态度，如果再加上不实之词，其结果可想
客户拒绝来访5大原因及解决方案
客户拒绝来访5大原因及解决方案 Allen 整理 客户来访对企业实力的真实还原和展现是靠业务员的口头描述所无法替代的。 一、客户拒绝来访，可能存在以下几种原因。 1. 真实原因——客户太忙，路程太远，觉得浪费时间。 2. 虚假原因——客户压根不想来，找理由，找托词。 原因一：原工作还行，不想冒险，因此，不想换，也不想走访。 原因二：不满足条件，走访也解决不了问题。（极少） 原因三：同行的宣传过于诱惑人心，多观望，不想走访。 原因四：可能是你个人不对客户胃口，就是不用你推荐的产品，也不想走访你的公司。 二、客户拒绝来访技巧性应对解决方案 ①真实原因——客户太忙，路程太远，觉得浪费时间。 解决方案：这样的客户，更注重价值的对等。也就是我付出这样的辛苦和时间，能否收到同样对等的价值。他很担心，万一白跑一趟怎么办？因此，你要做的，就是让他相信，来访后，一定有所获。 ②虚假原因——客户压根不想来，找理由，找托词。 原因一：其他同行的虚假许诺，不想冒险，因此，只观望，不想走访。
解决方案：首先，你需要把话挑明了说。把问题指出来。其次，同期对比，举案例，用出国项目产品质量的对比优势让客户看到他可能存在的潜在的安全风险。同时，还要建立与已成功客户或者群内其他有意向客户的客情关系。关键时刻，这些角色的“关键人”，可能成为你最有力的“助手”。 原因二：不满足条件，走访也解决不了问题。（极少） 解决方案：首先，你要把这个敏感的话题挑明，让客户知道你明白他的情况。第二件事，就是坚持。只要有意向及合适的工作，需要坚持电话或者微信联系。 原因三：同行的宣传过于诱惑人心，多观望，不想走访。 解决方案：尽力为每一位客户找到适合的工作、领导亲自出国考察、客户追踪服务等，这些，都是我公司能够具有“性价比”这一核心优势的关键。 原因四：可能是你个人不对客户胃口，就是不用你推荐的项目产品，也不想走访你的公司。解决方案：遇到这样极为挑剔的客户，即使是你各方面做的非常到位，他可能也不会对你“动心”。因此，这样的客户，你不妨试试让另一个人帮你约来访。极为挑剔的客户一旦对人产生好感，就会“死心塌地”。 在实际邀约中，你可能会遇到客户使用各种各样托词找借口，然而，你需要做的第一件事，找出其背后的真实原因，第二件事，根据客户真实担忧的部分，打消客户疑虑。
客户拒绝你的10种借口及应对方法
客户拒绝你的10种借口及应对方法 客户说：“我不喜欢”！是这样吗？这是真正的反对理由是借口，还是谎言？委婉的说法我们称之为反对或疑虑。其真起码原因是这个准客户到目前为止还不愿订合同。他们想真正告诉你的是：“你还没说服我”。准客户其实是在要求你给他更多的资讯及再三保证。 真正的反对理由并不多。大多数只是借口罢了。因为准客户经常会隐瞒真正反对的理由，这使得事情更加复杂。为什么？他们不想伤害你，他们觉得不好意思，或者他们害怕告诉你事实。一个善意的谎言简单多了，又方便，而且比说出事实来得较不残忍，所以他们干脆随便说些理由来摆脱你。 一、客户的反对并非真反对 客户拒绝十大借口（善意谎言） 1、“我要考虑，考虑”。 2、“我的预算已经用掉了”。 3、“我得和我的伙伴（妻子、情人、合伙人、律师等）商量。 4、“给我一点时间想想”。 5、“我从来不会因为一时冲动而做出决定，我总是将问题留给时间”。 6、“我还没准备上这一项目”。 7、“九十天后再来找我，那时候我们就有准备了”。 8、“我不在意品质”。 9、“现在生意不好做（不景气）”。 10、“这是我们咨询公司要处理的事”。 “进发由总公司负责”。“你们的价位太高了”。“你们的利润太低了”。 这些是典型的反对说法。 那么，什么才是真正的反对理由？ 1、没钱。 2、有钱，但是太小心了。 3、贷不到所需的款项。
4、自己拿不定主意。 5、有别的产品可以取代。有别的更划算的买卖。 6、另有打算，但是不告诉你。 7、不想更换原有卖出的。 8、想到处比价。 9、此时忙着处理其他更重要的事。 10、不喜欢你或对你的商品没有信心。 11、对你们的公司没有信心。 12、不信任你，对你没信心。 找出真正的反对理由是你的第一关键，它就在上面的清单某处。然后才能成功克服它，让推销变为可能。 问题是，你能否且你有没有能力去发掘真正的反对理由，而且在反对发生的时候，也没有去克服它的心理准备。这是为什么？ 1、缺乏技术上（商品）的知识。 2、缺乏行销工具。 3、缺乏推销知识。 4、缺乏自信。 5、事先没有准备（同样的说法他们可能听过十次以上了），但还是没有准备。 6、他们的商品说明太贫乏了。 7、总之，缺乏一种敬业精神。 二、求证反对说词与克服反对说词一样重要 推销从拒绝开始！ （一）为什么会发生反对？ 1、因为在准客户心中有疑惑或者是尚未得到答复的问题（这些疑惑有时候是行销人员自己制造出来的）。
顾客十种反应的应对策略
顾客十种反应的应对策略（已设超链接） 1、我们笑颜以对，可顾客却毫无反应，一言不发或冷冷回答：我随便看看。 2、顾客其实很喜欢，但同行的其他人却不买账，说道：我觉得一般，到别处再看看吧。 3、顾客虽然接受了我们的建义，但是最终没有做出购买决定而离开 4、我们建议顾客感受一下产品功能，但顾客却不是很愿意 5、顾客总是觉得特价商品质量有这样那样的问题，我们应当如何消除他的疑虑 6、顾客说：你们卖东西的时候都说得好，哪个卖瓜的不说自己的瓜甜呢 7、顾客看中了一样商品，想买下来送给自己的家人，但却说要把家人带来再决定 8、如何避免将成功的一次销售被闲逛的客人顺口否决 9、听完导购介绍后，顾客什么都不说，转身就走，怎么办 10、顾客进店后看了看说道：东西有点少，没啥好买的 1．我们笑颜以对，可顾客却毫无反应，一言不发或冷冷回答：我随便看看。 [错误应对1]没关系，您随便看看吧。 [错误应对2]好的，那你随便看看吧。 [错误应对3]那好，您先看看，需要帮助的话叫我。 模板演练 ①:导购：没关系，您现在买不买无所谓，您可以先了解一下我们的产品。来，我先给您介绍一下我们的灯具……请问，您卧室的家具是什么颜色？ 点评：先顺着顾客意思，以轻松的语气来缓解顾客的心理压力，同时简单介绍灯具的特点，然后话锋一转以提问的方式引导顾客回答问题，只要顾客愿意回答我们的问题，店员就可以深入展开发问，使销售过程得以顺利前行。 ②：导购：没关系，买东西是要多看看！不过小姐，我真的想向您介绍我们最新开发的这款“水晶砂”系列的产品，这几天在我们DTL卖的非常棒，您可以先了解一下，来，这边请。 点评：首先仍是认同顾客意思，以轻松的语气来舒缓顾客的心理压力，然后话锋一转以真诚而兴奋的语调引导顾客了解某款产品，并且顺便以有力的手势引导顾客与你前往，只要顾客愿意和你一起去了解该商品，导购就可以深入展开发问以了解顾客其他需求，使销售过程得以顺利前进。 王建四观点：导购并非引导购买，而是主动引导顾客朝购买的方向前进 2．顾客其实很喜欢，但同行的其他人却不买账，说道：我觉得一般，到别处再看看吧。 [错误应对1]不会呀，我觉得挺好。
四种应对客户拒绝话术
四种方法应对客户拒绝 一、缓和转折法 即面对准客户的拒绝问题，不马上进行辩驳，而是先就准客户的意见进行相关话语的重复，缓冲抵触情绪，进而话锋一转，再次提出自己的要求或看法。话语模式可表示如下“我能理解您的感觉，最初我自己也有这种感受，却发现……”。 这种方法在沟通中较为实用，例如电话约访，当准客户以把资料寄来为由谢绝见面时，就可以利用这种方法尝试再次约访：“某先生，我也很想这么做，只是这个理财计划不是手册或指南，它只有在真正了解您的个人需求之后，才能发挥它的用途，这也是为什么我要跟您当面说明的原因。不知道星期二上午9点您方便，还是星期三下午3点您比较方便？” 二、顺势请教法 即当准客户提出拒绝问题时，不必急于解释，而是以请教的口吻把问题丢给对方，经典语言“可不可以请教您，为什么您会”？ 下面提供促成时的一则拒绝处理话术供参考： 准客户：“还不错！但是我想再考虑一下！” 顾问：“我非常理解您的心情，能否请教您为什么要再考虑一下？” 准客户：“我得跟太太商量，她一向对理财不感兴趣。” 顾问：“我很理解您的心情，但您确实很喜欢这份基金理财，是吗？” 准客户：“是！” 顾问：“考虑购买这份基金理财，确实是您为家庭理财的一番好意，您说是吗？” 准客户：“我真是这样想的！” 顾问：“我很能体会您的感受，为什么您觉得您太太一向对理财不感兴趣会使您不能今天就让这份基金理财生效呢？” 三、移花接木法 即面对客户的拒绝问题，不去处理，而是将其注意力引到另一个话题上。举例示之： 1。准客户：“我对理财不感兴趣。” 顾问：“我知道您对理财没兴趣，我可不可以问您一个问题：您100万元，一年给您111.2万元，您愿不愿意？咱们谈10分钟，您会有意想不到的收获……” 2。准客户：“很多理财公司的营销员给我打过电话
客户拒绝你的35条心理分析,以及正确应对的话术.doc.1
客户拒绝你的35条心理分析，以及正确应对的话术 拒绝理由1：“价格太高了。” 顾客心理动机： 1．我想获得更多的优惠。 2．产品价格也太高了，得便宜些！ 3．这个产品的价格与产品本身不等值，不值那么多钱。 4．我就是随便看看，用价格高来脱身！ 化解话述： A: 只是因为价格吗？ B：除了价格还有其它的吗？ C：姐，一分价钱，一分货，像您这么有身份，有地位的成功女性（白领，有气质，优雅，富态）当然要选择适合您身份的产品对吗？太便宜的怎么拿出手啊！在说了，便宜没好货你说对吧！ D：同样价钱，我们的品质是最好的！ E：化装品便宜的都是含铅贡对身体有害的，你敢要吗？我们的是纯天然的。专家点评 说服顾客的最好办法就是首先和顾客的声音、声调、肢体语言和面部表情相配合,使顾客感到亲和感,从而拉近顾客的距离,然后再探知顾客心理,具体方法可采用上堆和下切的沟通方法了解顾客的真正意图,明确顾客意图后可对应以上话述化解顾客消费疑虑.
拒绝理由2：“产品太贵了。” 顾客心理动机： 1.我想获得实惠,而表现出想让销售人员降价的意愿； 2.产品的包装形象看上去不值那么多的钱； 3. 我很想买，可是价格太高了,我负担不了； 4.我只是来看看,并不想购买,说价格高就是为了能脱身. 化解话述 A：我们的产品就是针对白领及成功人士研发的。 B：我们的服务到位，环境好。其它地方价格虽然便宜但是服务，环境，价格，品质…唉我如果有钱的话，绝对不敢去。 C:是的，刚接触这个品牌的时候，我也觉得贵，可是看着使用过的顾客一个个脸上满意的笑容的时候，我就觉得产品不是贵不贵的问题，而是能不能帮助顾客解决问题，你说对吧？ D：您和什么样的产品相比较? E：那您想要什么样价位的产品?高档的?还是一般的? 专家点评： 当顾客提出这样的拒绝时,首先要注意顾客的表情,如果表现出惊异的表情则说明顾客接受不了这样的价格,如果面部表情没有太大的变化而说产品价格太贵了,则说明顾客可以接受这样的价格,目的是想让价格降的更低,使自己获得更多的实惠.如果顾客说价格太贵,而又没有下文则表明顾客没有购买产品的欲望.具体的回应应根据具体的情况而定.
保险销售开场白和被客户拒绝后的应对话术
保险销售开场白和被客户拒绝后的应对话术 导语：保险销售很容易招到拒绝，那么保险销售开场白和被客户拒绝后的应对话术是什么呢?请看为你总结文章。 《保险销售开场白和被客户拒绝后的应对话术》 其实，“保险”说穿了，就是“互助”。 大家互相来帮助大家解决经济上的困难。 在我们传统的社会里，家里发生了意外或不如意的事故，我们都发通知请亲戚朋友来帮忙，但是亲戚朋友有限，能发挥的力量也有限。 林先生，假如一个人现在发生了急难，他的家人发通知请亲戚朋友来帮忙，能写出两百个名单都很不错了，假设平均一个人拿出五百元来帮忙， 总共合起来也不过十万元，十万元连丧葬费都不够，如何来照顾这个人的家属今后的生活呢?但是，假设这个人有十万个亲戚朋友，每个人只要拿出十块钱，就能凑到一百万元的大数目。 一个人拿出十块钱是太容易了，但是要想认识到十万个亲戚朋友，却谈何容易?恐怕一辈子也认识不到那么多人。 所以透过我――保险公司的业务员，帮助您去认识结交十万个亲戚朋友，在这十万个亲戚朋友当中的任何一个人发生最不如意的事故时， 我们都拿出十块钱来帮忙他，凑成一百万解决他的经济
危机，有一天，最不如意的事情发生在我们身上，别人也都拿出十块钱，凑成一百万来帮忙我们。 所以保险其实就是“我帮助人，人帮助我”的制度。 保险公司不过是公平合理的收集、管理、分配这些互助基金的中间人而已。 我们平时帮助人愈多，我们发生急难时，别人也帮助我们愈多。 支票的背书人 X先生，我相信您一定会同意人总有不能工作不能赚钱的一天，这一天的来临，也许因为我们年老退休，也许在我们生病的时候，也许就在下月发生意外事故而不能工作，不能再赚钱。 当然，我们也无法保证在年老、退休或意外事故发生的时候，我们身边有一大笔钱可以用。 一个人不能工作，不能再赚钱，他还是得花钱，支付生活费用。 假如我们每个月家庭生活费用，不包括任何的储蓄、投资或奢侈品的享受，完全是生活上的必需开销，需要一万元，那么一年就需要十二万元，这样到退休时，还有二十年，共需要生活费用二百四十万元。 这笔钱，不管人是不是健全，或者能不能赚钱，家庭都需要，而且还得每天每天不断地支付。
顾客拒绝的方式分析及应对技巧
顾客拒绝的方式分析及应对技巧 由于美容顾问在美容院的销售中占有重要地位，所以，她们的水平高低决定）院的销售额。因为心理设限局限了美容院的销售额。这几乎是很普遍的存在，另一个限制销售的因素，是美容顾问的话术问题。因为销售话术不专业，所以，销售中就会出现不会问话，或问话错误的情形。用什么来评估美容顾问的专业程度呢？不专业的顾问只管热情的聊天，却不知如何让客户亲切的接受我们的服务，并心甘情愿的买单。我们认为专业顾问的能力就等于单位时间内的销售业绩。没有业绩的顾问不管多么会讲话，都是不专业的表现。 在研究中我们发现，顾客经常对美容顾问的推销作出拒绝的表示。没时间、下次再说、没带钱、我懂产品、我考虑考虑，为什么会出现这些拒绝，以至于美容院老板觉得面对面销售很难，一般人不能做，有很多美容院都是老板做销售。而实际上任何一个经过训练的顾问，都能在短时间内令业绩提升。美容顾问之所以被拒绝，是因为美容顾问提的问题不是客户的需要，所以极易遭到客户的拒绝。大部分的拒绝都是由于美容顾问直接销售带来的副作用。第二点由于顾客说出了自己的需要，顾问听不见，或听而不闻，一味说自己的想法，也容易让客户反感。让我们看一下，美容顾问什么时候经常出现被拒绝的情形呢。不知道客户要什么就开始了推销： 顾问：“小姐，我们的美白产品效果很好，来自修正集团生产的巴西针叶樱桃粉和日本深海鱼胶原蛋白，来我们店里的很多人都用了效果不错，想不想试一下。” 顾客：“多少钱”？ 顾问：“针叶樱桃粉是598、胶原蛋白粉是1980。” 顾客：“太贵了。” （１）“太贵了。” 顾问一张口就推价格，这就给了顾客讲价格贵的机会。但是顾客要做美容，并不是为了贪图便宜，而是寻求真正令她满意的护理产品或护理环境。不清楚这一点，就会犯错误。就会误以为客户主要是为了便宜才来做美容。假如客户不需要，再便宜的商品顾客也会嫌贵，假如真正符合顾客的需要，顾客会给你谈价的空间，而没有询问顾客需要的价格销售，会使许多顾客说“太贵了”，这只是出于一种习惯性的反映。并不存在她感兴趣听顾问继续销售的机会。她的真正想法是：你还不知我要不要你的东西就报价，是压根儿就不想理会我，那是你需要的，不是我要的。我不想听下去了。反过来，假如一个顾问真正能令顾客感兴趣，她会主动谈出她的需要，顾问真感兴趣顾客的提问，又给予了成功的解答，顾客才会想：不知道是否能把价格压下来或在其他地方能买到更便宜的。
客户拒绝成单的理由及解决办法
如何应对客户拒绝 在销售人员与客人沟通和交流时，经常会碰到客人以种种理由拒绝当场成交。常见的问题有以下几种： 1. 我还要想想，让我再考虑考虑 遇见这种客人，做为一个销售人员应该从另一些方面进行引导，重点放在客人自己身上。从2个方面帮助客户，一是孤立担忧，二是建立客户信心。 “您觉得哪些方面需要考虑呢？看我能不能帮助您。” “您是还有什么担忧是吗？看我能不能帮到您。” “您要想想您选择加入一家健身中心的目的是什么？” “您的目标和健身的目的对您来说应该很重要吧？” “您是否已经准备好使您的生活发生一个积极的变化，令您的形体有一个质的改善呢？” “您需要考虑,这点我很理解您的感受，而且我也相信，通过今天的交谈，您是认真想要达到您的目的。如果您真的愿意为您自身的锻炼计划而努力，那么您就不应该在等待了，因为如果你再考虑一段时间，您的形体可能会更糟。您越早投入锻炼越早产生效果。” “我想，您唯一需要决定的是：您是否准备好使您的生活发生一个积极的变化。” …… 2. 我要和我的家人商量商量 这种理由拒绝的客人销售人员碰到的几率也相当大，说明客户拿不定主意，或对你说的不能充分信任，碰到这类客人时可以这样解决。 “您是不是有什么担忧，害怕家里人不同意您锻炼。您先生应该也希望您更加漂亮而充满活力吧。您的先生一定会支持您的！” “您是不是有什么担忧，害怕家里人不同意您锻炼。您父母应该也希望您更加漂亮（或强壮）而充满活力吧。” “XX先生/小姐，您想和家人再商量商量这很正常。但糟糕的是把我们今天的内容毫无疏漏的解释清楚确实很难，这样的话您的家人可能只把注意力集中到其实并不重要的价格因素上去，而忽略了您的健康！我想，如果您看上去更棒、感觉和精神也更好的话，您的家人会很开心的！所以还是您来先做决定吧！” “您想再跟您先生商量我能理解。不过这是您要自己决定的事情。增进您的健康对您的先生也是一种帮助。这是您自己该努力实现的！” …… 3. 我还想去其他的健身中心看看
如何处理客户的拒绝
如何处理客户的拒绝回绝 如果您无法克服客户的抵抗及反对，您在销售的过程中将被彻底的击溃。然而，在商场上，商谈是利用抵抗的过程前进的。处理拒绝的重点有二： 一、了解处理拒绝原则： 反对意见乃是订购的前兆，处理反对的巧拙有天壤之别的结果。1.以诚实来对待： 不是真心诚意的话语没有力量，它是无法说服反对的顾客的。对于反对处理而言，诚实乃是最重要的条件。 2.在语辞上赋以权威感： 对商品要有充份的知识，并确信其为优秀品质，因此，在语辞上自然便具备了权威，说服力也会表现出来。 3.不要作议论： 不要对客户的反对意见完全否定或作议论，不管是否在议论上获胜，也会对客户的自尊造成伤害，如此要成功地商洽是不可能的。 4.先预测反对： 在商洽场合中，若是作慌张又语无伦次的回答方式，是非常糟糕的，应在事前先作反对的预测，研究处理的方法或应对话术。 5.经常做新鲜的对应：
客户之所以反对，一定有其原因，特别是在技术革新脚步急剧的今日，陈旧的说明是无法对应的。收集最新的消息或资料，以提供对客户有利的讯息。 二、拒绝的对应技巧： 所谓的推销员，就是能得心应手地处理客户的拒绝的专家。 1.直接法： 将计就计地利用拒绝，例如对于“没有预算，买不起”的拒绝，可用“所以才要您买这个商品，以增加贵公司的销售额”的方法，若加上其他公司的成功例子更有效果。不逃避拒绝，推销是由被拒绝开始。 2.逆转法： 仔细听对方说明，然后逆转地说：“虽说如此，但是却有很多的利用之处哦！”仔细考虑其反对的真意，将反对当做质疑，认真应答。3.区别法： 对客户的拒绝，仔细作说明，令其接受。例如对于“因为价格相同”，可说明：“我们会尽力做售后服务，请放心。”举出其他同行公司所没有的优点，使其接受。 4.迂回法： 暂时不管其拒绝，而讨论别的话题，以此对应其拒绝的方法。抱着热心与自信对应，要有丰富的商品知识，并对商品及自己有自信。
客户类型分析与应对技巧
客户类型分析及应对技巧 1、冲动任性型 特征:性急、心直口快、心浮气燥、善变，常因一时之冲动而下决定平心静气地透视并判断其心理反应。这一类型的客户往往很冲动，决定下得很快，不待销售人员有说话的机会，就下结论 应对策略：销售语言明快，避免唠叨，要注重谈判气氛及综合感染力。 尽快结束销售。 2.沉着稳健型 特征:冷静稳健，深思熟虑，专心聆听，小心求证，考虑周到。对策：以平常之心，不厌其烦就产品的特点、质量、实力等作详细说明，耐心提供客观资料与证明，言司有理有据，以理性判断为宜，以获取客户的信任。 3.挑剔型 特征: 主观性强，心思细密，喜欢挑毛病，常对产品的品质、包装、颜色、价格、服务等表达主观意见,提出种种不合理的要求. 应对策略：给予适当的恭维，切莫与其争论，可强调一些优惠政策，谈判中要多问“为什么呢？”，探询对方不满意的原因所在，一一予以详解，用事实来支持自己的论点，并且少谈题外话，以免节外生枝。 4.多疑谨慎型 特征:疑问较多，外表严肃，反应冷漠，出言谨慎，不易获取信任
应对策略：推销人员对这一类客户要耐心解释，详细说明产品的优点，提出各项说明文件及保证，以取信对方。必要时可以老客户做见证人来进行促销。 4.果断型 特征: 动作积极，眼光直视有力，声调宏亮清晰，表情丰富，作风充满自信与坚决。 应对策略：认真倾听，掌握了客户的兴趣点后，有针对性的作重点推介，注意作品质、价格等方面的比较。 5. 犹豫型 特征: 精神与动作飘忽不定，难以捉摸，对产品等彻底了解之后，已产生兴趣，仍拿不定主意是买还是不买，；说话时，视线不断移动。应对策略：凭借对客户情况的了解，在不伤害他自尊心的前提下帮他出决定，以美容专家的姿态，朋友的角度替他作出选择。 6、口若悬河型 这一类型的客户喜欢闲聊，常使销售人员在销售过程中被不相干的事情干涉。 应对策略：推销人员遇到这一类型的客户时，要随时注意将谈话拉回主题，并由对方的谈话找出更多的意见来推销，态度要和善，但不可过于热情，选择适当的时机结束推销。 7、沉默寡言型 这一类型的客户只注意听别人说话，不表示意见，对推销人员的话不作反问，无动于衷。
100个客户无法拒绝的理由 销售宝典
1.穿着整洁，微笑示人，尊重客户的时间 2.站在客户的立场考虑本该他考虑的问题和担心 3.怀着一颗真正帮助客户的心 4.除了介绍产品外，我对客户表示关怀。 5.我们的产品真的很好，只要客户了解了产品，相信他不会拒绝 6.产品能给客户带来客户和利润 7.百度是全球最大的中文网站，同时也是最大的中文营销平台 8.网络营销正成为一种趋势，一定会有更多的企业陆续加入这个行列 9.中国的搜索营销市场远远没有达到饱和，里面还有巨大的发展空间 10.没有一家企业会拒绝自己找上门的高质量客户 11.我们能为企业提供清晰透明的消费清单 12.我们有非常人性化的强大后台，能给客户提供详尽的报告和各项工具支持 13.我们可以按照客户的要求为其提供地域限定，时间段限定和搜索词限定，为企业层层过 滤真正的客户 14.我们有强大的技术做后盾 15.我们有省内最大的客服团队，能为企业提供贴心服务 16.不厌其烦的向客户介绍 17.不停地去拜访客户，和客户沟通，直到签单 18.帮客户做一些力所能及的事情，无论是不是与产品有关 19.为客户做方案，提出自己的一些建议 20.能在客户跟前表现出真实的自己，让客户感受到自己的真诚和执着 21.中国的网民数量已经超过3.5亿，百度每天响应数亿次搜索请求，这其中蕴含了庞大的 商机 22.百度推广具有极强的针对性 23.赠送客户网站 24.花少量的钱带来大量的客户 25.可以使您的网站出现在百度首页 26.可以提高网站的访问量 27.见效快 28.百度是全球最大的中文网站，覆盖95%的中国网民和138个国家 29.百度更懂中文，更了解中国人的搜索习惯 30.我们会为推广客户提供百度指数 31.可提交20000以下的关键词 32.百度是山西人创建的，应该支持 33.百度每天响应3亿次左右的搜索请求 34.百度的投资回报率远远超出传统媒体 35.百度能提供清晰透明的消费清单 36.百度的后台可为客户提供人性化的灵活的控制 37.可以按照淡旺季进行推广 38.从后台可以看到推广实况， 39.百度提供的报告中可以看到访问者的具体信息，包括何时何地访问了您的网站 40.赠送的网站技术含量高，更安全 41.我们是万网的金牌代理 42.免费的每月一次的培训
如何应对客户的拒绝(转)
如何应对客户的拒绝(转)
如何应对客户的拒绝 如果客户说：“我没时间！”那么推销员应该说：“我理解。我也老是时间不够用。不过只要3分钟，你就会相信，这是个对你绝对重要的议题……” 2、如果客户说：“我现在没空！”推销员就应该说：“先生，美国富豪洛克菲勒说过，每个月花一天时间在钱上好好盘算，要比整整30天都工作来得重要！我们只要花25分钟的时间！麻烦你定个日子，选个你方便的时间！我星期一和星期二都会在贵公司附近，所以可以在星期一上午或者星期二下午来拜访你一下！” 3、如果客户说：“我没兴趣。”那么推销员就应该说：“是，我完全理解，对一个谈不上相信或者手上没有什么资料的事情，你当然不可能立刻产生兴趣，有疑虑有问题是十分合理自然的，让我为你解说一下吧，星期几合适呢？……” 4、如果客户说：“我没兴趣参加！”那么推销员就应该说：“我非常理解，先生，要你对不晓得有什么好处的东西感兴趣实在是强人所难。正因为如此，我才想向你亲自报告或说明。星期一或者星期二过来看你，行吗？” 5、如果客户说：“请你把资料寄过来给我怎么样？”那么推销员就应该说：“先生，我们的资料都是精心设计的纲要和草案，必须配合人员的说明，而且要对每一位客户分别按个人情况再做修订，等于是量体裁衣。所以最好是我星期一或者星期二过来看你。你看上午还是下等比较好？” 6、如果客户说：“抱歉，我没有钱！”那么推销员就应该说：“先生，我知道只有你才最了解自己的财务状况。不过，现在告急帮个全盘规划，对将来才会最有利！我可以在星期一或者星期二过来拜访吗？”或者是说：“我了解。要什么有什么的人毕竟不多，正因如此，我们现在开始选一种方法地，用最少的资金创造最大的利润，这不是对未来的最好保障吗？在这方面，我愿意贡献一己之力，可不可以下星期三，或者周末来拜见您呢？” 7、如果客户说：“目前我们还无法确定业务发展会如何。”那么推销员就应该说：“先生，我们行销要担心这项业务日后的发展，你先参考一下，看看我们的供货方案优点在哪里，是不是可行。我星期一过来还是星期二比较好？” 8、如果客户说：“要做决定的话，我得先跟合伙人谈谈！”那么推销员就应该说：“我完全理解，先生，我们什么时候可以跟你的合伙人一起谈？” 9、如果客户说：“我们会再跟你联络！”那么推销员就应该说：“先生，也许你目前不会有什么太大的意愿，不过，我还是很乐意让你了解，要是能参与这项业务。对你会大有裨益！” 10、如果客户说：“说来说去，还是要推销东西？”那么推销员就应该说：“我当然是很想销售东西给你了，不过要是能带给你让你觉得值得期望的，才会卖给你。有关这一点，我们要不要一起讨论研究看看？下星期一我来看你？还是你觉我星期五过来比较好？” 11、如果客户说：“我要先好好想想。”那么推销员就应该说：“先生，其实相关的重点我们不是已经讨论过吗？容我真率地问一问：你顾虑的是什么？” 12、如果客户说：“我再考虑考虑，下星期给你电话！”那么推销员就应该说：“欢迎你来电话，先生，你看这样会不会更简单些？我星期三下午晚一点的时候给你打电话，还是你觉得星期四上午比较好？” 13、如果客户说：“我要先跟我太太商量一下！”那么推销员就应该说：“好，先生，我理解。可不可以约夫人一起来谈谈？约在这个周末，或者您喜欢的哪一天？” 类似的拒绝自然还有很多，我们肯定无法一一列举出来，但是，处理的方法其实还是一样，寻就是要把拒绝转化为肯定，让客户拒绝的意愿动摇，推销员就乘机跟进，诱使客户接受自己的建议。 售本质上是一种沟通，是销售者与客户的双向交
客户谈判风格及应对策略分析 孙培俊
客户谈判风格及应对策略分析 讲师：孙培俊 一、如何快速辨识客户的人际风格 《孙子兵法》有云：“知己知彼，百战不殆。不知彼而知己，一胜一负。不知彼不知己，每战必殆。”对于销售人员来说，了解客户是必须的。了解客户，首要的也是最直接的，就是了解其谈判风格，做好应对的准备。很多销售人员在跟客户打交道的过程中，常常因为不了解客户的谈判风格，而无法达到想要的结果。 在跟客户谈判的过程中，有的客户需要寒暄，有的客户不需要，决定因素就是客户的性格，他的性格决定了他的谈判风格。只有快速了解客户的个性及其谈判风格，才能实现更有效的谈判。 1.性格分析系统 在中国大陆常见的性格分析系统有： PDP 该系统于1995年传进中国大陆，当时做这个测试需要300元人民币，但很受欢迎，因为其分析出来的代表性格的动物很讨人喜欢。 PDP把人的个性分析成五种：老虎、孔雀、猫头鹰、考拉和变色龙。前四个是基本的也是最主要的个性体现，而变色龙主要是指懂得见人说人话，
见鬼说鬼话的人。业务做多了，跟人打交道打多了，基本上多数人都会变成变色龙。 DISC 这套系统相对比较科学，在1999年-2000年被引进中国大陆，当时做这个测试大概需要200元人民币。这套系统引进后PDP开始降价，如果企业人数多的话，测试价格约为150元人民币。 其他 2004年-2005年，出现了更多系统，譬如从颜色看个性、从数字看个性等。 2.Roger Dawson的人际风格分析 美国的一位谈判大师Roger Dawson在其著作《Power Negotiating》（《优势谈判》）中，把人的性格用最快速的方法进行了分辨，其中主要用到四个参数：情绪化低、武断性高、情绪化高和武断性低。 四种人际风格 判断一个人的个性，先从他是理性还是感性来判断。情绪化低代表的是理性，理性代表冷静、就事论事；情绪化高代表的是感性，感性代表冲动、做事凭感觉、因人而异。武断性高代表主观意识很强，武断性低代表客观意识比较强。武断性高的人说话斩钉截铁，不需要别人做解释，也不需要向别人做解释；武断性低的人容易尊重别人的意见，做事时会给别人一个完美的答案并加上一些解释。
如何应对客户拒绝
销售人员如何应对客户的拒绝：第一：对“拒绝”不要信以为真 通常有些客户对并不了解的东西，最习惯的反应就是拒绝，拒绝对他来说就是一种习惯；还有些客户的拒绝，往往是需要进一步了解你的产品的正常反应，虽然这对你来说好象是苦难，但对一部分客户来说，的确是被人攻破心理防线的“伪装抵抗”。所以，你不要太相信这类客户的话，只需要怀抱着坚定的信心继续走下去就可以了。 通常碰到这样的回答，先停顿一下，不急于争辩，心里默念：“不要在意，继续前进”。然后微笑地对客户说：“哦，真是这样吗？”“看来您真的是这方面的行家，不知道有没有机会向您学习呢？” 第二：将每一次拒绝看成是还“债”的机会 我们每个人在这个世界上都有两重角色，买家和卖家。当你在做销售工作的时候，你是卖家，那你当然容易遭受一些拒绝。同样，当你是买家的时候，那你也会拒绝别人。 当你拒绝别人向您兜售保险的时候，你其实是给了别人一个受难的机会。从佛家的因果报应的角度上说，你是欠了别人的一次“人情债”，那么当你被别人拒绝的时候，其实也是别人给了你一个受难的机会，相当于你还了一次“人情债”。如果你这样想的话，就不会对每次的拒绝那么耿耿于怀。 同样，这个道理也告诉我们，对所有向你推销产品或服务的人，不要一棒子打死，不给别人留一点情面。中国有句老话说的好，给别人面子，也是给自己一个面子。 第三：现在拒绝你，并不代表永远拒绝你 在每次销售之前，你的心态不能着急，不能想着一口气吃成个大胖子，需要一步步走，每一步做好了，成交的结果就自然而来了。从准备、开场、挖掘需求、推荐说明一直到成交，这每一步中都存在着拒绝。但这些拒绝不代表一直都会存在，只要你保持乐观的心态，准确把握客户的需求，适当地解释清楚，那这些障碍就是暂时的。 往往很多销售在推进流程时犯的毛病是，每一步都向客户发出非常强烈的成交信号，也就是火候未到，就开始起锅上菜，那口味能好吃吗？请记住：销售的每一步的结果不是成交，而是顺利地推进到下一步。如果你这样想，你的拒绝就不会那么多了。 第四：体会“拒绝”背后的心情故事 当我听到每一个客户的拒绝，我先要求自己想到的不是责怪客户的不通人情，而是我自己会帮客户编一则心情故事。或许他周末没休息好，所以和我说改天再说；或许他刚被老板骂，心情不太好；又或者…总之，不要先想客户的不对，而是先站在客户的立场，帮他编一个理解他的心情故事，好好体会，品尝人间百态，这不也是一种销售的收获吗？ 这就叫做同理心，通常你以这样的心态和客户交流，客户会觉得你是个值得心事托付的人，会和你把朋友看待。当客户对你倾诉的私人故事越多，那离你的成交也就不远了。 第五：正向能量的调整 最近几年有本书很火，叫做“秘密”。不知道大家都看过没有，其实讲得就是吸引力的法则。他认为主宰这个世界的不是其他，而是能量。我们每天与人的交流，其本质都是能量的交流。当你的心态积极，非常渴望拥有的时候，吸引力会帮助你吸引到对你有利，或你想要的东西。当你心态消极，害怕失去的时候，
客户拒绝销售的原因
客户拒绝销售的原因 在推销过程中，销售人员从接触客户、商谈说明到缔结单子的每一个环节都可能会遇到客户的拒绝，对销售人员来说，客户说“不” 是家常便饭、稀松平常之事，没有拒绝才不正常，因为没有拒绝就没有推销。那么客户拒绝是因为哪些原因呢？下面，就随一起去看看吧, 希望您能满意，谢谢。 客户拒绝的原因： 一、客户方面的原因 总的来看，来自客户方面的说“不”的原因有以下几种： 1. 客户的习惯性拒绝 有的客户一遇到销售人员就表达拒绝。客户的习惯性拒绝是一种自然反应，拒绝只是客户的习惯性的反射动作，除非他听了介绍就买很可惜这样的情况比较少。一般说来，惟有拒绝才可以了解客户真正的想法，并且，拒绝处理是导人成交的最好时机。 2. 客户真没需求 如果客户根本就没有这方面的需求，那么，客户说“不”是自然的事。但是，当客户向销售人员提出“不需要”的拒绝意见时，销售人员应该认真处理，不要急于退缩。这也是考验销售人员的勇气、智慧和反应能力的时候。因为购买需求受多种因素影响，所以在面谈以前，无法
确定客户是否真的有需求时，这就需要销售人员有劝说其购 买的才能。只有先排除“不需要”这一最不利的因素，才能促进成交。 3. 客户情绪不好 客户心情不佳、情绪处于低潮，也是导致其说“不”的一个原因。当客户情绪低落时，即使他原本想购买产品，也会因一时的烦躁，故意提出各种意见甚至恶意反对。因此，不少销售人员抱着满腹的委屈回来，就因为他拜访的客户刚刚挨了上司一顿批，来了一个上门的替死鬼，不骂白不骂。遇到这样的事要知难而退，转过身子忘掉它，改日再来。 4. 客户没有购买能力 一般来说，客户的购买能力是一定的，有就是有，没有就是没有, 好像与销售人员的努力没有关系。所以，当客户说：“不好意思，我现在没有钱买”时，或许客户真的没有购买能力。大多数销售人员听了这话就泄气了，没有钱不是白费口舌吗？这时很多销售人员就那样算了。凡是有经验的销售人员，都不会就此罢休的。他们知道，客户所说的“没钱”是极有弹性的，只要愿意买，钱的问题并不是没有办法解决的。 5. 客户没有决策权 有时客户有购买产品的想法，对价格也能接受，但是就是没有决策
客户拒绝你的心理分析以及正确应对的话术[精编版]
客户拒绝你的心理分析以及正确应对的话术[精编 版] 客户拒绝你的四十九条心理分析以及正确应对的话术 拒绝理由1：“价格太高了。” 顾客心理动机： 1．我想获得更多的优惠。 2．产品价格也太高了，得便宜些！
3．这个产品的价格与产品本身不等值，不值那么多钱。4．我就是随便看看，用价格高来脱身！
化解话述： A: 只是因为价格吗？ B：除了价格还有其它的吗？ C：姐，一分价钱，一分货，像您这么有身份，有地位的成功女性（白领，有气质，优雅，富态）当然要选择适合您身份的产品对吗？太便宜的怎么拿出手啊！在说了，便宜没好货你说对吧！ D：同样价钱，我们的品质是最好的！ E：化装品便宜的都是含铅贡对身体有害的，你敢要吗？我们的是纯天然的。 专家点评 说服顾客的最好办法就是首先和顾客的声音、声调、肢体语言和面部表情相配合,使顾客感到亲和感,从而拉近顾客的距离,然后再探知顾客心理,具体方法可采用上堆和下切的沟通方法了解顾客的真正意图,明确顾客意图后可对应以上话述化解顾客消费疑虑. 拒绝理由2：“产品太贵了。” 顾客心理动机： 1.我想获得实惠,而表现出想让销售人员降价的意愿； 2.产品的包装形象看上去不值那么多的钱； 3. 我很想买，可是价格太高了,我负担不了； 4.我只是来看看,并不想购买,说价格高就是为了能脱身. 化解话述 A：我们的产品就是针对白领及成功人士研发的。 B：我们的服务到位，环境好。其它地方价格虽然便宜但是服务，环境，价格，品质…唉我如果有钱的话，绝对不敢去。 C:是的，刚接触这个品牌的时候，我也觉得贵，可是看着使用过的顾客一个个脸上
满意的笑容的时候，我就觉得产品不是贵不贵的问题，而是能不能帮助顾客解决问题，你说对吧？ D：您和什么样的产品相比较? E：那您想要什么样价位的产品?高档的?还是一般的?
最实用的22种客户拒绝处理话术
最实用的22种客户拒绝处理话术 快速消费品业务员在销售过程中常常会遇一些难以解决的问题，今天奇正商道网小编就总结了业务员经常会遇到的22个问题，以及每个问题对应的话术应该怎么讲。 1、店老板：没有消费者来问过这个产品，肯定卖不好。 业务员：老板，消费者已经开始在别的商店大量购买这种产品了。我想您一定还不知道，冲动性购买影响着消费者的决定。如果消费者在电视或其它媒体上曾经看到过这种产品的广告，到你商店里又发现了这种产品，大部分都会产生购买这种产品的欲望，同时他们也可能成为您的回头客。这给您带来的不仅仅是这个产品本身的利润，还有更长远的利润。 2、店老板：我不能进这种产品了，货架没有位置了。 业务员：老板，我想这不应该成为您不进货的理由，因为消费者有对这种产品的消费需求，现在春节已经过去了，天也越来越热了，虽然这种产品销量要少一些，但还是有消费者要买。您不妨腾出个位子放这种产品，这样还能为您挣取更多的经营利润呢。由于是第一次进货，我建议您先少进一点，放一件还是两件?关于这一点的使用技巧和玩法，我们在魔鬼提问术中已经详细的分享过了，奇正商道，qzsd668 ，如果你想更加具体的学习提高，那你可以去关注一下这个公众号，你会发现惊喜的，这里就不多说了。 3、店老板：我以前进过这个产品，但我花了好长时间才卖完。 业务员：消费者对新产品都有一个接受的过程，原来是消费者第一次接触这种产品，而对该产品的内在质量还不是太了解，现在消费者都已经非常了解这种产品了，原来需要一个月卖完的产品，现在用不了一个星期肯定能
够卖完，今天您不妨再留几件。哦，对了，今天我还带了这种产品的宣传海报，给你的商店也装饰一下，消费者看到这种产品的宣传海报，您再顺便给推荐一下，产品卖不好才奇怪呢。 4、店老板：我这里现在已经有你们的两个品种，不想再进别的了。 业务员：既然您这里有两个品种，这就说明这里的消费者已经接受了这些产品。您肯定知道每一种类型消费者的需求并不是完全一样的，同样的消费者在不同的时侯他的需求也是不同的，因此我们只有为消费者提供更多的选择余地，才能够更好地满足消费者的需求，也只有这样你才能获取更多利润。所以我建议您把这种产品也进一些。 5、店老板：这个价位的产品我们店有很多，不想进了。 业务员：老板，一个产品不可能指望卖给所有的人，所以每一个产品都有其相对应的消费群体，就象汽车一样，大众车有人买，比亚迪不是照样有买吗?同一价位为消费提供不同的选择，这样你的店生意才好。而且我们的产品能真正为您带来利润的增长。 6、店老板：这种产品在我的店里卖不动。 业务员：老板，我知道这种产品在您的店里不是卖得最快的，在别的商店卖得也不快。尽管顾客不多，但总是有人购买，如果大家都不卖这种产品，而就您自己销售这种产品的话，你的顾客不是比别人就多了吗?再说了，这些顾客来你的商店也不一定只是为了买这一种产品才来的，他肯定还会顺便购买一些您的其它的商品的。 7、店老板：我不需要每个品种都要进够两到三个规格，我不能和大商店相比。