领导干部参与谈判的语言艺术(下)100分答案

领导干部参与谈判的语言艺术（下）100分答案

一、单选 ( 共 8 小题，总分: 40 分)

1. 根据闻闸教授所讲，下列各项谈判策略中，能够达成双赢是（）

A.让步策略

B.规避策略

C.竞争策略

D.合作策略

2. 闻闸教授指出，报价分类中，下列不包括的是？

A.固定价

B.条件价

C.量化价

D.拆分价

3. 根据闻闸教授所讲，提出一个虚假的让步条件诱使对方做真实的让步；散布虚假的消息动作迫使对方紧张地思考，这属于下列哪种战术？

A.稻草人战术，即虚实战术

B.诚恳战术

C.威胁、承诺战术

D.强迫战术

4. 根据闻闸教授所讲，跟随价的特征是（）

A.挤干水分

B.奠定基础

C.不与之谈判

D.若即若离

5. 根据闻闸教授所讲，“你不……，我就……”，这属于以下哪种战术？

A.稻草人战术，即虚实战术

B.诚恳战术

C.威胁、承诺战术

D.强迫战术

6. 闻闸教授指出，在多种谈判策略中，有可能从诚实一端走到不诚实一端的最危险的谈判方式是？

A.妥协

B.竞争

C.妥协

D.规避

7. 闻闸教授指出，在突出某点或某部分时，要采取报价策略是（）

A.固定价

B.条件价

C.选择价

D.拆分价

8. 根据闻闸教授所讲，下列各项谈判策略中，结果的重要性高，关系的重要性也高的是（）

A.让步策略

B.规避策略

C.竞争策略

D.合作策略

二、多选 ( 共 4 小题，总分: 20 分)

9. 闻闸教授指出，谈判有多种种类，决定其种类的有两个最基本的因素，分别是（）

A.谈判的结果

B.双方的关系

C.谈判的情境

D.谈判的对象

10. 根据闻闸教授所讲，在讨价还价过程中需要避免？

A.主动承认价格高

B.主动暴露竞争者

C.自己说的不自信

D.过早陷入讨价还价

11. 根据闻闸教授所讲，让对方产生错觉有哪些方法?

A.权威的信息来源

B.与对方身边经验联系

C.引导对方自己推理判断

D.制造形势变化

12. 根据闻闸教授所讲，在谈判中，规避的原因包括？

A.已有替代方案，不必再谈

B.时机不成熟

C.对方不按规则谈判

D.谈判成功率不高

三、判断 ( 共 8 小题，总分: 40 分)

13. 闻闸教授指出，绝不在客户没有认识到产品价值之前报价，报价不一定合理，但一定要到位。

正确

错误

14. 闻闸教授指出，“共分一块饼”是合作策略的特点。

正确

错误

15. 闻闸教授指出，让步是有难度的，让步要给人有一种委曲求全之感，但是应该认识到，了解何时该赢、何时该输才是掌握了谈判的精髓。

正确

错误

16. 闻闸教授指出，从长远来讲，谈判最好不耍更多的花招，但是也不能在谈判当中把底牌合盘拖出。

正确

错误

17. 闻闸教授指出，最初的立场高低很重要，要反复掂量在多高的尺度上提出条件。最初的出价可能成为谈判的基调。

正确

错误

18. 闻闸教授指出，当目标直接、孤立、量化时，往往会采取竞争策略。

正确

错误

19. 闻闸教授指出，谈判中法律与道德的举证，首先要合法，其次要合乎道德。

正确

错误

20. 闻闸教授指出，抢占优势的基本策略是打压对方的自信心。

正确

错误

浅谈商务谈判中的语言艺术

浅谈商务谈判中的语言艺术 商务谈判中的语言艺术01 1 问的艺术 谈判中的提问是摸清对方的真实需要、掌握对方的心理状态、表达自己的观点意见进而通过谈判解决问题的重要手段。在日常生活中，问是很有艺术性的。比如有一名教士问他的神父：我在祈祷时可以抽烟吗?这个请求遭到断然拒绝。另一名教士说：我在抽烟时可以祈祷吗?抽烟的请求得到允许。为什么在相同的条件下，一个被批准，另一个被拒绝呢?原因就是问话的艺术性。被同意的理由是在抽烟休息时还念念不忘祈祷，不忘敬拜上帝;没被同意的理由是祈祷时心不专一，用吸烟来提神，对上帝不恭不敬。其实，这就是提问题的艺术，哪此方面可以问，哪些方面不可以问，怎样问，什么时间问，这在谈判中是非常重要的。因此要做到有效地发问，就要掌握问话的艺术与技巧。 2 答的技巧 人际交往中，有问必有答。要能够有效地回答问题，就要预先明确对方可能提出的问题。在谈判前，一个优秀的谈判者往往会自己先针对谈判假设一些难题来思考，考虑的时间愈多，所得到的答案将会愈好，在谈判中获胜的可能性也就越大。因此，在进行一些比较重要的谈判前，谈判者一般在事先都要进行模拟谈判，让自己的人扮演谈判对手的角色，借以发现在一般情况下难以发现的问题。 在商务谈判中，谈判者所提问题往往千奇百怪、五花八

门，多是对方处心积虑、精心设计之后才提出的，可能含有谋略、圈套，如果对所有的问题都直接回答，反而未必是一件好事，所以回答问题必须要运用和掌握一定的技巧。 商务谈判中的语言艺术作用02 1 合理的运用语言，有助于协调谈判双方的人际关系 商务谈判具有强烈的对抗性，这一特征决定了谈判双方的语言对彼此之间的人际关系具有重大的影响。由于谈判双方各自的语言都表现了自己的愿望、要求，当双方的愿望与实际所得相一致时，双方可以维持并发展某种良好的人际关系;当一方的愿望与其实际所得不一致时，如果处理不当，双方所构成的某种人际关系就有可能解体，甚至破裂。由于谈判中的人际关系主要是通过语言交流来体现的，因此，语言艺术有助于谈判双方人际关系的建立、巩固、发展、改善和调整。 2 合理的运用语言艺术，能够营造良好的谈判气氛 商务谈判是一门科学，同时又是一门艺术，是科学性与艺术性的有机结合。一方面，商务谈判是人们协调彼此的利益关系，满足各自需要的行为过程，人们必须从理性的角度对所涉及的问题进行系统的分析研究，根据一定的规律、规则来制定谈判的方案和对策。另一方面，商务谈判活动是由特定的谈判人员进行的，在这种活动中，谈判人员的知识、经验、情绪、情感及个性心理特征等因素，又都会在一定的程度上对谈判的过程和结果产生影响，使谈判陷入僵局。只有运用艺术化的处理手法，才能及时化解谈判中可能出现的

提高领导干部的六个能力

提高领导干部的六个能力 在很多时候,领导就是决定因素,任何健全的规章制度,都需要人去抓好贯彻落实。老师讲了,在使用干部时,要把握好三个问题即:...领导干部关键是要要具有爱才之心、识才之眼、容才之量、举才之德、护才之魄。三、提高协调沟通能力。沟通协调分三个层... 我在参加学习培训的过程中，老师在如何提高领导干部能力的讲课上，讲得很实在，很具体，作为领导干部，如果都按照老师讲的这样来实践操作，那肯定是德才兼备的好干部，一定会得到人民群众的支持和拥护。因为现实中，的确存在领导干部能力不强、感情办事、关系用人的问题，所以，我有必要把老师的讲课作为提纲式的整理出来，分享给朋友们：当领导，一定要当个好领导。关键就是要提高六个能力： 一、提高统筹兼顾的能力。关键要会处理四个关系：1、处理好大与小的关系，即全局与局部；2、处理好轻与重的关系，即一般与重点；3、处理好虚与实的关系，即部署与落实；4、处理好先与后的关系，即急事与难事。会处理这些关系就叫统筹兼顾，也是一种能力。 二、提高识人用人的能力。这个问题，在现实社会中往往是个难题，很多人在讲坚持任人唯贤、反对任人唯亲，任用要做到适人适位，但多只是说的到而难以做到。在很多时候，领导就是决定因素，任何健全的规章制度，都需要人去抓好贯彻落实。老师讲了，在使用干部时，要把握好三个问题即：德才兼备者：重用； 有才无德者：巧用； 有德无才者: 小用。 在生活中，要求领导在任用干部时要做到：“用人不疑、疑人不用”，但老师讲了，懂艺术的领导 页脚内容1

也要会“用人要疑、疑人要用”，这样，还会发挥着特殊的作用。在用人方面，老师讲了一个例子：李鸿章带三个人去找曾国藩，要他任用这三个人，这三个人站成一排，曾国藩出来一看，马上表态：左边那个“小用”，安排在后勤岗位比较适合。中间那个“不用”，叫他回去。右边那个要“重用”。李鸿章奇怪了，问曾国藩是怎么回事？曾答：左边那个，憨厚老实，做事认真，但成不了大气，因为在看他时，头始终是低着的，眼睛不敢看我。中间那个，奸猾，有野心，这种人不可用，因为他的眼神古怪，眼睛乱看，我在看他时么他不看我，我不看他时么他又偷看我，眼睛转轱辘转。右边那个沉着、严肃、忠诚，这种人有前途，因为他眼光平视，姿势不变。 当然这也是肢体语言的一种表现。在古时候，识人有11种方法： 1、问之以是非而观其志。 2、穷之以辞辩而观其变。 3、咨之以计谋而观其识。 4、告之以难而观其勇。 5、醉之以酒而观其性。 6、临之以利而观其廉。 7、期之以事而观其信。 8、远使之而观其忠。 9、近使之而观其敬。 10、烦使之而观其能。 11、杂之以处（相处的处）而观其色。意思就是把他放进男男女女人多的环境里，看他是否好色。 页脚内容2

商务谈判技巧与艺术

商务谈判的技巧与艺术 国贸八班20125696 黄舒珣进入21世纪以来，商务互动交往越来越多，而大多数商务目的的实现和商务问题的解决都是通过商务谈判来进行的。为了寻求进一步的发展，除了开拓国内市场，许多企业把目标市场由国内转向了国外，因此和国外企业建立国际贸易买卖合同是非常重要的，当然在签订合同的过程中最重要的环节毋庸置疑是商务谈判。而要想在商务谈判中取得胜利关键是要运用好各种谈判技巧、注重谈判策略等。而在加入WTO后，中国在国际事务中的商业活动更加频繁，在相互交往与工作中，商务谈判的作用越来越突出。商务谈判是经济贸易合作的双方为达成某种交易或解决某种争端而进行的协作洽谈活动。在这样的协商活动中，双方的交换条件，包括产品质量、经营信誉、技术优势等实质性的因素起着主导作用，但就其外部流程和形态而言，商务谈判又是双方谈判人员运用语言传达观点、交流意见的过程。因此，在商务谈判中语言艺术运用的成功与否，谈话的方式与言谈技巧，对于谈判的进程与结果起着举足轻重的作用。 合理地使用商务沟通技巧不仅体现了商务谈判人员素质的高低，也有助于谈判和合作的顺利开展。在谈判过程中，由于交易双方的立场及其追求的具体目标各不相同，故往往充满尖锐复杂的利害冲突和反复讨价还价的情况。因此谈判双方要妥善处理商务谈判中出现的各种问题，在平等互利的基础上达成公平合理和切实可行的协议。 商务谈判，是指商务活动中不同的利益主体为了达成某笔交易，而就交易的各项条件进行协商的过程。商务谈判是经济贸易工作中不可缺少的重要环节，在现代国际社会中，许多交易往往需要经过艰难繁琐的谈判，尽管不少人认为交易所

提供的商品是否优质、技术是否先进或价格是否低廉决定了谈判的成败，但事实上交易的成败往往在一定程度上取决于谈判过程的成功与否。在商务活动中，不同的利益主体需要就共同关心或感兴趣的问题进行磋商，协调和调整各自的的经济利益或政治利益，谋求在某一点上取得妥协，求同存异，从而达成协议。 俗话说：“知己知彼，百战百胜”，要想在商务谈判中取得胜利，以下几点首先要对谈判方做一个全面的调查和研究。调查的时候不仅仅要对谈判方（企业）的自身条件进行调查，还需要对谈判方所属国的国家政策、宗教文化、风土习俗等进行了解。商务谈判时一场没有硝烟的战争，只有熟知市场行情和双方战况的谈判方才能在谈判中运筹帷幄、出奇制胜。 谈判双方最初各自拿出的方案都是对自己非常有利的，而双方又都希望通过谈判获得更多的利益。因此，谈判结果肯定不会是双方最初拿出的那套方案，而是经过双方协商、妥协、变通后的结果。 在双方你推我拉的过程中常常容易迷失了最初的意愿，或被对方带入误区，此时最好的办法就是多准备几套谈判方案，先拿出最有利的方案，没达成协议就拿出其次的方案，还没有达成协议就拿出再次一等的方案，即使我们不主动拿出这些方案，但是心中可以做到有数，知道向对方的妥协是否偏移了最初自己设定的框架，这样就不会出现谈判结束后，仔细思考才发现，自己的让步已经超过了预计承受的范围。 谈判是一种很敏感的交流，所以，语言要简练，避免出现不该说的话，但是在艰难的长时间谈判过程中也难免出错，哪最好的方法就是提前设定好那些是谈判中的禁语，哪些话题是危险的，哪些行为是不能做的，谈判的心里底线等。这样就可以最大限度地避免在谈判中落入对方设下的陷阱或舞曲中。

商务谈判中的语言艺术

商务谈判中的语言艺术 摘要 语言作为一门艺术，在人们日常的生产、生活中有着广泛的应用，小到商品买卖，大到人际交往乃至国与国的谈判，语言都发挥着重要作用。语言在商务谈判中犹如桥梁，占有重要的地位，因为商务谈判实质上就是双方谈判人员运用语言传达观点、交流意见，并最终说服对方的过程。随着经济的发展和国际贸易活动的增加，中国和外资企业合作的机会越来越多，要做成一笔成功的交易，谈判者能够利用商务英语的语言特点以及灵活的提问技巧是必不可少的。鉴于此本文将对谈判时的语言特点及提问技巧，探寻语言艺术在商务谈判中的应用。 关键词：商务谈判；语言；运用技巧

引言 一位信徒问神父：“我在祷告的时候能抽烟吗？”神父严厉地批评了他，觉得他不是一个虔诚的信徒。不久，又一位信徒问神父：“我在抽烟的时候能祷告吗？”他的清求得到了允许两位信徒发问的目的完全相同，但两人语言表达方式不同，“谈判”的结果大相径庭。由此可见，语言表达技巧在谈判中的重要作用现实生活和工作中，谈判无处不在。在商务领域中更是如此。 在经济活动和商务交往日益频繁的背景下，企业和商家的商业活动正在大量发生，通过商务谈判的方式取得多方共识，以商务谈判的方式维护自身利益，用商务谈判的手段来实现交往已经成为当今经济与商务活动的主体性方式。同时，成功的商务谈判也会显示出双方语言运用的特色。在商务谈判中，除了流程。形态。技术等外部因素，语言是商务谈判的重要部分，通过语言可以有效传达商务谈判双方的观点，实现商务谈判主体间意见的交流，因此，商务谈判语言的有效应用对商务谈判的成功与否有着举足轻重的价值和作用。应该在商务谈判过程中注意提问与回答两个基本环节，要运用语言艺术来实现对商务谈判环境的营建，以更加积极。和谐。友善的氛围，为商务谈判的成功打下基础，形成对商务活动更为有效的支持。 1 语言运用在商务谈判中的重要性 1.1 语言艺术是通向谈判成功的桥梁 美国企业管理学家哈里·西蒙曾说：“成功的人都是出色的语言表达者。”同样，成功的商务谈判都是谈判双方出色运用语言艺术的结果。 在商务谈判中，同样一个要表达的问题或一段话，恰当地运用语言艺术，可以使对方听起来饶有兴趣，并且乐于听下去；否则，对方会觉得是陈词滥调，产生反感。在激烈争论。气氛紧张的情况下，婉转。友好的语言还可以达到缓和气氛的作用，这便为谈判的成功奠定了祥和的气氛。

领导干部的语言艺术——演讲篇(上)75分

第一部分 ;判断题部分（每题 2.5 分 只有一个正确答案 共 10 题
25
分)
1. 讲话要有热情，要有鼓动性，要让人们对所讲的话予以认同、赞成、支持、拥 护。 （ ）
正确
错误
2. “从科学角度来看，深度撞击计划就好比让一只蚊子冲进一架波音 767 客机, 完全不会影响到彗星本身的运行轨道。”这句话所用的修饰手法是比喻。（ ）
正确
错误
3. 决演讲时语言表达能力不够的对策是：要从“没想明白”到“考虑成熟”，这 种能力的获得需要在生活中不断积累经验。 （ ）
正确
错误
4. 演讲可用“演讲”和“讲演”这两个同义词来表达，即当众讲话。（ ）
正确
错误
5. 一个干部如果多干活少说话那就是好干部。（ ）
正确
错误
6. 演讲是领导和管理工作的一个基本手段，领导干部应该提高其当众讲话的能 力。（ ）
正确
错误
7. 演讲者把道理和案例交替叙述可以延缓听众的疲劳感。（ ）
正确
错误
8. 每天朗读小说、诗歌、散文可以培养干部所需要的公务语言、管理语言和行业 语言。（ ）
正确
错误
9. 领导干部应该掌握一定水平的文学语言。（ ）

正确
错误
10. 讲话在团结群众、宣传群众、鼓动群众、组织群众、凝聚人心、凝聚力量等 方面起了重要的作用。（ ）
正确
错误
第二部分 ;单选题部分（每题 2.5 分 只有一个正确答案 共 20 题
50
分)
1. 提高语言表达能力的方法是（ ）
A. 每天阅读文学书刊
B. 每天默读行业报纸
C.
每天大声朗读 5 分钟行业报纸
D.
每天大声朗读文学书籍
2. 留心和掌握逻辑结构是记忆基础语言段落的（ ）
A.
基础性动作
B.
方式
C. 目标
D. 动力
3. 演讲时紧张的原因是（ ）
A. 事前准备不足
B. 演讲经验太少
C.
过多的在意别人对自己的注视
D.
性格内向
4. （ ）是克服紧张最简单有效的办法。
A. 深呼吸
B. 做动作
C.
心理暗示
D.
练习
5. （ ）可以使讲话更有感染力。

商务谈判中的语言艺术

湖北经济学院法商学院 专科毕业论文(设计) 题目：商务谈判中的语言艺术 专业：商务英语 系（部）：外语系 班级：商英11302 学号：1130610201 姓名：杨沫 指导教师：何苗 职称：讲师 湖北经济学院法商学院教务部制

目录 摘要 (2) Abstract (3) 引言 (4) 一、语言艺术在商务谈判中的重要性 (5) （一）语言艺术能够处理谈判双方人际关系 (5) （二）准确无误地陈述谈判者的意图，表达双方各自的目的与要求 (5) （三）创造和谐的谈判氛围，融洽双方关系，从而有利于谈判的顺利进行 (5) 二、商务谈判语言技巧的运用原则 (6) （一）客观性原则 (6) （二）针对性原则 (6) （三）逻辑性原则 (7) （四）灵活性原则 (7) 三、商务谈判中的语言表达注意事项 (7) （一）准确、正确地运用语言 (7) （二）积极倾听，及时肯定对方 (8) （三）尊重对方、谅解对方 (8) （四）不威胁、不赌气，口头用语要避免 (8) 四、商务谈判的语言运用策略 (9) （一）商务谈判中的硬语言和软语言 (9) （二）商务谈判的取胜技巧 (9) 结语 (12) 参考文献 ................................................................................................................. 错误！未定义书签。致谢 (15)

摘要 商务谈判是指有差别的经济实体各方为了自己的经济利益和满足对方的需求，通过言语进行沟通、协商、妥协、协作的过程，把有机会的商机确定下来的活动过程。实质上是谈判者运用言语进行协调商量，使得利益相一致的这一经过。语言是商务谈判中的桥梁，占有重要的地位，经常性的决定了商务谈判的成功与否，所以在谈判过程中谈判者应巧妙的运用语言艺术和技巧。本文讲述了语言艺术在商务谈判中的重要性及语言技巧的运用原则，着重分析了商务谈判中的语言表达注意事项和谈判语言的运用策略。 关键词: “商务谈判”“语言艺术”“原则”“策略”

领导干部讲话的语言艺术文档

2020 领导干部讲话的语言艺术文档 SPEECH DRAFT

领导干部讲话的语言艺术文档 前言语料：温馨提醒，演讲又叫讲演或演说，是指在公众场合，以有声语言为主要手段，以体态语言为辅助手段，针对某个具体问题，鲜明、完整地发表自己的见解和主张，阐明事理或抒发情感，进行宣传鼓动的一种语言交际活动。魅力演讲可以让演说者能够更好的抓住核心，把握本质，从根本上解决问题！把演讲的效果，发挥到极致，充分展现演讲魅力，释放能量，从而产生最大影响力！ 本文内容如下：【下载该文档后使用Word打开】 导语：口才不是一种天赋的才能，它是靠刻苦训练得来的。古今中外历史上所有口若悬河、能言善辩的演讲家、雄辩家，他们无一不是靠刻苦训练而获得成功的。 领导干部是党政机关、企事业单位的负责人，是大政方针、计划指示的决策者和主要执行者，他们要通过口语表达来研究问题、部署工作、发号施令，要通过口语表达来发动群众、宣传群众、组织群众;领导干部的言论往往指导着所领导地区、部门、单位的全局工作，关系到国计民生，牵动着千家万户，重要领导干部的言论还会引起国际反响，影响到国家和人民的权益。因此对领导干部的口语表达应有高标准严要求，概括地讲领导干部的口语表达应具有以下特点：严肃性、准确性、鲜明性、群众性、权威性。 领导口语类型 领导干部为开展工作而进行口语表达时，因工作的目的、性

质、内容的不同，所使用的口语也各有不同的特色和要求，主要有商讨性的口语、阐发性的口语、鼓动性的口语、批评性的口语、指令性的口语、慰问性的口语、悼念性的口语等七类。 领导语言 领导干部的演讲语言应注意以下几点： ①语言要新鲜，不讲套话、空话。②语言要准确，不讲大话、假话。语言的准确性来自思维的精确性，只有想得明白，思考得周密，才能讲得准确，讲得恰如其分;要根据不同的听众，挑选精当的语词，运用尽可能严密的逻辑提出问题，分析问题和解决问题，信口开河或泛泛而谈是不会抓住听众的。 ③语言要通俗，尽量使用人人都懂的，有地方特色的群众语言，反映群众的感情、呼声、心愿和脉搏跳动的心里话，象一些口头语、成语、顺口溜等等。群众语言讲起来琅琅上口，容易使人接受，能够达到较好的宣传效果。 ④语言要简炼，不讲抽象话，有话则长，无话则短，不??嗦，抽象。一般要注意3点： ①是去掉口头语和多余的叹词，如“这个”、“那个”、“反正”之类的口头语或“嗯”、“啊”之类的叹词; ②是去掉多余的话，三言两语能讲清楚的，不要拉拉扯扯地讲半天。 ③是避免重复。演讲时为了强调某一点，有时需要重复，但非重点的地方不能重复。 ⑤语速要恰当，不要拿腔拿调、不要在不该停的地方停顿，

商务谈判的技巧与原则 商务谈判的技巧和策略有哪些

商务谈判的技巧与原则商务谈判的技 巧和策略有哪些 商务谈判的技巧与原则，在谈判过程中，要清晰表达自己的立场，又要不失体面，也要让对方满意。那么商务谈判中要注意什么呢？怎样才能掌握商务谈判的技巧与原则呢？ 商务谈判的技巧与原则 在商务谈判中，如果能适当运用以上技巧，就很有可能争取更 好的合作条件，达到双方满意的目的。谈判中如果双方处于不平等 的地位，那么谈判将无法进行。要想提高谈判地位，可以通过暴露 专业身份、制造竞争、坚持到底的耐心和放松的心情来达到。 商务谈判的技巧 1、商务谈判中的语言艺术作用 1.1合理的运用语言，有助于协调谈判双方的人际关系 商务谈判具有强烈的对抗性，这一特征决定了谈判双方的语言对彼 此之间的人际关系具有重大的影响。由于谈判双方各自的语言都表 现了自己的愿望、要求，当双方的愿望与实际所得相一致时，双方 可以维持并发展某种良好的人际关系;当一方的愿望与其实际所得不 一致时，如果处理不当，双方所构成的某种人际关系就有可能解体，甚至破裂。由于谈判中的人际关系主要是通过语言交流来体现的， 因此，语言艺术有助于谈判双方人际关系的建立、巩固、发展、改 善和调整。 1.2合理的运用语言艺术，能够营造良好的谈判气氛 商务谈判是一门科学，同时又是一门艺术，是科学性与艺术性的有 机结合。一方面，商务谈判是人们协调彼此的利益关系，满足各自

需要的行为过程，人们必须从理性的角度对所涉及的问题进行系统 的分析研究，根据一定的规律、规则来制定谈判的方案和对策。 另一方面，商务谈判活动是由特定的谈判人员进行的，在这种 活动中，谈判人员的知识、经验、情绪、情感及个性心理特征等因素，又都会在一定的程度上对谈判的过程和结果产生影响，使谈判 陷入僵局。只有运用艺术化的处理手法，才能及时化解谈判中可能 出现的各种问题，灵活地调整自己的行为，从而使自己在面对不断 变化的环境困素时，能保持反应的灵敏性和有效性。语言就具备这 种艺术性。在整个商务谈判过程中，不管是初次相见，还是出现困 难时，均可用语言的艺术来营造良好的谈判气氛。 1.3合理的运用语言艺术，能够化解矛盾，缓和气氛 商务谈判反映着双方在经济利益上的对立与依存关系。在谈判过程中，双方都会设法为自己争取较多的利益，而任何一方获得的大小 和需要满足程度的高低，又必然会直接影响到另一方的利益和需要 的满足。出色的语言表达，即使是反驳、说服、否定对方要求的话，也能够使对方听得入耳;否则，即使是赞同、认可、支持对方之类的话，也有可能使对方反感。 例如，在商务谈判开局时，谈判一方夸夸其谈，离题万里，造成开 局失控，谈判无法正常进行，而他自己还感觉良好。在这种情况下，谈判对方应如何处理呢?反应之一可能是表现得很不耐烦，断然打断 对方的话：“行了，我没时间听你的天方夜谭，还是谈真格的吧。”反应之二可能是选择时机，并悄悄地接过话题说：“你说的我亦有 同感，很有趣，休息时咱们好好聊聊。 现在让我们先商定一下这次谈判的议程，好吗?”自然而然，两 种不同的语言表达方式必将会产生两种不同的结果。方式之一：往

商务谈判中语言沟通技巧 (3000字)

商务谈判中语言沟通技巧 ——精妙的谈判沟通艺术 姓名： 学号： 专业： 时间

摘要 语言是传递信息的媒介，是人与人之间进行交流的工具。商务谈判则是人们运用语言传达意见、交流信息的过程。在谈判中，信息的传递与接收是至关重要的。这就要求谈判人员掌握良好的语言沟通技巧，并且在谈判过程中运用这些技巧来取得谈判的成功。商务谈判的语言沟通艺术主要在于听、看、问、答、叙、辩以及劝和拒绝等。谈判人员需综合运用听、说、看、问、答、辩以及劝和拒绝等方面的技巧，准备把我对方的行为与想法，传递自己的意见与观点，从而达到谈判预期的目的。 关键词：商务谈判沟通技巧口头表达倾听 1.商务谈判中有效的口头表达 1.1有效的口头表达特征及其实现

1.1.1沟通过程 商务谈判中，沟通是个至关重要的环节，它关系着整个谈判知否成功。因此，在了解商务谈判之前，我们需要知道沟通的性质及其过程。沟通的过程就是发送者将信息通过选定的渠道传递给接收者的过程。其具体过程如图1： 信息反馈 图1 并且在沟通的过程中应该注意两点：

1. 注意编码：需要确保接收者能够整理理解发送者所想要传达的信息。 2. 防止干扰：沟通中需要保证信息的准确性和完整性。 1.1.2有效表达的要素特征 在了解沟通过程后，我们就能基本了解有效表达的一些要素特征。首先，就是确保信息的准确性。如果对方发现提供的信息有误，会使谈判人员陷入误导之嫌，就会是对方产生警觉，甚至可能产生相反的行动，是谈判人员被动，甚至陷入困境。 信息还必须要足够清晰，这正是表达上的“公理”，就是那些特“模糊派”观点的艺术家，他们也是要借用“模糊”的手法表达一个清晰的主题。清晰并不是简单，商务沟通不是只要坚持简单易懂的原则。在曾经发生的阿维安卡52航班飞机坠毁事件中，飞行员说的是“油料不足”，这样表述过于简单，没有清晰的表述出实际情况。实现清晰必须满足一下四个方面要求：（1）逻辑清晰（2）表达清晰（3）简洁（4）活力。

领导干部参与谈判的语言艺术(下)90分

领导干部参与谈判的语言艺术（下）课程的考试 各题型提交答案说明： 1.单选题及判断题点击圆形按钮进行单项选择，多选题点击勾选框进行多项选择。 2.选择题和判断题:直接点击选项，系统将自动提交答案。 3.未完成考试误操作推出系统后，在考试时间段内可重新进入系统考试。 4.完成考试后点击提交答案按钮，考试结束，不可再次进入系统考试。 5.答题完成后，点击考试页面左侧“未答题”按钮，确认无未答题后再提交答案。 6.未提交答案的试卷在考试时间结束后将强制提交答案。 一、单选 ( 共 8 小题，总分: 40 分) 1. 根据闻闸教授所讲，下列各项谈判策略中，最终会是双输结果的是（） A.让步策略 B.规避策略 C.竞争策略 D.合作策略 2. 根据闻闸教授所讲，“你不……，我就……”，这属于以下哪种战术？ A.稻草人战术，即虚实战术 B.诚恳战术 C.威胁、承诺战术 D.强迫战术 3. 根据闻闸教授所讲，下列各项谈判策略中，能够达成双赢是（） A.让步策略 B.规避策略 C.竞争策略 D.合作策略 4. 根据闻闸教授所讲，下列各项谈判策略中，结果的重要性高，关系的重要性也高的是（）

A.让步策略 B.规避策略 C.竞争策略 D.合作策略 5. 闻闸教授指出，在多种谈判策略中，有可能从诚实一端走到不诚实一端的最危险的谈判方式是？ A.妥协 B.竞争 C.妥协 D.规避 6. 闻闸教授指出，在突出某点或某部分时，要采取报价策略是（） A.固定价 B.条件价 C.选择价 D.拆分价 7. 闻闸教授指出，报价分类中，下列不包括的是？ A.固定价 B.条件价 C.量化价 D.拆分价 8. 根据闻闸教授所讲，提出一个虚假的让步条件诱使对方做真实的让步；散布虚假的消息动作迫使对方紧张地思考，这属于下列哪种战术？ A.稻草人战术，即虚实战术

领导干部参与谈判的语言艺术(下)100分答案

领导干部参与谈判的语言艺术（下）100分答案 一、单选 ( 共 8 小题，总分: 40 分) 1. 根据闻闸教授所讲，下列各项谈判策略中，能够达成双赢是（） A.让步策略 B.规避策略 C.竞争策略 D.合作策略 2. 闻闸教授指出，报价分类中，下列不包括的是？ A.固定价 B.条件价 C.量化价 D.拆分价 3. 根据闻闸教授所讲，提出一个虚假的让步条件诱使对方做真实的让步；散布虚假的消息动作迫使对方紧张地思考，这属于下列哪种战术？ A.稻草人战术，即虚实战术 B.诚恳战术 C.威胁、承诺战术 D.强迫战术 4. 根据闻闸教授所讲，跟随价的特征是（） A.挤干水分 B.奠定基础 C.不与之谈判 D.若即若离 5. 根据闻闸教授所讲，“你不……，我就……”，这属于以下哪种战术？

A.稻草人战术，即虚实战术 B.诚恳战术 C.威胁、承诺战术 D.强迫战术 6. 闻闸教授指出，在多种谈判策略中，有可能从诚实一端走到不诚实一端的最危险的谈判方式是？ A.妥协 B.竞争 C.妥协 D.规避 7. 闻闸教授指出，在突出某点或某部分时，要采取报价策略是（） A.固定价 B.条件价 C.选择价 D.拆分价 8. 根据闻闸教授所讲，下列各项谈判策略中，结果的重要性高，关系的重要性也高的是（） A.让步策略 B.规避策略 C.竞争策略 D.合作策略 二、多选 ( 共 4 小题，总分: 20 分) 9. 闻闸教授指出，谈判有多种种类，决定其种类的有两个最基本的因素，分别是（）

A.谈判的结果 B.双方的关系 C.谈判的情境 D.谈判的对象 10. 根据闻闸教授所讲，在讨价还价过程中需要避免？ A.主动承认价格高 B.主动暴露竞争者 C.自己说的不自信 D.过早陷入讨价还价 11. 根据闻闸教授所讲，让对方产生错觉有哪些方法? A.权威的信息来源 B.与对方身边经验联系 C.引导对方自己推理判断 D.制造形势变化 12. 根据闻闸教授所讲，在谈判中，规避的原因包括？ A.已有替代方案，不必再谈 B.时机不成熟 C.对方不按规则谈判 D.谈判成功率不高 三、判断 ( 共 8 小题，总分: 40 分) 13. 闻闸教授指出，绝不在客户没有认识到产品价值之前报价，报价不一定合理，但一定要到位。 正确

商务谈判论文

毕业论文 题目：商务谈判中的语言运用分析学生姓名：唐思宇 学校名称：长春职业技术学院 导师姓名：左晨旭

商务谈判中语言艺术的运用分析 摘要 当今社会和平与发展已成为主旋律。在竞争愈益激烈的情况下，谈判协调的事物也大大增多。谈判，已成为现代人无法回避的生活现实和必备的基本能力。本文从商务谈判中语言艺术的角度出发，着重分析语言艺术的重要性，以及语言艺术所包含的有声语言和无声语言。通过对商务谈判语言艺术的分析让大家了解谈判语言的灵活性、重要性以及从谈判中找到语言艺术的运用技巧，从而促使谈判的顺利进行和圆满完成。 关键词：商务谈判语言艺术有声语言无声语言策略

目录 论文总页数：8页 1 引言 (4) 1.1 课题背景 (4) 1.2 本课题研究的意义 (4) 1.3 国内外研究现状 (4) 2 商务谈判语言艺术概述 (5) 2.1 商务谈判语言的类型 (5) 2.1.1 按表达方式分类 (5) 2.2.2 按表达特征分类 (5) 2.2 语言艺术在商务谈判中的重要性 (5) 2.3 商务谈判中语言艺术的运用原则 (6) 3商务谈判中的有声语言 (6) 3.1倾听的艺术 (6) 3.2提问的艺术 (6) 3.2.1 商务谈判中发问的类型 (6) 3.2.2 提问的时机 (6) 3.2.3 “问”的要诀 (7) 3.3回答的艺术 (7) 4 商务谈判中的无声语言 (7) 4.1行为语言的作用 (7) 4.2行为语言的观察与应用 (7) 结论 (8)

参考文献 (8) 1 引言 1.1 课题背景 随着我国市场经济的发展和对外开放的进一步扩大，中国在国际事务中的商业活动更加频繁，在相互交往与工作中，商务谈判的作用越来越突出。商务谈判是经济贸易合作的双方为达成某种交易或解决某种争端而进行的协商洽谈活动。在这样的协商活动中，双方的交换条件，包括产品质量、经营信誉、技术优势等实质性的因素起着主导作用，但就其外部流程和形态而言，商务谈判又是双方谈判人员运用语言传达观点、交流意见的过程。因此，在商务谈判中语言运用的成功与否，对谈判的进程与结果起着举足轻重的作用。 1.2 本课题研究的意义 商务谈判是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。这样就涉及到谈判过程中双方的利益问题。在市场飞速发展的今天，商务谈判的普遍性与重要性，决定了商务谈判在企事业发展中的重要地位。而谈判的过程实质就是谈判者运用语言进行协调磋商、谋求一致的过程。如果谈判的技巧不合适，不但会造成双方发生冲突，有可能会导致贸易失败，更有可能造成经济上的损失。谈判技巧运用得是否得当，往往能决定一次谈判的成败，因此，了解并掌握好商务谈判中语言的技巧是双方达成协议的关键所在，也是本课题研究的目的。 1.3 国内外研究现状 随着我国加入WTO以来，跨文化的商务谈判越来越多，因此我们应当正确认识国内外商务谈判中的文化差异以及商务谈判研究中的不同特点，以寻求对策。 在西方发达国家中，越来越多的人直接或间接地跨进了谈判领域，英美等国仅商务谈判人员就占人口的5%以上。谈判学在西方现代管理教育中越来越受到人们的普遍重视。美、英、德、法、日等发达国家和地区以及部分发展中国家的大学、企业和科研机构，都把谈判学作为培养现代政治、经济、管理、外交、政法、教育等人才的重要课程，有的国家还成立了全国性的谈判学会。在西方激烈的竞争和特定的社会条件下产生的谈判理论，其原则与方法日趋完善和系统化，日益显示出其对谈判实践的指导作用。

商务谈判中的语言艺术

探讨商务谈判语言艺术 摘要：国际商务谈判是一种十分典型的言语交际活动。 国际商务谈判用语的基本原则是：准确性；针对性；灵活性；适应性。 具体运用策略包括：以礼待人，合作共赢；妙语解颐，巧妙应答；投石问路，主动出击；绵里藏针，出奇制胜。 商务谈判语言作用:在商务谈判中语言运用的成功与否，对谈判的进程与结果起着举足轻重的作用。商务谈判中巧妙运用语言艺术将在谈判中起到“事半功倍”效果。 关键词：商务谈判；语言艺术；制胜策略 正文： 随着我国市场经济的发展和对外开放的进一步扩大，特别是加入WTO后，中国在国际事务中的商业活动更加频繁，在相互交往与工作中，商务谈判的作用越来越突出。商务谈判是经济贸易合作的双方为达成某种交易或解决某种争端而进行的协商洽谈活动。在这样的协商活动中，双方的交换条件，包括产品质量、经营信誉、技术优势等实质性的因素起着主导作用，但就其外部流程和形态而言，商务谈判又是双方谈判人员运用语言传达观点、交流意见的过程。因此，在商务谈判中语言艺术运用的成功与否，谈话的方式与言谈技巧，对于谈判的进程与结果起着举足轻重的作用。 谈判用语的基本原则 1．准确性谈判双方必须准确地把己方的立场、观点、要求传达给对方，帮助对方明了自己的态度。如果谈判者向对方传递了错误的信息，而对方又将错就错地达成了协议，那么，就会招致巨大的利益损失。 2．针对性语言的针对性要强，做到有的放矢，针对不同的商品、谈判内容、谈判场合、谈判对手，要有针对性地使用语言。比如谈判对象由于性别、年龄、文化程度、职业、性格、兴趣等等的不同，接受语言的能力和习惯使用的谈话方式也完全不同。 3．灵活性．谈判进程变幻无常，任何一方都不可能事先设计好谈话中的每句话，具体的言语应由参与谈判者临场组织，随机应变。谈判者要密切注意信息的输出

领导干部必备万能讲话稿

领导干部必备万能讲话稿 关于这篇万能的领导讲话稿，领导在台上讲得慷慨激昂、头头是道， 你是否能够做到这样，那为什么做不到这样呢，我们一起来学习其他 领导是怎么做到的。 万能领导讲话稿篇一 同志们： 今天，我们在这里召开xxx会议，主要任务是认真学习贯彻xxx 会议精神，全面动员部署我市展开xxx工作。刚才，某某同志，以及 某某同志的讲话，讲的很好，非常深刻，希望大家深刻领会、认真落实，全力推动xxx工作深入展开，努力开创xxx工作新局面。 下面，围绕xxx工作，我提几点补充意见： 一、提升理解，充分领会xxx工作的重要性 当前，xxx工作在我市已经开创了很好的局面，获得了不小的成绩。同时，也要清醒的看到，xxx工作在xxx方面还有进一步提升的空间，xxx工作还需要从深度和广度上进一步推动。各级领导要站在全局和战略高度，充分理解展开xxx工作的重要意义，切实把思想和行动统一 到市委的部署要求上来，进一步增强责任感和使命感，努力形成上下“各负其责、齐抓共管”的良好局面，更加自觉主动地做好xxx工作。 二、增强落实，确保各项工作任务落到实处 要增强领导，明确责任，认真对照相关要求，把目标任务分解到 部门、具体到项目、落实到岗位、量化到个人，真正做到以责任促落实，以责任促成效，形成一级抓一级、层层抓落实的工作局面。当前，有个别同志、个别部门，存有一些很不好的现象，即热衷于搞形式主义，以会议落实会议，用文件传达文件。当然，适当的会议、文件是 必要的，但光讲空话、打官腔，是远远不够的，只有扎扎实实推动xxx

工作的深入展开，抓出实效，抓出成绩，才能确保圆满完成今年的目 标任务。 三、完善制度，建立健全xxx工作的长效机制 要以制度化建设为抓手，建立完善xxx工作的长效工作机制和活 动运行机制，以科学管用的制度保障xxx工作常态化发展。要注重集 思广益，科学周密地制定xxx工作的相关制度，要做到相互衔接、系 统配套，形成有机整体，增强制度的系统性;既重视研究制定实体性制度，又注重研究制定程序性制度，增强制度的可操作性。要坚持抓落 实原则，处理好建立和执行的关系。再好的制度规定，不执行，只能 是“说在嘴上、写在纸上、贴在墙上”的东西。要把制度的执行作为 长效机制建设的重要内容，在建立制度的同时，同步制定切实可行的 实施办法，保证制度的落实，并长期发挥作用。 四、增强宣传，营造关系支持xxx工作的浓厚氛围。 要紧紧围绕xxx目标，进一步深化巩固xxx工作的大好局面，要 整合各方力量，对xxx工作实行全过程、全方位、多层次的深入宣传，重点宣传xxx工作的重要意义和工作目标，市委关于xxx工作的总体 部署和重要举措，全市xxx工作的新成绩和新亮点，持续提升广大市 民对xxx工作的知晓率、满意率和支持率，努力营造浓厚氛围，为xxx 工作提供强大的思想保证和舆论支持。 同志们，xxx工作事关全市工作大局，是我们责无旁贷的重要使命。希望大家按照既定的目标和确定的措施，一件件抓细化、一项项抓落实，努力为开创xxx工作的新局面做出应有贡献。 谢谢各位。 万能领导讲话稿篇二今天我们在这里召开的XXX会议，我认 为是十分必要的，这对于XXX工作的展开具有十分重要的指导意义。 对于刚才某某同志，以及某某同志的讲话，我认为，讲得非常好，非 常深刻。希望在座的同志，认真领会，深刻理解。回去后，要传达某

商务谈判的语言艺术

商务谈判的语言艺术 案例一 美国一位著名的谈判专家有一次替他的邻居与保险公司交涉赔偿事宜，谈判是在专家的客厅里进行的，双方就保险理赔金额展开了谈判。 谈判开始理赔员先发表了意见：“先生，我们都知道你是交涉专家，一向都是针对巨额款项谈判，恐怕我方无法承受你的报价，我们公司若是只出100美元的赔偿金，你看如何？” 专家表情严肃的沉默着，据以往经验，不论对方提出的条件如何都应表示出不满，因为当对方提出第一个条件后，总是暗示着可以提出第二个，甚至是更多。 果然理赔员沉不住气了：“抱歉，请勿介意我刚才的提议，我再加一点，200美元如何？” “加一点，抱歉，无法接受。”理赔员继续说：“好吧，那么300美元如何？”专家沉吟了一会儿道：“300？嗯……我不知道。”理赔员显得有点惊慌了，他说：“好吧，400美元，这在以往的赔偿金额中算很高的了。” “400？嗯…….我不知道。” “那就500美元好了！真的不能再高了。”“500？嗯…….我不知道。” “这样吧，我们最多出到600美元。”………… 专家无疑又用了“嗯…….我不知道。”谈判在继续进行着。最后这桩理赔案终于以950美元的赔偿金额达成协议，然而邻居原本只希望得到300美元！ 分析：在谈判中，先发制人不一定是最好的，真正的谈判专家会在不同场合灵活的选择谈判策略。例如在这场谈判中，由于谈判双方一方是有名的巨额款项谈判专家，对于普通的理赔员一方本就有一定的心理压力。其次谈判专家采用以静制动和“嗯……我不知道”等模糊性语言，让对方猜不出底线，这种答复更增加了对方的精神压力和负担。另外由于深谙对方的不确定心理，谈判专家以高深莫测的态度逼得对方的试探性报价不断升高，最终得到了远远超出邻居预期的保险赔偿金额，获得胜利。 案例二 九一三事件发生以后，中苏关系严重恶化，苏联大使和周总理见面时，存心想让其难堪。 九一三事件发生以后，苏联大使找到周总理，阴阳怪气地问道：“总理同志，听说最近中国发生了一件惊天动地的大事?”周总理平静地回答：“也没什么大事，只不过是森林里倒了一棵树；一棵树上落下一片叶子而已。”苏联大使故作关心地说：“据权威人士推测，此事对中国的影响极为不利呀!”总理答道：“恰恰相反，一颗毒瘤在肌体上自动消失，有百利而无一害。”苏联大使有些恼怒：“总理同志，有句话我早就想说了，你们在国际上口口声声骂我们是社会帝国主义，把我们说得比厕所还臭。既是这样，那么请问：你们的林副统帅在国内一人之下、万人之上，为什么偏要投奔我们苏联呢?”周总理冷笑道：“正因为厕所臭，苍蝇才喜欢那个地方。大使同志既然明白这个道理，又何必多此一问?”苏联大使被说得哑口无言。——林彪叛逃苏联并摔死在蒙古的温都尔汗这个消息传出后，国际上一些敌对分子幸灾乐祸。中苏关系当时严重恶化，苏联大使和总理见面时存心想看好戏，让周总理难堪。他见兜圈子达不到目的，就摊出所谓的“王牌”，料想周总理一定无话可说，结果周总理反戈一击，苏联大使陷入十分狼狈的境地。 分析：首先，这次谈判是发生在中苏关系严重恶化的大背景下，我们所采取不是和解妥协，而应该是强硬的态度，展示我们的立场与气势。苏联率先发难，以林彪叛逃苏联来讥讽中国，而周总理妙语解颐，将林彪比做苍蝇，反讥苏联为厕所，苍蝇最喜欢的地方就是臭的厕所，顺着对方的思路，在对方言语里找出漏洞来攻击对方，在言语交锋后加上反问，让对方更加哑口无言。 案例三 柯泰伦曾是苏联派驻挪威的全权代表。她精明强干，可谓女中豪杰。她的才华多次在外

谈判中的语言艺术

谈判中的语言艺术 在谈判中，语言表达能力十分重要，因为叙事清晰、论点明确、证据充分的语言表达，能够有力地说服对方，取得相互之间的谅解，协调双方的目标和利益，保证谈判的成功。正如谈判专家指出的那样：谈判技巧的最大秘诀之一，就是善于将自己要说服对方的观点一点一滴地渗进对方的头脑中去。 1 谈判中的语言表达 1．1 语言表达的作用 在谈判中，双方的接触、沟通与合作都是通过语言表达来实现的，说话的方式不同，对方接受的信息，做出的反应也都不同。这就是说，虽然人人都会说话，但说话的效果却取决于表达的方式。 （1）准确无误地陈述谈判者的意图，表达双方各自的目的与要求。 谈判双方代表聚在一起，讨论某项交易内容，首先要介绍各自的观点、要求。能否运用语言把它明确、清晰简要地表达出来，这就要看谈判者的说话艺术了。 （2）说服对方，达成一致。 在谈判中，谈判者常常为各自的利益争执不下，这时，谁能说服对方接受自己的观点，做出让步，谁就获得了成功。反之，不会说服，就不能克服谈判中的障碍，也就不能取得谈判的胜利。 当你提出一个论点要对方理解和接受时，首先必须清楚地说明它的作用，特别是对对方的好处。许多实际经验表明，强调双方处境的相同、愿望的一致，要比强调双方的差异、分歧更能使人理解和接受。当你认为某一问题十分重要，必须要取得对方的谅解与合作时。可以试验着从多个角度去阐述。正面不行，侧面进攻；直接不行，迂回进攻，使对方在不知不觉中接受了你的观点。 需要指出的是，讲话时尽量避免以辩解的口气说话，如果这样做，就会显得比对方矮一截而失去势气。所以，在辩论中保持不卑不亢的态度也是十分重要的。

当然，要说服对方就必须认真听取对方的要求，进而明确哪些要求可以理解，哪些要求可以接受，哪些要求必须拒绝，寻找机会把正在争论的问题和已经解决的问题联系在一起。这样，既可以使对方认识到不能让争执的问题影响协议的达成，又可以促使对方改变坚持的立场，做出妥协。 其次，要说服对方，运用实例证明或逻辑分析也十分有效。善于劝说的人大都清楚人们做事主要受个人的具体经验影响，抽象的讲大道理远不如运用经验和实例更有说服力。 第三，要说服对方，必须要寻找对方能接受的谈话起点，即寻求与对方思想上的共鸣。先表示出自己对对方的理解，然后步步深人，把自己的观点渗透到对方的头脑中，不能急于求成，否则，往往事与愿违。 （3）缓和紧张气氛，融洽双方关系 谈判是双方面对面的交锋，它自始至终受谈判气氛影响。气氛是随双方的交谈而不断变化的，形成一个和谐融洽的谈判气氛，往往需要双方的艰苦努力，而要破坏它，可能仅仅是一两句话。所以，精明的谈判者，往往在语言表达、措词上都十分谨慎、小心。即使是讨论双方的分歧问题，也决不会轻易发火、指责，当然，更不会出现污辱人格、伤害感情的语言。 创造良好的谈判气氛，开局也很重要。一般来讲，不能双方刚一接触，就马上开始谈正题，弄不好会适得其反，在进入正题前，要选择一些其他话题，中性话题是大家公认的较好话题。 中性话题的范围很广，一切和正题不相干的话题都是中性的，这里我们把它归纳为四个方面：一是来访者旅途的经历；二是体育新闻或文娱消息；三是个人的爱好；四是双方熟悉的有关人员等。通过对题外话的简单交谈，双方的感情就比较接近了，气氛也融洽了，再谈正题就显得自然、不唐突。但是，中性话题也有积极、消极之分，谈判人员应设法避免令人沮丧的话题。 1．2 语言表达的技巧 说话总要表达某种内容、观点，传达一些信息。在这个前提下，说话技巧就是关键因素。小则可能影响谈判者个人之间的人际关系，大则关系到谈判的气氛及谈判的成功与否。语言表达是非常灵活、非常有创造性的。因此，几乎没有特