当前位置：文档库 › 格力空调市场营销策划书

格力空调市场营销策划书

目录一、前言 ......................................................................................................................... ................................ 2 （一）公司概述 ......................................................................................................................... ............ 2 （二）市场概述 ......................................................................................................................... ............ 2 （三）营销目标 ......................................................................................................................... ............ 3 二、营销分析 ......................................................................................................................... ........................ 3 （一）市场分析 ......................................................................................................................... ............ 3 （二）竞争分析 ......................................................................................................................... ............ 4 三、营销战略 ......................................................................................................................... ........................ 5 （一）市场战略 ......................................................................................................................... ............ 5 （二）目标市场 ......................................................................................................................... ............ 5 （三）品牌定位 .........................................................................................................................

............ 5 四、营销组合 ......................................................................................................................... ........................ 6 （一）产品 ......................................................................................................................... .................... 6 （二）价格 ......................................................................................................................... .................... 6 （三）渠道 ......................................................................................................................... .................... 6 （四）促销 ......................................................................................................................... .................... 7 五、财务预算 ......................................................................................................................... ........................ 8 1

格力空调市场营销策划书一、前言（一）公司概述珠海格力电器股份有限公司有关发展简介空调是明显的行销争斗战，而且是所有电器产品战况最激烈的行销商战。由于近期各商家受到气侯影响及经济景气不佳的双重打击，外加许多大商场大量进口各种品牌空调（如：美的、海尔、海信等空调），随着人的生活水平的不断提高，人们用与生活消费的支出占总收入的百分比有所增长，故空调市场的发展前景仍然广阔。格力电器作为空调领域的领导者，于1991年与某企业合并而成，总部位于改革开放的前沿阵地——珠海经济特区。占地面积达60万平方米。1995年实施质量整顿，坚持

“狠抓质量，打造精品”的服务理念，严把质量关。在生产过程中将专业化与规范化有机结合，并于2005年元旦提出整机6年免费包修，在加电领域内坚持一心一意做空调。格力空调经过短短24年的发展，现已成为中国生产规模最大技术实力强，且生产品种繁多，拥有珠海，丹阳，巴西，重庆等四大生产基地。现有员工人数15000人，年产家用空调1000万台商用空调产值为30亿元。（二）市场概述其他春兰松下三星海洁美好格力海尔6040200 2

格力作为中国世界的名牌，在世界范围内占空调领域的龙头地位，其主要竞争对手如图所示：由图中可得市场中以“格力、美的、海尔”等，三巨头称霸空调市场，格力以超强的实力占据空调行业的老大多年，累计销售7000万台，格力以简单的营销模式和独特的股份制区域经销模式塑造了格力无与伦比的品牌效应及竞争优势。通过建立起自营专卖店经营模式，将格力的足迹遍及全球。其所占市场份额一度高达38%，处于市场领先者的地位。（三）营销目标1.在年末促销期（12～3月）提升产品认知率达到50～60％。 2.在新品上市期（3～5月）增加产品认知率达到80％。广告表现（年末促销期） 3.在年末促销期（12～3月）的年末商战中，各家品牌大都采取感性诉求为主，但在新品上市期（3～5月）各品牌则以密集式功能诉求的广告为主。（四）财

务目标第一年哈尔滨市家得乐家电市场计划格力空调销售专柜销售收益为600万元。在头五年里每年保持35%左右的销售利润率，投资回收期估计为一年零五个月。二、营销分析（一）市场分析 1.行业背景随着经济的发展，我国居民的空调拥有率持续上升消费结构日趋合理，这种变化，一方面与人们房屋结构的变化有着密切联系，“大客厅小居室”成一种流行时尚；另一方面与人们生活水平的提升也相辅相成，柜机比例持续上升，而窗机则将逐渐被市场所淘汰。从调查中，我们惊喜地发现，在所有接受调查的人群中，82％的调查者家里都拥有了空调，其中32％的调查者家里拥有2台空调，11％的调查调查者家里拥有3台空调.而所拥有的空调结构也发生了变化，在2015年之前，人们所选购的空调中，挂壁式占据了77％的比例，柜式只有17％，窗机为5％。而到了2015年，人们购买产品的机型又出现了新变化，其中挂壁式的比例下降至69％，而柜式的比例则上升至26％，但窗机比例进一步下滑，只有2.6％。 3 2.市场概况调查显示，在2015年之前购买空调的用户中，海尔的占有率达到26％，格力、美的分居二、三位，占有率为19％、10％。而在2015年当年购买的空调用户中，28％的用户选择了海尔，格

力、美的分居二、三位，占有率分别为21％、12％。这一数据表明，行业三大领军品牌的地位已经形成，并日渐巩固，其中海尔空调的市场份额进一步扩大。短期内，这三大品牌的竞争实力不会发生重大更改。此外，格兰仕、志高成为上升最快的两个空调品牌。同时，我们还对未来一年具有空调购买意向进行调查，共有48％的调查者表示有购买意向，而在这一比例的购买意向中，87.2％的调查者表示会选择变频空调，而只有12.8％的调查者会购买定频空调。而他们对于将要购买的空调品牌，也发表了自己的看法，有49％的调查者表示会选择海尔。格兰仕等品牌也得到了较高的选择率。 3.消费者分析调研小组于2015年11月21日，对哈尔滨市家得乐家电市场的抽样调查。（1）调查中女性购买者远大于男性购买者，女性在总体的54%；且多为30~40年龄段，占调查总体人数的26.5%，其次则为41岁~50岁，51岁~60岁，21岁~30岁年龄段分别占总调查人数的23%，21.5%,17.5%；因而可得出购买主体大多为中老年群体（2）工作单位分布，以小型专卖店居多占41%，企业单位具第二位，占25%，具调查显示政府机关和集体所有制企业工作的占3%，因而格力企业应加大对政府和其他集体企业的合作，扩大市场需求。

（3）家庭收入情况看，本地大多数家庭收入情况为略有节余的占63.1%收支平衡的家庭占34.2%，而有家多节余的家庭只占3%，可得在该地区的生活水平并不高，但可通过搞促销之类的活动来招徕顾客购买，或通过打折等。（4）信息来源从调查中我们了解到消费者受电视媒介的影响很大，占51.4%的人都通过电视广告了解产品相关信息，其次是报刊杂志占38.2%。也不乏有他人介绍和网络了解的占20%，从中我们可以看出电视是主流媒体。（5）竞争产品主要竞争则是海尔、美的、ＴＣＬ等其他品牌，海尔的消费者占46.2%，其次，则是格力产品占36.3%，美的占31.8%．其他10%左右。（二）竞争分析 1.美的的竞争 4

美的创于1968年，1980年正式进入家用电器行业。1981年进入美国品牌，于1997年实行事业部制改造，2001年转为民营企业。美的得到国内中国政府的支持，利用国内劳动成本底。劳工素质好以及讲诚信，成为空调领域的领跑者。但其缺乏深厚技术积累提高品质，降低成本不够，因而被格力空调后来居上。 2.海尔的竞争海尔坚持宁可牺牲速度利益也要保证质量，保证品牌，注重服务创新，坚持真诚到永远的服务的营销策略。海尔的原动力是创新，致

力于塑造目标化知名品牌的形象，但其缺乏适度的宣传，因而也被格力打败。综合所述，在竞争中，格力应更加提高技术改革，从促销战，广告战，价格战三战中巩固其霸主地位，并不断塑造企业强有力的形象，塑造环保健康的气息，走绿色环保健康之路。

三、营销战略（一）市场战略 1.在短期方面：于实战销售期间，每星期做一次销售战力与销售业绩调查，而每个月皆做评估及修正行销策略的缺失。

2.在长期方面：收集并评估市场调查资料，在实战销售期结束后，立即做行销策略的全盘检讨，以做为拟订以后行销策略的参考。（二）目标市场格力空调考虑到购买者收入多少及住房的多少和对产品的了解程度，将购买者年龄定位在25到35岁之间。其长期目标是维持良好的品牌形象，同时以空调的产品形象带动其他的家电产品。而短期行销目标定位于2016年销售2000万台，并在年终消除格力的库存压力，从而有利于新机型有强势的市场力量。（三）品牌定位通过广告以亲情篇和大自然篇为广告主题：亲情篇中通过表达游子顶着寒冷的天气和妻子共度生日，表达了其对象的温暖的渴望，格力空调杂器此散发的温度和亲情带来的温馨，使他感到家的温暖和幸福，而大自然篇通过对枫叶，街上行人的描述，让人充分感受到大

自然的气息，让人更真切的体会到格力空调带来的生命力。亲情篇以描述游子渴望家的温暖，格力空调将以亲情作为广告视点。以游子作为主角。吸引不同层面的 5

消费者，以亲情的温馨来吸引和打动消费者，而大自然篇通过对自然界的多姿多彩描述，体现出了生命的真谛，将格力空调定位在体现大自然生活吸引和打动消费者的有效手段。基于国内市场的实际，我们选择高品牌形象，中高档价格定位的策略，树立格力温馨健康的品牌形象。四、营销组合（一）产品 1.生产线：2014年珠海格力电器股份有限公司全资收购珠海格力小家电有限公司，正式进军小家电，对小家电项目重资投入，旗下现已形成包括电风扇、电暖器、电磁炉、电饭煲、电饭锅、电热水壶、饮水机、加湿器等在内的丰富产品群。 2.原材料：格力空调以“做精、做大、做强”为目标，始终坚持格力电器的精品路线，全部原材料均选用行业品质优良的物料，如：宝钢、攀钢、韩国浦项、三星、美国华福、日本NEG、德国西门子、肖特的产品，并采用先进的生产工艺严格控制产品质量。 3.质量：格力空调通过了ISO9001质量管理体系认证，全线产品均通过中国3C认证。公司始终坚持的“精品战略”，在

激烈的市场竞争中也结出了累累硕果。而格力电暖器在1995-2006连续十一年在全国市场同类产品中销量领先，格力电风扇也连续多年稳居行业同类产品市场销售前三甲，并获得国家质检总局颁发的“产品质量免检证书”，其他产品在市场上也表现不俗。格力小家电产品凭借踏实的质量和时尚精致的设计，得到了市场的肯定和青睐，获得了多项国内国际权威认证和

荣誉。（二）价格针对国内市场的空调品牌从产品，定价到渠道都定位于中低档市场，且格力中低档市场比较成熟，而真正具有竞争力，概念明晰的国内高档空调品牌尚少，而消费群体多为成熟都市白领，购买能力相对比较高，对产品的选择较为理性，重视产品的质量，容易形成品牌偏好度的特点，我们拟采取价格走中高端路线，尽可能靠近目标消费群体，率先打动消费者的心灵，树立良好的品牌形象，利用先

入为主的心理，抢占国内高端空调市场。（三）渠道终端布局应走大流通渠道，而选择商场尤其是大型家电连锁尤其重要，如与国美苏 6

宁合作。此外，在各个省市建立格力空调专卖店和高效的格力仓储物流中心，同时采用电子商务模式，用电子数据高速，快捷的物流配送搭建商业交易平台，让市场无疆界，便利顾客对比选择购物，直面

客户，进而有效占有市场。借助营运专柜，专卖店，加上第三物流的有效组合，构建属于自己的物流网，形成协调一致的有效配送体系；营业人员与优惠客户大军以及周围的客户群体，构成忠诚的客户体系；有效固定的营运专柜，专卖店和电子商务三者虚实结合的销售与售后服务体系。（四）促销 1.销售促进（1）赠品自去年美的空调率先以赠品方式促销SP活动，使得现今各家厂商纷纷也以赠品为促销手段。以赠品做促销重点，吸引消费者的购买意愿，通常都在新品上市期使用，但为了在年度末促销期做强势销售及短期提高业绩，赠品方式是一重要手段。赠送家电，也可增加赠送家电的市场认知率及品牌形象。赠送方法：①冷冰杯，照明灯2选1，早买早送，送完为止。②赠送名额，依成本考虑因素，限定名额。③赠送时间为期一个月。（2）展示中心及特卖会原因：自办展示中心及特卖会，以积极、新颖的手法，提高业绩。方法：寻找多人潮、多定点，以3～5天的短期展示、特卖行动，并附赠小纪念品，或优惠价回馈行动等。同时，并举办空调“以旧换新活动”。2.广告（1）格力空调广告口号的变迁①格力电器创造良机上世纪90年代中期，格力空调打出“格力电器创造良机”。一语双关

“良机”既指良好的机遇又指格力电器生产的优良空调机，使其在空调领域内异军突出，一鸣惊人。②“ 好空调格力造！” 二十世纪初格力空调将视野定于更高层次，制造好的空调，由于市场之间激烈竞争， 7

格力的准求目标也更加坚定，同时格力空调将注意力转移到了广告身上，通过广告宣传扩大宣传力度。于是格力与湖南卫视的快乐大本营相既合作，打出了“好空调，格力造，格力空调快乐大本营。”格力电器接快乐大本营的名气以及极高的收视率来占有市场，家喻户晓，因此：格力如预后春笋般迅速发展，销售额日益巨增。③精品空调格力制造。该口号于2007年提出，以技术创新来赢得市场，这一口号也对消费需求更高层次的追求和权释。（2）广告媒体选择电视、报纸、杂志（3）广告投放①推广初期采用突破性的媒体投放策略，以大规模的广告投放态势，结合广告推拉力量，力争在最短时间内吸引公共注意力，迅速提升市场。②推广中期适当降低强度与频率，根据反馈信息，及时调整广告策略，可拉长周期，采取细水长流方式渗透，保证市场稳步增长。③推广后期再度加强广告投放态势，低密度，高强度，进行冲刺，造成强销。 3.公关策略

整合企业资源，通过有创意的活动，进行事件营销，使之成为大众关心的话题，吸引媒体的报道和消费者的参与，迅速提高格力空调的知名度。五、财务预算包括：广告，销售促进，售点现场展示，消费者促销，在线营销，公共关系，渠道津贴，出外推销，市场研究，新产品开发，销售培训和支持，物流费用和消费服务支持等。 8

空调公司市场营销策划方案

空调公司市场营销策划方案 1、年度销售目标600万元; 2、经销商网点50个; 3、公司在自控产品市场有一定知名度; 空调自控产品属于中央空调等行业配套产品，受上游产品消费市场牵制，但需求总量还是比较可观。随着城市建设和人民生活水平的不断提高以及产品更新换代时期的到来带动了市场的持续增长幅度，从而带动了整体市场容量的扩张。湖南地处中国的中部，空调自控产品需求量比较大：1、夏秋炎热，春冬寒冷;2、近两年湖南房地产业发展迅速，特别是中高档商居楼、别墅群的兴建;3、湖南纳入西部开发、将增加各种基础工程的建设;4、长株潭的融城;5、郴州、岳阳、常德等大量兴建工业园和开发区;6、人们对自身生活要求的提高;综上所述，空调自控产品特别是高档空调自控产品在湖南的发展潜力很大。营销方式总体来说，空调自控产品销售的方式不外三种：工程招标、房产团购和私人项目。工程招标渠道占据的份额很大，但是房产团购和私人项目两种渠道发展迅速，已经呈现出多元发展局面。从各企业的销售渠道来看，大部分公司采用办事处加经销商的模式，国内空调自控产品企业XX年都加大力度进行全国营销网络的部署和传统渠道的巩固，加强与设计院以及管理部门的公关合作。对于进入时间相对较晚的空调自控产

品企业来说，由于市场积累时间相对较短，而又急于快速打开市场，因此基本上都采用了办事处加经销制的渠道模式。为了快速对市场进行反应，凡进入湖南市场的自控产品在湖南都有库存。湖南空调自控产品市场容量比较大而且还有很大的潜力，发展趋势普遍看好，因此对还未进入湖南市场的品牌存在很大的市场机会，只要采用比较得当的市场策略，就可以挤进湖南市场。目前上海正一在湖南空调自控产品市场上基础比较薄弱，团队还比较年轻，品牌影响力还需要巩固与拓展。在销售过程中必须要非常清楚我公司的优势，并加以发挥使之达到极致;并要找出我公司的弱项并及时提出，加以克服实现最大的价值;提高服务水平和质量，将服务意识渗透到与客户交流的每个环节中，注重售前售中售后回访等各项服务。 1.空调自控产品应以长远发展为目的，力求扎根湖南。XX年以建立完善的销售网络和样板工程为主，销售目标为600万元; 2.挤身一流的空调自控产品供应商;成为快速成长的成功品牌; 3.以空调自控产品带动整个空调产品的销售和发展。 4.市场销售近期目标：在很短的时间内使营销业绩快速成长，到年底使自身产品成为行业内知名品牌，取代省内同水平产品的一部分市场。

格力营销策划书

格力营销策划书系部：经济贸易系专业：电子商务班级：电商153 学生姓名：琰学号： 151219342

容摘要随着中国空调市场的不断成熟，企业间的竞争愈发激烈，越来越多的企业纷纷将营销战略提升到一个更高的层面。作为我国空调界的老大，格力营销一直以来备受关注。鉴于此，我们小组通过对格力电器有限公司所处背景、经营现状及营销模式做了相关了解，并从格力所处的宏微观经济环境出发，利用SWOT法详细分析格力公司的优势、劣势、机遇与面临的挑战。最后，结合所学容对格力空调市场营销战略进行了深入分析。

目录一、格力电器股份有限公司背景简介及现状 (2) 二、格力空调的目标市场战略分析 (2) （一）市场细分 (2) 1.安装摆放式细分 (2) 2.特定环境细分 (2) 3.主打功能细分 (2) （二）目标市场选择 (2) （三）市场定位 (2) 三、格力空调营销策略的优化 (2) （一）产品组合策略 (2) 1.产品组合扩展策略 (2) 2.高档产品策略 (2) （二）价格策略 (2) （三）促销活动 (2)

格力空调市场营销战略分析一、格力电器股份有限公司背景简介及现状格力电器股份有限公司(简称格力电器) 成立于1991年,是目前全球最大的集研发、生产、销售、服务于一体的国有控股专业化空调企业。公司曾连续12年上榜美国《财富》杂志“中国上市公司100强”。作为世界空调的知名品牌,格力空调的业务遍布100多个以及地区，并且从2005年到现在,格力空调产销量连续8年领跑全球,用户超过2.5亿。数据来源:格力电器官二、格力空调的目标市场战略分析（一）市场细分格力电器所在的中国空调市场的市场环境是复杂多变的：消费者需求具有个性化和多样化的特点;同一类空调产品的市场竞争相当激烈;产品的技术创新越来越快;产品生命期越来越短,推出新速度越来越快。格力电器是专业做空调的企业,要充分考虑到不同消费者的对空调需求。因此，格力电器的空调产品可根据安装摆放式、特定环境、主打功能来进行市场细分。 1.安装摆放式细分挂壁式空调通常为分体空调、不受安装位置限制，更易与室装饰搭配。

空调市场营销计划书

空调市场营销计划书一、计划概要 1?年度销售目标300万元； 2?经销商网点50个； 3?公司在自控产品市场有一定知名度; 二、背景和现状分析 1?目前营销情况： (1)市场状况：目前空调市场规模越来越大，市场价格高, 广告多，利润空间大。 (2)产品状况：目前市场上品牌多，品种多。但是儿童空调品种少 (3)竞争状况：目前市场上的竞争对手主要是格力，美的，海尔，奥克斯等知名牌子 (4)宏观环境状况：空调自控产品属于中央空调等行业配套产品，受上游产品消费市场牵制，但需求总量还是比较可观。 2. SWOT 分析： (1)优势：特色服务。我们的空调适合儿童使用，外形可爱, 温度适宜，不会像成人空调那么大的温差。空调自控产品需求量比较大。 (2 )劣势：价格偏高，价格竞争力弱，品牌知名度低。 (3)机会：同类产品的市场空缺，充分挖掘产品的技术优势, 形成独

树一帜的形象。 (4 )威胁：就目前市场而言，大品牌的空调企业占有相当大的市场，周边同质空调的价格对比，市场竞争力受到一定影响。三、营销目标 1?跻身一流的空调自控产品供应商；成为快速成长的成功品牌。 2?空调自控产品带动整个空调产品的销售和发展。 3.市场销售近期目标：在很短的时间内使营销业绩快速成长，到年底使自身产品成为行业内知名品牌，取代省内同水平产品的一部分市场。四、市场细分 1?家庭用户：随着城市建设和人民生活水平的不断提高以及产品更新换代时期的到来，家庭条件逐渐变好，对孩子用的空调条件变高，带动了市场的持续增长幅度，从而带动了整体市场容量的扩张。 2?幼儿园：幼儿园的环境最要是和儿童的需要，温度与湿度是控制环境的重要因素。五、营销策略 1 ?网络营销推广策略： (1)电子邮件推广：电子邮件是最有效的网络许可营销方法之一。分为广告邮件，电子杂志两种。前者通过广泛发布邮件信息获得第一注意力；后者通过用户许可，获得定期、定向宣传效果，起到事半功倍的效果。（2）搜索引擎加注：有效加注搜索引擎是注意力推广的必备手段之一。加注搜索引擎既要注意措辞和选好引擎，也要注意定期跟踪加注效果，并作出合理的修正或补充。

格力空调市场营销策划书

格力空调商务谈判策划书

格力空调模拟谈判策划书陈冬 661394 鲍鱼翅 661381 陈思思 661345 1、谈判双方：甲方：宁波城市职业技术学院后勤部乙方：格力空调外销部二、谈判主题：双方商业合作关于甲方向乙方购买一批空调的买卖 3、谈判时间： 2012年5月16日星期三 4、谈判地点：宁波城市职业技术学院3号楼404 五、谈判双方代表：甲方：宁波城市职业技术学院后勤部主谈代表：陈伟（外销部主管）营销总监：陈冬（销售部助理）财务总监：包煜超（财务主管）法律顾问：陈思诗（秘书）决策人：陈琪（总经理）乙方：格力空调外销部主谈代表：营销总监：财务总监：法律顾问： 6、谈判环境分析： 1.双方背景：甲方：宁波城市职业技术学院于2003年3月经浙江省人民政府

批准设置而成。学校的前身——宁波大学职业技术教育学院，创建于1992年，是浙江省最早开展全日制高等职业技术教育的机构，曾被原浙江省教委确定为省职业技术教育师资培训基地。2001 年，“旅游管理与服务”专业被教育部确定为高职高专教育教学改革试点专业。乙方：成立于1991年的珠海格力电器股份有限公司是目前全球最大的集研发、生产、销售、服务于一体的国有控股专业化空调企业，2011年实现营业总收入835.17亿元，同比增37.35%；净利润 52.37亿元，同比增22.48%；纳税超过53亿元，连续9年上榜美国《财富》杂志“中国上市公司100强”。格力电器旗下的“格力”空调，是中国空调业唯一的“世界名牌”产品，业务遍及全球100多个国家和地区。家用空调年产能超过6000万台(套)，商用空调年产能550万台(套)；2005年至今，格力空调产销量连续7年全球领先。 2.双方基础合作事宜：甲方同意是最新的100集《喜羊羊与灰太狼》将通过乙方的迪斯尼频道向亚太区52个国家和地区播映，按照国际惯例收取版权费。同时还将授权乙方作为总经销商，共同开发衍生品。 3.双方利益及优劣势分析：甲方：核心利益：获得最大利润空间。主要利益：在同等条件下，争取最大的优惠空间；建立完善的售后服务能建立和维持长期合作关系。自身优势：学校消费集中，一次性购买力强；与学校合作要求更多更高自身劣势: 没有空调方面的专业知识，选购比较困难乙方：乙方核心利益双方尽快达成合作关系，避免拉锯战。在同等条件下，争取利益最大化双方建立并维护长期合作关系。自身优势：我公司在国内外有相当高的知名度，是中国空调业唯一的“世

2019年空调市场营销策划书

2019 年空调市场营销策划书家用空调的种类分为很多种，其中常见的包括挂壁式空调、立柜式空调、窗式空调和吊顶式空调，但是这些产品各有特点，价格也各不相同，要根据自己的需求来挑选。下面是为大家整理的关于空调市场营销的策划书，欢迎大家的阅读。一、前言空调：全名谓之“空气调节器”。顾名思义，其核心功能就是来调节室内的温度和湿度，也就是制冷、制热的家用电器。随着经济的发展和科技的进步和消费需求的变化，我国居民空调持有率持续上升，消费结构也日趋合理。这种变化，一方面与居民的房屋结构变化有着密切联系；另一方面与人民生活水平的提升也有着密切联系。柜机比列持续上升，而窗机的逐渐被淘汰。近几年的空调研发趋势基本是核心功能不断增加，同时又开发出一些附加功能。现今，人们对空调的功能需求越来越多，厂家根据消费者需求研发出许多新功能的空调。二、情势分析一）市场环境

20xx 年3 月空调行业市场竞争状况分析如下：统计数据显示，20xx 年3 月空调行业销量市占率情况如下：格力占29.0 ％；美的占29.3 ％；海尔占8.4 ％；志高占5.4 ％；海信＋科龙占4.2 %; TCL占4.0 %。与过去的市场份额情况相比，格力份额环比上月降低4.5 个百分点，同比去年降低0.2 个百分点; 美的份额环比上月增加3.7 个百分点，同比去年增加2.6 个百分点; 海尔份额环比上月降低0.8 个百分点，同比去年增加0.1 个百分点。 20xx 年3月空调行业出口市占率情况如下：格力占25.7%;美的占28.6%;海尔占6.0%;志高占7.0%;海信＋科龙占3.4%; TCL占4.6 %。 20xx 年3月空调行业内销市占率情况如下：格力占32.5%;美的占30.0%;海尔占10.9%;志高占3.6%;海信＋科龙占5.1%; TCL占3.3 %。与过去的市场份额情况相比，格力份额环比上月降低15.0 个百分点，同比降低0.9个百分点;美的份额环比上月增加7.7 个百分点，同比去年增加4.9 个百分点；海尔份额环比上月增加0.9 个百分点，同比去年增加0.5 个百分点；志高份额环比上月降低0.1 个百分点，同比去年降低1.1 个百分点；海信＋科龙份额环比上月增加1.5 个百分点，同比去年增加

格力空调公司营销策略分析

格力空调公司营销策略分析文件编码（008-TTIG-UTITD-GKBTT-PUUTI-WYTUI-8256）

格力空调公司市场营销策略分析珠海格力电器股份有限公司是目前中国乃至全球最大的集研发、生产、销售、服务于一体的专业化空调企业。公司自1991年成立以来，紧紧围绕“专业化”的核心发展战略，以“创新”精神促进企业发展壮大，以“诚信务实”的经营理念赢取市场和回报社会，使企业在竞争异常激烈的家电市场中连续多年稳健发展，取得了良好的经济效益和社会效益。多年来，格力空调奠定了国内空调市场的领跑者地位，格力品牌深入人心，并以“精品空调，格力创造”和“买品质，选格力”着称国内空调市场，在广大消费者心中享有很高的声誉。一、市场背景为了摸清空调市场的真实情况，珠海格力电器股份有限公司进行了大规模市场调查研究，分析并得出以下结论： 1、随着经济的发展，我国居民的空调拥有率持续上升，消费结构日趋合理，这种变化，一方面与人们房屋结构的变化有着密切联系，“大客厅小居室”成一种流行时尚；另一方面与人们生活水平的提升也相辅相成，空调柜机比例持续上升，而窗机则将逐渐被市场所淘汰。 2、从2012年上半年的空调市场销售数据来看，空调市场出现垄断竞争的结构特点，即行业仍存在较多小规模品牌，产品不完全同质，竞争仍比较激烈，格力、海尔和美的这三个空调品牌竞争激烈，三足鼎立的局面使三大品牌难以撼动。再加上节能家电补贴政策的实施，三大品牌可补贴的产品相对较多，竞争度远高于其他品牌。 3、市场占有率会向强势品牌集中，品牌的数量会进一步增加。

4、利用特殊产品打击竞争对手，从产品功能上与竞争对手形成差异，以产品差异取得竞争优势。二、消费者研究 1、消费者购买空调时考虑的因素有：产品功能及质量、品牌知名度、价格、售后服务、广告及购买方便。分析这一点有助于产品策略和促销策略的制定。 2、不同地区的消费者使用的空调的情况不同。比如北方消费者与南方消费者由于地形结构与天气的差异性，购买空调的关注点也是不同的，分析这一点为新产品的推广策略提供客观依据。三、格力空调的市场定位 1、产品形象定位——格力既不是国内最早生产空调的企业，最初也没有在技术上领先，甚至企业的地理位置也没有处于空调市场中心，但格力一直致力于空调研究与宣传，专注于空调领域，在顾客心中逐渐建立起“空调专家”的认知，从而分解了海尔、美的等众多原本处于领先的多元化品牌。 2、产品功能定位——格力空调将产品定位于高科技、多功能，并花费大笔资金致力于新产品的开发，这就决定了格力的高端品牌定位。市场调查反馈，格力空调在成长进步中，一直坚持自主品牌为主的发展战略和高品质产品、优质服务的市场定位，因此受到了广大消费者群体的喜爱。 3、目标市场选择——格力空调考虑到购买者收入多少及对产品的了解程度，将购买者年龄在25至40岁之间，有中高收入、较强购买力的消费者，其长期目标是维持良好的品牌形象，同时以空调的产品形象带动其他的家电产品。而短期行销目标定位于2012年销售收入达1000亿元，并在年终消除格力的库存压力，从而有利于新机型有强势的市场力量。

格力空调的简单营销策略

格力空调的简单营销策略一、释疑近日到成都、重庆等地调研市场，归来感受颇深。其中记忆最深刻的就是格力空调在川渝两地的市场表现。从中怡康、赛诺等统计数据来看，格力空调在川渝两地的表现并不是很突出，有时甚至连前三都不能进入；即便是业内权威人士预计，格力2003年度空调销量在300万套以上，仍居业内第一位置，大家亦持怀疑态度，毕竟，海尔、美的等一线品牌的广告宣传铺天盖地，有关海尔、美的称雄空调市场的新闻不断见诸报纸。但是，川渝市场走一趟，却令笔者深刻领悟到格力空调的营销魅力，也彻底消除了笔者对格力空调的相关疑虑。通过对众多空调经销商、厂家代表以及商场促销员、售后服务人员、安装队的走访调查，笔者得到了川渝两地空调市场的第一手资料。从现在所掌握的数据来看，在川渝两地，格力、美的两强争雄川渝市场；其中，美的零售总量最大，格力则是销售总量（包括零售和工程机市场）最大；格力空调牢牢占据着川渝市场的首把交椅。格力称雄川渝空调市场的“成功之道”非常简单——就是“简单营销”！只是格力将它发挥得淋漓尽致罢了。二、产品优质的产品是营销工作得以正常进行的前提和保证，格力自始至终将产品品质摆在首位。在格力空调的产品策略中，格力一贯坚持“简单化”的营销策略。这种“简单化”的产品营销策略体现在以下几个方面：功能简约化。“空调”顾名思义就是“空气调节器”，其主要功能应该体现在清新空气、制冷制热方面，而不是炒作其他各种概念。所以格力空调将那些不必要的附加功能全部取消掉，既降低了成本，便利了消费者（不必在名目繁多的概念中迷失方向），又赢得了市场。技术实用，质量可靠。空调消费者特别在意产品质量，毕竟谁也不愿意在火热的夏天空调突发故障，格力空调始终坚持采用适合中国国情的技术，生产出质量可靠的高品质产品。考虑到中国电网不稳定，而变频空调对电网要求高，格力鲜少推变频；同时，据业内传闻，2003年，国内60多个主要空调品牌进行一次功率测试，结果达到国家标准的仅有5家，格力作为仅有的两家国产品牌入围。优质而“简洁”的产品为格力空调称雄市场“保驾护航”。外观改变，电控通用。为了保证产品质量和方便售后服务，格力的大部分产品都是只有外观的改变，而电控部分基本不变，等于是通用的。这样，消费者可以放心使用这些经过时间“考验”过的产品；而一旦有故障发生，格力售后人员也能快速将通用电控更换。精益求精，寻求更“简单”的方式。从配套厂家传来的消息，格力打算将其产品进一步“简单化”，甚至打算将附件箱（一套新空调包括室内机、室外机和附件三部分，都用一个纸箱包装）也放入室内机包装箱中，进一步“简化”产品。

格力空调营销策划案

格力空调营销策划案格力空调营销策划案 7、不足：各品牌空调的市场运作人员并不清楚消费者到底有多少人买了空调，多少人买空调，各品牌的市场占有率是什么，因此策划中有很大的盲目性，销售中有很大的冲动性。对策：对市场进行一次调研(从居民住处外的室外机就可以调查出以上问题)。三、消费者分析根据消费者购买时的心态可把消费者分为三类：只买自己认可的品牌，不为价格战、概念战所动。他们是某一品牌的忠诚顾客。只买低价位的品牌，追求实惠。只看重产品的质量，对品牌，价位不敏感。格力空调首先要抓住3类群体，其次抓住2类群体，再次是以格力的品牌影响力来抓1类群体。注：因价格战及空调经销商众多， 2、3类消费群如今穿梭于各售点已是身心疲惫，且2类消费群体担心价位的无常变动而更为辛苦。(还好我们的优势是在江北还没有空调专卖店，这对我们来说是一个机遇)针对以上问题，格力空调应统一合理价位，清楚展示质量，明确各焦点位置。 (一)、根据消费者购买时的目的，可把消费者分为三类： 1、家中没有空调，买空调解决夏天热，冬天冷(供暖期前后)的问题; 2、家中已有空调，想换代或迁新居原空调已不适合新的空间要求;

3、家中已有空调，想再买一台，解决另一个房间的热冷问题;格力空调首先要抓住1类群体，其次是3类群体，再次是2类群体，把2类群体列最后是因为此消费群体对原空调的认知度高，购买时偏重于原品牌或比原品牌更高一类品牌。 (二)、根据消费者购买时的心理价位，，把消费者分为两类：、 1、3000元以上(挂机) 4000元以上(柜机) 2、3000元以下(挂机) 4000元以下(柜机)注：因消费者对空调的材料不熟悉，但他们转过几家空调售点便会有这样的一个结论：空调销售价低于1600元便是次品，201X原以上是好产品，(一类品牌与二类品牌同款机型差价为1000)。格力空调应主攻二类品牌群。注：销售终端人员在讲解时支撑其价为的一是材质，二是品牌。 (三)、消费者购买时考虑的需求有： 1、需求：制冷，让房间象春天一样。消费者提出此需求时，首先想的是质量，能否长久工作而不坏;其次想的是功率，能否让房间温度迅速达到理想的目标，能否为房间各处都一样;再次想的是服务，能否在空调坏时及时维修，免受热冷之苦，能否迅速安装到位，尽快享受。满足： 1)、提出“春风再现”广告语，得到消费者的内心同感;2)、推出产品质量，让消费者了解生产场景，空调材料;3)、推出空调基础知

格力空调营销策划方案

格力空调营销策划方案一、前言随着我国经济的快速发展，越来越多大的人开始购买空调，空调在我国占据着巨大的市场，其利润也让许多企业动心，随着人们的需求和市场的不断扩大，从业人员也越来越多，鉴于此，特地制作此策划案为空调的销售提供建议和策略。二、市场调查与分析 (1)空调的市场竞争激烈目前，受季节的影响，空调的需求量大幅度的上升，除了价格品质方面的影响，品牌也成为人们购买的前提之一，而市场上的众多品牌如：美的，春兰也不断冲击着消费者的眼球，使之很多的消费者喜欢走马观花似的选购空调。 (2)空调市场的潜力很大随着人们生活质量的提高，人们对季节变化的适应程度的要求也随之提高，因此家庭空调的需求量在大大的上升，并且一些如：学校，公司，医院，商场等许多大型的地方都会用到空调。 (3)人们选购空调的原因经过对一些不同年龄，层次的人的访问，它们选购空调的因素大致是如下几个方面：空调的噪音程度空调的耗电量情况

空调的价格空调的品牌空调的售后服务空调的式样三、格力空调品牌调研及分析品质保障：具备在线检测，且具备充足贴心的维修体系。2004年分别获得ISO14001:2004环境管理体系和OHSAS18001:1999职业健康安全管理体系认证证书。2006年公司获得国家质监总局颁发的特种设备制造许可证(压力容器)。2007年获得QC080000禁用物质管控体系证书。2008年获得BRC全球标准-消费品：第二类产品证书。知名品牌：格力品牌空调，是中国空调业唯一的世界名牌产品，业务遍及全球90多个国家和地区。1995年至今，格力空调连续13年产销量、市场占有率位居中国空调行业第一;2005年至今，家用空调产销量连续3年位居世界第一;2007年，格力全球用户超过7000万。种类齐全：至今已开发出包括家用空调、商用空调在内的20大类、400个系列、7000多个品种规格的产品，能充分满足不同消费群体的各种需求。自主创新研发：拥有技术专利近1500项，自主研发的GMV数码多联一拖多机组、离心式大型中央空调、正弦波直流变频空调等一系列高端产品填补了国内空白，打破了美日制冷巨头的技术垄断。四、企业产品策略的制定

格力空调集团公司市场营销策略分析

格力空调营销策划书系别：经济管理学院班级：2015级市营升本2班学号：1505112229 姓名：张小兰成绩：

目录 1. 前言 (4) 2. 格力空调的市场营销现状 (4) 2.1 格力空调公司简介 (4) 2.2 格力空调的市场营销现状 (5) 2.3 格力空调目前存在的问题 (6) 3. 格力空调的市场营销环境分析 (6) 3.1 外部环境分析 (7) 3.1.1 政治环境 (7) 3.1.2 经济环境 (7) 3.1.3 技术环境 (8) 3.1.4 社会文化环境 (8) 3.2 内部环境分析 (8) 3.3 SWOT分析 (10) 4. 格力空调的营销战略策划 (11) 4.1 市场细分 (11) 4.2 目标市场的选择 (11) 4.3 市场定位 (11) 5．格力空调的营销策略 (12) 5.1 产品策略 (12) 5.2 定价策略 (12)

5.3 渠道策略 (13) 5.4 促销策略 (14) 6. 格力空调市场营销策略的实施建议 (16) 7. 结论 (19) 8. 参考文献 (20)

一、前言随着经济的发展和人民生活水平的提高，我国对空调的市场需求量呈快速增长态势。目前我国空调生产企业数量众多，与业内领先者相比普遍缺乏核心竞争力和竞争优势，竞争日趋激烈。如何进行科学的战略规划，以便在日益激烈的竞争环境中生存发展下去，是空调生产企业面临的重要问题。本文以格力空调为例首先对中国空调行业的现状进行了概述，之后对格力进行了SWOT战略分析，内容包括空调行业外部环境分析、行业内部环境分析等；并在此基础上运用SWOT 模型具体分析了格力空调在行业中的优势与劣势，机会与威胁，并对其未来的发展提出了相应战略，希望本文有助于我国空调行业企业准确了解目前行业发展动态，把握市场机遇、进行正确企业定位和确立正确发展方向。二、格力空调的市场营销现状 2.1格力空调公司简介珠海格力电器股份有限公司是目前中国乃至全球最大的集研发、生产、销售、服务于一体的专业化空调企业。公司自1991年成立以来，紧紧围绕“专业化”的核心发展战略，以“创新”精神促进企业发展壮大，以“诚信务实”的经营理念赢取市场和回报社会，使企业在竞争异常激烈的家电市场中连续多年稳健发展，取得了良好的经济效益和社会效益。多年来，格力空调奠定了国内空调市场的领跑者地位，格力品牌深入人心，并以“精品空调，格力创造”和“买品质，

格力空调营销策划

案例研究“格力”空调营销策划案作为中国空调界的领军品牌，格力空调在“鲁派空调”的4艮据地——山东地区的拓展一直呈强势上升势头。通过3年多的精细化营销运作，市场占有率、品牌美誉度、渠道建设都取得了突飞猛进：自2000年9月成立山东公司以来，从原来不足3亿的销售额迅速拉升到2002年的4．6亿、2003年的6．2亿。如何继续巩固和扩大格力在山东市场的领先优势、引领空调消费观念、提升品牌形象是摆在格力山东公司市场部面前的重大课题。 2004年新春伊始，各大空调品牌已经秣马厉兵，开始准备新一轮的年度撕杀：产品概念战、渠道抢夺战、价格战、广告战，已经箭在弦上，一触即发!展望2004年，空调行业可谓“风雨欲来风满楼”! 经过详细的市场分析，从营销的推、拉力来看，由于格力独特的营销模式使得山东格力具有强大的市场推力(渠道)，但也有多年的陈疾——拉力(营销推广)不足。如何在2004年加强格力的拉力，是除渠道、价格外影响全年经营目标达成的关键因素之一。一、营销策划的第一步：市场调研与分析 1．概念满天飞，空调卖什么? “空调”释义：全名谓之“空气调节器”。顾名思义，其核心功能就是用来调节室内空气温度和湿度，也就是能制冷、制热的家用电器。随着科技的进步和消费者需求的变化，近几年的空调研发趋势基本是根据其核心功能又添加、开发出一些附加功能——比如静音技术、换气功能、多角度送风方式，等等。按道理说，上述的附加功能未对空调的核心功能造成影响，各空调厂家都是在把空调的基本功能(制冷制热)做扎实的基础上进行推广，对于空调的一些附加功能也都能理性对待，知道是非核心功能，不能主次颠倒。在这一阶段广大的消费者也从中受益。可是，由于2003年5月的一场“非典”，让众多的空调厂家找到了开发方向——健康空调。于是，一夜之间，空调器改头换面，不打“质量牌”改打“健康牌”了。一时间，整个市场上健康概念满天飞，“克灵”、“派离克”、“除菌光”、“杀毒”等技术、功能让人眼花缭乱，无所适从。现在的空调市场，你是“健康空调”，他也是“健康空调”，大家都是“健康空调”!市场上大部分的空调品牌都在玩“健康游戏”，但是——消费者买账吗?市场对这么多的概念技术认可吗? 这还真是个问题! 要想知道答案，别无他法，只有用双脚去市场上寻找了! ——进行市场调研。 2．分析消费者与竞争者 (1)摸准消费者的脉——消费者愿意买的是什么样的空调? 经过15天的周密调研和分析(有些信息数据是通过全省的情报系统提供)，结果发现：根据全山东省600余份调查问卷的数据反馈，影响消费者决策空调购买的因素基本有5项：质量、服务、价格、

XX空调营销策划案

小天鹅波尔卡空调营销策划案一、背景：空调市场因新品牌与经销商共同发动价格战而进入新的阶段，此阶段的特点有： 1、市场上的品牌众多，仅在西安市场就有93个品牌； 2、空调的价位混乱，让消费者无从选择； 3、空调的经销商众多，各经销商为了生存与发展，多以买断产品型号（国美、苏宁等大经销商），经营多个品牌（中小经销商），谁售谁提供售后服务（有实力的经销商）等方式来经营。 4、空调的潜在顾客分化为三级，一级是忠诚于品牌，不为价格战所迷乱；一级是偏重于价格，寻求低价位的品牌；一级是偏重于质量，关注于品牌的零部件。 5、各品牌传播自己产品的卖点，但因各品牌空调的功能基本上相似，消费者到售点时已不再明确各品牌的卖点。 6、各品牌忙于树立品牌，以价格战抢市场，而忽略了对消费者关于空调基础知识的培训，致使各销售终端人员对消费者需进行此方面的培训，但培训内容偏重于自己负责的产品，致使消费者身心疲惫。 7、波尔卡空调因小天鹅在营销策划上的不利，而没有从小天鹅品牌中取得更多的品牌的价值，也使其的知名度、认知度、市场占有率不高。我们某某代理销售波尔卡空调，面对以上问题，需自己进行营销策划，来运作市场。二、市场分析（一）、竞争对手分析：空调的各品牌可分为三类：一类：海尔、格力、春兰、美的、海信；二类：奥克斯、志高、新科、TCL、科龙（华全）、格兰仕、乐华、小鸭、华凌、长虹、新飞、万宝、奥柯玛等；三类：国外品牌；三凌、日立、松下、LG、夏普、三洋、伊莱克斯等。

波尔卡属于二类品牌。空调品牌的各类市场运作的特点：一类：广告力度大，价位高，有大量忠诚的顾客；二类：广告力度不大，价位低，顾客群正在组建；三类：广告力度小，价位高，有一定的忠诚顾客。空调品牌的各类中的代表品牌分析：一类：海尔 ①、到2002年4月15日，海尔空调在陕西市场的销量低于2001年同期； ②、海尔空调的价位高，除了忠诚于海尔品牌的顾客外，潜在顾客多为新品牌所吸引； ③、海尔空调的售后服务，因其与其他品牌的售后服务相似，已没有了竞争力。而且海尔新推出的无尘安装还没有得到海尔空调的服务商的全面接受； ④、海尔空调的一部分经销商抵制经销海尔空调，只是迫于消费者的压力而经销。因为，海尔空调价高，销量低，海尔空调的售后服务必须由专业的服务商进行（基本不负责销售），这与经销商想树立自己品牌，自己售后服务人员上门服务的经营方式相矛盾，海尔空调的经销点没有格力、美的的多。二类：奥克斯 ①、奥克斯以低价位切入市场，2002年因米卢做形象大使，而把销售目标定为1．2亿元（陕西市场） ②、奥克斯的定价、通路、广告都因营销策划的科学性而得到消费者的认可。志高 ①、志高2001年与奥克斯的销量相等，2002年的销量目标定为8000万元（陕西市场），因其通路上以分包形式运作，而受到60％以上的经销商消极控制，目前的终端销量不是很高。 ②、志高以10天一个促销活动来吸引消费者，目前效果还可以。三类：三凌三凌以优秀的品质来赢得消费者的心，其目标消费群以高收入家庭为主。

格力空调营销策划分析.

1. 引言 1.1基本情况 1.1.1格力公司简介成立于 1991年的珠海格力电器股份有限公司是目前全球最大的集研发、生产、销售、服务于一体的专业化空调企业, 总部位于改革开放的前沿阵地——珠海经济特区。占地面积达 60万平方米。 1995年实施质量整顿,坚持“ 狠抓质量, 打造精品” 的服务理念, 严把质量关。在生产过程中将专业化与规范化有机结合, 并于 2005年元旦提出整机 6年免费包修,在加电领域内坚持一心一意做空调。格力空调经过短短 16年的发展, 现已成为中国生产规模最大技术实力强, 且生产品种繁多,拥有珠海,丹阳,巴西,重庆等四大生产基地。现有员工人数 15000人,年产家用空调1000万台商用空调产值为 30亿元。 1.1.2格力发展历程创业阶段 (抓产品 :1991~1993年,新成立的格力电器,是一家默默无闻的小厂, 只有一条简陋的、年产量不过 2万台窗式空调的生产线, 但格力人在朱江洪董事长的带领下, 发扬艰苦奋斗的精神, 克服创业初期的困难, 开发了适销对路的产品,初步树立格力品牌形象,为公司后续发展打下良好的基础。发展阶段(抓质量:1994~1996年,公司开始以抓质量为中心,提出了“出精品、创名牌、上规模、创世界一流水平”的质量方针, 实施了“精品战略”, 建立和完善质量管理体系, 推行“零缺陷工程”。狠抓质量工作, 使格力产品在质量上实现了质的飞跃,奠定了格力的竞争优势。壮大阶段(抓市场、抓成本、抓规模:1997~2001年,公司狠抓市场开拓,董明珠总裁独创了被誉为“21世纪经济领域的全新营销模式”的“区域性销售公司”,成为了公司制胜市场的“法宝”。

家电市场营销策划方案

目录 1 市场现状..................................................... 错误！未定义书签。 1.1 宏观市场环境分析 ............................ 错误！未定义书签。 1.2 产品状况 (1) 1.3 分销状况 ............................................ 错误！未定义书签。 2 SWOT 分析 (3) 2.1 优势 (3) 2.2 劣势.................................................... 错误！未定义书签。 2.3 机会 (4) 2.4 挑战（威胁） .................................... 错误！未定义书签。3经营目标定位. (5) 3.1 产品定位 (5) 3.2 品牌定位 ............................................ 错误！未定义书签。 3.3渠道定位 (5) 3.4 经营定位 (5) 4具体营销战术行动方案 (6) 4.1 市场开发各阶段具体行动方案 (6) 5经营控制 (7) 5.1 人员控制 (7) 5.2 价格控制 (8) 5.3 财务状况控制 (8)

6结论 (9) 宏观市场环境分析 1 市场现状 1.1 从当前市场现状看，很多企业把价格战当做了提振流动性的唯一途径。事实上，通过降低价格提高销售的方式本身无可非议，但这种方式必须要在适当的产业环境下进行。从产业发展历程看，产品价格下降的原因有三个：一是新技术的快速出现提高了生产力，从而降低了产品成本;二是产品的原材料价格大幅下降，产品成本结构的改变自然也改变了整个产品的价格体系;三是产业链效率的整体提升，也就是企业管控产业链的能力提高，成本结构也相应发生变化。但从目前市场现状看，以上三种情况均未出现，也就是说当前家电业的价格战在某种程度上是企业为了提振流动性而进行的“非正常竞争”。

格力空调市场营销策划书

空调公司市场营销策划方案

格力营销策划书

最新格力空调营销策划方案

空调市场营销计划书

格力空调市场营销策划书

格力空调商务谈判策划书

2019年空调市场营销策划书

格力空调公司营销策略分析

最新整理格力空调营销策划方案

格力空调的简单营销策略

格力空调营销策划案

格力空调营销策划方案

格力空调集团公司市场营销策略分析

格力空调营销策划

XX空调营销策划案

格力空调营销策划分析.

家电市场营销策划方案