2组织系统

品牌零售十日谈之二

文/零道咨询顾问兰利平

有了【年度经营计划】，品牌零售第二步要做的就是【组织】。

年前和一些品牌老板互动的时候，就人货场、货场人、场人货三者的排序进行了非常有趣的交流。虽然答案因人而异，但分析背后的逻辑却又着实让人忍俊不禁。朋友也直言，我知道你们做培训和咨询管理的，一定是选择人货场。而朋友呢？刚好其最擅长的是商品，故掷地有声告诉我别怀疑，做品牌一定是货、场、人排序。没有过硬的商品，谈什么品牌都是不现实的。聊天的时间已经过去了很多天，但话题却是让我一直在思考，这三者该如何排序呢？看似无题也无解，但想明白了还真不简单。假如让一个人非得割舍一番，在眼睛、耳朵和嘴巴之间又该如何抉择和排序呢？

答案很简单：人、货、场原本就是个整体，具有不可分割性，甚至定位其是品牌的DNA也不为过。至于为何这么多人热衷去分类，说白了还是因为【不能忘我】的情结。我们习惯了自我保护，不论是情感上还是思维上；我们习惯了自我肯定，不管是能力上还是知识上。这就是【惯性思维】带来的，也是我们内心一直坚守的。犹如在无数次的培训场合，我都直言培训往往是“无用”的，不是老师的知识没有价值，而是成人习惯了选择性学习。何谓选择性学习？即我们只学习我们认可的，而不一定是“正确的”知识。在每次中场休息，看到很多学员对自己授课水平的肯定，我都无法确信是学员真的明白了吗？但过去三五个月，如果检查成效结果就未必了。真正学有所成的，往往是那些课堂听得不是很明白，需要多次电话交流或回家深入琢磨，然后再应用到自己企业的那些学员。反观那些课堂兴奋的，课后评估调查给高分的，回去却很多是不了了之（这也许和行业是格格不入的，因为很多培训公司当下都是教学活动设计高手，现场学员无不全情投入，哭笑都是举手投足间转换）。

或许直到下一次破碎，我们才能看到自己的成长和突破！

回到【组织】的话题，这或许是最饱受争议的。因为职业化历程，各品牌都相继推了很多年。我想最有资格定义的应该是阿里的马云大师，因为其璀璨的光环成就让无数创业者、管理者无不顶礼膜拜。1999年马云在网站注册的时候，对外宣称“创业人员只能够担任连长及以下的职位，团长级以上全部由MBA担任”的时候。彼时，12个人的高管团队中除了马云自己，全部来自海外。但风水轮流转，马云在2013年给到所有老员工的话却是：这几年公司不断发展，引进了很很多多的人才（这些人无不是天之骄子，行业翘楚），但很多人来了又走了，唯有你们才是阿里最值得拥有的。于是乎，一夜间很多人都被【候鸟归巢】，创始人和老员工都相继登上了高位。阿里和马总再次成为焦点，验证了大师与时俱进的传奇。同时，也诱发了无数企业去仿效，将高

薪聘请的高管冷落一旁，重新定位企业元老。是对是错，无从知晓，倒不如习主席访问俄罗斯讲的那句话实在：鞋子穿得舒不舒服，只有穿的脚才知道。

那什么是组织呢？

在百度百科中同样可以搜索到：从广义上说，组织是指由诸多要素按照一定方式相互联系起来的系统。从狭义上说，组织就是指人们为实现一定的目标，互相协作结合而成的集体或团体，如党团组织、工会组织、企业、军事组织等等。狭义的组织专门指人群而言，运用于社会管理之中。在现代社会生活中．组织是人们按照一定的目的、任务和形式编制起来的社会集团，组织不仅是社会的细胞、社会的基本单元，而且可以说是社会的基础。从上述表达可以得知，组织对应的核心是目标，即是否能有一个大目标将这个团队的成员集合起来。可以是解放新中国，也可以是为中华之崛起而读书；可以是让一部分人先富起来，也可以是双收改变命运。就如同当下很多培训教育公司，动不动就是宣导“为中华民族的伟大复兴而奋斗终生,为中国成为世界第一经济强国而贡献一份力量”伟大使命。这些都没有错，总比说要一心赚钱的土豪来得委婉，比常年鄙视土豪的人来得清高。

盘点当下我们的组织又是什么呢？核心要素满足吗：统一的领导、统一的目标、统一的声音、统一的动作、统一的行动。我们的存在，对于我们的目标顾客群的意义是什么？这么多年，无数个企业都在梳理组织的使命、价值观和理念，但能落地践行的却又少之又少。所以，海底捞我们学不会，胖东来只是传说，华为是业界的土狼，万达是政企合作的娇子，阿里是阿里人的金矿，微信成为了移动社区的港湾，而微博不过是过气屌丝摇篮，百度因为竞价排名而珍贵。剩下的芸芸众生，都在渴望被社会超度！组织就像人体里的细胞，每天都在分裂都在死亡都在重生。只不过每个企业的生命都像落叶，幸运的成为了博物馆的标本，不幸的就成为了别人重生的肥料。就如同每位用手机的人，不会打开手机就去缅怀爱立信、摩托罗拉、诺基亚一样。

作为零售型企业，我们又需要什么样的组织呢？

这几年行业最热门的话题之一就是，品牌代理商要公司化运营。但公司化运营的第一步，无一例外都是被格式化的组织框架束缚。通常大家拿到行业标杆的架构，然后进行对比分析，没人的要招人，有人的要提升。站在品牌的总部很多老板是纠结不安的，某某客户好像都不关注这盘生意了，底下的人回应对方公司化运营了，有职业团队在操盘。噢！一声叹息包含多少无奈，更是无语。目标、组织、公司化运营、职业团队有什么关联吗？还是说这些是独立的模块呢？其实，将其简单化理解，就是要达成一个什么样目标，需要多少人去做，预计花费多少时间或费用达成，然后定义这些人和人之间、事与事之间的关联性。我们总是对复杂的东西很崇拜，而对简单的东西嗤之以鼻，犹如高管讲话不带点英文是不够国际化的。殊不知简单才是硬道理，简单才能高效，简单致胜。

说到简单并不是排斥规范，抵触流程，而是要让属下容易理解、执行。之所以很多企业陷入文山会海，背后核心的原因就是职能划分不清。以前的俚语“一个和尚挑水喝，两个和尚抬水喝，三个和尚没水喝”不就是这个道理吗？很多朋友问到创业的伙伴，第一句话就是你们公司有多少人，如果回答少了感觉这个公司就不行了。而在自己创业的过程中，发现一个团队由小变大非常的容易的，但是要从大变到小则是要经历刻苦铭心的痛，就像胖人在减肥。故零售型企业组织的思考无非是三大核心：一是组织的目标是什么（分开短期和中长期）？二是寻找合适的成员而非最优的人员（满足阶段性发展需要）！三是企业的资源统筹及对应的权责机制设定。

在定义组织架构时，不是因人设事，也不是因事设人，前者容易人浮于事，后者容易人不对事。而是先定义部门的绩效考核目标和要求是什么（即为什么需要这个部门），其次是定义岗位的职责和任职要求（即找什么样的人做），然后对照绩效考核的要求我们寻找匹配的人出任（人才的招育用留），最后是对比实际绩效产出与目标考核要求的落差并寻找后续的突破点（组织的使命与达成）。在这么一个循环过程中，由人构成的这么一个有机组合完成了企业的价值转换，并最终决定企业存在的必要性和可持续性。文章的背后，零道咨询再次提示各位伙伴，任何一个零售型的组织都是独一无二的，因为肩负的企业使命不同、阶段性的管理要求不同、每家企业的管理文化不同、拥有的人才资源和管理者特点风格不同。零售型组织，无法照搬，只能重建。犹如NBA的教练，每个赛季的开始，都是新团队磨合的起点！

组织，是零售企业发展的原点，也是赖以生存的核心！

其它的要素，无非都是企业组织的延伸！

------------下面黄颜色是赠送的简历模板不需要的可以下载

后编辑删除

男| 已婚| 1988 年月生| 户口：湖南| 现居住于广东深圳-宝安区

3年工作经验 | 团员|

广东省深圳市宝安区福永镇陈屋村2巷518101

E-mail:

求职意向

·工作性质：全职

·期望职业：销售业务、销售管理、市场

·期望行业：专业服务/咨询(财会/法律/人力资源等)、教育/培训/院校、通信/电信运营、增值服务

·工作地区：深圳

·期望月薪：4001-6000元/月

·目前状况：我目前处于离职状态，可立即上岗

职业目标

喜欢营销管理类工作，喜欢有挑战的工作，大学四年一直在挑战自己，挑战自己的极限，一直在做营销的兼职，坚信“也精于勤而荒于嬉”一直严于律己，在各方面都要从严要求自己。相信自己总有一天会成功的！只有自己不敢做的，没有做不成的，做销售10分靠天，九分靠人做，市场是人做出来的。

工作经历

2013/01 -- 2014/04

超越电脑专卖店 | 市场主管

行业类别：计算机硬件| 企业性质：民营| 规模：20人以下| 职位月薪：4001-6000元/月

工作描述：

在各工业区和住宅小区做广告宣传为店铺销售做铺垫，并且为各用户提供售后维护工作。

2011/06 -- 2012/11

衡阳市教育培训学校 | 销售主管

行业类别：教育/培训/院校| 企业性质：民营| 规模：20-99人| 职位月薪：2001-4000元/月

工作描述：

为学校制定招生计划，带领招生专员在各社区以及学校周围做广告（包括粘贴墙体广告，入户拜访宣传）开展招生工作，定期到中小学校门口驻点宣传，联系各学校任课老师开展招生工作。

教育经历

2007/09 --2011/06

在校学习情况

曾获

院校级三等奖

在校实践经验

2008/03 -- 2010/10

大学生英语周刊衡阳市推销员到衡阳市区域经理

*2008年推销员，在学校新生开学期间向学生和家长推销《学生英语报》

*2009-2010年《学生英语报》衡阳地区区域经理，负责在衡阳各高校组建团队销售《学生英语报》，团队培训，团队维护，最后指导团队销售。

*2009-2010年。衡阳行动者文化传播有限公司招生代理

负责公司在衡阳地区的自考、成人高考、家教培训的招生工作，制订季度招生计划，实行电话营销，接待客户的来访、洽谈工作。到各医院和各事业单位接触式发放传单并且交谈留下有意向人的电话以后回访。并且做出了良好的业绩。

语言能力

英语：读写能力良好| 听说能力良好

企业合同管理制度

一、合同管理总账

1、目的和依据

为加强公司的合同管理工作，预防、减少和及时解决合同纠纷，维护企业合法权益，提高经济效益、根据《中华人民共和国合同法》和有关政府部门规定，结合公司的实际情况，制定本制度。

2、适用范围

本制度适用于公司及其所属各单位与外签订的各类合同、协议等，包括但不限于买卖合同，借款合同、租赁合同、加工承揽合同、运输合同、资产转让合同、仓储合同、保险合同等。

3、合同管理原则

合同管理必须遵循依法办事，预防为主，层层把关，跟踪监督，及时调整，维护企业合法权益的原则。

4、保守商业秘密

管理、参与合同工作的一切有关人员，应当为公司保守商业秘密。

二、合同管理职责

1、企业合同管理部门的主要管理职责

（1）认真学习、贯彻执行《中华人民共和国合同法》和有关条例，依法保护本企业的合法权益。

（2）制定、修订本公司合同管理制度、办法，组织实施合同管理工作。

（3）审查合同，防止不完善或不合法的合同出现。

（4）协助合同承办人员依法签订合同，参与重大合同的谈判与签订。

（5）做好合同统计、归档、保管工作。

（6）监督、检查本公司合同签订、履行情况。

（7）代表本公司处理与外单位的合同纠纷。

（8）按期统计，汇总本公司的合同签订、履行、合同纠纷处理情况等，并及时向公司领导汇报。

2、采购、销售部门的主要职责

（1）依法签订、变更、解除本部门的合同。

（2）严格审查本部门所签订的合同、重大合同提交相关部门会审。

（3）对所签合同认真执行，并定期自查合同履行情况。

（4）在合同履行过程中，加强与其它各有关部门联系，发生问题及时向领导汇报。

（5）合同原件交与合同管理部门，本部门也要做好合同的登记、统计、归档工作。

3、财务部门的主要职责

（1）加强与采购、销售等有关部门的，及时通报合同履行中的应收应付

情况。

（2）财务部见合同付款，做好与合同有关的应收应付款项的统计、分析，提出处理建议，妥善保管收、付凭证。

（3）配合销售部做好合同管理工作。

三、合同审签管理

（1）公司对外签订合同，应由法定代表人或法定代表人授权的代理人进行，未经授权任何人不得以公司名义对外签订合同。

（2）除及时清结者外，合同应当采用书面形式，合同文本应当采用统一的合同示范文本，合同相对方提供的合同文本必须送交有关部门审核。

（3）合同按种类统一编号。

（4）合同及其有关的书面材料，应当语言规范，字迹清晰，条款完整，内容具体，用语准确，无歧义。

（5）订立合同必须完备合同条款，合同条款一般包括当事人的名称或者姓名和住所、标的、数量和质量，价款和付款方式，履行的期限、地点、方式、违约责任及解决争议的方法等。

（6）对外签订合同，要明确选择纠纷管辖地。

（7）法定代表人或合同承办人应当亲自在合同文本上签名盖章。

（8）签订合同，应当加盖单位的合同专用章或公章。严禁在空白合同文本上加盖合同专用章或公章，单份合同文本达二页以上的须加盖骑缝章。

四、合同审签程序

（1）签订合同前必须严格审查对方当事人的主体资格。

对方需提供上一年度年检过的公司法人营业执照副本复印件，并加盖该公司公章。

（2）签订合同前需要审查代理人的代理身份和代理资格。

（3）签订合同必须认真审查对方当事人的履约能力。

（4）签订合同应当仔细审查对方当事人提供的有关证明资料。

（5）合同承办人应将合同的副本或复印件一份及时送交本单位财务部门备案，作为财务部门收付款物的依据。

五、合同履行、变更和解除

1、合同履约管理

（1）法定代表人、公司总经理全面负责合同的履行。合同承办单位、部门和人员具体负责其订合同的履行。

（2）在履行合同过程中，根据情况的变化，应当对对方当事人的履行能力进行跟踪调查。如发现问题，合同承办人及时处理，必要时经单位负责人同意，可实地调查合同标的情况和对方当事人的履约能力。

（3）接收标的必须经过严格的验收程序，对不符合制度和合适合同标的应在法定期限内及时提出书面异议。

（4）合同结算必须通过本单位财务部门进行，对合法有效的合同，财务部门必须在合同约定的期限内结算，对未经合法授权或超权限签订的合同，财务部门有权拒绝结算。

（5）凡与合同有关的来往文书、电信、信函、电话记录都应作为履约证据留存。对我方当事人的履约情况，除妥善保存有关收付凭证外，还要做好履约记录。

2、合同的变更和解除

（1）对方当事人作为款物接收人而要求变更接收人时，必须有书面变更协议。严禁未取得对方当事人的书面材料而凭口头约定向已变更的接收人发货或付款。

（2）我方当事人遇有不可抗力或者其他原因无法履行合同时，应当及时

收集有关证据，并立即以书面形式通知对方当事人，同时积极采取补救措施，减少损失。

（3）发现对方当事人不履行或不完全履行合同时，合同承办人应当催促对方当事人采取有效补救措施，收集、保存对方当事人不履行合同的有关证据，及时向公司报告。

（4）我方当事人因故变更或解除合同，应当及时以书面形式通知对方当事人，说明变更解除合同的原因和请求对方书面答复的期限，尽快与对方当事人达成变更或解除合同的协议。

六、合同纠纷处理

1、合同纠纷管理

（1）为解决合同纠纷所采取的各项措施，必须在法定的诉讼时效和期间内进行。

（2）发现对方当事人利用合同进行诈骗等犯罪活动时，应当立即向单位负责人报告并向公安机关报案。

（3）合同承办部门人员应配合好公司行政部参加仲裁或诉讼。

（4）合同纠纷发生后，可以通过协商、调解、仲裁、诉讼等方式解决。

（5）合同发生纠纷后，需要委托代理人参加诉讼活动的，应当及时委托有资质的代理人参与处理纠纷。

（6）解决合同申请书、起诉书、证据、答辩书、协议书、调解书

仲裁书、裁定书、判决书等，在结案后十日内，由承办人送交行政部备案。

2、合同纠纷处理程序

（1）发生合同纠纷，合同承办部门、人员应立即报告公司领导和行政部，销售部、采购部、财务部等相关部门应当及时提供解决纠纷所需的相关材料。

（2）在处理合同纠纷过程中，对于可能因对方当事人的行为或者其他原

因，使判决不能执行或者难以执行的案件，应当及时向法院申请财产保全。

（3）合同纠纷发生后，应当依法采取一切措施，积极收集、整理有关证据，在证据可能灭失或者难以取得的情况下，应当向法院申请促使证据。

（4）向法院提供原始证据时，必须先行复制，并请求法院的承办人员出具证据收执。

七、合同资料管理

1、档案资料内容

下列资料可以作为合同档案：

（1）谈判记录、可行性研究报告及批准文件；

（2）对方当事人的法人营业执照、营业执照、事业法人执照的副本复印件；

（3）对方当事人履约能力证明资料复印件；

（4）对方当事人的法定代表人或合同承办人的职务资格证明，个人身份证明、介绍信、授权委托书的原件或复印件；

（5）我方当事人的法定代表人的授权委托书的原件和复印件；

（6）双方签订或履行合同的往来最电传、电子邮件、信函、电话记录等书面材料厂

（7）登记、见证、鉴证、公证等文书资料库

（8）合同正本、副本及变更、解除合同的书面协议；

（9）标的验收记录的；

（10）交接、收付标的、款项的原始凭证复印件。

2、合同资料的归档、统计与管理

（1）公司所有合同都必须统一编号，由行政部妥善保管。

（2）合同承办人办理完毕签订、变更、履行及解除合同的各项手续后十

日内，应将合同档案资料移交行政部。

（3）借阅合同须办理登记手续，有关企业秘密的合同还须主管领导的签批。

八、附则

（1）凡因本按规定处理合同事宜，未及时汇报情况和跌合同有关资料而给公司造成损失的，追究相关负责人和责任人的相应责任。

（2）行政部应定期将履行完毕或不再履行的全身表关资料按合同编号整理，由行政部主管确认后交档案管理人员存档，不得随意处置、销毁、遗失。