国际工程投标报价策略

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ＳＣＩＥＮＣＥ＆ＴＥＣＨＮＯＬＯＧＹＩＮＦＯＲＭＡＴＩＯＮ2013年第1期作者简介：唐晓媚（1975—），女，汉族，四川成都人，本科，经济师，主要从事工程造价。

投标报价工作涉及面广，工程造价人员不但要具备工程设计、施

工组织与技术、材料、市场信息及工程管理知识，还要掌握大量的技术

经济资料和丰富的投标报价策略与技巧。投标工作的全过程是在竞争

环境中进行的，为了竞争胜利或取得比较满意的结果，必须根据竞争

规律和主客观条件，制定正确的策略，以期在复杂多变的环境中，及时

作出科学的决策，争取胜利，避免失误。1国际工程投标决策的重要性分析当施工企业从中介、代理公司或联营体的合作公司获取国外工程

招标信息后，首先要决定是否参加该项目的投标工作。投标决策是施

工企业在投标前首先遇到的一个重要环节，涉及的模糊性因素较多，

各因素的影响程度也有所差异，是一个非常复杂的过程。公司领导就

要对工程特点、项目所在国国情、近期及长远目标、公司的技术水平、

设备能力、施工经验、管理能力等关键因素进行可行性分析，迅速作出

决策。如D 公司在获悉尼日尔阿泽里克铀矿项目后，有人认为这是D

公司以前从没接触过的一个项目领域，竞争力不够大，又在尼日尔这

样一个遥远贫穷的国家，显然没什么价值和意义。但D 公司领导从非

洲大市场的战略眼光出发，决定投标。因为不能只盯住眼前的这个项

目，更重要的是下一步挤进非洲市场，争取到其他更多领域的项目。2国际工程招标文件编制的关键要素

招标文件是编制投标书的主要依据，规定了承包商的职责和权

利，必须高度重视。招标文件内容虽然很多，但总体说来不外乎商务条

款、技术条款、合同条款。因此，一定要研究吃透业主的招标书，弄清下

列关键要素：

2.1业主是谁，项目资金是自筹还是贷款，由谁担任设计工程师和咨

询工程师。业主的心理分析很重要，资金紧缺的业主一般考虑最低投

标价中标，而资金富裕者则多数要求牌子响、名气大、技术先进的设备

供货商；对急需用电的业主，在报价上可稍稍抬高，但工期一定要保

证，有可能的话要尽量提前。

2．2应注意合同类型，是单价合同还是总价合同。不同类型的合同，

承包商的责任和风险不同。国外项目一般都是总包合同，需要自己设

计，因此招标文件中一般没有明确及详细的工程量清单。因此设计的

选择也是比较重要的一个环节，必须非常清楚自己的工作范围，理清

工作量，以保证不漏项。

2．3工期的要求。招标文件中业主要求的工期，必须无条件满足，还

要根据总工期编制出总进度网络图，尽量使业主满意。

2.4误期赔偿费的金额和最高限额规定。国际工程对工期要求比较

严格，如果误期，一般都有赔偿金的规定，但有些招标文件没有明确赔

偿的最高限额，这就是一项很大的风险，需要考虑在投标报价中。

2.5海关、税收、劳动力许可证等各项取费标准。每个国家有自己的

海关税收政策，必须了解清楚。如D 公司哈萨克斯坦玛依纳项目，试

验设备的清关相当的困难，几次都被退了回来，对工期也造成了一定

的影响，后来只有委托当地的一个有实力的代理来办理清关手续。如

果投标期间对这方面深入了解，也不会存在这个问题。

2.6投标价格使用的币种、汇率及付款条件等。国际工程一般都要涉

及项目所在国、中国及其它第三国发生的成本和费用，用到的货币包

括人民币、当地货币、美元或欧元等。投标价格往往采用美元、欧元或

项目所在国的货币，需要研究投标价格使用的货币及其汇率，包括人

民币与美元的汇率等。现在国际市场汇率不稳定因素比较常见，汇率

的确定是一项非常重要的原则，如果对汇率测算不准确，出现了偏高的差别，那么会直接导致投标报价偏高，结果使企业不中标；如果测算偏低，那么中标后可能会出现亏损，因此一定要考虑到汇率风险问题。另外尤其要明确是否有工程预付款，预付款金额和扣还时间和办法；永久设备和材料预付的支付规定；付款的方法，自签发支付证书到付款的时间期限；保留金的扣留比例、最高限额及退还条件。2.7物价调差条款。应搞清楚有无对于材料、设备和工资的价格调整

规定，期限条件和调差公式如何计算，计算的物价指数如何索取。

2.8争端的解决办法，如有仲裁条款，仲裁地点在哪国，仲裁和判决

所适用法律法规。3国际工程投标报价技巧

投标报价编制前如有条件，应派合适的专业人员到现场实地考察，对项目所在地的自然条件、施工环境、物价水平、竞争对手等情况有一个全面的了解，以便能够编制出科学合理的标书。各方面的投标实践告诉我们，在报价时可采用以下几种办法：3.1利用招标文件中的错误有些招标文件因咨询工程师编制较粗而存在某些错误。无论是招标文件还是报价表中的错误，只要是对投标人有利的，均不要提出澄清与更改。投标人在工程实施期间，可以利用这些错误带来收益。3．2搞清主要工作量的虚实在某些招标文件中，咨询工程师编制的报价表往往很粗，工程量估算不很准确，这种情况给报价工作带来困难。如经校核发现，报价表中某项工程量比实际数量大很多，如果按报价表工程量计算总价，则标价会很高，而实际上却拿不到钱。遇到这种情况，可采取转移费用的办法，降低这一项报价。而对于报价表中工程量小而预计工程量将会有所增加的项目，可将单价适当提高。如果对工程量虚实的准确数字拿不准，起码可以不计间接费用，把损失的间接费用转移到落实的单价中去。这是因为间接费用是以“摊销费用”均摊至各单价的，如果实际施工时完不成报价表的工程数量，则摊销的间接费用就无法收回。3．3不均匀摊入“摊销费用在编制报价时，在不抬高总价以免影响中标的前提下，能够尽早地回收资金和工程款，缩小投资风验，以期最终取得较好的经济效益。早发生的总价包干项目可多摊入“摊销费用”，使这些项目单价提高，有利于提前收回资金，如施工进场费，基础开挖，导流费用等项目，均是最先付款的项目。另外，如果项目中设备采购占的比重很大的情况下，因前期采购设备需要投入大量资金，为此，在总标价确定后，将设备采购价这一块适度抬高，同时将机械、人工等施工费用相应压低，从而在一定程度上减小了企业在海外投资及施工的风险，也可以早期回收一定资金。3．4提高不计入总价的单项价有些单价合同中会出现不计入总标的报价项目，如按计日工支付的，则可将这些项目的报价适当提高。一旦这些项目发生，则可获得较多收益。计日工报价一般包括人工工时单价、机械台时单价、材料单价等。其目的是一旦业主有零星工程或额外增加工作需由承包人完成时，业主将按承包人实际使用的计日工单价付款。3．5降低由业主掌握的或不可能发生的费用在某些招标文件报价表中，有些项目费用虽然计入总价，但是实施过程中由业主掌握或不可能发生，例如，计入总价的“计日工报价”、“工程预备费”、“不可预见费”、“暂定金额”等。对于这种费用可以降低报价，以增加中标的机会。4国际工程投标报价应注意的事项（下转第411页）

浅析国际工程投标报价策略

唐晓媚

（中国水利水电第十工程局有限公司，四川成都610072）

【摘要】在当今世界多极化和全球经济一体化的国际大背景条件下，国际工程承包市场竞争日趋激烈，各国对外开放更多领域吸引私有资本或外国投资，尤其是水利水电、交通、能源等基础设施建设领域。想要在激烈的国际竞争中站稳脚、开拓国际工程市场，通过竞标在国际市场上争到一席之地，投标报价工作显得愈来愈重要。

【关键词】国际工程；投标报价；关键要素；技巧

○建筑与工程○366