推销实务1-4章练习题及答案.

第一章概述

自我检测】

第一节

1.你知道推销的概念和要素吗？

2.你了解推销的特点和发展过程吗？

第二节

1.你知道推销的功能和作用吗？

2.举例说明你生活中遇到哪些推销方式？你的感受如何？

第三节

1.你知道推销有哪些观念吗？试举例说明。

2.你知道推销环境受哪些因素影响？

【练习题】

一、判断题

1.推销包括推销人员、推销对象、推销观念、推销信息等四大要素。（）

2.推销环境具有客观性，因此不能被推销人员所控制和认识。（）

3.推销的最终目的是达成交易。（）

4.推销是推销人员主动进行的活动，因此推销应该以企业利益为中心的。（）

5.宏观推销环境包括：人口环境、经济环境、地理环境、政治法律环境、社会文化环境、科学技术环境和公众。（）

6.推销具有销售商品、传递商品信息、提供服务、反馈市场信息的功能。（）

二、单项选择题

1.推销行为的核心是在于（）。

A．激发并满足顾客的欲望和需求B．激发推销人员的工作热情

C．保持企业良好的信誉D．推销人员积极努力地工作

2.推销的最终目的是（）。

A．接近顾客B．促成购买行为C．与顾客洽谈D．处理顾客异议

3.推销的基本功能是（）。

A．销售商品 B.传递商品信息C．提供服务D．反馈市场信息

4.以生产和产品为中心的推销观念是（）。

A．原始推销观念B．倾力推销观念C．现代推销观念D．整体推销观念

三、多项选择题

1．下列选项中，属于销售型推销特点的是（）。

A．推销活动带有某些欺骗性B．推销能否成功主要依靠个人作用

C．企业开始采用积极推销方式D．企业开始设立负责推销的机构

2．下列选项中对推销活动的表述正确的是（）。

A．推销活动既包括卖者向买者传递信息的活动，也包括买者接受卖者反馈信息的活动B．推销活动是一个单向信息沟通过程

C．推销活动既包括卖者说服买者购买的活动，也包括买者接受卖者商品的活动

D．推销活动不包括卖者向买者提供技术、咨询等服务过程。

3．推销人员向企业反馈的市场信息主要有（）。

A．顾客信息B．市场需求信息C．竞争者信息D．推销培训知识

4．下列选项中属于企业推销环境特点的是（）。

A．客观性B．动态性C．广泛性D．关联性

【案例分析】

案例1－1只顾生意不解人意

吉勒斯是美国著名的汽车销售员。有一天，一位客人西装笔挺、神采飞扬地走进店里，吉勒斯心里明白，这位客人今天一定会买下车子。于是他热情地接待了这位客人，并为他介绍了不同品牌的车子，说明不同车子的性能、特点。客人频频点头微笑，然后跟随着吉勒斯一起从展示场走向办公室，准备办手续。

客人一边走，一边激动地说：“你知道吗，我儿子考上医学院了，我们全家都非常高兴……”吉勒斯不顾顾客的兴致，抢过话题继续介绍汽车的优良性能。没等他介绍完，客人就又说道：“我要买辆最好的车，作为礼物送给儿子……”吉勒斯接着客人的话说：“我们的汽车无论是款式还是性能都是一流的……”客人有些不高兴，他看了吉勒斯一眼，没等他说完，抢着说道：“我的儿子很可爱……”吉勒斯又说：“是啊，我们的车子也确实是最好的……”客人的脸色越来越难看了：“你这人怎么这样？”“我……我们的汽车确实

是……”“你就知道汽车！”客人发火了，最后竟然拂袖而去。吉勒斯百思不得其解。

思考与分析：

1.你知道顾客为什么“脸色越来越难看”，“最后竟然拂袖而去”吗？

2.用你所学的推销观念的理论，分析吉勒斯推销失败的原因。如果你是汽车推销员，你应该怎么做呢？

案例1-2梳子是如何卖给和尚

营销学上“把梳子卖给和尚”的经典故事就很好地说明了市场营销观念的演变。一般看来，把梳子卖给和尚简直是天方夜谭，大部分推销员望而却步，干不了这行。故事中只有三位推销员凭着一股坚持不懈的韧性和对营销环境的科学分析，仔细观察营销细节，继而采取了一系列的营销措施，完成了各自的销售目标，而且一个比一个出色，令人拍案叫绝。

第一个推销员历尽艰苦、费尽口舌，卖掉一把梳子给小和尚，其勾引术是：“梳子挠痒有快感、梳子挠痒最方便。”

第二个推销员眼光敏锐，富有市场洞察力，他发现山寺桃花盛开，落英缤纷，香客们的头发受此影响，需要梳理齐整。他就在庙宇门口极力兜售：“上等的木梳，梳理好你的头发、梳理好你的心情、恭恭敬敬地进香求好运。”如此一吆喝，结果卖掉了十把梳子。

第三位推销员更是技高一筹、头脑灵活，他找到主持方丈，凭着他的三寸不烂之舌，

硬是把稻草说成了金条。他的办法是：“方丈，梳子印上‘功德’两字，就成了积善行德之梳了，香客们何愁不掏腰包，化缘修庙的钱不就多了一个渠道?”结果他推销掉一百把梳子。

思考与分析：

这三个销售员所持的营销观念各是什么？判断的理由是什么？

【实训练习】

实训主题：一分钟自我推销演练

实训目的：培养学生树立推销的意识和观念，通过成功的自我介绍，达到展示自我，引起客户产生好感的作用。

一、课堂实训

（一）实训操作规程

学生按授课教师要求，精心写好一份一分钟自我推销介绍词，然后利用课余时间，反复演练，达到内容熟练、神情自然时，再安排课堂时间让学生登上讲台进行一分钟自我推销演练。

演练内容：

1.问候。

2.自我介绍，包括姓名、来自哪里、个人兴趣爱好、专长、家庭情况等。

3.谈谈推销，对学习推销实务课程的认识和学习期望等。

具体步骤：

1.上台问候，站稳后先对所有人问好，然后再介绍。注意表情神态自然，展现热情，面带微笑。

2.正式内容演练，即自我推销介绍。注意音量、站姿、介绍顺序、肢体动作等。

3.致谢回座，对所有人说谢谢后才能按教师示意回到座位。

4.同学鼓掌鼓励，教师简单点评。

（二）实训案例及问题

1.经典小品马季的《一个推销员》

2.学生分组讨论并回答以下问题：

（1）在这个小品中，推销活动的四大要素分别是什么？

（2）试述在马季推销过程中，运用哪些的推销方法和技巧？

（3）试述这个小品主要体现了哪种推销观念？为什么？

【自我检测】答案

第一节

1.答：知道。推销是指企业推销人员与顾客通过面对面的接触，运用一定的推销方法和技巧，将商品或使其认识商品或劳务的性能、特征，引起注意，激发其购买欲望，实现购买行为的活动过程。

推销要素是指商品推销活动得以实现的必要因素，它主要包括推销人员、推销对象、推销品、推销信息等四和推销对象是商品推销活动的主体，推销品是商品推销的客体，推销信息是贯穿推销活动全过程、连接推销

2.答：了解。推销活动具有面向特定目标顾客的特定性，销售中引导顾客购买的说服性，买卖双方信息方的互利性。

推销的产生和发展经历了：19世纪中叶前的古老的推销技术；19世纪中叶到20世纪20年代的生产型年代的销售型推销；20世纪50年代至今的现代推销即市场型推销。

第二节

1.答：知道。推销具有销售商品、传递商品信息、提供服务、反馈市场信息的功能，无论是对社会、对均具有很重要的作用：推销有利于促进生产发展和技术进步；推销能促进经济发展和社会繁荣；推销是使企途径；推销为人们创造了更多的发展机会。

2.（略）

第三节

1.答：知道。所谓推销观念，是指推销人员在开展推销活动过程中，处理企业、顾客、社会三方面利益也就是推销人员从事推销活动的基本指导思想。随着商品经济的发展，推销的观念经历了以企业利益为中心利益为中心的现代推销观念和以社会长远利益为中心的变迁。（举例说明，略）

2.答：知道。任何推销活动都在一定的环境中进行，推销环境是指存在于推销对象周围并影响推销对象和。推销环境包括宏观环境和微观环境两大方面，宏观环境因素主要有人口环境、经济环境、地理环境、政境和科学技术环境，推销同时受微观环境的影响，主要包括企业本身、顾客、竞争者和公众。

【练习题】答案

一、判断题

1.√；

2.╳；

3.√；

4.╳；

5.╳；

6.√。

二、单项选择题

1.A；

2.B；

3.A；

4.A。

三、多项选择题

1.CD；

2.AC；

3.ABC；

4.ABCD。

四、案例分析

案例1-1 思考与分析

1.答：因为他顾着向顾客推销自己的产品，没有顾及顾客的感受。

2.答：吉勒斯推销失败的原因是没有满足考虑顾客的需要，只顾推销产品，没有将顾客利益与推销产品的利

要理解顾客的心思，在推销过程中要和顾客分享他的儿子考上医学院的喜悦，在满足顾客物质需求的基础上被重视的心理需求。

案例1-2 思考与分析

答：第一个推销员所持的是原始推销观念，因为他以生产和产品为中心，只从产品——梳子本身的功能第二个推销员所持的是倾力推销观念，因为他在推销过程中注重推销技巧的应用，但没有注重顾客真实的购需要的、留之无用弃之可惜的推销品；第三个推销员所持的是以消费者利益为中心的推销观念，因为他将挖需要，将推销品与顾客利益与推销人员利益有机的结合起来，从而实现了顾客物质上和精神上的享受。

五、实训练习

（二）实训案例及问题

答：(1)在这个小品中，推销活动的四大要素分别是：推销人员——马季扮演的宇宙卷烟厂的推销员；

推销品——宇宙牌香烟；推销信息——宇宙牌香烟生产企业、产品销售情况等相关信息。

(2)在马季推销过程中，运用了产品现场赠送、产品演示推销、有奖销售、广告宣传等推销方法和技巧。

(3)这个小品主要体现了倾力推销观念，因为在表演中处处体现以达成交易为中心，不顾顾客需要，设法运用

说服顾客购买宇宙牌香烟，比较典型的如夸张的介绍产品已销售世界各地，提出要使产品成为“妇孺皆知、如设计不能实现的有奖销售活动等。

【你能解决下面的实际问题吗】答案提示

1.这位推销员失败的原因是自始至终都没弄清楚客户购买此书的动机，以自己为主，忽略顾客的感受，

心需求；忽视推销是推销人员和顾客双向沟通的过程，而不是卖者对商品单方面的介绍。

2.书店推销员可以说：“这套百科全书可以丰富孩子知识，开阔眼界，帮助孩子学到更多有用的知识。

第二章推销心理与推销模式

第一节

1.顾客心理的概念是什么？

2.什么叫感觉？在感觉阶段，顾客的认识特点有哪些？

3.顾客心理特征主要有哪些？顾客心理发展有哪些过程？

4.推销人员的心理特征是什么？

第二节

1.顾客与推销人员的态度类型有哪些？

2.试说明推销人员与顾客态度的关系是什么？

第三节

1.什么是“爱达”模式？其具体步骤是什么？

2.“迪伯达”模式将推销分成了哪几个步骤？

3.三种推销模式有何区别？

【练习题】

一、单项选择题

1.顾客在购买过程中小心谨慎，斤斤计较，总希望获得更多的利益的顾客类型是（）。

A.干练型

B.防卫型

C.寻求答案型

D.软心肠型

2.不仅关心自己的购买行为，也关心与顾客之间的关系的推销员属于（）。

A.顾客导向型

B.强力推销型

C.推销技巧型

D.解决问题型

3.只重视建立与顾客之间的良好关系，而忽视推销任务的完成的推销人员是（）。

A.事不关己型

B.顾客导向型

C.强力推销型

D.推销技巧型

4.尽量避免做出购买决策，回避推销人员，认为购买决策与自己无关的顾客类型是（）。

A.漠不关心型

B.防卫型

C.寻求答案型

D.软心肠型

5.根据推销活动的特点以及顾客接受推销过程各阶段的心理演变采取的策略，而归纳出的一套程序化的标准推销形式称为（）。

A.推销模式

B.推销活动

C.推销计划

D.推销方案

6.适用于有着明确的购买愿望和购买目的的顾客的推销模式是（）。

A.“爱达” 模式

B.“迪伯达” 模式

C.“埃德帕” 模式

D.成功模式

7.适应性很强的推销模式是指（）。

A.“爱达” 模式

B.“迪伯达” 模式

C.“埃德帕” 模式

D.成功模式

二、多项选择题

1.顾客的心理活动规律包括（）。

A.认知阶段

B.情感阶段

C.意志阶段

D.行为阶段

2.顾客的心理特征有（）。

A.多样性

B.复杂性

C.发展性

D.时尚性

3.“迪伯达” 推销模式适用于（）。

A.生产资料的推销

B.生活资料的推销

C.单位购买的推销

D.有着明确的购买愿望和购买目标的顾客

4.吸引顾客注意的方法有（）。

A.形象吸引

B.语言吸引

C.产品吸引

D.声音吸引

【案例分析】

案例2-1这到底是为什么

有位推销人员去访问一个家庭，这家人一向对他热情、客气。但这次却出乎意料，对他置之不理，几乎是把他赶出来，而且在他出来时，还飞过来一只碗，正打在他的脑袋上。“这到底是为什么？” 他对此实在是不可思议。思前想后，觉得自己从没有什么对不起这家的。于是他发誓再也不去这家了。

他的领导知道后，认为不管是什么样的理由，这样客气有礼的家庭是绝不会做出如此粗暴之事的。于是决定和这位推销人员一起去拜访。这位推销人员却想不通。他的领导便开导他说：“如果有两家公司，一家给你月薪500 元，一家给你月薪600 元，你选择哪一家？”

这位推销人员肯定地回答说是后者。他的领导反驳说：“不一定。如果月薪500 元的公司是在不断涨薪水，而月薪600 元的公司，是在逐步降薪水，那么你选择哪个？当然要选择前者。所以凡事不要只看表面，我看这家一定发生了什么事，今天你再拜访一趟，保证不会有碗打到你头上。”

果然如此，原来那天这家夫妇正在吵架，激动之下，控制不住情绪，便迁怒于推销人员。事情过后夫妇俩非常过意不去，频频道歉，并且答应购买推销品，双方非常愉快地成交了。

思考与分析：

1.这个案例说明了什么问题？

2.推销人员应如何面对突发事件？

3.推销人员的领导为什么要与该推销人员一起到顾客家中去拜访？

4.如果你在推销活动中遇到类似情况时应如何处理？

【自我检测】答案

第一节

1.答：顾客心理是指顾客在接受推销的过程中对客观现实的动态反映。它是由顾客对推销的认知阶段、情感阶段和意志阶段三个既相互独立又密切联系的部分组成。

2.答：感觉就是顾客通过感觉器官对推销人员及其推销的商品的最初认识，是顾客的感觉直接接受推销刺激所引起的最初反应阶段，它是一种最简单、低级的心理现象。

在感觉阶段，顾客的认识特点是：顾客的感觉阶段一般是通过眼、耳、舌、鼻、手等诸多器官，借助视觉、听觉、味觉、嗅觉、触觉等感觉器官接收推销信息，从而产生对推销人员的第一印象；产生对推销品的形状、颜色、气味、粗细、软硬、冷热等个别属性的心理反应。感觉是认识活动的开端和进一步发展的信息基础。

3.答：顾客购买心理特征主要有：多样性、复杂性、发展性、周期性、时尚性和可诱导性。

顾客心理发展主要过程是：认知阶段、情感阶段和意志阶段。

4.答：推销人员的心理特征，是推销人员在向顾客推销时的心理状况与态度。良好的心态，是现代推销人员必备的基本条件之一。主要有：①成功的欲望；②自信、感恩和平常心；③意志顽强；④真诚、热情；⑤.尊重顾客；⑥广交朋友；⑦热爱学习。

第二节

1.答：5种类型：漠不关心型、软心肠型、干练型、防卫型和寻求答案型。

2.答：不同的推销人员态度与不同的顾客态度的不同组合会产生不同的推销效果。推销人员方格顾客方格关系见教材《推销实务》（第二版）表2-2。

第三节

1.答：“爱达”模式是指一个成功的推销人员必须把顾客的注意力吸引或者转移到产品上，使顾客对推销人员所推销的产品产生兴趣，这样顾客的购买欲望就可能产生，然后促使顾客采取购买行动。

其具体步骤是：①吸引潜在的顾客注意；②唤起顾客兴趣；③激发顾客的购买欲望；

④促成交易。

2.答：“迪伯达模式”的主要步骤是：①准确发现顾客的需要和愿望；②把推销品与顾客的需要和愿望结合起来；③证实推销品符合顾客的需求和愿望；④促使顾客接受推销品；

⑤刺激顾客的购买欲望；⑥促使顾客做出购买决定。

3.答：（1）“爱达”模式具体步骤是：①吸引潜在的顾客注意；②唤起顾客兴趣；③激发顾客的购买欲望；④促成交易。这种推销模式的适用性很强，它不仅可以指导推销人员的推销过程，而且适用于上门推销。如办公用品和生活用品的上门推销，也适用于店堂推销，如柜台推销、展销会推销。

（2）“迪伯达模式”的主要步骤是：①准确发现顾客的需要和愿望；②把推销品与顾客的需要和愿望结合起来；③证实推销品符合顾客的需求和愿望；④促使顾客接受推销品；

⑤刺激顾客的购买欲望；⑥促使顾客做出购买决定。“迪伯达模式”紧紧抓住了顾客需要这个关键性的环节，使推销工作更能有的放矢，因而具有较强的针对性。“迪伯达”模式适用于生产资料的推销；适用于对老顾客及熟悉顾客推销；适用于顾客属于有组织购买，即单位购买的推销。

（3）“埃德帕模式”将推销人员推销过程分为5个不同阶段：①把推销品与顾客的愿望结合起来；②向顾客示范合格的产品；③淘汰不合适的产品；④证实顾客的选择正确；⑤促使顾客做出购买决定。它适用于有着明确的购买愿望和购买目标的顾客，采用该模式时不必去发现和指出顾客的需要，而是直接提示哪些产品符合顾客的购买目标。

【练习题】答案

一、单项选择题

1.B；

2.C；

3.B；

4.A；

5.A；

6.C。

二、多项选择题

1.ABC；

2.ABCD；

3.AC；

4.ABCD。

三、案例分析

案例2-1答案提示：

1.这个案例说明了：第一，推销工作充满艰辛与痛苦，是一项具有挑战性的工作；第二，推销人员要培养、锻炼自己拥有良好的心理素质；第三，推销人员要不断提高自己的业务水平。

2.推销人员面对突发事件，可以有如下做法：第一，沉着冷静，不要显得很惊慌的样子；第二，要始终都能保持微笑；第三，有效控制突发事件的不良影响；第四，因势利导，充分挖掘突发事件所包含的积极因素；第五，实在不行，也可以找个借口先走开。

3.推销人员的领导与推销人员一起到顾客家中去拜访是为了：第一，与顾客真诚沟通，了解那天意外事件的原因；第二，避免老顾客流失；第三，身体力行，帮助、教育年轻推销员提高业务水平。

4.（略）

【你能解决下面的实际问题吗】答案提示

小张的失败原因主要是：

1.推销准备不足。不尊重顾客，业务水平低下，缺乏平常心、不懂自我反省。（1）缺

乏对顾客最基本的了解，不懂得顾客的购买心理，导致他和顾客谈话的话题，没能引起顾客的注意与兴趣。（2）缺乏必备的推销品知识，缺乏推销技巧。结果就出现了泛泛回答顾客的提问，让顾客感到怀疑。

2.与顾客交谈草草收场，没能与顾客做下次拜访的约定；推销过程中推销人员往往会遇到行行色色的顾客，有些客户比较容易相处，而有些并不像其他人那样容易相处。因此，同样的沟通方法对A客户有效，但对B客户却引起了极大的反感。推销员小张碰到的情形，其实是顾客具有不同性格、特征所致。因此，推销人员在向顾客推销产品之前，首先要了解顾客：了解其性格、爱好、禁忌等，要充分掌握必备的推销知识，还要做好应急预案；其次在推销中要尊重顾客，少说多听；要注意观察顾客的反应，适时调整推销策略；推销后，还要及时反思，总结经验教训，以利再战。小张今后要不断培养、锻炼自己拥有积极健康的心态，还必须要提高自己的业务技能，充分做好推销前的准备工作。

第三章推销人员的职责，素质和能力开发

第一节

1.推销人员包括哪些类型？

2.推销人员的职责是什么？它具体包括哪些内容？

3.如何提高服务质量？

4.推销人员在工作中如何树立良好的企业形象？

第二节

1.推销人员应具有哪几方面的素质？

2.衡量优秀推销人员的职业道德标准是什么？

3.推销人员应掌握哪些知识？

4.推销人员良好心理素质的表现是什么？

5.推销人员为什么必须要有健康的体魄？

第三节

1.优秀的推销人员应具备哪些基本能力？

2.如何提高你的注意力、观察力？

3.如何提高社交能力？

4.推销人员怎样做才能提高其语言表达能力呢？

【练习题】

一、单项选择题

1.推销人员应改变“卖完就分手”的做法，他应担负的主要职责是（）。

A.收集市场信息

B.销售商品

C.沟通关系

D.提供服务

2.推销人员最基本的职责，也是推销工作核心职责的是（）。

A.收集市场信息

B.销售商品

C.沟通关系

D.提供服务

3.推销人员掌握产品知识的主要目的是()。

A.为顾客提供全面服务

B.为企业推销产品

C.更多的了解产品

D.丰富自己的知识

4.推销人员良好的心理素质主要表现在（）。

A.自大、目空一切

B.过分谦虚、迁就

C.成功时特兴奋、失败时特沮丧

D.自信、自强、情绪稳定

二、多项选择题

1.推销人员的职责包括()。

A.搜集市场信息

B.销售商品

C.沟通关系

D.提供服务

2.推销人员所提供的服务包括( )。

A.售前服务

B.售中服务

C.售后服务

D.微笑服务

3.一个称职的推销人员应具备以下知识()。

A.全面掌握科学文化知识与业务知识

B.与本专业相关的专业知识

C.掌握推销产品与服务知识

D.研究竞争对手确立竞争优势

4.推销人员应从以下方面提高交际能力()。

A. 多与顾客在一起吃饭、娱乐

B.提高自身文化修养，兴趣广泛

C. 培养自己健康的心态

D.掌握语言、沟通技巧，让语言更具说服力

三、阅读表3-1的内容，你觉得还应有哪些补充呢？

表3-1 成功推销人员和不成功推销人员的对比

【案例分析】

案例3-1成功的关键在个性

在推销活动中推销人员的个性往往是决定推销成功的关键。

有些人生性活泼、个性爽朗，有的人则木讷、腼腆。那么，哪种人适合当推销员呢？

我们在时常生活中常常听到夸奖某人“风度翩翩”，“一看就是一个推销员”，意思是说“他是个地道的推销员”或“够格的推销员”，好像没有这样的风度与外表，就没有资格当推销人员。

外表潇洒，自然容易讨人喜欢。而对于刚从学校毕业的新人，就必须在不断观察和研究中学习待人接物的经验。有一位推销员是刚从学校毕业就被某一大公司录用，周围的人都说：

“你看起来真潇洒呀！”

“你的外表就是你的本钱，毕业后做生意给人的第一印象最重要，好的开始乃是成功的一半嘛！”

“你看起来很老练，将来一定出类拔萃，前途无量哟！”

就这样，见到他的人都用各自不同的赞词捧他，久而久之连他自己也飘飘然自负起来，且居之不疑了。“唔，像我这样的外表最合适当推销员了。”

这种人多数为性格外向的人，能言善道，乐于助人，容易亲近，到哪儿都是注目的焦点，他自己也努力表现得活泼开朗，善于应酬，给人以良好的第一印象。

的确，这种人当推销员，其能力一定比较强，成绩也可能比较好，可是这种人往往有一个致命弱点，就是没有耐心，经不起挫折，也无法抑制自己的喜怒哀乐。

人事科长也许会炫耀说：“我录取了一个天生的推销员的料子。”然而这种被看作像发现新大陆似的“看上”的人才在实际工作中成功的却很少。因为这种人过分自信，自以为“我干起来会比别人强得多”。而一旦经历数次顾客的拒绝，加上听到别人成绩高过自己，便顿时失去信心，垂头丧气，连连叫苦：“不行！这不是人干的差事。”

相反，性格内向的人，乍看质朴木讷，沉默寡言，说话没有技巧，态度也不圆滑，有什么说什么，甚至有时产生误会。但因为这种人不会花言巧语，多听少说，反而给人以老实可靠的印象。“唔，这种人大概不会骗人，买下吧。”

性格内向的人还贵在有自知之明，“像我这种人搞推销是要多吃点苦的”。于是便勇于面对困难，努力克服自己的弱点，从而成为一名优秀推销员。

所以，推销的成功关键在个性，失败不是因为个性改不了，而是不想改。

思考与分析：

1. 从上述案例中你联想了哪些问题？

2. 作为推销人员来说，哪些性格更合适于推销工作？

3. 外向型性格的推销员与内向型性格的推销员在推销活动中有何不同？

【自我检测】答案

第一节

1.答：有5种类型：（1)生产企业推销人员；（2)批发企业推销人员；（3)零售企业推销人员；（4)职业推销人员；（5)生产资料推销人员。

2.答：（1）搜集市场信息。其内容包括：a)市场供求关系的现状及其变化趋势；b)消费者特征、结构方面的情况；c)消费者需求的现状及变化趋势；d)消费者对产品的具体意见和要求；e)消费者对企业销售政策、售后服务等反应；f)同类产品竞争情况。注意寻找和发现新市场的信息。a)寻找与确定目标市场；b)估算目标市场的容量与可以达到的销售额；c)了解目标市场需求的具体特点；d)为企业市场营销决策当好参谋。

（2）沟通关系。推销人员运用各种管理手段和人际交往手段，建立、维护和发展与潜在顾客及老顾客之间的业务关系和人际关系，以便获得更多的销售机会，扩大企业产品的市场份额，这也是推销人员的重要职责。

（3）销售商品。将企业生产的商品，从生产者手中转移到消费者手中，满足消费者的需要，为企业再生产和扩大再生产创造条件，是推销人员最基本的职责，也是推销工作的核心职责

（4）提供服务。推销人员所提供的服务包括推销前、推销过程中和推销后的服务。

（5）树立形象。推销人员通过推销过程中的个人行为，使顾客对企业产生信赖和好感，并促使这种信赖和好感向市场扩散，从而为企业赢得广泛的声誉，建立良好的形象。

3.答：（1）做好推销前的服务工作。推销前的服务工作是指在商品未售出去之前进行的一系列准备工作。推销前的服务工作主要包括：调查了解顾客的需要情况，帮助顾客确

认需要和要解决的问题；为顾客提供尽可能多的产品，提供必要的产品样本和使用说明书，让顾客充分了解产品；为顾客的购买提供必要的信息咨询服务、技术培训等。

（2）做好推销过程中服务工作。售中服务是指在推销商品的过程当中，由公司或推销人员为顾客所提供的服务，这些服务主要是为顾客在购买商品和运输方面提供方便条件。推销过程中的服务主要包括：以良好的服务态度，热情周到地为顾客介绍商品，帮助顾客充分了解商品的特点；耐心解答顾客的疑异；亲自并带领顾客一起做示范；针对不同的顾客，做好顾客的参谋；为顾客提供包装、运输、保管、装卸以及融资、保险、运输各种手续方面的帮助等。

（3）做好推销后的服务工作。售后服务是指推销人员在售出商品后，对顾客进行的商品使用、维护和保养的指导，对顾客投诉及其反馈的信息处理，以及质量跟踪与顾客联络等。它主要包括：产品的安装、调试、维修、保养、人员培训、技术咨询、零配件的供应及各种保证或许诺的兑现，以及售后的顾客回访、处理顾客的投诉、索赔等。

4.答：建立良好的企业形象要求推销人员做到以下几点：（1)推销自己，以真诚的态度与顾客接触，使顾客对推销人员个人产生信赖和好感；（2)使顾客对整个交易过程满意；（3)使顾客对企业所提供的各种售后服务感到满意；（4)成为解决问题的专家，帮助顾客解决问题；（5)向顾客宣传企业，让顾客了解企业。

第二节

1.答：推销人员的素质包括政治素质、文化与业务素质、心理素质、身体素质等方面。

2.答：衡量一个优秀的推销人员是否遵守职业道德，主要看他能否做到以下几点：（1)奉公守法，忠于职守。（2)对企业忠诚，热爱企业，维护企业信誉，不搞私人交易，不假公济私。（3)对顾客要信奉“用户至上”，对同行要“信用至上”。（4)平等待客，热情服务。（5)应注意节约，尽可能降低推销活动中的各种费用，减少推销成本，爱惜企业财产。（6)杜绝行贿受贿等违法乱纪的行为。

3.答：（1)全面掌握科学文化及业务知识（企业知识、用户知识、市场知识、法律知识等）；（2)掌握与本专业相关的专业知识；（3)握推销产品与服务知识；（4)研究竞争对手确立竞争优势。

4.答：推销员具有良好的心理素质主要表现在自信、自强和情绪稳定。

5.答：因为推销工作的性质决定了推销工作是非常艰苦的；推销人员的身体是否健康，直接影响推销人员的推销活动。

第三节

1.答：优秀的推销人员应具备对新事物的注意力和观察力、准确的判断能力、极强的表现能力、一定的说服能力、较强的社交能力、高效率的管理能力、较强的记忆力及善于思考的创造力等。

2.答：推销人员平时就应当有意识地培养和开发注意力，对注意力的培养要从以下几方面做起：（1）要有广泛的兴趣，有兴趣才能引起注意。（2）要培养注意力的主动性，要拿得起放得下，不断研究新顾客，开拓新市场。（3）要注意集中精神，不分心，锻炼注意的韧性。（4）掌握和了解自己注意力的优点和缺点，注意力较差的人，工作尽量安排得集中些。

观察力是人们对所注意的事物的特征有分析、判断能力和认识能力。具有敏锐观察力的人能透过看起来不重要的表面现象而洞察到事物的本质与客观规律，捕捉信息、发现问题，从中获得进行决策的依据。培养和开发观察力应从以下几方面入手：（1）通过对注意力的开发，使注意力集中到需要观察的推销对象或有关事物上。（2）调动所有感觉器官，尽可能多地获取观察对象的有关信息。（3）学会用全面、系统、联系的观点看事物。（4）

对观察的事物，既要定性观察又要定量分析。（5）边观察边思考，以便随时发现关键的事与关键的人，为进一步调查了解推销研究做好准备。

3.答：社交能力不是天生的，是在推销实践中逐步培养的。推销人员应从以下三个方面注意培养、提高自己的社交能力：（1）培养自己健康的心态。（2）提高自身文化修养，兴趣广泛。（3）掌握语言、沟通技巧，让语言更具说服力。

4. 答：推销人员提高其语言表达能力的方法有：（1）做好语言储备，对所说的内容了然于胸。（2）加强语言锻炼，让对方听清、听懂。（3）因人而异，考虑对方感受，语言得体。（4）提高倾听能力，适时而恰当地提问。（5）培养幽默感，高雅得体且不失分寸。（6）以情感人。

【练习题】答案

一、单项选择题

1.D；

2.D；

3.A；

4.D

二、多项选择题

1.ABCD；

2.ABC；

3.ABCD；

4.BCD

三、补充表3-1的内容（略）

四、案例分析

案例3-1答案提示：

1.（略）

2.答：更合适于推销工作的性格:（1）热诚友善；（2）不卑不亢；（3）意志坚定；（4）漠视挫折；（5）渴望成功；（6）争强好胜；（7）明察秋毫；（8）随机应变。

不适合做销售的几类人：（1）忧郁寡欢者、以自我为中心，对外部事物不感兴趣者；清高孤傲，不喜交际者；独来独往，没有团队意识者；怨天尤人，觉得别人都对不起他的人。（2）心胸狭窄、过分敏感的人；常把一些很小的得失看得很严重，并为此耿耿于怀、烦恼不已的人。（3）做事凭兴趣、缺乏耐心的人；缺乏责任感，办事不认真的人。（4）自认高人一等，瞧不起别人的人。

3. 答：性格外向的人，能言善道，乐于助人，容易亲近，到哪儿都是注目的焦点，他自己也努力表现得活泼开朗，善于应酬，给人以良好的第一印象。可是这种人往往有一个致命弱点，就是没有耐心，经不起挫折，也无法抑制自己的喜怒哀乐。

性格内向的人，乍看质朴木讷，沉默寡言，说话没有技巧，态度也不圆滑，有什么说什么，甚至有时产生误会。但因为这种人不会花言巧语，多听少说，反而给人以老实可靠的印象。性格内向的人还贵在有自知之明，勇于面对困难，努力克服自己的弱点。

推销的成功关键在个性，失败不是因为个性改不了，而是不想改。

4. （略）

【你能解决下面的实际问题吗】答案提示

因为推销工作是一项极具挑战性、极为锻炼人的工作。他要求推销人员必须履行相应的职责、具有较高的素质。怕苦、怕累，害怕困难的人不能胜任这种工作；思想品德、文化素质、身体素质等方面的素质低下者不能从事这项工作。

4. 如何充分利用不同性格的推销员，发挥他们的内在潜力？

第四章寻找顾客

一、判断题

1.商品推销，包括寻找顾客、接近与约见顾客、推销洽谈、处理顾客异议及成交等一系列过程。（）

2.推销人员要找出真正的潜在顾客，必须根据推销品的特征，确定潜在顾客的基本条件。（）

3.运用权威介绍法的关键是找准权威人物。（）

4.顾客的欲望是可以刺激的。（）

5.建立顾客档案的方式，一般有条文式和表格式两种。（）

6.在实际推销过程中，要正确判断出购买决定权的拥有者及其影响者是一件比较简单的事。（）

二、单项选择题

1.特别适合初次推销人员寻找顾客的方法是（）。

A.查阅资料法

B.缘故法

C.权威介绍法

D.连锁介绍法

2.推销人员寻找顾客最基本的方法是（）。

A.缘故法

B.委托介绍法

C.普访法

D.权威介绍法

3.推销人员向顾客推销保湿霜后，又向其推销新产品防皱霜，这种方法属于（）。

A.连锁介绍法

B.缘故法

C.权威介绍法

D.现有顾客挖潜法

4.某推销人员为片面追求销售额，推销给某饭店5箱白酒，到规定的结款日去收款，饭店老板已将饭店盘出，致使货款损失，该推销员忽视了顾客资格鉴定中（）要素的审查。

A.顾客的购买力

B.顾客的信用

C.顾客的需要与欲望

D.顾客的购买决定权

5.推销人员根据某公司电视广告上的联系电话向该公司推销商品，这种寻找顾客的方法是（）。

A.权威介绍法

B.缘故法

C.广告开拓法

D.查阅资料法

6.推销人员运用普访法的关键是（）。

A.确定好访问的时间

B.确定好访问的区域或行业

C.确定好访问的推销品

D.确定好访问的地点

三、多项选择题

1.顾客资格鉴定依据的要素是（）。

A.顾客的需要与欲望

B.顾客的购买力

C.顾客的购买决定权

D.顾客的信用

2.权威介绍法的运作步骤有（）。

A.事先调查

B.勤于联络，融入群体

C.直接与决策者或最具影响力者交谈

D.推销企业内部权威人物

3.推销人员在确定推销区域后，应从（）方面了解区域特征。

A.区域内顾客的文化素质

B.区域内的竞争状况

C.区域内顾客使用推销品的情况

D.区域内的行业情况

4.客户档案的主要内容有（）。

A.交易现状

B.联系方式

C.经济情况

D.基本情况

5.对顾客的需要与欲望进行鉴定的目的是（）。

A.判断顾客购买的决定权

B.找出对推销品有需要与欲望的顾客

C.能避免推销的盲目性

D.剔除对推销品无需求无欲望的名义顾客

【案例分析】

案例4-1 推销状元——王红

王红是某商校营销专业的学生。在“活力宝” 儿童饮品的推销活动中，起初，她只是骑上自行车，带上推销品和宣传资料，向沿途的食品商厦、食品小商贩等推销。推销的效果不理想。一天，她来到和平路商业街，拜访了几家食品店都不成功。她索性坐了下来，看着来来往往的行人，思索着。

第二天，她没有带任何推销品，再次只身来到和平路。她一家食品店一家食品店地逛，有时买些小食品，有时与售货员聊一聊，暗暗地进行比较、选择、判断。就这样，她一连转了两天。她的同学都很奇怪。

第四天早晨，她又骑着自行车，带着推销品和宣传品来到一家老字号的食品店。开始经理不见她，办公室的人推说经理去开会。她就在食品店里等。遇到店里进货，她还帮助卸货、搬货。

第五天的中午，她刚刚帮助卸完货，满脸是汗。这时，一位中年男人给她递过一杯水，说：“来，喝点水，谢谢你。” 王红接过水，冲他笑了笑。“你就是活力宝的推销员吧？” 他接着说：“跟我来。”

王红终于得到了一张购进20 箱的定单。经理还给她介绍了和平路上的许多客户。王红最终成为一名推销状元。

思考与分析：

1.王红最初的推销为什么不理想？

2.王红逛食品店的目的是什么？

3.王红寻找顾客的方法是什么？

4.从王红成功的推销案例，你能得到什么启示？

案例4-2 120 份保单的来历

王小姐是某人寿保险公司的推销人员。经过分析，她决定以大学教师为突破口。一天，她来到某大学校园，逐个办公室地推销。可是，十几次的推销她都无功而返。在一次推销中，王小姐反复讲了保险的益处，可这位教师却反问道：“保险这么好，怎么院长都不买？” 一句话，提醒了她。原来大家都在看院长买不买。

王小姐直奔院长办公室，恰好院长正在办公。

王小姐说明了来意，但被院长婉言拒绝。王小姐心里很着急。尽管如此，王小姐仍面带微笑，说：“请李院长给我一分钟，仅一分钟总可以吧？” 院长因为她的执著，答应了她。王小姐快速地说：“李院长，保险的好处是：平时当存钱，有事不缺钱，万一赚大钱，投资稳赚钱，收益免税钱，破产保住钱，养老永领钱。投不投由您。”

李院长终于被打动了，让她坐下，慢慢说。王小姐把保险的好处逐条讲解，然后又请李院长出面，给全院教师上了一堂保险课。

结果，王小姐花了两个小时的讲解，换来了120 份保单。全院教师都一起投了保。有的还一人投了多份。

思考与分析：

1.王小姐起初的推销为什么屡屡无功而返？获得120 份保单的关键工作是什么？她采用的是什么方法？

2.读了这个案例，你有何感想？如果你遇到这样的情况会如何处理呢？

【实训练习】

实训主题：推销准备工作与寻找顾客。

实训目的：根据推销品的特征，完成推销准备的文案工作；灵活运用寻找顾客的主要方法，尽可能多地寻找潜在顾客，并对其进行顾客资格鉴定。

一、课堂实训

（一）实训操作规程

1.准备一个典型案例，以备案例讨论之用（也可参照书中的案例分析题）。

2.将班内学生分成４人一个小组。

3.以小组为单位对案例进行分析，回答问题。各小组选出代表，在班内进行交流。教师进行最后总结，选出范例。

（二）实训案例及问题

1.案例分析

见案例４-１推销状元———王红

2.模拟实训

以推销一种生活日用品为例，进行模拟实训，并写出文案；以小组为单位，进行交流；各小组评选出较好者，在班内交流；最后，班内评选出优秀者。

要求：

（１）能够根据推销品的特征，认真分析、准确提出潜在顾客的基本条件；

（２）灵活运用所学方法寻找潜在顾客；

（３）对顾客资格进行初步鉴定，确定出目标顾客；

（４）建立自己的顾客档案。

二、社会实践

与企业合作，进行某种推销品的社会实践活动。

1.要求学生根据推销品的特征，独立完成推销准备工作。

2.总结出寻找顾客的成功经验。

【自我检测】答案

第一节

1.答：寻找顾客，是推销人员在不确定的顾客群中，寻找、确定可能购买推销品的个人或组织的活动，是系统推销中的一个过程。

2.答：（1）寻找顾客有利于保证基本顾客队伍的稳定和发展；（2）寻找顾客有利于明确推销活动目标，提高推销工作效率。

第二节

1.答：推销人员寻找顾客，不可能像是寻找某一物品那样简单，这是一个较为复杂的过

程。它包括以下步骤：（1）寻找出推销品的顾客群体范围和重点地域；（2）寻找潜在顾客；（3）拟定潜在顾客名单。

2.答：寻找顾客的方法主要有缘故法、连锁介绍法、权威介绍法、查阅资料法、委托助手法、现有顾客挖潜法、广告开拓法、普访法。

第三节

1.答：推销人员在正式推销前，按照一定的条件，对潜在顾客最终能否购买推销品进行分析、判断，从中寻找出真正具有购买可能的潜在顾客，即顾客资格鉴定。这项活动贯穿于寻找顾客的全过程。

2.顾客资格鉴定主要根据顾客的需要与欲望、顾客的购买力、顾客的购买决定权和顾客的信用四要素来进行。

第四节

1.答：顾客档案的主要内容应包括顾客的基本情况、联系方式、受教育情况、婚姻状况、子女及家庭其他主要成员情况、经济情况。

2.（略）

【练习题】答案

一、判断题

1.√；

2. √；

3. √；

4. √；

5. √；

6.Χ。

二、单项选择题

1.B；

2.C；

3.D；

4.B；

5.D；

6.B。

三、多项选择题

1.ABCD；

2.ABD；

3.BCD；

4.BCD；

5.BCD。

四、案例分析

案例4-1答案提示：

1.答“活力宝”儿童饮品是一款进入天津市的新品，当时已有哇哈哈等著名品牌。

学生王红起初凭着一股热情，骑上自行车，带上推销品和宣传资料，向沿途的食品商厦、食品小商贩等推销。但她忘记了推销工作只有热情是不够的，必须还要有一定的业务知识和技法，要了解市场、了解顾客（用户）的需求。正是在这方面的欠缺，王红最初的推销不成功。

2.答：王红逛食品店的目的是就是暗暗考察、了解市场。因为她知道要想把无名小辈“活力宝”大量销售出去，靠撒芝麻盐的方式推销不如找一个有影响力的经销商去推销，借助经销商的影响力，去扩大销售。

3.答：王红寻找顾客的方法主要是：普访法。

4.答：王红成功的推销案例，告诉我们：（1）从事推销工作，不仅要有热情，还要有一定的业务知识和技法，要了解市场、了解顾客（用户）。推销之前，一定要做好充分的市场分析、顾客分析、做好顾客资格鉴定，确定推销的基本策略。（2）推销工作是一项艰苦的工作，推销人员必须相信自己、具有锲而不舍的顽强毅力。

案例4-2答案提示：

1.答：王小姐起初的推销屡屡无功而返的原因是：推销之前没有做好充分的顾客分析。应该说王小姐选定大学教师为潜在目标顾客群体是一个明智的选择，但采用地毯式的普访法寻找顾客推销，并不适合这个顾客群体。（1）大学教师不坐班，同一时间到校人员有限，

即使到校，也是工作忙碌，无暇顾及推销员推销。（2）社会上对保险推销存在一些误解。

获得120份保单的关键工作是她聪明地采用了“权威介绍法”寻找顾客。找准关键人物——李院长并说服他。还请李院长出面，给全院教师上了一堂保险课。这样，推销工作相对来说就容易做了。

2.答：这个案例告诉我们，寻找顾客是整个商品推销过程的开始，方法是否得当，决定着整个推销工作的成败。所以，推销人员必须认真做好寻找顾客的准备工作，选准推销的地域范围、选准推销的潜在目标顾客，并做好其资格鉴定，有针对性地采取适宜的方法，以保证推销的成功。

五、实训练习

（略）

【你能解决下面的实际问题吗】答案提示

(1)这个刚出校门的大学生推销员，根据该产品对学习英语效果显著，且体积小、便于携带、价格适中的特征，再考虑大学生对推销品有需要、有一定支付能力两个基本条件，确定了推销区域——本市几所大学，把在校大学生作为潜在顾客群体，并进入各大学的学生宿舍推销他的产品，很快就完成了任务。

(2)（略）

第四章 练习题及参考答案

第四章 静态场的解 练习题 1、设点电荷q 位于金属直角劈上方，其坐标如右图所示，求 （1） 画出镜像电荷所在的位置 （2） 直角劈内任意一点),,(z y x 处的电位表达式 （3） 解：（1）镜像电荷所在的位置如图1所示。 （2）如图2所示任一点),,(z y x 处的电位为 ??? ? ??-+-= 4321011114r r r r q πεφ 其中， ()()()()()()()()2 22422 232 2222 22121212121z y x r z y x r z y x r z y x r +-++= ++++=+++-=+-+-= 2、 两个点电荷Q +和Q -位于半径为a 的接地导体球的直径延长线上，距球心均为 d 。证明镜像电荷构成一位于球心的电偶极子，且偶极矩大小为232d Q a 。 证明：由点电荷的球面镜像法知，＋Q 和－Q 的镜像电荷Q Q ''',分别位于球内＋Q 和－ Q 连线上大小分别为Q D a μ，且分别距球心为D a 2（分别位于球心两侧）。可见Q Q ''',构 成电偶极子，由电偶极距的定义式得偶极距的大小为： 图1 图2 q - q +q -

2 322D Q a D a Q D a ql p =?==。结论得证。 3、已知一个半径为a 的接地导体球，球外一个点电荷q 位于距球心O 为d 处。利用镜像法求球外空间任意点的电位分布。 解：由点电荷的球面镜像法可知，q 的像电荷q '必定位于球内，且在q 与球心0连线上，位置在距离球心设为f 处。建立直角坐标系，由边界条件(?球）=0可取球面上两个特殊点B A ,讨论。B A ,是q 与球心0连线所对应的直径与球面的两个交点。由图示及点电荷的电位公式得： 0)(4)(4)(00=+' ++= f a q a d q A πεπε?， 0) (4)(4)(00=-' +-= f a q a d q B πεπε?。 解此方程组得：d a f q d a q 2 ,=-='。 所以任意场点),(y x P 处的电位为： r q r q ' '+ = 0044πεπε?。 其中r r ',分别是点电荷q 和q ' 到场点P 的距离。 值分别为21 2221 22])[(,])[(y f x r y d x r +-='+-=。 4、半径为a 的不接地导体球附近距球心O 为d （?d a ）处有一点电荷q ，用镜像法计算 球外任一点的电位。 解：由点电荷的球面镜像法可知，q 的像电荷除了有q '（即导体球接地时对应的结果， q d a q -='，其位置为d a f 2=），还在球心处有另外一个镜像电荷q ''，以保证导体球面电 势不为零的边界条件成立，且可知q q '-=''。 所以任意场点P 处的电位为： r q r q r q ' '''+ ' '+ = 000444πεπεπε?

1.第一章课后习题及答案

第一章 1.(Q1) What is the difference between a host and an end system List the types of end systems. Is a Web server an end system Answer: There is no difference. Throughout this text, the words “host” and “end system” are used interchangeably. End systems inc lude PCs, workstations, Web servers, mail servers, Internet-connected PDAs, WebTVs, etc. 2.(Q2) The word protocol is often used to describe diplomatic relations. Give an example of a diplomatic protocol. Answer: Suppose Alice, an ambassador of country A wants to invite Bob, an ambassador of country B, over for dinner. Alice doesn’t simply just call Bob on the phone and say, come to our dinner table now”. Instead, she calls Bob and suggests a date and time. Bob may respond by saying he’s not available that particular date, but he is available another date. Alice and Bob continue to send “messages” back and forth until they agree on a date and time. Bob then shows up at the embassy on the agreed date, hopefully not more than 15 minutes before or after the agreed time. Diplomatic protocols also allow for either Alice or Bob to politely cancel the engagement if they have reasonable excuses. 3.(Q3) What is a client program What is a server program Does a server program request and receive services from a client program Answer: A networking program usually has two programs, each running on a different host, communicating with each other. The program that initiates the communication is the client. Typically, the client program requests and receives services from the server program.

第十三章思考题

第十三章思考题 一、单项选择题： 1．当今时代的主题是（B ） A．战争与革命 B.和平与发展 C.和平与革命 D .发展与革命 2．和平与发展的关系是( B ) A.和平服从发展 B.相辅相成的 C.发展服从和平 D.二者是矛盾的 3．当今世界的一个基本特征是（B ） A．民族独立化 B.经济全球化 C.世界多极化 D.和平与发展 4．中国外交政策的基本目标是( B ) A.提高中国的国际地位 B.维护世界和平,促进人类共同繁荣和发展 C.反对霸权主义和强权政治 D.实现全人类的解放 5．中国对外政策的根本原则是( A ) A.和平共处五项原则 B.独立自主 C.不称霸 D .维护世界和平 6．国际旧秩序的实质是( D ) A.军备竞赛 B.划分势力范围 C.操纵和利用联合国 D.霸权主义和强权政治 7．我国处理同其他国家之间关系的最高准则是( D ) A.社会制度的性质 B.国家利益 C.意识形态 D.和平共处五项原则 8．在当今世界,威胁世界和平稳定的主要根源是( A ) A.霸权主义和强权政治 B.两个超级大国争霸世界 C.各国在文化上的差异 D.各国经济发展不平衡 9.“东南西北”问题的核心是（ C ） A.东西问题 B.南南问题 C.南北问题 D.西西问题 10.在世界格局多极化与单边主义的斗争中，（ A ）仍然是关键因素。 A.军事力量 B.经济因素 C.政治因素 D.文化因素 11.经济全球化在本质上是（ C ）的跨国流动。 A.技术 B.贸易 C.资本 D.商品 12.（ C ），毛泽东提出了“一条线”的外交政策。 A.20世纪50年代 B.20世纪60年代 C.20世纪70年代 D.20世纪80年代 13.最初提出要奉行“真正不结盟”外交政策的是（ B ） A.毛泽东 B.邓小平 C.江泽民 D.胡锦涛 14.坚持独立自主和平外交政策，放在首位的应该是（ D ） A.反对霸权主义，争取世界和平 B.实行真正的不结盟 C.对国际问题应采取客观公正的态度 D.国家主权和安全 15.我国外交政策的基本目标是（ A ） A.维护世界和平、促进共同发展 B.独立自主、不结盟 C.坚持和发展同第三世界国家的关系

马克思主义基本原理概论第一章练习题及答案

第一章练习题及参考答案 世界的物质性及其发展规律 一、单项选择题（在下面各题的选项中，请选出最符合题意的 1 项，并将代表正确选项的字母写在题干的括号内。） 1.哲学是( ) A.关于自然界和社会一般发展的科学 B.科学的世界观和方法论 C.理论化系统化的世界观和方法论 D.革命性和科学性相统一的世界观 2.唯物主义和唯心主义在世界统一性问题上的根本分歧是( ) A.肯定世界的统一性还是否认世界的统一性 B.认为世界统一于运动还是统一于静止 C.认为世界统一于主体还是统一于客体 D.认为世界统一于物质还是统一于精神 3.“动中有静、静中有动”，说的是（） A. 绝对运动和相对静止的统一 B. 物质和运动的统一 C. 形而上学和诡辩论的统一 D. 唯物论和辩证法的统一 4.哲学上两大对立的基本派别是（） A.辩证法和形而上学 B.唯物主义和唯心主义 C.可知论和不可知论 D.一元论和二元论 5.唯物主义世界观的基石是( ) A.物质范畴 B. 实践范畴 C.运动范畴 D.意识范畴 6.哲学上的两种对立的发展观指的是（） A.唯理论和经验论 B. 唯物论和唯心论

C.辩证法和形而上学 D.世界观和方法论 7.爱因斯坦说：“哲学可以被认为是全部科学之母”，这说明( ) A．哲学是“科学之科学”B．哲学对自然科学的研究有指导意义 C．哲学是自然科学的基础D．哲学是自然科学的概括 8.一切物质在本质上都具有类似感觉的反映特性是( ) A．辩证唯物主义的观点B．庸俗唯物主义的观点 C．主观唯心主义的观点D．客观唯心主义的观点 9.矛盾具有两个基本属性，其中一个是同一性，另一个是（） A．普遍性B．特殊性C．斗争性D．客观性 10. “居安思危”这名话体现的哲学道理是（） A．矛盾双方在一定条件下可以相互转化B．矛盾既具有普遍性又具有特殊性C．内因和外因相结合推动事物发展D．事物发展是量变和质变的统一11. 马克思主义辩证法和黑格尔黑格尔的辩证法的根本区别在于（） A．论前者承认可知论，后者否认可知论B．前者承认一元，后者承认二元论C．前者承认唯物论，后者承认唯心论D．前者承认事物内部的矛盾，后者否认事物内部的矛盾 12. 事物发展的动力是（） A．矛盾同一性和斗争性单独性起作用B．矛盾的同一性和斗争性同时起作用C．矛盾的同一性D．矛盾的斗争性 13. 总的量变过程中的阶段性部分质变是指（） A．事物的全局未变，局部发生了变化 B ．事物的质变过程中有量的扩张C．事物性质的根本变化D．事物的本质未变，但非本质属性发生了变化

第四章练习题及答案

第四章交易性金融资产与可供出售金融资产 一、单项选择题 1、下列金融资产中，应作为可供出售金融资产的是（D）。 A.企业购入有意图和能力持有至到期的公司债券 B.企业从二级市场购入准备随时出售的普通股票 C.企业购入没有公开报价且不准备随时变现的A公司3%的股权 D.企业购入有公开报价且不准备随时变现的A公司3%的流通股票 2、A公司于2010年4月5日从证券市场上购入B公司发行在外的股票500万股作为可供出售金融资产，每股支付价款6元（含已宣告但尚未发放的现金股利1.5元），另支付相关费用20万元，A公司可供出售金融资产取得时的入账价值为（C ）。 A.3 020万元 B.2 250万元 C.2 270万元 D.3 000万元 3、甲公司对外提供中期财务会计报告，2010年5月16日以每股6元的价格购进某股票60万股作为可供出售金融资产，其中包含已宣告但尚未发放的现金股利每股0.1元，另付相关交易费用0.4万元，于6月5日收到现金股利，6月30日该股票收盘价格为每股5元，7月15日以每股5.50元的价格将股票全部售出。要求：根据上述资料，不考虑其他因素，回答下列问题。 <1>、2010年6月30日确认的资本公积为（A ）。 A.-54.4万元 B.60万元 C.－54万元 D.54.4万元 <2>、出售该可供出售金融资产影响2010年7月营业利润的金额为（C ）。 A.54万元 B.36万元 C.－24.4万元 D.30万元 4、甲公司于2010年2月10日，购入某上市公司股票10万股，每股价格为15.5元（其中包含已宣告发放但尚未领取的现金股利每股0.5元），享有该公司2%的股权。甲公司购买该股票另支付手续费等10万元。甲公司购入的股票暂不准备随时变现，划分为可供出售金融资产。2010年12月31日，该股票的每股价格为17元。要求：根据上述资料，不考虑其他因素，回答下列各题。 <1>、关于上述可供出售金融资产的计量，下列说法正确的是（A）。 A.应当按照取得该金融资产公允价值和相关交易费用之和作为初始确认的金额 B.应当按照取得该金融资产公允价值作为初始确认的金额，相关交易费用记入当期损益 C.持有期间取得的利息和现金股利应当冲减成本 D.资产负债表日可供出售的金融资产应当以公允价值计量，而且公允价值变动记入当期损益 <2>、2010年12月31日，该可供出售金融资产应确认的资本公积金额为（B ）。 A.20万元 B.10万元 C.5万元 D.-5万元 5、B公司于2010年3月20日，购买甲公司股票150万股，成交价格每股9元，作为可供出售金融资产；购买该股票另支付手续费等22.5万元。5月20日，甲公司每10股派3.75元的现金股利。6月30日该股票市价为每股8.25元，2010年12月30日每股7元，预计还将持续下跌。要求：根据上述资料，不考虑其他因素，回答下列各题。 <1>、关于可供出售金融资产的计量，下列说法正确的是（A）。 A.应当按照取得该金融资产公允价值和相关交易费用之和作为初始确认的金额 B.应当按照取得该金融资产公允价值作为初始确认的金额，相关交易费用记入当期损益 C.持有期间取得的利息和现金股利应当冲减成本 D.资产负债表日可供出售的金融资产应当以公允价值计量，并且将公允价值变动记入当期损益 <2>、2010年持有该可供出售金融资产影响损益的金额为（A）。 A.-266.25万元 B.52.5万元 C.－18.75万元 D.3.75万元 6、甲公司2010年10月10日以22万元购入B公司的股票共10万股，占B公司股份的1%，该股票目前的市价为每股2.1元，每股面值1元，B公司曾在5天前宣告分派现金股利，并将向股利宣告日后第7天的在册股东分派每股0.10元的现金股利。此外，甲公司还支付了股票的过户费等相关税费0.15万元。

第1章课后习题参考答案

第一章半导体器件基础 1．试求图所示电路的输出电压Uo，忽略二极管的正向压降和正向电阻。 解： （a）图分析： 1）若D1导通，忽略D1的正向压降和正向电阻，得等效电路如图所示，则U O=1V，U D2=1-4=-3V。即D1导通，D2截止。 2）若D2导通，忽略D2的正向压降和正向电阻，得等效电路如图所示，则U O=4V，在这种情况下，D1两端电压为U D1=4-1=3V，远超过二极管的导通电压，D1将因电流过大而烧毁，所以正常情况下，不因出现这种情况。 综上分析，正确的答案是U O= 1V。 （b）图分析： 1.由于输出端开路，所以D1、D2均受反向电压而截止，等效电路如图所示，所以U O=U I=10V。

2．图所示电路中， E

解： （a）图 当u I＜E时，D截止，u O=E=5V； 当u I≥E时，D导通，u O=u I u O波形如图所示。 u I ωt 5V 10V uo ωt 5V 10V （b）图 当u I＜-E=-5V时,D1导通D2截止，uo=E=5V； 当-E＜u I＜E时，D1导通D2截止，uo=E=5V； 当u I≥E=5V时，uo=u I 所以输出电压u o的波形与（a）图波形相同。 5．在图所示电路中，试求下列几种情况下输出端F的电位UF及各元件(R、DA、DB)中通过的电流：( 1 )UA=UB=0V；( 2 )UA= +3V，UB = 0 V。( 3 ) UA= UB = +3V。二极管的正向压降可忽略不计。 解：（1）U A=U B=0V时，D A、D B都导通，在忽略二极管正向管压降的情况下，有：U F=0V mA k R U I F R 08 .3 9.3 12 12 = = - =

第十三章 政治文化 思考题参考答案编辑定稿

第十三章政治文化 思考题参考答案 1. 什么是政治文化? 它有哪些特性? 政治文化指的是社会文化的政治方面，它是特定政治共同体长期历史发展的产物，是人们在政治生活中长期积淀而成的一整套政治取向模式。具体而言，构成这套模式的包括政治认知取向、政治态度取向、政治情感取向、政治信仰取向和政治价值取向等，这些取向在人们长期的政治交往过程中组合为特定的政治传统和政治价值观念，塑造着人们的政治行为，影响着政治体系的合法性。 政治文化的特性有：（1）显著的民族性。民族共同体在相同的环境和条件下，形成了特定的文化模式，导致了不同民族政治文化的差异性。（2）突出的继承性。政治文化的生成和发展是政治共同体成员政治生活的世代积累过程。一些相对稳定的心理取向世代相传，绵延不断。（3）特有的复杂性。这首先表现在其开放性，即变迁和适应带来的多样性；同时还表现在其结构的复杂性和历史发展的综合性。（4）明显的相对独立性。一方面，作为一种观念形态，政治文化有其自身存在和发展的逻辑；另一方面，政治文化的相对独立性还通过其稳定性的特征表现出来。 2. 政治文化的构成要素包括哪些内容? （1）政治认知，即人们对社会政治现象的认识和理解，主要是对于政治共同体、政治人物、政治事件及其规律的感知，包括政治知觉、政治印象和政治判断等，是政治心理体系的基础。 （2）政治情感，即人们对于政治体系、政治人物和共同体政治事务的内心体验和判断。如果说认知偏重个别感知和认识，那么情感则偏重于整体性感受和理解。 （3）政治态度，即政治心理过程的综合体，是人们对政治现象一贯的、稳定的心理倾向，是政治行为的前提和基础。 （4）政治评价，即人们对政治事务及其重要性的认识、权衡和评判过程。其关键的内容是政治价值，它决定着人们对国家的认同和对政治体系的合法性判断。 （5）政治象征，即具有政治意义的象征性表达或表现形式，包括象征符号、象征物、象征仪式等等。它可以代表政治权威或秩序，表示政治权力的合法性；也可以昭示人们的心理

人教版高中化学必修一第一章练习题及答案

必修1第一章《从实验学化学》测试题 一、单项选择题（共10小题，每小题3分，共30分。） 1．下列实验基本操作（或实验注意事项）中，主要是出于实验安全考虑的是 A．实验剩余的药品不能放回原试剂瓶B．可燃性气体的验纯 C．气体实验装置在实验前进行气密性检查D．滴管不能交叉使用 2．实验向容量瓶转移液体操作中用玻璃棒，其用玻璃棒的作用是 A．搅拌 B．引流 C．加速反应 D．加快热量散失 3．标准状况下的1mol H e的体积为 A．11.2L B．22.4L C．33.6L D．44.8L 4.下列关于阿伏加德罗常数的说法正确的是 A. 阿伏加德罗常数是一个纯数，没有单位 B. 阿伏加德罗常数就是×1023 C．阿伏加德罗常数是指1mol的任何粒子的粒子数 D．阿伏加德罗常数的近似值为：×1023mol-1 5. 16g某元素含有×1023个原子，则该元素原子的相对原子质量为 A．1 B. 12 6．关于2molO2的叙述中，正确的是 A．体积为44.8L B．质量为32g C．分子数为×1023 D．含有4mol原子 7．在1mol H2SO4中，正确的是 A．含有1mol H B．含有×1023个氢原子 C．含有×1023个分子 D．含有×1023个氧原子 8．下列溶液中，溶质的物质的量浓度为L的是 A．1L溶液中含有4g NaOH B．1L水中溶解4gNaOH C．0.5L溶液中含有 H2SO4 D．9.8g H2SO4溶于1L水配成溶液 9．1mol/L H2SO4的含义是（） A、1L水中含有1mol H2SO4 B、1L溶液中含有1mol H+ C、将98gH2SO4溶于1L水中配成的溶液 D、该溶液c(H+)=2mol/L 10. 下列溶液中，Cl－的物质的量浓度与50mL 3mol/LNaCl溶液中Cl－物质的量浓度相等是 A．150mL 3mol/LKCl溶液 B．150m L 1mol/LAlCl3溶液 C．50mL3mol/LMgCl2溶液 D．75mL LMgCl2溶液 11．下列溶液中，跟100mL L NaCl溶液所含的Cl－物质的量浓度相同的是（） A．100mL L MgCl2溶液 B．200mL L CaCl2溶液 C．50ml 1mol/L NaCl溶液 D．25ml L HCl溶液 12．配制一定物质的量浓度的NaOH溶液时，造成实验结果偏低的是（） A．定容时观察液面仰视 B．定容时观察液面俯视 C．有少量NaOH溶液残留在烧杯中 D．容量瓶中原来有少量蒸馏水

管理学原理第四章练习题及答案

Chapter Four: Foundations of Decision Making Multiple Choice Questions 1. __________ is not one of the eight steps in the decision making process. a. Identifying the problem b. Analyzing alternative solutions c. Implementing the decision d. Delegating the decision making 2. Which of the following sequences is correct for the decision-making Process? a. Identify decision criteria, analyze alternatives, allocate weights to criteria b. Analyze alternatives, select an alternative, implement the alternative c. Select an alternative, evaluate decision effectiveness, weight the criteria d. Analyze alternatives, develop alternatives, allocate weights to criteria 3. Once a problem is formulated, the next step is to a. Select an alternative b. List all possible Solutions c. Observe a discrepancy d. Decide what is critical in the decision 4. When a manager who is contemplating all the features a new purchase should have prioritizes the most important, he or she is practicing a. selection of criteria b. problem formulation c. weighting of criteria d. analyzing alternatives 5. After implementation has been accomplished a. The decision-making process is complete b. The control function of management become important c. The alternatives are ranked d. The manager must complete written evaluation forms 6. When a plant manager who is trying to reduce turnover of production workers notices that turnover has decreased by 10 percent four months after he instituted a new training program, at which step in the rational decision-making process is this manager? a. Identify the problem. b. Evaluate the decision criteria. c. Analyze the alternatives. d. Evaluate the results. 7. According to the concept of bounded rationality, decision makers are limited by _______. a. less than complete information b. environment c. time d. All of the abov e. 8. __________ is selecting the first minimally acceptable alternative. a. Bounded rationality b. Unbounded rationality c. Satisficing d. Rational decision-making 9. Suppose that you need a math elective to take in order to graduate. There are

第十三章钢筋混凝土设计原理课后习题答案word版本

第十三章 1 什么是双向梁柱抗侧力体系？ 框架结构既要承受竖向重力荷载，又要承受水平风荷载，在地震区还要承受地震作用。竖向荷载的方向是单一的，但水平荷载的方向却是随机的。为了提高框架结构的侧向刚度，特别是要提高框架结构的抗扭刚度，以满足《规范》所规定的位移角限值、位移比限值和周期比限值。框架结构师由梁板柱组成的空间结构，如果结构一个方向的抗侧力较弱时，会率先开裂和破坏，将导致结构丧失空间协调工作的能力，从而导致结构的严重破坏，甚至倒塌。 2柱网布置的基本要求是什么？ （1），柱网布置应满足生产工艺的要求 （2），柱网布置应满足建筑平面布置的要求 （3），柱网布置要使结构受力合理 （4），柱网布置应方便施工 3承重框架有哪些布置方案？ （1），横向框架承重方案 （2），纵向框架承重方案 （3），纵横向框架混合承重方案 4如何确定框架结构的计算单元？其计算简图是什么？基本假定有哪些？ 为方便常忽略结构纵向和横向之间的空间联系，忽略各构件的抗扭作用，将横向框架和纵向框架分别按平面框架进行分析计算。通常，横向框架的间距，荷载和间距都相同，因此取出有代表性的一品中间横向框架作为计算单元。 计算简图见书182页。 基本假定：1，没有水平位移。2，某楼层的竖向荷载只对本层框架梁及与其相连的楼层产生内力。 5.竖向荷载如何简化到框架梁上面的？什么是等效荷载？如何等效？ 竖向荷载可以通过分层法简化到框架梁上 假定（1）没有水平位移 （2）某楼层的竖向荷载只对本层框架梁及与其相连的楼层柱产生内力。 分层法是利用叠加原理多层框架在多层荷载同时作用下的内力，可以看成是各层竖向荷载单独作用的内力的叠加。 等效荷载：等效荷载是指为了简化问题，用新的荷载代替原来复杂的荷载，但要保证两种荷载给构件带来的效应是相同的。 6.风荷载是如何简化到框架梁上的？ 风荷载对框架梁的作用一般都可以简化为作用于框架节点上的水平力采用反弯点法或者D值法将风荷载简化到框架梁上，二者的简化条件不同，D值法是反弯点法的改进，先求出个柱的杆端弯矩，然后根据节点平衡条件求得梁端弯矩，进而求出梁端剪力。 7.构件截面的弯曲刚度如何确定？ 构件截面的弯曲刚度可以通过材料力学的方法来计算构件在正常使用过程中的挠度和变形。 8.作用在框架结构上的荷载有哪些？ 作用于框架结构上的荷载有竖向荷载和水平荷载两种，竖向荷载包括结构自重及楼面活荷载，一般为分布荷载，有时也有集中荷载。水平荷载包括风荷载和水平地震荷载，一般均简化成作用于框架节点的水平作用集中力。

第一章 运动系统练习题及答案

一、填空题 1.按形态骨可分为、、、。 2.颅骨共有块，其中脑颅骨块，面颅骨块。 3.骨由、和构成。 4.关节的基本结构包括、、。 5.构成膝关节的骨有、、。 6.脊柱有个生理弯曲，其中、凸向前，、凸向后。 7.颅骨相互连结，构成的骨性腔有、、、。 8.咀嚼肌包括、、、。 9.膈的三个孔中,平对第8胸椎的是 ,平对第10胸椎的是，平对第12胸椎的是。 10.缝匠肌起于，止于,其作用为。 二、判断改错题(以下各题如有错误，应予改正) 1.年龄愈大,骨质愈硬，愈不易骨折。（） 2.所有的骨都有骨髓,有的骨只有红骨髓,有的骨既有红骨髓,也有黄骨髓。（） 3.骨的表面均有骨膜覆盖。（） 4.对掌运动并非拇指腕掌关节所独有，小指腕掌关节也可作此运动。（） 5颞下颌关节盘将关节腔分为上、下两部，所有运动均发生于下关节腔。（） 6.肩关节的稳固性主要是由关节囊周围的肌腱束维持的。（） 7.椎管是由椎凤孔叠加形成的骨性管道。（） 8.为减少摩擦，所有的肌腱均有腱鞘包裹。（） 9.膈肌收缩时，膈穹下降，助吸气;膈肌松弛时，膈穹上升，助呼气。（） 10.踝关节跖屈时，易发生扭伤，是因为关节囊两侧壁太薄弱。（） 三、选择题 【A型题】 1.骨在形态分类中，哪一种提法不确切?（） A.长骨 B.短骨 C.扁骨 D.含气骨 E.不规则骨

2.骨的构造包括（） A.骨质 B骨膜和骨质 C.骨髓和骨质 D.骨质、骨膜和骨髓 E.骨膜和骨髓 3.骨膜（） A.呈囊状包裹骨的表面 B.被覆于骨的表面 C.由上皮组织构成，但骨的关节面无骨膜 D.与骨的生成及再生无关 E.与骨的感觉无关 4.骨髓（） A.仅见于长骨骨髓腔内 B.长骨的骨髓均为黄骨髓 C.扁骨的骨髓均为红骨髓 D.黄骨髓具有造的功能 E.胎儿的骨髓亦有红、黄骨髓之分 5.关节（） A.骨与骨的连结叫关节 B.所有关节都有关节面、关节囊、关节腔 C.全身各个关节都能单独活动 D.关节盘属于关节的基本结构 E.以上都不对 6.胸锁关节（） A.由锁骨头和胸骨颈静脉切迹构成 B.无其他辅助结构 C.关节囊内有关节盘 D.关节囊内有韧带加强 E.属单轴关节,活动度甚小

第四章练习题及答案 管理会计

第四章练习题及答案 一、单项选择题： 1、预测方法分为两大类，是指定量分析法和（）。 A、平均法 B、定性分析法 C、回归分析法 D、指数平滑法 2、已知上年利润为100000元，下一年的经营杠杆系数为1.4，销售量变动率为15%，则下一年的利润预测额为（）。 A、140000元 B、150000元 C、121000元 D、125000元 3、经营杠杆系数等于1，说明（）。 A、固定成本等于0 B、固定成本大于0 C、固定成本小于0 D、与固定成本无关 4、假设平滑指数=0.6, 9月份实际销售量为600千克，原来预测9月份销售量为630千克，则预测10月份的销售量为（）。 A、618千克 B、600千克 C、612千克 D、630千克 5、已知上年利润为200000元，下一年的经营杠杆系数为1.8，预计销售量变动率为20%，则下一年利润预测额为（）。 A、200000元 B、240000元 C、272000元 D、360000元 6、预测分析的内容不包括（）。 A、销售预测 B、利润预测 C、资金预测 D、所得税预测 7、下列适用于销售业务略有波动的产品的预测方法是（）。 A、加权平均法 B、移动平均法 C、趋势平均法 D、平滑指数法 答案：1、B 2、C 3、A 4、C 5、C 6、D 7、B 二、多项选择题： 1、定量分析法包括（）。 A、判断分析法 B、集合意见法 C、非数量分析法 D、趋势外推分析法 E、因果预测分析法 2、当预测销售量较为平稳的产品销量时，较好的预测方法为（）。 A、算术平均法 B、移动平均法 C、修正的时间序列回归法 D、因果预测分析法 E、判断分析法 3、经营杠杆系数通过以下公式计算：（）。 A、利润变动率／业务量变动率 B、业务量变动率／利润变动率 C、基期贡献边际／基期利润 D、基期利润／基期贡献边际 E、销售量的利润灵敏度×100 4、较大的平滑指数可用于（）情况的销量预测。 A、近期 B、远期 C、波动较大 D、波动较小 E、长期 5、属于趋势外推分析法的是（）。 A、移动平均法 B、平滑指数法 C、回归分析法 D、调查分析法 E、移动平均法 6、平滑指数法实质上属于（）。

信号与系统课后习题答案—第1章

第1章 习题答案 1－1 题1－1图所示信号中，哪些是连续信号？哪些是离散信号？哪些是周期信号？哪些是非周期信号？哪些是有始信号？ 解： ① 连续信号：图（a ）、（c ）、（d ）； ② 离散信号：图（b ）； ③ 周期信号：图（d ）； ④ 非周期信号：图（a ）、（b ）、（c ）； ⑤有始信号：图（a ）、（b ）、（c ）。 1－2 已知某系统的输入f(t)与输出y(t)的关系为y(t)=|f(t)|，试判定该系统是否为线性时不变系统。 解： 设T 为此系统的运算子，由已知条件可知： y(t)=T[f(t)]=|f(t)|，以下分别判定此系统的线性和时不变性。 ① 线性 1）可加性 不失一般性，设f(t)=f 1(t)+f 2(t)，则 y 1(t)=T[f 1(t)]=|f 1(t)|，y 2(t)=T[f 2(t)]=|f 2(t)|，y(t)=T[f(t)]=T[f 1(t)+f 2(t)]=|f 1(t)+f 2(t)|，而 |f 1(t)|＋|f 2(t)|≠|f 1(t)+f 2(t)| 即在f 1(t)→y 1(t)、f 2(t)→y 2(t)前提下，不存在f 1(t)＋f 2(t)→y 1(t)＋y 2(t)，因此系统不具备可加性。 由此，即足以判定此系统为一非线性系统，而不需在判定系统是否具备齐次性特性。 2）齐次性 由已知条件，y(t)=T[f(t)]=|f(t)|，则T[af(t)]=|af(t)|≠a|f(t)|=ay(t) （其中a 为任一常数） 即在f(t)→y(t)前提下，不存在af(t)→ay(t),此系统不具备齐次性，由此亦可判定此系统为一非线性系统。 ② 时不变特性 由已知条件y(t)=T[f(t)]=|f(t)|，则y(t-t 0)=T[f(t-t 0)]=|f(t-t 0)|， 即由f(t)→y(t)，可推出f(t-t 0)→y(t-t 0)，因此，此系统具备时不变特性。 依据上述①、②两点，可判定此系统为一非线性时不变系统。 1－3 判定下列方程所表示系统的性质： )()()]([)()(3)(2)(2)()()2()()(3)(2)()()()()() (2''''''''0t f t y t y d t f t y t ty t y c t f t f t y t y t y b dx x f dt t df t y a t =+=++-+=+++=? 解：（a ）① 线性 1）可加性 由 ?+=t dx x f dt t df t y 0)()()(可得?????→+=→+=??t t t y t f dx x f dt t df t y t y t f dx x f dt t df t y 01122011111)()()()()()()()()()(即即 则 ???+++=+++=+t t t dx x f x f t f t f dt d dx x f dt t df dx x f dt t df t y t y 0212102201121)]()([)]()([)()()()()()( 即在)()()()()()()()(21212211t y t y t f t f t y t f t y t f ＋＋前提下，有、→→→，因此系统具备可加性。 2）齐次性 由)()(t y t f →即?+=t dx x f dt t df t y 0)()()(，设a 为任一常数，可得 )(])()([)()()]([)]([000t ay dx x f dt t df a dx x f a dt t df a dx x af t af dt d t t t =+=+=+??? 即)()(t ay t af →，因此，此系统亦具备齐次性。 由上述1）、2）两点，可判定此系统为一线性系统。

(完整版)教育学第一章练习题及答案

第一章 一、单项选择题(下列各题所给选项中只有一个符合题意的正确答案；答错、不答或多答均不得分) 1．教育的生物起源说的代表人物是 ( ) A．达尔文 B．布厄迪尔 C．勒图尔诺 D．孟禄【精析】C 由教育理论可知，勒图尔诺(利托尔诺)是教育的生物起源说的代表人物。 2．为了更好地选用天下人才，隋唐后建立了 ( ) A．聘任制度 B．科举制 C．录用制 D．任免制【精析】B隋唐建立科举制。 3．国际上理解教育实质是在教育中贯穿 ( ) A．主体教育观 B．精英主义价值观 C．知识主义价值观 D．多元主义价值观【精析】D 国际理解教育实质是在教育中贯穿多元主义价值观。 4．美国实用主义教育家杜威关于学生在教学中的地位的主张，称为 ( ) A．白板说 B．做中学 C．儿童中心主义 D．实质教育派【精析】C杜威主张儿童是教学过程的中心。 5．在教育史上主张“不愤不启，不悱不发”的教育家是 ( ) A．孔子 B．孟子 C．墨翟 D．荀子【精析】A孔子是启发式教学原则的提出者，题干中的话反映的正是这一教育思想。 6．教育学作为一门独立的学科萌芽于下列哪部教育论著 ( ) A．《学记》 B．《普通教育学》 C．《大教学论》

D．《教育论》【精析】C教育学作为一门独立的学科萌芽于夸美纽斯的《大教学论》。 7.现代的学校教育不再为少数剥削阶级所垄断，而是日益走向 ( ) A.社会化 B.民主化 C.大众化 D.自由化【精析】C教育大众化表明有更多的人接受到学校教育。 8.古代中国的教学学思想中主张“道法自然”的是 ( ) A.道家 B.发家 C.墨家 D.儒家【精析】A道家主张“道法自然”。道家主张回归自然，“复归”人的自然本性，一切顺其自然，便是最好的教育。 9.明确提出“使人类教育心理学化”的口号，为近代教育学的创立作出贡献的是( ) A.康德 B.裴斯秦洛齐 C.洛克 D.夸美纽斯【精析】B瑞士教育家裴斯泰洛齐明确提出了“使人类教育心理学化”的口号。 二、填空题（在下列各题的空格中填入正确的内容） 1.瑞士教育家__________认为教育的目的在于按照自然的法则全面地、和谐地发展儿童的一切天赋力量。裴斯泰洛齐 2.主张让儿童顺其自然，甚至摆脱社会影响而发展的教育家是法国的 __________。卢梭 3.古代印度宗教权威至高无上，教育控制在__________和佛教手中。婆罗门教 4.制度化教育或正规教育形成的主要标志是近代__________教育。学校教育 5.近代以学校系统为核心的教育制度，又称__________教育。制度化 6. __________是现代教育的重要标志，是教育民主化的根本保证，是国家干预和管理教育的一种重要手段。教育立法 7.提出构建学习化社会的理想是__________教育的重要体现。非制度化 8.《教育漫画》是英国近代教育家__________的代表作。洛克 三、简答题 1．古代学校教育具体体现为哪些特征?

第四章 存货 测试题及答案

第四章存货测试题 一、单项选择题 1.材料采购途中发生的合理损耗，应计入( )。 A.管理费用 B.营业外支出 C.材料采购成本 D.由运输部门赔偿 2.甲公司本月初“原材料”账户余额10000元，“材料成本差异” 账户贷方余额400元，本月购买材料计划成本40000元，其中入库材料 的计划成本10000元，本月入库“材料成本差异”为贷方100元，则： 原材料成本差异率为( )。 A.－2.5% B.－1% C.2.5% D.1% 3.企业发生盘亏和毁损的存货，报经批准后，属于自然灾害或意外 事故造成的存货毁损净损失，转作( )处理。 A.管理费用 B.销售费用 C.营业外支出 D.其他业务成本 4.在出借包装物采用一次摊销的情况下，出借包装物报废时收回的 残料价值应冲减( )。 A.生产成本 B.管理费用 C.包装物成本 D.销售费用

5.在物价持续上涨情况下，使期末存货价值最大的是( )。

A.先进先出法 B.后进先出法 C.加权平均法 D.移动加权平均法 6.甲企业为增值税小规模纳税人。本期外购材料一批，购买价格为 20000元，增值税为3400元，入库前发生的挑选整理费用为500元。该 批原料的入账价值为( )元。 A.20000 B.23400 C.20500 D.23900 7.某企业对期末存货计价采用先进先出法，2011年1月1日账面结 存数量300件，单位成本7元；1月10日购入900件，单位成本6元； 1月12日领用1000件；1月15日又购入100件，单位成本8元。则本 期发出存货成本为( )。 A.5400 B.5700 C.6000 D.6300 8.企业出租包装物收取的租金应计入( )。 A.主营业务收入 B.其他业务收入 C.营业外收入 D.冲减管理费用 9.不计入存货成本的是( )。 A.可以抵扣的增值税进项税额 B.入库前的挑选整理费 C.购买存货而发生的运输费 D.购买存货应交纳的消费税