全屋定制家居整装设计师方案沟通销售流程话术培训手册
全屋定制家居整装设计师方案沟通销售流
程话术培训手册
家具专卖店销售流程与技巧
家具专卖店销售流程与技巧 前言 当前，市场的商品化程度越来越高，产品的市场竞争日趋激烈。销售人员作为现代商业零售业的终端销售者，不是简单的将产品销售给顾客，更重要的是把我们的品牌形象，企业形象，品牌文化和企业文化销售给顾客。因此，我们致力以科学的，系统的，规的和专业的培训手段来打造一支高素质，具有专业精神的精英销售人员团队，这不仅是市场竞争的需要，同时也是广大销售人员的迫切呼声！ —创新“情景实战模拟训练” 第一章：销售流程与技巧应用情景训练 第一步：寒暄（接近顾客） 第二步：了解背景（探询需求） 第三步：产品介绍（利益述） 第四步：处理异议（突破抗拒） 第五步：促成交易（销售完结） 为什么要研究和学习销售技巧？店面装修好，产品设好，不就可以了吗？据消费心理的研究表明，在消费群体中，大概有1/3的消费者是不受别人的影响，而习惯按自己的意愿做决定；有1/3的消费者会参考别人的意见，而来做决定；有1/3的消费者是很依赖别人的意见，而来做决定。 第一步：寒暄（接近顾客） 情景1，当顾客进入店 技巧一，打招呼技巧 技巧二，吸引注意力技巧 技巧三，赞美对方，获取好感技巧 情景2，当顾客自己在选购时 注意事项 销售观念 技巧一，随机介入技巧 技巧二，诱发兴趣技巧 三， 1，导购员素质要求 第一节，销售人员如何与客户沟通 第二节，销售人员如何接待顾客 第三节，销售人员的语言艺术 第一步：寒暄（接近顾客）
注意事项： 1：亲和力表现为微笑，热情有礼，让顾客有尊贵，亲切，宾至如归的感觉。2：行动力表现为躬身打招呼，语音语调要亲切。 3：吸引力表现为注意赞美对方，以便迅速获得好感，拉近距离。 ** 销售观念： 1：改善心智，创造业绩。 2：进门的顾客就是商店的主人。 3：顾客是为用而买，并非为退而买。 4：我们的收入是顾客给的。 5：售卖商品前，首先是售卖态度。 情景一：当顾客进入店 技巧一：打招呼技巧 1：欢迎光临xx家具 2：请随便参观选购 3：请问有什么需要帮助 4：请问你希望选购哪类家具？床还是沙发？ 技巧二，吸引注意力技巧 1：X先生（小姐），给您推荐几款最新流行的款式好吗？ 2：如果我能给你的家庭提供一个整体的搭配，我相信您会感受到XX不仅仅是卖家具，而是一个专业的室形象顾问公司。 **这好象一个人的着装如果得到专业的指导，她就会更添魅力。 3：先生（小姐），以您的眼光和喜好，您认为哪一种款式比较好看？ 技巧三：赞美对方，获取好感：（例如） 1：小姐，您第一眼就给我一种说不出的气质(根据导购性别年龄说话的口气方式不同，同时客户年龄层次也决定话术迥异）。 2：这个挎包是您自己选购的吗？非常好看。 3：小姐，您很象我们昨天接待过的几位顾客，她们是典型的成功女性的代表，有一种高贵的气质。 4：小姐，您的装扮背后有专家给您做指导的，对吗？有些搭配看得出来很讲究。5：小姐，这条项链很配您。 （一）导购员素质培训 第一节销售人员如何与客户沟通 一，销售人员如何与顾客保持良好关系 销售人员过去有一句老话，叫“待客人如亲人”这种做法，也好也不好。因为顾客各有不同，所需求的关系也不同，“亲密之中，也要保持礼仪”，过分的亲近会招致顾客的反感，因此，销售人员在与顾客闲话家常时，态度和措辞都要有分寸，不可忘记自己正在执行销售工作面“忘我之境”。当顾客自动聊起个人问题，应委婉避开，划清彼此之间的关系，才不会让顾客感到不舒服。销售人员应清楚知道顾客四上帝。有时候顾客会自己反过来问营业自己买什么样式好，顾客之所以找店方商量，完全是出于对店方的信任，因此店方则应尽心尽责不使顾客失望。首先销售人员要有严肃认真的态度，应确立责任心，不能以随意的态度敷衍顾客。同时，销售人员也应尽量避免为获取利润而极力推销贵重商品，不管其是否适合顾客的需要。 有时发现顾客全神贯注的审视商品，或反复从多种商品中看中一种，这时，店员
全屋定制导购之销售话术
1.奥梦突出优势主要体现在哪几个方面 （一）创新优势 创新是公司的核心竞争优势，公司的发展历程就是一个持续创新的历史；（1）行业创新 公司成立之初，在充分进行全国市场调研的基础上，将定制橱柜和品牌厨电相结合，通过集成欧洲橱柜及门板的设计理念和思想，创新性地提出了“全栈式定制橱柜”的概念，开启和推动了定制橱柜的产业化发展。同时衣柜橱柜搭配自家设计生产的同色创新门板，在这样的定制时代，真正的做到了“全屋同色配套“。 （2）设计与开发创新 公司的设计和开发团队是国内同行中实力最强的团队之一。 公司引进了高技术IT人才研发自家经销商业务体系,拥有目前行业内最先进的设计软件和领先的设计理念，整体学历及能力素质在国内同行处于一流水平。除定制衣柜橱柜外，奥梦还能在全屋范围内，包括书房、客厅、卧室提供不同类型的产品。而移门的款式更是多不胜数，可以满足消费者不同的品味和选择。 （3）生产工艺技术创新 为了打造为国内行业的领军品牌，围绕定制橱衣柜的加工，公司购买及二次自主研发了如“一体化综合生产系统及设计软件无缝导入技术“等多项技术。
（二）制造优势 公司配置国内顶尖品牌‘南兴装备’的最高端的自动化数控设备及完整的柔性定制化解决方案，采用“批量+柔性“相结合的复合生产线模式，提高生产效率的同时大大减少出错率。 （三）销售服务网络优势 从公司成立以来，公司逐步建立了《展厅设计标准》、《专卖店店长培训制度》、《专卖店专业设计师培训制度》、《定制家具安装指南》、《导购完全指南》、《客户售后与回访制度》等多项市场网络建设与运营制度。（四）信息化优势 公司的研发、生产、经销体系已全面实现了信息技术的应用。经销商专卖店通过奥梦专业设计软件为客户提供个性化全房设计方案，并通过该软件实现4K全清3D漫游以及一键下单功能。信息技术的应用是公司长期不断摸索、研究和优化来实现的。公司充分发挥了信息技术的渗透性和创新性优势，在生产和服务的各个环节不断提高自动化、智能化水平，提高产品质量和生产效率，形成了公司核心的竞争优势。 （五）团队优势 公司的管理团队，特别是核心管理层在家具行业经过12年的努力，有着丰富的行业经验，对定制衣柜的特点有着深刻的了解，对本行业的发展动态有着准确的把握，对行业人才的招聘、引进、培养、激励等有着自己独到的、系统方法。
家具销售流程
家具的销售流程 家具销售是一个系统性的工作，涉及到的范围很广，从过程来说，可以分为售前、售中、售后三个阶段，把各个阶段的工作按照有计划、有目标的进行推进，才能很好的完成一次家具销售。本文就家具销售的流程与大家做一下交流、分享。 一、售前阶段 1、信息采集、选准目标客户 销售人员在采集信息时，要了解采购方的基本情况、大概需求等，判断是否为目标客户。原则是了解客户的大概需求与自己公司产品定位是否相符。 2、实质性拜访和沟通 在实质性拜访和沟通过程中销售人员碰到的问题最多，要想达成交易，销售人员必须全部化解所遇到的困难，从专业的角度消除客户的顾虑。 1)找准项目采购人，只有在找准项目的具体经办人后，家具销售与采购的相关事宜才能正式开始。 2)拜访采购人，在拜访前要做好访前准备，如了解采购人企业的相关信息、拜访时所需的资料、拜访时需要了解到项目的哪些信息、拜访的目的等。而采购人通常会对销售人员的来访持矛盾的心理就是既需要有服务，又怕销售人员的专业性和厂家的实力不强。这就要求销售人员具备很强的专业知识和综合素质，从而在拜访中给采购人留下与众不同的、好的、会对采购人未来工作有所帮助的印象。总之销售人员要多找不同的突破点与采购人沟通，获得采购人的信任、获得参与家具采购项目的机会。（注：可能要
通过多次的拜访，才能获得这样的信任。俗话说，拒绝是销售的开始，所以要做好被拒绝的准备，坚持，多次尝试） 3)项目具体概况，一个最重要的问题就是了解采购人的真实想法和需求，可以从多方面去做了解，例如通过和采购人企业内部相关人员的沟通、通过相关第三方的沟通（装饰公司、监理方等），获得更多的辅助信息。更多的了解整个项目的内部情况，决策人、参与人、付款人，真实的采购方式、真实的采购评判标准、真实的采购时间、真实的竞争对手等信息，否则销售的后续工作基本是无法按照计划进行的，可能更多的就是漫无目的的、无休止的更改，前期的工作不断的推翻重来，从零开始也是很正常的。 4)具体沟通，要掌握一个重要的原则，就是从专业的角度和采购人沟通，尽力把主动权掌握在自己的手中。让采购人感觉到，对于产品的专业知识，我们才是销售顾问肯定比他更专业。在沟通过程中，要通过专业的建议、探讨，逐步地取得信任，让其接受我们的思路，要给经办人描绘一种愿景，经过和我们的探讨，最终生产出来的产品，一定是他们最想要的、最合适的、最便捷使用的、最美观的、最低碳环保产品。从而化解了采购人的所有问题、消除了采购人的所有顾虑，加深采购人对销售人员、产品和公司的信任。（注：采购人顾虑的问题会涉及到很多方面，主要还是对所销售的产品顾虑最多，比如产品的品牌产地、产品材料、产品质量、产品的功能、款式颜色、产品的价格等） 5)案例说明：我在参与本地一家企业家具自行邀标采购过程中，就遇到客户把我们公司和另外一家广东企业相比较，从企业的资质、注册资金、现金流水等方面广东的家具企业看似都比我们强，明显感觉经办人倾向广东
设计师如何跟客户沟通的技巧
设计师如何跟客户沟通的技巧 设计师获取客户喜欢的一个重要原则，是要赞美客户、认同客户。那么设计师跟客户沟通的技巧有哪些呢?下面小编整理了设计师跟客户沟通的技巧，供你阅读参考。 设计师跟客户沟通的技巧01 1.客户并不是专家 我们在洽谈时要有十足的底气—自信，你的自信带给客户的感觉是你行，当你自己都没什么把握或者犹豫不决时，你的印象分会大打折扣!这是防止被客户否决的必要条件，当你说错的时候，要么主动承认口误，要么坚持错误。不要让客户发现你的错误，反之他就是专家，你什么都不是了……，客户需要从你身上得到东西。 在客户进行咨询时，我们的工作人员往往是在随着客户的不断发问而进行着机械性回答，这常常是我们设计人员丢失客户的最佳途径。 我们所面对的绝大部分客户，几乎都是对设计行业一无所知的纯外行。设计人员要想尽快地说服客户，就必须详细了解客户
的消费心理，善于引导客户的消费心理，从而利用客户尚不成熟的消费心理，达到良好的营销目的。 了解客户的消费心理，认为，首先应该了解客户前来咨询的目的。那么，什么是客户前来咨询的目的呢?如果你是外行，你所了解的设计知识一定少之又少，那么，当你面对设计人员的时候，你只能把一些道听途说得来的问题以及你所能想到的问题提出来;如果设计人员采用一问一答的方式，机械地回答这些问题(这是一个非常严重的错误!)，那么，当你提不出来更多的问题时，咨询时刻也就结束了。几乎所有快速结束的咨询都是这个原因，所有因为这个原因结束的咨询几乎都是以失败而告终的。如果我们的设计人员能够做到“问一答十甚至问一答二十，乃至三十”，那么，这名设计人员也就塑造了成功的咨询模式。 2.客户需要什么样的服务 客户来到公司就需要服务，需要怎样的服务?我们要在客户角度去考虑问题，了解客户需要的侧重点，设计，还是策划，还是价格。然后就客户的角度展开工作。 如果你是一名纯属外行的设计消费者，那么，你将会怎样进行设计消费呢?
精品全屋定制家居整装营销中心设计师工作管理制度
全屋定制家居整装营销中心设计师工作管理制度 一、设计部工作总流程 1、设计师配合业务员到现场量房，与客户一对一进行现场沟通，并做好详细的笔记记录。确保所量尺寸准确，无错量漏量现象。马桶、下水、地漏位置标注清楚。 2、全面分析客户给出的一切信息，包括所有基本要求及经济能力，认真分析后才可以设计方案和统筹报价。 3、限两个工作日内出齐方案（包括原始结构图、平面布局图、天花吊顶图、局部立面剖面图），报价。要求图纸合理严谨，报价准确无误。 4、方案和报价全部出完以后必须进行二次检查，发现方案不周全报价不缜密应及时做出正确调整 5、设计师在做报价时必须严格执行工程各项目单价，不得擅自更改工程项目单价。 6、准备充分后与业务员沟通，选出一人做代表与客户联系沟通，尽量约客户到公司谈方案和报价，如客户有特殊情况不能亲到公司，设计师和业务员共同赶赴与客户约定的指定地点见面洽谈。 7、每次洽谈完毕后必须及时向主管反馈洽谈信息和结果，并相互沟通分析拿出有效的解决方法。 8、二次修改方案必须在一个工作日内完成。修改方案过程中设计师必须端正自我态度，以客户思想为主，个人思想为辅。
9、重在跟单：设计师和业务员必须重视跟单，必须做到积极主动，相互配合，任何一方不负责任另一方都有权利督促和责备。 10、达成协议签订装修合同时，设计师必须坚决执行合同中存在的各项内容，不得擅自更改各条款项。如有特殊情况需要更改必须申请公司领导同意后方可改动。 11、设计师应在签合同的同时合理安排工地开工时间和工期期限，确保工地准时开工，有充足的时间施工并准时交工。 12、合同签订后开工交底前设计师必须向工程部交付所有施工图纸和报价表。合同中必须备份一份与客户手中相同参数的报价表。 13、每次现场交底时，设计师必须本人亲自到场，配合工程部圆满的完成交底任务。其中包括水电工程项目交底和木工工程项目交底。 14、设计师不得擅自承诺赠送客户任何报价表中不存在的项目，如有违反，设计师除承担所有后果外，公司将根据情节严重程度做出相应处分。 15、除交底外设计师必须至少三次亲临工地现场，设计师有权利监督工地现场一切硬件软件设施，有权利检验工地各项施工工艺标准，有责任调节施工图纸和现场施工环境存在误差的项目，设计师有权利将工地现场“环境”反馈给公司并要求公司做出相应处理。 16、工程施工过程中若出现增减项目变更情况，必须客户、设计师、项目经理、监理四方同意后才能生效。对于增项，设计师必须重新做出方案图纸，并且由客户、设计师、项目经理、监理四方签字后才能进行施工。否则视为无效施工，责任项目经理自行承担。
家具销售逼单技巧精编
家具销售逼单技巧精编 Document number：WTT-LKK-GBB-08921-EIGG-22986
家具导购销售中逼单的技巧 下面介绍一些最常用、最有效的促成成交的技巧和方法。 1、假设成交 假设成交法指的是当你发现顾客购买的时机已经成熟时，你不必直接问顾客买不买，而是询问一些假设顾客已经决定购买了，所需要考虑的一些购买细节问题。 比如：“先生/小姐，您觉得我们是今天下午给您送货，还是明天上午送货比较方便呢”这时，顾客习惯性地都会告诉你一个时间。然后，你一定要按用户登记的时间送货，并让顾客留下地址和电话，作为购买档案，便于为顾客提供服务。 2、赞扬型成交 赞扬型成交是指通过赞扬或赞美顾客来促进成交，特别适合那些自诩为专家、十分自负的顾客。 我曾经跟踪过一个赞扬型案例：
一次，一位曾经来过某店的顾客带着妻子又来了，看样子是决定购买。这时，商场已经快下班了，他们仍乐此不疲，这家转转那家看看，最后，他们又回到某店，开始砍价，导购员已经按正常折扣给他打过折，但他还是嫌价格太高，并且还价离成交价很远。 这时，导购员用温和的态度和语言去给顾客介绍，说“一看您就是高品味的人，您选择的也应该是高品质的家具，我们公司的产品专门为有品位的人士提供高品质的产品和服务。我们的产品价格是经过市场调研后慎重合理定出来的。” 接下来，导购员又了解到顾客所居住的小区是一个高档的社区。又对顾客说“您住在高档的社区里，好房子也需要高品质的家具去搭配。好马配好鞍吗”，听了导购员的一番话，顾客显的非常高兴，好像他们感到自己就是高层次有品位的人士了。 经过几个回合的商谈，最终双方愉快地把定单签下来了。
家具定制销售话术
销售话术 1.顾客：你们定制家具多少钱一个方？ 答：我们是按投影面积计算（宽*高），门店价是1280一方（全包）； 2.你们店用什么材质木板？ 答：我们主要做多层实木板（生态板），和实木板两种板材 3.颗粒板和夹板有什么区别？ 答：颗粒板，俗称蔗渣板了，是用一些碎料压成的，夹板是原木板切成一块块压成。防潮性，夹板点浸水都不怕膨胀烂，而颗粒板，碰水时间长就会膨胀烂。握钉力，多层板，无论拧几多次螺丝都可以，颗粒板拧得3次，木材基本变粉就拧不紧。 4.夹板有什么好处或优点？ 答：防潮性能好，握钉力紧，不易变形 5.你们一般做个衣柜大约什么价格？ 答：这个要根据你要做的衣柜大小而定，反正是按方数计算的 6.标配价格的衣柜包含什么？ 答：3米内2条挂衣杆，2个抽屉，标配的门款，里面的层板任意你摆放，超3米可以加1挂衣杆和一个抽屉。如果不是添加特殊的东西，这个价是全包的 7.定制的家具木板保修多久？ 答：柜身质保10年，并且终身维护 8.五金配件保修多久？ 答：五金质保5年，并且终身维护 9.衣柜用趟门还是掩门好？ 答：这个是要根据你的位置和喜好，两者各有优势，如果你位置允许，我会建议你用掩门，掩门密封性会好一点 10.榻榻米多少钱一个方？ 答：榻榻米是按照展开面积计算的（按照用板材的方数），我们门店价是￥340 11.你店的趟门衣柜门密封吗，会不会进入蟑螂？ 答：趟门是有防尘条的，一般蟑螂都比较难进 12.抽柜的滑轮有保修吗？ 答：我们所有五金都是质保5年的，并且终身维护
13.造型木板价位怎么算？ 答：造型木材是分几种工艺的，有钢琴漆，吸塑，铝框平板，铝框吸塑几种，价格在400到1000直接都有，也是按展开面积计算 14.你店的木板甲醛量大吗？ 答：我们的板材都是EO级别的，符合室内使用标准（客户问数据就回答：大概去到0.4左右） 15.家具定制好多久入住新家最好？ 答：如果你不急的话，我们都会建议你放3个月再入住，因为除了衣柜以外，你其它的装修材料都需要放一放的。但是我们也有客户试过我们装后柜后一个星期就入住了。 16.定制家具是怎样购买流程？ 答：我们先给你量尺，然后出好方案约你看方案，确定方案，然后复尺，报价，下订，然后下单生产，再安装。 17.你们的板材供应商是哪里的？ 答：我们的板材是我们自己的品牌，因为我们工厂除了做定制还做出口外贸的，所以我们需要板材的量是很大，我们可以直接去采购材料自己工厂生产板材，因为做出口原因，所以我们所有板材都是必须符合欧美出口标准 18.你们店的优势是什么？选择你们店的理由？ 答：工厂直营，从事家具生产行业已经十几年，生产规模比市面很多的定制品牌都要大（有兴趣，可以到厂参观） 19.榻榻米潮湿天会不会很容易坏？ 答：不怕，因为多层板，泡水是不怕的，我们曾经尝试过，拿一块多层板四边不封边，泡水一个月也是稍微涨了一点点 20.衣柜按照自己的需求定制格子，木板要不要另外收费？ 答：只要是合理范围内，是不用的 21.你们店的五金配件用什么牌子？ 答：我们的五金都是自己的品牌，因为我们工厂做出口，出口的量非常大，所以我们的五金都是跟合作的厂家生产。我们的五金都是质保5年，并且终身维护 22.玻璃门柜是如何收费的？ 答：看你需要那种玻璃门，有些是按扇，有些是按方数算的，一般一个柜用的玻璃门不会很多，所以你你用担心这个玻璃门的费用问题 23.价格能不能再优惠了？ 答：这个价格已经很优惠了（然后销售再将话题转回产品或其它话题），如果你真的喜欢我们的产品并且今天可以下定金，我问问店长或叫区过来同你倾下吧
如何跟设计师沟通技巧文档5篇
如何跟设计师沟通技巧文档5篇How to communicate skill documents with designers 编订：JinTai College
如何跟设计师沟通技巧文档5篇 小泰温馨提示：演讲是指在公众场合，以有声语言为主要手段，以体 态语言为辅助手段，针对某个具体问题，鲜明、完整地发表自己的见 解和主张，阐明事理或抒发情感，进行宣传鼓动的一种语言交际活动。本文档根据题材主题演讲内容要求展开说明，具有实践指导意义，便 于学习和使用，本文下载后内容可随意修改调整及打印。 本文简要目录如下：【下载该文档后使用Word打开，按住键盘Ctrl键且鼠标单击目录内容即可跳转到对应篇章】 1、篇章1：跟设计师沟通技巧：了解设计师为前提文档 2、篇章2：跟设计师沟通技巧：十个沟通技巧攻略文档 3、篇章3：设计师跟客户沟通的技巧文档 4、篇章4：设计师跟客户沟通的技巧文档 5、篇章5：设计师与客户沟通的一些基本技巧文档 客户总觉得设计师不能理解他们的点，人文设计师总以 他们的审美去限制了他们的需求，那么需要设计的您,一定要 学会与设计师进行良好的沟通哦!下面小泰整理了跟设计师沟 通技巧，供你阅读参考。 篇章1:跟设计师沟通技巧：了解设计师为前提文档
确定投资意向。为了议题准确了解您装修的档次定位， 客户应对自己居室的投资意向做一个较为详尽的开支计划，比如装修方面的预备支出，设备设施方面的预备支出等等，以便于议题根据您的投资做出家庭装修设计方案。向设计师说明你不喜欢的材料、颜色、造型与布局等。 明确生活方式与日常习性，将自己的家庭人口结构、日 常社交往来、亲朋好友的聚会方式等等详细告之议题为空间功能规划提供依据。告知设计人员家庭中哪个成员将居住于哪个空间里。说明电视、音响、电话、冰箱、洗衣机等的摆放位置。说明准备添置之厨卫设备的品牌、规格、型号和颜色等。说明准备选购的家具及原有家具的款式、材料、颜色等。 收集相关资料。为了确定自己居室装修的风格，客户可 收集一些居室装饰范例的书籍，将自己喜好的风格或款式如北欧风格、日式风格、中式风格等提供给设计师，供其参考。了解家庭装修运作程序。客户应该对家庭装修的正规运作程序作一个大概的了解，并对装饰建材的种类有大致的识别，为设计师在选材上提供依据。尊重和理解设计师的劳动。为了使每 一例家庭装修都激发出设计师最高的创造热情，客户可以在与设计师的沟通中对其劳动成果表示尊重和理解，这样更有得设计构思的顺利进行。
定制家居业务部制度流程
精心整理 定制家居业务部制度 一、目的：为规范销售员的市场行为，提高销售员的工作效率，充分调动销售员的市场开拓能力和市场发展潜力，创造良好的市场业绩，特制定本管理制度。 二、制定原则：坚持业务管理的计划、组织、控制、考核相结合的管理原则。 三、适用范围：本制度为试行草案,尚有不尽完善与不尽合理之处，在制度修改版出台之前，全体 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 六、工作时间安排原则： 1、每日8:00准时参加公司集体早会； 2、每日8:05—8:30参加公司业务培训课;、 3、按有效集客要求拜访开拓新客户，按要求完整填写客户登记表； 4、制定次日工作计划，每项不达标则扣除1分：
扫楼计划：当日扫楼楼盘__________ 新增扫楼客户_______人， 回访意向客户_______人， 当日邀约到店客户____人, 当日安排量房____户， 当日合同签约____人， 5、 6、 5、现场施工第一天到安装现场与客户和安装师沟通现场安装事宜。 6、安装中巡查安装现场，及时了解并通知客户安装进度情况 7、安装完毕后与安装师一同和客户经行现场验收，并及时、如实反映验收情况 8、验收参照验收单背面标准经行验收。不合格的业务员必须亲自参与直到符合验收标 准 9、催收货款，本人业务由本人自己催收，财务人员只催业务员，不催客户（特殊情况
除外） 10、客户验收后必须每月有3次以上电话回访。 11、验收合格后7日内将尾款催收完毕。 七、业务部工作流程： 1、对意向客户进行筛选，根据设计部量尺勾选表安排设计师预约客户进行量房，并且和 设计师提前做好有效沟通（客户基本信息、设计要求、大致定制项目、费用预算等） 2 3 4 5 6 7、生产完毕送货当天必须到达安装现场清点物品并告知客户；安装首日业务员必须到达 安装现场，与安装师现场传达客户安装需求及注意事项。 8、与安装师对接，安装完毕后首先自检一遍现场，对安装质量、现场卫生做好检验和收 尾，确认无误后邀客户现场验收 9、对比验收标准确实不合格的部位，业务员必须一直跟踪到问题处理为止，再约客户复 验。
家具销售流程之欧阳家百创编
家具的销售流程 欧阳家百（2021.03.07） 家具销售是一个系统性的工作，涉及到的规模很广，从过程来说，可以分为售前、售中、售后三个阶段，把各个阶段的工作依照有计划、有目标的进行推进，才干很好的完成一次家具销售。本文就家具销售的流程与年夜家做一下交流、分享。 一、售前阶段 1、信息收集、选准目标客户 销售人员在收集信息时，要了解推销方的基本情况、年夜概需求等，判断是否为目标客户。原则是了解客户的年夜概需求与自己公司产品定位是否相符。 2、实质性拜访和沟通 在实质性拜访和沟通过程中销售人员碰到的问题最多，要想告竣交易，销售人员必须全部化解所遇到的困难，从专业的角度消除客户的顾虑。 1)找准项目推销人，只有在找准项目的具体经办人后，家具销售与推销的相关事宜才干正式开始。 2)拜访推销人，在拜访前要做好访前准备，如了解推销人企业的相关信息、拜访时所需的资料、拜访时需要了解到项目的哪些信息、拜访的目的等。而推销人通常会对销售人员的来访持矛盾的心理就是既需要有办事，又怕销售人员的专业性和厂家的实力不强。这就要求销售人员具备很强的
专业知识和综合素质，从而在拜访中给推销人留下与众不合的、好的、会对推销人未来工作有所帮忙的印象。总之销售人员要多找不合的突破点与推销人沟通，获得推销人的信任、获得介入家具推销项目的机会。（注：可能要通过屡次的拜访，才干获得这样的信任。俗话说，拒绝是销售的开始，所以要做好被拒绝的准备，坚持，屡次测验考试） 3)项目具体概略，一个最重要的问题就是了解推销人的真实想法和需求，可以从多方面去做了解，例如通过和推销人企业内部相关人员的沟通、通过相关第三方的沟通（装饰公司、监理方等），获得更多的帮助信息。更多的了解整个项目的内部情况，决策人、介入人、付款人，真实的推销方法、真实的推销评判标准、真实的推销时间、真实的竞争敌手等信息，不然销售的后续工作基本是无法依照计划进行的，可能更多的就是漫无目的的、无休止的更改，前期的工作不竭的推翻重来，从零开始也是很正常的。 4)具体沟通，要掌握一个重要的原则，就是从专业的角度和推销人沟通，尽力把主动权掌握在自己的手中。让推销人感觉到，对产品的专业知识，我们才是销售顾问肯定比他更专业。在沟通过程中，要通过专业的建议、探讨，逐步地取得信任，让其接受我们的思路，要给经办人描绘一种愿景，经过和我们的探讨，最终生产出来的产品，一定是他们最想要的、最合适的、最便捷使用的、最美观的、最低碳环保产品。从而化解了推销人的所有问题、消除推销人的所有顾虑，加深推销人对销售人员、产品和公司的信任。（注：推销人顾虑的问题会涉及到很多方面，主要还是对所销售的产品顾虑最多，比方产品的品牌产地、产品资料、产品质量、产品的功能、款式颜色、产品的价格等） 5)案例说明：我在介入本地一家企业家具自行邀标推销过程中，就遇到
如何与设计师沟通_五个技巧
如何与设计师沟通_五个技巧 要找到值得信赖的设计师，你事先可以搜集与你所喜爱风格接近的设计师的相关作品，而在正面接触时，最重要的是，你要提出问题，并仔细聆听设计师的回答，从中判断设计师是否与你契合。下面小编整理了与设计师沟通的有效方法，供你阅读参考。与设计师沟通的有效方法：与设计师五个沟通技巧 (1)知道自己喜欢的是什么。要仔细地跟设计师说明自己的喜好，有的人花很多时间在睡觉上，卧室就要特别注意;若是很重视社会交际活动，家里经常来客人，客厅的设计就要特别讲究等等。 (2)在会面前，最好先确定装修的大概预算，清楚并老实地告知自己负担的上限，弄清哪些项目是一定要做的。万一预算不够的话，设计师会协助你订出项目的优先顺序，合理分配预算，而不至于草草完工。 (3)在与设计师见面时，要清楚地列出所有问题并决定优先顺序，以防自己忘记也确保重要问题都能得到解决。
(4)最好和设计师约在要装修的房子里见面，可以让他看看房子，有助于现场沟通与解决问题。 (5)要懂得看设计图，设计师在完成设计时一定会有设计图纸给业主看，设计图有很多种，如平面图、立面图、透视图等等。若会看图，沟通也就顺畅多了。 总之，真实地说出自己的喜好，坦城地与设计师沟通。为了沟通也对相关的知识进行前期了解，这样才有可能与设计师进行比较完整的沟通，使自己的房子舒适、方便、有个性 与设计师沟通的有效方法：几个需要注意的问题 首先，作为居室的主人，要尽量提出自己的想法和要求，最好对于一些细节，有详细的要求。你要考虑每个房间的功能和布局安排，是否要“惊动”房间的面积等等，这些要求必须是在设计师开始着手设计之前就全部提出来的，所以你在向设计师提出要求之前必须同你的家人仔细商量每一间居室的功能和布局，一旦设计师设计好了再要全盘否定，重新来过，无论对于设计师，还是房主都是比较麻烦的事情。 其次，尊重设计师，放手让他去做，切忌盲目跟风。比如看到东家的浮雕好，要照样搬来，看到西家的吧台酒柜不错，也要弄上一个，这样就会干扰设计师的创作，最后设计出来的东西，双方都不会满意。一旦房主与设计师之间对于某个设计产生矛
家居标准销售流程
销售核心业务流程 销售核心业务流程 4.1 集客活动 4.1.1 概述 销售的首要环节就是集客，即经销商寻找和吸引潜在顾客的过程，没有这个步骤展厅就无法持续稳定地进行销售活动。集客的过程，就是顾客资源的争夺和获取的过程，其结果直接关系到销售的成败和市场占有率的高低。在家居销售过程中，展厅仍然是进行销售活动的主要场所，集客的主要目的在于通过各种市场活动手段和方式吸引更多的顾客关注宜康家具城的产品和当地的分级经销商，进而吸引足够的顾客来展厅。集客的情况和经销商销量存在正向的关系，所以提升销量的第一步首先是提高展厅的潜在顾客开发量。 4.1.2 客户开发渠道
4.1.3 客户开发的主要方式
4.2 4.2.1电话接听 与顾客的初次接触主要是通过来电和来店两种渠道实现，为了在初次接触阶段树立起良好的品牌形象，从来电和来店两个方面的接待规范上要求经销商的家居顾问为顾客提供标准化的服务。 展厅获取-展厅电话呼入技 示巧 提
4.2.1.1 4.2.1.2来电接待执行要点 ? 电话接听的最主要目的是邀约客户来店 ? 电话接听的要点： - 家居顾问电话是在三声铃声内被接听的 - 家居顾问电话接听是否使用经销店名称 - 家居顾问电话接听是否使用礼貌用语(如，您好等) - 家居顾问是否询问客户的称呼 - 家居顾问是否主动向客户介绍当期的市场活动以吸引客户前来展厅 - 家居顾问是否主动向客户预约来店拜访的时间 - 家居顾问不可先于客户挂断电话 - 家居顾问及时填写客户信息 4.2.2展厅接待 4.2.2.1 展厅接待的目的: 宜康家居城的家居顾问应通过自己热情、真诚的接待工作消除顾客的疑虑和戒备，并与顾客建立信任的关系，让顾客在展厅逗留足够的时间充分了解宜康家居城的产品、体验宜康家居城的服务，以使顾客对宜康家居城品牌产生正面的印象，愿意再次与我们联系或来展厅做进一步的洽谈。 4.2.2.2 仪容仪表
设计师与客户谈单的沟通要点
设计师与客户谈单的沟通要点 1，当客户只讲出大概要做什么东西，询问笼统报价时，应该怎样回答？ 回答：家庭装修的费用，需要确定三个方面的内容才能概算： （1）大概的设计方案； （2）所选择的价位，主要是根据材料等级、工艺标准以及施工队伍的等级来划分的，还可根据家庭的经济承受能力进行初步的选择，当然，我们每一级的价位都会给您一个很高的质量价格比； （3）装修的工程量：如果您以上三个方面都不确定的情况下就笼统的报价，带有很大的欺骗性，是我们公司严厉禁止的，请客户提供平面图和各房间的尺寸，我们在短时间内就能为您做出基本的概算。如果没有平面图和尺寸，我们可以安排为您登门测绘，并免费设计平面布置图。 2、当客户觉得我们所在公司的报价比其他公司高时，应该怎样回答？ 答：家庭装修的费用划不划算，不能简单地以价格的高低来衡量，比较准确的衡量标准应该是质量价格比。这里所说的质量包括三个方面的内容： （1）材料的等级； （2）工艺标准； （3）工程质量； 在三个方面内容都不确定的情况下谈价格高低，或在这三个方面内容都不对等的情况下比较两家公司的价格，都是不科学，也容易是客户上当受骗、蒙受损失。比如，做一樘门的油漆，甲公司用一个40元日工刷了一天，那么这樘门的油漆工费是40元，而乙公司用一个70元的日工做磨退工艺，共用了两天，那么这樘门的油漆工费是140元，且不说乙公司多用了多少油漆，单是油漆工费就是甲公司的好几倍。这樘门的价格和油漆质量也可想而知。因此，在家装行业中常常会出现这样的情况，装修项目叫同一个名称，价格却是有高有低。总的来说，我公司的质量价格比是目前家装市场内最划算的公司之一。 3、当客户提到为什么某一装修项目中主材价格并不高，而我公司的报价却很高时，应该怎样回答？ 答：您看到的价格只是主材的价格，您可能忽略了该项目中所包含的辅料、工费、运费、二次搬运费、机具磨损费、管理费、税收、公司的合理利润等诸多因素。有些项目中的工费比材料价格高许多，这样把所有的费用加起来，报价自然显得比主材价格高许多。如果单纯比材料价格，由于我公司与许多名牌建材厂商有着长期固定的合作关系，进的货恐怕比您个人购买的还要便宜一些。 4、当客户问能否将地板的购买安装包括在整个工程项目中时，如何回答？ 答：我们与地板生产厂商有长期的合作，可以为您推荐并享受厂家对我们的优惠价格，但品种选择、安装、付款等均由您直接与地板商约定。 5、当客户询问公司两级价位有何区别时，应该怎样回答？ 答：我公司的报价主要是根据客户不同的需要制定的，它们的主要区别是：依据材料的等级、工艺标准和施工队伍的等级三个方面的不同而产生不同的价格，但是无论您选择了哪个等级的报价，我们都会为您提供同样热情和完善的服务，同时，它的质量价格比也高于其他的公司。
家装业务销售【流程】
SJZ 博洛尼家居用品（北京）有限公司 石家庄零售业务部关于家装业务的销售流程 V1.0 1.目的 为提高店面家装订单销售成功率，同时更好的为公司客户提供完善优质的服务，特梳理本流程以供指导、参考。 2.范围 适用于石家庄零售业务部、产品事业部、家装事业部。 3.名词解释 客户跟踪：通知以短信、电话等形式回访客户，争取订单，提高服务质量。 4.引用文件 《预订单管理流程》 5.职责 本流程主要涉及零售展厅销售、产品事业部设计师、家装事业部设计师。具体职责见流程明细。 6. 流程图
SJZ 第 1 页 共 2 页 流程 编号 描述 1. 销售代表与客户接洽，初步了解客户需求（新居地址、房屋面积、居住人口、产品需求及预算），讲述公司的家装优势 2. 经初步洽谈后争取使客户与客户经理进一步详谈。 3. 客户经理结合客户的家装需求，深入介绍公司的家装设计、施工及售后服务内容 4. 经客户经理谈单后，争取使客户与专业设计师进一步详谈 接待完毕填写前台《家装推荐单登记表》见表1；《家装客户跟踪服务档案-销售版》见表2 5. 设计师结合客户家庭户型、风格、喜好等因素，做出有针对性的户型分析和装修意见，并进一步深化公司的家装优势；《家装客户跟踪服务档案-家装-家装设计师版》见表4 6. 此环节为家装设计师签单的关键环节 设计师根据沟通情况同客户经理一起制定《家装意向客户跟踪订单计划》，安排下一步的跟踪客户订单服务重点及时间/周期 7. 客户签订《家装设计合同》，缴纳设计费 8. 设计师到客户家量房 9. 综合客户需求出具设计方案及《整体造价预算表》见表6 施工图纸等签订前由审图部门预审 10. 客户到展厅确认设计师的设计方案并签字，约合开工时间，签订《施工合同》。规范见合同范本 合同签订后由财务部、审图部门重新复审 11. 开工时家装设计师、产品设计师、项目管家、工长等到现场进行施工交底； 并完整、准确填写《Boloni 家装项目管理手册》、《施工进度表》见表7等 12. 施工中期家装设计师要及时与工长核对工程项目，填写好《中期增减项目表》见表8；？ 产品设计师及时跟进出具方案、签订产品合同，并随时填写《家装客户跟踪服务档案-产品设计 师版》见表5 13. 施工中期、后期客户经理做好跟踪、回访工作；家装设计师要全程跟踪服务，同时协调解决设计、施工、安装、售后服务等相关问题。
家具销售技巧大全
家具销售技巧大全 家具销售员，更贴切的说应该是一名家居美学家。能体会吗？ 无论您将来销售的是什么产品，记得你一直在致力的方向是让你的用户的家更美更温馨浪漫！！ 欧式家具中的高档产品的销售，切记你的客户要的是极其尊贵的感觉，你的一切行为动作，围绕这个要点进行！ 家具销售技巧大全 新款家具越来越多，家具的品牌也越来越多，越来越专业，家具销售商是如何用最快捷有效的方法，来销售家具呢？ 你是否厌倦了喋喋不休的推销辞令？是否厌倦了接踵而至的拒绝和冷漠？也许家具销售让你感到精疲力尽，但能力和业绩总无法提升。其实家具销售是富有创造力的，你只有为成功而做出改变，方可成为家具顶尖导购员。本文是作者对近80名优秀家具导购员营销实践并结合家具销售场景而总结的有效成功策略，相信能倍增你的销售业绩。 家具导购员专业销售模式 在竞争日趋激烈的家具市场，每位导购员必须树立的观念是：没有不能成交的顾客，只是导购员对顾客不够了解；没有不能成交的顾客，只是导购员的方法和策略不正确；没有不能成交的顾客，只是导购员无法获得顾客的信赖。 这些观念将有助于你提升导购水平。优秀的导购员，不仅是卖产品，更重要的是卖产品对顾客的好处，卖的是一份信赖感、卖的是一份关爱。要成为优秀导购员，你必须将销售的重点永远放在客户身上，最重要的工作任务是：快速地成立和顾客的信任程度；寻找和挖掘客户的需求点。具体与客户交流的时间分配比例如下：建立信任－－－－40%； 发现需求－－－－30%； 介绍产品－－－－20%； 促成交易－－－－10%； 1.1 建立信任度的核心策略是建立情感营销氛围 世界上最好听的声音是充满关切的声音，家具业最为推崇的服务理念，是亲切自然的微笑、细心周到的服务、无时无刻的关怀。情感的沟通、关切的声音是建立信任度最为有效的方法，让顾客为你而感动。微笑、赞美和欣赏是建立信任度常用方法，用好心情去感染顾客。因为心情好，一切都美好，用充满关切的声音了解客户需求，采用顾客见证（内容有客户购买资料、报刊评论、获奖证书、检验报告、图册等）的力量，让顾客信服。 1.2 寻找和挖掘客户的需求点 客户为什么购买我们的产品？或是为了解决问题，或是实现快乐！了解客户需求最简单的方法是“站在对方的位置想问题”，剩下的销售环节，不过是给客户一个购买的理由。 人性化营销的公式：认同＋赞美＋转移＋反问。
如何与设计师沟通
如何与设计师沟通 设计师是装修设计中最主要的一个环节，他是装修设计未来样式的规划者，那么如何与设计师沟通？大家不妨来看看小编推送的与设计师沟通的相关内容，希望给大家带来帮助！ 1.告知设计师家里的成员组成，详细说明每个人的年龄、工作、爱好等等。这样设计师才可以结合业主家庭将来的发展，确定有否可以增加或减少项目。尤其是一些特殊人群，需要特别说明，设计师才能根据实际情况加以设计。 2. 告知设计师你的装修预算，当然，需要适当的少说一点(具体原因你知道的)。这样设计师才能老老实实的根据你的实际情况做出设计方案。在淮安装修设计师都是从属装修公司的，设计师在设计方案时自然希望工程总造价越高越好，所以要有一点小小的策略，以免设计师为了赚钱而忽视了实用性。 3. 在与设计师见面前应将所有的问题有条理的记录在一张纸上，待见面时可以一一提问。 1、你对哪个地域的文化，生活更感兴趣? 2、你个人着装的风格和最喜欢的颜色是什么? 3、你在装修中是否有禁忌? 4、你比较青睐的装饰案例
5、对以前房屋的装修及设计有何遗憾? 6、是否需要在某一局部考虑特殊文化氛围? 7、有无旧家具或特殊物品的安置? 8、你养宠物吗? 基础装修需求，能方便设计师大致确定你所需要的设计风格，以及大致的空间划分与布局，并减少触犯业主禁忌的几率，缩短设计时间。 1、是否介意入门能直观全室? 2、是否考虑设置衣柜，鞋柜，或只作为装饰区域? 3、对玄关地面有无特殊要求? 玄关的样式设计，能让设计师大致判断业主心理诉求，并强调在局部细节的调整与补充。 1、主要功能是家人休息看电视听音乐，读书，还是接待客人? 2、是否要与其它空间结合在一起?如厨房，餐厅或书房? 3、是否安装家庭影院设备?你的音像制品有多少?是否需要特别安置? 4、客厅主要是为了展示，还是为了更实用? 客厅的主功能是娱乐、会客或是休闲，都能影响到设计师对客厅功能规划、家居装潢以及独特个性设计，达到量身定制的设计要求。 1、使用人数，频率是多少?
设计师沟通技巧
设计师沟通技巧 一、沟通前的必须工作 一、必须的准备工作好坏直接关系到结果忽视不得。 （一）充分构思的设计方案 (一)平面、客厅、主卧、及所需改造构造的创意与设计方案。 （二）对客户个性化需求的充分了解 （二）对客户如色彩、灯光、材料、档次、风格、人口、文化、性格等方面须有一一了解和掌握。 （三）对客户投资费用的底细了解 （三）不了解投资费用的设计方案是废纸一张毫无用处。 （四）对公司报价体系的完全掌握 （四）不了解公司的报价就被价格所击倒。 （五）对同行服务、报价、长短处的充分了解 （五）知己知彼，发挥本公司长处击溃竞争者短处与弱处。 （六）相关材料的提前准备 （六）材料、图片、图纸须一一具备，不得空手见人。 （七）时间、地点的提前确定 （七）提前确定地点、时间（提倡上门服务）。 沟通前的禁忌 （一）设计方案不成熟 （二）拖延时间 （三）投资费用不了解 （四）单兵作战 （五）来了不见人 （六）报价与设计同步 二、沟通过程的必须工作 过程决定结果，良好的过程可能加良好的结果 （一）放松、欢快 （一）营造愉快、欢畅的气氛和环境 （二）首先寻找思想共识 （二）共识包括风格、结构、材料、色彩、价格等的统一 （三）不争论，不辩解 （三）否定加分歧，越辨越僵 （四）多倾听，少辩解 （四）倾听是最好的说服 （五）把分歧观点暂时放置 （五）“求同存异”，最后才解决的分歧观点 （六）把握时间 （六）太短太长都不适当 （七）不报价，不讨论预算 （七）暂不报价，避免“有头无尾”，方案不认可从何报价 （八）多商量，少执己见 （八）“你说得对”、“可否这样理解” （九）更全面、更细致掌握客户的偏好
如何和设计师沟通
如何和设计师沟通 一般情况下，对设计一窍不通的客户和设计师交流起来，总会感到有些吃力。因为当你想找设计师时，要么对视觉风格没有概念，要么没想好自己要什么。这都会让你和设计师双方感到步履维艰。看到这里的你，是不是也感同身受？下面小编为大家带来和设计师沟通的方法，希望大家多多阅读！ 对话一： 你说：“我看到成品就知道是不是我想要的了。” 设计师听到的：“先创造点东西出来吧，然后我就知道‘这TM根本不是我想要的’了。” 你会不给建筑师任何资料，就让他凭空帮你建造房屋吧？当然不会！虽然说，如果建筑设计师无需任何提示就能设计出你的梦想房屋很棒，但这些天才设计师根本就不知道，你究竟是需要五间卧室？至少两间半浴室？还有一个能停放三辆车的车库？Balabalabala……缺少这些关键信息的话，可是会大幅影响设计进度，让你永远无法搬进新家了哦。 这就是问题的关键：设计师的职责是解决问题。如果你想让他们帮你解决问题，那就需要你清晰地阐述问题，以便让设计师用更好的方法去解决它们。比如：你想通过最后的设计达到什么特定的目的？或者，这些目的的优先级是什么？ 为了加快设计进程与明确方向，你也可以提供给设计师
相应的设计说明书。比如： 对于印刷品，你应该规定纸张大小，颜色样式，出血限制和适用的文件格式； 对于网页设计，你应该提供像素大小，适用的文件格式和文件大小限制； 如果你想要把设计运用在其他的格式中，应该提前告知你的设计师。 这些贴心小tips都是你可以在设计过程中，和设计师提前沟通好的要素，它们能方便设计师之后调整，从而加快设计进程。 对话二： 你说：“这个，越有feel越好。” 设计师听到的：“是想让这个更酷、更炫、更潮……还是什么别的？”然而想这些并没有什么卵用。 客户：我想要有光泽感的设计……＝光泽感就是贵气加闪亮 客户：让设计变得更吸引人一些……＝完全是一通废话注意不要用像时尚，科技感，酷，潮流，色彩鲜艳等通用的大词来形容你想要的东西。这些词无法给人一个足够明确的方向，而且每个人对这些词的认识各异。 你可以花些时间去搜集那些有所谓“时尚，科技感，酷”风格的视觉图。你给设计师提供的例子越多，他就能更好地