保险营销学习题(212915)

保险营销学习题

一、填空题

1.促销方式有两大类，分别是和。

2.在选择目标市场的基础上，保险公司可以对不同的目标市场制定相应的营销策略。选择的方法通常有三种：、和。

3.销售促进主要有两种类型：和。

4.衡量客户忠诚度的主要因素包括和。

5. 竞争更适于保险营销活动。

6. 不一定是完全创新的险种，但必须是对原有险种进行了变革或变异。

7.保险营销是一种交换过程，是买卖双方即保险人与为实现各自的目标而进行的交换过程。

8.保险公司可以采取的市场定位策略大致有以下三种：、和。

9.迈克尔.波特认为，在与竞争力量的抗争中蕴含三类成功的竞争策略，即、、。

10.保险定价的方法有三类，即：、、和。

11.投保行为是指（）在投保过程中表现的各种活动、反应与行动。

12.无差异性市场策略也称为（）策略。

13.（）策略是指以高价格和低水平的促销费用将新的保险商品投入保险市场的策略。

14.（）是指根据市场竞争情况和本保险公司的条件，确定本公司险种在目标市场上的竞争地位。

15.在西方国家，市场营销思想的发展经历了（）阶段。

二、判断题

1.保险营销既是适应投保人投保心理的过程，又是对投保心理加以引导，促成投保行为实现的过程。（）

2.保险营销人员既是一个保险宣传工作者，又是一个保险顾问。（）

3.在保险市场中，所有保险商品的营销都不会受到市场环境的影响。（）

4.在保险商品经过试销后，销售额急剧上升的时期为保险商品的成熟期。（）

5.缓慢渗透策略是指用低价和高水平的营销费用报出新的保险商品。（）

三、名词解释

1.SWOT分析：

2.投资连接保险：

3.4P理论：

4.保险市场细分：

5.爱达公式：

6.保险营销渠道

7.保险市场机会

8.目标市场

9.投保心理

四、问答题

1.一般可以从哪几方面分析公司定位的差异?

2.保险商品生命周期的概念并对各个阶段加以说明

3.影响保险产品定价的主要因素有哪些?

4.根据主流营销观念的变化，营销在历史上可以分为哪几个阶段？

5.目标市场营销包括哪3个步骤？

6.什么是保险市场细分？

《保险概论》教学大纲

《保险概论》教学大纲 适用专业：07级金融保险专业 总学时：64学时 一、课程性质和任务 《保险概论》是金融高等职业学院保险专业的专业基础课（必修），针对高职层次。它的任务是：分析保险的研究对象、保险和风险管理的关系、保险的基本理论和实务等内容；重点介绍保险合同、保险的基本原则、保险业务和保险市场的监督管理等知识。通过本课程的学习，使学生了解保险在国民经济中的地位以及对国家经济的重大影响，从而在保险工作中能更好地把握国家规定的经营方针与政策，并为学习其它各专业课程奠定必要的理论基础。 二、课程教学目标 通过本课程教学，使学生具备从事保险业务工作所必需的基本知识和基本技能，即“入门”；帮助学生提高分析问题和解决问题的能力，为从事保险工作打下基础，并注重渗透思想教育，加强学生的保险职业道德观念。 基本知识教学目标是： 1、了解保险的研究对象、任务与内容及保险与风险管理的关系； 2、熟悉保险的基本概念、保险与类似活动的比较； 3、了解保险产生与发展的历史；正确理解保险的职能与作用； 4、了解保险的分类； 5、重点掌握保险合同的基本原理； 6、了解保险公司及其业务； 7、掌握保险费率的基本原理； 8、了解财产保险、人身保险、责任保险等业务； 9、对再保险理论和社会保险理论有一定的了解。 能力目标： 1、能了解保险的基本原理，熟悉保险实务运作过程；

2、能运用保险的基本原则分析和解决保险实务中碰到的问题； 3、能重点掌握保险合同的内容及保险合同的建立、变更与消灭； 4、能从事保险的经营管理工作。 思想教育目标： 1、具备辩证思维的能力； 2、具有热爱科学、实事求是的学风和创新意识； 3、树立正确的从业思想和理念； 4、加强职业道德意识。 三、教学内容和要求 第一章风险与风险管理 教学目的与要求 “没有风险就没有保险”，保险与风险之间有着密切的联系。通过学习风险与风险管理的基础知识，让学生了解风险的概念、风险的特征、风险的结构和风险的种类、风险管理的定义、基本程序以及保险与风险管理的关系等知识，从而真正理解保险基础这门学科的研究对象是可保风险，为后续学习打基础。 教学内容 第一节风险概述 1、风险的定义 理解风险的定义，明确风险的实质。 2、风险的特征 了解风险的特征。 3、风险的结构 掌握风险的结构即风险的要素。 4、风险的分类 了解风险的分类。 第二节风险管理 1、风险管理的涵义

保险营销学试卷(最新整理)

一、单项选择1（C）2（B）3（B）4（B）5（A）6（C）7（A）8（B）9（A）10（B） 11（C）12（B）13（B）14（B ）15（A） 1、保险营销是一种交换过程，是买卖双方既保险人与（）为实现各自的目标而进行的交换过程。 A自然人B法人C投保人 2、市场竞争性一般体现几种竞争一种是产品竞争，一种是人才竞争，另一种是（）竞争。 A商品B公司C条款 3、诚实原则是合同中必须遵守原则，一方面是人员的诚实，另一方面是（）的诚实。 A合同B标的C承诺 4、在分销渠道策略中代理策略分为三种，一是个人，二是专业，三是（）。 A银行B兼业C证券 5、促成保单选择的最佳时机体现的是促成的（）。 A 技巧 B 时间C手段 6在保险营销要素中，营销对象划分客户主要分为个人客户和（）客户二大类。 A自然人 B 商人C法人 7保险产品无形性主要蕴含着一种对客户（），核心就是提供的业务。 A保障B服务C承诺 8市场竞争性一般体现几种竞争一种是产品竞争，一种是人才竞争，另一种是（）竞争。 A商品B公司C条款 9诚实原则是合同中必须遵守原则，一方面是人员的诚实，另一方面是（）的诚实。 A标的B合同C承诺 10定价策略是营销策略中最主要最（）的策略。 A诚实B灵活C低价 11在分销渠道策略中代理策略分为三种，一是个人，二是专业，三是（）。 A银行B证券C兼业 12在销售保险商品时，说明商品需求时对商品进行解释分为（）步骤。 A两种B三种C五种 13保险营销方法中准客户开拓方法主要有（）方法。 A三种B五种 C 9种 14促成保单选择的最佳时机体现的是促成的（）。 A手段B技巧C时间 15在拒绝处理方法中询问法主要是( )性解决问题的理由。 A试探B强制C放松 1（错）2（对） 3. 错）4（错）5（错） 6（对）7 错）8（错）9 (错) 10 (对) 11 (错) 12(错) 13.对14 (错) 15 (错) 16（错）17（对）18（错）19（错）20（错） 21（错）22（对）23（错）24（对）25（错） 26(错) 27(对) 28(错) 29(错) 30(对) 31(对) 32(错) 33(错) 34(错) 35(错)

保险营销学培训教材

《保险营销学》教学大纲 前言 保险营销学是研究保险企业营销活动规律的学科，是建立在经济学、社会学、心理学、行为学等学科的基础上，又与其有着不同的研究对象和研究内容的边缘性应用科学。。 本课程修读对象为金融系保险专业的本科生。该课程以保险营销的基本理论与保险营销实践为研究对象，系统地阐述了保险的基本理论，详尽介绍了保险营销环境、保险目标市场的选择、保险营销策略。通过本课程的学习，要求学生了解并掌握保险营销的理念，使学生到实践中能很快将理论与实践相结合，并能适应今后保险的发展。 本课程的先导课程是保险学原理、人身保险、财产保险。

《保险营销学》教学大纲目录 第一篇保险营销学概述 (1)

第一章保险营销的主体、客体和对象 (1) 第二章保险市场…………………………………………………………… (1) 第三章保险营销管理程序与营销规划 (2) 第二篇保险营销环境分析 (3) 第四章保险营销环境分析…………………………………………………………… 3 第五章保险需求与购买者行为分析 (4) 第六章保险供给与供给者行为分 3 / 24

析 (5) 第三篇保险目标市场选择 (6) 第七章保险市场营销调查和预测 (6) 第八章保险市场细分和目标市场选择 (6) 第四篇保险营销策略 (7) 第九章保险商品策略…………………………………………………………… (7) 第十章保险广告促销策略…………………………………………………………… 8

第十一章保险公关促销策略 (8) 第十二章保险人员促销策略 (8) 第十三章保险营销渠道策略 (9) 重点章节 (11) 参考书目 (12) 课时分配 (13) 5 / 24

保险营销学重点.

健康保险营销学 第一章保险营销概述 1.保险营销：是指以保险这一特殊产品为客体，以消费者对这一特殊产品的需求为导向，以满足消费者转嫁风险的需求为中心，运用整体营销或协同营销的手段，将保险产品转移给消费者，以实现保险公司长远经营目标的一系列活动。 2.保险营销的含义： ⑴交换是保险营销的核心 ⑵保险营销是由一系列具体营销活动构成的一个整体管理过程 ⑶保险营销是一个循环往复的过程 3.保险营销的特点：主动性、服务性、整体性、关系性 4.保险营销的主体：保险产品的供应者-保险人；保险供需双方的桥梁-保险中介 5.保险公司的基本结构框架：营销部门、精算部门、核保部门、客户服务部、理赔部门、投资部门、会计部门、法律部门、人力资源部门、信息系统部门 6.保险中介：保险代理人、保险经纪人、保险公估人 7.保险中介人之间的差别：①法律地位不同②名义不同③业务要求不同④行为后果的承担方不同 8.保险营销的客体：人身保险、财产保险 9.保险营销观念的发展阶段：⑴生产观念阶段 ⑵产品观念阶段 ⑶推销观念阶段 ⑷营销观念阶段 ⑸社会营销观念阶段 10.保险营销观念的新发展： ⑴注重保险公司与公众关系的协调：关系营销、大市场营销、整合营销、合作营销 ⑵注重顾客服务的营销方向 ⑶注重社会责任、社会公德的营销方向 ⑷注重现代科技在营销中的应用 第二章健康保险营销 1.健康保险营销：是运用市场营销学的基本原理，以健康保险消费者对于健康保险产品的需求为导向，涉及健康保险这一特殊产品的构思、开发、设计、定价、经营目标的一系列活动。 2.健康保险营销的理解： ⑴健康保险营销是以健康保险消费者对于健康保险产品的需求为起点 ⑵健康保险营销要实现保险公司的长期经营目标 ⑶健康保险营销的核心是健康保险产品的社会交换过程 3.健康保险营销的特点：专业性、社会性、渠道的多样性、核保的困难性 4.健康保险营销的原则：①最大诚信原则②以客户为中心原则③遵守法律法规原则

保险营销学论文

保险营销学论文 经过一个学期对于保险营销学的学习，使我了解到了保险营销就是在变化的市场环境中，以保险为商品，以市场交易为中心，以满足被保险人需要为目的，实现保险企业目标的一系列活动。它立足于全方位的思考，以系统的方法和策略达成保险销售，把保险销售纳入一个更完整的活动体系来加以俯瞰。其中，保险营销的目的是满足顾客的现实需求；保险营销的核心是达成市场交易；保险营销的手段是综合性商务活动，即整体营销。 若想提高保险营销效益，要学会如何制定和执行正确的营销规划。保险营销计划的内容由八个部分所组成，即内容提要、当前营销状况、机会与问题分析、营销目标、营销策略、行动方案、预计盈亏报告表、控制。 在营销计划当中，首先要有一个内容提要，即对主要营销目标和措施进行简要的说明。对于市场情况、险种情况、竞争情况、营销渠道情况、保险营销环境分析要做详细的调查，做到知己知彼。每个保险公司都有其追求的主要目标，如果有些市场机会能使不符合所追求的目标，也就不能转化为公司的营销机会。例如，抓住某一市场机会能使公司在短期内提高利润水平，但却可能破坏公司形象，不利于公司的长远发展，所以这样的机会是不可取的。 →→ →→否→→→→→→→→→ ↓ ↓ ↓ ↓ ↓ ↑ ↓ ↑ ↑ →→否→→→→→→→→→ ↓ → ↓ ↙ ↓ ↙←←←←← ↓ ↙ 保险公司的营销目标是营销计划的核心部分，实在分析营销现状并预测未来营销机会的基础上制定的。营销目标一般可罗列为保险金额、保费总收入、首期保费收入、市场份额、吸引新客户数、续保率、代理人数以及新招聘的代理人数。同样要注重营销策略，包括对目标市场的选择、市场定位、营销组合策略等，之后要将策略转化成具体的行动方案。对于营销组合的各项要素要编制营销预算。对计划执行过程进行控制，以保证保险营销活动健康顺利地发展。 就我而言，我对于在使客户接受保险产品时有一些自己的看法，我认为客户不会因为转变观念而认可保险，只可能因为认可保险而转变观念。而要认可保险，首先就要让客户认可

《保险营销学》前期试题

《保险营销学》前期试题 命题人：黄英君博士 2006-01-17 一、单项选择题（本大题共25小题，每小题1分，共25分） 在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。 1. 根据保险的实施形式，可以把保险分为( ) A.财产保险与人身保险 B.自愿保险与强制保险 C.原保险与再保险 D.商业保险与社会保险 2. 下列保险合同中具有储蓄性的是( ) A.财产保险合同 B.生死两全保险合同 C.意外伤害保险合同 D.死亡保险合同 3. 以下说法中，不正确 ．．．的是( ) A.在我国，经营人寿保险业务的保险公司不得解散 B.在我国，经营人寿保险业务的保险公司可以被撤销 C.在我国，经营财产保险业务的保险公司和经营人寿保险业务的保险公司都可以破产 D.在我国，经营人寿保险业务的保险公司和经营财产保险业务的保险公司都可以被撤销 4. 根据我国《保险法》的规定，经营财产保险业务的保险公司当年自留保险费， 不得 ．．超过其实有资本金加公积金总和的( ) A.1倍 B.2倍 C.3倍 D.4倍 5. 根据我国《保险法》的规定，保险公司对每一危险单位，即对一次保险事故可能造成的最大损失范围所承担的责任( ) A.不得超过其实有资本金加公积金总和的10%；超过的部分，应当办理再保险 B.不得超过其实有资本金加公积金总和的15%；超过的部分，应当办理再保险 C.不得超过其实有资本金加公积金总和的20%；超过的部分，应当办理再保险

D.不得超过其实有资本金加公积金总和的25%；超过的部分，应当办理再保险 6. 在性质上，保险业法一般被视为( ) A.社会法 B.综合法 C.公法 D.私法 7. 根据我国《保险法》的规定，接管期限届满，保险监督管理机构可以决定延期，但接管期限最长不得 ．．超过( ) A.1年 B.2年 C.3年 D.4年 8. 保险保证金提存后，下列有关保险保证金运用的说法，正确的是( ) A.保险公司投资时，可以用于购买政府债券 B.保险公司理赔时，可以用于给付保险金 C.只能在保险公司清算时用于清偿债务 D.只能用于弥补保险公司的经营亏损 9. 依照我国《保险法》，设立保险公司，其注册资本的最低限额为人民币( ) A.5000万元 B.1亿元 C.1亿5千万元 D.2亿元 10. 下列事故中，属于水上货物运输保险合同保险责任的是( ) A.因码头坍塌所造成的损失 B.因军事行为导致船舶沉没而造成的损失 C.因被保险人的过失而导致船舶沉没所造成的损失 D.因核爆炸导致船舶倾覆所造成的损失 11. 下列选项中，属于机动车辆第三者责任险保险责任范围内的是( ) A.保险车辆对被保险人所有或代管的财产造成的损失 B.保险车辆行驶时发生意外事故致使本车所载乘客伤亡 C.被保险人在使用保险车辆时不慎将路边行人撞伤 D.保险车辆行驶时发生意外事故致使拖带的未保险车辆倾覆 12. 信用保险合同不采用 ．．．足额保险的原因是( ) A.存在的风险过大 B.保险标的价值太高 C.保险标的价值无法准确估定 D.为了增强债权人对债务的责任心

保险营销实务教案

第一章保险营销基本范畴 第一节认识保险营销 1.1 认识保险营销 1.1.1 什么是营销 营销是个人和集体通过创造，提供出售，并同别人交换产品和价值，以获得其所需所欲之物的一种社会和管理过程。 1.1.2 了解营销涉及到的各个管理层次

1．消费者需求 2．商品供给 3．市场交易 4．顾客满意度 5．营销主体 1.1.3 什么是保险营销 保险营销，就是将营销学原理运用于保险公司经营管理和保险商品的开发、生产与销售，以满足被保险人的需要为目的，从而实现保险企业目标的一系列活动的总称。 1.1.4 保险营销的核心重点是什么 1．保险营销的起点是投保人的需求 2．保险营销的核心是社会交往活动 3．现代的保险营销是整体营销 4．保险营销的宗旨是顾客满意 课堂实作： 仔细阅读课本的案例，从下列日常生活中所遇到的一些事例来谈谈对营销与推销的看法： 1、超市里面有哪些活动可以归于营销？哪些只能归于推销？ 2、你认为街头的服装专卖店可以如何来进行营销？ 3、不限产品和地点，结合自己的某一次购物经历来谈谈营销与推销的区别。 1. 2 了解保险营销的发展阶段 1.2.1 认识营销理念的几个典型发展阶段 1．生产观念阶段 生产观念的观点是：消费者喜爱那些可以随处可见的、价格低廉的产品，生产导向型的营销组织总是致力于获得高生产效率和广泛的分销系统。 2．产品观念阶段 产品观念的观点是：消费者喜欢高质量、功能齐全和具有特色的产品，在产品导向型的营销组织中，应该致力于生产更好的产品，并不断地改进产品，使之日臻完善。 3．推销观念阶段 推销观念的观点是：如果不主动争取，消费者购买的商品就会有限，因此必须积极主动地去推动和促进销售。 4．营销观念阶段 营销观念的观点是：实现组织的目标和利益，关键在于正确确定的目标市场的需求和欲望，并且要比竞争对手更有效、更快地满足目标市场的需求和欲望。 5．社会营销阶段 社会营销观念的观点是：组织的任务和目标是确定目标市场的需要、欲望和利益，并以保护消费者和提高社会福利的方式，比竞争者更有效地向目标市场提供产品和服务。 1.2.2 掌握现代保险营销理念 1．消费者导向 消费者导向就是把消费者的保险需求作为保险营销活动的起点，具体是从以下五个方面着手进行： （1）识别、确认保险客户的真实保险需求所在。 （2）在市场调查的基础上，对保险市场进行细分，选择保险目标市场。

关系营销试卷

课程_____________班级___________姓名_____________学号______________ 安徽工业大学工商学院试题纸（一）2009~2010学年第二学期考试《关系营销》试卷 题号一二三四五六总分 得分 1、请对关系营销与传统营销进行比较分析。 答：关系营销突破了简单的企业与消费者之间的关系，把营销活动视为一个企业与消费者、供应商、分销商、竞争者、政府机构及其他公众发生互动作用的过程，正确处理企业与这些组织及个人的关系是企业营销的核心，是企业经营成败的关键。它从根本上改变了传统营销将交易视作营销活动关键和终结的狭隘认识。 传统的营销的出发点是企业，是用4P的营销理论为思考的出发点，因此在实际运用过程中，不能充分地考虑到顾客的利益，常常和顾客达成的是交易，这些交易是不长久的，易于变化的。顾客对企业不忠诚，往往去尝试新的产品与服务，这样顾客流失的风险也比较高；而同时企业保不住老顾客，只好去开发新顾客，导致企业的成本上升。这样的营销观念最终导致企业和顾客的双输。而关系营销的出发点则是顾客，企业用顾客的体验来设计企业，企业奉行“我们来到贵地，并不是来做我们认为正确的事情，而是来做你们要我们做的事情”，企业是用4C的观念为企业思考的出发点。最后的结局就是顾客成为老顾客，减少了尝试新产品或者服务的风险，企业也减少了开发新顾客的成本。结果企业和顾客是双赢。 二者的区别主要表现在： 1.传统营销的核心是交易，企业通过诱使对方发生交易并从中获利；而关系营销的核心是关系，企业通过建立双方良好的互惠合作关系从中获利。 2.传统营销关心如何生产，如何获得顾客；而关系营销强调充分利用现有资源，强调保持现有顾客，因而其运行原则应该围绕“关系”展开，以求得关系各方面的协调发展。 3.传统营销的视野局限于目标市场上；而关系营销所涉及的范围则包括顾客、供应商、分销商、竞争对手，银行、政府及内部员工等。 4.传统营销不太强调顾客服务；而关系营销高度强调顾客服务。 因而关系营销克服了传统营销的诸多缺陷，更能适应以消费者为导向和营销环境的范围不断扩大的市场态势，较之传统营销具有明显的优越性。 2、什么是中国特色的关系营销，请分析其独特之处？ 答：中国特色的关系营销有两个关键的因素：利益和信任。 中国特色的关系营销，实际上是以利益为纽带把供应商和客户联系起来，同时以双方的信任作为利益实现的保证，通过对客户组织利益和个人利益的满足，与客户的组织和个人建立信任，最终促使交易的成功，随后建立和提高客户的忠诚度，将客户的购买行为由短期转变为长期，使得企业获得长期稳定发展。 其独特之处就是以利益和信任赢得客户： 第一：营销是通过交换来达到需求的满足，成功销售的本质是让客户感觉他赢了，获得了更

《保险营销学》作业题

《保险营销学》作业题 一、填空题 1．一个完善的保险市场具有：保险功能、聚财功能，（）功能以及（）功能。 2．险种的生命周期是指险种的开发期（）、（）、（）、衰退期。 3．在维持和巩固现有市场的同时，尽可能地扩大和占有新的市场，可采用（）、（）、（）三种策略。 4．在制定保险费率时，必须遵循（）原则、（）原则、相对稳定原则、灵活适当原则以及（）原则等。 5．通常，在选择保险代理人时可有三种基本策略：（）代理的策略； （）代理策略；（）代理的选择策略。 6．保险的主要目的在于（），减轻被保险人对未来不确定性的担忧和经济负担。 7．按保险标的的不同，可以将保险商品分为（）与（）． 8．调研的类型分为三种：（）、（）、（）。 9．市场是由（）、（）、（）的统一所构成． 10．按（）细分市场，即营销者按投保者的投保时期，寻求利益，使状况等不同细分市场。 11．保险商品按保险的需求效用分为（）、（）和（） 12．就保险企业来说，其营销组合主要包括（）、（）、（）、（），通常我们称之为4PS。 13．保险代理人的类型主要有（）和（）两种。 14．企业在面临众多的竞争对手的情况下，采取的三种战略是（）、（）、（）． 15．（）是指一切能刺激人们采取立即购买行的手段。 16．保险营销的顾客应分为（）和（）两种． 17．企业竞争力的众多影响因素中，（）、（）和（）是企业竞争能否充分发挥的关键。

18．团体的需求类型大致有三种：（）需求、（）需求、（）需求。 19．从西方企业的历史发展来看，存在着生产观念、（）观念、（）观念、（）观念和社会营销观念这五种经营观念。 20．人们经常将广告、（）、（）、（）等称为促销组合。 21．保险市场的功能有：（）、（）、稳定功能和促进功能。 22．保险营销的宗旨是（）． 23．保险商品营销战略实际上涉及三个方面的内容：一是确定（），二是（），三是选择合适的营销组合策略． 24．对于保险商品营销的机会分析，我们主要是对（）、（）、（）三方面分析。 25．市场细分的形成大致经历了（）、（）、（）三个阶段。 二、判断题 1．从推销观念发展到市场营销观念，标志着营销观念质的变化．（） 2．影响团体投保人行为的因素主要有环境因素、组织因素、人际因素、个 人因素等。（） 3．企业的生产能力表现为产品质量、服务质量、定价效率等。（） 4．市场补缺者的“插缝”策略主要是通过游击战和专业化经营来实现的。 （） 5．费率制定要遵循公平合理的原则，因此，同一种保险的标的在不同地区 采取相同的费率．（）。 6．保险是一种承诺性服务组合．（） 7．合格的有效市场是指潜在的市场中有购买能力和购买途径的购买者．（） 8．保险营销的核心是满足投保人的需求．（） 9．市场定位就是保险企业在目标市场选择的基础上，为自己的保险商品确定一定的竞争地位。（）

保险营销学重点

保险营销学重点 1. 保险营销客体的特征？ (一) 保险产品是复杂商品 (二) 保险产品是无形商品 (三) 保险产品没有生产过程 (四) 保险产品的非渴求性 (五) 保险产品的供给基本上没有限制 (六) 保险产品的消费具有滞后性 (七) 保险产品消费的长期性 (八) 保险产品的价格固定性和隐蔽性 2. 人口环境对保险营销的影响？ 1) 人口规模:人口数量规模的扩大，市场保险需求随着国民经济的迅速增长二增大 2) 人口结构:人口老龄化和老年人口的高龄化，将使市场需求结构发生变化，养老保险、医疗保险、护理保险等业务的需求将有大前途 3) 家庭结构:家庭小型化、核心化的趋势，使得仅靠传统的家庭血缘保险已不足以提供年老、疾病等风险保障，转向社会保险和商业保险成为必然选择，传统家庭的年老观念将被依靠社会保险和商业保险的意识所取代 4) 人口素质。人的素质越高，其对保险产品的理解程度就越高，风险的防范意识就越强。 3. 营销计划的内容？ 1) 计划纲要2)环境分析3)营销目标4)营销策略5)行动方案6)预算、评估和控制 4. 营销计划的制定过程？ (一) 把握机会 (二) 确定目标 (三) 拟订计划的前提条件 (四) 提供可供选择的方案 (五) 比较方案 (六) 选择方案 (七) 编制支持计划 (八) 编制预算 5. 保险营销战略的种类及其优劣分析？ (一) 保险竞争策略 (二) 保险产品策略 (三) 保险产品的价格策略 (四) 保险促销策略 (五) 保险关系营销策略 6.促销组合决策的影响因素？ (一) 产品和市场类型 (二) “推”或“拉”式策略

(三) 消费者购买过程的阶段 (四) 产品生命周期的阶段 (五) 促销预算 7.促销组合决策的种类？ (一)保险广告促销策略 (二)保险公共关系促销策略 (三)保险销售促进 (四)保险人员促销策略 8.直接营销的含义及其目标市场的特点？ 直接营销是一般商品所采用的一种普遍的营销方式 目标市场具有比较大的相同性，非常容易区分; 目标市场的客户只需要有限的保险产品，或者所需要的保险产品是补充性的; 目标市场的客户所需要的保险产品比较简单，不需要代理人或经纪人的个性化服务; 目标市场的客户居住在比较偏远的地区; 目标市场所需要的产品附加的成本较低，可承担的佣金比较低; 目标市场是一些具有特殊利益的客户群体，或者是比较容易接近的人群。 9.保险公司在竞争中的不同地位，并分析应采取何种竞争策略？ 1)市场领导者2)市场挑战者3)市场追随者4)市场补缺者 市场领导者:扩大总需求，保护现有市场份额，扩大市场份额 市场挑战者:正面进攻，侧翼进攻，包抄进攻，迂回进攻，游击进攻 市场追随者:紧密跟随，距离跟随，选择跟随 市场补缺者:专业化经营(最终用户专业化，垂直专业化，客户规模专业化，特殊客户专业化，地理市场专业化，产品特色专业化，服务专业) 10.市场细分的含义，如何进行市场细分，市场细分后应如何选择目标市场，并分析应采取何种策略？ 市场细分是指根据消费者对产品的不同的欲望和需求、不同的购买行为和购买习惯，把整体市场分割成不同或相同的小市场群，即“异质市场”和“同质市场”。市场细分的程序: 1)选择准备研究的市场或产品范畴 2)探察、确定市场细分变量 3)正式调查 4)统计与预测分析 5)描绘细分市场的轮廓 6)进一步认识各细分市场的特点 7)测量各细分市场的规模 选择目标市场的依据: 1)目标市场的规模与潜力 2)目标市场的内在吸引力 3)与公司目标相符的原则 (一)无差异目标市场策略

保险营销学重点

保险营销学重点 1. 保险营销客体的特征 (一) 保险产品是复杂商品 (二) 保险产品是无形商品 (三) 保险产品没有生产过程 (四) 保险产品的非渴求性 (五) 保险产品的供给基本上没有限制 (六) 保险产品的消费具有滞后性 (七) 保险产品消费的长期性 (八) 保险产品的价格固定性和隐蔽性 2. 人口环境对保险营销的影响 1) 人口规模:人口数量规模的扩大，市场保险需求随着国民经济的迅速增长二增大 2) 人口结构:人口老龄化和老年人口的高龄化，将使市场需求结构发生变化，养老保险、医疗保险、护理保险等业务的需求将有大前途 3) 家庭结构:家庭小型化、核心化的趋势，使得仅靠传统的家庭血缘保险已不足以提供年老、疾病等风险保障，转向社会保险和商业保险成为必然选择，传统家庭的年老观念将被依靠社会保险和商业保险的意识所取代 4) 人口素质。人的素质越高，其对保险产品的理解程度就越高，风险的防范意识就越强。 3. 营销计划的内容 1) 计划纲要 2)环境分析 3)营销目标 4)营销策略 5)行动方案 6)预算、评估和控制 4. 营销计划的制定过程 (一) 把握机会 (二) 确定目标 (三) 拟订计划的前提条件 (四) 提供可供选择的方案 (五) 比较方案 (六) 选择方案 (七) 编制支持计划 (八) 编制预算 5. 保险营销战略的种类及其优劣分析 (一) 保险竞争策略 (二) 保险产品策略 (三) 保险产品的价格策略 (四) 保险促销策略 (五) 保险关系营销策略 6.促销组合决策的影响因素 (一) 产品和市场类型 (二) “推”或“拉”式策略

(三) 消费者购买过程的阶段 (四) 产品生命周期的阶段 (五) 促销预算 7.促销组合决策的种类 (一)保险广告促销策略 (二)保险公共关系促销策略 (三)保险销售促进 (四)保险人员促销策略 8.直接营销的含义及其目标市场的特点 直接营销是一般商品所采用的一种普遍的营销方式 目标市场具有比较大的相同性，非常容易区分; 目标市场的客户只需要有限的保险产品，或者所需要的保险产品是补充性的; 目标市场的客户所需要的保险产品比较简单，不需要代理人或经纪人的个性化服务; 目标市场的客户居住在比较偏远的地区; 目标市场所需要的产品附加的成本较低，可承担的佣金比较低; 目标市场是一些具有特殊利益的客户群体，或者是比较容易接近的人群。 9.保险公司在竞争中的不同地位，并分析应采取何种竞争策略 1)市场领导者2)市场挑战者3)市场追随者4)市场补缺者 市场领导者:扩大总需求，保护现有市场份额，扩大市场份额 市场挑战者:正面进攻，侧翼进攻，包抄进攻，迂回进攻，游击进攻 市场追随者:紧密跟随，距离跟随，选择跟随 市场补缺者:专业化经营(最终用户专业化，垂直专业化，客户规模专业化，特殊客户专业化，地理市场专业化，产品特色专业化，服务专业) 10.市场细分的含义，如何进行市场细分，市场细分后应如何选择目标市场，并分析应采取何种策略 市场细分是指根据消费者对产品的不同的欲望和需求、不同的购买行为和购买习惯，把整体市场分割成不同或相同的小市场群，即“异质市场”和“同质市场”。市场细分的程序: 1)选择准备研究的市场或产品范畴 2)探察、确定市场细分变量 3)正式调查 4)统计与预测分析 5)描绘细分市场的轮廓 6)进一步认识各细分市场的特点 7)测量各细分市场的规模 选择目标市场的依据: 1)目标市场的规模与潜力 2)目标市场的内在吸引力 3)与公司目标相符的原则 (一)无差异目标市场策略

保险营销学试题

保险营销学试题 《保险营销学》试题 A卷 一、填空题,1×25=25分, 1、当具有, 购买能力 ,时～欲望便转化成需要。 2、现代的保险市场包含四个主要因素是,保险商品的供给方,、,需求方,、,中介机构,、,保险交易对象, 3、顾客让渡价值是指,顾客获得的总价值,与,顾客莸得这些总价值支付的成本,之间的差额。 4、企业的市场营销管理过程的第四个主要步骤是,制定营销策略,～这是整个 市场营销管理过程的一个带关键性的、极其重要的步骤。 5、,价值观念,、,教育状况,、,宗教信仰,和,风俗习惯,等文化因素～对消费 者的行为具有最广泛和最深远的影响。 6、一个良好的促销组合策略由,广告策略,、,公共关系促销策略,和,保险人员推销策略,组成。 7、保险市场营销的环境包括,微观环境,和,宏观环境,。 8、购买决策程序由,确认需要,、,搜集信息,、,对比选择,、,决定购买,、,购买后评估,五个阶段组成。 9、,客户服务,是保险营销行业生存的最基本的保障。 10.所谓心理细分就是按照消费者的,动机、个性,和,生活方式,等心理因素来 细分消费者市场。 二、选择题,1*15=15分, 1、效用是指产品满足人们,, ,的能力。 A.需要 B.需求 C.欲望 D.价值 E.使用。

2、保险市场营销管理的实质是,, , A.需求管理 B.市场管理 C.销售管理 D.产品管理 E.促销管理 3、,, ,是要采取减缓性的措施。 A.负需求 B.无需求 C.下降需求 D.过度需求 E.有害需求 4、现代企业市场竞争的新焦点是努力提高产品的,,,。 A.产品价值 B.服务价值 C.人员价值 D.形象价值 E.顾客的总价值。 5、下列哪种控制的目的在于提高人员推销、广告、销售促进和分销等市场营销活动的效率, , ,。 A.年度计划控制 B.盈利能力控制 C.效率控制 D.战略控制 6、代理中间商是属于市场营销环境的,,,因素。 A.内部环境 B. 宏观环境 C. 微观环境 D.公众环境 7、.家庭成员、亲戚朋友、同事、邻居等属于,,,。 A.首要群体 B.次要群体 C.向往群体 D.厌恶群体 8、, C,是指由于经验而引起的个人行为的改变。。 A.知觉 B.感觉 C.学习 D.动机 9、保险市场研究是以,,,为基础的。 A.产品观念 B.推销观念 C.市场营销观念 D.社会市场营销观念 E.生态市场营销观念 10、,,,是确定和激励销售队伍的基本管理手段。 A.销售预测 B.销售预算 C.销售计划 D.销售配额 11、(广告经济效果指的是广告对, , ,。 A. 企业经营的作用 B.消费者的作用 C.社会的影响 D.广告媒体的作用 12、.产品整体概念中最基本、最主要的部分是,,, A.核心产品 B.有形产品 C.附加产品 D.延伸产品

保险营销学学习资料

Insurance Marketing 第一章保险商品及保险市场 第一节 一、保险商品就是由保险人提供给保险市场的,能够引起人们注意,购买,从而满足人们减少风险和转移风险,必要时能得到一定的经济补偿需要的承诺性服务组合。这个定义包含了四层意思: 第一,它能引起人们注意和购买; 第二,它能转移风险; 第三,它能提供一定的经济补偿; 第四,它是一种承诺性服务组合。 因此,保险商品的真正含义是满足消费者的保障与补偿的心理需要。它保障被保险人在发生不幸事故时仍能拥有生活下去的基本条件,并能使人们以最少的代价获得最大的经济补偿。 二、保险商品应具备的条件 一种商品若能够在市场上顺利流通,必须既具有一般商品的共性,又有其特殊性。理想的保险商品,既要满足保险服务提供者的需要,又要满足保险服务需求者的需要;因此,优良的保险商品应具备以下条件: 第一,是被保险人真正需要的; 第二,能保证被保险人的利益不受侵害; 第三,费率合理公正,能令双方接受。 保险商品的多寡及其规范与否,是保险市场发达与完善程度的重要标志。目前,发达国家保险市场上可购买的保险商品达数百种,随着保护消费者权益活动的高涨、消费者的地位的上升以及保险企业现代营销观念的增强,保险市场将会日趋完善和发展,保险商品也将更趋灵活多样、丰富多彩。 三、保险商品的特征 保险商品是一种特殊商品,这种特殊性决定了它与其他商品相比,具有明显特征。这些特征可以概括为以下五个方面: 第一,它是一种未寻觅的商品。第二,它是一种服务性商品。第三,它具有明显的期限性。 第四,它具有互济互助性。第五,它具有损失补偿性。 第二节保险商品的分类 保险商品可以按其标的不同,分为财产险与人身险;按投保主体可分为个人保险和团体保险.. ;按保险实施的形式分为强制保险和自愿保险;按保险的需求效用分为保障型保险、储蓄型保险和投资型保险;按经营目的分为商业保险和社会保险;按承保方式分为原保险和再保险等 一、财产险与人身险区别 第一,性质不同。财产保险所保的风险是各种自然灾害和意外事故,而人身保险所保的风险则主要是与死亡、生存或残废相关的风险。第二,技术操作不同。由于财产保险的标的是各种财物,其价值一般可以用货币加以衡量和估算,因而其保险金额的确定和损失赔偿可以财产的实际价值和实际损失为依据。但人身险通常无法用货币加以衡量和估算,因此,其保险金额只能由投保人根据自己的保障需要和缴付能力与保险人协商确定。此外,财产保险费率的计算通常是以过去有关保险财产损失的统计资料为依据计算的,而人身保险的保险费的计算主要是以人的死亡率或生存率、利率等为依据计算的。 第三,期限不同。 二、个人保险与团体保险区别 涉及的风险种类不同。个人保险关注的更多的是与个人或家庭利益联系紧密的险种, 而团体保险关注的更多的是与企业或商店本身以及与其相联的整体利益的险种。 三、强制保险与自愿保险区别 第一,建立的依据不同。自愿保险是通过自愿签订合同建立起来的保险买卖关系;强制保险则主要是根据法律而建立起来的买卖关系。 第二,保障的程度不同。自愿保险的保障程度根据个人或团体投保标的的实际价值与缴付保险费的能力来确定,保障水平较为充分;强制保险保障程度则主要依国家经济实力与国家政策来确定,保障水平较低。

保险专业自评报告.docx

. 申请学士学位授权专业自评报告 保险专业 闽江学院 二○一二年十月

. 目录 一、建及人才培养方案??????????????????1 二、教伍?????????????????????????3 三、教学条件及利用??????????????????????5 四、教学程及管理??????????????????????6 五、践教学?????????????????????????7 六、人才培养?????????????????????????8 自表??????????????????????????11

. 申请学士学位授权专业自评报告 闽江学院保险专业根据《教育部中国保险监督管理委员会关于加强学校保险教育有关工 作的指导意见》，创办于 2009 年，当年招生 49 人， 2010 年 49 人、 2011 年 38 人。 2012 年37 人,迄今本专业已招收四届本科生，共计173 人。保险专业贯彻“按社会及行业发展的需要 培养应用型人才”办学思想，以教学为中心，构建有利于培养学生创新精神和实践能力的课 程体系，注重应用能力的培养，与相关行业建立良好的协作关系，致力为学生实习、毕业后 求职和深造创造有利条件；不断加强科研，优化师资队伍结构，提高教学质量与管理水平， 初步形成颇具特色的人才培养模式。 一、专业建设及人才培养方案 （一）专业建设 1.专业设置适应行业发展需要 随着经济全球化的发展和中国加入世界贸易组织，以及两岸经济交流的进一步加强，保险市场日益开放，保险企业日益国际化，这就要求未来的保险行业从业人员不仅要熟悉保险 的基础理论知识和相关政策法规，熟练掌握保险相关环节的操作技能，还必须具备扎实的市场营销、沟通谈判的外语能力。我们设置保险专业目的就是适应当代社会及行业发展需求， 培养知识面广，适应性强，实际操作能力强的应用型的保险专门人才。 2.专业建设规划科学合理 以社会需求为导向，以现有资源为依托，发挥自身优势，高标准、严要求地建设科学规、结构合理、特色鲜明、水平较高的保险专业体系。 本专业旨在培养能够适应经济社会发展，具有扎实的保险理论知识，掌握保险业务操作 技能，熟悉保险法规与惯例，具有较高的外语和计算机应用水平，具能胜任保险及其相关领 域工作的应用型人才。学生毕业后，可在各种各种商业保险公司、保险中介公司和社会保障 机构从事业务操作、基层管理、勤事务等工作。 3.专业建设措施有力

寿险营销技巧全书

【一】:保险营销总结 学习《保险营销》总结 姓名祁增瑞 班级金融 .保险1109班 学号20201110928 任课老师董宜斌 2014年4月24日 学习《保险营销》总结 经过一个学期对于保险营销学的学习，不单单让我学习到了专业的知识，还学到了许多课外的东西，比如做人的道理、着装的搭配《保险营销学》这门课程，使我了解到了保险营销就是在变化的市场环境中，以保险为商品，以市场交易为中心，以满足被保险人需要为目的，实现保险企业目标的一系列活动。它立足于全方位的思考，以系统的方法和策略达成保险销售，把保险销售纳入一个更完整的活动体系来加以俯瞰。其中，保险营销的目的是满足顾客的现实需求；保险营销的核心是达成市场交易； 保险营销的手段是综合性商务活动，即整体营销。 若想提高保险营销效益，要学会如何制定和执行正确的营销规划。保险营销计划的内容由八个部分所组成，即内容提要、当前营销状况、机会与问题分析、营销目标、营销策略、行动方案、预计盈亏报告表、控制。 在营销计划当中，首先要有一个内容提要，即对主要营销目标和措施进行简要的说明。对于市场情况、险种情况、竞争情况、营销渠道情况、保险营销环境分析要做详细的调查，做到知己知彼。每个保险公司都有其追求的主要目标，如果有些市场机会能使不符合所追求的目标，也就不能转化为公司的营销机会。例如，抓住某一市场机会能使公司在短期内提高利润水平，但却可能破坏公司形象，不利于公司的长远发展，所以这样的机会是不可取的。现在，大三上半学期快结束了，虽说大学还有一年，但实际大四都忙着找工作考研，大学的学习阶段算是结束了，回想这三年所学的仿佛学了很多，仿佛又什么也没学。说起保险营销能力有时感觉还不如外面的培训机构培训的营销员，虽然“外面的培训机构能培训出营销员但大学却连营销员都培训不出来”这句话有些道理，但我相信优秀的营销员大部分还是要靠大学来培养的，我不能缺乏自信，同时我要知道自己与他人的差距，承认自己的不足。回望已逝的三年大学光阴，不禁感慨万千，高中时我 知道我还未成年，父母还会保护我，但现在我就知道我长大了，不可能再有谁在你前面为你遮挡那些风雨，自己要做自己心灵疲惫的港湾。风雨中，父母那一双双期望的眼神是我最大的动力!总之，大学生活可以很轻松，也可以很沉重，可以很单调，也可以很丰富，可以

保险营销学教学大纲

《保险营销学》教学大纲对外经贸大学远程教育学院 2008年9月

《保险营销学》课程 教学大纲 【课程名称】保险营销学 【英文名称】Insurance Marketing 【课程代码】 【主讲教师】蒲成毅 【职称】副教授 【撰稿】蒲成毅 【课程简介】 在保险公司的经营管理实践中产生和发展起来的各种保险营销经验、思想和手段，经过不断系统化的提炼，逐渐形成各种保险营销理论流派丛林，各种理论流派经过长期演化和发展形成专门研究保险企业营销活动过程及其规律性的一门学科，成为指导保险企业经营管理战略实践的经营管理思想。保险营销学是从保险经营管理实践活动中系统化理论化了的一种营销哲学思想，一种实用性很强的营销艺术，是指导保险公司经营管理活动的“生意经”。 保险公司在保险经济活动实务中灵活运用各种保险营销理论思想，系统分析所处环境与公司自身实力，找到切合自身能力的市场机会，充分利用一切内外条件和因素，科学制定保险营销战略规划和保险营销策略组合，认真实施并有效的控制管理营销活动过程，以实现保险公司经营管理目标。保险营销活动过程中涉及的各个环节及相关的活动规律构成了保险营销学的主要内容。 总之，保险营销学是研究保险企业营销活动规律的学科，是建立在经济学、社会学、心理学、行为学等学科的基础上，又与其有着不同的研究对象和研究内容的边缘性应用科学。它以保险营销的基本理论与保险营销实践为研究对象，系统地阐述了保险营销的基本理论思想，详尽介绍了保险营销市场机会的获得、保险营销战略规划与决策、保险营销策略的制定、保险营销活动的控制管理等内容。 本课程大致由五部分九章构成。本课程的先导课程是保险学原理、人身保险、财产保险。 【课件特点】 【教师简介】 蒲成毅，男，博士（后），对外经贸大学保险学院教师，中国保险学会理事。 在西南大学农学系和经济管理学院金融系、南开大学经济学院风险管理与保险学系学习，先后获得农学学士、管理学硕士和经济学博士学位，并在西南财经大学应用经济学博士后流动站进行博士后研究工作，曾被聘请为教育部人文社会科学重点研究基地重庆工商大学长江上游经济研究中心研究员，南开大学国际保险研究所兼职研究员。 研究领域是保险学与货币金融学。已主持承担完成国家和省部级资助课题多项，如“农业风险转移机制创新与保险类金融衍生品设计研究”、“基于Monte-Carlo的车险NCD费率精算实验设

《保险营销学》测试题六参考答案.

《保险营销学》测试题六参考答案 期末复习题 一、单项选择题（本大题共14小题，每小题1分，共14分） 1－5 ADB C A 6-10ACC AC 11-14 DBCA 二、多项选择题（本大题共17小题，每小题2分，共34分） 1-5 ABE ABCDE ACDE ABDE ABCD 6-10ABCDE ABCD ABCDE ACDE ADE 11-15 ABCE ACDE ABCDE BCDE BCDE 16-17 ABCDE ABCDE 三、简答题（本大题共5小题，每小题8分，共40分） 1．概述保险营销的特点和原则。 参考答案 1，主动性营销 （1）变潜在需求为现实需求。多数人对保险需求是潜在的，尽管保险商品能转移风险，提供一种保障和补偿，但是由于它是一种无形的、看不见摸不着的抽象商品，需要保险营销者的主动营销。 （2）变负需求为正需求 （3）变单向沟通为双向沟通 2，以人文本的营销 （1）面对自己，正确了解自己所需所求，使其经营活动令自身满意。 （2）面对员工，使员工树立起敬业精神和主动精神，是保险营销成功的关键。（3）面对顾客，能够从顾客的需求出发开发产品提供服务。 3，注重关系营销 （1）建立并维持与顾客的良好关系。 （2）促进与竞争者合作关系的形成 （3）协调与政府间的关系。 2．概述对保险营销具有重要影响的保险商品的特征 参考答案 （1）是一种未寻觅的商品，指消费者不知道或即使知道也不会主动考虑购买的商品，这一特点加大了保险营销的难度。 （2）是一种服务性的商品，保险商品是一种不同于有形的、实物性的商品，它是一种无形商品和服务，建立在契约基础上的相互信任。 （3）具有明显的期限性，投保人所购买的保险商品，一般都有明确的期限。（4）具有互济互助性，保险商品是通过众多人共同参加，通过缴付保险费建立