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广州立白集团商超促销员培训手册

A部分：钉子精神——促销员能力结构

1、可

爱……………………………………………………………………………………

2、两种产品：公司产品和销售训

练……………………………………………………

B部分：产品篇

１、公司简介………………………………………………………………………………２、企业理念………………………………………………………………………………

3、产品知

识………………………………………………………………………………

C部分：销售训练篇

１、阵地战（销量、陈列、库

存）………………………………………………………

２、五大工

具………………………………………………………………………………

（1）定单管

理………………………………………………………………………

（2）陈列知

识………………………………………………………………………

（3）客情维

护………………………………………………………………………

（4）现场导

购………………………………………………………………………

（5）促销活

动………………………………………………………………………

C部分：管理篇

１、入职、转正和离职……………………………………………………………………

３、促销人员工作守

则……………………………………………………………………

D部分：附录

1、表一《商场销量报

表》…………………………………………………………………

2、表二《促销员陈列考核

表》……………………………………………………………

A部分：螺丝钉精神

——促销员的能力结构

欢迎你成为立白集团的商超促销员！

1、立白促销员的情感第一要务：可爱。

也许你是刚刚从事促销事业，也许你已经有了多年的促销经验。

对了，作为促销员，面对顾客第一句说说什么？

“欢迎光临！”，是不是？

真棒，你答得非常准确！

问题是，“欢迎光临”四个字，为什么优秀的促销员一脱口，很容易让顾客感到宾至如归，而平庸的促销员一喊出这四个字，则反倒让顾客倒胃口或好无感觉？

好啦，首先就从“如何叫好欢迎光临四个字”开始吧！

立白促销员“可爱游戏”课堂：

1、活力游戏

2、微笑

3、主动

故事：

爱诺与布诺毕业后，同时进入一家超级市场当了职员，过了一年，爱诺被晋升为部门经理，布诺很不服气，“我和爱诺一起进公司，都是一样地做事，凭什么他就能升级呢？”于是

他很气愤地跑到总经理那里去理论。

总经理听完他的话没有回答他，沉默一会后，对布诺说：“布诺你到菜市场去看今天有什么东西卖？”，于是布诺不解地跑去菜市场，过了一会他跑回来对总经理说，菜市场有土豆卖。”总经理对布诺说：“有多少土豆呢？”然后布诺二话不说，又跑去菜市场。过了一阵他又回来了，对总经理说：“只有一担。”总经理又问：“那土豆多少钱一斤呢？”布诺调头又跑去菜市场。一会工夫气吁吁地回到总经理办公室时候，爱诺也在向总经理报告：“报告总经理，市场只剩下老农的一担土豆，那土豆的质量还不错，八毛钱一斤，据老农说明天一早还有一批新鲜的西红柿上市，我已经把老农带来了，您要和他谈一下西红柿的价钱吗？”此时在一旁的布诺脸红地低下头了。

这个故事说明了什么呢？

会了没有？

希望在开始正式的促销员培训时，你已经成为一个潜在合格的立白促销员啦！

2、立白促销员的两大产品：产品知识和销售训练

情景一：

什么是海尔的明星？是海尔产品！如果不懂得海尔的产品，则不可能懂得海尔的文化。

——海尔首席执行官张瑞敏

一次中央电视台一位记者采访海尔首席执行官张瑞敏时，问其作为海尔的明星有什么感受时，张首席马上打断该记者的话，说，“我不是海尔的明星，海尔的产品才是海尔的明星，譬如我们的洗衣机……，譬如我们的彩电……”，张首席在介绍海尔的真正明星——海尔庞大的产品家族时，简直如数家珍。弄得这位记者当场惊叹不已。

据了解，海尔各地的分公司，从总经理、办公室行政工作人员，再到基层促销员，都对海尔的产品非常熟悉。每个人都可以马上站在商场为顾客推销其产品。海尔尔的周末“帮促”

显示了该企业的独特文化和竞争能力！

情景二

全录最著名的产品是什么？除了著世闻名的“影印机”外，还有一个重要的“产品”，这个“产品”是一种“技术”，这就是全录公司另一个闻名全球的“产品”——销售技巧训

练！

——摘自美国全录公司

促销员如果仅仅喋喋不休地谈论他们优秀的产品，这当中并没有“销售（Selling）的动作，只有“说过不停”（telling）！最令人难过的是，很多促销员认为他们是在销售产品，但

实际上却是让顾客感到无聊至极。

不用诧异，也不必感到惊讶，全录训练销售人员的成绩是有目共睹的。在美国，就连微软（Microsoft）、摩托罗拉（Motorola）、安泰（Aetna）都争相把他們的销售人员送到全录受训！！！！！，原因很简单，因为全录能训练出世界上最杰出的销售人员！

Ｂ部分：产品篇

1、公司简介

广东立白洗涤用品有限公司成立于1994年。主要产品有洗衣粉类、洗洁精类、皂类、个人护理类、纸类、化妆品类等七大类近80多个品种的系列产品。洗衣粉被评为中国名牌产品、立白洗衣粉和洗洁精被认定为国家免检产品。其中立白洗衣粉、洗洁精、洗衣皂销售名列

全国同行业榜首。

公司斥巨资在畨禹购买了300亩工业用地，投资2亿元建设高标准、高起点的生产基地和科研基地，是华南地区最大的洗涤用品生产企业。并投巨资建设了先进的污水、废气、噪

音处理设施，确保周围环境不受污染。

立白公司全体员工展望未来、追求卓越，立志实现“打造百年立白，把美丽还给人间”的

社会承诺。

2、企业理念

1）立白品牌标识：

2)心理念：为顾客提供优质、满意的立白产品。

3) 方针：一个中心，两个基本点。即：以保持并提高企业的核心竞争力为中心，坚持变革

创新，坚持速度变革。

4)总目标：创世界名牌，做百年立白。

5)人才观：以人为本；能者上，平者让，庸者下；人人都是企业的建设者，实现自身价值，

与企业共享成功。

3、产品知识

品牌关系图:四大品牌。立白系列、彩奇系列、超威系列、柔风系列。

产品类别：七大系列，共40多个品种。

织物洗涤产品、家居清洁产品、个人护理产品、口腔护理产品、消杀类产品、纸类产品、

洗发/护发产品。

立白系列：

织物护理类、家居清洁类、个人护理类、口腔护理类

织物护理类：洗衣粉、洗衣皂、洗洁精、漂渍液、柔顺剂、洗衣液、衣领净

洗衣粉的种类：立白超洁加香洗衣粉、立白无磷超洁加香洗衣粉、立白冷水洗衣粉、、立白无磷冷水洗衣粉、立白超浓缩洗衣粉、立白无磷超浓缩洗衣粉、立白除菌加香洗衣粉

（1）立白超洁加香洗衣粉

技术支持：

污垢双向分离因子、抗再击剂、生物酶制剂

卖点提炼：

污垢双向分离因子：，防止重新回沉织物

抗再击剂：将污垢悬浮

生物酶制剂：去除血渍、汗渍等特殊污渍

（2）立白冷水洗衣粉

技术支持：改进了酶制剂，在低温10℃的水条件下也可正常发挥作用

卖点提炼：污垢双向分离因子：，防止重新回沉织物

抗再击剂：将污垢悬浮

生物酶制剂：去除血渍、汗渍等特殊污渍

（3）立白超浓缩洗衣粉：

技术支持：非离子作用，，去污更快捷

卖点提炼：非离子作用比阴离子（超洁粉）活性更强

污垢双向分离因子：，防止重新回沉织物

抗再击剂：将污垢悬浮

生物酶制剂：去除血渍、汗渍等特殊污渍

（4）立白除菌加香洗衣粉

技术支持：特加入DP300，除菌、防霉味

卖点提炼：污垢双向分离因子：，防止重新回沉织物

抗再击剂：将污垢悬浮

生物酶制剂：去除血渍、汗渍等特殊污渍

洗衣皂的种类：立白椰油透明皂、立白高级增白皂、立白植物透明皂

(1)椰油透明皂:

技术支持: 椰油精华

卖点提炼：椰油天然去污,性质温和

(2) 高级增白皂

技术支持: 增白剂

卖点提炼：白色或浅色衣物去污,性质温和

(3)立白植物透明皂:

技术支持: 植物草本精华

卖点提炼：强力去污, 性质温和

漂渍液、彩漂液

(1)漂渍液:有效去除织物和地板、浴室等处的有害病菌，除菌辟臭

有效去除衣领、袖口、裤脚处的顽固污渍

有效去除果汁、酱油、咖啡、茶、血污渍等

有效去除尿布、，内衣襟、袜子、工作服上的难闻气味

(2)彩漂液：漂白色、彩色衣物，不褪色，性质更加柔和。

柔顺剂

技术支持：柔顺因子

卖点支持：柔顺因子可以理顺织物在洗涤过程中的纤维，防静电

家居清洁类

1）洗洁精：立白洗洁精、立白新一代洗洁精

技术支持：强效去油污浓缩配方、优质乳化剂

卖点提炼：中性温和配方、不刺激皮肤、不伤手

2）厨房清洁剂：

技术支持：多元复合乳化技术

卖点提炼：高效去污，迅速彻底清除各种油渍污垢

不损伤器具表面

用后形成保护膜，抵抗污垢侵蚀，再次清洗更快更洁

彩奇系列

彩奇系列产品适用于中低档消费者，在售价和陈列上一定和立白区分开。

主要产品：彩奇加香洗衣粉、彩奇无磷加香洗衣粉、彩奇天然皂粉、彩奇草本除菌洗洁精、

彩奇果香高级洗衣皂、彩奇健康润肤香皂

1）彩奇加香洗衣粉

技术支持：双效活性成份、污渍悬浮剂

卖点提炼：双效活性成份、深入衣物纤维，有效去除顽渍，

污渍悬浮剂，抑制污渍回渗衣物

硬水洗涤效果更佳

国际流行香型

2）彩奇洗洁精

技术支持：全新草本除菌精华油，绿色除菌

卖点提炼：洁净力特强，轻松快速去污渍、腥膻霉馊异味

特别提示：

无磷与有磷的区别：

有磷：含三聚磷酸钠，作用于水中产生富氧，会污染水资源，不利于环保

无磷：在配方中加入4A沸石，确保水资源不受污染。

去污方面：有磷好过无磷。

超威系列

1）超威除菌洁厕精

技术支持：除菌配方、强力去污因子SAA，

卖点提炼：除菌配方：有效去除金黄色葡萄球菌、大肠杆菌等对人体有害的细菌

强力去污因子SAA：有效去除厕盆内顽固污渍

缓释技术：挂壁时间长久，温和不腐蚀，不伤厕盆将其瓷面

2）超威灵珑黑蚊香

技术支持：采用生物驱蚊成份“生物烯丙菊酸”，不含国家禁用成份“仲丁威”

卖点提炼：生物驱蚊成份“生物烯丙菊酸”，对人体无伤害

富右旋丙烯菊脂：强效驱蚊

燃烧稳定，微烟不刺激，不易折断

3）超威杀虫气雾剂

技术支持：优质拟除虫菊脂

卖点提炼：优质拟除虫菊脂：快速杀灭蚊蝇、螂等多种害虫；刺激小、安全

超威杀蚊气雾剂：专业杀蚊配方

超威杀蟑气雾剂：专业杀蟑配方

柔风纸巾系列

技术支持、卖点提炼：

100%原木生浆——确保纸持纯净，细腻柔软、强韧耐破

美国特柔配方——确保纸质细致柔软、触感舒适，超强吸油吸水

450℃超超高温处理——确保产品卫生洁净

恰当比例配比长短纤维——确保试擦后皮肤上不留纸屑

不添加荧光剂——确保产品安全，对人体无伤害

包装精致美观：适合家居、办公室、宾馆、高级会所等

C部分：销售篇

1、阵地战

我们的产品，属于快速消费品，消费者购买，主要是感性消费；而且你工作的地方是在商超，超市的购买理念倡导自主消费。可见，消费者在购买我们的产品时，主观性大多比较强。也就是说，能否强占好的陈列面，产品是否陈列好，库存是否充实，是立白产品销量上升的关键。从这一点讲，立白商超促销员的使命就是抢占商超的阵地。故曰：阵地战。

2、五大工具

1. 定单管理

定单管理的根本目的就是保持不缺货，表现在两个库存：货架库存和商场库存。

货架库存：保证正常货品的出货正常

A：熟悉商场下定单程序和周期

B：记录每日销量、库存量,每周一小结

C：根据每日销量落实定单数量。确保下单准确，不积压库存

D：下单的前一天，将库存数量报与商场主管，用数字说服

B：商场库存即安全库存：是货架库存的1.5——2倍.即下定单时,一定要在货架饱满的基

础上,增加50%-100%.

附表一：《商场销量报表》

2）产品陈列

好的陈列可产生强烈的视觉冲击力。只有将产品以适当方式（考虑数量、价格、空间、组合方式）陈列在适当的位置，才能最大限度地提高销量、提升品牌。

落实好终端陈列列一定要整个部门自上而下层层落实，层层把关，才能真正落到实处。要制定陈列标准，考核标准，落实责任人，定期完成，上级负责人针对进展情况针对性地解

决问题。（见表一）

较好的陈列位置有：

商场：主通道两旁；靠近畅销品牌；整条货架的中间位置，

货架：产品摆放时切勿置于货架最上最下层，尽量放置于货架的黄金位置。（距地面85公

分，每个单品不少于2个陈列面

资料表明：80%的顾客购物时没有确切目的，影响购买冲动的重要因素是货架、堆头陈列

陈列要求：

（1）货架货品整洁无灰尘、货架饱满、，无缺断货，

（2）自上而下、从小到大，垂直、集中、纵向陈列

（3）立白、彩奇分开陈列

（4）价格标签清晰、准确、严格按公司标准

（5）紧靠竞争品牌，争取更大的陈列面

（6）畅销产品置于黄金陈列位置

（7）货架陈列位置不得仅在最上最下层

3）客情维护：一个合格的促销员应该至少在进场一个月后就必须和卖场取得良好的关系。包括与主管和周围同事。促销员应通过积极、热情的工作态度和过硬的业务能力，赢得商场主管的信任和好感。要成为商场主管的得力助手。要做到：

（1）吃苦耐劳、灵活勤快，主动承担任务

（2）专业陈列：熟悉货架陈列；如纵向、横向、集中、协助商场主管做堆头陈列（3）下单准确、及时跟进货品销售状况，遇到缺断货要在第一时间解决。（见表二）（4）大宗货物的跟进。协助商场主管与公司取得联系，保证大宗商品在顾客指定的时间内

送达

（5）与相邻品牌或同货组的促销员相处融洽，工作上取得互相支持，尽量避免冲突争执

4）现场导购：

作为一个促销员最重要的是什么：————可爱！

（1）微笑：要发自内心，真诚、友善。国际标准笑（2）活力：公司的荣誉感、从业的自豪感、努力创造说话的机会（3）积极主动：一份汗水一份收获，付出就有回报

顾客心理过程分析及导购行动图

注视兴趣联想欲望比较信

赖行动满足

等待观察商品提示商品说

明帮助成交

初步接触揣摩需要深度沟

通礼送顾客

给顾客分类，了解顾客，把握购买动机。激发新的消费需求，将潜在的顾客变成现实的顾

客

沉思型：提出具体问题，鼓励对方多说话，通过交谈摸清情况

拖延型：鼓励、帮助他们建立自信

话多型：暗示、建议购买

条理型：慎重措词、讲话要慢、重点突出

争论型：这些顾客往往不真诚，要用真诚和尊重赢得顾客的信赖

谨慎型：创造轻松气愤，介绍要详细，逻辑性强

偏见型：认真听，适当解释，消除意见

怀疑型：了解顾客北京，用事实说服，尽可能省略情节

冲动型：先听后讲，迅速介绍重点

目中无人型：给予尊重，适当恭维，然后再介绍

挑三拣四型：了解购买意向，记住自己的目的，引导对方的思路。

说服销售的一般技巧

（1）断言的方式：要熟知产品及顾客背景。例如：一定可以使您满意（2）反复：重点内容一定要从不同角度重复强调，增强记忆力（3）感染：语言技巧、文化内涵、实事求是

（4）做良好的听众：尽量让顾客多说话，不要中途打断对方，让顾客感觉

购买产品是他自己的决定

（5）提问的技巧：通过技巧的提出问题，可能知道：①从顾客没有搭上你的话，可以猜到他的关心程度；②以顾客的回答为线索，想出对策；③用为什么了解其反

对的理由；④使顾客没有强迫感；⑤制造轻松的谈话气氛；⑥给顾客好印象，获得信赖感（6）利用在场的人：将顾客的朋友或已购买产品的顾客或其他目标顾客，通过提问的方法引向我们的立场，会促成销售

（7）利用资料：公司产品简介或其他相关资料

（8）用明朗的语调讲话

5）促销活动

1、了解熟悉促销活动的内容，并全面执行

2、积极向顾客推荐促销产品，提高销量

3、熟记促销价格

4、根据促销协议落实好促销堆头的摆放位置，并每日整理，保证堆头饱满

5、不私留赠品

6、及时定单跟进，促销期间严禁缺断货

7、每日做好详细的销售记录，及时调整销售策略

8、及时向公司反映商场促销动态，包括竞争品牌的促销活动情况

C部分：管理篇

1、入职条件

1）高中以上文化程度

2）**齐全：身份证、健康证（A证）、毕业证、计划生育证、未婚证等

3）认同公司企业文化

4）良好的服务意识、语言表达能力

5）仪容仪表端庄

6）有促销工作经历和超市促销经验

2、试用：

试用期一个月，完成当月薪销售任务的80%，，遵守公司及商场场的管理制度，没有顾客投

诉、经商场主管认可后予以转正。

3、离职：

1）员工正式上岗后，出勤一周经辞退或劝退者，公司将不发放薪资；出勤未满15天自动

离职者，公司不予核发工资

2）员工离职，必须提前三十天向公司提出书面申请，获准并办理相关手续。未经批准离职

的扣发当月当月工资。

4、促销员的作守则

1）完成公司下达的的指标任务

2）熟练掌握产品及企业知识、专业知识和销售技巧

3）的提高个人素质，塑造专业的导购形象

4）按时参加公司的例会及培训，努力提升专业水平

5）按照公司要求陈列产品，并负责维护货架的整洁，产品齐全无破损，保

证促销用品的合理

使用

6）积极主动向顾客推荐产品，为顾客提供满意的服务

7）严格遵守公司、商场的各项规章制度，维护公司利益，保守商业秘密8）协调好与商场的客情关系，确保进行促销活动时不受阻

9）主动积极收集商场相关信息及竞品态促销动态，并及时上报上主管

10）妥善处理顾客投，

11）认真填写销售报表

12）每月3号、18号回公司参加促销员例会，3日上交考勤卡、销量报表，逾期不交当月

工资下月发放。

13）若促销员提供的资料有误，造成工资冒领的，由促销员自行承担。

5、八不准:

1）不准同顾客或上级吵架;

2）不准虚报销量;

3）不准有偷盗行为;

4）不准兼任其他品牌促销

5）不准内留商品、试用品、赠品

6）不准诽谤其他品牌

7）不准泄露公司价格机密

8）不准自行调整上班时间

以上违者，按开除论处。

D部分：附表

1、表一：《商场销量报表》

2、表二：《促销员陈列考核表》[/s

关于立白集团的社会公益事业

关于立白集团的企业公益公益活动，顾名思义，就是有益社会的活动，然而公益不止是嘴巴上的事，光是纸上谈兵并不是好办法，如果在这上面还弄虚作假那就是更需批判了。但即使面临着潜在批判的危机，仍有企业或者个人摆着公益的旗子画鬼画符。但庆幸的是，实实在在做公益的企业并不在少数。据我所知，不少企业在做大做强的同时仍肩负社会责任，利用自身力量坚持着对群众、对国家的责任意识。例如立白集团，近期由立白皂液冠名播出的《我是歌手》栏目的确让此名牌在观众面前火了一把。然而许多观众不了解的是，其在公益和慈善方面也走在先列。资料显示，立白集团长期致力于扶困助学、关爱留守儿童、抗争救灾等慈善活动，累计为公益慈善事业捐款两亿多，并且已经连续7年在广西进行抚平助学项目。早在2012年，已组建了广州市第一支“关爱留守儿童志愿服务队”。 2015年可以说是立白集团的‘公益年’。立白集团通过开展多个公益项目来推进社会责任意识。如与央视的《出彩中国人》、《最美教师》等栏目进行公益合作，并积极加入到广西电视台的“立白广西爱心助学行动”等活动中。由此可见，立白企业不止恪守本职，同时正努力以自身行动促进着社会公益活动的发展。当然，注重公益的企业不止立白一家，他们通过这些公益项目帮助别人实现梦想的同时影响着更多的人，带动着更多的人参与公益。我们庆幸着他们的存在为幸福中国的建设增光增彩。随着经济发展，做公益、献爱心已成为社会一大流行事件。我们

不再藏掖着自己的资源，而是懂得且愿意奉献，用自己的一份心意成全两个人的快乐，这是属于你我他的小幸福，也印证了这个社会的进步。但同时，我们需要选择适合自身的公益活动，以更好地贡献自己的一份微薄之力。一般情况下我们会选择为灾区捐款。天灾人祸总是不可避免的，当我们国家哪里有灾情的时候，贡献自己的一点绵薄之力，捐点款，不一定要很多，只要心系灾区就可以；或者为贫困山区的孩子捐点衣服和书籍。当我们的孩子坐在宽敞明亮的教室学习的时候，很多贫困山区的孩子不但上不起学，连衣服都穿不起，把我们自己孩子不穿的衣服捐出去，帮帮那些贫困的家庭；同时，公益从身边做起，例如有的家庭孩子患重病，无钱医治，如果有能力，就伸出援手，再小的力量也是一种支持。除了个人公益之外，我们可以选择将自己的力量融入于组织或者企业发起的志愿活动。例如立白集团长期致力于扶困助学、关爱留守儿童、抗争救灾等慈善活动，已经连续7年在广西进行抚平助学项目。同时在2012年组建了广州市第一支“关爱留守儿童志愿服务队”。爱好公益的我们可同样选择加入志愿大军，传递小帮助的正能量。愿你和我可共携手，为穹顶之下之社会增添一丝温情。

立白集团经销商退出管理规定

立白集团经销商退出合作机制管理规定退出合作机制管理规定是立白经销商营销一体化的重要组成部分，它和经销商准入、经销商资质动态评估共同组成一个有机的整体：退出是为了准入，由准入到资质评估，再由资质评估到退出，如此形成了经销商进出的良性循环系统。一、目的：规范立白经销商退出合作机制的流程，健全退出制度。二、退出合作机制的应用范围 1、经销商出于自身的经营发展需要，自愿申请终止合作协议； 2、经销商自身的经营行为和民事活动触犯国家法律或遇不可抗拒力导致经营活动不能继续； 3、经销商出现严重的财务危机； 4、按照《立白集团经销商动态资质评估管理规定》，经销商在动态资质评估中被列为D 类客户属整改淘汰对象，限期不能完成整改的客户，经由销售营运部确认为淘汰对象； 5、经销商的违约行为促使厂商合作协议中有关终止合作的条款自动生效（有关终止合作的条款以厂商双方签署的合作协议中的描述为准，解释权归广州立白集团企业有限公司）；出现上述5种状况中的任何一种，即可启用本管理规定。三、退出合作机制的工作步骤

四、其它规定 1、原则上，在原有经销商退出前，省区业务人员必须事先找好新的经销商，并完成经销商准入工作手续，以免市场出现空挡，损失生意机会。 2、在撤换经销商过程中产生行政费用，需经得省区总经理同意，并打报告至销售总公司总经理办公室，相关流程由总经办费用控制部门负责解释。 3、在撤换经销商过程中，若牵涉到经销商和公司往来账务，则不允许出现现金操作，一律由公司会计部对接经销商，通过银行汇兑完成款项转移。 4、原经销商和各类型门店、批发客户签订的陈列协议、广告发布协议及其它合作协议中发生费用预支，若该费用属立白承担的，则新经销商享受该费用对应的权益，原有经销商不得隐瞒截留。

立白实习参观报告

立白实习参观报告参观过程：经过了十多分钟的车程，我们来到了距离大学城不远的位于新造镇的立白工厂进行参观。车刚刚到立白工厂的大门，立白的领导和工作人员已经早早地在大门等待我们的到来。我们下车整理了队伍然后由立白的工作人员带领去参观立白工厂。首先，我们先来到了办公大楼。进入办公大楼后，在我们的右边墙上挂着三幅巨大的照片。工作人员指着这三幅照片想我们细心地讲解着。这三幅照片分别是2010年和今年立白集团召开全国经销商大会后一众经销商在所在会议地点照的。全国的经销商从第一张中的四五百人发展到第三张今年照的四五千人。可见立白集团的发展是如此的迅速。讲完照片，我们就跟随工作人员的指引转向了另外一边。而这一边则挂满了立白集团这些年来获得的各种荣誉称号和奖项，显示出立白集团在生产经营中获得了很多成就。这些奖项的旁边还摆放着立白集团领导代表分别在2008年奥运会、残奥会和2010年广州亚运会参与火炬传递是所用的火炬。然后我们跟着工作人员来到了立白的产品展览室。当我们进入到立白产品展览室后，许多不同种类的产品就展现在我们面前，可以说是眼花缭乱。立白集团的产品范围涵盖了织物洗护、餐具清洁、消毒、家居清洁、空气清新、口腔护理、身体清洁、头发和肌肤护理以及化妆品等等，其品牌众多。展览室里的电视不断地播放着立白集团旗下的产品广告和立白集团的发展历程、规模。在展览室里还展示了几张极具代表性的照片讲述里立白在发展过程中发生的重大企业事件，记录了立白集团从小工厂发展壮大的历程。在照片的旁边挂着写有立白企业文化的标语，提醒着没个立白人不能忘记立白经营管理的总要求，要严格遵守五个“立”核心价值观：立信、立责、立质、立真、立先，，而且还要具备十颗心：爱国心、感恩心、分享心、亲缘心、利他心、包容心、简朴心、平常心、自信心和自省心。参观完立白产品展览室后，我们就要跟着工作人员去到生产现场参观。刚走出办公大楼，对面的墙上的五个“立”核心价值观引起我们的注意。这里的五个“立”核心价值观下面还有对应的详细解释。我们来到了生产现场，在里面各种产成品已经整整齐齐地摆放着，工人们也在有条不紊地进行工作。在车间里任何明显的地方都挂着各种安全标语和质量标语，时时刻刻都在提醒工人们在生产过程中要注意安全并保证产品的质量。在进入车间后，我们来到了其中一条洗衣粉包装线。每条包装线都由几名工人组成，每个人都有自己负责的部分。洗衣粉迅速地被机器装进包装袋里并流畅地完成对包装袋的封装，这个过程没有多余的动作，非常有效率。包装完成后，洗衣粉就被放到传输带上面之后经过机器检查和工人整理后放到大包装里面。工人和机器分工合作，减少了每个工序的等待时间，大大提高了运作效率。然后，我们来到了生产洗洁精的厂房。只见有几个工作人员在电脑前忙碌就没有多余的人员。工作人员告诉我们，他们的生产采用全自动化技术进行生产的，从原料到产成品都只能在电脑上进行监控。在生产现场里是看不到洗洁精从原料变成成品的过程。然后，工作人员带着我们来到了厂房的外面，只见几个金属罐体和管道就立在厂房外面。洗洁精的生产全过程都在这几个金属罐中完成的。生产完成后就经由管道输送到包装车间进行包装。这时，我们就产生了一个疑问，立白每天都生产这么多的产品，其中它生产过程中所产生的如此多的污水是如何处理的？工作人员详细地解答我们的疑问并把我们带到了厂区的污水处理区。首先我们看到了一池还没有经过处理的污水，池水呈现出一种奇怪的颜色还散发出恶臭。在池边有一条管道伸到池中抽取污水输送到污水处理器。污水经过一系列的处理后，重新排出带另外一个池中。有趣

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家具导购员经典培训手册-----------------------作者：

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家具导购员培训手册一当顾客提出以下问题时，你怎样回答？（最佳答案附后） 1 顾客：你们是什么品牌？导购员：我们中国有名办公家具品牌之一格立椅业家具您一定知道是吗？（普通导购员会直接回答：格立椅业家具） 2 顾客：是哪里产的？导购员：国内办公家具生产规模较大的企业之一格立椅业家具制造有限公司在广东顺德（普通导购员会直接回答：广东省） 3 顾客：你们的产品环保吗？导购员：这是中国信誉办公家具企业生产的产品绝对环保请看这里有最新的证书（普通导购员回答：是环保的） 4 顾客：你们的售后服务怎么样？导购员：之所以我们的销售排在全国最前列不仅仅是我们的产品优秀还因为我们有出色的售后服务（普通导购员会回答：售后服务您放心一定没问题） 5 顾客：产品怎么这么贵？导购员：只有最好的品质才能卖最贵的价钱您说是吗？正因为它贵它又是很便宜的因为买对一套产品好过买错三套产品其实我和您一样希望能够以最低的价格买到最好的品质的东西但我从未发现任何一家公司以最低的价格提供最高品质的产品和服务就好象奔弛汽车不可能卖到桑塔纳的价格

您说呢？如果您少花一点钱买到品质不好的产品最终反而投入更多您认为呢？（普通导购员会回答：这个价格很便宜啊） 6 顾客：这套家具适合我吗？导购员：象您这种有品味的人唯有我们这种品质一流的大品牌才适合您您看格立椅业家具已被评为“中国家具十大套房品牌” 现在全国有很多象您这样的成功人士都选择了格立椅业生产的家具并且据我们售后碉查来看 99%的顾客都很满意所以对于这种真正的好品牌我相信您也会满意的对吗？（普通导购员回答：绝对适合）二什么叫家具？答：指在生活工作或社会实践中供人们坐卧或支承与储存物品的一类器具与设备不仅是一种简单的功能物质产品而且是一种广为普及的大众艺术它既要满足某些特定的用途又要满足供人们欣赏使人们在接触和使用过程中产生某种审美情趣。三请你谈谈你是如何理解下面这段话的？ “导购员分为三个层次低级的导购员讲产品的特点中级的导购员讲产品的优点高级的导购员讲产品的利益点” 答：产品的特点和优点我们不难理解但什么是产品的利益点呢?举个例子说明一下: 买钻头的人.他要买的是一个洞买面包的人.他要买的是肚子舒服买化转妆品的女士.她要买的是美丽与希望买奔驰汽车的人.他要买的是身份和地位.一种让人尊重的感觉买家具的人呢?聪明的你可能猜出来了买家具的人他其实要买的就是家具带给他的好处也就是产品的利益点一生活方式一种家庭氛围一种自由与轻松一种舒畅一种便利性四家具终端的组成？答：店面导购员产品品牌。五请回答板式家具饰面材料中的木皮和帖纸的区别？答：木皮和贴纸均很常用，但档次就完全不同。木皮家具富有天然质感，美观耐用、但价格相对较

012钱啤集团量贩店和商超促销员培训手册

012钱啤集团量贩店和商超促销员培训手册上海联纵智达营销咨询有限公司钱啤集团营销咨询文件钱啤集团量贩店和商超促销人员培训手册浙江钱江啤酒集团股份有限公司2002.3 目录写在前面5第一章认识自己6 促销人员是谁?7 我们对顾客的服务?7第二章认识工作8 （一）促销人员的岗位职责9 （二）促销人员的工作规范91.穿92.说93.站114.做115.精神状态126.态度12 （三）促销人员的工作流程14 （四）终端现场的布置规范15第三章认识我们的“上帝”16 （一）进店顾客的不同类型171.沉默寡言型172.谨慎稳定型173.犹豫不决型174.冷淡傲慢型185.豪直爽快型186.不服输的好强型顾客187.爱挖苦找碴而不买型18第四章促销人员销售过程的10个关键的印象时刻19 （一）营业前的准备第一个关键时刻201.工作标准202.注意点20 （二）初步接触第二个关键时刻211.工作标准212.最佳接近时刻213.接近顾客的方法223.注意点22

（三）揣摩顾客需要第三个关键时刻231.工作标准232.语言技巧233.注意点244.备注24 （四）产品介绍过程第四个关键时刻241.工作标准24 （五）处理顾客异议第五个关键时刻251.工作标准252.注意点25 （六）成交第六个关键时刻251.工作标准252.成交技巧263.备注26 （七）结束送客第七个关键时刻261.工作标准262.注意点26 （八）示例27 （九）消费终端的各种注意事项28第五章从顾客抱怨中学习29 （一）正确处理顾客的抱怨是中华啤酒促销人员应尽的责任30 （二）顾客产生不满的原因311.有期望才会有抱怨312.顾客的抱怨是珍贵的情报31 （三）顾客在抱怨时想得到什么31 （四）抱怨未得到正确处理的后果321.顾客本身所想322.对卖场造成的影响323.对中华啤酒促销人员个人的影响32

【应届生】广州立白企业集团招聘简章(对外发布版)

应届生招聘简章一、企业简介广州立白企业集团有限公司是国内日化龙头企业，创建于1994年，总部位于广州市，产品范围涵盖“织物洗护、餐具洗涤、消杀、家居清洁、空气清新、口腔护理、身体清洁、头发护理、肌肤护理及化妆品”等九大类几百个品种，营销网络星罗棋布，遍布全国各省（区）、直辖市。立白近年来均保持较快增长速度，全集团年销售收入100多亿元，向国家上缴税收超10亿元。根据国际权威的AC尼尔森数据显示，立白洗衣粉全国销量第一，立白洗洁精连续多年占据全国销量第一。立白的发展得到政府和社会各界的广泛认可，自2002年起连续8年荣登“中国私营企业纳税一百强”排行榜；并先后荣获了“中国优秀民营企业”、“全国守合同重信用企业”、“中国优秀诚信企业”、“中国最具市场竞争力品牌”等各种国家级荣誉六十余项，立白已成为民族日化工业的一面旗帜。随着销售的不断增长，立白的生产规模迅速扩大。至2010年，在全国各地已拥有12大生产基地、30多家配送中心、20多家OEM厂，员工一万多人。解决了围绕专门为立白配套上下游经销商、贴牌加工厂、原辅材料供应商等利益相关者共计十几万人的就业问题。至2010年，立白拥有三个“中国驰名商标”、四个“中国名牌”产品、两个国家级“高新技术企业”，被国家批准为“博士后科研工作站”和国内首家日化企业“院士企业工作站”。发展中的立白积极履行着企业公民的社会责任，以高度的社会责任感和感恩的心态回馈社会，热心公益慈善事业，关心弱势群体，累计为公益慈善事业捐款一个多亿。面向国际化、现代化的立白，在“改革、创新、快速、高效”一个经营管理总要求、“立信、立责、立质、立真、立先”五个“立”核心价值观、“爱国心、感恩心、互助心、分享心、包容心、亲缘心、简朴心、平常心、平等心和自信心”十颗心的“一、五、十”文化的统领下，以“做专做强做大、振兴民族日化”为历史使命，以“创世界名牌、做百年立白”为远景目标，实现产业报国，为国家争光，为民族争气，为构建社会主义和谐社会做出更大的贡献！二、大学生培养 1、大学生入职培训：

导购员培训手册完整版

导购员培训手册 Document serial number【NL89WT-NY98YT-NC8CB-NNUUT-NUT108】

百兰帝诗家具培训手册销售的真谛：真诚的帮助客户找到他所需要的东西并帮他订下来 \一个优秀的销售员必备的理念： 1要做好销售，就得不停的学习，不停的填充自己，改善自己，社会在改变，市场在改变，客户在改变，那么作为销售员的你也要不停的改变，改变你的销售模式，改变你的销售思想，改变你的销售手段，技巧，只有以最先进的武器才能对付最狡猾的敌人（人活到老学到老） 2要改变自己的积极人生态度。永远保持“不安分的心”不要被陈旧的观念束缚，不要有安于现状的想法。抛弃旧的想法，懒惰的习惯，要不就不要进入销售这行，进入这行就必须有不断拼搏的准备，人生的价值并不只是婚嫁生育，过小日子，耕田种地，人生应该有更大的意义。（成功者一定有积极的人生态度，持有消极人生态度的人一定不会成功） 3要做销售就要有人定胜天的雄心，决心。不管遇到什么样的困难，都要想到，你可以克服的。环境，市场：是人做出来的。不要相信鬼神，运气之类。他们是不可能救你的，只有你自己才能救自己，否则，和尚，尼姑和终身向佛的人，他们的日子就不要那么清贫了，开拓，进取的想法，请你不要做销售。（人可以改变环境，同样环境也能改变人，关键在于你是否有坚定的决心） 4凡事马上行动，不找任何借口，现在该做的事不要等到过一会，今天该做的事不要等到明天，发生了问题首先想到的是怎么解决而不是首先去追求是水的责任。（行动是最美丽的谎言）

5要相信你是可以创造奇迹的，但要求你有坚持不懈的精神，做销售就是简单的事情重复做，重复的事情坚持做，做销售就是把枯燥无味的生活，奈不住苦闷，我还是那句话：不要做销售。 6店面业绩提升不是一个人的事情，是所有店员的共同目标，一根筷子易折断，十根筷子折不断的道理我们都知道，你的能力强了还不够，还要帮助其他人一起强起来，如果总是怀着一颗狭隘的心胸，总想做个独行客，还是老话：你不适合做销售（团结才能把力量发挥到最大）现在停下来想一想，你能接受这种思想吗？如果不能接受，那么好吧，把它丢到垃圾桶不要往下看了，该做什么做什么去，但千万别干销售，那对你，诶什么发展。如果你觉得自己能接受这种生存法则，那就继续看下去，我们再往深一点交流。销售基本八步一、叫顾客进门二、拉近顾客的距离并建立信任感三、了解顾客需求四、产品介绍并塑造产品价值五、解除顾客的疑问六、快速成交七、签单送客八、客户回访

立白集团知识产权分析

立白集团知识产权分析一、企业的概况 (一) 立白集团简介广州立白企业集团有限公司是国内日化龙头企业，创建于1994年，总部位于广州市，主营民生离不开的日化产品，产品范围涵盖“织物洗护、餐具洗涤、消杀、家居清洁、空气清新、口腔护理、身体清洁、头发护理、肌肤护理及化妆品”等九大类几百个品种，营销网络星罗棋布，遍布全国各省（区）、直辖市。在国家的改革开放政策和各级党委、政府、社会各界的关心、支持和帮助下，立白近年来均保持较快增长速度，全集团销售收入一百多亿元，2010年向国家上缴税收10亿元。根据国际权威的AC尼尔森数据显示，立白洗衣粉全国销量第一，全国市场份额占比为25％，全国每卖4包洗衣粉就有一包是立白的；立白洗洁精连续多年占据全国销量第一，全国市场份额占比为40％，全国每卖2.5瓶洗洁精就有一瓶是立白的。立白的发展得到政府和社会各界的广泛认可，自2002年起连续8年荣登“中国私营企业纳税一百强”排行榜；并先后荣获了“中国优秀民营企业”、“全国守合同重信用企业”、“中国优秀诚信企业”、“中国最具市场竞争力品牌”等各种国家级荣誉六十余项，立白已成为民族日化工业的一面旗帜。立白成立以来一直十分重视科技研发工作，过硬的产品品质赢得了消费者的信赖，强大的自主创新能力顶起了民族日化工业的脊梁。至2010年，立白拥有三个“中国驰名商标”、四个“中国名牌”产品、两个国家级“高新技术企业”，被国家批准为“博士后科研工作站”和国内首家日化企业“院士企业工作站”。此外，立白还广泛开展国际合作，与世界５００强的德国巴斯夫公司、美国陶氏化学公司、瑞士奇华顿公司、美国IFF（国际香精香料）公司等国际知名日化企业建立战略合作伙伴关系，同时与中国日化研究院、华南理工大学等科研院校进行校企合作，不断提升立白的科技研发水平和自主创新能力。目前，立白正计划投资５亿元建设一个与跨国公司相媲美、具有国际一流水平的科技研发中心，为消费者提供环保、安全、健康、高附加值的产品。（二）立白集团企业文化立白人的愿景：创世界名牌，做百年立白；立白人的使命：做专做强做大，振兴民族日化；立白人的传统精神就是：勤劳节俭、艰苦奋斗、刻苦耐劳、拼搏进取、积极向上、与时俱进、开拓创新敢为人先、坚韧不拔、意志坚强、坚持不懈、百折不挠、永不言败、有志气、有勇气、有雄心、有决心、主人心态、责任心强、用脑用心、专心专注、精力集中、全力以赴、自觉主动、善找方法、不找借口、好学重教、尽忠尽孝、团结协作、低调谦虚、求真务实、真抓实干、敢于挑战、敬业爱业、永远创业。立白人的“一、五、十”文化：一个经营管理总要求、五个立核心价值观、十颗心。（一）“一个经营管理总要求”就是：改革、创新、快速、高效

广州立白集团商超促销员培训手册

广州立白集团商超促销员培训手册 A部分：钉子精神——促销员能力结构 1、可爱…………………………………………………………………………………… 2、两种产品：公司产品和销售训练…………………………………………………… B部分：产品篇１、公司简介………………………………………………………………………………２、企业理念……………………………………………………………………………… 3、产品知识……………………………………………………………………………… C部分：销售训练篇１、阵地战（销量、陈列、库存）……………………………………………………… ２、五大工具……………………………………………………………………………… （1）定单管理……………………………………………………………………… （2）陈列知识……………………………………………………………………… （3）客情维护……………………………………………………………………… （4）现场导购……………………………………………………………………… （5）促销活动……………………………………………………………………… C部分：管理篇１、入职、转正和离职…………………………………………………………………… ３、促销人员工作守则…………………………………………………………………… D部分：附录 1、表一《商场销量报表》………………………………………………………………… 2、表二《促销员陈列考核表》……………………………………………………………

A部分：螺丝钉精神 ——促销员的能力结构欢迎你成为立白集团的商超促销员！ 1、立白促销员的情感第一要务：可爱。也许你是刚刚从事促销事业，也许你已经有了多年的促销经验。对了，作为促销员，面对顾客第一句说说什么？ “欢迎光临！”，是不是？真棒，你答得非常准确！问题是，“欢迎光临”四个字，为什么优秀的促销员一脱口，很容易让顾客感到宾至如归，而平庸的促销员一喊出这四个字，则反倒让顾客倒胃口或好无感觉？好啦，首先就从“如何叫好欢迎光临四个字”开始吧！立白促销员“可爱游戏”课堂： 1、活力游戏 2、微笑 3、主动故事：爱诺与布诺毕业后，同时进入一家超级市场当了职员，过了一年，爱诺被晋升为部门经理，布诺很不服气，“我和爱诺一起进公司，都是一样地做事，凭什么他就能升级呢？”于是他很气愤地跑到总经理那里去理论。总经理听完他的话没有回答他，沉默一会后，对布诺说：“布诺你到菜市场去看今天有什么东西卖？”，于是布诺不解地跑去菜市场，过了一会他跑回来对总经理说，菜市场有土豆卖。”总经理对布诺说：“有多少土豆呢？”然后布诺二话不说，又跑去菜市场。过了一阵他又回来了，对总经理说：“只有一担。”总经理又问：“那土豆多少钱一斤呢？”布诺调头又跑去菜市场。一会工夫气吁吁地回到总经理办公室时候，爱诺也在向总经理报告：“报告总经理，市场只剩下老农的一担土豆，那土豆的质量还不错，八毛钱一斤，据老农说明天一早还有一批新鲜的西红柿上市，我已经把老农带来了，您要和他谈一下西红柿的价钱吗？”此时在一旁的布诺脸红地低下头了。这个故事说明了什么呢？会了没有？希望在开始正式的促销员培训时，你已经成为一个潜在合格的立白促销员啦！ 2、立白促销员的两大产品：产品知识和销售训练

广州立白集团商超促销员培训手册3

广州立白集团商超促销员培训手册３C部分：销售篇 1、阵地战我们的产品，属于快速消费品，消费者购买，主要是感性消费；而且你工作的地方是在商超，超市的购买理念倡导自主消费。可见，消费者在购买我们的产品时，主观性大多比较强。也就是说，能否强占好的陈列面，产品是否陈列好，库存是否充实，是立白产品销量上升的关键。从这一点讲，立白商超促销员的使命就是抢占商超的阵地。故曰：阵地战。 2、五大工具 1. 定单管理定单管理的根本目的就是保持不缺货，表现在两个库存：货架库存和商场库存。货架库存：保证正常货品的出货正常 A：熟悉商场下定单程序和周期 B：记录每日销量、库存量,每周一小结 C：根据每日销量落实定单数量。确保下单准确，不积压库存 D：下单的前一天，将库存数量报与商场主管，用数字说服 B：商场库存即安全库存：是货架库存的1.5——2倍.即下定单时,一定要在货架饱满的基础上,增加50%-100%. 附表一：《商场销量报表》 2）产品陈列好的陈列可产生强烈的视觉冲击力。只有将产品以适当方式（考虑数量、价格、空间、组合方式）陈列在适当的位置，才能最大限度地提高销量、提升品牌。落实好终端陈列列一定要整个部门自上而下层层落实，层层把关，才能真正落到实处。要制定陈列标准，考核标准，落实责任人，定期完成，上级负责人针对进展情况针对性地解决问题。（见表一）较好的陈列位置有：商场：主通道两旁；靠近畅销品牌；整条货架的中间位置，货架：产品摆放时切勿置于货架最上最下层，尽量放置于货架的黄金位置。（距地面85公分，每个单品不少于2个陈列面资料表明：80%的顾客购物时没有确切目的，影响购买冲动的重要因素是货架、堆头陈列陈列要求：（1）货架货品整洁无灰尘、货架饱满、，无缺断货，（2）自上而下、从小到大，垂直、集中、纵向陈列（3）立白、彩奇分开陈列（4）价格标签清晰、准确、严格按公司标准（5）紧靠竞争品牌，争取更大的陈列面（6）畅销产品置于黄金陈列位置（7）货架陈列位置不得仅在最上最下层

立白的特色营销

立白的特色营销有了好的项目却缺乏资金，如何加速发展？面对强手如林的行业竞争，如何脱颖而出？拓展营销渠道时，如何解决窜货问题？如何做好市场？这些都是创业者可能遇到的问题。我们可以从立白的市场操作模式和经营方法中得到一些启示据AC—尼尔森公司去年公布的销量数据显示，排在洗衣粉领域前两位的是在目前出尽风头的两个品牌：雕牌和奇强。几乎没有人对它们名列前茅表示怀疑——自奇强送货下乡进农村，雕牌掀起降价狂潮以来，这几年的洗衣粉市场已被这两大巨头搅得天翻地覆。出乎人们意料的是一直偏隅华南地区的民营企业立白不声不响地坐上了季军宝座，而且如果计算综合洗涤类的销售额，立白甚至以16个亿的总额超过了奇强而位居第二。这个1994年成立的公司，仅用了六、七年就窜升到行业前列，在竞争极其激烈的搏杀中迅速出位，它的市场操作模式和独特的经营思想无疑值得我们去深究，它的起家、发展、提升，也给正处在发展阶段的中小企业很多可供借鉴的方法。借鸡生蛋：节约资金站稳脚跟早在十年前，陈凯旋就做过洗衣粉的代理商，经过几年的摸爬滚打，对洗衣粉的实际操作早已了然于胸的陈凯旋萌发了自己创业的念头。说来容易做来难，当时陈凯旋惟一的资本就是熟悉洗衣粉的销售

渠道，自身并没有大量的资金建厂，“贴牌生产”的想法就这样诞生了。在当时的全国洗涤行业，这种操作模式可谓是首开先河。用陈凯旋的话说就是“不搞贴牌生产，等你把厂房建好，可能产品已经过时了，而且当时也没有足够的资金建厂。我也不清楚洗衣粉的配方，只能找专家提供；我也不懂技术，就找技术监督局来检测我们的产品。一句话，只能借鸡生蛋。” “借鸡生蛋”的立白洗衣粉终于在广州破壳而出，陈凯旋和六个伙伴开始了艰难的创业之路。针对整个珠三角地区的消费状况以及人们的消费水平，立白洗衣粉采取了中高档的定价策略。立白虽然质量不错，但由于珠三角的消费者选择产品时很注重品牌，而刚刚诞生的立白不仅价格高，也没有什么知名度，因此销售情况并不好。而且竞争对手的强大压力也让立白挣扎于夹缝之中：日化行业领头羊宝洁公司就驻扎在广州，强大的广告优势使得汰渍和碧浪正顺风顺水；本地的浪奇公司还是全国销量第二，高富力洗衣粉的强势地位岂是初出茅庐的立白所能撼动？面对严酷的竞争环境，陈凯旋和伙伴们开始了艰难的推广之路。农村包围城市是立白首选的策略，在每个县找经销商，和每个经销商探讨立白的销售与经营，这样立白在陈凯旋和伙伴们对自己事业的热忱倾注下站稳了根基。逆市提价：反向奔跑求生存

广州立白集团商超促销员培训手册

目录 A部分：钉子精神——促销员能力结构 1、可爱…………………………………………………………………………………… 2、两种产品：公司产品和销售训练……………………………………………………B部分：产品篇１、公司简介……………………………………………………………………………… ２、企业理念……………………………………………………………………………… 3、产品知识………………………………………………………………………………C部分：销售训练篇１、阵地战（销量、陈列、库存）………………………………………………………２、五大工具………………………………………………………………………………（1）定单管理………………………………………………………………………（2）陈列知识………………………………………………………………………（3）客情维护………………………………………………………………………（4）现场导购………………………………………………………………………（5）促销活动……………………………………………………………………… C部分：管理篇１、入职、转正和离职…………………………………………………………………… ３、促销人员工作守则……………………………………………………………………D部分：附录

1、表一《商场销量报表》………………………………………………………………… 2、表二《促销员陈列考核表》…………………………………………………………… A部分：螺丝钉精神 ——促销员的能力结构欢迎你成为立白集团的商超促销员！ 1、立白促销员的情感第一要务：可爱。也许你是刚刚从事促销事业，也许你已经有了多年的促销经验。对了，作为促销员，面对顾客第一句说说什么？ “欢迎光临！”，是不是？真棒，你答得非常准确！问题是，“欢迎光临”四个字，为什么优秀的促销员一脱口，很容易让顾客感到宾至如归，而平庸的促销员一喊出这四个字，则反倒让顾客倒胃口或好无感觉？好啦，首先就从“如何叫好欢迎光临四个字”开始吧！立白促销员“可爱游戏”课堂： 1、活力游戏 2、微笑 3、主动故事：爱诺与布诺毕业后，同时进入一家超级市场当了职员，过了一年，爱诺被晋升为部门经理，布诺很不服气，“我和爱诺一起进公司，都是一样地做事，凭什么他就能升级呢？”于是他很气愤地跑到总经理那里去理论。

公司通过《员工手册》等重大规章制度“工会、职代会”通过流程样板4.doc

企业通过《员工手册》等重大规章制度“工会、职代会”通过流程模板4 企业通过《员工手册》等重大规章制度“工会、职代会”通过流程模板（一）公司开展企业《人力资源管理制度》及《员工手册》制定协商要约书工会：为构建和谐用工关系，维护职工合法权益，促进企业健康发展，根据《劳动法》、《劳动合同法》等有关法律法规、文件要求，结合公司实际情况，需要双方就企业现有休息休假、保险福利、职工培训、劳动纪律等人力资源规章制度及员工手册内容的制定进行集体协商。具体事宜如下：一、协商的时间和地点 1、时间：建议定于年月日进行协商。 2、地点：协商地点建议在。二、协商的内容 1、人员招聘、录用。

2、试用期管理、人员异动。 3、员工薪酬、福利。 4、员工培训管理、离职管理。 5、劳动合同管理、考勤及假期。 6、员工奖励与惩罚。 7、基本行为道德规范。 8、安全守则。 9、其它与员工利益相关的需要协商的人事管理事项三、协商代表的确定按照有关规定，建议双方各选派5名协商代表。我方协商代表为：首席代表，其他代表为。请公司工会方尽快提出协商代表名单，以便工作沟通，做好协商前的准备工作。四、请收到本要约书起10日内作出书面答复。公司（章）： 2017年月日（二）关于对公司开展企业

《人力资源管理制度》及《员工手册》制定协商应答书公司：你公司发出的《开展企业及制定协商要约书》已收悉，现就有关事项答复如下： 1、同意要约书中提出的协商时间和地点。 2、同意要约书中提出的协商内容。 3、工会方协商代表总共5名，确定为：首席代表，其他代表为。以上答复如有异议，请及时沟通。工会（章）：年月日 (三) 公司《人力资源管理制度》及《员工手册》制定协商会议纪要一、协商时间：年月日二、协商地点：三、协商议题：《人力资源管理制度》、《员工手册》四、公司方协商代表：

立白企业的发展历史进程报告

立白企业的发展历史进程报告广州立白企业集团有限公司是国内日化龙头企业，创建于1994年，总部位于广州市。主营民生离不开的日化产品，产品范围涵盖“织物洗护、餐具洗涤、消杀、家居清洁、空气清新、口腔护理、身体清洁、头发护理、肌肤护理及化妆品”等九大类几百个品种，营销网络星罗棋布，遍布全国各省（区）、直辖市。在国家的改革开放政策和各级党委、政府、社会各界的关心，支持和帮助下，立白近年来均保持较快增长速度，全集团年销售收入一百多亿元，洗涤用品全国销量第一，年向国家上缴税收超10亿元，连年荣登“中国私营企业纳税百强”排行榜。立白的发展得到政府和社会各界的广泛认可，先后荣获了“中国优秀民营企业”、“全国守合同重信用企业”、“中国优秀诚信企业”、“中国最具市场竞争力品牌”、“中国工业先锋示范单位”、“中国绿效企业最佳典范奖”等各种世界级、国家级荣誉一百余项，立白已成为民族日化工业的一面旗帜。随着销售的不断增长，立白的生产规模迅速扩大。至今，立白在全国各地已拥有十三大生产基地、三十多家分公司、二十多家委外加工厂，员工一万多人。全国各大生产基地生产设备先进，生产管理规范，环境保护严格，能有效控制“三废”排放，实施清洁生产、环保生产、节约生产和循环生产，是干净整洁、绿树成荫、无粉尘、无噪音、水资源循环利用的环境友好型工厂。立白被国家环保部授予“中

国环境标志企业优秀奖”，广州番禺生产基地污水处理站经有关部门严格评估成为“广东省环境保护示范工程”。作为勇于担当社会责任的企业公民，立白始终以消费者为中心，通过科技创新，实现节能减排和清洁生产，为消费者提供更安全、健康、低碳、环保、卫生的产品，谋求人和自然环境健康和谐共存，实现地球生态环境的可持续性发展，让消费者生活得更好，让中国更美丽。

终端促销员培训手册

酒水促销员培训手册：酒水推销技巧与手段！ 1、促销前准备工作 ①外表服饰的准备； ②正确穿着公司规定的制服，并保持整洁； ③恰当修饰仪容、做到协调、大方、得体； ④精神饱满，振作； ⑤带好相关宣传册，促销品； ⑥带好有关报表。 2、进入店内，促销开始前的准备工作 ①与店主寒暄，问候； ②与店主人确认当日的促销活动； ③检查酒柜里的酒是否齐全，充足； ④与服务员进行沟通。 3、促销步骤 ①问候在座的客人，注意微笑； ②用适当的方法打开话题； ③向客人介绍公司产品系列酒水； ④仔细倾听客人的意见，耐心解答客人的疑问； ⑤如果客人选用公司产品，要向其表示感谢，并及时把酒送上； ⑥在倒酒时要将酒瓶标签面对客人，注意手指不要遮往标签； ⑦在倒酒时，瓶口适当离开杯口，以保持客人杯口的清洁，并体现产品的晶莹剔透；

⑧注意适时给客人添酒（注意观察已点酒剩下不多时，主动询问是否添酒）； ⑨保持酒瓶外观的清洁，若不洁时注意擦拭干净； ⑩注意所拿酒是否与客人所需要的酒的度数，档次相符； ○11如果客人没有选择我方产品，也要感谢客人花时间听我们介绍，以自然、诚恳的态度离开； ○12应自始自终保持良好的精神状态。 4、结束促销 ①客人离开时，应向他们道谢并礼貌的道别； ②促销结束时，应收拾并整理好有关促销宣传册和促销品； ③促销结束时准确清点酒的销售数量，如果有其它竞争酒也要了解其销售量； ④正确准确地填写公司规定的报表； ⑤告知店家下次促销时间，确保在下次促销时有充分的酒供应； ⑥向店主道谢并有礼貌的道别。二、推销术 1、不只是接受顾客的指令，还应做建设性的推销； 2、谨记客人姓名和爱好食品； 3、熟悉酒类品牌，明白推销酒的品质、风格等； 4、生动的描述； 5、不可强令客人多消费，在任何场合顾客满意比销量更为重要； 6、多做主动推销；

立白集团的发展历史

立白集团的发展历史广州立白企业集团有限公司是国内日化龙头企业，创建于1994年，总部位于广州市。主营民生离不开的日化产品，产品范围涵盖“织物洗护、餐具洗涤、消杀、家居清洁、空气清新、口腔护理、身体清洁、头发护理、肌肤护理及化妆品”等九大类几百个品种，营销网络星罗棋布，遍布全国各省（区）、直辖市。在国家的改革开放政策和各级党委、政府、社会各界的关心，支持和帮助下，立白近年来均保持较快增长速度，全集团年销售收入一百多亿元，洗涤用品全国销量第一，年向国家上缴税收超10亿元，连年荣登“中国私营企业纳税百强”排行榜。立白的发展得到政府和社会各界的广泛认可，先后荣获了“中国优秀民营企业”、“全国守合同重信用企业”、“中国优秀诚信企业”、“中国最具市场竞争力品牌”、“中国工业先锋示范单位”、“中国绿效企业最佳典范奖”等各种世界级、国家级荣誉一百余项，立白已成为民族日化工业的一面旗帜。随着销售的不断增长，立白的生产规模迅速扩大。至今，立白在全国各地已拥有十三大生产基地、三十多家分公司、二十多家委外加工厂，员工一万多人。全国各大生产基地生产设备先进，生产管理规范，环境保护严格，能有效控制“三废”排放，实施清洁生产、环保生产、节约生产和循环生产，是干净整洁、绿树成荫、无粉尘、无噪音、水资源循环利用的环境友好型工厂。立白被国家环保部授予“中国环境标志企业优秀奖”，广州番禺生产基地污水处理站经有关部门严格评估成为“广东省环境保护示范工程”。作为勇于担当社会责任

的企业公民，立白始终以消费者为中心，通过科技创新，实现节能减排和清洁生产，为消费者提供更安全、健康、低碳、环保、卫生的产品，谋求人和自然环境健康和谐共存，实现地球生态环境的可持续性发展，让消费者生活得更好，让中国更美丽。

浅析立白营销策略

工程技术学院毕业论文题目：浅析立白营销策略学生：石杰杰所在系：管理系专业班级：市销专61002班指导教师：黄璟辅导教师：时间：

目录摘要： (3) 一、引言 (4) 二、市场环境分析 (4) 1、微观环境分析 (4) 2.宏观环境分析 (8) 三、SWOT分析 (10) 1、竞争优势分析 (10) 2、竞争弱势分析 (12) 3、潜在威胁分析 (12) 4、未来机会分析 (13) 四、产品策略 (14) 五、价格策略 (16) 六、渠道策略 (17) 七、促销策略 (19) 1 广告宣传 (19) 2 营业推广 (20) 3 公共关系 (21) 八、立白集团营销策略的创新 (21) 1 开创新的营销思维模式 (21) 2 挖掘潜在市场需求, 打破产业边界 (22) 3 探索新的营销模式, 开拓新型营销渠道 (22) 4 打造民族品牌, 全力推行价值创新 (23) 第九章结论与展望 (23)

浅析立白营销策略学生：石杰杰，管理系指导老师：黄璟老师，长江大学工程技术学院摘要：经济发展提高了生活水平, 日常生活中, 人们对洗涤化妆品的依赖度越来越高,使得国内洗化行业得到了迅速发展。2010年全行业销售额已突破180 亿关口, 且市场潜力依然巨大。一些外资企业如汉高、联合利华, 宝洁、日本花王等公司迅速涌入中国市场, 与此同时, 国内民营企业也逐利而入, 使得中国洗化行业出现了百炯争流的局面, 许多有实力的大公司都感觉到了巨大的竞争压力, 国内企业更是危机重重。洗化行业整体管理水平!营销策略的发展既推动了行业进步, 又加剧了相互竞争。如何在激烈的竞争中创造企业的核心竞争力, 保持企业的持久发展, 形成一套适合自身模式的营销策略体系将成为赢取市场份额的关键。关键词:立白集团;洗化行业; 营销策略

立白企业发展史

立白企业发展史 2011年3月28日上午，在广东省日化商会第四届会员大会暨理事会换届选举会议上，立白集团总裁陈凯旋再次当选商会主席。而就在24年前，陈凯旋还只是广州黄埔港建设大军中一位貌不惊人的农民工。当时的他，个子不高、面色黝黑，潮汕口音浓重、语速缓慢，他总是第一个到工地，从事着“最没有前途”的泥水匠工作，但他却梦想着用双手改变命运。 1987年春天，陈凯旋用三千元积蓄购进洗衣粉和洗发水，计划贩回家卖了赚点钱，由此正式进入日化行业。一年后，他跑遍了潮汕地区的各大乡镇，掘到人生中第一桶金，也因此彻底改变人生轨迹。在潮汕地区“重厂轻商”传统思想影响下，陈决定创办实业。根据当时既有条件，立白选择了“轻公司”贴牌模式生产洗衣粉，委托当时业务惨淡的国有洗衣粉厂家生产，贴上立白牌子之后，由权威质检部门检测把关，自己集中精力搞渠道拓展和传播推广，创业大道铺开。从普宁县到潮汕，从潮汕到广东，从广东到华南，从华南到全国，市场拓展摧枯拉朽。陈凯旋也许没想到，从1994到2010年的16年时间，白手起家的他竟然能创造出年销售11 1亿的商业神话。 AC尼尔森数据显示，2010年立白洗衣粉全国销量第一，市场份额占比达25%;立白洗洁精连续多年全国销量第一，市场份额占比40%。至2010年，立白在全国已拥有12个生产基地、30多家配送中心、20多家OEM工厂，员工总数突破万人。广州立白与浙江纳爱斯，携手造就本土日化双巨头。商业世界有个惯例，大凡白手起家的创业家，起步初期好像被描绘得越卑微，大家越感兴趣。如若不是立白的成功，世人哪知陈凯旋?但是事情又哪有大家想象的简单，传奇故事背后都有着其特殊的成功基因，立白亦不例外。

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