陈婉芬行销密码

曾小歌，《陈婉芬行销密码》，台北：时报文化，2011

从长远的角度来看，所有的流行讯息都是短暂的现象，只有趋势才值得特别重视。

16

人有二亩田，白天的一亩是填饱肚子，晚上的一亩是耕种自己的未来。

用兼职的方式做直销，是一种学习心态。与其做不好，宁愿多学三年，也不早做三天。先用兼职的方式创业，好处便是边学、边做、边修正，可避免风险。20

成功的“五动”：主动，带动，生动，感动，行动。22

零售治百病，介绍定江山，服务得天下。

成功销售之道不是轰轰烈烈，而是点点滴滴。

创业的三阶段：一分耕耘，一分收获；只问耕耘，不问收获；乐在其中。23

有什么样的想法，就有什么样的未来；有什么样的观念，就有什么样的结果。25

给孩子食物，孩子会变大人；给孩子观念，孩子会变伟大。27

给人金钱是下策，给人能力是中策，给人观念是上策。28

不怕口袋空空，就怕脑袋空空。

世界上最大的市场，就在我们的脑袋。31

“年轻”很值钱，但不努力就不值钱。32

如果不懂得把握，机会就像小偷一样，来的时候无影无踪，走的时候让你损失惨

重。33

成功有三个条件：机会；自己渴望改变并非常努力；贵人相助。34

智者创造机会，强者把握机会，弱者等待机会。

现在，就是人生最好的时机。35

学习正面思考，就是：存好心，说好话，做善事，听佳言，看美景，想正途。36

命运不是运气，而是选择；命运不是思想，而是去做；命运不是名词，而是动词；命运不是放弃而是掌握。37

成功的人记住经验，忘记痛苦，所以勇往直前；失败的人记住痛苦，忘记经验，所以裹足不前。38

没有危机意识就是最大的危机。21世纪最大的陷阱就是满足现状。

在顺境时一定要找好出路，在逆境时才有退路。42

成功“六机”：危机→转机→生机→识机→握机→用机。

成功的“六性”：感性，理性，知性，悟性，灵性，人性。43

成功的“六到”：知道，悟到，学到，做到，得到，传到。

成功的程序是，学，做，教。

成功之道：学中做，做中学。

过去不能代表未来，现在可以决定未来。47

人一定要有目标，没有目标的人永远为有目标的人努力。

成功不是挑战别人，而是改变自己。改变自己，才能改变别人。51

成功就是把别人喝咖啡的时间用来学习。54

百闻不如一见，事实胜于雄辩。55

借力使力不费力。假如我没有时间，就跟有时间的人合作；假如我没有能力，就跟有能力的人合作。59

小成功靠自己，大成功靠团体。61

人生有“三悔”：遇良师不学，遇良友不交，遇良机不握。65

成功的路上能走多远，就看你与谁同行。66

千变万变，不如自己改变；千点万点，不如名师指点。69

哈佛大学有个“成功百分比”数据：

小事成功：专业能力80%，人际关系10% ，观念10%。

大事成功：专业能力20%，观念40%，人际关系40%。72

人生最难的不是努力，也不是奋斗，而是抉择。73

你可以选择痛苦，也可以选择痛快。万一选错了，要懂得放弃，因为放弃也是一种选择。75

我们可以输在人生起跑点，绝不输在人生转折点。76

思想先到，行为才会到。世上有两种人永远在原地踏步，一种是不肯听命行事的人，另一种是只肯听命行事的人。80

好水酿好酒，好土塑好壶，好环境才能造就好人才。81

水滴虽小，只要融入大海，还比大海多一滴。84

只要思想不落后，办法总比问题多。85

成功的人在问题背后找答案，失败的人在答案背后找问题。

不为失败找理由，要为成功找方法。

一加一等于二，叫数学；一加一等于十一，叫经济学。87

以归零的心境，学习不归零的能力，才能成就永不归零的事业。90

“米”字拆开来，是“八十八”，也就是集合八十八人的努力才能做成一粒煮饭用的米。95

成功者往往会以“感性”打动人心，以“理性”分析事理，以“知性”称为有影响力的人，以“悟性”开启人生智慧，以“灵性”提升心灵境界，以“人性”鼓励、激发人的潜能。

新人有冲劲，老人有经验，两者一结合，就会有好戏。因为一个团队要有年轻的才能做大，要有年龄大的才能做稳。102

一个人要想快速成功，需要两大特质：大公无私的热忱，懂得欣赏每一个人。111

做事业有“五比”：比学习，比付出，比谦卑，比感恩，比坚持。113

矫正一个人的缺点，最好的办法就是扩大他的优点。126

夫妻一条心，其利断金；全家一条心，遍地是黄金。131

成功，不是赢了多少人，而是帮了多少人。142

先付出后杰出，先学习后收获，先做人后做事，先助人后助己。149

如果你把别人看成魔鬼，你会活在地狱中；如果你把别人看成天使，你会活在天堂里。152

成功有“二放”：放开胸襟气度，放下身段。失败也有“二放”：放弃理想和希望，放弃成长。155

成功有两股力：鼓励和激励。157

笨鸟要上高枝，不一定要先飞不可，只要肯不停地飞，早晚到得了。160

成功的四个习惯：永保学习的心，永远怀着感谢的心，培养最佳人际关系，培养正面积极思考方式。167

一个臭皮匠，没有好鞋样；两个笨皮匠，做事有商量；三个臭皮匠，赛过诸葛亮。

水低为海，人低为王。170

自以为了不起的人，什么都知道，只差两个不知道：这个不知道，那个不知道。

有资源不能成功，善用资源才能成功。177

好的领导人要做拇指领导，不要做食指领导。也就是说要多赞美，不要指指点点。指导宜以引导为上，以指挥为下。181

先当哑巴，后当喇叭。183

最重要的不是话说得有多好，而是别人听懂有多少。

当机会来叩你家大门时，你不要总是在后院倒垃圾。187

没有不景气，只有不争气。190

提升EQ的五大重点：了解自己的情绪，控制自己的情绪，自我激励，以同理心了解别人的情绪，创造圆融的人际关系。

成功的领导人不是温度计，而是恒温计。191

复杂的事情简单做，简单的事情重复做，就是成功的秘诀。203

观念决定成与败，团队决定大与小，心态决定苦与乐。208

如果你从事的是销售工作，却抱持的是“求人”的心态来做，那就会做得很辛苦，因为求人最难；如果你抱持的是“助人”的心态，那就会做得很愉快，因为对方还会感激你。

世上最难解的锁是心锁，最难开的门是心门，最难点的灯是心灯，最难走的路是心路。210

稳在起点，赢在终点。211

格局，是指一个人看得多远、想得多远的可能范围。大格局才会有大智慧，所谓“猪圈难出千里马，盆栽难养万年松”，“求名应求万世名，计利当计天下利”，“好汉不赚有数的钱”，“愚者赚眼前的钱，智者赚未来的钱”，都一样讲的是视野格局。213

在青蛙的眼里，微微涟漪也成滔天巨浪；在大鹏心中，汪洋大海只不过是一杯琼浆。215

要相敬如宾，不要相敬如“兵”。218

创业的“二礼”：彬彬有礼，讲话有道理。219

创业的“三法”：想法，看法，做法。

相信：对自己有自信，对公司和产品有信心，对你的团队成员能信赖。223

知道没有力量，相信才有力量。226

世界上有三种人：先相信，然后看见；要看见，才愿相信；看见了，仍然不信。第一种人是容易成功的人，第二种人是一般的人，第三种人是容易失败的人。

相信是成功的起点，坚持是成功的终点。228

成功者有三大补药：积极，乐观，上进。成功者也有三大毒药：消极、悲观、丧志。229

积极的人像太阳，走到哪里哪里亮；消极的人像月亮，初一十五不一样。我们绝不要当“三等”公民：等下班，等薪水，等退休。

“有志者立长志，无志者常立志”，一个频频回头的人是走不了远路的。232

如果将人生一分为二，前半段的人生哲学是“不犹豫”，后半段的人生哲学是“不后悔”。234

不见大世面，难下大决心；下了大决心，才有大作为。最大的决心会产生最高的

智慧。见到多大场面，就下多大决心。235

中文造字很有意思，以一个“窮”字来说，顾名思义就是待在家中弓起身子，毫无发展能力，所以会穷。归根究底就是困难困难，困在家里就很难；出路出路，走出去就有路。在家想，成功难；出去做，成功易。237

行动的声音，比语言的声音大百倍；感觉的速度，比语言的速度快百倍。

一想二干三成功，一等二看三落空。241

有三种星座的人特别容易成功，那就是努力做，拼命做，做做做。

过错只是暂时的遗憾，错过却是永远的遗憾。252

成功需要三颗心：信心，决心，不甘心。253

有决心，不一定成功；坚持决心，才会成功。

人要成功只有一个理由，那就是“我要成功”；但失败却有一千个借口。257

成功要经过“三水”：冷水，汗水，泪水。259

成功不是靠奇迹，成功是有轨迹的，以直销事业来说，成功的轨迹就是从“心态”过渡到“能力”，然后再到“组织”，最后才体现在“业绩”上面。259

成功三字决：跟——跟随学习；耕——耕耘市场；根——事业深耕。

陈婉芬金玉良言800句 相信篇

陳婉芬金玉良言800句----相信篇 1.相信看到是光明,懷疑看到是黑暗,相信看到是道路,懷疑看到是困難。 2.信者為儲。 3.知道沒有力量,相信才有力量。 4.容易相信的人比不容易相信的人容易成功。 5.相信是成功的開始,堅持是成功的終點。 6.世界上最可悲的事是有眼睛視若無賭,有耳朵充耳不聞。 7.只要你相信,奇跡一定會發生。 8.懷疑固然可以,求證更加重要。 9.你一定要相信,自己是世界上獨一無二的,自己一定能成功。 10.別人能成功,我為什麼不能? 11.好的公司+好的產品+好的制度+好的文化+好的團隊+好老師+相 信+勤奮努力+堅持=我一定可以成功! 12.一個確信自己是正確的人,是不會在乎別人的反對和認可的。 13.與其長時間的懷疑,不如短時間求證。 14.愛迪生:我相信:世界黑暗變光明;哥倫布:我想信:世界上有新大陸。 15.先信後解為智者。 你一定能。,如果你要,你一定要,如果你不能16. 17.懷疑可以用瞭解來解決。 18.如果確認自己是對的,那就應該走自己的路。

19.自信心有多強,能力就有多強。 20.缺乏自信常常是性格軟弱和事業不能成功的重要原因。 21.成功者的態度包含眾多的成分,但是,最重要的是具有自信心。 22.失去信心,就會變成懦夫。 23.相信公司,相信產品,相信制度,相信團隊。相信領導人,相信自己。 24.阻礙我們成功的第一障礙,也是最大障礙就是不相信。 25..勇氣和信心是人生路上兩把利器,勇氣常常用,就會有信心。 26.運氣是為那些不相信自己能夠夢想成真的人們預備的,富人則可以創造自己的運氣。 27.懷疑是痛苦的開始,真誠是快樂的開始。 28.不是因為安利難做我們才失去信心,而是因為我們缺乏信心安利才難以成功. 29.我們從事安利,要的不是別人讚賞或喝彩.而要的是自己對自己的鼓掌,這就是不可缺少的-----有信心! 個越高高在上,自以為是的人,就會斷送自己的一生。 ※我們看的是人生大目標,不計較眼前的小利益。 而是看你做什麼。,※人們不是看你說什麼 ※人生六大劣根性:自以為是、不以為然、倚老賣老、老氣橫秋、格格不入、每況愈下。 ※行為帶動,勝過語言帶動。 ※思想先到,行為才會到。 ※眼神可以殺死人,眼神也可以吸引人。

顾问式行销SPIN1

顾问式行销SPIN1 本帖版权归原作者，其它媒体或网站转载请与e龙西祠胡同 [https://www.wendangku.net/doc/2917585377.html,]或原作者联系，并注明出处。 作者: 信手拈花发表日期: 2003-12-10 11:18:54 返回《寿险营销》快速返回 顾问式行销SPIN 唯有让产品在客户中建立起应有的价值，才能完成令客户满意的销售。 行销导向的时代早已来临！当各大企业纷纷投入行销企划及推销技巧的研究时，我们是否仍秉持传统的销售方式来面对顾客？我们的顾客是否正逐渐地流失？即使完成一次巨额的交易，客户是否觉得满意？顾客是否正如我们所期盼的“再度光临”呢？这些问题值得21世纪的销售业务人员用心思考？ 杀死顾客犹不自知 进行大额销售的销售说明，除了必须提供客户解决问题的方法外，还应建立客户对产品的认知价值。 随着时代的进步和发展，社会中的物质供需已由以往的供不应求转变为供过于求：琳琅满目的各式商品追逐着消费者有限的预算，造成近年来消费者的地位提升、消费者的谈判筹码增加，而迫使产销体系不得不重新拟定其市场策略，改进其销售技巧以符合客户的需求：而整体社会就业结构的改变，也促成从事推销人目的快速增加；在这些条件的结合之下，各式各样的销售技巧训练课程蓬勃发展，而有关销售技巧的书籍也经常名列书店热门排行榜中，仿佛我们的社会上正形成一股“推销”热潮。 但在众多的销售书籍中，细究其观念与做法大半只在描述个人推销成功的经验或早期的推销理念，业务人员在拜读之后，常觉得缺乏广泛且深入的实证调查其是否有效，因此使业务员在推销的过程中常陷入瓶颈而无法突破。因而在此特别介绍一套近年来在美国极流行的“SPIN”推销术以供参考，并希望藉着其中的观念和做法来丰富业务员的推销理念，以协助其突破瓶颈、再创佳绩。 “SPIN Selling”是由美国人（Neil Racklam）尼尔．瑞克汉在历经十二年，追踪研究了三万五千次销售拜访，并根据许多行业销售高手的宝贵经验所归纳出来，

顾问式营销实战技巧(两天)

顾问式营销实战技巧 课程背景： ■销售工作仍旧是产品推销导向而不是客户需求导向，沟通成本高、客户感知差，成功率低！■客户貌似总是不太相信我们，生怕被我们忽悠，到底应该怎么做？ ■产品销售心理压力巨大，卖不出去时着急，好容易卖出去了，可市场一旦波动，核心客户就成批套牢和流失，更着急！ ■不了解客户需求不能有的放矢，探寻客户的投资偏好和资产状况，客户又很敏感 ■产品呈现不专业打动不了人，太专业客户又未必听得懂；部分产品客户强烈抵触，根本不给呈现机会；做了呈现之后客户总是“再考虑一下”，然后再没有下文，无奈！ ■不了解客户需求不能有的放矢，探寻客户的投资偏好和资产状况，客户又很敏感！ 课程目标： 从意识上认识：部分客户的需求需要客户经理主动挖掘；客户需求挖掘成功率与客户关系维护成正比； 从技能上掌握：合理开展客户关系维护；成功挖掘客户潜在需求；转型客户理财顾问，提高客户资源使用率； 从效益上获得：各类业务指标互相促进，网点整体绩效提升；服务套餐化，客户依赖度和忠诚度提升；银行市场影响力增强，客户经理绩效压力下降，树立个人品牌。 适合对象：大堂经理；理财经理；个人客户经理 课程时间：3天，6小时/天。 <一>顾问式营销流程导入 【反思】：我之前是怎么做客户营销的？ 1、职业化的工作技能 案例：雪茄营销、汽车营销 2、银行Marketing与Sales的区别 3、客户难搞定的原因？

案例：LV 营销分享 如何寻找银行客户营销的机会点、立足点、切入点和痛点4、客户金融服务需求的五层次 人性弱点分析 研讨：银行客户的金融需求及产品对接 5、购买心理分析 6、顾问式营销流程 客户识别-KYC 探寻需求-SPIN 金融产品呈现-FABE 刀剑交锋的谈判技巧-促成交易 处理成交障碍-拒绝处理 <二>客户识别KYC 1、客户识别三要素MAN 2、客户识别的六大关键信息： 物品信息 业务信息 工作信息 家庭信息 行为信息 话语信息 视频播放：《全民情敌》

整合行销传播(系统方法论)

整合行销传播（系统方法论） In tegrated marketi ng com muni cati ons 整合行销传播 1、行销传播的主要决策 策略目标战术预算 监测--------- 控制 2、IMC之定义 前提： a：传播技术多样化 b:如何更有效，更有成本效益 c :如何思考整合这些工具 c:如何产生综效 定义： 整体行销传播是整合不同策略方法并组合这些方法以达到清晰、一致, 最大冲击的传播效果，这些方法包括一般性的广告，互动式的活动，销售促进，公共关系等，对行销人员而言，如此确认整合所产生的价值之观念思考与方法，则是关键所在。

4、从工作上看 IMC 就是一个企业协调所有的行销沟通活动为一体，从逻辑观念解释, 企业将对消费者所作的沟通活动导向一个声音，单一讯息及持续的印象。 5、IMC活动的内涵 1、持续性： 运用不同行业的传播工具所传递的讯息是互相有关的，其中包括行销传播所含实体元素及心理元素都是一致性的，实体元素主要是指创意元素是一致的，例如：SLOGAN标语）、识别色系、标志、或是促销活动的主题、布置 等。 心理的持续性主要是讲对企业经营及品牌一致的态度，换言之，是消费者所接受到企业的声音及个性是一致的，在广告上及行销传播的运用一致的主题，印象或调性来达成。 例：virginia slim 现代女性选择抽烟是有自己独立的想法 marlbolo 硬汉型牛仔的印象 calri n klei n 性感的调性 2、策略导向 IMC 的效益是建立策略性的企业目标，焦点并不是设计一个观众哈哈大笑的广告，许多行销传播发挥特异的创意赢取了广告大奖，但这并不保证企业的策略性目标，如销售额、市占率、利润等才是行销传播的目标，媒介的选择运 用必须是策略目的的导向。 6、从发展角度来看IMC可分成七个阶段 1）认知整合必要的阶段

顾问式销售 总结得太全太透彻!

顾问式销售总结得太全太透彻！ 对于那些就近就熟消费为主、慕名及网络导流消费为辅的行业，要尽量少的交易型销售更多的顾问型（关系型）销售。 面对面顾问式销售 一、销售的两种类型 告知型顾问型（医生） 不管你有没有需求，只负责告知询问、诊断、开处方 以销售人员的身份出现以该行业专家顾问身份出现 以卖你产品为目的来协助你解决问题为目的 我要卖你产品、服务是你要买我有 说明解释为主建立信赖引导为主 量大寻找人代替说服人成交率高重点突破 成交率的高低是决定销售人员水平的重要指标，要提高成功率就要努力完成自我提升，必须从告知型销售转变为顾问型销售。

二、销售原理及销售关键 销的是什么——自己 销售时首先要把自己销售给顾客，因为顾客不接受你就不会给你机会，就很难达成销售。作为产品与顾客之间的桥梁，对顾客来讲，你自己与产品是融为一体的，所以一定要让自己看起来像个好产品。 售的是什么——观念 所有的人都有已经形成的价值观，有他自己想追求的观念。所以在销售时要配合顾客的价值观，把顾客需要的产品卖给他，让他主动的去接受产品带来的价值。 买的是什么——感觉 顾客买的并不是产品本身，而是买产品带来的感觉，是看不见摸不着、各种感受的综合体，感受越好，产品的价值越高。所以我们一定要营造出一种好的感觉。 卖的是什么——好处 好处！买的是产品给顾客带来的好处、利益与快乐，同时避免没有购买或买了其它产品带来的麻烦与痛苦。所以一流的销售人员卖好处，一般的销售人员贩卖产品。

动力源： 任何人在做一件事情都会有原因，这些原因就是动力源。 1、追求快乐 追求快乐是人的天性，当一件事能给他带来好处时他就会接受，所以销售产品时要站在顾客的立场上，强调产品给顾客带来的好处和利益2、逃避痛苦 同样人们也会为了逃避痛苦而行动，根据调查、有的放矢，逃避痛苦所产生的动力是追求快乐所产生动力的四倍。在销售不仅要强调带给顾客的好处和利益，同时要强调没有购买XX产品的痛苦和坏处，这样更能促成销售。 3、不要过于夸张 当感觉你所说的状态太大、太过于遥远，根本无法完成的时候，人会失去追求的动力。所以设定的目标一定要合适不可过去虚幻。是通过努力可达成的目标。在销售产品同样要了解顾客本身所能接受的产品价值和价格，否则他会失去购买的欲望，做再多的努力也是白费。 六大永恒不变的问句： 当顾客要购买产品的时候，他一定会不自觉的问以下几个问题，如果能有效解答这几个问题，就能达成销售。 1、你是谁？

顾问式营销

顾问式营销 wo2 | 26 十一月, 2005 10:10 顾问式销售是一种全新的销售概念与销售模式，它起源于20世纪90年代，具有丰富的内涵以及清晰的实践性。它是指销售人员以专业销售技巧进行产品介绍的同时，运用分析能力、综合能力、实践能力、创造能力、说服能力完成客户的要求，并预见客户的未来需求，提出积极建议的销售方法。 传统销售理论认为，顾客是上帝，好商品就是性能好、价格低，服务是为了更好地卖出产品；而顾问式销售认为，顾客是朋友、是与销售者存在共同利益的群体，好商品是顾客真正需要的产品，服务本身就是商品，服务是为了与顾客达成沟通。可以看出，顾问式销售将销售者定位在客户的朋友、销售者和顾问三个角度上。因此，如何扮演好这三种角色，是实现顾问式销售的关键所在。 作为现代营销观念的典型代表，顾问式销售有着现代营销观念的很多特征。现代营销强调买方需求，即通过产品与创意，传递产品和与产品有关的所有事情，来满足顾客需要。而顾问式销售的出发点也在于顾客的需求，其终结点在于对顾客信息研究、反馈和处理。在销售过程中，经销商在厂商和用户中起到桥梁作用，实现信息流的有效传递，一方面将厂商信息有效地传递给用户，另一方面，经销商作为产品流通中最接近消费者的一个环节，最了解用户需求，应该实现对用户需求的有效收集和反馈，及时地反馈给厂商。 由于顾客的购买行为可分为产生需求、收集信息、评估选择、购买决定和购后反应五个过程，因此，顾问式销售可以针对顾客的购买行为分挖掘潜在客户、拜访客户、筛选客户、掌握客户需求、提供解决方案、成交、销售管理等几个步骤来进行。在每一个步骤及阶段，都有相应的注意事项，我们将在下文中为大家讲解。 一般说来，顾问式销售给顾客带来最大的好处就是使顾客在收集信息、评估选择和购买决定这三个过程中得到一个顾问，从而减少购买支出；同时，通过面对面的感情直接接触，给顾客带来情感收入。顾问式销售给企业带来的利益在于能够最大程度的引起消费需求，增加企业销售机会；同时让顾客产生好的购后反应。"一个满意的顾客是企业最好的广告。"

安利陈婉芬老师金玉良言800句

安利陈婉芬老师金玉良言800句（成功篇教育篇） (2009-06-26 08:28:51) 成功篇 ※成功是一种观念，成功是一种思想，成功是一种心态，成功是一种习惯。 ※成功和失败最大的差别在于想法。 ※所有成功的人都是把握先机，所有失败的人都是守株待兔。 ※小成功靠自己，大成功靠团队。 ※成功永不放弃，放弃永不成功。 ※成功只有一个理由，失败却有一千种理由。 ※态度决定成功，而不是成功之后改变态度。 ※成功属于准备好的人。 ※比尔·盖茨之所以成功，是因为他手上永远有两种武器：一种是望远镜；二是准备好的心境。 ※成功的背后是失败两个字。 ※想成功就要和成功者的思想、脚步和时间重叠。 ※成功苦中求，梅花寒里开。 ※建立成功事业之前，先建立成功的团队。 ※成功就以为着我们有生活的选择权。 ※我们都不在乎成功，成功又怎能在乎我们。 ※要用成功的经验解决问题；不要用自己的想法解决问题。 ※成功就是两股力量：一种支持我们的力量；一种反对我们的力量。 ※成功不是得到多少东西，而在于把身上多余的东西扔掉多少。 ※不是成功以后才快乐，而是快乐以后才成功。 ※成功的真理在于一个字：渐（循序渐进） ※成功四步：（1）预见成功；（2）相信成功；（3）学习成功；（4）坚持成功。※成功以前谈挫折叫做——吐苦水；成功以后再回来谈挫折叫做——经验谈。※一个人成功要懂得放弃和选择的智慧。 ※哈佛大学成功百分比：（1）小事成功：专业能力80%；人际关系10%；观念10%；（2）大事成功：专业能力20%；观念40%；人际关系40%。

※成功的人排除万难，失败的人被万难排除。 ※三个星座的人容易成功：努力做、拼命做、做做。 ※没成功之前先干应该干的事情，成功以后再干想干的事情。 ※成功是勉强出来的。 ※成功的方式：（目标+计划）×行动=成功率。 ※成功的人是在99%的险滩中看到一线生机。 ※成功了自己笑一辈子，不成功被人笑一辈子。 ※成功人记住经验，忘记痛苦所以勇往直前；失败人记住痛苦忘记经验所以裹足不前。 ※成功六机：危机——转机——生机——识机——握机——用机。 ※想成功必须做到三点：（1）向成功人学习；（2）说成功人想说的话；（3）接受成功人的修正。 ※成功是一本经，谁先悟到谁先成。 ※一个人改变速度与成功速度成正比。 ※成功在于信念，坚定的信念。 ※把成功带给别人之前，先把快乐带给别人。 ※一个有决心的人不一定可以成功，而坚持决心的人才能成功。 ※信心和勇气是成功的两大武器。 ※我们不是为自己学，我们是为千万人学；我们不是为自己成功，我们是为千万人成功。 ※不断的小成功，就会累积出大的成功。 ※成功人思维方式：遇事总爱往远处看。 ※逆境中成长，困境中成功。 ※讲无用话的人，就会成为无用的人；讲成功话的人，就会成为成功的人。 ※不成功的人，看到机会前面的危险；成功的人，看到危险后面的机会。 ※成功属于脚步不停的人、坚持的人；成功更属于脚步飞快的人，积极的人。※失败的人磨磨蹭蹭——一无所有。成功的人全力以赴——应有尽有。 ※不成功的教训：忙——经营忙碌；盲——盲目自信；茫——茫然不知所措。※成功要经过三水：冷水、汗水、泪水。

保险销售面谈技巧(绝了)

《保险销售面谈技巧》

目录 第一部分：购买动机 (1) 见到客户 (2) 用客户的观点看问题 (3) 购买保险的理由 (7) 拜访的50个理由 (9) 第二部分：怎样面谈 (11) 提问题掌握面谈主动权 (12) 倾听是面谈的关键 (16) 接触面谈举例 (17) 成交面谈举例 (19) 反对问题处理话术 (22) 与客户共进早餐 (25) 把客户约到公司办公室面谈 (26) 在面谈时让夫妻双方都在场 (27) 更聪明地推销的28种办法 (28) 第三部分：容易出错的地方 (30) 假如他第一眼不喜欢你 (31) 信口雌黄会破坏生意经 (31) 好的、差的、愚蠢的 (32) 对不起，我迟到了一天，但这不是我的错 (32) 一语要中的 (33) 那些自以为是的客户 (34) 我们的产品很便宜 (34) 我会再来 (35) 提问题？不要指望我，我只推销 (35) 展示和讲解 (36) 买就买啦，说那么多话！ (36) 攻击不是好方式 (37)

我不要求，别人怎能答允？ (37) 这暗示他想买吗？ (38) 重重障碍莫怕它 (38) 讲、讲、讲，鱼儿走出网 (39) 我以为交易很快就要达成 (39) 礼貌地复述 (40) 带着你的戒指去吧！ (40) 嘴巴不严会弄沉船 (41) 都学过了，都做过了 (41)

第一部分：购买动机 见到准客户 用客户的观点看问题 拜访的50个理由

见到客户 关于面谈，两个问题最重要：一是，确定你见到的是“正确的”准客户；二是，限定你用来等候任何一位潜在顾客的时间。时间是你宝贵的资产。要始终造成这么一种印象——你的时间珍惜到极点。有时你会发现第一次未果，而第二次再来时，情况会截然不同。任何时候都通行的办法是：事先做好预约，“等待时间”便会大大缩短。 在很多时候、积极、自信的态度会让许多阻扰迎刃而解。首先，要尊重行政助手、秘书或其他底层雇员。他们的善意会有助于你得到你想要的合作。你的言行应该折射出一种友好但并非熟悉的态度。对他们的任何问题，都应该坦诚地回答。有时候，你应该大致解释一下你提供的产品和服务，你可以概括介绍一下你的产品或服务会带来的利益。诚实地争取合作自然会留下可亲的个人印象。 你可以用下列的接近方式的一种来要求面见准客户： ?“请您告诉xxx（准客户的名字），xxx（你的名字）已经到了，好吗？” ?“麻烦您告诉xxx（准客户的名字），xxx（你的名字）已经到了，有一些生意上的事情需要和他当面谈一下。” ?“下午好，非常感谢您能安排xxx（准客户的名字）与我的见面。” 如果不能马上安排面谈，就说： ?“如果现在xxx（准客户的名字）不方便见我，我很愿意下午再来一次。” 任何形式的引荐，无论是电话、介绍信还是附在名片上的便函，都有可能降低争取面谈的难度。最好用下面这个技巧来说出自己的名字：不要只是说，比如，“我的名字是张强。”而是告诉准客户：“我姓张，叫张强。”这样，你就有两次机会来加强你得名字在准客户脑海中的印象，而不是一次机会。 如果你不得不在准客户或客户的办公室外等候，你也可以好好利用这段“等候时间”——读书随身携带的书，如《无穷智慧》小套书，填写工作日志，研究你所推销产品的相关资料，阅读行业或公司刊物等。

陈老师金玉良言1

——《金玉良言》陈婉芬 成功篇 ※成功是一种观念，成功是一种思想，成功是一种心态，成功是一种习惯。 ※成功和失败最大的差别在于想法。 ※所有成功的人都是把握先机，所有失败的人都是守株待兔。 ※小成功靠自己，大成功靠团队。 ※成功永不放弃，放弃永不成功。 ※成功只有一个理由，失败却有一千种理由。 ※态度决定成功，而不是成功之后改变态度。 ※成功属于准备好的人。 ※比尔·盖茨之所以成功，是因为他手上永远有两种武器：一种是望远镜；二是准备好的心境。 ※成功的背后是失败两个字。 ※想成功就要和成功者的思想、脚步和时间重叠。 ※成功苦中求，梅花寒里开。 ※建立成功事业之前，先建立成功的团队。 ※成功就以为着我们有生活的选择权。 ※我们都不在乎成功，成功又怎能在乎我们。 ※要用成功的经验解决问题；不要用自己的想法解决问题。 ※成功就是两股力量：一种支持我们的力量；一种反对我们的力量。 ※成功不是得到多少东西，而在于把身上多余的东西扔掉多少。 ※不是成功以后才快乐，而是快乐以后才成功。 ※成功的真理在于一个字：渐（循序渐进） ※成功四步：（1）预见成功；（2）相信成功；（3）学习成功；（4）坚持成功。 ※成功以前谈挫折叫做——吐苦水；成功以后再回来谈挫折叫做——经验谈。 ※一个人成功要懂得放弃和选择的智慧。 ※哈佛大学成功百分比：（1）小事成功：专业能力80%；人际关系10%；观念10%；（2）大事成功：专业能力20%；观念40%；人际关系40%。 ※成功的人排除万难，失败的人被万难排除。 ※三个星座的人容易成功：努力做、拼命做、做做。 ※没成功之前先干应该干的事情，成功以后再干想干的事情。 ※成功是勉强出来的。 ※成功的方式：（目标+计划）×行动=成功率。 ※成功的人是在99%的险滩中看到一线生机。 ※成功了自己笑一辈子，不成功被人笑一辈子。 ※成功人记住经验，忘记痛苦所以勇往直前；失败人记住痛苦忘记经验所以裹足不前。 ※成功六机：危机——转机——生机——识机——握机——用机。 ※想成功必须做到三点：（1）向成功人学习；（2）说成功人想说的话；（3）接受成功人的修正。 ※成功是一本经，谁先悟到谁先成。 ※一个人改变速度与成功速度成正比。 ※成功在于信念，坚定的信念。

要改变命运先改变观念

要改变命运，先改变观念 一个人能走多远，要看你与谁同行；一个人有多优秀，要看你被谁点拨。千点万点不如名师指点，千变万变不如自己改变。被美国《成功》杂志誉为全方位成功的陈婉芬女士的金玉良言节选会让你看到：一个来自台湾马租小岛的女士通过个人努力成为国际性人物的思想观念，一个世界级受欢迎的人为什么可以和美国总统同台演讲是缘自她的想法和观念。希望读者能从这些观念中汲取养料，进而改变想法、做法和活法。 要改变命运，先改变观念。 亿万财富买不来一个好的观念，一个好的观念可以带来亿万的财富。 给人金钱是下策，给人能力是中策，给人观念是上策。 今天有许多人不是不愿意接受新观念，而是

不愿意抛弃旧观念。 选对伴侣幸福一生，选对环境快乐一生，选对老师智慧一生，选对行业成就一生。 给父母最好的礼物是荣耀，给子女最好的礼物是榜样，给自己最好的礼物是成功，给朋友最好的礼物是希望。 人生最重要的不是努力，不是奋斗，而是选择，选择比努力更重要。 方向不对，努力白费。 没有危机是最大的危机，满足现状是最大的陷阱。 眼睛能看到的地方叫视力，眼睛看不到的地方叫眼光。 今天的优势一定会被明天的趋势所取代。 怀疑固然可贵，求证更加重要。

别人能成功，我为什么不能？ 如果确认自己是对的，那就应该走自己的路。 缺乏自信常常是性格软弱和事业不能成功的重要原因。 成功者最重要的品质是具有自信心。 我们从事任何事业，要的不是别人的赞赏和喝彩，而是自己对自己的鼓掌，这就是不可缺少的信心。 失去信心，就会变成懦夫。 怀疑是痛苦的开始，真诚是快乐的开始。 人生的成败往往就在一念之差。 穷富的差距在于观念的不同。 计较眼前的人会失去未来。 人生最可悲的是：良师不学；良友不交；良机不握。

顾问式销售的几个基本概念

顾问式销售的几个基本概念 【本讲重点】 问题点 需求 利益 购买循环 优先顺序 问题点 问题点是需要学习的关于顾问式销售技术的第一个概念。 一般来说，在和客户会谈的过程中，顾客很难直接告诉，他存在什么样的问题，即使他愿意告诉，但也不知道如何来表述。 因为“问题点”包括以下三个关键点： 解决方案和产品关系 销售或引导和客户关系 真实情况和表面现象的关系 下面通过一个例子来认识什么是问题点以及问题中的关键点，来认识为什么问题点对顾问式销售很重要。 【举例】

施乐传真机销售的问题点 施乐公司销售刚刚面世的传真机，虽然产品有很多优势，但始终不能打开市场。因为传真机价位很高，大约在五六十万元人民币，市场份额相对很小。施乐公司的销售人员将这种情况的问题点归结为两个：第一是产品的成本太高；第二现代客户有许多手段可以替代传真机，例如电话、电报或者快速邮递。 针对销售不畅的实际情况，施乐公司请辉瑞普公司的产品专家来帮助考虑如何将传真机推向一个新的领域，打开市场。产品专家通过研究传真机的一些特性，发现传真机有 3个非常重要的特性，这3个特性是当时市场上所有的通讯工具和手段都无法替代解决的速递式、跨距离以及可以传送数据和文字。 解决方案 辉瑞普公司的产品专家根据传真机的 3个特性到市场上去找必须使用这3个特性的客户以及必须用这3个特性来解决工作中难题的客户。很快发现了目标客户，那就是美国壳牌石油公司。美国壳牌石油公司在太平洋有很多钻井平台，他们每天要派直升飞机往返两次从钻井平台上采集与钻井采油相关的所有的数据，再将这些数据通过一种特殊的方式传递到总部，由总部的专家来分析这些数据。可以想象用直升飞机每天往返两次到钻井平台，如果是10个钻井平台，就需要更多的直升飞机；其次，对于数据要从钻井平台传到海岸，又由海岸再传到总部，整个传递需要很长时间才能完成。于是，施乐公司根据这些情况向壳牌石油公司推荐了传真机。壳牌公司采购了将近1－000台传真机，这是施乐公司当时的一个非常大的定单。 总结 这就是如何通过发现顾客的问题点、了解客户的真实情况、引导和理解客户的现实，提供其解决方案的过程，最终产生了一个非常大的定单，引发了非常大的市场需求。这和一般的销售代表仅仅通过表面现象去发现问题点，或者仅仅通过一个问题点就进行强行的推销有本质的区别，当然也会产生绝对不同的效果。 ? 需求 对销售员而言，隐藏性需求和明显性需求是在销售过程中的一种判断标志，当客户没有完全陈述明显性的愿望、行动、企图之前，顾问式销售代表不能直接说明产品的定义。如果那样做了，有可能会对销售起反作用，因为客户并没有明显表态要采购某个设备，那样的做法只会

陈婉芬金玉良言800句(最全)讲解

陈婉芬金玉良言900句 相信篇 1.相信看到是光明，怀疑看到是黑暗，相信看到是道路，怀疑看到是困难。 2.信者为储。 3.知道没有力量，相信才有力量。 4.容易想信的人比不容易相信的人容易成功。 5.相信是成功的开始，坚持是成功的终点。 6.世界上最可悲的事是有眼睛视若无赌，有耳朵充耳不闻。 7.只要你相信，奇迹一定会发生。 8.怀疑固然可以，求证更加重要。 9.你一定要相信，自己是世界上独一无二的，自己一定能成功。 10.别人能成功，我为什么不能？ 11.好的公司+好的产品+好的制度+好的文化+好的团队+好老师+相信+勤奋努力+坚持=我一定可以成功! 12.一个确信自己是正确的人，是不会在乎别人的反对和认可的。

13.与其长时间的怀疑，不如短时间求证。 14.爱迪生：我相信：世界黑暗变光明；哥伦布：我想信：世界上有新大陆。 15.先信后解为智者。 16.如果你不能，你一定要，如果你要，你一定能。 17.怀疑可以用了解来解决。 18.如果确认自己是对的，那就应该走自己的路。 19.自信心有多强，能力就有多强。 20.缺乏自信常常是性格软弱和事业不能成功的重要原因。 21.成功者的态度包含众多的成分，但是，最重要的是具有自信心。 22.失去信心，就会变成懦夫。 23.相信公司，相信产品，相信制度，相信团队。相信领导人，相信自己。 24.阻碍我们成功的第一障碍，也是最大障碍就是不相信。 25..勇气和信心是人生路上两把利器，勇气常常用，就会有信心。

26.运气是为那些不相信自己能够梦想成真的人们预备的，富人则可以创造自己的运气。 27.怀疑是痛苦的开始，真诚是快乐的开始。 28.不是因为安利难做我们才失去信心,而是因为我们缺乏信心安利才难以成功. 29.我们从事安利,要的不是别人赞赏或喝彩.而要的是自己对自己的鼓掌,这就是不可缺少的-----有信心. 观念篇 亿万财富买不到一个好的观念；好的观念却能让你赚到亿万财富。 一个讯息从地球这一端到另一端只需要0.05秒，而一个观念从脑外传到脑里却需要一年，三年甚至十年。 要改变命运，先改变观念。 人生的成败往往就在于一念之差。 贫富的差别在于观念的不同。 计较眼前的人一定会失去未来。 观念的新旧，意味着能否接受新生事物。

大客户顾问式营销技术

大客户顾问式营销技术 课程背景：中国的市场非常活跃，中国的营销实践在突飞猛进地发展，但令人遗憾的是，传统的以“搞关系”为杀手锏的销售方法在大客户销售中依然扮演着主要角色。这种简单、无法管控的销售方法不能在飞速发展且环境日趋复杂的大订单销售中发挥太多的作用，这种局面使得企业在市场竞争中会面临越来越大的挑战。 在大客户销售中，跨国企业已经普遍采用了以理解客户深层需求为导向的顾问式销售模式。这种销售方法以其精准的需求探寻、强大的销售推进能力、高效的销售管理效果，展现了相对于传统销售方法的优越性，业已成为主流销售方法，必将发挥越来越重要的作用。 课程受益： 学员可以学会： ●强大而行之有效的顾问式销售流程 ●发现、挖掘、引导客户需求的能力 ●塑造产品和服务的价值 ●了解客户内部各种关联人物的风格、特点，少走弯路 ●搞清客户组织内部的权力结构，拨迷雾以见青天 ●与客户谈判和博弈的能力 ●优质地提供服务，完善客户价值 课程提纲： 一、大客户销售流程： 1．客户的商业环境分析 2．明确客户采购意愿 3．提供客户个性化需求方案 4．达成合约

5．交付约定成果 二、大客户拜访流程： 1. 事前准备 2. 开场技巧 3. 挖掘需求 SPIN探寻客户需求 ●Situation 背景问题 ●Problem 难点问题 ●Implication 暗示问题 ●Need-Pay off 需求—效益问题 4. 提供建议 FABE法则 异议处理 异议发生的原因探究 在电话中，处理客户拒绝的方法——LSCPA模型●Listen 细心聆听 ●Share 分享感受 ●Clarify 澄清异议 ●Present 提出方案 ●Ask for Action 建议行动 LSCPA应用实例 5. 方案展示技巧 三、大客户销售效益与进展管理 1. 项目评估 ●机会评估 ●资源评估 ●把握评估

顾问式销售的意义、重点与小技巧

[] 什么是顾问式销售 顾问式销售（Consultative Selling） 顾问式营销，顾名思义确实是站在专业角度和客户利益角度提供专业意见和解决方案以及增值服务，使客户能作出对产品或服务的正确选择和发挥其价值，在这顾问式营销过程同时建立了客户对产品或服务的品牌提供者的感情及忠诚度，有利于进一步开展关系营销，达到较长期稳定的合作关系，实现战略联盟，从而能形成独具杀伤力的市场竞争力。 顾问式销售是一种全新的销售概念与销售模式，它起源于20世纪90年代，具有丰富的内涵以及清晰的实践性。它是指

销售人员以专业销售技巧进行产品介绍的同时，运用分析能力、综合能力、实践能力、制造能力、讲服能力完成客户的要求，并预见客户的以后需求，提出积极建议的销售方法。 由于顾客的购买行为可分为产生需求、收集信息、评估选择、购买决定和购后反应五个过程，因此，顾问式销售能够针对顾客的购买行为分挖掘潜在客户、访问客户、筛选客户、掌握客户需求、提供解决方案、成交、销售治理等几个步骤来进行。 [] 顾问式销售与传统销售理论的区不 传统销售理论认为，顾客是上帝，好商品确实是性能好、价格低，服务是为了更好地卖出产品；而顾问式销售认为，顾客是朋友、是与销售者存在共同利益的群体，好商品是顾客真正需要的产品，服务本身确实是商品，服务是为了与顾客达成沟通。能够看出，顾问式销售将销售者定位在客户的朋友、销售者和顾问三个角度上。因此，如何扮演好这三种角色，是实现顾问式销售的关键所在。 [] 顾问式销售的意义 作为现代营销观念的典型代表，顾问式销售有着现代营销观念的专门多特征。现代营销强调买方需求，即通过产品与创意，传递产品和与产品有关的所有情况，来满足顾客需要。而

整合行销传播(系统方法论).doc

整合行销传播（系统方法论） Integrated marketing communications 一、 整合行销传播 1、 行销传播的主要决策 2、IMC 之定义 前提： a ：传播技术多样化 b ：如何更有效，更有成本效益 c ：如何思考整合这些工具 c ：如何产生综效 定义： 整体行销传播是整合不同策略方法并组合这些方法以达到清晰、一致，最大冲击的传播效果，这些方法包括一般性的广告，互动式的活动，销售促进，公共关系等，对行销人员而言，如此确认整合所产生的价值之观念思考与方法，则是关键所在。

第1页 4、从工作上看 IMC就是一个企业协调所有的行销沟通活动为一体，从逻辑观念解释，企业将对消费者所作的沟通活动导向一个声音，单一讯息及持续的印象。 5、IMC活动的内涵 1、持续性： 运用不同行业的传播工具所传递的讯息是互相有关的，其中包括行销传播所含实体元素及心理元素都是一致性的，实体元素主要是指创意 元素是一致的，例如：SLOGAN（标语）、识别色系、标志、或是促销活动 的主题、布置等。 心理的持续性主要是讲对企业经营及品牌一致的态度，换言之，是消费者所接受到企业的声音及个性是一致的，在广告上及行销传播的运 用一致的主题，印象或调性来达成。 例：virginia slim现代女性选择抽烟是有自己独立的想法 marlbolo 硬汉型牛仔的印象 calrin klein 性感的调性 2、策略导向 IMC的效益是建立策略性的企业目标，焦点并不是设计一个观众哈哈大笑的广告，许多行销传播发挥特异的创意赢取了广告大奖，但这并不保证企业的策略性目标，如销售额、市占率、利润等才是行销传播的目标，媒介的选择运用必须是策略目的的导向。 第3页

裂变营销系统传播需求分析

一个东西(无论是实物还是虚拟)只有满足一个人的需求，这个人才有可能去分享和付费，而这种需求有时是基于物质的，比如红包，有时是基于精神的，比如焦虑。 而人真实的需求，其实就五种，按照马洛斯的需求层次理论，分别是生理需求、安全需求、归属需求、尊重需求、自我实现需求。 但是，从传播角度来说，人的需求又分为四种，我个人分别称为利益需求、认知需求、情感需求和社交需求。 裂变传播的根本逻辑 对于测试型裂变，尤其是H5形式且主动传播的，会侧重除利益外的另外三种需求：认知、情感、社交。 那这三种需求又分别是什么呢? 认知需求其实就是人对于新知识、新信息的渴望。 情感需求则更多是存在感，包括归属感、优越感、成就感、安全感等等。

社交需求则是对个人整合及社会整合的需要，通过分享整合类信息体现专业性。 既然知道需求，就得清楚另一件事：传播动机。 传播动机可以分为两类，利己和利他。 利他动机很好理解，即通过分享实用或有趣的东西来达到自己帮助他人的目的，而利己动机则较为复杂，大体可分成如下几类：标榜：树立形象，凸显个性，告诉别人自己拥有某种特质，寻求认同。 谈资：寻找话题并对其发表观点，达到影响他人的目的，形成社交货币。 炫耀：通过与其他人比较，证明自己很厉害和独特，满足攀比和炫耀的心理。 维护：有目的的分享有价值的东西，以维持旧有的人际关系或拓展新关系。

实现：分享内容能帮助达到预期的自己，体现自我价值，即分享给自己看。 以网易的“第五人格”为例，主要就利用了“标榜”和“炫耀”这两个传播动机，通过告诉你有什么样的内在和外在人格，突出你的特性，让你容易寻求他人的认同，并且在解读上进行花式夸赞，满足你的虚荣心理。 传播需求和传播动机的关系 可以看到，无论是哪种需求，对应的动机都不是一两个，而是多个动机的组合，这就告诉我们，在做让用户主动裂变的活动时，需要综合考虑用户的需求和心理动机，这样才有可能增加分享的概率。 好了，以上是亿元导航商学院的小编带来的简单介绍，如果你想了解更多的资讯详情，可以点击拨打电话联系我们，也可以点击进入官网或者关注上方微信二维码关注我们，我们有专业的服务人员为你解答相关问题。

陈婉芬金玉良言

陈婉芬老师的金玉良言 成功篇 ※成功是一种观念，成功是一种思想，成功是一种心态，成功是一种习惯。 ※成功和失败最大的差别在于想法。 ※所有成功的人都是把握先机，所有失败的人都是守株待兔。 ※小成功靠自己，大成功靠团队。 ※成功永不放弃，放弃永不成功。 ※成功只有一个理由，失败却有一千种理由。 ※态度决定成功，而不是成功之后改变态度。 ※成功属于准备好的人。 ※比尔·盖茨之所以成功，是因为他手上永远有两种武器：一种是望远镜；二是准备好的心境。 ※成功的背后是失败两个字。 ※想成功就要和成功者的思想、脚步和时间重叠。 ※成功苦中求，梅花寒里开。 ※建立成功事业之前，先建立成功的团队。 ※成功就以为着我们有生活的选择权。 ※我们都不在乎成功，成功又怎能在乎我们。 ※要用成功的经验解决问题；不要用自己的想法解决问题。 ※成功就是两股力量：一种支持我们的力量；一种反对我们的力量。 ※成功不是得到多少东西，而在于把身上多余的东西扔掉多少。 ※不是成功以后才快乐，而是快乐以后才成功。 ※成功的真理在于一个字：渐（循序渐进） ※成功四步：（1）预见成功；（2）相信成功；（3）学习成功；（4）坚持成功。 ※成功以前谈挫折叫做——吐苦水；成功以后再回来谈挫折叫做——经验谈。 ※一个人成功要懂得放弃和选择的智慧。 ※哈佛大学成功百分比：（1）小事成功：专业能力80%；人际关系10%；观念10%；（2）大事成功：专业能力20%；观念40%；人际关系40%。 ※成功的人排除万难，失败的人被万难排除。 ※三个星座的人容易成功：努力做、拼命做、做做。 ※没成功之前先干应该干的事情，成功以后再干想干的事情。 ※成功是勉强出来的。 ※成功的方式：（目标+计划）×行动=成功率。 ※成功的人是在99%的险滩中看到一线生机。 ※成功了自己笑一辈子，不成功被人笑一辈子。 ※成功人记住经验，忘记痛苦所以勇往直前；失败人记住痛苦忘记经验所以裹足不前。 ※成功六机：危机——转机——生机——识机——握机——用机。 ※想成功必须做到三点：（1）向成功人学习；（2）说成功人想说的话；（3）接受成功人的修正。 ※成功是一本经，谁先悟到谁先成。 ※一个人改变速度与成功速度成正比。

顾问式销售与普通销售的区别

顾问式销售与普通销售的区别 客户的需求其实是分为表明需求和深层次需求的，表面需求是我们都看得到的，听得到的，比如顾客告诉你我要买一个套家具，这是表面需求，所有的销售人员都是知道这个需求的，并且围绕这个需求在做工作，其实另外一个深层次的需求才更重要，客户遇到的问题和希望达成的目标，是深层次的潜在需求，也可以叫做需求背后的需求，如果问题不严重或者不急迫，客户当然不愿意花钱了，因此潜在的需求就是接顾客的燃眉之急，这对我们成功销售十分关键，所以我们必须准确的找到顾客的需求背后的需求，其实有时候顾客可能有几个背后需求，也可能顾客也不知道自己的背后需求是什么，需要我们的分析，引导，找到顾客的背后需求，这样顾客才可能乐意买单的。 因为顾客的需求分为表面需求和深层次的需求，所以相对应的销售方法也分为两种，一种方法叫产品销售，就是所谓的推销，另外一种就是顾问销售，有时候我们不容易区分两种销售方法，我举个简单的例子，我们去超市买东西拿了就走，这就是产品销售，什么事顾问销售呢，我们帮助顾客分析并且找到问题，提出具体的解决方案成为顾客信赖的顾问，这就是顾问销售 为了跟好的区分和理解这两种销售方法的不同之处我讲两个小案例，这样我们就可以更直接的区分开来了。如下： 小丁是一名大学生，分配到中国移动实习，一段时间后被调到大客户部，负责集团客户，却也总是打开不了局面，他请教了一名销售老前辈，老前辈让小丁讲讲他是怎么拜访客户的，客户是一家啤酒制造企业，小丁要推销的产品叫企信通，能够大量发送短信息，以下是拜访过程： 小丁：早上好张主任，今天是中秋节，我给您带来了一盒稻香村的月饼。 张主任：嘿嘿，谢谢啊 小丁：我还希望能够向你推荐一种帮助您加强内部沟通，促进销售管理的通信方案，你看可以吗？ 张主任：好啊 小丁：我们企业的企信通具备短信群发功能，可以进行即时或者定时发送，还有邮件提醒功能，日程提醒功能，资料管理和费用统计功能。 张主任：能留下资料让我看看吗？ 小丁：好啊，有什么没有写清楚的，您随时电话问我吧。 老前辈说你这种销售方法大部分人都在用，听着也没有问题，也挺得体，但是在真正的销售高手面前过不了几招就会被打败，这种销售方法简单生硬，推销的味道很大，并且不痛不痒，蜻蜓点水，你前脚出门顾客后脚可能机会把资料扔进垃圾桶，更为重要的是你走后顾客还不知道这个产品有什么好处，能够帮助他解决什么问题。我们来从新设计以下你看看怎么样。 小丁：早上好张主任，今天是中秋节，我给您带了一盒稻香村的月饼。 张主任：呵呵，谢谢啊 小丁：我还希望能够向您推荐一种帮助您加强内部沟通，促进销售管理的通信方案，你看可以吗？ 张主任：好啊

陈婉芬老师之教育篇

陈婉芬老师之教育篇 ※一个越高高在上，自以为是的人，就会断送自己的一生。 ※我们看的是人生大目标，不计较眼前的小利益。 ※人们不是看你说什么，而是看你做什么。 ※人生六大劣根性：自以为是、不以为然、倚老卖老、老气横秋、格格不入、每况愈下。 ※行为带动，胜过语言带动。 ※思想先到，行为才会到。 ※眼神可以杀死人，眼神也可以吸引人。 ※三流企业讲产品，二流企业讲人才，一流企业讲教育。 ※一个人胸襟气度是什么：永远跟别人学东西。 ※服一人，千万人服你。 ※四对：存对心、跟对人、说对话、做对事。 ※功劳给别人，责任自己担。 ※检讨自己是成功的是开始，检讨别人是失败的开始。 ※普通的人，总是爱教大的地方，而特殊的人，才注重较细小的地方。 ※一个人一定要忍辱负重，才能得到应该得到的东西。 ※找到对手，才会成为高手。 ※如果你的个性可以让你成功，你早就成功了。 ※八字方针：认真、敬业、守时、守信。 ※世界上没有爱，这个世界就象一座坟墓。 ※珍惜才能拥有，感恩才能天长地久。 ※爱自己的孩子是人，爱别人的孩子是神。 ※世界上最难打开的门是心门，世界上最难走的路是心路，世界上最难过的桥是心桥，世界上最难调整 的是心态。 ※用温情关爱别人比用冷风批评别人更重要。 ※世界上所有的事情，用权力解决不了，用金钱解决不了，只有用爱才能从根本上解决。 ※废话一多，智慧就少。 ※一个人适当的性情是成就任何大业的首要。 ※21世纪不是金钱和权力的管理，而是领导人影响力的管理。

※清水出芙蓉——好的环境才能出好人；雕琢出自然——不断塑造才能出人才；润物细无声——领导人 带动不需要过多说教。 ※大格局，才会有大智慧。 ※经验是插上成功的翅膀。 ※上流社会——人捧人高；中流社会——人不睬人；下流社会——人贬人低。 ※激情——就是干什么都有这么一股劲。 ※多做有多错，多错再多改，多改多经验。 ※抱怨领导人是兵家之大忌。 ※做事说话要：重点、效率、速度、简单、重复、快乐。 ※九字箴言：单纯、相信、听话、照着做。 ※低调、扎根、根扎教育。 ※千错万错，都是自己的错，千变万变自己的改变，千点万点名师指点。 ※将帅无能，累死三军。 ※一头狮子带一群绵羊——个个英勇善战；一头绵羊带一群狮子——个个软弱无能。 ※异体同心万事兴，同体异心万事休。 ※团结一切可以团结的力量，把人心凝聚在一起才能战胜一切。 ※五多：所说宽容的话；多说尊重人的话；多说关怀人的话；多说鼓励人的话；多说商量人的话。 ※五少：少说抱怨的话；少说做不到的话；少说命令的话；少说讽刺的话；少说批评的话。 ※修养五度：成熟度、信赖度、忠诚度、弹性度、柔软度、兴奋度。 ※心态不如状态好。 ※得意不忘形，失意不变形。 ※我们改变的速度要超过团队成长的速度。 ※世界上最伟大的合作是亲情合作。 ※言教不如身教，身教不如境教。 ※世界上谁也不能发明一种利器，能把爱和情斩断。 ※宁愿错误的热情，不愿聪明的冷漠。 ※教育过的团队才是最大的财富。 ※不要问国家为我们做什么，要问我们为国家做过什么；不要问团队为我们做什么，要问我们为团队做过什么；不要问朋友为我们做什么，要问我们为朋友做过什么；不要问家庭为我们做什么，要问我们为家 庭做过什么。 ※愈是成功的人，愈象稻穗一样愈饱满、愈弯腰。