国信证券电话营销操作手册
国信证券电话营销操作手册
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电话营销操作手册
一个证券营销的操作方法。
电话营销的业务流程
电话营销称之为电话营销并不是一个精确的命名，称之为电话销售可能更为确切。因为电话虽然在这种营销模式的各个环节都发挥作用，但主要的作用在于发现目标客户群和与客户建立成交前的沟通和交流。通过对电话营销业务流程的剖析我们可以清楚地了解这种模式是如何使用并发挥效力的。
目前证券投资者的消费者我们可以划分为（散户）中小个人投资者、大户（实力雄厚的个人投资者）和机构户（机构投资者）。对于三者的特征大家应该非常清楚，我们没有必要在这里赘述。但有一点必须指出，对于电话营销这种模式而言，所针对的目标客户基本集中在中小散户区域。这与大部分券商的客户管理策略和中小散户的特性有关。
大部分券商在目前的市场中都把竞争的焦点集中在大户和机构户群体，对中小散户往往是缺乏服务或没有服务的。在这种状况下，中小散户是非常易于被电话营销模式中的服务所吸引的。而且中小散户在选择营业部的过程中会搀杂一定的个人情感因素，电话营销模式中所强调的一对一营销、持续性营销、感情营销也成为吸引中小散户的重要因素。
就开拓能力进行分析，开发大户或机构户对能力的要求较高，而且相当程度上这类客户的开发取决于一些非常规因素。所以电话营销模式并不适用于上述客户的开发，其主要针对的是中小散户市场。
电话营销工作流程如下：
第一步：准备工作
1、确定管理人员：确定团队长、分析师人选
2、营销客户经理团队建设：招聘、培训、设定薪酬制度等
3、目标市场的选择：区域的选择、区域分析、电话号码段的选择与分配
4、支援工作：工作场所、设备（办公家具、电脑、电话）、工作工具（资料、表格）
第二步：陌CALL电话
第三步：面见客户与投资报告会
1、日常客户面见
2、投资报告会的组织
第四步：客户追踪服务与转户
第五步：客户维护
第一步：准备工作
1、确定管理人员
1.1团队长与分析师数量
按电话营销团队的规模确定，一般一名电话营销团队长下辖5-8名电话营销人员为宜；每个电话营销团队配备一名兼职分析师
1.2团队长的素质要求：团队长建议由现有营销人员中选拔，建议重点考量以下几点
l 营销工作经验：从事证券营销工作二年以上为宜，个人具备营销开拓能力
l 团队管理经验：具备团队管理经验或具备团队管理的潜质
l 认同电话营销模式
l 具备培训技能
l 外向性性格，沟通能力和表现能力较为出色
1.3分析师的素质要求：电话营销团队分析师可由营业部现有分析师担任，但须衡量分析师工作能力和工作量，电话营销团队规模超过10人建议设两名分析师，分析师要求：
l 具备较强的沟通能力和一定的营销知识，重点考虑此点
l 具备一定的分析能力
l 对券商产品线有丰富和深刻的认识
1.4团队长和分析师的前期必须对电话营销的工作流程和工作方法有清晰的认识，因此在确定团队长后对团队长提出要求并进行考核。
2、电话营销团队建设
2.1招聘与培训流程
招聘
初试
上岗安排
复试
入职
岗前培训
2.1.1招聘渠道
招聘渠道可以考虑
l 证券行业从业人员
l 人才市场招聘：建议团队建设前期采用此方式
l 网上招聘：可以考虑免费网站长期投放招聘广告
2.1.2人员素质要求
l 年龄20-25岁
l 建议团队中男性30%，女性70%
l 学历中专以上
l 外向型性格、沟通能力强、承受压力能力强
l 有营销经验者优先
l 有证券从业经验且对电话营销模式认同者优先选择
l 普通话流利，通晓当地方言者为佳
2.1.3人才市场招聘
（一）准备工作
1、由综合管理员每周一向人才交流中心申报招聘申请，并确认招聘摊位。（尽力争取人流量较大的摊位）
2、招聘工作人员的确认，由团队负责人安排并与运营平台协调配合，确定面谈人员、助手、引导人员、补位人员。
3、招聘资料的准备：应聘表格、招聘海报、公司宣传资料、营业部宣传资料和职位宣传资料等。（二）收集应试资料，包括：应聘表、个人简历、应试问题等。
（三）整理应试资料，并根据招聘会上的了解及对应试资料的分析，确定并通知初试人员，填写《初试人员登记表》。（见附件一）
2.1.2初试
（一）目的
对应试人员作更深的了解，对其综合能力作一个摸底，挑选出有能力胜任经纪人工作的人员。（二）内容
l 作5分钟自我介绍；
l 对试前培训的感受；
l 提问问题，对应试人员以前的工作状况作一个了解。
（三）初试小组讨论选择复试人员，填制《复试人员情况分析表》（见附件二），上报总经理并通知复试。
（四）初试小组由营销经理、团队负责人组成。
三、复试
（一）目的
全面了解应试人员，掌握应试人员对营业部运作模式、薪酬制度等的认同程度，由营业部和应试人员做双向选择，从而录用我们需要的员工。
（二）内容
l 谈谈对复试前培训的感受；
l 对营业部营销模式的看法；
l 对营业部薪酬制度的看法。
（三）复试小组讨论考虑录用名单，填制《准客户经理人员情况表》（见附件三），报总经理指示。
（四）复试小组由总经理、副总经理、营销经理、团队负责人等组成。
四、办理入职手续
（一）录用的员工，填写《客户经理申请表》（见附件四），报总经理批准后签属《临时聘用合同》（见附件五）。
（二）在综合管理员处领用办公用品并做好登记。
五、培训
（一）初试前的培训
主题：证券营销人员职业规划
培训大纲：行业介绍、公司介绍、成功人士业绩介绍、个人前景展望；
培训材料：另见附件：培训材料
培训时间：视招聘时间而定；
培训地点：培训室；
主讲人：营业部总经理
（二）复试前的培训
主题：***证券营销人
培训大纲：营业部营销体系\营业部营销战略、营业部薪酬制度、职业生涯规划；
培训材料：另见附件：培训材料
培训时间：视招聘时间而定；
培训地点：培训室；
主讲人：营业部培训师。
（三）入职培训
1、产品体系培训
培训目的：使新员工了解将要从事的行业具体是做什么的。
培训大纲：各产品的说明、操作流程
培训材料：另见附件：培训材料
培训时间：视招聘时间而定；
培训地点：培训室；
主讲人：营业部培训师。
2、营销模式培训
培训目的：使新员工了解将要供职的工作岗位是如何来发展壮大的。
培训材料：另见附件：培训材料
培训时间：视招聘时间而定；
培训地点：培训室；
主讲人：营业部培训师。
3、配合产品体系进行基础知识培训
培训目的：使新员工掌握证券的基础知识，为营销工作的开展打下基础。
培训大纲：股票、债券、基金、期货知识介绍
培训材料：另见附件：培训材料
培训时间：视招聘时间而定；
培训地点：培训室；
主讲人：营业部分析师。
4、营销技巧培训
培训目的：使新员工掌握证券营销的要领。
培训大纲：
培训材料：另见附件：培训材料
培训时间：视招聘时间而定；
培训地点：培训室；
主讲人：营业部培训师。
5、开户流程培训
培训目的：使新员工掌握营业部柜台各项业务的操作流程，推动客户开发。
培训大纲：开户流程、资金存取流程、综合业务流程
培训材料：另见附件：培训材料
培训时间：视招聘时间而定；
培训地点：培训室；
主讲人：营业部培训师。
6、后续衔接及在岗培训：见团队管理部分六、上岗安排
营销经理及团队负责人安排具体分工并进行考核。
2.1.4薪酬制度：薪酬制度的可以考虑采用两种模式，一种模式为试用期考核标准单独确定，试用期过后并入直属营销团队考核激励办法（例如嘉兴制度）；另一种考虑电话营销团队人员的特殊性和工作的特殊性，制定特定的薪酬制度（例如苏州营业部薪酬制度）。
F 薪酬制度范例参考：
n 《嘉兴营业部薪酬制度》
1、潜在客户收集及客户回访和约见要求：
标准
要求
潜在客户收集量收集有效电话量回访数约见客户数
100个以下20个/天10人/天1人/天
100－200个8个/天15人/天2人/天
200－300个5个/天20人/天3人/天
300个以上3个/天30人/天5人/天
2、客户经理三个月试用期内工资构成为500元基本底薪+500元考核工资
3、客户经理试用考核工资标准及要求
第一个月：200元（10个户）+300元（资产20万）
第二个月：100元（10个户）+400元（资产30万）
第三个月：0（无客户考核）+600元（资产50万）
4、三个月试用期后按客户经理实际完成资产量进入《直属客户经理薪酬及考核制度》评定相应职级和薪资。
n 《***证券有限责任公司苏州营业部直属客户经理薪酬及考核制度》
营销团队的建设和发展是***证券公司愿景实现的重要途径，营销团队是***证券最重要的资产之一。为实现营销团队的持续健康发展，保证营销人员的职业发展，在***证券实现公司与营销人员的共生共赢关系。特制定本制度，电话营销模式营销团队成员的薪酬和考核均参照本制度执行。
一、客户经理的工作职责
本办法中的客户经理指通过电话营销模式进行客户开拓和维护的直属客户经理团队成员。客户经理的主要工作职责如下：
1、在公司的指导和支持下，为客户提供一般的基础服务和专业性的投资咨询服务；保持与客户的沟通，将公司的产品和服务有效传递给客户，同时及时收集市场与客户的信息并反馈给公司。
2、个人或团队的方式积极发展新客户，努力完成公司规定的各项业务指标。
3、高自身业务素质，严格执行公司的营销计划，积极参与公司的营销活动。
二、客户经理的薪资与福利
1、客户经理薪资确定的原则：
（1）公司在致力于为客户经理提供富于市场竞争力的薪资
（2）坚持按劳取酬的原则
（3）充分考虑客户经理的成长阶段与实际能力
2、客户经理薪资
（1）培养期期间薪资
对新引入的客户经理，公司给予一年的培养期，培养期期间薪资标准如下：
工作期限固定薪资浮动薪资（按完成比例核发）超额奖励
引入资金户引入资产
1月500 200
（资金户10户）
300
（20万资产量）
10户以上每新增1户奖励10元；20万资产以上每新增1万元资产15元
2月500 100
（资金户10户）
400
（30万资产量）
30万资产以上每新增1万元资产14元
3—6月500 0
500
（50万资产量）
50万资产以上每新增1万元资产10元
7—12月1000 0
每新增30万资产底薪增加100元
注：资产引进前3个月均按引入值计算，不考虑因市场因素导致的变化。
（2）培养期后薪资
A. 培养期结束后薪资参照《苏州营业部直销团队薪酬激励制度》执行
B. 培养期期间客户经理资产量达到300万以上的可以申请结束培养期，营业部批准后
薪资参照《苏州营业部直销团队薪酬激励制度》执行
3、福利待遇
客户经理资产量达到300万以上，公司按国家有关规定为其交纳社会保险(养老保险、医疗保险、失业保险)和住房公积金；并享有公司规定的各项福利。
三、客户经理的考核
1、培养期期间的考核项目与要求
（1）考核项目与要求
工作期限工作量考核绩效考核
考核项目及要求奖惩考核项目及要求奖惩
1月20名潜在客户/日
未达标者予以辞退
资金户10户
按比例领取浮动底薪200元，10户以上每新增1户奖励10元
新增客户资产量
20万元
按比例领取浮动底薪300元，20万资产以上每新增1万元资产15元
2月8名潜在客户/日
15次回访电话/日
未达标者予以辞退
资金户10户
按比例领取浮动底薪100元
新增客户资产量
30万元
按比例领取浮动底薪400元，30万资产以上每新增1万元资产14元
3月3名潜在客户/日
20次回访电话/日
未达标者予以辞退
新增客户资产量
50万元
50万资产以上每新增1万元资产10元
4—6月—
—
新增客户资产量
50万元
50万资产以上每新增1万元资产10元
7—12月—
—
保持客户资产
净增长
每新增30万资产底薪增加100元
注：资产引进前3个月均按引入值计算，不考虑因市场因素导致的变化。
（2）客户经理试用期为自签定《临时聘用协议》之日起满三个月止，试用期满客户资产量100万以上正式与公司签定劳动合同。
2、培养期后的考核项目与要求
培养期结束后考核项目与要求参照《苏州营业部直销团队薪酬激励制度》执行。
3、特殊情况说明
（1）培养期期间客户经理资产量达到300万以上的可以申请结束培养期，营业部批准后考核参照《x x营业部直销团队薪酬激励制度》执行。
（2）其他产品销售
客户经理的其他金融产品销售业绩计入考核，其中：
A. 基金：股票型基金按1：1折算为有效资产，货币基金按10：1折算为有效资产，
债券基金按4：1折算为有效资产
B、国债以及其它金融衍生产品及不活跃机构分盘资产，按公司具体产品销售细则执行
四、电话营销团队团队长的考核与激励
1、团队长的工作职责
（1）电话营销团队的建设
A、客户经理的招聘
B、客户经理的培训
（2）电话营销团队的管理
A、客户经理的日常管理
B、客户经理的工作辅导
C、客户经理的激励活动
D、电话营销团队的后勤支援
以上工作项目均按营业部相关工作规定执行。
2、团队长的激励与考核
（1）一年内团队长的激励与考核项目
A、电话营销团队成立一年内，团队长每月激励基金500元、按下表规定核发
项目
时间
户数
资产量
指标
考核
指标
考核
1—2月
激励
下辖客户经理数×客户经理月开户数×90% 100元按完成比例核发下辖客户经理数×客户经理月资产引进指标×90% 400元按完成比例核发
处罚
下辖客户经理数×客户经理月开户数×50% 未达成本指标者取消此奖金下辖客户经理
数×客户经理月资产引进指标×40% 未达成本指标者取消此奖金
3-12月
激励
————按下辖客户经理数×客户经理月资产引进指标×90%为考核指标500元按完成比例核发
处罚
————下辖客户经理数×客户经理月资产引进指标×50% 未达成本指标者取消此奖金
B、电话营销团队成立一年内，团队当月产生利润，利润的10%作为团队长的奖金核发，10%作为分析师的奖金核发
（2）一年后团队长的激励与考核项目参照《苏州营业部直销团队薪酬激励制度》执行
2.1.5目标市场的选择：电话营销模式所针对的目标市场经过前面的分析我们认定主要是针对中小散户市场。本节所谈的目标市场选择主要是区域的选择。
A、区域的选择
营业部
所在地
第三步：客户面谈与投资报告会
电话沟通并不能有效解决客户转化过程中的关键问题：客户对公司、客户经理和服务水平的认知。因此无法有效完成客户转化的工作。电话营销活动的客户转化工作必须通过客户面谈的方式完成。客户面谈可以通过两种方式：1、客户的日常面访；2、投资报告会
1.1客户面访
根据COLDCALL电话的拜访，利用"发放奖品"或"分析师一对一咨询辅导"的理由约见客户至营业部面谈，在客户面谈过程中应注意以下几点：
l 面谈是客户经理的重点工作之一，在工作前期客户经理面谈技能不纯熟的情况下，可由团队长协助其进行面谈工作，每次面谈客户经理必须旁听。团队长进行评估客户经理掌握基本技
能后应交由客户经理执行，客户经理独立操作的前几次团队长应陪同观察、协助并予以事后指导。l 面谈工作中的几个目标
I. 客户指定交易
II. 客户开立资金帐户
III.客户留下相关资料，相关资料见《客户来访登记表》
l 客户面谈的工作流程
寒暄、问候
了解基本情况
三级服务体系介绍
领取奖品
（填写客户来访登记表）
征询开立资金户
或转托管的意向
l 客户面谈使用的工具：《三级服务体系介绍》、《营业部产品说明》、《客户来访登记表》
1.2客户面谈话术
1、引导
例：
王先生，您现在在哪家公司做股票啊？您觉得他们的服务怎么样？
他们有没有为您提供什么服务呢？
您对证券公司的服务有哪些要求啊？
您一般是如何选股的？
您一般通过什么渠道获得一些证券方面的信息？.........
见面初次，可以通过提问的方式将客户的关注点引向服务方面的话题，与我们下面的三级服务体系相契合，为服务体系的介绍做好铺垫。
客户经理可以根据客户的不同情况选择不同的导入方式，但要注意以下几点：
（1）连续性：导入的话题应该与下面的服务体系介绍有联系，导入的目的是为下面的服务体系介绍做好铺垫。
（2）简洁性：不要在导入过程花费太多的时间，引起客户的厌倦。
2、三级服务体系介绍
三级服务体系介绍重点一方面是三级服务体系的介绍，另一方面是我们的三级服务体系与其他券商的对比。可以从下述几个步骤着手：
（1）个性化的私人投资秘书服务
例如：
A、王先生，我们***的服务首先是我们投资顾问提供的服务，我们我能提供你以下几个功能：作为你的眼睛，帮你看盘；作为你的耳朵，帮你打听多方位的信息；做你的大脑，对你的资金进行"科学化的风险控制管理"和资产投向建议的管理；我可做你的手，帮你操作买卖指令。
B、证券行业属于服务业，我们的工作就是为您提供专业的、持续的、贴身的服务。您在其他证券公司虽然也可以得到研发报告，但只是贴在公告栏里。而我们会在研发报告发布的当天就由我亲自提供给您（展示研发报告）。
（2）连续性的长期贴身服务
例如：
A、在出现重大政策市场信息或行情突变时期的时候，我会立即打电话通知您相关的信息并为您提供相应的投资建议。
如果您需要持仓股票的公告信息，或者需要分析师对您上午持仓进行分析诊断或提供投资咨询建议，我可以通过电话每3天为您提供一次这样的服务，或者约您进行面对面的沟通。您看这是我为客户提供服务的记录和内容（展示《客户持股分析表》）。
B、一般的分析师在推荐股票的时候只是简单的告诉你股票好不好，没有给出实际的操作意见，让客户们无从获得实际收益。另外其他证券公司也没有足够多的客户经理，给广大投资者提供一对一的个性服务。而在我们***公司，我们会给客户很详细的股票分析报告，在推荐股票的时候也会给出明确的操作意见，另外我们的客户服务团队非常庞大，对我们的客户可以作到一对一的指导，而且我们有规范的内部制度，要求我们的客户服务人员必须每三天的给我们客户做电话联系或者面谈，而且我们的公司有用这样的考核体系（展示客户服务表和客户持股分析表）
（3）咨询实力、分析师的个性追踪
强调公司和营业部专业的咨询服务并与其他券商做详细对比。突出客户是需要连续、个性化的贴身指导的。
A、你应该了解一些咨询公司的运作模式，他们都是在电视上拼命推荐股票，一次推二三十支股票，然后只要里面有一个股票涨了，然后拼命的自己再吹，对于那么些没有涨的股票却一个都不提了。这样很不负责任的做法让很多客户都上当交钱，又没有赚到钱。而我们的分析师确是本着非常负责的态度工作，而且对你这样的客户，我们还可以提供分析师专线服务，我们的分析师会不断的跟踪你的股票变化情况，持续的给你专业的指导意见。
B、多证券公司都在吹他们的总部研发多少多少个博士，写的研发报告多好多好，但是他们的股民还
是照样亏钱对不对？这里的根本原因就是那些报告都没有任何的实际操作意义，而我们的股民要的就是实实在在的操作意见，告诉我怎么买，怎么卖？让客户赚到钱才是好对不对？而我们***的研究作风是很务实的。我们都很实际，我们总部的推荐股票在中国证券报上的排名一直都是前三名。而我们营业部的分析师就是在这样的基础上，再对这些报告进行市场化的分解，然后结合市场的演变，很明确的给出操作组合。保障了我们的客户的收益。（展示资金管理表和客户持股分析表及客户资产分析表）（可结合持续跟踪服务做介绍）
C、（展示资金管理表和客户持股分析表及客户资产分析表）您看，我们会为每个客户制定专门的档案，对客户的资金和持仓股票做定期的、个性化的分析，您看这是我们的《资金管理表》专门用于对客户资产的分析和建议，《客户持仓分析表》专门用语对客户持仓情况的分析、判断并由分析师提供操作建议,另外在风险控制方面,我们通过《客户资产分析表》为您提供有效的风险控制。
（4）金融产品的多样化
可以结合营业部目前销售的基金、信托等产品进行介绍。
例如：
A、我们还会及时将***证券嘉兴营业部提供的金融产品信息与客户服务信息传递给客户。您肯定不是把所有的资产都拿来投资股票，可能还在做国债、基金方面的投资。我们也可以提供这些产品的优先购买机会，并且有些产品还可以提供一定的优惠。我们这阶段正在销售湘财荷银基金，您有没有兴趣，我向您介绍一下这个产品（展示营业部产品）。
B、作为我们的客户，还可以享受我们公司开发的一些其他产品，例如短信服务等，购买这些产品可以得到营业部分析师更为周到细致的服务，例如全程贴身追踪服务、24小时电话咨询服务等。如果您有兴趣，我向您介绍一下。（展示短信产品、富贵花VIP产品等）
（5）营业部的附加值服务
介绍营业部可以提供的附加值服务，免费享受的增值产品。
我们营业部还为客户提供各种附加值服务，例如优惠购买证券分析软件、咨询公司会员资格、电脑、通讯、健身、美容等产品，我们跟这些商家都建立了非常密切的合作关系。您作为我们的客户，可以获得比市场价格更大的优惠。而且今后我们今后会扩大我们的合作范围，使您享受到更多、更好的服务。
3、转户中您常遇到的问题及对策
（1）客户是上帝，我们知道您在转户过程中会遇到很多困难，我们很理解，但是您投资赚钱是最最重要的。既然您已经决定，不管别人怎么样，您只需斩钉截铁说一句——"我就是要转走！" （2）为了不让您转走他们会让您提供各种复杂的手续，按照证监会规定转户只需提供您的身份证、股东卡原件及复印件。其他未经协议的东西都是违法的。您可以打电话到证管办投诉。（3）为了不让您转走他们会让楼层经理、客户经理、副总经理、总经理给您谈话、请吃饭，或者突然对您倍加关心、降佣金等等。试想一下，所有这些都是因为您要走才做的，是不可能长长久久的，服务观念的改变是一个公司几十家营业部从上到下全体人员努力的结果。您不需多言，只要坚持转走，营业部是无权阻止您的，如果您一再坚持要走还不让走的话，您就要考虑一下，您的保证金是否被挪用了，他们营业部或是总部是不是出事了。老券商尤其要警惕！
（4）为了不让您转走他们会对我们营业部进行诽谤，这是职业道德问题，证监会每年都会对合法营业部进行公示，事实剩于雄辩。
4、反对意见处理
反对意见1：有股民提出，做生不如做熟。
解决办法1：请问您在那边做他们有没有给您提供操作信息及操作建议？我们能提供一对一的服务，我们的分析师会有针对性给您提供帮助。（针对这个问题主要从我们的服务上、服务特色上做文章）。
解决办法2：通过时间来解决，与客户不熟悉，可以先不提转户，多接触，让他客户感受关怀，给客户咨询，投资理财的建议等，然后再想办法引入。
解决办法3：把握住客户的需求，关键在于"熟"字，要把人家的"熟"打消，自己从生到熟。对于有些客户，比如一直没有享受佣金的优惠，如果在我们那儿提出某个佣金后，对方营业部为了不让转户提出表示也能满足其要求时，就可以和客户说，你在原来营业部做了那么多年，应该已经非常熟悉了，那为什么他们没有给您这项服务呢？而只有您提出转户时才说满足您的要求呢？这说明他们只是被动服务，对您的服务根本不到家，况且您当初到他们那儿时也并不熟悉，做任何事都有一个逐步的过程，如果您到我们那儿，又可以结识很多新朋友；如果投资者认为与原来营业部的股民很熟这种情况，我们还可要从中套出一些其经常接触的人的名单，然后通过整体转移的方法来转客户。
反对意见2：路太远。
解决办法1：如果对方营业部佣金高于我方，可以对股民说，您如果一个月成交5笔，佣金的差价您就可以买一辆自行车了，这样您既锻炼了身体，又得到了辆自行车，何乐而不为呢？
解决办法2：您如果在就近的营业部操作的不理想，那么近又有什么用呢？去某证券营业部的路程近，您觉得方便，但您是否觉得其服务也方便呢？嘉兴城市不大，8家营业部骑一下自行车20分钟也就到了，路近的营业部无法享受某些特色服务。
解决办法3：可以推荐客户做非现场交易，如客户有电脑及上网，可以推荐网上交易，强调交易系统可上门安装。网上交易赠送邮箱，有关分析每天发往邮箱等服务。
反对意见3：能不能提供午餐？
解决办法1：考核其交易量，不管是营销还是运营引进的客户，都有投入产出比的测算，如果其交易量达到可以为其支付午餐的标准，就业可以为其发送午餐。
反对意见4：我很懒，我一年也不会去一趟营业部。
解决办法1：这不成问题，我们可以为您提供上门服务，为了让您以后也不需出门炒股票，您必须先亲自去一次原先的营业部办一下转户手续，以后的事交给我们就可以办理了。
反对意见5：***证券会不会卷款而逃。
解决办法１：新的证券公司成立，大家不了解，我们公司是去年６月份成立的，总部设在北京，由于公司成立后没有经历漫长的熊市，资产都是优质资产。某些证券公司营业部出问题，是总部失控造成的，营业部很多事是背着总部做的，风险很大，而我们***证券是大集中的模式，是总部可以监控营业部，从根本上避免了风险。而且某些老股民都知道，证券公司的风险基本与银行相当，所以，您根本不需考虑***证券会卷款而逃的情况。
反对意见６：外面传说你们的交易不畅通，我对在你们这里交易的信息安全问题不放心。
解决办法１：我营业部网络服务出现中断及故障出现的概率很低，况且一旦发生故障，我们有备用系统，能够保证在１０分钟内恢复行情。至于跑道的畅通，我们先期在这儿开户的股民可以做个见证，他们反映这儿的速度明显比原营业部快，这是因为信息系统更新换代很快，我们营业部今年２月份才刚刚开业，所有的设备都是新的，相比其他营业部，系统的运行速度也要快得多。反对意见７：你们对我们开户时的佣金承诺是否会一直兑现，万一以后你们觉得亏了要提佣金怎么办？
解决办法１：对于佣金的设置，营业部已有成文的规定，对于开户时的承诺，一旦承诺了必定会实现，但遇到有关国家或行业协会有硬性规定的除外，如果发生了这种情况，您完全可以再转户，您完全有转户的权利。
反对意见８：你看，邮票、金币市场多红火，现在股票市场不大好，我不想投资股票。
解决问题１：邮票、金币市场涨起来确实很快，但是邮票、金币市场是一个很小的、不成熟的市场，其流通性、变现性较差，您投资时可能会遇到娈现困难这种情况，还有邮票、金币市场鱼龙混杂，假货泛滥，要求的专业水平相当高，不小心就遇上了假货，使您惨遭损失。相反证券市场在经过这十几年的发展后，已经逐步成熟起来，投资品种也非常齐全，股票、基金、债券、信托、期货，能满足您的多种需求，同时具有良好的变现能力。
反对意见９：我跟那边的员工很熟，转过来比较难为情。
解决问题１：你在那边操作了这么久，有没有中到新股，如没有，是不是换个环境或许可以中个新股。解决问题２：如果您有朋友在证券公司，请问他是做哪能方面业务呢？他向您提供过什么建议吗？是
朋友但未必拥有较全面的投资理财经验。我们拥有专业化投资咨询队伍，丰富的投资咨询讯息，为您提供"一对一"的个性化服务，为您好提供多种投资组合建议。您想一想，赚钱才是硬道理，朋友关系不会因您赚钱而疏远。
解决问题３：如果对方朋友是营业部领导，可以对他说，您的朋友是总经理，他又有多少时间和精力顾及您的投资呢？如果您到我们营业部，一样会有很多朋友。
对意见１０反：我已在别的营业部亏钱了，我不愿意到你那儿去。
解决问题1：给客户以以投资股票的理念，组合投资、分散投资。并从资讯方面去解决，给他展望前景。
解决问题2：首先我们要问他亏钱的原因，了解客户亏钱的原因后，给他以投资建议及解决方法，如以前没有止损，指导他应设立止损位等。
反对意见11：我到你营业部，你能不能保证收益。
解决办法1：知道客户有风险意识，可以这样对客户说，股市有风险，我之所以对您说不能保证，这是我对您负责，我们营业部有一流的营业设施，一流的分析水平，以及多种的投资组合工具，相信在我们的指导下，您至少投资不会盲目，达到跑赢大盘的目的。
解决办法2：针对客户对证券自律法规不了解，可以对他说，不能保证，因为没有一家负责任的证券公司会答应您的要求，这是《证券法》所不允许的。所以我们不会给您这样的承诺，我们会给您操作建议，给与您投资理财的指导，尽量避免您资产的损失。
解决办法3：首先要了解其预期收益，如很低，可以给其设计基金、债券、信托等品种的投资组合。如对方期望很高，要对其说，您要调整您的收益预期，收益越高，风险越大，然后婉转的否定他的做法，并且要了解他以前炒的不好的原因，通过分析给他投资建议。
反对意见12：没有钱。
解决意见1：分析其是不是真的没有钱，如真的没有，那不是我们的客户，不是我们研究的。如果客户把钱投在房地产或其他收益上了，你是否可以对客户说，您是否考虑减少其他一些收益小的投资，如客户有3套房的话，是否建议将一套房抵押贷款然后进行基金、股票等适合的投资。或者客户能用的钱时间很短，我们可能对其进行融资的操作。
解决意见2：如客户真的没有一点钱，那看客户是否有社会关系、销售能力，我们可以把其作为经纪人来培养，他有了钱后，不就可以进行投资了吗？
反对意见13：营业部一楼没有门面，你们实力不够，我不想转过来。
解决意见1：如果我们一楼有店面的话，我们的成本就高了，我们也说不可能会给您提供这么多的优惠活动了，您看您是得到了佣金等各项实惠服务合算呢，还是我们用这点钱去弄个大门面来得合算呢？
解决意见2：要了解客户的真正需求是不是认为我们的品牌不够，要对其说，我们是新开的证券公司，我们没有经历股市的漫长熊市，我们的资产是优质的，我们不做大门面的原因是我们要为股民获得更多的实惠，大门面是其他营业部都具有的，但是很多方面的服务是他们所没有的，我们正是将这方面的投资省下来直接服务给了股民，才有了我们与其他证券营业部不同的优势服务。比如我们的跑道、我们的咨询。
反对意见14：我在国信证券做，他们的银证通给我们只有1。5‰的佣金，你们能不能做到？解决意见1：国信证券是杭州营业部的一个技术服务站，虽然他们的佣金比较低，但是他们在嘉兴没有营业部，如果您在交易时出现了问题，他们是无法及时赶来为您解决的，维修人员从杭州赶来必将影响您的交易，一旦有损失就是告状也需要赶到杭州去，那不是很麻烦吗？
解决意见2：国信证券在深圳，他在这儿放一个银证通，其后台服务就跟不上了，您在家里，国信的人会不会通知您配股？对于该不该配股是否有人您建议吗？我们这里就行，你不认为转过来就能给您提供增值服务吗？
解决意见3：的确他们的佣金水平比我们低，但是您要知道，目前有好多券商是以降低服务标准来实行的，我们有怎么样的服务措施......而国信有没有这样的服务措施呢？所以投资理财还得象我们***这种有信誉、服务好、有实力的综合类券商。
反对意见15：你们营业部必须提供内幕消息，否则我就不过来。
解决意见1：听内幕消息来操作的投资方式已经过时了，以前在其他营业部就出现过这个问题，你的风险怎么控制？举例说明听内幕消息亏钱的案例。
解决意见2：股市的黑嘴还少吗？
解决意见3：所谓的内幕消息可能就是为庄家出货创造条件，抬轿子，所以在这一方面风险还是非常大的，我们必须要对您的资产负责，以您资金的安全为第一目标。
反对意见16：我没有时间
解决意见1：我们营业部正是为像您这样的投资者服务的，您没有时间我们可以为您上门开户，为您设计投资组合，并随时跟踪，以电话和短信的形式随时给您建议。
解决意见2：每个投资者都有自己的事业，您比较忙，没有足够的时间来管理您的财产，目前市场的投资理念已经转变为专家理财的形式，完全可以通过经纪人解决您目前存在的这个问题。反对意见17：家人不同意
解决意见1：选一个合适的时间给客户的家人上一堂投资理财课。
解决意见2：您家人为什么不同意？是不是由于投资有风险，或者对证券不熟悉的原因？那么我们从您的家庭收入，财产来做几个投资建议，您与家人商量后觉得合适再投资。
反对意见18：对市场不看好
解决意见1：目前的市场已经不是以前的市场，从非理性开始转为理性，比如去年下半年蓝筹股的价值回归，这表明您现在要做的是选择好的行业进行中长期的投资，而不能过分看重短期效益。解决意见2：保留客户的意见，经常和他联系，为他提供建议，那么在他想重新入市的时候，来的就是***了。
反对意见19：设施和条件没有其他营业部好
解决意见1：可能我们这里的条件没有其他公司好，但我们的服务是一流的，您来证券市场的目的就让您的资产增值，而不是享受环境。
解决意见2：我们的设施是一流的，因为我们是新开券商，......。
反对意见20：投资实业比投资股票安全
解决意见1：股票和实业是两个概念，虽然股票的风险比较高，但是可以通过组合投资、分散投资的方式来减少风险，提高收益率，但是实业投资变现的能力就比较差，而且行业性风险和周期性也是没有办法弥补的。
解决意见2：您投资实业也没有问题，在生产经营过程中，提高资金利用率也非常重要，比如您现在有闲置资金500万，简单的存银行只能获得活期利息或者通知储蓄利息，您完全可以做国债回购或者类似的产品来提高收益率，我们就能够为您理财。
1.2投资报告会
投资报告会的目的同样在于为客户经理提供一个与客户面谈交流的机会，主要针对以下客户群体：正常工作时间无法抽出时间面谈的、对投资报告会较为感兴趣的。
投资报告会的操作流程如下：
1.2.1电话约访：通过上述电话开拓话术约访客户参加投资报告会，活动开展初期为了避免活动冷场可以邀请一些营业部老客户参加
1.2.2活动筹备：场地（适合客户人数的场地）、设备（电脑、投影仪）、分析师
1.2.3举办活动
l 客户经理与客户面谈：正式活动时间与通知时间之间预留20-30分钟时间，便于客户经理与客户有充分时间沟通
l 公司、营业部介绍：重点根据客户关心的问题，资产质量、风险程度、服务项目等介绍控制在10分钟内
l 分析师讲盘：大盘讲解、投资理念与方法；不涉及个股点评，控制在40-50分钟，可由1-2名分析师操作
l 三级服务体系介绍：10分钟
l 客户交流与领取奖品、开户：客户经理结束后与客户沟通交流、协助领取奖品、开户
融资融券业务基础知识培训
融资融券系列之九：融资融券交易相关风险 融资融券交易作为证券市场一项具有重要意义的创新交易机制，一方面为投资者提供新的盈利方式、提升投资者交易理念、改变“单边市”的发展模式，另一方面也蕴含着相比以往普通交易更复杂的风险。除具有普通交易具有的市场风险外，融资融券交易还蕴含其特有的杠杆交易风险、强制平仓风险、监管风险，以及信用、法律等其他风险。投资者在进行融资融券交易前，必须对相关风险有清醒的认知，才能最大程度避免损失、实现收益。融资融券交易中可能面临的主 （四）举例说明 以国信证券为例，假设客户融资、融券授信额度分别为90万、10万；客户提交的可充抵保证金证券A市值100万、折算率为60％、融资、融券保证金比例均为90％；融资（或融券）后市场整体上涨30％。则： 1、融资交易 根据担保物价值计算的最大融资金额：保证金/融资保证金比例＝100×0.6/0.9＝66.7万；融资授信额度为90万。客户实际融资66.7万，此时，保证金余额：100×0.6-66.7×0.9＝0，不能新增融资、融券。市值上涨后，维持担保比例：担保物价值/负债＝（100+66.7）×130％/66.7=325％，保证金余额：（100×130％+66.7×30％）×0.6-66.7×0.9＝30万，客户可以新增融资、融券，也可以提取担保物。 2、融券交易 根据担保物价值计算的最大融券金额：保证金/融券保证金比例＝100×0.6/0.9＝66.7万；融券授信额度为10万。客户实际融券10万，此时，保证金余额：100×0.6-10×0.9＝51万，但融券额度余额为0，客户还可以新增融资，但不能新增融券。 三、了结交易 了结交易是指了解因融资融券产生的债权债务关系，即客户向证券公司偿还所借入的资金或证券。 了结交易的方式有两种：一是客户通过卖券还款或者直接还款（买券还券或者直接还券）主动了结融资（或融券）交易；二是因触发合同约定平仓条件而被证券公司强制平仓。 四、剩余资金、证券的划转 了结交易后，客户可以将剩余证券转回普通证券账户，将剩余资金转回信用资金第三方存管银行账户。对于买券还券所多还的证券或融券强制平仓后的剩余证券，由证券公司主动划回给客户。 五、交易期限和信用账户注销 每笔融资（或融券）的期限不超过六个月，期限顺延的，应符合《证券公司融资融券业务试点管理办法》和证券交易所规定的情形。以国信证券为例，如果证券暂停交易恢复日在该笔交易到期日之后，可以给予期限顺延，但不超过“交易恢复日”与“30个自然日”两者之间的较短期限。（目前，我公司与国信证券在处理此问题上有所不同：我公司规定融券卖出证券暂停交易恢复日在该笔交易到期
某某证券市场营销方案
某某证券市场的营销方案 发布：作者：未知来源：网络查看：次 为了树立公司品牌形象，改变目前团队存在各项营销的问题，扩大某某营业部在当地的影响力，展现本部营销团队的潜在魅力，我部计划在未来一个时间，充分发挥团队营销能力，发现公司以及本团队所存问题的本质并加以改正，利用网络信息系统，本身现有渠道，以及拓 展渠道大力发展场外客户，并量身定做一套营销计划，具体如下： 目标 证券营销团队的管理是通过规范营销团队工作方式，利用科学的工作方法，培养团队 成员良好的工作习惯，达到工作绩效的最大化，并通过内部的有序竞争，最终形成具有优良营销意识和营销技巧的强力证券营销团队。 营销需要 、公司大力支持?现证券市场欣欣向荣，各券商都利用这难得的机遇，从公司总部加大了市 场营销力度，而本部谨以营业部的层面营销显然力度不够，银行关系方面难打开局面。 、加强公司咨询研发力量，让客户经理无后顾之忧的做好前台营销。 、望配套优越的激励机制，引进高素质、有经验的营销人员。 、望公司能支持促销礼品、前期的宣传开发费用等，并制作精美公司画册配合业务拓展。 、对先有电脑硬件的改善?对一些破旧的显示器或启动，运行比较慢的主机能更换? 、第三方存管一对一模式造成市场开发的局限性。在银行驻点中发现，客户对多家商业银行的选择需求客户较多，现在就因为这个原因，已经出现客户流失或在其他公司开户现象。所以一对多三方存管方式的尽快实施，对营业部的客户稳定是非常关健的问题。 营销营销方案的制定
通过渠道营销的拓展，一线销售人员本身的营销理念及工作方式的改变，以及严格的奖罚制度的推行，以及对主要竞争对手的优劣势分析进行营销方案的制定 先从（产品、价格、渠道、促销）营销策略自年代末由提出以来，对市场营销理论和 实践产生了深刻的影响，被营销经理们奉为营销理论中的经典。 产品：证券公司唯一的产品就是服务。服务如何产品化？服务质量如何？针对不同的 细分市场，有没有差别化的服务？现有哪些服务，是为谁服务的？能否改进？要发展新的目 标市场，需要增加哪些新的服务内容？我们的服务如何与其他券商区别开来？ 价格：如何为我们的服务定价？是通过低价切入市场还是走高端路线？或能制定比较 灵活的上下限调整？ 渠道：我们营业部的位置、交通所决定的商圈范围如何？通过哪些渠道去发展客户？ 促销：改变销售队伍的组织，改变广告、公共关系等，其主要目的是促成客户开户? 物理特征：营业部的装修、环境等，给客户形成服务质量的第一印象 人员：现有服务人员如何进行营销文化的转变，现的销售人员如何招募、培训等 销售人员的培训包括客户经理的培训、销售组织负责人的培训。营业部人员到位后， 可向营销管理部提出申请，由营销管理部帮助营业部成立讲师队伍，并进行营销启动培训。 客户经理的培训分为入职培训和在岗培训。入职培训包括公司介绍、证券经纪行业发 展趋势和展望、客户经理职业生涯规划、证券市场基础知识、交易常识、经纪业务流程、经纪业务风险控制、电话销售技巧、推销面谈等等。在岗培训包括行业知识介绍、营销知识介 绍等等。营销管理部培训经理会不断推出新的培训课题。职业生涯规划 深圳市场现有的几种营销模式，收集不全，见谅? 一、银行驻点营销 二、与大通讯机构合作营销 三、低佣金促销 四、社区营销
《国信证券客户经理营销行为规范》解读
一. 单选题（共10题,共30分） 1. 客户经理在执业过程中遇到自身利益或相关方利益与客户利益发生冲突或可能发生冲突的情形时，及时向公司报告并采取措施予以避免；当无法避免时，确保（）的利益得到优先对待。（3分） 2. 以下说法正确的有：（）。（3分） 3. 4. 根据（），客户经理应公平对待其所招揽和服务的客户。（3分）
5. 客户经理在从事客户招揽和客户服务等活动时，应当主动向客户出示（），明示其所在的分支机构、姓名、执业资格信息、职责范围、公司规定等事项和内容。（3分） 6. 根据（），客户经理应本着对客户和公司高度负责的态度执业，认真履行各项职责。（3分） 7. 根据（），客户经理应当以诚实和公正的态度合规执业，按照法律、法规和准则的要求，如实告知客户
8. 《营销行为规范》所称客户经理是指公司各相关部门及分支机构从事经纪业务营销活动的（）。（3 9. 根据（），客户经理在执业过程中遇到自身利益或相关方利益与客户利益发生冲突或可能发生冲突的情形时，及时向公司报告并采取措施予以避免；当无法避免时，确保客户的利益得到优先对待。（3分） 10. 客户经理可以从事的行为包括：（）（3分）
二. 多选题（共10题,共40分） 1. 客户经理在向客户介绍业务时，不得有以下（）行为。（4分） 2. 客户经理不得与（）等合作开发客户。（4分） 3. 客户经理应清晰、准确、客观地向客户介绍证券市场和公司的基本情况以及与证券投资和交易有关的（），帮助客户树立正确的投资理念，增强风险意识。（4分）
4. 5. 客户经理从事客户招揽和客户服务等活动，应当严格遵守法律、法规和准则的要求,不得有以下违背法律或者职业道德的行为：（）。（4分） 6. 《营销行为规范》所称的分支机构是指公司下属各营业网点，包括（）。（4分）
ERP系统操作说明书(完整版)
在使用本软件时，需要对IE作如下设置： 1）需设置工具->Internet属性->浏览历史记录->设置->设置检查所存网页的较新 2）把“格安信息协同工作”网站加入可信任站点：工具->Internet属性->安全->可信站点->站点->加入该站点IP，如图所示： 系统使用流程 1.立项：市场部人员点击导航栏->项目管理->填写立项选项，申请一个新的项目立项，下 面的附件管理可以添加该项目立项所需附件，在确认立项前可以修改相关内容，如图所示：
注意：在填写新的立项时一定要设置状态为“立项”，否则该项目无法进行确认。 2.确认立项：填写完立项后，执行部门的部门经理就可以对项目进行确认了。如果没有问 题，点击导航栏->项目管理->确认立项选项，然后点击提交审批，在审批过程中，可以 3.审批：总经办人员对项目进行审批，点击导航栏->项目管理->立项审批或从首页提示中 直接点击进入，如图所示，同意立项则点击审批按钮。
4.财务审核：财务人员点击导航栏->项目管理->立项财务审核或从首页提示中直接点击进 入，财务人员可以根据项目情况选择下面的修改项目信息对该项目进行修改，该项目无问题后，点击下方“财务审批”按钮进行审核。 5.部门经理制作预算：首先点击导航栏->项目管理->收入预算，对该项目预计收入进行添 加， 注意：此处预算与员工报销时的费用密切相关，必须仔细且与财务名目一致，如果细类不准确，如办公费预算不足了，即使总预算未超，员工也无法进行该项费用报销 然后点击导航栏->项目管理->估算经费，对该项目预计花费进行添加，
最后点击导航栏->项目管理->提交预算审批，对该项目预算进行提交，等待审批。 6.预算审批：预算审批人员对预算进行审批。 7.预算财务审核：财务人员对预算进行审核。 8.指定项目经理：该项目承接部门负责人指定项目经理, 点击导航栏->项目管理->指定项 目经理，选中被批准过的项目，点击选中该项目，在弹出的界面选择下面的添加，指定项目经理及其任职时间。
K3Cloud销售管理操作手册
销售管理操作手册 整体流程 一、销售订单 当接到客户的订单需要订货，我们则要在系统中录入销售订单。销售经理、客户经理将与客户签订正式合同的内容，包含产品明细、规格型号、生产批次、销售数量、销售金额、折扣金额、交货时间，交货地点、付款方式、运输方式等信息，录入系统形成销售订单 操作路径：供应链—销售管理—销售订单
点击后得到如下图 上图需要确认以下信息： 1.一定要确认好公司信息，也就是右上角的，是哪个公司的销售订 单，选好了再点销售订单新增； 2.表头确认好客户、订单日期等信息； 3.表体确认好物料编码、销售数量、单价、要货日期、是否赠品等
信息； 4.以上信息无误后，保存、提交、审核； 5.如需要对已经审核的销售订单维护，则需要在销售订单列表中反 审核销售订单做修改或者删除等操作。 夸组织的销售订单 如武汉回盛向湖北回盛购买货物，在武汉回盛组织下作采购订单，在湖北回盛组织下做销售订单，选单，过滤出武汉回盛的采购订单。操作如下图
选择需要转销售订单的采购订单，然后点‘返回数据’，信息自动携带到销售订单，然后检查确认后，保存，提交，审核。 二、销售订单变更单 对于已经审核并且发货的销售订单，如果想更改订单信息则需要做销售订单变更单， 操作路径为：供应链—销售管理—销售订单变更单，如下图 点击后，得到下图
点选单，默认为销售订单，点确定，会弹出一个窗口 可在上图中的空白处输入订单号快速查找，然后选择好需要变更的订单，点返回数据
上图中需要注意以下： 1.确认变更日期； 2.确认变更类型； 3.特别需要注意以下变更类型：取消的意思是原订单分录行还存在， 但是后续不能发货，出库等业务；删除的意思是原订单信息也不会有这一行；修改则是更改原订单上的内容，可修改单价、数量等。 4.以上信息核实无误后，保存、提交、审核，生效！ 三、发货通知单 发货通知单的主要功能是用于向仓库通知给客户发货 操作路径：供应链—销售管理—发货通知单，如下图
融资融券基础知识要点20100308
融资融券基本内容摘要 1、融资融券业务：指国信证券向客户出借资金供其买入上市证券或者出借上市证券供其卖出，并收取担保物的经营活动。 2、授信额度：指国信证券根据客户的资信状况、担保物价值、履约情况、市场变化、国信证券财务安排等因素综合确定的客户可融资融券额的最高限额。客户融资融券的总额不得超过授信额度； 3、客户信用交易担保证券账户：也称客户证券担保账户，指国信证券以自己的名义在证券登记机构开立的、专用于记录客户委托国信证券信托持有相关证券以担保国信证券因向客户融出资金和/或证券所生债权的证券账户； 4、客户信用交易担保资金账户：也称客户资金担保账户，指国信证券以自己的名义在商业银行开立的、专用于存放客户委托国信证券信托持有的相关资金以担保国信证券因向客户融出资金和/或证券所生债权的资金账户； 5、信托财产、担保物：指存放于国信证券“客户信用交易担保证券账户”和“客户信用交易担保资金账户”并记入客户信用账户内的所有资产，该等资产为客户向国信证券提供的融资融券债权的担保物，包括客户向国信证券提供的保证金和用于充抵保证金的自有证券、客户融资买入的全部证券和融券卖出所得全部价款以及客户信用账户内所有其他资产； 6、保证金：客户向国信证券申请融资或融券，应当向国信证券提交一定比例的保证金。保证金可以证券充抵。可充抵保证金证券名单以国信证券不时确定并公布者为准。 7、保证金比例：保证金比例是客户融资买入证券或融券卖出证券时交存保证金与融资金额或融券金额的比例，用以控制客户每笔融资融券交易初始资金放大倍数。保证金比例分为融资保证金比例和融券保证金比例 8、保证金可用余额：指客户用于充抵保证金的现金、证券市值及融资融券交易产生的浮盈经折算后形成的保证金总额，减去客户未了结融资融券交易已用保证金及相关利息、费用的余额， 9、可充抵保证金证券折算率：指在计算保证金金额时，客户提交的作为充抵保证金的证券按其证券市值折算为保证金的比率 10、维持担保比例：指客户担保物价值与其融资融券债务之间的比例 11、标的证券：指客户融资可买入的证券及国信证券可对客户融出的证券，以国信证券不时确定并公布的融资买入标的证券名单和融券卖出标的证券名单为准； 12、警戒线：140%。按当日收市价计算，客户信用账户维持担保比例小于或等于该比例的，国信证券以本合同约定的方式通知客户其信用账户已面临风险，客户应在两个交易日内补充担保物，使其信用账户的维持担保比例回升至150%以上。 13、平仓线：130%。按当日收市价计算，客户信用账户维持担保比例小于等于该比例的，客户应在一个交易日内补充担保物，使其信用账户的维持担保比例回升至150%以上，否则国信证券有权对客户客户信用交易担保证券账户内的任何证券实施强制平仓措施。 14、强制平仓：指国信证券根据本合同约定强行将客户的担保物实施无条件强制交易并将交易所得资金或证券划至国信证券账户用于抵偿客户债务的行为；
K3系统销售操作手册解读
K3系统销售操作手册深圳市仁凯信息科技有限公司输出文档 编制： 版本： 日期：
目录 一.客户资料维护 (3) 二.销售价格维护 (5) 三.客户物料对应表维护 (9) 四.产品预测维护 (11) 五.销售订单维护 (13) 六.销售订单相关报表查询 (16) 七.销售发票维护 (20)
一. 客户资料维护 客户资料提供管理存货流转的消费者信息的功能。 客户是企业购销业务流程的终点，也是企业执行生产经营业务的直接外因，设置客户管理不仅是销售管理的重要组成部分，同时也是应收款管理、信用管理、价格管理所不可或缺的基本要素，因此用户应对客户资料的设置给予高度重视。 1． 进入路径 进入主控台后，选择〖系统设置〗→〖基础资料〗→〖公共资料〗→〖客户〗，双击就可以进入客户维护界面 2． ),可新增上级组别 进入画面后，如上述操作 3.新增客户资料 1．点新增 2．点上级组 2．输入代码（自定义） 输入名称（按客户类别分类） 1．点新增
2．输入代码（代码规则：上级组+点+ 流水号） 3．输入客户全名 4．输入税率 5．点应收应付资料 6．选取结算币别 7．分管部门，专营业务员（设置后，进行业 务处理时只要录入客户后新增的所有单据均 自动填充部门，减少录入的工作） 8．收款条件（自动计算此笔交易的收款日 期，财务人员根据此收款日期进行收款）如上述步骤操作，其他栏位可以根据需要输入，也可不输入
二.销售价格维护 价格政策是对销售价格进行综合维护的一种方案。系统默认提供两种类型的价格政策，一种是基本价格，这种政策只能定义产品的基本售价。另一种是特价政策，这种政策可以按照客户、业务员、VIP组不同维度设置不同物料的明细销售单价。 1．进入路径： 进入主控台后，选择〖供应链〗→〖销售管理〗→〖价格管理〗→〖客户〗→〖价格政策维护〗，双击进入过滤界面 2．进入过滤界面选择条件 1．点确定 在此界面可根据需要进行条件筛选，如果只有一个价格方案，可不选取，直接点“确定”进入
(营销手册)金融产品营销系统使用手册
金融产品营销系统操作手册 福建顶点软件有限责任公司 2014年01月17日
目录 功能详细介绍 (6) 1 首页 (6) 1.1 首页 (6) 1.2 银行产品 (12) 1.2.1 首页 (12) 1.2.2 产品动态 (12) 1.2.3 产品资料 (13) 1.2.4 产品文档 (13) 1.3 信托产品 (13) 1.4 公募基金 (15) 1.5 资管产品 (15) 1.6 私募基金 (16) 1.7 销售情况 (16) 1.7.1 首页 (16) 1.7.2 销售任务 (17) 1.7.3 销售机会 (17) 1.7.4 客户需求 (19) 1.7.5 销售订单 (20) 1.7.6 产品推荐 (21) 1.7.7 购买预约 (22) 1.7.8 产品客户 (23) 1.7.9 适当性不匹配订单 (23) 2 客户管理 (24) 2.1 客户信息查询 (24) 2.2 全体投资账户查询 (24) 3 产品管理 (24) 3.1 产品管理导航 (24) 3.2 产品申报 (25) 3.3 产品评估 (27) 3.4 产品上架发行申请 (27) 3.5 产品评价指标定义 (28) 3.6 产品评分部门 (28) 3.7 产品运营管理 (29) 3.8 引入产品总量配置 (33) 3.9 产品代码管理 (33) 3.10 产品资料维护 (34) 3.11 基金经理信息 (34) 3.12 产品分红信息 (35) 3.13 待审核产品资料 (35) 4 委托人管理 (36)
4.2 机构黑白名单调整申请 (36) 4.3 机构准入申请 (37) 5 合同管理 (37) 5.1 空白合同管理 (37) 5.2 本部产品合同 (38) 5.3 合同上交登记 (38) 5.4 合同使用统计 (39) 5.5 产品销售合同 (40) 6 适当性管理 (40) 6.1 产品客户白名单 (40) 6.2 证券方产品风险匹配设置 (40) 6.3 第三方产品风险匹配设置 (40) 6.4 第三方风险承受能力级别 (41) 6.5 产品风险评级标准定义 (41) 6.6 证券方风险评测结果查询 (41) 6.7 第三方风险评测结果查询 (41) 6.8 认购客户回访处理 (43) 6.9 查询不适当销售预约 (44) 7 销售管理 (45) 7.1 销售过程导航 (45) 7.2 专项销售 (45) 7.2.1 产品销售任务导入 (45) 7.2.2 营业人员销售任务导入 (46) 7.2.3 营业网点销售任务分配 (46) 7.2.4 销售人员销售任务管理 (47) 7.3 销售机会管理 (48) 7.3.1 产品销售业务机会导入 (48) 7.3.2 产品销售业务机会管理 (49) 7.3.3 产品销售机会分析 (49) 7.4 销售排行 (51) 7.4.1 营业网点销售任务排名 (51) 7.4.2 销售人员产品销售任务排名 (52) 7.5 推荐产品 (52) 7.6 产品销售配额 (52) 7.7 客户退款须知 (53) 7.8 精准营销 (54) 7.9 人员名单 (55) 7.10 产品销售认领单审批 (55) 8 订单管理 (56) 8.1 代销产品认购导航 (56) 8.2 查询产品委托流水 (56) 8.3 当日成交查询 (56) 8.4 历史成交记录 (56)
国信证券实习的自我总结
国信证券实习的自我总结 很荣幸能够参加国信证券公司的实习项目。在一个月的实习期内，我学到很多证券领域的知识，熟悉了公司的运作方式，让我对证券市场有了更深的理解。相信这段经验将对我今后的职业道路产生重要的影响。 本次实习是从7月12日开始的。第一周，我培养的是对证券市场的基本认识。所学的知识包括： 1.如何摆正投资心态——在市场上坚持自己的判断，理性决策，不盲目跟风。 2.如何做决策——基于大盘走势对个别股票进行分析。 3.如何鉴别信息——利空消息宁可信其有，不可信其无。 4.基本面与技术面的区别和联系——基本面优势在于中长线分析，而技术面优势在于短线走势判断。 此外，三大证券类报刊的阅读、每只股票走势图的浏览也是每天要做的功课。经过第一个星期的学习，我掌握了股票市场的基本运做模式。为更深入的学习奠定了良好的基础。 第二周是交易大厅前台实践。这段时间我学习了开立资金账户、申请认购新股以及资金划拨的相关业务知识；掌握了证券交易软件“大智慧”的基本使用方法；分析了人民币升值对市场的影响。此外，还在空闲时间阅读了张龄松的“股票操作原理”，全面学习了k线图、均线系统等技术分析方面的知识。 第三周主要是在股票市场中实践，判断大盘及个股走势。期间，我理解了资金对于整个市场的影响以及股票成交量与价格的关系；进一步学习了黄金分割线在走势分析上的运用；研究了cr技术指标的公式以及用法。此外，还接触了一些形态理论的内容。加深了对证券市场的理解。
最后一周的学习内容为基本面分析及股评撰写，根据大盘前期走势来预测后市动向。期间，我掌握了股评的写作结构，已擅长从基本面和技术面分别对大盘进行分析并逐渐领悟到市场中各行业之间的联系。这段时间还接触到一些高级盘口技术，并对资金管理知识有了一定的了解。 通过这一个月的实习，我对证券市场的理解更为深刻了。现已习惯用理性方法来分析各种问题。懂得了市场是变幻莫测的，最重要的是抓住其中的规律。这段时间我还培养了良好的学习习惯，学会了总结的方法。每天的股票浏览让我对历史走势——尤其是经典走势产生了一些印象，从而有机会在未来的市场上找出相似的头部形态来判断后市。 良好的开端是成功的一半，相信这次实习能够为我的职业生涯领航。它让我有机会更深入地去思考今后的人生和职业规划，并给予我实现它们的动力。感谢国信证券给我这次实习机会，也希望国信能够在国内证券市场上发挥出日益强大的影响力，为国家经济发展做出应有的贡献。
《国信证券客户经理营销行为规范》解读
★标准答案: A ★考生得分: 评语: .单选题（共10题，共30 分） 1.客户经理在执业过程中遇到自身利益或相关方利益与客户利益发生冲突或可能发生冲突的情形时, 2.以下说法正确的有：（）。（3分） A. 客户经理在经客户同意后，可以代替客户在开户申请书、三方存管协议等重要文件上签字 B. 客户经理经客户同意后，向客户收取证券合同条款规定以外的费用 C. 经客户同意后，定期向客户发送公司统一提供的投资咨询信息 ★标准答案: ☆考生答案: ☆考生答案: 及时 向公司报告并采取措施予以避免；当无法避免时，确保（ ）的利益得到优先对待。 （3分） Ad B.客户 C.相关方 ★标准答案: ☆考生答案: ★考生得分: 3分评语: ★考生得分: 3分评语: 3.客户要开户，但离公司营业网点较远时，客户经理（ （3分） A. 向客户解释公司政策，并带客户到公司营业网点开户 B.收集客户所有材料, 经客户签字后带回公司开户 C.收集客户所有材料, 回到营业网点后代客户签字并开户
4.根据（）,客户经理应公平对待其所招揽和服务的客户。 （3分） ☆考生答案: B ★考生得分: 3分评语: 可能影响其利益的重要情况。 （3 分） A. 诚实守信 B. 勤勉尽责 C. 公平对待客户 D. 客户利益优先 ★标准答案: ☆考生答案: 6. 根据（），客户经理应本着对客户和公司高度负责的态度执业，认真履行各项职责。 A. 诚实守信 B. 勤勉尽责 C. 公平对待客户 D. 客户利益优先 ★标准答案: 7. 根据（），客户经理应当以诚实和公正的态度合规执业，按照法律、法规和准则的要求，如实告知客户 ★考生得分: 3分评语: 5. 客户经理在从事客户招揽和客户服务等活动时，应当主动向客户出示（ ），明示其所在的分支机构、姓 名、执业资格信息、 职责范围、公司规定等事项和内容。 （3 分） A.工作证 B.身份证 C.委托合同 D.名片 ★标准答案: ☆考生答案: ★考生得分: 3分评语: （3分）
Bocges国信证券营销管理制度
生活需要游戏，但不能游戏人生；生活需要歌舞，但不需醉生梦死；生活需要艺术，但不能投机取巧；生活需要勇气，但不能鲁莽蛮干；生活需要重复，但不能重蹈覆辙。 -----无名 国信证券客户经理管理制度 第一章总则 1 本制度之客户经理是指为营业部聘用的，并在本营业部有效管理下，为营业部开发证券交易客户或销售基金、理财等金融产品，获取手续费收入提成的证券客户经理。具体包括以营业部为依托开发客户的直营客户经理和利用营业部提供的营销渠道开发客户的营销团队人员。 2 为发展经纪业务，规范客户经理的管理，特制定本制度。客户经理必须严格遵守国家法律、法规和公司相关规定。 第二章客户经理的聘用及其职责 1 营业部为拓展业务，对外聘用专门人员作为客户经理，客户经理原则上应具备以下条件和资格： 具备良好的职业道德和敬业精神，无不良纪录； 具有全日制本科以上学历、身体健康，有客户基础或较强销售能力 的可适当放宽条件； 具备一定的金融证券专业知识； 除见习客户经理以外，要求通过至少两门证券从业资格考试科目。 达到公司或营业部规定的其它条件。 营业部应优先录用通过证券从业资格考试或有金融从业经历人员。
《证券法》等国家法规、政策规定不得从事证券、金融业务的人员，一律不 得录用为客户经理。 2 应聘人员须提供履历书、身份证明及复印件、学历证明及复印件、近期 免冠照片等必要材料。应聘人员非当地户口的，须由户口所在地派出所出具 户籍证明或由毕业院校出具推荐函等。 3 客户经理分为见习客户经理、客户经理、高级客户经理、资深客户经理等 四级。 4 见习客户经理由营业部与其签订非全日制用工合同；达到公司规定的客户 经理考核标准，且通过两门以上证券从业人员资格考试后，转为客户经理，由营 业部指定的劳务代理公司与其签订劳务派遣合同；达到高级客户经理以上级别的，报经经纪业管理部和人力资源部批准后由公司与其签订正式劳动合同。 5 客户经理的主要职责是： 按照公司和营业部要求，努力学习并掌握证券相关业务知识； 遵守公司和营业部相关规章制度，服从营业部管理，积极进行客户 开发、产品销售等业务宣传和拓展活动； 积极开发证券客户，并为客户做好服务工作。 在明示各项证券产品真实情况（或有风险与预期收益）的前提下， 向客户销售产品； 建立完善的客户档案，根据不同客户的资产情况、风险偏好、投资 需求，为客户制定适合的理财计划； 营业部安排的其他工作。 第三章业务拓展费及收入提成管理 1 外聘客户经理的收入由业务拓展费、手续费净收入提成和管理津贴三部分 构成，其中管理津贴为团队长享受，最高不超过500元/月。各级岗位的业务拓展 费标准及各项考核指标参数如下: 岗位标准（元/月）客户累计资产6个月新6个月基金6个月佣金提成比例
金融产品营销系统操作手册范本(doc 123页)
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金融产品营销系统操作手册 福建顶点软件有限责任公司 2014年01月17日
目录 功能详细介绍 (5) 1 首页 (5) 1.1 首页 (5) 1.2 银行产品 (11) 1.2.1 首页 (11) 1.2.2 产品动态 (11) 1.2.3 产品资料 (12) 1.2.4 产品文档 (12) 1.3 信托产品 (12) 1.4 公募基金 (14) 1.5 资管产品 (14) 1.6 私募基金 (15) 1.7 销售情况 (15) 1.7.1 首页 (15) 1.7.2 销售任务 (16) 1.7.3 销售机会 (16) 1.7.4 客户需求 (18) 1.7.5 销售订单 (19) 1.7.6 产品推荐 (20) 1.7.7 购买预约 (21) 1.7.8 产品客户 (22) 1.7.9 适当性不匹配订单 (22) 2 客户管理 (23) 2.1 客户信息查询 (23) 2.2 全体投资账户查询 (23) 3 产品管理 (23) 3.1 产品管理导航 (23) 3.2 产品申报 (24) 3.3 产品评估 (26) 3.4 产品上架发行申请 (26) 3.5 产品评价指标定义 (27) 3.6 产品评分部门 (27) 3.7 产品运营管理 (28) 3.8 引入产品总量配置 (32) 3.9 产品代码管理 (32) 3.10 产品资料维护 (33) 3.11 基金经理信息 (33) 3.12 产品分红信息 (34) 3.13 待审核产品资料 (34) 4 委托人管理 (35)
国信证券电话营销操作手册
国信证券电话营销操作手册 [您有足够的威望或权限浏览此文章,以下是加密内容:] 电话营销操作手册 一个证券营销的操作方法。 电话营销的业务流程 电话营销称之为电话营销并不是一个精确的命名，称之为电话销售可能更为确切。因为电话虽然在这种营销模式的各个环节都发挥作用，但主要的作用在于发现目标客户群和与客户建立成交前的沟通和交流。通过对电话营销业务流程的剖析我们可以清楚地了解这种模式是如何使用并发挥效力的。 目前证券投资者的消费者我们可以划分为（散户）中小个人投资者、大户（实力雄厚的个人投资者）和机构户（机构投资者）。对于三者的特征大家应该非常清楚，我们没有必要在这里赘述。但有一点必须指出，对于电话营销这种模式而言，所针对的目标客户基本集中在中小散户区域。这与大部分券商的客户管理策略和中小散户的特性有关。 大部分券商在目前的市场中都把竞争的焦点集中在大户和机构户群体，对中小散户往往是缺乏服务或没有服务的。在这种状况下，中小散户是非常易于被电话营销模式中的服务所吸引的。而且中小散户在选择营业部的过程中会搀杂一定的个人情感因素，电话营销模式中所强调的一对一营销、持续性营销、感情营销也成为吸引中小散户的重要因素。 就开拓能力进行分析，开发大户或机构户对能力的要求较高，而且相当程度上这类客户的开发取决于一些非常规因素。所以电话营销模式并不适用于上述客户的开发，其主要针对的是中小散户市场。 电话营销工作流程如下： 第一步：准备工作 1、确定管理人员：确定团队长、分析师人选 2、营销客户经理团队建设：招聘、培训、设定薪酬制度等 3、目标市场的选择：区域的选择、区域分析、电话号码段的选择与分配 4、支援工作：工作场所、设备（办公家具、电脑、电话）、工作工具（资料、表格） 第二步：陌CALL电话 第三步：面见客户与投资报告会 1、日常客户面见 2、投资报告会的组织 第四步：客户追踪服务与转户 第五步：客户维护 第一步：准备工作 1、确定管理人员 1.1团队长与分析师数量 按电话营销团队的规模确定，一般一名电话营销团队长下辖5-8名电话营销人员为宜；每个电话营销团队配备一名兼职分析师 1.2团队长的素质要求：团队长建议由现有营销人员中选拔，建议重点考量以下几点 l 营销工作经验：从事证券营销工作二年以上为宜，个人具备营销开拓能力
SAP系统用户操作手册SDV.(三)销售交货业务
ERP项目 SAP系统用户操作手册销售与分销（SD） 版本：V1.0 日期：2020年8月8日
说明： 1、不改变各部分对应字体、字号； 2、系统操作界面截屏中，标注符号从以下标识选取即可： 3、版本控制： 版本号 日期 更改者 版本备注 1.0 2012-05-31 胡瑞媛 景伟 周俊 杨靓 张晶 王丽娜 胡云炜 杨瑞娟 初始版本： 客户主数据 信贷主数据；托盘回收 价格主数据；销售开票（参考财务操作手册） 业务员主数据 数量合同；按单采购；免费发货；借/贷项；其它 标准销售订单（按单/库）；来料加工；退货；换货 销售交货 销售BOM 2.0 2012-06-15 销售报表 销售交货业务 7 8 10 1 12 2 4 5 6 7 8 9 10 11 3 13 14 15
1销售交货业务 详细参考流程： 《BP_SD_01_41销售发货流程》 《BP_SD_01_42销售退货收货流程》 1.1外向交货 1.1.1创建外向交货单-标准 菜单路径后勤 -> 后勤执行 -> 外向处理 -> 外向交货的发货 -> 外向交货 -> 创建 -> 单个凭证 -> 含销售订单参考 事务代码VL01N 1）通过以下路径双击或回车进入创建外向交货单界面，也可以 直接在处输入事务代码VL01N再单击或按回车键进入创建外向交货单界面。 1 2）进入创建外向交货单初始界面，录入内容后，点击回车或单击进入下一个界面。
2 3 4 栏位说明参数 2 录入装运点1100 3 录入选择日期2012.05.28 4 录入订单2000000488 字段说明 装运点 1100 奥瑞金包装股份有限公司装运点 3600 3）进入界面后点击拣配，在库位处输入所发物料的库存地点；如果发货的物料是同一个批次在直接输入批次，如果是多个批次，选择10行项目在处点击批次拆分，进入下一个界面。
《国信证券客户经理绩效考核与薪酬管理办法》解读
一.单选题（共5题，共25分） 1.客户经理绩效考核分=营销业绩考核分+ （）（5分） A.考勤分 B.客户满意度打分 C.行为品质考核分 D.以上都不对 ★标准答案： C ☆考生答案： C ★考生得分：5分评语： 2.客户经理薪酬发放通过公司哪个系统发放（5分） A.营销管理信息系统 B.人力资源管理系统 C.CMOA D.CRM ★标准答案： B ☆考生答案： B ★考生得分：5分评语： 3.营销业绩考核指标为（）和新增托管资产等。（5分） A.新增客户数 B.新增股东卡数 C.净佣金收入
D.新增有效户数 ★标准答案：D ☆考生答案：D ★考生得分：5分评语： 4.客户经理被记过（）者解除劳动合同（5分） ★标准答案：B ☆考生答案：B ★考生得分：5分评语： 5.《客户经理绩效考核与薪酬管理办法》规定对客户经理考核应该坚持的原则（5分） A.行为品质与营销业绩并重 B.只看营销业绩 C.只看行为品质 D.以上都不对 ★考生得分：5分评语： 二.多选题（共5题，共50分） 1.客户经理的级别包括：（）（10分） A.客户经理 B.高级客户经理 C.明星客户经理 D.金牌客户经理
☆考生答案：A,B,C,D ★考生得分：10分评语： 2.客户经理的薪酬构成包括：（）（10分） A.基本工资 B.绩效工资 C.代客理财收入 D.推荐股票提成 ★标准答案：A,B ☆考生答案：A,B ★考生得分：10分评语： 3.客户经理行为品质考核包括但不限于以下内容（10分） A.客户经理营销行为规范管理相关规定 B.客户经理资格管理相关规定 C.客户经理劳动合同管理相关规定 D.客户经理客户服务方面的相关管理规定 ★标准答案：A,B,C,D ☆考生答案：A,B,C,D ★考生得分：10分评语： 4.分支机 （10 分） 构可视情况给予违法违规客户经理以下处罚：（） A.警告 B.记过 C.解除劳动合同 D.处以罚金 ★标准答案：A,B,C,D
绿叶会员销售管理使用手册
绿叶会员销售管理系统使用手册 绿叶会员销售管理系统是一款专业的商业销售管理软件，其中包含商品销售管理系统,会员管理系统，库存管理系统，财务管理系统等模块。软件界面设计简洁,美观，其人性化的软件流程，使普通用户不需培训也能很快掌握软件使用方法。绿叶商业销售管理系统完美融合了绿叶进销存软件和绿叶会员管理软件的强大功能，广泛适用于公司企业,商场，超市，门店等用于商业销售管理，库存管理，财务管理等，客户管理，会员管理等场合，是您企业进行信息化管理的理想工具。 为什么要使用绿叶会员销售管理系统？ 1）界面美观华丽，功能强大，上手简单。 2）计算机化管理，使库存不再是糊涂帐。 3）强大的报表功能，让您随时了解企业经营情况。 4）独具特殊的客户管理，员工管理，然你管理更省心。 5）独创关联数据模式，然所有查询都简单方便。 为什么选择绿叶会员销售管理软件？ 1）经验丰富的专业开发队伍为你服务 公司现在有开发人员30多人，全部具有大专以上学历。 2）完整的售后服务体系 3）方案、需求、设计、开发、全程服务 4）合理的价格体系“物有所值” 5）人性化的界面让你的员工不需要培训即可上手 6）以“永远服务，不断进步”为服务宗旨 10年行业软件专业经验,用户遍布全国多个省份。选择绿叶进销存管理软件是您明智的选择！
绿叶信息技术有限公司是一家以软件开发、销售为主的科技型公司，成立于2000年，公司现有员工50余人，全部具有大专以上学历，公司多年来致力于行业管理软件，企业软件的开发，产品在全国范围内得到了广泛的应用，其用户包括企、事业单位以及广大行业用户等，得到各行各业用户的一致认可和好评。 公司下设行业软件事业部，软件销售部，客户服务支持部等机构. 公司的实力正在不断壮大，并且有多种新产品正在开发中，绿叶公司将不断提供给广大用户更多功能强大，简单易用的软件，坚持实用为主的思路，努力开发具有中国特色的安全、管理软件，为提高中国信息化管理水平不断努力。
国信证券金融证券部门招聘试题
国信证券金融证券部门招聘试题 国信证券, 招聘, 试题, 金融 证券部门常见综合分析与计算题举例 1. 一股份有限公司于某年8月首次公开发行股票，所筹资金由于客观情况发生变化，未能用于招股说明书所规定的项目，而是经董事会决定用于另外的项目。由于该项目所需资金较多，公司董事会决定再次募股，并就新股种类、数额、发行价格、发行起止日期等事项作出决议，初步计划在次年的上半年完成发行。董事会将有关材料报送主管部门批准。 问：该公司的申请能否会得到批准为什么 2．在年初，李先生拥有如下数量的4种股票，年初和预期来价格为: 股票股数（股）年初价格（元）预期年末价格（元） A 1000 5 6．5 B 200O 6 7．2 C 500 8 8．8 D 1000 1010．5 请计算李先生的期望收益率。（计算到小数点后两位） 全融部门时事理论题举例 1．我国的外汇储备主要来源于哪些渠道其增加对基础货币供给会产生怎样的影响 2．试论述我国1998年3月改革存款准备金制度的基本内容，并分析此次准备金制度改革的理论意义和政策意义。3．试论我国在亚洲一些国家发生金融危机、汇率普遍下跌的情况下保持人民币汇率稳定的理论依据和实证意义。 4. 分析我国商业银行呆账及不同的处理方法。 参加了银监会派出机构的考试，人力资源岗。考试内容主要是经济金融 会计类为主，所以看到试卷后就知道一定没戏了（没有经济学功底:（ 第一答题：20个填空，都是经济、财政、金融、银行会计等方面的常识题，学过经济学方 面课程的同学一定可以拿高分。可惜俺是纯文的，经济的不懂，基本都不会: ( 第二大题：20个选择题，不定项选择。也都是经济、财政、银行会计等方面的常识题。没 见过的人觉得好难好难，比如俺。其他人可能会觉得小菜一碟啦。 第三大题为简答题，根据报考岗位的不同进行选做，分为监管岗、法律岗、统计分析岗、 会计岗、计算机类岗、综合文秘管理岗，题目分别为（大致的意思，具体记不清了）： 监管岗： 1、我国银行业面临的风险是什么 2、哈哈哈，忘记了我是应届生 法律岗： 1、我国处理问题银行都有哪些法律和依据 2、加入WTO对我国银行立法的影响 统计分析岗； 1、淡泊分布（具体记不清了，英文音译）的特征是什么举几个生活中的例子。 2、我国商业银行在风险应用管理方面存在的问题（反正是关于风险管理的） 会计岗： 1、我国会计体系的框架是什么 2、美国《***82年（貌似叫什么班德斯—德鲁斯）会计法案》的原则和内容是什么 综合文秘管理岗： 1、怎样完善银行业的内控机制 2、银行业从业人员的职业操守是什么 第四大题：论述题，二选一，600-800字 1、谈谈国际化银行应具备的特征 2、结合新农村建设，谈谈如何完善农村金融服务体系 第五大题： 英译汉（貌似是关于政府在银行业监管中的角色和作用），挺长的一段英文，据同参加考 试的某些人士说，还是很简单的。证券部门常见综合分析与计算题举例 1. 一股份有限公司于某年8月首次公开发行股票，所筹资金由于客观情况发生变化，未能用于招股说明书所规定的项目，而是经董事会决定用于另外的项目。由于该项目所需资金较多，公司董事会决定再次募股，并就新股种类、数额、发行价格、发行起止日期等事项作出决议，初步计划在次年的上半年完成发行。董事会将有关材料报送主管
国信证券投资者教育工作经验交流
国信证券投资者教育工作经验交流 第一部分投资者教育工作实践 中国证券市场的发展壮大离不开中小散户投资者的贡献，证券市场健康运行离不开成熟的投资者，只有让投资者真正了解市场、认识市场，才能准确地把握市场，求得更多的财富增值机会，只有使让投资者真正理解证券市场的特性和风险，从思想深处牢固树立“投资有风险”、“买者自负”理念，才是一种积极负责的客户服务态度，才能维系和谐、稳定的客户关系，因此投资者教育工作对于证券公司长远发展具有极其重要的作用。 正是基于以上认识，我们在各地监管机构和协会指导下，采取了一系列有效措施构筑了全方位、多层次的投资者风险教育体系。基本上做到了将投资者教育工作落实到日常经营的各个环节，做到客户开发到哪里，创新业务发展到哪里，投资者风险教育工作就延伸到哪里，同时还借鉴境外成熟市场投资者教育的经验，积极创新，因地制宜地开展了形式多样、行之有效的投资者教育活动，并取得了一定成效。 一、公司领导高度重视在组织、制度、资金安排上确保投资者教育各项工作部署落到实处。 首先公司领导层高度重视，胡继之总裁不仅亲自担任公司投资者教育领导小组组长，而且多次在办公会议上部署协调全公司投资者教育工作，营业部组织的投资者教育活动总裁都会亲自参加，在总裁的亲历亲为下，公司上下对投资者教育工作形成了统一认识。
为了确保公司投资者教育各项工作落到实处，公司还安排了专门投资者教育工作经费预算，如2007年投入超过100万元用于投资者教育各类宣传材料、学习资料的制作和购买等等，2008年公司又为每个营业部安排了15万元合计超过600万元的年度投资者教育专项奖励基金，鼓励营业部投在资者教育工作形式和内容上进行创新，各营业部网点也都根据当地实际情况自行安排了专门的预算。 公司还建立一系列行之有效的制度保障，如根据各营业网点经验制定了《投资者教育工作指引》及《经纪业务开户管理办法》、《经纪业务投资咨询管理办法》、《呼叫中心管理办法》、《客户投诉管理办法》等配套管理制度。同时还专门制定《营业网点投资者教育工作检查方案》相关制度，不定期采取现场检查、客户调查、陌生拜访等多种形式对营业网点投资者教育工作落实情况进行检查，并将检查结果公告，对于没有动作、力度不够的营业网点视情节严重进行通报批评和营业网点责任人考核扣分处罚，对投资者教育工作卓有成效的营业部给予全公司通报表扬。 二、重视员工的自我教育，强化员工行为规X，提高员工对投资者教育工作认识。“育人先育己”投资者教育工作是否能落实到位关键在于人的因素，只有思想上高度重视，同意认识，提高员工的认识，才能将投资者教育公司扎根于公司的各项业务经营中。为此我公司在各项业务管理制度中按《证券法》要求严格规X员工行为，在营业部员工的考核管理中，学习能力是一项重要考核指标。 除此之外，公司还通过多种途径提高员工对投资者教育工作的思想认识。如多次组织学习和讨论监管机构关于加强投资者教育工作的通知精神，