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营销的重要性认识

营销的重要性认识
营销的重要性认识

“营销的重要性认识”写作

【课业任务】

要求学生全面、正确理解“市场营销”、“营销观念”、“营销管理”概念和基本内容,联系企业营销成败事例,提高“营销重要性”认识,完成一篇1500字的“认识体会”。

要求“认识体会”写作必须结构合理,内容完整;做到理论联系实际,以实例论证观点;要上升为自我认识,认识观点正确、鲜明;观点分析紧扣主题,条理清楚。

要求通过“营销重要性认识”的写作训练,更好理解学习市场营销学的重要性,掌握“认识体会”文章写作的基本技能。

【课业目标】

(一)帮助学生提高“营销学重要性”认识

通过本课业训练,使学生理解营销的真正涵义,市场营销就是要满足消费者需要,运用有效的营销策略来开发市场、赢得市场、引导市场。帮助学生认识《市场营销学》所研究的营销策略、营销观念和营销管理对企业搞好营销十分重要。能够促进企业树立“以消费者为中心”的营销理念,运用营销组合策略进行科学决策,有效开展市场营销活动,更好能满足消费者的需求;能够促使企业有效开发市场,提高市场占有率;能够使企业更善于应对竞争,提高市场竞争力;能够使企业资源得到优化,提高营销效益。

(二)帮助学生掌握“认识体会”写作技能

通过本课业训练,帮助学生掌握“认识体会”文章写作的基本技能。写好一篇体会文章并非容易,就如同撰写一篇小论文。使学生懂得文章的写作要有合理的结构,要有鲜明的论点,要上升为自我观点,要进行合乎逻辑的科学分析,提出解决问题的措施。掌握文章写作技能对学生独立撰写各类营销报告是很重要的,对能胜任将来的管理工作或为自己创业都是很需要的基础工作。

【课业要求】

1、要求教师对学习《市场营销学》的实践应用价值给予说明,调动学生课业操作的积极性。

2、要求学生根据课业要求,收集企业营销成败的实例材料,完成“认识体会”写作。

3、要求教师对市场营销、营销观念、营销管理及其实践意义和“认识体会”写作进行具体指导。

【课业操作】

(一)学习营销原理,联系营销实践,提高“营销重要性”认识

1、只有理解了营销真正涵义,企业才能开发市场、占领市场

市场营销实质是满足消费者需要,运用有效的营销策略来开发市场、占领市场。总结企业营销成败的经验教训都集中在能否真正理解“营销”两字。营销不是推销,更不是坑蒙拐骗。营销就是企业以满足消费者需求作为营销出发点和归宿,准确确定自己的目标市场;生产出适销对路的产品,建立合理的分销渠道方便顾客购买;制定适当的价格,运用有效的促销手段吸引消费者。

2、只有树立了现代营销观念,企业才能赢得市场、引导市场

现代营销观念是企业有效开展市场营销活动的指导思想。现代营销观念的核心就是以消费者为中心,把“顾客满意”,实现“顾客让渡价值最大化”作为营销追求目标。现代营销观念要求与时俱进,体现时代特征、迎合发展潮流。联系企业营销成败的事例,都会证明正确的、积极的营销观念作为营销指导是至关重要的。只有树立了现代营销观念,企业才能在市场上立于不败之地。反之亦然。

3、只有实施科学营销管理,企业才能真正实现企业营销目标

科学营销管理是制定正确营销策略,实现企业营销目标的保障。科学营销管理要求在对企业营销机会分析的基础上,正确选择目标市场,制定战略性市场营销规划;对营销规划

实行有效管理,即制定营销计划、为实施计划进行有效组织与控制。联系企业营销成败的事例,都证明了有否科学的营销管理对制定正确营销策略,实现企业营销目标是至关重要的。只有实施科学的营销管理,才能真正实现企业营销目标。

(二)“营销重要性” 认识体会写作要求

如何写好一篇体会文章?掌握文章写作的结构和要求是很重要的。一般来说,体会文章分为三部分:开头、正文、结尾。其基本写作要求如下:

1、开头。文章的开头应该是提出问题,说明体会文章要解决的是什么问题?论述的观点是什么?即判断。如提出:“树立以消费者为中心的现代营销观念是实现企业营销目标的重要保障”,就是一个论点。论点提出的要求:①概念要准确,②判断要符合客观事物的发展规律,③符合人们对客观事物的认识习惯。

2、正文。文章的正文应该是分析提出的问题,说明为什么要确立文章这样一个论点?即推理。如“树立以消费者为中心的现代营销观念是实现企业营销目标的重要保障”论点。可以从理论与实践的结合上,以理论观点和实例资料为论据,来论述现代营销观念为什么能保障企业营销目标的实现。正文论述的要求:①紧扣主题(以论点为中心),②言之有序(分析条理分明),③言之有理(分析要正确,符合逻辑),④言之有据(理论依据和实例资料)。

3、结尾。文章的结尾应该是提出解决问题的结论。可以从正文论述中进行归纳和综合得出总结或联系现实存在的客观问题,提出自己的观点、见解与建议。结论表达了作者自己对论点的见解,是文章的精髓。结论要求:①上升为自我认识;②观点、见解与建议要鲜明;

③结论要概括、简短。认识”写作训练评估考核

销售管理重要性认知

销售管理重要性认知 营销管理是指对企业的整个销售活动进行分析、计划、执行和控制,从而实现组织目标。它的作用和重要性表现为: 销售管理工作是促进企业进步的重要因素。在生产流通中,销售观念是否超前、销售工作是否到位、销售管理是否完善、销售预测是否准确,直接关系着企业的发展与进步。 ◆销售管理工作也是决定企业存在和发展的重要条件。销售和管理是密不可分、相辅相成的,只懂销售而忽视管理,或者只重视管理而轻视销售,都会阻隘企业的生存与发展。要保证企业的顺畅发展,就要做到: ◆企业中的每一次行动都要服从销售; ◆企业内每个部门的工作都服务销售 在科特勒的《营销管理》一书中对营销管理定义如下: 营销管理是为了实现各种组织目标,创造、建立和保持与目标市场之间的有益交换和联系而设计的方案的分析、计划、执行和控制。 根据以上的营销管理的定义,我们可以看出营销管理是企业管理中非常重要的一个工作环节。市场营销工作必须与企业的产品开发、生产、销售、财务等工作环节协调。只有这样,企业的整体经营目标才能够得以达成,企业的总体经营策略才能够得以有效的贯彻落实。而且营销管理工作是在企业的经营目标、战略经营计划的总体战略之下,根据对经营环境的的分析结果,对市场进行细分,选定希望进入的目标市场,然后据此而制定市场营销计划和营销组合,并且推动计划销售管理工作也是决定企业存在和发展的重要条件。销售和管理是密不可分、相辅相成的,只懂销售而忽视管理,或者只重视管理而轻视销售,都会阻隘企业的生存与发展。 对于销售管理,美国印第安纳大学的达林普教授定义如下: 销售管理是计划、执行及控制企业的销售活动,以达到企业的销售目标。由此可见,销售管理是从市场营销计划的制定开始,销售管理工作是市场营销战略计划中的一个组成部分,其目的是执行企业的市场营销战略计划,其工作的重

市场营销学心得体会

市场营销学心得体会 Ting Bao was revised on January 6, 20021

市场营销学心得体会 《市场营销学》是高职高专经济管理类专业的必修课。此课程具有非常鲜明的实用性与可操作性特征。所以传统的教学方式难以达到市场的要求,也不能很好的提高学生的学习兴趣,满足学生的需要。在市场经济中有这么一句话:什么样的商品是好商品赢得市场的商品就是好商品。如果把这句话套用在教学中,就可以是:什么样的课堂是好课堂赢得学生的就是好课堂!把这句话套用在学生的就业问题上,就可以是:什么样的学生是好学生赢得企业的就是好学生。所以,在陕职院工作的八年里,作为营销专业的一线教师,我深知探索和尝试新的教学方式的重要性和紧迫性。当然,教无定法,教学经验更是涉及多方面、多角度,何况又有学科间的差异,每个人都有自己的体会。我的观点是:对于营销这门课,应该以营销基础知识为起点、以营销实际背景为依托,整合教学内容、综合运用多种教学方法,形成一种“开放式”的教学模式。在这里想就三种教学方法的使用和各位老师分享。还请批评、指正。 一、案例教学法 案例教学法是一种以案例为基础的教学法,是营销教学中必不可少的方法。原来以为就是在每一章节里尽可能多的给学生介绍营销案例,加深对理论的理解或记忆就行了。其实不然,我认为案例教学能否收到实效难点有三: 难点一:案例的选择 营销案例铺天盖地,但选择与主要教学内容密切相关、难度、长度都合适的案例并非易事。有些案例虽然精彩,但与内容不相关或相关性不大。我要求自己在阅读大量案例的基础上精心筛选案例。而我最爱选择的案例类型是既和讲述内容相关,又能激励学生的例子。例如,在讲企业战略的重要性时我举了巨人集团史玉柱从做脑黄金的失败到后来的脑百金胜利的事例。和学生一起分析,归纳,总结。让学生切实的感受史玉柱在战略上一个非常着名的“四不做”理论。“自己不熟悉的行业坚决不做;没有发展前景的行业坚决不做;没有好的人手坚决不做;没有足够的钱也坚决不做。” 难点二:案例的描述

论企业营销策划重要性

论企业营销策划的重要性 摘要:随着市场经济的深入发展,企业间的竞争已由过去的质量、价格竞争转变为质量、品种、信誉、企业形象和服务水平等综合素质的竞争。一切成功企业最终经营的并非“产品”而是“营销策划”。目前我国品牌还没有一定的国际竞争力。因此,我国企业实施品牌战略,做好营销策划,才是走向国际的关键。本文通过了解企业营销策划的概念及基本内容,提出营销策划在企业中有什么样的重要性。 关键字:企业营销策划重要性 一、企业营销策划的概念 营销策划是企业在市场营销活动中,为达到预定的市场营销目标,从新的营销视角、新的营销观念、新的营销思维出发,运用系统的方法、科学的方法、理论联系实际的方法,对企业生存和发展的宏观经济环境和微观市场环境进行分析,寻找企业与目标市场顾客群的利益共性,以消费者满意为目标,重新组合和优化配置企业所拥有的和可开发利用的各种人、财、物资源和市场资源,对整体市场营销活动或某一方面的市场营销活动进行分析、判断、推理、预测、构思、设计和制定市场营销方案的行为,带有前瞻性、全局性、创新性、系统性。 二、企业营销策划的主要内容 营销策划的内容包含市场细分、产品创新、营销战略设计、营销组合4P战术等四个方面的内容。 1、对企业市场细分,确定目标市场的策划 随着商品的丰富化,消费者的需求也呈快速变化的趋势.对于同一种类的商品,不同的消费者有不同的消费关注点,如有人关注价格,有人关注外型是否美观,有人关注功能,有人关注质量,有人关注品牌等等。所以,企业任何一种产品都不可能满足所有消费者对这一种产品的需要,这就需要企业进行市场细分和目标市场的策划,以使企业能最有效地占领市场和吸引消费者。目前的市场细分越来越细,这主要是因为:在很多行业里,需求量萎缩;成本持续上升,价格变化快;消费者的需求差异不断扩大。针对这些问题,企业可以通过划分目标群,采取将生产、销售集中到某一层面的市场需求的办法来解决。经过市场细分以后,企业根据自身的优势,就可以决定某个市场部分,即子市场、分市场或整个市场了,这就是企业的目标市场.企业选定的这种目标市场,就是企业营销活动要全力开拓和最大限度占有的市场,企业的一切经营努力应围绕着这个目标市场而展开。 2、产品创新 产品创新在营销策划是比较重要的,如果企业无法根据目标客户的需求去提供产品,只是靠广告,靠忽悠去“愚弄”消费者,这样的企业是不会长久的。现在国内大部分营销专家都是把营销理解为广告宣传与策划,把品牌建设理解成品牌宣传,而不是真正开发出有创新的产品,结果就是在中国市场上产品同质化极其严重,各品牌之间几乎没有什么差异,产品替代性也非常严重,如果要让自己的企业了立于不败之地,只有开发出创新的产品。因为产品创新可以增加获利的机会,降低市场风险,形成新的增长点,有利于产品结构调整;产品创新可积累核心技术和管理经验,增添公司快速反应能力,快速处理能力,以适应多边的市场;产品创新它在一定条件下能为企业带来竞争优势,从而获得较大的市场份额和可观的市场利润。 3、市场竞争战略与市场发展战略的策划 在现代市场经济中,企业间的竞争已越来越激烈。企业要想在这种激烈的竞争中取胜,在选定了目标市场之后,还要根据这一目标市场的竞争情况及本企业在竞争结构中所处的地位,即是处于市场领先者地位,还是处于挑战者地位,抑或是处于市场追随者地位,从而迅速

市场营销在企业中的重要性

市场营销在企业中的重要性 摘要: 在现代市场营销活动中,企业为了实现各项任务和目标,必须十 分重视市场营销管理,根据市场需求的现状与趋势,制定计划,配置资源,通过有效地满足消费者的需求,来赢得竞争优势,求得生存和发展。 关键词:市场营销 需求管理 策略规划 企业在开展市场营销活动的过程中, 一般要设定一个在目标市场上预期 要求实现的交易水平。然而实际需求受多种因素的影响,可能会低于或高于这个预期的需求水平,营销管理的任务就是协调需求的水平、时机和性质,以促进企业目标的实现。市场营销管理的实质就是需求管理。在不同的需求状况下,市场营销管理的任务不同。 一、市场营销环境与分析 市场营销环境包括的内容广泛而又复杂。根据不同的标志,可分为微观 环境和宏观环境。企业的营销活动只有密切注意环境变化,只有与环境的变化相适应、相协调,才能在激烈的市场竞争中求得生存和发展,才能使企业由被动转为适应或主动。 (一)对于宏观环境的分析: 宏观环境是企业外在的不以营销者意志为转移的因素, 企业不能控制和 改变国家的大政方针、 政策法令和社会风俗习惯, 更不可能控制人口的增长。 但企业可以主动适应环境的变化和要求,充分发挥其应有的主观能动性,在变化的市场营销环境中不断寻找新机会,主动调整市场经营战略,并可能在一定条件下转变市场环境之中的某些可能被改变的因素, 从而冲破营销环境 的某些制约,为企业创造出一个良好的外部环境。 (二)对于微观环境的分析: 微观营销环境, 是指与企业紧密相连, 直接影响企业营销活动的参与者。

企业是组织生产和经营的经济单位, 是一个复杂的整体。 企业内部各个部门、 各个管理层次之间的分工是否科学,协作是否和谐,配合是否一致等,都会影响企业的营销管理决策和营销方案的实施。微观环境主要分为企业、供应历史老照片不能说的秘密 慈禧军阀明末清初文革晚清 2 商、营销中介、顾客、竞争对手、公众这六项。只有清晰地了解这六大环境因素,才能为企业做好市场定位。 二、市场营销战略和策略规划 企业要想在动态环境中求生存和发展, 不但要善于挖掘顾客并满足其愿 望,还要积极主动地适应不断变化的市场环境。市场营销活动的本质也就是要使企业的目标和资源与不断变化的营销环境相适应。 市场营销战略规划就 是企业面对激烈变化的市场环境, 为长期生存和发展而进行的长远谋划和思 考,它是关系企业发展全局的科学规划,是每个企业在开展市场营销活动时要做的头等大事。 (一)市场营销战略的内涵 市场营销战略是企业战略的一部分,要服从与企业的总体战略,以实现 企业的总体战略目标为出发点。同时,它又是是企业开展营销活动的主线,指导着企业营销部门的各项工作。所以,市场营销战略就是指企业在确定的总体战略指引下,根据市场等环境及自身条件的动态变化趋势,对企业市场营销活动做出总体的、长远的、全局性的谋划。 (二)战略规划营销活动 市场营销战略规划是企业对未来较长时期内营销活动运行与发展的总 体谋划,它的着眼点是迎接未来的挑战,是在环境分析和科学预测的基础上展望未来,为企业谋求长期发展的目标与对策。人无远虑必有近忧,没有这种对未来的高瞻远瞩,企业必将永远羁绊于眼前的困扰而不能自拔,失去营销的主动性,从而也就增加了企业经营的风险。 (三)战略方向 市场营销战略方向,是指企业制定营销战略方案和战略决策的指导方

市场营销学学习心得

市场营销学学习心得 市场营销学学习心得一:学市场营销学心得体会 时光荏苒,转眼间,一学期的辅修市场营销课程就要结束了。通过这学期的市场营销课程的学习,使我对市场营销的理论有了更深一步的了解; 首先我想浅谈一下对市场营销课程的一些认识。市场营销学是一门以经济科学、行为科学、管理理论和现代科技为基础,研究以满足消费者需求为中心的企业营销活动及其规律性的综合性应用科学。市场有三要素:人口、购买愿望、购买力。市场营销不等于销售或促销。市场营销观念注重买方需要,考虑如何通过制造、传送产品以及与最终消费产品的所有事物,来满足顾客的需要。推销观念注重卖方需要,以卖主需要为出发点,考虑如何把产品变成现金。现代企业市场营销活动包括市场研究、市场需求预测、新产品开发、定价、分销、物流、广告、人员推销、销售促进、售后服务等,而销售仅仅是现代企业市场营销活动的一部分。在市场经济时代,买方占据主体。市场不存在价值创造,先有市场后有企业,企业是完全为了创造价值,其目的是创造顾客。而企业创造顾客的目的,必须通过营销实现。营销=70%的“营”+30%的“销”。当代营销大师菲利普·科特勒说过这样一句话:“营销管理实际上是需求管理”。 麦卡斯提出了营销的四个因素:产品、价格、渠道、促销。产品是市场营销活动的轴心,是市场营销的首要因素。产品生命周期一般可以分为四个阶段,即介绍期、成长期、成熟期和衰退期。在现代市场经济条件下,企业不能只埋头生产和销售现有产品,而必须随着产品生命周期的发展变化,灵活调整营销方案,并重视新产品开发。及时用新产品代替老产品,才能在求生存的基础上获得更大发展。而价格决策作为市场营销策划的重要内容,它关系到企业的利润等问题。首先要明确价格目标:成本、竞争、需求,之后选择定价方向。如25%佣金的给付方式:如能完成销售定额付给5%,如能保持适当的存货水平给付5%,如能向顾客有效服务给付5%,如能正确反馈顾客的需求信息给付5%,如能适当管理应收账款给付5%。但是要想使商品有效进入市场,必须拥有强大的分销渠道。是指商品从生产企业流转到消费者手上的全过程中所经历的路线。影响分销渠道的因素有产品特性、竞争因素、企业自身因素、市场范围、经济环境、法律因素等。企业通过人员推销、广告、公共关系和营业推广等各种促销方式,向消费者或用户传递产品信息,引起他们的注意和兴趣,激发他们的购买欲望和购买行为,以达到扩大销售的目的。这里可以用一个例子来进一步说明营销的四要素。现对一家由大学生创办的生产天然果汁的公司作一个营销策略组合策划:①产品:调整适合目标市场人群需求的口味;改变包装,采用可重复使用的、透明的塑料瓶包装,且要醒目。②价格:拉开与竞争者产品的价格定位,应高于一般的果汁饮料,强调纯天然。③渠道:直接渠道,进入校园、娱乐场所销售。间接渠道,进入超市等零售店。④促销:因为无钱做广告,因此可采用促销的方式打开市场。如免费品尝,买一赠一,有奖促销等。⑤广告宣传:采用免费(或低价)的广告形式,如横幅广告,传单广告,海报等。巧妙地运用公共关系进行宣传,如新

市场营销学第七章教学习题

第七章定价策略习题 一、单项选择题(在下列每小题中,选择一个最合适的答案。) 1.准确地计算产品所提供的全部市场认知价值是的关键。 A.认知价值定价法B.反向定价法 C.需求差异定价法D.成本导向定价法 2.为鼓励顾客购买更多物品,企业给那些大量购买产品的顾客的种减价A.功能折扣B.数量折扣 C.季节折扣D.现金折扣 3.如果企业按FC)B价出售产品,那么产品从产地到目的地发生的一切短 损都将由承担。 A.企业B.顾客 C.承运人D.保险公司 4.统一交货定价就是我们通常说的定价。 A.分区定价B.运费免收定价 C.基点定价D.邮资定价 5.企业利用消费者具有仰慕名牌商品或名店声望所产生的某种心理,对质量不易鉴别的商品的定价最适宜用法。 A.尾数定价B.招徕定价 C.声望定价D.反向定价 6.当产品市场需求富有弹性且生产成本和经营费用随着生产经营经验的增加而下降时,企业便具备了的可能性。 A.渗透定价B.撇脂定价 C.尾数定价D.招徕定价

7.当企业生产的系列产品存在需求和成本的内在关联时,为了充分发挥这种内在关联性的积极效应,需要采用策略。 A.选择品定价B.补充产品定价 C.产品大类定价D.分部定价 8.按照单位成本加上一定百分比的加成来制定产品销售价格的定价方法称之为定价法。 A.成本加成B.目标 C.认知价值D.诊断 9.当企业有意愿和同行和平共处而且自身产品成本的不确定因素又较多时,企业往往会采取定价方法。 A.反向B.投标 C.诊断D.随行就市 10.投标过程中,投标商对其价格的确定主要是依据制定的。A.对竞争者的报价估计B.企业自身的成本费用 C.市场需求D.边际成本 11.企业在竞争对手价格没有变的情况下率先降价的策略称为策略。 A.被动降价B.主动降价 C.巴撇脂定价D.渗透定价 12.企业因竞争对手率先降价而作出跟随竞争对手相应降价的策略主要适 用于市场。 A.同质产品市场B.差别产品市场 C.完全竞争D.寡头 13.在订货合同中不明确价格,而是在产品制成以后或者交货时才进行定价的方法是对付的一种价格策略。

市场调研与预测的重要性

市场调研与预测的重要性 许多企业家在思考如何提高产品销量时,他们的答案不外乎有几个:降低产品价格,打广告,提高服务质量等。至于市场调查的重要性却很少在他们的考虑范围内其实市场调查才是一切市场活动的出发点和基础,它具有着重要意义。充分认识市场调查的价值并懂得运用其方法,可以帮助企业了解客户需求,认识竞争对手实力,帮助企业制定行之有效的产品和市场策略,使得企业最终达到盈利目的。 错误地引用市场资料或运用不正确的市场调查方法会不仅造成时间和资源上的浪费,更糟糕的是误导使用者,扭曲市场信息的正确性和可使用性,导致企业由于市场策略的有误而生意失败。所以作为一个企业人首先要了解的就应该是市场的概念,市场学是什幺?市场调查的定义以及方法是什么? 市场调研基本概念 市场营销调研,即市场营销调查与研究的简称,是指个人或组织为某一个特定的营销决策问题而进行的收集、记录、整理、分析、研究市场的各种状况及其影响因素,并由此得出结论的系统活动过程。市场营销是以市场和消费者需求为基础而开展的经营活动,科学地认识市场和消费者,准确地把握市场和消费者的实际情况是市场营销的出发点。为了了解和掌握市场和消费者的实际情况,市场营销调研也就成了市场营销活动一个必不可少的、最基本的环节。 市场调研的作用 市场调研的功能就是通过市场调研可以得到什么结果,主要体现在三方面:收集并陈述事实(获得市场信息的反馈,可以向决策者提供关于当前市场信息和进行营销活动的线索)、解释信息或活动(了解当前市场状况形成的原因和一些影响因素)、预测功能(通过对过去市场信息推测可能的市场发展变化)。 市场调研的作用主要取决于使用者怎么运用调研结果,主要在下面几个方面发挥作用。 第一,通过了解分析提供市场信息,可以避免企业在制订营销策略时发生错误,或可以帮助营销决策者了解当前营销策略以及营销活动的得失,以作适当建议。

市场营销在企业中的重要性

市场营销在企业中的重 要性 Document number:NOCG-YUNOO-BUYTT-UU986-1986UT

市场营销在企业中的重要性 摘要: 在现代市场营销活动中,企业为了实现各项任务和目标,必须十 分重视市场营销管理,根据市场需求的现状与趋势,制定计划,配置资源,通过有效地满足消费者的需求,来赢得竞争优势,求得生存和发展。 关键词:市场营销 需求管理 策略规划 企业在开展市场营销活动的过程中, 一般要设定一个在目标市场上预期 要求实现的交易水平。然而实际需求受多种因素的影响,可能会低于或高于这个预期的需求水平,营销管理的任务就是协调需求的水平、时机和性质,以促进企业目标的实现。市场营销管理的实质就是需求管理。在不同的需求状况下,市场营销管理的任务不同。 一、市场营销环境与分析 市场营销环境包括的内容广泛而又复杂。根据不同的标志,可分为微观 环境和宏观环境。企业的营销活动只有密切注意环境变化,只有与环境的变化相适应、相协调,才能在激烈的市场竞争中求得生存和发展,才能使企业由被动转为适应或主动。 (一)对于宏观环境的分析: 宏观环境是企业外在的不以营销者意志为转移的因素,

企业不能控制和 改变国家的大政方针、 政策法令和社会风俗习惯, 更不可能控制人口的增长。 但企业可以主动适应环境的变化和要求,充分发挥其应有的主观能动性,在变化的市场营销环境中不断寻找新机会,主动调整市场经营战略,并可能在一定条件下转变市场环境之中的某些可能被改变的因素, 从而冲破营销环境 的某些制约,为企业创造出一个良好的外部环境。 (二)对于微观环境的分析: 微观营销环境, 是指与企业紧密相连, 直接影响企业营销活动的参与者。 企业是组织生产和经营的经济单位, 是一个复杂的整体。 企业内部各个部门、 各个管理层次之间的分工是否科学,协作是否和谐,配合是否一致等,都会影响企业的营销管理决策和营销方案的实施。微观环境主要分为企业、供应历史老照片不能说的秘密 2 商、营销中介、顾客、竞争对手、公众这六项。只有清晰地了解这六大环境因素,才能为企业做好市场定位。

观念价值及其营销学意义

观念价值及其营销学意义 内容摘要:价值理论是经济学的一个基础,也是营销学的一个基础。经济学史上对商品的使用价值、效用与价值、交换价值的双重属性的研究始终是一个重要研究领域。本文在对该领域研究的简单回顾基础上提出了观念价值,作为没有发挥效用同时也没有被用于交换的物的价值属性描述。本文阐述了观念价值与物的使用价值以及交换价值之间的关系,并提出了系列相关范畴,指出了观念价值对于企业的营销行为的重要指导作用。 关键词:观念价值交换价值使用价值价值形式市场营销 价值理论的内涵 价值理论是经济学的一个基础,它包括商品交换规律和收入分配规律。而商品交换规律是构成工商企业管理理论以及商品流通理论的一个重要基石,因此一直是经济学、社会学以及管理学科研究的重点内容。市场营销学作为现代工商企业管理的重要组成部分,所关注的消费者需求以及商品供应范畴,让研究者格外关注相关的价值判断和评价,因此价值理论成为市场营销领域一个重要内容。 从经济学中的价值概念的演变以及价值理论的研究对象来看,价值的内涵经历了从单纯的物的使用价值、效用到使用价值与交换价值的分离,这是人类社会商品交换关系发展的必然结果。正是社会商品交换关系的发展,使人们越来越认识到商品交换的重要性以及交换价值的重要性,甚至产生了只有交换——贸易才能带来财富的社会主张。 古希腊的著名历史学家、作家色诺芬把财富定义为具有使用价值的东西,他指出:“一支笛子对于会吹它的人来说是财富,而对于不会吹它的人来说,只有在他们卖掉它时是财富。”(色诺芬,1961年)。色诺芬认识到了物品本身所具有的某种使用价值的属性,同时也注意到了物作为交换对象时给物主带来的经济利益。这种认识表明了财富本身所具有的直接满足需要的功能,同时也具有有利于交换的功能。关于这一点,亚里士多德后来曾作了更为明确的表述“每种货物都有两种用途,——一种是物本身所固有的,另一种则不然,例如鞋,既用来穿,又可以用来交换。二者都是鞋的使用价值,因为谁用鞋来交换他所需要的东西,谁就是利用了鞋”。亚里士多德把交换价值当作与直接满足个人需要的使用价值相对立的另一种使用价值来看待。 本文作者要提出的是:当色诺芬的笛子被不会吹的人收藏,没有卖掉;当亚里士多德的鞋子没有被穿也没有被换取其他东西的时候,该笛子和鞋子是否有价值?是一种什么样的价值?为了说明价值问题,这里首先对相关范畴进行定义。

认识市场营销与市场营销学

一、填空题 2、在西方,市场营销学大体经历了形成时期、应用时期和变革时期等阶段。 3、现代市场营销学研究方法的主流是管理研究法或决策研究法。 4、在市场营销者看来,卖方构成产业,买方构成市场。 5、市场主体包括:买方、卖方以及中间人。 6、市场中最重要的市场主体是企业。 7、市场营销是指企业(卖方)以满足顾客需要,创造顾客价值和满意为中心 所进行的一系列活动。 8、有效需求由三个要素构成,即:购买欲望、购买力和产品(服务)。 9、市场营销工作从本质上来讲,就是满足显现的需求、挖掘潜在的需求和创造未知需 求,以推动人类物质和精神文化生活的进步。 10、顾客价值是顾客利益与顾客成本的比值。 11、顾客成本主要包括货币成本、时间成本以及精力和精神成本。 12、顾客满意度是可感知效果与期望值之间的差异函数。 13、市场营销近视主要表现在经营方向的狭隘性和经营目光短浅两方面。 14、社会营销观念认为,企业在市场营销工作中,要全面兼顾企业、消费者和社 会三个方面的利益,要注意把这三方面的利益有机的统一起来。 15、社会营销观念的重要表现是绿色市场营销。 16、市场营销的核心是___“__交换/关系_”_ 。 17、美国通用电气公司生产大量的节能电器,并宣传节约用电,这种经营观念称为社会营销观念。 18、在交换双方中,如果一方比另一方更主动、更积极地寻求交换,我们就叫前者称为市场 营销者,后者称为营销对象 二、单项选择题 l、市场营销学的研究对象是:( A ) A、以消费者(用户)需求为中心的企业营销过程及其规律 B、以产品销售为中心的企业营销过程及其规律性 C、以企业效益为中心的企业营销过程及其规律性 2、在市场营销者看来:( C ) A、卖主构成市场 B、场所构成市场 C、买主构成市场 3、市场的主体包括:( B ) A、消费者、生产者以及经营者 B、买方、卖方以及中间人 C、消费者、转卖者以及政府 4、顾客通过对一个产品(项目)的可感知效果(或结果)与他的期望值相比较后所形成感觉 状态称之为:( A ) A、顾客满意 B、顾客价值 C、顾客忠诚 5、哪种观念容易导致企业出现“市场营销近视症”? ( A ) A、产品观念 B、生产观念 C、推销观念 6、推销观念产生的背景是:( C ) A、卖方市场 B、买方市场 C、卖方市场向买方市场过渡期间 7、市场营销管理的实质是( D ) A、刺激需求 B、生产管理 C、销售管理 D、需求管理 8、从企业价值链及其构成看,下游环节的中心是( D )

营销策划在企业运营中的重要性

营销策划在企业运营中的重要性 随着社会主义市场经济的发展,我国市场已经成为国际上快速增长的市场之一,特别是一批跨国企业对我国市场的渗透,不仅丰富了国内市场的层次,而且强化了我国企业的营销意识。企业抢占市场、把握市场是通过一系列营销管理活动进行的,而其中很关键的一点,就是要有高明的策划,只有这样,才能做到运筹于帷幄之中,决胜于千里之外。 一、营销策划概述 市场营销策划是针对市场营销活动而展开的,为达到预定的市场营销目标,从新的营销视角、新的营销观念、新的营销思维出发,运用系统的方法、科学的方法、理论联系实际的方法,对企业生存和发展的宏观经济环境和微观市场环境进行分析,寻找企业与目标市场顾客群的利益共性,以顾客为中心,重新组合和优化配置企业所拥有的和可开发利用的各种人、财、物资源和市场资源,对整体市场营销活动或某一方面进行分析、判断、推理、预测、构思、设计和制定市场营销方案的行为。 市场营销策划活动是一种具有创意性的专业实践,它通过人们的理念加工,以一种新颖的形式将营销理论转化为具有针对性的操作程序。策划在本质上是一种经营思考的方法与程序。面对变幻莫测的市场,许多经营决策者在投资、决策之前心中无数,难免听天由命,营销策划正是一种思想利器,可以帮助他们通过内外部稽核和有效的信息收集、传达、分析、反馈,制定决策并加以执行和有效地控制,使企业的资源、目标与千变万化的市场环境及机会之间保持互相适应,以期获得令人满意的利润和发展。 市场营销策划作为市场营销学领域中新崛起的应用学科,具有鲜明的创新性和可操作性。市场营销策划作为一种手段,是企业转动市场的魔力,借助多学科知识和智慧的集成,聚合企业的种种经济资源,把企业的小市场拓展为大市场,通过市场营销策划,为企业营造

谈市场营销对企业的重要性

谈市场营销对企业的重要性 在现代市场经济条件下,企业必须十分重视市场营销。市场如战场,谁能把营销做得更好谁就掌握了战争的主动权,就能旗开得胜。当今,我们正经历着营销的时代,本质地来讲,我们无时不在进行着营销,有人营销的是商品,有人营销的是服务,有人营销的是思想,有人营销的是战略。如果我们不是营销的施动方,那我们就一定是营销的从动方。无论是从动还是施动,至少你要了解这个行业,知道营销的手段才能掌握更大的主动性,才能提高胜利的机率。 对于营销的概念或者说定义,相信从事营销的人都了解。美国营销协会对营销的定义:对思想观念、产品、服务的构思、定价、促销、分销来创造交换,并满足个人与组织目标的计划和执行的过程,其实通俗地来讲就是以销售为目的而进行的所有工作的总称。卖出东西只是营销的终极目的,营销涵盖着以销售为目的所进行的所有工作,包括市场分析、政策研究、消费定位、价值判断、制定策略等一系列的工作。就像无论做任何事情总要讲究个方式方法一样,营销也一定要找对了自己的道。得道者赢,失道者败!那么我们怎样才能做得更好呢? 营销,主要是针对人的营销,所以,营销必先研究人,研究客户的消费心理,消费动机、消费目的。有很多人将营销上升为艺术,我个人认为实没这个必要,最本质地来讲,只要将产品、服务销售出去,那就是好的营销结果,空谈理论等一些形而上的东西只能贻害了绝大多数处于中、底层的营销人。故而,如何让客户知道、了解、认同、购买就是就是营销。那么,我们怎么才能做到这些呢? 首先,要对将要实施营销的产品、服务(当然,服务也是一种产品)有足够地认识和了解,做到能流利地解答客户可能提出的千奇百怪的问题。如果营销人员,对于自己所销售的产品都不能了解透彻的话,要客户怎么来相信你产品? 其次,要研究所售产品的目标消费群。对于目标消费群的了解以及熟悉程度决定了产品是否可以顺利地销售。给产品一个准确的定位,它适用于哪种层次的人,适用于哪个区域的人,适用于哪种年龄段的人。这些人的消费观念、消费能力及购买欲望的情况如何。依据所掌握的客户分析资料,对于制定出行之有效的营销策略是有所帮助的。对于客户的消费观念来说,情况比较复杂,它因所处的环境,受教育程度,地域差别,生活习惯、受传统影响等等的不同而不同。而对于消费能力,就比较简单了。富裕的程度决定着购买能力的高低。购买欲望,说得普通一点,就是看一个人的虚荣心有多大。 例如当年正处于发展关键期的海尔集团(当时还不能称之为集团),欲调整电冰箱的生产战略。为制定冰箱的容积而引发出不同意见。当时,市场上所销售的电冰箱的容积是5L,基本满足了用户的使用需求而又不至少产生浪费的现象。主要的意见有两种:增大或是维持不变。然而,张瑞敏经过深思熟虑之后,果断地做作了增大冰箱容积的决定,并将之调整到10L。可能有人会说,张瑞敏是孤注一掷,是在赌博。可是,市场用暴涨的定单量给了张瑞敏信心,同时也为我们作出了最好的回答:张瑞敏是对的。后来,张瑞敏先生对于作出这一决定的原因给出了这样的解释:作为营销来说,最重要的就是研究客户的购买心理。当时,

营销的重要性认识

“营销的重要性认识”写作 【课业任务】 要求学生全面、正确理解“市场营销”、“营销观念”、“营销管理”概念和基本内容,联系企业营销成败事例,提高“营销重要性”认识,完成一篇1500字的“认识体会”。 要求“认识体会”写作必须结构合理,内容完整;做到理论联系实际,以实例论证观点;要上升为自我认识,认识观点正确、鲜明;观点分析紧扣主题,条理清楚。 要求通过“营销重要性认识”的写作训练,更好理解学习市场营销学的重要性,掌握“认识体会”文章写作的基本技能。 【课业目标】 (一)帮助学生提高“营销学重要性”认识 通过本课业训练,使学生理解营销的真正涵义,市场营销就是要满足消费者需要,运用有效的营销策略来开发市场、赢得市场、引导市场。帮助学生认识《市场营销学》所研究的营销策略、营销观念和营销管理对企业搞好营销十分重要。能够促进企业树立“以消费者为中心”的营销理念,运用营销组合策略进行科学决策,有效开展市场营销活动,更好能满足消费者的需求;能够促使企业有效开发市场,提高市场占有率;能够使企业更善于应对竞争,提高市场竞争力;能够使企业资源得到优化,提高营销效益。 (二)帮助学生掌握“认识体会”写作技能 通过本课业训练,帮助学生掌握“认识体会”文章写作的基本技能。写好一篇体会文章并非容易,就如同撰写一篇小论文。使学生懂得文章的写作要有合理的结构,要有鲜明的论点,要上升为自我观点,要进行合乎逻辑的科学分析,提出解决问题的措施。掌握文章写作技能对学生独立撰写各类营销报告是很重要的,对能胜任将来的管理工作或为自己创业都是很需要的基础工作。 【课业要求】 1、要求教师对学习《市场营销学》的实践应用价值给予说明,调动学生课业操作的积极性。 2、要求学生根据课业要求,收集企业营销成败的实例材料,完成“认识体会”写作。 3、要求教师对市场营销、营销观念、营销管理及其实践意义和“认识体会”写作进行具体指导。 【课业操作】 (一)学习营销原理,联系营销实践,提高“营销重要性”认识 1、只有理解了营销真正涵义,企业才能开发市场、占领市场 市场营销实质是满足消费者需要,运用有效的营销策略来开发市场、占领市场。总结企业营销成败的经验教训都集中在能否真正理解“营销”两字。营销不是推销,更不是坑蒙拐骗。营销就是企业以满足消费者需求作为营销出发点和归宿,准确确定自己的目标市场;生产出适销对路的产品,建立合理的分销渠道方便顾客购买;制定适当的价格,运用有效的促销手段吸引消费者。 2、只有树立了现代营销观念,企业才能赢得市场、引导市场 现代营销观念是企业有效开展市场营销活动的指导思想。现代营销观念的核心就是以消费者为中心,把“顾客满意”,实现“顾客让渡价值最大化”作为营销追求目标。现代营销观念要求与时俱进,体现时代特征、迎合发展潮流。联系企业营销成败的事例,都会证明正确的、积极的营销观念作为营销指导是至关重要的。只有树立了现代营销观念,企业才能在市场上立于不败之地。反之亦然。 3、只有实施科学营销管理,企业才能真正实现企业营销目标 科学营销管理是制定正确营销策略,实现企业营销目标的保障。科学营销管理要求在对企业营销机会分析的基础上,正确选择目标市场,制定战略性市场营销规划;对营销规划

营销策略的重要性

营销策略的重要性 The Standardization Office was revised on the afternoon of December 13, 2020

关于毛绒玩具的市场调研报告目录: 一.营销策略的重要性; 二.毛绒玩具现今的市场现状; 三.现今毛绒玩具根据产品特色的分类;四.目前毛绒玩具用料状况; 五.目前毛绒玩具其他配料状况; 六.目前毛绒玩具的生产流程; 七.几种时下流行的毛绒产品 八.产品安全标准; 九.站在消费者的角度,我们应当考虑;

一.营销策略的重要性 在经济发展竞争日益激烈的当今社会上,企业的生存和发展不再是一件简单的事情,生产线,产品质量,生产成本以及营销策略等都在影响一个企业,决定着一个企业的命运,无论哪个环节都可能成为企业发展的瓶颈,而市场营销在这个生产者市场竞争白炽化的今天,更加凸显它举足轻重的作用,我们也都亲眼见证一个个企业由于营销策略的制定不适当导致滑铁卢,如帕玛拉特败北中国市场,宝洁的润妍之痛,因此,研究成功企业的营销策略成为一门必不可少的课程。 二.毛绒玩具现今的市场现状 毛绒玩具是玩具的一种,它是由毛绒面料及其他纺织材料为主要面料,内部填塞各种填充物而制成的玩具,英文名为(plush toy),也可以称为软性玩具(soft toy)、填充玩具(stuffed toy)我国的广东及港澳地区成为“毛绒公仔”。目前我们习惯性的把布绒玩具业称为毛绒玩具。 毛绒玩具有广阔的市场,不管在国内还是国外都有很大的发展远景,尤其是长毛绒填充玩具和圣诞礼品玩具。我国生产毛绒玩具|布绒玩具的基地很多,南

方有广、浙,江苏地区,北方有山东地区。国际消费大国和地区主要集中在欧洲、美国、日本、韩国、台湾、香港等地。国内出口港口主要集中在深圳、上海、青岛等港口。每年给国家创造了很可观的外汇收入。 三.现今毛绒玩具根据产品特色的分类: 1.根据目前的生产特点,产品基本上都有填充物,所以可以笼统的说毛绒玩具、布绒玩具简称填充玩具 2、根据是否填充可分为填充玩具和不填充玩具; 3、填充玩具根据外表用了的不同分为长毛绒填充玩具,天鹅绒填充玩具,拉毛绒填充玩具; 4、根据玩具外观可分为填充的动物玩具,装有高智能电子,机芯,音响动物玩具或玩偶,各种节日的礼品玩具; 2.根据消费者的喜好,目前毛绒玩具有以下几个热门的品类: 1、根据毛绒玩具的造型来源,分为海洋毛绒玩具和陆生毛绒玩具; 2、根据毛绒玩具的毛绒的长短,分为长毛绒玩具和短毛绒玩具; 3、根据人们喜爱动物的名称,分为毛绒玩具海豚、毛绒玩具乌龟等等; 4、根据毛绒玩具填充物的不同,分为PP棉毛绒玩具和泡沫粒子玩具。四.目前毛绒玩具用料状况: (一)剪毛布(Velboa):款式很多,看扶广公司色卡薄很清楚,近年来很流行做豆袋,美欧风行的TY beanies大部份就是这种材料做的,我们生产的皱皱熊也是属于这一类。

市场营销学读书笔记范文

市场营销学读书笔记范文 市场营销学是一门十分有价值的学科,对我们将来走上社会处理工作及生活上的问题有极大的用处,在 ___发展中更是扮演者重要主角。以下是的关于《市场营销学》读书笔记,欢迎阅读! 《市场营销学》是高职高专经济管理类专业的必修课。此课程具有十分鲜明的实用性与可操作性特征。所以传统的教学方式难以到达市场的要求,也不能很好的提高学生的学习兴趣,满足学生的需要。在市场经济中有这么一句话:什么样的商品是好商品?赢得市场的商品就是好商品。 如果把这句话套用在教学中,就能够是:什么样的课堂是好课堂?赢得学生的就是好课堂!把这句话套用在学生的就业问题上,就能够是:什么样的学生是好学生?赢得企业的就是好学生。所以,在陕职院工作的八年里,作为营销专业的一线教师,我深知探索和尝试新的教学方式的重要性和紧迫性。 当然,教无定法,教学经验更是涉及多方面、多角度,何况又有学科间的差异,每个人都有自我的体会。我的观点是:对于营销这门课,就应以营销基础知识为起点、以营销实际背景为依托,整合教学资料、综合运用多种教学方法,构成一种“开放式”的教学模式。在那里想就三种教学方法的使用和各位老师分享。还请批评、指正。

案例教学法是一种以案例为基础的教学法,是营销教学中必不可少的方法。原先以为就是在每一章节里尽可能多的给学生介绍营销案例,加深对理论的理解或记忆就行了。其实不然,我认为案例教学能否收到实效难点有三: 难点一:案例的选取 营销案例铺天盖地,但选取与主要教学资料密切相关、难度、长度都适宜的案例并非易事。有些案例虽然精彩,但与资料不相关或相关性不大。我要求自我在阅读超多案例的基础上精心筛选案例。而我最爱选取的案例类型是既和讲述资料相关,又能激励学生的例子。例如,在讲企业战略的重要性时我举了巨人集团史玉柱从做脑黄金的失败到之后的脑百金胜利的事例。和学生一齐分析,归纳,总结。让学生切实的感受史玉柱在战略上一个十分著名的“四不做”理论。“自我不熟悉的行业坚决不做;没有发展前景的行业坚决不做;没有好的人手坚决不做;没有足够的钱也坚决不做。” 难点二:案例的描述 我觉得案例能不能十分准确而生动的描述给学生听,尤其是在没有多媒体的教室,学生又没有相关的资料,教师的语言表达基本功

第一章认识市场营销与市场营销学

第一章认识市场营销与市场营销学 一、填空题 2、在西方,市场营销学大体经历了形成时期、应用时期和变革时期等阶段。 3、现代市场营销学研究方法的主流是管理研究法或决策研究法。 4、在市场营销者看来,卖方构成产业,买方构成市场。 5、市场主体包括:买方、卖方以及中间人。 6、市场中最重要的市场主体是企业。 7、市场营销是指企业(卖方)以满足顾客需要,创造顾客价值和满意为中心 所进行的一系列活动。 8、有效需求由三个要素构成,即:购买欲望、购买力和产品(服务)。 9、市场营销工作从本质上来讲,就是满足显现的需求、挖掘潜在的需求和创造未知需 求,以推动人类物质和精神文化生活的进步。 10、顾客价值是顾客利益与顾客成本的比值。 11、顾客成本主要包括货币成本、时间成本以及精力和精神成本。 12、顾客满意度是可感知效果与期望值之间的差异函数。 13、市场营销近视主要表现在经营方向的狭隘性和经营目光短浅两方面。 14、社会营销观念认为,企业在市场营销工作中,要全面兼顾企业、消费者和社 会三个方面的利益,要注意把这三方面的利益有机的统一起来。 15、社会营销观念的重要表现是绿色市场营销。 16、市场营销的核心是___“__交换/关系_”_ 。 17、美国通用电气公司生产大量的节能电器,并宣传节约用电,这种经营观念称为社会营销观念。 18、在交换双方中,如果一方比另一方更主动、更积极地寻求交换,我们就叫前者称为市场 营销者,后者称为营销对象 二、单项选择题 l、市场营销学的研究对象是:( A ) A、以消费者(用户)需求为中心的企业营销过程及其规律 B、以产品销售为中心的企业营销过程及其规律性 C、以企业效益为中心的企业营销过程及其规律性 2、在市场营销者看来:( C ) A、卖主构成市场 B、场所构成市场 C、买主构成市场 3、市场的主体包括:( B ) A、消费者、生产者以及经营者 B、买方、卖方以及中间人 C、消费者、转卖者以及政府 4、顾客通过对一个产品(项目)的可感知效果(或结果)与他的期望值相比较后所形成感觉 状态称之为:( A ) A、顾客满意 B、顾客价值 C、顾客忠诚 5、哪种观念容易导致企业出现“市场营销近视症”? ( A ) A、产品观念 B、生产观念 C、推销观念 6、推销观念产生的背景是:( C ) A、卖方市场 B、买方市场 C、卖方市场向买方市场过渡期间 7、市场营销管理的实质是( D ) A、刺激需求 B、生产管理

会展在企业营销战略中的功能和作用及企业的参展策略

会展在企业营销战略中的功能和作用及企业的参展策略 会展在传统营销理论中只是营业推广的手段之一,随着其内涵、形式、内容和功能的不断发展,与其它促销方式相比,会展在企业市场营销战略中的地位重新得到认识,就其功能和作用而言,主要有以下几方面: 第一,通过会展,企业可以展示自己的品牌,通过会展提供的信息渠道和网络宣传自己的商品。企业可以在很短的时间内与目标顾客直接沟通,可将产品的信息发送给特定的客户,并可产生来自顾客的即时反应。 第二,会展是生产商、批发商和分销商进行交流、沟通和贸易的汇聚点。专业性会展是其所代表行业的缩影,在某种程度上甚至就是一个市场,企业可以在会展中建立并维持与利益相关者的关系,建立在市场中的企业整体形象。 第三,通过展会期间的调查和观察,企业可以收集到有关竞争者、分销商和新老顾客的信息,企业能够迅速、准确地了解国内外最新产品和发明的现状与行业发展趋势等,从而为企业制定下一步的发展战略提供依据。 第四,成本低,据英联邦展览业联合会调查,会展是优于推销员推销、公关、广告等手段的营销中介体。通过一般渠道找到一个客户,需要成本219英镑,而通过会展,成本仅为35英镑。 可以说,会展具备了其它营销沟通工具的共同属性。作为广告工具,会展利用特定媒体(展览会)将消息发送给有针对性的观众;作为促销工具,会展具有多方面功能并提供顾客以刺激和购买的紧迫感;作为直销的一种形式,会展可产生来自观众的即时反应;作为公共关系,会展通常可以增强公司形象。 会展是一项极为复杂的系统工程,受制因素很多。从制定计划、市场调研、展位选择、展品征集、报关运输、客户邀请、展场布置、广告宣传、组织成交直至展品回运,形成了一个互相影响互相制约的有机整体,任何一个环节的失误,都会直接影响展览活动的效果。 一个精心策划的会展可以成为营销计划最节省成本的组成部分。从时间顺序上分析,企业的会展营销策略通常包括明确参展目的、选择会展、会前活动、会中活动、会后活动、营销策略效果评估以及作为补充的网上展览等。 (一)明确参展目的每个企业由于各自情况不同,其参展的目的也就不同,在决定参展之前,企业必须设定参展目标。企业的参展目的不外乎展示实力、树立品牌形象、宣传产品、达成交易、物色代理商或批发商或合资伙伴、研究当地市场、开发新产品等。德国展览协会根据市场营销理论将参展目标归纳为:基本目标、产品目标、价格目标、宣传目标和销售目标五类。企业应根据顾客需求来细分市场并适应这些变化的需求,比如寻求潜在的可能顾客的策略与进一步加强长期顾客关系的目标的策略就截然不同。 (二)选择会展在众多的展会中,企业必须有选择地参加某个会展。选择会展时主要考虑如下一些因素: 一是会展的目标市场展会的目标市场包括其主题定位、目的、观众结构等,企业参展前确定该展会是否与企业的发展计划相吻合,能否促进企业达到预期的目标。 二是会展的规模成功的会展必然具备一定的规模,规模大的会展可以吸引更多的专业观众,而这正是保证参展商达到参展目的的最主要因素。评估展会的规模主要看参展商和专业观众的数量以及展览面积的大小。 三是会展组织者的能力选择有影响力、富有经验及对行业的认知度高的组织者。会展的组织是一个庞大的系统工程,从会展推广、专业观众的邀请、行业活动的组织安排到客户服务等一系列工作需组织者在切实了解参展商需求的情况下做出策略性统筹才能成功举办。企业可以从其对外的招展函、广告以及各项组织计划等方面来评估组织者的策划能力和宣传

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