员工级-以客户为中心的行为表现和发展方法

员工以客户为中心的行为表现和发展方法

积极了解、预测客户要求，并做出适当反应。

这项能力的行为表现：

你知道你体现了这项能力当你：

?了解客户的业务流程和目标

?预测客户需求

?及时对客户需求做出反应并更新客户信息

?主动向客户提供有助于其获得成功的信息

?积极了解客户满意度并采取改进行动

发展这项能力：

1、行动/练习

?参加客户的沟通/工作会议；

?访问客户以解决问题；

?建立客户备忘录以便及时跟进；

?通过模拟客户所面对情形来更好理解客户；

?与客户面谈并总结出那些与客户的业务程序和目标相关的需求；

?用“头脑风暴”方法找出更好满足客户需求的方案；

?处理客户投诉后一周再与客户电话联系，了解客户的满意度；

?向本公司擅长“以客户为中心”的人员请教在这一点上如何获得成效；

?与内部客户共进午餐，向他们征询如何改进“以客户为中心”方面工作的建议；

?与某位客户共同工作一周，总结出他们的关键业务挑战和你的体会；

?从客户角度概括描述某种工作情形；

?从客户那里收集信息，与内、外部客户保持良好沟通，并了解他们的抱怨、意见和建议。

2、培训课程

对城商行员工异常行为有效管理的思考(湖北银行刘晖)

对城商行员工异常行为有效管理的思考 （2015-3-25 刘晖） 一、问题的提出：作者长期从事对城商行员工行为排查以及案防方面的工作。亲眼目睹一些员工因为自身行为原因导致断送职业生命，也给银行带来巨大经济、声誉损失而痛心疾首。由此，引发对城商行如何防微杜渐、及时关注、有效管理员工异常行为，以起到防患于未然的作用的关注和思考。员工异常行为是指员工不同于寻常的表现，且可能成为操作风险隐患苗头，或诱发事故、案件的各种行为。目前城商行开展的员工异常行为排查作为员工行为管理的有效手段，在及时识别员工异常行为，防范员工行为风险方面发挥了积极作用。各地城商行从规范员工行为管理出发，逐步开始了对员工异常行为进行有效管理，明确员工异常行为排查工作的责任主体、工作手段和问责机制，逐步构建起各单位“一把手”负总责、审计、监察部门组织协调、各部门齐抓共管、员工广泛参与的“分级负责、逐级排查”工作机制，初见成效。下面，作者根据自身实际，结合城商行员工行为管理现状提出对城商行员工异常行为有效管理的一些思考，以抛砖引玉。本文仅作为工作研讨，不具体针对任何单位、个人，请勿对号入座，特此声明。 二、城商行员工异常行为的主要表现形式 员工异常行为管理的一个最重要的手段就是平时关注、监控。员工的异常行为在八小时内外都会自觉不自觉的在日常工作、生活中得以表现，因此关注和研究这些行为的外在表现尤为重要。作者搜集了以下部分异常行为表现形式：一是不安心工作，经常无故迟到、早退、请假，严重违反劳动纪律。特别是综合柜员上班中途突然离开柜台尤其应该特别关注，应要求临时查库后方可离开。另外一些客户经理经常无故不到岗或长时间请假也应引起关注；二

分析消费者行为

第三单元分析消费者行为 1．单元能力标准 2．单元学习目标 学习者能分析消费者的行为，掌握消费者的心理活动；能针对个人消费者和产业消费者制定不同的营销方案。 3．单元内容描述 分析消费者购买行为类型的特点及企业的对策，购买者决策过程的阶段划分及其特点，制定相应的营销对策；分析生产者购买行为的主要类型，生产者购买决策的主要影响因素，生产者购买决策过程的主要步骤 4．学习本单元的先决条件 (1) 学习者具备一定的听、说、读、写能力 (2) 具有一定的判断思维能力 (3 ) 能按照教师制定的活动程序完成“任务” 5、单元学习资源准备 7．单元学习方法建议 参加小组讨论、完成现场实作、查阅资料、主动提问。

什么是消费者市场？ 1、消费者市场的定义 由为满足个人生活需要而购买啊品的个人和家庭组成，它是组织市场和整个经济活动服务的最终市场。 2、消费者市场的特点 ?多样性和不确定性 消费者人数众多、分布面广，差异性大 ?少量性和多次购买 消费者的购买表现为数量少，批次多。除一部分耐用消费品外，大部分 商品需要反复购买。 ?可诱导性 消费者缺乏专门的知识，购买时需要对他们进行宣传、介绍和帮助；消 费品本身也具有替代性强的特点；消费者的购买决策是分散、自发的做 出的。 【课堂讨论】： 你觉得自己的购买行为是否具有以上特点。 3、消费者购买行为的类型 ?习惯型 消费者无须花费时间进行选择，这种购买行为最简单，适用于低值易耗品 ?理智型 消费者冷静慎重，善于控制情绪，不受商品包装、广告和宣传的影响。 ?冲动型 消费者易受现场情景激发而购买，很容易受广告和促销方式的影响。

?价格型 对商品价格敏感，或追求低价格，或追求高价格。 ?感情型 购买行为大多属于情感的反应，注重商品的造型和色彩。 ?不定型 消费者没有固定偏好，购买心理不稳定，缺乏主见和经验，选购商品属于尝试性购买。 消费者购买行为分析 研究消费者购买行为的方法称为“4O”研究法，即研究购买对象、购买目的、购买组织、购买方式 1、购买对象——市场需求什么？ 分析消费者的购买对象，首先要对消费者市场的商品进行细分。分类的方法通常 有两种： 根据商品的形态和使用频率分类，： ●耐用消费品如电视机、电冰箱、洗衣机、家具等。 ●易耗消费品如食品、纸张、洗衣粉等。 ●劳务如技术指导、家电维修、理发等。 根据消费者的购买习惯分类： ●方便商品 一般是消费者经常购买的小商品，具体分为三类：一是日用品，如牙膏、肥皂等；二是即兴商品，如旅游纪念品或工艺品；三是急需商品，如药品等。 ●选购商品 一般是消费者反复比较挑选，才决定购买的商品，可分为两种：一是同质商品选购，品牌是选购时重点考虑的因素；二是异质商品选购，关键在于销售点的分布，是否给顾客留出足够的选择余地。 ●特殊品 消费者偏爱的独特商品或名牌消费品，选购的重点在知名度和服务水平。

员工异常行为表现

员工异常行为表现 定义：员工异常行为定义：员工（含临时工和返聘、特聘员工）发生的、可能导致违规违纪和职业犯罪的趋势性、苗头性行为，或者可能揭露和发现员工道德风险的后续性、外显性行为。1、不安心工作，经常无故迟到、早退、请假，严重违反劳动纪律； 2、在企业兼职或参与经商活动； 3、超过自身经济能力大额投资股票、基金、期货、房产、黄金、外汇、收藏； 4、贪图享受，追求时髦，花钱大手大脚，挥霍浪费，经常使用或购置与收入状况不符的高档消费品； 5、无特殊情况，经常向同事或他人借钱，或经常举债进行个人消费； 6、社会交往复杂，与不明身份的人交往频繁，经常出入于歌舞厅等营业性娱乐场所或参与赌博活动； 7、与客户关系异常亲近或与客户有私人经济往来； 8、违反帐户管理和反洗钱有关规定，违规开户或出租帐户，帮助客户或他人洗钱； 9、工作中经常发生违规操作或业务差错问题，或经常要求同事为其办理业务提供特殊“照顾” ； 10、个人财富无故突增，或声称“中彩票、获大奖” ，故意掩盖不明收入来源； 11、经常吹嘘个人能力或社会资源，言过其实，追求虚荣； 12、包养情妇或与他人发生、保持不正当男女关系； 13、从事要害岗位工作，突然无特殊原因要求调整岗位或辞职； 14、组织纪律涣散，不服从管理，自由散漫，经常发牢骚，讲怪话；15、因违规违纪受过处分或自认怀才不遇，心存不满，不能正确对待，工作态度消极，情绪低落； 16、性格孤僻，离群索居，不愿与同事交流，接听电话、接待客人经常神神秘秘、躲躲闪闪； 17、工作状态萎靡不振，注意力不集中，精神恍惚、困钝； 18、心胸狭窄，思想偏激，家庭不和，人际关系紧张，情绪低落；

11种奇葩客户的应对技巧

11种奇葩客户的应对技巧 工作就是促进客户的成交，在销售的过程中，也会遇到形形色色的客户，不同类型的客户，心理活动也是不一样的，那么，遇到不同类型的客户，房产经纪人应该如何应对呢？小编总结了11种客户相应的应对技巧。 1、爱“挖苦”人的客户 分析：爱“挖苦”人的客户的心理特点表现在他们要发泄内心的不满，他们可能是在工作中或是生活中出现了一些不顺心的事情、遇到别人不平等的对待等使之心理失衡，不死心和过于要保护自己的心态。 应付：要针对他们特征的主要是自卑感特别强烈，可以从了解他们的心情入手，体会他们那种无法说出口的不满情绪。对于他们的发泄，千万不可反驳。给他们这种发泄的机会、适时迎合他们。让他们渡过了这一个短时期，接下来的事情应该也就好说了。 2、滔滔不绝的客户 分析：滔滔不绝的客户的心理特点表现在他们以畅所欲言为快乐、追求“击败”对方的满足感。这类客户天生的表达能力就很强。 应付：你要不怕“苦”又不怕“累”。在时间允许情况下给他们说话的机会，还要表现得你非常喜欢和对方交谈。当你的时间不允许了就明明白白地跟对方说你在赶时间。约客户下次找个地方长聊共同探讨。 3、爱撒谎的客户

分析：爱撒谎的客户的撒谎动机主要是不愿意让人知道自己的意图、不想让你了解他的具体底细、不愿暴露他们的弱点、总是喜欢自己处在主动的位置： 应付：你要以柔克刚，巧妙揭开对方的假面具，多接近了解他的心态，有备而发。不要认为他们的假话是在真的骗你，他们只是善意的谎言罢了。 4、脆弱的客户 分析：脆弱的客户存在心理方面的问题，他们的心理状态主要是自尊心强、或过于自信、或过于自责。 应付：你必须十分注意听他们说话，留意客户的神态变化。察言观色，找到切入点。 5、自作聪明的客户 分析：自作聪明的客户，他们自命不凡、自以为是，认为自己说的做的所有都是很正确的，但是他们胆小怕事，害怕承担责任，而且又喜欢占小便宜，比较注重个人得失。 应付：你要先抬高他，采用低调处理自己的言语、表情，设法引导他了解市场行情、行业动态。 6、不怀好意的客户 分析：不怀好意的客户的心理特点是不想失败、不愿受人轻视、希望自己能够“向善”。其实人人都想做好人。只是他们做人的方法错了。 应付：你要使点厚黑（指两面三刀、假仁假义）善用接近技巧。 7、自以为是的客户

顾客购买心理分析

顾客购买心理 ?一、了解顾客购买行为的全过程 顾客的购买行为，不是一个瞬间的拍板行动，而是早在购买行为发生之前就已经开始，且在购买行为完成后也不会终止，因而是一个完整的系列过程。营业员分析顾客的购买程序，目的是为了在顾客的购买决策过程中，于每一阶段对其施加相应的影响，顾客的购买程序一般可分为五个阶段： 1. 引起需要顾客的购买行为，首先是从产生需要开始的。当顾客感到自己的某种需要必须通过市场满足时，就会集中精力到市场上去寻求该种商品，这时购买行为便开始了。在这一阶段，营业员应当注意到：第一，了解与其产品种类和厂牌有关的潜在的或实际的需要；第二，这种需要在不同时间的 不同满足程度；第三，这种需要会被哪些刺激所引起。这样才可以巧妙地推销自己的产品，使之与顾客的需要挂起钩来。 2. 收取信息 如果引起的需要相当强烈，可满足需要的物品又易于得到，顾客就会马上满足自己的需要。在多数情况下，被引起的需要不是马上就得到满足，或不是马上就能满足时，这种需要必先进入人的记忆中。作为未来满足需要的必要项目，需要使人产生注意力，可能促使其积极寻找或接收资料，以便完成从知觉到坚信的心理过程，作成购买决策。 商品资料或信息的来源主要有以下几个方面：第一，社会来源。包括报纸、杂志、电视、广播、书刊的宣传；家庭、亲友、邻居、同学以及其他相识者对商品的价格，等等。第二，市场来源。包括商品的广告、营业员、商品包装、商品展销以及有关商品说明书等所提供的商品资料。第三，经验来源。包括顾客自己操纵、试验和使用所获得的有关商品的经验。各种来源的信息，对顾客 的购买行为产生的影响不同，广告宣传、报纸、杂志等，传播面广，但可信度低，顾客心有余悸，亲朋好友口头传播或已购买的效果信息影响最大，但营业员较难掌握和控制。经验来源的信息，对顾客的购买行为的影响较稳定。因此，掌握顾客的信息来源，对营业员制定相关销售策略有相当帮助。 3. 比较评估 顾客利用从各条渠道得来的资料信息，进行分析。评估和选择，决定取舍。这是顾客购买行为过程的一个重要阶段，也是购买的前奏。一般地说，顾客评估主要考虑商品的性能、式样、价格、耐用性及售后服务等几个方面。而商品的性能在比较评估中显得尤为重要，常常会产生如下情况，顾客对商品的性能给予的重视程度有所不同；顾客中既定的品牌形象与产品的实际性能，可能有一定差距；顾客对产品的每一属性都有一个效用函数；多数顾客的评估过程是将实际产品同自己理想中的产品作比较。 由此，营业员可以采取相应的对策：第一，通过广告和宣传报道努力消除顾客不符合实际的偏见，改变心目中的品牌信心。第二，改变顾客对商品各种性能的重视程度，设法提示自己商品占优势的性能的重要程度，引起顾客对被忽视的产品性能的注意。第三，改变顾客心目中的理想商品标准。 4. 购买决策这是顾客购买行为最重要的环节，顾客对商品信息进行比较分析后，即形成购买意向，这种意向趋于购买行为。顾客采取购买之前，须作购买决策。购买决策是许多项目的总选择，包括购买何种商品?何种品牌?何种形式?数量多少?何处购买?何时购买?以何种价格购买?以何种方式付款? 等等。在这一阶段，一方面，营业员要向顾客提供更多详细的有关商品的情报，便于顾客掌握和 了解；另一方面，应通过服务造成方便顾客的条件，加深其对商品的良好印象。 但购买意向并不一定导致实际的购买行为，它会受到他人的态度和意外的环境因素的影响，比如，家人或亲友的反对，失业或涨价等意外情况，各种预见到的风险会使顾客修改、推迟或取消其购买决策。因此，营业员应当尽可能了解使顾客犹豫的因素和引起风险觉察的因素，设法排除障碍，降低风险，促使顾客作出最终的购买决策。 5. 购后感受 这是顾客对所购进商品通过使用而产生各种想法的阶段，是对整个购买行为的检验和反省。如果商品在实际的消费中达到预期效果则感到满意，购买后的感觉就会良好，也会肯定自己的购买行为，反之亦然。这种感觉会影响到周围的顾客，产生引导更多人购买或阻止别人购买该种商品的效果。因此，购买感受的好坏对于顾客自己是否继续

开题报告顾客购买行为分析

西安交通大学网络教育学院毕业论文开题报告论文题目顾客购买行为分析 班级 学号 姓名 联系方式＿＿ 指导教师 提交日期

一、选题的理论意义与实际意义 21世纪的市场是一个以消费者主导的以消费者需求为中心的市场，因此，企业要想获得长足发展，就必须要掌握和了解消费者的购买行为趋势，并在此基础上制定出恰当的企业营销策略。本文主要研究了消费者购买行为的发展趋势、影响消费者购买行为的主要因素及基于消费者购买行为趋势的企业营销策略，这样有助于提高企业的营销的准确度，提高了企业的销量，具有一定的现实的实践的意义。同时在理论方面，为企业制定营销策略提供了一定的理论上的意义。 二、论文综述 国内外有关的学者对于顾客购买行为进行了相关的研究，并且取得了一定的研究的结果，具体的研究的结果如下所示： 王建明（2015）认为：现实中消费者的许多购买行为是缺乏理性的，消费者的购买经常受愿望、情绪和情感的驱使，消费者购买产品除了必需的原因外还有其它各种原因，如释放压抑的情绪、表明身份或仅仅为了娱乐，这种非理性的购买形式即为“冲动购买”。 张蓓（2015）在大学生消费行为的分析与引导中指出大学生的消费行为中存在如下几个问题：奢靡浪费之风愈演愈烈，过分依赖他人而缺乏独立意识，缺乏诚实守信的道德意识。劳可夫（2015）认为大学生的消费存在阶段性，随着他们的人生观、价值观的变化，相应的消费行为也表现出不同的特点，同时也支出大学生消费的两级分化现象较为严重。 孙永波（2015）认为：在实际工作中，企业使用什么样的渠道和怎样去建立渠道，都可以演化出差异化营销竞争策略，增强企业竞争优势。在市场运作中，渠道已成为企业逐鹿中原的制高点。正如宝洁公司的销售培训手册中所说的:“世界最好的产品即使有最好的广告支持，除非消费者能够在销售点买到它们，否则简直销不出去因此，建立一个健康运行的分销渠道是企业开拓和占领市场的关键。 elice Loi（2013）认为：广告作为传播商品信息的渠道和联接生产者与消费者的纽带，在市场经济中发挥着越来越重要的作用。由于消费品市场存在非理性购买的特点, 使得广告在消费中的作用尤为明显。要让顾客行动，首先要让顾客心动。在情感消费占主流的时代里，“爱心+妙语”是打开顾客心锁的“金钥匙”。这就是说，企业不仅要在产品设计上下工夫, 而且还要以极富感染力的情感广告打动人心。。 三、论文提纲 1引言 1.1研究背景 1.2研究意义 2消费者购买行为的发展趋势

销售行为指导手册

强大传媒销售行为指导手册 导言 俗话说“凡事预则立不预则废”。 销售已如此，一个销售员想要优秀的业绩，除了其自身必须付出的汗水外，关于专业能力、销售技巧这些“准备工作”也异常的重要。只有在努力的同时，运用巧妙的方法，员工才会有好的业绩，公司才会有好的未来。 本规范的主旨在于： 规范业务员的行为礼仪 增强业务员销售工作技巧 总体提高公司业务员素质 树立良好的企业形象 提高公司整体业绩 二．着装礼仪 献言： ——看起来就像顶尖的销售员 ——工欲善其事，必先利其器 ——你的服装无时无刻不在帮助你与人交流 ——穿着的成功不一定保证你成功，但不成功的穿着保证你的失败 ——你的自我形象——决定你的业绩，决定你的收入，决定你的事业发展，决定你一生的命运，也决定了你这一辈子会不会成为一个成功者！ ——永远没有第二次机会 三三三原则 （1）三十分钟准备 检查形象：头发、衬衣、裤子、皮鞋、身体异味、牙齿、微笑、资料 女性：妆容耳环项链胸针手表戒指衣服纽扣皮带皮包围巾袜子鞋 男性：手表钢笔打火机皮带领带戒指皮带扣长裤褶皱皮鞋袜子 （2）三秒钟印象 你永远没有第二次机会给客户建立第一印象 （3）三分钟表达 问句开场白;建立期待心理开场白;假设问句开场白以赞美作为开场白;以感激作为开场白;以帮助作为开场白; 激发兴趣的开场白;令人印象深刻的开场白;引起注意的开场白;两分钟开场白; 热情与微笑 （1）眼神—让你的眼睛作更有效的交流 目光注视的位置:以眉心为中心，3厘米为半径，左眼以右、右眼以左、脑门以下、鼻头以上画一圈，这成为“注视区” 目光注视的时间：1-3秒为宜 （2）热情—没有热情你会打动谁？ 一流的销售人员让顾客立即冲动 二流的销售人员让顾客心动 三流的销售人员让客户感动 四流的销售人员让自己被动

12个营销点子让顾客成为忠诚的回头客

12个营销点子，让顾客成为忠诚的回头客！ 餐厅营销可谓多如繁星，学也学不完，无论是从后厨入手，还是从前厅着眼，一些小点子、小举动，都会让顾客记住你的餐厅，再一次来你的餐厅。 1卤货按“两”卖 明堂商务会所凉菜的标准出品一般不低于200克，如果两三人就餐，点一份就够吃了，再点别的品种就会浪费。考虑到食客的需要，明堂商务会所推出的熟食不再按份、而是改成了“按两销售”。两三人就餐，点一两牛肉、一两蹄筋、一两猪肚、一两马板肠，品种丰富了，还不用多花钱。明堂商务会所还推出了高档的时尚小火锅，所涮食材，如5A级、2A 级雪花牛肉，也是按两销售。 2凉菜配个盖细节很贴心 为了提高上菜速度，包间里的凉菜都是客人进店前10分钟就摆上桌的。虽然速度快了，但很多食客却担心凉菜暴露了太久不卫生。为此德群大酒店给每一道凉菜都加配了一个盖子，上桌后盖好，等客人入座后，服务员只需要掀开盖子即可，既提高了效率，又使食客觉得酒店卫生管理严格、细节服务到位。3菜谱设计新元素——手绘 济南茉莉餐厅除了装修格调和菜式极具时尚气质外，在菜谱的设计上也毫不含糊，加入了新潮的手绘元素，“救活”了一

组煲仔菜。 茉莉餐厅有组粤式煲仔系列菜，共计10款，在菜谱上独占两个页码，每款菜品都用黑色砂煲做盛器。翻到这个系列时，一页上乌突突的五只黑砂煲，让食客感觉压抑，间接拉低了该系列菜品的点击率。后来，茉莉餐厅一位爱好绘画的服务员想了个办法，她手绘出砂煲的轮廓，把菜品的实物照片拼接在“手绘砂煲”上。当食客再翻到这一页时，映入眼帘是色泽鲜艳的菜品，新颖时尚的形式“救活”了一整个系列的菜品。同样喜欢用手绘来提升菜品人气的还有保定王家大院酒楼，这里与茉莉餐厅相比更具市井的炊烟味，手绘海报的风格也有别于白底黑线的简约时尚，而是多了些俏皮可爱。 现在这些花花绿绿的海报已经成为店里的新菜风向标，客人们习惯了进门之后先看一眼海报。 4生肖订餐卡吸引关注度 除了海报之外，王家大院的订餐卡也很别致，订餐卡背面印有十二生肖图案及流年运程，摆在前台醒目的位置，顾客结账时，出于好奇会在其中找寻印有自己生肖的卡片。周全兵说：“这种订餐卡因为兼具其它功能，被顾客保存下来的几率就大了。自从推出生肖订餐卡后，打电话到我们酒楼预约订餐的人明显增多。” 5熄灯之后的朦胧气氛，台花很别致 德群大酒店包间里的台花很有特色，是用五谷、水果和蔬菜拼摆而成，盛装五谷的小笼内还会错落地插上蜡烛。

顾客购买行为分析

顾客购买行为分析1 市场营销的核心就是满足顾客的需求。企业的顾客分为消费者和有组织的机构两种类型，并分别组成了企业的消费者市场和组织市场。这两种类型的市场中，顾客的购买行为存在显著的差异。 第一节消费者市场的特点 消费者的购买行为指消费者在一定的购买愿望（动机）支配下，为了满足某种需求而购买商品的行为。 消费者的需求是指人们在市场上获得所需要的商品而且同时具有购买力的愿望。消费者的需求是通过市场得到满足的。所以，分析消费者的购买行为首先需要分析消费者市场。 一、消费者市场的特点 （一）消费者市场的概念 消费者是指为了生活需要而购买或租用消费资料和劳务的家庭或个人。消费者市场指个人和家庭为满足生活消费需要而购买货物和劳务的市场，又称生活资料市场、消费品市场或最终产品市场。消费品市场是一切市场的基础。 （二）消费者市场的特点 1．从交易规模和交易方式看 消费者市场十分广阔，购买者人数众多而且分散（人多面广），消费需求复杂，随人口流动呈现较大的流动性，有人的地方就有消费品需求存在。消费者每次购买的商品数量不多，属于零星购买，但购买次数频繁。 营销策略：针对消费者人多面广的特点，需要广泛设立销售网点，而且销售网点尽量靠近消费者，尽可能通过中间商销售；针对消费者小型购买和零星购买的特点，尽可能采用小包装，保证商品质量，保证赢得回头客户。 2．从交易的商品看 消费者市场的需求千差万别，所需商品花色品种、以及规格复杂多样，商品的市场生命周期比较短，商品的技术和专用性不强，许多商品可以互相替代。消费品价格需求弹性有大有小，生活必需品弹性较小，选购品、高档耐用消费品弹性比较大，易产生替代需求。一些生活必需品相互替代弹性比较小。 例如：毛纺和纯棉都属于面料，相互之间替代弹性比较大。喝水用的容器玻璃杯和瓷杯，也经常相互替代。 营销策略：需要针对消费者的需求变化，不断开发新的产品。 3．从购买动机和购买行为看 消费者市场购买者大都缺乏专门的商品知识和市场知识，购买的情感性较强，易受诱导，属于非专家购买，比较容易受广告宣传、商品包装和装潢、推销方式和购买时的服务质量影响。 4．消费者需求的变化 消费市场的需求随着人口的流动呈现较大的流动性，人口的迁移会影响到消费者市场的繁荣。 二、消费者市场的购买对象 1徐鼎亚（1997），第58-91页；苏亚民（1993），第70-118页

银行员工行为排查情况报告(共6篇)

银行员工行为排查情况报告(共6篇) 银行员工行为排查自查报告 2014年员工行为排查自查报告 为进一步落实员工行为排查制度，切实搞好员工行为排查的工作，以切实加强基础管理，掌握员工思想行为动态，及时解决苗头性、倾向性问题，有效防范和化解操作风险。我部组成以主任唐淑敏、副主任韩成武为组员的行为排查小组。对15名员工的兴趣爱好、家庭状况、社会交际、日常工作表现进行了排查。现将我部排查情况报告如下： 一、排查教育活动。以深入开展员工行为排查为契机，我部开展了规章制度学习和依法合规文化建设、案例剖析为主要内容的教育活动。通过每日晨会在开展了《员工违规行为处理办法》和《双十禁》学习教育活动。 二、排查方式。 1、采取上评下和员工互评的方式，填写《员工行为排查预警表》针对员工兴趣爱好、家庭状况、社会交际、日常行为表现四大项21个方面进行全面排查。 2、通过与员工单独座谈、家访、朋友采访等方式，以确保排查工作取得实实在在的成效。 三、重点排查内容。1、兴趣爱好排查重点关注：是否偏爱高风险、高回报的投资方式、参与股票、期货等投资活动；是否经常大额购买彩票、玩赌博性质游戏机、经常打牌等;是否参与涉黄、

涉赌活动；2、家庭状况重点关注是否超出家庭正常收入购置房屋、车辆；家庭经济是否出现异常波动；3、社会交际方面重点关注，是否借债、是否有信用卡大额透支，是否与客户存在非正常利益关系；4、日常行为表现重点关注是否未按时轮岗；是否经常出现业务差错；是否越权处理业务；是否前期受到纪律处分又在类似岗位；是否使用他人印章系统办理业务；是否有意测试他人密码。我部能够联系实际，找准自己的风险点，将员工行为排查工作纳入日常工作中，密切关注员工八小时内外的行为和动态，关注倾向性、苗头性问题或重大风险隐患、重大案件线索等。截至目前，全行员工都能够牢记岗位职责与任务，树立企业形象，严格遵守相关规章制度，树立正确的世界观，人生观，价值观，各种表现均正常，尚未发现所属员工存在不良思想倾向和问题苗头。 篇二：银行员工行为规范自查报告 银行员工行为规范自查报告工总行下发的《员工行为守则》《员工行为禁止规定》、《员工违规行为处理规定》构建了一套完整的与员工行为规范守则，作为一线员工的我从职业道德、职业素养、职业纪律、职业安全等进行了深刻的自我剖析，自我检查：一、职业道德方面我牢记《员工行为守则》职业道德提纲提出的七条要求“牢记使命，忠于工行；履行职责，回报社会；胸怀整体，顾全大局；爱岗敬业，恪尽职守；品行端正，诚实守信；服务为本，客户至上；稳健合规，防范风险”二、职业素养方面我明确了作为一线员工的基本服务规范、行为礼仪规范、经营操作规

销售人员快速让客户信任你的4种手段

销售人员快速让客户信任你的4种手段 客户不信任=丢单 销售中最常见的事就是丢单，几乎所有的老销售都丢过单。常在河边走，哪能不湿鞋。 如果有人告诉你他从来不丢单，那只能说明他放弃了太多该拿的单子，只做那些非常有把握的项目。对于这种销售，老板可以直接让他回家了，因为他浪费了公司大量的客户资源。 总结丢单(也包括单子停滞不前)的原因，除了竞争对手凶狠外，不外乎以下几种： 1.客户觉得买这些东西根本没用：客户认为，他的潜在需求与你的产品或服务之间没有明显的契合。不合适当然不买。 2.没有钱买：不是真的没有钱，而是预算不够，或者没有办法申请到这些预算，或者还有更重要的地方需要用钱，你的事靠后站。 3.不知道买了会怎样：客户对交易所能带来的变化没有什么欲望，买不买都可以，为什么要从兜里掏钱? 4.现在不想买：在现在这个特定时间，没有这样的急迫性，以后再说。 5.没有信任感：他们不相信销售人员会关心他们双方的利益。 统计显示，因为客户没有信任感而导致的丢单，比前4种因素所导致的销售失败的总和还要多。 客户为什么不信任你? 1.侵略性太强。 在中国有一个销售宗派，叫成功学销售：天天大喊大叫地鼓励销售要有疯狗的精神，不遗余力地去折磨客户，不管客户乐不乐意，都要以坚忍不拔的毅力去推销自己的东西，一次不行两次，两次不行五次，只要不被客户打成半身不遂，就一定要去。更让人不解的是，很多销售管理者还鼓励这种精神。 对于这种销售，你说客户愿不愿和他接触? 2.不真诚。 销售人员犯的最多的错误，就是一天到晚想着把自己的东西卖出去。这没错，但错就错在除了惦记你的产品外，从来就没惦记过客户的需求、问题和感受。 你只要想你的产品，客户马上就会怀疑你的真诚。这个规律百试不爽，销售人员掏出产品之时，往往就是客户离你而去之日。 3.太喜欢操纵。

消费者行为的分析

消费者行为的分析 什么是消费者购买行为 消费者购买行为是指人们为满足需要和欲望而寻找、选择、购买、使用、评价及处置产品、服务时介入的过程活动，包括消费者的主观心理活动和客观物质活动两个方面(菲利普·科特勒(Philip Kotler) 2000)。 [编辑] 消费者购买行为分析的环节 消费者购买行为研究包括以下几个环节： 购买行为环节模式描绘：通过座谈会、深访、观察等形式得到系统的、感性的消费者购买行为过程。由于不同类型的产品和服务的特点差异，使得购买行为过程并不完全一样，因此，前期的定性研究是建立模型的基础。 了解各环节的关键影响因素：通过定性和定量的研究，掌握消费者在不同环节中受到的影响因素。其中哪些是促成购买行为各环节演变的关键因素 确定各环节的关键营销推动行为：针对各行为环节的关键因素，对比当前市场中成功与失败品牌的行动表现，确定哪些营销活动是能够解决关键因素而形成推动行为 评估目标品牌的消费者行为表现：得到完整的消费者分布结构，即处于不同阶段的消费者比例，从而明确品牌表现的原因 确定营销活动的实施策略：针对品牌表现，按照重要性和优先性原则做出行动规划，并实施评估 [编辑] 消费者购买行为分析的基本框架 市场营销学家把消费者的购买动机和购买行为概括为6W和6O，从而形成消费者购买行为研究的基本框架。 1、市场需要什么(What)——有关产品(Objects)是什么。通过分析消费者希望购买什么，为什么需要这种商品而不是需要那种商品，研究企业应如何提供适销对路的产品去满足消费者的需求。

2、为何购买(Why)——购买目的(Objectives)是什么。通过分析购买动机的形成(生理的、自然的、经济的、社会的、心理因素的共同作用)，了解消费者的购买目的，采取相应的市场策略。 3、购买者是谁(Who)——购买组织(Organizations)是什么。分析购买者是个人、家庭还是集团，购买的产品供谁使用，谁是购买的决策者、执行者、影响者。根据分析，组合相应的产品、渠道、定价和促销。 4、如何购买(How)——购买组织的作业行为(Operations)是什么。分析购买者对购买方式的不同要求，有针对性地提供不同的营销服务。在消费者市场，分析不同的类型消费者的特点，如经济型购买者对性能和廉价的追求，冲动性购买者对情趣和外观的喜好，手头拮据的购买者要求分期付款，工作繁忙的购买者重视购买方便和送货上门等。 5、何时购买(When)——购买时机(Occasions)是什么。分析购买者对特定产品的购买时间的要求,把握时机，适时推出产品，如分析自然季节和传统节假日对市场购买的影响程度等。 6、何处购买(Where)——购买场合(Outlets)是什么。分析购买者对不同产品的购买地点的要求，如消费品种的方便品，顾客一般要求就近购买，而选购品则要求在商业区(地区中心或商业中心)购买，一边挑选对比，特殊品往往会要求直接到企业或专业商店购买等。 [编辑] 消费者购买行为分析案例分析 [编辑] 案例一:吉列公司消费者购买行为分析案例[1] 吉列公司通过给顾客免费赠送刀具而留住顾客，因为这将促使顾客常年累月地购买吉列刀片。19 世纪70年代，当Bic公司在欧洲推出一次性剃须刀并很快占领了市场时，吉列却忘记了留住顾客的方法。它抢先在Bic公司在美国推出一次性剃须刀，同时利用购物优待券、价格刺激、零售打折等手段来推销新产品，开发新顾客。虽保住了市场，却损失了利润。1974---1980年赢利情况令人失望。公司营销人员意识到由于在价格上做文章而使顾客流失，利润下降，决定回到以留住顾客为出发点制定营销战略。当公司投资几千万美元研制出新式剃须刀时，改变营销策略，将以往用在优惠销售上的营销费用花在媒体广告上以树立品牌形象。活动目标是吸引年轻男子花较少的钱试用新产品，同时留住老顾客。实践证明，Sensor刀片的营销获得了成功，成为其20世纪90年代留住顾客的营销典范之一。

员工异常行为的20种表现

员工异常行为的20种表现 定义：员工异常行为定义：员工（含临时工和返聘、特聘员工）发生的、可能导致违规违纪和职业犯罪的趋势性、苗头性行为，或者可能揭露和发现员工道德风险的后续性、外显性行为。 1、不安心工作，经常无故迟到、早退、请假，严重违反劳动纪律； 2、在企业兼职或参与经商活动； 3、超过自身经济能力大额投资股票、基金、期货、房产、黄金、外汇、收藏； 4、贪图享受，追求时髦，花钱大手大脚，挥霍浪费，经常使用或购置与收入状况不符的高档消费品； 5、无特殊情况，经常向同事或他人借钱，或经常举债进行个人消费； 6、社会交往复杂，与不明身份的人交往频繁，经常出入于歌舞厅等营业性娱乐场所或参与赌博活动； 7、与客户关系异常亲近或与客户有私人经济往来； 8、违反帐户管理和反洗钱有关规定，违规开户或出租帐户，帮助客户或他人洗钱； 9、工作中经常发生违规操作或业务差错问题，或经常要求同事为其办理业务提供特殊“照顾” ； 10、个人财富无故突增，或声称“中彩票、获大奖” ，故意掩盖不明收入来源； 11、经常吹嘘个人能力或社会资源，言过其实，追求虚荣； 12、包养情妇或与他人发生、保持不正当男女关系； 13、从事要害岗位工作，突然无特殊原因要求调整岗位或辞职； 14、组织纪律涣散，不服从管理，自由散漫，经常发牢骚，讲怪话； 15、因违规违纪受过处分或自认怀才不遇，心存不满，不能正确对待，工作态度消极，情绪低落； 16、性格孤僻，离群索居，不愿与同事交流，接听电话、接待客人经常神神秘秘、躲躲闪闪；

17、工作状态萎靡不振，注意力不集中，精神恍惚、困钝； 18、心胸狭窄，思想偏激，家庭不和，人际关系紧张，情绪低落； 19、上班时间经常上网聊天或玩电脑游戏； 20、其他异常行为。 监控措施： 1、严格执行劳动纪律，从严控制异常行为员工的事假、病假； 2、不得安排异常行为员工单人值班、加班、办理“一手清”业务； 3、对异常行为员工经办的业务要勤检查、勤过问； 4、对异常行为员工“八小时”以外的行为表现要持续关注，及时进行分析判断，主动采取有效措施，排除违规隐患。 教育措施是： 1、对于异常行为员工，应明确帮教责任人，针对其异常行为的具体表现、行为性质、可能引发的后果，制定切实可行的帮教措施，开展“一对一”、“多对一”的帮教工作。 2、帮教责任人要通过谈心劝导、家庭走访、诫勉谈话等措施，帮助异常行为员工正确认识错误，端正思想态度，自觉规范个人行为。

客户的心理分析

第四部分：客户的分析 并不是能说会道就能卖楼，也并不是花言巧语就能卖楼。要成为职业化的地产销售人员，个中的辛苦只有售楼员自己才能体会得到，要知道，一举手、一投足，甚至是一个眼神，运用的不恰当，都有可能会招致客户的反感。 我们要忠告各位，做事应从细微处入手，多观察、多留意，您将会有实实在在的收获！ 一、购买动机分析 1、理性购买动机 2、感性购买动机 a、理性与感性购买动机的区别与互相转化 b、感性购买动机的常见表现方式 安全、方便舒适、健康、吉利、尊贵 超前、投资升值、隐私、从众、人以群分 二、消费层次分析 1、住宅 安置型、安居型、小康型、豪华型、创意性 2、写字楼 3、商服用房 4、工业厂房 三、购买决策人分析 1、分析客户购买行为 a、分析他购买商品的欲望，动机和习惯 b、分析购买行为 c、分析他对房子的设计、户型、位置、物业的要求 d、客户对开发商的信赖程度，让客户知道开发商的实力 e、购买行为的主要决策人和影响者 2、购买主体个性分析 捕捉顾客心理方法 2、接近顾客要诀 孤傲型 这类顾客生性高傲，说话居高临下，盛气凌人，容不得反对意见，大有拒人于千里外之势。 方法：

应保持恭敬谦虚而又不卑不亢的态度，对其正确的见解不妨稍加恭维，以适应其心理需求，但切忌轻易让步。 ●挑剔型 这类顾客往往既有合理的要求，也有过分的要求，喜欢无休止地诸多挑剔，售楼员只要稍作解释就会立即以更苛刻的意见顶回去。 方法： 不必与他纠缠，一般情况下应尽量少说话；如果某些关键性的问题不给予澄清便会严重影响信誉与企业形象的话，则着重以事实来陈述；如果对方挑剔之中提问题，售楼员则可以抓住这机会有理有据地予以耐心解答，甚至可以附带澄清一些其他方面的不正确的挑剔之处。 ●急躁型 这类顾客往往是性格比较暴躁，或心境、身体不佳，表现为说话急躁，易发脾气。 方法：对这类顾客要单记一个“忍”字，尽量以温和、热情的态度及谈笑风生的语气创造一个轻松愉快的气氛来改变对方的心态与情绪；对顾客提出的反对意见，不要计较对方暴躁的态度，而应耐心地、合情地给予解释；即使对方因内心不服大发雷霆，售楼员也不应以硬碰硬，而应婉言相劝，以柔制刚。 ●自私型 这类顾客私心重，往往会在各方面诸多挑剔的同时提出各种过分的要求，并且斤斤计较寸利必争 方法：售楼员要尤其有耐性，不要因为对方怎么言行而予以挖苦讽刺，而应就事论事，以事实婉拒其无理要求，并要在说明商品的质量上下功夫，促使对方及早成交。 ●多疑型 这类顾客往往缺少经验和商品知识，甚至曾有过购物吃亏上当的教训。因而购物时对一切都抱怀疑态度。 方法：应针对其心理诚恳地鼓励其说出心中的疑点，然后诚恳详细地做好推销介绍，介绍中着重以事实说话，多以其他用户向他作证。 ●沉稳型 这类顾客老成持重，一向三思 方法：售楼员在介绍时应力求周全稳重，讲话可以慢一点，并留有余地，稳打稳扎。 ●独尊型 这类顾客喜欢自以为是，夸夸其谈 方法：不妨心平气和地洗耳恭听其评论，稍加应和，进而因势利导地做出委婉的更正与补充。 ●率直型 性情率直，褒贬分明 方法：应保持愉快，避其锋芒，以柔制刚，设身处地为之出谋献策，权衡利弊，促其当机立断。 ●犹豫型 患得患失，优柔寡断。 方法：应边谈边观言察色，不时准备地捕捉其内心矛盾之所在，有的放矢，抓住其要害之处晓之以利，促发购买冲动，并步步为营，扩大战果，促成其下定决心，达成交易。 3、对待客户的心态及态度 （1）从客户立场出发“为什么这位顾客要听我的推销？”所有的推销是针对客户的需求

员工工作行为排查总结报告

员工工作行为排查总结报告 员工排查总结报告1 根据市局今年排污费征收工作总结要求，—区环保局严格按照指标做好今年的排污费征收工作，严格执行《排污费征收使用管理条例》, 对排污费在征收、使用、管理等方而严格执行收支两条线原则，现将今年排污费征收工作总结如下： 一、排污费征收、使用和管理情况 结合我区环保工作的实际，于年初开始全区各类收缴业户的排污申报工作，并于三月份前完成了辖区内所有业户的申报建档工作，实现了一户一档，申报率达到了100%,并严格按收费程序：申报、审核、核算等逐步进行排污费的收缴工作。在全体监察人员的共同努力下，目前共收缴入库排污费144万元。在收费过程中，严格按照征收标准，加大征收执法力度，杜绝了协商收费、人情收费的现象。在排污费的征收、使用和管理工作中，严格按照“收支两条线”，所收排污费均按规定全而足额上缴区财政，在排污费的使用和管理上没有出现坐支、截留和挪用现象。 二、具体做法及措施 （一）加强组织领导，按规定程序征收排污费，达到执行率100%, 以确保排污费征收工作的顺利进行。严格按照《排污费征收使用管理条例》要求认真抓好辖区内的排污费收缴工作，强化排污费征收执法力度，在排污费征收使用和管理制度上逐步得到了进一步的完善，《排污费征收使用管理条例》得到了进一步的贯彻落实。

（二）加大排污收费宣传力度，努力提高执法水平。一是从宣传政策入手，不断加大环境保护法律法规和政策宣传力度，采取对征收人员进行培训，向征收对象发放宣传资料等办法进行广泛宣传。二是严格执行有关规定，杜绝协议收费、人情收费和随意减免排污费的现象, 确保了排污费的足额征收和上级下达任务的完成，为排污收费工作打下了坚实的基础。三是从实际出发，坚持依法全面、足额征收的原则, 努力解决排污费征收工作中存在的问题和矛盾，确保了排污费征收工作的顺利进行。四是从抓协调配合入手，不断加强与政府相关部门的协调与合作，做到齐抓共管，相互配合，避免了在执法工作中矛盾激化和意外事件的发生。五是切实转变工作作风，提高服务意识，做到让排污费征收对象明明口白缴费，提高污染治理意识。 （三）规范操作程序，接受群众监督。一是强化排污申报核算程序。建立污染物档案，做到一户一档，申报率297%,根据排污单位的排污申报和现场监察情况，核算排污量及应征排污费数额，提出征收方案，报经局领导同意后按照征收程序全面进行征收。二是规范排污费的征收管理程序，达到执行率100%。做 到排污费通知书、排污费收据保管使用专人负责;排污费的开票、排污费季度报表等专人负责和排污费征收档案专人负责。三是实行“阳光收费”，公开排污费征收程序和收费标准。在征收排污费的过程中，按照排污费征收使用和管理规定，对各排污收费对象的征收标准和程序进行公开，排污对象在收到排污费收缴通知书后可在一定期限内对征收标准进行核对，发现问题可随时向当地环保部门中请复核，通过公开征收程序和征收标准，各排污费征收对象明白了自己的征收数额，征收对象之间没有了猜测，增加了排污

让客户信任的十种行为

让客户信任的十种行为 保险营销是一份极具挑战性的工作，每个营销人员每天都会面对客户的拒绝。很多客户对于保险并不十分认同，如何让客户感觉到诚意，认同保险的理念，接受进一步的服务，是每个营销员都要面对的课题。为了能够让客户接受自己，在销售过程中，营销员需要注意很多细节。从细节做起，才能让客户信任你，进而接受你的产品。 1让客户觉得自己很特别 有的客户总认为自己是个非常有个性的人，如果营销员能把他当作特别的人来对待，客户会觉得自己被重视，认为遇到了知己，愿意花更多的时间和你相处，也更愿意相信你的产品，从而大大提升产品销售的成功率。很多成功的保险营销员跟他们的客户都是很好的朋友，与客户建立更为亲密的关系，有百利而无一害。 2说话要真诚 只有真诚的人才能赢得信任。不要为了推销产品，不考虑客户的实际能力，导致客户陷入困境，或是买了自己不需要的产品，达不到想要的保障效果。曾有营销员为了提升自己的业绩，劝说一位年收入只有2万元的客户购买了20年交，每年需要交5000元的投资型保险，第2年客户即陷入交费的困境，只能选择退保，但退保金又微乎其微，从此这位客户对保险就持有一种偏激态度，逢人就说保险公司如何骗钱，我们的寿险营销人员切记，不要为眼前的利益放弃了长远的收获，能够为你的道德良心作证的，是你的行为，而非你所说的话。 3给客户一个购买的理由 客户购买寿险产品的出发点是他正好需要这款产品，所以在购买之前，他们总是希望充分了解这款寿险产品能为他们带来什么好处，营销人员面对客户的时候不要泛泛而谈，一味突出产品的优点，而应该把产品的优点与客户的需求相结合，从客户需求的角度出发才能让客户觉得你是在为他考虑，从而放不下戒心，更容易接受你所销售的产品。 4保险设计符合客户需求 很多寿险产品都是长达几十年的终身产品，购买之前，客户要确信自己有足够的经济实力能够兑现未来的保单缴费，因此，营销员一般不要从开始就为客户设计太高的缴费，追求一步到位并不符合每位客户的实际利益，可以从客户年收入的5%——8%开始，根据客户收入的增加和产品的推陈出新，每年坚持不懈地拜访，使客户的保障不断增加。 5以最简单的方式解释产品 寿险产品专业性比较强，让客户自己看条款是不明智的选择（即使他是位博士），但如果你自己对条款没有理解通透，那也很难说服客户购买。学会用最简单的方式解释产品，突出重点，让客户在有效的时间里充分了解这款产品，同时，清晰而到位地讲解也有助于降低未来遇到理赔情况时，可能发生的不必要纠纷。 6不要自以为是 很多客户对寿险一知半解，有时会问些非常幼稚的问题，这个时候请营销员一定不要自以为是，以为自己什么都懂，把客户当成笨蛋。很多客户都不喜欢那种得意洋洋，深感自己很聪明的营销员，要是客户真的错了。机灵点儿，让他知道其他人也经常在犯同样的错误，他只不过是犯了大多数人都容易犯的错误而已。

《客户行为心理分析与沟通技巧》

客户行为心理分析与沟通技巧课程大纲/要点： 一、了解你的客户 1、客户需要什么？ 2、找出真正盈利的客户，对其进行针对性营销 3、什么是客户满意？ 4、满意的客户才会忠诚 5、实施步骤 ?从产品特征出发定位客户 ?从客户特征出发定位客户 ?产品特征与客户特征结合定营销方案 二、服务增值-在服务中的沟通 1、服务沟通的时机 ?需求挖掘创造时机 ?需求挖掘技巧一：善于聆听，明白客户在说什么 ?倾听的几种状态-设身处地的聆听 ?案例/录音分析 ?高效倾听小技巧 ?需求挖掘技巧二：正确提问，确认客户真实想法 ?问题的种类

?不同类型问题的作用 ?不同类型问题的使用场合 ?提问技能演练 ?不同产品的需求挖掘方向 ?需求挖掘注意事项 2、服务沟通时，我该说什么？ ?互动：请学员介绍某种产品 ?点评：站在客户角度谈感受 ?思考：产品内容那么多，说什么？ ?总结：产品介绍FABE 3、服务沟通时，我该怎么说？ ?提升电话沟通感染力 ?朗诵，了解什么是沟通感染力 ?沟通感染力提升的两个方面 ?电话沟通中的肢体语言 ?高效表达，让客户知道你在说什么 ?表达的原则 ?金字塔式的表达习惯 ?案例演练 ?拒绝“先扬后抑“，不用”但是“表达法4、异议也是成交信息 ?异议分类

?常见异议的四种应对方法 ?恰当回答，进可攻退可守 ?回答的步骤及方式 ?同理心式的回答，照顾客户情绪 5、业务完整脚本话术设计演练 ?营销脚本设计实战 ?营销实战现场演练 三、客户满意度提升——投诉案抱怨处理技巧 1、正确认识客户的投诉行为 ?正确看待客户投诉 ?投诉原因解剖 ?我能做什么？ 2、处理抱怨的原则 ?树立正确的态度 ?投诉抱怨处理的原则 ?投诉处理的步骤 3、锦囊妙计：投诉处理的8大经典战术