营销心理学案例

案例库

学习情境一营销心理学概述

【案例一】

速溶咖啡与营销心理

20世纪40年代后期，速溶咖啡作为一种方便饮料刚刚进入美国市场。生产者和经营者深信这种方便、省时、省力、快捷，价格适中的新产品一定会受到市场欢迎。但是销售结果让他们颇为惊讶——几乎无人问津。当问及消费者为什么不购买速溶咖啡的原因时，大部分消费者的回答是不喜欢速溶咖啡的味道。但是在蒙眼实验中，没有消费者能够区分速溶咖啡与普通咖啡豆加工的咖啡在味道方面的不同。为此，产品生产者和经营者都感到很茫然。

为了深入地了解消费者拒绝购买速溶咖啡的真实动机，企业邀请心理学家梅森·海尔( Mason Haire)对此进行了深入研究。海尔没有直接询问消费者对这种咖啡的看法，而是编制了两张购物清单，见如下表格。然后把这两份购物清单分别让两组妇女看（每组妇女只看到一份购物清单），之后，请看过购物清单A和B的妇女，分别谈谈对“持有这两种购物清单的‘主妇”’有什么样看法。”

结果显示，看了购物清单A的那组妇女，有48%的人称该购物者为懒惰的、生活没有计划的女人，有16%的人说她不是一位好主妇，即大部分被调查者认为该购物者是一个挥霍浪费的女人。看了购物清单B的那组妇女中，很少人把该购物者说成是懒惰的、生活没有计划的女人，更没有人把她指责为不好的主妇，即认为购物者为一名普通的家庭主妇。

两张清单，只有第四项不同，即1磅内斯速溶咖啡和1磅麦氏新鲜咖啡的区别而消费者却得出了截然不同的结论，可见，家庭主妇认为，烹制一手好咖啡是贤惠、勤劳主妇的象征；而选择速溶咖啡，是一种只图省事、偷懒的行为，其形象为懒惰的家庭主妇。所以许多家庭主妇宁愿花长时间煮咖啡豆，也不愿意被别人认为是一位懒惰的家庭主妇。投射测验的结果表明，大家不接受速溶咖啡正是基于这种深层次的购买动机。

通过心理学实验了解到这些信息后，厂商改变了以往的宣传“省事、省力、快捷”的广告主题。在新广告中，选择普通的家庭主妇作为广告模特，通过对她的描写，展示出普通家庭主妇欣然接受速溶咖啡，这种咖啡不仅拥有和新鲜咖啡一样的美味、清香、质地醇厚的特点，而且还可以为家庭主妇们节省大量时间，她们可以利用节省出的时间与家人一起共度美好的家庭时光。之后，速溶咖啡成为一种畅销商品。

【问题】

1.本案例中，研究者分别采用了哪些研究方法？他们的优缺点是什么？

2.心理学与营销心理学研究的内容有何不同？

【答案】

1.（1）实验法。该方法的优点是被试者处于自然状态中，不会产生很强的紧张心理，因此，得到的资料比较切合实际。其缺点为，由于实验条件控制较少，研究结果的可重复性较低。

1.

（2）问卷法。优点是可将调查的目的和内容通过调查表清楚地反映出来，并能在较短的时间内大范围地了解消费者的需求倾向、兴趣、态度、购买动机和价值观等因素。缺点是只能获得书面的社会信息，而不能了解到生动、具体的社会情况。

（3）投射法。优点是主视者的意图目的藏而不露。创造了一个比较客观条件，使得测试的结果比较真实、客观。缺点是分析比较困难，测试结果的分析一般是凭分析者的经验主观推断，其科学性有待进一步考察。

2.心理学研究的内容包括：心理的一般内容或本质，心理的具体形式或现象。心理的内部结构和外部联系，心理同心理活动的关系，心理的形成、变化和发展。培养正确心理，克服错误心理的规律、方法和原则。

营销心理学主要研究以下几方面的内容：营销活动中消费者所特有的各种心理现象，对消费者的市场消费心理进行宏观与微观分析，研究现代市场营销观念与市场营销心理策略等方面的内容，对营销过程进行心理分析。

【案例二】

密勒眼镜公司

密勒眼镜公司通过某一中等城市的5家零售商店经营眼镜和隐形眼镜。赛·密勒担心他的销售额没有跟上当地市场需求增长的步伐嘧勒认为，密勒眼镜公司在该地区已有30多年历史，是一家传统的眼镜公司。它提供所有的服务项目，包括验光、配镜和修理以及各种高质量的镜片和镜架，并经常采纳镜片供应商的建议以完全边际价格出售。赛·密勒并不积极地推销他的存货，认为会通过满意他的产品和服务质量的顾客“自行销售”的。推广工作仅限于登在电话簿上的广告和登在该市报纸上的小而不变的广告，“让人们知道我们仍在营业而已”。

赛·密勒知道市场在发生变化，竞争也很激烈。眼镜不是时髦商品，太阳眼镜销售更佳。各种不同的金属架和塑料架已开始供应，眼镜式样的变化比以往更为频繁。在密勒所在当地的市场范困内，市场零售额的增长是很显著的。近几年来，一家大的地区性联营商店已进入了新的商业中心。市区的折扣商店看来十分兴旺，就在上一年，白亮眼镜商店---一家新的折扣商店在当地大学区开张，而且营业很兴旺。

赛·密勒知道，他没有时间或能力去经管更加积极的市场营销工作，所以他聘请了一位年轻的、有3年银行营销经验的妇女爱米。来开发和管理该公司的市场营销工作。

爱米决定，她首先要收集传统眼镜市场的广泛的基础资料，消费者的购买方式以及全国和本地的竞争者的情况。经过几个星期，她非正式地观察了密勒眼镜公司的职工，和眼镜批发供应商座谈，并访问了当地的竞争者，观察他们的市场营销实务，并与购买和戴眼镜的顾客谈了话，她还尽可能地阅读了近来有关贸易的文章。经过几个星期的调查之后，她开始总结所得到的资料，并拟出了许多问题和建议，以便进一步作更详细的调查，然后作出对企业市场营销工作的评价。她所总结的一些情况如下：

（一）市场趋势

眼镜市场的需求增长很快。眼镜正在摆脱许多不好的形象而成为一种时髦的宝贝，尤其

是样式时兴的太阳镜和浅色的隐形眼镜。年轻人使眼镜成为时髦装饰品，还有些人购买几种不同的眼镜，有各种不同的用处或打扮。眼镜工业利用这种上升的富裕生活和日益增加的各式各样的生活方式，提供各种各样的眼镜，并积极地作为时髦商品来推销眼镜。面对豪华的新式眼镜，人们的传统观念必颓改变，但是由于通货膨胀，眼镜的时髦周期较短以及希望拥有几副眼镜，用于眼镜的花费对于更多的消费者来说是逐步上升的。其结果，更多的眼镜商提供较便宜的进口眼镜架，并采用大幅度折扣的销售办法和价格策略。

（二）消费者形象

l．少年儿童戴眼镜主要是为了矫正视力，父母关心完美的验光。有几个孩子的家庭尤其要主动考虑并寻找经济的眼镜，但是不得降低眼镜质量，父母喜欢通过验光师或当地眼镜商来购买眼镜，有的从市区的折扣商店中购买，但并不是白亮眼镜折扣商店。

2．十几岁的和年轻的成年男女都主动追求时髦风气，紧赶时髦，差不多都有一副以上眼镜。各种价格和各种式样的太阳镜，传统的和非传统的，到处都可以买到，到处都有人戴。在本地，他们是白亮眼镜折扣商店的最好顾客，尽管他们也可到其他零售商那里买太阳镜。

3．中年人和老年人很需要好的验光服务。许多人戴眼镜已多年，选购眼镜是很有经验的，关心与工作绩效有关的特点和服务。妇女看来比男人更讲时髦，但是她们关心的是令人愉快的外观而不是最新式样。大多数中年人和老年人有可能照顾一位当地的验光师或一家简便的眼镜商店，但是低收入的成年人却是市区折扣商店的好主顾。少数人听说过白亮眼镜商店，但没有入在那里买过眼镜。

（三）本地竞争者

1. 验光师。是领有验光证书和开方配镜的医生，与眼镜商是相等的，以相同或稍低的价格收费。

2．大的眼镜联营商店。以提供各种各样的优质眼镜，服务周到和完全边际价格为其经营特色。他们积极推销，商店位置适宜，其市场销售增长率明显地比总的市场销售增长率快一些。

3．当地联营商店（如密勒眼镜商店）。与大的联营商店很相似，除了不那么积极推销以外，更多地依靠声望、消费者的了解和服务方便。

4. 简便的折扣商店。设在市区或租金较低的地段，实行低价策略，并且有相当多的各种各样便宜的进口眼镜架。验光是标准的，收费是低廉的。

5．白亮眼镜商店。也是一家折扣商店，其特色为低价的进口商品，主要向成年人提供时髦眼镜。设在大学附近，商店多少有点破旧，嘈杂。验光是标准的，收费是低廉的，销售员是业余工作的大学生。白亮眼镜商店的广告大量地登在大学的报纸上和另一些报纸的广告栏中。

从非正式访问中选择出来的意见：

l．老年妇女选购者：“我花不起那么多时间从验光师那里买眼镜，所以，问我‘为什么要到这里（市区折扣商店）来买眼镜’，我想这里的眼镜和任何其他眼镜一样好，不是瞎说。

2. 大学二年级学生：“我可以从白亮眼镜商店买到经得起大约37次摔撞试验的新眼镜谁花得起80美元。此外，我可以买到一副太阳镜，且仍有余钱。除非你的眼睛真有问题，没有必要去花仔细验光的费用。”

3．父母：“这是我的孩子第一次验光，我希望确信她的眼镜校对得很仔细和配镜能正确，是我的邻居介绍的。”

4．密勒眼镜店的售货员：“并没有让我们去告诉顾客你在白亮眼镜店买的进口眼镜架戴不到一年。这些眼镜架看起来和我们的眼镜架很相似，但是质量却不如我们的好，什么价钱什么货，如果有一位顾客要问我的话，我会告诉他的。”

另一个售货员：“我怀疑大多数人购买眼镜以前就跪了好几家，商店位置和声望有着突

出的意义，但是年轻人却很注意式样，他们喜欢有许多式样可供选择的地方。”

【问题】

1．上述案例中，艾米采用了哪些营销心理学研究的方法？并简要进行分析。。

2.艾米在对消费者访进行调差的过程中，对不同群体消费者进行了访问，试分析访谈法有哪些分类？

【答案】

（1）观察法。观察法是指由研究者直接观察记录个体或群体在营销或消费过程中的外部表现和活动，从而分析其与有关因素之间的关系的一种研究方法。艾米非正式地观察了密勒眼镜公司的职工，观察眼镜批发供应商们的市场营销实务。体现出她用了观察法。

（2）访谈法。访谈法是指研究者通过与研究对象的交谈来收集有关行为数据资料的一种研究方法。艾米与购买和戴眼镜的顾客谈话，了解他们的消费需求，体现的是访谈法。

2.访谈法有多种分类方法。根据访谈对象的多少，可以分为个体访谈和团体访谈；按照对访谈过程的控制程度，可以分为结构化访谈和非结构化访谈；访依据与受访者接触的不同方式，又可以分为面对面访谈法和电话访谈法。

【案例三】

望梅止渴

有一年夏天，曹操率领部队去讨伐张角，天气热得出奇，骄阳似火，天上一丝云彩也没有，部队在弯弯曲曲的山道上行走，两边密密的树木和被阳光晒得滚烫的山石，让人透不过气来。到了中午时分，士兵的衣服都湿透了，行军的速度也慢下来，有几个体弱的士兵竟晕倒在路边。

曹操看行军的速度越来越慢，担心贻误战机，心里很是着急。可是，眼下几万人马连水都喝不上，又怎么能加快速度呢？他立刻叫来向导，悄悄问他：“这附近可有水源？”向导摇摇头说：“泉水在山谷的那一边，要绕道过去还有很远的路程。”曹操想了一下说，“不行，时间来不及。”他看了看前边的树林，沉思了一会儿，对向导说：“你什么也别说，我来想办法。”他知道此刻即使下命令要求部队加快速度也无济于事。脑筋一转，办法来了，他一夹马肚子，快速赶到队伍前面，用马鞭指着前方说：“士兵们，我知道前面有一大片梅林，那里的梅子又大又好吃，我们快点赶路，绕过这个山丘就到梅林了！”士兵们一听，口水都快流出来了，仿佛已经吃到嘴里，精神大振，步伐不由得加快了许多。

【问题】

1. 通过上述的小故事，结合所学内容分析士兵的心理过程。

2. 士兵听说前方有梅子，不由得产生唾液。这属于哪种条件反射？并对反射的类型简要分析？

【答案】

1.心理过程是指人的心理活动发生、发展的过程。具体地说，就是客观事物作用于人（主要是人脑），在一定的时间内大脑反映客观现实的过程。包括认识过程、情绪和情感过程、意志过程。三者合在一起简称为“知－情－意”。它包括认识过程、情感过程和意志过程。士兵一听说前方有梅子，首先会意识到梅子可以解渴，是一个认识过程。其次在脑海中会浮现出梅子水润、鲜艳的样子，感觉吃起来鲜美、可口。过渡到情绪和情感过程。一想到水润、可口的梅子，迫不及待想要吃到，于是便有了前行的动力。又上升到意志的过程。

2.条件反射。

人脑作为心理活动的器官，它活动的基本方式是反射。可分为无条件反射和条件反射两大类。无条件反射是遗传得来的、不学而能的反射。例如，食物放到嘴里会引起唾液分泌，强光刺激眼睛会自动闭合等；条件反射是在无条件反射的基础上、在一定的条件刺激影响下，通过大脑皮层神经的暂时联系所造成的反应活动。例如，吃过酸梅的人不仅望见梅就能分泌

唾液，即使看见、听见“酸梅”这个词也会分泌唾液。

学习情境二消费者的心理活动过程

【案例一】

购买物品的抉择

小张打算购买一部MP3，在实际购买之前，他要通过视觉观察MP3的外观造型，再通过听觉分辨其音质的好坏，在初步形成印象后，再进行综合分析，进而决定是否购买。（感觉）

小王决定更换手机，购买之前他通常会以自己喜欢的牌子为优先考虑对象，同时回忆曾经用过的牌子，或听说过的牌子，在头脑中形成对所购买商品的知觉资料后，才会根据自己的需要确定购买什么动能、什么牌子的手机。（知觉）

小李想要买一件衣服，进入商场时，看到宽敞的店面、明快的色彩，感受到清新的空气、宜人的温度，听到轻松的音乐等心情格外舒畅，再看到服装代言人的形象，这时在心里产生了对自己形象的想象，影响自己购买心理，最终作出购买决策。（感觉、想象）小赵想买一台笔记本电脑，为了这个目标开始积蓄，缩减其他方面的开支。当他把钱攒够了，就会直接去购买笔记本电脑，在此之前不会把这笔钱挪作他用。（自觉、意志）以上情况表明，消费者在购买商品过程中，会产生包括感觉、知觉，注意、想象、意志等一系列心理活动，它们共同构成消费者的一般心理过程。概括起来，消费者的一般心理过程是指同绕着从货币到商品的转化而产生的认识过程、情感过程和意志过程的融合交汇，是三者的统一。

【思考】

案例中如何体现消费心理活动。

【答案】

1. 小张打算购买一部MP3，属于内部感觉，在实际购买前通过观察MP3的外观造型及音质的好坏，综合进行分析，这属于外部感觉。

2. 小王购买手机在决定购买前，以自己喜欢的牌子为优先考虑的对象，再通过回忆用过、听说的过的牌子，综合分析后确定购买什么动能、什么牌子的手机。体现除了知觉的整体性和选择性；小王回忆用过和听说的手机牌子，分别属于视知觉、听知觉。在整个购买过程小王通过

3. 小王进入商场感受到商场的氛围，心情变得舒畅，属于外部感觉。因为商场的氛围及服装代言人的形象，产生了对自己形象的想象，属于有意想象。受到购物环境的影响。

4. 小赵攒钱的目的是买电脑，体现了意志地目的性，减缩其他方面的开支，体现了意志的克服困难性。

【案例二】

春兰空调的注意方略

江苏春兰集团的产品之所以能赢得消费者的青睐，与其成功的广告宣传有着密切的关系。春兰集团在1989年的首次广告宣传中，就采用了以下一些独特的手段来吸引消费者的注意力，从而使其首度宣传便在全国一炮打响。其具体措施主要包括：第一，邀请明星做主角。在广告“台球篇”中，他们邀请著名的电影演员郭亮为其做广告宣传，由于该演员已经被许多观众所熟悉，所以他一一出现，便引起了观众的广泛关注、，第二，设置引人注目的注意点。在“台球篇”中，一是以当时刚刚引进我国的台球作为诉求点，使得人们对于这种西方绅士运动产生了浓厚兴趣；二是以一次打进六个球的注意点引起人们的关注。果然，广

告播出后不久，就有许多人打电话给江苏春兰集团，询问一次进六个球的秘密，从而打响了春兰的知名度。第三，采用公关活动策略引起消费者的关注。连续数年，春兰集团与中央电视台驮合举办“春兰杯我最喜爱的春节联欢晚会节目评选活动”，这一公关活动使得广大观众在观看春节联欢晚会的同时注意到这一消息，并积极参与评选活动，从而进一步加深了对于春兰集团的认知。第四，“春兰空调，高层次的追求”，则重点在于满足人们追求卓越、追求品位的需要，引起了有此愿望和要求的人们的广泛关注。

总之，春兰集团的广告宣传策略可以说是成功运用注意规律的典型案例。

【问题】

1.试从消费心理的角度分析本案例。

2. 知觉与消费者心理活动的各个方面紧密相连，哪些特征？

【答案】

1.（1）邀请著名演员做广告宣传，因其形象被大众熟悉和喜欢，使消费者获得深刻的第一印象。

（2）以台球为诉求点，以一次打进六个球为注意点。既使消费者对台球产生兴趣，也加深了对产品的印象。

（3）与央视合作，通过春节联欢晚会让更多的人了解和认识春兰空调。

（4）“高层次的追求”在于满足人们追求卓越、追求品位的需要，提神了产品的档次，增加了消费者对产品的关注度和信任度。

2.知觉具有多种特性，与消费者心理活动的各个方面紧密相连。可见，分析知觉的特性，对于市场营销策略具有重要意义。知觉具有：（1）知觉的整体性。心理学研究表明，尽管知觉对象由许多个别属性组成，但是人们并不把对象感知为若干个相互独立的部分，而是趋向于把它知觉为一个统一的整体；（2）知觉的选择性。消费者并非对所有刺激都作出反应，而是有选择地把其中一部分刺激作为信息加以接收、加工和理解，优先把某些特性区分出来予以反映，这就是知觉的选择性；（3）知觉的理解性。知觉是在知识经验的参与下形成的。人们在感知客观对象和现象时，总是运用曾经获得的经验和知识去解释它们；（4）知觉的恒常性。由于知识经验的参与和整体知觉的作用，人们对客观事物的认知更加全面深刻。当事物的基本属性和结构关系不变，只有外部条件发生一些变化时，知觉的印象仍能保持相对不变。【案例三】

住在（美国）Omni豪华酒店的客人有了新的体验，当他们登录酒店的网站预订房间时，可以听到柔和的音乐。一进入酒店大堂，他们又可以闻到柠檬和绿茶的清香，看到用植物点缀的装饰。进了房间，客人还可以发现桉树浴盐，小酒吧间里储藏着类似花香、果冻和微型植物之类的东西。酒店通过与星巴克联合促销，让所有客人在免费分发的《今日美国》杂志的扉页找到洒有香水的纸条；带着黑莓香味的纸条提醒客人在酒店里的一天从一杯星巴克咖啡“伴着松饼”开始。

Omni公司为何会采取这些策略、提供这么多“免费的”、“附加的”服务呢？原来，他们是要通过改善消费环境（包括从听觉、视觉、嗅觉、味觉等方面促进形成良好的整体知觉形象）来影响消费者对“商品”的认知和评价，塑造良好的品牌形象。

【问题】

1.结合上述案例，分析感觉的种类及作用。

2. 试述知觉的种类及特征。

【答案】

1.感觉可分为：

（1）内部感觉。内部感觉是由机体内部的客观刺激引起、反映机体自身状态的感觉。内部感觉反映的是身体位置、运动状态和内部器官的状态，包括运动觉、平衡觉和机体觉。

（2）外部感觉。外部感觉是接受外部刺激，反映外界事物属性的感觉，包括视觉、听觉、嗅觉、味觉和触觉。

感觉得作用：（1）使消费者获得第一印象；（2）据消费者的感觉阈限施以适宜的刺激物强度。

2.根据知觉时起主导作用的感官的特性，可以把知觉分为视知觉、听知觉、触知觉和味知觉等。根据人脑所认识的事物的特性，可以把知觉分为空间知觉、时间知觉、运动知觉、社会知觉、错觉。

知觉的特征有：

（1）整体性。知觉的对象均是由许多部分综合组成的，虽然各组成部分具有各自的特征，但是人们不会把知觉的对象感知为许多个别的、孤立的部分而是把它们联系在一起、作为一个整体来知觉，形成整体的形象。

（2）选择性。消费者并非对所有刺激都作出反应，而是有选择地把其中一部分刺激作为信息加以接收、加工和理解，优先把某些特性区分出来予以反映。

（3）理解性。知觉是在知识经验的参与下形成的。人们在感知客观对象和现象时，总是运用曾经获得的经验和知识去解释它们，

（4）恒常性。由于知识经验的参与和整体知觉的作用，人们对客观事物的认知更加全面深刻。当事物的基本属性和结构关系不变，只有外部条件发生一些变化时，知觉的印象仍能保持相对不变。

学习情境三消费者个性

营销心理学案例分析

关于《左岸咖啡馆品牌策划》的营销心理学分析 姓名：徐高云学号：2014ZSB050110 班级：12级市场营销2班 一、统一集团左岸咖啡馆品牌的诞生原因 统一企业的乳类食品都是以“统一”牌子出售，在市场上长期以来无法突破二、三线商品的形象。原因是“统一”也有大量其他商品以企业的名字为牌子，不仅包括饮食，还有保险甚至娱乐场。这导致牌子混淆，给“统一”的乳类食品造成了长期问题，它们需要一个“新鲜”和“专业”的清晰形象。 为此“统一”希望为它的乳类食品建立一个新牌子，利用其在台湾具竞争力的冷冻设施及分配系统。在台湾，以Tetra Pak包装的饮料——不论是高价的咖啡还是低价的豆奶——价钱总是10或15台币。罐头包装饮料则卖2元。 市场竞争激烈，原材料成本不断上升，如果能将相同类别、相同容量的饮料卖到25元，那该多好。 二、从包装、产品放置、价格、产品四个角度对左岸咖啡馆的分析 （一）“统一”企业为左岸咖啡馆设计了一个白色塑料杯，它看起来像一般麦当劳外卖咖啡的杯子，差别于一般快餐店用的纸杯。 左岸咖啡馆的包装是白色的，而这种简洁大方的形象深受我们消费者的喜爱，它不同于其他同类产品的个性化定位给我们消费者留

下了深刻的印象，可见其产品的形象非常突出。 它的包装与麦当劳的包装有点相似，是塑料材质而不是过时的纸杯子，而麦当劳给我们的感觉就具有时代感和新鲜感；另外，塑料是现代科学技术的产物，它有别于玻璃、陶瓷包装，不仅降低了重量、节省了成本和日趋贫乏的自然资源，而且其防水、防震、防破碎、防变形等功能也远远超过旧式包装，深受消费者的喜爱。可见其产品的时代性抓的非常到位。 （二）这个没有真空密闭的杯子只有在5摄氏度冷藏柜才能让内容物保存一段短暂的时间，“统一”企业把这看成一个机会。保存期短使消费者相信物料新鲜。而一杯新鲜的饮品自然比其它要贵些。 从产品的角度看，保存时间短确实是一个弊端，因为保质期是消费者购买产品考虑的一个很重要的因素；但是运用逆向思维，从新鲜感的角度看，追求生活质量的消费者还是愿意出高价为好的新鲜的东西买单的，抓住消费者求好求新，追求高质量生活的心理，这个创意想法也是其品牌成功的亮点。 （三）这个产品的价格是25元一杯，定价高于市场上同类商品的价格。 将一个新产品的价格定到比同类商品市场价高，在一般情况下，是很难被消费者接受的；但“统一”企业此次想创建的是一个高级品牌，因此新产品的定价必定要高于一般的市场价，这才符合高级品牌的定价策略。而这种定价采用的策略是营销心理学中的声望定价法，它恰恰迎合了消费者求名、求荣的虚荣心理，利用消费者的这个心理

营销心理学课程标准

《营销心理学》课程标准 1.前言 1.1课程定位 《营销心理学》是市场营销专业的技术基础课程，它的产生和发展与普通心理学、市场营销学、社会学、商品学、管理学、经济学及广告学等学科密切相关，同时又形成了自己独立的知识体系，是一门多学科交融的应用性很强的边缘学科。 本课程旨在把心理学理论应用到市场营销领域，研究营销过程中的一般心理现象及其发展变化规律。随着中国经济和人民生活水平的提高，营销者和消费者的心理日趋多样化、动态化，营销心理学对于开展市场营销活动的重要新日益普及和深化。 1.2设计思路 依据市场营销专业的培养目标，适应中职教育发展的需要，本课程打破章节顺序，以心理健康为导向、以职业能力为本位，从学生心理发展需求和市场营销专业的实际工作入手，将心理学和市场营销学的知识和技能融为一体，注重培养学生健康的心理素质，提高学生的综合职业能力。本课程共分3个模块，主要包括：认识心理学、培养健康的心理素质、心理学在市场营销中的应用，降低理论难度，增强实用性；采用多种教学方式，调动学生学习的积极性，提高职业素养，培养一专多能的应用型人才。 本课程建议课时数68学时，其中实训课时22课时。 2.课程目标 2.1总体目标 通过本课程的学习和训练，使学生能够了解心理学的基础知识，并在此基础上培养健康的心理素质；能够掌握营销心理的表现和发展应用规律，更有效地开展营销分析策划、促销、开拓市场等，并为学习系列市场营销专业课程奠定心理机能基础。 2.2知识目标 （1）了解心理、心理学的内涵、发展历史、重要性； （2）掌握个性心理的内容、概念、表现等基础知识； （3）掌握认知过程的概念、特征、分类、过程等基础知识； （4）掌握情感过程的概念、特征、分类等基础知识；

学完消费心理学课程的心得体会

学完消费心理学课程的心得体会 什么是消费心理学呢？消费心理学是心理学的一个重要分支，它研究消费者在消费活动中的心理现象和行为规律。消费心理学是一门新兴学科，它的目的是研究人们在消费过程中，在日常购买行为中的心理活动规律及个性心理特征。消费心理学是消费经济学的组成部分。研究消费心理，对于消费者，可提高消费效益，对于经营者，可提高经营效益。 在我们的生活中无论做什么都有一个人心理活动过程，心理学包括了很多，而消费心理学就是其中之一。我觉得学了消费心理，无论是自己作为消费者，还是从事以后的营销路等都是有用的，起码不会那么容易受到欺骗或者买了不必要的东西，而作为营销者对自己了解顾客的需要而做出相应的措施也是有必要的。 消费心理学与很多方面都有联系，比如说广告与消费心理。有句话说：成功的广告是遵循消费心理规律的广告。其中，最初的纸尿裤广告是以让妈妈领孩子的时候更轻松，更舒服为中心的视频广告，但是由于家里婆婆的传统认知与思想而不太倾向于用纸尿裤来让妈妈更舒心，认为这种对妈妈有利，而对宝宝可有可无的东西，不应该去消费，因此最初的纸尿裤进入中国市场时营销效益不是很乐观；随后，纸尿裤广告重点以孩子为中心，妈妈却占了宝宝的光变的更舒心，将纸尿裤对宝宝的好处写入广告，对宝宝的成长有帮助的元素加入广告后，诱发了消费者的需要并产生了感情上的共鸣，这样每一位父母长辈都会为了孩子的一切去购买这种商品，认为对宝宝有好处而且对妈妈也有好处的商品值得去消费使用。因此，在广告有限的时空中以情动人，道出多数消费者的真实的生活状态和心理状态，引起大家感情上的共鸣，让他们觉得广告道出了他们的心声，自然而然对这个产品刮目相看。 在消费心理课上，学到了思维与记忆的重要性。记忆是美好的，记忆是在记下之后去回忆的过程，一个人的酸甜苦乐都是在记忆的情况下发生的，如果只有记没有忆，问起以往的事情就像倒带一样，没有任何的心中体会，就会觉得这些事情平淡无奇，另外我们的记忆是衰减的，一件事情、一个人、一段话都会随着时间的流逝而变得越来越模糊，想要记得更清楚，只有时常

营销心理学第四版教案

教师授课教案 （2019~2020学年第2学期） 教务处 制 课程名称 营销心理学（第四版） 授课专业 药学服务与管理 年 级/班级 2020级 课程性质 必修课 考核与成绩评定方式 20%平时+40%技能+40%期末 学期学时 计划安排 总学时 64 理论教学 32 实操训练 22 复习时数 专题报告 机动学时 教 研 室 药学服务与管理教研室 教 师 王康

教学备课“八备” ——摘自《四川三河职业学院教案编写要求及管理规范（试行）》 一、备教学目标 教学目标是对课程通过教学后应达到的目的和要求，是教师进行教学的依据，是检查教学效果、评估教学质量的依据。教师须反复学习和钻研教材，明确教学目标，明确教学性质与任务，了解教学的内容与安排，认识所教内容的地位与作用，抓住重点，用应达到的教学目标指导教案编写，使教学目标精神贯彻于整个备课工作始终。 二、备教材 教师必须认真研读教材，吃透教材，做到对教材内容能融会贯通，了如指掌，包括对所搜集的有关资料针对性要强，要记得牢、讲得出、讲得准、讲得活。 三、备学生 深入了解学生实际情况，作为分析研究教材、根据学生不同特点，但区分共性与个性确定教案设计的基础，教学做到“胸有成竹”、“有的放矢”，充分调动学生的学习积极性、主动性。 四、备教法 教学有法，但无定法，贵在得法。既包括教师的教法，也包括学生的学法。应根据教学目标、教学任务、教学知识特点及学情综合思考、缜密分析，达到“教”和“学”的统一，学生积极主动参与，在轻松愉快中学习。 五、备教学手段 教学手段是完成教学任务的必备条件，是提高学习效率的物质保证，是提高教学水平，促进教学改革的重要因素。教师要根据不同的教学内容选择不同的教学手段，将各种教学设备（教具）有机使用，向学生提供各种感性材料，帮助学生深刻理解较抽象和复杂的教学内容，使学生从感性认识上升到理性认识。激励和调动学生学习积极性，提高学生学习热情和学习兴趣。 六、备课堂提问 课堂提问是教师教学的重要教学手段和教学活动的有机组成部分，教师要精心设计课堂提问，激发学生的学习兴趣和动机，沟通师生之间的感情交流，引导和控制学生的心理意向。课堂提问要注意确切性、系统性、层次性、启发性和针对性。要引导学生能自己设计问题、提出问题、分析问题、解决问题，最终达到教学目的。 七、备作业 作业是学生巩固课堂教学知识，训练能力，加深对教学内容理解和掌握的重要环节。通过学生作业批阅或技能测试，教师能及时了解学生的学习情况，发现教学问题，为教学内容和教学方法的改革提供依据。教师要围绕教学重点精心设计，在保证质和量的前提下运用问题式、判断式、选择式、补充式等作业形式达到巩固和应用的目的，合理安排课后作业（含技能训练）的质和量。 八、备考核 考核是最基本的学生学习效果测试手段之一，教师须针对教学内容要精心设计考核

市场营销心理学试题一及答案

市场营销心理学试题一及答案 一、不定项选择题(请选出每小题中符合题意的正确选项，并 将选项前的字母填在题后的括号内。多选、少选、错选均无分。 本大题共6小题，每小题3分，共18分) 1. 作为个体的消费者，其需要是十分丰富的。按需要的顺序可以分为（）。 A.生存需要 B.发展需要 C.生活需要 D.享受需要 2.依照人们的虚荣心理来确定商品价格的策略是（）。 A．尾数定价策略 B．整数定价策略 C．如意定价策略 D．声望定价策略 3.下面属于中老年的消费心理特征的是（）。 A．注重外观，感性消费 B.注重便利，讲求实效 C．理性购买，经济实惠 D．需求单一，惯性较强 4.适合收集因果关系信息的市场调研法是( ) A．观察法 B．询问法 C．实验法 D．抽样法 5.采用凹凸工艺制作的立体式包装、无菌包装和防盗包装等，通过新颖独特 的包装来反映科学技术的最新成果，凸显产品的优越性能。这些属于（）的包 装。 A.求便心理 B.求美心理 C.求新心理 D.求异心理

6.广告传递信息的过程就是对消费者的（ ）实施刺激的过程。 A.听觉 B.触觉 C.视觉 D.知觉 二、名词解释 (本大题共4小题，每小题5分，共20分) 1.营销心理学 2.品牌个性 3.消费文化 4．撇脂策略 三、简答题 (本大题共4小题，每小题6分，共24分)

1.新产品的心理定价策略包括哪些内容？ 2. 想象在购买过程中有什么作用？ 3. 简述品牌的心理功能。 4. 零售店的规模与距离是怎样影响商场选择和购买行为的？

四、论述题(本大题共2小题，每题10分，共20分) 1.推销过程中常用的成交策略有哪些？ 2.什么是消费者的需要和动机，两者的关系如何？ 五、案例分析 (本大题共1题，共18分) 超薄电视向海外的出口状况也看好，2006年，10至12月期间，松下电器生产的等离子电视对日本国内的供货额增加12%，向美 国的供货额增加35%，向欧洲的供货额增加52%。

销售心理学心得体会文章

销售是一门学问，销售的一切行为都离不开心理学，销售心理学是每个销售人员必须掌握的。本文是关于销售心理学的心得体会，希望对大家有帮助。 看完了世界权威销售培训师博恩·霍西写的《销售中的心理学》一书，结合在工作中完成销售的步骤，感触很深。这本书它告诉我，想要销售的好，前提是必须要有敏捷的思维与超群的口才的能力;再有就是是要有精心设计提问、恰到好处的赞美、引导性跳跃性的逆向思维能力···想具备这写能力不简单。 一、成功永远是留给有准备的人的，所以要充分地做好界定客户的工作，知己知彼，了解客户的信息有针对性的去寻找其需求并放大，最后满足他;还有，要从客户的家庭角色入手，寻找决策人重视并利用他的从众心理，放大放大放大放大在一点一点的满足，得不到的永远是最好的满足客户的好奇心与购买欲! 二、要做好客户的参谋者，随时不忘记要换位思考，要让客户感受到你处处为他着想，感受到你的真诚、真心!即使是再精明的客户也会被销售人员的真诚所打动，然后客户会去认真考虑我们的产品，犹如我们平时所说的对待客户一定要像对待恋人、朋友一样。 三、成功的销售人员目标必须明确，所以要定下自己的年目标，并落实到每个月，细化到每一天，且付诸于行动。 四、一个优秀的销售人员一定要有足够强大的内心世界来支撑你的销售任度。可以无论何时何地轻松应对任何突发状况，也就意味着要做好平日的自我认知与心理修炼，对待客户要有耐心，有准备···用你的热情来点燃冰一样的客户吧! 五、这本书说到了成功销售的十大关键： 1、做自己热爱的工作; 2、明确自己的期望; 《销售心理学》读后感《销售心理学》读后感 3、用毅力和决心支持你的目标 ;4、致力于终身学习; 5、好好利用自己的时间; 6、跟随领先者; 7、性格决定一切; 、天生的创造力;

销售心理学 案例

销售心理学（案例） 1 小王带著他的女朋友小丽去逛街，小丽看上了一套衣服，小王一看标价，2800元，觉得太贵了，可是看到女朋友渴望的眼神，只好跟销售员杀价了。 小王：“这套衣服太贵了，能不能便宜点？” 销售员：“不贵（站在顾客的对立面）！这可是意大利名牌，又是今年的最新款，我们卖得是最便宜的了（这等于告诉小王，别的店还有，你可以到别的店买）！有心买我给你打个九五折。” 小王：“六折！” 销售员：“不可能！哪有那么便宜，我进货都进不了，如果有那么便宜，你卖给我好了，我多多都要。这样吧，看你有心，给你最低价，九折！” 小王：“九折太贵了，最多七折，卖不卖？” …… 结果会怎么样呢？通常是小王带著小丽货比三家去了！好好的一笔生意就这样没了！这可是每个店铺天天都在发生的事情。 不但是店铺发生，这种场景其实发生在任何销售过程中。在销售过程中，杀价是再正常不过的事情了，上面这个销售个案之所以不成功，是因为销售员不懂心理学的原故，销售人员为了不被顾客杀价，很自然地就站在了顾客的对立面，这样的结果，销售过程很自然就变成了一场战争，既然是战争，就算是销售成功，也只能是两败俱伤的结果。 那么遇到顾客杀价怎么办呢？不能跟顾客作对，难道任由顾客杀价？ 当然不是，一个懂得心理学的销售人员，永远不会与顾客讨价还价，我们来看看以下场景： 小王：“这套衣服太贵了，能不能便宜点？” 销售员：“是的，这套衣服确实有点贵（与顾客站在同一立场，这叫‘先跟后带’），像这么名贵的衣服只适合一些高雅的女士穿，你女朋友这么漂亮，穿起这套衣服一定很好看，先穿上试试（给顾客一个购买的身份，同时引导顾客体验拥有的感觉）？” （当小丽试穿上衣服时） 销售员：“你看，多好看！（对小丽说，其实是说给小王听）你真幸福，有这么好的男朋友，我在这个店工作已经三年了，以我的经验，只有那些很爱他女朋友的男孩子才舍得买这么名贵的衣服给他女朋友的。好羡慕你啊（再给小王一个身份，同时用假设成交的语言模式）！” …… 话说到这里了，小王能不买吗？如果再不买的话，那后果就很严重啦！ 为什么会销售成功呢？因为在这里，销售员用了实用心理学NLP里一个很简单的方法，就是“理解层次”中“身份”层次的运用。NLP认为，“身份”层次决定“行为”层次。也就是说，一个人会做出与他身份相符的行为。根据这一原理，在销售中，你要一个人购买产品，只需要给他一个购买该产品的身份就够了，如果他接受并认可了这一身份，他自然就会做出你要的购买行为，这就是心理学。 2 如何面对“三欠缺”型顾客?销售技巧

销售心理学心得

销售心理学心得 作为一名销售员，我们在工作的过程中，收获了哪些心得呢？和大家分享一下自己的心得体会吧！以下是小编为大家整理好的销售心理学心得，欢迎大家阅读参考！ 销售心理学心得【1】之前有看过销售方面的心理学，但是都是一些网络上摘抄的，感觉没有什么新意。后来看了博恩·崔西写的《销售中的心理学》，感触颇深，在此结合我们日常的销售程序，我谈以下几点感受： 只要你留心，随处都可以发现客户，许多人可能就问，那不是很浪费时间吗？我想强调一点是：看报纸是让你看广告，如果你什么新闻事件都看，那你看一份报纸最少需要15分钟，当然浪费时间了。 上网也是一样，直奔财经，教育，地产，汽车主题网站。 在这里我强调一点：外出见客户，许多同事在车上喜欢睡觉、看报纸，这是一大忌。坐在车上应该坐两件事情，一是用你的大脑模拟见客户的情形，二是用你的眼睛观察车外有什么大的广告牌，有用的赶快用手机记上。 另外还可以给一些老客户发信息，打电话等，以维护老客户。晚上看电视除了看新闻之外，另外就是看广东台的广告。 1、打破坚冰的能力。能在短短1到3分钟内能让迅速关注你，提起对你的兴趣。

2、培养自己提问、倾听的能力。多提问，少说话永远是销售面谈中的第一法则。提问是用来控制客户的，问题提的恰到好处，就能引起客户很大的兴趣。 上帝给我们两只耳朵，一张嘴，就是让我们多听少说的。听客户说话的“言外之意”。 3、总结能力。销售人员的语言必须要简练，通俗易懂，把抽象的东西具体化。 1、所有的拒绝都是销售中很自然的现象，而不是针对你或者某个人的 2、客户购买产品，看重的是产品能给他带来的好处，而不是产品的“特点”，而我们大部分销售人员忽视了这点，总是针对产品的特点大肆渲染。 3、永远要以“老师，朋友帮助别人解决问题”的姿态来为客户服务，客户不喜欢别人强迫自己买东西，却喜欢别人帮助他买东西。 4、客户关注产品的“弊端”是关注产品给他的产品带来“好处”的倍。因为客户一旦买了就不能后悔了，不再拥有第二次决定权。 我们要刺激客户的痛处，让他知道不买回失去什么？ 1、不要试图通过电话给客户销售产品； 2、不要试图通过发电子邮件给客户销售产品 3、不要试图站着给客户销售产品，这是对自己的不尊

销售心理学教案课程

2014－2015学年第一学期顺序号：（ 3 ）

新课导入：从消费者自身需求出发，分析和研究了消费者的行为特征，帮助销售人员根据消费者现场消费行为划分出不同的消费群体，进行分类销售服务工作。分析影响消费者心理的众多因素，包括：文化因素、商品因素、购物环境的因素等，让销售人员加强自身地学习和积累，从而有宽泛的和深厚的知识和文化底蕴说服和帮助消费者决策购买。 第四章消费者购买需求与购买行为分析 第一节消费者的购买需求与动机 市场营销活动激发和影响的是人们的消费欲望。 消费者的一切消费行为都是由一定的需要、欲望或者需求导致的。 一、消费者需要、动机的概念 ?心理学家一般认为，需要是指由人自身生理条件或者社会因素所导致的那种欠缺的或未满足 的主观感受状态。 ?所谓动机，是指个体所具有的推动其实际活动以满足其欲望和需求的内驱力。这种内驱力是 由未满足的需要所造成的紧张状态产生的，而且是人的所有消费行为产生的根本动力和深层原因。 二、消费者需要的分类 ?人类的消费需要是多方面的，十分复杂，可以从不同角度对消费需要进行分类。 ?美国心理学家马斯洛于1943年提出了“需要层次理论”，把人类多种多样的需要划分为上述 五种基本类型。其中，生理的需要是个体为维持生存和发展对基本生活资料的需要，也是各类需要中必须首先满足的最基本的需要。唯有生理需要获得满足后，人们才有可能再产生新的其他方面的需要。 三、消费者需要的特征与形态 ?现实生活中，消费者的需要千变万化、纷繁复杂，并随着市场经济的发展而不断充实。尽管 如此，消费者的需要仍具有某些共同的趋向性和规律性。这些共同性体现于消费者需要的基本特征之中。 ?消费者需要的特征。 ?消费者需要的基本形态。 四、消费者购买动机类型 ?消费者的购买动机与消费者的需要一样，也是复杂多样的，可以从不同的角度，用不同的方 式对其进行分类。用概括的方法对消费者的购买动机进行分类，一般分为两大类：生理性购买动机和心理性购买动机。随着人类社会的发展，现代社会的消费者出于单纯生理性购买动机的行为已经少见，通常是两类动机交织在一起，其中一类起主导作用。对在质量、效能、外观等方面基本相似的商品，消费者总要从中选择能获得心理上最大满足的一种。

心理学教育讲座心得体会

心理学教育讲座心得体会 这两天听了xx学院xx教授的《学校管理心理学》讲座，有一些自己的看法。这里我很赞成他提出的做个正常生活的人、克服自己 的情绪化倾向这个问题。 卞教授说，人生活在世界上，世事纷繁，扰人之至，作为生命的个体，很容易导致性格解体现象。也就是说，你的性格解体为另外 的一个很陌生的性格类型，甚至你自己都不认识的那种类型。要解 决这个问题，就是要克服性格中的情绪化。他说，要克服情绪化， 就要注意几个方面。 三是建立运用社会支持系统。他说，每个人都要行善，要有真心的朋友。当遇到心理问题时，要有人来诉说和支持。卞教授说，这 个问题要重视，要说，不要不好意思说，把什么都闷在心里对人是 很不好的。记得昨天看到一个小文段，就是说一个人的真诚方面的。 对于卞教授的说法，很多我是支持的。作为一个人，在这滚滚的红尘中，很容易迷失、很容易消沉、很容易颓废，如果没有一个能 够有效解除烦恼的方法，个体就很容易情绪化，很容易走极端路线，很容易把事情做到成为不可调和得事情。 做人难，做个正常的人也是难的，如果我们客服不了情绪化的话，就是难上加难了。如果我们能修身养性，尽可能客服性故情绪化， 那我们就会是一个快乐的人。 在假期中，我通过校视通学习了《教育心理学》这门课程，通过学习这门课程，我学到了很多专业知识，也对学习中的很多方面有 了新的认识，下面是我学习的心得体会： 教育心理学主要分为四个模块，一是学习的本质，二是学习的过程，三是影响学习的因素，四是教学与管理。其中，学习与学习理 论是学科的核心内容之一。它既介绍了学习的本质，并对不同的流

派提出的学习理论进行了详细的介绍。我认为这部分内容相当重要，它让我开始了对学习的思考，第一次去尝试理解人类是怎样学习的。行为主义、认知派、人本主义、构建主义等对人类的学习作出了不 同的解释，其中的很多观点都让我产生了强烈的共鸣。在佩服和敬 仰这些伟大的心理学家的同时，我学会了用辩证的方法来看待问题。他们提出的理论基本都能在某一方面对问题得到很好的解释，但也 必然会在某些方面有所欠缺。仔细深入的思考可以给我们很多启示，对我们的学习有重要的指导意义。但是，同时我们也可以看到在人 类学习机制的探索之路上仍然有很多未解之谜。 掌握知识是学生学习的主要任务，也是学校教育的核心内容之一。知识的定义，知识的分类，知识的表征形式，以及元认知和概念学习，这些关于知识学习的内容让我对"知识"二字有了不同的认识， 有种恍然大悟的感觉，没学习之前虽然觉得自己很清楚什么是知识，但却不能用准确的文字表达出来，学习了教育心理学后才知道知识 是指存在于语言文字符号中的信息，或者说是主体在与环境相互作 用而获得的信息及其组织形式。学习了这门课程后，感觉到自己的 专业素养提高了，能用心理学的一些术语和理论来解释学习中的一 些现象。在不经意间就会把所学的理论知识和现实联系起来，尝试 着从教育心理学的观点去理解、解释。 对于动作技能的学习，知识的迁移，以及品德的形成等方面的内容也同样让我获益匪浅。例如：知识迁移的学习定势说就给我留下 了很深的印象。了解了这个理论以后，可以知道我们在以后的学习 和教学中，善于运用已有的学习定势，因势利导，促进新的学习和 问题解决，同时，还可以避免由于学习定势对问题解决带来的干扰。 总而言之，通过这一假期对《教育心理学》的学习，我收获良多。不仅有专业知识的积累和专业素养的提高，而且对很多学习事件有 了崭新的认识和感悟。 听了北师大刘儒德教授的教育心理学课程的教授，感想深刻。作为一直对心理学感兴趣的我，更是一个大好的机会。可以系统地学 习这门课称。

营销心理学案例

案例库 学习情境一营销心理学概述 【案例一】 速溶咖啡与营销心理 20世纪40年代后期，速溶咖啡作为一种方便饮料刚刚进入美国市场。生产者和经营者深信这种方便、省时、省力、快捷，价格适中的新产品一定会受到市场欢迎。但是销售结果让他们颇为惊讶——几乎无人问津。当问及消费者为什么不购买速溶咖啡的原因时，大部分消费者的回答是不喜欢速溶咖啡的味道。但是在蒙眼实验中，没有消费者能够区分速溶咖啡与普通咖啡豆加工的咖啡在味道方面的不同。为此，产品生产者和经营者都感到很茫然。 为了深入地了解消费者拒绝购买速溶咖啡的真实动机，企业邀请心理学家梅森·海尔( Mason Haire)对此进行了深入研究。海尔没有直接询问消费者对这种咖啡的看法，而是编制了两张购物清单，见如下表格。然后把这两份购物清单分别让两组妇女看（每组妇女只看到一份购物清单），之后，请看过购物清单A和B的妇女，分别谈谈对“持有这两种购物清单的‘主妇”’有什么样看法。” 结果显示，看了购物清单A的那组妇女，有48%的人称该购物者为懒惰的、生活没有计划的女人，有16%的人说她不是一位好主妇，即大部分被调查者认为该购物者是一个挥霍浪费的女人。看了购物清单B的那组妇女中，很少人把该购物者说成是懒惰的、生活没有计划的女人，更没有人把她指责为不好的主妇，即认为购物者为一名普通的家庭主妇。 两张清单，只有第四项不同，即1磅内斯速溶咖啡和1磅麦氏新鲜咖啡的区别而消费者却得出了截然不同的结论，可见，家庭主妇认为，烹制一手好咖啡是贤惠、勤劳主妇的象征；而选择速溶咖啡，是一种只图省事、偷懒的行为，其形象为懒惰的家庭主妇。所以许多家庭主妇宁愿花长时间煮咖啡豆，也不愿意被别人认为是一位懒惰的家庭主妇。投射测验的结果表明，大家不接受速溶咖啡正是基于这种深层次的购买动机。 通过心理学实验了解到这些信息后，厂商改变了以往的宣传“省事、省力、快捷”的广告主题。在新广告中，选择普通的家庭主妇作为广告模特，通过对她的描写，展示出普通家庭主妇欣然接受速溶咖啡，这种咖啡不仅拥有和新鲜咖啡一样的美味、清香、质地醇厚的特点，而且还可以为家庭主妇们节省大量时间，她们可以利用节省出的时间与家人一起共度美好的家庭时光。之后，速溶咖啡成为一种畅销商品。

销售心理学学习心得

销售心理学学习心得 销售是一门学问，销售的一切行为都离不开心理学，销售心理学是每个销售人员必须掌握的。本文是关于销售心理学的心得体会，希望对大家有帮助。 销售心理学心得体会篇一看完了世界权威销售培训师博恩·霍西写的《销售中的心理学》一书，结合在工作中完成销售的步骤，感触很深。这本书它告诉我，想要销售的好，前提是必须要有敏捷的思维与超群的口才的能力;再有就是是要有精心设计提问、恰到好处的赞美、引导性跳跃性的逆向思维能力···想具备这写能力不简单。 一、成功永远是留给有准备的人的，所以要充分地做好界定客户的工作，知己知彼，了解客户的信息有针对性的去寻找其需求并放大，最后满足他;还有，要从客户的家庭角色入手，寻找决策人重视并利用他的从众心理，放大放大放大放大在一点一点的满足，得不到的永远是最好的满足客户的好奇心与购买欲! 二、要做好客户的参谋者，随时不忘记要换位思考，要让客户感受到你处处为他着想，感受到你的真诚、真心!即使是再精明的客户也会被销售人员的真诚所打动，然后客户会去认真考虑我们的产品，犹如我们平时所说的对待客户一定要像对待恋人、朋友一样。 三、成功的销售人员目标必须明确，所以要定下自己的

年目标，并落实到每个月，细化到每一天，且付诸于行动。 四、一个优秀的销售人员一定要有足够强大的内心世界来支撑你的销售任度。可以无论何时何地轻松应对任何突发状况，也就意味着要做好平日的自我认知与心理修炼，对待客户要有耐心，有准备···用你的热情来点燃冰一样的客户吧! 五、这本书说到了成功销售的十大关键： 1、做自己热爱的工作; 2、明确自己的期望; 3、用毅力和决心支持你的目标 4、致力于终身学习; 5、好好利用自己的时间; 6、跟随领先者; 7、性格决定一切; 8、天生的创造力; 9、应用黄金法则; 10、付出成功所需的代价; 六、这本书提到了几点优秀销售人员的禁忌： 1、贬低同行肆意诋毁; 2、过度承诺，不负责任; 3、害怕拒绝，好不自信; 4、陷入价格战的纠缠中;

销售心理学之三大经典案例分析.

销售心理学之三大经典案例分析 问题相当于销售，如同呼吸相当于生命，如果没有提出问题，你就会死掉，如果问得不正确，你早晚会死掉，如果问得正确，答案就是成交。以下是学习啦小编为大家整理的关于销售心理学成功案例分析，欢迎阅读! 销售心理学成功案例分析1: 昨晚去紫金山路某卖场买东西。要买的很少：六听一篮的啤酒;二十来个文件袋。结账，收银员问我要不要塑料袋，我说不要，这点儿东西直接拿到车库就行了。 付账时一位大学同学给我打电话，他们夫妇在选二十多万的车上犯了愁，从天籁到新君威再到雅阁，举棋不定。我说，您先等会儿，我这讲电话不方便，手不够用了，稍后给你打过去。就这样，我捏着厚厚一摞文件袋往外走。一家皮具店吸引了我。其实也没什么太大的购物意愿，就是随便看看。但当我刚刚驻足10秒钟，店主，一个大哥就拿出来一个超大的袋子给我，对我说：先生，您拿的东西太多了，我给您一个袋子吧!我说，真是不好意思啊，太谢谢您了。但是您给了我这个袋子我也不见得在您这买东西呀!呵呵。没关系的!买不买都无所谓。我们这长期给购物出来的人送袋子。 这袋子够大吧!超市那种塑料袋还好几毛一个呢。这个手提袋又宽又大又结实，如果按照市价估算，怎么也得几块钱。我还真关注过这东西的行情。有些地方兜售纸质的礼品袋，比我这个小五分之一，还得两块钱一个。所以，在拿到这个袋子后感到很不好意思。最令我惊奇的是，人家竟然接过我的东西，把他们放进了袋子了。这时的我还沉浸在幸福的喜悦中，不知怎么一回事。 对那大哥半开玩笑半正式的说：您太好了，看来今天不在您这买些东西回去真是说不过去了。大哥笑着说，没事没事。什么都不用买都没事儿!啊哦，天津人的古道热肠就这么爆发了出来。买了一个手包，放钥匙、护照等都不错。这是营销心理学上多经典的一课啊。不知道还有多少人像我一样沦陷在那位大哥的怀中? 沉浸在突如其来的喜悦中不能自拔，在地下车库中迷糊起来。空空荡荡的停车场就是找不到自己的车子，以至于差点儿被尿憋死...... 销售心理学成功案例分析2: 本案例的销售方为阿里聪聪网国内部电话销售人员白雪。该公司是一家知名的电子商务服务机构，致力于为广大客户提供一个安全而又高效的网络电子商务交易平台。具体销售的产品

营销心理学总复习提纲

营销心理学复习提纲 1.撇脂策略是一种随时间的推移，新产品采取先高价后低价的方法，利用消费者求新、求奇、追求时尚的心理来引导消费行为。 2.施拉姆公式表明——传播的信息被人们注意和选择的可能性（即或然率）与它能够提供给人们的报偿（价值）程度成正比，与人们获得它的代价（所谓“费力”）程度成反比。 3.想象在购买过程中的作用：在某些情况下，想象会导致消费者进行冲动购买，这是由于想象往往带有强烈的感情色彩，积极的想象使人在头脑中呈现美好的前景，对商品倾向于肯定态度，想象对于推动消费者的购买行为具有一定作用。在企业营销活动中，在商品的包装、命名、陈列、橱窗布置和广告设计等方面，用多种方法来丰富消费者的想象力，可以达到提高促销效果的目的。 4.市场细分：是指营销者利用一定的需求差别因素，把某一个整体市场划分为若干具有不同需求差别的群体的过程或行为。作用有：有利于企业发现最好的市场机会，确定目标市场。有利于制订和调整市场营销策略，发挥最大的推销效果。有利于中小企业开发和占领市场。有利于集中使用资源，提高企业的经济效益和社会效益。比如，日本电视机生产企业发现市场空白点，这是他们进行市场细分的结果。日本企业成功地把小型电视机打入美国市场，最重要的一点是选择了适合自己进入的目标市场，扬长避短，有的放矢地开展针对性的营销活动。 5.推销方格理论及其意义：美国管理学家布莱克和蒙顿教授提出的推销方格理论，强调推销员要与顾客建立良好的感情关系；该理论认为，推销员有两个目标：一是达成交易，二是与顾客建立关系。前一个目标是关心销售，后一个目标是关心顾客；不同的推销员对顾客和销售的关心程度不同，从而可把推销员分成五种类型，即事不关己型、顾客导向型、强销导向型、推销技术导向型、解决问题导向型。实践证明，既关心销售又关心顾客的推销员，其销售效果最好。 6.从众心理的形成来源于外界环境的影响与压力，与自身心理的需要也有关。 7.研究发现，人们在沟通时，55%的效果来自于肢体语言（面部表情、身体姿势等）。 8.营销心理学的研究原则：客观性原则、联系性原则、发展性原则。 9.消费文化是文化在消费领域的渗透与发展，是人们购买和使用商品时持有的价值观念和消费偏好。消费理念、消费价值观、消费审美观、消费方式、消费行为、消费时尚与潮流以及消费风俗、消费习惯等都是消费文化的具体体现。 10.零售店的规模与距离是如何影响商场选择和购买行为：商场的位置在消费者的购物过程中起着重要的作用。在其他现有条件相当的情况下，消费者一般会选择最邻近的商场。对消费者而言，就近消费意味着在时间与空间上省时省力。商场的规模在消费者的选择中也是一个重要的因素。除非消费者对快速或方便服务特别感兴趣，否则在其他条件差不多的情况下，许多消费者喜欢在大型商场里购物。 11.消费者的个性心理特征主要指消费者个人的能力、气质、性格。 12.消费者的需要和动机的关系：（1）消费者的需要：是消费者感到某种缺乏而力求获得满足的心理倾向，它是消费者自身和外部生活条件的要求在头脑中的反映。（2）消费者的动机：是指引起并维持消费者从事消费活动，以满足自身需要的心理倾向或动力。消费者的需要的基础上产生的一种内部推动力被称为内驱力。内驱力是引起动机的内在条件。 13.性格是人的个性中最主要的心理特征。 14.消费者的价格敏感性是指消费者对商品价格的变动的反应程度。 15.价格的心理功能：衡量商品价值和商品品质的功能，调节消费需求的功能，自我意识的比拟功能。 16.价格下降的最小可觉察值取决于消费者接受一个较好价格的动机；为获得这个低价需要的努力。

销售心理学读后感_心得体会

销售心理学读后感 本文是关于心得体会的销售心理学读后感，感谢您的阅读！ 销售心理学读后感 销售活动是销售员与顾客之间的交流过程。从销售员的角度来说，就是销售员运用各种方式和手段来说服顾客购买的过程，但是要说服顾客也是有技巧的，必须要说的顾客的心理去才能打动顾客，让顾客信任你，放心的把自己活着金钱交给你。因此销售员首先要说，说好了顾客才能服，才能促使交易的成功。这就需要我们我们懂得说话的艺术，善于把话说到顾客的心里去，让顾客听得明白，听得舒服，听得高兴，那么你的销售就已经成功了一半了。 有人说，一个人成功15%是依靠专业知识，而85%则是依靠有效的说话，可见说话的重要性。只有掌握了说话技巧，善于抓住顾客的心理，见什么样的人说什么样的话，让自己的话语合乎人心，给人以如坐春风的感觉，那么不仅使彼此的交流轻松愉快，也会使销售水稻渠成。我们做销售的要学会洞察人心，说话时注意对象，注意方法，既要说明白自己的意思，又要让顾客听得舒服，才是有效的说话。 销售员要把自己变成一个善于说话的智者，用最巧妙的语言，把话说到对方的心里去，为自己顺利开凿一条成功的销售通道。学会说话的技巧能够，能够深深地吸引顾客，满足顾客倾听的心理，这样才能吸引顾客的兴趣和注意，从而促使销售活动顺利进行。 俗话说“酒逢知己千杯少，话不投机半句多”，销售员一定要训练自己的嘴上功夫，能够把话说到顾客心里去，才是真正的能说会道。在销售中，销售员要注重平时的语言的学习和积累，在不同的场合，面对不同的顾客，要选用最得体、最恰当的语言来准确的传递信息、表达情意，力争取得最佳的表达效果。 语言是人与人之间进行交流沟通的最重要工具，人们通过语言进行情感和思想的交流，它作为一种媒介，会使人们的心理产生不同的反应，一句话说对，能够赢得顾客信任，同样一句话说错，也可能会使销售员失去一大笔生意。因此话不能随便说，应该经过仔细思考，精心琢磨才会产生很好的效果。 销售应该死温柔，没有杀机的，销售员不要总是给顾客一种气势汹汹，时刻准备抢顾客钱包的感觉，这样势必使顾客的心门锁得更严更紧。销售员要善于用

营销心理学-期末考试试卷及答案教程文件

期末考试试卷（一） 一、选择题 （一）单选题（每题只有一个正确的选项，每小题一分）。 1. 营销研究人员将一幅绘有一家庭主妇面对各种罐头食品陈列架的图片出示给被试者，要求其说出图中主妇的购买想法。这一做法运用了营销心理学研究的哪种方法（）。 A.观察法 B.实验法 C.访谈法 D.投射法 2.（）是指消费者将由外部输入的各种各样的刺激加以选择使其有机化，并作为有意义的首尾一贯的外界映象进行解释的过程。 A.感觉 B.知觉 C.错觉 D.味觉 3.听觉的瞬时记忆在4秒钟～5秒钟以下记忆是（）。 A.感觉记忆 B.短期记忆 C.中期记忆 D.长期记忆 4.买菜、做饭属于哪种购买行为？ A.目标行为 B.目标导向行为 C.间接行为 D.直接行为 5.影响家庭购买决策类型的因素很多，其中（）包括家庭成员对特定产品的介入程度和产品特点两个方面。 A.个人特征 B.夫妻角色与家庭购买决策 C.产品因素 D.角色分配 6. 由于刺激因素造成的错觉，有的产品绝对价格相对高一些，消费者会觉得便宜；有的产品绝对价格相对低一些，消费者会觉得很贵。这反映了消费者价格心理的哪一特征（）。 A.习惯性 B.倾向性 C.敏感性 D.感受性 7.（）是影响其定价的最主要因素，是产品定价的依据。 A.产品成本 B.定价目标 C.商品市场供应状况 D.市场竞争 8.“杯装奶茶开创者，连续六年销量领先。一年卖出七亿多杯，连起来可绕地球两圈”！这是“香飘飘奶茶”的广告词，这一则广告属于哪种类型的广告定位心理（）。 A.抢先定位心理 B.目标消费 C.强化定位心理 D.补隙定位心理 9. 洗衣机从半自动发展为全自动，满足了消费者对产品（）的需求。 A.使用舒适 B.操作便利 C.符合审美情趣 D.表现个性 10.江苏红豆制衣集团以“红豆”做商标，突出了中国源远流长的传统文化特色，显示了睹物思人、情谊深重的浓厚感情色彩，从而在众多的服装产品中脱颖而出，一举成名。“红豆”商标最能体现品牌设计的哪一原则（）。 A.品牌设计要个性鲜明、富于特色 B.品牌设计要具有时代气息，反映社会发展的潮流趋势 C.品牌的设计应与商品本身的性质和特点相协调 D.符合法律，尊重习俗，避免禁忌

广告心理学论文心得

浅析性别对消费心理及消费行为的影响 ——观《一个购物狂的自白》 课程名称：广告心理学 专业：广告设计 班级：10级广告设计2班 姓名：安芯仪 学号：1007030201 指导老师：詹琳

《广告心理学》课程论文评分标准

目录 一、前言 二、论文正文 （一）、消费心理和消费行为的关系 1、消费心理和消费行为的概念 2、消费心理和消费行为的关系 （二）、男性和女性消费心理分析 1、男性消费心理分析 2、女性消费心理分析 （三）、男性和女性消费行为分析 1、男性消费行为分析 2、女性消费行为分析 （四）、男性和女性在消费心理和行为上的差异总结三、结论

浅析性别对消费心理及消费行为的影响 ——观《一个购物狂的自白》 摘要： 《一个购物狂的自白》用一种轻松娱乐的方式将一个女性购物狂的形象呈现在观众面前，也让我们认识到女性在面对购物消费时所展现出的消费心理及消费行为。但本片也通过细节对比，向我们说明男性在消费时所产生的心理及发生的行为与女性是完全不同的。如今，消费成为人们生活中不可缺少的组成部分，准确认识性别对于消费心理及行为的影响是十分重要的，而影片《一个购物狂的自白》从侧面恰如其分的为我们揭露了这一重要现象。 关键词： 女性男性消费心理消费行为 一、前言 《一个购物狂的自白》可以说是一个现实生活中不可能发生的故事，讲的是一个拥有强烈购物欲望的女孩，因为无法控制住自己的购物欲，工作了几年不仅是个“月光族”，而且还欠下了一屁股的卡债。她用一个又一个谎言填补自己的债务漏洞，直到爱情、友情双双离她而去的时候，她才开始醒悟，通过努力，不仅改掉了“购物狂”的毛病，还重新收获的友情和爱情。虽然是一部轻松幽默的喜剧，但其中包含了许多当今时代人们在面对消费时的态度及心理变化，这也使得影片不仅成为一部优秀的商业电影，更是一本让人正确认识消费的教科书。

消费心理学心得体会范文

消费心理学心得体会范文 消费心理学是心理学的一个重要分支，它研究消费者在消费活动中的心理现象和行为规律。下面是学习啦小编为大家整理的消费心理学心得体会范文，供你参考! 消费心理学心得体会范文篇1 什么是消费心理学呢消费心理学是一门新兴学科,它的目的是研究人们在生活消费过程中,在日常购买行为中的心理活动规律及个性心理特征.消费心理学是消费经济学的组成部分。研究消费心理，对于消费者，可提高消费效益;对于经营者，可提高经营效益。 在我们的生活中无论做什么都有一个心理活动过程，心理学包括了很多，而消费心理学就是其中之一。我觉得学习了消费心理，无论是自己在从事以后的营销路，还是自己在作为消费者时都是有用的，起码不会那么容易上当或者说是花必要的钱买不必要的东西，而作为市场营销者对自己了解顾客的需要而做相应的措施，在市场中处于不败的地位也是有必要的。而现在我是学《药品经营与管理》的，那么懂得消费心理是必须的，对于自己推销自己的产品有着不可轻视的作用 比如说：青年人消费者心理 在我国，青年消费者人口众多，也是所有企业竞相争夺的主要消费目标。因此，了解青年消费者的消费心理特征，

对于店铺的经营和发展具有极其重要的意义。一般来说，青年消费者的消费心理特征具有以下几点： 1)追求时尚和新颖：青年人的特点是热情奔放、思想活跃、富于幻想、喜欢冒险，这些特点反映在消费心理上，就是追求时尚和新颖，喜欢购买一些新的产品，尝试新的生活。在他们的带领下，消费时尚也就会逐渐形成。 )表观自我和体现个性：这一时期，青年人的自我意识日益加强，强烈地追求独立自主，在做任何事情时，都力图表现出自我个性。这一心理特征反映在消费行为上，就是喜欢购买一些具有特色的商品，而且这些商品最好是能体现自己的个性特征，对那些一般化、不能表现自我个性的商品，他们一般都不屑一顾。 )容易冲动，注重情感：由于人生阅历并不丰富，青年人对事物的分析判断能力还没有完全成熟，他们的思想感情、兴趣爱好、个性特征还不完全稳定，因此在处理事情时，往往容易感情用事，甚至产生冲动行为。他们的这种心理特征表现在消费行为上，那就是容易产生冲动性购买，在选择商品时，感情因素占了主导地位，往往以能否满足自己的情感愿望来决定对商品的好恶，只要自己喜欢的东西，一定会想方设法，迅速做出购买决策。 老年人消费心理 在竞争日益激烈的环境中，如果企业必须注重分析中老

营销心理学

第一部分市场营销心理学概述 一、市场营销心理学是心理学与市场营销学之间派生出来的一门边缘 性的应用科学.其理论基础为心理学、经济学、社会学和文化人类学。市场 营销心理学产生于20世纪60年代的美国。 二、营销心理是指营销活动中客观现实在营销人员与营销对象的头脑 中的主观反映。 市场营销心理是制约和左右营销绩效的一种特别重要的因素。如果说 在卖方市场因为不存在产品销售问题，可以不考虑甚至可以完全忽略市场 营销心理的存在，那么在买方市场上我们就没有任何理由不按照市场营销 心理规律去进行营销活动尤其是消费心理行为规律，如果不对其进行深入 的研究和理解，我们就没有办法进行任何有效的生产活动和产品促销活动。 第二部分消费者购买行为分析 一、消费者的需求 （一）需要的含义。 需要是个人对其生存和发展的内外环境感到缺乏的一种心理现象。消 费需求，是指消费者对以商品和劳务形式存在的消费品的要求和欲望，它包 含在人类一般需求之中。 （二）需要的特点 1、对象性、周期性。 2、多样性、复杂性。 3、需要发展的可变性。 4、需要 的伸缩性。5、需要的可诱导性。6、需要的相关性及互替性。 （三）需要的分类：根据需要在人类发展史上的起源分： 生理性需要和社会性需要。

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根据需要的对象分：物质需要和精神需要。 马斯洛对需要的分类：生理需要；安全需要；归属和爱的需要；自尊需要；自我实现的需要。 二、消费者的动机 （一）动机的涵义。动机是推动人从事一定活动的心理动因。是指直接引起个体行为，维持该行为，并将此行为导向某一目标的心理过程。 （二）动机的特征 1、购买动机的驱动性。 2、购买动机的多样性。 3、购买动机的隐蔽性。 4、购买动机的冲突性。 5、购买动机的指向性。 （三）动机理论 （1）内驱力理论。行为主义心理学家希尔加德等人认为，人们现在做出 的消费决策与其过去的行为结果或报酬之间存在着密切的关系。过去的行 为如果导致了令人满意的结果，人们就会有反复进行这种行为的趋向；如果 过去的行为导致了令人不满的结果，那么人们就会出现对这种行为的回避 趋向。因此，消费者的购买动机是其过去的满意感（习惯）的函数。 （2）期望理论。期望理论认为，人的消费行为主要是由二个因素决定的：一是人们对商品的价值的大小所做的估价，而是人们对获得该商品的可能 性大小的预测。用认知心理学家的话来说，购买动机是效价与期望值的乘积的函数。 （3）双因素理论。 日本学者小岛外弘在消费行为研究中提出MH理论。他认为，M指激 励因素，是商品满足消费者的魅力条件，比如商品的情调、包装等；H指保