当前铁路客运走向市场的探讨途径

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班级学生姓名学号发题日期：年月日完成日期：年月日

题目

1、本论文的目的、意义

2、学生应完成的任务

3、论文各部分内容及时间分配：（共周）

第一部分

( 周)

第二部分

( 周)

第三部分

( 周)

第部分

( 周)

第部分

( 周)

评阅其答辩

( 周)

4、参考文献

备注

指导教师：年月日审批人：年月日

诚信承诺

一、本论文是本人独立完成；

二、本论文没有任何抄袭行为；

三、若有不实，一经查出，请答辩委员会取消本人答

辩资格。

承诺人：（①纸质稿件手写②电子文档打印）：

年月日（每次提交的日期①

纸质稿件手写②电

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目录

摘要…………………( I ) 第1章绪论…………………( 2 ) 第2章铁路客运在我国经济中的作用和地位…………………( 2 ) 第3章铁路客运走向市场的具体措施…………………( 3 ) 第4章铁路客运市场的营销策略…………………( 5 )

4.1建立现代市场营销的观念…………………( 5 )

4.2建立快速反映的决策机构…………………( 5 )

4.3细分市场策略…………………( 5 )

4.4名优产品策略…………………( 5 )

4.5网络营销策略…………………( 6 )

4.6客运产品的宣传策略…………………( 6 ) 结束语…………………( 6 ) 致谢…………………( 7 ) 参考文献…………………( 8 )

摘要

随着我国社会主义市场经济的不断发展,全国运输市场结构发生了巨大变化,铁路、公路、水运、航空等各种运输方式间竞争日趋激烈。铁路客运部门通过对运输产品结构进行重大调整,转变观念,强化市场营销,逐步建立起铁路运输市场营销机制,取得了明显的经济、社会效益,铁路旅客周转量持续增长,但在客运市场占有份额却呈下降趋势。自1990年公路客运市场占有率超过铁路升至首位以来,铁路已丧失“铁老大”地位。但较其他客运方式,铁路客运具有安全、迅速、经济、便利的优势,目前仍是我国的主要客运方式。

关键词：铁路;客运市场;营销策略

第1章绪论

在当代中国，交通客运市场已经呈现出了一种空前繁荣、立体交叉的局面，且交通方式多样化，具有代表性的交通方式有铁路、公路、航空等，这三种客运方式是国内客运的主流形式，他们之间相互补充又不乏竞争。与此同时，我国的铁路客运在民航客运日益快捷方便、高速公路四通八达的形势下，其市场已经在逐渐减少，而不再是以往独领风骚的局面。在面对竞争如此激烈的环境下，铁路客运要如何发挥自身特有的优势，不断挖掘自身潜力，把蛋糕做大做好，从而提升铁路客运在市场中的份额，这是一个迫切需要铁路工作人员解决的问题。因此本文对铁路客运走向市场的途径进行探讨是十分必要的，也是有实际意义的。

第2章铁路客运在我国经济中的作用和地位

铁路客运有很多的优点，它运输能力强，成本较低，安全舒适且效率很高，并且铁路客运还属于环保型的运输方式，因此在铁路客运在客运市场上甚至于在国民经济发展中的都有着无可替代的作用和极其重要的地位。所以，不管现代我国的交通体系如何改变，其他交通工具发展多么的迅速，铁路客运因为其特殊地位而得到优先发展将是毋庸质疑的。近些年来，国家政府不断促进经济发展的力度，如西部大开发战略、振兴东北老工业基地、中部崛起计划以及东部领跑等一系列的经济发展的战略规划，铁路客运建设也得到了空前的重视，资金的大量注入也使的铁路客运得到了跨越式发展的机会，从而在一定程度上缓解了铁路客运的紧张的局势，这也为铁路客运在市场上占有更大的份额提供了一个良好的机会。但是与此同时我们还必须看到我国铁路客运存在的危机与问题，如客源的不断流失趋势、淡旺季客流量反差巨大等，这也使的我国的铁路客运必须要进一步进行科学化的管理，要发挥其自身的优势、消除劣势，要积极的加强运输组织，提高客运服务的质量，要树立起铁路客运的品牌，不断努力巩固和扩大铁路在客运市场中的市场占有率。

近些年以来，我国铁路客运已经经历了5次大提速，并且路网的设计和运行图的调配都在不断进行更加科学的改变和改革，使得铁路客运的综合运输能力在

不断的提高，路网的规模也在不断的扩大，这也是铁路客运潜力挖掘的基础，尤其是近两年来高铁客运专线的修建，更使得铁路客运在城际交通中的客运市场发挥着主导的作用。而且更令人高兴的是，伴随着我国市场经济的不断发展和人们生活水平的不断提高，我国南北部之间、东西部之间的人员交流原来越多，以及各地旅游事业的不断进步，使得客运客流不断的增长，这也就为铁路客运的未来发展提供了一个潜在的客源，为铁路客运在市场中的拓展和进步提供了空间。此时如何抓住客流和客源对与铁路客运部门来说就显的十分的重要了。铁路部门一定要科学调度、精心组织，不断改进客运方式，积极扩大容量，抓住客源。

第3章铁路客运走向市场的具体措施

铁路客运部门要不断对运输方式进行改革，并且要通过不断提供针对市场的客观需求的新的运输产品，要对于不同的地域设计不同的运输管理模式，运用根据地域特点而相对较具有优势的客运方式来保证客运的客源。在客运方面，必须要做到快捷、方便和舒适，针对不同的群体、不同的层面和不同地区的旅客的特点，精心设计并有针对性的推出合适市场的客运产品。

具体的措施有：一是充分发挥铁路客运中的中长途的优势，以中长途客运作为运作的重点，要保持中长途客运量的不断增长；二是在相对短途方面，要积极开拓城际客运的市场，积极进行客运专线的投资建设，充分利用现有路线的提速潜力和客运专线的优势，使得铁路客运要超过高速公路的速度，比高速公路的安全性更高，低于高速公路的客运成本，从而使的城际客运在客运市场中的市场份额不断地扩大；三是在铁路客运能力充沛的地域，要采取合适的措施积极争取短途客运的客源；四是不断提升铁路客运的品牌效应，扩大对市场的影响能力，如现在铁路客运的品牌口号：夕发朝至、成绩列车、旅游列车等。

如果在铁路客运的硬件条件已经固定的情况下，那么通过加强软件的建设，不断提升服务质量，努力提高管理水平，充分发挥优势和建立优秀的品牌形象，就可以达到拓展市场、抓住客源的目的。然而要做到这些，就要在在广大铁路客运的员工心中树立起旅客至上的思想观念，以良好的服务促进铁路客运质量的提升。具体的工作重点有很多，比如在旅客的服务窗口积极持续的开展文明服务创

建活动，不断按照广大人民群众对铁路客运的需求和期望，如方便快捷等方面进行改进，要下真功夫，将工作落到实处，要尽最大努力化解与旅客之间的矛盾或者冲突，对旅客反映的相对集中的问题要切实想办法解决。一些车站和火车上进行的“温馨服务”、“微笑服务”等，就是提高旅客满意度的非常好的举措，总之铁路工作人员应根据旅客的需求，积极推出新的服务举措。在目前铁路客运的条件下，应该重点抓好以下几个方面的工作：

1. 购票方式的改进

充分的利用先进的计算机售票系统的作用和功能，不断扩大联网的范围，合理科学地安排预售期，最快速度地实现网上售票预售期内的滚动售票，另外还应该针对特定的客户，开发自动售票、送票上门、异地售票等多途径、多形式的售票方式，要最大限度的方便旅客。

2. 改善切换交通方式的环境

铁轮客运应当以功能齐全的配套设施为基础，要在全程直通快车、快速列车编组中配备无障碍的客车，要实行重点车站无阻碍的五福，并且要做好铁路客运与其他客运方式的衔接工作，让旅客以时间上的最少，距离上的最短来实现各种交通方式指间的切换。

3. 改善车内环境

要对旧型的客车进行全面改造，要不断提高空调客车的比率，最终要实现旅客列车的制热、制冷和餐饮供应的电气一体化。与此同时，还要加快列车内部的厕所集中封闭处理，使它更加符合旅客的要求。

4. 健全质量保证机制

对客车的整备方式进行改革，对库内的卫生清扫和卧具的整理等整备祖业与列车的乘务工作要分开管理，保证列车的乘务人员在值班时有足够的精力，从而能够更好地为旅客服务。要不断完善和健全旅客的满意度评价体系，实现质量评价的客观和公正。

通过这些举措，真正落实并且体现以人为本的方针，并慢慢形成人性化服务的特色，以热情和诚信为我们的旅客服务好，充分展示铁路的文明新风和跨越式式发展的良好形象。

第4章铁路客运市场的营销策略

4.1 建立现代市场营销的观念

适时的转变营销观念是加快铁路客运发展和改革的先导和前提，从而扩大铁路客运在客运试产中的占有率。在客运市场竞争如此激烈的情况下，我国的铁路客运部门必须要转变“铁老大”和“坐商”的经营观念，建立起以旅客为导向的经营观念，整体营销观念和旅客对服务的满意程度为工作的重点，必须要积极地走向市场、强化营销、走向市场、争夺市场和改进服务。

4.2 建立快速反映的决策机构

很多时候速度往往是抢占市场的法宝，健全完善且充满活力的营销组织体系和高水平的人员队伍，配合以长效的营销激励机制，最后提供快速反映的市场决策体系，是良好完成营销工作的重要保证

4.3 细分市场策略

由于铁路客运的对象和地域的不同，铁路客运市场根据距离的长短可以分为长途客运、短途客运和中途客运；按照速度的快慢可以分为快速客运和一般客运；此外还可以根据舒适程度、经济等因素来对客运市场进行不同的分解。然后根据不同市场的不同特点，采取具有针对性的、有实际作用的措施，增强铁路客运对整个市场需求的适应性，从而提高整个铁路客运的经济效益。

4.4 名优产品策略

不同层次的旅客往往对铁路客运也有着不同的要求，开行各种不同速度层次的客运车次，如慢车、直快、快速、特快和高速列车等，另外根据不同的舒服条件开行普通、空调、卧铺和豪华等列车；或者根据旅客选择铁路客运的目的不同，开设各种专项服务，如旅游专列、民工专列、学生专列等。此外还要积极的监理铁路客运的精品列车，如新型的空调列车，全程对好列车，混编列车。从而增强铁路客运在针对不同类型的旅客时的灵活性和机动性，使铁路客运在不同的地域、不同市场上，全面的铺开，并且牢牢的占领和扩大铁路客运在全国客运市场上的占有率。

4.5 网络营销策略

网路营销的应用普及是未来营销模式的必然发展趋势。利用网络的特点，我们可以将信息实时的进行传递和交流。网络营销不仅仅能够方便旅客、为铁路带来直接的销售增长，还能够给铁路客运带来潜在的市场或者效益。例如通过网络进行信息的发布，提高铁路的品牌知名度，利用铁路内部的管理信息，从而满足不同旅客对客运信息服务的需求，直接强化旅客和铁路之间的关系，提高铁路客运对旅客的吸引力。而对于铁路部门来说，旅客进行网上购买运输服务的实现方式主要包括网上订购、网上支付和网上行包发送等。

4.6 客运产品的宣传策略

在以前，铁路从来都是客运市场的老大，也是认为皇帝的女儿不愁嫁，然而直接导致了其后来在市场上吃了大亏。比如新开的便民车次严重的客源不足，就是因为铁路客运服务的宣传意识不强，人们对铁轮客运的运行时间和线路完全不知道。因此铁路客运部门一定要意识到广告宣传对吸引旅客的重要性，要积极利用铁路线长面广的特点以及接触旅客众多的特点，通过向旅客宣传将诶少车次路线的时候免费的为旅客提供时刻表等方式，积极地开展产品的宣传工作。在不断的加强铁路客运服务优势的宣传力度的时候，也要切实改善铁路客运旅行环境的舒适程度，提高乘务人员的服务水平，使的铁路客运的优势深入人心，塑造铁路客运的崭新的良好形象。

结束语

铁路客运运输要想在激烈的市场竞争中求得生存与发展就必须采取各种行之有效的营销手段。通过实施价格策略、服务策略和产品策略，去开发适应市场需求的运输产品，以灵活的营销代理去占领市场,扩大客运量,同时以合理价格参与市场竞争，才能不断提高企业的效益水平。

致谢

在学校的这段日子，是我人生最快乐的日子，各位老师细心的教导和同学无微不至的帮助使我获得了很大的好处。借此我要感谢我的老师在这几年来不仅在学习上对我进行教导，更是在生活上对我进行关怀。各位老师也对我的论文提出了宝贵的意见和建议，在此也表示十分感谢。

一并感谢xx学院的各位老师，在我遇到学习上的困难的时候向他们请教，他们总是能够给我不厌其烦的给我解答，提供自己力所能及的帮组。

最后，衷心感谢所有帮助和关心我的朋友和同学们。

参考文献

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10罗京海. 铁路中短途旅客运输的优势、问题及对策[J]. 铁道运输与经济. 2005:5

铁路运输市场的营销策略分析

同学们： 大家好！ 市场营销是企业管理的重要容之一。铁路的客、货运市场营销虽具有其区别于其他行业企业市场营销的独特性，也有其共通性。今天，我谈几点对于铁路客、货运市场营销的认识，希望对你们现在在校学习和将来走上工作岗位都有所帮助。 我讲的题目是： 《对于中国铁路客、货运市场营销的几点认识和建议》 一、中国铁路的性质和任务 中国铁路总公司（简称中国铁路）是经国务院批准，依据《中华人民国全民所有制工业企业法》设立，由中央管理的国有独资企业，注册资金10360亿元。 2013年3月14日，正式成立。 中国铁路总公司以铁路客货运输服务为主业，实行多元化经营。负责铁路运输统一调度指挥，负责国家铁路客货运输经营管理，承担国家规定的公益性运输，保证关系国计民生的重点运输和特运、专运、抢险救灾运输等任务。（当然还负责建设项目前期工作，管理建设项目。负责国家铁路运输安全，承担铁路安全生产主体责任。）这标志中国铁路已经从原来的政企合一的铁道部变成了公司性质的企业。加之，中国铁路之前所做的去社会化等工作，为中国铁路向现代化企业迈进奠定了基础。是中国铁路向现代化企业迈进的重要里程碑。

二、当前铁路客、货运输所面对的市场形势 新中国成立以来，中国铁路在自身的不断发展的同时，也为国家建设和人民生活做出了巨大的贡献。今天，中国高速铁路的技术性能和施工能力已达世界先进水平。 随着我国社会主义改革开放的不断深入，社会主义市场经济的迅速发展，各种经济力量的发展壮大，激烈的竞争正改变着运输市场的格局，全国运输市场结构发生了巨大变化，铁路在运输业中“一统天下”的地位已经被改变，长期处于卖方市场且供不应求的铁路客运企业，受到了来自到了公路、航空等多种运输工具的竞争和挑战，自1990年公路客运市场占有率超过铁路升至首位以来,铁路已丧失“铁老大”地位。旅客列车除春运，重大节假日等客流高峰时期外，虚糜现象较为严重。应当说铁路目前正处于一个“困难和优势同在，挑战和机遇并存”的发展时期。 三、铁路运输客、货运的市场营销策略 （一）转变传统市场营销观念，建立现代市场营销理念 要转变营销观念，充分认识到“市场需要就是生产需要”，认情铁路客、货运市场份额逐年下降的严峻形势，增强危机感和紧迫感，树立“运输服从营销，营销服从市场”的理念，加强对运输市场的研究分析，主动寻找目标市场，以求得企业的可持续发展。 现代市场营销是市场经济发展的必然趋势，要求铁路运输企业以托运人的需要和欲望为导向。因此，不要仅限于局部围的市场营销,要走向市场，了解市场，开拓市场来满足托运人和乘客的需要。要到

铁路运输场营销习题册

《铁路运输市场营销》习题册 第一讲市场和市场营销 一、名词解释 1、市场: 2、市场营销： 3、市场营销观念： 二、填空题 1、市场营销学是一门建立在经济科学和现代管理理论基础上的（）科学。 2、市场营销学最早诞生于（）国，它从经济学科中分离出来，成为一门独立学科 的标志是（）。 3、市场营销学中所讲的市场是对某种产品或劳务具有现实和潜在的( )和 ( )的消费主体的集合。 4、市场营销学中市场的三大构成要素是( )、（）和 （）。 5、从市场的构成要素角度看，市场=（）+（）+（）。 6、市场观念的发展演变大体经历了（）观念、（）观念、（）观 念、（）观念和（）观念等多个阶段。 7、市场营销学研究消费者市场，核心是研究消费者的（）。 8、现代营销观念的标志是以（）为核心。 三、单项选择题 1、市场营销的目的是满足（）需求，并实现企业目标。 A 现实 B 潜在 C 现实和潜在 D 竞争者 2、市场营销学中所说的市场是指（）的集合。 A 人口和购买力 B 购买力和购买欲望 C 人口、购买欲望 D 人口、购买力、购买欲望 3、生产观念是一种以（）为企业经营活动核心的市场观念。 A 生产 B 销售 C 消费者需求 D 企业利益 4、产品观念的核心是追求（）。 A 生产数量 B 销售数量 C 消费者满意 D 物美价廉 5、“酒香不怕巷子深”体现的是（）。

A 生产观念 B 产品观念 C 推销观念 D市场营销观念 6、市场营销观念是一种以（）为中心的市场观念。 A 消费者需求 B 销售 C 社会利益 D 消费者利益 7、兼顾消费者、企业、社会三者利益的经营思想是（）的核心。 A 生产观念 B 推销观念 C 市场营销观念 D 社会营销观念 8、在市场观念中，被称作旧观念的是（）。 A 社会营销观念 B 大市场营销观念 C 生产、销售观念 D 市场营销观念 四、判断并简要说明理由 1、市场营销学诞生于20世纪初的英国。（） 美国 2、美国著名营销大师菲利普·科特勒出版了世界上第一本《市场营销学》教材。（） 赫杰特奇 3、市场营销学研究的对象是市场，是从买方的角度研究的。（） 卖方 4、市场的三大构成要素同时决定着市场的规模大小。（） 5、推销观念强调的是“以量取胜”，它在本质上仍然是以生产者为中心。（） 推销 五、简答题 1、市场营销观念的演变过程。 2、为什么说市场营销不是推销？ 3、

浅析-宝马汽车中国市场营销策略

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浅析宝马汽车中国市场营销策略 杨军 （2007届市场营销(经纪)）学号0402021 摘要：中国汽车市场在经历了高速增长、价格大战等跌宕起伏的几年以后，无论是厂商还是消费者都逐渐成熟，随着新品全球同步化，汽车价格的持续下调，消费观念与消费环境与欧美市场的接轨以及服务市场也逐步走向成熟，推动着市场的稳定和平衡发展。在这种平稳的发展中不难看出汽车市场在技术上与产品上的差距在不断缩小，而对于营销趋势的把握、对营销策略的运用已经成为决定竞争成败的关键所在。作为全球豪华车代表之一的宝马，面对中国市场又将如何应对。宝马在进入中国市场以后，并没有想象中的那么顺利，定价、目标人群以及定位一系列营销策略的失误，使得宝马在中国市场的拓展显得举步维艰。在经历了失败之后，宝马公司通过降价、公关等各方面的调整，重新整合了营销策略，在中国的汽车市场打下了属于了自己的一片天地。 关键词：汽车营销；失败原因；改善策略；效果分析 ０引言 中国汽车市场在经历了高速增长、价格大战等跌宕起伏的几年以后，无论是厂商还是消费者都逐渐成熟，随着新品全球同步化，汽车价格的持续下调，消费观念与消费环境与欧美市场的接轨以及服务市场也逐步走向成熟，推动着市场的稳定和平衡发展。在这种平稳的发展中不难看出汽车市场在技术上与产品上的差距在不断缩小，而对于营销趋势的把握、对营销策略的运用已经成为决定竞争成败的关键所在。作为全球豪华车代表之一的宝马，面对中国市场又将如何应对…… 1中国汽车市场营销状况概述 中国的汽车市场在90年代末，已完成了消费主体的变革，在21世纪初，随着经济的持续走强，轿车市场显现出了繁荣的景象。2002年随着中国加入世界贸易组织，国际汽车集团加快进入中国市场的战略，关税大幅度下调，鼓励汽车进入家庭政策接连出台，使国内汽车消费环境和舆论更加有利于个人消费者，长期持币待购群体的不断集聚，再加上各大汽车巨头不断升级的产品性能和更加丰富的产品结构，与消费者需求呈现“里应外合”的爆发格局，更有汽车信贷推波助澜，使得市场在2002-2003年-出现短期集中的“井喷式”增长，这一阶段汽车销售增长率攀升至80％。而随着各大型跨国厂商的战略规划调整和实施，各大制造商在中国的布局逐渐完善，各系别主要品牌不断进入中国市场，竞争格局开始发生大幅变化。到了2004年，中国汽车市场，从近乎疯狂的快速发展过后，一下走入了低迷，给

我国铁路客运市场营销策略研究

摘要随着各种旅客运输方式的不断发展,尤其是公路运输业和航 空运输业等竞争对手的快速崛起,铁路客运面临着日趋激烈的市场竞争。长期计划经济时期形成的铁路运输组织管理体制和运行机 制同时制约了客运营销的开展。本文从目前铁路客运市场发展 现状出发,结合管理学知识,分析了目前我国铁路客运营销存在的问题，并在此基础上，提出了解决方案。研究目的就是通过科学 的市场营销管理手段,提升铁路客运的市场竞争力。关键词铁路；旅客运输；营销策略近年来，随着航空业和公路的迅速崛起，铁路客 运面临着带巨大的生存挑战。摒弃盲目自大的铁老大观念，用 先进的市场营销策略武装自己，提升自身的竞争能力，是铁路客运企业管理的重中之重。一、我国铁路客运市场的发展现状我国是 一个人口众多、幅员辽阔的国家，随着市场经济的发展，商品流通的 加速，城乡经济蓬勃发展以及人民生活水平的不断提高，旅客运输的需求大幅增加。对旅客运输的数量与质量提出了更高的要求， 在机动灵活、方便、迅速、舒适等方面占有优势的汽车与民航客运得 到更快的发展。2014年上半年，全国铁路完成固定资产投资3273亿元，同比增长51。十二五期间，中国铁路建设继续加快 推进，新线投产总规模达3万公里，安排铁路投资28万亿元，全国铁路运营里程将达12万公里。以高速铁路为主骨架的快速铁路 网将达到45万公里，中国西部地区铁路将达5万公里左右。预计2020年我国人均将达到达2770美元，客运量将达到约500亿人次，铁路客运量可达到35亿人次。铁路运输业在整个交通运输业中

占有较大比重。它具有价廉、安全、计划性高、服务面广等特点。铁路客运经过多年的努力，对市场经济的适应能力显著加强，铁道部相继出台了一些贴近市场的例如《管内慢车内部承包试行办法》一系列贴近市场的措施，并推出了客运新产品如和谐号动车组、直达列车等，在全路铁路客运改革的效益已明显地表现出来。优势领域不断扩大，在客运市场的重要地位日渐显露。但是，不注重市场细分、产品条件差、长期计划经济时期形成的陈旧的营销观念影响等问题长期存在，制约了铁路客运的发展。二、铁路客运市场营销建议一产品策略品牌形象是现代企业的重要特征，是现代企业塑造良好形象的重要措施。过去，铁路运营企业不注重品牌形象的培养，铁老大形象，使铁路运输失去了很多市场。所以，当前铁路运输企业应该重新树立起良好的形象，积极实施战略， 加强塑形工程建设。二定价策略实行灵活运价政策价格机制是 市场机制的重要因素，因此，应加快运价机制改革，实行灵活运价政策。1利用需求定价方法合理定价参照航空行业售票的需求定 价方法，为了提高铁路市场的占有份额，根据旅客旅行的心理需求特点，针对热门车次和紧缺座别浮动运价。另外，可以根据需求的淡季、旺季的需求差异，尤其是在春运、寒暑假和国庆假期期间， 进行价格调整。2利用差别定价技巧合理分区定价由于区域发 展并不平衡，有较发达地区，也有欠发达地区。因此，在制订票价的时候，适应市场需求获得合理的经济效益，应实行区域运价。 对于欠发达地区可以给予一定价格优惠，而对于经济发达地区可以适

浅谈如何提升铁路客运服务质量

毕业设计（论文）中文题目： 学习中心（函授站）： 专业： 姓名： 学号： 指导教师： 北京交通大学远程与继续教育学院 6/22/2020

毕业设计(论文)承诺书与版权使用授权书 本人所呈交的毕业论文是本人在指导教师指导下独立研究、写作的成果。除了文中特别加以标注和致谢之处外，论文中不包含其他人已经发表或撰写过的研究成果，也不包含为获得北京交通大学或其他教育机构的学位或证书而使用过的材料。与我一同工作的同志对本研究所做的任何贡献均已在论文中作了明确的说明并表示了谢意。 本毕业论文是本人在读期间所完成的学业的组成部分，同意学校将本论文的部分或全部内容编入有关书籍、数据库保存，并向有关学术部门和国家相关教育主管部门呈交复印件、电子文档，允许采用复制、印刷等方式将论文文本提供给读者查阅和借阅。 论文作者签名：_________________ ______年_______月______日 指导教师签名：_________________ _______年_______月______日

毕业设计(论文)成绩评议

毕业设计(论文)任务书本任务书下达给：级专业学生 设计（论文）题目： 一、毕业设计（论文）基本内容 二、基本要求 三、重点研究的问题 四、主要技术指标 五、其他要说明的问题 下达任务日期：年月日 要求完成日期：年月日 指导教师：

题目： 学生姓名：学号：年月日 一、文献综述 填写说明：指根据论文题目查阅参考文献，通过文献的阅读写清该课题内容的国内外研究与应用现状、基本研究方法、当前存在的问题、发展动向，进而引出开展本设计（论文）研究的内容、意义、必要性和价值等（页面大小可以根据字数多少调整）。请删除填写说明 二、选题的目的和意义 三、研究方案（框架） 填写说明：写明研究所用的理论基础、研究方法、研究步骤、预期成果（效果）等。（页面大小可以根据字数多少调整）请删除填写说明 四、进度计划 五、指导教师意见 填写说明：查阅资料是否全面，提出的研究方案和计划进度是否可行，还有什么需要注意和改进的方面，是否同意按学生提出的计划进行等。请删除填写说明 指导教师： 年月日

铁路客运营销落实方案

20XX年铁路客运营销落实方案1在部分列车上设置“浪漫号”车厢，用概念创造需求 用概念来提高列车上座率，用概念来推动附加服务和延伸服 务收入。 受计划经济思想的影响，长期以来中国铁路的业务规划者，在分析业务竞争能力拓展业务发展的时候，总是墨守成规。特别是在制定中国铁路客运业务发展和规划的时候，他们仅仅看到和 运用了四样东西：速度?价格.列车密度. 度除这四个因素以 舒适外，我们还能不能找到其他能够对旅客产生吸引力，能够提 高中国铁路客运业务竞争力的东西呢？汽车班次多，发车地点灵活，这是公路运输的一大优势，火车班次相对少一些，出发到达地点也比较受限，这是铁路的弱势。但是这个弱势中有一个很微妙的地方，那就是我们一趟列车要运载一千多名旅客，而公路上一辆大巴满载也大不了五十人。现代社会人们的追求五花八门，有美食爱好者，古董收藏者，运动爱好者，时尚追求者，还有游戏入迷者，暴力崇拜者，探险爱好者，赌博爱好者等等。正是因为我们有了一千多名旅客这个基础，我们才有可能满足他们的这些需求。举个例子对于浪漫追求者，如果乘坐火车和汽车的时间差不多的话，价格也基本相当，我们能否在列车上设置一节浪漫车厢，该节车厢不卖座号，旅客上车以后自由寻找自己合适的座位，因为有了时间和空间，我们只需要对旅客做出正确的引导，

在车厢内为他们营造出浪漫的气氛，为他们提供交友.聊天的这种机会，就能够满足旅客的这种需求。正是因为我们有了一千多人这个大基础，我们才能够开展这项工作，这些东西是公路运输所不能复制的。如果这些工作做好了，宣传?传播到位了，我可以肯定的说，有些原本打算乘坐汽车的旅客会改变他的想法，而选择乘坐我们的火车。因为我们有了浪漫号这个概念，这节普通车厢就不再是一节车厢的概念了，它就成了一个酒吧，一个流动的娱乐场所。它将用很小的投入带来可观的收益。 浪漫号车厢不同于列车上现有的酒吧或者吧台.它是一个在特殊的场所而产生的集交友.聊天.娱乐.带有酒吧氛围的一个特殊空间.它是一个全新的概念，因为大家会觉得在这里相遇和相识，与其他地方有着不一样的感受，它很可能发展成为一种风行的浪漫文化.成为中国铁路客运业务的一道靓丽的风景线。 浪漫号车厢这个概念贴近中国铁路的实际情况，它让一趟列车上上千名旅客中有着浪漫追求的人汇集到了一起，这为他们进入浪漫号车厢消费提供了人员基础。我们听说过浪漫号邮轮，也听说过浪漫号列车，但中国铁路的现状是乘坐火车的旅客爱好是多样性的，经济能力也参差不齐。一趟列车上有这种爱好和追求的人不会太多，他们又被分散在不同的车厢，没有人员这个基础怎么能够满足他们的需求呢？浪漫号车厢这个概念让这里有了人

当前铁路客运走向市场的探讨途径

院系专业 年级学号姓名 学习中心指导教师 题目 指导教师 评语 是否同意答辩过程分(满分20) 指导教师(签章) 评阅人 评语 评阅人(签章) 成绩

答辩组组长(签章) 年月日

毕业论文任务书 班级学生姓名学号发题日期：年月日完成日期：年月日 题目 1、本论文的目的、意义 2、学生应完成的任务 3、论文各部分内容及时间分配：（共周） 第一部分 ( 周)

第二部分 ( 周) 第三部分 ( 周) 第部分 ( 周) 第部分 ( 周) 评阅其答辩 ( 周) 4、参考文献 备注 指导教师：年月日审批人：年月日

诚信承诺 一、本论文是本人独立完成； 二、本论文没有任何抄袭行为； 三、若有不实，一经查出，请答辩委员会取消本人答 辩资格。 承诺人：（①纸质稿件手写②电子文档打印）： 年月日（每次提交的日期① 纸质稿件手写②电 子文档打印）

目录 摘要…………………( I ) 第1章绪论…………………( 2 ) 第2章铁路客运在我国经济中的作用和地位…………………( 2 ) 第3章铁路客运走向市场的具体措施…………………( 3 ) 第4章铁路客运市场的营销策略…………………( 5 ) 4.1建立现代市场营销的观念…………………( 5 ) 4.2建立快速反映的决策机构…………………( 5 ) 4.3细分市场策略…………………( 5 ) 4.4名优产品策略…………………( 5 ) 4.5网络营销策略…………………( 6 ) 4.6客运产品的宣传策略…………………( 6 ) 结束语…………………( 6 ) 致谢…………………( 7 ) 参考文献…………………( 8 )

哈局客运市场营销策略探讨

哈局客运市场营销策略探讨 为充分发挥客运市场的作用,需要建立健全科学、规范、高效的服务营销体系和策略。通过市场定位,构建经营策略,完善营销措施,不断提高服务质量,提高铁路客运在整个交通运输体系中的竞争力。 标签：旅客运输经营策略营销措施 0 引言 随着国民经济的快速发展和人们物质条件的不断提高,近年来,人们的旅游消费逐步增加,人口流动数量和距离也随之增大。以上因素一方面促使铁路旅客运输市场规模得以长足发展,另一方面,公路客运随之迅速发展,高速公路网日趋完善,乘车条件不断改善;民航也不干落后,逐步提高自己在运输领域的地位。这对于铁路客运而言,既提供了发展机遇,又面临着严峻挑战。加强旅客运输营销工作,以市场需求为导向,遵循经济规律,找准市场定位,直接关系到今后铁路旅客运输行业的前途与发展。 1 构建铁路客运市场经营策略 1.1 调查研究细分市场,精确界定不同旅客群体 不同类别的旅客有不同的要求和期望。铁路客运企业可通过专业的旅客市场服务需求调查,对旅客进行分类,针对不同客流等相关情况制定可以满足各类群体的票价。制定服务标准,以监督和提升服务质量,通过提供有别于竞争者的更高服务台标志,显示企业致力于提供优质客户服务的决心。 1.2 合作与竞争相结合,在竞争中谋求协调发展 在激烈的市场竞争中,铁路客运企业应积极地调整竞争合作的思想以提高服务质量及市场份额。在与公路、航空等竞争对手的关系上,可以采用与公路、航空联营合作形式,优化线路网络配置,实现无缝衔接,以互补缺点实现共赢,凭借自己的特有优势和高质量服务来吸引更多客流,在为旅客创造价值的同时也创造企业自身的价值。 1.3 建立现代企业制度,形成现代化的市场营销体系 铁路运输企业应当摆脱长期传统卖方市场的营销理念,根据自身市场定位和市场竞争环境需要,树立正确的买方市场理念,在改进服务质量的情况下积极进行市场营销,客运部门要迅速成立一个多媒体、高效率的市场营销体系,培养一批高素质的营销队伍,充分运用高科技手段开展营销工作。 1.4 加强服务培训,提高员工素质,更好地与顾客沟通

关于铁路客运服务质量的调查与研究

关于铁路客运服务质量 的调查与研究 Pleasure Group Office【T985AB-B866SYT-B182C-BS682T-STT18】

关于铁路客运服务质量的调查与研究 【摘要】随着我国铁路里程的不断增加，我国铁路运输行业迎来的一个快速发展的时期。但是铁路里程快速发展的背后，铁路的客运服务质量却未能显着提升，为着力解决大多数旅客所关注的热点、难点、疑点问题，更好地服务于社会经济发展、服务于人民群众，本文通过调查与分析当前我国铁路客运的现状与发展趋势，提出加大基础设施建设、提高服务理念、完善服务标准、加强人员培训等提升铁路运输企业客运服务质量的措施，以完善我国铁路客运服务体系。 【关键词】铁路客运；服务质量；存在问题；建议 一、铁路客运服务概述 （一）铁路客运服务的定义 铁路客运服务是指为满足旅客和行李包裹托运人、收货人的需要，凡从事铁路旅客运输业务或与铁路企业签订合同的单位和个人与旅客、货主接触的活动及其内部经营活动所产生的结果。 服务的要点是：保证旅客在旅程中，以旅客需求为中心，提供安全舒适的乘载工具和良好的乘车环境，使旅客得到便捷的服务。具体表现在如下几个方面：买票便捷；旅行时间少；安全、正点率高；乘坐环境舒适；服务周到、态度好；票价合理。因此要求铁路客运供给方必须预防一切旅客伤亡责任事故，列车整点率不断提高；车厢内有现代化设备；招聘高素质的列车服务人员提供优质的服务；简化手续办理；规范收费、给予

团体客票优惠；为方便旅客售票，为方便售票逐步全面推行网络售票、电话订票业务；优化列车开行方案，提倡高密度、多等级列车班次，在一些大城市间开行“城际列车”“动车组列车”、“一站直达列车”、“夕发朝至”等精品列车；全面提高旅客列车的旅行速度和质量等。 （二）铁路客运服务的内容 铁路客运服务工作包括车站服务工作和服务工作两大部分。车站服务工作主要有候车室服务、问讯处服务、旅客乘降服务、广播宣传服务、小件寄存及卫生服务等，主要解决问询、候车、行包等一系列问题。服务工作内容有车厢服务、广播服务和餐车供应服务等。应最大限度满足旅客在旅行中物质和文化生活等方面的需要，要树立全心全意为人民服务的思想，坚持“全面服务、重点照顾”的原则，文明礼貌地为旅客提供优质服务。 （三）铁路客运服务的意义与作用 铁路客运承载着全国30%以上的客运周转量，在国家旅客运输中居于主导地位，对于国计民生也发挥着重要作用。随着社会主义市场经济的发展，人民生活水平的日益提高，对铁路客运的要求也不断提高。在社会主义市场化建设的新时期，铁路客运工作肩负着光荣的历史使命，承担着重要的责任，具有更为广阔的空间。 与其他行业中的企业一样，运输企业也开始重视面对顾客的服务。这是因为在竞争日益加剧的运输行业中，技术和产品的特征优势是短暂的，服务逐步成为产生产品差异的主要手段，服务代表了一个重大的潜在利润领域。每个企业无论是不是服务企业都不得不学会适应新形式的服务竞争。企业服务对运输企业而言主要有以下几个方面的意义：

2020铁路客运营销落实方案

2020铁路客运营销落实方案 1在部分列车上设置“浪漫号”车厢，用概念创造需求 用概念来提高列车上座率，用概念来推动附加服务和延伸服务收入。 受计划经济思想的影响，长期以来中国铁路的业务规划者，在分析业务竞争能力拓展业务发展的时候，总是墨守成规。特别是在制定中国铁路客运业务发展和规划的时候，他们仅仅看到和运用了四样东西：速度.价格.列车密度.舒适度（旅客从家到达火车站的距离以及便捷程度，因为这个问题是铁路企业无法解决的，所以现在我们不把他列在四个要素之中）除这四个因素以外，我们还能不能找到其他能够对旅客产生吸引力，能够提高中国铁路客运业务竞争力的东西呢？汽车班次多，发车地点灵活，这是公路运输的一大优势，火车班次相对少一些，出发到达地点也比较受限，这是铁路的弱势。但是这个弱势中有一个很微妙的地方，那就是我们一趟列车要运载一千多名旅客，而公路上一辆大巴满载也大不了五十人。现代社会人们的追求五花八门，有美食爱好者，古董收藏者，运动爱好者，时尚追求者，还有游戏入迷者，暴力崇拜者，探险爱好者，赌博爱好者等等。正是因为我们有了一千多名旅客这个基础，我们才有可能满足他们的这些需求。举个例子对于浪漫追求者，如果乘坐火车和汽车的时间差不多的话，价格也基本相当，我们能否在列车上设置一节浪漫车厢，该节车厢不卖座号，旅客上车以后自由寻找自己合适的座位，因为有了时间和空间，我们只需要对旅客做出正确的引导，在车厢内为他们营造出浪漫

的气氛，为他们提供交友.聊天的这种机会，就能够满足旅客的这种需求。正是因为我们有了一千多人这个大基础，我们才能够开展这项工作，这些东西是公路运输所不能复制的。如果这些工作做好了，宣传.传播到位了，我可以肯定的说，有些原本打算乘坐汽车的旅客会改变他的想法，而选择乘坐我们的火车。因为我们有了浪漫号这个概念，这节普通车厢就不再是一节车厢的概念了，它就成了一个酒吧，一个流动的娱乐场所。它将用很小的投入带来可观的收益。 浪漫号车厢不同于列车上现有的酒吧或者吧台.它是一个在特殊的场所而产生的集交友.聊天.娱乐.带有酒吧氛围的一个特殊空间.它是一个全新的概念,因为大家会觉得在这里相遇和相识，与其他地方有着不一样的感受,它很可能发展成为一种风行的浪漫文化.成为中国铁路客运业务的一道靓丽的风景线。 （1）浪漫号车厢这个概念贴近中国铁路的实际情况，它让一趟列车上上千名旅客中有着浪漫追求的人汇集到了一起，这为他们进入浪漫号车厢消费提供了人员基础。我们听说过浪漫号邮轮，也听说过浪漫号列车，但中国铁路的现状是乘坐火车的旅客爱好是多样性的，经济能力也参差不齐。一趟列车上有这种爱好和追求的人不会太多，他们又被分散在不同的车厢，没有人员这个基础怎么能够满足他们的需求呢？浪漫号车厢这个概念让这里有了人员这个最基础的条件，而且进入到浪漫号车厢的旅客就是有着浪漫追求的人群，这能够让进入浪漫号车厢的人不会感到拘束，他们可以放心地寻求自己的目标，尽情地享受浪漫号车厢为他们的旅途带来的欢快。

铁路运输市场营销复习

铁路运输市场营销复习提纲 单选题 １、市场营销的目的是满足（C）需求，并实现企业目标。 Ａ现实Ｂ潜在Ｃ现实和潜在Ｄ竞争者 2、“酒香不怕巷子深”体现的是（B） Ａ生产观念Ｂ产品观念Ｃ推销观念Ｄ市场营销观念 3、市场营销观念是一种以（D）为中心的市场观念 Ａ消费者需求Ｂ销售Ｃ社会利益Ｄ消费者利益 4、下面市场中属于运输相关市场的是（D） Ａ国际货物联运市场Ｂ国内客运市场Ｃ国内货运市场 Ｄ国际运输信息服务市场 5、甲乙两地间只通火车，则该火车位移产品的价格需求弹性（B） Ａ很大Ｂ很小Ｃ一般Ｄ不确定 6、某企业要运ＰＹ１和ＰＹ２两种产品，运输费用在产品成本中的比重分别为１５%和２０%，以下说法正确的是（B） A.ＰＹ１运输需求价格弹性较大BＰＹ２运输需求价格弹性较大 C.ＰＹ１和ＰＹ２运输需求价格弹性一样 D.不能确定。 7、说法正确的是（A） Ａ时效性越强的商品，运输价格需求弹性较小 Ｂ时效性越强的商品，运输价格需求弹性越大 Ｃ商品的时效性与运输价格需求弹性无关 Ｄ商品的时效性与运输价格需求弹性有关，但不确定 8、铁路运输企业经常帮助地方工业企业发——原因于运输需求具有（D）Ａ广泛性Ｂ多样性Ｃ波动性Ｄ派生性 9、对铁路运输产品的消费者而言，其消费需求表现为旅客与货主对铁路运输服务有（Ｂ）的需要和欲望。 Ａ购买动机Ｂ支付能力Ｃ潜在需求Ｄ消费动机 10、留置调查法的缺点（D） Ａ真实性差Ｂ速度慢Ｃ回收率低Ｄ调查范围受限 11、背靠背”形式向专家咨询意见的定性观测方法是（C） Ａ集合意见法Ｂ头脑风暴法Ｃ德尔菲法Ｄ情景分析法 12、市场细分是在（Ａ）基础上划分的 Ａ调查研究Ｂ市场预测Ｃ市场定位Ｄ目标市场的选择 13、在某区域市场中，我们称市场占有率达10%的企业为（D） Ａ市场追随者Ｂ市场挑战者Ｃ市场领导者Ｄ市场补缺者 14、（C）应定位于价格较低、速度较快，服务要求相对偏低的位置上。 Ａ商贸、公务客流Ｂ旅游客流Ｃ学生和探亲流Ｄ民工流 ）D、品的核心是（15． Ａ列车线路设备Ｂ服务Ｃ人.公里Ｄ旅客的位移 16、旅客提供书刊杂志是整体客运产品的（C）部分。 Ａ核心Ｂ形式Ｃ附加Ｄ销售 17、生命周期的成熟期策略应突出一个（C）字。 Ａ准Ｂ好Ｃ争Ｄ转

关于提高铁路客运服务质量和服务营销策略的分析

关于提高铁路客运服务质量和服务营销策略的分析 1 铁路运输服务营销策略组合研究铁路运输产品不同于有形产品，它具有不可感知性、不可分离性、不可储存性、品质的差异性和所有权的不可转让性等基本特征ku。由于服务的特征，服务营销也具有不同于产品营销的特征，给服务营销在定价、渠道和促销等策略方面带来许多特殊的问题。 (1)价格策略。影响服务产品定价的因素主要有成本、需求和竞争3个方面，服务的价格还必须同时结合服务的基本特征进行研究。根据近几年铁路营销实践，建议目前铁路运输的价格策略采用综合定价法，即以成本定价法为主，综合考虑需求和竞争因素。以成本定价为主有利于提高全员的营销意识、成本意识，有利于铁路企业成本控制和经营绩效考核，有利于企业整体效益的提高。针对不同的市场需求和竞争状态合理定价，有利于运输企业市场供需平衡，求得运输能力与市场需求的最佳匹配；有利于产品质量的提高和改善产品形象；有利于借鉴竞争者的成本、价格和利润率，制定适宜的价格策略。 (2)渠道策略。铁路采用的销售策略是直销加个别服务环节的少量分销。直销对铁路运输业是一种有效的渠道策略，但也存在一些问题，必须加以改进。①直销渠道不畅通。体现在售票、承运体制和机制存在问题，“坐商”弊病依然存在，旅客买票难、货主托运难的问题没有从根本上解决。1999年，郑州铁路局进行了一次广泛的货运市场调查，结果表明，对货运满意和基本满意的顾客占59.3%，不满意率达40.7%。其中，对货运人员服务态度、办理车皮计划、运输时效、价外收费等不满意率均在50%左右。②没有发挥直销优势。直销的优势在于能够产生有特色服务产品的差异化。但从顾客的反馈看，对于目前需要及这些需要的变化说明，铁路在个性化服务，以及顾客信息反映方面还做得很不够。③分销渠道不完善。虽然铁路在客票代理、货运代理、合同运输等分销方式上进行了一些有益的探索，但真正的分销网络并未形成，分销作用并不理想。在客运售票环节上，应形成以自售为主，代理为辅的客票销售网络。在货运销售渠道方面，应在增设货运服务网点，开办“无轨车站”，畅通销售渠道；简化货运办理手续，实行“一个窗口、一票到底、一次收费”制度；加强信息化建设，在货运计划审批和货票信息管理的计算机应用系统基础上，进一步探索货运代理等分销渠道，开发货主信息管理系统，开展个性化服务，形成差异化的竞争优势。 (3)促销策略。铁路在运用促销策略时，首先要明确促销的目标，是要创立企业知名度，树立铁路信誉；还是为改变顾客对铁路的态度，吸引客流和货源。其次要正确运用服务促销策略，避免盲目促销。①慎用电视、广播、报纸等媒体广告，要充分利用铁路部门的站、车广告优势。同时，做好公共关系营销，加强正面报道和宣传。②在人员推销方面，要发挥企业相关服务人员的促销作用。③合理设计促销组合，使各种促销手段相互补充、相得益彰。 ④对企业员工也要进行广告宣传。广告不只是鼓励消费者购买服务，更应把员工当作第二受众，激励他们提高服务质量。 (4)服务作业管理。铁路服务作业管理涉及运输产品生产的全过程和各个环节，要根据铁路运输作业的特点，运用系统的方法，对企业生产资源进行系统管理，对传统的生产服务流程进行变革和优化。①运力安排要尽量与需求保持动态平衡。铁路运能过多可能会造成作业不经济，运能过少则造成效率不足导致顾客反感。②重视服务过程中顾客的参与。虽然服务人员是服务系统构成的要素之一，他们应尽其所能协助顾客，但却无法完全补偿整体性服务系统的不完善和低效率。服务系统的设计必须以顾客需求为中心，不但要调整服务人员与服务系统的相互作用，更要改善消费者与服务人员的互动方式。③服务质量控制的关键在于全员性、全过程。服务质量的控制关系到服务作业中的每个人和每个环节，要求对服务、生

快速汽车客运集团市场营销策略研究分析

摘要 本论文依照作者实地调查,运用市场营销理论,从客运市场角度, 结合龙腾快速汽车客运集团的实际情况,系统地探究了龙腾快速汽车 的客运市场营销问题，对存在竞争的中短途班线进行分析,着重对龙腾客运的市场竞争环境进行深入地分析。 本文以企业战略理论和市场营销理论为基础,系统地分析了龙腾 客运市场面临的机会和威胁、优势和劣势,重点分析了行业内部企业、铁路、民航客运的竞争实力及其对道路客运的阻碍,然后对龙腾客运的市场竞争及营销策略进行重点研究,对龙腾客运的产品组合策略、差异化策略、生命周期策略、品牌策略和新产品开发策略等,进行了系统分析和论述,提出了可行的思路和方法，通过优化方案使公司收益得到增加。 关键词：龙腾快速汽车；客运市场；营销；道路；竞争

Abstract This article ,according to this Actual investigation, the use of marketing theory, the perspective of the passenger market, combined with fast car passenger Dragon Group's actual situation, explored the Dragon fast passenger car marketing problems systematically, analyzed on the existence of competition in the short class lines ,especially on the Dragon passenger market competition environment. In this paper, based on the theory of corporate strategy and marketing , analyzed on the opportunities and threats, strengths and weaknesses of Dragon passenger market, especially on the competitive strength and the impact on road passenger transport of within the industry, railways, civil aviation, then Dragon passenger market competition and marketing strategy to focus research on the passenger's product portfolio strategy Dragon, differentiation strategy, lifecycle strategy, brand strategy and new product development strategies, conduct a

关于高铁时代道路客运行业应对发展的调研报告

关于高铁时代道路客运行业应对发展的调研报告

8月1日，中国首条高速铁路——京津城际铁路运行，紧接着武广、郑西、沪宁高铁相继开通，中国铁路建设逐步进入“高铁时代”。而 9月28日甬台温铁路动车开行，则标志着我省正式进入“高铁时代”。随着高铁时代的到来，道路客运企业面临前所未有的压力。当前，与铁路动车组平行的道路客运客流量总体上急剧下降，有的客运班线车辆减班甚至停运。面对铁路挑战，道路客运如何应对，一直是道路客运行业共同关心、思考和探索的话题。根据市交通局领导意见，由宁波市交通运输协会牵头，会同市交通局综合运输处、市公管处于今年6月起对此问题组织了专题调研，在调研中，我们相继走访了市域内高铁沿线县（市）区交通局和道路客运企业，并于6月底专程赴台州、温州地区学习取经。现将调研情况综述如下： 一、高铁发展情况分析 1、铁路网规划中的高铁 国家《中长期铁路网规划（修订）》中，规划到2020年全国铁路营业里程达到12万公里，建立省会城市及大中城市间的铁路快速客运通道，形成“四纵四横”铁路高速客运专线里程1.6万公里，以及三个城际快速客运系统。 “四纵”为北京至上海客运专线，贯通京津至长江三角洲东部沿海经济发达地区；北京至深圳（香港）客运专线，连接华北和华南地区；北京至哈尔滨(大连)客运专线，连接东北和

关内地区；上海至深圳客运专线，连接长江、珠江三角洲和东南沿海地区，此线同我省直接相关。“四横”为徐州至兰州客运专线，连接西北和华东地区；杭州至长沙客运专线，连接华中和华东地区；青岛至太原客运专线，连接华北和华东地区；南京至成都客运专线，连接西南和华东地区。 在“四纵四横”客运专线基础骨架上，进一步延伸并扩大客运专线覆盖面，加强客运专线之间相互连通和衔接；同时在环渤海、长三角、珠三角城际铁路的基础上，加快了经济发达和人口稠密地区的城际轨道交通建设步伐，并与既有线提速改造工程相衔接，四五年后将形成连接所有省会及50万人口以上的城市，将大大缩短城市间时空距离，大大方便城市间的旅客出行。 2、铁路客运专线推进迅速 国家规划建设的49条高速铁路项目，已经建成13条，营运里程近7000公里。奥运会前投入营运的是京津高速铁路。下半年，宁波至温州、温州至福州、武汉至广州建成并投入使用。今年来郑州到西安、福州至厦门，成都至重庆、上海到南京等9条陆续竣工并投入使用。尚在建23条高速铁路，多数明后年能够开通。至，全国有1.3万公里的高速铁路主干线，时速200至250公里的铁路线有5000公里，时速250至350公里的铁路线有8000公里。随着高铁项目建设不断推进，规划的铁路蓝图正变成现实。当前京津29分钟，成渝1小时，沪宁1小时多，加上今后京沪5小时、沪杭38分钟等建成使用，全国中心城市间快速交

我国铁路客运市场营销研究

我国铁路客运市场营销研究 我国铁路客运市场营销研究 长期计划经济时期形成的铁路运输组织管理体制和运行机制同时制约了客运营销的开展。本文从目前铁路客运市场发展现状出发,结 合管理学知识,分析了目前我国铁路客运营销存在的问题，并在此基 础上，提出了解决方案。研究目的就是通过科学的市场营销管理手段,提升铁路客运的市场竞争力。 一、我国铁路客运市场的发展现状 我国是一个人口众多、幅员辽阔的国家，随着市场经济的发展，商品流通的加速，城乡经济蓬勃发展以及人民生活水平的不断提高，旅客运输的需求大幅增加。对旅客运输的数量与质量提出了更高的 要求，在机动灵活、方便、迅速、舒适等方面占有优势的'汽车与民 航客运得到更快的发展。2014年上半年，全国铁路完成固定资产投 资3273亿元，同比增长51%。“十二五”期间，中国铁路建设继续 加快推进，新线投产总规模达3万公里，安排铁路投资2.8万亿元，全国铁路运营里程将达12万公里。以高速铁路为主骨架的快速铁路 网将达到4.5万公里，中国西部地区铁路将达5万公里左右。预计2020年我国人均GDP将达到达2770美元，客运量将达到约500亿 人次，铁路客运量可达到35亿人次。铁路运输业在整个交通运输业 中占有较大比重。它具有价廉、安全、计划性高、服务面广等特点。铁路客运经过多年的努力，对市场经济的适应能力显著加强，铁道 部相继出台了一些贴近市场的例如《管内慢车内部承包试行办法》 一系列贴近市场的措施，并推出了客运新产品如和谐号动车组、直 达列车等，在全路铁路客运改革的效益已明显地表现出来。优势领 域不断扩大，在客运市场的重要地位日渐显露。但是，不注重市场 细分、产品条件差、长期计划经济时期形成的陈旧的营销观念影响 等问题长期存在，制约了铁路客运的发展。

浅谈铁路运输客运市场营销策略

浅谈铁路运输客运市场营销策略 浅谈铁路运输客运市场营销策略 随着我国社会主义改革开放的不断深入，社会主义市场经济的迅速发展，各种经济力量的发展壮大，激烈的竞争正改变着运输市场的格局，铁路在运输业中“一统天下”的地位已悄悄地发生变化，长期处于卖方市场且供不应求的铁路客运企业，近几年受到了来自其它运输方式的严重挑战，使得市场份额逐步下降。旅客列车除春运，重大节假日等客流高峰时期外，虚糜现象在全路已司空见惯，少了往日那种买票靠关系，乘车怕无座的热门现象，仔细分析了造成这种局面的原因，虽然社会的客观因素有一定影响，但铁路自身的主观因素更不容忽视，所以，笔者认为，必须从铁路问题着手，认真查找在营销工作中存在的问题，确立铁路客运营销在铁路企业整个生产经营活动中的地位，从而下定决心，加快铁路客运营销工作的改革与发展，由此重振铁路客运雄风。一、铁路运输企业市场营销活动必须满足社会主义市场经济的需要。 所谓“营销”是企业通过一定形式上的商品（劳务）交换形式，最大限度地满足消费者的需要与欲望，为实现最大的企业利润而有计划组织的综合性经营销售活动。“营”：经营、营销；“销”：推销、销售；“营”为着眼点，“销”最终目的。所谓“市场”就是一定地区内某种或各种商品的供给和需求的关系。市场营销观念有五个发展阶段：生产观念（物美价谦）→产品观念（以上乘的产品吸引消费者）→推销

观念→市场营销观念（顾客需要什么就卖什么）→社会营销观念。铁路运输企业市场营销活动要建立在社会主义市场经济之上，所谓市场经济是商品经济的运行形式，是通过市场的市场机制为基础实现资源配置的一种经济运行形式，社会主义市场经济首先是市场行为主体以公有制为主，其次，市场主体的个人消费基金分配以按劳分配为主，再次，市场经济运行要求客观要加大力度。针对社会主义市场经济的三大特点：我们的铁路运输企业市场营销活动的出发点必须满足旅客，货主的需求与欲望，以提供位移服务为中心，组织全行业的整体营销活动。 二、当前铁路客运营销存在的主要问题： （一）、唯我独尊“铁老大”思想观念根深蒂固。 铁路在长期计划经济体制下养成“铁老大”作风，官场习气，唯我独尊的观念可谓根深蒂固，虽然铁路各级党、政组织近年来围线市场竞争的主题，进行了形势教育，多数职工树立了市场意识、竞争观念，但还有相当部份的干部、职工至今对铁路当前所面临的严峻形热认识不清，自视“国家第一号”，运输行业的“巨无霸”，自成体系的“高、大、半”仍在孤芳自赏，以至缺乏紧迫性、难有责任心，使得野蛮待客，野蛮装卸、乱收费、乱涨价的路风问题层出不穷，严重损害铁路形象，令旅客、货主望而生畏，使客流流向它方，这种状况如再延续，结果必然导致优势的衰退，酿成难以吞下的苦果。 （二）体制落后，改革缺乏力度，难以适应形势的要求。 铁路由于受传统管理模式的影响，职能上政企合一，组织上

奔驰轿车中国市场营销策略分析doc资料

奔驰轿车中国市场营销策略分析

奔驰轿车中国市场营销策略分析 3146206025 魏莹一、奔驰汽车SWOT分析 （一）优势分析 A.品牌知名度高 梅赛德斯奔驰拥有100多年的悠久历史，并且也一直是汽车技术创新的先驱者。在20世纪末的时候，成立了戴姆勒-克莱斯勒汽车公司。如今世界上最著名的汽车品牌标志中就有梅赛德斯的三叉星，品牌知名度位于世界10大汽车公司前列。 B.品质性能优越 这么多年来始终坚持自己的经营风格。从1926年至今，公司并不追求汽车产销量的迅速攀升，而是追求生产出高品质、高性能的优越级别汽车产品。“精美、可靠、耐用”是奔驰汽车的宗旨，为了保持高质量高性能，奔驰公司每年投入的科研开发费用高达4亿美元。每年，有一百多辆整车用于安全碰撞等各种可靠性试验。一般汽车行驰十万公里就趋于报废，而奔驰车行驶三十万公里保持良好性能已是屡见不鲜，制作严谨和选料精良是奔驰车品质性能的基础。乘坐奔驰，在安全和可靠的基础上也使人有特殊的享受。奔驰车较之同类车虽然价格高出许多但是由于它品质性能优良，保养维修费用远比其他车低的多，所以算来算去买“奔驰”实际很划算，更何况你还得到了“世界第一名牌”的美誉。 C.外观设计 奔驰汽车是豪华、尊贵、时尚、运动的代表，奔驰汽车线条挺拔而又有力度，造型严谨而又传统给人以坚固和耐用的感觉，梅赛德斯-奔驰的外观设计，始终肩负着延续这一品牌传统特征的责任。因此，梅赛德斯-奔驰坚持渐进发展的设计流程，保证每辆奔驰汽车都可以被清晰地识别出来，每个车型与其前身

以及同系列车型都具有关联的特征，从而构成一个产品家族。这样的做法，既保留了显著的产品个性，又为奔驰汽车本身的保值创造了基础。梅赛德斯-奔驰并没有采取完全与传统设计对抗的方式，而是结合当时的社会背景，让设计师在对梅赛德斯-奔驰设计理念充分理解的基础上，通过与技术发展水平和时代审美趋势相适应的变化，实现最终的设计目标。 （二）劣势分析 A.奔驰的营销策略过于保守 新宝马5系Li和奔驰E级L在同一年上市，后者比前者还早上市两个月，但后者在在北京车展的高调亮后几乎没有太多的宣传。宣传策略上的差异，使得奔驰E级失掉了先入为主的优势。由于其慢一拍的宣传，上市后的奔驰E级L产品影响力还没有显现，便被宝马5系Li迎头赶上。但是奔驰价格跳水的营销战略，使其与宝马、奥迪相比，价格保值性比较低。在车市，奔驰动辄10万、20万的降价，对消费者来说也是不公平的。而宝马、奥迪的经营策略就相对稳健，它们通过不断提升产品价值来提升竞争力，有力地维护了品牌形象，以及品牌溢价能力。 B.危机公关应对不及时 近年来奔驰屡屡被曝出“质量门”事件，不仅国产奔驰屡遭诟病，进口的价值上百万人民币的奔驰轿车也故障频发，惹得众多消费者纷纷进行投诉。然而，奔驰的危机公关并未能做出及时的应对。质量投诉对于车企来说并不少见，汽车维权困难也一直为消费者所诟病。 （三）机会分析 A.受到年轻消费群体热捧 在以中国为首的亚洲汽车市场，奔驰一直处于高高在上的位置，不单单是因为奔驰过高的标价，高傲的品牌印象也是其中的一个因素。但现在奔驰车正