老干妈商业模式分析

“老干妈”企业得商业模式

有某娱乐记者在时装秀结束后采访中向一位明星问道一般出国会带什么下饭得，“老干妈”那位明星想也没多想脱口说道。到底就是什么让老干妈这么广受消费者得青睐，它自身又有怎样得运营模式让它在更新换代如此之快得时代这么多年经久不衰？“老干妈”就是陶华碧女士在1984年凭借自己独特得技术，推出得一款辣椒酱，之后慢慢延伸出各类产品，包括腐乳豆豉火锅底料等等各种调味制品慢慢壮大“老干妈”产业。

一、老干妈得经营理念：

1、“相必让许多消费者印象深刻得便就是陶华碧得那句“我就是中国人，我不赚中国人得钱，我要把老干妈卖到外国去，赚外国人得钱。”她一直以来也就是秉承着这个理念，因此走出国门我们经常会瞧到“老干妈”出现在国外得货架上。

2、老干妈还有一点很独特得经营理念就是老干妈从不做推销，不打广告，不做促销，在别人瞧来难以理解得一点却就是老干妈经营得一大特点，在这种情况下，老干妈系列产品销量依旧很好，经销商络绎不绝。

3、老干妈始终坚持不上市、不贷款、不融资，这就是在别人瞧来不太能理解得事情，有人说这不就是阻断自身得发展前景吗？但在老干妈创始人陶华碧瞧来：“上市那就是欺骗人家得钱，有钱您就拿，把钱圈了，喊她来入股，到时候把钱吸走了，我来还债。”老干妈坚持现款现货得原则，她还曾说，“我从不欠别人一分钱，别人也不能欠我一分钱”。“有多大本事做多大得事”就是她一直坚持得原则。

4、在现在许多企业都多处狩猎，转战各行各业得现实环境下，在陶华碧瞧来，只有专注在一个行业里才能把事业做大做精，老老实实干好自己得本行，踏踏实实做事，坚持做好就够了，“老干妈”就就是这么一个特殊而又实际得存在。十多年得始终如一，用真心做实事，真材实料在消费者心中留下了好得口碑。

二、老干妈得经营策略：

1、价格战

价格决定需求，同样也决定了怎样得消费人群与品牌得定位。价格变动，不只就是企业利润与销量得变化，更就是品牌定位得转移，尤其就是企业具有领先市场份额得情况下，提价往往就是给对手让出价格空间。老干妈深得其要领，以老干妈得主打产品风味豆豉与鸡油

辣椒为例，其主要规格为 210g 与 280g，其中 210g 规格锁定 8 元左右价位，280g 占据 9 元左右价位，其她主要产品根据规格不同，大多也集中在 7-10 元得主流消费区间。基于老干妈得强势品牌力，其她品牌只能选择价格避让，比如，李锦记 340g 风味豆豉酱定价在19 元左右，小康牛肉酱 175g 定价在 8 元左右，要么总价高，要么性价比低，都难与老干妈抗衡。这就造成了整个调味酱行业定价难得局面，低于老干妈没利润，高过老干妈没市场。老干妈得价格一直非常稳定，坚守价格定位，价格涨幅微乎其微，不给对手可乘之机，在老干妈本身强势得品牌力下，竞争对手们，要么为了低价导致低质，要么放弃低端做高端，而佐餐酱品类又很难支撑高端产品。

2、品牌形象得树立

1、一说到老干妈其实很多人就会想到那个玻璃瓶上贴着得创始人得头像，这就就是一个品牌树立，让人想起头像想到这个品牌这就是老干妈取得成功很重要得一点，品牌得树立。说起老干妈很多人就会说道辣椒酱，虽然至今老干妈已经研发制作了各种产品，但始终无法代替最初研发得产品在消费者心中得地位，说明这个产品给消费者留下得历史记忆深刻，同时也就是品牌树立得一大表现。因此很多同类产品始终无法超越。

2、老干妈得品牌理念还体现在几十年始终如一得包装，现在市场上包装日新月异，别人都在不断变化，老干妈就就是不改变，因此给消费者留下得印象记忆相对来讲也就是最深刻得。老干妈有自己独特得经营理念与想法这就是一些后来者怎么也模仿不来得东西，老干妈得商业模式就就是整个行业得样板模式，老干妈得成长路径就就是整个行业得行走路线。

3、独树一帜得特色

1、老干妈走调味品渠道与展示路线，这也成为了行业得规则，脱胎于调味品得“老干妈”佐餐开胃菜，从现代通路得运作起始，就借用调味品得传统渠道与展示销售路径，取得了很大得成功，后起紧跟追随、模仿得后生、小伙，也都拿来直接应用，避免了前期得摸索时间与探索成本。

2、顿顿都有老干妈已经成了许多普通人家庭饮食得一种习惯，老干妈作为饭桌上佐料得领先者无论从包装还就是口味上都具有其一定得传统性，并没有过多考虑时代性，从而也体现了其特色所在，并且它在很大程度上还就是满足了消费者一定得需求，甚至就是必需品得存在。

3、老干妈系列产品具有一定得地狱特色，老干妈所在得“黔”地特征，豆豉与油炸辣椒得调配佐餐习俗早已存在，老干妈得成功不就是“发明”，而就是“发现”了这么一个好

东西;根据该产品得特征判断，认为该产品应该具有较好得市场表现，所以下定决心去推广，才成就了香辣豆豉今天得全国化局面

因此，这种拿来主义得成功，也形成了“豆豉+油炸辣椒”这一基础得佐餐酱成分构成。

4、产品香味浓，油多，好像成了打不破得惯例。由老干妈所代表得香辣佐餐酱基本上都就是以“浓香”为突出重点，油多为特征;以“微辣”与“适口咸”为辅助构成了稳定得口味铁三角。其它风味佐餐酱在口味调配时也基本上就是依循这种组合进行辅助调整。

三、老干妈得经营优势：

1、符合广大消费者得口味，首先占领了较大市场，成为香辣酱品类得佼佼者也可以说就是领军人物，有很大得品牌影响力并且让观望者无法超越。在佐料酱领域没有一家企业能够像老干妈那样拥有强大得消费者认知；老干妈利用消费者认知所形成得强大品牌势能，构建起对渠道得强大话语权，同时利用这些品牌势能与有效得营销策略，老干妈在与调味品渠道得博弈中始终处于优势地位。

2、因为每年得销售规模大，因此在上家得原料谈判中占有较大优势，往往不必自己寻找原材料厂商，往往会有原材料供应商对于一大笔业务进行争先竞选，因此老干妈会以最小价格最大利益获取到物美价廉得原材料，因此反馈到消费者里可以相应降低价格。因此老干妈在原料供应、品质、价格等方面都具有一定得优势基础。

3、老干妈取得成功还有个优势就就是赢在了味道上，老干妈产品味道方面特有得三大要素香、辣、咸就是中国消费者普遍适应得口味，老干妈系列产品中有这三大要素，并且在此基础上突出嗅觉与味觉得结合，即突出香味，科学配比达到恰到好处，从而形成行业中独特得口味，在行业中具有标准化领军地位，许多同类产品往往争相模仿，从而打开市场。

4、产品线较齐全，占据主流价格带，形成下行无利润，上行无市场得封杀局面。

老干妈占领了佐餐消费群体得习惯性消费支出得主流价位区间：5、6元/瓶，7、8元/瓶，9、10元/瓶，同时，利用强大得终端消费者品牌认知，构建起对主流消费群体得有效满足。这样，老干妈通过充分利用规模优势、品牌优势得综合力量把跟随者封杀在上下两极区域，最终形成竞争对手无论从力量积累还就是从规模发展上都难以真正形成对老干妈得挑战。

在老干妈价格带封杀带得影响下，很多企业采用了上行路线，贴近老干妈价格带，寻求一定得发展空间，这些企业大多采用“消费群体定位”得目标市场差异化策略走学生路线、礼品路线、特产路线等；也取得了一定得发展，但就是整体来瞧，与老干妈得差距越拉越远。 5、老干妈运用“饥饿式营销”得策略操作模式，其在早期市场运作时，发现了一个现

象：无论就是经销商还就是消费者，她们越就是得不到得东西，越想得到；越就是满足不了得需求越会挖空心思去满足；并且需求在饥饿状态下，会呈现无限扩张得倾向。因此，老干妈采用“饥饿式营销”得策略模式，一方面延展、扩大了市场规模，提高了销量；另一方面通过通过饥饿感得创造，提升了消费者与渠道商得品牌忠诚度。

老干妈案例分析

##大学经济管理学院 课程考核论文 课程名称：企业诊断 论文题目：关于老干妈的战略创新之道姓名： 学号： 成绩：

注：请将该封面与论文装订成册。

关于老干妈的战略创新之道 --刘洋 912101400115 摘要：“老干妈”是贵州本土品牌的一个代表，作为我国调味品行业的龙头企业，老干妈经历了快速发展的历程。在进一步的发展中，它依然面临着经营战略缺失的现实问题。本文通过对“老干妈”的介绍，以及对“老干妈”品牌营销战略的探讨，分析“老干妈”营销成功的原因和“老干妈”目前存在的一些问题，采用SWOT分析法进行分析，然后给予一定的建议。 关键词：老干妈品牌策略 SWOT分析问题建议

目录 1. 引言 (3) 2. 公司的相关状况 (3) 3. 对“老干妈”的SWOT分析 (4) 3.1 优势（Strengths) (4) 3.2 劣势（weaknesses) (4)

3.3 机会（Opportunities） (4) 3.4 威胁（Threats) (4) 4.老干妈调味品存在的问题 (5) 4.1 品牌老化 (5) 4.2 品牌低端化 (5) 4.3 品牌附加值低 (5) 4.4 缺乏适当宣传 (5) 4.5 品牌单一 (6) 5.战略分析 (6) 5.1 SO战略 (6) 5.2 WO战略 (7) 5.3 ST战略 (7) 5.4 WT战略 (7) 6.建议 (7) 6.1 多品牌战略 (7) 6.2 加强知识产权保护意识 (8) 6.3 适时宣传 (8) 7. 结语 (8) 8. 参考文献 (8)

1. 引言 陶华碧“老干妈”牌风味豆豉油制辣椒是贵州的风味食品。几十年来，一直沿用传统工艺精心酿造，具有优雅细腻，香辣突出，回味悠长等特点，是居家必备，馈赠亲友之良品。1984年，陶华碧女士凭借自己独特的炒制技术，推出了别具风味的佐餐调料——风味豆豉，令广大顾客大饱口福，津津乐道。1996年批量生产后，风味豆豉在全国迅速成为销售热点。 2. 公司的相关状况 2.1 “老干妈”品牌的诞生 “老干妈”是由一个一天都没上过学读过书的农村妇女创办的油制辣椒品牌。“老干妈”品牌的创立完全是由于贵阳当地人的饮食习惯以及陶华碧女士的聪明刻苦而发展起来的。老干妈在创业之初以质量求生存，以诚信谋发展；在发展阶段，老干妈迅速推出新口味、差异化包装策略，老干妈品牌因此初步形成。 2.2 “老干妈”的品牌营销策略 1、品牌基础：老干妈品牌有非常好的群众基础和企业文化，陶华碧开创“老干妈”品牌的创业故事在全国都广为流传，再加上老干妈油制辣椒酱独特的口味培养了一批忠实的“老干妈”粉丝。

老干妈商业模式分析

“老干妈”企业的商业模式 有某娱乐记者在时装秀结束后采访中向一位明星问道一般出国会带什么下饭的，“老干妈”那位明星想也没多想脱口说道。到底是什么让老干妈这么广受消费者的青睐，它自身又有怎样的运营模式让它在更新换代如此之快的时代这么多年经久不衰？“老干妈”是陶华碧女士在1984年凭借自己独特的技术，推出的一款辣椒酱，之后慢慢延伸出各类产品，包括腐乳豆豉火锅底料等等各种调味制品慢慢壮大“老干妈”产业。 一、老干妈的经营理念： 1.“相必让许多消费者印象深刻的便是陶华碧的那句“我是中国人，我不赚中国人的钱，我要把老干妈卖到外国去，赚外国人的钱。”她一直以来也是秉承着这个理念，因此走出国门我们经常会看到“老干妈”出现在国外的货架上。 2.老干妈还有一点很独特的经营理念是老干妈从不做推销，不打广告，不做促销，在别人看来难以理解的一点却是老干妈经营的一大特点，在这种情况下，老干妈系列产品销量依旧很好，经销商络绎不绝。 3.老干妈始终坚持不上市、不贷款、不融资，这是在别人看来不太能理解的事情，有人说这不是阻断自身的发展前景吗？但在老干妈创始人陶华碧看来：“上市那是欺骗人家的钱，有钱你就拿，把钱圈了，喊他来入股，到时候把钱吸走了，我来还债。”老干妈坚持现款现货的原则，她还曾说，“我从不欠别人一分钱，别人也不能欠我一分钱”。“有多大本事做多大的事”是她一直坚持的原则。 4.在现在许多企业都多处狩猎，转战各行各业的现实环境下，在陶华碧看来，只有专注在一个行业里才能把事业做大做精，老老实实干好自己的本行，踏踏实实做事，坚持做好就够了，“老干妈”就是这么一个特殊而又实际的存在。十多年的始终如一，用真心做实事，真材实料在消费者心中留下了好的口碑。

老干妈的市场营销策略.doc

老干妈的市场营销策略 立足贵州 回报社会与初创——1994 年11月，“贵阳南明陶氏风味食品店”成立，辣椒酱系列产品开始成为这家小店的主营产品。尽管调整了产品结构，但小店的辣椒酱产量依旧供不应求。龙洞堡街道办事处和贵阳南明区工商局的干部开始游说陶华碧，放弃餐馆经营，办厂专门生产辣椒酱，但被陶华碧干脆地拒绝了。 陶华碧的理由很简单：“如果小店关了，那这些穷学生到哪里去吃饭”。“每次我们谈到这个话题的时候，她都是这样说，让人根本接不下去话，而且每次都哭得一塌糊涂”，时任龙洞堡街道办事处副主任的廖正林回忆当时的情景说。 让陶华碧办厂的呼声越来越高，以至于受其照顾的学生都参与到游说“干妈”的行动中，1996年8月，陶华碧借用南明区云关村村委会的两间房子，办起了辣椒酱加工厂，牌子就叫“老干妈”。 推广产品——陶华碧用了一个“笨办法”：她用提篮装起辣椒酱，走街串巷向各单位食堂和路边的商店推销。一开始，食品商店和单位食堂都不肯接受这瓶名不见经传的辣椒酱，陶华碧跟商家协商将辣椒酱摆在商店和食堂柜台，卖出去了再收钱，卖不出就退货。商家这才肯试销。一周后，商店和食堂纷纷打来电话，让她加倍送货;她派员工加倍送去，竟然很快又脱销了。 产品的上游保证——诚信与回馈。 无论是收购农民的辣椒还是把辣椒酱卖给经销商，陶华碧永远是现款现货，“我从不欠别人一分钱，别人也不能欠我一分钱”。从第一次买玻璃瓶的几十元钱，到现在日销售额过千万始终坚持。“老干妈”没有库存，也没有应收账款和应付账款，只有高达十数亿元的现金流。 很快陶华碧发现，她找不到装辣椒酱的合适玻璃瓶。她找到贵阳市第二玻璃厂，但当时年产1.8万吨的贵阳二玻根本不愿意搭理这个要货量少得可怜的小客户，拒绝了为她的作坊定制玻璃瓶的请求。面对贵阳二玻厂长，陶华碧开始了她的第一次“商业谈判”。软磨硬泡了几个小时后，双方达成了如下协议：玻璃厂允许她每次用提篮到厂里捡几十个瓶子拎回去用，其余免谈。陶华碧满意而归。当时谁也没有料到，就是当初这份“协议”，日后成为贵阳第二玻璃厂能在国企倒闭狂潮中屹立不倒，甚至能发展壮大的唯一原因。“老干妈”的生产规模爆炸式膨胀后，合作企业中不乏重庆、郑州等地的大型企业，贵阳二玻与这些企业相比，并无成本和质量优势，但陶华碧从来没有削减过贵阳二玻的供货份额。现在“老干妈”60%产品的玻璃瓶都由贵阳第二玻璃厂生产，二玻的4条生产线，有3条都是为“老干妈”24小时开动。 情感投资与老干妈的员工动力及忠诚——譬如在员工福利待遇的制定上，考虑到公司地处偏远，交通不便，员工吃饭难，她决定所有员工一律由公司包吃包住……当公司后来发展到1300多人时，这个规矩仍然没有废止。公司现在拥有1300多个员工，她竟然能叫出60%的人名，并记住了其中许多人的生日；每个员工的生日到了，都能收到她送的礼物和一碗长寿面加两个荷包蛋；每个员工结婚时，她必定要亲自当证婚人；每当有员工出差，她还总是像老妈妈送儿女远行一样，亲手为他们煮上几个鸡蛋，一直把他们送到厂门口，直到他们坐上了公交车后，才转身回去……

农业企业赚大钱的10种商业模式

农业企业赚大钱的10种商业模式 选择什么样的商业模式，就决定了什么样的生存发展之路，农业企业也不例外!随着农业土地流转政策的松动，国家对农业项目的持续投入，解读1号文件的背后真谛，对农业企业而言，是挑战，更是机遇!如何杀出重围，获得竞争优势?如何成功转型，塑造自己的品牌? 选择什么样的商业模式，就决定了什么样的生存发展之路，农业企业也不例外!世界五大粮商虎视眈眈，全球性经济危机严重波及，消费者对农产品的需求日益苛刻。面对内外夹击，农业企业如坐针毡，但又不知如何发力! 随着农业土地流转政策的松动，国家对农业项目的持续投入，解读1号文件的背后真谛，对农业企业而言，是挑战，更是机遇! 如何杀出重围，获得竞争优势?如何成功转型，塑造自己的品牌? 对此，志起未来就目前先进的农业发展模式进入了深入研究，总结出了以下十种战略模式： 模式1：中粮模式——玩转产业链，赚大钱 中粮集团作为国内龙头农业产业集团，已经从单一的粮油贸易延展到全产业链。通过对涉及农业的各领域，包括技术、信息、种子、金融服务、网络、渠道、终端等进行投资和

整合，从而使产业链的各个环节进行全方位的投资与服务开发，在米、面、油、糖、肉、奶、饲料、玉米深加工产品、番茄酱、葡萄酒等均在国内取得了一定的市场规模和影响力。 志起未来观点：整合产业链是基础，玩转产业链的各大环节才是王道!在我们服务的很多农业企业中，涉及到米面粮油、鸡蛋、榨菜等各大领域，虽然他们只涉及到一个细分产业，但却把产业做到了极致! 您为您的企业找到玩转产业链的有效方法了吗? 模式2：依云模式——用稀缺产地资源，赚大钱 依云，在法国最普通的矿泉水，为何能在中国的超市卖到20几块?原因不仅仅因为它来自阿尔卑斯山，还在于背后的关键词：世界少有、无污染地区，海拔2000米以上，年均温0°C以下，丰富无污染。就是因为地域的唯一性和独特性，造就了产品的唯一性和独特性。使之成为了世界上最贵的水! 志起未来观点：学会利用产地优势，形成强大竞争力，不是所有矿泉水都叫“依云”!在与客户的接触中，我们发现：他们背后并不缺乏资源，缺乏的是学会如何嫁接资源的方法!如我们服务过的乌江榨菜企业，一句“中国榨菜数涪陵，涪陵榨菜数乌江”顿时红遍大江南北，还迅速带动了当地企业形成产业化发展，大大刺激了当地经济的飞快发展! 您为您的企业找到独特的稀缺产地资源了吗? 模式3：双汇模式——走深加工之路，赚大钱 作为老牌肉食品企业，双汇不是单纯的卖火腿，而是借助当地(河南)养猪的原料资源所具有的规模优势，通过引进先进技术，不断挖掘深加工，打造出了像王中王、玉米肠等这样一系列具有高附加值的战略新品，一举推开市场之门。 志起未来观点：立足自身资源，引进先进技术，走深加工之路，正在成为越来越多涉农企业的选择。如志起未来的战略合作伙伴西王集团，就是在这样的基础环境下，通过打造玉米胚芽油、西王果糖这样的战略产品，大大转化高附加值，使企业在短短时间内实现两家公司上市。 您的企业资源虽然雄厚，但您找到使之转化为高附加值的方法了吗? 模式4：阳澄湖模式：墙内开花，墙外香 为何偏偏阳澄湖大闸蟹每年没上桌前，都被能被炒的“红遍全球”?Why?

老干妈商业模式分析

“老干妈”企业得商业模式 有某娱乐记者在时装秀结束后采访中向一位明星问道一般出国会带什么下饭得，“老干妈”那位明星想也没多想脱口说道。到底就是什么让老干妈这么广受消费者得青睐，它自身又有怎样得运营模式让它在更新换代如此之快得时代这么多年经久不衰？“老干妈”就是陶华碧女士在1984年凭借自己独特得技术，推出得一款辣椒酱，之后慢慢延伸出各类产品，包括腐乳豆豉火锅底料等等各种调味制品慢慢壮大“老干妈”产业。 一、老干妈得经营理念： 1、“相必让许多消费者印象深刻得便就是陶华碧得那句“我就是中国人，我不赚中国人得钱，我要把老干妈卖到外国去，赚外国人得钱。”她一直以来也就是秉承着这个理念，因此走出国门我们经常会瞧到“老干妈”出现在国外得货架上。 2、老干妈还有一点很独特得经营理念就是老干妈从不做推销，不打广告，不做促销，在别人瞧来难以理解得一点却就是老干妈经营得一大特点，在这种情况下，老干妈系列产品销量依旧很好，经销商络绎不绝。 3、老干妈始终坚持不上市、不贷款、不融资，这就是在别人瞧来不太能理解得事情，有人说这不就是阻断自身得发展前景吗？但在老干妈创始人陶华碧瞧来：“上市那就是欺骗人家得钱，有钱您就拿，把钱圈了，喊她来入股，到时候把钱吸走了，我来还债。”老干妈坚持现款现货得原则，她还曾说，“我从不欠别人一分钱，别人也不能欠我一分钱”。“有多大本事做多大得事”就是她一直坚持得原则。 4、在现在许多企业都多处狩猎，转战各行各业得现实环境下，在陶华碧瞧来，只有专注在一个行业里才能把事业做大做精，老老实实干好自己得本行，踏踏实实做事，坚持做好就够了，“老干妈”就就是这么一个特殊而又实际得存在。十多年得始终如一，用真心做实事，真材实料在消费者心中留下了好得口碑。 二、老干妈得经营策略： 1、价格战 价格决定需求，同样也决定了怎样得消费人群与品牌得定位。价格变动，不只就是企业利润与销量得变化，更就是品牌定位得转移，尤其就是企业具有领先市场份额得情况下，提价往往就是给对手让出价格空间。老干妈深得其要领，以老干妈得主打产品风味豆豉与鸡油

老干妈市场营销策略

老干妈市场营销策略 回报社会与初创——1994年11月，“贵阳南明陶氏风味食品店”成立，辣椒酱系列产品开始成为这家小店的主营产品。尽管调整了产品结构，但小店的辣椒酱产量依旧供不应求。龙洞堡街道办事处和贵阳南明区工商局的干部开始游说陶华碧，放弃餐馆经营，办厂专门生产辣椒酱，但被陶华碧干脆地拒绝了。 陶华碧的理由很简单：“如果小店关了，那这些穷学生到哪里去吃饭”。“每次我们谈到这个话题的时候，她都是这样说，让人根本接不下去话，而且每次都哭得一塌糊涂”，时任龙洞堡街道办事处副主任的廖正林回忆当时的情景说。 让陶华碧办厂的呼声越来越高，以至于受其照顾的学生都参与到游说“干妈”的行动中，1996年8月，陶华碧借用南明区云关村村委会的两间房子，办起了辣椒酱加工厂，牌子就叫“老干妈”。 推广产品——陶华碧用了一个“笨办法”：她用提篮装起辣椒酱，走街串巷向各单位食堂和路边的商店推销。一开始，食品商店和单位食堂都不肯接受这瓶名不见经传的辣椒酱，陶华碧跟商家协商将辣椒酱摆在商店和食堂柜台，卖出去了再收钱，卖不出就退货。商家这才肯试销。一周后，商店和食堂纷纷打来电话，让她加倍送货;她派员工加倍送去，竟然很快又脱销了。 产品的上游保证——诚信与回馈。 无论是收购农民的辣椒还是把辣椒酱卖给经销商，陶华碧永远是现款现货，“我从不欠别人一分钱，别人也不能欠我一分钱”。从第

一次买玻璃瓶的几十元钱，到现在日销售额过千万始终坚持。“老干妈”没有库存，也没有应收账款和应付账款，只有高达十数亿元的现金流。 很快陶华碧发现，她找不到装辣椒酱的合适玻璃瓶。她找到贵阳市第二玻璃厂，但当时年产1.8万吨的贵阳二玻根本不愿意搭理这个要货量少得可怜的小客户，拒绝了为她的作坊定制玻璃瓶的请求。面对贵阳二玻厂长，陶华碧开始了她的第一次“商业谈判”。软磨硬泡了几个小时后，双方达成了如下协议：玻璃厂允许她每次用提篮到厂里捡几十个瓶子拎回去用，其余免谈。陶华碧满意而归。当时谁也没有料到，就是当初这份“协议”，日后成为贵阳第二玻璃厂能在国企倒闭狂潮中屹立不倒，甚至能发展壮大的唯一原因。“老干妈”的生产规模爆炸式膨胀后，合作企业中不乏重庆、郑州等地的大型企业，贵阳二玻与这些企业相比，并无成本和质量优势，但陶华碧从来没有削减过贵阳二玻的供货份额。现在“老干妈”60%产品的玻璃瓶都由贵阳第二玻璃厂生产，二玻的4条生产线，有3条都是为“老干妈”24小时开动。 情感投资与老干妈的员工动力及忠诚——譬如在员工福利待遇的制定上，考虑到公司地处偏远，交通不便，员工吃饭难，她决定所有员工一律由公司包吃包住当公司后来发展到1300多人时，这个规矩仍然没有废止。公司现在拥有1300多个员工，她竟然能叫出60%的人名，并记住了其中许多人的生日；每个员工的生日到了，都能收到她送的礼物和一碗长寿面加两个荷包蛋；每个员工结婚时，她必定要

老干妈(客户管理及营销战略)

贵阳南明老干妈风味食品有限责任公司 (客户管理及营销战略) 贵阳南明老干妈风味食品有限责任公司是以辣椒调味品为主的生产经营企业，总部位于贵阳市南明区龙洞堡见龙洞路138号，成立于1996年，企业目前拥有两个产品生产基地，占地20000多平方米，员工2000余人，其中：管理、技术人员246人，具有中、高级职称63人。 贵阳南明老干妈风味食品有限责任公司自成立以来，在各级政府、部门和社会各界热心人士的关心和帮助下，老干妈公司全体员工秉承“诚信为本，务实进取”的企业精神，通过九年的艰苦创业，公司目前已达到日产量120万瓶油制辣椒的生产能力，主要产品油制辣椒遍布全国30多个省市，并远销海外40多个国家和地区，成为国内产、销量最大的辣椒调味品专业生产经营企业。 由于特殊的地理位置及气候条件，造就贵州遵义、花溪等地出产的辣椒具有优良的品质和较高的知名度，但由于对辣椒经济价值认识不够，长期以来没有得到深层次的开发和利用，老干妈公司通过对全国不同区域饮食文化进行挖掘研究之后，结合贵州地方的传统工艺，开发了以贵州遵义辣椒干、菜籽油为原料，辅以豆豉、畜（禽）肉、蔬菜等加工成具有贵州地方特色的“陶华碧老干妈”油制辣椒产品（包括风味豆豉油辣椒、油辣椒、辣三丁油辣椒、干煸肉丝油辣椒、精牛肉末豆豉辣椒、风味鸡辣椒、香辣脆油辣椒、肉丝豆豉油辣椒）。以产品辣而不烈、香味浓郁、回味悠长的特点，加之优良的品质、既可佐餐也可调味的准确市场定位，迅速占领了全国市场。 2011年度财务总结时，老干妈陶华碧向大家宣布了一个喜讯，经过2011年公司全体员工的共同努力拼搏，公司在2011年销售额超过了60亿元人民币的既定目标，老干妈成了佐餐开胃菜行业名副其实的巨头，同时继续延续了多年以来在香辣酱领域的代表企业地位。 老干妈一方面继续采用“饥饿式营销策略”，另一方面延伸产品线进入腐乳领域，跨界竞争，与腐乳领域的另一位代表企业“王致和”产生了直面冲突；老干妈的产品线和品牌影响力开始由香辣酱领域的绝对优势逐渐向佐餐开胃菜行业的全领域延伸、扩展。 香辣酱佐餐开胃行业的发展史就是老干妈的发展史，毫无疑问，老干妈开辟、推动了这个行业的发展，因此，也出现了佐餐开胃菜行业的“老干妈印象”。

老干妈营销策划方案

竭诚为您提供优质文档/双击可除 老干妈营销策划方案 篇一：老干妈的市场营销策略 老干妈的市场营销策略 立足贵州 回报社会与初创——1994年11月，“贵阳南明陶氏风味食品店”成立，辣椒酱系列产品开始成为这家小店的主营产品。尽管调整了产品结构，但小店的辣椒酱产量依旧供不应求。龙洞堡街道办事处和贵阳南明区工商局的干部开始游说陶华碧，放弃餐馆经营，办厂专门生产辣椒酱，但被陶华碧干脆地拒绝了。 陶华碧的理由很简单：“如果小店关了，那这些穷学生到哪里去吃饭”。“每次我们谈到这个话题的时候，她都是这样说，让人根本接不下去话，而且每次都哭得一塌糊涂”，时任龙洞堡街道办事处副主任的廖正林回忆当时的情景说。 让陶华碧办厂的呼声越来越高，以至于受其照顾的学生都参与到游说“干妈”的行动中，1996年8月，陶华碧借用南明区云关村村委会的两间房子，办起了辣椒酱加工厂，牌

子就叫“老干妈”。 推广产品——陶华碧用了一个“笨办法”：她用提篮装起辣椒酱，走街串巷向各单位食堂和路边的商店推销。一开始，食品商店和单位食堂都不肯接受这瓶名不见经传的辣椒酱，陶华碧跟商家协商将辣椒酱摆在商店和食堂柜台，卖出去了再收钱，卖不出就退货。商家这才肯试销。一周后，商店和食堂纷纷打来电话，让她加倍送货;她派员工加倍送去，竟然很快又脱销了。 产品的上游保证——诚信与回馈。 无论是收购农民的辣椒还是把辣椒酱卖给经销商，陶华碧永远是现款现货，“我从不欠别人一分钱，别人也不能欠我一分钱”。从第一次买玻璃瓶的几十元钱，到现在日销售额过千万始终坚持。“老干妈”没有库存，也没有应收账款和应付账款，只有高达十数亿元的现金流。 很快陶华碧发现，她找不到装辣椒酱的合适玻璃瓶。她找到贵阳市第二玻璃厂，但当时年产1.8万吨的贵阳二玻根本不愿意搭理这个要货量少得可怜的小客户，拒绝了为她的作坊定制玻璃瓶的请求。面对贵阳二玻厂长，陶华碧开始了她的第一次“商业谈判”。软磨硬泡了几个小时后，双方达成了如下协议：玻璃厂允许她每次用提篮到厂里捡几十个瓶子拎回去用，其余免谈。陶华碧满意而归。当时谁也没有料到，就是当初这份“协议”，日后成为贵阳第二玻璃厂能在

超星课《走进创业》答案

1 课程概论已完成本次成绩：100 1 【单选题】 创业者进入市场时,下面哪项不是可以采用的方法:()。 A、 建立一个全新的企业 B、 收购现有企业 C、 特许经营 D、 加入大型企业 我的答案：D得分：分 2 【单选题】 对创业活动的目标及实现目标过程中所涉及的内容作出具体安排的是()。 A、 创业目标 B、 创业计划 C、 创业意识 D、 创业动机

我的答案：B得分：分 3 【单选题】在某一特定的行业和竞争环境下,每个新创企业都将面临一些潜在的危险,创业者有必要进行( ),以便制定有效的战略来对付这些威胁。 A、风险估计 B、困难估计 C、经费预算 D、竞争预测 我的答案：A得分：分 4 【单选题】关于创业计划,下列说法正确的是()。 A、创业者面对转瞬即逝的机会,应该赶紧投入到创业活动中去,而不是坐在桌子边勾画创业计划 B、好的口头谈判能力比一份书面的计划书更重要 C、创业计划应基于详细和真实的调查而完成 D、创业计划书有严格的格式,创业者不应该用独特的风格和方式讲述自己的故事 我的答案：C得分：分 5 【单选题】发明创造是( )行为,而技术创新则是经济行为。 A、科技 B、组织 C、个人 D、经济 我的答案：A得分：分 6 【多选题】 创业的功能有()。 A、 增加就业

B、 促进创新 C、 创造价值 D、 改善生态环境 我的答案：ABC得分：分 7 【判断题】只要通过事先精密的筹划,创业是可以按照预先的想法一步一步的走向成功。我的答案：×得分：分 8 【判断题】创业者对创业时机的把握对创业未来的成功有着很大的影响。 我的答案：√得分：分 9 【判断题】创业初期,对创业者而言,每天竭尽全力地工作,密切市场上的反应,不断总结成功以及失败的教训,并以此寻找创业企业可能最好发展方向。 我的答案：√得分：分 10 【判断题】科技型创业会极大地促进劳动生产率的提高,从而会造成劳动岗位的减少和失业压力的增加。() 我的答案：×得分：分 2 创业起点：客户需求已完成本次成绩：100 1

中国十大不上市企业 有一种牛逼的商业模式叫不融资介绍

中国十大不上市企业 有一种牛逼的商业模式，叫不融资 可是这样拼命融资、烧钱，真的是通往商业成功的不二法门吗？踏踏实实做企业，老老实实赚营收真的没有前途吗？本期插坐菌就盘点一下以“不融资、不上市”为理念，却做到同行业翘楚的十大公司。 在世界500强中，华为是唯一一个没有上市的企业，而其掌门人任正非也曾明确表示未来5至10年内，既不考虑上市，也不考虑通过合并、兼并、收购的方式进行资本游戏。他甚至在摩根士丹利（全球领先的金融服务公司，中国电信、联通上市都有它参与其中）首席经济学家率团队访问时拒绝出面会见。 对此摩根士丹利方很是失望：他拒绝的可是一个3万亿美元的团队。而任正非对此的回应是：

他又不是客户，我为什么要见他？如果是客户的话，最小的我都会见。他带来机构投资者跟我有什么关系呀？我是卖设备的，就要找到买设备的人…… 他正是用这样的方式告诉团队，华为不需要亲资本文化，而是要培育客户文化。 在任正非眼中，“科技企业是靠人才推动的，公司过早上市，就会有一批人变成百万富翁、千万富翁，他们的工作激情就会衰退，这对华为不是好事，对员工本人也不见得是好事，华为会因此而增长缓慢，乃至于队伍涣散；员工年纪轻轻太有钱了，会变得懒惰，对他们个人的成长也不会有利”。 而且全部在职员工中，有7万多名员工持有公司股份，占全部股权的98%以上，华为希望通过正确的激励机制，确保机构的执行力。实现公司员工利益共享、风险共担。但如此分散的股权结构很容易让投资者形成相对控制权。任正非担心大量资本进入华为后，必定导致多元化，从而丧失华为的狼性管理文化和史无前例的员工持股制度。国美电器的动荡便是前车之鉴。

最新老干妈的场营销策略资料

精品文档老干妈的市场营销策略立足贵州成立，辣椒酱”“贵阳南明陶氏风味食品店1994 年11月，回报社会与初创——但小店的辣椒酱尽管调整了产品结构，系列产品开始成为这家小店的主营产品。龙洞堡街道办事处和贵阳南明区工商局的干部开始游说陶华产量依旧供不应求。碧，放弃餐馆经营，办厂专门生产辣椒酱，但被陶华碧干脆地拒绝了。每次我们“”。陶华碧的理由很简单：“如果小店关了，那这些穷学生到哪里去吃饭而且每次都哭得一她都是这样说，让人根本接不下去话，谈到这个话题的时候，，时任龙洞堡街道办事处副主任的廖正林回忆当时的情景说。塌糊涂”的行干妈”让陶华碧办厂的呼声越来越高，以至于受其照顾的学生都参与到游说“月，陶华碧借用南明区云关村村委会的两间房子，办起了辣椒年8动中，1996 ”。酱加工厂，牌子就叫“老干妈： 她用提篮装起辣椒酱，走街串巷向各单笨办法”推广产品——陶华碧用了一个“食品商店和单位食堂都不肯接受这瓶名不见一开始，位食堂和路边的商店推销。卖出去了再收陶华碧跟商家协商将辣椒酱摆在商店和食堂柜台，经传的辣椒酱，钱，卖不出就退货。商家这才肯试销。一周后，商店和食堂纷纷打来电话，让她加倍送货;她派员工加倍送去，竟然很快又脱销了。——诚信与回馈。产品的上游保证我“无论是收购农民的辣椒还是把辣椒酱卖给经销商，陶华碧永远是现款现货，。从第一次买玻璃瓶的几十元钱，”从不欠别人一分钱，别人也不能欠我一分钱没有库存，也没有应收账款和应付账”“老干妈到现在日销售额过千万始终坚持。款，只有高达十数亿元的现金流。很快陶华碧发现，她找不到装辣椒酱的合适玻璃瓶。她找到贵阳市第二玻璃厂，万吨的贵阳二玻根本不愿意搭理这个要货量少得可怜的小客户，1.8但当时年产面对贵阳二玻厂长，陶华碧开始了她的拒绝了为她的作坊定制玻璃瓶的请求。 。软磨硬泡了几个小时后，双方达成了如下协议：玻璃厂允许商业谈判”第一次“当时其余免谈。陶华碧满意而归。她每次用提篮到厂里捡几十个瓶子拎回去用，，日后成为贵阳第二玻璃厂能在国企倒闭狂协议”谁也没有料到，就是当初这份“的生产规模爆炸式膨胀后，”甚至能发展壮大的唯一原因。“老干妈潮中屹立不倒，并无成贵阳二玻与这些企业相比，合作企业中不乏重庆、郑州等地的大型企业，老干“本和质量优势，但陶华碧从来没有削减过贵阳二玻的供货份额。现在条都条生产线，有3产品的玻璃瓶都由贵阳第二玻璃厂生产，二玻的妈”60%4是为“老干妈”24小时开动。 情感投资与老干妈的员工动力及忠诚——譬如在员工福利待遇的制定上，考虑到公司地处偏远，交通不便，员工吃饭难，她决定所有员工一律由公司包吃包住……当公司后来发展到1300多人时，这个规矩仍然没有废止。公司现在拥有1300 多个员工，她竟然能叫出60%的人名，并记住了其中许多人的生日；每个员工的生日到了，都能收到她送的礼物和一碗长寿面加两个荷包蛋；每个员工结婚时，她必定要亲自当证婚人；每当有员工出差，她还总是像老妈妈送儿女远行一样，亲手为他们煮上几个鸡蛋，一直把他们送到厂门口，直到他们坐上了公交车后，才转身回去…… 精品文档． 精品文档 走出贵州，假冒产品泛滥销售终端被拦截，包装相较“太土”。面临问题——

国情分析与商业

第一讲概论 一、国情及其性质 1、什么是国情 国情是指国家的社会性质、政治、经济、文化等方面的基本情况和特点。 内含定义： 所谓国情，是指一个国家的文化历史传统、自然地理环境、社会经济发展状况以及国际关系等各个方面的总和，也是指某一个国家某个时期的基本情况。 人口众多-老龄化快速-社保压力增大铁路发达？不愿意生育？ 外延定义： 自然国情历史国情（民族历史发展、民族传统、文化源流、文明发展历史） 现实国情比较国情 2、国情视角 例 经济分析 为什么中国会成为农业国 环境分析 为何会有北京地区严重雾霾 商业分析 为何会有百度 总结：什么是国情视角？ 案例-嘉达早教 3、国情的特点 （1）阶段性特征 ?经济社会发展不同阶段，形成了不同阶段的特征。它意味着国情在不断变化，需要不断重新认识，企业失败是因为商业模型失效。 ?例：PM2.5 （2）结构性特征 ?国情并非是指所有人的特征，而是一部分人的特征，它们快速或突然的变化造成了国情 ?例：中国人=奢侈品购买； （3）比较特征 ?通过比较发现 ?例：中国人=24K金；扶贫 4、国情的性质 国情是某一个阶段客观存在的、特有的、稳定的公众等行为的特性，其共性决定了它成一种特殊分析方法。其性质包括： 稳定性：相当长时间不发生变化或者很少发生改变的特征 隐密性：人们看不到 规模巨大：影响深远 2、一般概念下的国情构成 国情可以具体分为七个方面： 自然环境和自然资源：国土面积、地质、地貌、地形、气候、矿立、生物、水、光、热资源

等。 科技教育状况：科技队伍，科研水平、体制，教育的规模、结构、水平等。 经济发展状况：经济实力、经济体制、生产关系、生产力布局、对外经济关系等。 政治状况：阶级和社会阶层的划分，政党和政治团体间的关系、政治体制、政治制度、民主与法制建设等。 社会状况：人口、民族、家庭、婚姻、社会犯罪及其相应对策等。 文化传统：价值取向、伦理道德观念、宗教信仰、艺术观念及民族传统和风俗习惯等。 国际环境和国际关系。 教育落后-应试教育、出国热集体非理性-起哄缺少社会底层治理和自我治理交通低效4、新发现的国情 阶段特征决定国情会发生变化 自主定义： 对影响目前判断的客观资料进行归纳的特征 比如，某地人口多、资源少（国家比较），污染大（纵向比较），好吃，... 三、国情对商业设计的影响 1、认识国情的几个案例，他们是如何获得成功的？ 脑白金碧桂园小霸王学习机和步步高 你的结论或感想是什么？ 2、国情对商业设计的影响 1）国情决定了经济社会整体。商业是否能够成功，取决于国情观察、国情判定、国情商业特性的分析。国情是商业的前提，是自变量。价值主张由国情决定，企业资源也由国情决定 2）对国情深度的理解决定了商业模型的复杂性，也决定了市场竞争的强度 纸的未来 3）国情的预见能力决定了企业市场地位和商业模型的思考方向 3、认识国情的商业意义 多受惠低竞争低风险持续性 百度腾讯福特微软 第二讲：认识国情的方法 一、国情的来源 例：E代驾打车软件之争 来源基于制度基于传统基于技术 二、国情分析方法 基于常识基于观察基于数据 资料方法 特征分析与推理

快消品市场营销方案分析(20200501083434)

通辽地区商超（卖场）渠道运作方案 目录 第一部分：引言 第二部分：通辽地区概况 第三部分：公司简介与发展方向 第四部分：通辽地区超市卖场结构与分布 第五部分：市场分析 第六部分：产品进卖场计划与条码进店费用预算 第七部分：促销活动形式与费用预算 第八部分: 公司市场管理制度 第九部分：预期目标与结果预测 释义：公司、本公司指内蒙古大牧场食品有限责任公司 产品指内蒙古大牧场食品有限责任公司的产品 意向合作客户、经销商指通辽丰发肉食 市场指通辽商超卖场渠道市场 通辽、通辽地区指通辽辖区（含7旗县2区） 中间商指产品销售流通过程中制造厂商与消费者之间的代理流转单位。 第一部分：引言（方案目的） 一、运作商超卖场渠道作用与意义： 展示功能：每一款产品好的展示，都是为提升品牌知名度、品牌影响力。 销售产品：商超渠道原本就有固定消费群，强力信誉度与购物环境比其 他渠道好。

价格标识：商超渠道的价格表现是所有渠道价格的风向标； 消费集中区：超市卖场货品齐全，规格单品可比性、可选择性强，一站 购物。 二、启动商超卖场目的： 通辽生产基地已经达产，为提高大牧场产品在通辽地区市场占有率、品牌影响力；大牧场公司今年下半年蒙东销售大区重点工作是启动与运作通辽 市场，也是大牧场公司整体市场销售战略的具体体现，大牧场公司将投入大量人、财、物等要素打开通辽市场的销售瓶颈。从而达到大牧场公司在通辽地区的战略布局，通过多方的共同努力不久的未来，大牧场产品随处可见， 大牧场产品会使消费者满意度与忠诚度不断提高，将会达到大牧场的预期目标。 第二部分：通辽地区概况 一、通辽辖域 通辽市位于内蒙古自治区东部，辖2个市辖区、1个县、5个旗，代管1个县级市。即科尔沁区、经济开发区、开鲁县、库伦旗、奈曼旗、扎鲁特旗、科尔沁左翼中旗、科尔沁左翼后旗和霍林郭勒市，市政府所在地科尔沁区是全市政治、经济、文化的中心,是内蒙古东部的中心城市。 二、通辽人口状况分布（户籍） 1、人口分布 地区名称面积（平方千米）人口数量（万人） 通辽地区59,535 310 科尔沁区（含开发区）3,212 80 霍林郭勒市585 7 开鲁县4,488 39 库伦旗4,650 18 奈曼旗8,120 43 扎鲁特旗17,193 30 科尔沁左翼中旗9,811 53 科尔沁左翼后旗11,476 40 2、人口结构 2012年末全市户籍人口310.06万人，其中非农业人口121.62万人，农业人口188.44万人。18岁以下人口50.18万人，18-60岁人口225.03万人，60岁以上人口34.85万人。男性人口162.44万人，女性人口157.62万人。 三、居民收入与消费水平 2012年城镇居民人均可支配收入达到16548元，人均生活消费支出

【60】老干妈案例分析报告

“老干妈”辣酱案例分析报告 ——企业管理组 目录 第一章案例介绍 (1) 第二章SWOT分析 (2) 1．优势（Strength） (3) 2．劣势（Weakness） (5) 3．机会（Opportunity） (5) 4．威胁（Threat） (5) 第三章营销战略方案 (6) 1．竞争战略 (6) 2．市场细分 (6) 3．目标市场的选择 (6) 4．市场定位 (6) 第四章营销策略与实施 (6) 1．产品策略 (6) 2．定价策略 (7) 3．渠道策略 (8) 4．促销策略 (9) 第五章结论 (9)

第一章案例介绍 近年来，随着中国市场改革开放进程的加快，越来越多的外资企业进入中国内地，尤其是食品消费行业更是盘踞着多家大型跨国企业，其在推广自身独有品牌产品的同时，也在各项兼并收购交易中获得中国本土食品加工业的所有权。而其所倡导的企业管理、产品营销等思想观念也在潜移默化地影响中国的食品制造企业。于是，我们开始关注那些看似与当前所谓“先进的营销理念”相违背的食品品牌的发展状况，而老干妈辣酱恰恰就是一个非常鲜活而生动的例子。无论是企业领导者的经营思路，抑或是其产品的营销模式，都给我们耳目一新之感，在宣扬中国特色食品品牌的同时，也为我们的案例分析提供十分宝贵的学习资料。 贵阳南明老干妈食品有限责任公司董事长陶华碧在接受媒体采访时表示：“经初步核算，老干妈2012年产值为33.7亿元，纳税4.3亿元。”根据老干妈在官网上曾经公布的数字：老干妈现有2000余名员工，以此计算，人均产值168.5万元左右。 老干妈官网显示，目前老干妈已在北京、上海、广州、武汉、长沙等全国65个大中城市建立了省级、市级的代理机构。除了国内市场，老干妈还通过在海外设立授权代理商的方式，让产品出口欧盟、美国、日本、澳大利亚、新西兰、南非等40多个国家和地区。据2009年1~9月公开的数据，9个月老干妈实现出口创汇1500万元。 今年66岁的陶华碧靠卖凉粉起家，后来凉粉卖得“不咋地”，但辣椒酱却卖得非常好。1996年，陶华碧自酿的辣椒酱开始批量生产，随后迅速走俏全国，陶华碧也成了“财富人士”。不过，在众人眼里，陶华碧至今仍是一个“既简单又个性泼辣的人”。 据媒体的公开报道，陶华碧只有小学文化，对公司财务报表、广告营销不甚了解。而上述不愿透露姓名的人士分析，老干妈没有复杂的财务投资，对产业扩张也极其谨慎，财务相对简单，但陶华碧重视产品质量、渠道，她做好了自己能做的事，但这些事是一家企业最基本，也是最重要的事，所以她成功了。 每一天，“老干妈”厂房里都会生产出大约130万瓶辣椒酱，等待着被发往中国各地的大小超市，以及遍布五大洲的30多个国家和地区。62岁的陶华碧和她的家族是其90%的股权拥有者，是她创造了一个“辣椒酱帝国”。但无论是收购农民的辣椒，还是把辣椒酱卖给经销商，陶华碧永远是现款现货。“我从不欠别人一分钱，别人也不能欠我一分钱。”“老干妈”没有库存，也没有应收账款和应付账款，只有高达数十亿元的现金流。

“特立独行”的“另类”创业者

“特立独行”的“另类”创业者 去年下半年，我在贵州毕节一家餐馆里偶然尝了回“老干妈”辣椒酱就从此爱上了这一口，它味道极美、有种“相识恨晚”的感觉：辣香爽口、回味悠长。表弟给我说他家喜欢吃辣，常备“老干妈”，炒素菜和荤菜都要放些“老干妈”，大人、小孩都喜欢吃它佐炒过的菜。回来后我也备买了好几瓶“老干妈”炒菜、下面条，味道确实与众不同，慢慢感觉离不开“老干妈”了，如果不放“老干妈”就觉得饭菜无味难咽，放过“老干妈”后特别出味且食欲大增、感觉吃不饱。更让我吃惊的是有几个同事去国外出差害怕外面买不到，竟然在旅行包里面备带了好几瓶“老干妈”，这真是引爆了全民舌尖上的“干妈”情啊！ 那么，“老干妈”究竟是一家什么样的公司呢？经过近20年的发展，它是怎么成长为海内外华人中脍炙人口的辣椒调味品品牌的？我对此深感好奇，于是就决定去揭开“老干妈”辣椒酱的神秘面纱，以期探究出它内在的大奥秘。 通过三、四个月对“老干妈”公司的调研和关注，我发现它是一家“特立独行”的“另类”公司，与当下热衷于急功近利、疯炒概念、四面出击、攀权附贵的公司经营理念“格格不入”，那么，“老干妈”与其它绝大多数公司究竟有哪些不同的地方呢？ 一、品牌人格化，产品即人品 “老干妈”品牌人格化，赋予其产品人物情感元素。创始人以自己上身穿白围裙、留有短分头的中年朴实妇女的大头贴作为公司品牌图标，俨然就是一位农村和蔼可亲的邻家农村老大娘的形象，很容易勾起消费者心中浓浓的乡愁情愫和美好的童年记忆，图标下部并标注出了自己的名字：陶华碧。“老干妈”将品牌人格化（Brand Personification)非常有价值，通过这种品牌人格化将消费者对这一辣椒调味品品牌特性和属性的理解、看法转化成有人性、情感的具体物，进而将该品牌产品与公司创始人陶华碧女士的个格秉性联系成一体。

老干妈风味食品pest分析讲课讲稿

调查分析贵阳南明老干妈风味食品有限责任公司 一、企业概况 企业简介：贵阳南明老干妈风味食品有限责任公司位于贵阳市南明区龙洞堡见龙洞路138号，成立于一九九六年，企业现拥有一栋四层的多功能办公大楼及四个生产基地，占地二万多平方米，员工2000余人，管理、技术人员246人。企业所在地：总部在贵州省贵阳市南明区龙洞堡见龙洞路138号。 从事行业：辣椒制品行业。 主要产品：风味豆豉、水豆豉、油辣椒。 次要产品：红油腐乳、火锅底料、鲜牛肉末、香辣菜等。 企业运营状况：公司在前进中不断规范企业内部管理，完善基础设施建设，持续加大技术改造力度，除新增生产能力外，对原有生产线进行技术改造，企业综合生产经营能力得到大幅提高。在管理上引入了现代化管理体系，并行之有效地组织实施，企业竞争能力和管理水平不断提升。在产成品和原辅料质量监控方面，公司建立了技术手段较为齐全的质量监控中心，提高并强化了原辅料及产成品的自检、自测能力，做到每批次产品都严格按操作规程要求生产，出厂前抽样送省内质量检测及食品检验的权威机构进行检测。几年来，由于企业质量管理体系的建立和质量管理工作有效地实施，使历年来产品的各项指标都达到国家卫生、质量标准，产品出厂合格率始终都位于同行业榜首，先后被授予“全国食品行业质量效益型先进企业”、“检验合格企业”、“全国乡镇企业质量管理先进单位”、“国家级农业产业化经营重点龙头企业”称号，并顺利通过了ISO9001：2000质量体系、ISO14001：1996环境管理体系，HACCP认证，产品“油辣椒”通过了“绿色食品”认证，“油制辣椒”系列食品获得“中国名牌”称号。 二、企业战略 企业愿景：“百亿级”企业，成为中国乃至世界辣椒行业的领头羊。 企业使命：为顾客提供健康、纯正的产品。 企业总体战略：以国内市场为依托，积极拓展国际市场；以市场为导向开展公司业务。 企业职能层战略：以人为本，着力塑造一支作风顽强，业务过硬，掌握先进管

老干妈2011营销模式

MBA营销管理辅导：老干妈的“伏虎六式” 来源：MBA中国网2012-05-28 13:52 作者：MBA中国网点击量：198 年度财务总结时，老干妈陶华碧向大家宣布了一个喜讯，经过2011年公司全体员工的共同努力拼搏，公司在2011年销售额超过了60亿元人民币的既定目标，老干妈成了佐餐开胃菜行业名副其实的巨头，同时继续延续了多年以来在香辣酱领域的的代表企业地位。 老干妈一方面继续采用“饥饿式营销策略”，另一方面延伸产品线进入腐乳领域，跨界竞争，和腐乳领域的另一位代表企业“王致和”产生了直面冲突；老干妈的产品线和品牌影响力开始由香辣酱领域的绝对优势逐渐向佐餐开胃菜行业的全领域延伸、扩展。 香辣酱佐餐开胃行业的发展史就是老干妈的发展史，毫无疑问，老干妈开辟、推动了这个行业的发展，因此，也出现了佐餐开胃菜行业的“老干妈印象”。 一、老干妈的八大印象： 1、“老干妈”=香辣酱。 由于佐餐开胃菜行业多年来老干妈一枝独秀，持续的终端传达，形成了消费者的固定印象：“老干妈”=香辣酱；老干妈就是佐餐开胃菜行业的代表，是消费者的记忆性首选品牌。多年形成，难以突破。 2、老干妈的商业模式就是整个行业的样板模式，老干妈的成长路径就是整个行业的行走路线。 无论是行业内的后起之秀，还是模仿跟随者，怎么调整、改善都难以跳出老干妈的行走路线，形成自己独特的旗帜鲜明的成长路径。 3、老干妈的瓶型就是整个行业的瓶型。 老干妈的瓶型用了很多年，一直坚持成本领先观念的龙头老大，没有变，后面的小兄弟也都跟着没有明显的变化，基本上是和老干妈一脉相承！ 4、老干妈的头像平贴，就是整个行业的平贴，要么换换头像，要么去掉头像。

老干妈营销模式(1)

老干妈营销模式 一、老干妈的八大印象： 1、“老干妈”=香辣酱。 由于佐餐开胃菜行业多年来老干妈一枝独秀，持续的终端传达，形成了消费者的固定印象：“老干妈”=香辣酱;老干妈就是佐餐开胃菜行业的代表，是消费者的记忆性首选品牌。多年形成，难以突破。 2、老干妈的商业模式就是整个行业的样板模式，老干妈的成长路径就是整个行业的行走路线。 无论是行业内的后起之秀，还是模仿跟随者，怎么调整、改善都难以跳出老干妈的行走路线，形成自己独特的旗帜鲜明的成长路径。 3、老干妈的瓶型就是整个行业的瓶型。 老干妈的瓶型用了很多年，一直坚持成本领先观念的龙头老大，没有变，后面的小兄弟也都跟着没有明显的变化，基本上是和老干妈一脉相承! 4、老干妈的头像瓶贴，就是整个行业的平贴，要么换换头像，要么去掉头像。 老干妈“陶华碧”的头像瓶贴不仅仅成了瓶装酱类制品的标准构图模式，同时，也成了调味品行业的标准模式。 5、走调味品渠道和展示路线，这也成为了行业的规则。 脱胎于调味品的“老干妈”佐餐开胃菜，从现代通路的运作起始，就借用调味品的传统渠道和展示销售路径，取得了很大的成功，后起紧跟追随、模仿的后生、小伙，也都拿来直接应用，避免了前期的摸索时间和探索成本。 6、吃饭摆出来，吃完饭拿下去，这也成了消费者对待佐餐开胃菜的通常习惯。 由于以老干妈为代表的传统佐餐开胃菜，仅仅考虑了味道、防滑等消费者基本物理属性层面的需求，没有过多考虑消费者情感、精神层面的需求;因此导致佐餐酱类产品无论是在瓶型、瓶贴还是产品的外延性内容方面都很传统。 7、产品的主要成分：豆豉+油炸辣椒;也成了行业的惯用成分构成。 由于老干妈所在的“黔”地特征，豆豉和油炸辣椒的调配佐餐习俗早已存在，老干妈的成功不是“发明”，而是“发现”了这么一个好东西;根据该产品的特征判断，认为该产品应该具有较好的市场表现，所以下定决心去推广，才成就了香辣豆豉今天的全国化局面。 因此，这种拿来主义的成功，也形成了“豆豉+油炸辣椒”这一基础的佐餐酱成分构成。 8、产品香味浓，油多，好像成了打不破的惯例。 由老干妈所代表的香辣佐餐酱基本上都是以“浓香”为突出重点，油多为特征;以“微辣”和“适口咸”为辅助构成了稳定的口味铁三角。其它风味佐餐酱在口味调配时也基本上是依循这种组合进行辅助调整。 老干妈“陶华碧”的头像瓶贴不仅仅成了瓶装酱类制品的标准构图模式，同时，也成了调味品行业的标准模式。 二、老干妈的五大竞争优势： 1、香辣酱品类的代表，并逐渐成为具有行业代表性的强大品牌力。 在佐餐酱领域没有一家企业能够像老干妈那样拥有强大的消费者认知；老干妈利用消费者认知所形成的强大品牌势能，构建起对渠道的强大话语权，同时，利用这些品牌势能和有效的营销策略，老干妈在和调味品渠道的博弈中始终处于优势地位。 2、每年20%以上的增长比率和60亿元人民币的销售规模，成为原料谈判的绝对优势。由于老干妈已经形成60亿元人民币的销售规模和每年20%以上的销售增长率；现实的规模