【精品】烟草构建品牌诊断及品牌培育策略体系

构建品牌诊断及品牌培育策略体系

课题申报材料

一、课题的意义和必要性

(一）构建品牌诊断及品牌培育策略体系的必要性和紧迫性

1.行业发展需要

近年来，随着卷烟市场日趋严峻,行业面临增长速度回落、工商库存增加、结构空间变窄、需求拐点逼近等难题,在这一背景下，通过品牌培育推动销量增长、以品牌培育促进转型升级,是挖掘行业发展潜力的必然要求.

2.企业发展需要

作为商业企业,我省也面临着市场需求不振、卷烟价格低迷、零售客户盈利水平下降的现实困境，亟需通过有效的品牌培育手段，加强对卷烟消费的引导,提高对零售客户的服务水平,从而为推动江苏烟草商业健康、协调、可持续发展创造条件。

3。品牌培育需要

随着卷烟品牌市场竞争加剧，卷烟市场走势由畅转平、由平转滞，部分卷

烟牌号市场动销缓慢、社会库存高企、市场价格低迷。2014年1—5月，我省在销的26个重点品牌中，销量同比增长的有14个品牌，其中,利群销量增幅达到

73.09％；销量下降的有12个品牌，其中，降幅超过40%的有5个品牌，真龙、贵烟销量降幅分别达到68.04％、49.77%。各品牌之间分化进一步加剧，品牌培育工作的难度加大,需要有系统的规划进行指导。

4.新品研发需要

面对严峻形势,工业企业不断加大产品推陈出新力度,却往往病急乱投医,新品仍旧难以被市场认可。如2012年下半年在我省投放的13个新牌号，到2014年已经有6个退出市场，有3个濒临退市，只有4个在各自的价格档次中有一定销量，但走势都不容乐观.新品的市场竞争力不强、品牌培育措施不到位是新品迅速被淘汰的主要原因。

因而,作为商业企业，亟需建立完善品牌诊断及培育策略体系，提高品牌培育工作的针对性和有效性，从而增强品牌的市场竞争能力。

（二)我省品牌诊断及品牌培育工作的开展情况

1。省公司2010年出台《江苏省烟草公司关于加强卷烟市场营销管理的实施意见》，确立了品牌市场准入、退出、动态管理等方面的要求和流程，对准入、退出的条件及市场测试要求进行了细化，初步建立了全省卷烟品牌引入退出机制,为建立公平有序的市场竞争环境创造了条件.

2。定期及不定期对卷烟市场进行全面或者专题分析，

省公司每年初对上年全省卷烟销售情况进行分析评价，形成年度品牌分析资料.

3。每年年初与工业企业共同商讨、制定并下发年度全省品牌宣传促销方案，由地市公司协同工业企业组织具体实施。

（三)存在的薄弱环节

1。商业企业品牌培育主动性不足

商业企业作为品牌培育工作的主体单位，更加关注销量、毛利、工商关系等因素,对品牌、产品的未来发展关注较少。特别是在当前工商分设的情况下,商业企业培育品牌的主动性不强,品牌培育工作往往是由工业企业发起，商业企业协助，商业企业对于品牌培育的效果关心度不够.在市场化取向的改革过程中,极易出现什么好卖卖什么,对品牌任其发展、无所作为。

2.商业企业尚未形成完善的品牌培育体系

商业企业对卷烟市场、消费者、零售户的研究较少，对品牌走势缺乏理性判断，对品牌培育整个流程缺乏系统有效的规划，更缺乏成熟的理论体系进行指导.品牌培育主要靠经验，抓手不多、效果不佳。

二、行业内外同类研究现状的调研分析

1.国家局每年度发布卷烟品牌发展研究报告，对全国卷

烟草品牌发展的培育策略

XX烟草品牌发展的培育策略 【摘要】本文就中国烟草行业的发展背景,分析了中国卷烟品牌发展的现状,提出了中国卷烟品牌培育的策略,并以安徽中烟“XX烟草”品牌培育为案例进行了分析。 1 引言 中国加入WTO后,国家通过宏观调控,先后出台了一系列政策措施,从卷烟的“百牌号”战略,到“两个‘十多个’”战略,通过联合重视和严格的市场管理,来重点培育一批强势品牌,品牌集中度越来越高。但与国际卷烟品牌相比,中国卷烟品牌在规模实力和市场集中度等方面仍然差距很大,品牌的国际竞争力急需提升。 本文在分析中国卷烟品牌发展现状的基础上,就品牌培育与发展提出了相应的策略,并以安徽中烟“XX烟草”品牌培育为案例进行了分析。 2 中国卷烟企业品牌培育现状 2.1 中国卷烟行业现状 中国卷烟行业呈现出良好的整体发展态势,为中国卷烟品牌培育提供了良好的行业政策和市场环境。 首先,烟草行业成为国民经济主体的重要组成部分。近两年中国烟草加大改革和整合力度,出现了以上海烟草、红塔烟草、红云红河烟草、湖南烟草为代表的烟草巨头,烟草企业的整体竞争实力在不断提升,在国民经济和社会发展中有着不可替代的作用,烟草行业为国家税收做出了巨大贡献。

其次,烟草行业全面导入品牌战略。烟草行业实施品牌发展战略,行业品牌的集中度日益提高,烟草行业关注的问题已经从如何“做产品”变成如何“做品牌”,如何进一步“做大品牌”和“做强品牌”以及如何进一步“培育品牌”和“维护品牌”。“中华”、“云烟”、“玉溪”、“芙蓉王”、“双喜”、“利群”、“XX烟草”等全国性重点骨干品牌得到较好的发展,烟草企业生产经营主体实力得到增强。 第三,烟草行业新型工商关系逐渐建立。国家烟草管理部门对新型烟草工商关系提出了要求:建立新型的工商关系,必须以市场为导向,以共同发展为目标,以提高中国烟草总体竞争实力为主要任务。目前,烟草行业工商协同营销的新型工商关系已经初见成效。以安徽烟草为例,2007年,安徽烟草共同实施XX烟草品牌“双百工程”,工商协同,共同推进,XX烟草品牌全年销售XX烟草品牌卷烟105.5万箱, 单品牌实现调拨销售收入超过120亿元。 第四,烟草地方保护主义依然存在。从目前的烟草品牌管理工作来看,为了局部利益,地方工商企业诸侯割据、各自为政的现象还依然存在,对卷烟产品全国范围内的正常流通和卷烟品牌的健康成长设置了障碍。区域性的限制和保护不仅无法培育大品牌,反而将使一些烟草品牌因为地域优势而降低市场竞争力。 最后,中国烟草企业面临严峻的国际化竞争,WTO和WHO的影响日益增强。目前,世界烟草业的发展呈现以下几大趋势:一是世界烟草行业集中度越来越高,企业规模越做越大;二是世界高端烟草科技和人才成为未来烟草行业竞争的焦点;三是兼并重组、整合再造、改革创

卷烟品牌培育方案

XX品牌培育方案 一：目的 1.通过品牌培育，帮助卷烟零售客户提高卷烟销量，提升品牌结构，增加赢利，进而增强零售客户对公司的依赖度，实现企业与零售客户的双赢。 2.加强对新品牌“XX”在本区域市场的宣传，促进零售客户、消费者对“XX”的认知、了解，以便于“XX”顺利导入市场、扩销上量。培育时间：XX年XX月XX日~X月XX日 二：策划人员：XXX、XXX、XXX 三：背景 辖区省内黄山系列卷烟的销售一直占有相当的市场份额，该价位相邻档次卷烟的销售一直不错，唯独XX的销售状况较差，上柜率只有6％，零售户的销售热情不高，如果强行上柜，会在零售户中间造成抵触，不利于XX品牌的发展。 四：市场状况分析 （一）品牌优势： 从产品看：省内强势品牌，相同价位的卷烟目前只有湖北省的“黄鹤楼金砂”且目前的销量不大 （二）品牌劣势 包装不够鲜艳，吸味偏淡，目标消费者相对单一 （三）机会

目前实行的稍紧平衡的投放政策使得XX相邻价位的卷烟社会库存萎缩较多，势必要分流一部分消费者，辖区二类卷烟占总体销售的比例为25％，XX的销售占二类卷烟的比例为2.1％，有很大的上升空间。（四）威胁 目前辖区相同价位的卷烟只有湖北“黄鹤楼金砂”且黄鹤楼金砂依托黄鹤楼强大的品牌影响力和有力的宣传，销量持续攀升对XX有一定的威胁 五、目标消费群体及特征分析 有一定经济基础且对卷烟的口味比较挑剔的小企业业主以及年 轻人。这部分人群对卷烟的品牌顽固性不强，一般比较接受销售人员的推荐，年轻消费者有追求新奇的心理。． 六、销售促进建议 充分利用消费者对“黄山”卷烟的认知度，及时将黄山品牌的悠久历史、品牌文化及内涵等信息传达给消费者，引起其购买的欲望，宣传角度以平面广告（宣传单）为主，向消费者传达如下信息点：“方寸之间、锦绣无限”、以及XX见证了我锦绣年华的奋斗还将见证我更华美壮丽的锦绣前程的理念等。促销的对象以如下为主。 （一）针对客户 1.邀请筛选出的16家客户参加座谈会，两个星期内，客户经理对选出的客户进行重点维护。 2.订烟赠送一些小礼品，以刺激客户上柜。

【精品】烟草构建品牌诊断及品牌培育策略体系

构建品牌诊断及品牌培育策略体系 课题申报材料 一、课题的意义和必要性 (一）构建品牌诊断及品牌培育策略体系的必要性和紧迫性 1.行业发展需要 近年来，随着卷烟市场日趋严峻,行业面临增长速度回落、工商库存增加、结构空间变窄、需求拐点逼近等难题,在这一背景下，通过品牌培育推动销量增长、以品牌培育促进转型升级,是挖掘行业发展潜力的必然要求. 2.企业发展需要 作为商业企业,我省也面临着市场需求不振、卷烟价格低迷、零售客户盈利水平下降的现实困境，亟需通过有效的品牌培育手段，加强对卷烟消费的引导,提高对零售客户的服务水平,从而为推动江苏烟草商业健康、协调、可持续发展创造条件。 3。品牌培育需要 随着卷烟品牌市场竞争加剧，卷烟市场走势由畅转平、由平转滞，部分卷

烟牌号市场动销缓慢、社会库存高企、市场价格低迷。2014年1—5月，我省在销的26个重点品牌中，销量同比增长的有14个品牌，其中,利群销量增幅达到

73.09％；销量下降的有12个品牌，其中，降幅超过40%的有5个品牌，真龙、贵烟销量降幅分别达到68.04％、49.77%。各品牌之间分化进一步加剧，品牌培育工作的难度加大,需要有系统的规划进行指导。 4.新品研发需要 面对严峻形势,工业企业不断加大产品推陈出新力度,却往往病急乱投医,新品仍旧难以被市场认可。如2012年下半年在我省投放的13个新牌号，到2014年已经有6个退出市场，有3个濒临退市，只有4个在各自的价格档次中有一定销量，但走势都不容乐观.新品的市场竞争力不强、品牌培育措施不到位是新品迅速被淘汰的主要原因。 因而,作为商业企业，亟需建立完善品牌诊断及培育策略体系，提高品牌培育工作的针对性和有效性，从而增强品牌的市场竞争能力。 （二)我省品牌诊断及品牌培育工作的开展情况 1。省公司2010年出台《江苏省烟草公司关于加强卷烟市场营销管理的实施意见》，确立了品牌市场准入、退出、动态管理等方面的要求和流程，对准入、退出的条件及市场测试要求进行了细化，初步建立了全省卷烟品牌引入退出机制,为建立公平有序的市场竞争环境创造了条件. 2。定期及不定期对卷烟市场进行全面或者专题分析，

烟草品牌培育发言稿

烟草品牌培育发言稿 春风贺喜，花枝满园。3月26日至27日，山东大厦会议厅里喜气融融。在这里，全省卷烟销售工作会暨卷烟营销先进表彰会正在举行。伴着欢快的乐曲声，20xx年度山东省局（公司）系统卷烟营销先进单位、部门、个人以及优秀卷烟零售客户代表依次上台领奖。 我们对烟草行业的明天信心十足 在热烈的掌声中，全省优秀客户经理代表走上领奖台。来自青岛市崂山区局（营销部）的客户经理王俊川走在最前面，内心的喜悦催开了他胸前的红花。 表彰会结束，当记者找到王俊川时，他正和身边一位优秀卷烟零售客户代表热情地交谈着。这是烟草公司给我的最高荣誉，我以后卖烟的信心更足了。手捧金灿灿的奖牌，这位零售客户的脸上喜气洋洋。 这是对您长期以来守法、诚信经营的奖励，感谢您对我们工作的支持。王俊川真诚地表达了自己对零售客户的谢意。 您对烟草公司的服务满意吗？见他们正谈得起劲儿，记者问这位零售客户。

满意，当然满意！我的商店现在能够经营得这么好，多亏了烟草公司。可以说，我们零售客户和烟草公司之间是鱼水情深啊。他停了一会儿说，回去以后，我要抓紧时间吃透这次会议精神，争取在卷烟经营上更进一步。 王俊川是20xx年3月经过层层选拔成为客户经理的。4年来，我亲身感受到了山东烟草与时俱进的发展进程，也切身体会到网络建设、订单供货及行业各项改革所带来的巨大变化。看着烟草行业发展得这么好，我们从心里感到高兴，我们对烟草行业的明天信心十足！ 4年来，您最大的感受是什么？记者向王俊川问道。 最大的感受就是学到了很多东西，不仅有业务上的知识，还有做人的道理。我对客户经理的理解是，要把国家利益和消费者利益时刻记在心上，在服务零售客户的同时提高自己的工作水平，这样才能体现自己的价值。我很喜欢这份工作，也为自己是烟草这个大家庭中的一员感到骄傲和自豪。把自己的青春献给烟草行业，值！王俊川说。 会议结束，王俊川还给自己安排了一项任务。我得抓紧时间到济南零售客户的店里看看，学习一下济南客户经理好的做法。听了这话，记者不禁对眼前的这个年轻人充满了敬意。 烟草公司的服务越来越好了 真是没有想到我能作为优秀零售客户代表上台发言。这是我的荣幸，也是我们九州商业大厦的光荣。临沂市九州商业大厦超市经

中国卷烟品牌发展的培育策略

中国卷烟品牌发展的培育策略 【摘要】本文就中国烟草行业的发展背景,分析了中国卷烟品牌发展的现状,提出了中国卷烟品牌培育的策略,并以安徽中烟“黄山”品牌培育为案例进行了分析。 1 引言 中国加入WTO后,国家通过宏观调控,先后出台了一系列政策措施,从卷烟的“百牌号”战略,到“两个…十多个?”战略,通过联合重视和严格的市场管理,来重点培育一批强势品牌,品牌集中度越来越高。但与国际卷烟品牌相比,中国卷烟品牌在规模实力和市场集中度等方面仍然差距很大,品牌的国际竞争力急需提升。 本文在分析中国卷烟品牌发展现状的基础上,就品牌培育与发展提出了相应的策略,并以安徽中烟“黄山”品牌培育为案例进行了分析。 2 中国卷烟企业品牌培育现状 2.1 中国卷烟行业现状 中国卷烟行业呈现出良好的整体发展态势,为中国卷烟品牌培育提供了良好的行业政策和市场环境。 首先,烟草行业成为国民经济主体的重要组成部分。近两年中国烟草加大改革和整合力度,出现了以上海烟草、红塔烟草、红云红河烟草、湖南烟草为代表的烟草巨头,烟草企业的整体竞争实力在不断提升,在国民经济和社会发展中有着不可替代的作用,烟草行业为国家税收做出了巨大贡献。

其次,烟草行业全面导入品牌战略。烟草行业实施品牌发展战略,行业品牌的集中度日益提高,烟草行业关注的问题已经从如何“做产品”变成如何“做品牌”,如何进一步“做大品牌”和“做强品牌”以及如何进一步“培育品牌”和“维护品牌”。“中华”、“云烟”、“玉溪”、“芙蓉王”、“双喜”、“利群”、“黄山”等全国性重点骨干品牌得到较好的发展,烟草企业生产经营主体实力得到增强。 第三,烟草行业新型工商关系逐渐建立。国家烟草管理部门对新型烟草工商关系提出了要求:建立新型的工商关系,必须以市场为导向,以共同发展为目标,以提高中国烟草总体竞争实力为主要任务。目前,烟草行业工商协同营销的新型工商关系已经初见成效。以安徽烟草为例,2007年,安徽烟草共同实施黄山品牌“双百工程”,工商协同,共同推进,黄山品牌全年销售黄山品牌卷烟105.5万箱, 单品牌实现调拨销售收入超过120亿元。 第四,烟草地方保护主义依然存在。从目前的烟草品牌管理工作来看,为了局部利益,地方工商企业诸侯割据、各自为政的现象还依然存在,对卷烟产品全国范围内的正常流通和卷烟品牌的健康成长设置了障碍。区域性的限制和保护不仅无法培育大品牌,反而将使一些烟草品牌因为地域优势而降低市场竞争力。 最后,中国烟草企业面临严峻的国际化竞争,WTO和WHO的影响日益增强。目前,世界烟草业的发展呈现以下几大趋势:一是世界烟草行业集中度越来越高,企业规模越做越大;二是世界高端烟草科技和人才成为未来烟草行业竞争的焦点;三是兼并重组、整合再造、改革创新成为世界烟草企业发展的大方向,世界烟草企业正向规模化、集团化、国际化、跨国经营方向发展。在WTO、WHO的既定框架内,如何参与国际化竞争,将是中国烟草面临的一个崭新课题。 2.2 中国卷烟品牌培育现状 在行业政策和市场环境的引导下,通过卷烟企业对卷烟品牌的不断培育,中国卷烟市场

卷烟XX品牌培育方案

传世纯香，香开低焦新世界 “减害降焦”是推动烟草科技不断进步的源泉和动力,也是卷烟市场发展的趋势。根据年初市局布置的工作任务，打牢高端品牌培育基础，提升卷烟品牌建设能力。围绕“532”、“461”品牌发展目标，以XXX系列培育为中心任务，积极发挥省会中心城市在品牌培育中的引领作用。 一、背景 随着第四次全球控烟浪潮的兴起,烟草业面临各方面的压力。 2010年全国烟草工作会议上,国家烟草专卖局提出自2011年1月1日起,国内生产卷烟盒标焦油量不超过12毫克/支，2015年1月1日起不超过10毫克/支；卷烟危害性指数到2012年降至9.5以下、2015年降至9.0以下。“减害降焦”是推动烟草科技不断进步的源泉和动力,也是卷烟市场发展的趋势。 XXX余味清新雅致，回味微甜悠长，满足新时代下卷烟市场发展趋势，让每位消费者在满足口感的同时更加关注健康人生。这款烟时尚清雅，在烤烟里的低焦油产品中性价比是最高的。 二、培育思路 辖区位于XXX区域，由于卷烟消费水平有限，如何在此低消费环境中寻求突破，培育高端卷烟是一个难题。从小苗成长为参天大树，需要一个过程，而从一个成熟品牌的发展轨迹中我们不难发现，客户上柜--动销--消费认同--口碑形成--影响其他客户上柜，是一个良性的循环过程。在这个过程中，客户的成长是基础，接下来才是真正的品牌培育工作。因此在品牌培育中，要始终密切关注客户诉求，用服务密切与客户的联系，在指导客户成长中带动品牌的成长，与客户一起逐步向发展同体、经营同体、利益同体、文化同体的方向发展。 三、培育目标 4个月内，零售客户对XXX的知晓率达100%；消费者对XXX的知晓率达75%。在片区“两横两纵”的主干道上布置影响幅射点。 半年内，将XXX品牌的上柜率提升至45%。重点培育20户的零售客户为XXX

浅析卷烟品牌培育

浅析卷烟品牌培育

浅析卷烟品牌培育 【摘要】随着行业发展的内、外部形势的发展变化，卷烟上水平的重要性和紧迫性也显得越来越突出。本文就烟草行业的发展背景，分析了卷烟品牌发展的现状，以及卷烟上水平理论体系中卷烟品牌培育的意义,并从商业企业角度探讨了促进品牌培育上水平的途径及其具体在县级营销部的方法剖析。 关键词:品牌,培育,卷烟,上水平 1 引言 中国加入WTO后,国家通过宏观调控，先后出台了一系列政策措施,从卷烟的“百牌号”战略,到“两个‘十多个’”战略,通过联合重视和严格的市场管理，来重点培育一批强势品牌，品牌集中度越来越高。但与国际卷烟品牌相比，中国卷烟品牌在规模实力和市场集中度等方面仍然差距很大,品牌的国际竞争力急需提升。 2 卷烟企业品牌培育现状 2.1 卷烟行业现状 中国卷烟行业目前呈现出良好的整体发展态势，为中国卷烟品牌培育提供了良好的行业政策和市场环境。 首先，烟草行业是国民经济主体的重要组成部分。近几年中国烟草加大改革和整合力度,出现了以上海烟草、红塔烟草、红云红河烟草、湖南烟草为代表的烟草巨头，烟草企业的整体竞争实力在不断提升,在国民经济和社会发展中有着不可替代的作用，烟草行业为国家

税收做出了巨大贡献。 其次，烟草行业全面导入品牌战略。烟草行业实施品牌发展战略，行业品牌的集中度日益提高,烟草行业关注的问题已经从如何“做产品”变成如何“做品牌”，如何进一步“做大品牌”和“做强品牌” 以及如何进一步“培育品牌”和“维护品牌”“中华”“云烟”“玉溪”“芙蓉王”“双喜”“利群”“黄山”等全国性重点骨干品牌得到较好的发展，烟草企业生产经营主体实力得到增强。 第三，烟草行业新型工商关系逐渐建立。国家烟草管理部门对新型烟草工商关系提出了要求:建立新型的工商关系，必须以市场为导向，以共同发展为目标，以提高中国烟草总体竞争实力为主要任务。目前，烟草行业工商协同营销的新型工商关系已经初见成效。 第四,烟草地方保护主义依然存在。从目前的烟草品牌管理工作来看，为了局部利益，地方工商企业诸侯割据、各自为政的现象还依然存在，对卷烟产品全国范围内的正常流通和卷烟品牌的健康成长设置了障碍。区域性的限制和保护不仅无法培育大品牌，反而将使一些烟草品牌因为地域优势而降低市场竞争力。 最后，中国烟草企业面临严峻的国际化竞争，WTO 和 WHO 的影响日益增强。目前，世界烟草业的发展呈现以下几大趋势：一是世界烟草行业集中度越来越高，企业规模越做越大;二是世界高端烟草科技和人才成为未来烟草行业竞争的焦点;三是兼并重组、整合再造、改革创新成为世界烟草企业发展的大方向,世界烟草企业正向规模化、集团化、国际化、跨国经营方向发展。在 WTO、WHO 的既定框架

卷烟营销部品牌培育实施计划方案

**分公司品牌培育实施方案 为贯彻落实**分局（分公司）**工作会议精神，注重品 牌培育、强化品牌经营、做大市场、做强品牌，结合**分公 司实际，特制定本方案。 一、指导思想 树立品牌经营战略思想，通过品牌培育“一拉、一推、 一转移”，实现品牌培育升级，积极构建符合卷烟经营发展 方向、经营思路和目标要求的品牌培育体系；在符合市公司 品牌、价区规划框架，通过优化品牌、优化价区、优化类别， 促进销售转型，使**分公司的整体销售结构得到大幅提升； 通过开展“知名品牌培育建功立业活动”，充分发挥市场营 销的基础作用和引领作用，进一步调动和激励营销线全体员 工培育知名品牌的积极性、主动性、创造性，推动“532” 和“461”知名品牌加快成长。 二、组织领导 为加强品牌培育力度，有效指导品牌培育工作开展，确保品牌培育取得实效，特成立卷烟品牌培育领导小组： 组长： 副组长： 成员： 下设办公室，办公室设在营销部，营销部主任兼任品牌培育

办公室主任。 三、工作措施 （一）准确定位重点价区 要把零售价400元以上、180-240元确立为一类烟重点价区，把零售价130-150元确立为二类烟重点价区，把零售价100元左右确立为三类烟重点价区，对下降型价区和零售价50元以下三个价区实施逐步优化，真正使重点价区成为拉升结构的重要引擎；要通过对主导品牌、辅助品牌、成长性品牌以及淘汰品牌对比分析，对同价位销量低的品牌逐步优化掉；对市场基础好、销量大、能够大力提升结构的品牌要大力做强，对辅助性、成长性品牌制定目标，实施培育，使其销量逐步提升。 （二）科学确定重点品牌 各客户服务部及客户经理均须结合各自辖区实际经营特点和各自的量、价、类别卷烟销售任务指标情况，运用价区分析原理、分析方法和分析工具，科学确定出适合自己辖区销售和培育的重点品牌（规格）并进行大力推介培育和销售。 （三）合理规划各类别卷烟市场比重 各客户服务部和客户经理要根据品牌培育工作目标要求所确定的各类别卷烟比重发展目标，结合辖区市场实际和月度经营任务指标，科学合理规划出客户服务部和各访销线路月度分类别卷烟销售比重，明确各类别卷烟月度市场投放量，把握好投放节奏，确保各类别卷烟的均衡、协调销售和发展。

烟草知名品牌培育方案.doc

烟草知名品牌培育方案 为加快培育全国性知名品牌，持续提升市场竞争能力和水平，提高知名品牌市场集中度，根据国家烟草专卖（国烟运【2009】175号）文件精神和行业“532”、“461”品牌发展规划，按照“卷烟上水平”的指示精神，结合市场实际情况，特制定本方案。 一、指导思想 深入贯彻落实科学发展观，按照中国卷烟品牌发展纲要的要求，坚持“中式卷烟”发展方向，以百牌号为基础，以技术创新和质量保障为支撑，以减害降焦为主要任务，以加强工商协同为途径,以培育全国性知名品牌为目标，营造公平公正的市场环境，优化资源配置，加快培育全国性知名品牌，全面提升品牌市场竞争能力和水平，实现以品牌参与竞争，以品牌赢得市场，以品牌推进发展，保持行业持续健康发展。 二、市场知名品牌销售情况分析 10年销售卷烟32510箱，同比09年31803.1箱增长2.22％；09年销售牌号规格99个（含外烟），10年销售牌号规格113个，同比09年增加牌号规格14个，主要原因是引入新规格和品牌梳理整合，引入新规格品牌有南京(煊赫门)、红河（运）、七匹狼(通泰)、长白山(软红)、云烟(硬WIN)等；品牌整合有红杉树（硬精品紫）、红杉树（硬森）整合为南京（硬紫树）、南京（硬七星），好日子（软珍品）、好日子（硬吉祥）整合为双喜(软珍品好日子)双喜(硬吉祥好日子)；梳理退出牌号规格有熊猫(硬时代版)、红杉树(硬木)、红金龙(硬虹之彩)、红旗渠(硬黄长河之韵)等。从以上销售数据可以看出，市场品牌集中度在不断提高，知名性大品牌在逐渐的做大做强，不适销牌号在逐步梳理退出，区域市场主销品牌牢牢集中在全国知名品牌上；但从另一方面也客观反映出市场知名品牌集中度仍然不够，知名性替代品牌的市场基础还相对薄弱，过分依赖区域知名适销品牌。 三、目标任务 坚持把品牌培育当作商业企业第一要务，力争通过3-5年做好品牌培育及梯次建设，使我们市场的主辅销品牌基本与全国知名品牌相接轨，重点培育一、二、三类烟，四、五类烟以一般性品牌为主，形成目标明确、梯次合理、竞争有序、水平提升、效率更高的品牌发展格局。 3-5年培育全国性知名品牌的主要目标是： （一）品牌规模不断扩大。销售量每年以较快速度保持稳定健康增长，且增幅高于全国平均发展水平。 （二）产品结构持续提升。知名品牌中一、二、三类烟的销售规模增长要以平稳较快为原则，并逐步每年提高10%的比重。 （三）零售价格稳定有序。重点知名品牌的零售价格总体保持稳定，零售客户盈利水平在10%以上。

最新烟草公司重点品牌培育实施方案

XX市XX烟草有限公司重点品牌培育实施方 案 为贯彻落实XX市烟草公司《XX年重点品牌培育实施方案》（辽烟司﹝XX﹞3号）通知要求，突出培育具有发展潜力的一、二类重点品牌和“低焦低害”品牌，努力提升XX公司盈利能力，结合实际，制定本方案。 一、指导思想 以《中国卷烟发展纲要》和辽烟司（XX）3号文件精神为指导，以培育具有发展潜力的一、二类重点品牌和“低焦低害”品牌为总体要求，把培育重点品牌作为提升公司盈利能力和提升公司形象的重要任务，促进公司全年经营目标的顺利完成。 二、基本原则 1.坚持以消费需求为导向的原则。以近年来在我公司卷烟销售实践中的具有一定销售规模的品牌为培育的重点，努力通过培育，提升消费者的品牌忠诚度和满意度。 2.坚持发挥引导消费趋势和稳定卷烟价格为责任的原则。以省局（公司）印发的卷烟零售指导价为准绳，稳定XX 地区卷烟市场零售价格；以减少吸烟危害为己任，引导XX 地区卷烟消费趋势。 3.坚持突出品牌效应的原则。依托资源，以提高品牌盈

利能力为重点，结合XX公司实际进行重点培育。 4.坚持以培育“一、二类”品牌为重点的原则。充分考虑“品牌、结构、效益”三者之间的效应关系，促进重点品牌的良性成长，确保经营指标的实现。 三、培育目标 根据XX市公司3号文件精神，结婚XX公司实际，确定XX市XX烟草有限公司XX年培育目标是： 1.培育的品牌（12个） 一类：中华（硬）、中华（软）、中华（三字头）、玉溪（软）、芙蓉王（硬）、长白山（硬神韵）、长白山（神韵）、长白山（揽胜）。 二类：黄鹤楼（硬金砂）、利群（新版）、长白山（人参）、长白山（8mg）。 2.培育的数量（ 上述12个规格卷烟XX公司全年培育目标量为：一级目标10500条（42箱）二级目标15000条（60箱）。其中一级目标必保完成；二级目标力争完成（对完成的连锁店另有奖励） 3.结构目标 全年XX公司一、二类卷烟销售量35000条，比重达到12%

关于当前烟草品牌培育存在问题及对策的思考

关于当前烟草品牌培育存 在问题及对策的思考 The latest revision on November 22, 2020

关于当前烟草品牌培育存在问题及对策的思考 烟草在线专稿摘要：品牌培育作为促进卷烟上水平的重要途径和办法，必须不断加强，以更好的服务于行业“卷烟上水平”发展大局，笔者结合工作实际对品牌培育工作重要性进行了阐述，在此基础上对当前行业卷烟品牌培育工作存在的问题进行了分析，提出了解决的办法和工作对策，以期促进行业品牌培育工作上升一个新的水平。 “卷烟上水平”是增强中国烟草整体竞争力，保持行业持续健康发展的重要举措，是行业当前工作的一项主要目标任务。卷烟上水平集中体现在品牌发展上水平上，而品牌培育则是实现品牌发展上水平的重要途径。为此笔者认为，有必要对当前烟草品牌培育工作现状、存在问题及对策加以研究，以促进品牌培育工作水平整体提升。 品牌培育工作的重要性 对于商业企业而言，培育重点骨干品牌是全面实现“卷烟上水平”和增效益的关键所在和必由之路。特别是在取消烟草专卖制度的将来，是否能做好品牌培育是商业企业能否占领市场的决定性因素，也是商业企业的企业竞争力之所在。 对于工业企业而言，省外市场的开拓与企业所在地的当地市场具有更熟悉的市场环境，更稳定的市场基础，更密切的工商关系相比其投入的人力物理更大，投入与回报也必然在相当长一段时期内难成正比，特别是企业所看重的销量指标，更是难以在短期内见成效。但是，要想发展，要想不被淘汰，就必须以“两个十多个”为目标，在保证省内市场的前提下大力开拓省外市场，而能否在省外市场站稳脚跟，就看品牌培育的成功与否，可以说，做好品牌培育，将直接决定工业企业的命运。 当前行业品牌培育工作现状及存在问题 仍然存在一定的地方保护主义。 综观全行业，大多数商业企业在众多全国性重点品牌当中选择培育重点往往更偏重于地产品牌，省外品牌同为全国性重点骨干品牌，却得不到或者很难得到同省产卷烟同样的待遇，最终在一定程度上影响到品牌培育工作的效果。 缺乏品牌经营策略。 1、定位不准。不少企业对市场调研分析不够，在品牌定位上急功近利、试图立竿见影、经验主义盛行、拷贝成风，缺乏品牌文化理念的支持和创新意识。一些品牌投放时定位模糊、没有鲜明特色、无法满足消费者的心理需求。 2、维护不力。不少企业在品牌建设上多采取“广种薄收”，少有“精耕细作”，不能保持品牌长久的生命力。特别是在品牌营销过程中，服务、信息反馈工作跟不上，对品牌文化的积累、拓展不够，开发新产品欲望强于保护老品牌意识，往往是舍弃原来已经有一定市场基础、消费需求的老品牌，以新品牌取而代之，在一定程度上影响了品牌的市场信誉和形象。

卷烟品牌培育的五要素

卷烟品牌培育的五要素 引：“培育品牌是卷烟流通企业的第一要务”，所以品牌培育是广大客户经理重中之重的职责。客户经理如何做好卷烟品牌培育工作，为行业“532”、“461”品牌战略发展做出自己的努力和贡献？从一般意义上讲，要做好品牌培育，笔者认为以下五方面不可等闲视之。 一、让客户相信品牌的质量 任何产品，恒久、旺盛的生命力无不来自稳定、可靠的质量。故而，客户经理在对进行品牌宣传、培育时要向客户介绍该品牌的生产工艺，所获的荣誉等，让客户相信该品牌卷烟的生产工艺是先进的，质量是一流的，使客户乐于接受，并积极向消费者宣传该品牌卷烟。 二、品牌培育诚信至上 人无信不立。同理，品牌失去诚信，终将行之不远。我们烟草行业的愿景也是“责任烟草、诚信烟草、和谐烟草”。在卷烟培育的整个过程中，诚信起着绝对重要的作用，一个没有诚信的人是不会将品牌营销做好的，一个没有诚信的品牌，就是培育得好，也只是昙花一现，不会有长久的生命力。所以，广大客户经理在宣传促销时，对每一个承诺都要完全兑现。对在销售过程中，出现的任何问题要及时解决，让客户满意、消费者满意。以一颗至诚之心做好品牌培育。 三、定位准确 著名的营销大师菲利普·科特勒曾经说过：市场定位是整个市场营销的灵魂。的确，成功的品牌都有一个特征，就是以始终如一的形式将品牌的功能与消费者的心理需要连接起来，并能将品牌定位的信息准确传达给消费者。 正如万宝路品牌代表的刚毅，黄鹤楼代表的儒雅。广大客户经理在培育品牌时，应该将卷烟品牌中的定位和文化详细的传达给客户，并通过客户传达给消费者，让品牌卷烟文化与客户自身的心理需要相吻合，使之成为该品牌的忠诚消费者。 市场定位并不是对产品本身采取什么行动，是对潜在消费者的心理采取行动。因此，提炼对目标人群最有吸引力的优势竞争点，并通过一定的手段传达给消费者，然后转化为消费者的心理认识，是品牌营销的一个关键环节。 四、让消费者了解和理解品牌的鲜明个性

品牌培育发展规划

二零一零年虞城烟草分公司卷烟市场 品牌培育方案 品牌规划是以市场需求为导向，对各品类的单品数和整个品牌体系的总体规模进行规划，建立合理的品类结构，确保满足市场需求和分散经营风险。随着“两个十多个”目标的不断深入，围绕加强名优品牌的培育，提高品牌培育能力，提升品牌管理水平，构建一个适合本地市场、较为科学的品牌管理体系的总体目标。根据《中国卷烟品牌发展纲要》和《卷烟产品百牌号目录》结合我县卷烟市场实际，制定本规划。 一、指导思想 以科学发展观为指导，以市场为导向，以“百牌号”为基础，以培育“两个十多个”为重点，以工商协同为手段，坚持国家利益至上、消费者利益至上，大力实施品牌培育工程，着力构建科学优化的重点骨干品牌、价位体系，尽快促进卷烟销售规模、销售结构和盈利能力适应全省经济发展和全国行业发展水平，努力推动我县烟草商业实现又好又快发展。 二、基本原则 市场开放原则。按照“大市场、大企业、大品牌”的要求，建设开放性市场，构建公开、公平、通明的品牌展示平台，营造健康、公正、良性的竞争环境，夯实品牌培育的市场基础。 市场主导原则。突出市场的主导地位，发挥市场机制作用，重新优化配置 市场资源，通过市场作用构建科学、优化、互补的品牌体系、价位体系和 结构体系。 省内外互补原则。稳定省产烟销售，提升省产烟结构，根据市场需求逐步扩大省外烟比重，丰富本地卷烟市场。通过努力把省内外卷烟市场份额调整到较为合

理的水平，形成省内外卷烟价位互补、品牌互补、结构互补的本地卷烟市场的骨干品牌体系。 “两个10 多个”原则。把精力和工作的重点放在“两个10 多个” 的培育上来通过制定科学的培育策略，采用科学的培育手段，扎实的培育工作，把合作企业、经销牌号逐步集中到“两个10 多个”上来。 工商协同营销原则。建立协同营销机制，明确协同营销职责，构建协同营销平台，畅通协同营销渠道，共同推介、引导、维护、培育品牌。 扩量、升档、增效原则。综合考虑品牌市场影响、发展趋势、盈利水平等因素，有针对性的开展品牌培育和置换，不断扩充市场容量，提升品牌结构，增强盈利能力。 持续、平稳、精简、整合原则。制定主导品牌规格，持续渐进有计划有步骤地进行品牌整合，培育主导品牌规格，压缩非主流品牌规格，保证市场秩序和市场平稳。 三、目标任务 通过2 一3 年的努力，到“十一五”末，力争实现“两个集中、两个调整”的目标。“两个集中”即：将合作的卷烟工业企业集中到全国重点骨干工业企业上，将我县经销的卷烟品牌集中到全国大牌名牌上；“两个调整”即：把我省经销的卷烟品牌体系和价位梯次调整到科 学的水平上，把我县卷烟品牌销售比重调整到合理的程度上。 （一）品牌体系目标通过培育重点品牌，建立起省内外互补、类别价区设置合理的骨干品牌体系。其中，一类卷烟品牌10--12 个，二类卷烟品牌8--10 个， 三类卷烟品牌8--10 个，四、五类卷烟品牌10--15 个；

卷烟品牌发展的培育策略

卷烟品牌发展的培育策 略 文档编制序号：[KKIDT-LLE0828-LLETD298-POI08]

中国卷烟品牌发展的培育策略【摘要】本文就中国烟草行业的发展背景,分析了中国卷烟品牌发展的现状,提出了中国卷烟品牌培育的策略,并以安徽中烟“黄山”品牌培育为案例进行了分析。 1 引言 中国加入WTO后,国家通过宏观调控,先后出台了一系列政策措施,从卷烟的“百牌号”战略,到“两个‘十多个’”战略,通过联合重视和严格的市场管理,来重点培育一批强势品牌,品牌集中度越来越高。但与国际卷烟品牌相比,中国卷烟品牌在规模实力和市场集中度等方面仍然差距很大,品牌的国际竞争力急需提升。 本文在分析中国卷烟品牌发展现状的基础上,就品牌培育与发展提出了相应的策略,并以安徽中烟“黄山”品牌培育为案例进行了分析。 2 中国卷烟企业品牌培育现状 中国卷烟行业现状 中国卷烟行业呈现出良好的整体发展态势,为中国卷烟品牌培育提供了良好的行业政策和市场环境。

首先,烟草行业成为国民经济主体的重要组成部分。近两年中国烟草加大改革和整合力度,出现了以上海烟草、红塔烟草、红云红河烟草、湖南烟草为代表的烟草巨头,烟草企业的整体竞争实力在不断提升,在国民经济和社会发展中有着不可替代的作用,烟草行业为国家税收做出了巨大贡献。 其次,烟草行业全面导入品牌战略。烟草行业实施品牌发展战略,行业品牌的集中度日益提高,烟草行业关注的问题已经从如何“做产品”变成如何“做品牌”,如何进一步“做大品牌”和“做强品牌”以及如何进一步“培育品牌”和“维护品牌”。“中华”、“云烟”、“玉溪”、“芙蓉王”、“双喜”、“利群”、“黄山”等全国性重点骨干品牌得到较好的发展,烟草企业生产经营主体实力得到增强。 第三,烟草行业新型工商关系逐渐建立。国家烟草管理部门对新型烟草工商关系提出了要求:建立新型的工商关系,必须以市场为导向,以共同发展为目标,以提高中国烟草总体竞争实力为主要任务。目前,烟草行业工商协同营销的新型工商关系已经初见成效。以安徽烟草为例,2007年,安徽烟草共同实施黄山品牌“双百工程”,工商协同,共同推进,黄山品牌全年销售黄山品牌卷烟万箱, 单品牌实现调拨销售收入超过120亿元。 第四,烟草地方保护主义依然存在。从目前的烟草品牌管理工作来看,为了局部利益,地方工商企业诸侯割据、各自为政的现象还依然存在,对卷烟产品全国范围内的正常流通和卷烟品牌的健康成长设置了障碍。区域性的限制和保护不仅无法培育大品牌,反而将使一些烟草品牌因为地域优势而降低市场竞争力。 最后,中国烟草企业面临严峻的国际化竞争,WTO和WHO的影响日益增强。目前,世界烟草业的发展呈现以下几大趋势:一是世界烟草行业集中度越来越高,企业规模越做越大;二是世界高端烟草科技和人才成为未来烟草行业竞争的焦点;三是兼并重组、整合再造、改革创新成为世界烟草企业发展的大方向,世界烟草企业正向规模化、集团化、国际化、跨国经营方向发展。在WTO、WHO的既定框架内,如何参与国际化竞争,将是中国烟草面临的一个崭新课题。

当前烟草品牌培育存在问题及对策的思考

关于当前烟草品牌培育存在问题及对策的思考 烟草在线专稿摘要：品牌培育作为促进卷烟上水平的重要途径和办法，必须不断加强，以更好的服务于行业“卷烟上水平”发展大局，笔者结合工作实际对品牌培育工作重要性进行了阐述，在此基础上对当前行业卷烟品牌培育工作存在的问题进行了分析，提出了解决的办法和工作对策，以期促进行业品牌培育工作上升一个新的水平。 “卷烟上水平”是增强中国烟草整体竞争力，保持行业持续健康发展的重要举措，是行业当前工作的一项主要目标任务。卷烟上水平集中体现在品牌发展上水平上，而品牌培育则是实现品牌发展上水平的重要途径。为此笔者认为，有必要对当前烟草品牌培育工作现状、存在问题及对策加以研究，以促进品牌培育工作水平整体提升。 品牌培育工作的重要性 对于商业企业而言，培育重点骨干品牌是全面实现“卷烟上水平”和增效益的关键所在和必由之路。特别是在取消烟草专卖制度的将来，是否能做好品牌培育是商业企业能否占领市场的决定性因素，也是商业企业的企业竞争力之所在。 对于工业企业而言，省外市场的开拓与企业所在地的当地市场具有更熟悉的市场环境，更稳定的市场基础，更密切的工商关系相比其投入的人力物理更大，投入与回报也必然在相当长一段时期内难成正比，特别是企业所看重的销量指标，更是难以在短期内见成效。但是，要想发展，要想不被淘汰，就必须以“两个十多个”为目标，在保证省内市场的前提下大力开拓省外市场，而能否在省外市场站稳脚跟，就看品牌培育的成功与否，可以说，做好品牌培育，将直接决定工业企业的命运。 当前行业品牌培育工作现状及存在问题 仍然存在一定的地方保护主义。 综观全行业，大多数商业企业在众多全国性重点品牌当中选择培育重点往往更偏重于地产品牌，省外品牌同为全国性重点骨干品牌，却得不到或者很难得到同省产卷烟同样的待遇，最终在一定程度上影响到品牌培育工作的效果。 缺乏品牌经营策略。

浅谈卷烟品牌培育

浅谈卷烟品牌培育 随着控烟履约的持续深入，控烟舆论压力愈演愈烈，2015年5月烟草税再次调高，但新的市场环境下机遇与挑战并存。如何在复杂多变的市场环境下，抢占先机、扩大份额，作为卷烟生产企业考虑的应该是卷烟品牌培育。笔者从塑造品牌之灵魂等4个方面进行了思考和分析。 塑造品牌之灵魂 品牌简单地讲是指消费者对产品的认知程度，是一种信任。当人们想到某一品牌的同时总会和时尚、文化、价值联想到一起。品牌的灵魂就是其价值、文化和个性，是企业的无形载体，是一种潜移默化的影响力。 谈及“万宝路Marlboro”，人们想起的是“粗犷豪迈、自由奔放”的西部牛仔；谈及“中华”，人们想起的是“谦逊但不失尊贵”的国烟风范；谈及“劳斯莱斯”，人们想起的是“雍容高贵”的汽车之王。 市场的未来属于品牌。打造品牌首先要塑造品牌的灵魂，挖掘品牌“闪光点”。正如国内牙膏市场上，“云南白药”以“让传统中药融入现代生活”宗旨打开了市场，给企业带来了效益和赞誉，一跃成为跻身牙膏市场第一阵营的唯一民族品牌，创造了令业内外瞩目的“云南白药模式”。 纵观中国卷烟企业在卷烟品牌培育中，有的品牌融合中国历史文化、传递古风典雅，有的品牌突出“原生态、纯天然”的现代

理念。但是我们也要清醒的看到，我们的品牌价值观念植入不够。而牌价值观念就是品牌的灵魂。 关于品牌灵魂的塑造，笔者认为一是要提炼品牌价值和文化，这些正来源于广阔的中华大地、来源于深厚的文化底蕴，我们寻求的是传统与现代的融合、新理念的延伸和升华，给予品牌更多的文化内涵。二是进一步丰富和提升企业文化内涵，品牌灵魂来源于企业文化而又不同于企业文化，企业文化是塑造品牌灵魂的基础。 找准市场之定位 品牌暗示了购买或使用产品的消费者类型。1981年杰克·特劳特出版了第一本关于定位的书，他认为人的心智是海量传播的防御物，屏蔽、排斥了大部分信息。一般而言，人的心智只接受与其以前知识与经验相匹配或吻合的信息。 找准市场定位，就是找准自己的生存空间。美国米勒啤酒定位于“啤酒中的香摈”，但后来发现占30%的狂饮者大约消费了啤酒销量的80%，于是开始塑造定位成“精力充沛的形象”，从而成功占领啤酒狂饮者市场达10年之久。卷烟市场与其他商品如电视机、自行车市场相比较，品牌、规格众多，价格差异大，消费者需求参差不齐。“玉溪”品牌从1973年创立至今，一直以高端烟的形象呈现给消费者，但是随着社会经济发展，渐渐脱离高端烟的主流地位，因此“玉溪庄园”应运而生，以“有机”概念实现了市场再定位。

卷烟品牌培育八步骤

卷烟营销已全面向市场化转型，品牌的培育便成为这场巨变中的重要环节，如何把握好对品牌的培育工作，是烟草商业企业争取更大利益的必经之路。 一、把握前瞻性。前瞻指的是企业在引进品牌前，必须根据近年来的卷烟消费潮流，及早预测出消费趋势，把握好实际需求欲望，认真做好本地市场的调查分析工作，合理组织适合的品种投放。防止出现大量的滞销品种，影响企业的公信力。 二、编制好计划。在做好消费预测的基础上，编制好短期和长期的品牌培育计划，把哪些是重点品种、哪些是辅助品种、哪些是储备品种详细确立。尽量做到有梯次的整体推进，正确处理提高品牌集中度与卷烟增量拓展工作的矛盾，避免短期行为和同质化竞争现象的发生。目前，五元档品种过多，品牌集中度不高，也给培育和管理工作带来一定的难度。反观其他档次品种却略显不足，特别是大有市场潜力可挖的二十元档和七、八元档的品种偏少，对单品（长嘴利群系列、红双喜系列）的货源依赖性太强，是今后编制发展计划的有效切入点。 三、细分市场。不同地域卷烟销售会存在不同点，不同片区的主销品种有可能有所区别。像城乡差别、商业区与居民区差别等等，都说明卷烟在不同的销售区域会有不同的表现，所以在进行品牌培育时，应该细分区域市场，有选择性、有针对性的培育品牌。例如，城区的商业街区和农村的集镇所在地，多是高档烟的消费区，城区的居民区和农村的自然村就是中低档烟的开发区。我们可以运用客户属性维护软件中的业态标准，来对品牌供应进行细分。着力培养辖区特色品牌，并做大做强，走特色发展之路。 四、做好前期培育。对于品牌而言，前期培育是指怎样开拓市场，拓宽销售渠道，提高知名度的基础工作。就好比建房时的地基部分，地基不坚实、不牢固，会严重影响整体的安全性。任何的宏伟设计只能是“空中楼阁”，随时都有可能“土崩瓦解”。应该说，前期是品牌培育工作链中最关键一环。 五、建立长效机制。根据本地市场的实际情况，一个新品牌的培育往往需要长期进行。因本地消费观念的保守，当年盖长嘴利群上市，同样也遭遇培育困难的现象，经过两年左右的培育期，才得以确立今日高档烟的龙头地位。不光是卷烟，据了解，目前流行的伊力特酒，是得益于经销商的三年多的苦心拓展，方铸就本地白酒第一品牌的辉煌。因此品牌在前期的销售中被市场所接受，但销量增长较慢，这需要我们有耐心的坚持。短期内未奏效，如果立即停止培育，等下阶

品牌培育案例

品牌培育案例 “黄鹤楼”品牌培育 案例背景: 西疆阳光购物商行位于天津南路。该便利店卷烟经营品种齐全、销售结构佳～店主对烟草公司的依存度也较大。但在烟草公司培育“黄鹤楼”品牌之初～他对这一工作较不认可。案例回放: 西疆阳光购物商行是我所负责的片区内较大的卷烟零售店～其地理位置优越、资金充裕～这些都为卷烟品牌的培育提供了有利条件。所以～我选择该便利店为开展“黄鹤楼”培育工作的重点零售店。 一开始～我到西疆阳光购物商行向店主介绍该卷烟品牌时～客户听得比较认真～但表示自己的经济实力有限～无法经营这类中高价位的卷烟。 客户对自己经济实力的评估与原有客户资料不符～于是我对客户资料进行了核实～结果发现资料准确可信。因此～我认为首次推介卷烟不成功主要是因为自己的推介技巧不足。于是经过一番准备～我再次来到西疆阳光购物商行。这次我没有直奔主题～推介卷烟～而是先与客户拉家常～寻找共同话题～然后慢慢地由拉家常转到谈卷烟～由开始谈畅销卷烟最后转到谈 “黄鹤楼”卷烟。 在交流过程中～我发现该客户的顾虑主要有三点:一、“黄鹤楼”是外地产卷烟～其吸食口味当地消费者不一定习惯。二、“黄鹤楼”的价位较高～当地消费者不一定接受。三、同等价位的卷烟品牌在当地已有市场～“黄鹤楼”是烟草公司新引进的卷烟品牌～不容易打开销路。 为了消除客户的顾虑～我加大了对他的走访力度～同时指出他的经营优势～帮他树立销售信心:便利店位于天津路阿胜牛氏辈旁～人流量大～该品种卷烟有潜在

的消费群体。此外～我还向他讲解该品牌卷烟的卖点:一、“黄鹤楼”劲头适中、口感柔和～具备打开销路的条件。二、“黄鹤楼”把文化之脉～借名胜丰富的文化内涵创名牌～这是其走向成功的重要因素～有利于提高知名度。三、“黄鹤楼”有清晰准确的市场定位～主要向高端市场发展～其高品牌价值有利于吸引高消费人群～销售前景不错。四、“黄鹤楼”在全国其他地方的销售情况不错。 经过一番努力～西疆阳光购物商行于今年6月份订购“黄鹤楼”卷烟7条～今年7月份订购“黄鹤楼”卷烟22条～今年8月份订购“黄鹤楼”卷烟20条～卷烟销售呈现良好的上升趋势。而且通过这次品牌培育～该客户对我更加信任～这为今后其他卷烟品牌的培育工作打下了良好的基础。 案例启示: 通过在西疆阳光成功推介“黄鹤楼”卷烟这一案例～我对卷烟品牌培育工作有了更加深刻的理解和认识～也从中积累了一些经验。 一、品牌培育的核心是培养客户对新进卷烟品牌的接受能力～帮助客户树立销售信心。在工作中～客户经理应向客户介绍新进品牌的基本情况～如卷烟的包装、口味、价位等～并结合该品牌在其他地区的销售情况～与客户共同对新进品牌的销售前景进行预测。此外～要向客户介绍一些适用的推销技巧～让客户学会向消费者介绍新进品牌。 二、品牌培育过程中要兼顾客户的销售情况和经济实力～这是成功培育品牌的前提。客户经理在品牌培育过程中应根据市场情况与客户一起分析卷烟消费需求～根据本地区居民的消费水平、消费习惯等制订销售计划～避免客户在购进卷烟后因滞销而占压流动资金～挫伤他们的销售积极性。 三、在品牌培育过程中要及时收集新进卷烟品牌的销售信息～对卷烟销售实行跟踪监测～这是成功品牌培育的基础。 四、品牌培育是一项长期工作～需要我们持之以恒。