市场管理

市场管理

一、营销工作战略规划

(一)树立科学的营销理念。

营销不等于销售，销售仅仅追求卖出产品，营销特别是信托理财产品的营销工作则是观察、了解和激发选定的目标市场的需要，并通过运用公司的资源来满足这些需要的过程，涉及产品售前、售中、售后的一切活动，其最终目标是让客户感到满意并得到信赖。只有所有营销人员都有了市场和服务意识，并且用实际行动表达出来，才是真正以客户为中心，才会得到越来越多的客户的满意和青睐。

（二）主动出击，实施多元化营销。

产品营销业绩的提升与客户的认知度紧密相关。当地理财市场高端客户的需求在很大程度上没有被开发出来，甚至对公司及产品还不了解，形成了信息不对称的情况。市场营销手段是让客户了解新兴事物的有效途径，因此要有意识地组织市场营销策划活动，如新产品推介会、新闻发布会、媒体广告、户外广告及有针对的广告直投的等，注重选择合适的渠道，明确产品服务的个性定位，突出产品服务所含有的技术以及知识价值，以吸引目标客户与潜在客户的关注。

1、营销活动强化互动性，突出主题营销。活动设计要突出与目标客户的交流和互动，针对目标客户提供产品演示和推介服务。根据高端客户的生活和消费习惯，选择在一些高档购物中心、社区、私人会所等开展相关的主题活动，如客户交流酒会、“茶话理财”客户联谊活动、美容健康客户联谊会等。利用节假日期间营销，可以让高端客户在休闲中轻松从容地接受公司财富管理理念和产品。紧紧围绕公司的“五行财富”理念，开展保健养生、健康美容、亲子教育、收藏鉴赏为主题的知识讲座、产品体验、主题沙龙等，中秋、元旦等节日举办“高档客户晚会”等等。

2、重视媒体的宣传。针对财富中心策划相关的新闻报道、专栏文章以及媒体广告的投放，形成集中性的媒体冲击力，以扩大影响和声势。另外，还可在电视或高端刊物媒体开设理财专栏，由财富顾问在栏目中主讲或主笔，树立专业形象，从而推动财富管理品牌建设。

3、重视与金融同行的合作。与银行、证券、其他信托公司联合举办投资理财报告会。同时要加强与资产管理公司和担保公司的合作，为客户开发信托产品和提供财富管理增值服务。

4、加强主动营销与整体营销。要全面提升团队营销业绩，培养建立专业的营销顾问团队，开展定向营销；通过不同产品针对不同客户实现差异化营销；利用财富中心、短信平台、客服中心、视屏媒体、户外广告、财富私塾及财富顾问队伍等多渠道全方位开展立体营销。通过统一的营销活动安排，使我们财富管理能够真正的融入大家的生活、得到客户的认可。

（三）打造一支高素质的财富管理队伍。

金融服务行业最重要的要素之一就是人才，信托公司的任何服务和产品都必须通过员工的言谈举止传达给客户，脱离了人的因素就谈不上服务，所以培养员工综合素质，提升员工的服务意识和专业精神，从而打造适宜信托产品营销需要的高素质团队。

（四）专业化优质服务战略。

建立长期的、持续的服务意识，提高专业化服务水平，使服务贯穿销售全过程，在销售产品的同时更重要的是销售服务，提高公司的专业形象。

（五）扩大品牌影响力。

从产品开发、销售、服务等方面提升标准化、专业化、规范化程度，为客户提供“更有价值的理财产品”，使公司成为理财市场的高端产品和高端服务的提供者，提高公司品牌在

区域市场的影响力。

二、具体营销策略

（一）及时了解市场需求，建立以市场为导向、以客户为中心、以创新为主线的产品开发和营销理念。产品营销和开发要紧密配合，在通过调研充分了解特定细分市场后，开发出能够满足不同客户需求的有竞争力的信托产品，激发客户的购买热情。同时要根据客户需求和市场发展变化完善公司产品线，有针对性开发包括不同风险、收益、期限特征的产品组合。

（二）加强公司品牌和产品品牌建设，开展产品营销、财富沙龙等多元化营销活动。通过宣传公司形象，提高公司的知名度和美誉度，引起高端投资者对信托公司的认识和业务兴趣。具体可以针对不同产品的特点，从营销策划、产品宣传、方面加强针对性工作，以多种形式开展塑造公司品牌为目的的宣传活动和公共关系活动，通过宣传公司形象，提高客户对公司品牌和产品的忠诚度，从根本上稳定和扩大客户队伍。

（三）加强直销体系建设以公司财富管理部门为核心，不断充实财富顾问队伍，与合作

伙伴一起联手逐渐拓展直销业务，形成多渠道、大区域的有效直销网络体系。完善财富管理工作制度，在维护老客户的基础之上开拓新的客户，保证客户拓展即有存量也有增量，在竞争激烈的市场上站有先机，为公司快速、稳健的发展异地业务打下良好的市场基础。

（四）继续深化和拓宽与银行、证券、保险、信托公司、理财顾问机构等合作关系，建

立较为稳定的分销体系银行、证券公司、保险公司、其他信托公司。专业理财机构与信托公司相比，具有政策、网点、客户、渠道、区域、专业团队优势，通过加强“信信合作”、“银

信合作”、“信证合作”等合作方式可以发挥各自专业优势，为公司构架产品分销通道，使信托产品营销规模和数量获得更好更快地发展，赢得客户的认可和信赖。尤其是为大宗资产管理业务，如企业年金、资产证券化、产业基金等业务的发展打下基础，提高公司核心竞争力。另外，可以通过与银行贵宾理财、私人银行业务结合，利用银行客户优势和公司的制度与产品优势，为银行的高端客户提供信托私人银行业务，充分发挥信托的创新优势。

（五）加强财富顾问伍建设，加强公司营销人员培训，打造精英理财团队，采用实践和

理论学习相结合，以业务培训、互动交流、场景模拟等多种方式优化员工知识结构，更新营销理念，提高服务能力和综合素质，多层次进行知识素质、身体素质、心理素质、道德素质、艺术素质和劳动素质为主的职业素质和职业技能培养。针对不同员工讲授差别化的渠道营销、学习营销、研究营销、体验营销、生活营销和创造营销等营销方法，走高层次和专业化营销之路，为高端客户提供“一对一的金融顾问服务”，不断建立、保护并进一步发展这些客户关系。财富顾问作为销售工作的重要执行人员，应通过深入了解客户的投资偏好、运用信托业务与金融知识、销售及个人沟通方面的技能，积极同客户联系，拉近与客户的距离。