商务谈判论文

河北科技师范学院

商务谈判结课论文

2017-2018(1)

题目：商务谈判中僵局产生

原因及对策研究

完成人：

指导教师：

院别：工商管理学院

专业、班级：

完成时间：2017年11月5日

工商管理学院市场营销教研室

商务谈判中僵局产生原因及对策研究

（河北科技师范学院工商管理学院物流管理专业1402班）

指导教师：赵殿玉

摘要：商务谈判活动是在经济活动中，谈判双方通过协商来确定交换有关的各种条件的一项必不可少的活动，它可以促进双方达成协议，是双方洽谈的一项重要环节。本文首先进行商务谈判及谈判僵局的概念界定，然后结合实际中谈判出现的僵局进行成因分析，综合考虑各方面因素对谈判僵局进行分类，最后列举了化解谈判僵局的原则，并提出解决谈判僵局的方法策略和运用技巧。

关键词：商务谈判僵局、化解、利益

引言

随着全球经济一体化和信息化进程的加快，网络技术的逐渐飞速发展，商务贸易往来不断的进步改善，全世界各国的商务贸易更加频繁，因此商务谈判在商务贸易中起到了非常重要的作用，谈判中双方往往为了争夺更多的各自利益而展开激烈角逐，谈判僵局在所难免。如何化解谈判僵局是谈判双方必须面对并积极应对的问题。

一、商务谈判及谈判僵局的相关概念

商务谈判是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，把可能的商业动机确定下来的活动过程。它是买卖双方为了促成交易而进行的活动，或是为了解决买卖双方的争端，并取得的各自的经济利益的

一种方法和手段。通常在商务谈判中，谈判双方遵循双赢、平等、合法、时效性、最低目标等项原则。

商务谈判僵局是指在谈判过程中，当双方对所谈问题的利益要求差距较大，各方又都不肯做出让步，导致双方因暂时不可调和的矛盾而形成的对峙，而使谈判呈现出一种不进不退的僵持局面。

二、商务谈判僵局产生的原因

在商务谈判过程中，僵局随时都有可能出现，任何主题都有可能形成分歧或对立。

1、立场争执

谈判双方对某一问题各持自己的看法和主张，产生意见分歧，双方真正的利益被不同的立场所掩盖，双方在立场上关注越多，就越不能注意调和双方利益，也就越不可能达成协议，甚至谈判双方都不想做出让步，或以退出谈判相要挟，谈判僵局产生并且程度不断加深。这是形成谈判僵局的主要原因。

2、沟通障碍

谈判双方在交流彼此情况、观点、洽商合作意向、交易的条件等等的过程中，所可能遇到的由于主观与客观的原因所造成的理解障碍。

3、故意制造

谈判一方为了试探对方的决心和实力而有意给对方出难题，搅乱视听，甚至引起争吵，迫使对方放弃自己的谈判目标而向己方目标靠近，使谈判陷入僵局，其目的是使对方屈服，从而达成有利于己方的交易。

4、人员素质

谈判人员素质的高低往往成为谈判进行顺利与否的决定性因素。无论是谈判人员工作作风方面的原因．还是谈判人员知识经验、策略技巧方面的不足或失误，都可能导致谈判陷入僵局。

5、利益合理要求的差距

即使双方都表现出十分友好、坦诚与积极的态度，但是如果双方对各自所期望的收益存在很大差距，那么谈判就会搁浅。

6、其他原因

谈判外部环境的变化如价格、通货膨胀等因素发生变化时，谈判的一方不愿按照原有的承诺签约，会导致僵局产生。谈判双方用语不当导致感情上强烈对峙，谈判人员失误，产生突发事故，谈判中一方过多论述自己观点而忽略了对方的反应等等，都会是商务谈判陷入僵局。

三、商务谈判僵局的分类

结合商务谈判僵局产生的原因，可以把僵局分为以下三类：

1、策略性僵局，即谈判的一方有意制造僵局，给对方施加压力，为己方争取时间和创造优势的延迟性之道一种策略;

2、情绪化僵局，即在谈判过程中，一方的讲话引起对方的反感，冲突升级，谈判双方互不相让;

3、实质性僵局，即双方在谈判过程中涉及商务交易的核心--经济利益时，意见分歧差异较大，难以达成一致意见，而双方又固守己见，好不相让，就会导致是指型僵局。

四、商务谈判僵局化解的原则

在商务谈判中要注意掌握一定的僵局处理原则，确保谈判不偏离谈判双方初衷，不触碰各方利益底线。

1、冷静地理智思考，正确认识谈判僵局

在谈判实践中，有些谈判者会脱离客观实际，盲目地坚持自己的主观立场，甚至忘记了自己的出发点。在谈判僵局处理中，要防止和克服过激情绪带来的干扰。只有冷静思考，才能理清头绪，正确分析问题。

2、协调好双方利益，力求客观

当双方在同一问题上发生尖锐对立，并且各自理由充足，均既无法说服对方，又不能接受对方的条件，从而使谈判陷入僵局时，应认真分析双方的利益所在，只有平衡好双方的利益才有可能打破僵局。

3、语言适度，避免争吵，善于倾听

谈判者要向对方传播一些必要的信息，但又不透露己方的一些重要信息，同时积极倾听。这样不但和谈判对方进行了必要的沟通，而且可探出对方的动机和目的，形成对等的谈判气氛。

4、欢迎不同意见，寻找替代方法

作为一名谈判人员，不应对不同意见持拒绝和反对的态度，而应持欢迎和尊重的态度，这种态度会使我们能更加平心静气地倾听对方的意见，从而掌握更多的信息和资料，更有利于寻找更多可以满足谈判双方利益的方案。

五、商务谈判僵局处理的方法

僵局使谈判双方陷入一筹莫展的境地，它影响谈判效率，挫伤谈判人员的自尊心。因此，应尽力避免在谈判中出现僵局。在僵局已经形成的情况下，一般应采取以下对策来缓和双方的对立情绪，使谈判出现新的转机。

1、应抛弃旧的传统观念，正确认识谈判中的僵局

许多谈判人员把僵局视为失败的概念，企图竭力避免它，在这种思想指导下，不是采取积极的措施避免，而是消极躲避。在谈判开始之前，就祈祷能顺利地与对方达成协议，完成交易，别出意外麻烦。特别是当他负有与对方签约的使命时，这种心情就更为迫切。这样一来，为避免出现僵局，就事事处处迁就对方，一旦陷入僵局，就会很快地失去信心和耐心，

甚至怀疑起自己的判断力，对预先制定的计划方案也产生了动摇，还有的人后悔当初如何如何。这种思想阻碍了谈判人员更好地运用谈判策略，事事处处迁就的结果，就是达成一个对己不利的协议。应该看到，僵局出现对双方都不利。如果能正确认识，恰当处理，会变不利为有利。我们不赞成那种把僵局视为一种策略，运用胁迫对手妥协的办法，但也不能一味地妥协退让，这样，不但僵局避免不了，还会使自己十分被动。只要具备勇气和耐心，在保全对方面子的前提下，灵活运用各种策略、技巧，僵局就不是攻克不了的堡垒。

2、避重就轻

转移视线也不失为一个有效方法。有时谈判所以出现僵局，是僵持在某个问题上。这时，可以把这个问题避开，磋商其他条款。例如，双方在价格条款上互不相让，僵持不下，可以把这一问题暂时抛在一边，洽谈交货日期、付款方式、运输、保险等条款。如果在这些问题处理上，双方都比较满意，就可能坚定了解决问题的信心。如果一方特别满意，很可能对价格条款做出适当让步。

3、运用休会策略

谈判出现僵局，双方情绪都比较激动、紧张，会谈一时也难以继续进行。这时，提出休会是一个较好的缓和办法，东道主可征得客人的同意，宣布休会。双方可借休会时机冷静下来，仔细考虑争议的问题，也可以召集各自谈判小组成员，集思广议，商量具体的解决办法。

4、改变谈判环境

即使是做了很大努力，采取了许多办法、措施，谈判僵局还是难以打破，这时，可以考虑改变一下谈判环境。谈判室是正式的工作场所，容易形成一种严肃而又紧张的气氛。当双方就某一问题发生争执，各持己见，互不相让，甚至话不投机、横眉冷对时，这种环境更容易使人产生一种压抑、沉闷的感觉。在这种情况下，我方可以建议暂时停止会谈或双方人员去游览、观光，出席宴会，观看文艺节目，也可以到游艺室、俱乐部等处玩乐、休息。这样，在轻松愉快的环境中，大家的心情自然也就放松了。更主要的是，通过游玩、休息、私下接触，双方可以进一步熟悉、了解，清除彼此间的隔阂，也可以不拘形式地就僵持的问题继续交换意见，寓严肃的讨论和谈判于轻松活泼、融洽愉快的气氛之中。这时，彼此间心情愉快，人也变得慷慨大方。谈判桌上争论了几个小时无法解决的问题，在这儿也许会迎刃而解了。

5、利用调节人

当出现了比较严重的僵持局面时，彼此间的感情可能都受到了伤害。因此，即使一方提出缓和建议，另一方在感情上也难以接受。在这种情况下，最好寻找一个双方都能够接受的中间人作为调节人或仲裁人。

在这里，仲裁人或调节人可以起到以下的作用：

1）提出符合实际的解决办法；

2）出面邀请对立的双方继续会谈；

3）刺激启发双方提出有创造性的建议；

4）不带偏见地倾听和采纳双方的意见；

5）综合双方观点，提出妥协的方案，促进交易达成。

调节人可以是公司内的人，也可以是公司外的人。最好的仲裁者往往是和谈判双方都没有直接关系的第三者。一般要具有丰富的社会经验、较高的社会地位、渊博的学识和公正的品格。总之，调节人的威望越高，越能获得双方的信任，越能缓和双方的矛盾，达成谅解。

6、调整谈判人员

当谈判僵持的双方己产生对立情绪，并不可调和时，可考虑更换谈判人员，或者请地位较高的人出面，协商谈判问题。双方谈判人员如果互相产生成见，特别是主要谈判人员，那么，会谈就会很难继续进行下去。即使是改变谈判场所，或采取其他缓和措施，也难以从根本上解决问题。形成这种局面的主要原因，是由于在谈判中不能很好地区别对待人与问题，由对问题的分歧发展为双方个人之间的矛盾。当然，也不能忽视不同文化背景下，人们不同的价值观念的影响。在有些情况下，如协谈的大部分条款都已商定，却因一两个关键问题尚未解决而无法签订合同。这时，我方也可由地位较高的负责人出面谈判，表示对僵持问题的关心和重视。同时，这也是向对方施加一定的心理压力，迫使对方放弃原先较高的要求，做出一些妥协，以利协议的达成。

六、结语

基于不同立场的谈判双方，为了达成各自不同的利益而展开激励角逐，期间不乏因无法达成交易而造成利益受损的情况。为此，谈判双方更应该适时适当的根据不同的谈判场景采取不同的谈判策略，尽量避免僵局的出现。当局面无法控制，出现谈判僵局状况时，应沉着应对，始终牢记并时刻提醒双方谈判人员谈判初衷，最终促成谈判达成，实现双方利益。在这个以市场经济为主的社会，谈判贯穿我们生活的方方面面，随时都会遇到问题，这时就需要谈判来解决。想要成为谈判高手，我们必须扩展自己的视野，广泛的涉猎不同领域的知识，只有不段拓展自己的知识面，才能得心应手的运用各种技巧，这样在商务活动中才可以为自己的企业或个人获得更多的利益。谈判不仅在商务活动中出现，而且也贯穿说生活的方方面面，学好谈判，可以帮我们解决商场与生活中的种种棘手的问题。

参考文献

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