学员手册《转介绍助我成功》
学员笔记
转介绍助我成功
课程导读——
转介绍是我们专业化销售流程的最后一个环节，同时也是下一
轮销售循环的开始。转介绍是我们寿险事业持续经营的关键，养成
随时随地转介绍的习惯，我们的寿险事业才能常青。
学习目标——
通过学习保单递送或健康卡递送获得转介绍的基本技能，帮助
新人积累准客户量。
学习重点——
1.转介绍的意义
2.递送保单或健康卡递送获取转介绍的步骤
3.转介绍的异议处理
第一章转介绍概论
在我们的展业过程中，获得源源不断的客户是寿险事业永续经营的前提。通过转介绍获得准客户名单，是寿险事业源远流长的蓬勃动力。在销售的任何一个环节、阶段，都要争取获得客户的转介绍，从而保证我们的寿险生涯绵绵不断。
一、目前的担心
二、转介绍的特点
属性名单数量名单同质性销售成本销售成功率缘故有限低低高
转介绍无限高低高
随缘无限低高低
网络/报刊无限低高低
三、转介绍的优势
1.容易复制客户群体，优化客户质量
2.容易批量获得优质名单
3.销售成本低、成功率高
缘故客户总会用完
下一个客户在哪里？
四、转介绍的意义
乔·吉拉德的250定律
乔·吉拉德是美国汽车销售大王，连续12年平均每天销售6辆汽车，他的销售记录至今没有人打破。在他从事销售工作中总结出这样一个定律：每个客户身边大约有250个亲朋好友，所以每一个客户身后都有一片很大的市场。
乔·吉拉德在销售过程中，对每个客户都非常尊重，对每个客户都提供最优质的服务，从不怠慢任何一个客户。因为他深信每个客户背后都是一个市场，在250个亲朋好友当中，同质人员约占20%（同质人员指收入相当、年龄相近、家庭结构相似），也就是50人，这些人的转介绍成功概率更高。所以如果这250人均能做转介绍中心，那将是一个无限大的市场。
乔·吉拉德简介
乔·吉拉德是世界上最伟大的销售员，他作为雪佛兰汽车的销售代表，连续12年荣登世界吉斯尼记录大全世界销售第一的宝座，他所保持的世界汽车销售纪录：连续12年平均每天销售6辆车，至今无人能打破这个记录。
五、同质转介绍客户测算
一个客户年缴保费转介绍5人
产生保费
转介绍10人
产生保费
转介绍20人
产生保费
转介绍50人
产生保费
5000元 2.5万5万10万？
1万5万10万20万？
10万50万100万200万？
100万500万1000万2000万？
第二章转介绍时机及步骤
一、转介绍的主要几个时机
1.被认可时
2. 签单成交时
3. 递送保单时
4. 客户活动答谢礼品递送时
5. 客户拿到理赔款时
二、健康卡递送获得转介绍的逻辑
杨哥，您现在是我的老客户了，我们公司有个“关爱健康，轻松问诊”活动，我这边也赠送您一份健康卡以及全面健康服务体验的机会。这份阳光健康卡有“3+2”功能，“3”涵盖健康在线评估、视频医生和门诊绿通。视频医生服务可以为您提供7*24小时扎实做好转介绍，能真正帮助我们在寿险行业永续经营
无限次全科医生视频健康咨询服务；门诊绿通可以提供全国500
学员笔记多家三甲医院的不限病种不指定专家门诊预约服务，可指定医院及
科室、医师副主任（含）以上级别。
另外，您还可以享受另外2项专属权益，这两项专属权益是我
们阳光自己融和医院（三甲医院）的PET-MR高端体检费和射波刀
肿瘤治疗费7.0折优惠。PET-MR高端体检，市场价格1.8万一次，
射波刀市场价10万元一个疗程。
这张卡从激活之日起1年内有效，凭卡给予折扣，不限使用次
数。接下来，我给您介绍一下我们融合医院PET-MR和射波刀这两
台机器.......（结合三折页讲解机器功用）
（引发忧虑）其实现在很多疾病能够查出来，也能治愈，比如
我们的癌症射波刀治疗，效果好，当然价格也比较高。今天您非常
幸运已经有了这样的健康服务，但是万一哪天当我们的亲戚朋友发
生健康风险又出现经济困难的时候，他们会不会第一时间寻求我们
给予经济上的帮忙？假如他们发生风险需要30万甚至50万，而不
一定有偿还能力的时候，我们或许会在借与不借之间做选择，或许
会陷入两难境地，对吗？
（提出解决方案）今天，我们有机会让您最重要的亲朋好友拥
有跟您一样的健康服务及全面的保障，帮助您朋友规避掉这些潜在
的健康风险，真正尽到您作为亲戚朋友的义务，您觉得好不好？
（轻松获取转介绍名单）不需要您花钱购买，您只需要推荐三
个最重要的亲戚朋友的电话和微信给我，我会以您的名义送给他们
每人一张阳光健康卡。同时，请您手写一段关于健康的祝福给他，
学员笔记因为对于所有人来说，健康实在是太重要了，我们一定会把您这份
祝福和独一无二的服务亲自带给您的亲戚朋友。
（现场微信推送添加）我这里刚好有为您的三位朋友准备的健
康卡，您可以在这个空白的地方写下您对他们的健康祝福（客户
写好后）请您把他们的微信推送给我，并告知他们现在我们公司正
在开展的这个送卡活动。也请您帮忙让他们通过一下我的微信请
求，后续我会电话跟他们确认上门送卡的时间。
三、邀约转介绍名单客户
1.现场获取准客户联系方式
?现场让转介绍中心联系准客户，介绍营销员
?推送准客户微信名片给营销员
?添加准客户微信，初步介绍自己
2.微信或电话邀约，争取面谈
?开门见山
?道明来意
?预约时间
?转介绍中心沟通逻辑示范
杨先生：小李，我在阳光保险艾阳光那里买了一份保险，他非常
专业，人也踏实，介绍给你认识一下。他们那现在正在
举办免费送健康卡的活动，我把你的微信推送给他了，
你一会通过一下，让他给你也送一张健康卡。
李女士：好的。谢谢杨哥！
?微信邀约准客户通逻辑示范
艾阳光：您好，我是杨哥介绍的阳光业务员艾阳光。
李女士：你好！
艾阳光：我们公司正在举办“关爱健康，轻松问诊”的送健康卡活动，杨哥使用过了，感觉非常好，所以特意让我也给
您送一份。您明天上午还是下午方便，我给您送过去。
李女士：好的，明天下午……
?电话邀约准客户通逻辑示范
问题流程关键句操作要点
开门见山您好！请问您是李女士吗？您是杨哥的好朋
友吧！我也是他的好朋友，我是阳光保险的
艾阳光。
我和你都是老客
户的好朋友，以此
拉近距离
道明来意是这样的，杨哥是我们的老客户，我们给老
客户的三位好朋友送健康卡，杨哥说您特别
注重健康，而且特别有家庭责任感，还愿意
帮助别人，所以特意推荐给我认识。
转述老客户对准
客户的至少三个
赞美词，避免准客
户抱怨朋友透露
电话号码
预约时间给您打电话的目的，是想问一下您是明天上
午方便还是下午方便，我把健康卡给您送过
去，可以吗？您把位置发给我，到时我会按
照约定的时间、地点给您送过去
约定确定的见面
时间、地点
学员笔记
第三章转介绍异议处理
学员笔记【异议处理一】
客户：这样不太好吧
营销员：您有什么顾虑呢？
营销员：首先我会争取得到他们的同意再去见他们，我会给您的朋
友送健康卡，卡上还有您写的祝福语，且又为他们提供医
疗服务，您看谁跟您关系好就优先推荐谁，他一定会感谢
您把好的医疗体验服务介绍给他。
【异议处理二】
客户：我怕朋友对我有误解
营销员：您放心，我会让她感觉到您是出于分享好的服务而推荐
名单。我会这么跟她说：“我是xx的保险服务人员，最近我给她
送了一份健康卡，她觉得非常不错，觉得平时跟您关系好，希望您
也能了解一下，同时还给您写了一份祝福语，您看何时方便我给您
送过去......”
我这样说，您的朋友一定会对您心存感激，而不是怪您透露
了她的电话号码。另外，如果您真的认可我给您规划的保险方案，
您也可以提前跟您的朋友沟通，把您的购买保险的想法和过程告诉
他们，这样就更不存在误会了。如果将来真的成交了，我可以一起
服务您和您的朋友，有活动时一起来参加，这不是很好嘛。
《爱护我们的家园》教学设计
《爱护我们的家园》教学设计 黄惠凌 教学目标： 1．知道地球资源是有限的，能够在日常生活中科学合理地利用自然资源。2．简单了解国际社会和各国政府为了保护环境所采取的措施。 3．了解一些环保卫士的感人故事，感受他们为保护环境付出的努力和牺牲。4．教育学生从身边小事做起，保护环境。 教学重点：提高学生环保意识，教育学生从身边小事做起，关爱自然，保护环境。教学准备：多媒体课件 教学过程： 一、情景引入，引趣激情 （教师利用多媒体课件出示多张对比的环境图片） 1、师：这是什么样的环境？从图中你看到了什么？你想提出什么样的问题？（让学生看图互相说说）生汇报。 2、学生提出问题后，整理这些问题。（师:为什么有的地方能保持优美的环境，而有的地方却不能？为什么环境污染会那么严重呢？面临这些严重的环境污染，我们可以做些什么呢？）（板书：爱护我们的家园） 二、介绍我们的家园，知道一些环保举措 1、谈话：我们生活的家园很美很美，下面来介绍一下你眼中的家园。 2、学生各抒己见。 3、师小结，过渡 我们都生活在同一片蓝天下，呼吸着同样的空气。但由于人们的不良行为，大自然受到严重的破坏，人们在受到大自然的惩罚后充分认识到了保护环境的重要性， 4、为了保护人类的家园，国际社会和各国政府所采取了很多措施，我们一起来看看吧。①设立一些特别的日子。（投影出示） 2月2日国际湿地日 3月21日世界森林日 3月22日世界水日 3月23日世界气象日 4月22日世界地球日 6月5日世界环境日 6月17日世界荒漠化日 7月11日世界人口日 10月4日世界动物日
12月5日环保志愿者日 思考：为什么要设立这些特别的日子？ ②成立“世界遗产”组织 世界遗产包括世界文化遗产、世界自然遗产、世界文化与自然遗产和文化景观。 思考：成立“世界遗产”组织有什么意义？ ③建立自然保护区 问：我国有哪些国家级自然保护区？ ④教师补充资料（投影出示） 三、读故事，学习环保楷模 （一）请个别同学讲《索南达杰的故事》 《一个真实的故事》 《植树英雄马永顺的故事》 （二）请同学们谈一谈自己的感受。 四、争当环保小卫士 过渡：听了环保卫士的感谢人事迹，我相信大家都很感动。其实我们每一个同学都可以成为一名环保小卫士。只要大家从小事做起： 1．拒绝使用一次性用品，提倡重复利用。 2．节约纸张、粮食，制止浪费行为。 3．自觉宣传环保知识，传递环保信息。 4．使用绿色环保产品。 五、环保知识擂台赛 让学生课前搜集有关环保的小知识，在课上进行交流。谁知道的环保知识最多，谁将成为擂台赛的擂主。 六、全课小结，升华反思 1、这节课有哪些收获？还有那些问题？ 2、点题：人人都有自己的家，谁不爱自己的家，谁不想自己的家要多美有
指派成功率和切换成功率专题分析解析
TCH指派成功率（不含切换）的优化 目前，无线系统接通率是联通总部考核的指标之一，从下面的无线系统接通率的公式可以看出，TCH分配成功率对该指标的优劣具有非常重要的影响，同时TCH指派成功率的提升对改善网络的寻呼成功率等指标也是有着积极意义的。 为此，我们专门对TCH指派成功率进行了专题优化。 首先分析TCH指派失败的成因，TCH指派失败的原因主要有五个方面：直接重试（directed retry）过程导致的失败、没有无线资源可用（no radio resource）导致的失败、无线接口故障返回SD（radio interface failure reversion to old channel）导致的失败、无线接口消息错误（radio interface message failure）导致的失败和其它原因（all other cause）导致的失败。其中以没有无线资源可用的原因所占的比例最大。 由上表列出了1月8日到1月25日20：00～21：00TCH指派失败的统计，可以看出，正是由于“没有无线资源可用”的原因导致的TCH指派失败次数主要集中在没有无线资源可用（no radio resource）导致的失败，这是由于TCH拥塞而造成的，而且随着TCH分配失败的次数越来越多，没有无线资源可用（no radio resource）导致的失败所占比例也越来越高，因此，解决TCH拥塞是提高TCH分配成功率的根本方法。缓解TCH拥塞可以通过减扩容
恒大新城12341小区扩容后拥塞情况得以解决，TCH指派成功率上升；
七星路林业大厦14352小区拥塞情况得以解决，TCH指派成功率上升； 高岭收费站18371小区扩容后拥塞情况得到解决，但是30号又出现拥塞，经检查发现 有一块载频TPU:0故障，经过测试恢复工作，若再出现退服则建议及时更换； 安吉路尾18583小区扩容后拥塞情况得以解决，TCH指派成功率上升；
LTE切换成功率分析-中兴20140818
切换分析 1.全网切换指标统计 近期切换成功率呈持续下降趋势，对切换失败原因进行统计，发现切换成功率降低与目标侧准备失败上升呈相同趋势，原因为近期核心网组POOL，个别站点漏配路由导致周围小区向该基站切换入全部失败和邻区参数存在5000多条不一致导致切换出侧准备失败。这两个问题在8月14日下午部分进行处理，8月15日切换成功率回归到98.07%，但仍跟8月6日98.5%存在差距。 提取8月17日切换成功率相关指标，发现子网-1、子网-2、子网-3、子网-4切换成功率差的主要原因为准备失败-目标侧准备失败；子网-6切换成功率差的主要原因为准备失败-其他原因。 子网1：
子网2： 子网3： 子网4:
子网5： 子网6：
子网10： 集团切换成功率公式： (C373250980+C373261280+C373271580+C373281880+C373292180+C373302480)/(C3732509 00+C373250901+C373250902+C373250903+C373261200+C373261201+C373261202+C37326 1203+C373271500+C373271501+C373271502+C373271503+C373281800+C373281801+C373 281802+C373281803+C373292100+C373292101+C373292102+C373292103+C373302400+C3 73302401+C373302402+C373302403+C373250988+C373261289+C373271588+C373281888+ C373292189+C373302488) 相关计数器说明如下表：
如何提高切换成功率讲解
如何降低切换失败率 切换成功率是无线网络中一项重要的统计指标。高切换成功率显示了网络的某一方面的正常运转。因此，降低切换失败率，从而提高切换成功率是网络优化中关键的工作项目之一。 一．切换流程： 移动台不断将6个最强邻小区上报，基站子系统判决移动台是否需要切换，向哪个小区切换。网络向移动台发出切换命令（handover command），启动切换进程，切换命令包括目标小区TCH，接入目标小区的初始功率等信息。移动台多次向目标小区发送Handover Burst,如成功接入目标小区，由目标小区向BSC 发送切换成功的消息。目标小区等待移动台接入切换信道，如不成功，移动台返回源小区，并由源小区向BSC发送切换不成功的消息。如果移动台向目标小区的切换失败，而且源小区在定时器超时之前没有收到移动台返回的消息，则BSC 向MSC发送清除请求，移动台发生掉话。
二．切换失败： 切换失败可以划分为两方面的问题：即信道容量、无线链路失败。 Handover Selection Failure 是从BSC到BTS的HO_COMMAND数与BTS 收到的HO_INDICATION数之差。它可以帮我们找出由于目标小区信道资源不足引起的切换失败，或系统的问题(难以建立BSC与BTS之间的L2连接)。 HandoverExecutionFailure 是数与BSC发向BTS的HO_COMMAND数与BSC 收到的HO_COMPLETE之差。主要反映了空中无线接口的质量。 三．造成切换失败的可能原因及分析： ?硬件问题: 当切换失败率非常高时，硬件故障可能性最大 ?相邻小区关系问题 ?邻小区负荷 ?恶劣的无线环境 A．相邻小区关系问题： 如果两个小区有相同的(BSIC，BCCH)，在正常的情况下这样的两个小区的相距距离应该足够大，他们之间不应该有什么关系。但由于孤岛现象的存在，一旦孤岛覆盖周围的小区的邻小区表上定义了与孤岛小区同BSIC、BCCH的邻小区，位于此地的通话手机将会收到孤岛小区的BCCH信号并上报BSC，这个虚假的邻小区测试报告将会误导切换控制程序发出切换指令，这样就使得这些小区内的通话频频尝试向实际信号并不好的小区发出切换请求。其结果往往造成乒乓切换，并导致孤岛覆盖周边小区的切出切换失败率大幅提高。而与孤岛小区具有相同BSIC、BCCH的小区的切入切换失败率也将大幅提高。
人教版小学音乐 我们的家园 教学设计 (3)
我们的家园教学设计 1教学目标 1、情感态度价值观：通过学唱歌曲让学生了解团结合作的重要性，对学生的健康成长具有积极的作用。 2、过程与方法：通过聆听、模仿、体验、合作等手段的运用，学唱表现歌曲。 3、知识与技能：①能用轻快明亮的声音、有表情地演唱歌曲《我们的家园》。②能够与同学一起合作参与动画歌曲演唱大比拼的活动，踊跃演唱自己熟悉的动画歌曲，同时认真聆听其他同学的演唱。 2学情分析 二年级的学生好奇心强、活泼好动，善于模仿,身心可塑性强。但是，有意注意的时间较短，同时是学生第一次接触可能性的问题，不大容易理解，所以在教学方法的选择上应主要通过聆听、模仿、体验、合作等手段的运用，让学生在玩中体验，玩中创造。在平日的教学中，应注重营造愉悦、欢快的学习氛围，运用多种活动增强学生参与的广度和深度，使他们在亲身体验中进行有效的学习，保持他们学习的欲望和兴趣，从而提高学习效果。 3重点难点 教学重点：能用轻快明亮、富有饱满的声音演唱歌曲。 教学难点：正确引导学生学习难点节奏 4教学过程 活动1【导入】激趣导入 1、律动 今天，老师要带领大家走进动画城，请同学们随老师一起出发吧！（学生随老师一起律动。）2、欣赏动画片中的歌曲，并说出动画片的名称。 活动2【讲授】感受歌曲 1、初次聆听歌曲《我们的家园》，说出动画片及歌曲的名称。 生：初次聆听歌曲，说出动画片及歌曲的名称。 2、简介动画片《我们的家园》 生：聆听教师介绍。 3、揭示课题，听范唱感受歌曲的情绪。 生：聆听教师介绍。 4、引导学生进行问答游戏，解决难点节奏的读法。
X?XXXlXXXlX?l 歌曲情绪怎么样？ XXXXlXXXlX?l 歌曲情绪怎么样？ 生：学习难点节奏的读法。 5、引导学生用2/4拍强弱规律拍两条节奏①XXXl ②XXl 生：拍两条节奏并拍出强弱规律。 6、随范唱用以上两条节奏为歌曲伴奏，感受歌曲旋律分为几部分？ 生：感受歌曲分为两部分。 7、随范唱用动作感受歌曲两部分情绪有什么不同？ 生：用动作感受情绪的不同。 活动3【讲授】学唱歌曲 1、教师范唱，引导学生说说心情怎样？ 生：听教师范唱，心情愉悦。 2、教师随伴奏读歌词。 生：在心里随老师默读歌词。 3、引导学生与老师一起随伴奏读歌词。 4、引导学生随伴奏学唱歌曲。 5、随琴唱歌曲，解决歌唱时出现的问题。 6、歌曲处理。 提示：歌曲第一乐段可唱得亲切、欢愉，第二乐段声音要唱得饱满连贯，充分体现歌曲“团结才能得胜利”的主题思想。 生：用带有亲切、饱满的声音演唱歌曲。 7、随范唱演唱歌曲。 8、设计演唱形式。 生：第一乐段由一或几个同学领唱；第二乐段全体同学齐唱。 9、随范唱边唱边用动作表现 生：随范唱表演唱。 活动4【活动】拓展
服务顾问接车流程及话术
服务顾问接车流程及话术 一、顾客到达我站时间问好和询问需求阶段： 服务顾问：第一时间指挥停放车辆，主动迎接客户进行自我介绍和询问来店目的“您好，欢迎光临XXX店，主动拉开车门：“请您下车：”；主动递上名片；“我是您这次的服务顾问XXX，请问有什么能够有帮到您：”客户；保养服务顾问重复确认客户需求：您需要对车辆进行XXX保养，对吧！我帮您安装三件套，防止弄脏车辆客户；好的 服务顾问对预约客户；您在预约电话中要求做XXX KM 保养是吧客户；是的 服务顾问：请问还有别的需求吗？客户：没有 服务顾问将客户需求和客户描述的原话记录于《接车预检单上》 二、环车巡视和预检阶段： 服务顾问边进车边说：我们一起来检查车辆。首先记录一下车辆的数据，里程数是XXX，油表指示在XXX位置。检查车内物品并提醒客户：车内贵重物品请您随身携带，对于不方便携带的物品我们提供寄存服务。 服务顾问：我们在一同检查一下车辆的外观和油漆吧？客户：好的 服务顾问同客户一起绕车顺时针环车检查车辆外观，轮胎和油漆。 如漆面完好（赞美客户）：您的车辆保持的真好，看的出您的细心； 如漆面有损坏：建议您尽快处理，防止生锈（细微的划痕免费抛光处理）客户：还可以吧！ 服务顾问与客户一同走到行李箱处，询问：后备箱内有贵重物品吗？客户：没有 服务顾问：可以打开后备箱检查一下备胎和随车工具吗？这样可以保证您出行无忧，防止给您带来不便！ 服务顾问打开后备箱，先检查随车工具，说：随车工具还完好；在压一下轮胎，说：感觉还可以，一会到车间在让师傅测试一下，关上后备箱，转回左前门处环节检查结束。 服务顾问主动介绍洗车标准和时间：我公司提供免费洗车，主要是清洗外观，时间需要XXX 分钟，请问您需要吗 预检单上准确翔实地记录各项信息复述说明客户描述和维修方案，然后请客户签字确认。三、定单确认阶段： 服务顾问：我们一同到电脑旁登记。展示《定期定期保养和说明书》（如客户没有立即赠送），确保委托书项目于客户需求一致：按照您的需求，这次需要更换XXX，并且按照XXX建议添加XXX。您看可以吗 客户：可以（制单）；如不可以（交车是说明危害）拒绝添加记录于定单上。 服务顾问操作SVW——2电脑系统，输入牌照号和修理项目（预检单上于客户确定的维修项目核对电话和地址：手机多少？收信地址哪里？并进行校正，方便留下一个固定电话吗？便于给您进行3天内的回访.) 客户：可以 服务顾问打印出定单后逐项主动说明维修保养项目、维修保养费用构成和预计的交车时间：您这次保养需要更换XXX，本次费用大致为XXX，其中材料费XXX，工时XXX；预计需要XXX小时，XXX分可以完工。请确认一下委托书的项目和价格，如果没有疑义的话请您在这里签字，谢谢！客户；好的 服务顾问：这次换下来的零件需要带走吗? 客户：不用 服务顾问：保养后我们将XXX放在后后备箱里，客户：好的 服务顾问主动介绍免费项目：本次保养，我们将还会检查车身内外照明装置，制动系和底盘等，都是免费的！
地球,我们的家园教学设计
《地球，我们的家园》教学设计 任课老师：黄珊珊 教学目标; 1.知识与技能目标：通过学习使学生知道，地球是我们美丽的家园，了解和感受地球生态环境日益恶化的现象，懂得更好的保护环境。 2.过程与方法目标：通过各种形式加深学生对地球现状的了解, 用自己喜欢的绘画方式画一幅保护地球的画。 3.情感态度价值观目标：学生懂得保护地球环境的重要性，教育学生从我做起，从身边做起，从现在做起，做保护地球的有心人。 教学重点: 认识了解地球生态环境与人类生存的依赖关系，感受地球生态环境日益恶化的现象。通过绘画手法让学生展现出保护地球的美好前景。 教学难点: 选择一个自己关注的有关地球家园的话题，进行创作构思，用绘画形式表现出来。 教学准备 谜语《地球》ppt图片教学课时：1课时教学过程 （一）、谜语导入:
说她像球不是球 动物植物住里头 山川河流随处见 猜猜她是什么球 谜底（地球） 出示地球的幻灯片板书：地球，我们的家园我们生活在一 个美丽的星球上，有山、?有水，.还有亲爱的动物朋友.我们一起来看看地球的美貌。 （二）、新授课1、播放课件——欣赏地球美丽的风光图。 2、谈感受 （1）学生观看图片后，让学生畅谈生活在这样环境中的感受生：这样的环境一定能使我们健康的成长! 生：有鲜花，有绿水，有青山，这样的环境太迷人了！… （2）师我们眼中的地球是美丽的，我们生活在这样的环境里，的确是很幸福、很快乐。可是，我们还是来听听地球自己是怎么说的吧! （板书：忧环境） 教师扮演地球说：“我的名字叫地球，是一颗既普通又特殊的行 星。我的身体表面有水圈、生物圈和大气圈。我地大物博，有峰峦雄伟的群山，有波涛汹涌的大海，还有名目繁多的物种和矿藏。你们的 家乡就属于我的一部分，山清水秀，鸟语花香，气候宜人，是你们成长的摇篮，可是，现在我变了，变的不在美丽，我们一起来看看我已经变成了什么样子了。”
汽车服务顾问面试技巧
车销售人员如何成功面试? 1、对汽车有兴趣——不是重点 如果面试官有2个人以上，尽量不要着重说对汽车方面感兴趣。因为面试一般都会被问 到为什么选择做汽车销售顾问，基本每个人都会回答对汽车的兴趣如何，理想如何宏大，当 然如果你在这方面有什么杰出的成就，还是可以说的。当问到你为什么选择做汽车销售顾问， 你可以结合自己的兴趣来谈自己的职业规划。所以，你在面试前，最好对“汽车销售顾问” 的职业规划有个大概的了解。更多链接：汽车销售顾问职位描述以及职责 2、工作中重点是什么? 汽车销售顾问面试过程中会被问到的问题之一就是工作中的重点。记住一点：销售业绩 是重点，但是过程服务最重要。作为销售顾问，不能为卖车而卖车，因为现在的消费者对产 品的要求已经不再只是单一的要求，不仅是产品要好，服务也也好，甚至，感觉也要好。因 此，作为销售顾问，在销售过程中，要注重自己的心态以及顾客的需要，应该如何服务好顾 客，为公司创造更大的利润(毕竟重点还是卖车赚钱)。 3、品牌文化的认识 每个品牌都有自己的文化，作为销售顾问，不仅仅是卖产品，更是销售文化，卖服务。 因此，作为汽车销售顾问，要在面试前了解、熟悉所面试的汽车品牌的文化。然后结合品牌 文化谈自己的见解，如何在销售过程中销售好的东西。 4、岗位调整 几乎百分之九十的企业都会问到这样一个问题：如果我们公司现在不缺销售顾问，而转 派你到别的岗位你有问题吗?对于这个问题，你最好先想想怎么回答吧。无论你如何回答，不 能脱离你在前面说的职业生涯的设计，以及你对这个品牌的忠诚。 最后，作为汽车销售顾问，面试中还要注意谈吐和礼貌，尽量冷静和淡定，别太紧张就 行，专业知识不是最重要的，让他们知道你能卖车，和工作能力才是最重要的，毕竟用人的 单位都是注重利益的最大化。 1、请你自我介绍一下 这个题目几乎是所有的面试都会出现的第一个问题，但是汽车4s店hr对于不同的岗位 即便是同一个人他们都不希望得到相同的答案。对于汽车销售顾问面试，除了简单的自我基 本信息之外应该突出四点重点。分别是在自我介绍中表露出自己对汽车销售方面的热爱和兴 趣；让面试官知道你拥有专业的汽车知识；在介绍过程中让hr感受到你自信开朗的性格；简 单例举过往事例证明你有销售方面的才能。 2、把你最熟悉的一样东西推销给我 这个问题是销售行业面试官最喜欢问的问题，即便你在前面的自我介绍中介绍得再好， 汽车4s店hr也只相信亲自看到你处理实例的情况。这时汽车销售顾问面试求职者一定要拿 一样自己最熟悉的东西，抓住对方特点激发他的需求向他推销。 汽车销售顾问面试题目中例如你最熟悉的一件产品是一台自行车，可以抓住3个点激发 他的需求。<1>像您这样的都市白领平时都缺乏锻炼，平时多骑自行车是一种锻炼的好 项目；<2> 现在到处都在提倡环保，如果上班不是很遥远可以骑自行车上班，环保、 交通成本也降下来 了；<3>大都市的交通堵塞已经是很严重一个问题，自行车可以避免交通阻塞。这 些都是激发“假客户”hr对你所卖产品的需求，这样的回答可以让hr知道你懂得去激发客 户的需求从而进行销售。 3、你为什么选择我们公司 这道题目是汽车4s店考察汽车销售顾问面试求职者的动机，发展愿望以及对在汽车4s 店汽车销售顾问这项工作的态度。这时求职者一定要谨慎回答，切不可盲目随便说些好话把
切换成功率低处理案例
LTE吉州区人民广场基站S1口少配导致切换成功率低处理案例 一、现象描述 在LTE网络KPI指标监控过程中发现吉州区人民广场区域的几个站点切换成功率极低，严重影响全网切换类指标，其中吉州区人民广场切换入失败次数每天达到4600多次，吉州区富华宾馆、吉州区红雨宾馆、吉州区附属医院，切换出失败次数和为4500多次。 二、原因分析 1.处理流程图
2.分析切换成功率低可能原因： 对KPI指标及周边环境分，可发现如下问题： 1）吉州区人民广场基站的邻区是否存在漏配、错配，外部邻区参数设置是否正确，PCI规划是否合理，切换参数设置是否有问题。 2）吉州区人民广场基站的切换入失败次数的和约等于周边基站切出失败的和，可定位为吉州区人民广场基站的问题导致其切入成功率低及周边基站切出功率低； 三、问题排查 1、吉州区人民广场及周边站点邻区核查 吉州区人民广场及 周边站点同频邻区核查
根据基站拓扑结构核查吉州区人民广场及周边站点的邻区，确定现网邻区无漏配的问题，确定吉州区人民广场及周边站点的PCI规划合理。 2、吉州区人民广场及周边站点外部邻区定义核查 吉州区人民广场及 周边站点外部邻区核查 核查吉州区人民广场及周边站点外部邻区的定义，主要核对外部邻区PCI及TAC设置,将外部邻区定义的PCI及TAC与现网比对，确定没问题。 3、同频切换参数检查及现场测试 吉安LTE网络刚开局，现网所有切换参数均为默认值，核查无问题。
现场测试，吉州区人民广场与吉州区附属医院切换正常，验证了该站的参数设置没问题，可能有其他不常见的问题导致。 4、后台跟踪 查询周边站点切换出失败原因全部为目标小区回复切换准备失败消息导致切换出准备失败
顾问式销售课程大纲
顾问式销售课程大纲 课程大纲 导入篇：顾问式销售认知 引言：卖一瓶水与卖一台治疗仪有何不同？ 第一讲：销售模式对销售人员的影响 一、以顾客为中心的营销演变 1. 传统营销四大支柱 1）产品 2）价格 3）渠道 4）促销 2. 现代营销四大支柱 1）顾客 2）成本 3）便利 4）沟通 案例：老王的商店演变史 互动：讨论在演变过程中，谁的地位在提高 二、顾问式销售过程与客户决策过程的关系 1. 销售人员的成长演变类型 1）接待员 2）业务员 3）公关员 4）顾问 互动：讨论，看自己现在属于哪个成长阶顶 2. 顾问式销售含义 1）顾问式销售能力与普通销售员的模型差异 2）顾问式销售的定义 案例：医院与药方的销售模式 互动：画出我们的“画像”
第二讲：顾问式销售四个关键词 一、问题点 1. 解决方案与产品之间关系 2. 盲目推荐与顺应认知 3. 表面现象与真实需求 案例：施乐传真机的问题点 二、需求 1. 客户不满或困惑的隐性需求 2. 客户想法或愿望的显性需求 三、利益 1. 利益与特征好处的关系 2. 利益与显性需求的关系 互动：区别优点与利益 四、逻辑地图 1. 销售人员的三个问题 1）如何去看透客户的心理 2）客户不愿成交的时候该怎么办 3）如何有效地引导客户朝着有利销售的方面进行决策2. 购买循环的六个步骤 1）发现问题 2）分析问题 3）建立优先顺序 4）选择卖方 5）评估解决方案 6）评估卖方 3. 三个决策 1）问题是否需要解决 2）问题选择谁来帮助解决 3）提供的方案是否能够解决问题 案例：药房与医院的销售模式
技能篇：顾问式销售六步法 第一步：制定会谈目标 1. 目标与行动承诺的关系 2. 目标制定标准SMART 3. 最佳行动承诺与最低行动承诺 互动：练习制定目标或行动承诺 第二步：初步接触客户 1. 传统开场白表达方式 2. 有效开场白表达方式 案例：“开口怕”现象 互动：练习你的开场，让客户认可，相信你有能力，降低警戒心第三步：需求调查（SPIN） 1. S-背景问题-关于买房现在状况的问题 1）如何设计背景问题 2）掌握适当的提问时机 互动：练习，判断并学会制定背景问题 2. P-难点问题-提问客户现存状况的 1）如何设计难点问题 2）掌握适当的提问时机 互动：练习并学会制定难点问题 3. I-暗示问题-通过提问曾加问题的紧迫度 1）如何设计暗示问题 2）掌握适当的提问时机 互动：讨论分享，学会并制定暗示问题 4. N-需求-利益问题-提问关于解决方案的问题 1）如何设计需求-利益问题 2）掌握适当的提问时机 互动：练习并学会制定需求-利益问题 案例：从真实某会谈经历选取 第四步：优势能力证实
服务顾问交车话术
斯柯达售后新车交车话术 1、自我介绍 您好！我是服务顾问×××，首先恭喜您购买了斯柯达汽车，欢迎加入了我们上海大众斯柯达的大家庭，以后有关于您爱车的保养和维修将由我来为您提供全方位的服务，我会尽全力做好您及爱车的服务工作. 2、新车发动机仓展示 介绍有关发动机，冷却液，雨刮液机油、制动液等检查的部位，并说明标准及如何安全检查和加注 3、关于新车磨合期保养的相关介绍 按照上海大众斯柯达品牌的标准要求是半年或7500公里进行首次保养，由于新车在磨合期内各部件配合间隙比较小，尤其是发动机各配合件在磨合期内研磨下的一些铁屑留在润滑油里，会加大发动机的磨损，为了确保发动机的各个功能件性能得到正常的发挥，我们建议您3个月或2500公里为您的爱车做一个磨合期的保养.磨合期保养的费用需要由您个人支付，7500公里时的首保费用将由上海大众为您付费。磨合期保养，您可以享受工时五折的优惠，总费用约三百多元。望您记住磨合期保养的时间及里程数确保你畅享乐游。 4、保修介绍 下面我为您介绍一下我们上海大众斯柯达的保修政策：我们整车质量担保是两年或六万公里，易损件的保修时间为：三个月或一万公里。时间及里程数以先到者为准。易损件，如灯泡、刹车片、雨刮片，火花塞等。配备DSG的变速箱质保期是十年或16万公里，望你放心使用。您看我刚才介绍的这些您还有什么不清楚的，我可以再给你解释一下。关于您爱车的使用及功能键的使用，说明书上都有详细讲解。若您还有不了解的方面可以参考使用说明书或拨打我们的24小时的服务热线，我们会给您一个满意的答复。 5、服务热线，预约热线 24小时抢修热线，服务热线，预约热线都在我的名片上面，提前预约服务可享受工时九折优惠，并能提前为您开通绿色服务通道，优先为您的爱车提供服务，减少了您的等待时间；若您需要我们为您提供服务，欢迎您随时拨打我们的24
LTE切换成功率阶段性提升报告
中兴区域LTE 切换成功率阶段性提升报告 1各地市切换成功率指标 根据省公司的通报，汇总各地市切换成功率指标如下： 说明：所取指标为3月12日全省指标汇总。黄冈指标有明显异常。主要是由于黄州师院传媒楼站点出现故障，失败次数急剧增加造成切换指标下降，优化调整后指标恢复正常水平。 2原因分析 通过对各地市切换指标进行分析，总结原因主要有以下几类。 县城深度覆盖问题 97.40% 97.60% 97.80% 98.00% 98.20% 98.40% 98.60% 98.80% 99.00% 99.20% 99.40% 鄂州黄冈黄石江汉天门潜江切换成功率 切换成功率 40%24%23% 5% 8%所占比例 县城深度覆盖临区配置不合理空口链路质量问题TOP 小区问题 外部干扰问题
典型问题地市黄冈、黄石、天门。在典型地市县城深度覆盖造成的切换指标问题占到 了该区域整体切换问题的近60%。黄石主要集中在大冶、阳新；黄冈主要集中在蕲春、麻城、罗田。 临区配置不合理 典型问题地市仙桃、潜江、鄂州。在典型问题地市由于临区配置不合理导致的切换指 标问题站到该区域整体问题的30%-50%。 空口链路质量问题 典型问题地市黄冈、黄石由于深度覆盖不足，关联影响到切换时空口链路质量陡降而 引发的切换失败也成为了主要原因之一。 TOP小区问题 典型问题地市黄冈、鄂州。部分站点故障小区单天贡献切换失败可达到近10万次， 验证影响了现网指标。 外部干扰问题 典型地市黄冈、鄂州。黄冈9个县城中有7个存在外部干扰。鄂州也存在广电塔站的干扰情况。 3提升举措 针对以上问题，各地市项目组制定了提升举措，并在逐步推进实施，具体情况如下： 黄冈： 黄石： 鄂州： 潜江： 天门： 仙桃： 4阶段性成果 通过前期的分析和提升工作，各地市的LTE切换成功率指标也在逐步提升中，具体可 参见下图：
服务顾问接待流程
服务顾问接待流程 一.接待客户： 1.服务顾问服装整洁统一，佩戴工牌。 2.服务顾问一分钟内至车旁主动迎接、微笑服务。 3.服务顾问严格执行“两手服务，两手开门”标准。 4.客户进入大厅，其他工作人员严格执行“2米问候”标准。（工作人员见到客户主动问好） 5.客户走进接待台，服务顾问应面带微笑、起立问好、热情招呼并主动自我介绍。 6.服务顾问应严格执行“两手服务、两手奉茶水”标准。 二.环车检查： 1.服务顾问应主动礼貌热情的引导客户一起环车检查。 2.服务顾问当着客户面放上车顶牌并套上六件套。（两个座套，两个脚垫，方向盘套，档 杆套） 3.服务顾问应依环车检查要点实施并详细记录于预检表上，并执行四门两盖全开标准。 （四个车门，前后机盖） 4.服务顾问在开启行李箱盖时应征得客户同意。 5.服务顾问应检查备胎。 6.服务顾问应提醒客户带走贵重物品。 7.服务顾问应让客户确认检查结果并在预检表上签名确认。 三.制单与询问客户需求 1.服务顾问应查询维修记录和建立客户档案时间。 2.服务顾问应核对客户姓名、地址、固定联络电话资料. 3.服务顾问应仔细倾听客户对车辆故障的描述，工单上记录客户描述症状和维修需求的原 话. 4.服务顾问打印完工单后，应与客户再次确认维修项目并签字。 5.服务顾问应将工单，预检单，终检单装订好后与车辆一起送与车间调度。
四.引导客户休息或送行 1.服务顾问应亲自带领客户到休息室. 2.服务顾问应介绍休息区的环境设施与功能。 3.服务顾问应帮客户将茶杯带入休息室，并为客户添满茶水。 4.服务顾问应严格执行一小时提醒制度，时刻与客户保持沟通。 5.对不在场等待的客户服务顾问应礼貌送行至大厅门口。 五.交车准备 1.服务顾问应先行确认客户交修项目完成情况。 2.服务顾问确认车辆内外清洁情况。 3.竣工车位车辆停放应规则。（车头朝通道方向） 六.解释签收 1.服务顾问热情主动陪同客户检查维修成果，并解释维修项目（工时费及配件费明细）和 以后注意事项。 2.服务顾问当着客户面取下六件套。 3.服务顾问展示车辆内外清洁，特别是烟灰缸清洁情况。 4.服务顾问向客户展示旧件，并询问旧件是否带走。 5.服务顾问将保养提醒卡交给客户并解释。 七.结账与送行 1.服务顾问应热情主动陪同客户到结账台。 2.服务顾问应将客户送到车边，并为其开车门。 3.服务顾问征询客户回访时间和形式。 4.服务顾问应感谢客户惠顾，并目送客户离开。 八、服务顾问基本素质
切换成功率低TOP小区分析
切换成功率低TOP小区分析 一、概述 提取最近一周粒度时间，切换成功率低于97%的为TOP小区，经过筛选总共816个为TOP小区。 TOP小区主要以农村乡下的小区分布居多，部分为城区小区和室分小区。 场景分布示意图： 二、切换分析 切换分析思路流程
◆切换出成功率低分析 1. 问题小区周边所有站点都切换成功率低：核查该区域站点是否存在GPS失锁、是否存在MR 弱覆盖； 2. 问题小区向所有邻区切换出成功率低：核查邻区配置参数是否异常； 3. 问题小区内部切换出成功率低，向其他邻区切换出正常：现场测试排查是否存在隐形故障或 安装不合理。 4. 问题小区向个别邻区切换出成功率低：核查目标小区是存在告警、干扰；问题小区是否添加 同PCI邻区；是否邻区配置不合理。 5. 小区覆盖是否合理，导致切换不及时，切换策略相关门限参数是否合理。 ◆切换入成功率低分析 1. 所有邻区向问题小区切换入成功率低：核查小区是否存在干扰、故障、资源不足。 2. 核查邻区配置参数是否异常；是否邻区配置合理。 3. 邻区是否存在同PCI 模三冲突 4. 是否存在干扰。 三、切换成功率低TOP小区定位原因 816个切换成功率低小区经过初步分析： 干扰小区：现场扫干扰确定干扰源，4ALHCX莲花气象局2 存在干扰，现场旁边有座监狱 农村郊区站点广度覆盖，信号未能连续覆盖，需进一步完善邻区关系，调整加大覆盖，或建议加站 室分站点:小区覆盖深度不足，需要增加天线补弱点，同时保证邻区关系完善，核查PCI冲突 城区站点: 现场调整重叠覆盖区域，防止模三干扰及近距离同PCI现象，降低干扰PS：附件为萍乡详细切换成功率低TOP小区，及分析原因。 _切换成功率（小区 级）.xlsx
服务顾问面试技巧
服务顾问面试技巧 篇一：服务顾问日常工作 服务顾问日常工作 1．每日早八点二十分到岗参加早会，以饱满的精神充分的热情来 迎接新一天的工作。进行6S自检。 2．跟踪了解前一天未完工车辆情况，及时处理相关事宜。 3．整理前一天回厂客户，在客户档案内进行资料更新。 4．完成当日来厂车辆的维修接待工作，按要求进行报修、输单、报价、维修结算，严格按照各类流程执行。 5．及时记录缺件等遗留问题，每日查核遗留问题处理结果。 6．每日抽出一小时时间，跟踪回访未首保客户、到保养周期客户 及过保养期未回厂客户。对已要求预约回厂的客户，必须登记在
预约登记本上，并将此车辆信息填写在室外预约看板上，要求车间优先安排。 7．整理前一天结算客户精品、养护品销售情况，并将销售明细记 录在文件中。（每日上午完成） 8．当天下班前统计每日的滞站、配件订货、保险送修明细并上报。 9．负责接听前台电话、接待处理投诉、接待台值班。 篇二：流程篇4S服务顾问试题 现代中国技能大赛题库服务流程篇 一、填空题 1、服务顾问在客户来店维修保养时把车辆行驶里程填写入系统或通过其他形式通知客户关系部,客户关系部依据系统或其他工具自动计算的下次保养日期,提前（7）天筛选名单 2、在继续致电客户执行标准中，在接下来的（2）天内重新拨打
客户电话（2）次; 3、保养提醒流程执行标准是由（筛选名单）（继续致电客户）（其它有效方式跟踪）（表明来电目的）（提醒客户来店）（确定下次提醒时间）（进入客户预约流程）所组成； 4、客户预约流程是由接到预约需求、与客户确认信息、做预约登记、服务顾问查询预约客户信息、（填写预约欢迎看板）、电话提醒、（迎接准备）、（更改预约登记信息）、继续跟踪、互动接待流程所组成。 5、在客户预约流程中与客户确认信息环节中客户关系部应询问客户姓名、（车牌号）、（车型）、（联系方式）和行驶里程; 6、在客户预约流程中迎接准备环节中应提前（15）分钟为预约客户准备好（预检工位）及维修工位; 7、欢迎看板上面写出预约客户的（姓名）,（预约到店时间）和（车牌号）等内容。 8、互动接待区服务顾问应随时准备好（三件套）和（互动检查
切换成功率日常处理流程
切换成功率日常处理流程 一、切换的定义 切换过程是由MS、BTS、BSC以及MSC共同完成，MS负责测量无线子系统的下行链路性能和从周围小区中接收信号强度这些。BTS将负责监视每个被服务的移动台的上行接收电平和质量，此外它还要在其空闲的话务信道上监测干扰电平。BTS将把它和移动台测量的结果送往BSC，最初的判决以及切换门限和步骤是由BSC完成。对从其它BSS和MSC发来的信息，测量结果的判决是由MSC来完成。 系统对切换的判决取决于移动台定期对网络发送的测量报告（该测量报告是移动台在处于专用模式下时通过上行的SACCH信道来向系统报告），以及基站对上行链路的测量报告，这两份测量报告将同时送到BSC中进行判决。在SACCH信道的下行方向上，它负责向处于专用模式下的移动台来发送系统消息，其中有本小区和邻小区的参数设置情况。移动台就根据系统提供的这些信息，在通信过程中要向网络汇报本小区的接收电平和信号质量及TA值、功率控制和是否使用DTX的情况，此外还要对系统所定义的供该小区切换的邻小区来进行预同步并测量它们BCCH频点的接收电平。除空闲帧外，移动台要对所有的帧进行测量。空闲帧用于对最佳小区进行搜索，用于同步邻小区的FCH并解码SCH。上行方向上移动台将把在本测量周期内，它所测得的本小区的情况以及接收电平最强的六个邻小区通过上行的SACCH信道上报给系统，系统将根据这些情况来进行切换判决。二、切换的各类计算方法
HSR＝（TCH切入成功＋切出成功＋DR成功）/ （TCH切入请求＋切出请求 ＋DR请求） *100 _ TCH切入成功次数＝(MC652-C92)+(MC642-C82)+(MC662-C102) _ TCH切出成功次数＝ (MC656-C96)+(MC646-C86) _ BSC内部DR切入成功次数＝MC151 _ DR切出成功次数＝ MC142e+MC142f _ TCH切入请求次数＝ (MC821-C31)+(MC831-C331)+(MC871-C361) _ TCH切出请求次数＝ (MC650-C90)＋(MC660-C100) _ BSC内部DR切入请求＝MC153 _ DR切出请求＝ MC144e+MC144f > 作用：整体的切换成功情况> 坏门限： <95 %（根据各地实际情况而定） 三、切换成功率判断方法 1、在Cell lndicator（小区）级报表下，对全网切换成功率进行排序，用升序排序法筛选出切换成功率较低的小区。 2、用小区历史数据查询功能，检查指标异常出现在哪些时段。某一时段突发还是一直存在切换成功率较低的情况。 3、用小区详细质量分析功能，分析小区详细切换信息。（如下图）
课程顾问销售技巧
课程顾问销售技巧 课程顾问在一般意义上讲是一些教育培训机构的销售，通过对教育产品的解答最终达到客户的关单，属于销售的一种，个人十年经验分享如下： 保持良好的形象:通过外在形象的塑造，不另类、职业化、干净，整洁，争取客户在第一眼见到你的时候，就会给你打个满意的印象分。多种数据表明，一个好的形象能增加客户的谈话兴趣度，长得好就是一张名片，作为课程顾问，保持良好的形象可以说是课程顾问完成关单技巧的第一步。养成文雅的谈吐：作为一个机构的课程顾问，文雅的谈吐，专业性的解答尤为重要，这需要在我们足够了解产品的同时，不断的修炼内功，打造自己的风格，从谈吐上征服你的观众，一言可以兴国，一言可以决定成败。为人师表的自己的谈吐专业文雅了，才会有客户为你拜服。这是课程顾问技巧第二步。 把握客户的需求：但凡任何一个你能面询的客户，都是“无事不登三宝殿的”这个时候我们应该从谈话的字里行间，探索到客户的真正需求，挖掘客户的潜在需求，当我们真正了解了客户的需求后才能做到有的放矢。 放大客户的痛点：人与人之间的交流是兴趣点的融合，人与人之间的生意是差异化的补充，当我们放大了客户的痛点，也就是客户最担心的问题，如果你现在解决不了这个问题的后果严重性得到论证后，任何一个客户都会怵目惊心。让客户自己去想自己是否真的现在不进行教育投资将会暗淡平庸终生，那么他们无疑会毫不考虑的购买你的产品。 给予合理优惠：很多人买东西不是因为便宜，而是喜欢占便宜，如果在质量、服务得到客户的认可后，可以给予其合适的优惠，这样不但他可以记住你一个人情，说不定还能给你带更多的人来帮你成单。我们要钓鱼，就应该首先学会像鱼一样去思考问题。 少儿英语课程顾问销售技巧及问题解析 一.课程：全外教口语课程的卖点::1.全外教,创造英文环境.规范语音语调.2.小班授课.让每个孩子轻松自由的与外教对话交流,让孩子大胆开口说英文.3.提供轻松快乐的学习方式,培养兴趣.4分享全面的语言文化.地道的口语表达方式.5师资.丰富的幼儿教学经验的外教领衔授课，中教辅助教学．五大教学法:１．母语沉浸式教学法.(ThewholeLanguageapproch).培养英文思维模式.无须翻译转换，应急对答２．TPR肢体反应教学法（Totalphysicalreaction）.形象记忆,快乐吸收.口语命令+肢体语言. 手脑并用，达到左右脑平衡开发.３．听说教学法．配以英文歌曲儿歌，培养语言修养及文化,提高学习兴趣4．交际教学法．用来训练如何把英语说得更优雅.实战演练。巩固教学5．情景教学法．设计场景对话，角色扮演，学以至用，让孩子勇敢开口说英文．自然母语学习法：0---1岁（看—实物，听—发音）1-3(牙牙学语，发音，纠正语序)3-7（小学逐渐正常朗读课文）7-11岁（开始写作文）有学了11年外语但是开不了口的例子，但是没有一个正常的孩子11岁还不能开口的。正常教学听-说-读-写传统教学:读-写-听-说。我们能弥补传统教学的不足。在学习的过程中，教材（学习的过程）老师（纠错的过程）不断的学习和纠错来达到学习英语的目的。 二.销售技巧问题解析:（在做问题解析前先判断问题的真假）Ｑ：孩子小，中文还说不好学英文会混淆．Ａ：孩子学语言不是由年龄决定的，而是由环境决定的．语言学家研究证明，孩子从出生开始同时至少可以学好４种语言．语言在大脑当中是平行记忆的不交差所以不会混．Ｑ：孩子淘气，坐不住．Ａ：（幼教知识）孩子的个性不同．学习的吸收管道也不同，分为：视觉型（乖宝宝），听觉型（东张西望，注意力不集中）和体觉型（好动，坐不住）．好动的孩子是通过肢体运动来索取刺激满足大脑的需要，这样的孩子相对视觉型的孩子更聪明，开拓性和空间想象力更丰富，学习的吸收能力更强． Ｑ：价格贵.Ａ：我们全外教小班授课给孩子创造纯英文的环境,让孩子轻松大胆地开口说英文……,价格平均算下来每小时只需50多元钱,非常的便宜.（建议不要说非常便宜这样的话，我们可以说我们在少儿培训上已经是非常成功的一个范例，我们的外教都是有认证证书的老师，我们也是刚进北京市场，目前的价格还属于特惠期，比正常的价格要便宜的，未来我们还会不断的调价。这样说可以从侧面暗示。早学早受益）另外在强调，学习不是一中消费，而是一种投资，现在家里都只有一个小孩，要如何领先在起跑线上。(好处加起来说,价格要分开来讲.同类课程比较优势大价格低)Ｑ：
大象版-科学-二年级下册-大象版科学二年级下册第一单元我们的家园3.我们的家园 教案
3.我们的家园 【教学分析】 教材分析：第三课《我们的家园》延续上两节课的故事，夏令营活动结束后主人公回到校园与小伙伴们的对话情景，引出有的物品是“自然形成的”，有些物品是“人工制造的”，为建立“自然世界”和“人工世界”两个概念打下基础。 学生分析：二年级的小学生看完漫画后，也会有和图中小朋友一样的感受，求知欲好奇心一样很重，因为他们对于荒岛生活的真实情景是陌生的，他们头脑中的已有信息大部分来自现代生活中的人工世界。 因此故事的情节对于学生来说很重要，因为这是学生获取关于荒岛上的自然世界的知识的来源，教学中建议教师让学生进行阅读活动之后组织教学就更好了。 【教学目标】 （1）通过讨论荒岛上的物品哪些是天然形成的，哪些是人工制造的，引发自然世界与人工世界的对比。 （2）通过调查我们生活中哪些物品是天然形成的，哪些是人工制造的，体会人工世界与自然世界的特点。 （3）通过讨论“是否应该将自然世界改造成人工世界”这一问题，意识到人类利用科学技术改造自然，让生活环境不断得到改善，同时培养孩子爱护大自然的意识。 【教学准备】 （1）学习手册、彩笔、画纸等。 （2）活动场地：在教室内和实验室内均可。 【教学过程】 师：同学好！参加夏令营的学生们回到自己的学校，讲述他们荒岛求生的故事，小伙伴们都非常喜欢听，把他们当明星一样问东问西，想了解在荒岛上的生活是怎样的。同学们，你们有没有想问的问题呢？ 生1：我想问问他们荒岛上的野果、野菜好吃吗？小鱼和小虾怎么做熟呀？ 生2：住在山洞里有没有被子呀？冷不冷？
生3：岛上有没有野兽，遇到危险怎么办呀？ …… 师：看来同学们都很关心，请你们回忆一下，开始他们来到荒岛上之后都利用了哪些岛上资源才生存的呢？这些资源哪些是天然形成的？ 生1：我知道他们到树上摘野果、到山坡采野菜来吃，野果、野菜是天然形成的。 生2：我知道他们到大海边里捕鱼和虾来吃，小鱼和小虾是大海里生活的，也算自然形成的。 生3：他们也用到帐篷、帆布、手电筒、照相机、绳子等材料，但是这不是自然形成的。 生4：他们住的山洞是原来就有的，属于自然形成的。 …… 师：后来他们又制造了哪些物品呢？ 生1：头上带的草帽，是他自己制作的。 生2：后来从山洞搬出来，住进了木房子，木房子是他建造的。 生3：搭的帐篷。 生4：出海捕鱼用的小船是他们制造的。 …… （引导学生从故事中搜集相关信息，从吃穿住行等方面进行表述。） 师：想想我们现在的生活，看看周围的物品中哪些物品是自然形成的，哪些物品是人工制造的，小组合作进行调查并记录在记录单上。 生1：人工制造的有：手机、电视、汽车、楼房、学校、桌子、椅子、书包、衣服…… 生2：自然形成的有：大树、麻雀、小燕子、高山、河流、土壤、岩石…… 师小结：植物、动物、河流、山脉、海洋等构成了自然世界；而建筑物、纺织产品、交通工具、家用电器、通信工具等构成了人工世界。 师：我们的生活比起荒岛生活可是先进多了，他们戴的是草帽，我们戴的是凉帽；他们用瞭望塔，我们用手机；他们坐木筏，我们坐轮船或快艇。想一想，人们将自然世界改造成人工世界的同时给我们的生活带来了这么多好处，