培训销售总监的培训教材

培训销售总监

——乱中求治的管理艺术 (上)

销售总监这个职位需要承受极大的压力。尤其在中国内资企业，员工素质参差不齐，人员关系复杂，企业制度漏洞百出。销售总监面临的往往不仅仅是市场问题，更多的是如何面对企业现有的混乱，如何排除种种因管理无序造成的干扰，集中精力，建立推行适合该企业实际情况的销售策略和运作体系。冲破重重阻力将之推行落地。“乱中求治”对中国内资企业的营销总监而言是必备的功力。

技巧一：建立位阶管理秩序。

现象：内资企业通常没有什么位阶管理观念，业务员想报销出差费用、司机对奖金数额有异议、直销部要申请买一台电风扇、区域经理想开除某一名员工-------无管职位高低，事情大小都可能直接去和总监“理论”。

分析：企业为什么要设立主管、经理等职位，就是为了让他们分担千头万绪的检核、监控、督办职能。大小事情都往上推，各层经理的存在就失去了意义，一旦形成风气，就会出现经理们对自己的签字毫不负责，帮着下属和客户向上级要资源，出了问题却是掩盖真相推托责任。而总监一个人面对销售部成千上百的员工，必然是琐事缠身，天天当救火队员。纵三头六臂也无暇顾全。

动作：在企业内推行逐级汇报、逐级负责的位阶管理秩序

1、推行位阶管理规定之前，销售总监应先和总经理、董事长沟通，获得他们的支持，

使他们明白：

?位阶管理是为了提高各级主管的责任心和管理能力、确保整个销售部管理链的良性运转。

?逐级汇报可以使销售总监脱身琐事，腾出精力在销售、产品、市场策略制订等重要问题上下功夫。

?以前上下一锅粥的现象是混乱而非民主，推行位阶管理为的是效率而非官僚主义。

?位阶管理推行初期，会让很多人觉得麻烦，效率降低，实际上低效率的原因不是因为位阶管理，而恰恰是因为长期无序导致各级经理的管理职能退化。

?位阶管理推出之后，身为销售总监你会灵活对待，给紧急问题开绿灯。

2、在销售部大会上宣导位阶管理规定，除非异常紧急事件和市场动态汇报，一

切公文必须逐级审批，不得越级汇报。

3、视企业执行力现况决定是否给部分经理授一定的核准权、权限之内经理签字

就可执行。无须事前向总监请示。

4、位阶管理宣布实施后越级汇报一律驳回，批评当事人不遵守位阶管理规定，

斥责当事人的上级主管对下属约束不严。

5、经理们签批后传上来的签呈，若有问题，要叫经理过来当面讲清楚。为什么

不能批准，培训他们如何审查虚报发票、如何审核促销报告、费用申请的合理性等

技巧，提醒他们慎用自己的签字权。

6、对已接受了培训，但仍对签字不负责人的经理严加斥责，甚至推行按所签批

费用总额一定比例罚款的做法。

7、有些特殊情况总监需直接插手下属部门内事务，如：某大客户越过主管经理

直接找总监投诉，某部门正在执行一项重要业务（如新品铺货）总监需要亲自过问

以表现自己对该项工作的重视程度。这时候一定要注意尽可能要求该部门经理到场

并发表意见，除非你想换掉这个经理，或者你今后真的想亲自抓该部门的工作，否

则千万别让员工/客户觉得他的主管经理在你面前没“份量”，甚至被你“架空”。

8、当你的下属主管和员工发生冲突（如：员工与主管激烈争吵、甚至公然对抗

主管命令）时，要记住，除非主管的命令显而易见是伤害公司利益的（如唆使员工

贪污公款等）否则一定要先治员工“顶撞上级”之罪，过后再追究主管的责任，要

让员工明白他所尊重和服从的不是张三李四这个人，而是主管这个行政位阶，对主

管不满可以通过正常渠道申诉（逐级汇报，会议上当面提出或报申诉信给总监同时

抄送主管），但在公司尚未正式处理之前公然顶撞主管就是以身试法。企业一定要

维护各级主管的命令效率，企业整体管理效率就是通过各级主管的令行禁止表现出

来！

技巧二：策略思考、事半功倍

现象：

?某乳品企业，创业之初生产高档无菌纸盒装牛奶，投入大量广告促销费用却连连吃败仗。后来转型生产软包装牛奶，业绩飞升，短短几年之内成为国内乳品领导品牌之一。

?某大型食品企业攻打河南市场久战不胜，2001年公司针对河南市场特点生产口味重、价格低产品，结果业绩迅速增长。

?某国内果汁领导品牌，由于采取费用大包干的分配机制，加上管理不善造成各地分公司经理经营有意压低员工工资，甚至故意克扣员工应得奖金，业绩优秀的员工纷纷跳槽，人员流失率极高，但由于企业产品/销售策略正确（产品口味丰富，全力攻打酒店大包装果汁，大力推行开瓶费促销办法）业绩连年上升，稳坐国内果汁领导品牌之位。

分析：

笔者曾先后在外资跨国企业，内资民营企业任职多年，后来从事咨询培训工作，先后为近百家内外资企业服务，这期间一大的感触就是“中国内资企业善于创造奇迹”——很多内资明星企业内部管理乱的一塌糊涂，以外企的眼光来看，“管理这么乱，企业早就该死了”，可这些企业硬是在混乱之中年年增长，创造奇迹。

分析这些企业，你会发现他们的共性：

其一、一定有一个非常英明的领头人，企业老总大多出身一线，对现代营销理论可能懂的不多，但他对市场非常熟悉，非常敏感，而一旦该领头人离去，企业也就随之衰亡；

其二、经营十分灵活。重大决策往往来自于几个高层（甚至就是老板本人）的灵感，绝对的以市场为导向（他可以为一个城市市场甚至一个经销商专门生产一种产品；推广一个新

品，一旦感觉困难太大就会马上调头另找突破点，不会长期强攻）绝对的快速反应（老总上午有想法，下午就可能已开始实施，不需要完整分析论证，先干，错了再改！）；

其三、能够在这种“奇迹现象”中维持五年以上的企业，大多是产品对路，现款销售没有太重的应收帐款包袱，虽然内部费用漏洞很多但总是入大于出利润状况良好。

其四、这些企业发展到一定阶段，如不加强管理建设就会导致崩溃，但他们当年出奇致胜的事实不容否认，其原因大多是老板在产品/销售策略上的英明决定。

大量的市场现实告诉我们，中国市场表面上销烟滚滚，其实在不少领域里还处于低水平竞争。选择合适的时间，用合适的产品，卖进合适的区域和渠道——类似这种销售策略，往往能对一个企业的销售局面产生巨大影响——国内市场，在很多方面真的还有机可乘，有巧可取。

动作：

1、建立正确观念——开源节流并重；

外企职业经理进内企做销售总监常常跌入“一味抓管理”的陷阱。对内企而言，管理建设十分重要，尤其是大的费用漏洞，帐款问题、人员管理弊病一定要尽早堵住，减少企业“元气”消耗。但单纯依靠提升管理来挽救企业的做法对内企不适用。

其一、管理提升需要一个过程，管理体系的推行往往要以人员波动，短期效益下降为前提。

其二、身为销售总监往往是“和老板的耐心赛跑”你出业绩太慢就可能“出师未捷身先死”，要想革命先得保命！

其三、有时候真的是一将无能累死千军。市场上就是有很多企业靠策略（也许是运气）取得“一时之胜”。在国内目前的竞争环境之下，选什么产品进入哪个区域和渠道、那些地方要多投入，那些地方不投入——类似这些策略真的可以起到事半功倍，决胜千里之效。

对内企而言管理很重要，但不可过分追求完美，而应以堵漏洞（尤其是费用漏洞），为初步方向，达到节流的目的，逐渐完善管理制度。

策略是内企开源的方法，应当予以和管理建设同样的重视程度。对内企而言没有管理建设，策略往往难以执行，收益大打折扣。没有策略，管理建设成了无源之水，难以长期维续。

2、建立决策者的思考方式

销售总监首先是一名决策者，其次才是管理者。作为决策层一定不要陷入事务性工作之中，要尽可能让下属经理承担检核、督办、执行工作，有些小问题即使看到了也“熟视无睹”，不管工作压力有多大，始终要尽力保持静理性的头脑，气定神闲的工作节奏，更多的精力去思考；去做宏观把握；去观察目前的管理漏洞出台新制度；观察消费者行为、分析本品和竟品的销售状况及优势对比制定改良策略（如产品的品种、口味、容量、包装等方面的改变、主攻区域、渠道的重新界定-----）；观察销售数字中隐含的问题采取补救的措施（:如：发现弱势区域现场巡访及时督促下属经理跟进）乃至观察下属重要岗位人员是否称职，决定人员调整方案------------。最终实现销售总监的职能——带领企业营销部走入正确方向。

身为总监，记住一句话：作重要的事，有所为，有所不为，如果一个高层管理者开始忙乱无序的时候就意味着他已经开始贬值了。

3、增强市场敏感度

市场策略的思考绝对不是空空来风，而是建立在对市场充分熟悉。对市场信息长期占有基础上的——也就是人们常说的“感觉”。

怎样保持并增强自己的市场感觉？

1）保持于一线市场紧密联系。几乎每个销售总监都有太多的事要做，所以顾不上看市场，所以时间一长自己对市场的反应越来越迟钝，建议解决方法如下：

?给自己规定例行市场拜访时间，届时强迫自己放下手头一切工作，走出门去看市场。

?每天中午饭后，抓起电话随便找个经销商聊上十五分钟。

?在总监办公室门口设置市场信息留言板，各级业务人员有新的市场动态或建议第一时间写在留言板上，总监随时可看到。

2）尽可能了解竟品信息：仅靠员工的竟品的动态汇报远远不够，最好想办法拿到主竟品每个月的销售月报。分析一下他的销售强势在哪个区域，哪个口味，哪个渠道。思考他为什么要这样做，从中会发现竟品有些强势是我们需要辟其峰茫的。而有些优势正是我们的劣势所在，是我们要学习并迎头赶上的，厉害的销售总监甚至会在对方公司里安排自己的“耳目”，竞品一举一动尽在掌握之中。

3）观察数据发现问题：报表体系的设计要体现问题分析的思想。如：销售日报表不仅仅反映各部门销量，还要反映各部门整个销售部当日销量，分品种销量，累计到目前各品种销量占总销量的比例（从而更精确的跟进各部门/整个销售部各品项的销售进度，贯彻全品项销售思想）。销售月报不但有销量、帐款汇报、本月工作总结、下月工作计划，还要反映当月客户别销量和客户别进货次数（一旦发现某重点客户销量/进货次数异常变化马上跟踪，避免客户流失和不法客户冲货砸价扰乱市场秩序）。

4）走访市场：总监巡访市场主要任务不仅是检核（那是随行经理的主要工作）。至少留一半脑子在市场调研上，亲自和经销商、商超经理人员，一线业代甚至消费者交谈；在超市货架堆头前花上几个小时观察消费者购买特点，亲自到县乡批发市场看看那里的通路特点等等，这些无法用数字反映的市场信息在业代的市态反映表上是看不到的。

培训销售总监

——乱中求治的管理艺术 (下)

技巧三：坚立威信，控制局面

现象：

新销售总监上任，推出一系列营销改革措施，必然会伤害一部分人，大多数人都会觉得旧鞋子更好穿，于是怨声四起，与外企不同的是一些内资企业员工对工作环境不满很少会辞职，而是私下立帮结派不断通过各种途径制造负面言论，甚至不断找总经理告状——直到“把这小子整倒为止”。

有些销售总监管理过于强硬，很快发现四面竖敌，自己由于对企业不熟悉做出决策有误，下属不但不提醒，反而以一种幸灾乐祸的心态看笑话，生产部财务部的老总也有意刁难，整个公司似乎都在以一种“看你怎么死”的心态对待自己。

又有些销售总监过分注重和民营企业的融合，过分民主，结果发现自己命令执行效率很差，布置任务时下属个个都善于讨价还价，有的表面上顺从实际上能拖就拖，在“观望局势”“看别人的进度，力争大家齐步走”。身为三军统帅却总是“号令不出百里”难逃“临时大总统”的结局。

分析：

不少在外企业绩非常出色的职业经理人，进入内企做销售总监，却折戟沉沙，他们失败的原因更多的是不能适应该企业固有的文化（或曰风气）和复杂的人际关系。

销售总监往往扮演着改革者的角色，势必要打破一些旧的东西，建立一些新的东西。没有强硬手段很难开展工作，而一旦强力实施,自然会伤害一批人（尤其是企业元老级人物）的利益，最初也许老板还对你充分支持，但日子久了，这些来自企业内的负面流言、影响和势力一天天堆积起来，会成为你最大的阻力。

在内企做销售总监，除了专业技能之外，还要懂得平衡各方面关系，关注市场之外，还要关注“权谋”。杀阀有制、张驰有序、逐渐建立威信、控制局面。

动作：

1、上任初始不要伤害大多数人的既得利益。

内资企业销售部薪资制度多为提成制，这本身就给成熟市场开发和过程管理造成阻力，但要注意就任初期不要急着改薪资制度，不要伤害大多数人的既得利益`，什么时间你觉得对该企业销售、市场、人员状况已基本熟悉，各部门经理通过调整和培训思维方式上已有所转变，再开始全面调整工资体系。

2、不熟悉的领域发言要慎重

即使你有十分丰富的同业经验，但具体到这个企业还会有他的特点，当下属向你反映你的想法和该企业现况有出入（如：部门沟通遇到来自其他老总的阻力，经销商和企业有特殊关系，该企业具体产品特点及现有销售模式和你以前惯用的市场模式有较大的区别）时一定不要急着做决定。耐心了解，听下属把话讲完，必要时可找了解情况的“内行”提点建议——注意：不是要你迎合企业原有风气，优柔寡断、被下属意见左右，没有铁腕和霸气做不了营销！而是一定要在确认自己已经了解情况之后再做决定。

3、合适的讲演内容向下属施加一定压力。如；

1)相信大家已经知道现在销售部有各种流言，说我要“干掉”某人，把某人降级，我在这里告

诉各位，我是来做事

的，不是来搞政治。我和你们每一个人都不认识，更没有积怨，“干掉”在场的任何一位都会给我自己的工作带来

麻烦，我不想给自己找麻烦。但同时我必须重申一遍“我是来做事的”，我希望这个企业的销售工作在我的努力之

下有所进步，这个过程中，如果确实遇到阻力，我就必须想法化解，化解不了，就得排除！所以我告诫各位，不用

担心我是否对你们哪一位有成见，只要去担心自己没有努力把自己负责的工作做好。

2)大家看到最近销售部人员、政策各方面有些变化，可能一部分人会有些不安，我想和各位讲

的是，不要怕变，一家

公司不变就不会进步，就没有希望，变革中的企业才会强大，你们要做的不是迷茫猜测。而是对这些变革提出你们

建设性的建议，并努力跟上整个团队的步伐

3)很多人说“我刚刚来，对这个企业不熟悉。”不错，我承认我目前对本企业的营销运作还有很

多不够纯熟专业的地

方，但是有一点是肯定的，我打工十几年，看人的功力绝对有了。奉劝大家不要等，不要观望，努力投入工作中

去，适应新的变化——因为你在看，我也在看，我在看人，看你适不适合现在的岗位。

4、员工培训

如果你真是资深人士，给员工做培训是建立威信非常好的方法，所有的销售人员都会尊敬销售专家，值得注意的是你的培训一定要有实战性，越多细节业务技巧越好，培训内容要根据该企业现况做出，不要太多的向内企员工讲你以前在外企的先进经验。他们更会觉得你培训的东西不适合这个企业，而且容易产生逆反心理。

对企业市场情况完全熟悉之后，你会制订自己在产品/价格/包装/通路各方面的改良策略，除非有特别的保密需要，否则最好召开员工大会以营销培训的方式讲给员工听。让他们感受到企业在你的推动下正在一步步改善，按这些策略执行企业会更有好的前景。你会赢得更好的建议、更多尊重和更高的员工士气。

5、千万别失信于民。

做决策一定深思熟虑，朝令夕改会让人轻视。

要注意推动销售部其他部门的沟通（一方面靠你自己的公关能力，另一方面要大力寻求老板支持），使员工感到费用报销的速度，生产部合理库存（减少断货），运输部的及时送货问题上较以前有所改善，他们会觉得你在公司很有份量。

营销部内部一定要协调好，别出现“掉链子”现象（如：安排员工给客户做陈列奖励活动，但到月底奖品迟迟不能发放）。因为你协调、督办不力使员工难做，他们就会觉得你命令效率低，觉得你无能。

6、控制负面影响。

销售改革一定会伤害一批人，一定会引起一批人的反对，会有人消极对抗，还会有一批员工（往往是元老）私下串联，大肆散布不满情绪扰乱军心，后者一定要以高压手段予以控制。

1)给员工发言的正常通路：员工对现行制度不满可以逐级汇报，也可通过预约和总监直接

对话（注意要求该员工主管经理在场）

2)设立员工意见箱。

3)对有意见不经过正常渠道反映，私下散布不满情绪扰乱军心的典型分子予以公开批评处

理，杀一儆百。

4)积极了解员工的工作状态，通过大会训话，以及对典型分子的公开处理等方式营造你“信

息灵敏，手段强硬”的态势。

7、施加工作压力

不少内企员工往往不习惯高强度工作，不习惯打攻坚战，喜欢讲客观困难、不乐意加班……有必要施加一定压力迫使员工动起来改变以往的不良习气。

每天看报表寻找弱势地区和部门（包括销量、进店数、单品销量、回款率）要求责任人在早会上当众解释进度缓慢的原因，使大家时时刻刻都有紧迫感。

布置非销量指标的任务时（如超市进店速度，铺货进度）要强硬一些，不要给下属太多讲客观困难讨价还价的机会，定出硬指标（如：每月B类超市铺进店不少于15个；铺货率当月必须提高30%；每个业代每天直销成交店不少于30个，否则自动加班）他们自己会去想办法完成，当然如果事实证明标准真的太高，下个月再做调整。

技巧四、调整人力资源打造上下同欲的团队

现象：

企业搞营销改革、必然会有一部分人（尤其是战功赫赫的元老级人物）觉得旧鞋子更好穿，对新的营销模式从观念上不接受、从知识和技能上跟不上企业的步伐，如果让这批人身居要职，必然会对营销进程带来极大的负面影响.

可是如果销售总监对这些人员的调整更换手段过于激进、会令员工人人自危、甚至连老板都产生想法——怕大权旁落、局面失控、对总监的工作从支持转为牵制、最后结果可想而知。

分析：

销售总监的职责就在于贯彻自己认为正确的营销思想和管理观念，带领企业销售部走上正确的方向。

正如毛主席所说的：“路线确定之后，干部就成了决定性因素”新的营销策略一旦确定，员工（尤其是中层干部）的工作态度（对这套观念是否认可）和执行力（能力及经验）就决定着销售总监的工作是否成功。

培训、说教观念灌输是首要手段——要让尽可能多的老员工接受新变化跟上企业步伐。

培训、说教也不是万能的，企业也没有那么多时间去等待每一个员工的逐渐转变和成熟，人员调整也是一种必不可少的正常手段。

在这个过程中，销售总监的任务就是通过各种人事激励、培养及调整手段。在大局稳定的前提之下，改造销售队伍的观念、风气和技能水平，打造上下同欲的高素质作战团队。

动作一：统一观念。

新的营销方针的推行，实际上就像搞一场运动。首先要统一的是员工观念和思想，新观念能深入人心，大多数的员工行为都会有所改善。

例：

现况：某内企销售渠道主要做大批发商（市场粗放管理,没有终端建设）；管理模式是业务员拿销售提成（完全没有过程监控）。

营销改良方向：

强调对业务人员的过程管理。

在市场基础较好的区域逐步推行密集分销策略，加强终端掌控力度。

理念宣导要点：

理念1：唯销量论管理方法和大批发商销售模式弊端（可以市场巡检发现的种种市场漏洞为实例讲解）。

目的：让员工了解以前的做法是错误的，会带来种种危害。并且通过现实案例分析让员工产生信服和认同感。

理念2：过程管理和密集分销的优势（以先进企业，优势竞品企业的成熟模式为学习借鉴摸板进行讲解，注意要在讲解过程中区分哪些经验适合我们，那些经验和我们现在的的情况有距离）。

目的：让员工看到我们在销售管理模式上的差距。对新的模式生产兴趣、求知欲、和信心。

理念3：销售是来自于终端售点，而非给经销商压货，一个销售人员只要能按公司规定把过程做好——结果就一定会好。（按公司培训内容选择合适的经销商、按市场实际需求求量给客户发货、努力提高终端网点的铺货率、规范填写工作表单等），如果市场巡检发现你的市场“工作过程”已经合格，那么销量小也不是你的错，反之销量在大，过程没做好也要追究你的责任——“过程做的好，结果自然好，营销是有因有果的行为！”

目的：转换员工思路。从挖空心思和经销商搞客情，拼命压货甚至低价窜货冲销量。转变为“现在不一样了，任务量完成再好，但铺货率低还是没奖金，“按这种注重过程的销售思路工作起来更有条理、也更容易成长，我非常喜欢”。

理念4：打工者要将自己定位在事业角度而非职业角度——我是中国某某行业营销队伍中的一分子，而不仅仅是某某企业的员工（谁也不能在一个企业打一辈子工）。建立这种定位，你才会更执着的去学习新的营销知识，超乎常人的努力工作，提高自己的营销技能，在这个过程中也许你付出的很多，得到的很少，但是你的专业水准提高很快，从量变到质变，你会发现自己很快可以在行业里立足——职位、收入随之而来，就个人收益而言，打工是一个零存整取的过程，今天的努力累积到一定程度就会换来明天的收获。

目的：从个人成功的角度，激发员工接受新观念，努力提高专业技能的意愿，营造积极进取的部门文化。

动作二：观察了解每位员工。

成熟的销售总监新到一家企业前两个月，往往一言不发，天天跟着业代，主管看市场。了解情况，他在干什么？没错、他在熟悉企业的现行模式和市场状况，还有更重要的一点——他在看人，在熟悉每位员工的特点。

高层管理者不可能去亲自执行，他所要做的是决断正确的策略，然后让合适的人去推行这些策略。

观察分析掌握员工（尤其是中层干部）的特质，决定对他们使用那种手段（培训、提拔、淘汰）来施加影响力，使其在新的营销环境下发挥积极作用，应当是新任销售总监的首要工作之一。

动作三：分析员工决定调整策略

通过上述观察大体可将员工分成以下几类，不同类型的员工有不同调整策略。

1)思维活跃，求知欲、上进心强，愿意接受更科学（往往也意味着更辛苦）的营销方法，同时

具备一定工作能力和管理能力——培养重用对象；

2)受内企不良习惯影响较深，对个人营销管理技能提升的追求不迫切，营销观念和技能都停留

在做大户的水准。而且私心重，期望混水好摸鱼。甚至不识时务、喜欢煽动大家闹事——淘汰对象；

3)营销观念陈旧，个人素质和营销能力差，但对企业忠心耿耿，愿意接受新观念，努力工作—

—留用、教育、或工作岗位调整；

4)受环境影响大，随大流。在有效监督和压力之下可以服从命令努力工作（大多数员工）——

教育留用对象；

5)元老级人物，位高权重，影响力大，对新生派持怀疑或妒忌态度，但主观上对企业还算忠诚，

不会因个人私欲做出严重违反企业利益的恶行——争取统一战线；

6)元老级人物，位高权重，影响力大。但私心重，维护个人利益不择手段，视新生派为个人绊

脚石——必须排除的政治敌人；

动作四：在人员调整过程中要注意——

1.对观念可能转变，但经验及技能陈旧的老员工（类型c）。尽可能培养留用，实在跟不上企业

步伐，的也要学会用人之长。如：某人原来是分公司经理，技能所限无法胜任，根据其个人特点（细心负责周到）调整为公司储运队队长。某人原来是商超主管，不具备管理能力，根据个人特长（善于公关）调任为追款部经理专门负责呆帐追讨。

2.营造“不换脑就换头——不接受新的营销观念，主观上不愿适应新环境甚至成为阻力，就要

被淘汰；”“只要大家观念一致，企业会努力帮助你进步，尽可能不让任何一个期望进步的员工掉队”的管理氛围，影响大多数员工（类型d, c）尽可能减少人员降级淘汰的数字。

3.勤于和老板沟通，让老板了解在人员调整方面，你现在在做什么。为什么要这么做，你遇到

哪些来自老员工观念和技能的阻力，哪些阻力你在想办法化解，（类型c, d, e）哪些阻力对工作造成巨大障碍（类型b, f）不得已需要排除。

4.凡是不能从思想上认可新的营销观念，从个人利益出发，主观上有意对新的营销举措造成阻

力（类型b, f）甚至扰乱军心，背地煽动大家闹事的要尽快予以公开处理，决不手软。

5.如果这种人是元老级人物，位高权重（类型f）更不能姑息（因为他的负面影响极大）要尽

量获取他有意阻挠破坏营销改革工作的实据，向老板讲明厉害，争取在老板理解支持下尽快排除阻力，而且除恶务尽一次将他清除出销售部主要岗位，防止其饲机反扑。

动作五：引进人才

如果企业要运行新的营销模式，（如：从靠大批发商销售走向终端运作）那么仅凭企业原有人员储备显然不够（他们不具备新模式的运作经验），这时候总监所要做的就是引进专业人才贯彻新的营销方针，在新人才引进方面要注意以下问题。

1.上任三个月内，自己立足未稳，对企业人员、市场状况没有充分熟悉，这一阶段不宜引进高位阶

的职业经理，以免造成老员工大面积的逆反心理、局面不好控制。

2.尽可能提拔有潜力的老员工，并对其大力支持帮他尽快出业绩给大家树立榜样。

3.时机成熟（对企业的市场人员状况充分熟悉，已争取到老板大力支持，同时自己对市场下一步怎

么走有了清晰的策略）引进符合企业发展要求的销售经理，但注意尽量不要以新经理替换老经理的形式出现，最好是在原有组织架构上增设一个管理层级（如在原有分公司经理、部门经理之上增设大区经理，项目经理位阶）一来可以弥补企业高级干部不足的缺憾，又不致引起老经理太多的失落和不满。

4.对新招的职业经理要严格把关，告诫他们尽快在企业建立威信是第一要旨，而最简洁的方法就是

让他们精心准备之后给企业的老员工进行高质量的营销培训使大家信服。

5.给新招职业经理创造环境，有关和其他部门老总的沟通（如财务、生产等）、向总经理的汇报、

和元老级敌对人物的周旋，尽量不要把他们牵扯进去，避免因为这些职业经理处世不够成熟，激化矛盾、造成麻烦，尽量给他们创造一个相对单纯的工作空间使他们把精力集中在市场和管理上，这样也更容易树立总监在新经理之中的危信，增强他们的工作信心，留住新人。

6.和新招经理形成互补型管理风格：

A经理做事沉稳，管理风格强硬又懂得掌握分寸，总监对A经理部门的员工要采取怀柔态度、常与员工沟通、一般惩戒性指令均由A经理发出

B经理销售技能纯熟、但管理手段相对比较软，则总监对B经理部门的员工采取严厉态度，惩戒指令多由总监发出。

A、B经理部门的重大人事调整——如人员晋升、开除、降职，（尤其是主管级惩戒行为）可以由经理提议，最终均由总监发出，强化总监的权威，避免A、B经理面对太多敌意。

7.真正的职业经理大多追求成就感，如果发现其中一位经理能力非常强，就让他负责更多的工作（更

大的区域更高职能）待遇上做适当调整（奖金比其他经理略高一点），成就感会促使这名经理忘我工作，发挥最大作用，同时给其他人树立榜样，如果你招来了两名比较强的职业经理，不妨让他们横向竞争（如两人分别担任南区北区经理）你要做的是暗示你非常欣赏他的工作能力，同时用婉转的方式（如：月会让另一个经理公开汇报自己的工作业绩）让他了解到另一个经理工作也很出色，职业经理人追求第一，争强好胜的心理特点会促使他们暗中互相竞赛，争创佳绩。

8.对新提拔或新招的主管级员工（基层干部）要求不宜太高，强调执行力就可（能按公司统一思路

认认真真的督促下属复制执行，勤于对员工的工作效果检核督办）。在其刚刚提拔或入职的头两个月，要授意其直接上级经理给予其较大的工作压力，考验其能力，培养其敬业精神。而在这一个阶段，总监对他们的态度要和蔼，不断给予鼓励，尽可能抽一点时间与之沟通。使他们在压力之下全力工作又不致压力过大，失去信心，迷失方向。

2020年4月18日星期六17:58:48

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销售总监岗位内容及薪酬

卡波特公司岗位内容及薪酬标准

卡波特公司岗位内容及薪酬标准

青岛卡波特电子科技有限公司销售奖罚制度

2013年，公司在对市场的分析、探索、开发、总结和服务的不断完善，在公司领导和全体员工共同的努力，使我们公司的产品知名度、项目完成质量、售后服务得到客户所认可，取得了宝贵的销售经验和一些成功的客户案例。为了公司的发展和每位员工按岗位、贡献领到更多的绩效奖金，特制定此计划并签字实施。 一、经营品种： (1) 数字环卫 (2) 数字城管 (3) GPS系列（标准型GPS、增强型GPS、北斗部标级一、北斗部标级二、车载导航、车载双镜头、） (4) 3G无线视频传输 （5）智慧城市 (6) 公司推出新产品。 二、产值计划： (1) 销售总产值为540万。 (2) 销售业务经费计算为按实际发生额并收回货款。 三、绩效提成： 硬件部分 (1) 销售任务完成100％，按营业额提2%。 (2) 销售任务完成80％以上，按营业额提％。 (3) 销售任务完成60％以上，按营业额提％。 (4) 销售任务完成50％以上，无业务经费提成(警戒线)。 (5) 销售任务完成49％以下，扣半年绩效工资50%。 (6) 销售任务完成40％以下，扣半年绩效工资70% (7) 没有销售业绩的，扣除全部绩效工资 (8)超额完成计划段销售任务，按营业额提2％。（超出部分） 软件部分

(1) 销售任务完成100％，按营业额提4%。 (2) 销售任务完成80％以上，按营业额提3％。 (3) 销售任务完成60％以上，按营业额提2％。 (4) 销售任务完成50％以上，无业务经费提成(警戒线)。 (5) 销售任务完成49％以下，扣半年绩效工资50%。 (6) 销售任务完成40％以下，扣半年绩效工资70% (7) 没有销售业绩的，扣除全部绩效工资 (8)超额完成计划段销售任务，按营业额提5％。（超出部分） 完成全年销售任务额，年底奖金根据每个人工作表现公司给予奖励。 四、实施说明： (1) 业绩提成是半年核算发放。 (2) 遇某单毛利润低于15%时销售任务营业额按50%计算。 (3) 业绩提成分配人为公司总经理负责。 (4) 本产值完成至共10个月)，定员不超过11人。 (5) 公司负责监督本项工作按排的实施。 公司法人签字：总经理签字： 签字日期：2014年月日 卡波特2014年销售任务分配表 1.市场部人员：张伟琪、李贵阳、贾凯 销售任务额：504万元/年 2.技术部人员：史新玉、郑玉帅、崔钉菁 每人销售额为：6万元/年

销售总监培训总结

销售总监培训总结 销售总监培训总结篇【一】 回顾过去几个月的工作，其工作的成绩是在俱乐部领导的正确指导下，在各部门同事的协力帮助和支持下，与部门人员的共同努力中是分不开的,本人严格要求自己，按照公司的要求，较好地完成了自己的本职工作，在围绕俱乐部长远发展的战略和目标，打响俱乐部品牌的影响力和提升服务品质为重点，工作模式上有了新的突破，工作方式有了较大的改变，本年度个人主要重点工作有以下方面： 一、完善制度管理 因俱乐部在短期内，内部管理人员及员工不断更新，每一位管理者都有在原有的基础上不断完善和创新，员工在跟着制度或流程完善时接受程度也相应受些影响，根据目前的工作状态，结合具有可执行制度和流程再次进一步完善和改变不足之处，具体有： 1、改变球童奖罚方式及球童维护场地责任制， 2、完善接包处、出发台、练习场岗位制度及流程， 3、健全管理人员岗位职责， 4、完善更衣室、车库卫生清洁标准， 二、加强督导执行力度 在每项工作安排与落实中，采用上传下达的原始模式，一级管一级的方式，安排事情到个人，责任到个人的原则，谁领

导谁负责督导落实与检查。执行每周球童场地服务总结例会，每周总结管理者工作例会，每月不定期其它岗位工作总结例会，认真总结找出问题并及时解决问题。 三、抓培训落实，提升服务品质 根据各岗位工作性质，重新制定培训计划，并按照计划进行 实施，培训中不采取照本宣科的培训模式，而是结合实际工 作中的经验不足之处加以强化，举事例及模拟示范。培训后 加强督导力度及跟踪辅导，广泛收集客人反馈宝贵意见，将 反馈意见不好方面再次进行培训。经过反复的加强，在服务 的规范与专业知识及质量上有了明显的提高。 四、建立资产管理责任制 为了有效地管理好部门资产，建立了部门物品管理第一责任 人及岗位物品管理第二责任人，做到每月定期盘点并备案，在实际工作中做到有损必赔的原则，制定了《客人及内部员 工物品赔偿规定》， 五、储备多元化人才 根据现状为公司尽量减少招聘难的问题，我们坚持以一人多能，一人顶多岗的方式培养人才，以开展部门岗位人员11人进行兼职球童培训，以球童为主部分人已参与车库、接包员、出发台岗位培训工作。 六、工作中的不足 虽然在实践工作中努力地做了不少工作，也改变了些现状的

销售总监职位概要

销售总监 职位概要: 规划和推进市场战略与策略，制定并推进实施全面的销售战略、销售方案，完成公司各项年度市场和销售指标。 工作内容: 1、及时关注市场情报及相关行业政策与信息，研究市场的宏观方面的信息，包含市场动态、技术发展动态、国家与地方政策变化及趋势等，并收集产品与市场信息，及时提交公司总经理；协助总经理制定总体市场发展战略以及市场开拓发展目标； 2、根据公司整体战略，组织制定营销战略、销售战略； 3、根据全国市场发展和公司的战略规划，协助总经理制定销售计划及量化销售目标； 4、拓展公司的市场策略，把握公司在行业中的发展方向，完成公司在行业中的市场定位，及时提供市场反馈； 5、协助总经理规划公司销售系统的整体运营、业务方向，领导团队建设，建立、补充、发展、培养销售队伍； 6、审核公司年、季、月度销售计划及销售费用预算，制定责任、费用评价办法，监督执行情况； 7、协助总经理制定各系列产品各区域价格及报价体系（经销价、直销价、专案价等），及营销战略、营销策略、地区覆盖策略及推广计划，并组织相关人员培训； 8、制定公司品牌管理策略及配套政策，维护公司品牌形象； 9、负责广告策划案的审核，审核制作的各种宣传材料、产品说明书、销售支持材料； 10、组织制定并组织实施完整的销售方案； 11、引导和控制市场销售工作的方向和进度，协助新客户，新业务的开发； 12、建立客户信用评级制度，实施客户信用管理，及时掌握应收账款情况，进行账龄分析，安排销售回款计划和目标； 13、负责客户管理（客户开发、维护），建立核心客户、潜在客户、信用级别客户区别政策，并指导实施； 14、建立、健全各项规章制度，推动公司销售系统管理的规范化、科学化和不断进步； 15、负责销售系统员工的培训，建设和管理高素质的营销团队、市场开发、销售团队，指导其完成公司年度销售计划； 16、管理监督公司市场费用使用、控制工作以及本部门管理工作，建立销售系统人员培训、激励、评价和考核； 17、协调销售关系，与客户、同行业间建立良好的合作关系，定期组织对公司核心客户的高层人员、现场作业人员的沟通，协助与客户进行谈判、联络、收款等； 18、主持公司重大营销合同的谈判与签订工作； 19、协调处理核心客户投诉，跟踪处理投诉结果； 20、总经理交办的其它事项。 21、熟练操作办公软件。 22、具备头脑敏捷、思路清晰，逻辑思维严谨的职业特点； 1、大学本科及以上，市场营销或其他相关专业毕业，具备企业管理、市场营销、物流管理、合同管理、市场策划、广告宣传、经济法等专业知识 2、八年以上市场、销售工作经验，三年以上本岗位工作经验 3、了解大屏幕显示行业，如大尺寸背投电视、大尺寸前投、拼接墙等最新技术发展方向及市场动向，全面掌握产品管理、市场营销、销售渠道管理、价格管理等专业知识

销售总监工作计划表

销售总监工作计划表 新的一年，新的开始，销售总监如何制定工作计划?下面是收集整理的销售总监工作计划，欢迎阅读。 销售总监工作计划篇一 第一.督促销售人员的工作： 每位销售人员都会有自己的一套销售理念，我们一开始，是不知道每位销售人员的特色在哪里。等完全了解的时候，我们就应该充分发挥其潜在的优势，从而来弥补其不足之处。 如果销售人员实在没有什么潜力可以发掘，可以进行相对的帮助，来帮助每一位销售人员顺利的完成公司下达的销售指标。 销售总监需要督促的方面有： 1.参与制定公司的销售战略、具体销售计划和进行销售预测。 2.组织与管理销售团队，完成公司销售目标。 3.控制销售预算、销售费用、销售范围与销售目标的平衡发展。 4.招募、培训、激励、考核下属员工，以及协助下属员工完成下达的任务指标。 5.收集各种市场信息，并及时反馈给上级与其他有关部门。 6.参与制定和改进销售政策、规范、制度，使其不断适应市场的发展。 7.发展与协同企业和合作伙伴关系，如与渠道商的关系。 8.协助上级做好市场危机公关处理。 9.协助制定公司项目和公司品牌推广方案，并监督执行 10.妥当处理客户投诉事件，以及接待客户的来访. 第二.销售业绩的制定：

销售业绩的制定要有一定的依据，不能凭空想象。要根据公司的现状，以及公司课程种类划分。当然不能缺少的是销售淡、旺季的考虑。我应该以公司为一个基准进行实际的预估。 随后要做的事情就是落实到每一个销售人员的身上，甚至可以细分到每一个销售人员日 销售业绩应该是多少，周销售业绩是多少，从而完成公司下达的月销售业绩。最终完成每年的销售指标。 第三.销售计划的制定： 制定一份很好的销售计划，同样也是至关重要的事情。当然销售计划也是要根据实际情况而制定的。销售计划的依据其实就是以销售业绩为一个基准，进行不同策略的跟进。现在，销售计划可以分下面这几个方面进行： 1. 分区域进行 2. 销售活动的制定 3. 大客户的开发以及维护 4. 潜在客户的开发工作 5. 应收帐款的回收问题 6. 问题处理意见等。 第四.定期的销售总结： 销售总结工作是需要和销售计划相结合进行的。销售总结主要目的是让每一位销售人员能很具体的回顾在过去销售的时间里面做了些什么样的事情，然后又取得的什么样的结果，最终总结出销售成功

销售总监目标责任书范文

销售总监目标责任书范文 甲方： 乙方： 为充分调动公司管理人员工作积极性，确保公司下达给______________中心的年度经营目标顺利实现，从根本上提高员工生活福利待遇和工作成就感，本着公平、公正的原则，在双方协商一致的基础上，根据公司___________年度的发展战略规划，签订此目标责任书，以明确双方的权利、责任和义务。本责任书一式两份，一经签字，即对双方形成承诺，应严格遵守。 一、目的 在公司以中心负责制的垂直管理模式下，要求中心总监对自己管理中心负责，要充分调动所属部门人员的积极性和创造性，挖掘人员潜力;强化管理执行力度和目标实现效率;简历公司对所属部门的经营目标责任考核体系，增强员工的目标责任意识。 二、考核期限：_______年____月____日起至______年____月___日止。 三、甲方的权利和义务 (一) 甲方为乙方工作开展和生活提供必要的资金、办公环境及后勤保障; (二) 甲方为乙方提供必要的培训和提升机会; (三) 甲方有权对乙方的经营管理活动过程进行监督、检查并提

出改进意见; (四) 甲方对乙方的日常工作进行定期审核和考核，有权在乙方业绩长时间未能达成或营销工作中出现重大失误而乙方又无有效解决方案时修订责任书条款或终止责任书的执行，严重时撤换中心负责人。 四、乙方的权利和义务 (一) 乙方应严格遵守国家的法律法规及公司的各项管理制度、流程; (二) 乙方应严格遵守《保密协议》的相关规定，履行保密职责，加强职业道德; (三) 乙方应严格履行本岗位的岗位职责，并依据审核过的公司_______年的发展战略规划开展工作; (四) 乙方应在计划年度内完成全部工作指标; (五) 乙方必须定期或不定期的按照甲方要求报送与经营管理活动相关的各项文件和资料，包括： 1、月度、季度、年度各项工作计划执行情况分析报告; 2、月度、季度、年度销售计划完成情况分析报告; 3、各项交派和指定工作实施情况跟踪报告; 4、发放要求提供的其它文件和资料; 5、考核当月未完成的，乙方必须向总经理书面阐述理由，并拿出切实可行的改进方案; 五、工作奖惩

培训销售总监的培训教材

培训销售总监 ——乱中求治的管理艺术 (上) 销售总监这个职位需要承受极大的压力。尤其在中国内资企业，员工素质参差不齐，人员关系复杂，企业制度漏洞百出。销售总监面临的往往不仅仅是市场问题，更多的是如何面对企业现有的混乱，如何排除种种因管理无序造成的干扰，集中精力，建立推行适合该企业实际情况的销售策略和运作体系。冲破重重阻力将之推行落地。“乱中求治”对中国内资企业的营销总监而言是必备的功力。 技巧一：建立位阶管理秩序。 现象：内资企业通常没有什么位阶管理观念，业务员想报销出差费用、司机对奖金数额有异议、直销部要申请买一台电风扇、区域经理想开除某一名员工-------无管职位高低，事情大小都可能直接去和总监“理论”。 分析：企业为什么要设立主管、经理等职位，就是为了让他们分担千头万绪的检核、监控、督办职能。大小事情都往上推，各层经理的存在就失去了意义，一旦形成风气，就会出现经理们对自己的签字毫不负责，帮着下属和客户向上级要资源，出了问题却是掩盖真相推托责任。而总监一个人面对销售部成千上百的员工，必然是琐事缠身，天天当救火队员。纵三头六臂也无暇顾全。 动作：在企业内推行逐级汇报、逐级负责的位阶管理秩序 1、推行位阶管理规定之前，销售总监应先和总经理、董事长沟通，获得他们的支持， 使他们明白： ?位阶管理是为了提高各级主管的责任心和管理能力、确保整个销售部管理链的良性运转。 ?逐级汇报可以使销售总监脱身琐事，腾出精力在销售、产品、市场策略制订等重要问题上下功夫。 ?以前上下一锅粥的现象是混乱而非民主，推行位阶管理为的是效率而非官僚主义。 ?位阶管理推行初期，会让很多人觉得麻烦，效率降低，实际上低效率的原因不是因为位阶管理，而恰恰是因为长期无序导致各级经理的管理职能退化。 ?位阶管理推出之后，身为销售总监你会灵活对待，给紧急问题开绿灯。 2、在销售部大会上宣导位阶管理规定，除非异常紧急事件和市场动态汇报，一 切公文必须逐级审批，不得越级汇报。 3、视企业执行力现况决定是否给部分经理授一定的核准权、权限之内经理签字 就可执行。无须事前向总监请示。 4、位阶管理宣布实施后越级汇报一律驳回，批评当事人不遵守位阶管理规定， 斥责当事人的上级主管对下属约束不严。

销售总监个人简历【三篇】

销售总监个人简历【三篇】 【导语】简历是有针对性的自我介绍的一种规范化、逻辑化的书面表达。对应聘者来说，简历是求职的"敲门砖"。以下是整理的销售总监个人简历，欢迎阅读！ 姓名： 目前所在： 年龄： 户口所在： 国籍：中国 婚姻状况：未婚 民族：汉族 身高： 体重： 求职意向： 人才类型：普通求职 应聘职位：市场营销总监/经理/主管，项目总监/经理/主管，区域销售总监/经理 工作年限：8 职称：无职称 求职类型：全职 可到职日期：两个星期

月薪要求：不限 希望工作地区： ◆工作经历 xx电子有限公司 起止年月：xx-01～至今 公司性质：民营企业所属行业：家具/家电/工艺品/玩具/珠宝 担任职位：销售总监 工作描述： 1、负责制订年度工作，并组织检查落实; 2、负责设定分公司内部机构，并制定其职责; 3、建议任命各部门负责人，并规定其职责权限和相互关系; 4、对大客户连锁客户重点维护，省内国美、苏宁、广百、华润万家、家乐福等连锁; 5、组织制定各部门、各岗位的工作标准，并会同有关人员检查落实，以身作则，率领属下完成总公司的各项目标。 6、定期组织对员工的思想品德、业务水平、工作业绩等进行综合考核，负责完善培训制度，不断促使人员素质的全面提高，为公司培育具有丰富创造力的人力资源; 7、负责经济合同有关事宜的总体协调和审定，并督促合同的执行完毕;

8、根据市场变化，及时了解同行业产品价格的变化情况，在预算内控制成本增长点; 9、认真掌握各项业务，财务统计数据，进行财务状况分析，监督财务管理，一切费用及报表应确实过目，再予签章，严格控制不合理费用开支，严禁利用公司获取利润，设小金库等; 10、对公司的资金、固定资产及一切公物具有监督管理责任。盘活资金运行，及时回收工程款，防止呆、坏帐发生，严肃财经纪律。 11、定期以书面形式向总公司述职 离职原因： xx集团 起止年月：xx-12～xx-12 公司性质：股份制企业 所属行业：家具/家电/工艺品/玩具/珠宝 担任职位：营销中心经理 工作描述： 1、开拓市场，签订代理商 2、建立营销团队：销售、推广、内勤等 3、销售管理：区域划分、人员安排、费用制度、任务分解、销售政策等 4、渠道管理：传统批发渠道、商超渠道、KA连锁渠道、

销售总监的职责

销售总监工作职责 1.听从总经理工作安排，参与制订公司营销战略。根据营销战略制订公司营销组合策略和营销计划，经批准后组织实施。 2.负责重大公关、促销活动的总体、现场指挥。 3.定期对市场营销环境、目标、计划、业务活动进行核查分析，及时调整营销策略和计划，制订预防和纠正措施，确保完成营销目标和营销计划。 4.根据市场及同业情况制订公司新产品市场价格，经批准后执行。 5.负责重大营销合同的谈判与签订。 6.主持制订、修订营销系统主管的工作程序和规章制度，经批准后施行。 7.制定营销系统年度专业培训计划并协助培训部实施。 8.协助总经理建立调整公司营销组织，细分市场建立、拓展、调整市场营销网络。 9.负责分解下达年度的工作目标和市场营销预算，并根据市场和公司实际情况及时调整和有效控制。 10.定期和不定期拜访重点客户，及时了解和处理问题。 11.代表公司与政府对口部门和有关社会团体、机构联络。 营销总监工作职责 职位;营销总监 直接上级;公司总经理 直接下级;区域销售经理，市场部经理 参加会议;年度工作会议，营销工作会议，市场营销工作评审表彰会议，公司列会。新品开发研讨会 主要职责; 1)服2)从公司安排，3)尊守各项法律法规 4)市场分析; 1.市场变化分析

2.市场占有率调查 3.竟争环境分析 4.成败原因分析 5)制定销售目标6) 1.制定产品组合计划 2.制定销售组合计划 3.制定销售目标 4.计划 5.制定价格政策 6.制定因季节， 7.竟争环境变化的应变计划 8.制定费用开支计划 7)决定销售策略 1.销售渠道战略 2.市场细分化战略 3.广告促销战略 4.支援经销商战略 8)组织行动 1.分配各地区销售目标 2.任务 3.组织， 4.分配广告促销行动 5.激励销售工作人员斗志 6.评定， 7.审核下属工作能力 8.任，9.免销售和市场经理，10.职务分配11.内部沟通，12.合理要求生产计划

销售总监岗位职责及工作内容

销售总监岗位职责及工作内容 销售总监岗位职责及工作内容 销售总监岗位职责是负责整个销售部门的。其工作主要是： 1，督促销售人员的工作； 2，销售计划的制定； 3，定期的销售总结； 4，销售团队的管理； 5，每月每位销售人员的绩效考核的评定： a,开发客户的数量； b,拜访客户的数量； c,客户的跟进； d, 销售指标的完成； 6, 销售人员的计划及总结； 7, 上下级的沟通、 8, 制定不定期的沙龙活动、 7，销售人员的素质和专业培训。 8，销售策略的运用； 9，对于反对意见的处理； 10，潜在客户以及现有客户的管理与维护等． 销售总监的工作计划： 第一.督促销售人员的工作：

每位销售人员都会有自己的一套销售理念，我们一开始，是不知道每位销售人员的特色在哪里。等完全了解的时候，我们就应该充分发挥其潜在的优势，从而来弥补其不足之处销售总监岗位职责及工作内容。 如果销售人员实在没有什么潜力可以发掘，可以进行相对的帮助，来帮助每一位销售人员顺利的完成公司下达的销售指标。 销售总监需要督促的方面有： 1.参与制定公司的销售战略、具体销售计划和进行销售预测。 2.组织与管理销售团队，完成公司销售目标销售总监岗位职责及工作内容。 3.控制销售预算、销售费用、销售范围与销售目标的平衡发展 4.招募、培训、激励、考核下属员工，以及协助下属员工完成下达的任务指标。 5.收集各种市场信息，并及时反馈给上级与其他有关部门销售总监岗位职责及工作内容。 6.参与制定和改进销售政策、规范、制度，使其不断适应市场的发展。 7.发展与协同企业和合作伙伴关系，如与渠道商的关系。

8.协助上级做好市场危机公关处理。 9.协助制定公司项目和公司品牌推广方案，并监督执行 10.妥当处理客户投诉事件，以及接待客户的来访． 第二.销售业绩的制定： 销售业绩的制定要有一定的依据，不能凭空想象。要根据公司的现状，以及公司课程种类划分。当然不能缺少的是销售淡、旺季的考虑。我应该以公司为一个基准进行实际的预估。 随后要做的事情就是落实到每一个销售人员的身上，甚至可以细分到每一个销售人员日销售业绩应该是多少，周销售业绩是多少，从而完成公司下达的月销售业绩。最终完成每年的销售指标。 第三.销售计划的制定： 制定一份很好的销售计划，同样也是至关重要的事情。当然销售计划也是要根据实际情况而制定的。销售计划的依据其实就是以销售业绩为一个基准，进行不同策略的跟进。现在，销售计划可以分下面这几个方面进行： 1．分区域进行 2．销售活动的制定 3．大客户的开发以及维护 4．潜在客户的开发工作 5．应收帐款的回收问题

营销中心各岗位培训课程

岗位名称：营销中心总监 任职资格： 年以上营销工作经验，8岁之间，大专以上学历，市场营销相关专业，有-45岁30、男女不限，1 年以上营销总监工作经验，熟悉板式家具或定制家具销售模式、渠道管理；2其中 、精通市场营销管理知识，通晓企业管理、物流管理、合同管理、市场策划、财务管理等知识；了2 解领域专业知识，熟悉国内行业运作流程和营销渠道建设。 、了解国家有关宏观经济政策，全面了解本行业在国际、国内最新技术发展方向及市场动态，熟悉3 广告、宣传公关等业务知识及相关的合同与法律知识。 公共课程： 、《公司发展战略》、《公司企业文化》《商、后员工》90∕80《如何管理、《公司品牌文化内涵》 。《领导力》、《高品质沟通象》、务礼仪与职业形象》 专业课程： 、《中坚干部如何做好情绪管理《销售目标制定原则及管理流程》、《国内市场开拓和谈判技巧》

与压力纾解》。 岗位名称：营销中心客户服务部经理 任职资格： 岁之间，中专及同等学历以上者，有二年以上同行业客户服务管理-35岁25、性别：男女不限，1 经验； 、熟悉企业和部门运作方式、有较全面的家具产品知识2 协调与沟通能力，工作方面有较强原则性，有涵养，有礼貌，分析、判断能力，、有较强学习能力，3 有亲和力，懂得一定的关系处理。 公共课程： ∕80《如何管理、《公司品牌文化内涵》、《公司发展战略》、《公司企业文化》《商、后员工》90 。《领导力》、《高品质沟通象》、务礼仪与职业形象》 专业课程： 《如何、《销售回款全攻略》、《客户管理》、《如何分析客户需求》、《如何应对客户的投诉抱怨》 、《如何成为上司的得力助手》、《中坚干部如何做好情绪管理与压力纾解》。引导顾客》

培训销售总监艺术

培训销售总监艺术 销售总监这个职位需要承受极大的压力。尤其在中国内资企业,员工素质参差不齐,人员关系复杂,企业制度漏洞百出。销售总监面临的往往不仅仅是市场问题,更多的是如何面对企业现有的混乱,如何排除种种因管理无序造成的干扰,集中精力,建立推行适合该企业实际情况的销售策略和运作体系。冲破重重阻力将之推行落地。“乱中求治”对中国内资企业的营销总监而言是必备的功力。 技巧一:建立位阶管理秩序。 现象:内资企业通常没有什么位阶管理观念,业务员想报销出差费用、司机对奖金数额有异议、直销部要申请买一台电风扇、区域经理想开除某一名员工-------无管职位高低,事情大小都可能直接去和总监“理论”。 分析:企业为什么要设立主管、经理等职位,就是为了让他们分担千头万绪的检核、监控、督办职能。大小事情都往上推,各层经理的存在就失去了意义,一旦形成风气,就会出现经理们对自己的签字毫不负责,帮着下属和客户向上级要资源,出了问题却是掩盖真相推托责任。而总监一个人面对销售部成千上百的员工,必然是琐事缠身,天天当救火队员。纵三头六臂也无暇顾全。 动作:在企业内推行逐级汇报、逐级负责的位阶管理秩序 1、推行位阶管理规定之前,销售总监应先和总经理、董事长沟通,获得他们的支持,使他们明白:一位阶管理是为了提高各级主管的责任心和管理能力、确保整个销售部管理链的良性运转。 逐级汇报可以使销售总监脱身琐事,腾出精力在销售、产品、市场策略制订等重要问题上下功夫。 以前上下一锅粥的现象是混乱而非民主,推行位阶管理为的是效率而非官僚主义。 位阶管理推行初期,会让很多人觉得麻烦,效率降低,实际上低效率的原因不是因为位阶管理,而恰恰是因为长期无序导致各级经理的管理职能退化。 位阶管理推出之后,身为销售总监你会灵活对待,给紧急问题开绿灯。 2、在销售部大会上宣导位阶管理规定,除非异常紧急事件和市场动态汇报,一切公文必须逐级审批,不得越级汇报。 3、视企业执行力现况决定是否给部分经理授一定的核准权、权限之内经理签字就可执行。无须事前向总监请示。 4、位阶管理宣布实施后越级汇报一律驳回,批评当事人不遵守位阶管理规定,斥责当事人的上级主管对下属约束不严。 5、经理们签批后传上来的签呈,若有问题,要叫经理过来当面讲清楚。为什么不能批准,培训他们如何审查虚报发票、如何审核促销报告、费用申请的合理性等技巧,提醒他们慎用自己的签字权。 6、对已接受了培训,但仍对签字不负责人的经理严加斥责,甚至推行按所签批费用总额一定比例罚款的做法。 7、有些特殊情况总监需直接插手下属部门内事务,如:某大客户越过主管经理直接找总监投诉,某部门正在执行一项重要业务(如新品铺货)总监需要亲自过问以表现自己对该项工作的重视程度。这时候一定要注意尽可能要求该部门经理到场并发表意见,除非你想换掉这个经理,或者你今后真的想亲自抓该部门的工作,否则千万别让员工/客户觉得他的主管经理在你面前没“份量”,甚至被你“架空”。 8、当你的下属主管和员工发生冲突(如:员工与主管激烈争吵、甚至公然对抗主管命令)时,要记住,除非主管的命令显而易见是伤害公司利益的(如唆使员工贪污公款等)否则一定要先

销售总监的简历范文

销售总监简历首先在个人的能力以及求职条件上信息充足，能够体现个人基本能力信息，以及求职的条件，就在个人简历的教育背景以及工作经验上。在教育背景上可以显示出一个人的学历以及专业，而工作经 验则是目前用人单位普遍要求。因此，在个人简历上教育背景深厚，且工作经验丰富，那么其求职的成功率 也非常高。 篇一：销售总监的简历范文。" 个人信息 fwdq。" 目前所在：广州 年龄： 36。" 户口所在：河源 国籍：中国。" 婚姻状况：已婚 民族：汉族。" 身高： 170 cm 体重： 51 kg。" 求职意向 人才类型：普通求职。" 应聘职位：市场营销，销售总监/经理 工作年限： 10。" 职称：无职称 求职类型：全职。" 可到职日期：随时 月薪要求： 12000～19999元希望工作地区：广州，广东省，。" 工作经历 **公司。" 起止年月：2007-05 ～至今 公司性质：民营企业。" 所属行业：计算机/互联网/通信/电子 担任职位：销售总监。" 工作描述：销售部经理，主要负责公司销售部工作，年度销售方案的制定，市场规划与管理，产品线 的开发管理，OEM厂商洽谈产品质量的监督，销售队伍的建设与培训等，事业部全年利润的预测等整体工作。 08、09年在全球金融危机的市场环境下带领销售部为公司创造年销售额增长率60%，在同行业销量中稳居前 二名内。 离职原因：。" **公司起止年月：2006-07 ～ 2007-05 公司性质：民营企业。" 所属行业：计算机/互联网/通信/电子 担任职位：光磁事业部销售总监。" 工作描述：光磁事业部销售总监，主要负责集团光磁事业部的整体工作，本人亲手完成“事业部”的

销售总监岗位职责及工作内容

销售总监岗位职责及工作内容销售总监岗位职责及工作内容 销售总监岗位职责是负责整个销售部门的。其工作主要是： 1，督促销售人员的工作； 2，销售计划的制定； 3，定期的销售总结； 4，销售团队的管理； 5，每月每位销售人员的绩效考核的评定： a,开发客户的数量； b,拜访客户的数量； c,客户的跟进； d, 销售指标的完成； 6, 销售人员的计划及总结； 7, 上下级的沟通、 8, 制定不定期的沙龙活动、 7，销售人员的素质和专业培训。 8，销售策略的运用； 9，对于反对意见的处理； 10，潜在客户以及现有客户的管理与维护等． 销售总监的工作计划： 第一.督促销售人员的工作：

每位销售人员都会有自己的一套销售理念，我们一开始，是不知道每位销售人员的特色在哪里。等完全了解的时候，我们就应该充分发挥其潜在的优势，从而来弥补其不足之处销售总监岗位职责及工作内容。 如果销售人员实在没有什么潜力可以发掘，可以进行相对的帮助，来帮助每一位销售人员顺利的完成公司下达的销售指标。 销售总监需要督促的方面有： 1.参与制定公司的销售战略、具体销售计划和进行销售预测。 2.组织与管理销售团队，完成公司销售目标销售总监岗位职责及工作内容。 3.控制销售预算、销售费用、销售范围与销售目标的平衡发展 4.招募、培训、激励、考核下属员工，以及协助下属员工完成下达的任务指标。 5.收集各种市场信息，并及时反馈给上级与其他有关部门销售总监岗位职责及工作内容。 6.参与制定和改进销售政策、规范、制度，使其不断适应市场的发展。 7.发展与协同企业和合作伙伴关系，如与渠道商的关系。 8.协助上级做好市场危机公关处理。

销售总监工作计划三篇

销售总监工作计划三篇 篇一：20XX年销售总监工作计划 自20XX年10月17日，加入公司以来，在詹总的领导下，经过全体员工的共同努力，各项工作顺利展开，扭转了亏损局面，实现了新的转折，同时发现很多不足，有待进一步改进。 作为一名销售总监，必须对公司，对客户，对销售人员尽职尽责。对公司而言，我是公司上级领导与销售人员具体工作之间的纽带；对销售人员而言，我代表管理、指令、纪律、执行力以及提高收入、晋升职位的代言者。在销售总监的岗位上，我除了要忠实履行本岗位职责，更要有清晰的市场意识、经营意识、创新意识、服务意识、具有掌控、驾驭、分析、解决问题的能力和强烈的使命感。 我的工作职能： 1.分析市场状况，作出正确的市场销售预测报批。 2.拟订年度销售计划，分解目标，报批并督导实施。 3.拟订年度预算，分解、报批并督导实施。 4.根据中期及年度销售计划。 5.根据业务发展规划合理进行人员配备。 6.汇总市场信息，提报产品跟换和开发建议。 7.洞察、预测危机，及时提出改善意见报批。

8.把握重点客户，掌握最新动态。 9.关注所辖人员的思想动态，及时沟通解决。 10.根据销售预算进行过程控制，降低销售费用。 11.参与大客户销售谈判和签定合同。 12.建立、完善各级客户资料档案，保持与客户之间的双向沟通。 13.指导、巡视、监督、检查所属下级的各项工作。 14.向直接下级授权，并布置工作。 15.定期向直接上级述职。 16.定期听取直接下级述职，并对其作出工作评定。 17.负责本部门主管级人员任用的提名。 18.负责制定销售部门的工作程序和规章制度，报批后实行。 19.负责统计成交率、费用率、利润率、月销量以及各类同期比较数据的准确统计。 20.根据工作需要制定营销推广活动。 一、销售团队的建设 任何一家以营利为目的单位，只有销售部门才是盈利单位，其他部门都是成本单位。其他部门都是为销售部门配合服务，公司的经营状况取决于销售部门的业绩。 打造一支强悍的销售队伍是销售总监的首要职能。经过近期的优胜劣汰，销售部选拔了一批业务精英，作为重点培养对象。老员工是公司的财富，他们清楚公司的内部结构，熟悉工作流程，有丰富的销售技巧和经验，掌握大量的客户资源。在团队建设过程当中，可以充分发挥他们的优势。一方面加大力度招聘

中国市场总监培训体系共29页

《市场营销学原理》教学大纲 一．课程性质、目的、任务 市场营销学原理是一门市场分析、计划、执行和控制的现代管理课程。市场营销学原理的性质可以认为是一些重要基础学科的延伸。它广泛吸取了经济学、行为科学、管理学和基础数学的知识。经济学提供了在使用稀缺资源中寻找最佳结果的基本概念和方法；行为科学提供了解释消费者和组织购买行为的基本概念和方法；管理学提供了一个框架，以确认市场管理中所面临的问题，以及如何满意地解决这些问题的指导原则和方法；数学则是表达各种重要变量之间关系的精确语言。 本课程的教学目的是通过学习，使学员深刻理解现代企业如何进入市场，学会分析市场的方法，掌握选择目标市场和策划进入的战略与战术。 教学任务是在理论知识方面，要求学员将市场营销学原理的基本理论应用于企业领域；在实际能力方面，通过较多实例解剖，培养学生分析和解决市场营销实际问题的能力。 二．课程内容 采用教材《市场营销学原理》，梅清豪、林新法、陈洁光编著，电子工业出版社，2003年3月版，远程辅导课时15课时。 ［教学内容］ 一.21世纪营销的任务 1.营销的基本观念与内容 2.企业营销导向的演变 3.迎接新经济时代的营销任务

4.新产品的采用过程 二.扫描市场环境 1.企业的宏观环境 2.企业的微观环境 3.竞争环境的分析 4.消费者购买行为 5.商务购买行为 三.寻找市场机会和定位 1.辨认细分市场 2.目标市场选定 3.市场差异化的工具 4.制定定位策略 四.顾客满意和关系营销 1.实现顾客满意 2.关系营销的内容与实施 五.管理产品与服务 1.产品计划中的决策因素 2.服务与服务营销 3.管理产品生命周期 六.定价目标与方法 1.商品价格的客观依据 2.确定定价目标

销售总监岗位说明书

XXXX电器有限公司岗位说明书 销售总监 销售总监：企业销售管理的负责人，肩负着客户管理的信任与重托，履行着企业销售方针政策的执行的职责，肩负着经营与管理的双重使命。 直接上级: 总经理 直接下级：公司全体员工 销售总监岗位职责是负责整个销售部门的。其工作主要是： 1，督促销售人员的工作； 2，销售计划的制定； 3，定期的销售总结； 4，销售团队的管理； 5，每月每位销售人员的绩效考核的评定： （1）开发客户的数量； （2）拜访客户的数量； （3）客户的跟进； （4）销售指标的完成； 6，销售人员的计划及总结； 7，上下级的沟通、 8，制定不定期的沙龙活动、 9，销售人员的素质和专业培训。 10，销售策略的运用； 11，对于反对意见的处理； 12，潜在客户以及现有客户的管理与维护等． 销售总监的工作内容： 第一.督促销售人员的工作： 每位销售人员都会有自己的一套销售理念，我们一开始，是不知道每位销售人员的特色在哪里。等完全了解的时候，我们就应该充分发挥其潜在的优势，从而来弥补其不足之处。 如果销售人员实在没有什么潜力可以发掘，可以进行相对的帮助，来帮助每一位销售人员顺利的完成公司下达的销售指标。 销售总监需要督促的方面有： 1.参与制定公司的销售战略、具体销售计划和进行销售预测。 2.组织与管理销售团队，完成公司销售目标。 3.控制销售预算、销售费用、销售范围与销售目标的平衡发展。 4.招募、培训、激励、考核下属员工，以及协助下属员工完成下达的任务指标。 5.收集各种市场信息，并及时反馈给上级。 6.参与制定和改进销售政策、规范、制度，使其不断适应市场的发展。 7.发展与协同企业和合作伙伴关系，如与渠道商的关系。

谭小芳：区域经理系列培训课程

区域经理培训课程系列： 1、区域经理“决胜”市场培训 2、区域经理实战能力训练 3、区域营销团队考核、激励、管理培训 备注： 这是之前做过的培训大纲，如果需要，谭老师可以为贵集团量身定做课程。另外，根据您的培训需求表述，我们推荐了三个课程，但我们的区域经理系列课程不止以上的3个，欢迎深度沟通、深度合作——帮助贵集团解决实际问题，是我们团队的荣幸！ 区域经理“决胜”市场培训 ——谋定，方能决胜 培训讲师：谭小芳 培训时间：客户自定 培训地点：客户自定 培训对象：区域经理、区域总监。 培训前言： 1、领悟营销竞争中的“抢”文化。 2、快速掌握借力经销商的管控系统。 3、学会与狮子开大口经销商谈条件的方法。 4、掌握优化区域市场，策反竞争对手经销商的套路。 5、学会在政策与资源不如对手时，也能开发与管理大经销商。 6、变被动为主动，提升经销商经营效率和管理水平，通过经销商创造真实销量增长。 针对家具企业面对日益激烈的市场竞争，从某种程度上说，营销的成败决定着企业的成败，

而谭小芳老师认为，谋胜是营销成败的前提。区域经理在做区域市场的开发、维护、提升工作中，不能只顾埋头苦干，一定要抽出必要的时间对自己的工作进行反思，从中总结经验，获取新的竞争策略（此为“谋”也），不断推动区域市场的良性拓展——这也是总部对区域经理提出的要求，这是关系到区域市场未来前途的大事！本课程密切结合我国市场营销的实践，以客户和市场为导向，围绕区域市场策略、营销战略规划、渠道开发、品牌提升、销售队伍、营销绩效等核心问题，全面阐述和分析市场营销的理论和实际运作，为营销经理人提供一套行之有效的、科学的营销管理办法。 培训大纲： 一、课程导入 二、谋定，定胜局 1、整体部署区域市场 2、部署区域市场的方略 （1）“滚雪球” （2）“采蘑菇” （3）“化整为零” （4）“撒网开花” （5）“点面呼应” （6）“保龄球” （7）“农村包围城市” （8）“以线穿球” （9）“一点集中进入法” 三、选渠、开渠、护渠 1、选渠——寻找最佳产品通道 （选对渠道，做好销售） 2、开渠——打通产品流通脉络 （梳理渠道，突出优势）

营销总监岗位职责修订稿

营销总监岗位职责公司标准化编码 [QQX96QT-XQQB89Q8-NQQJ6Q8-MQM9N]

营销总监岗位职责 职务描述 职务名称：营销总监 直接上级:总经理 直接下级：销售部经理、市场部经理、公关部经理 本职工作：负责公司的整体市场营销工作 工作责任 一、业务职责 1．参与制订公司营销战略。根据营销战略制订公司营销组合策略和营销计划，经批准后组织实施。 2．负责重大公关、促销活动的总体、现场指挥。 3．定期对市场营销环境、目标、计划、业务活动进行核查分析，及时调整营销策略和计划，制订预防和纠正措施，确保完成营销目标和营销计划。 4．根据市场及同业情况制订公司新产品市场价格，经批准后执行。 5．负责重大营销合同的谈判与签订。 6．主持制订、修订营销系统主管的工作程序和规章制度，经批准后施行。 7．制定营销系统年度专业培训计划并协助培训部实施。 1.参与制订公司年度预算及预算平衡和季度调整； 2. 2.主持制订公司营销管理工作的有关的销售政策、规章制度、实施细则和工作程序，经 批准后组织实施； 3. 3.每月向总经理报送营销预算及其执行情况分析，报送销售成本分析报告； 4. 4.组织建立健全营销组织，建立并拓展公司营销网络，巩固开拓目标市场 5. 5.掌握重点大户的销售情况，发现问题及时解决； 6. 6.根据市场需求状况报批新产品开发方案； 7.7.负责组织资材部、财务部进行合同评审工作，并依据合同评审结论对顾客进行反馈； 8.8.负责组织对客户提出的报价要求进行分析、调查和评审及确定报价与报价报批工作； 9.9.制订营销系统年度、季度工作目标和工作计划，经批准后执行；

营销总监任职要求

销售（营销）总监岗位职责范本三篇 销售（营销）总监岗位职责范本一： 1.参与制定企业的销售战略、具体销售计划和进行销售预测。 2.组织与管理销售团队，完成企业产品销售目标。 3.控制销售预算、销售费用、销售范围与销售目标的平衡发展。 4.招募、培训、激励、考核下属员工，以及协助下属员工完成下达的任务指标。 5.收集各种市场信息，并及时反馈给上级与其他有关部门。 6.参与制定和改进销售政策、规范、制度，使其不断适应市场的发展。 7.发展与协同企业和合作伙伴关系，如与经销商的关系、与代理商的关系。 8.协助上级做好市场危机公关处理。 9.协助制定企业产品和企业品牌推广方案，并监督执行。 10.妥当处理客户投诉事件，以及接待客户的来访。 销售（营销）总监岗位职责范本二： 销售（营销）总监岗位职责： 1、制订销售策略：根据公司市场战略与市场销售目标，结合所掌握的市场信息进行市场预测，制订市场拓展目标、销售策略与规划，并组织实施，管理并指导销售代表，完成销售、回款与市场目标； 2、销售体系管理：根据公司销售策略，建立维护公司的销售网络与渠道管理体系，通过系列市场推广活动，营造市场环境，提升公司与产品品牌，支撑公司产品销售的增长；

3、销售业务管理：根据客户需求与公司营运流程，接收并管理客户订单，跟踪生产、计划、库存、发货执行、客户资信与回款等情况，完成销售服务； 4、客户关系管理：通过客户拜访、客户培训和推动客户意见、建议与投诉的处理等服务活动提高客户满意度，建立、巩固均衡的客户关系平台，逐渐渗透终端客户，掌握最终消费群体； 5、市场信息分析：通过一线销售代表收集市场信息，如：客户、产品、竞争对手等，并进行统计与分析，及时向公司市场、研发等部门反馈，推动快速响应； 6、费用管理：根据公司费用政策，指导下属了解销售重点，评估客户资源需求，制订预算使用计划，确定费用开销方式，合理协调、分配公司资源，并审核费用使用的合理性，提高投入产出比； 7、部门内部管理：根据公司经营方针和部门业务需要，合理设置部门组织结构和岗位，优化业务流程，合理配置人力资源，开发和培养员工能力，对员工绩效进行管理，提升部门工作效率，提高员工满意度。 销售（营销）总监任职条件: 1、教育背景：本领域相关专业、营销等相关专业本科或以上学历。 2、工作经验：八年以上本领域销售相关工作经验，其中至少三年销售管理经验。 3、知识/技能：精通公司产品知识，熟悉营销、管理相关知识，具备目标绩效管理、过程控制、发展合作、冲突管理等方面的知识与实践技巧，具备很强的演讲、沟通、团队管理、系统思维、分析决策能力，很强的分析判断、决策、战略思维、驾驭全局、资源整合的能力，具备基本的英语读、写、听、说能力，熟练使用OFFICE等办公软件。 4、销售（营销）总监素质要求： 1）影响力：能够巧妙地采用多种方式影响他人； 2）成就导向：在仔细权衡代价和收益的基础上作出某种决策，为了使公司获得较大利益，甘愿承担风险；

销售总监管理培训

销售总监管理培训 销售总监管理培训讲师：谭小琥 谭小琥老师 老师介绍： 品牌策略营销专家 清华大学特邀讲师 世界华人500强讲师 中国金牌管理咨询师 国际注册企业教练（RCC） 中国式沙盘模拟培训第一人 授课风格： 演说家的风采、战略家的气度、理论家的才华。 谭老师的培训课程：理论与实践相结合，非常有效，使我们受益很多。 ——中国移动集团讲师风格个性化，易听；易懂；易执行。 ——南方石化谭老师很多实用的方法能直接用到工作中，在很大程度上提高了我们

的沟通效率与管理能力。我们会再请谭老师给我们进行三天的培训。 ——绿城集团告别理论讲教、推崇实务操作、亲历案例分享、实战经验传导。 ——中海石油谭老师是集演说家、战略家、学者型于一身的魅力讲师！ ——联邦家居销售团队管理：销售总监如何培训和管理新销售员 所谓的新销售员的融合就是使新招聘销售员接受公司价值观与行为模式的过程。这个过程始于应聘者正式到公司工作之前，而一直持续到他们完全为公司文化所同化。成功的融合不仅可以帮助应聘者和新销售人员适应新工作，更为重要的是，它还能长期使销售人员对工作更加投入和更加满意。本文主要探讨述销售管理工作中，销售总监如何管理销售团队和培训新销售员。 笔者在1995年应聘了一家企业，通知上班的第一天，参加了半天的产品介绍与公司政策，下午就被要求去拜访客户。笔者觉得这种公司很不安全，预计这家没有前途，就拒绝了这家公司。现在看来这家公司不重视销售员的融合，我国很多企业都是如此。很多企业朋友说，我们非常重视员工的融合，我们在招聘的时候就开始了融合，我们公司的理念是对新销售员的教育始于第一分钟的接触，我们为他们提供公司宣传资料与员工手册。在正式录用后，我们为他们提供入司入职培训，之后把他们分配到用人部门。不错，这些企业有新销售员的融合，但是缺乏融合管理。其实，很多企业的招聘是人力资源部决策，入司入职培训是培训部去完成的，其直接主管没有直接参与到这两个过程，其融合效果就有所折扣。 其实销售员的融合需要管理，因为销售员的融合有三个过程：