借势互联网经济_安防电商前景看好_肖潇

借势互联网经济，

安防电商前景看好

[本刊记者]　肖潇

安防行业跟随当今网络趋势逐渐涉足到电子商务，并且不断发展壮大。电子商务对于安防企业来说无疑是一大机遇，互联网的高速发展、民用安防的兴起、电子商务平台的日益完善等各个方面都给安防企业提供了天时、地利、人和的条件。

安防企业试水电商已有几年的时间，由于产品和目标客户的特殊性，安防电商的发展之路处于不断摸索、完善的过程中。本期栏目，我们邀请了乔安科技、夜狼安防、创高安防等在安防电商领域发展比较好的企业，请他们谈谈安防电商之路的心得体会，介绍成功经验，希望能给读者带来启发。

对话嘉宾：深圳市乔安科技有限公司市场部经理江玉冰

深圳市夜狼安防高新技术有限公司电子商务部经理黄兆桢

福建创高安防技术有限公司中国销售总监邓晓舟

栏目主持：［本刊记者］ 肖潇

江玉冰

邓晓舟

《中国安防》：目前安防企业在电子商务上的发展情况是怎样的？

江玉冰：就目前来讲，虽然众多安防企业纷纷投身电子商务，但运营状况曾两极分化的态势，有些安防企业在电子商务上游刃有余，发展如日中天，进而加大电商投入的砝码；有些企业却举步维艰，其电商业务艰难地停留在原地，只是通过线上线下结合开展一些业务。

黄兆桢：几乎所有的企业都认为电商是安防行业未来发展的必然趋势；大多数企业进驻电商平台采用的是新的公司和品牌；部分企业认为目前安防电商环境并不健康；大多数企业在电商平台上的表现并不乐观，并表示不愿意投入过多的精力和成本在电商平台上等等。目前很多企业发展电商，仅仅是由于趋势，对电商没有深刻的认知，以为在淘宝或天猫建立商铺销量便会上去。

邓晓舟：安防电商起步较晚，但是发展迅速，潜力巨大。安防产品隶属于电子类工业品范畴，受到了产品

安装、维护、售后等一系列因素的限

制。其发展速度与规模无法和服装、

化妆品这些大众商品相比。就目前的

现状来看，安防行业整体对电子商务

的重视程度还是不够，绝大多数安防

企业对电子商务的理解还处在懵懂状

态，民用安防消费需求还处于培育阶

段，另外，安装等附加值是大多数渠

道商看重的利润增值部分。而传统渠

道已经成熟，因此大多安防企业仍坚

守传统实体渠道，对电子商务平台还

处于观望或尝试状态。

一方面，目前已涉足电子商务平

台的安防企业还不多，鲜有传统知名

安防品牌，多为淘品牌。另一方面，

涉足电子商务的安防企业正快速增

长，都开始意识到电商渠道的优势，

越来越多的大品牌开始探索和尝试采

用电子商务的模式开发民用零售市

场，如海康威视旗下的萤石商城均是

由于看到了安防产品民用化、终端零

售化将是今后安防市场拓展的重点方

向。随着安防民用化的加速和国内巨

大的民用市场的开启，越来越多的安

防厂商正在关注电商平台。

《中国安防》：安防电商发展过

程中存在哪些问题，遇到哪些困难？

江玉冰：发展过程中在营销模式

上会遇到一些困难。对于大多数安防

企业来讲，发展电子商务意味着要削

弱传统渠道，电子商务和传统营销渠

道要做到并存并相互依赖这点是比较

困难的。

黄兆桢：在传统渠道发展日渐扁

平化的现在，电商越来越成为众多企

业聚焦的平台。安防企业进军电商最

大的顾虑莫过于传统渠道与电商透明

性间的冲突，如何处理和原有渠道间

的矛盾？不同的处理方式产生不一样

的生存方式，继而也就呈现出不同的

生存状态。有人试水电商后，对其大

失所望，也有人继续看好。

邓晓舟：随着各项技术的发展，

中国整个电子商务的环境已经打造得

较为成熟，能够为安防企业进入电商领域破除很多障碍，发展安防电商已是大势所趋。然而，如何权衡网络营销和传统线下推广的利益关系？线上线下产品进行怎样的价格定位？如何整合线上线下，同时发挥各自的优势寻求互补？怎样解决两种渠道的冲突？这类问题成为当下各安防企业在制定营销战略时的普遍困惑。而怎样解决和完善售后安装、线下服务，也是安防电商今后亟需解决的问题。目前，安防电商发展中遭遇的最大问题便是：如何平衡线上电商渠道与线下传统渠道的利益问题。

《中国安防》：贵公司什么时候涉足电商业务？是在什么类型的电商平台上线，大众平台如淘宝、京东，还是专业的安防电商平台？

江玉冰：几年前，在很多安防人绝对想不到利用互联网做安防生意的时候，乔安科技已在2008年就开始利用淘宝平台上销售乔安品牌的安防产品了。目前乔安已进驻淘宝天猫、京东、亚马逊等主流电商平台。

黄兆桢：我司在2012年开始已注意到电商平台对安防行业的影响，因此在2012年就正式组建团队，进军电商。前期主要以B2B平台为主，比如阿里巴巴、慧聪等国内知名B2B 平台都能见到我们的身影，随着不断的发展，现在无论B2B平台还是B2C平台，基本上全部覆盖，在淘宝、

京东我们也取得了很好的成绩。

邓晓舟：我司从2012年起开始

涉足电商业务，并以打造国内DIY安

防第一电商品牌为阶段目标。目前已

入驻各大电商平台，如天猫、京东、

亚马逊、苏宁、当当和拍拍等国内主

要的电商平台。

《中国安防》：贵公司的什么类

型产品通过电商销售，销售情况如何？

江玉冰：目前我们公司的安防

产品都是属于民用系列，包括民用监

控摄像头、民用硬盘录像机、相关线

材配件等全套设备都可以在我们电商

平台上找到，我们公司民用安防产品

的性价比比较高，再利用互联网的便

利性和渗透性，可以方便快捷地把产

品送达到最终用户，销量还是非常

可观的。我们有一款单品爆款摄像

头，每月在淘宝天猫上的销量就超过

一万六千多笔。但行业类专用安防产

品相对不是很合适电商渠道销售，毕

竟行业类专用安防主要以提供全套解

决方案为主，这不是普通的用户能够

解决的。我们的系列安防产品一开始

就定位为民用型安防产品，所以我们

量体裁衣选择电商直销模式，把利润

空间全部让出来给用户，用户可以通

过我们的电商平台买到性价比更高的

产品。

黄兆桢：进军电商初期就将线上

与线下的产品定位严格区分，定位不

同，产品类型与特点纵然也不相同。

线上产品可操作性强，符合用户购买

习惯，线上也会为传统经销代理商介

绍项目客户，这样便不会出现线上线

下的矛盾与冲突，一开始就定位为民

用型安防产品，所以我们量体裁衣选

择电商直销模式，把利润空间全部让

出来给用户，用户可以通过我们的电

商平台买到性价比更高的产品。电商

的平台走得很平稳，也算顺利。

邓晓舟：创高定位于DIY防盗报

警，产品的设计和应用着重于民用零

售市场，以为用户打造功能强大、性

能稳定、简单易用的DIY防盗报警产

品为己任，并致力于打造防盗报警第

一电商品牌。目前公司的全系列产品

在各大电商平台均可购买，同时我们

还为用户提供贴心周到的定制咨询和

售后服务。2013年，电商平台销售

额同比增长了3倍多。其中，仅“双

11”一天，创高天猫和京东总销售额

就超过百万元，稳居中国安防报警产

品B2C线上销售冠军。

《中国安防》：有种观点认为安

防产品的特点不适合电商销售，您怎

么认为的呢？安防产品在电商上的销

售模式是怎样的，如何保证安防产品

的安装、运维等售后服务？

江玉冰：不是所有的安防产品都

不适合电商销售，目前不少厂商尝试

利用电商平台销售监控摄像头、硬盘录像机、防盗报警器等安防产品，并且都取得了不错的成绩。

安防产品电子商务的最大缺点是无法解决客户实际体验和售后服务问题，有些安防产品由于其产品特性，要求必须有售前产品规划，因此需要厂商提供良好的用户体验吸引客户。售后服务是销售的延续，其重要性在某种程度上来讲甚至还有可能超过产品本身，安装、运维等带来的品牌附加值是很大的。

要保证安防产品的安装、运维等售后服务，首先必须要有一支优秀的服务团队。电商的售后团队是一个需要足够的耐心，强烈的责任感，以及行动积极迅速的一支优秀的服务团队。其次，客户购买产品后有任何的问题都可以通过QQ、旺旺、电话等和我们沟通取得联系，我们会第一时间解决客户的全部问题，包括菜鸟客户不会安装等，我们都会帮客户电脑远程帮他设置好所有的软件参数并告之要如何布线等全部问题；不仅如此，我们同时也给客户购买产品运费险，购买产品的7天内，无论产品是否满意，都可以无理由无条件退货退款，

运费险的作用是让客户不用担心退货运费的问题。一个月之内因质量问题的产生的运费全由我们公司负责，我们还是安防电商业内首家采取了保修期内运费AA 制的厂家，在2年保修期内，客户只需要支付寄过来的快递运费而不用承担我们寄回给客户的运费，这样做的目的可以大大帮客户节省维修成本以及不良商家老是因质量问题导致而反复维修，从而免除客户的后顾之忧。正是因为我们的质量稳定可靠我们才敢做出如此承诺，不然拿个智能高速球来讲，运费一次几十块，普通质量厂家恐怕早就吃不消了。

黄兆桢：关于安防电商，企业的看法与做法各不相同。如何把握与衡量电商的发展，需要企业量身而定。目前安防产品在电商上主要以DIY 方式销售，即根据客户的需求搭配产品。随着安防产品的发展，产品的使用和安装也越来越简单，基本的家庭用户也可以实现产品的安装和使用。

邓晓舟：如刚才所述，通过电商平台销售安防产品，现阶段其最重要的制约因素就是产品的易用性和安装售后服务。如果我们能把这个问题解决好，销售量就会成呈现爆发式的增

长。我一直认为：不能说安防产品不适合电商销售，而是我们必须根据电商的特点对产品和服务做出响应的改进，以适应安防电商的发展。

自成立之初，创高就致力于为全球家庭用户提供简单易用的防盗报警产品，并在国内提出DIY 自助安装这一有预见性的理念：主机与配件之间通过无线电通讯连接，用户买到配套产品后，只需对照说明书即可在15分钟内完成所有的安装步骤。这种傻瓜式的安装方式为用户省去了售后安装的烦忧，也迎合了电子商务注重产品、弱化售后的特点。我们还开通了免费客服电话，耐心细致地为客户解决各类问题，并不断提升电话接入效率和维权处理速度，赢得了众多客户的盛誉。另外，我们在上海、郑州、北京等地开始尝试O2O 模式，即：线上营销，线下体验，这将实现安防企业电商操作的新突破，也将会很好地解决电商引流及线下的安装服务等问题。

《中国安防》：目前，一些企业正在尝试O2O 模式，您认为线上线下产品的类型或市场定位、目标客户

等有区别吗？具体是什么情况？

江玉冰：据我们公司，线上的产品主要客户是终端家庭用户及工程商，线下的主要目标客户是传统的渠道代理经销商。

黄兆桢：线上线下是有区别的，线上与线下的产品定位严格区分。线上以中低端为主，传统线下渠道却走的是中高端。定位不同，产品类型与特点纵然也不相同。线上产品可操作性强，符合用户购买习惯，线下产品走中高端路线，主要以项目为主，线上与线下相辅相成，传统渠道的经销服务商会提供售后服务。线上也会为传统经销代理商介绍项目客户，这样便不会出现线上线下的矛盾与冲突。

邓晓舟：无论线上线下，我们的产品和市场定位是一致的。创高有一句宣传语：安全无“线”，动手体验。我们将目标锁定民用零售市场，追求生活品质、注重产品质量、乐于体验DIY趣味的朋友都是我们的目标客户。

《中国安防》：您认为安防电商的未来发展趋势是怎样的？对传统的实体销售带来哪些影响？

江玉冰：电商的市场份额是一个循序渐进的提升过程。目前，传统的渠道交易还是占有主导性的地位。安防电商化发展与安防传统实体是安防的两个发展方式，趋势是并行发展。但目前基于电商销售安防产品的比重

还很小，我国不足15%，提升空间

会很大。

冲击最主要的原因来自价格，这

是所有做电商的线下企业必须解决的

一个问题。如果不能很好地将线上与

线下的产品分开，就会导致整个公司

产品价格混乱。但乔安科技做到了，

我们采取将线上线下有效结合的策

略，将线上线下产品分开，线上我们

电商以中低端价格占领市场份额，线

下我们推广中高端产品提升品牌知名

度和影响力。线上的用户觉得我们产

品不错，我们可以介绍离他更近的代

理商方便它购买，也可以选择做我们

线下的代理商，享受更大的支持空间。

线下的用户看自身的需求也可以线下

线上去购买，形成线上和线下互为补

充的销售模式，这样不但冲击力会减

少，还会优势互补。

黄兆桢：随着国内经济建设的不

断发展，安防产品的应用领域越来越

广泛，产品需求正呈多元化发展趋势，

智能建筑、大型公共场所、商场、新

型社区的大量涌现对安防产品提出了

更新、更高的要求，而电子商务正好

迎合了用户个性化、多元化的需求。

同时，随着居民生活水平的提高和安

防意识的增强，安防产品逐步进入家

庭，面向家庭和个人的安防产品也开

始增加，电商将是未来安防企业大有

可为的领域。

邓晓舟：目前，国内民用安防市

场崛起，发展空间巨大，潜力无可限量。

这一新的格局突破了传统渠道销售的

瓶颈，大大加速了安防电商的发展，

而电商也是安防民用化的重要渠道。

但总体而言，安防电商不仅不会

给传统实体销售带来冲击，相反，它

能将加速商业的信息化，并补充和完

善传统实体销售的不足。线上线下绝

非谁战胜谁的关系，而应该彼此互补、

完美整合。这已成为整合营销中成本

最小、效果最为明显的营销方式。

创高会继续加大电商发展的力

度，并将在苏宁易购、易迅等网站布

局电商业务，同时也会加快进军线下

各大卖场的步伐。多年来，创高产品

在欧美各个大型卖场销售火爆，成为

众多欧美用户购买防盗报警产品的首

选，创高将借鉴在海外卖场等实体店

销售的成功经验，大力进驻中国内地

的商超及3C卖场，从而扩增业绩与

销售版图。未来的创高将坚持O2O

线上线下相结合的发展战略，破除组

织壁垒，再造组织架构，实现双线渠

道的全面融合、资源的全面共享、成

本的统一核算，让线上与线下结成利

益共同体，通过线上线下双管齐下，

快速提升新产品的宣传力度，让更多

的消费者对创高的产品产生好感和购

买兴趣。