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保险经纪业务内容

保险经纪业务内容

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第一节保险经纪业务内容

根据业务种类,保险经纪业务可以分为财产保险经纪业务和人身保险经纪业务。根据业务来源,保险经纪、业务又可以分为直接保险经纪业务和再保险经纪业务。本章首先介绍保险经纪的一般业务范围,然后再分别介绍不同的业务。

一、险经纪业务范围

我国《保险经纪机构管理规定》第八十三条规定:“保险经纪机构及其分支机构可以经营下列保险经纪业务:(一)为投保人拟定投保方案、选择保险以及办理投保手续;(二)协助被保险人或者受益人进行索赔;(三)再保险经纪、业务;(四)为委托人提供防灾、防损或者风险评估、风险管理咨询服务;(五)中国保监会规定的其他业务。”保险经纪机构及其分支机构的具体受托权限在上述所列范围内由委托合同约定。

具体来说,主要包括以下几个方面:

(—)为投保人拟订投保方案、选择保险以及办理投保手续

保险经纪人可以利用自身的专业技术优势和市场信息优势,为投保人量身设计保险方案,提供市场询价或招标、投保安排(特殊项目可安排共保),以及保险期内的咨询、培训、研讨、定期风险回顾等服务。通过运用科学的、国际通行的招标、投标方式,促进各保险公司之间形成公平、公正、公开的竞争格局,以确保客户获得最佳的保险条件和最合理的保费价格。

(二)协助被保险人或者受益人进行索赔

一旦发生保险事故,保险经纪人应基于客户的利益,凭借丰富的索赔经验,协助客户准备各种索赔材料,并代表客户向保险公司索赔,以确保客尸及时获得足额、公正的赔付。

(三)再保险经纪业务

保险经纪人还可以协助承保人进行再保险安排,在国内、国际再保险市场寻找合适的再保险接受人,并向原保险人和再保险人提供资料及分析,提供合同管理、续转、修改、终止等服务。

(四)参与防灾防损

保险经纪人依据自身在风险控制方面的专业优势,对客户作深入的风险调查分析,估测存在的潜在危险,评价客户的风险管理机制,提出改进意^或设计新的方案,为客户提供预防灾害事故的专业指导。

(五)风险评估和风险管理咨询服务

保险经纪人通过实地勘察,与项目负责人会面,了解客户所面临的风险,协助客户识别和衡量自身存在的各种风险,并提出风险回避、控制、分离、集合、自留、转移的建议或报告。

二、财产保险经纪业务

(—)财产保险经纪业务概述

财产保险经纪人作为中间人,在财产保险市场上代表投保人选择保险人、代办保险手续。财产保险经纪业务的实际操作涉及的险种非常广泛,常见的有企业财产保险、责任保险、信用保证保险等。

财产保险经纪人需要熟悉保险市场行情和保险标的的详细情况,熟练掌握专项业务知识,了解法律规范,计算财产保险相关险种的各种费率,使投保人获得最佳保障。财产保险经纪

业务包括为客户提供保险计划书、保险标的询价报价、落实承保公司、提供后续保全服务,以及对客户相关的保险需求进行专业讲解、培训等。

(二)财产保险经纪业务案例

1.案情介绍。某综合建设工程是市政府重点工程,1999年I程开工时中国还未出现保险经纪人,因此是由业主直接向保险公司投保该工程。有三家保险公司共保了该工程,在发生保险事故后聘请了公估人协助理赔。保险期间,施:正中的一次意外导致—一处煤气管破裂、煤气外溢,造成周围居民中毒,业主的损失达数十万元。业主向保险公司提出索赔,保险公司根据保险单中的“地下电缆、管道及设施特别条款”予以拒赔。由于保险方案复杂,投保时业主没有注意到该条款对自己的限制。理赔谈判中,保险公司拒赔态度十分坚决,并请来公估公司支持他们的观点。在这种极其不利的情况下,业主了解到市场上已出现的保险经纪公司对保险业务和专业技能都比较熟悉,即聘请了某保险经纪公司作为其保险顾问,协助索赔。

2.业务处理。协助索赔是保险经纪公司的一项重要业务。该保险经纪公司仔细研究了整个事件,设计了多套应对方案,并向保险公司递交了完整的索赔表格和相关证明文件。理赔过程中,保险经纪公司根据对“地下电缆、管道及设施特别条款”这一附加条款本意的准确解释和“近因原则”的适用,为客户据理力争,最终使保险公司让步,最终同意支付大部分赔偿金,从而保障了业主的利益。理赔结束后,该保险经纪公司还向业主提交了理赔全程的详细记录,作为业主考虑改进或扩展合同条款的依据。

3.案例启示。保险经纪人可利用自己的专业技术和在保险业中的地位,最大限度地保护客户的利益。如果在安排保险的最初阶段有保险经纪人的介入,完全有可能避免理赔时的纠纷。因为在开展业务的过程中,保险经纪人会向客户介绍市场上相关保险产品,并制定符合客户实际需求的保险方案,然后就保险方案向客户指定的保险人或多家保险公司(如果客户未指定保险人时)进行询价或招标,汇总分析招标结果,为客户决策提供参考,并结合保险人的综合素质推荐合适的保险人,从而最大限度地维护客户利益。

三、人身保险经纪业务

人身保险经纪业务的操作流程和财产保险经纪业务流程相似,只是在针对具体险种时略有区别。

(一)人身保险经纪业务概述

人身保险经纪人作为中间人,在人身保险市场上代表投保人选择保险人、代办保险手续。人身保险经纪业务的实际操作涉及的险种有人寿保险、健康保险和人身意外伤害保险等。

人身保险经纪人服务对象包括企事业单位和个人,但主要是企事业单位这样的团体客户。其主要工作是为企事业单位设计全面的员工福利保障计划。员工福利保障计划的主要保障内容包括:补偿雇员的医疗费用支出;补偿雇员家属—定比例的医疗费用支出;雇员因工伤、意外或疾病残疾时,提供生活保障金及收入补偿金;雇员因工伤、意外或疾病身故时,向雇员家属给付保险金;雇员离职(或企业发生转制)时,给付雇员离职(或转岗)安置费用;雇员达到法定退休年龄时,给付雇员补充养老保险金。

员工福利保障计划涉及的主要产品包括:企业年金、补充医疗保险、短期健康保险、短期意外伤害保险及其他人身保险。

(二)人身保险经纪业务案例

案例一:控制保费成本,提供管理服务。

(1)案情介绍。某贸易有限公司是一家全国性集团公司,分公司遍布全国50个城市。各地分公司的福利制度存在较大差异,不利于统一管理,而且各地分公司分别向所在地的保险公

司投保,无法控制保费成本,也不利于总部对各城市保险理赔情况的了解和掌握。由于该公司在医疗方面的保障较弱,一旦有员工发生重大事故或医疗费用,势必会加重员工个人和公司的财务负担。同时,该公司的员工流动率非常高。基于上述各种因素的综合考虑,该公司就其在管理和控制成本上的要求,委托保险经纪公司为其解决所面临的难题。

(2)业务处理。保险经纪公司接受委托后,根据客户的需求设计了包括养老、医疗、重大疾病、意外保险在内的整体员工福利计划。该方案从地域范围、保障、费率、服务等方面满足了客户的要求。获得客户认可后,经纪公司在市场上全面询价。除了保险费率,经纪公司还注重考虑保险公司协调全国性后续服务的能力,并结合保险公司的承受能力与客户沟通后对方案进行调整。在后续服务方面,经纪公司定时提交详细的工作报告,以便于该公司总部及时了解各地区的理赔等汇总情况,并不断调整和完善服务。

(3)案例启示。人身保险经纪公司可以根据客户的需求和委托,结合客户自身特点,为客户合理控制保险费成本,提供风险管理咨询服务、相关的风险管理方案和保险方案等。

案例二:提供合理建议,维护被保险人利益。

(1)案情介绍。2000年2月,某电厂为全体在职职工购买了某寿险公司的分红型团体年金保险。公司每年年初按在职工工资总额的一定比例交纳保险费,保险公司扣除管理费后将保费全部记人职工的个人账户。在合同有效期内,保险公司承担给付养老金、死亡保险金、离职保险金三项责任。保险合同对“离职保险金”的描述如下:“被保险人在本合同约定的年金领取日前离职,保险人按其个人账户中已归属该被保险人名下的账户余额一次性给付离职保险金,未归属被保险人的部分退还投保人或转入投保人账户,同时注销该被保险人的个人账户,保险人对该被保险人的保险责任终止。”2003年8月中旬,张某、李某两名职工在劳动合同期满后,先后与公司办理了离职手续。2003年9月底,张某、李某带上保险合同规定的资料和证明到保险公司申请离职保险金,保险公司客服人员核查后告诉张某和李某,他们的个人账户余额已经在8月底经原单位同意自动转成个人养老金保险.投保人仍是原单位。如果想现在领取现金,只能办理退保手续领取保单的现金价值,但是现金价值远远低于团体年金保险中张某和李某个人账户的账户余额。由于张某和李某对保险缺乏了解,为避免损失,二二人委托一家保险经纪公司作为顾问协助处理该案。

(2)业务处理。保险经纪公司工作人员了解案情后,提出如下处理意见:张某、李某的原工作单位和保险公司在未征得他们同意的情况下,擅自将二人的账户余额转成个人养老金保险,违反了《保险法》规定的“保险利益”原则。《保险法》第十二条规定:“投保人对保险标的应当具有保险利益。投保人对保险标的不具有保险利益的,保险合同无效。”第五十三条规定:“被保险人同意投保人为其订立合同的,视为投保人对被保险人具有保险利益。”由于张某和李某已经从公司离职,公司将二人账户余额转成个人养老金保险未征得个人同意,可以认为原单位对张某和李某不具有保险利益,保险合同无效,保险公司应将保险费全额退回张某和李某的个人账户,由张某和李某自己决定选择领取,还是申请将个人账户余额作为保险费投保保险公目的其他个人保险。《保险法》第二十四条规定:“……对属于保险责任的,在与被保险人或者受益人达成有关赔偿或者给付保险金额的协议后卜日内,履行赔偿或者给付保险金义务。保险合同对保险金额及赔偿或者给付期限有约定的,保险人应当依照保险合同的约定,履行赔偿或者给付保险金义务。……任何单位或者个人都不得非法干预保险人履行赔偿或者给付保险金的义务,也;得限制被保险人或者受益人取得保险金的权利。”据此规定,保险公司在收到被保险人的申请后,应按团体年金保险合同“权益归属和离职保险金”的相关规定向被保险人支付离职保险金。如果张某和李某愿意保此保险公司的个人保险产品,原单位不能代劳,应当由本人作为投保人提出投保申请。

按照经纪人的建议,并根据自己的需要,张某向保险公司提出领取离职保险金的申请,李某则向保险公司提出将账户余额作为保费投保个人重大疾病保险的巾清:经保险经纪人多

次协调,保险公司同意了张某和李某的申请,将张某账户余额23 406.5元作为离职保险金支付给张某,并为李某办理厂重大疾病终身保险。

(3)案例启示。投保人本身可能不具备保险专业知识和相应的法律法规知识,从而不能有力地维护自己的权利、如果能得到保险经纪人的协助,将会更人限度地维护门己的利益。

四、再保险经纪业务

再保险经纪人是保险公司之间的中介入,他们的任务是为原保险人安排分保,为再保险人介绍分入业务。再保险经纪人受原保险人的委托,为原保险人与再保险人安排再保险业务,办理相关手续,代委托人结算账务、收取赔款等

再保险市场发展初期,经纪人的作用不大,再保险交易主要是通过原保险人和再保险人直接联系来完成。只有少数经纪人长期从事此项工作并取得厂一些客户的信任,才在再保险业务中起到了居间作用。到1878年为止,国际上只有几家知名的经纪公司专门从事再保险经纪业务。随后经纪公司数量逐渐增加,劳合社也成立厂再保险经纪分部。多年来,劳合社的经纪人数目变化不定,但始终主导着伦敦市场的业务流动。目前,再保险经纪人在世界各国的保险和再保险市场上十分活跃。一些国际著名的再保险经纪人在石油开采保险、航空航天保险、水险、责任险等领域都拥有一批专家,为大规模的再保险项目提供服务。目前,大部分经纪人都兼营直接保险和再保险两项业务,收取数量不等的经纪人佣金。再保险经纪人佣金通常是保险费的 2.5%~5%;在技术性较高的超额再保险业务中,经纪人的佣金通常为10%~15%。国外再保险经纪人在中国保险市场上也十分活跃,国内相当一部分对外分出业务就是通过这些公司安排的。

(一)再保险经纪人对原保险人的业务

在分出业务的过程中,再保险经纪人主要在以下几个环节发挥作用:

1.选择最佳的再保险买方。所谓最佳再保险买方,是指那些资信好、财务状况稳定、核保技术强、服务质量高、对某种风险有接受兴趣的保险公司。但是,要了解—家公司是否具备上述良好资质是比较困难的。众所周知,出于同业竞争的缘故,保险公司往往不愿意公开自身的业务经营状况。因此,对再保险卖方来说,要想寻找合适的买方,比较全面地掌握有关对方的各方面情况,需要耗费大量的人力和财力。相反,再保险经纪人能够凭借其特殊的身份,与众多保险公司保持长期稳定的联系,熟悉各家保险公司的经营原则、业务范围、承保技能、理赔服务、资金运用和财务状况等。因此,由他们为分出公司选择分保接受人自然要比分出公司自己选择更为有利。

以分出公司的临时分保为例。在临时分保的情况下,双方都有自由选择的权利,逐笔商谈,费时费力,这就使得分出公司在商妥前处于无保障状态的时间相对拉长。如果分出公司通过再保险经纪人来安排临时分出,就可在一定程度上避免上述情况的出现。

2.商定再保险价格和其他分保条件。再保险价格的高低直接影响到分出公司的盈利,此外,分保佣金、索赔程序等其他分保条件也会影响到原保险人的经营成果。再保险经纪人可凭借其广泛的市场联系和熟练的营销技术,就再保险价格及其他分保条件与接受人进行磋商及比较,选择以最小成本获得最佳保障的再保险计划。

3.提供各种技术咨询服务。再保险经纪人精通保险实务,具有丰富的经验和技术咨询能力,可以帮助分出公司分析其所面临的风险,并根据不同的情况采取相应的对策。对于大型风险从风险结构和保费收入两方面进行识别和评估;对于中小风险则从损失变动来分析,并考虑一次事故造成多个危险单位损失引起的累计责任及业务年度的损失累计,以确定适当的自留额。除此之外,再保险经纪人向分出公司提供的咨询服务还可包括协助市场开发、扩大业务规模、解决复杂和疑难的保险问题以及提供防灾防损服务等。

4.协助办理理赔事宜。当发生承保责任以内的灾害事故时,分出公司一方面作为原保险人要向被保险人支付赔款,另一方面作为原保险人又可从分保接受人处摊回赔款。再保险经纪人如果接受分出公司的委托向分保接受人提出索赔,可视赔款金额大小分别处理:对于小额赔款,一般不向分保接受人发出损失通知,而是代分出公司将小额损失记人季度报表内抵冲再保险费;对于大额赔款,则向分保接受人提出并具体代办索赔事宜。由于再保险经纪人长期提供该项服务,熟悉理赔程序和所需提供的单证、材料,因此能及时为分出公司摊回赔款,索赔的效率比较高。

(二)再保险经纪人对再保险人的业务

虽然再保险经纪人视分出公司为自己的客户,但在为分出公司服务的同时也给分保接受人招揽了业务并提供其他服务,其业务内容主要表现为:

1.提供质量良好的业务渠道。任何一家保险公司都有扩大业务经营规模的愿望,而实现这种愿望除了通过直接承保以外,另一个有效渠道就是接受分保。再保险经纪人在帮助分出公司分析风险、安排合理的风险分散计划的同时,客观上为分保接受人提供了业务来源。不仅如此,由于分出公司自身在直接承保业务时要对承保风险进行选择和控制,通常会拒绝—些高风险标的,所以分保接受人从分出公司处获得业务的质量总体上比较高。

2.充当双方之间的信息传递中介。根据再保险合同的最大诚信原则,分出公司在与分保接受人订立合同前,必须将业务的性质、内容、预计业务量、风险集中程度和过去的损失经验等有关材料充分提供给分保接受人,而这种信息传递可以通过再保险经纪人进行。如果保险期限内承保标的风险情况发生变化,再保险经纪人负责将这一变化通知分保接受人,让后者就再保险条件与分出公司重新进行协商。在此过程中,再保险经纪人充当了良好的信息传递中介。

(三)再保险经纪人的风险防范计划创新

20世纪80年代以来,全球频繁发生巨大的自然灾害,给保险业造成了重大损失。传统的保险和再保险体系在巨灾风险面前捉襟见肘,资本缺口不断扩大。风险金融逐渐成为保险风险管理的新方法,即通过“保险证券”从资本市场上筹集巨灾准备金。再保险经纪人在为承保了巨灾风险的保险公司设计风险防范计划的时候,已不再把通过再保险市场获得风险保障作为其惟一的出路,而是寻求通过金融方面的其他途径,如发行巨灾债券的方式来分散风险。巨灾债券是一种场外交易的衍生证券,也是一种可转让的有价证券,是针对某些(再)保险中的巨灾风险而设计的。例如,由一家保险公司在某个保险合同初期向投资者发行有可能不履行的债券来筹集资金,巨灾债券约定若保险期限内巨灾发生,保险公司不需要向投资者支付任何现金,而通过发行巨灾债券筹集到的资金和该保险合同中保费收人中的一部分支付赔款;若保险期限内巨灾不发生,保险公司则不仅返还投资者本金,而且要给付比市场一般债券更高收益率的投资回报。该回报率由承保该巨灾风险的特定险种的盈利水平来确定。可见,巨灾债券与具体的保险业务相联系,募集来的资金用于补充特定险种的损失,这样巨灾风险便由保险市场转移到金融市场,与单纯用再保险来控制风险相比,巨灾债券的成本可能更低,却更加有效,而且有巨大的消化能力。随着巨灾债券的诞生,再保险经纪人的部分职能便从选择最佳再保险人、提供最合适的再保险保障,转移到将巨灾债券的优势及运行机制与潜在的投资者进行沟通,向其提供关于定价过程的明确解释,使得巨灾风险可以成功转移到金融市场,风险防范计划得以完成。

(四)再保险经纪业务案例

1.案情介绍。某保险人拟承保某河流中下游河段梯级规划电站的建筑工程一切险附加第三者责任险业务。该水电站总投资为30亿元,工期为4年;大坝高50米,属于直立粘土墙堆石坝,安装5台水轮发电机组,单机容量75兆瓦,总装机容量375兆瓦。该电站保险方案中物质损失部分保险金额为20亿元,第三者责任险限额为1亿元,费率为3.3?,总保费693

万元。保费自签单后一次性支付,该业务是保险人直接承保业务,没有直保经纪佣金的支出。

该保险人认为水电站工程属于高风险业务,为分散风险,现委托一家与具有长期合作关系的再保经纪人为其办理临时分保经纪业务。

2.再保经纪人的前期准备工作。作为前期准备工作,再保险经纪人应厂解该水电站工:程的概况、与安全相关的主要部门和人员情况,收集同行业、同类型企业或工程的风险点等资料;进行现场查勘;从自然灾害、意外事故、第三者责任、间接损失、运输工具、社会风险等方面进行风险分析;在了解水电站上述风险的基础上,向国呐外再保市场就项目的再保险条件进行初步沟通,

3.确定临时分保比例、手续费等条件。

(1)协助原保险人拟订初步分保方案。经分析,该电站可划分为若干危险单位。其中最大危险单位的保额为16亿元,法定分保比例15%,保险人最高自留额为3亿元。原保险人确定初步分保方案的原则是降低自留额,先办理合同分保,溢出合同的部分再办理临时分保(第三者责任险随主险分保)。

①办理15%的法定分保(16亿元×15%=2.4亿元)。

②降低自留风险,自留额为2亿元,自留比例为12.5%。

③办理合同分保(2X5亿元=10亿元),分出比例为62.5%。

④溢出合同的1.6亿元(16—2.4—2—10=1.6)再办理临时分保,临时分保比例为10%。

为此,原保险人提出希望再保经纪人为其安排10%的临时分保业务

(2)发出分保邀请函和分保条。再保经纪人向有初步接受意向的某再保险人联系,以书画传真形式发出分保邀请函和分保条,提出分保比例10%、手续费40%(含税)等条件,并附分保资料,内容包刮保险项目明细表,如被保险人、保险标的、险别、保险期限、保险金额或责任限额、费率、保费、保险责任、除外责任、免赔额、保险条款和特殊条款、风险评估报告等相关资料。

(3)协商。再保险人根据再保市场情况,通过电话及传真与再保经纪入协商,建议除手续费作一定幅度的下凋外,其他条们可以接受。双方就分保条件达成—致,冉保险人向经纪人发送确认函,确认全部接受10%,的临时分保比例、手续费37%(含税),其他承保条件以传真为准。

(4)确认。经纪人经与原保险人协商,原保险人同意接受30%(含税)分出手续费,再保经纪佣金为7%。经纪人向原保险人发出书面确认函,确认再保人的份额和分出于续费等条件,并得到原保险人书面确认回复。

4.分保保费及佣金的支付。

(1)原保险人在收到被保险人毛保费52.8万元后,扣除30%的分保手续费15.84万元后,将应分出分保保费36.96万元划拨经纪人账户,计算如下:

1 600 000 000×3.3?×10%×(1—30%)=369 600(元)

(2)经纪人在收到原保险人银行水单确认保费到账后,扣除7%再保经纪佣金3.696万元,在10个工作日内将净分保保费33.264万元划拨给再保险人。

第二节保险经纪业务程序

按照经纪业务的开展顺序,各家保险经纪公司的业务程序基本包括以下各项内容:展业宣传;签订委托协议书;提供防灾防损、风险管理与咨询服务;制定保险方案;向保险人询

价,分析询价结果,确定最终保险人;投保实务操作与客户关系管理;协助索赔等。

一、展业宣传

由于我国的保险经纪行业还处于发展的初期阶段,人们对于保险经纪人的市场作用还没有充分的认识,对于保险经纪人还有种种疑虑和不解。作为保险经纪人,应该让客户充分认识到其能够给投保人和被保险人带来实际利益,使其认识到保险经纪人在风险管理方面的优势和在解决保险市场信息不对称问题上的作用。因此,保险经纪人进行展业宣传的目标是通过了解和满足人们的保险需求和愿望,树立形象,提高自己的市场占有率,获得经营效益。

二、确定客户基础,签订委托协议书

保险经纪人在进行展业宣传的同时,就要着手寻找客户。这一工作从寻找和确定客户基础开始。一般而言,保险经纪人的客户基础可划分为小型商业保险购买者(包括个人保险购买者)和大中型商业保险购买者。两类客户之间有很大的区别。

小型商业保险购买者(包括个人保险购买者)的需求相对简单。他们具有以下特征:(1)需要购买标准的保险保障产品;(2)对保险条款并不熟悉;(3)在无充分保险的情况下对损失的承受能力非常有限;(4)大多数人视保险为一种商品;(5)他们往往处于单一场所。

大中型商业保险购买者这一类客户群体明显不同于小型商业保险消费者(包括个人保险购买者)。他们具有以下特征:(1)对风险管理和保险经纪人的经营方法非常熟悉;(2)往往需要适合其特殊需要的保险保障计划,而非传统的定式保险合同;(3)有些客户从事国际性业务,有众多营业场所;(4)有足够的人力和财力资源保证,因而能够选择运用除传统保险机制外的其他风险转移方法;(5)大多数企业往往需要专业化的风险管理服务。

以大中型商业保险购买者为客户基础的保险经纪人,必须具有精深的保险专业知识与经验、雄厚的技术咨询力量,能够为客户设计包括纯粹风险、财务风险、发展战略风险、经营风险等在内的综合性风险管理计划,并且能够在全国乃至全世界范围内为客户提供此类服务。

确定客户基础之后,保险经纪人要尽力掌握客户的有关资料,进行有针对性的精心准备,然后采取适当方法接近客户,与客户进行沟通。一方面,从客户的角度出发进一步具体了解客户的需求和条件;另一方面,从本公司的角度出发提供服务,最终促成委托协议书的签订。

三、供防灾防损、风险管理与咨询

保险经纪人作为投保方的顾问,一项重要的义务就是为客户提供投保前的风险调查服务,了解投保标的风险因素,尽量帮助客户采取措施消除或减少风险因素。保险经纪人要对客户的实际情况进行全面了解,综合分析客户所面临的风险及这些风险发生的概率和可能带来的危害损失,提请客户关注所存在的风险因素的重要性和紧迫性,提出与之相适应的风险管理方案。风险可以自留、回避或者转移,购买保险是转移风险的一种重要方式,但不是惟一方式。保险经纪人应该提出多种风险管理方案供客户选择,以利于客户对建议的内容做出决策,并采取有效措施尽量减少风险因素。这样既可以使客户防患于未然,又可以使保险协议顺利达成,还可以使客户得到较为优惠的费率。

四、制定保险方案

根据双方沟通所获得的信息,经纪人应制定符合客户实际需求的保险方案。保险方案既

可以在面谈当时提出,也可以在面谈后通过若干次不断的反馈来确定选择什么险种或什么险种组合,然后在此基础上根据客户不同的要求对具体的保险方案内容进行调整,最终完成保险方案的设计。保险方案的制定应考虑以下因素:

(1)充分考虑客户的需要。不同的客户面临的情况是不同的,因此对保险的需求也不同。经纪人在设计保险方案时,要有很强的针对性。方案既要符合客户的保险需求,使客户获得最大的保险保障,也要尽量节约保费支出。

(2)既要全面筹划,又要有所侧重。保险方案可涵盖客户当前及未来所面临的各种可保风险,但由于支付能力的限制,许多客户无法同时应付全部风险。这时,经纪人就要注意分清轻重缓急,先重点设计客户最急需的险种组合和投保方案。

(3)向客户如实介绍保险方案有关内容。保险方案设计好之后,就要向客户真实、准确、完整地表达。如何让客户全面充分地理解保险方案有关信息,如保险的目的、承保范围、保险责任、适用费率、保险期限、赔偿原则、投保人的权利和义务、不同产品的比较,以及保险产品提供者与保险经纪机构间的关联关系等,既直接关系到眼前经纪业务的成交与否,也事关客户关系的长远发展。

五、询价并确定最终保险人

保险经纪人应就保险方案向客户指定的保险人进行询价或招标。如果客户未指定保险人,保险经纪机构应当向多家保险公司进行询价或招标,在询价或招标过程中不应向任何一方透露其他保险人的报价或承保条件。报价或竞标结束后,保险经纪人应及时将招标结果进行汇总分析,作为客户决策的参考,并结合对保险人状况的评估,提出可行的承保人名单,供客户作出最终决策。在确定保险人后,还可能要进—步修改和确定最终的保险方案,关于对保险人的选择,将在本章第三节中具体介绍。

六、投保实务操作

各项条款谈妥、经客户确认后,保险经纪人可代客户办理投保手续。保险经纪人应仔细检查与客户相关的保险文件的准确性,将客户的投保信息迅速准确地传递给保险人,并做好保费代缴工作。而对于保险人传送给客户的相关信息、保险单据和文件,保险经纪人也有责任进行审核,并迅速送达至客户。

七、协助索赔

保险经纪人在接到出险通知后的第一步工作应是查找记录并判断损失是否属于保单的承保范围。虽然不同性质、不同损失程度的索赔有不同的程序,但无论何种索赔,保险经纪人都要立即通知保险人。在索赔谈判的过程中,保险经纪人应忠实于被保险人,尽力使被保险人得到公正合理的赔偿。

保险经纪人在协助索赔时最基本的职责可归纳为以下几点:(1)迅速向保险人递交出险通知书;(2)根据保单提醒被保险人注意自己的权利和义务;(3)安排完成索赔申请;(4)确定是否已指定公估人,并告知客户公估人的作用;(5)协助被保险人准备有关文件;(6)必要时参加事故勘验、索赔谈判等工作。

八、客户关系管理

有效的客户关系管理是保险经纪人可持续发展的重要保证。在保险合同有效期内,保险经纪人还应继续与保险公司和客户保持联系,为每个客户建立独立的客户档案,包括往来文件、保险单、赔案资料等;按《保险经纪机构管理规定》要求,客户档案应妥善保管,自保险合同终止之日起至少保存10年。保险经纪人应保证对从业过程中取得的有关客户和保险人的信息承担保密义务,除非取得对方的书面同意或应相关法律、法规的要求,否则不得向他人泄露。在保险期间,如果保险标的和保险合同内容发生变更,应及时通知保险合同另一方当事人。在保险合同期满前夕,保险经纪人还应及时与保险合同双方联系续保或保单变更事项。

上面介绍的保险经纪业务流程是以财产保险经纪业务为基础的。在人身保险经纪业务中,个别环节略有不同,具体可参见第一节有关“人身保险经纪业务”的内容。

第三节保险经纪人对保险人的选择与评估

保险方案确定后,找到信誉好、经营稳定、赔付及时合理的保险公司以实现既定方案的保险保障,保险经纪人对保险人的选择与评估至关重要这也是保险经纪人专业技能、服务质量和从业经验的重要体现。

一、保险经纪人对保险人的评估

保险经纪人对保险人的评估主要包括以下几个方面:服务质量、承保责任范围、灵活性、承保能力、地域范围、理赔服务、技术和销售服务、价格、互惠交易、财务稳定性、连续性以及声誉和经验等。

(一)服务质量

保险人为了生存与发展,不仅要维持已有的客户,还要不断寻找新的客户。服务质量对保险公司而言至关重要。保险人应能提供以下服务:迅速而准确的报价、高效率的记录系统、有竞争力的勘查体系、高效率的会计体系、对承保标的的改进建议以及相关的专家服务。保险经纪人在评估保险人的服务质量时,上述几方面都是需要考虑的。

(二)承保责任范围

许多保险合同都是根据保险经纪人的要求制定的,同时保险经纪人还应了解不同保险人的承保责任范围的差别。应该注意的是,即使某个保险人提供的承保责任范围非常优越,保险经纪人也不应放弃与其他保险人的谈判。

(三)灵活性

保险经纪人除了应考虑保险人在保单中规定的条款和条件以外,还应考虑保险人是否具有灵活性。

(四)承保能力

保险人的承保能力主要取决于保险人对风险的判别、保险人的资本金规模、再保险安排、赔案的大小和频率等因素。

(五)地域范围

保险经纪人在选择保险人时还应考虑保险人营业场所的地域分布状况,这是基于客户的需要。如果客户在不同区域从事经济活动,就要求保险人该区域也设有相应的服务机构,以便得到迅捷的保险服务。

(六)理赔服务

理赔服务质量的好坏同样是保险经纪人在选择保险人时必须考虑的一个重要因素。理赔不及时、不准确不仅会影响被保险人,同时也会损害保险经纪人的声誉。因此,保险经纪人一定要十分了解保险人理赔服务的情况。保险经纪人可以从以下几个方面来判断保险人理赔状况:(1)能否迅速委派理赔人员;(2)能否保证有关文件的准确性;(3)能否迅速做出理赔决策;

(4)能否保证理赔工作的透明度。

(七)技术和销售服务

从理论上讲,所有保险人都应该为自己的保单提供技术建议,但事实上小型保险经纪人有时难以从保险人处得到这种技术建议。大型保险经纪人有能力提供自己的技术服务,但是对于小型保险经纪人而言就不太可能。因此,小型保险经纪人在选择保险人时应选择那些愿意提供技术建议的保险人。

(八)价格

保险经纪人应该根据自己的市场知识和对市场的了解,清楚哪一种费率具有真正的竞争性。如果保险经纪人对此存有疑虑,那么就有责任去寻找更为理想的报价。在洽谈费率时,保险经纪人应结合考虑客户保险支出的承受能力与提高该能力的可能性,以及保险人将来可能索取的服务费用等。

(九)互惠交易

在某些情况下,互惠交易可能会影响投保人对保险人的选择。如果某个保险人是被保险人产品和服务的大买主,或者该保险人可以为被保险人提供贷款优惠,那么投保人就可能认为选择该保险人是十分有利的。

(十)财务稳定性

虽然保险经纪人一般不会因保险人的倒闭而对客户承担赔偿责任,但是保险经纪人也要对与其有业务往来的保险人的财务稳定性有比较详细的了解。原因在于:(1)尽管保险经纪人不必为保险人的偿付能力不足负责任,但是保险经纪人要面对以前因偿付能力不足而倒闭的保险人留下的业务,他必须为客户处理许多问题;(2)保险经纪人可能要受到客户的起诉;(3)作为偿付能力不足的前兆,有时保险人在理赔时会发生困难,而这些困难会给保险经纪人与客户之间的交往带来困难;(4)由于原保险人偿付能力不足而不得不向其他保险人投保时,有可能会使客户面临惩罚性条款甚至遭到拒保,这不仅会给客户带来困难而且还会增加保险经纪人的成本;(5)与偿付能力不足的保险人发生业务往来会导致保险经纪人的声誉永久受损;

(6)保险经纪人会因保险人的财务问题而遭受损失,如无法收到佣金;(7)保险经纪人在选择保险人时有义务奉行“谨慎原则”。

(十一)连续性

当客户有不良索赔记录后,承保的连续性就成为一项重要的考虑因素。保险经纪人应建议客户向原有的保险人继续投保,因为这样的保险人为了将来的收益通常会比其他保险人提供更为有利的条件。

(十二)声誉和经验

不论一个保险人能够承保多大范围内的风险,在一个确定的保险市场上,不同的保险人总会在承保某种风险方面有自己的声誉和经验。不同保险人之间的声誉和经验一般是有显著差别的。对于保险经纪人来说,关键是鉴别不同保险人的声誉与经验。

二、对保险公司财务稳定性的评估

对保险人进行评估时,保险人的财务稳定性是保险经纪人最关心的问题。因为保险公司在其经营的过程中,可能由于各种原因造成偿付能力的恶化。其中主要因素有三个:(1)收取

的保费与提取的责任准备金不匹配;

(2)未能有效控制赔付;(3)投资损失以及其他资产在特殊情况下的损失。

(一)对经营财产保险业务保险公司的评估

大多数情况下,财产保险公司面临的经营危机与保费收取不足、准备金提存不足直接相关。

1.对财产保险公司资产的考察。为了获得资产负债表中资产的真实数据,评估时应做到以下几点:

(1)在评估时,要对某些项目的全部或部分价值给予折扣。一是子公司或附属公司的商誉和未担保债权。商誉是在进行收购时,超过被收购公司净资产的那部分溢价。这种资产可能不存在,甚至在很多情况下毫无价值可言。未担保债权的价值自然要低于有担保的负债。从技术操作的角度看,如果母公司对于公司的控制很弱,这种资产的价值是有问题的。二是固定资产。公司拥有的固定资产包括土地、房屋、办公没备、交通工具等。大部分固定资产的价值是以公司的持续经营为基础的,当需要紧急处理时,固定资产账面上的价值—般是无法实现的。三是在于公司中拥有的股份。当母公司对子公司只能施加较小的影响或根本无法控制时,该资产价值的确定通常具有主观性,因此需要给予—定的折扣。

(2)比较资产负债表中各种投资项目的价值与当时的市场价值,以低者为准。

(3)代理人支出是否超过了总资产(在扣除以上折扣后)的一定比例。在大多数情况下,代理人支出比例将会随着保险公司的经营逐年降低。对于经营时间长的公司而言,代理人支出仅仅是其资产中的一个很小部分。然而,新公司的成长和发展在很大程度上依赖于保单的销售,因此,代理人支出占总资产的比重相应较大。在考察代理人支出时有两种现象值得注意:其一,代理人支出开始增加时,说明公司的信用控制系统出现问题,而这可能是其他问题产生的征兆;其二,如果公众对保险公司的安全性产生怀疑,代理人支出将会由于退保而突然减少,这将影响保险公司的现金流量。

(4)现金、银行存款和短期存款的总和占总资产的比例。所有的保险公司都需要现金来满足其短期的需要,如赔款支出。保持一定数量的现金可以使保险公司有能力经受短期的波动,保持资产负债表的稳定。但是,如果比例过大则不利于资金的保值和增值。

(5)检查所有投资的市场价值、现金、银行存款和短期存款的总和是否足以支付包括未决赔款在内的未来责任。这反映了该保险公司资产的流动性。

(6)考察该保险公司是否遵循了稳健安全的投资原则。根据国际惯例,在遵循安全性、收益性和流动性原则的基础上,保险资金运用要更加注重多样化和分散化,并通过科学合理的投资组合,稳步提高投资的收益水平。

2.对财产保险公司负债的考察。对于财产保险公司而言,占其负债比重最大的是未到期责任准备金和未决赔款准备金,保险公司必须提供充足的准备金用于承担这些未了责任。如果保险公司的准备金提取不足,则会消耗保险公司的自身资源。考察某—保险公司的准备金是否充足的可行方法是详细了解每种业务的保费收入,以及年末每种业务的未决赔款数额。这些数据是无法从公开的财务报表中获得的,只能从保险公司内部获取。

在对财产保险公司的资产和负债进行评估之后,保险经纪人就可以根据考察的结果计算出该公司的偿付边际。偿付边际是考察保险公司偿付能力的最好指标,当然保险经纪人在进行以上评估时应参考保险监管机关制定的法定最低偿付边际标准。除此之外,保险经纪人在评估中还应注意保险公司是否拖延理赔,保险公司统计资料的整体质量如何,从中可以发现哪些业务的准备金提存不足。

必须指出的是,保险经纪人利用资产负债表对财产保险公司进行安全性评估时存在着两个方面的不足:一是资产负债表所提供的财务信息是历史数据;二是用资产负债表提供的数据来作准确判断还不充分,还需要时间和相当的专业知识来帮助分析,以及保险公司的通力

合作。

3.利用经验法则进行的评估。保险经纪人除了考察财产保险公司的资产负债表之外,还可以结合一些经验法则对保险公司的财务稳定性进行评估。这些经验要素包括:

(1)公司的注册地。大多数欧洲国家、澳洲以及美国和加拿大都对保险公司的偿付能力有严格的规定。对于那些在诸如“避税天堂”等地注册的保险公司,保险经纪人应尽量避开。

(2)信用等级。由BEST和标准普尔等评级机构确定的信用等级可作为保险经纪人评估保险公司财务安全的参考标准。在美国,许多经纪人只与那些在某一信用等级或更高等级的保险公司发展业务。

(3)经营历史。具有悠久历史的保险公司本身在—定程度上反映了其有较强的偿付能力。

(4)增长速度。如果某一保险公司的增长速度过快,可能说明该公司的业务过量,核保经验不足或者核保原则错位,甚至可能是有意掩藏在费用和准备金方面出现的问题。

(5)对再保险的依赖程度。如果——家保险公司过分地依赖十再保险,则可能会因一家或多家再保险公司的破产而遭受沉重打击。

(6)核保原则。如果保险公司的核保要求不高,在发生巨额赔款时公司将面临严重的财务困难。

(二)对经营人身保险业务保险公司的评估

寿险公司存在的潜在风险大多是投资损失和其他资产损失。如果寿险公司在较长时期内能够使其投资组合与其对保单持有人承担的责任相匹配,包括资金数量、时间长短、利率类型等方面的匹配,这样的投资组合才能满足寿险公司随时偿付对保单所有人的负债要求。

保险经纪人在评估寿险公司财务稳定性时,应特别注意以下几方面问题:(1)该寿险公司的经营历史是否短于15年;(2)对于该寿险公司任何一种保险产品,是否面临较高的利率风险;

(3)对于任何一种保险产品,该寿险公司支付的佣金或招揽成本是否比经营时间长的公司(或其他公司)高;(4)该寿险公司是否保证支付解约价值;(5)最近3年来,该寿险公司的年均增长速度是否比以前年份要快;(6)与公布的全行业投资比例相比较,该寿险公司的投资比例是否有较大的差异。

如果以上问题中有三个或更多的回答是肯定的,那么保险经纪人需要就该寿险公司的安全性征求专家的意见。

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