定价法则

现在日本7-ELEVEN的事业领域已经超越了便利店的事业，成为日本流通业界中的首席企业，年利润高达1600亿日元，是业界屈指可数的高收益企业。在竞争激烈的流通业界，7-ELEV EN是*什么力量“茁壮”成长到今天这个规模的？

1927年创立于美国德州达拉斯的7-Eleven，初名为南方公司，主要业务是零售冰品、牛奶、鸡蛋。1964年，推出了便利服务的“创举”，将营业时间延长为早上7点至晚上11点，自此，“7-Eleven”传奇性的名字诞生。1972年5月，日本7-Eleven的第一家门店在东京开业。从此，作为“儿子”的日本7-Eleven在很短时间内，迅速变得强大起来。现在它的业务遍及四大洲20多个国家及地区，共设立23000多个零售点，每日为接近3000万的顾客服务，稳踞全球最大连锁便利店的宝座。

是什么原因使得日本7-Eleven公司取得如此骄人的成绩呢？7-ELEVEN会长铃木敏文认为，现在的消费已经完全进入心理学的领域，如何掌握商品价值？对自己而言什么才是具有价值的商品？顾客需要什么样的商品？这些关乎便利店“生存发展”的问题必须从心理学的角度进行思考。为此，7-ELEVEN渐渐地形成了自己的经营法则。

定价法则：

相对价格比绝对价格更重要

7-ELEVEN懂得重视顾客心中价值，比把价格当利器的廉价商店更具优势。比如卖羽绒被，18000日元的羽绒被跟58000日元的羽绒被放在一起，58000日元的羽绒被完全卖不出去。但是7-ELEVEN在两样商品之间，再放一种售价38000日元的羽绒被，58000日元的羽绒被就卖得呱呱叫。因为18000日元和58000日元之间的差距太大，让顾客很难做比较，在这种情形下，顾客多半会买比较便宜的；但是中间再夹一种38000日元的货品，要比较三者就容易得多了。因为顾客会这样思考：18000日元的羽绒被和38000日元的羽绒被，这里不相同；38000日元的和58000日元的，那里不一样；58000日元的羽绒被虽然

贵了一点，但是比较划算。

在买方市场的时代里，便利商店成败的其中一个关键，就是如何建构一种即使定价低于进货价，都还是可以赚得利润的体制。所以铃木敏文认为现在经营便利商店，只会小学生的

加减法是不够的。

商品法则：

架上都是消费者想要的东西

不论任何时候，卖场都绝不缺货—做到这一点非常重要。附近的商店缺货时，千万不要认为自己的店也缺货是情有可原的。因为顾客会认为：“7-ELEVEN和其它的店不是也一个样嘛。”这样，就无法提升消费者对商店的惠顾性了。所以铃木敏文坚持“不管其它的店有没有货，只要是符合顾客需求的商品，我们都应该要一应俱全”。

“‘对不起，没有货了。’如果门市人员丢下这一句话，就让顾客回去了，我们之前辛苦所建立的信赖关系也将随着顾客的离去而化为轻烟。这个时候，如果门市人员说的是‘我

想您去某某街的店，应该会有。’顾客马上会感到亲切，这就是站在消费者立场替消费者着想，也无形中将缺货所带来的损失减低到了最小。”铃木敏文对此颇有体会。

流通业者必须找出消费者真正想要的东西。换句话说，流通业者所采购的货品，都是自己站在消费者立场时所希望得到的东西。所谓站在消费者的立场，就是当消费者上门来买东西的时候，架上陈列的都是消费者想要的商品。

质量法则：

便宜货也要重质量

消费者比从前更重视“质”，现在已经不是便宜就是好的时代。不仅商品本身要讲究质量，连卖场的购物环境是否清洁、舒适，服务人员的态度是否亲切等附加条件，也会影响生意。因为这些条件都会左右消费者选择店铺及购买的心理。

在7-ELEVEN的便利店里，构成质的要素就是商品齐全、鲜度管理、清洁维护及亲切服务。商品齐全还可进行细分，例如畅销商品是否齐全？是否缺货？价格是否合理等等，常去

思考这些问题，就是追求质的提升。

“把销售额的下降归咎于竞争对手的增加是很荒谬的事。因为销售额的下降，不是相互竞争所造成，而是顾客用心中那把比较商店价值的尺，所测量后的结果而已。如果能提升质的水准，超越竞争对手，就绝不会发生销售额下滑的事。”铃木敏文总是这样提醒他的店

员。

金字塔规则

【财富倍增中】详解金字塔建仓『原创』 [ 2009-11-04 14:01:20 ] 标签：无阅读对象：所有人 金字塔买入法则是全世界较为风行的建仓操作法之一，无论是欧美的投资大师，还是一般的投资基金，都使用“金字塔”买入法操作。金字塔买入法的特点就是将买入的投资品种的平均价格保持在次低价格。 该理念应该注意的问题： 这是一个长期的投资理念，例如从长期来看黄金长期趋势向好，若金价下跌，以金字塔的方式建仓最好，即价位越低，建仓数量越大。当金价回到正常轨道后，自然盈利。 二、如何运用金字塔法则投资黄金 1、对投资者经行分级建议： 对于不同状况的投资者我们采取的投资建议也不同，那么我们根据投资者所拥有的资金量进行分级，大致分为三级：A-10万以下 B-10万到50万 C-50以上（注：上述金额为家庭闲置资金的30%） 2、黄金价格的分布区域 根据近几年的历史数据表明，单年度的黄金波动幅度大概约20%-40%左右，今年的高低点区间波动大概为41%，最高1032，最低680，中间价格为850左右，根据这个波动幅度我们设计出二分法和三分法对价格区域进行划分： 1）二分法：二分法就是将价格划分为两个区间，即850以上，和850以下。 2）三分法：三分法就是在现有价格波动区间的基础上再划分为三个区间，即850以下，780以下和850以上。 3、如何运用二分法和三分法对A、B、C及客户经行建仓建议？ 1）A级客户：二分法 A级客户由于可用资金相对有限，如分多次建仓则略显零乱，若多个不同价格建仓则最终平均建仓成本必然说高不高，说低不低，达不到我们预计的效果，所以二分法较为适宜，根据金字塔建仓原则，价格越低买入越多，则在投资风险低的区域多量买入，在进入盈利区域后补齐筹码。即：850以下区域投资60%，8 50以上区域40%

超市商品的定价方法及一般步骤

超市商品的定价方法及一般步骤 作者：忘舒草 传统的杂货店或市场，其定价的办法为“买打卖罐”，例：A酱油一打进价是200元，则每罐卖20元，我们能够算出其总售价为：20元×12(瓶)=240元，毛利率为：(240元—200元)÷240元=16.6％这种定价起因于当时市场的价格全由厂商主导者，而零售店与消费者只能被动地接受。渐渐的步入消费导向的时代，市场上渐渐有啦比较，结果一些零售店为啦增加竞争力，就把大品牌或畅销的商品稍微降价，而将消费者较不敏感的商品酌予调升。如上述A酱油为大品牌则可能以19元一瓶销售，而小品牌的B酱油也许一打进价只要170元，每瓶原以17元销售卖出，而此时可能调整为18元，此时A品牌的一打总价为 19元×12(瓶)=228元，而毛利率为(228元—200元)÷228元=12.3％，而就B 品牌其一打售价为18元×12瓶=216元，毛利率为(216—170元)÷216=21.3％ 而就生鲜食品，其传统的定价办法为“公斤买市斤卖”，例：1公斤用50元买的水果，则一市斤卖50元，此时其每市斤的进货成本为50元×0.5=25元。(1市斤等于0.5公斤)，其毛利率为：(50元—25元)÷50元=50％。

乍看之下，似乎毛利率很高，但由于果菜具有分级包装不易，不易保存，容易腐败的特性，在设定价格时，如果没设定这么高的毛利，可能会亏本。 通常而言，果菜因须处理，去外叶、去头、去皮或买进时斤两不足，其可用部分估计只有原先的八成，故其进货成本应先加上二成，即我们用一公斤的价格，实际上只买进啦0.8公斤的货，例一公斤用100元买人，则其实际成本应是：100元÷0.8=125元。如果我用传统办法去卖，每市斤卖100元，而一市斤的实际成本为125元×0.5=62.5元，即指其毛利率实际仅有(100元—62.5元)÷100元=37.5％，由于以此价格出售，仍有可能会有卖不出去的损失。故订这样的毛利率还算是合理。 现在社会已进入消费者主义与竞争导向的时代，影响价格变动的因素越来越多，但无论怎么样转变，厂商总是要将价格定在成本最大的容许值范围内。 而就现代价格的决定办法与步骤大致如下：

定价管理办法

流程体系文件 贷款定价管理办法 文件编号：P[XX]XXX-XXXXXX 编制部门： 版次号： A/0 生效日期：年月日 目录 修改记录

第一章总则 第一条为建立科学的贷款定价机制，规范公司人民币贷款利率定价行为，加强贷款定价管理，提高公司贷款业务的核心竞争力和可持续发展能力，保证实现预期收益，适应利率市场化的形势，根据中国人民银行、中国银行业监督管理委员会有关法律、法规、公司《利率管理办法》，特制定本办法。 第二条本办法适用于公司对成员单位办理票据贴现、对成员单位办理贷款及融资租赁、成员单位产品的消费信贷、买方信贷及融资租赁业务等信贷类资产业务的定价管理。 第三条本办法中所指的贷款定价是指在中国人民银行规定的同档次贷款基准利率和利率浮动范围内，综合考虑贷款成本、收益、风险和同业竞争因素等各项相关条件进行定价的行为。 第四条本办法中所指的贷款定价管理范围包括贷款利率、罚息利率、展期利率的确定、调整、执行等内容。 第五条本办法中所称的业务管理部门指汽车金融各业务管理部门、集团金融业务部。 第六条贷款定价应该遵循的原则： 一、战略导向原则。公司贷款定价应严格以公司经营战略为导向，确保实现公司经营战略目标的有效工具。

二、成本效益原则。公司贷款定价以成本为基础，以效益为中心，以实现公司期望的盈利水平为目标，价格的确定要与经营管理贷款所付出的成本、承担的风险和期望的资本回报相匹配。 三、面向市场原则。公司贷款定价应贴近市场，根据市场资金供求状况，综合金融机构同类贷款定价水平，适时采取积极主动的定价策略。 四、差别定价原则。公司应根据不同贷款对象、贷款品种、贷款期限、风险种类，实行差异化定价。 五、规范操作原则。贷款定价要严格按照中国人民银行、银监会及公司有关定价的政策、制度、操作流程规定执行，严格审批、操作合规，不得随意超越流程、超越审批权限进行定价。 第二章部门职责 第一条公司贷款定价政策管理实行预算管理委员会、计划财务部、业务管理部门三级管理制度。 第二条预算管理委员会是公司贷款定价政策的决策机构，负责审定公司贷款定价底线、贷款定价政策以及定价管理授权。 第三条计划财务部是公司贷款定价管理的管理机构，负责公司贷款定价的日常管理工作。 一、负责传导中国人民银行利率相关规定和公司预算管理委员会审议通过的定价政策； 二、负责拟定各类贷款定价底线，负责测算公司一定期间的平均资金成本、预计运

五种定价方法

产品定价方法 产品定价方法之一：成本加成定价法 这是一种比较常见的产品定价方法，它以行业平均成本费用为基础，加上规定的销售税金和一定的利润所组成。用公式表示为： 移项整理后： 其中，期间费用包括管理费用、财务费用和销售费用。期间费用率为期间费用与产品销售收人的比率，可以用行业水平，也可以用本企业基期损益表的数据。 销售税金是指产品在销售环节应交纳的消费税、城建税及教育费附加等，但不包括增值税。销售税率是这些税率之和。销售利润可以是行业的平均利润，也可以是企业的目标利润。成本利润率是销售利润与制造成本的比率，即加成比例。这是成本加成法的关键。 成本加成法定价的优点是：产品价格能保证企业的制造成本和期间费用得到补偿后还有一定利润，产品价格水平在一定时期内较为稳定，定价方法简便易行。成本加成法定价的缺点是：忽视了市场供求和竞争因素的影响，忽略了产品寿命周期的变化，缺乏适应市场变化的灵活性，不利于企业参与竞争，容易掩盖企业经营中非正常费用的支出，不利于企业提高经济效益。 ［例8-1)某企业生产一种产品，预计单位制造成本为100元，行业平均成

本利润率为25%?销售税率为0.7%，企业基期的期间费用为500000元，产品销售收人为5000000元。 分析： 产品定价方法之二：市场竞争定价法 市场竞争定价法就是根据市场上同类商品竞争结果的可销零售价格，反向计算而确定出厂价格的方法。计算公式是： 其中，在“同类产品市场基准零售价格”上加上或减去“产品质量或规定差价”，是指在使用这种方法时，要将本企业商品的质量、品种、规格、包装等与同类竞争商品进行充分比较，确定应加价还是减价。零批差价是指同一商品在同一市场、同一时间内零售价格与批发价格之间的差额。零批差价与零售价格之比称零批差率。批进差价是指同一商品在同一市场、同一时间内批发价格与出厂价格之间的差额。批进差价与批发价格之比称批进差率。 ［例8-2］某公司的新产品比市场上同类产品某方面性能明显优越，可以上浮5％差价，同类产品市场零售价格为3000元，零批差率为10%，批进差率为5%，试问该新产品出厂价格应该定为多少？ 分析： 出厂价格＝3000×(1+5%)×(1一10%)x(1-5%)=2693.25（元） 这种定价法着眼于市场，考虑了市场的供求和竞争因素的影响，能够较好地适应市场，有利于企业参与竞争。但是，这种定价方法与企业成本费用脱节，不一定能保证企业要求的利润。

产品定价管理制度

产品销售定价分级管理制度 第一条：成立公司产品销售定价小组，定价小组由于利民、徐成毅、何卫军、吴向东、于利平、韦议兰、王佩清组成。组长于利民、副组长：何卫军、徐成毅 第二条：公司定价小组每季度召开一次价格审核会议（必要时可临时召开定价会议），检查当季度价格执行情况，研究制订下季度产品销售价格。会议由组长或由副组长主持。 核价员负责向会议通报上次定价价格执行情况，采购部负责汇报原料采购价格情况；财务部负责介绍当月经营状况；经营部向会议介绍当月市场供需情况和用户反馈、竞争对手情况，向会议介绍下月市场营销价格走势。 第三条：采购部根据生产部提供的月度投料计划每月26日前将公司下月使用的原料到厂价格和数量报公司综合办室，综合办根据到厂原料价格和上月各产品加工费，结合公司年度目标（产品销售利润率）提出公司下月各产品销价建议草案。 第四条：公司定价小组根据综合办建议草案和市场客户需求情况决定公司各产品销售单价。 第五条：产品销售定价会议属于公司商业秘密，与会人员必须保守公司秘密，不得泄露会议内容。 第六条：销售部在公司基准价基础上对外报价（公司仓库交货价）。 第七条：经营部在执行公司基准价上浮3个点以上5个点以下业务员有权决定发运产品，低于基准价的报请公司主管领导审批； 第八条：公司负责营销主管领导有权根据市场变化决定下调该产品最低销价3个点，并在产品发运单上签署意见；下调3个点以上需报请董事长审批。 第九条：本制度从下达之日起执行。 2013年2月26日

射阳县智鹤机械制造有限公司 物价员岗位职责 1、贯彻执行国家的价格法律、法规和价格主管部门的有关规定。负责本单位价格管理工作的具体实施；建立和健全单位内部定价、调价、出厂价等价格管理制度。 2、负责制定本单位职工关于价格法律、法规、政策的学习、宣传、培训计划，并具体组织实施。 3、执行政府定价、政府指导价和法定的价格干预措施、紧急措施；掌握政府价格主管部门有关价格政策规定；采集市场价格信息，对实行市场调节价的商品和服务，依据生产经营成本和市场供求状况，为本单位价格决策提供基础资料及建议，积极发挥在价格决策中的参谋和助手作用。 4、负责指导、监督、检查本单位的出厂价工作，严格执行价格管理规定，禁止利用虚构原价等标价方式或价格手段进行价格欺诈。定期查看本单位出厂价执行情况，发现问题，及时纠正；积极配合、协助价格主管部门开展价格监督检查工作，对查出的问题进行整改。 5、主动协助、配合单位领导及有关部门做好价格诚信工作，加强价格诚信建设，树立良好的企业形象和商誉。 6、积极参加价格主管部门组织的物价业务培训和物价工作经验交流，不断提高价格管理的业务素质和政策水平；保持与价格主管部门的沟通和联系，及时反馈价格管理的意见和要求。 7、听取客户意见，负责接待、处理客户、公司内部、外协单位有关价格和服务方面的投诉、咨询。 &抵制和纠正经营活动中违反国家价格法律、法规和政策的行为；对越权定价以及侵犯本单位合法权益的现象向公司反映举报。 9、履行价格内容真实、准确、规范，禁止利用价格手段进行欺诈，努力争创“价格诚信单位形象” 10、向公司及价格主管部门提供价格执行情况的信息，反馈价格管理的意见和要求。 价格管理考核制度 为加强公司价格管理，维护公司利益，强化工作人员的价格管理责任意识，维护市场

几种定价策略和案例

几种定价策略及其案例 在市场经济条件下，任何企业都要为自己生产经营的商品制定适当的价格。价格的重要性在于： （一）价格影响着顾客的购买行为 （二）价格影响着竞争者的营销行为 （三）价格影响着企业及其产品的市场形象 （四）价格制约着市场营销组合中其他因素的安排 （五）价格制约着企业的生存与发展然而，价格是市场营销组合因素中一个十分敏感而又难以控制的因素。价格的这种特点，既与价格的多方面影响有关，同时又与影响定价的因素较为复杂有关。那么如何对商品定价呢？如何定价才能促进组织的发展呢？定怎样的价才能实现组织的最终目标呢？这就牵涉到组织的定价策略问题了。 所谓定价策略,是指企业根据市场中不同变化因素对商品价格的影响程度采用不同的定价方法，制定出适合市场变化的商品价格，进而实现定价目标的企业营销战术。可是，组织又应采取怎样的定价策略呢？以下便是几种常用的实用的有效的定价策略。 （一）取脂价策略 取脂定价策略，又称撇油定价策略，是针对新产品的定价策略,指企业在产品寿命周期的投入期或成长期，利用消费者的求新、求奇心理，抓住激烈竞争尚未出现的有利时机，有目的地将价格定得很高，以便在短期内获取尽可能多的利润，尽快地收回投资的一种定价策略。其名称来自从鲜奶中撇取乳脂，含有提取精华之意。采用这种策略应具备以下条件：（1）新产品有足够的购买者而且愿意接受较高的价格。 （2）新产品仿制困难使得竞争者难以迅速进入市场。 （3）新产品与同类产品、替代产品相比具有较大的优势和不可替代的功能。 （4）新产品采取高价策略获得的利润足以补偿因高价造成需求减少所带来的损失。

案例： 柯达如何走进日本 柯达公司生产的彩色胶片在70年代初突然宣布降价，立刻吸引了众多的消费者，挤垮了其它国家的同行企业，柯达公司甚至垄断了彩色胶片市场的90％。到了80年代中期，日本胶片市场被富士所垄断，富士胶片压倒了柯达胶片。对此，柯达公司进行了细心的研究，发现日本人对商品普遍存在重质而不重价的倾向，于是制定高价政策打响牌子，保护名誉，进而实施与富士竞争的策略。他们在日本发展了贸易合资企业，专门以高出富士l／／2的价格推销柯达胶片。经过5年的努力和竞争，柯达终于被日本人接受，走进了日本市场，并成为与富士平起平坐的企业，销售额也直线上升。 （二）销售时间差别定价 即企业对于不同季节、不同时期甚至不同钟点的产品或服务也分别制定不同的价格。 案例1： 无积压商品的蒙玛公司 蒙玛公司在意大利以无积压商品而闻名，其秘诀之一就是对时装分多段定价。它规定新时装上市，以3天为一轮，凡一套时装以定价卖出，每隔一轮按原价削10％，以此类推，那么到10轮(一个月)之后，蒙玛公司的时装价就削到了只剩35％左右的成本价了。这时的时装，蒙玛公司就以成本价售出。因为时装上市还仅一个月，价格已跌到1／3，谁还不来买?所以一卖即空。蒙玛公司最后结算，赚钱比其他时装公司多，又没有积货的损失。 案例2： 哈尔滨市洗衣机商场规定，商场的商品从早上9点开始，每一小时降价10％。特别在午休时间及晚上下班时间商品降价幅度较大，吸引了大量上班族消费者，在未延长商场营业时间的情况下，带来了销售额大幅度增加的好效果。

产品的定价方法

产品的定价方法 定价方法是企业为实现其定价目标所采取的具体方法，可以归纳为成本导向、需求导向和竞争导向三类。 成本导向定价法 以营销产品的成本为主要依据制定价格的方法统称为成本导向定价法,这是最简单、应用相当广泛的一种定价方法。 1、总成本定价法:成本加成,目标利润 (一) 成本加成定价法（cost-plus pricing），即按产品单位成本加上一定比例的毛利定出销售价。 其计算公式为：P=c×(1+r) P—商品的单价 c—商品的单位总成本 r—商品的加成率 (二)目标利润定价法，是根据企业总成本和预期销售量，确定一个目标利润率，并以次作为定价的标准。 其计算公式为：单位商品价格=总成本×（1+目标利润率）/ 预计销量 2、边际成本定价法 3、盈亏平衡定价，考虑到销售额变化后，成本也在发生变化，这种方法是运用损益平衡原理实行的一种保本定价法。其公式是： 盈亏平衡点销售量=固定成本/单位—单位变动成本 盈亏平衡点销售额=固定成本/1—单位变动成本率 2、需求导向定价法 需求导向定价法是指根据市场需求状况和消费者对产品的感觉差异来确定价格的定价方法。它包括以下三种 (一)认知导向定价法，是根据消费者对企业提供的产品价值的主观评判来制定价格的一种定价方法。

(二)逆向定价法，它是指依据消费者能够接受的最终销售价格，考虑中间商的成本及正常利润后，逆向推算出中间商的批发价和生产企业的出产价格。 可通过公式计算价格：出厂价格=市场可零售价格×（1—批零差率）×（1—进销差率） (三)习惯定价法，是按照市场长期以来行成的习惯价格定价。 3、竞争导向定价法（Competitive Bidding/competition-orientated pricing） 竞争导向定价法是企业通过研究竞争对手的生产条件、服务状况、价格水平等因素，依据自身的竞争实力，参考成本和供求状况来确定商品价格。以市场上竞争者的类似产品的价格作为本企业产品定价的参照系的一种定价方法 竞争导向定价法 一、竞争导向定价法的概念 顾名思义，就是指以市场上相互竞争的同类商品价格为定价基本依据，以竞争状况的变化确定和调整价格水平为特征，与竞争商品价格保持一定的比例，而不过多考虑成本及市场需求因素的定价方法。 二、竞争导向定价法的优点 在于考虑到了产品价格在市场上的竞争力。 三、竞争导向定价法的缺点 1、过分关注在价格上的竞争，容易忽略其它营销组合可能造成产品差异化的竞争优势； 2、容易引起竞争者报复，导致恶性地降价竞争，使公司毫无利润可言； 3、实际上竞争者的价格变化并不能被精确的估算。 四、竞争导向定价法的分类 主要有：通行价格定价法、主动竞争定价法、密封投标定价法、投标定价法、现行价格定价法几种。

金字塔原理学习笔记

金字塔原理：思考、表达和解决问题的逻辑 学习导航 通过学习本课程，你将能够： ●掌握金字塔结构的定义及作用； ●了解金字塔结构的原则； ●理解金字塔结构的重要意义； ●学会运用金字塔原理进行思考并解决问题。 金字塔原理：思考、表达和解决问题的逻辑 一、什么是金字塔结构 1.金字塔结构的定义 金字塔结构就是结论先行，以上统下，归类分组，逻辑递进，先重要后次要，先全局后细节，先总结性观点后具体数据，先论点后论据，先结论后原因，先结果后过程。这十句是金字塔结构重点突出、投其所好、逻辑清晰的基本原则。 2.金字塔结构的作用 一般来说，金字塔结构的作用主要包括： 帮助投其所好 人们都期望投其所好、取悦他人，要想达成这一目标，必须学会察言观色、揣摩人心。因此，要以受众为中心，把握受众的需求点、利益点、兴趣点和关注点。只有受众愿意听、愿意看，才能听得进去、看得进去，受众有绝对的决策权。要想让听众听、读者看，唯一的办法就是让受众愿意听、愿意看。听众是主角，说者是配角；读者是决策者，作者是服务者。 不同的工具适用不同的场合，没有万能的工具，但唯一不变的理念是，无论推广何种产品都必须以客户为中心。只有迎合受众才能打动受众，只有迎合领导才能打动客户。 达到沟通目的 学习金字塔原理，还能达到沟通的目的，使人们的观点鲜明、重点突出、逻辑清晰、层次分明。很多沟通都是为了达到沟通的第四个目的——让别人执行和操作自己的指令，要达到沟通的第四个目的，必须以沟通的前三个目的为基础，即：第一，对方愿意听、有兴趣；第二，对方能理解并接受说者的观点；第三，对方记得住说者的指令。 要点提示 沟通的四个目的：

①使受众愿意听、有兴趣； ②使受众能理解并接受说者的观点； ③使受众记得住说者的指令； ④让受众执行和操作自己的指令。 掌握结构化系统思维 学习金字塔原理，还能提高逻辑思维能力，提升沟通的效果和效率。掌握结构化系统思维，不仅对目前有好处，对未来的职业晋升也有好处，因为凡是得到提拔的人一定是条理、逻辑清晰的人，尤其是在政府、国有企业等大型企业中。 3.金字塔结构的三项实用技能 金字塔结构的三项实用技能包括： 先做人后做事 感性做人，理性做事；感性切入，理性回归；清晰思考，有效表达；攻心为上，攻城为下。只要是表达，受众都会有几个疑问：第一，想说什么，即观点、主张、信息；第二，想怎么说，即逻辑思路和结构；如果是向领导汇报，领导还有第三个疑问，即你的目的；如果是向客户讲话，客户会有第四个疑问，即好处是什么。因此，每次表达前都要想好观点主张、逻辑思路结构、目的以及好处四个问题的答案。 要话先说 时间管理的重要原则是要事先做，讲话也是同样的道理，重要的话要先说。 提供解决方案 大多数领导最喜欢做选择题和判断题，最讨厌的是问答题，也就是要让员工为老板打工，而不要老板为员工打工。员工可以向领导汇报面临的问题、挑战和困惑，其前提是必须提供三个解决方案，并按照自己的判断排出优先顺序。 4.金字塔的基本结构 金字塔思维保证条理清晰、层次分明，要先说中心思想，再说二级思想、三级思想、四级思想，逐层向下展开，最重要的内容先说。 任何一篇文章或者一次讲话，都是单一思想统领的金字塔结构，中心思想应当说听众想听的话，而不是讲话者想说什么听众就要听什么。 5.以受众为中心 一般来说，听众可以分为领导和专家两类。 领导 研究领导时，要研究超过50%的领导怎么想，研究大概率事件，研究群体、共性。通常领导都愿意这样听：先重要后其次，先全局后细节，先总结后具体，先论点后论据，先结论后原因，先结果后过程。 专家 对于专家而言，其听的顺序除了第一条外，其他五方面都与领导完全相反。专家最讨厌听结论，并会质疑对方结论的科学性和有效性。专家包括研究人员、科学家、医生、律师、技术人员和专家型领导。 无法判断听众时的切入点 人们要对两类人分别说不同的话，当无法判断听众类型时，有三种切入点可供选择：第一，我的主观结论； 第二，罗列详实的数据； 第三，精炼筛选支撑自己主张的主要数据。

商品定价的方法

毛利率及顺加、倒扣和商品定价的方法 销售毛利率=（销售收入-营业成本）/销售收入*100% 成本毛利率=（销售收入-营业成本）/营业成本*100% 顺加和倒扣是商业计算毛利、成本、售价的两种方法，现在常用的是倒扣。 要想很清楚的解释清楚，还是举例说明最好。 毛利=售价-成本 某商品A，成本80元，售价100元，毛利=100-80=20 供应商甲，向零售商供应某商品A， 1、零售商倒扣20%，即毛利20%！售价定为100元，则供货价为80元。 2、供应商甲供应商品A，以成本价供应，供货价为80。零售商顺加25%定售价，则售价=80*125%=100元。毛利仍为20% 销售毛利率是毛利占销售收入的百分比，其中毛利是销售收入与销售成本的差。 其计算公式如下： 销售毛利率=（销售收-销售成本）/销售收入*100% 商品扣点问题： 给你举几个例子，你自己套公式。我就是一名商场管理人员 XX一店经营面积1800㎡,基础扣率20%,每月平均费用为41.4万元，

每平方米保本点销售额是多少？ X=414000÷20% ÷1800 =1150元/ ㎡(不含税) 含税销售额/ ㎡=1150×1.17=1345.5元 保底销售： 按各品牌的经营面积和商场每平方米盈利的坪效，制定出来的目标销售额和毛利额。 如：XX一店PUMA 签约面积75㎡,基础扣率20%,每平方米毛利额坪效300元，保底销售额是多少？ X=300 ÷20%×75=112500元 营销活动数值： “ 满300元送100元”的活动如何加扣供应商的扣率？ （1）、满300元送100元相当于原价商品75%折扣 300 ÷400×100%=75% （2）、XX商场同供应商扣率是18%，要想保证此次活动平蘅，我们需要再加扣几个点？ 1-75%-18%=7% 某商场合作条件扣率为25%，月度零售保底为15万元，该柜台需配2名导购和2名带班，1名店长，人工费为店员1200元/人.月，带班1500元/人.月，店长1800元/月。假设不存在其它费用。进价以55扣计。问题：.

超市商品定价的五种方法

超市商品定价的五种方法 合理的价格策略是连锁超市成功的关键。连锁超市的价格策略归纳起来，有如下几种： 1.参照法。由于连锁超市最主要的特点是薄利多销，因此，同样两个超市，谁的价位偏低，顾客就选择谁。在商品之前，对于销售量大、周转速度快的一些日常用品，经营者应在进行市场调查的基础上，参照竞争对手的，尽量等于或小于该种商品的平均市场价格， 在消费者心目中树立物美价廉的形象。 2.毛利率法。要薄利多销，经营者可以控制一个较低的毛利率，但并非各种商品均按相同的低毛利率加成出售。可以对所经营的商品划分类别，不同类别的商品按不同的毛利率加成，最终其综合毛利率较低。例如30%的商品品种按进价出售，20%的品种在进价上加成5%出售，30%左右在进价上加成15%出售，20%品种在进价上加成20%出售，其综合毛利率为30%×0+20%×5%+30%×15%+ 20%×20%＝%，还是较低的。这种策略的优点在于前两类适用于消费者使用量大、购买频率高、受欢迎的商品，按进价或低于进价出售，用于吸引顾客，树立企业形象，而后两类则为企业带来利润。 3.折扣法。给顾客予以折扣是促销常用的方法，该方法在连锁经营中也被广泛应用，其主要形式有一次折扣即在一定时间对所有商品价格下浮一定比例。如店庆、节假日等，这种方法可以使企业抓住销售旺季，树立企业在消费者心目中的形象，阶段性地将超市的经营推向高潮。累计折扣即连锁超市根据顾客购买商品的金额常年推出的订价方法，目的在于稳定那些经常光顾超市的顾客，使之在该超市连续购买，起到稳定顾客的作用。具体操作方法可以是发票计折扣、优惠卡累计折扣等。限时折扣是指在商品保质期到来之前给予折扣的方法，此外还有季节折扣、限量性折扣、新产品上市折扣、买一送一等。

金字塔理论

金字塔理论 金字塔的尖顶有多高，底边就有多长 没发生事故不等于不会发生事故。根据着名的安全管理金字塔理论（海因里析法则）的概率统计，每发生1起死亡事故，会发生30起损工事故、300件医疗和限工事故、3000件未遂事故和急救箱事件、30000件不安全行为和导致不安全条件数。安全管理的冰山理论说的也是这个道理，冰山能浮出水面的部分只是一角而已。 安全管理已经从事故的处理转为事故的预防，各种预防性的管理制度和措施也越来越完善，但相对来说，更注重的是对事故的处理和教育，大家熟知的“四不放过”原则就是典型的事后处理。从事故的预防到事故的发生，总会有无数起违章行为和事件，最终才会导致事故的发生。这就意味着，绝不能孤立地看待安全事故，而应当看到每一个事故和事件的前因后果，全面消除每一个影响安全的因素。 从树立“安全第一 ,预防为主”的思想 ,加大细节管理的力度 ,坚持以人为本 ,完善安全创新机制 ,重视安全文化建设 ,抓好工作前、工作中的各项安全生产管理工作 ,把任何可能导致事故发生的物的不安全状态、人的不安全行为、管理缺陷排除在安全“门槛”之外 ,这样才能够有效避免或者减少事故及人为差错的发生。 安全 ,是机务维修永恒的主题。安全生产 ,是所有工作的重中之重 ,因此 ,千方百计 ,想方设法 ,竭尽全力保证安全 ,杜绝任何人为差错的发生 ,是机务维修工作的首要任务。 近日 ,在有关材料中读到“海恩法则”很受启发。“海恩法则”是一条从安全事故总结出来的规律 ,即每一起严重事故的背后 ,必然有29起轻微事故和300起未遂先兆 ,

以及1000起事故隐患。我们且先不谈这些数据的准确度 ,但“海恩法则”以事实告诉我们 ,严重事故是由轻微事故、事故未遂先兆和事故隐患所引发造成的 ,一句话 ,就是“事故背后有征兆 ,征兆背后有苗头”。在安全生产中 ,把危机管理放在第一位 ,由被动付学费为超前预防抓细节 ,把对结果的控制转向对过程的控制是何等的重要！因为事故并不是凭空产生的 ,同“青蛙效应”一样 ,都有一个渐进的过程。在这个过程中 ,若每一位职工都能时刻提高警惕 ,超前思考 ,预见事故的可能性 ,把隐患消灭在结果发生之前 ,就能最大限度地避免事故的发生。反之 ,若安于现状 ,不做好安全预想 ,不重视细节和疏忽 ,任凭事故苗头一点一滴地积累 ,就等于给事故酿好了温床 ,就等于放弃了改正失误的机会。 海因里希“安全金字塔”揭示了一个十分重要事故预防原理：要预防死亡重伤害事故 ,必须预防轻伤害事故；预防轻伤害事故 ,必须预防无伤害无惊事故；预防无伤害无惊事故 ,必须消除日常不安全行为和不安全状态；而能否消除日常不安全行为和不安全状态 ,则取决于日常管理是否到位 ,也就是我们常说的细节管理 ,这是作为预防死亡重伤害事故的最重要的基础工作。现实中我们就是要从细节管理入手 ,抓好日常安全管理工作 ,降低“安全金字塔”的最底层的不安全行为和不安全状态 ,从而预防事故及人为差错的发生。 老子曾说：“天下难事 ,必做于易；天下大事 ,必做于细。”他精辟指出做任何事情必须先从简单的事情做起、从细微之处入手。安全工作又何尝不是如此。事实上 ,由于个别员工抱着侥幸心理 ,对一些“细小事情”不太重视 ,从而导致酿成大错。许多事故的发生都是因为一些微不足道的行为引发的 ,而这些细节却往往为人们所忽略。 细节决定安全严格执行制度规定

产品正确定价5个基本原则

产品正确定价5个基本原则 自从人类从事商业活动以来，定价一直是个难题。古罗马作家普布利乌斯·塞勒斯对商品价格有一个初始定义：“一件货品的价值是买家愿意为它支付的价格”。 当今商业竞争激烈，顾客面临无数选择，切实可行的定价方式要以竞争对手为主要考量。产品正确定位应该遵循以下五个原则： 第一、需要确保定价在合理区间。 市场一旦成熟，价格标准很快被顾客认识与接受。正如我们的罗马作家所说“买家愿意为它支付的价格已定。如果定价过高，就会招致风险。顾客质疑是否多付了，这会使得竞争对手有机可乘。 第二、人们愿意为可认知的价值多付些钱。 在合理定价范围内，只要让顾客觉得物有所值，他们愿意多支付一些。 人们愿意为更好的商品多支付一些，但高品质要在产品上有所体现。如果想让顾客多花点钱买一件北面户外夹克的话，最好衣服上挂有戈尔特斯面料的标签，并带有“保证干爽”的挂标，这样顾客会更乐意购买。一块昂贵的劳力士手表应该结实耐用，但很多价格只有劳力士几分之一的手表，看起来也一样结实耐用，这就涉及下一条原则了。 第三、高价产品应彰显身份。 如果你戴了一块几万甚至是十几万的劳力士手表，你希望邻居都知道，这样他们才知道

你是成功人士。豪华车也是如此，顾客从不承认，买奔驰宝马的真正原因其实是为了在朋友或邻居面前炫耀。 高价说明什么？说明贵的价格带来产品附带的优势。雷克萨斯比英菲尼迪卖得多，因为雷克萨斯被认知为是更高档的豪华车。这里要注意的是，必须慎重地为高价寻找一个购买理由。雷克萨斯宣称“完美制造”，劳力士强调“每块手表的制作需要耗时一年”。所以顾客在选购高价商品时，他们需要一个合理的理由。 此外，新的竞争者往往会利用低价做诱饵闯入某一个行业，因为领导者强大且地位牢固，新的竞争者通常会采用低价策略。我们不能任由它们抢占市场，而应该尽快找到一种方法来反击他们的价格战，这就是下面要说的一条定价原则——高价格和高利润会吸引竞争对手加入。 一旦企业获得成功，竞争就会蜂拥而至，企图分得一杯羹的企业大有人在。聪明的企业不会在此时牟利，相反他们会维持低价，以排挤其他竞争对手，最终主导行业。在这方面，有一位企业家做的非常出色，那就是比尔盖茨。微软为了保持垄断地位，几乎将软件免费赠送给客户。他们的问题是，因为把竞争对手排挤得太厉害，所以导致政府的介入。这并非是好事，无论官司输赢与否，微软都会为此支付一大笔诉讼费，花在法律上的时间和精力，还不如花在产品开发和营销推广上。 第四、低价策略难以制胜。 定高价是一回事，采用低价策略则是另一回事。很少有企业仅仅靠低价取胜，因为每位竞争者手中都有一支笔，能随时标低价格，这样企业的竞争优势也就消失了。正如迈克尔波特所说：“如果竞争对手也可以像你一样降价，那么降价并非明智之举。”

人际关系和金字塔原则

“如何建立强有力的人脉关系？”，主要说了3点：第一是要建立自己的价值，简单说，如果你自己没有利用价值，就没有机会找到有价值的朋友；第二是善于传递自己的价值，或者说，善于随时主动提供自己的帮助，乐于助人才能得到别人的帮助；第三是习惯向别人传递别人的价值，用个时髦的词来说，要成为一个“推荐引擎”，成为一个交际中心——当然交际中心和交际花是有区别的。 前天看见FT中文网龙溪微微写了篇文章，叫做《你的交际力能否通吃？》（附后），很是同意。她的意思是人要善于和不同年龄、不同阶层的人交往，尤其是比自己能力强的人交往——用我们的话来说，就是要有“折腾”的能力，人能否善于和自己不喜欢的人交往，是反映这个人是否个性成熟的标志。 我常常遇到女孩子咨询我或我太太，说正在与某个男人交往，但对于这个男人是否可以长期发展没有信心，我们一般回答说：你看这个男人周围都是什么朋友？如果你也喜欢他的朋友，而且他这些朋友大多能力强过他，那么这个男人就没错，至少方向没错，具有增长潜力。 龙溪微微在文章里写，人要能和比自己能力强的交往，而且这也是很多人交际的弱点，但她没有给出解决方法，或者说究竟有什么技巧可以帮助你达到这个目的？ 我这里尝试给个建议，那就是对比你强的人永远先一步说：“我目前遇到一个小问题，你能帮我吗？” 这听起来有点奇怪，对比自己强的人示弱？这正是很多人的心结所在，他们虽然尊重强者，但总不愿意示弱，虽然心中暗暗说“我要超过他”，但嘴巴上常不肯服输。其实越是强者，走过很多弯路曾经失败过，他总有很多经验和资源，当然还有最宝贵的人脉关系，他一般都善于分享而且愿意提拔后来人——大多数商业环境并非只有一个人才能生存的丛林地带。但是，强势的人一般不会主动开口予以帮助，他也不能肯定每个遇到的人是否有他值得帮助的价值，尤其是不了解的人，主动寻求帮助，说出你的问题——包括你解决问题的思路，也有助于让他了解你。 因此，试试，下一次遇到比你能干的人，主动开口寻求帮助，你看看他有什么反应？至少这也给你一个多了解对方，看对方是否是一个对你真有帮助的人的机会。 但是，别犯这些错误：第一，问题可以不复杂，但是别愚蠢——假设你不确定是否愚蠢，你可以说“我觉得问这个问题有点愚蠢，但我真的有些弄不明白……”，坦诚更能为你加分。 第二，问题永远要对方做选择题，别让对方做问答题。要问这个道理，可以参见我05年的日志：“金字塔原理和电梯原则”，但你可以在对方回答了“对”或“不对”之后，继续问，“为什么你会觉得我这个做法欠妥呢？”。 第三，展示询问的诚意。虽然主动找个问题询问对方无伤大雅，但别假装在聆听，聪明人永远比你相象中聪明，你要真聆听，甚至与对方讨论。然后，下一次遇见时，别忘记说：“感谢你上次给我的建议，我回去之后按照你的说法实践了，证明是（成功的，或者是失败的）……”，每个人都乐意听到反馈。如果他发现给你的建议是白费心机，那么再下一次要让他帮助你或给你建议就比较困难了。 你的交际力能否通吃？我的朋友小熊最近很郁闷，因为她的职业定位出现了混乱。默默无闻地当了几年平媒编辑后，她再也无法忍受朝九晚五的文字生涯，希望跳槽进入一家外企的公关部门，从事品牌推广和媒介宣传等“活泼一点的”工作。但是，她的男友大熊一句话就把她完全否定了——你不适合做公关，你不是这块料。 小熊很委屈：“我又没有去试，你怎么就知道我做不了？” 大熊说：“我太了解你了，你性子直，喜怒哀乐形于脸色，公关是一个对人际交往能力要求很高的活儿，还有很多乌七八糟的应酬，所以你不适合。” 小熊不服气：“我觉得我的人际交往能力一点也不差啊。而且，社会在发展，我要做的不是从前那种烟酒公关、美人公关，而是现代意义上的公共关系专员。我要做的是如何让受众了解你的产品，信任你的公司，如何与媒体建立良好的长期合作关系，这些都不是你整天陪客户喝酒就能搞定的，你明白吗？就算工作需要拼酒，我酒量也不差啊?” 大熊说：“你的优点是自信，缺点是太过自信到固执，看不到自己的局限和不足。” 小熊抓狂，跑来问我，怎样的人才可以做公关？怎样衡量一个人的人际交往能力？ 我沉重地说——关于人际交往这个问题，老衲也思考了很久。我很有兴趣和你探讨这个问题。

公共定价的方法

公共定价是指政府对公共企业生产的商品和服务的定价或政府对私人部门定价的管制。 包括两个方面： 一是纯公共定价，即政府直接制定自然垄断行业(如通讯和交通等公用事业和煤、石油、原子能、钢铁等基本品行业)的价格； 二是管制定价和价格管制，即政府规定竞争性管制行业(如金融、农业、教育和保健等行业)的价格。政府通过公共定价法，目的不仅在于提高整个社会资源的配置效率，而且更重要的是使这些物品和服务得到最有效的使用，提高财政支出的效益。 政府在选择公共定价标准后，具体可采用以下定价方法： (1)单一定价法。即根据消费者消费公共物品的数量与质量，确定一个单位价格收 费的方法。 如自来水公司根据每个居民户的用水数量，按每吨水一定价格收取水费，而不再考虑用水限额等问题。 (2)=部定价法。即根据公共物品成本组成，分两部分确定其价格的方法。 基础设施等公共物品成本，按其构成可分为资本成本与经营成本。资本成本是该公共 设施在建造时的成本，属固定成本；经营成本是指公共设施在使用过程中发生的成本，属变动 成本，也就是说，经营成本随着使用数量的增加而增加。二部定价法就是在公共定价时 分为两部分，一部分是承担资本成本的准入费，一部分是承担经营成本的使用费，准人费在一 定时期是固定的，使用费则随着使用量的增加而增加。 如公共电话系统的使用者，每个月需缴纳固定数额的月租费，还要根据通话次数收使用费。 (3)高峰负荷定价法。有一部分公共设施在使用时间上是不均衡的，存在集中使用 的高峰期，在此期间，存在资源配置的拥挤成本问题，而其他时间设施可能不完全充分利用。 对这类设施，在采用二部定价的基础上，在使用高峰期再加收部分费用，以缓解高峰期 供给紧张状况，均衡资源有效配置。 如对在用电高峰期的电力消耗加收一定费用；对在车流高峰期通过某一高速公路路段的 车辆，提高收费标准等。

定价法则

现在日本7-ELEVEN的事业领域已经超越了便利店的事业，成为日本流通业界中的首席企业，年利润高达1600亿日元，是业界屈指可数的高收益企业。在竞争激烈的流通业界，7-ELEV EN是*什么力量“茁壮”成长到今天这个规模的？ 1927年创立于美国德州达拉斯的7-Eleven，初名为南方公司，主要业务是零售冰品、牛奶、鸡蛋。1964年，推出了便利服务的“创举”，将营业时间延长为早上7点至晚上11点，自此，“7-Eleven”传奇性的名字诞生。1972年5月，日本7-Eleven的第一家门店在东京开业。从此，作为“儿子”的日本7-Eleven在很短时间内，迅速变得强大起来。现在它的业务遍及四大洲20多个国家及地区，共设立23000多个零售点，每日为接近3000万的顾客服务，稳踞全球最大连锁便利店的宝座。 是什么原因使得日本7-Eleven公司取得如此骄人的成绩呢？7-ELEVEN会长铃木敏文认为，现在的消费已经完全进入心理学的领域，如何掌握商品价值？对自己而言什么才是具有价值的商品？顾客需要什么样的商品？这些关乎便利店“生存发展”的问题必须从心理学的角度进行思考。为此，7-ELEVEN渐渐地形成了自己的经营法则。 定价法则： 相对价格比绝对价格更重要 7-ELEVEN懂得重视顾客心中价值，比把价格当利器的廉价商店更具优势。比如卖羽绒被，18000日元的羽绒被跟58000日元的羽绒被放在一起，58000日元的羽绒被完全卖不出去。但是7-ELEVEN在两样商品之间，再放一种售价38000日元的羽绒被，58000日元的羽绒被就卖得呱呱叫。因为18000日元和58000日元之间的差距太大，让顾客很难做比较，在这种情形下，顾客多半会买比较便宜的；但是中间再夹一种38000日元的货品，要比较三者就容易得多了。因为顾客会这样思考：18000日元的羽绒被和38000日元的羽绒被，这里不相同；38000日元的和58000日元的，那里不一样；58000日元的羽绒被虽然 贵了一点，但是比较划算。 在买方市场的时代里，便利商店成败的其中一个关键，就是如何建构一种即使定价低于进货价，都还是可以赚得利润的体制。所以铃木敏文认为现在经营便利商店，只会小学生的 加减法是不够的。 商品法则： 架上都是消费者想要的东西 不论任何时候，卖场都绝不缺货—做到这一点非常重要。附近的商店缺货时，千万不要认为自己的店也缺货是情有可原的。因为顾客会认为：“7-ELEVEN和其它的店不是也一个样嘛。”这样，就无法提升消费者对商店的惠顾性了。所以铃木敏文坚持“不管其它的店有没有货，只要是符合顾客需求的商品，我们都应该要一应俱全”。 “‘对不起，没有货了。’如果门市人员丢下这一句话，就让顾客回去了，我们之前辛苦所建立的信赖关系也将随着顾客的离去而化为轻烟。这个时候，如果门市人员说的是‘我

世界上最简单的解决问题的方法麦肯锡方法金字塔法则总结)

阅读参考： 《世界最简单解决问题的方法》 《金字塔法则》 《思维导图》 《麦肯锡方法》 大部分人的努力程度之低，根本轮不到拼天赋。 人格框架： 对事不对人 问题框架：出了什么问题，什么原因，谁的错。 结果框架：你想要什么？怎样得到，需要哪些资源。 人格否定 双重约束框架：如果你这样做，是错的；你那样做，也是错的；你没法决定怎么做， 更是错的。你活着就是个错误，你长的就该死。 塞拉姆女巫困境：把你捆起来扔水里，如果你浮起来，那你是女巫，我们要搞死你； 如果你沉下去了，那你不是女巫，但你已经挂了。 强迫性重复，逃避分裂和失控感。 一个女人天天被老公打，打了十几年，突然有一天，老公笑眯眯的回来了，还给她买 了化妆品，她一定觉得好恐怖。说你待会是不是要杀了我。老公说，怎么会呢我良心 发现了。女人说不是，你肯定要打我，你打啊，我才不怕你咧。老公说我真不是要打你。女人说就是就是。老公烦了，就把她打了一顿。 改变是渐进的。“应该做”（头脑，比量）和“想要做”（情感，现量）中间有一条鸿沟。用强悍的军事化风格固然可以促成改变，但容易造成人的机械化和心灵的割裂。春风化雨般的包容和耐心才是解决之道。

柴静在《新闻调查》早期采访时，常用句式是“你不觉得……？”“难道你没想到……”， 有人喜欢，更短，更直接，更来劲。后被庄主任修理过，说提问的动机应是疑问，不 是质疑。那种冷峻的正直里，有一种预设立场的自负。 人在交战中，立足之地本能地会踩得格外坚硬，越受压力越被攻击越可能如此。但事 实和逻辑不是用来上阵杀敌的，也不是用来跟人分高下，逻辑只用来认识事物，它里 面没有火气，也不含敌意，只是呈现“事情何以如此”。 人都有弱点，避免鼓动和被鼓动更不是易事，我上次写过小时候看《少林寺》里方丈 给李连杰剃度时一再追问他“能持否？”，和尚和记者，这两个工种，都要求你“能持”，持不了，或者不想持，就别干了。 记者云集的现场，有一种发低烧的气氛，温度一上来，几百个镜头烤着，人讲话时容 易失度，泪笑都容易夸张。新闻旋涡的中心往往是空的，只是一股子情绪搅着，问题 投进去，还没定足，一卷，就不见了。 金字塔结构 理论核心： 从结论写起，下层用论据支撑，论据下层再用子论据支撑。首先表达主要思想，使受 众对表达者的核心观点产生某种疑问，而金字塔结构中的下一层思想将回答这些疑问。问答模式最适合受众了解文章的全部思想。 一般而言，核心思想是揭示性观点，不是对而无用的泛泛之谈。明确的思想能带给我 们力量，帮助读者和自己，在阅读的过程中，“看到”某种形象。“视觉化”非常重要，因为你所能做到的事情，不可能超越你想象力的边界。 金字塔结构的主要构建方式是归纳和演绎。在现实生活中，两者几乎就是逻辑的全部。在此之外还有一种“诱发性思维”，更关注“场域”和“关系”，通常用隐喻和类比 表达。这种思维其实更多是直觉，激发想象力并带出全新的视角。比如滑雪和办公室 的共同点：滑雪要避开树木和凹陷；在办公室里则要处理好人际摩擦。实例如王石爬 山和做企业所遵循的共同精神。 在思维的顶端，可以用模糊化的语言，因为那是一种整合的境界：比如“建立全球化 视野”，“科技以人为本”。但在思维的低层，需要找到一个明确的结果，目标和里 程碑，并明确行动的步骤。 我们的思维结构就像地图。有些人是世界地图，但没有具体到乡镇；有些人具体到了 社区街道，但只是某一个城市的地图。一个完善的地图，既包括宏观的把握，也包括 对细节的了解。