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卷烟营销师二级考试知识点

第二章卷烟营销策划

第一节卷烟营销策划基础

一、卷烟营销策划概述

（一）卷烟营销策划的概念

1、卷烟营销策划的定义：在现代市场营销理念指导下，卷烟工商企业作为营销策划的主体，以市场营销环境为土壤，从消费者需求出发，结合自身的整体战略，紧紧围绕卷烟品牌（或者服务），在分析企业内部条件和外部环境的基础上，充分利用卷烟工商企业的优质资源，设定预期的营销目标，精神构思、设计和组织个营销要素，从而将卷烟品牌（或者服务）推向目标市场的操作程序。

2、卷烟营销策划的特点：①卷烟营销策划是一门创新性的思维科学。②卷烟营销策划是一门系统工程设计学科。③卷烟营销策划是一门可操作的实践学科。

（二）卷烟营销策划的类型（主体、客体、时间、目标）

1、体划分：卷烟工业企业或商业企业内部营销策划和第三方营销策划。

2、体划分：卷烟市场调研策划、卷烟新产品开发策划、卷烟价格策划和卷烟宣传促销策划。

3、间划分：过程策划（长期策划）和阶段策划（短期策划）。

4、标划分：战略策划和战术策划。

（三）卷烟营销策划的分析：（3C分析法、鱼骨图分析法）

1、分析法：强调成功战略有三个关键因素，即：消费者、竞争者和企业自身。针对卷烟工商企业所处的微观环境——消费者、竞争者、企业三方面进行全面的营销扫描与分析的一种

（1）鱼骨图分析法的内容：是一种发现问题“根本原因”的方法，又称“因果图”分析法。

（2）鱼骨图分析法的步骤：

第一步，确立要研究的问题。研究问题的定义、范围要界定清楚。

第二步，甄别所有可能的原因（因素）。根据头脑风暴甄别尽可能多而全的所有可能原因，而不仅限于自己能完全掌控或正在执行的内容。

第三步，确立原因及类型。讲甄别出的个因素进行整理、分类，并确定其隶属关系。

第四步，找出重要因素。选取重要原因时，不要超过七项，且应标示在最末端。

第五步，绘制鱼骨图。依据因素层次确立鱼头、大骨、中骨和小骨。

第六步，分配原因。将确立的原因层次及其关联性（两种以上因素）依次归类到相应图骨上。

第七步，分析根本原因。

二、卷烟营销策划内容（战略策划、战术策划、策划方案）

（一）卷烟营销战略策划：市场细分、市场目标化、目标市场定位等（STP活动）

1、市场细分：按照消费者所需要的产品或营销组合，将一个市场分为若干不同的消费者群体，并描述其轮廓的营销行为。

市场细分的五个特点：可衡量性、可接近性、足量性、差别性、行动可能性。

2、市场目标化：指当卷烟工商企业进行了市场细分后，在权衡了各细分市场的吸引力和企业自身的能力和资源的基础上，卷烟工商企业决定要进入那些细分市场的营销决策行为。在评估各细分市场时，卷烟工商企业需要考虑两个因素：细分市场的吸引力和企业的目标和资源。

3、目标市场定位：确定卷烟工商企业卷烟品牌（或者服务）相对于竞争对手在目标市场处于一个什么样的位置。

目标市场定位的策略主要有两种：市场空间定位策略和市场竞争定位策略。

（二）卷烟营销战术策划：（营销战术策划的可控因素、卷烟工商企业营销战术策划）

指卷烟工商企业根据营销战略策划而制定的一系列更为具体的营销手段。内容上主要包括产品策划、价格策划、分销策划、促销策划、品牌（或者服务）策划等。模式上主要包括精准营销、网上营销和终端营销。

1、营销战术策划的可控因素：营销战术策划中可利用的可控因素有多种，对于不同的卷烟工商企业其侧重的程度是不同的。

2、卷烟工商企业营销战术策划：可以是全面的，也可以是单项的。策划思路是基本相同的，需要考虑的战术要素也是相似的。

（三）卷烟营销策划方案

1、卷烟营销策划方案的撰写

（1）卷烟营销策划方案的基本种类：内部卷烟营销策划方案和外部卷烟营销策划方案。

“5518”方法论：指一份高水平的卷烟营销策划方案中，必须包括结构上的“五有”、策略上的“五性”和技巧上的“十八掌”。

“五有”：有分析、有思路、有目标、有措施、有保障。

“五性”：完整性、逻辑性、实操性、创新性、规范性。

“十八掌”：全面覆盖、使用工具、要有结论、阐述原因（分析四掌）。匹配性、系统性（思路两掌）。内容上、形式上、要求上、数量上（目标四掌）。结构上、层次上、内容上、表述上、效果上、数量上（措施六掌）。内容上、资源上（保障两掌）。

小贴士：

卷烟营销策划方案的结构五要素：

分析——宏观环境分析（pestle,波特五力）

微观环境分析（7P's,竞争力分析，STP）

SWOT分析

思路——问题症结（市场容量、生命周期、主要问题、竞争优势）

策略方向（产品、价格、促销、渠道）

目标——销量份额

核心目标

二级目标（需要注意目标在时间轴上的实现顺序）

措施——营销活动（时间、终端、物料、费用、方式、对象、执行人员、执行要素）活动能够支撑上述目标的实现

控制——目标评估（销量份额、核心目标、二级目标）

评估方式（后台数据、市场调研、监督检查）

评估改进（执行改进、策略优化、目标修正、产品改进）

应急预案（渠道垄断、产品质量、投诉）

2、卷烟营销策划方案的撰写技巧（九点）

1)创意是营销策划方案的灵魂

2)合理使用理论依据

3)适当举例说明

4)充分利用数字说明问题

5)运用图表，使内容视觉化

6)突出重点，切勿面面俱到

7)准备若干方案

8)有效利用版面设计，增强感染力

9)重视细节，完善策划书

小贴士：

卷烟营销策划的创意技法

移植法：将某个学科、领域中的原理、功能、结构、技术、方法、成功经验等，策划应用或渗透到其他学科、领域中，为解决某一新问题提供启迪、帮助的创新思维的一种创新

方法，也是对现有成果在新情境下的延伸、拓展和再创造的策划。对营销策划活动大有借鉴作用。

?组合法：将两个或两个以上已有的技术原理或不同的形态机构，通过巧妙地结合或重组策划，获得具有统一的整体功能的新技术、新产品的创造发明的一种创意方法。具有普遍

性。

?重点法：指从策划事项影响的多要素中，寻找、确定具有带动作用的关键性要素，从观见性要素着手突破，以最小的投入解决整体问题的一种创意方法。

?实证法：指通过策划事件的真实表现传递信息，激发消费者的欲望，说服消费者接受事件现实功效的一种创意方法。多用于市场营销策划领域，即用实际的、让消费者看得见摸

得着的功能效果来证实产品的优越性。

?背景转换法：寻找、融入、发挥外界背景的策划力量，以改观策划对象自身形象、提升自身价值、放大自身力量的一种创意方法。

三、卷烟营销策划管理

（一）卷烟营销策划的组织

1、卷烟营销策划实现途径：自力更生和借助外脑

2、建立完备的策划组织机构

3、选择优秀的策划人才：

?首先应是具有广博理论知识，又有丰富实践经验的复合型人才；

?其次要有敏锐的观察力、判断力和驾驭市场的能力；

?再次，要具备良好的社会公德和职业道德；

?最后要具备深厚的文字功底和善于运用各种表达技巧。

（二）卷烟营销策划的实施

1、做好策划实施前的准备

1)落实执行组织和人员

2)做好物资筹办工作

3)对相关人员进行培训

4)进行思想动员和部门间协调

2、掌握策划实施的步骤

（1）实时模拟：首先实施者要熟悉策划方案实施的整个过程和程序；其次要注意在实施过程中找出实施的关键环节；最后实施模拟时，还要尽可能地去发现实施过程中可能遇到的各种问题，从而及时准备，造作预防。

（2）正式实施：首先策划活动的组织者要明确方案执行过程中各执行人员的分工和责任，将策划方案的各项措施落实到人；其次，在实施过程中要以策划方案为依据，并严格执行；再次，要对实际支出和工作进度进行有效控制；最后，对策划实施过程中出现的偏差和遇到的问题要做好反馈，以便及时发现及时调整。

（3）中间考核：主要包括如实施费用与支出的情况、实施进度、实施效果以及实施者的态度等。

3、实施过程中的注意事项

?强制性与灵活性相结合

?充分做好沟通与协作

?注意实施的进度与效果

（三）卷烟营销策划的控制

1、控制是营销策划成功的保障

2、做好实施过程中的监督检查

做好监督与检查，首先，必须根据策划方案和执行计划的要求设立监督、检查的项目与标准；并广为传达和下发；其次要制定严格的检查制度和工作标准，是检查工作有章可循；最后，要根据策划活动的具体情况，选用合适的检查方式和方法，并制定相应的监察措施。

检查的方式和方法：定期检查和不定期检查。

3、利用反馈实现控制

（1）在策划方案确定前进行反馈：组织专家、领导对方案的完备性、可行性、适用性进行评估，并对方案进行修正，确定最佳行动方案。

（2）在方案实施过程中进行反馈：环境动态性高和不确定性程度高，更易出问题，因此实施过程中的反馈是成功的必要条件。

（3）在策划活动结束后进行反馈：结果与方案进行比对，更有效的评定方案及实施工作。总结经验教训，有利于提高策划人员水平。

（四）卷烟营销策划的评估

营销策划的评估：指在策划实施工作结束后对策划方案的实现情况以及实施结果进行的评定与分析。

评估的作用和意义：首先，评估是对整个策划工作进行评定与总结的过程，只有通过对策划结果、实施过程、操作手段等内容进行认真评估，才能有效判定策划工作的成绩和找出策划工作中的不足；其次，评估也是对策划活动进行反思，总结经验和教训的过程，正是因为有了评估，策划者才能不断积累策划经验，改进策划水平；最后，有效的评估工作，还是组织奖惩能够顺利进行的必要前提，假如没有对策划活动的评估，组织奖惩将失去有效的依据。

1、策划评估的方法

（1）综合评议法：由初评、综评构成，综合了专家评议、部门评议、个人评议多种评议方式

（2）对照比较法：①策划目标是否实现，实现的程度如何②实施工作是否按计划进行③操作手段是否合理④预算是否超支

（3）关键事件法：将注意力集中在那些对活动有关键影响或有关键意义的环节上，做好对关键事件的评定与分析

2、策划评估要注意的问题

①评估过程要尽量客观全面；

②要注意定性与定量的结合；

③注意评估结果的反馈。

第二节卷烟营销策划模式

卷烟营销策划模式；卷烟营销策划的整体思路、构架设计和结钩组合的集中体现，卷烟营销策划模式以某种理念、载体或者技术等为主，辅以其他的方式和方法对卷烟品牌（或者服务）进行营销策划。

一、卷烟精准营销策划

（一）卷烟精准营销概述

1、精准营销的概念和特征

精准营销包含三个层面的含义：一是精准的营销思想；二是实施精准的体系保证和手段；三是达到低成本可持续发展的企业目标。

2、精准营销的理论基础

（1）顾客让渡价值理论

（2）市场细分理论

（3）4C理论

3、精准营销的实施策略

（1）基于互联网的精准营销

（2）基于数据库的精准营销

（3）基于第三方渠道的精准营销

4、基于数据库的卷烟精准营销

（1）数据库营销的优势

帮助企业准确找到目标消费群

帮助企业制订针对性营销策略

帮助企业建立稳定的客户群体

（2）数据库营销的运作程序

一般来讲，数据库营销要经历数据采集、数据存储、数据处理和共享、寻找理想消费者、使用数据、对数据信息进行分析评价、完善数据库等七个基本步骤。

（3）卷烟工商企业数据库营销

一是建立并完善企业营销数据库

而是通过数据挖掘准确定位市场

三是制定有针对性的品牌营销策略

四是构建并维护与消费者的关系

小贴士：数据库营销的步骤

第一、数据采集

第二、数据存储

第三、数据处理和共享

第四、寻找理想消费者

第五、使用数据

第六、对数据信息进行分析评价

第七、完善数据库

5、卷烟精准营销模式策划

卷烟精准营销的工作目标：

一是整体上实现“三精”，即精确的信息采集与畅通的信息共享、精准的货源投放范围和投放节奏、精细的销售管理；

二是营销策略上实现三个转变，即品牌发展从总量控制向精准性调控转变、信息渠道从多层次向通道是转变、货源投放从多环节想扁平化方向转变；

三是效果上实现销售的良好状态和品牌的持续发展，即“全覆盖、动平衡、不断货、不积压、不波动”。

小贴士：卷烟的精准营销模式

?精确信息是精准营销的基础。

?精准投放是精准营销的核心。

?精细管理是精准营销的保障。

（二）卷烟精准营销策划实施

1、信息采集与共享

（1）信息来源和采集方法

信息来源主要渠道有“一号工程”、全国卷烟市场信息采集与分析系统、行业商业企业数字仓储管理系统、工商卷烟在途物流信息系统、商业企业市场信息采集与分析系统、工业企业营销系统。

信息来源和采集方法：①国家局信息平台②商业企业市场信息采集与分析系统③工业企业营销信息系统

（2）市场信息协同分析

工商双方定期进行市场分析，主要分析两个方面：

一是通过零售终端的零售价格、市场批发价格、零售库存（存销比）、零售毛利率等环比、同比趋势分析，反映品牌在零售终端市场的表现状态；

二是在品牌的县级市场覆盖率、零售终端铺货率、动销率和断货率分析中，把握供求关系的变化趋势。

2、品牌定位、市场细分与零售终端选择

（1）品牌定位

卷烟工商企业按照工商协同营销规范的要求，明确品牌定位，塑造品牌形象。同时，进行市场细分，满足、引导目标消费群体。

（2）市场细分

商业企业在依据零售客服分类标准进行客户细分的基础上，根据目标市场消费规律、品牌市场发展状态特点，以商业企业为主，工业企业协同选择确定阶段性适销的（年度、半年度、季度、节日）目标零售客户，并根据品牌与市场的发展需要和零售客户的管理要求，定期评估和动态优化调整目标零售客户范围。

第一选择标准。①卷烟月均条均价在X元以上；②卷烟月均购进量在Y条以上；③近1年有高档卷烟购进记录。

第二分类标准。①周客户是销售能力较强的客户，其分类层次可躲设，可按照排序前20%、60%、20%进行分层。②双周客户销售能力低于周客户，按照排序前50%、后50%进行分层。

③月客户、季度客户、旺季客户销售能力相对较低，可不分层。

（3）零售终端选择

工业企业定期分析全国目标零售客户变化情况，研究目标零售客户销售特征（购进总量、购进金额）的变化，分析目标零售客户品牌（规格）购进频次的变化，及时向商业企业反馈全国目标零售客户销售特征的信息并剔除合理化建议，供商业企业参考。

商业企业根据本地市场情况制定具体的选择细则并定期维护目标零售客户，根据零售客户销售指标的动态表现及经营规范情况评估其入网资格及分类定位，不断促进品牌（规格）目标零售客户工作的完善。

3、精准的品牌投放

商业企业依据卷烟品牌定位，深入研究市场需求，在上述目标客户细分的基础上，制订相应的投放策略，并将基础信息在货源投放管理子系统中进行维护。

4、工商货源衔接

（1）货源衔接方法

在市场信息跟踪分析、目标零售客户选择、货源供应策略细分执行的基础上，工商货源衔接的重点是加强整体供应链管理，工商协同做好年度、半年度、季度、月度的货源供应预测，共同确定和维护合理的商业周转库存。

第一，工商货源衔接

?以月为周期，依据状态，协同预测，制定订单，安排发货；

?以周为周期（实现网上配货），依据状态，协同订单，安排发货。

第二，工商面向零售客户。

依据状态区间：

?品牌（规格）价格（包括零售价格、市场价格，下同）处于高位区间，铺货的零售客户可包括周客户、双周客户、月客户、季度客户。

?出于安全区间，铺货的零售客户也可包括周客户、双周客户，部分社会月度存销比出于安全区间和低位区间以内的月客户和季度客户。

?处于警戒区间，铺货的零售客户可包括社会月度存销比处于安全区检核低位区间以为的周客户、双周客户、月客户、季度客户。

依据变化趋势：

?价格在安全区间内处于上升趋势时，可以逐步提高单词供货量；在高位区间内处于上升趋势时，可提高单词供货量。在高位区间内处于下降趋势时，可逐步减少单词供货量；在

安全区间内处于下降趋势时，应减少单次供货量。

?品牌（规格）社会月度存销比处于下降趋势时，商业企业可逐步提高单次供货量；处于上升趋势时，商业企业可逐步减少单次供货量；在警戒区间时，商业企业应控制单次供货

量，主要针对存销比合理的周客户和双周客户供应。

（2）工商协同

工业企业定期分析全国商业月度存销比、市场价格、零售价格和社会月度存销比情况，研究商业月度存销比、社会月度存销比、零售价格和市场价格变化趋势，分析零售客户铺货率和单次供货量变化趋势，及时向商业企业反馈并提出合理化建议，供商业企业参考。

商业企业根据市场情况制定品牌（规格）商业月度存销比上限、零售价格和市场价格高位区间、安全区间、警戒区间，并在实际操作过程中累计数据，进一步完善和优化货源动态供应平衡的方法。

（三）卷烟精准营销策划评价

1、工作考核与评价机制

工业企业制订考核指标，定期对考核结果进行评定，提出改进措施。商业企业根据涉及的业务环节制定相应的考核指标，增强精准营销工作的执行力度。

2、人才培养与管理机制

?对工业企业来讲，精准营销首先要求具备强大的后台信息数据分析能力，为高层提供决策依据，为前台提供营销支持。同时，突出“营销分析师”人才的培养，提高分析市场趋

势、把握市场规律的能力。

?对商业企业而言，营销中心需要增强品牌经理工作的专业性，促进客户经理加强分析品牌市场表现，提供品牌培育的策划能力、执行能力和跟踪能力。

二、卷烟网上营销策划

（一）卷烟网上营销的概述

网上营销：指组织或个人基于互联网技术，对产品和服务所做的一系列经营活动，从而达到满足组织或个人需求的全过程。其核心是与客户建立或维系积极地、长期的关系。

1、卷烟网上营销的概念

卷烟网上营销也称卷烟网络营销，市烟草工商企业以为联网为基础，以卷烟零售客户为对象，利用数字化信息网络开展营销活动，促进卷烟营销目标实现的新型卷烟营销方式。卷烟网上营销是烟草行业传统卷烟市场营销、服务营销和品牌营销的延伸和发展，是一种新型的营销方式。

2、卷烟网上营销的特点：①技术性②交互性③个性化订制④整合性。

3、卷烟网上营销对传统营销的影响

（1）卷烟品牌培育方面：更有效地满足卷烟零售客户和消费者的个性化需求。

（2）卷烟供应链方面：网上营销将现实卷烟供应链“时差为零”

（3）卷烟宣传促销方面：相对于传统媒体，网络空间具有无限扩展性。网上营销提供卷烟零售客户和消费者足不出户选择所需品牌和服务的便利。

（4）营销组织管理方面：网上营销使得卷烟工商企业组织扁平化，促使卷烟工商企业对营销组织机构进行进一步的优化。

4、卷烟网上营销策划内容

（1）日常网上营销活动

①网上客户拜访

②网上客户服务

③网上信息管理

④网上客户培训

（2）专项网上营销活动

①促销类

②非促销类：主要形式包括网上调查、网上答题、广告创意、网络征文、网上竞赛。

小贴士：APP营销

是通过特制手机、社区、SNS等平台上运行的应用程序来开展营销活动。

他可以让品牌与消费者直接沟通，成本低，几乎不受时间和地域的限制。它通过精准可量化的市场定位技术突破传统营销定位只能定性的局限，借助先进的数据库技术、网络通信线技术等手段保障和顾客的长期个性化沟通，使营销达到可度量、可调控等精准要求。

（二）卷烟网上营销策划实施

1、日常网上营销实施（网上客户拜访、网上咨询服务、网上投诉处理、市场信息网上采集、信息网上发布、网上客户培训）

（1）网上客户拜访

①分析：查历史销售数据，查客户网络留言、咨询、投诉，并进行汇总分析，对存在问题查找原因，为制定下月网络营销计划提供依据。

②计划：结合月度工作重点，应用营销数据库汇总分析结果，制定网上拜访客户计划，并报市场经理审核。

③实施：客户经理落实周拜访计划，在线实施营销策略，开展品牌培育，收集市场信息，并按照“135工作法”流程要求记录网上拜访过程。

④评估：制订网上客户拜访评估法方案，有零售客户、市场经理等按月对客户经理的网上拜访情况进行评估打分。

⑤改进：客户经理按照评估内容，总结优点，查找不足，制定改进措施，在下一阶段网上拜访工作中重点落实，进一步提升网上拜访水平。

（2）网上咨询服务

①在线咨询受理：两种方式：与客服直接交流和在线留言。

②在线咨询处理：专人解答、定期查看、及时处理，不能在线解决的转相关部门，并将处理意见反馈客户。工业能处理的自己处理，没权限回复的，建议客户咨询对商业企业的在线客服人员。

③在线咨询回访：定期回访，调查满意度，做好调查表，定期分析咨询和答复情况，做好存档备案工作。

（3）网上投诉处理

①投诉受理：在线受理，如实记录投诉内容。

②投诉处理：包括传递、落实、反馈三个环节。

?传递；填传递单，按流程及时投送具体管理部门并确认。

?落实：明确第一责任人，填反馈单，及时反馈情况

?反馈：商业公司在规定时间内按照规定流程把处理意见反馈给投诉人，汇总整理投诉记录。

③投诉回访

投诉管理部门跟踪投诉处理情况，对处理不当，或有弄虚作假的行为进行质询，对无故拖延行为进行督查和指导，对客户进行网络回访，了解客户对投诉咨询处理的满意情况，定期分析投诉数量、类型，提出相关建议。定期对资料存档备案。

（4）市场信息网上采集

市场信息网上采集流程是指卷烟商业企业通过网络平台收集、整理和应用市场、客户和产品等信息的流程。

主要包括采集准备、采集实施、处理和应用三个业务单元。

覆盖消费者、零售客户、烟草工业企业和商业企业四个环节。

①信息采集准备：卷烟商业企业根据企业发展需要制定切实可行的市场信息网上采集方案或计划

②信息采集实施：针对各个层面采集不同信息，并按照实际情况确定采集方法。对卷烟工业企业，着重收集产品信息、销售信息等；对卷烟零售客户，着重收集零售客户的量价存信息、销售信息等；对卷烟消费者，着重收集需求信息、消费信息等。

③信息处理和应用：处理方法分为人工录入和系统录入两种方式。以系统录入为主。

（5）信息网上发布

信息网上发布流程主要包括：信息准备、信息审核、信息发布、信息备份四个业务单元，覆盖零售客户、工业企业和商业企业三个环节。

①信息准备：根据需求，准备需要发布的各类信息。

②信息审核：按照信息网上发布的规范要求，撰写需要发布的内容，填写《网上发布信息申请表》，依次送交业务主管部门、分管领导审核后，送交信息中心。

③信息发布：所有须在网上营销平台上发布的信息，有商业企业信息中心统一负责上网发布。

④信息备份：网络营销平台上发布的信息，信息中心以电子文档的形式做备份，永久保留并建立网络发布信息登记制度。

（6）网上客户培训

由培训需求采集、制定培训计划、实施培训计划、培训效果评估四个业务单元组成。

①培训需求收集：调查了解零售客户卷烟营销方面的培训需求，综合考虑营销工作要求，分析确定培训内容。

②制订培训计划：综合考虑零售客户经营能力、文化素质以及服务资源配置状况，制订零售客户培训计划，合理安排培训的内容和实施办法。

③实施培训计划：根据培训目的，可采取组织培训和客户自学两种形式。

?组织培训：商业企业围绕营销工作重点，通过客户经理告知、网络信息发布等方式提前告知零售客户，集中时间组织客户在线培训。

?客户自学：自行登陆培训平台，自主学习，在线留言，咨询互动。

④培训效果评估：通过收集客户反馈意见、设计网上测试题、分析客户网上参与数据、观察客户能力提升效果等方式，综合评估培训效果。

2、专项网上营销实施：网上宣传促销、网上调查、网上答题、广告创意和网上征文、网上营销竞赛。

（1）网上宣传促销

①网上宣传促销准备：提出宣传促销需求、分析宣传促销可行性、制订宣传促销方案、报批宣传促销方案。

②网上宣传促销实施：安排宣传促销资源、发布宣传促销活动、实施宣传促销公告、跟踪活动进度。

③网上宣传促销评估：

（2）网上调查

①确定调查方案：调查事件；调查对象；调查内容；调查方式及费用预算等。

②组织实施调查：发布调查信息；组织开展调查；参与网上调查；后台统计分析。

③调查效果评估：商业企业汇总调查结果，撰写调查报告，将调查结果发布在网络平台上，并与工业企业共享。工商协同对调查活动的效果进行评估，提出改进措施，持续提升活动价值。

（3）网上答题

①答题准备；②组织实施；③阅卷统计；④公布结果；⑤效果评估。

（4）广告创意和网上征文

①可行性分析：

②制定活动计划；拟定实施的广告创意征集、网上征文活动，由商业企业或协同工业企业做好各项前期准备工作，包括：制定实施方案；报批；审核未通过，修改或弃用。

③活动实施：发布活动通知；宣传引导推广；零售客户投稿；收集创意作品；组织审查评选；公布活动结果。

④效果评估。

（5）网上营销竞赛

①可行性分析：

②制定活动计划：制定实施方案；报批；审核未通过，修改或弃用。

③活动实施：发布活动通知；宣传引导推广；零售客户报名；组织实施竞赛；作品报送；作品评选；结果公布。

④效果评估。

（三）卷烟网上营销策划评价

1、网上营销效果评价步骤

（1）确立总体目标：销售型网上营销目标；服务性网上营销目标；品牌型网上营销目标；提升型网上营销目标。

（2）确定评价标准：

①经济指标：网上销售收入；网上销售费用；销售利润率。

②市场业绩指标：市场覆盖率；市场占有率；新市场拓展；网上销售比率。

③技术评价指标：网站和网页设计评价；网站推广应用评价；网站流量评价。

（3）选择评价的基准点：比较自己与竞争对手；比较现在与过去；比较网络与其他媒体等。

（4）对比效果与目标：对比执行结果和设定的网上营销目标，判断是否成功，找出差距。

（5）得出整体结论：分析数字背后的信息，得出如何优化营销资源，哪些地方需要改进等，可付诸行动的结论。

三、卷烟终端营销策划

（一）卷烟终端营销的概述

1、卷烟终端营销的概念

卷烟终端营销是针对现代卷烟零售终端各个环节的营销管理作业方式，通过对目标市场区域划分，对卷烟营销网络中所有零售终端做到定人、定域、定点、定线、定期、定时的细致化服务和管理，达到对卷烟产品销售状况、卷烟品牌培育状况等方面的全面掌握，树立卷烟品牌在终端中的竞争优势。

2、卷烟终端营销策划内容：终端形象展示策划；终端品牌培训策划；终端宣传促销策划；终端信息采集策划；中端消费跟踪策划。

（1）终端形象展示策划

卷烟商业企业制定形象标准和陈列标准，通过开展终端形象调研，并征求工业企业及零售客户意见和建议，制定符合本地实际的终端形象标准和终端陈列标准。

小贴士：卷烟零售终端形象六要素

①店铺环境要干净、卫生、整洁；

②店招门头要醒目、美观；

③广告布置要醒目、协调、合法、规范；

④卷烟陈列要整齐、有序，符合一定规则；

⑤经营设施要整洁、稳固，排除安全隐患。

⑥营业人员要仪表大方、态度热情、举止得体，展现出较高的专业素养。

（2）终端品牌培训策划：卷烟新品上市；卷烟品牌推广；卷烟品牌维护。

第一阶段：卷烟新品上市

①需求调研：了解新品需求信息；分析新品需求状态。

②上市准备：制订上市方案，做好上市准备。

③新品试销：制订投放策略（制定并执行新品上市投放策略，合理把握投放节奏，关注市场价格和社会库存，及时调整投放策略）

品牌宣传指导（开展品牌知识培训和新品陈列指导，投放广告开展品牌文化传递和消费引导工作）

市场销售监控（利用终端的信息反馈机制，收集整理和分析新品的动销、价格、社会库存以及零售客户和消费者意见等信息)

④试销评估：试销评估报告（新品销量、市场份额、增长率、铺货率、再购率、动销率等开展统计分析，撰写品牌试销评估报告）

实效结果的评估判断（成功，正常销售；不成功，调整销售策略，进行二次试销评估，如再不成功，则进入退出程序）

第二阶段：卷烟品牌推广

①指定品牌推广措施：地市公司负责宣传和促销方案的实施，公司企业提供必要的物料。

②组织推广介绍品牌：组织和加强对卷烟零售终端的指导、培训，是卷烟零售终端自愿主动实施重点品牌推介；基于卷烟零售终端品牌推介激励。

③提高产品推介能力：开展终端产品知识、品牌文化、推销技巧等技能训练，不断提高卷烟终端客户的品牌认知度和培育能力；协助卷烟终端实施准对消费群体的精准策略；激发卷烟零售终端在品牌培育上的热情和动力。

④开展终端网上营销：品牌知识有奖问答、主题征文、宣传口号征集等形式多样的网上营销活动，提高卷烟终端的互动效果，传递品牌知识和品牌理念。

第三阶段：卷烟品牌维护

①检测品牌市场表现：采集社会库存、市场零售价格、卷烟动销率、消费者再购率等指标，监控品牌的市场表现定期撰写市场监测分析报告，加强与工业企业信息共享。

②落实终端营销维护：有针对性地选择货源投放策略、宣传促销策略、生动化陈列展示策略等品牌维护方式，促进重点品牌保持良好的市场动销态势。

③开展品牌市场诊断；

品牌诊断：建立诊断模型，评价品牌发展

评审产品生命周期：为品牌引入、退出提供依据

（3）终端宣传促销策划

通过信息传播和互动活动与个人、组织或群体沟通，直接或间接促使他们接受产品。

小贴士：终端促销需要的支持：

终端促销需要终端的支持，终端支持包括店外支持和店内支持两部分。

店外支持：提供给零售店员的各种信息资料。

店内支持：包括产品陈列与品牌展示。

（4）终端信息采集策划

销售信息、订单信息、需求信息、区域品牌定性信息、消费者信息

（5）中端消费跟踪策划

终端要长期跟踪、收集固定消费者的信息，记录其购买行为，完善消费者数据库，建立消费者档案，开展品吸体验等，并与工业企业共享。

（二）卷烟终端营销策划实施

1、开展市场调研

（1）终端调研的主要内容

（2）终端调研的步骤

第一，实地调查收集资料。加强对调查员的选择、培训和管理工作，加强对调查员的考核与监督，以保证调查员按照计划和要求收集可靠信息。

第二，整理筛选分析资料。排除工作失误或偏见造成的错误，对资料进行编辑、编号和表格化，最后对整理后的资料进行分析，并对结果做出解释。

第三，调研结论形成报告。分为通俗性报告（作为决策的依据）和技术性报告（通常还包括详细的调查资料和复杂的技术性文件）。

2、确定营销目标

设定营销目标时必须注意一下几点：

1）营销策划目标要尽量量化，以便于测量。

2）营销目标不要设定得太高，也不要设定得太低。

3）如果存在多个营销目标，那么应该使营销目标互相协调一致。

假设与实际情况的符合程度越高，卷烟营销策划的成功率就越高。

3、选择合适终端

（1）从客户意愿角度考虑

建议意愿：优先选择长期守法、诚信、规范经营，参与终端建设的积极性、主动性高的零售终端。

（2）从经营状况角度考虑

经营稳定：原则上，优先选择一年内持续经营且无异常销量波动的零售终端。

经营规模：同一业态中，优先选择卷烟销量或销售额高于平均水平的零售终端。

经营能力：优先选择具备良好的经营意识、经营设施、经营方法的零售终端。

（3）从终端资源角度考虑

店面地段：优先选择辖区内具有代表性、商业特征明显、客流量较大的零售终端。

店堂环境：优先选择店堂环境整洁、卷烟陈列设施相对完备、主动维护意识高的零售终端。

陈列面积：同一业态中，优先选择卷烟陈列面积较大的零售终端。

广告面积：同一业态中，优先选择自愿为行业提供的广告资源较多的零售终端。

终端信息化：优先选择经营场所开通互联网，具备安装使用终端营销管理系统的条件，愿意实施扫码销售、采集市场和消费者信息并与烟草工商企业共享的零售终端。

4、开展营销活动（终端形象展示策划、终端品牌培育策划、终端宣传促销策划、终端洗洗菜及策划、消费跟踪策划）

（1）终端形象展示策划活动

①改善形象。引导客户自主投入，从店招、柜台、布局、提升店容店貌，人员仪容仪表、服务水平、专业素质等软件要素。

②陈列展示。重点突出形象生动、齐全饱满、干净整洁。

③柜台理货。分类指导开展理货示范，强化重点培育品牌的视觉冲击。

（2）终端品牌培育策划活动

①卷烟新品上市阶段：卷烟商业企业与零售终端相互配合，对新品卷烟采取各种营销措施，已达到培育新品的目的。

主要包括：研判市场需求，提供产品测试，组织新品试销，加强试销监管，开展试销评估。

②卷烟品牌推广阶段：卷烟商业企业依据品牌发展阶段，借助零售终端平台，采用多种方式，面向消费者进行宣传与推介。

主要开展：开展终端培训，采取多种方式（开展驻点营销，组织终端之间的营销竞赛），开展网上营销等。

③卷烟品牌维护阶段：要监测市场表现，及时发现异常情况，定期与工业企业、终端共享。同时通过指标对品牌维护效果定期诊断，调整改善；开展生命周期调研，为品牌进退提供依据。

（3）终端宣传促销策划活动

第一，全面分析信息。

第二，合理安排品牌。

第三，合理安排范围。

第四，合理安排时间。

第五，合理配置物料。

第六，开展效果评估。

（4）终端信息采集策划活动

第一，收集信息。终端营销信息管理系统，扫码收集

第二，监控校验。确保信息真实准确，对差错频繁的终端强化培训及时跟进

第三，分析应用。通过分析数据，判断企业品牌，规格在相关渠道市场中的竞争力和发展状况

（5）消费跟踪策划活动

第一，跟踪管理。

确定跟踪对象。商业企业引导终端对其相对固定的消费者开展跟踪记录并与商业企业共享，终端自主确定跟踪消费者，商业企业可以根据需要提出建议。

消费跟踪方式。营销人员要指导终端利用终端营销管理系统，采取对一定数量的固定消费者开展长期跟踪的方式，在固定消费者购买过程中开展信息记录工作，及时与商业企业共享。

信息跟踪内容。终端对消费者信息跟踪记录的主要内容：消费者基础信息、消费者行为信息、消费者评价信息、消费者意见和建议。

第二，分析共享。

消费数据监控。商业企业利用系统，对终端采集的消费数据信息进行监控，及时发现问题，纠错整改，确保采集信息的真实、完整和持续性。

信息甄别排除。对终端跟踪记录的消费者信息，商业企业要在汇总统计的基础上，加强甄别筛选，排除冗余信息。

信息分析应用。商业企业要与工业企业、终端共同分享消费者跟踪信息的分析成果。商业企业要探索消费者信息跟踪技术的统计分析和时间应用。

第三，消费者维系。

消费者维系工作包括：短信问候、卷烟预订购、送货服务、个性化售后服务、消费者品吸座谈等。

小贴士：现代终端对消费者信息跟踪记录的主要内容

①消费者基础信息；②消费者行为信息；③消费者评价信息；④消费者意见和建议。

（三）卷烟终端营销策划评价

1、终端形象展示评价

店面形象：终端的整体硬件形象。

店堂环境：店堂的整体综合环境。

卷烟陈列：卷烟陈列标准的执行。

2、终端品牌培育评价

终端品牌培育评价的主要内容

3、终端宣传促销评价

广告资源：自愿为行业提供一定数量的广告资源。

促销能力：掌握宣传促销的规则、方法、技巧，孰知促销品牌的宣传要点。

促销执行：按照促销方案，遵守促销规则，全面、规范地使用宣传促销物料，积极配合商业企业开展各类卷烟促销活动。

4、终端信息采集评价

自动采集：使用终端营销管理系统，坚持规范扫码销售，在自然销售状态下自动采集量价存信息及其他相关市场信息，并及时把信息传递至商业企业。

数据质量：采集和传递的信息真实、准确、完整。

分析应用：熟练应用零售终端管理软件进行店面经营情况分析。

5、终端消费跟踪评价

持续跟踪：利用终端营销管理系统建立消费者档案，持续跟踪一定数量消费者的购买行为。

数据质量：真实准确地记录消费者基础信息及消费数据，可根据跟踪消费者信息的真实性、准确性综合评价。

小贴士：终端宣传促销评价的三部曲

①终端促销前评估：主要有实验和征求两种方法。

②终端促销中评估：主要方法是消费者调查（促销活动期间消费者动态、参与活动的消费者结构、消费者意见）

③终端促销后评估：常用的方法有调查法和比较法。

第三章卷烟营销人员培训

第一节培训需求分析

一、培训需求分析的含义

培训需求分析是指在规划与设计每项培训活动之前，由培训部门采取各种办法和技术，对组织及成员的目标、知识、技能等方面进行系统的鉴别与分析，从而确定培训必要性及培训内容的过程。

二、培训需求分析的作用

1、有利于找出差距确立培训目标

2、有利于找出解决问题的方法

3、有利于进行前瞻性预测分析

4、有利于进行培训成本的预算

5、有利于促进企业各方达成共识

三、培训需求分析的特点

第一、从需求分析主体来看，需求分析的主体具有多样性，既包括培训部门的分析，也包括对各类人员的分析。

第二、从需求分析客体来看，需求分析的客体具有多层次性，即要通过对组织及其成员的目标、技能、知识的分析，来确定个体的现有状况与应有状况的差距，组织的现有状况与应有状况的差距及组织与个体的未来状况。

第三、从需求分析的核心来看，需求分析的核心就是通过对组织及其成员的现有状况与应有状况之间差距的分析，来确定是否需要培训以及培训的内容。

第四、从需求分析的方法来看，需求分析的方法具有多样性，如既可以采用问卷调查法，也可以采用绩效分析法、关键事件法等。

四、培训需求分析的方法

1、面谈法；指访问者通过与受访人进行面对面的交谈，从受访人的表达中发现问题，进而找出培训需求产生的真正原因。

面谈法分为正式和非正式面谈。

面谈法收集培训需求信息的流程：确定需要的信息-确定面谈对象和人数-准备访谈提纲-告知面谈者相关情况-实施面谈-整理并分析结果

2、绩效分析法：通过绩效考评结果分析，寻找部门、个人绩效不良的原因，同时分析原因，解决问题，直至找出部门和个人的培训需求。

3、问卷调查法

问卷调查法是对、分层样本或总体进行调查或民意测验。

问卷形式包括开放式问卷、投射式问卷、强迫式问卷和等级排列式问卷四种。

问卷调查可以采用信函、传真、电子邮件、电话或面谈等方式进行，从而获得所需的信息。

4、组织要因分析法

组织要因分析是根据组织的战略、组织经营计划，找出组织高层、中层、基层为完成目标或计划存在的差距及管理过程中所发生的问题，找出培训需求。

5、岗位工作要因分析法

岗位工作要因分析法是根据岗位职责、岗位任职资格所要求岗位员工需达到的知识、技能、能力要求，对照岗位员工所存在的不足和差异，找出培训需求。

6、关键事件法

关键事件法指企业在经营生产过程中所发生的重大、关键的不良事故，为解决这些重大问题，达成标准化作业所产生一系列突发性培训课题的需求。

五、培训需求分析的实施程序

（一）做好培训前期的准备工作

1、建立员工背景档案

2、同各部门人员保持密切联系

3、向主管领导反映

4、准备培训需求调查

（二）制定培训需求调查计划

1、培训需求调查工作的行动计划

2、确定培训需求调查工作的目标

3、选择适合的培训需求调查方法

4、确定培训需求调查的内容

（三）实施培训需求调查工作

实施培训需求调查的步骤：

①提出培训需求动议或愿望。

②调查、申报、汇总需求动议。

③分析培训需求。

④制作好培训需求调查样本。

⑤组织实施培训调查。

⑥培训需求分析整理。

分析培训需求需要关注的问题：

①受训员工的现状。

②受训员工存在的问题。

③受训员工的期望和真实想法。

（四）撰写培训需求分析报告

培训需求分析报告包括以下内容：

①需求分析实施的背景。即产生培训需求的原因或培训动议。

②开展需求分析的目的和性质。

③概述需求分析的方法和过程。

④阐明分析结果。

⑤解释、评论分析结果和提供参考意见。

⑥附录。包括收集和分析资料用的图表、问卷、部分原始资料等。

⑦报告提要。

第二节年度培训计划和培训项目实施方案制订

一、年度培训计划的制订

（一）年度培训计划的含义

年度培训计划是每年度企业制订的员工培训计划。

执行主体：公司各个责任部门

目的：保证全年培训管理工作及业务工作的质量。

（二）年度培训计划的主要内容

1、培训目的：要简洁，具有可操作性，可衡量性

2、培训对象：中高层管理人员、关键技术人员、营销人员，以及业务骨干等。

3、培训课程：要遵循轻重缓急的原则，分为重点培训课程、常规培训课程和临时性培训课程三类。

4、培训形式：可分为内训和外训两大类。

内训包括：集中培训、在职辅导、交流讨论、个人学习等。

外训包括：短训、专业会议交流等。

5、培训内容：涉及营销管理、行业发展、企业规章制度、工作流程、专项业务、企业文化等。

6、培训讲师：讲师分为外部讲师和内部讲师。

7、培训时间：具有前瞻性，要根据培训的轻重缓急安排。

8、培训费用：

（三）年度培训计划的制订工作分析

1、培训组织建设：进行组织研究，提出组织改善建议，包括培训部门架构调整、人员配备、考核管理体系完善计划等。

2、培训项目运作计划：培训项目运作计划的基本表现形式。

3、资源管理计划：培训部门必须充分地考虑费用等资源

4、年度预算：不仅是费用数量要求，还是费用管理执行策略，包括费用管理制度的修订。年度预算要进行分解提报。

5、机制建设：必须考虑如何推动组织建设，如何调动讲师积极性，如何督促学员的参训热情，如何保证教学质量，如何降低教学及培训组织成本。目的是保证年度计划的实施质量。

（四）年度培训计划制订的基本流程

1、前期准备：包括年度培训总结、年度规划制订工作，培训年度计划制订动员会（宣传年度计划项目进程等），面对各机构或部门的策略宣传等。这部分工作自上而下启动。

2、培训调查分析研究：包括内部访谈与收集信息，现状分析与策略思考，机制评价，资源评估，培训规划分解，公司高层培训工作意见等。统一召开培训系统会议来推动。

3、年度培训计划主体内容：这部分自上而下形成。

4、年度培训计划的审批以及展开：

小贴士：培训计划制订的七大原则

①培训计划必须首先从公司经营出发，要“好看”更要“有用”

②更多的人参与，将获得更多的支持；

③培训计划的制订必须进行培训需求调查；

④在计划制定过程中应考虑设计不同的学习方式来适应员工的需要和个体差异；

⑤尽可能多地得到公司最高管理层和各部门主管承诺及足够的资源来支持各项具体培训计划，尤其是学员培训时间上的承诺；

⑥提高培训效率要采取一些积极性的措施；

⑦注意培训细节。

二、培训项目实施方案制订

（一）培训项目实施方案的含义

指在全面、客观的培训需求分析的基础上，对某一培训项目做出的培训目标、培训时间、培训地点、培训者、培训对象、培训方式和培训内容等进行的预先系统设计。

（二）培训项目实施方案的构成要素

1、培训目的：主要回答为什么要进行培训的问题。

2、培训目标：主要解决培训要达到何种标准的问题。

3、培训对象及类型：确定谁接受培训和进行何种类型的培训。

培训类型主要有：知识更新类型；思维变革类型；潜能开发类型；岗位培训类型（适应性岗位培训、规范性岗位培训）

4、培训内容：根据培训对象的需求而确定。

5、培训的组织范围：指培训对象的确定范围和组织渠道。培训的组织范围一般包括：

①个人。指企业中针对个人的岗位培训。

②部门。指针对企业中某一工作部门的培训。

③组织。指针对整个组织的全体员工的培训。

④行业。指针对某一行业人员进行培训。

⑤公共。指适用于所有公共领域及行业的培训。

6、培训规模：

7、培训时间：培训时机。一个培训项目实施方案计划的制订与落实需要把握时机。

8、培训地点：指学员接受培训的所在地和场所。

9、培训的方式、方法：培训方式主要指培训所采取的组织形式。培训方法指培训教学工作采取的具体技巧与手段。

10、培训教师：

11、考评方式：笔试、面试、操作三种。笔试又分开卷和闭卷。

12、经费投入：

13、培训效益、效果的预期：

（三）制订培训项目实施方案的基本依据

1、以企业的发展为依据；

2、以中、长期培训方案为依据；

3、以培训需求预测为依据；

4、以组织优先权为依据；

5、以培训素材基础台账为依据。

（四）制定培训项目实施方案的方法

1、会议法：根据规定的原则选定一定数量的专家，按照一定的方式组织专家会议，发挥专家集体的智能结构效应，对培训项目未来的发展趋势及状况做出判断的方法。

2、座谈法：指以召开座谈会形式，小组成员间直接面对面交谈，征集培训项目实施方案意见。

（五）组织培训项目实施方案的方法与步骤

1、公布培训计划：

2、培训资源的组织、准备

（1）培训对象、培训教师的落实。

（2）培训场所的选择与布置。

（3）应用工具的准备。资料类工具和实施类工具。

3、进行培训动员工作

（1）告知有关培训的详细情况，

（2）强化学员的学习动机，调动学习积极性，

（3）综合不同意见，

（4）了解特殊要求，

（5）强调培训纪律。

小贴士：组织实施培训项目实施方案应注意的问题

①明确分工，落实责任；②密切配合，相互沟通；③严格监控，保证进度。

第三节培训教案的编写和培训课件制作

一、培训教案的编写

（一）培训教案的含义

也称培训课时计划，是培训教师根据培训对象、培训目的所写出的培训教学的具体措施方案。

（二）培训教案的作用

1、了解学员情况和选择教学方法的总体现；

2、可反映培训教学过程的概貌。

（三）培训教案的内容

①授课对象；②课题或培训教学内容；③培训教学目的与要求；④授课学时；⑤培训教学方法；⑥培训教具；⑦培训教学重点、难点；⑧教学过程安排及时间分配；⑨小结。

（四）培训教案的编写步骤

1、熟悉内容阶段：

2、确定思路阶段：

3、列出提纲阶段：

4、确定授课方法阶段：

5、修改完善阶段：

小贴士：“卷烟营销网络业务规范业务监管”的培训教案

二、培训课件制作

（一）课件的定义

根据教学大纲的要求，经过教学目标确定、教学内容和任务分析、教学活动结构及界面设计等环节，而加以制作的课程软件。

课件的形式：视觉教育、视听教育、视听传播、教育技术。

（二）课件的类型

1、教学演示型：特点突出教学的重点和难点；创设情境，将抽象的事物形象具体化。

2、自主交互性：特点具有完整的知识结构，能反映一定的教学过程与教学策略；教学内容分模块组织，教学模块间的机构有纵向机构、横向结构、层次结构；一般在各个模块间的跳转，学生可以自主选择；提供相应的练习供学生进行学习和自我评价；界面友好，图文并茂、声色俱全。

3、操练练习型：特点通过问题的形式来训练和强化学生某方面的知识和技能；课件的设计要保证一定比例的知识点覆盖面，以便全面地训练和考核学生的能力和水平；根据学生的水平编排题目，学生水平提高后，题目也有所变化；统计学生的成绩；根据学生的学习情况，给出教学建议。

4、教学模拟型：

5、合作学习型：

6、资料工具型：

（三）课件制作常用的技术方法

1、用Flash制作多媒体课件

（1）

（2）

（3）

（4）

（5）

2、用PPT制作多媒体课件

（1）使用已有的Word文件创建PPT多媒体课件

（2）直接使用PPT制作课件

（3）PowerPoint搭配Flash MX

小贴士：计算机手段制作课件的基本软件介绍

第四节培训教学方法

一、培训教学方法的概念

是培训教师和学员为了实现共同的培训教学目标，完成共同的培训教学任务，在培训教学过程中运用的方法与手段的总称。

二、培训教学方法的分类

（一）讲授式的培训教学方法

1、定义：培训教师主要运用语言方式，系统地向学员传授新知识、新概念，使培养学员在知识上得到丰富，观念上得到转变。

2、教授是的培训教学方法的主要形式

（1）讲解式培训教学方法。（讲解法是讲授的基础方法）

（2）讨论式培训教学方法。

（3）讲演式培训教学方法。（如百家讲坛）

3、运用讲授式培训教学方法的基本要求

（1）合理组织培训教学内容。

（2）培训教师的培训教学语言应清晰、精炼、准确、生动。

（3）善于设问解疑，激发学员的求知欲望和积极的思维活动。

4、运用讲授式培训教学方法的优点

（1）有利于大幅度提高课堂教学的效果和效率。

（2）有利于帮助学生全面、深刻、准确地掌握教材。

（3）有利于充分发挥教师自身的主导作用。

（4）讲授法是其他教学方法的基础。

（二）问题探究式教学方法

1、定义

培训教师提出问题，在培训教师的组织和指导下，通过学习独立的探究和研究活动，探求问题的答案而获得知识和能力的方法。

2、问题探究式教学方法的主要形式

（1）问题式培训教学法。

（2）探究式培训教学法。

（3）发现式培训教学法。

3、问题探究式教学方法的显著特点

（1）问题为主线，以培养思维能力为核心。

（2）师生角色的转换。

（3）模式的开放性和交互性。

4、运用问题探究式培训教学方法的基本要求

（1）在探究学习时，首先要有一个明确的探究问题。

（2）提出假想，要根据问题收集各种论据（论证资料），以解释问题。

（3）对所有收集的各种论据资料进行分析、研究。

（4）进行交流和论证，对获得的资料有明确的评价。

（5）在反复论证的基础上，形成自己的认识，得出明确的问题解决的结论或提出新的问题，并进行阐述交流。

5、问题探究式培训教学方法实施的基本步骤

（1）创设问题的情境。

（2）选择与确定问题。

（3）讨论与提出假设。

（4）实践与寻求结果。

（5）验证与得出结论。

6、如何选择问题探究的内容

（1）探究内容选择的依据

①知识目标决定探究内容选择的范围，选择具有代表性的事例进行探究。

②技能目标决定于探究内容选取的角度。

③态度目标决定探究内容呈现的方式。

（2）探究内容选择的原则

①适度原则：工作量上的适度和难度上的适宜。

②引起兴趣原则

③可操作性原则

（三）训练与实践式培训教学方法

1、定义

通过实现、实习、社会实践、研究性学习等以学员为主体的实践性活动，培养学员解决实际问题的能力。

2、训练与实践式培训教学方法的主要形式

（1）示范教学法：只在教学过程中，教师通过示范操作和讲解使学生获得知识、技能的教学方法。

（2）模拟教学法：指在模拟情景条件下进行实践操作训练的教学方法。

（3）项目教学法：指以实际应用为目的，通过师生共同完成教学项目而使学生获取知识、能力的教学方法。步骤一般为：咨询、计划、决策、实施、检查、评估。主张以学生学习为主，教师指导为辅。

（四）基于现代信息技术的培训教学方法

1、现代教学媒体的分类

分为：视觉媒体、听觉媒体、视听媒体和交互媒体等

2、现代信息技术的培训教学功能

（1）再现功能：将培训课程全部内容及整个教学过程无限制地反复放映，不受时间和学习进程的约束。

（2）集成功能：可提高培训信息的存储、加工、检索、复制等功能，提高信息传递的效率，使学员在有限时间内获得更多信息。

（3）交互功能：提供了人与计算机的交互功能，可实现教师通过计算机与学员一对一交互式教学。

（4）虚拟功能：合理地选择适宜的培训教学方法并进行优化组合。

三、选择培训教学方法的基本依据

（一）依据培训教学目标选择培训教学方法

（二）依据培训教学内容、特点选择培训教学方法

（三）根据培训对象选择培训教学方法

（四）依据培训教师的自身素质选择培训教学方法

（五）依据培训教学环境条件选择培训教学方法

四、教学方法的运用

1、培训教师应当根据具体培训教学的实际，对所选择的培训教学方法进行优化组合和综合运用。

2、无论选择或采用哪种培训教学方法，都要以启发式、互动式培训教学思想作为运用各种培训教学方法的指导思想。

3、评价教师在运用各种培训教学方法的过程中，还必须充分关注学员的参与性。

助理营销师考试考试试题附答案

【最新资料,Word版，可自由编辑！】助理营销师职业资格考试真题营销师试题及答案一、单项选择题 1、职业道德是道德这个庞大体系中的一个重要部分，它是（）发展到一定阶段的产物。（A）社会经济（B）社会分工（C）社会政治（D）社会劳动 2、从对立、相反的角度去思考问题属于（）。（A）相似联想（B）发散思维（C）逆向思维（D）动态思维 3、按照商品流通的（）可以把市场划分为城市市场和农村市场。（A）空间（B）时间（C）顺序（D）地域 4、市场营销是与（）有关的人类活动。（A）商品（B）交换（C）买卖（D）市场 5、人们感到某些基本满足被剥夺的状态构成了人的（）。（A）基本需求（B）冲动

（C）产品需求（D）欲望 6、对（）的管理被视为市场营销管理的实质。（A）欲望（B）兴趣（C）需求（D）行为 7、面对消费者那些不能由现有产品来满足的强烈需求，市场营销管理的任务是（）。（A）改变市场营销（B）刺激市场营销（C）重振市场营销（D）开发市场营销 8、实际存在的但由于供不应求等原因而未被满足的需求构成了市场的（）。（A）表面机会（B）潜在机会（C）全新机会（D）创新机会 9、在各种市场营销管理哲学中，（）认为企业的任务是确定各个目标市场的需要、欲望和利益，并以保护或提高消费者和社会福利的方式，比竞争者更有效、更有利地向目标市场提供能够满足其需要、欲望和利益的物品或服务。（A）生产观念（B）推销观念（C）市场营销观念（D）社会营销观念 10、在4C理论中促销被（）所替代。（A）沟通（B）顾客（C）成本（D）便利

11、数字化整合营销的中心是（）。（A）市场占有率（B）客户占有率（C）市场增长率（D）客户增长率 12、双边业务洽谈时，多用长方形的桌子，宾主通常各占一边。谈判桌横对入口时，此时正确的落座方式为（）。（A）东道主对门而坐，来宾背门而坐（B）东道主背门而坐，来宾对门而坐（C）东道主居左而坐，来宾居右而坐（D）东道主居右而坐，来宾居左而坐 13、与（）的人进行谈判的禁忌是：不善于察言观色，抓不住时机；达不到他的兴趣所在；打持久战。（A）情绪型（B）顽固型（C）沉默型（D）啰嗦型 14、在（），孔雀受到该国人民的喜爱，适合用作商标图案。（A）英国（B）法国（C）委内瑞拉（D）泰国 15、一般而言，（）国家较为重视礼物的意义和感情价值。（A）东方（B）西方（C）亚洲（D）非洲

市场营销策划师(初级)考试试卷

市场营销策划师（初级）考试试卷考生注意事项 1．本试卷分Ⅰ卷和Ⅱ卷，满分为120分，考试用时100分钟，考试结束后将试卷发至zhiyejineng2013@https://www.wendangku.net/doc/376616851.html, 2．答卷前，考生务必用黑色签字笔将自己的姓名、证件号码。 3．请仔细阅读各种题目后回答问题，答案须填写在统一规定的答题卡相对应位置。 4．注意：单选题：30道，每题2分；多选题：10道，每题2分；判断题：5道，每题2分；简答题：2道，共10分；考试总时间：120分钟姓名：身份证号码： I 卷一、单项选择题(本大题共30小题，每小题2分，共60分) 1. 广告策划方案中要以（）为中心。 A.消费者 B.中间商 C.企业 D.合作伙伴 2. 折扣政策，如购买折让、广告折让、陈列折让，等促销工具，针对的促销对象是（）。 A.消费者 B.中间商 C.企业内部 D.合作伙伴 3. 削价销售产品是（）的定价策略。 A.导入期 B.成长期 C.成熟期 D.衰退期 4. “七喜”饮料一问世就向消费者宣称：“我不是可乐，我可能比可乐更好”，突出宣传自己不含咖啡因的特点。其采取的市场定位策略是（）。 A.根据具体的产品特点定位 B.根据特定的使用场合及用途定位 C.根据顾客得到的利益定位 D.根据使用者类型定位 5. 以下（）方法不是进行工业品市场的测试的方法。 A.产品使用测试 B.销售波研究 C.在分销商和经销商的陈列室中测试式 D.控制或测试营销的方法 6. 以下（）需要较长的渠道。 A.技术性强的产品 B.需要较多的售前、售后服务水平 C.单价低、标准化的日用品 D.保鲜要求高的产品

7. （）是广告的灵魂。 A.商品 B.预算 C.创意 D.广告人 8. （）是指在无须与被调查对象沟通的条件下，通过对被调查对象的观察和记录收集资料的一种调查方法。 A.观察法 B.专家意见法 C.实验法 D.访问法 9. （）是必须列入广告费的开支。 A.免费赠送商品的费用 B.房租 C.说明书印刷费 D.广播电视广告作品的制作费 10. 如果广告信息中有大量的技术资料，则宜登载的媒体有（）媒体。 A.专业杂志 B.户外广告 C.邮寄广告 D.电视 11. 以下（）不是开展市场调查的内容。 A.市场需求调查 B.消费者调查 C.调查者本身 D.竞争者调查 12. 以下（）是直接对消费者的营业推广方式。 A.销售竞赛 B.赠送样品 C.订货会 D.红利 13. 以下（）不属于直复营销的工具。 A.商品目录 B.电话营销 C.网络营销 D.销售研讨会议 14. 如果企业产品是行销全国的，不宜在（）作广告。 A.全国性报纸 B.中央电视台 C.地方性报纸 D.中央广播电台 15. 对市场的营销环境、消费形态、产品或服务、广告策略、运作状况等，从企业自身和竞争对手两方面进行比较分析，做到知己知彼。属于广告策划的（）阶段。 A.分析调研 B.战略规划 C.制定实施计划 D.执行实施阶段 16. 下列（）不是影响分销渠道选择的因素。 A.产品因素 B.市场因素 C.竞争者状况 D.消费者因素 17. 以下（）不是针对企业内部的促销工具。 A.营销人员销售竞赛 B.折扣政策 C.促销手册 D.销售用具制作 18. 市场调研的方法不包括（）。 A.函件法 B.观察法 C.访问法 D.实验法

课题_助理营销师考试历年三级真题

2011年助理营销师考试历年三级真题过关必备真题三级营销师考试标准分值比例助理营销师（三级）标准

2010年11月营销师（三级）冲刺模拟考题卷一职业道德理论知识

第一部分职业道德(第1～25题，共25道题) 一、职业道德基础理论与知识部分答题指导： ◆该部分均为选择题，每题均有四个备选项，其中单项选择题只有一个选项是正确的多项选择题有两个或两个以上选项是正确的。 ◆请根据题意的内容和要求答题，并在答题卡上将所选答案的相应字母涂黑。 ◆错选、少选、多选，则该题均不得分． (一)单项选择题(第1～8题) 1、职业道德是( )。 (A)从业人员的特定行为规范(B)企业上司的指导性要求(C)从业人员的自我约束(D)职业纪律方面的最低要求 2、关于道德与法律的关系，正确的是( )。 (A)在内容上没有交叉(B)在最终目的上没有一致性(C)在实践上是相互支撑的(D)在适用范围上完全一致 3、道德中所谓“应该”的意思是( )。 (A)基于社会利益，按照社会公认的价值取向行事(B)考虑自己的利益需求，按照自己的想法行事 (C)根据实际情况，不断对办事方式做出调整(D)从人际关系出发，凡是合乎人情的，就是应该的 4、“科学技术是第一生产力”。这句话的意思是( )。 (A)除了科学技术，其他事物不属于生产力的范畴(B)不掌握先进的科学技术，就相当于丧失了生产力 (C)一般从业人员不在第一生产力之列(D)科学技术对生产和经营管理具有极端重要性 5、关于企业规章制度，理解正确的是( )。 (A)规章制度虽然能够使员工步调一致，但同时抑制了人们的创造性 (B)规章制度是企业管理水平低的表现，好的企业不用规章制度便能够管理有序

营销师历年真题试题及答案

2005年5月营销师试题及答案一、单项选择题 26、职业道德是道德这个庞大体系中的一个重要部分，它是（）发展到一定阶段的产物。（A）社会经济（B）社会分工（C）社会政治（D）社会劳动 27、从对立、相反的角度去思考问题属于（）。（A）相似联想（B）发散思维（C）逆向思维（D）动态思维 28、按照商品流通的（）可以把市场划分为城市市场和农村市场。（A）空间（B）时间（C）顺序（D）地域 29、市场营销是与（）有关的人类活动。（A）商品（B）交换（C）买卖（D）市场 30、人们感到某些基本满足被剥夺的状态构成了人的（）。（A）基本需求（B）冲动（C）产品需求（D）欲望 31、对（）的管理被视为市场营销管理的实质。（A）欲望（B）兴趣（C）需求（D）行为 32、面对消费者那些不能由现有产品来满足的强烈需求，市场营销管理的任务是（）。（A）改变市场营销（B）刺激市场营销（C）重振市场营销（D）开发市场营销 33、实际存在的但由于供不应求等原因而未被满足的需求构成了市场的（）。（A）表面机会（B）潜在机会（C）全新机会（D）创新机会 34、在各种市场营销管理哲学中，（）认为企业的任务是确定各个目标市场的需要、欲望和利益，并以保护或提高消费者和社会福利的方式，比竞争者更有效、更有利地向目标市场提供能够满足其需要、欲望和利益的物品或服务。（A）生产观念（B）推销观念（C）市场营销观念（D）社会营销观念 35、在4C理论中促销被（）所替代。（A）沟通（B）顾客（C）成本（D）便利 36、数字化整合营销的中心是（）。（A）市场占有率（B）客户占有率（C）市场增长率（D）客户增长率 37、双边业务洽谈时，多用长方形的桌子，宾主通常各占一边。谈判桌横对入口时，此时正确的落座方式为（）。（A）东道主对门而坐，来宾背门而坐（B）东道主背门而坐，来宾对门而坐（C）东道主居左而坐，来宾居右而坐（D）东道主居右而坐，来宾居左而坐 38、与（）的人进行谈判的禁忌是：不善于察言观色，抓不住时机；达不到他的兴趣所在；打持久战。（A）情绪型（B）顽固型（C）沉默型（D）啰嗦型 39、在（），孔雀受到该国人民的喜爱，适合用作商标图案。（A）英国（B）法国（C）委内瑞拉（D）泰国 40、一般而言，（）国家较为重视礼物的意义和感情价值。（A）东方（B）西方（C）亚洲（D）非洲 41、按照合同的（）不同可以把合同划分为有效合同、无效合同、可撤销合同与效力待定合同。

营销师考试大纲

第一部分说明一、本大纲根据《助理市场营销师职业资格标准》相关内容编制。二、本大纲为助理市场营销师职业资格认证考试依据。三、本大纲知识点按照《助理市场营销师职业资格标准》中《助理市场营销师职业素质描述方案》的体例编排。四、本大纲“了解”、“掌握”等术语的含义和与考试的对应关系见《助理市场营销师职业资格认证考试方案》。五、本大纲同一类知识可被不同的“职业素质”规定为不同的掌握标准，考试时同一类知识按照本大纲不同的“职业素质”规定的掌握标准确定考试难度。第二部分考试范围一、市场营销概述 1、市场营销与市场营销哲学了解：市场营销的核心概念、功能以及作用掌握：市场的概念与类型；市场营销的含义和市场营销哲学 2、营销管理与销售管理了解：营销管理的含义和任务掌握：营销管理与销售管理的联系和区别 3、市场营销环境分析了解：市场营销环境的含义；市场营销环境分析掌握：市场营销环境分析与企业对策 4、顾客让渡价值了解：顾客购买的整体价值与影响顾客购买的成本因素掌握：顾客让渡价值的内涵二、战略市场营销与营销管理过程 1、战略市场营销了解：企业战略计划概要掌握：战略计划的含义和企业战略计划过程 2、市场营销管理过程掌握：市场营销管理过程基础和市场营销管理过程 3、市场营销计划掌握：市场营销计划内容三、消费者市场及消费者购买行为 1、消费者市场掌握：消费者市场的概念和特点 2、消费者购买动机和购买行为掌握：消费者购买动机的形成；消费者购买动机和购买行为的类型；消费者购买行为模式3、影响消费者购买行为的因素掌握：影响消费者购买行为的因素 4、消费者购买决策过程掌握：消费者购买决策过程四、市场细分与目标市场定位 1、市场细分和目标市场营销的意义

营销师职业资格考试试卷

营销师职业资格考试试卷第一部分职业道德（第1~25题，共25道题）一、职业道德基础理论与知识部分答题指导： ◆该部分均为选择题，每题均有四个备选项，其中单项选择题只有一个选项是正确的，多项选择题有两个或两个以上选项是正确的。 ◆请根据题意的内容和要求答题，并在答题卡上将所选答案的相应字母涂黑。 ◆错选、少选、多选，则该题均不得分。（一）单项选择题（第1～8题） 1）职业道德是（）（A）从业人员的特定行为规范（B）企业上司的指导性要求（C）从业人员的自我约束（D）职业纪律方面的最低要求 2）关于道德与法律的关系，正确的是（）（A）在内容上没有交叉（B）在最终目的上没有一致性

（C）在实践上是相互支撑的（D）在适用范围上完全一致 3）道德中所谓“应该”的意思是（）（A）基于社会利益，按照社会供认的价值取向行事（B）考虑自己的利益需求，按照自己的想法行事（C）根据实际情况，不断对办事方式做出调整（D）从人际关系出发，凡是合乎人情的，就是应该的 4）“科学技术是第一生产力”。这句话的意思是（）（A）除了科学技术，其他事物不属于生产力的范畴（B）不掌握先进的科学技术，就相当于丧失了生产力（C）一般从业人员不在第一生产力之列（D）科学技术对生产和经营经管具有极端重要性 5）关于企业规章制度，理解正确的是（）（A）规章制度虽然能够使员工步调一致，但同时抑制了人们的创造性（B）规章制度是企业经管水平低的表现，好的企业不用规章制度便能够经管有序（C）在规章制度面前，没有特例或不受规章制度约束的人（D）由于从业人员没有制定规章制度的权利，遵守与不遵守规章可视情况而定6）对企业形象理解正确的是（）（A）形象是外在的，所以企业形象是企业的“面子”工程（B）企业形象是企业文化的综合表现（C）企业形象往往是外在表象，一般不值得信任（D）企业生存和发展靠的是质量，而不是企业形象

助理营销师考试真题

2008年11月真题卷一：职业道德理论知识第一部分职业道德一、职业道德基础理论与知识部分（第1～16题）答题指导：该部分均为选择题，每题均有四个备选项，其中单项选择题只有一个选项是正确的，多项选择题有两个或两个以上选项是正确的。请根据题意的内容和要求答题，并在答题卡上将所选答案的相应字母涂黑。错选、少选、多选，则该题均不得分。 (一)单项选择(第1题～第8题，每题1分，共8分。) 1.市场经济催生了一些新的道德观念，你认为不属于其中的是（）。 A、自主性道德观念 B、重义轻利的道德观念 C、竞争的道德观念 D、学习创新的道德观念 2."三人行，必有我师"，说明了()的道理。 A、执政为民 B、团结和睦 C、互相学习 D、助人为乐 3.社会主义道德建设的基本要求是()。 A、社会公德、职业道德、家庭美德 B、爱国主义、集体主义和社会主义 C、爱祖国、爱人民、爱劳动、爱科学、爱社会主义 D、有理想、有道德、有文化、有纪律 4.在我们的社会生活中，经济条件比较好的人和经济条件比较差的人交往，前者不能带有优越感看不起后者，后者也不能带有自卑感，感到低人一头。这是人际交往中（）。 A、平等原则的要求 B、互助原则的要求 C、功利原则的要求 D、谦让原则的要求 5.下列不属于企业文化的功能的是()。 A、整合功能 B、激励功能 C、强制功能 D、自律功能 6.下列关于道德的说法中，正确的有()。 A、道德是处理人与人之间关系的强制性规范 B、道德是人区别于动物的根本标志 C、道德对人的要求高于法律 D、道德从来没有阶级性 7.清代，吴县有一商人蔡某，蔡某的朋友去世了。他差人把朋友的儿子叫来，要给他一千两金子。对方甚感惊讶和不解。蔡某解释说："钱是你父亲生前寄存在我这里的。"朋友的儿子问蔡某："我父亲留下字据了吗？他直到临终也没对我说过这事。钱，我不能要。"蔡某说："没留字据，但字据在我心中，而不在纸上。"蔡某说，"字据在我心中，而不在纸上"。这句话的含义是()。 A、我想怎么说，就怎么说，纸上说的不算数 B、你爱怎么想，就怎么想，纸上说了什么，你不知道 C、我已经把字据牢牢记在心上，能背诵下来 D、做人的原则在我心中，不在外面 8.社会主义法制的核心是（）。 A、有法可依 B、有法必依 C、执法必严 D、违法必究 (二)多项选择(第9题～第16题，每题1分，共8分。) 9.遵守职业纪律，要求从业人员()。 A、履行岗位职责 B、执行操作规程 C、可以不遵守那些自己认为不合理的规章制度 D、处理好上下级关系 10.以下关于职业技能的说法中，正确的是()。

市场营销学期末考试试题和答案

市场营销学期末考试试卷班级姓名学号一、名词解释（每小题5分，共20分） 1．市场营销 2．市场细分 3．消费者市场 4．生产者市场二、单项选择题（每小题2分，共20分） 1．当新产品的试用率高，再购率低时，应该采取的对策是( ) A.迅速投放市场 B.改进产品 C.加强促销 D.尽早放弃 2．空调生产企业与电风扇生产厂家之间是( )关系。 A.形式竞争者 B.品牌竞争者 C.一般竞争者 D.愿望竞争者 3．某商店经营以下四类产品，其中( )类适宜采用声望定价。 A.日常生活用品 B.高档化妆品 C.小食品 D.文具用品 4．自古至今许多经营者奉行“酒好不怕巷子深”的经商之道，这种市场营销管理哲学属于（）。A．推销观念B．产品观念 C．生产观念D．市场营销观念 5．汽车厂收购或兼并轮胎厂是实现( )战略的表现。 A.前向一体化 B.后向一体化 C.横向一体化 D.横向多角化 6．独家经销一般不适合分销( )的产品。 A.购买者较少 B.技术较为复杂

C.要求便利 D.单价较高 7．生产纯净水的某企业最近向市场推出纯牛奶，这是通过( )寻找市场营销机会的方法。 A.产品开发 B.市场开发 C.市场渗透 D.多种经营 8．中国电信规定每日21：00—24：00拨打国内长途电话按半价收费。这种定价策略属于（）。A．成本加成策略B．差别定价策略 C．心理定价策略D．组合定价策略 9．人们购买制冷用的空调主要是为了在夏天获得凉爽空气。这属于空调产品整体概念中的（）。A．核心产品B．有形产品 C．附加产品D．直接产品 10．通过试用或试销产品，分析效果后再决定是否作大规模推销的方法称为( ) A.实验法 B.观察法 C.顾客意见法 D.询问法三、简答题（每小题8分，共24分） 1．与消费者市场相比，生产者市场有什么特征？ 3．市场营销学的研究对象是什么？？ 3.微观环境和宏观环境各包括哪些？

助理营销师基础知识1-2章

市场营销基本理念 1.市场的定义：市场是由一切具有特定的欲望和需求，并且愿意和能够以交换来满足此欲望和需求的潜在顾客构成。 2.市场的三个因素：有某种需要的人，购买能力，购买欲望。 3.市场类型的划分：①以流通时序来分：期货市场，现货市场，批发市场，零售市场。② 以流通地域来分：城市市场，农村市场，地方市场，全国市场和国际市场。③以商品属性来分：一般市场（消费品市场，生产资料市场）和特殊市场（劳动力市场，金融市场，技术与信息市场和房地产市场）。④以购买者行为划分：消费者市场（消费者市场是指为满足生活需要而购买商品或服务的个人和家庭，它是一切市场的基础，起决定性作用）和组织市场（由各种组织机构构成的对产品和劳务需求的总合，又可分为产业市场，中间商市场，非营利组织市场）。 4.市场营销的定义：关于构思，货物和服务的设计，定价，促销和分销的规划与实施过程，目的是创造能实现个人和组织目标的交换。市场营销的核心概念包括，基本需求和欲望，产品需求，产品，价值，交换和交易等。 5.基本需求和欲望：市场营销最基本的概念是人的需求，需求分为5个层次：生理需求，安全需求，社会需求，受尊重需求和自我实现需求。 6.市场营销人员虽然无法创造人的基本需求却可以采用各种营销手段来创造人们的欲望 7.产品需求：通常指对特定产品的欲望。 8.价值：产品选择系列（为了满足某种需求可供选择的各类产品），需求系列（促使一个消费者产生某种欲望的各类需求） 9.交换和交易：当人们决定通过交换来满足需要和欲望是，才出现了市场营销。交换式市场营销理论的中心，交换并非一次性的活动，而是一个过程。 10.市场营销管理的实质是需求管理。 11.8种需求状况及应对状态：①负需求：重新设计、降价、积极出校等方案来改变顾客的印象和态度。②无需求：刺激市场营销。③潜伏需求：开发市场营销。④下降需求：改变产品特性，寻找新的目标市场和加强有效沟通等。⑤不规则需求：通过灵活的定价，促销和其他激励方法来改变需求模式，使之平衡。⑥充分需求：不断提高产品质量，密切关注消费者的满意程度。⑦过量需求：寻找暂时或者永久的减少需求的办法。⑧有害需求：反市场营销。 12.企业创造需求的途径：①创造生活方式。②把握全新机会。③营造市场空间。 13.市场营销管理哲学的六个阶段：①生产观念：解决供不应求的的问题，重生产，轻市场营销。②产品观念：容易导致市场营销近视。③推销观念：推销观念认为，消费者通常表现出一种购买惰性或抗衡心理，因此，企业必须积极推销和大力促销。④市场营销观念：产生于20世纪50年代中期。市场营销观念认为，实现企业各项目标的关键在与正确确定目标市场的需求和欲望，并且比竞争者更有效的传送目标市场所期望的物品或服务。进而比竞争者更有效的满足目标市场的需要和欲望。推销观念以卖方需求为中心，市场营销观念以买方需求为中心。⑤客户观念：分别为每一个客户提供各自不同的产品和服务，提高顾客忠诚度。⑥社会市场营销观念：此观念认为，企业的任务是确定各个目标市场的需求，欲望、利益，并以保护或提高消费者和社会福利的方式，比竞争者更有效、更有利的想目标市场提供能够满足其需要、欲望、利益的物品或服务。要兼顾三方面的利益：企业利润，消费者需要的满足、社会利益。 14.市场营销战略：包括目标市场和市场营销组合两部分。企业根据可能的机会，选择一个目标市场并试图为目标市场提供一个有吸引力的市场营销组合就是市场营销战略。15.市场营销组合的内容：①产品决策：一切用于满足顾客需求的有形产品、无形服务或思

市场营销师考试试卷及答案

656市场营销师考试试卷考生注意事项 1．本试卷分Ⅰ卷和Ⅱ卷，满分为150分，考试用时150分钟，考试结束后将试卷、答题卡一并交回。 2．答卷前，考生务必用黑色签字笔将自己的姓名、性别、年龄、证件类型、证件号码、考试所在地填写清楚。 3．请仔细阅读各种题目后回答问题，答案须填写在统一规定的答题卡相对应位置。 4．注意：单选题：40道，每题1分；多选题：25道，每题2分；判断题：10道，每题1分；简答题：4道，共20分；案例题：2道，共30分；考试总时间：150分钟 I 卷一、单项选择题(本大题共40小题，每小题1分，共40分) 1. 对于青少年，（C）是最有效的广告媒体。 A.报纸 B.杂志 C.电视 D.流动广告 2. 一般来说，广告预算的分配权力，公司总部与各地市场的比例掌握在（A）。 A.7:3 B.3:7 C.1:2 D.2:1 3. 以下（C）需要较长的渠道。

A.技术性强的产品 B.需要较多的售前、售后服务水平 C.单价低、标准化的日用品 D.保鲜要求高的产品 4. 以下（C）不是对市场调查工作进行核查的方法。 A.追踪访问 B.电话检查 C.电子邮件 D.路线检查 5. 在成本加成定价法中，一般来说，高级消费品或者生产批量较小的产品，其加成比例可以（A）。 A.高一点 B.低一点 C.保持不变 D.很高 6. 以下宣传形式（D）不属于硬终端。 A.POP B.海报 C.遮阳篷 D.促销员 7. 如果企业产品是行销全国的，不宜在（C）作广告。 A.全国性报纸 B.中央电视台 C.地方性

报纸 D.中央广播电台 8. 削价销售产品是（D）的定价策略。 A.导入期 B.成长期 C.成熟期 D.衰退期 9. 各方面条件最好的为A类终端，至少要占终端总数的（A），作为工作重点。 A.五分之一 B.三分之二 C.三分之一 D.五分之二 10. 以下（B）是直接对消费者的营业推广方式。 A.销售竞赛 B.赠送样品 C.订货会 D.红利 11. 下列（C）不属于广告策划书中涉及的营销目标。 A.销售额 B.市场占有率 C.购买率 D.知名度

06月份助理营销师考试试题及答案11

2008年6月助理营销师试题第一部分职业道德一、职业道德基础理论与知识部分（一）单项选择 1.你认为，庖丁解牛的故事说明了（ C ）。 A、要向庖丁那样娴熟掌握杀牛的技能B庖丁有很好的职业道德 C、从事事业要诚敬专一，就能把工作做好 D、结交朋友，要深入了解对方 2.“一个好汉三个帮，一个篱笆三个桩”说明了（ B ）。 A、勇于创新是成功的重要条件 B 、团结协作是成功的保证 C、勤劳节俭是重要社会美德 D 、诚实守信是为人之本 3.下面关于以德治国与依法治国的说法中，正确的是（D ）。 A、依法治国就是不讲道德或少讲道德 B、倡导以德治国要淡化法律的强制性 C、德治是目的，法治是手段D以德治国与依法治国相辅相成，相互促进 4.下列选项中，符合“仪表端庄”具体要求的是（B ）。 A、着装华贵 B、着装朴素大方C饰品俏丽 D 、发型突出个性 5.清代，吴县有一商人蔡某，蔡某的朋友去世了。他差人把朋友的儿子叫来，要给他一千两金子。对方甚感惊讶和不解。蔡某解释说：”钱是你父亲生前寄存在我这里的。”朋友的儿子问蔡某：” 我父亲留下字据了吗？他直到临终也没对我说过这事。钱，我不能要。"蔡某说：”没留字据，但字据在我心中，而不在纸上。” 看了上述案例，你认可下列说法中的（C ）。 A、蔡某的友人害怕儿子拿了钱后胡作非为，故没有告诉他 B、蔡某的友人忘记了曾在蔡某那里寄存金子的事情 C、蔡某的友人在蔡某那里存钱没留字据，说明蔡某值得信任 D、蔡某的友人在蔡某那里存钱没留字据，不合常规 6.正确的义利观，在现实条件下的选择是（B ）。 A、见利思己 B 、见利思义C、嘴上讲义，行动上讲利D、行小义，得大利 7.社会主义公民道德建设的基本原则是（D ）。 A、爱国主义 B 、社会主义C、功利主义D 、集体主义 8.关于遵纪守法，你认为正确的说法是（D ）。 A、只要品德端正，学不学法无所谓 B、金钱对人的诱惑力要大于法纪对人的约束力 C、法律是由人执行的，执行时不能不考虑人情和权力等因素 D、遵纪守法与职业道德要求具有一致性（二）多项选择 9.开拓创新要具有（A,B,C ）。 A、科学思维 B、坚定的信念和意志 C、创造意识 D 、舆论支持 10.在没有客人时，下列做法中符合商场服务人员站姿要求的是（A,B ）。 A、两手下垂 B 、目视前方C、叉腰而立D 、活动身体 11.公私分明是指（B,D ）。 A、摒弃个人要求B社会利益第一，个人利益第二 C、分清“公”和“私”的利益所在即可D不以权谋私

市场营销期末考试题附答案

市场营销期末考试题附答案一）单项选择题（在下列每小题中，选择一个最合适的答案。）1．促销工作的核心是。 A.出售商品 B.沟通信息 C.建立良好关系 D.寻找XX 2.促销的目的是引发刺激消费者产生 A.购买行为 B.购买兴趣 C.购买决定 D.购买倾向 3.下列各因素中，不属于人员推销基本要素的是 A.推销员 B.推销品 C.推销条件 D.推销对象 4.对于单位价值高、性能复杂、需要做示范的产品，通常采用策略。 A.广告 B.公共关系 C.推式 D.拉式 5.公共关系是一项的促销方式。 A. 一次性 B.偶然 C.短期 D.长期 6.营业推广是一种的促销方式。 A.常规性 B.辅助性

C.经常性 D.连续性 7．人员推销的缺点主要表现为。 A.成本低，顾客量大 B.成本高，顾客量大 C.成本低，顾客有限 D.成本高，顾客有限 8.企业广告又称。 A.商品广告 B.商誉广告。。C.广告主广告D.媒介广告 9.在产品生命周期的投入期，消费品的促销目标主要是宣传介绍产品，刺激购买欲望的产生，因而主要应采用促销方式。 A.广告 B.人员推销 C.价格折扣 D.营业推广 10.收集推销人员的资料是考评推销人员的。 A.核心工作 B.中心工作 C.最重要工作 D.基础性工作 11.人员推销活动的主体是 A.推销市场 B.推销品 C.推销人员 D.推销条件 12.公关活动的主体是。 A. 一定的组织 B. XX C.政府官员 D.推销员 13.公共关系的目标是使企业

A.出售商品 B.盈利 C. XX D.占领市场 14.一般日常生活用品，适合于选择 A.人员 B.专业杂志 C.电视 D.公共关系 15.公共关系。 A.是一种短期促销战略 B.直接推销产品 C.树立企业形象 D.需要大量的费用 16.开展公共关系工作的基础和起点是 A.公共关系调查 B.公共关系计划 C.公共关系实施 D.公共关系策略选择 17.在广告本身效果的测定中，价值序列法是一种 A.事前测定法 B.事中测定法 C.事后测定法 D.事外测定法参考答案】。媒介做广告。。1. B 2. A 3. C 4. C 5. D 6. B 7. D 8. B 9. A 10. D 11. C 12. A 13. C 14. C 15. C 16. A 17. A （二）多项选择题下列各小题中正确的答案不少于两个，请准确选出全部正确答案。） 1.促销的具体方式包括。

高级营销员考试真题及答案

高级营销员考试真题及答案2007年11月高级营销员试卷职业：营销师等级：国家职业资格四级卷册一：职业道德理论知识第一部分职业道德（1-25题，共25道题）一、职业道德基础理论与知识部分（第1～16题）答题指导：该部分均为选择题，每题均有四个备选项，其中单项选择题只有一个选项是正确的，多项选择题有两个或两个以上选项是正确的。 (一) 单项选择(第1题～第8题，每题1分，共8分。) 1. 从业人员对待上门投诉的顾客所持的态度中，正确的是( )。 A、认为这很丢面子，尽量避免与顾客碰面 B、认为有损于公司形象，想办法冷处理 C、按照对方损失情况给予赔偿，让顾客尽快离开 D、把这件事当作纠正错误的一次机会 2. “一个好汉三个帮，一个篱笆三个桩”说明了( )。 A、勇于创新是成功的重要条件 B、团结协作是成功的保证 C、勤劳节俭是重要社会美德 D、诚实守信是为人之本 3. 正确说明了社会主义道德规范与法律规范之间关系的表述( )。 A、二者没有任何关联 B、二者完全重合 C、法律规范涵盖道德规范 D、二者部分重叠 4. 企业工作人员应当坚持实事求是的作风，()。 A、一切从实际出发 B、对领导言听计从 C、坚持本本主义 D、努力提高自身思想素质 5. “一言既出，驷马难追”说明( )。 A、态度谦卑是为人之本 B、诚实守信是为人之本 C、行为适度是为人之本 D、说话简洁是为人之本 6. 以下关于从业人员与职业道德关系的说法中，你认为正确的是()。 A、每个从业人中都应该以德为先，做有职业道德之人 B、只有每个人都遵守职业道德，职业道德才会起作用 C、遵守职业道德与否，应该视具体情况而定 D、知识和技能是第一位的，职业道德则是第二位的 7. 关于“跳槽”现象，正确的看法是( )。 A、择业自由是人的权利，应该鼓励“跳槽” B、“跳槽”对每个人的发展既有积极意义，也有不利的影响 C、“跳槽”与否完全是员工个人的事情，任何企业都无权干涉 D、“跳槽”有利而无弊，能够开拓员工的视野，增长他们的才干 8. “舟必漏而后入水，土必湿而后苔生”说明()。 A、要努力实现自身的社会价值 B、要从细微处严格要求自己 C、要积极向前人学习 D、要正确处理公与私之间的关系 (二) 多项选择(第9题～第16题，每题1分，共8分。) 9. 下列做法中，符合爱岗敬业要求的是( )。

酒类营销师试题及答案.docx

. 第一部分职业道德（1~16 题，共 16 道题）一、职业道德基础理论与知识部分（第1~13 题）答题指导：该部分均为选择题，每题均有四个备选项，其中单项选择题只有一个选项是正确的，多项选择题有两个或两个以上选项是正确的。请根据题意的容和要求答题，并在答题卡上将所选答案的相应字母涂黑。错选、少选、多选、则该题均不得分。（一）单项选择题（第1~6 题） 1、职业道德的特征之一是（）。（ A）围上的无限性（B）形式上的单一性（ C）容上的连续性（D）容上的稳定性和连续性 2、道德和法律的最大区别在于（）。（A）道德作为一种说教，不如法律威力强大（B）在适用围上，道德表面看起来广，实际上比法律小（C）道德调整的过程是在的、非法制性的（D）建设法制社会，需要法律而不需要道德 3、下列关于职业道德的说法中，你认为正确的是（）。（A）职业道德能够有效地协调同事之间的关系（B）道德的调控有利于发挥我国的国情优势（C）职业道德是“面子”工程，对企业发展没有实际意义（D）提高产品质量靠知识和技术，不靠职业道德 4、下列符合仪表端庄具体要求的是（）。（A）着装样式新潮（B）化妆浓艳，以尽量展示不同企业员工的个性、特色（C）着装朴素大方（D）多佩带一些鲜亮的饰品，以增强视觉效果 5、下列做法中，属于诚实守信的是（）。（A）小发明一项新技术拖了很长时间（B）厂里实行技改，小认为质量有无保证问题不大 .

（C）小经常在网上下载软件，高价卖给别人（D）邻居请小邓搬运家具，小邓一直帮助他们搬完摆好才回家 6、营销人员保证“产品合格”，这是一种（）。（ A）书面承诺（B）口头承诺（C）隐含承诺（D）明确承诺（二）多项选择题（第7~13 题） 7、对从业人员而言，勤劳节俭的意义在于（）。（ A）勤劳节俭是企业降低成本的有效途径（B）勤劳节俭有利于子后代的发展（ C）勤劳节俭是可持续发展理念的在要求（D）勤劳节俭反对高消费和超前消费 8、下列做法中，违背公平公正要求的是（）。（A）某大学几名学生在超市购物被疑偷窃，并被扣留搜身（B）某农民工进城寻找工作，被当作诈骗嫌疑人驱逐返乡（C）某医院因一病人暂时支付不起住院押金而拒绝其住院治疗（D）某咖啡厅没有对果汁进行标价，客人消费后才出示价格 9、下列做法中，与诚实守信要求不符合的是（）。（A）对企业忠诚，就是员工要一切按照上司的话去做（B）环保部门认定某企业污染环境需停工，但企业白天停工，晚上开工（C）有人反映某食品添加剂可能危害健康，厂家提请质检部门检查（D）为了促销楼房，某房地产公司搞起了街头抓奖销售活动 10、下列做法中，违背了从业人员办事公道原则的是（）。（A）某商场收银员在收款时遇到一熟人，于是让熟人先结账（B）某银行分理处为公务员设立了优先办理业务的窗口（C）某火车站服务员看见一残疾人，让他（她）优先购买了车票（D）某公司办事员收受了客户的礼金，并未给客户任何照顾（根据下列案例和所学职业道德知识，回答第11~13 题）白雪造纸厂因排污超标，于 1998 年初被环保部门责令停产，由于企业无力购买环保设施，持续两年的停产导致数百名工人吃饭成了问题，工人们怨声载道，情绪波动，甚至工人与上级部门的关系也紧起来。这时，厂长保顺鼓动工人们说：“吃饭比环境保护重要，没有饭吃，2

市场营销试题(真题及答案)培训课件

声明：这个是营销师历年考试试题中的一个，由于之前格式不对，看着麻烦，所以我整理了一下方便大家下载和练习（格式直接是WORD的了）答案在后面，希望对大家有帮助（一）单项选择题（第1～8题） 1）职业道德是（）（A）从业人员的特定行为规范（B）企业上司的指导性要求（C）从业人员的自我约束（D）职业纪律方面的最低要求 2）关于道德与法律的关系，正确的是（）（A）在内容上没有交叉（B）在最终目的上没有一致性（C）在实践上是相互支撑的（D）在适用范围上完全一致 3）道德中所谓"应该"的意思是（） (A）基于社会利益，按照社会供认的价值取向行事（B）考虑自己的利益需求，按照自己的想法行事（C）根据实际情况，不断对办事方式做出调整（D）从人际关系出发，凡是合乎人情的，就是应该的 4）"科学技术是第一生产力".这句话的意思是（）（A）除了科学技术，其他事物不属于生产力的范畴（B）不掌握先进的科学技术，就相当于丧失了生产力（C）一般从业人员不在第一生产力之列（D）科学技术对生产和经营管理具有极端重要性 5）关于企业规章制度，理解正确的是（）（A）规章制度虽然能够使员工步调一致，但同时抑制了人们的创造性（B）规章制度是企业管理水平低的表现，好的企业不用规章制度便能够管理有序（C）在规章制度面前，没有特例或不受规章制度约束的人（D）由于从业人员没有制定规章制度的权利，遵守与不遵守规章可视情况而定 6）对企业形象理解正确的是（）（A）形象是外在的，所以企业形象是企业的"面子"工程（B）企业形象是企业文化的综合表现（C）企业形象往往是外在表象，一般不值得信任（D）企业生存和发展靠的是质量，而不是企业形象 7）企业从业人员协调与上司之间的关系，其正确的做法是（）（A）如果认为上司委派自己的工作不合理，可以直接拒绝（B）对上司委派而自己干不了或干不好的工作，不能推辞（C）尊重上司的隐私，不在背地议论上司（D）对上司的错误指责，要敢于当面争辩以维护自身利益 8）正确使用职业用语的是（）（A）"不知道" （B）"不合适，可以退货" （C）"不买，别问" （D）"不是告诉你了吗" （一）多项选择题 9）在服务领域，符合职业道德要求的做法有（）（A）在柜台内抱肩，插兜（B）捡到顾客物品，送交到有关部门处理（C）没有顾客时读书看报（D）目视前方，迎接顾客的到来 10）关于职业选择，正确的观念和做法有（）

(完整版)历年营销师试题及答案

2008年11月三级营销师职业资格考试真题及答案第一部分职业道一、职业道德基础理论与知识部分（第1～16题）答题指导：该部分均为选择题，每题均有四个备选项，其中单项选择题只有一个选项是正确的，多项选择题有两个或两个以上选项是正确的。请根据题意的内容和要求答题，并在答题卡上将所选答案的相应字母涂黑。错选、少选、多选，则该题均不得分。 (一)单项选择(第1题～第8题，每题1分，共8分。) 1.市场经济催生了一些新的道德观念，你认为不属于其中的是（）。 A、自主性道德观念 B、重义轻利的道德观念 C、竞争的道德观念 D、学习创新的道德观念 2.“三人行，必有我师”，说明了( )的道理。 A、执政为民 B、团结和睦 C、互相学习 D、助人为乐 3.社会主义道德建设的基本要求是( )。 A、社会公德、职业道德、家庭美德 B、爱国主义、集体主义和社会主义 C、爱祖国、爱人民、爱劳动、爱科学、爱社会主义 D、有理想、有道德、有文化、有纪律 4.在我们的社会生活中，经济条件比较好的人和经济条件比较差的人交往，前者不能带有优越感看不起后者，后者也不能带有自卑感，感到低人一头。这是人际交往中（）。 A、平等原则的要求 B、互助原则的要求 C、功利原则的要求 D、谦让原则的要求 5.下列不属于企业文化的功能的是 ( )。 A、整合功能 B、激励功能 C、强制功能 D、自律功能 6.下列关于道德的说法中，正确的有( )。 A、道德是处理人与人之间关系的强制性规范 B、道德是人区别于动物的根本标志 C、道德对人的要求高于法律 D、道德从来没有阶级性 7.清代，吴县有一商人蔡某，蔡某的朋友去世了。他差人把朋友的儿子叫来，要给他一千两金子。对方甚感惊讶和不解。蔡某解释说：“钱是你父亲生前寄存在我这里的。”朋友的儿子问蔡某：“我父亲留下字据了吗？他直到临终也没对我说过这事。钱，我不能要。”蔡某说：“没留字据，但字据在我心中，而不在纸上。”蔡某说，“字据在我心中，而不在纸上”。这句话的含义是( )。 A、我想怎么说，就怎么说，纸上说的不算数 B、你爱怎么想，就怎么想，纸上说了什么，你不知道 C、我已经把字据牢牢记在心上，能背诵下来 D、做人的原则在我心中，不在外面 8.社会主义法制的核心是（）。 A、有法可依 B、有法必依 C、执法必严 D、违法必究 (二)多项选择(第9题～第16题，每题1分，共8分。) 9.遵守职业纪律，要求从业人员( )。A、履行岗位职责B、执行操作规程C、可以不遵守那些自己认为不合理的规章制度D、处理好上下级关系 10.以下关于职业技能的说法中，正确的是( )。 A、职业技能是人们履行职业责任的手段 B、职业技能的提高靠经验积累 C、职业技能高低取决于个人体质强弱 D、人的先天生理条件对职业技能的形成有一定的影响 11.关于职业责任，下列说法中正确的是( )。A、是否具有职业责任是从业人员道德水平高低的体现B、职业责任与物质利益存在直接关系C、社会和企事业运用法律和纪律手段保障职业责任和义务的履行D、职业责任是个中性概念，并不涉及道德问题12.从业人员举止得体的具体要求是( )。A、态度恭敬，对顾客尊重和有礼貌B、表情从容，按部就班、不慌不忙地接待服务对象C、行为大度，为了国格，表现出应有的大国气势和风范D、形象庄重，表情严肃，不轻浮随便，不鬼鬼崇崇 13.对从业人员来说，劳动合同( )。A、是从业者的“护身符”B、在任何情况下都不可变更C、是从业者的“卖身契”D、是权利和义务统一的体现 14.关于从业人员做到诚实守信，不完整或不准确的理解是( )。 A、诚实守信的前提是看对方是不是诚实守信 B、不做对不起朋友的事情，是诚实守信的根本体现 C、不管许诺什么，只要兑现了诺言就是诚实守信 D、获得手段是否正当是检验一个人是否诚实守信的标准之一 15.台湾“塑胶大王”王永庆拥有资产超过10亿美元，但创业之初，白手起家的他，有时为了赚一分钱利润，深夜冒着大雨把顾客所需要的东西送到目的地，他奉行的理念是“一勤天下无难事”他曾经说：“多争取一块钱生意，也许要受到外界环境的限制，但节约一块钱，可以依靠自己努力；而节省一块钱，就等于赚了一块钱。”从上述案例中，可以判定王永庆是个( )。 A、生活简朴的人 B、吝啬的人 C、计较小利的人 D、善于经营的人 16.以下说法中，正确的是( )。A、办事公道是对企业上司的职业道德要求，与普通职工关系不大B、诚实守信是每一个职业劳动者都应具有的品质C、诚实守信可以带来经济效益 D、在激烈的市场竞争中，信守承诺者往往吃亏二、职业道德个人表现部分(离散选择)（第17～25题，每题1分，共9分。）答题指导：该部分均为选择题，每题均有四个备选项。请按照题意要求，根据自己的实际情况只选择其中一个选项。并在答题卡上将所选择答案的相应字母涂黑。 17.如果有重新选择职业的可能，( )。A、我肯定还会选择现在的单位B、我基本上还会选择现在的单位C、假如没有更好的选择，我还会选择现在的单位D、我不会再选择现在这个单位 18.如果你是一个学生，老师判卷时不小心多给了你10分，你因此获得了“好成绩”。你会( )。 A、不吭声，暗自庆幸自己运气好 B、心有愧疚，但不愿澄清事实 C、主动告诉老师，放弃“殊荣” D、暗自努力，争取下次拿真正的第一名 19.一个朋友正在倾诉他的心事，我会( )。A、真切体会出她的感受并安慰她B、不时发表自己的见解C、对他（她）表示赞同，用眼神支持他说下去D、耐着性子听听 20.你觉得以前上学时用过的书，最好的处理方式是( )。A当作二手书卖给需要它们的人B、当作废品卖钱，以便购买新书C送给别人，让它们发挥余热D留起来，将来想看的时候还可以翻翻 21.有些单位会偶尔利用一定业余时间让员工义务为社区做一些事情，例如打扫卫生、植树。你认为这种做法( )。 A、不可取，占用了员工休息时间，不人性 B、不可取，工作效率不会很高 C、有可取之处，可以增加员工的归属感 D、有可取之处，锻炼了员工的身体 22.从报架上拿报纸看完后，你最习惯的举动是( )。 A、看完就走 B、把报纸放回原处 C、把报纸整理好放回原处 D、叫办事员来整理 23.假如你带孩子看足球比赛，你注重让孩子( )。A、欣赏球员高超的球技B、为自己国家的球队加油助威C、尝试学习球员的动作和技巧D、感受篮球比赛的激烈程度 24.当你在工作中遇到困难时，你一般会通过什么途径来解决( )。A、让领导给自己另找其他容易做的事情B、自己想办法解决C、让领导帮助自己D、自己不做，尽量让别人去做 25.当听几位同事在谈论小李的隐私时，你认为合适的做法是( ) A、与他们一道谈论 B、劝同事不要再谈 C、悄悄告诉小李 D、在一旁静静地听第二部分理论知识一、单项选择(第26题～第85题，每题1分，共60分。) 26.非常重视与销售人员良好的人际关系，不大关心购买商品本身，这种顾客属于( )。 A、漠不关心型 B、软心肠型 C、防卫型 D、干练型 27.( )是指厂家将自己的技术、商标、品牌授予其他厂家使用，技术受让厂家使用其技术制造产品，并可以该厂