战略转型中的医药行业
1.战略转型中的医药行业
随着中国医疗体制改革的深入，我国医药产业逐渐步入过剩经济时代，医药产品正从特种保护商品逐步向普通商品转化，药品价格持续下降，医药行业将进入微利时代。特别是加入WTO后的中国医药行业面临着前所未有的竞争压力，市场优胜劣汰加剧，医药产品同质化严重，利润率降低，医药企业普遍缺乏规模优势和成本优势，医药企业不得不将在营销上创新以保持竞争优势，在全新的时代背景和市场环境下，中国医药企业被推上了轰然而至的现代市场营销舞台，中国医药市场正在酝酿一场巨大而深刻的产业调整和营销变革。
1.1 医药企业面临的挑战
1.1.1 市场营销优胜劣汰加剧
上世纪90年代后期以来，在市场竞争和政策因素的推动下，我国医药企业发生了剧烈的变化。原来6000多家的工业企业减少到4900多家，随着GMP、GSP强制认证，预计到今年年底，仅有3000家左右的企业能够继续生存。企业的数量减少了，但是企业的总体规模变大了，生产能力、技术水平以及为适应竞争而铸造的市场营销能力大大增强了
市场营销的竞争不因企业数量的减少而减弱，反而因品牌营销的威力
而显得更为惨烈。医药销售越来越有难度，新医保制度也不同程度地影响医药销售，新药品管理法颁布实施，在广告上对广告费进行限制，不超过销售额的8%和处方药广告退出，而在处方药上，越来越多的医院禁止医药代表进入科室，新的药品管理法进一步限制回扣销售。这样，营销能力对于药企来说就显得更为重要了。
1.1.2 医药产品同质化严重，服务要求进一步提升
医药产品总体上看，真正优秀的药品极度缺乏，行业低水平重复的仿制品太多，具有相同或类似功能的医药产品越来越多，一方面客户获得更大的产品选择余地，同时对医药客户服务的要求越来越高，需要有针对性的提供健康解决方案，满足健康需求。另一方面"阶格大战"的低层次营销策略大行其道，严重影响了医药品牌的树立。
1.2 CRM帮助医药企业提升竞争优势
客户关系管理伴随着它强大的作用越来越受到医药企业的重视，也成为了一些医药企业打造自己企业核心竞争力的武器和整合企业资源的平台。中国医药企业只有贯彻先进的CRM理念、深度把握最终消费者需求、掌控客户和渠道、改进营销和服务手段，才能实现经营效益的持续增长。主要表现在以下几个方面。
1.2.1 提高通路能力，扩大市场占有
随着市场竞争的日益加剧,医药企业规模的迅速发展，产品线丰富，企业的销售呈现出区域个性化，包括具体目标医院、医药公司、药店、超市、商场个性化等趋势，销售渠道网络也变得复杂。今天，产品、价格乃至广告都已经同质化的情况下，通路的差异化竞争便理所当然地成为了各企业用力的重点，因此提高通路能力，扩大市场占有成为医药企业的共同选择。
1.2.2 深度营销，掌控终端
医药销售而言，仅有渠道垄断是远远不够的，终端是销售渠道的延伸和市场最前线，也是最集中体现渠道价值的地方，庞大的渠道建立起来后，如何保提高客户的满意度，证客户对企业的忠诚度等成为公司急需解决的关键问题，因此终端建设必须扎扎实实，精耕细作，而目前医药企业对通路客户的管理上，往往只停留在供货和回款上，对于经销商的业务流向缺乏清楚的统计，无法做到及时沟通，从而贻误市场战机；难以做到对跨区域的分支机构的统一管理和资源的合理分配；对最终用户需求把握不准，既缺乏足够的主动性，又难以实现需求的快速响应，导致客户群流失；凡此种种，使医药企业的成长遇到了瓶颈。
通过CRM系统的客户拜访管理跟踪产品的流向、流量以及终端市场信息的采集，掌握产品的商业渠道，控制分销管理；掌握中国医药销售市场的各种信息资料并加以分析汇总，准确确定各个产品的市场定位
和销售定位；建立和管理复杂的市场活动，提高市场活动的效果，以最快的速度获取潜在客户群；建立竞争对手资料和竞争对手产品资料，收集竞争品牌的销售记录，有效采取相应的策略；优化市场和销售等部门间的信息流。一对一营销，提升核心竞争力国内的医药销售代表是在各行业销售员中应用"关系"最多的一个群体，CRM系统可以整合医药公司从不同渠道、不同地区收集的所有客户相关的信息，这将使医药销售代表能够针对目标创建更准确的客户档案，及时了解客户现在及以往的信息纪录，使客户拜访变得更为有效，同时使销售和市场营销人员对客户关系、产品、销售与市场等方面形成一致的评估，从而更好的识别价值客户，实施一对一营销。
2.医药行业CRM系统规划
2.1 整合客户资源
CRM中的客户比较广泛，泛指企业提供产品和服务的所有对象。如果从产品销售的流动形式来看，CRM中的客户包含，产品从企业生产出来到最终的消费者所经过的所有环节，医药行业的客户大致包括：医院（医生）、销售公司（销售代表）、药店（店员）和最终消费者（患者）等等。
在CRM系统中建立企业整合的一致的客户数据库，对其进行个性化管理，有了这些基础数据，就可以综合评估客户价值，在安排市场投入
方面也有的放矢；同时，为了尽可能接近最终用户，需要企业抽调专门的人力来收集最终用户的相关信息，可借助呼叫中心、问卷调查、电话拜访、促销反馈等多种方式，然后通过CRM对相关信息的整合与分析，可以提炼出对市场决策有指导意义的数据，为业务提供帮助。
针对非处方药的主要流通领域，把药店和药品批发公司当作客户进行管理，包括统计目标市场中的客户情况，其中有客户的实力（营业面积多少，人员规模多大），客户采购金额和频率，其辐射区域和能力有多大。
2.2 医药行业客户细分
医药行业客户主要包括医药公司（渠道）、药店（终端）、医院和消费者（患者）等，其主要信息包含如下：
医药公司（渠道）：名称、地址、邮政编码、电话、传真、注册资本、经营范围、上级主管、分支机构、当地排名、GSP认证、开户银行、开户帐号、员工数量、掌握医院数量、掌握药店数量、掌握患者数量；动态信息：药品年销售量、药品年销售额、回款及时率、下级渠道数量、药品采购周期、药品库存量等。
药店（终端）：名称、地址、邮政编码、电话、传真、员工数量、营业面积、营业时间、经营药品种类、开户银行、开户帐号、进药流程、
专柜名称、成为客户的时间、进药周期、按药品分类平均月销售量、药店按药品分类平均每月销售额、药店专柜本企业药品所占比例、还款及时率。
店员：姓名、籍贯、性别、出生年月、婚姻状况、文化程度、毕业院校、职务、所属部门、联系电话、住址、工作经历、电子邮件、社会兼职、兴趣爱好、职称、最佳联系时间。
医院：名称、地址、邮政编码、级别、电话、传真号码、医生数量、床位数量、开户银行、开户帐号、主页、所有制形式、主任医师数量、副主任医师数量、进修医生数量；动态信息：门诊量、各科室门诊量、按药品分类的处方量、床位平均利用率、药品年采购量、药品年采购额、药品采购种类、购进药品渠道、支付药品付款方式、药品采购周期、药事委员会、医疗器械委员会。
医生：性别、出生年月、婚姻状况、文化程度、毕业院校、籍贯、联系电话、住址、配偶姓名、电子邮件、职务、所属科室、职称、学术特点、社会兼职、性格、工作经历、兴趣爱好、最佳致电时间、每月平均门诊量、本企业药品处方量、本企业药品处方比例、平均每月出诊天数。
消费者：顾客姓名、性别、生日、顾客类型、顾客来源、是否退休、
职务、从事职业、健康状况、经济状况、是否公费医疗、家庭地址、家庭电话、邮编、工作单位、单位电话、主要联系方式、最佳沟通时间、爱好、城市、区域、服用何种药物；动态信息：健康监测纪录、健康生活行为。
2.3 医药行业销售模式
医药行业中的企业类型较多，大致可分为：医药制造业企业、医药保健品及消费品生产企业、医疗设备生产企业、医药商业企业、医疗机构等等。各类型企业在经营模式上有各自的特点，在销售模式上也不尽相同。
2.3.1 新特药、医疗仪器：
医药代表进行医院推广和医生教育，有商业公司配合进行销售。
销售过程比较漫长。
关注市场占有率及增长、重点医院客户中占有率、重点推广产品指标完成。
以医院、医生为中心。
2.3.2 普药
委托其他医药公司进行终端操作，追求利润与效益。
销售过程短。
关注的问题在于总体销量、总体费用、每个客户每笔交易的利润等。
以伙伴为中心。
2.3.3 OTC&保健品
渠道分销委托其他医药公司进行终端操作，追求利润与效益。
通过市场营销手段进行推广，对消费者行为进行细分，寻找出自己的目标消费群体。
以消费者为中心。
3. 医药行业CRM系统业务蓝图
3.1 客户资源统一化
客户是公司重要的资产，目前大部分医药企业没有统一的数据库来管理客户资料，客户资源分散在各个销售人员手中，通过CRM系统将客户资产集中统一管理，解决了销售人员占有关键客户资料的问题，避免了销售人员离开公司，造成公司的客户资源流失。
通过CRM系统为企业营销、销售和服务环节的相关人员，提供360度全方位客户全视图，了解客户对企业的贡献，对客户形成一致的评估分析，更好的为营销、销售、服务环节服务。
通过客户价值分析，找出公司的黄金客户，企业有限的资源聚焦在重点开发的客户，使公司为其提供更加个性化的服务，提升客户满意度
和忠诚度。
销售、服务、营销人员共享客户信息，减少信息断点，客户接触部门有效相互协作，避免客户服务出现问题找不到责任人。药品流向清晰化根据客户所在地区、产品、客户行业和其它信息，划分业务员的日常业务范围。
管理和规范业务员的日常拜访行为，通过日常拜访，采集市场信息，监控药品出厂后通过各级环节的流向、流量、折扣率，包括及时掌握系统中各级分销商的销售库存情况，同时管理人员可以通过系统方便地对业务员的业绩进行监督，为评估业务员的销售业绩提供可参考的标准。
跟踪一级分销商进货及回款，核算各级分销商及不同类别零售商的进销货情况，及时准确了解到产品的销售情况。
及时掌握竞争对手的市场情报，掌握市场的各种信息资料并加以分析汇总，准确确定各个产品的市场定位和销售定位；销售过程规范化新特药模式为医药代表进行医院推广和医生教育，其销售过程比较漫长，大型医疗器械的销售，销售过程也比较长。对于长销售过程，根据不同产品划分不同销售阶段，针对不同得销售阶段指定不同的任务，在具体销售过程中检查这些任务的执行情况，从而可以规范销售
过程。
销售人员在规范的销售流程和强大的销售知识库的帮助下迅速提高销售能力，提高销售成功率。
在公司级整合所有的销售线索，为业务员提供大量的客户线索、市场情报等信息和功能强大的销售预测工具和日程管理工具，帮助业务员开展日常工作，提高工作效率，并能有效解决销售过程中的抢单现象。
通过设置销售审批流程，可以有效的监控销售价格。
3.4 销售预测精确化
制订公司年度销售指标，并能将销售指标层层分配到大区、小区及销售代表，并能将销售指标可以按照品种和经销商进行分配。
可以管理和经销商签订的年度经销协议，指定销售的品种和价格政策。
随时核算大区、小区、销售代表及经销商的销售业绩。
各级销售经理、销售代表通过对药品流向的及时把握，做到精确的销售预测。
可以设定经销商的药品销售速度，作到到期自动提醒，同时可有效防止出现窜货。市场活动精细化每年医药企业的市场宣传活动很多，大
致有：电视媒体广告、平面媒体广告、投递广告促销、联合门诊促销、专家研讨会或讲座促销、药品推广会、专家义诊等形式，这些市场活动要花费大量的费用，所以对市场活动的精细化管理，可以有效控制市场活动的无谓投入，并能增强宣传活动的针对性，减少了花在营销支出上的冤枉钱。
通过CRM建立和管理复杂的市场活动，统一管理市场营销，全程监控市场活动计划、预算、执行和评估过程，对市场活动进行跟踪和绩效分析，提高市场活动的效果，并以最快的速度获取潜在客户群；
保证下属机构、分销商、代理商及时了解企业当前的营销政策、宣传重点，并开展规范的市场营销活动，确保品牌宣传活动的统一性、规范性、及时性和有效性。
建立竞争对手资料和竞争对手产品资料，收集竞争品牌的销售记录，并采取相应的有效策略，胜过竞争对手。
3.6 工作流程自动化
活动日程安排自动提醒。
业务单据审批的自动化流转。
销售经理可下达销售代表的日常拜访活动安排。
客户投诉或服务请求的处理流转自动提醒。
客户关怀活动的自动生成。
客户销售的自动提醒。
3.7 决策支持科学化
及时全面了解市场链上的药品流向，避免发生大规模串货。
全面及时分析目标市场的销售情况。
及时了解和评估市场活动的效果，决定市场活动是否继续进行。
通过客户价值金字塔，找出公司价值客户。
从客户、产品、部门、地区等不同纬度进行全方位多角度分析。
3.8 业务功能
客户管理，包括中间客户和终端客户，客户具有上下级关系，可形成分销渠道网络；
客户接触管理，管理客户日常接触活动，包括销售员拜访分销渠道了解产品在渠道的购销存以及产品的摆放和促销情况；
客户价值管理，通过客户价值评估，找出最具有潜力成为大客户的客户，集中资源提升其价值；
客户生命周期管理，通过生命周期的推进，将潜在价值客户变为真正价值客户；
客户返利管理，利用客户佣金功能，管理给客户的返利；
年度销售计划管理，可以制定年度销售计划指标，并可以将销售计划指标分解到部门员工，也可以将指标进一步分解到产品和经销商；
年度经销合同管理，可以和经销商签订年度经销合同，规定经销价格政策；
订单管理，可以建立一级经销商、二级经销商订单，通过订单，了解到经销产品的流向，并进行分析；
价格管理，可以灵活建立不同的价格策略，每种价格策略可以指定产品的销售价格以及按数量的折扣政策；
市场活动管理，管理市场活动以及市场费用的监控；
销售过程的监控，通过销售漏斗有效监控销售过程和进行销售预测，及时发现销售问题，保持销售过程平稳，保证完成销售任务；
售前项目管理，从线索开始到确认商机，进入商业机会的推进和跟踪，经过方案和报价，最终形成合同；
销售合同管理，包括合同的起草，审批，签约，执行和关闭等；
售中项目管理，包括合同的分阶段执行管理，应收款和实收款管理，发货管理；
商品管理，合同执行完毕后，形成售后服务的商品，包括商品的保修方式和保修期；
服务合同管理，管理针对客户使用的商品的服务要求以及服务期限；服务请求管理，管理客户的服务请求或投诉，包括服务请求的分配、处理、挂起、升级和关闭；
医疗仪器维修，管理服务过程中医疗仪器的维修和保修，包括配件更换和维修收费；
知识库管理，管理产品缺陷以及针对缺陷的解决方案；
费用管理，管理公司日常活动发生的费用，包括费用的申请、报销和审批；
竞争对手管理，管理竞争对手以及其产品和市场活动等；
4.产品特点
4.1 功能强大
全面整体解决：与ERP紧密集成，提供市场、销售和服务全面解决方案。
柔性定制能力：业务对象自定义；适应流程重组，能适应业务变化、机构变化、客户变化等引起的流程变化。
集团权限体系：符合组织机构上下级权限体系和岗位分工以及团队工作的一系列权限的要求。
强大消息机制：信息智能推送、信息找人，自动EMAIL、手机短信提醒。
协同工作平台：信息共享，业务流程自动流转，提升工作效率。
平台、国际化：J2EE、B/S技术架构，提供中文简体、繁体、英文操作界面动态切换，多数据库、多操作系统支持系统配置能力强
强大业务自定义架构，确保系统快速柔性化配置，包括业务对象内容自定义、业务表现自定义、业务流程自定义、业务规则自定义、业务
报表自定义等强大的自定义功能保证软件有足够的自适应性和扩展能力，以满足软件在不同企业个性化的需求以及适应企业不断变化和发展的业务需求，伴随企业一同成长。
4.2.1 业务对象内容自定义
业务对象内容自定义，该功能可对系统提供的标准业务对象，比如客户、活动等根据企业的实际业务需要增加字段，增加的字段数量不限，字段的类型可以是数字、字符、时间、数据字典等。
4.2.2 业务表现自定义
用户操作界面自定义，定义操作界面的显示方式，包括操作界面显示的字段、字段标签的内容、颜色、是否必填、是否只读等。
菜单显示自定义，系统管理员可以定义公司级的显示菜单，每个用户还可以定义自己的操作菜单。
系统显示内容自定义，系统中所有显示的内容包括菜单、按钮、提示对话框的内容均可按照用户的喜好自定义。
4.2.3 业务流程自定义
业务流程自定义可以根据用户的实际业务需求定义审批流程，审批的对象包括线索、报价单、合同、订单、费用申请、费用报销、任务、
营销战役、市场计划等的审批流程。
4.2.4 业务规则自定义
业务规则自定义包括编号自定义，用户可以定义业务对象编号生成规则，让系统按照规则生成符合用户习惯的有意义的编号；另外还包括业务消息提醒（邮件、短信）的规则。
4.2.5 业务报表自定义
业务打印单据自定义，可以定义打印单据显示内容和显示格式，通过定义打印单据格式模版，系统调用该单据模版形成系统打印的单据，通过输出HTML或EXCEL来打印单局。
业务报表自定义，可以定义按部门、员工和时间段的查询分析报表。
医药行业战略合作协议实用版
YF-ED-J1865 可按资料类型定义编号 医药行业战略合作协议实 用版 An Agreement Between Civil Subjects To Establish, Change And Terminate Civil Legal Relations. Please Sign After Consensus, So As To Solve And Prevent Disputes And Realize Common Interests. （示范文稿） 二零XX年XX月XX日
医药行业战略合作协议实用版 提示：该协议文档适合使用于民事主体之间建立、变更和终止民事法律关系的协议。请经过一致协商再签订，从而达到解决和预防纠纷实现共同利益的效果。下载后可以对文件进行定制修改，请根据实际需要调整使用。 甲方： 住址： 身份证号： 乙方： 姓名： 住址： 身份证号： 第一条合作背景 1、鉴于甲方拥有丰富的医药行业资源及渠道，现已储备多个药品配方等。 2、乙方拥有广泛的市场资源、具备市场推
广的优势。 3、双方愿以此合作为契机，以共同设立的新公司为平台，共同开拓市场，实现共赢目标。 4、双方本着平等互利原则，通过友好协商，特订立本协议，以资遵守。 第二条合作方式及限制条件 1、双方共同组建一家医药公司，公司以公正、合法及平等互利的商业原则为基础进行经营，并以销售其产品和提供服务而获得满意的利润回报。 2、甲乙双方一致认可乙方作为新组建公司的隐名股东，由甲方代为持有乙方在公司所拥有的股权，乙方享有按照股权比例分配利润的权利。甲方保证不得利用显明股东的身份做出
医药目标市场营销
第七章医药目标市场营销 [学习目标] 通过本章学习，了解医药企业进行市场细分的依据、要求和意义；掌握医药企业选择目标市场的主要方法及其特点；理解医药企业进行市场定位的步骤和战略；熟悉医药市场营销组合的特点和作用。 [引导案例] 十三亿人口，十三亿个嗓子。咽喉用药是继胃药、感冒药后百姓消费最多的药品种类之一。在咽喉药市场上，广西“金嗓子”以6亿元的年销售收入和30％的市场份额稳居市场龙头老大的位子。紧随其后的是西瓜霜含片及喷剂，江中草珊瑚在市场上位居老三，各占13％和6％。其他产品如华素片、黄氏响声丸、健民咽喉片、咽利爽滴丸等产品的年销售收入不足1亿元，靠部分优势市场占得每年4000万-8000万元的份额。虽然它们无法与前三强中的任何一个抗衡，但却共同占据了过半的市场份额。 笼统地讲，消费者购买利咽产品的目的都是解决咽喉不适，但在做进一步分析时可发现，咽喉不适的人群，其产品购买目的大致可分为两种：一种是非疾病式的，如烟酒过度和用嗓过度等，一般症状较轻，可选择药品，也可选择食品或保健食品。因此，他们倾向于购买保健型的咽喉药。另一种是疾病式的，如因感冒、咽喉炎所引起的咽喉不适，这种情况一般症状较重，消费者多选用治疗型的药品。各大制药企业正是利用这种消费者需求的差异，纷纷推出咽喉药类产品。后起之秀在进入市场时多采用细分市场的方式，来瓜分老三甲没有渗透的领域。最典型的是亿利甘草良咽，它通过详实的市场调查，准确地切入到一个全新的烟民市场，并以其特有的营销策略——针对“吸烟引起的喉部不适”，曾一度进入同类产品的前五名；桂龙药业的慢咽舒宁则是从疗效方面切入，依靠大规模的广告投放带来了市场份额的不断攀升；华素片经过对产品内涵的进一步提炼和包装改进后，明确提出“可以消炎的口含片”，立即引起了消费者的共鸣，取得了不错的销售效果。 ——资料来源：刘达霖，《细分市场捕捉机会——品牌咽喉药营销特点和消费取向分析》，中国医药报
企业战略管理的案例分析
战略治理案例分析－巨人集团的衰落 案例展示： 巨人集团，是个民营企业，它的总裁史玉柱是安徽怀远县人。曾经是一个红遍全国的知名企业，历经不到2年就成为销售额近4亿远，利税近5000万元，职员达2000多人的大企业，同样历经不到4年就如同泡沫式的破裂了，有人讲“巨人”是个神话，而那个神话终因史玉柱不是神而最终破灭。 人集团曾经是我国民营企业的佼佼者，一度在市场上叱咤风云，该企业以闪电般的速度崛起后，又以流星般的速度迅速在市场上沉落了。如此一家资产好几亿，年产值号称数十亿的企业破产，究其缘故，治理当局的决策失误是专门重要的一个方面。 该企业在1993年往常，其经营状况是特不乐观的，然而在1993年国家有关进口电脑的禁令一解除，国外众多超重量级选手蜂拥进入我国市场，一些头脑理智的企业纷纷压缩规模调整结构，可巨人集团的治理当局急于寻求新的产业支柱，轻易迈出了经营房地产和保健饮品的多角化经营的脚步。而当时巨人集团的资金不足，又没有得到银行等金融机构的资金支持，没有实力同时在两个全新的产业展开大规模投入。 到了1994年，巨人集团治理当局差不多意识到集团内
部存在的种种隐患，创业激情差不多消逝了；出现了大锅饭现象；治理水平低下；产品和产业单一；开发市场能力停滞。但治理当局依旧回避了企业内部产权改造及经营机制重塑的关键问题，想通过再一次掀起的进展和扩张热潮，将企业重新带回到过去辉煌的时期，在保健饮品方面大规模投入，如此的投入带来了短暂的效益，可专门快企业的问题暴露无疑：企业整体协调乏力；人员治理失控；产品供应链和销售链脱节等。针对此问题，企业治理当局进行了整顿，然而未能从全然上扭转局面，最终全线崩溃。 巨人集团总裁史玉柱在检讨失败时曾坦言：巨人的董事会是空的，决策是一个人讲了算。决策权过度集中在少数高层决策人手中，尤其是一人手中，负面效果同样突出。特不是那个决策人兼具有所有权和经营权，而其他人专门难干预其决策，危险更大。巨人集团失败的缘故专门大程度上是因为企业内部操纵的失控，尤其是操纵环境中企业经营治理当局的经营治理理念和经营方式的失误造成的。 总结巨人集团失败的经验教训，其打算过程失控也是要紧缘故，要紧表现在：打算动因不明确；打算非理性，试图超越规范；过程失控，如打算制定较为粗放，打算执行过程中缺乏必要的反馈与检讨，打算柔性不足，在市场状况即企业经营状况发
战略规划经典案例—企业三年规划参考
战略规划——经典案例 三年发展战略规划书 （2009年-2011年） 编订时间：2009年5月 实施时间：2009年月 目录 一、规划总则 （一）规则编制背景 （二）规则指导思想及原则 （三）规划时限 二、公司概况 三、企业战略环境分析 （一）企业经营环境分析 （二）现有竞争对手的分析 （三）客户力量的分析 （四）供应商力量的分析 （五）企业现状分析 四、企业总体战略规划 （一）企业三年发展总目标 （二）阶段发展目标 五、战略实施 （一）人力资源战略 （二）经营管理战略 （三）品牌营销战略 （四）财务管理战略 六、战略控制 （一）事前控制
（二）事后控制 （三）随时控制 福州某某解放汽车销售服务有限公司 2009－2011年发展战略规划（初稿） 【摘要】：企业发展战略规划是企业发展的灵魂与纲领，指引企业发展方向，明确企业的业务领域，指导企业资源配置，指明企业的发展策略以及发展措施。制订企业发展战略规划有利于建立企业和员工的共同愿景，使员工对组织产生归属感和奉献精神，从而更加全身心的投入工作。 现结合行业及公司当前发展趋势，在PEST分析和SWOT分析的基础上，制定某某公司2009—2011年三年发展战略规划。 【关键词】：某某公司三年发展战略规划 一、规划总则 （一）规则编制背景 福州某某汽车销售服务有限公司（下简称“某某公司”）创立于2008年10月，在经历了旗下子公司福州某某物流有限公司（下简称“福州物流公司”）自2005年成立到现在短短几年时间的市场竞争洗礼，已迅速发展成为福州地区较具规模的汽车销售和服务企业之一，业务范围涉及汽车销售及相关消费信贷、保险、车辆维修、备件销售、汽车挂靠、货物运输等各个方面。 作为福建省福州市区域商用汽车授权经销商，2009年1月某某公司正式规模化进驻福建华夏汽车城，标志着公司在规范化发展的道路上迈出了重要的一步，并为做大企业规模、提高经济效益，实现企业战略化经营格局奠定了良好的基础。
医药行业战略合作协议范本
合同编号：_________医药行业战略合作协议范本 甲方：_________________________ 乙方：_________________________ 签订日期：______年_____月_____日 第1 页共9 页
医药行业战略合作协议范本 甲方： 住址： 身份证号： 乙方： 姓名： 住址： 身份证号： 风险提示： 合作的方式多种多样，如合作设立公司、合作开发软件、合作购销产品等等，不同合作方式涉及到不同的项目内容，相应的协议条款可能大不相同。本协议的条款设置建立在特定项目的基础上，仅供参考。实践中，需要根据双方实际的合作方式、项目内容、权利义务等，修改或重新拟定条款。 第一条合作背景 1、鉴于甲方拥有丰富的医药行业资源及渠道，现已储备多个药品配方等。 第 2 页共 9 页
2、乙方拥有广泛的市场资源、具备市场推广的优势。 3、双方愿以此合作为契机，以共同设立的新公司为平台，共同开拓市场，实现共赢目标。 4、双方本着平等互利原则，通过友好协商，特订立本协议，以资遵守。 第二条合作方式及限制条件 风险提示：应明确约定合作方式，尤其涉及到资金、技术、劳务等不同投入方式的。同时，应明确各自的权益份额，否则很容易在项目实际经营过程中就责任承担、盈亏分担等产生纠纷。 1、双方共同组建一家医药公司，公司以公正、合法及平等互利的商业原则为基础进行经营，并以销售其产品和提供服务而获得满意的利润回报。 2、甲乙双方一致认可乙方作为新组建公司的隐名股东，由甲方代为持有乙方在公司所拥有的股权，乙方享有按照股权比例分配利润的权利。甲方保证不得利用显明股东的身份做出任何损害乙方及公司利益的行为。 3、在双方合作期间，甲方不在包括中国大陆、香港、澳门、台湾区域范围内就本合同涉及的内容与任何其他第三方开展任何形式的合作，包括但不限于与其他公司共同组建医药公司；允许第三方使用甲方 第 3 页共 9 页
医药市场营销的策略与发展方向
医药市场营销的策略与发展方向 日前,我国的药品逐渐增多,在竞争激烈的市场环境下。医药公司为了得到更好的进展,必需提高办事水平,加大营销力度,进而树立良好的形象。在跨国医药进展的影响下,国内医药行业的生产和销售等面临着巨大的挑战。因此,如何把握市场方向,对市场予以正确定位,将是医药公司关注的主要问题。那么,制定合理的医药市场营销计划,并明确进展方向,才能有利于医药行业的进展。 一、医药市场营销的特点 市场营销是英文原文是Marketing,很多人对其的理解有必定偏差,有人认为市场营销就是将生产出来的产品更好的销售出去,但这种观点过于片面,比较正确的市场营销定义是从客观角度出发,以市场为导向,并分析市场,从而合理的展开营销活动。当前,我国的医药行业正处于进展时期,医药公司所从事的市场营销是以个人或者组织为单位,然后通过交换产品满足消费者的需求,并提升医药产品价值。因此,医药市场营销具有产品同质性和同步性等特点。同时,为了做好医药办事,医药市场营销还有超前性特点。 二、医药市场营销的有效策略 (一)缩减产品组合 医药公司规划医药市场营销过程中,可以将缩减产品组合作为营销策略,在降低产品组合的深度和宽度时,公司将部分医药产品和产品生产线予以剔除,尤其是剔除那些利润小甚至是不获利的产品,然后医药公司可以将资源集中在一起,并将其投入在获利多的产品线和产品项目中。总之,缩减产品组合能够使得资源得到合理利用,产品质量更高,从而医药销售目标比较集中,公司的流动资金增多,继而确保猎取更多的经济利润。 (二)扩大医药产品组合
扩大医药产品组合也是医药市场营销的有效策略之一,扩大医药产品组合指的是对医药产品组合的宽度加以拓展,强化产品的深度,所谓拓展宽度是在原有产品基础之上,增加一个或者几个产品线,使得经营药品的范围更广。此外,强化产品深度,是在原来产品线内增加新产品,使得产品项目增多[1]。通常来讲,扩大医药产品组合能够有利于医药公司对人力、财力和物力等资源的合理利用,将风险予以分散,提升其市场竞争力,从而使得医药公司经营更加具有稳定性。医药公司通过扩大医药产品组合,其经营规模得到扩大,可以满足更多消费者的需求。 (三)产品线延伸和产品线现代化 将产品线加以延伸,医药公司需要对全部原有医药产品进行正确定位,原来定位于高档市场的产品线向下延伸,在高档医药产品基础上增加低档产品,或者在低档产品中增加高档产品,通过双向延伸,可以对医药市场予以重新定位,对市场予以全面把握,从而合理判定产品线延伸方向,进而使得医院公司获得广阔的市场。此外,实现产品线现代化也是医药市场营销的策略之一,在现代科学技术的指导下,将其运用于医药生产中。同时,医药公司要逐步平衡现代化和快速现代化之间的关系,最终确保医药市场营销计划更加完善。 三、医药市场营销方式进展方向 (一)直供连锁营销模式 在我国药店连锁化趋势下,连锁趋势日益增强,并且集中化的程度也有所加大,所以为中小连锁药店进展带来了希望[2]。但是,在打价格战的结果下,品牌医药产品价格持续走低,进而导致连锁终端销售药店的利润空间不足,所以为了确保医药市场营销有更好的进展方向,需要打造直供连锁营销模式,在连锁药店经营品牌和实行总代理的基础上,制定终端的战略合作,完善营销活动,并且按期举办各种营销活动,从而在直供连锁营销模式的作用下,使得连锁药店与知名品牌医药公司彼此合作,这样连锁药店的规模不断扩大,经营和营销更加规范。 (二)医药电子商务O2O模式
企业战略管理经典案例
海尔作为中国的世界名牌，是我们的骄傲，它能够在短短二十几年的时间里，从一个濒临倒闭的冰箱厂发展成为世界第四大白色家电制造商，这是中国企业的奇迹，海尔的发展模式值得其他的企业研究和学习，从海尔的发展战略中也许我们会有很多的收获！ 张瑞敏，中国的杰克.韦尔奇，在接手青岛冰箱厂以后，以他的智慧使它得到了腾飞，也让中国多拥有了一个世界500强企业，张瑞敏的理念就是：追求卓越，实施名牌战略。 海尔在发展过程中经历了四个发展阶段：名牌战略阶段（1984-1991）,多样化战略阶段（1992-1998），国际化战略阶段（1999-2005），全球品牌战略阶段（2006年至今），在每个阶段海尔都以其自己的方式进行建设，在竞争激烈的家电行业赢得一席之地！ 一下是对这几个阶段的分析：
一，名牌战略 特征：只干冰箱一个产品，探索并积累了企业管理的经验，为今后的发展奠定了坚实的基础，总结出一套可移植的管理模式。 张瑞敏在一次对全员工的大会上说过“要做就做最好的”，他决心以世界一流名牌为目标而努力。而世界一流企业的共同点是都将体现本国文化的一流品牌。家电行业的优秀品牌=高质量的产品+优质的售后服务，从这里可以看出，海尔的名牌战略不是以价格为竞争武器进入市场的，而是通过获得消费者的信任，以高质量，高附加值提高其产品的市场占有率。 分析 分析是指宏观环境的分析，P是政治，E是经济，S是社会，T是技术。在分析一个企业集团所处的背景的时候，通常是通过这四个因素来进行分析企业集团所面临的状况。
政治法律环境： 在海尔1984年的时候，青岛冰箱厂是众多冰箱企业的一员，当时中国的政治生活稳定，国家的政治生活衣发展经济为目标，国家对企业的发展特别是国有企业的发展提供必要的政策财政支持，在税收政策上也给与帮助。同时也因为市场经济制度的不够完善，使市场有一定的混乱，家电行业也未处于垄断之中。 经济环境： 当时的国民经济处于快速发展的时期，人民生活水平不断的提高，可支配收入也有了很大程度的增加，城镇居民也有强烈的消费愿望，渴望改善自己的生活水平，同时社会经济也面临着通货膨胀的压力。 社会环境：
医药行业战略合作协议书范本
编号：_______________ 本资料为word版本，可以直接编辑和打印，感谢您的下载 医药行业战略合作协议书范本 甲方：___________________ 乙方：___________________ 日期：___________________
甲方住址身份证号乙方姓名住址身份证号风险提示合作的方式多种多样，如合作设立公司、合作开发软件、合作购销产品等等，不同合作方式涉及到不同的项目内容，相应的协议条款可能大不相同。 本协议的条款设置建立在特定项目的基础上，仅供参考。 实践中，需要根据双方实际的合作方式、项目内容、权利义务等，修改或重新拟定条款。 第一条 合作背景1、鉴于甲方拥有丰富的医药行业资源及渠道，现已储备多个药品配方等。 2、乙方拥有广泛的市场资源、具备市场推广的优势。 3、双方愿以此合作为契机，以共同设立的新公司为平台，共同开拓市场，实现共赢目标。 4、双方本着平等互利原则，通过友好协商，特订立本协议，以资遵守。 第二条 合作方式及限制条件风险提示应明确约定合作方式，尤其涉及到资金、技术、劳务等不同投入方式的。 同时，应明确各自的权益份额，否则很容易在项目实际经营过程中就责任承担、盈亏分担等产生纠纷。 1、双方共同组建一家医药公司，公司以公正、合法及平等互利的商业原则为基础进行经营，并以销售其产品和提供服务而获得满意的利润回报。 2、甲乙双方一致认可乙方作为新组建公司的隐名股东，由甲方代为持有乙方在公司所拥有的股权，乙方享有按照股权比例分配利润的权利。 甲方保证不得利用显明股东的身份做出任何损害乙方及公司利益的行为。 3、在双方合作期间，甲方不在包括中国、香港、澳门、____区域范围内就本合同涉及的内容与任何其他第三方开展任何形式的合作，包括但不限于与其他公司共同组建医药公司；允许第三方使用甲方的药品配方等。
药品营销策划书范文
药品营销策划书范文 药品营销策划书范文（一） 一、中国医药市场环境的分析 1）医药企业的竞争环境 建国XX多年来，我国医药产业经历了不平坦的发展历程，为人民的生命健康事业做出了巨大贡献。自我国第一批“医药代表”1988年出现在施贵宝公司，90年代初，以外资企业的医药代表进入终端医院促销为端始，临床推广并成为国内医药企业推动销售竟相仿效的一种模式，经过十多年的发展，随着越来越多的医药企业的进入，由外企到国企，私企，由少数到多数企业，不断的蔓延和发展，并在国内非良性的土壤中发生变化，以前那种临床推广发生了质的变化，医药代表不在仅仅是药厂和临床医生之间的产品顾问，给医生兑付处方费几乎成为促销的金科玉律。一些中小企业为求生存，临床工作成了促销药品的一大法宝，药厂和经营单位均把医院工作作为市场竞争的主战场，纷纷向医院派驻医药代表，销售代表的良秀混杂，为追求个人利益而忽视了社会和企业的整体利益，使药品市场走向了一条畸形之路。同时伴随着那种无序，管理部门的管理脱节，恶性竞争带来的药价虚高这就是当前的医药市场环境，改变目前状况，不仅是主管部门的难题，也是医药企业想跳出这一怪圈的难题。 2）WTO下的医药竞争环境 随着我国加入WTO，医药行业的进一步开放，一些国际上的大制药企业和大的商业流通企业的进入，使我国的医药企业进入了一个整合期。国内一些制药企业以前以仿制为主的药品，由于药品的疗效以及知识产权的问题，其竞争力将会大
为下降，以前国外企业是通过代理销售的模式也将发生改变，终将影响整个医药环境。 3）国家医药政策及医疗改革对医药市场环境的影响 9月30日医药行业反商业贿赂自查自纠结束，卫生部正在抓紧制定商业贿赂范围，进一步明确贿赂与正常商业赞助之间的界限，并对于如何防治打“擦边球”制定出标准和细则。防治医药行业商业贿赂将成为常态存在，带金销售的时代即将终结，专业化营销时代已经来临。国家发改委《医药行业“十一五”发展指导意见》颁布，给出医改5年时间表，从根本上改变“以药养医”，建立向社会药店开放处方制度，加快医药分家的进度，实现三级医疗保险制度，这将对处方药销售模式产生根本性影响 二、在当前的医药环境下医药企业的基本竞争战略 1）形成以成本为基础的市场竞争优势 首先加强自己企业内部的管理，管理不仅可以出效益而且可以提高效率降低成本，管理的内容如生产管理，人事，营销，财务等，关键要针对企业本身情况采取适合企业自身的管理模式才能真正出效益，才能降低运营成本。其次，加大研发投入，研发一些在临床上有特殊疗效的药品，申请专利，利用它的不可替代性，取得相对较高利润，把利润再用于扩大于别的厂家同质量的品种的整体规模，从而进一步降低运营成本，提高整个企业在市场上的竞争优势。 2）形成以无形资源为基础的竞争优势 在当今日益激烈的竞争环境中，无形资源显得更为重要，优质优价在招标中胜出，品牌是一个霸权，是一连串的记忆，品牌具有强大的暗示作用。医药企业同其他消费品一样，好的品牌，就畅销，在OTC药品销售中更为突出。医药企业要
企业战略管理经典案例
企业战略管理经典案例 上个世纪80年代初，壳牌公司的全球经营战略策划专家阿里·德赫斯组织了一项关于企业寿命的研究。研究的结果令人震惊！ 该研究发现，《财富》排名500强的企业从产生到衰亡，平均寿命只有40-50年，只及人的寿命的一半。别忘了它们是世界500强啊！我们许多企业都把目标定位在进入500强，可见，进入500强也不是有永恒的保险。其实，就世界范围而言，新成立的企业中有40%存活不到10年就夭折了。 此外，也有调查显示：1912年的世界100强企业，经过80多年，被收购、破产或被收归国有，也就是不再独立存在的共有49家；仍然独立生存着，但是不再是100强企业的，有31家；余下的，到1995年仍为世界百强的，只有20家。 凭什么生存？恐怕是适应竞争环境变化的能力。 这不能不令我们记起达尔文的名言： “能够生存下来的并不是那些最强壮的，也不是那些最聪明的，而是那些能对变化作出快速反应的”。 所以，我们说，新世纪中国企业面临的第二个挑战是：变化成为常态。 这表现在：
◆顾客需求和竞争方式在不断变。变化无所不在。市场中对衣、食、住、行的需求和供给年年在变。 ◆变化的步伐在加速。产品和服务的寿命周期大大缩短。英特尔的芯片更新速度越来越快。 ◆意想不到的变化增多。二年前谁会预料到呼机市场会迅速萧条？ 总之，这意味着商战中的选手的应变能力提高了。商战的赢家必须是一个高明的快棋手。 【自检】 变化蕴涵的战略课题如下，请据实判断自己公司的情况并列出改进计划。
顾客至上 （某商场服装柜台前，女顾客与女售货员） 顾客：小姐，请你把那件毛衫给我看一看。 售货员：请等一会儿。 顾客迟疑一下，走到另一个柜台。 售货员一脸茫然。 看来，现在的顾客真是越来越没有耐心、越来越挑剔了。 其实，这是当今市场经济的一个普遍特征。买方市场的出现给顾客带来了最大限度的利益。对于企业来说，就是要不折不扣地把顾客当上帝。 所以，新世纪中国企业面临的第三个挑战就是：顾客至上。 商场上的选手与顾客的关系更清楚了。过去，通用电器公司有些人认为，你有眼力买我的产品是你的荣幸。现在，它也变成了所谓靠服务生存的企业了。 现在是顾客决定： ■想买什么。你说什么好没有用，得他说、他认可--顾客越来越难以被说服，更不用说哄骗。
2019年医药公司战略合作框架合同协议书范本
编号：_____________医药公司战略合作协议 甲方：________________________________________________ 乙方：___________________________ 签订日期：_______年______月______日
甲方： 乙方： 甲乙双方本着平等互利、优势互补、共赢发展的目标，依据《合同法》及其它相关法律法规，就建立医药市场战略性伙伴关系事宜，经诚恳、友好协商，达成以下协议： 一、合作背景 甲方是一家以医药批发为主年销售额逾百亿元的现代化大型医药物流企业，下属17个子公司，职工总数3000多人，固定资产3亿多元。构建了“买全国药品，卖向全国”的经营格局，销售行情被誉为全国医药商业的“晴雨表”。连续三年在全国医药商业企业中单体销售排名第一。以“品种全、价格低、质量好、服务优”的经营特色响誉全国。 乙方是地区以医药批发为主营业务的医药经营企业，主要经营 等，在业内具有良好的企业声誉和形象力，其在地区销售市场覆盖面积很广，年销售额可达亿元。 二、合作意义 （一）联合打造强势品牌。甲方利用其享誉全国的品牌竞争优势，帮助乙方巩固和开发当地销售市场，努力扶植乙方成为该地区医药商业企业的“龙头”企业，联合打造该地区医药销售中心。（二）优势互补，资源共享。乙方可利用甲方超强的库存，实现零库存销售，也可利用甲方的销售网络，优先推销自己独家代理品种，利润无处不在，风险降至最低。 （三）软件支撑，硬件推进。甲方自主研发出的远程开票程序，技术先进，操作方便，保密性强。远程开票，同步进行，并以覆盖全国的物流畅通体系，为乙方提供及时、准确、高效的药品配送服务。 三、合作内容 双方一致同意以各自的资源、资金、产品及品牌为基础，在合作的各个领域沟通协作，风险同担，利益共享。 （一）甲方选择乙方作为（省、市、县）唯一战略合作伙伴，负责该地区客户资源的巩
战略规划案例分析
战略规划案例分析 案例一：战略规划案例分析 项目背景： 这是一家民营公司国内西部最大的建材制造企业之一。在过去近十年，该公司从无到有，从小到大，艰苦创业，走过了一条不平凡道路。特别是近几年来，该公司抓住国内经济高速增长和国外持续需求的机遇，运用高质量低成本的优势，果断扩大生产规模，并率先在国内建立了二十多个分公司，使销售持续高成长，成为国内建材的领导者。近三年来，该公司出口业务仍保持较高速度发展，但国内销售疲软徘徊呈下降趋势。国内市场份额下降，库存积压，经销商信心渐失，公司内部内销产品占总销量比例逐年减少。国内市场地位与其在行业中之声誉极不匹配。 扭转国内市场下降趋势，建设健康有力的国内销售管理体系，使国内销售持续成长是公司管理层面临的迫切问题，也是大势管理实施项目的动因。 咨询过程： 咨询过程首先是帮助客户界定存在的关键问题与机会。为此大势管理作了大量内部访谈和外部客户访谈，并实地进行市场考察，同时对各类数据进行分析。通过市场调查与公司内外部环境的深入分析，大势管理发现该公司内销市场不景气的主要原因是该公司内销部门缺乏清晰的销售战略包括区域战略与渠道战略，也缺乏为实施战略相匹配的销售组织能力，包括必要的功能销售组织与销售人力资源，同时一些具体的销售管理方法陈旧或缺乏，不能适应迅速变化的市场要求。为此大势管理制定了针对性的方案和建议： 制定清晰的区域销售战略：通过对该公司的区域市场分析，大势管理建议根据各地不同的市场吸引力与本公司产品在当地的市场竞争力划分公司核心销售区域、重点发展区域和普通发展区域，并制定不同的分销策略和相应的资源匹配。 制定有效的销售渠道战略：经销商渠道、工程销售和零售是该公司的主要销售渠道。大势管理根据公司实际销售状况、渠道贡献和渠道发展趋势以及公司资源状况，帮助公司制定了相应的销售渠道战略。 设计了较为完善的功能销售组织：鉴于公司原有的销售组织功能不全，缺乏应有的效率，大势管理根据市场需要及公司资源状况，帮助设计了分阶段实施的较为完善的功能销售组织包括核心销售功能组织与销售支持功能组织，同时根据市场实际状况，帮助公司重新调整了销售区域，使销售组织更有效率。
-----医药行业战略合作协议范本
医药行业战略合作协议范本 甲方: 住址: 身份证号: 乙方: 姓名: 住址: 身份证号: 风险提示: 合作的方式多种多样,如合作设立公司、合作开发软件、合作购销产品等等,不同合作方式涉及到不同的项目内容,相应的协议条款可能大不相同。 本协议的条款设置建立在特定项目的基础上,仅供参考。实践中,需要根据双方实际的合作方式、项目内容、权利义务等,修改或重新拟定条款。 第一条合作背景 1、鉴于甲方拥有丰富的医药行业资源及渠道,现已储备多个药品配方等。 2、乙方拥有广泛的市场资源、具备市场推广的优势。 3、双方愿以此合作为契机,以共同设立的新公司为平台,共同开拓市场,实现共赢目标。 4、双方本着平等互利原则,通过友好协商,特订立本协议,以资遵守。 第二条合作方式及限制条件 风险提示: 应明确约定合作方式,尤其涉及到资金、技术、劳务等不同投入方式的。同时,应明确各自的权益份额,否则很容易在项目实际经营过程中就责任承担、盈亏分担等产生纠纷。 1、双方共同组建一家医药公司,公司以公正、合法及平等互利的商业原则为基础进行经营,并以销售其产品和提供服务而获得满意的利润回报。 2、甲乙双方一致认可乙方作为新组建公司的隐名股东,由甲方代为持有乙方在公司所拥有的股权,乙方享有按照股权比例分配利润的权利。甲方保证不得利用显明股东的身份做出任何损害乙方及公司利益的行为。 3、在双方合作期间,甲方不在包括中国大陆、香港、澳门、台湾区域范围内就本合同涉及的内容与任何其他第三方开展任何形式的合作,包括但不限于与其他公司共同组建医药公司;允许第三方使用甲方的药品配方等。 4、甲方保证:不得以任何形式单方稀释乙方股权,如因经营发展需要,引入创投机构等新股东、实施员工股权激励及其他情形下,双方同比例稀释股权。如果乙方转让其持有的公司股权,甲方同意作为唯一的受让方。 5、甲方持有的药品配方等详细情况见附件一:甲方持有的药品配方清单）仅限于双方组建的新公司使用,甲方不得许可任何第三方以非甲乙双方共同组建的公司的名义进行推广、销售及其他损害乙方和新公司利益的行为;同时,甲方不得将持有的药品配方作为出资与第三方组建合营公司。 6、关于双方新组建公司的注册资本、出资形式、股权比例、经营范围等具体事项,双方另行签订协议予以约定。 第三条公司的经营管理
医药目标市场策略
第五章医药目标市场营销策略 第一节医药市场细分 一、医药市场细分的定义 1．市场细分 市场细分又称市场分化、市场分割、市场区隔或市场划分，它是指营销者通过市场调研,依据消费者（包括生活消费者、生产消费者）的需要和欲望购买行为和购买习惯等方面的明显差异性，把某一产品的整体市场划分为若干个消费者群的市场分类过程。 2．医药市场细分 就是按照消费者对医药产品的需求、购买行为、习惯等的差异性，把 一个总体市场划分为若干个具有共同特征的子市场的过程。 二、医药市场细分的理论基础 消费者需求的差异性是医药市场细分的前提条件，也是异质市场的存在。细分市场是根据消费者的需求来划分的，不是根据药品品种、系列来划分的。 （从需求的角度可以将产品市场分为同质市场和异质市场） 三、医药市场细分的意义 有利于医药企业规划市场营销方案 有利于医药企业发掘新的市场机会 有利于医药企业对未来业绩的预测 四、医药市场细分的原则 1．细分市场的异质和同质原则 产品属性是影响顾客购买行为的重要因素，根据顾客对不同产品属性的重视程度，可分为同质偏好和异质偏好两种模式，这两种需求偏好差异的存在是市场细分的基本客观原则。 同质市场： 消费者对药品的需求和营销策略的反应具有一致性的药品市场。 同质市场与异质市场： 市场细分可以把一个异质市场分为若干个同质市场；同质市场可以转变为异
质市场；异质市场有时也可以向同质市场转化。 2．细分市场可衡量原则 细分市场可衡量原则是指细分后的市场应是可以衡量和识别的，即细分出来的市场不仅范围是明确的，而且对其容量大小也能大致作出判断。 一要确定细分市场的变量应是可以识别的； 二是对细分后的市场规模市场容量应是可以计算和衡量的； 三是细分后的市场要足够大，其容量或规模要大到足以使企业获利并具有发展的潜力。 3．细分市场可开发性原则 细分市场可开发性原则是指细分后的子市场是医药企业有优势进入并能对其施加影响的，且在一定时期内能保持相对的稳定性。 （1）医药企业在一定成本内能达到细分市场的要求 （2）有关药品的信息能够通过一定媒体顺利传递给该市场的大多数消费者（3）调查分析本身需要一定的时间，没有一段稳定期，这个细分市场就没有意义 五、医药市场细分的标准 1．消费市场细分的标准 由于引起消费者需求差异的因素是多样的，因此医药市场细分也包含许多变量，不同的产品不同的企业都各有不同，就消费者市场而言，这些影响因素，即细分变量，归纳起来一般有以下几种。（1）地理因素细分（2）人口与社会经济因素细分（3）心理因素细分（4）购买行为细分（5）受益细分 （1）地理因素细分 地理因素是按照消费者所处的地理位置、自然环境来细分市场。具体变量包括国家、地区、城市、乡村、城市规模、人口密度、气候、地形等。地理因素是一种静态因素，易于识别和分辨，是细分市场应给予考虑的重要因素，处于同一地理位置的消费者的需求既有相似性也会有很大差异。（2）人口与社会经济因素细分 人是市场活动的最终对象，也是造成市场需求差异的本质性的原因。由于医药产品的特殊性，医药产品市场的细分的人口因素不但包括消费者的特征，还包括医生的特征。
(完整)连锁药店战略合作协议书
·科创连锁药业销售协议书
蓬安科创大药房连锁有限公司 甲方：蓬安科创大药房连锁有限公司 乙方： 基于双方本着通力合作、互惠互利、资源共享、共同发展的精神，经充分协商，达成2010年度合作计划如下： 第一条：乙方的责任 一、回款指标 乙方自09年月日－2010年12月31日向甲方购进珍宝岛产品并支付货款的总额为 .万元。具体回款进度指标如下： 单位：万元 ②回款指标是指乙方向甲方支付甲方产品货款的总金额。 ③回款金额以甲方产品供应价格×乙方回款数量计算。 二、终端铺货 乙方所属家连锁门店应确保甲方复方芩兰口服液产品100%的铺货率（后附家门店名单）。 三、产品陈列 乙方应优先安排和调整珍宝岛产品在货架或货柜的陈列位置，每个品规如摆放在前柜需达到 2×2个陈列面，如摆放在开架货柜需达到2个陈列面，同时每个品规应位于同类产品中的居中位置。 四、零售价格维护 甲乙双方应共同维护珍宝岛产品的零售价格，乙方所属门店珍宝岛产品原则上不低于最低零售价销售，如遇特殊市场价格双方协商解决。 最低零售价格规定 第二条：甲 方的责任
一、销售奖励 1、奖励实行季度考核，季度票折方式兑付；若某季度未完成季度协议回款进度指标，则该 季度不享受奖励；若年度全部完成协议指标，则全年四个季度拉通计算，兑付全年全部奖励。 2、销售奖励的计算方法 ①季度回款额如大于或等于季度协议回款进度指标，则该季度享受奖励，按元/盒奖励； ②季度回款额如小于季度协议回款进度指标，则不享受奖励； ③若年度全部完成协议回款指标，则全年四个季度拉通计算，按元/盒兑付全年全部奖 励。 3、销售凭证 连锁总店每月配送珍宝岛复方芩兰口服液产品到各门店的流向单。 4、奖励支付方式 甲方每季度第一个月的30日前，支付给乙方上季度回款奖励。 二、店堂广告 对于乙方部分地理位置好、影响力大的连锁门店，甲方有优先发布店堂广告的权利（以橱窗广告为主），具体广告种类、发布数量、发布费用、发布时间等双方另再签订广告发布协议。 三、店员培训 甲方负责对乙方所属家门店的店员进行培训，培训内容为店员销售技巧、店员业务常识以及珍宝岛产品知识等内容，协议期内每家药店店员不少于2次，乙方负责店员培训场所的提供以及店员的组织等工作。 第三条：其他约定 1、乙方每月必须真实地向甲方提供珍宝岛复方芩兰口服液产品配送到各门店的真实流向 （加盖公章），并提供各门店纯销信息；若乙方不能及时向甲方提供销售流向单原件及电子版，或者提供了虚假流向单（指销售价格、进货单位、销售数量），甲方有权扣减乙方本协议规定的相应奖励。对于提供虚假流向单，情节严重者，甲方有权扣除协议规定的给予乙方的全部奖励。 2、乙方所属家门店的珍宝岛协议销售产品应纳入到乙方的门店销量考核指标中，进行全年 跟踪，下达每月的销售计划，并监督考核各门店月销售计划的完成情况；在门店完成任务指标的情况下，乙方应给予该店不低于乙方所得奖励的40%用于店员销售奖励； 3、严禁乙方将我司协议品种配送到非旗下的其他终端销售；否则甲方可视情节扣减乙方应得
企业战略管理经典案例
第一篇企业战略管理经典案例 ●战略管理总论 ●企业战略分析 ●企业战略规划 ●企业战略选择 ●企业战略实施 目录 第一章战略管理总论 第一节企业战略涵义 第二节企业战略特征 第三节企业战略管理过程 实用案例1 索尼：为何你的品牌套路开始失效 实用案例2 麦当劳：有效实施管理控制 实用案例3 古井酒厂：实施PPSP战略 实用案例4 春兰公司：大胆决策，周密部署 实用案例5 福特汽车：经营战略控制过程 实用案例6 海尔：优势企业经营战略 第二章企业战略分析 第一节企业内部条件分析 第二节企业外部环境分析 实用案例1 柯达：与机遇失之交臂 实用案例2 摩托罗拉：从集权到分权的演绎 实用案例3 福特汽车：系统的外部环境分析 实用案例4 梅赛德斯：面向市场，赢得竞争 实用案例5 长虹：捍卫民族彩电的价格战 第三章企业战略规划
第一节企业总体战略 第二节单一经营发展战略 第三节多样化发展战略 第四节一体化发展战略 实用案例1 福特汽车：一个世纪的辉煌 实用案例2 福特汽车：“优秀中心”的全球战略实用案例3 联想集团：独具特色的海外发展战略实用案例4 青岛啤酒：在困境中崛起 实用案例5 长虹：跻身“世界500强”的梦想 第四章企业战略选择 第一节战略制定框架 第二节影响战略选择的因素 实用案例1 福特汽车：经营战略选择 实用案例2 日本松下：战略转移，走为上计实用案例3 苹果公司：走出经营困境 实用案例4“康师傅”：迎合需求，占领市场实用案例5 通用：组织结构创新与战略选择 第五章企业战略实施 第一节战略计划体系 第二节企业战略与组织结构 第三节企业战略与企业文化 实用案例1 福特汽车：历史使命与战略目标 实用案例2 通用：推行分权制度 实用案例3 德州仪器：改善组织机构 实用案例4 惠普与王安：截然不同的命运 实用案例5 耐克公司：与阿迪达斯的竞争策略实用案例6 肯德基：与麦当劳的竞争战略 实用案例7 百事可乐：与可口可乐的竞争战略
医院与医药商业公司战略合作协议
医院与医药商业公司战略合作协议 甲方:(医院) 乙方:(医药商业公司) 为适应医疗体制改革需要，提升医院药房管理水平，探索零加成药品供应模式，按照平等互利、合作共赢原则，甲乙双方经平等、友好协商，达成如下协议。 第一部分合作目标 一、加强医院药品流通管理，提高医院药品流通效率，保障医院药品质量，保证人民群众用药安全，实现医院药品物流管理和质量管理规范化、现代化、信息化。 二、加强医院学科建设，引进先进诊疗设备，改善医院整疗条件； 三、加强医院管理人员和医技人员教育培训，开展医院管理咨询，提高医院管理科学化、规范化、制度化和信息化水平。 第二部分合作方案 一、投资主体：（医药商业公司） 二、合作项目：根据双方协商确定 三、投资规模：根据医院发展需要由双方共同协商确定。 第三部分双方的权利与义务
一、甲方的权利和义务 1、甲方具有卫生行政主管部门核发的《医疗机构执业许可证》，具备执行《中华人民共和国药品管理法》和其他法规要求的药房款、硬件设施和能力； 2、对于乙方实施本项目，甲方负责提供所需要的数据、必要的场地和专业计划，支持与配合乙方实施双方约定的投资服务项目； 3、甲方相关人员应和乙方工作人员密切配合，共同做好服务项目范围内的各项工作，保证合作项目正常、顺利进行； 4、甲方承诺在遵守国家政策法规和同等价格、质量前提下，在药品采购业务中对乙方予以优先和倾斜； 5、协议期内甲方对乙方药品采购付款按照《河南省2018年度公立医院药品集中采购工作方案》第九条第三款规定执行； 二、乙方的权利和义务 1、乙方依法取得《药品经营许可证》、《医疗器械经营企业许可证》、《营业执照》，并通过GSP认证； 2、负责提供双方约定的建设与服务项目实施方案； 3、提供为实施本协议所需的设施设备与培训、咨询等服务； 4、负责乙方所提供设备的安装、调试、使用培训和维
SWOT分析法及企业战略规划案例分析
SWOT分析法及企业战略规划案例分析 一、概念： SWOT模型分析法是一种企业战略评估分析工具，通过对企业内外部条件的综合分析，识别和测试企业发展所具有的优势（Strength）和劣势（Weakness）以及存在的机遇（Opportunity）和威胁（Threats），从中识别必要的资源，将企业战略确立在优势发挥和劣势的消除的基础之上，形成不同的战略匹配。 SWOT分析法（自我诊断法）是一种能够客观而准确地分析和研究一个单位现实情况的方法。利用这种方法可以从中找出对自己有利的、值得发扬的因素，以及对自己不利的、如何去避免的东西，发现存在的问题，找出解决办法，明确以后的发展方向。根据这个分析，可以将问题按轻重缓急分类，明确哪些是目前急需解决的问题，哪些是可以稍微拖后一点的事情，哪些属于战略上的障碍，哪些属于战术上的问题。它很有针对性，有利于领导者和管理者在单位的发展商做出较正确的决策和规划。 SWOT分析是把企业内外环境所形成的机会（Opportunities）、威胁（Threats）、优势（Strengths）、劣势（Weaknesses）等四个方面的情况，结合起来进行分析，以寻找制订适合项目实际情况的经营战略和策略的方法。在经营活动中，企业或项目的负责人要经常地运用SWOT分析法明确下列问题：我们的客户是谁？在哪里？产品是什么？应该提供什么样的服务？如何应付市场上不断出现的变化？存在哪些威胁和竞争对手？会发生什么样的竞争？如何扬长避短地取得竞争的优势？怎样的改善自己？分析和明确这些问题的过程也是不断完善经营和竞争策略的过程。为企业的发展能与壮大提供战略性指导。 二、模型： 作为一种战略分析方法，SWOT分析法还可分为四种战略：SO战略、WO战略、ST战略、WT战略，他们的具体相互关系如模型所示：
医药行业战略合作协议范本
医药行业战略合作协议范本 The latest model of strategic cooperation agreement in pharma ceutical industry 甲方：___________________________ 乙方：___________________________ 签订日期：____ 年 ____ 月 ____ 日 合同编号：XX-2020-01
医药行业战略合作协议范本 前言：本文档根据题材书写内容要求展开，具有实践指导意义，适用于组织或个人。便于学习和使用，本文档下载后内容可按需编辑修改及打印。 甲方： 住址： 身份证号： 乙方： 姓名： 住址： 身份证号： 第一条合作背景 1、鉴于甲方拥有丰富的医药行业资源及渠道，现已储备多个药品配方等。 2、乙方拥有广泛的市场资源、具备市场推广的优势。 3、双方愿以此合作为契机，以共同设立的新公司为平台，共同开拓市场，实现共赢目标。
4、双方本着平等互利原则，通过友好协商，特订立本协议，以资遵守。 第二条合作方式及限制条件 1、双方共同组建一家医药公司，公司以公正、合法及平等互利的商业原则为基础进行经营，并以销售其产品和提供服务而获得满意的利润回报。 2、甲乙双方一致认可乙方作为新组建公司的隐名股东，由甲方代为持有乙方在公司所拥有的股权，乙方享有按照股权比例分配利润的权利。甲方保证不得利用显明股东的身份做出任何损害乙方及公司利益的行为。 3、在双方合作期间，甲方不在包括中国大陆、香港、澳门、台湾区域范围内就本合同涉及的内容与任何其他第三方开展任何形式的合作，包括但不限于与其他公司共同组建医药公司；允许第三方使用甲方的药品配方等。 4、甲方保证：不得以任何形式单方稀释乙方股权，如因经营发展需要，引入创投机构等新股东、实施员工股权激励及其他情形下，双方同比例稀释股权。如果乙方转让其持有的公司股权，甲方同意作为唯一的受让方。