低调陈述在商务谈判语言中的运用

第２６卷第１期２００８年２月

嘉应学院学报（哲学社会科学）

ＪＯＵＲＮＡＬＯＦＪＩＡＹＩＮＧＵＮＩＶＥＲＳＩＴＹ（Ｐｈｉｌｏｓｏｐｈｙ＆ＳｏｃｉａｌＳｃｉｅｎｃｅｓ）

Ｖ０１．２６Ｎｏ．１

Ｆｅｂ．２００８低调陈述在商务谈判语言中的运用

。廖桂蓉

（广西师范大学外国语学院，广西桂林５４１００４）

［摘要】在商务谈判中，适当的谈判语言策略能使交流双方在突出自己优势的同时。建立和维持良好的业务关系，从而使这项通过语言交流来持续的商务活动能不断继续下去。所以商务谈判中低调陈述的运用是十分讲究的。

［关键词】低调陈述；商务谈判；谈判语言

【中图分类号】Ｈ３１５．９［文献标识码］Ａ［文章编号］１００６—６４２Ｘ（２００８）０１－０１２０一０３

商务谈判实质上是通过语言交流进行的经济活动，其成功在很大程度上取决于语言的运用得当与否。在谈判中，交流双方都试图利用适当的语言来表达自己的要求，使己方在利益冲突比较厉害的方面占据一定的优势。就商务谈判中使用的语言表达手段而言，低调陈述无疑是其中较为常见的一种。

一、商务谈判的定义

ＪａｍｅｓＷａｌｌ认为，“ｂｕｓｉｎｅｓｓｎｅｇｏｔｉａｔｉｏｎｉｓａｐｒｏｃｅｓｓｔｈｒｏｕｇｈｗｈｉｃｈｔｗｏｏｒｍｏｒｅｐａｒｔｉｅｓｃｏｏｒｄｉｎＥｌｔｅ锄ｅｘｃｈａｎｇｅ０ｆｇｏｏｄｓｏｒｓｅｒｖｉｃｅｓａｎｄａｔｔｅｍｐｔｔＯａｇｒｅｅｕｐｏｎｒａｔｅｏｆｅｘｃｈａｎｇｅｆｏｒｔｈｅｍ．”（Ｊａｍｅｓｗａｌｌ，１９８５：４）；ＷａｙｓＭａｘ则将其定义为“ａｐｒｏｃｅｓｓｉｎｗｈｉｃｈｔｗｏｏｒｍｏｒｅｐａｒｔｉｅｓ，ｗｈｏｈａｖｅｂｏｔｈｃｏｎｌＩｎｏｎｉｎｔｅｒｅｓｔｓａｎｄｃｏｎｆｌｉｃｔｉｎｇｉｎｔｅｒｅｓｔｓ，ｐｕｔｆｏｒｔｈａｎｄｄｉｓ－ＣＵＢＳｅｘｐｌｉｃｉｔｐｒｏｐｏｓａｌｓｃｏｎｃｅｒｎｉｎｇ８ｐｅｃ迈ｃｔｅｒｍｓｏｆａｐｏｓｓｉ－ｂｌｅａ孕＇ｅｅｍｅｎｔ．”（ＷａｙｓＭａｘ，１９７９：１５）由此可见，商务谈判是一种经济活动中的交流过程，其基本目标是通过有关信息的交流来取得意见的统一或其它结果。

作为一种交流行为，商务谈判的根本目的包括：建立良好的业务关系（Ｔｏｅｓｔａｂｌｉｓｈｇｏｏｄｗｉｌｌ）；影响对方的行动（Ｔｏｉｎｆｌｕｅｎｃｅｔｈｅａｃｔｉｏｎｓｏｆｏｔｈｅｒｓ）；获取或分享信息（ＴｏｏｂｔａｉｎＯｒｓｌ晶∞ｉｎｆｏｒｍａｔｉｏｎ）；建立个人或企业形象（Ｔｏｂｕｉｌｄｐｅｒｓｏｎａｌｏｒｃｏｍｐａｎｙ’ｓｉｍａｇｅ）ｏ

二、商务谈判中的语言

在商务谈判中，有经验的谈判人员会充分发挥语言的各项功能来满足自己的目的。交流是商务谈判的核心，谈判人员越能用语言陈述和表达自己的观点、立场，双方之间的分歧能够合理、快速解决的可能性就越大，其达到成功目标的可能性也就越大。

由于谈判双方都试图从谈判中获得最大好处，他们之间不可避免的会产生种种矛盾冲突。在这种情况下，谈判人员必须采用富有技巧的、灵活的语言表达方式来澄清问题、探讨合作的可能性、避免冲突及选定双方都能接受的解决方式。例如，当谈判一方说“ｈｏｐｉｎｇｔＯｐｕｔｔｈｅｐｒｏｐｏｓｅｄｉｄｅａｉｎｔｏｙｏｕｒｆａｒｔｈｅｒｃｏｎｓｉｄｅｒａｔｉｏｎｓ”，这表明双方还未就某问题达成一致；如某方说道，“Ｗｅｌｌ，ｔｏｔｈａｔｍａｔｔｅｒ．１ｗｏｕｌｄｍａｋｅａｒｅｐｏｒｔｔｏｔｈｅｈｅａｄｏｆｆｉｃｅａｎｄｗａｉｔｆｏｒ

ｔｈｅｉｒｄｅｃｉｓｉｏｎ”，说明谈判正面临着非常困难的局面，该方希望通过推延决策时间来为己方争取有利条件；当我

们听到“Ｗｅｈａｖｅｈａｄｔａｌｋｓａｎｄｂｏｔｈｈａｖｅｆｕｌｌｙｅｘｐｒｅｓｓｅｄ

ｏｕｒｏｐｉｎｉｏｎｓ”时，这意味着谈判双方都有所保留，在某些问题上他们并未获得明确的结果。

三、低调陈述在商务谈判中的运用

为了体现己方的优势，从而从交易中获得一定的利益，谈判人员总是乐于并急于表现其商品的优点和已经取得的成就等等，但这种自夸往往会给对方留下咄咄逼人、急功好利的印象。因此，谈判人员面临着一个如何恰当地将己方的长处表现出来、又没有吹嘘的嫌疑的问题。毫无疑问，低调陈述是可以满足这样要求的一种有利手段。

低调陈述是夸大的反面，它是“ａｓｔａｔｅｍｅｎｔｗｈｉｃｈｉｓｎｏｔｓｔｒｏｎｇｅｎｏｕｇｈｔｏｅｘｐｒｅｓｓｔｈｅｆｕｌｌｏｒｔｒｕｅｆａｃｔｓｏｒｆｅｄ－ｉｎｇｓ”，通过有意的轻描淡写来达到强调事实、给对方留

［收稿日期］２００７—１０—２０

［作者简介］廖桂蓉（１９７０一），女，四川成都人，副教授，硕士，主要研究方向：应用语言学和商务英语。

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下深刻印象的目的。

低调陈述常常被看作是委婉语的表现方法之一。

如提到某人不够聪明时，往往不用。ｓｔｕｐｉｄ”或“ｆｏｏｌｉｓｈ”，而改用“ｓｌｏｗ”；还用“ｓｈｏｒｔｏｆｔｅｒｍｉｎｏｌｏｇｉｃａｌｅｘａｃｔｉｔｕｄｅ”来代替““ｅｌｌｉＩｌｇａｌｉｅ”等。但委婉语和低调陈述之间是有区别的。委婉是用温和或令人愉快的表达法来替代尖刻和令人不舒服的表达法，将不体面的事以体面的方式进

行表达的修辞格（ｔｈｅｌ啪ｏｆａｍｉｌｄ，ｐｌｅａｓａｎｔｅｒ，ｌｅｓｓｄｉｒｅｃｔｎ岫ｅｆｏｒｓｏｍｅｔｈｉｎｇｔｈｏｕｇｈｔｔｏｂｅｈａｒｓｈａｎｄｕｎｐｌｅａｓａｎｔ），它

能做到坏事好说，臭话好说，使丑事不丑，坏事不坏，大事化小，小事化了，在不伤人、给人留面子的基础上达到易说服人的目的；而低调陈述是一种将事件或事情进行轻描淡写或不充分地陈述。从语用学的角度来看，两者之间具有一个根本的共同点——即缓和语气和保住对方的面子，从而更有效地进行和持续交流。从这个意义上说，低调陈述遵守了Ｌｅｅｃｈ的礼貌原则（ＰｏｌｉｔｅｎｅｓｓＰｒｉｎｃｉｐｌｅｓ）的谦虚准则（ＭｏｄｅｓｔｙＭ驭ｉｍ）和间接礼貌策略（ＩｎｄｉｒｅｃｔＰｏｌｉｔｅｎｅｓｓｓｔｒａｔｅｇｙ）。

在商务谈判中，谈判者往往会竭力赞扬对方，并常常会敌意忽视自己优点的存在而贬抑自己，这并不是说己方的优点不应得到重视和强调，实际上，谈判者正利用某些恰当而富于技巧的语言策略来更有效地达到推销自己的目的，低调陈述就是其中常常使用的策略之一。

低调陈述的具体运用方式有很多种，其中主要有：

１．减少感叹句的使用，多用直接疑问句式或“ＷｅＷＯｌｒｌｄｅｌ＂ｆｔ．一”句型来替代祈使句。

为了表现其商品和服务的优点和价值，谈判人员应高度重视所使用语言的语气和语调。傲慢的口气无疑会引起交流对方的诸如不赞同、厌恶甚至是敌对的反感情绪。因此，在商务谈判中应尽量减少使用感叹句和祈使句。例如：

１）ａ．ＷｈａｔａｎｅｘｃｅｌｌｅｎｔｑｕａｌｉｔｙｏｆＯｌｌｌｇＩｎａｃｈｉｎｃｔｏｏｌｓ！ｂ．ＡｃｃｏｒｄｉｎｇｔｏｔｈｅｅｎｄＵＳｅｌｔ＇８，ｔｈｅｑｕａｌｉｔｙｏｆＯＵｒｍａｃｈｉｎｅｔｏｏｌｓｉｓｑｕｉｔｅｅｘｃｅｌｌｅｎｔ１

２）ａ．Ｉｔ’ＢｂｅｙｏｎｄＯＵｒｈｏｎｏｕｒａｂｌｙａｗａｒｄｅｄａｓｉｌｖｅｒｍｅｄａｌ．Ａｎｄ。ｉｔ’８ｒｅａｌｌｙｕｎｂｅｌｉｅｖａｂｌｅｅｖｅｎｔｏｕ８．ｂ．Ｔｈｉｓｐｒｏｄｕｃｔｗａ８ｗａｒｄｅｄａ８ｉｌｖｅｒｍｅｄａｌｂｙｔｈｅｇｏｖｅｒｎｍｅｎｔ．在上述两组例句的ａ例中，说话者大肆渲染其产品的优势，语气中炫耀的成分显而易见。在商务谈判的大多数情况下，这样的自我吹嘘往往会让对方觉得不礼貌甚至刺耳。相比之下，ｂ例中的用词就显得温和、平实和客观得多，因此也更容易让人接受。又例如：

３）ｗｅｗｏｎｄｅｒｉｆｉｔｉｓｐｏｅｓｉｂｌｅｔｏｒｅｄｕｃｅｙｏｕｒｐｒｉｃｅｂｙ，ｓａｙ．５％？

４）Ｗｂａｐｐｒｏｖｅ０ｆｙｏｕｒｉｄｅａ０１１ｔｈｅｗｈｏｌｅ，ｂｕｔ眦ｓｔｉｌｌ

ｗｏｎｄｅｒｉｆｉｔｉｓｃｏｎｖｅｎｉｅｎｔｆｏｒｙｏｕｔｏａｄｖａｎｃｅｔｈｅｓｈｉｐｍｅｎｔｄａｔｅｔｏｅａｒｌｙｎｅｘｔｍｏｎｔｈ．

２．尽量避免过多地使用辞藻华丽的语言。

中国有句古话，“事实胜于雄辩。”在商务谈判中，那些言过其实的修饰词往往让人听起来觉得虚假和不可信，甚至令人厌恶、反感；相反，典型的事实和准确的数据往往能确切地反映出商品的优点长处，并在谈判中发挥更具有说服力的作用。例如：

５１ａ．Ｔｈｉｓｋｉｎｄｏｆｗａｓｈｉｎｇｍａｃｈｉｎｅｈａｓａｇｏｏｄｐｅｒ－ｆｏｒｍａｎｅｅａｎｄＣａｌｌｂｅｕｓｅｄｆｏｒａｌｏｎｇｔｉｍｅ．ｂ．Ｔｈｉｓｋｉｎｄｏｆｗａｓｈｉｎｇ

ｍｃｈｉｎｅｃ蛐ｗｏｒｋｗｉｔｈｏｕｔｇｏｉｎｇｗｒｏｎｇｃｏｎｔｉｎｕａｌｌｙｆｏｒｍｏｒｅｔｈａｎ５０，０００ｈｏｕｒ８．

６）ａ．Ｉｆｗｅｃｌｏｓｅｔｈｅｄｅａｌ，ｙｏｕ咖ＨｌｌｌｋｌｅｂｉｇｐｒｏｆｉｔｓｗｉｔｈｏｎｌｙａＳｎｌａｌｌｅａｐｉｔａｌ．ｂ．Ｙｏｕｍａｙｋｎｏｗ，Ｍｒ．Ｆｒｅｅｍａｎ，ｔｈｅｍａｊｏｒｄｅａｌｅｒｏｆＣｈｉｎｅｓｅｔｅｘｔｉｌｅ８ｉｎＳｗｅｄｅｎ．Ｈｅｍａｄｅａｐｒｏｆｉｔｏｆ￥２００．０００ｆｒｏｍ１３．ｄｅａｌｏｆｔｈｅＢａｌｌｎｅｑｕａｎｔｉｔｙ。

通过比较，我们发现上述例句中的第二个句子陈述的都是事实，应该说在很多情况下，诸如“ｇｏｏｄ”、“ｂｉｇ”、“ｇｒｅａｔ”等等的修饰词往往无法起到简单的事实和数据所能达到的作用。又如下例：

７）Ａ：Ｔｏｏｈｉｇｈ？Ｔｈａｔ’８ｔｈｅｌｏｗｅｓｔｐｒｉｃｅｓｗｅｃ眦ｏｆｆｅｒｎ晡．Ｔｈｅｐｒｉｃｅｏｆｃｒｕｄｅｏｉｌｉｓｓｏａｒｉｎｇｂｙ４．５％。ｙｏｕｋｎｏｗ．Ｂ：Ｙｅｓ，ｂｕｔｆｆｙｏｕｌｏｏｋａｔｔｈｅｗｈｏｌｅｐｉｃｔｕｒｅ。僦ｃａｎｆｌｅｅｔｈｅｐｒｉｃｅｓ０ｆｏｔｈｅｒｌａｗｍａｔｅｒｉａｌｓａｌｔ＇ｅｓｈａｒｐｌｙｄｏｗｎ．

Ａ：Ｔｈａｔ’８ｔｒｕｅ，ｂｕｔ１ｗｏｎｄｅｒｉｆｙｏｕｈａｖｅｔａｋｅｎｅｖｅｒｙ－ｔｈｉｎｇｉｎｔｏａｃｃｏｕｎｔ．Ｆｏｒｉｎｓｔａｎｃｅ，ＯＵｒａｆｔｅｒ—ｓｎｌｅ８ｅｌ＇ｖｉｃ．ｅｉｓｏｆｔｈｅｂｅｓｔ．

Ｂ：Ｉ８∞ｗｈａｔｙｏｕｉｎｌｅａｎ。ｂｕｔａｎｏｔｈｃＩ＂ｗａｙｏｆｌｏｏｋｉｎｇａｔｉｔｗｏｕｌｄｂｅｔｈａｔｔｈｅｐｒｉｃｅｓｙｏｕｑｕｏｔｅｄａ地３％ｈｉｇｈｅｒ．Ｉｔｈｉｎｋｉｔｉｓｄｉｔｔ＇ｉｅｕｌｔｆｏｒ１１１１ｔｅｔｏｐｅｒｓｕａｄｅｍｙｐｒｅｓｉｄｅｎｔｔｏａｃｃｅｐｔｙｏｕｒｐｒｅｓｅｎｔｏｆｆｅｒ．Ｔｈｕｓ，ｃｏｕｌｄｙｏｕｂｅｐｅｒｓｕａｄｅｄｔＯ越ｌｉｕｓｔｙｏｕｒｐｒｉｃｅｓ，ｓａｙ，４％ｏｆｆ？

Ａ：Ｉ’ｍａｆｒａｉｄＩＣａｌｌ’ｔ，Ｙｏｕ８∞。ｌ’ｍｖｅｒｙｅａｇｅｒｔｏ伪?ｔａｂｌｉｓｈｂｕｓｉｎｅｓｓｗｉｔｈｙｏｕ，ｂｕｔｉｆｙｏｕｉｎｓｉｓｔＯｉｌｓｕｃｈ８ｒｅｄｕｅ—ｔｉｏｎ．Ｉｈａｖｅｔｏｄｒｏｐｔｈｅｄｅａｌ…Ｂ：ＡｒｅｙｏｕｑｕｉｔｅｓｌｌｒｅｙｏｕＷＯｎ’ｔｒｅｅｏｍｉｄｅｒｍｙｐｒｏｐｏｓａｌ？Ｉｄｏｎ’ｔｗａｎｔｔｏｔａｌｋｙｏｕｉｎｔｏａｃｃｅｐｔｉｎｇｉｔ，ｂｕｔｓｕｒｅｌｙｉｔ’８ｉｎｙｏｕｒｉｎｔｅｒｅｓｔｔｏｍａｋｅｌｌｏｍｅｅｏｎｅｅｓｓｉｏｎＪａ．Ｙｏｕｋｎｏｗｖｅｒｙｗｅｌｌｉｔｉ８ｎＯｔａｓｍａｌｌｏｒｄｅｒ．ＹｏｕｓｈｏｕｌｄＩｎｌｌｋｌＢ丑ｆｏｒｔｕｎｅｏｕｔｏｆｉｔｅｖｅｎｉｆｙｏｕｂｒｉｎｇｙｏｕｒｐｒｉｃｅ８ｄｏｗｎｂｙ５％０１＂６％．

Ａ：ＭａｙｂｅＢＯ，ｂｕｔｗｏｕｌｄｎ’ｔｙｏｕａｇｒｅｅｔｈａｔｂｏｔｈｐａｒｔｉｅｓｓｈｏｕｌｄＩｎａｋｅｆｌｏｌｒｎｃｅｏｎｅｅｓｓｉｏｍ？２．８％ｏｆｆ．Ｔｈａｔ’８ｔｈｅｂｅｓｔＩｃｌｌｎｄｏ．Ｉｔ’８ａｌｍｏｓｔｃｏｓｔｐｒｉｃｅ，ｙｏｕｍａｙｋｎｏｗ．

Ｂ：Ｗｅｌｌ，ｔｈａｔ’８ｓｅｔｔｌｅｄ．

３．避免直接与谈判对方或第三方进行对比。

对谈判人员来说，直接将己方的强点与对方或第三方的弱点进行对比是不合适的，对他人的情况正面进行评价也是不可取的，因为这种有意贬低他人的行为不仅是不礼貌的，同时也会令对方认为出言者缺乏足够的道德，并留下不顾及他人面子的印象。例如：

８）＇Ｉｌａｉｓｋｉｎｄｏｆｍａｃｈｉｎｅ０ｆｏｕｒｓｉｓＳｌｎｌｌｌｌｉｎｓｉｚｅ，ｈｉｇｈｉｎｑｕａｌｉｔｙａｎｄｅａｓｙｔｏｏｐｅｒａｔｅ，ｗｈｉｌｅｙｏｕｒｐｒｏｄｕｃｔｉ８ｂｉｇｇｅｒ

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　万方数据

ａｎｄｌａｃｋｌＩｉｇｈｑｕａｌｉｔｙａｎｄｗｉｔｈｏｕｔｔｈｅａｕｔｏｍａｔｉｃｃｏｎｔｒｏｌｆｕｎｃ－ｔｉｏｎ．

９）Ａｓａｂｉｇｍａｎｕｆａｃｔｕｒｅｒ，ｗｅｈａｖｅｅｎｏｕｇｈｒｏｏｍｓｔｏｍｏｖｅａｂｏｕｔ．ＡｎｄｗｉｔｌＩａｎｕｍｂｅｒｏｆｎｅｗｌｙｄｅｖｅｌｏｐｅｄｐｒｏｄ?ｕｅｔｓ，ｗｅ

ｎｅｅｄｔＯｅｘｐｌｏｒｅｏｖｅｒｓｅａｓｍａｒｋｅｔｓ，ａｎｄｈａｖｅｈａｄａｇｒｏｕｐｏｆｆｏｒｅｉｇｎｃｏｏｐｅｒａｔｉｖｅｐａｒｔｎｅｒｓ．ＷｈｉｌｅｔｈａｔＪｏｈｎｓｏｎ’８ＣｏｍｐａｎｙｉｓａｑＩｌｉｔｅｓｍａｌｌｏｎｅ．Ｔｈｅｙｈａｖｅｉｎｓｕｆｆｉｃｉｅｎｔａｂｉｌｉｔｙｏｆｔｅｃｈｎｉｃａｌｄｅｖｅｌｏｐｍｅｎｔ．ＡｎｄｔｈｅｉｒｐｒｏｄｕｃｔｓａｒｅⅢ丑ｉｎｌｙｆｏｒｔｈｅｉｒｄｏｍｅｓｔｉｃｍａｒｋｅｔ．Ｓｏｔｈｅｙｎｏｗｃａｎｎｏｔｂｏｇｉｎｔｏｔａｌｋａ＿ｂｏｕｔｔｈｅｃｏｏｐｅｒａｔｉｏｎｗｉｔｈｓｏｍｅｂｉｇａｎｄｆａｍｏｕｓｆｏｒｅｉｇｎｆｉｒｍｓ．

上两例中谈判人员直接将己方优势与对方或其他竞争对手进行比较，这样的措辞往往会使听者觉得发言方将自己抬的太高，而把对手压得太低，不快之感自然油然而生。相比之下，下例中对比的语气就相对缓和得多。

１０）Ａ：Ｔｈｉｓｉｓｔｈｅｉｒｑｕｏｔａｔｉｏｎｓｈｅｅｔ，ｗｈｉｃｈｙｏｕｍａｙｈａｖｅａｌｏｏｋ．

Ｂ：Ｍａｙｂｅ

ｔｈｅｃａＢｅｉｓｓｏ，ｂｕｔｗｏｕｌｄｎ’ｔｙｏｕａｇｒｅｅｔｈａｔｗｅｈａｖｅａｇｏｏｄｒｅｐｕｔａｔｉｏｎｉｎｔｈｉｓｆｉｅｌｄ？

Ａ：Ｙｅｓ。ｂｕｔｔｈｅｉｒｏｆｆｅｒｉｓａｂｏｕｔ２％ｌｏｗｅｒｔｈａｎｔｈｅｒｉｄ－ｉｎｇｍａｒｋｅｔｐｒｉｃｅ．Ｉｔ’Ｓｒｅａｌｌｙｖｅｒｙｍｕｃｈ．

Ｂ：Ｔｈａｔ’８ｔｒｕｅ。ｂｕｔｔｈｅｒｅａｒｅｏｔｈｅｒｃｏｎｓｉｄｅｒａｔｉｏｎｓ．Ｆｏｒｅｘａｍｐｌｅ，ｗｅｇｕａｒａｎｔｅｅａｐｒｏｍｐｔｄｅｈｖｅｒｙ．

Ａ：Ｙｅｓ，ｐｅｒｈａｐｓｙｏｕｈａｖｅａｐｏｉｎｔｈｅｒｅ．

４．减轻话语中的主观因素。

在谈判中，谈判方在强调自己的优势时，总喜欢使用“ｗｅ”、“ｏｕｒ”、“ｎｏｎｅｂｕｔｏｕｒｓ”等词来强调自己的独一无二，但这些词句似乎过分地夸大了发言方的能力，成了违背商务谈判交际中合作原则的表现。我们试来对比以下的例句：

ｌ１）ａ．ＩｔｇｏｅｓｗｉｔｈｏｕｔｓａｙｉｎｇｔｈａｔｇｒｅａｔｐｒｏｇｒｅｓｓｈａｓｂｅｅｎｍａｄｅｉｎＯｉｌｙｒｅｓｅａｒｃｈ。ａｎｄｗｅａｌｓｏｔｉｆｆｎｋ，ｔｈｅｒｅｓｅａｒｃｈｈａｓｂｅｅｎｉｎｔｈｅｌｅａｄｉｎｇｐｏｓｉｔｉｏｎｉｎｔｈｅｗｏｒｌｄ．

ｂ．Ａｓ

ｙｏｕｍａｙｋｎｏｗ，ｏｕｒｒｅｓｅａｒｃｈｈａｓ

ｍａｄｅｇｒｅａｔｐｌ：ｏ－ｇｒｅｓｓａｎｄｉｓｃｏｎｓｉｄｅｒｅｄａｍｏｎｇｔｈｅｈａｄｉｎｇｏｎｅｓｉｎｔｈｅｗｏｒｌｄ．

１２）ａ．ＯｕｒｅｎｔｅｒｐｒｉｓｅｈａｓｂｅｅｎｄｅｖｅｌｏｐｉｎｇｒａｐｉｄｌｙａｎｄｗｅｌｌｋｎｏｗｎｉｎＣｈｉｎａａｎｄｏｖｅｒｓｅａｓ．Ｏｕｒｐｒｏｄｕｃｔｓａｒｅｅｘ－ｔｍｍｅｌｙｗｅｌｃｏｍｅｄｂｙ

ｔｈｅｃｕｓｔｏｍｅｒｓ．

ｂ．Ｏｕｒｅｎｔｅｒｐｒｉｓｅｈａｓｂｅｅｎｄｅｖｅｌｏｐｉｎｇｒａｐｉｄｌｙａｎｄｉｔｓｐｒｏｄｕｃｔｓ

ｈａｖｅｂｅｅｎ

ｐｏｐｕｌａｒｂｙ

ｔｈｅｃｕｓｔｏｍｅｒｓｉｎｈｏｍｅａｎｄｆｏｒｅｉｇｎｍａｒｋｅｔ．

１３）ＹｏｕｒｋｉｎｄａＲｅｎｔｉｏｎｉｓａｌｓｏｉｎｖｉｔｅｄｔｏａｆａｃｔｔｈａｔｓｅｖｅｒａｌｉｎｔｅｒｎａｔｉｏｎａｌｂｉｇｃｏｍｐａｎｉｅｓ，ｉｎｃｌｕｄｉｎｇＮＥＣａｎｄＮｏ－Ｉｄａ，ｈａｖｅａｐｐｏｉｎｔｅｄＩＩＳ

ａｓｔｈｅｉｒｓａｌｅｓｒｅｐｒｅｓｅｎｔａｔｉｖｅｉｎＣｈｉ?ｉｌａ．

前两例中的第二句看起来都要比第一句更具体、客观和可靠，而最后一句的表达往往被谈判人员视为经典表达句型之一而广泛运用。

由此可见，在商务谈判中，谈判人员如果表现出冷酷和不灵活的语言使用，就会使其失去优势；而富有技巧的语言策略无疑会帮助他们找到对双方都有利的可能性，并将谈判向成功的方向引进。因此。谈判人员必须时时注意对方对己方言辞的反应，并及时调整语言表达技巧和策略，这样才能使商务谈判这种交际活动在合作的基础上顺利展开和进行下去。

［参考文献］

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［７］关兰馨．第一流的商务谈判［Ｍ］．北京：中国发展出版社，１９９８：９８．

［８］何自然，陈新仁．当代语用学［Ｍ］．北京：外语教学与研究出版社，２００４：４４．

责任编辑：李荀华

ＡＶｉｅｗｏｎＥｘｅｒｃｉｓｉｎｇＵｎｄｅｒｓｔａｔｅｍｅｎｔｉｎＢｕｓｉｎｅｓｓＮｅｇｏｔｉａｔｉｏｎＬａｎｇｕａｇｅ

ＬＩＡＯＧｕｉ—ｔｏｎｇ

（ｃｏＺ锄矿ＦｏｒｅｉｇｎＬａｎｇｕａｇｅｓ，ＧｕａｎｇｘｉＮｏｒｍａｌｕｎｉｖｅｒｓ矗ｙ，Ｇｕ／Ｌ／ｎ５４１００４，Ｃｈｉｎａ）

Ａｂｓｔｒａｃｔ：Ｉｎｂｕｓｉｎｅｓｓｎｅｇｏｔｉａｔｉｏｎ，ａｐｐｒｏｐｒｉａｔｅｎｅｇｏｔｉａｔｉｎｇｌａｎｇｕａｇｅｓｔｒａｔｅｇｉｅｓｃａｎｎｏｔｏｎｌｙｇｉｖｅｐｒｏｍｉｎｅｎｃｅｔｏｔｈｅｎｅｇｏｔｉａｔｏｒｓ７ａｄｖａｎｔａｇｅ，ｂｕｔａｌｓｏｂｕｉｌｄａｎｄｍａｉｎｔａｉｎａｇｏｏｄｂｕｓｉｎｅｓｓｒｅｌａｔｉｏｎｓｈｉｐｂｅｔｗｅｅｎｔｈｅｐａｒｔｉｅｓｃｏｎｃｅｍｅｄ，ｗｈｉｃｈ，ｔｈｅｒｅｆｏｒｅ，Ｃａｎｍａｋｅｔｈｉｓｃｏｍｍｕｎｉｃａｔｉｏｎｋｅｅｐｏｎｄｅｖｅｌｏｐｉｎｇ．Ｔｈｉｓｐａｐｅｒｆｏｃｕｓｅｓｏｎｔｈｅｕｎｄｅｒｓｔａｔｅｍｅｎｔｓｔｒａｔｅｇｙｉｎｂｕｓｉｎｅｓｓｎｅｇｏｔｉａｔｉｏｎ．

Ｋｅｙｗｏｒｄｓ：ｕｎｄｅｒｓｔａｔｅｍｅｎｔ；ｂｕｓｉｎｅｓｓｎｅｇｏｔｉａｔｉｏｎ；ｎｅｇｏｔｉａｔｉｎｇＬａｎｇｕａｇｅ

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　万方数据

低调陈述在商务谈判语言中的运用

作者：廖桂蓉， LIAO Gui-rong

作者单位：广西师范大学,外国语学院,广西,桂林,541004

刊名：

嘉应学院学报

英文刊名：JOURNAL OF JIAYING UNIVERSITY

年，卷(期)：2008，26(1)

被引用次数：0次

参考文献(8条)

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6.陈永生涉外经贸谈判 1998

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Raven的社会权力基础理论,提出低调陈述的权力顺应这-理论模式,通过对商务谈判话语中的低调陈述这-话语现象进行分析,研究谈判过程中各种相关的权力因素,最后探讨低调陈述语言使用的顺应性特征,即顺应制约谈判过程的各种权力以完成既定的谈判目的,从而实现利益的最大化.

3.期刊论文姚蔚.YAO Wei商务谈判中低调陈述话语现象的权力顺应性-玉溪师范学院学报2009,25(1)

基于Verschueren的顺应理论以及French&Raven的社会权力基础理论,通过对商务谈判话语中的低调陈述这一话语现象的分析,研究谈判过程中各种相关的权力因素,揭示低调陈述的权力顺应这一形式,即低调陈述语言使用的顺应性能有效地制约谈判过程的各种权力以完成既定的谈判目的,从而实现利益的最大化.

4.期刊论文何莎.He Sha试析礼貌理论在国际商务谈判中的应用-萍乡高等专科学校学报2008,25(4)

本文以布朗和列文森的礼貌策略、面子理论及利奇的礼貌原则为基础,结合商务谈判中的具体案例,探讨了模糊表达、委婉表达、低调陈述、恭维言辞等礼貌语用策略在商务谈判中的体现和应用,阐述了礼貌对商务谈判的影响,希望能对国际商务谈判的研究有所帮助.

5.学位论文姚蔚商务谈判话语中低调陈述现象的权力顺应性2007

低调陈述是一种常见的语言现象，也是语言中一种常用的修辞手段，指借用低调与弱化语言形式来表示强调，貌似柔弱无力却反而可以增强语言的力度，还有一种幽默讽刺的效果，听来让对方更容易接受。回顾以往对一般会话形式中低调陈述的研究，大多是从心理学、社会学、语言学的不同角度对这一言语行为进行研究，从而去探究低调陈述现象产生的根本原因和其作为语用策略的应用规律，目的是使人们对这一语言现象的本质有更为广泛和深入的认识，以促进更有效的交际。

和一般会话中低调陈述研究相比，对商务谈判这一特殊的会话形式中的低调陈述现象的研究则较少。本文作者基于

Verschueren(1987，1995，1998，1999)开创并阐释的顺应理论以及French&Raven(1960)识别出的六个方面的社会权力基础理论，提出低调陈述的权力顺应这一新的理论模式，以真实的商务谈判话语为语料并从语用学的角度对其进行分析，进而尝试回答以下四个关键问题：1、商务谈判中低调陈述现象产生的根本原因是什么?2、影响并制约商务谈判话语的权力有哪些?3、低调陈述与权力的关系是怎样的?以此来揭示低调陈述这一语言现象背后的权力运作规律。4、这一研究对商务谈判活动有什么样的启示?

文章将从以下三个方面来回答以上问题：

首先，文章回顾了近三十年国内外学者对低调陈述现象的研究，介绍了学界对这一现象的研究方法和研究成就，以及学者从语用学的角度对商务谈判话语中低调陈述所进行的研究，分析其研究方法、理论基础，结论以及所存在的缺陷。

其次，权力的分类是多种多样的，从不同角度对权力进行分类可以得出不同的权力类型，作者将介绍文章为何要引入French&Raven识别的六种社会权力，这六种权力分别是什么，以及它们各自有着怎样的特征，并详细阐述对谈判者在商务谈判过程中话语选择和使用的影响和控制方面，这六种权力有着怎样特殊的适用性和针对性。

然后，Verschueren的顺应理论指出运用语言在于不断地进行语言选择，作者分析在商务谈判的过程中，谈判者对其话语的选择与使用正是对谈判进程控制的一种体现，而选用低调陈述这一手段正是其背后的各种权力因素在起决定性的作用，透过低调陈述这一语言现象的表层，谈判双方话语交锋的背后正是双方权力之间的对抗。归根结底，这一对抗的最终目标是谈判者为了实现各自的谈判目的和利益的最大化。最后，作者将通过对一些真实的商务谈判话语语料进行分析，以此说明语言的选择必须要顺应各种权力，而在商务谈判中，谈判者选择使用低调陈述这一手段则是为了更有效地顺应各种权力关系，即低调陈述的权力顺应性，只有这样，谈判才会积极有效地进行下去，谈判双方的目的才会得以实现，这才是一项成功的谈判。

通过低调陈述对权力顺应关系的分析，本文得出了以下结论：

(一)商务谈判是一场综合了各类权力因素的交际活动，商务谈判话语中，谈判者有意识还是无意识选择和使用低调陈述这一策略是为了顺应这些复

杂而又动态变化的权力，从而最终实现某个具体的谈判目的，促成协议尽快地达成。

(二)语用学中认为，只要一成不变地遵守一些会话原则或是掌握策略就可以实现理想状态下的交际活动，即实现一次成功的商务谈判，其实是不可能的，这种和谐交往的背后必然隐藏着权力间的压迫或是相互制衡。社会是冲突的，绝对理想的没有权力制约的话语是不存在的，可以说一个成功的商务谈判其实是在谈判双方权力相互制约近似平衡的条件下才得以实现的。

(三)谈判过程中，谈判者选择不同语言表现形式的低调陈述方式去顺应隐藏在谈判话语背后的权力，往往可以让对方更容易相信并接受你所要传达的信息，从而使谈判进程朝着利己的方向有效地进行下去，然而这一语用策略应当被合理地有节制地使用，换句话说，任何形式的滥用(如一味盲目的自贬)都极有可能导致某项谈判以失败而告终，即人们通常所说的过犹不及。

本文在话语分析和具体的商务谈判活动方面都有一定的实际意义。

(一)在话语分析的研究中，从语用学的角度来看，首先，以往学者在对商务谈判中低调陈述这一话语现象的研究中，大多局限于从语义特征以及语用功能的层面进行分析，而本文的研究方法则从一定程度上揭示了这一现象的产生的根本原因，即谈判者对话语的选择和使用必须要顺应各种隐藏的权力因素，就此推进谈判从而实现各自的谈判目的，并最终达成协议。其次，权力顺应这一研究方法在商务谈判话语分析领域里还未有人使用，而其在揭示话语本质上的优势对商务谈判里其它话语形式的研究有一定的参考价值。另外，这一研究方法在一定程度上充实了Verschueren的顺应理论，也使French & Raven的社会权力基础理论在话语分析这～研究领域里有着更为广泛的应用。最后，本研究对分析其它会话领域里的低调陈述现象有一定的启发。

(二)商务谈判固然是一项涉及知识面广泛的活动，但其归根结底还是一种会话形式，语言运用恰当与否直接关系到谈判活动成败以及双方所能获得的最大利益，因此作者从权力话语的角度所做的分析研究更容易揭示其本质，谈判双方的权力交锋其实也是双方为了实现各自经济利益的较量，这种较量往往会影响谈判的和谐，因此，低调陈述作为一种特殊的礼貌语言往往是对这些权力顺应的结果，可以起到修复权力的作用，这一目的是为了减弱甚至消除听话者对权力所产生的抵抗情绪，让他意识到说话者在尊重他，从而最终达到说话者谈判的短期或长期目标。

当然论文也存有一定的局限性，由于作者专业知识和文章篇幅所限，没有能够涉及其它类型的权力如意识形态、社会心理等，也无法详细分析谈判者对低调陈述所做出的心理和表象反应；另外，由于商务谈判话语属于商业机密，因此文章在语料的选用方面除了对一些真实语料进行名称等方面的加工处理，还引用了以往研究者占用的谈判语料，因此，语料还有待进一步充实和完善，以期将研究深入；最后，本文的研究思路和具体方法亦可用于日常话语、课堂师生话语等其它话语形式中低调陈述现象的研究。

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