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顾客美容资料卡

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护理疗程记录

护理疗程记录

1、大客户资料信息表

客户信息记录 填表日期: 填表人: 客户等级: 公司名称: 公司地址: 部门职位 负责人姓名(中文): (英文): 负责人1 负责人2 负责人3 姓名(英文) 职位 座机 手机 邮箱

一、客户基本情况 1姓名 2 出生年月日 3出生地4籍贯 5社会关系 6 身高体重身体五官特征 二、教育背景 7 毕业学校与专业毕业日期学位 8 大学时代得奖纪录 9 大学时所属社团擅长运动 10 如果客户未上过大学,他是否在意学位其他教育背景 11兵役军种退役时军阶对兵役的态度 三、家庭情况 12婚姻状况配偶姓名 13配偶教育程度 14配偶兴趣/活动/社团_ 15结婚纪念日 16子女姓名、年龄是否有抚养权 17子女教育

18子女喜好 四、业务背景资料 19 客户的前一个工作 公司名称______________ 公司地址________________ 受雇时间________________受雇职衔________________ 20 在目前公司的前一个职衔________________ 21 在办公室有何“地位”象征 22 客户对自己公司的态度 23 客户长期事业目标 24 客户短期事业目标 25 客户目前最关切的是公司前途或个人前途 26 客户多思考现在或将来的哪些问题 为什么 五、客户特殊兴趣 27 客户所属私人俱乐部________________ 28 参与之政治活动________________政党________________ 29 是否热衷社会活动________________如何参与________________ 30 宗教信仰________________是否热衷________________ 31 对本客户特别机密且不宜谈论之事件(如离婚等) _______________ 32 客户对什么主题特别有意见或者特别感兴趣(除生意之外) ________________

销售--营销收集大客户资料技巧

收集大客户资料技巧 销售, 营销 中国有句古话:知己知彼,百战不殆。做销售也是同样的道理。当销售人员接近一个客户的时候,要做的第一件事情就是搜集相关信息。 1、搜集客户资料 要了解的第一点就是:客户是什么样的客户?规模有多大?员工有多少? 一年内大概会买多少同类产品? 这些都是客户背景资料。 客户背景资料包括以下几个方面 客户组织机构 各种形式的通讯方式 区分客户的使用部门、采购部门、支持部门 了解客户具体使用维护人员、管理层和高层客户 同类产品安装和使用情况 客户的业务情况 客户所在的行业基本状况等 2、竞争对手的资料

【案例】桌子上的电脑 在戴尔计算机公司的销售部门,常会在办公室里摆几张非常漂亮的桌子,桌子上面分别摆着IBM、联想、惠普等品牌的电脑,销售人员随时可以将电脑打开,看看这些竞争对手是怎么做的。同时桌子上都有一个牌子,上面写的是:它们的特性是什么?我们的特性是什么?我们的优势在哪里? 它们的劣势在哪里?这样做有什么用呢?就是要了解自己的产品特性和竞争对手的产品特性,有针对性地引导客户需求。 除了要了解竞争对手产品的情况之外,还要了解公司的情况及背景。IBM公司在新员工培训的时候,就专门有如何向竞争对手学习这样一项内容。 了解了对手的特性,才可能在对比中找到自己的优势来赢得定单。 竞争对手资料包括以下几方面: 产品使用情况 客户对其产品的满意度 竞争对手的销售代表的名字、销售的特点 该销售代表与客户的关系等 3、项目的资料 销售人员的压力是最大的,千万不能把非常有限的时间、费用和精力投放到一个错误的客户身上,所以要了解客户项目的情况,包括客户要不要买,什么时候买,预算是多少,它

客户资料卡的作用

@零售客户资料卡体现以下几方面:1、了解单店销售周期,分析单店的销售情况2、了解单店产品的库存数量和产品日期3、同类店型进行对比.了解单店的产品结构,找出单店销量的增长. 4、业务人员在走访市场中的依据 5、市场所有数据的来源 @绩效管理是通过管理者和个人经过沟通制定绩效计划、绩效监控、绩效考核,绩效反馈与改进,以促进员工业绩持续提高并最终实现企业目标的一种管理过程。 @TC =(BP+AP+IP)+(WP+PP)+(OA+OG)+(PI+QL)+ X - F @拜访七步骤:一、检查户外海报,客户卡,进店打招呼二、检查户内海报,货架,贴牌及整理货品陈列三、整理仓库、补充货架四、听取,观察与记录竞争对手的信息和活动五、记录陈列、库存及销售状况,填写客户卡六、记录销售状况及建议订货数量七、道谢并告知下次拜访日期 @深度营销数据目的: 1、应用数据分析针对性的做出区域营销 2、分析产品结构提高单店销售力 3、加强新品推广扩大销售渠道 4、明确重点工作达成进度,促进业务员的主观能动性 5、达到销售目标 @业务工作进度表作用体现: 1、一个月的重点工作量化到每一天 A、计划销量与实际销量的对比 B、铺市、陈列进度的体现 2、有利于主管对其实际完成的真实性进行抽查 3、以直观的形式体现业务员之间的差距,互相促进

4、作为业务员的绩效评估表,对其进行公开、公正、公平奖励 5、所有数据的汇总 @促销陈列可以:提高销量,树立品牌形象,影响店内人流路线,增加售卖点空间利用率 促销成列不可以:将劣质产品变为优质产品,迅速改变顾客对产品的印象,在“死角”里取得良好销售业绩 @ss-1小型超市 ss-2奶店 ss-3批发零售 ss-4街边零售 ss-5社区店 ss-6大中专校园网点 ss-7面包店 ss-8中小学周边 ss-9医院周边 ss-10其它网点 @建立销售KPI的原则: 以企业目标为导向 以激励销售人员努力方向为目标 长期动态变化与短期稳定相结合 操作简便与科学性相结合 普遍性与具体个性化相结合 @陈列原则:1产品集中陈列原则 2位置醒目原则 3重点产品突出陈列 4清洁整理先进先出原则 5满陈列原则 , @安排行程路线的目的:提高拜访效率和区域拜访率扩大拜访范围加强客户服务树立专业形象

顾客资料卡演示模板.doc

顾客资料卡建立“客户资料卡”的用途及好处 ·以区别现有顾客与潜在顾客。 ·便于寄发广告信函。 ·利用客户资料卡可以安排收款、付款的顺序与计划。 ·了解每家客户的销售、状况,并了解每家客户的交易习惯。 ·当您临时有事走不开时,接替者可以很容易地继续为该客户服务。 ·订立时间计划时,利用客户资料卡可以订立比较节省时间的、有效率的、具体的访问计划。 ·可以彻底了解客户的情况与交易结果,进而取得其合作。 ·可以为今后与该客户交往的本公司人员提供有价值的资料。 ·根据客户资料卡,对信用度低的顾客缩小交易额,对信用度高的顾客增大交易额。便于制定具体的销售政策。 “客户资料卡”的内容 通常,客户资料卡中应包括基础资料、客户特征、业务状况、交易现状等四个方面的内容。 客户资料卡的内容 类别详细内容 基础资料客户的最基本的原始资料,主要包括客户的名称、地址、电话、所有者、经营管理者、法人代表及他们个人的性格、爱好、家庭、学历、年龄、创业时间、与本公司的起始交易时间、企业

组织形式、业种、资产等。 客户特征主要包括服务区域、销售能力、发展潜力、经营观念、经营方向、经营政策、企业规模、经营特点等。 业务状况主要包括销售实绩、经营管理者和销售人员的素质、与其他竞争对手之间的关系、与本公司的业务关系及合作态度等。 交易现状主要包括客户的销售活动现状、存在的问题、保持的优势、未来的对策、企业形象、声誉、信用状况、交易条件以及出现的信用问题等方面。 “客户资料卡”的填写和管理 第一次拜访客户后即开始整理并填写“客户资料卡”,随着时间的推移,您应注意对其进行完善和修订。 填写的“客户资料卡”应适当保存,并在开展业务过程中充分加以利用。充分利用“客户资料卡”的功能可以有效地提升业绩。“客户资料卡”的建档管理应注意下列事项: ·您是否在访问客户后立即填写此卡? ·卡上的各项资料是否填写完整? ·您是否充分利用客户资料并保持其准确性? 每次访问客户前,先查看该客户的资料卡(因卡内有注明该客户进货日期、进货数量、进货种类、库存数量等资料)。 销售人员应分析“客户资料卡”资料,并以之作为拟定销售计划时的参考。 客户资料卡 KH001编号: 客户名称地址

客户基础信息管理规定

客户基础信息管理规定 (试行) 第一章总则 第一条为进一步规范客户基础信息管理工作,建立健全客户基础信息管理体系,确保日常业务经营正常开展,根据省局(公司)基础信息管理要求,结合本地实际,特制定此规定。 第二条客户基础信息包括识别信息、基本信息、业务信息、经营信息、守法信息与形象信息。 第三条客户基础信息中的所有字段必须在规定时间内全部维护,不需要维护的字段,信息中心要及时屏蔽。 第二章部门职责 第四条涉及到客户基础信息维护的各岗位人员要按照系统赋予的权限做好各自系统内的客户信息维护工作。 第五条每个岗位设立AB岗,A岗休假时,B岗负责A岗的基础信息维护工作,并做好交接记录。 第六条各岗位人员的系统维护密码要定期修改,不得随意透露。 第三章工作流程 第七条新入网户维护 1、统计分析员每日上班后查收证件管理员传来的新入网户信息,客户经理协助统计分析员在第一个工作日确定客户所处的地理位置、访销批次、送货线路、送货顺序、票据类型、服务人员、订货方式、结算方式等信息,第二个工作日下午下班前将信息维护完毕,并通知

到相应客户经理。 2、客户经理在第三个工作日下午下班前将客户的市场类型、经营业态与科学定量信息维护完毕,并通知到营销服务科科长。不需要立即维护的信息在十五个工作日内维护完毕,其中与客户等级评定密切相关商圈类型与出样形式在十个工作日内维护完毕,重视程度与客户经理合作程度在二十个个工作日内维护完毕,等级评定前要及时调整。新入网即赶上等级评定的客户,商圈类型与出样形式在等级评定前维护完毕。 3、营销服务科科长接到客户经理维护好科学定量信息后最迟在客户订货前一天审批,确保采用电话订货与现金结算的客户正常订货。 4、采用网上订货的客户到单位填写新商盟网上订货申请表,客户经理与营销服务科科长审批后,统计分析员做好系统维护,维护后的第二个工作日上午查收订单部内勤发来的新商盟订货密码,统计分析员将密码交客户经理或直接告知客户,由客户经理与客户协商培训时间与培训方式,保证客户订货日正常订货。如果因系统原因未收到密码,相应客户经理在新商盟系统中为客户重设密码。 采用手机订货的客户持相关证件到电信公司交取一定金额的话费后领取订烟专用手机,签订手机订货业务三方协议书,统计分析员收到电信公司送来的三方协议书与手机绑定信息后,一个工作日内为电信公司提供客户代码与客户订货日期,并做好系统维护,由电信公司在订货日培训客户订货。 采用烟信通订货的客户持相关证件到移动公司交取一定金额的押

大客户管控要收集的四个资料

大客户管控要收集的四个资料 大客户管控要收集的四个资料:大客户管控要收集的资料一、基础资料 即大客户的最基本的原始资料。主要包括大客户的名称、地址、电话,所有者、经营管理者、法人代表及他们个人的性格、兴趣、爱好、家庭、学历、年龄、能力等,创业时间、与本公司交易时间、企业组织形式、业种、资产等。 这些资料是大客户营销管控的起点和基础,它们主要是通过推销员进行的大客户访问搜集来的。 大客户管控要收集的资料二、大客户特征 主要包括服务区域、销售能力、发展潜力、经营观念、经营方向、经营政策、企业规模、经营特点等。 大客户管控要收集的资料三、业务状况 主要包括销售实绩、经营管理者和业务人员的素质、与其它竞争者的关系,与本公司的业务关系及合作态度等。 大客户管控要收集的资料四、交易现状 主要包括大客户的销售活动现状;存在的问题、保持的优势、未来的对策,企业形象、声誉、信用状况、交易条件以及出现的信用问题等方面。 维护大客户的方法:一、周全的客户资料数据库 不管您有多么聪明的大脑和多好的记忆力,也是不可能记住

您客户的每一个细节的,所以有一个客户的资料库是必须的,也是你工作开始的第一步。可能有人一看到要创建数据库,头就大了。可实际上创建数据库并没有多难,最简单的客户数据库就是您手机的通讯录,但在这里我并不推荐您把手机通讯录做为您的客户数据库,因为它太简单了,不能输入您需要的客户数据库资料,不能满足日常工作需要。如果您乐意,可以到网上搜索一下,有很多类似客户数据库的软件可用。 二、将客户分组 客户价值的高低又该如何衡量呢?我如何来分配我的客户维护时间呢?这就利用到了肯为旎免费办公平台的通讯录分组功能,您可以按照您的需求随意并无限制地进行分组,比如,您可以将通讯录分为家人、朋友、重要客户、普通用户、集团客户等等。 在通讯录数据库中将忠诚的、能带来利润的客户按照您的标准来进行分组,然后用不同的策略予以特别对待,或根据利润大小来分配工作时间,赢得更多的商业利润。 不同的行业,衡量的标准不一样。比如金融行业,看客户是不是购买了很多不同的理财产品,他是否有很多的贷款,银行从他身上赚的钱多少,以此来评判客户价值的高低。 您也可以仔细观察客户的需求和习惯,并详细地记录下来,这些记录就是以后的客户服务中需要注意的细节。这种做法花费不多,效果却非常好,往往能获得客户很高的评价。 三、客户维护的二八理论 人的生命是有限的,时间更是宝贵的,如何平衡时间成本与利润呢?也许二八理论能给您一些启示,并结合本平台的分组功能

大客户资料的收集技巧

大客户资料的收集技巧 大客户资料的收集技巧中国有句古话:知己知彼,百战不殆。做销售也是同样的道理。当销售人员接近一个客户的时候,要做的第一件事情就是搜集相关信息。 1、搜集客户资料 要了解的第一点就是:客户是什么样的客户?规模有多大?员工有多少? 一年内大概会买多少同类产品? 这些都是客户背景资料。 客户背景资料包括以下几个方面 ◆客户组织机构 ◆各种形式的通讯方式 ◆区分客户的使用部门、采购部门、支持部门 ◆了解客户具体使用维护人员、管理层和高层客户 ◆同类产品安装和使用情况 ◆客户的业务情况 ◆客户所在的行业基本状况等 2、竞争对手的资料 【案例】桌子上的电脑 在戴尔计算机公司的销售部门,常会在办公室里摆几张非常漂亮的桌子,桌子上面分别摆着IBM、联想、惠普等品牌的电脑,销售人员随时可以将电脑打开,看看这些竞争对手是怎么做的。同时桌子上都有一个牌子,上面写的是:"它们的特性是什么?我们的特性是什么?我们的优势在哪里? 它们的劣势在哪里?"这样做有什么用呢?就是要

了解自己的产品特性和竞争对手的产品特性,有针对性地引导客户需求。 除了要了解竞争对手产品的情况之外,还要了解公司的情况及背景。IBM公司在新员工培训的时候,就专门有如何向竞争对手学习这样一项内容。 了解了对手的特性,才可能在对比中找到自己的优势来赢得定单。 竞争对手资料包括以下几方面: ◆产品使用情况 ◆客户对其产品的满意度 ◆竞争对手的销售代表的名字、销售的特点 ◆该销售代表与客户的关系等 3、项目的资料 销售人员的压力是最大的,千万不能把非常有限的时间、费用和精力投放到一个错误的客户身上,所以要了解客户项目的情况,包括客户要不要买,什么时候买,预算是多少,它的采购流程是怎么样,等等。 项目资料可以包括以下内容: ◆客户最近的采购计划 ◆通过这个项目要解决什么问题 ◆决策人和影响者 ◆采购时间表 ◆采购预算

大客户资料的收集的技巧方法案例

大客户资料的收集的技巧方法案例 1、搜集客户资料 要了解的第一点就是:客户是什么样的客户?规模有多大?员工有多少? 一年内大概会买多少同类产品? 这些都是客户背景资料。. 客户背景资料包括以下几个方面 ◆客户组织机构 ◆各种形式的通讯方式 ◆区分客户的使用部门、采购部门、支持部门 ◆了解客户具体使用维护人员、管理层和高层客户 . ◆同类产品安装和使用情况 ◆客户的业务情况 ◆客户所在的行业基本状况等 2、竞争对手的资料 【案例】桌子上的电脑 在戴尔计算机公司的销售部门,常会在办公室里摆几张非常漂亮的桌子,桌子上面分别摆着IBM、联想、惠普等品牌的电脑,销售人员随时可以将电脑打开,看看这些竞争对手是怎么做的。同时桌子上都有一个牌子,上面写的是:它们的特性是什么?我们的特性是什么?我们的优势在哪里? 它们的劣势在哪里?这样做有什么用呢?就是要了解自己的产品特性和竞争对手的产品特性,有针对性地引导客户需求。 除了要了解竞争对手产品的情况之外,还要了解公司的情况及背景。IBM公司在新员工培训的时候,就专门有如何向竞争对手学习这样一项内容。 了解了对手的特性,才可能在对比中找到自己的优势来赢得定单。 竞争对手资料包括以下几方面: ◆产品使用情况 ◆客户对其产品的满意度 ◆竞争对手的销售代表的名字、销售的特点 ◆该销售代表与客户的关系等 3、项目的资料 销售人员的压力是最大的,千万不能把非常有限的时间、费用和精力投放到一个错误的客户身上,所以要了解客户项目的情况,包括客户要不要买,什么时候买,预算是多少,它的采购流程是怎么样,等等项目资料可以包括以下内容: ◆客户最近的采购计划 ◆通过这个项目要解决什么问题 ◆决策人和影响者 ◆采购时间表 ◆采购预算 ◆采购流程等 4、客户的个人资料广告|策划|设计|文案|创意|招聘|4A|媒介|下载|营销|公关 【案例】密密麻麻的小本子 几年前,山东省有一个电信计费的项目,A公司志在必得,系统集成商、代理商组织了一个有十几个人的

客户管理方法与技巧

管理方法 □ 客户资料建立办法 (一)本公司业务员须于第一次交易完成后,依"客户资料卡"所列项目,调查后填写之。 (二)老客户于新状况发生时,须立即增补修订。 (三)各分公司主管应协助和监督业务员做好"客户资料卡"的建立工作。 (四)总公司将不定期抽查,列入考核。 □ "业务员拜访日报表"填写办法 (一)分公司经理及干部必须严格督促每一位业务员逐日填写"业务员拜访日报表"。 (二)各分公司须将全体员工的拜访日报表每周传真一次回总公司: (三)营业部经理和总经理批阅后,转送有关部门处理相关事宜。 □ "主管拜访日报表"填写办法 (一)"主管拜访日报表"适用对象与状况: .营业部经理陪同分公司人员拜访客户。 .分公司经理、干部陪同业务员拜访客户。 .分公司经理、干部单独拜访客户。

(二)营业部经理、分公司经理、干部陪同业务员拜访时,须于"主管拜访日报表"注明业务员姓名。同时业务员亦须于"业务员拜访日报表"注明何人陪同拜访(三)营业部经理须于结束出差返回总公司后,将"主管拜访日报表"呈总经理批阅。 (四)各分公司的"主管拜访日报表"每周传真一次回总公司。其时间同"业务员拜 访日报表"。 (五)营业部经理和总经理批阅后,转送有关部门处理相关事宜。 □ 销售目标 (一)每月第~天应达成当月销售目标的。 (二)每月第~天应达成当月销售目标的。 (三)每月第~天应达成当月销售目标的。 (四)每月第~天应达成当月销售目标的。 (五)每月第~天应达成当月销售目标的。 (六)每月第~天应达成当月销售目标的。 (一)若销售价格低于公司规定的售价,业务员须事先填写"价格核定表"一式三联经分公司副经理核签后,第一联送会计存,第二联送分公司副经理存,第三联业务员存。 (二)若因故无法事先呈报"价格核定表",可在交易前以电话向分公司经理报告,事后补办手续。 □ 货款回收办法

顾客个人资料卡

Name姓名:Ref.No编号Branch分店:

顾客个人资料卡 产品部位图示 请回答下列问题,它能帮助美容师更了解皮肤症状的内在因素。 1、您生活作息正常吗?□是□否 2、睡眠是否充足?□是□否 3、容易感到沮丧心情不佳吗?□经常□有时□从未 4、您的工作压力大吗?□非常大□不轻松□不会 5、是否抽烟、喝酒?□是□否 6、经常服用镇静药、镇痛药吗?□是□否 7、您是否做过换肤?药物美白吗?□是□否 8、您曾使用类固醇药膏、药剂吗?□是□皮肤病变□气喘□否□其它 9、目前皮肤最大的困扰是什么?□粉刺□毛孔粗大□疤痕□皱纹□缺水□其它 10、什么原因使您未保养?□习惯□治疗□放松□其它 11、维他命需求□VA □VB □VC □VD □VE □综合 12、肤色□红润□白晳□淡黄□稍黑□不均 13、有没有生理疾病困绕 、什么品牌品类 2、什么是专业线产品什么是日化线产品区别什么 3、对染色您选择,植物类□金属类□各有什么优缺点 4、一月剪发次数一年烫发次数一年彩局多少次 5、您的头发多久做保养一次其它 三、什么是亚健康: 你选择身体调理方法:1、足疗□保健□五行调理□兀元素□肾部保养□其它 家居使用精油:1、薰衣草□茶树□檀香□玫瑰□其它 四、您希望参与下列哪些活动: 营养保健□投资理财□社交礼仪□ 个人形象设计□时尚聚会□音乐鉴赏□ 其他□ 以上资料均属实,为确保顾客利益,请您详细阅读顾客须知后签字认可,

会员制细则(顾客须知) 尊敬的先生/女士: 非常感谢您对世纪超妍的关心和支持,公司将以严格的管理向每一位顾客提供“舒适的环 境、精湛的技术、一流的服务、合理的价格”,为此我们特别向您奉上我公司的《顾客须知》,希望对您有所帮助。 一、进入本店请主动出示会员卡,方便快捷为您服务 二、贵重物品请妥善保管,以防丢失 三、、请不要带宠物进入本店 四、请您维护自身形象,不要衣冠不整进入本店 五、美发部特别提示: 1、如果您在本店烫发之后,不会打理你的头发,可到本 店免费为你打理头发(期限在15天之内)。 2、在您离子烫之后三天之内不能扎马尾或把头发放在耳后,如果是人为使 头发达不到预期效果,本店则不承担任何责任。请您谅解。 3、如果你是烫卷发,不能用梳子梳头发,碱性头发必须用啫喱,否则头发 达不到预期效果,本店则不承担任何责任。请您谅解。 4、染、烫七天内出现技术上的问题,从新操作,不交费用(白发没有盖住、 烫后花谢)。 六、美容部特别提示: 1、做护理之前请您提前电话预约,如超过预约时间20分钟,本公司将视为您自动放弃此次预 约,我们将另行安排。 2、为避免护理中出现不良反应,谢绝自带产品。 3、为避免时间太晚,美容部21:00以后不再预约客人,如有特殊情况,请您向我们说明,我 们将酌情安排,如有不便之处,请您谅解。 七、养生部特别提示: 1、做足疗之前请您提前电话预约,如超过预约时间20分钟,本公司将视为您自动放弃此次预 约,我们将另行安排。 2、为避免时间太晚,休闲部12:30以后不再接待顾客,如有特殊情况,请您向我们说明,我 们将酌情安排,如有不便之处,请您谅解。 八、顾客档案须知: 1、顾客订卡订金必须交本卡的20%,下次补齐后方可使用,否则不办理。 2、顾客必须在备注中签字确认本卡享受折扣内容。 3、顾客联系方式必须用本人真实电话号码,以便联系本人。 4、如持卡人亲友来店消费,须持卡人提前打电话通知本店。或备注到档案 5、会员卡销出不予退卡只能转卡,退卡所有项目原价划卡,包括赠送项目也按原价划卡。 6、顾客带朋友来消费,本人不消费的须当时当次在档案签字。 您对我公司的服务有关信息反馈给我们,在此深表感谢,我们将全力改进,以

潜在客户信息卡

潜客信息卡 销售员:建表日期:客户编号: 客户基本资料 客户姓名:_____________________性别: □男□女职务:_______________ 生日:______年______月______日联系地址:_____________________________________________________ 县/区:_____________邮编:_____________ 固定电话:______________________移动电话:_______________传真号码:________________E-mail:________________ 客户来源: 结构来源:□展厅客源□续购客源□介绍客源□外拓客源 第一来源:展厅客源□来电□来店 续购客源□老客户续购 介绍客源□老客户介绍□零服推荐□亲友介绍□中介 外拓客源□市场活动□外拓宣传□总部潜客□数据库 信息来源:□报纸□电视□网络□114 □电台□杂志□介绍□海报□路过□外拓宣传□市场活动□户外广告 现有车型情况 1、现有车型:________________ 2、现有车辆评价:____________________________ 3、购车形态: □首次购车□增购车辆□报废更新□租赁 生活形态 1、客户类型:□个人□单位 2、行业分类: □个人□电力□公检法司□烟草□医疗卫生□公路交通:□通讯/电信□石油/石化□物流运输 □政府机关□铁路□房地产□纺织服装□工程建设□公共事业单位□改装厂□航空□工程建设□化工/能源□酒店餐饮□家电百货□金融保安□建筑/安装□矿山冶炼□客运旅游□农林牧渔水□汽车租赁□食品饮料□商业贸易□市政城管□文教科技□邮政□制药/医药□制造企业□其他___________ 3、车辆用途: □载货□通勤接送□商务接待□客货两用□家庭自用□改装 4、购买方式:□自筹□政府采购□贷款 5、预计购车时间:_______________ 购车预算:___________________ 是否置换车:□是□否 6、车辆配置要求:_________________________________________________________________________ 新车需求 1、车辆关注点: □品牌□价格□外观□内饰□配置□动力及操控性□服务□质量□其它_____________ 2. 意向品牌:□皮卡□轻卡□全顺□SUV 3、意向车型:________________ 4、客户初始级别:□O级□A级□B级□C级□D级

IBM对大客户的管理资料手册

I B M对大客户的管理资 料手册 内部编号:(YUUT-TBBY-MMUT-URRUY-UOOY-DBUYI-0128)

行业客户(大客户)销售和客户管理研讨时间:2000年9/299:30—12:00AM14:00---17:30PM 地点:TCL电脑科技公司会议室 主讲:范宇(IBM大中华区公共事业部总经理) 主题:行业客户(大客户)销售和客户管理 举办单位:TCL信息产业集团 参加人员:TCL信息产业集团/TCL电脑科技/上海天时公司/瀚林汇软件/信息技术公司(惠州)各销售相关人员及部分副总 纪录整理:TCL电脑科技人力资源部潘诺麟 目录 1、作为销售管理者应具备的7个S 2、IBM的销售模式 3、客户性格分析和探讨 4、IBM怎样运行一笔真正的生意 5、提问和研讨 6、经验分享 一、作为销售管理者应具备的7个S

2 3、大客户其他需求包括:网络;咨询;资讯;业务整合等等。 分析:这句话的意思包涵的内容非常广:想杀价;想了解价格的构成;希望附送其他配件;希望提供培训服务;希望送出国指标等等。

建议做法:1、不要立即正面回答问题。 2、提出进一步问题,了解对方真正的需求点,问 题背后的动机。 3、对症下药,给出解决方案。 4、对于不能即时给与答复的客户,可以先认同客户意见,提 出回公司和领导商量等的缓兵之计。 实例演练:(过程要平滑,千万不能顶死,因为客户永远是对的) 客户:要求数字电视上安装IC 卡。 销售人员:1、请问为什么您需要在数字电视上安装IC 卡呢? 2、TCL 销售人员用专业的眼光,行业的趋势,对市场发展的了解和对数字及 IC 卡的概念上的解释,说服客户。 3、 仍无法解决,告诉对方,请给我一天的时间让我 回去了解后,明天再来拜访您。 三、 客户性格分析和探讨。 特点:演员型性格的客户 予人好感,健谈,情绪和感情外露。因为他们是以人为主,所以和他们 建立良好的个人关系非常重要。此类客户做决策比较快。为人处事相对比较极端。 对待此类客户:适当调整决策速度,以免客户因快速决定而后悔。 以人为主 慢 性子

企业收集大客户资料六个方法

企业收集大客户资料六个方法 企业收集大客户资料六个方法:企业收集大客户资料方法1、大客户企业内部发行的刊物 大客户用于自身交流或学习的内部刊物往往最能够真实地反映大客户的情况。 企业收集大客户资料方法2、大客户自己的网站 大客户的网站中的很多内容对企业开展销售工作都非常有帮助。 企业收集大客户资料方法3、大客户所属行业发行的刊物 这些行业性刊物中有关某一大客户的报道,能够真实反映其现有需求以及需求的未来发展态势,有助于企业了解大客户。 企业收集大客户资料方法4、大客户所属行业主管部门的网站多数行业主管部门都已经通过“政府上网”工程建立了网站,其中公布的一些信息对企业了解某一大客户来说非常重要。 企业收集大客户资料方法5、行业研究机构的学术文章及发行的刊物 研究机构能够站在第三方的角度客观、公平地对某些现象和问题做出评述,企业很可能从中了解到某一大客户的真实情况或需求。 企业收集大客户资料方法6、与大客户基层工作人员的交流大客户基层人员对于大客户的基本情况最为了解,通过与他

们交流,企业能够更直接、更有效地深入了解大客户的具体情况。 企业管理销售员工的方法:一、利益共享、共同发展。 现在有的市场长为子个人的利益或是短期利益会把市场的全部的好的资源拢到个人手里,以至于全市场他一个人吃肉,而别人连汤都喝不上。其实在一些发展良好的团队当中,市场以团队利益组合形式出现成为一种普遍现象;“一枝独秀不是春”要想真正的赚钱或是发展,必须要团队的力量才行。这样员工才能对工作产生积极的力量,所以利益共享、风险共担、共同发展才是满足市场达到经济目的与发展壮大的根本。 二、工作任务改变应事先通知员工。 “铁打的营盘,流水的兵”是对我们这份工作的真实写照。其实在市场内每个员工的工作环境与任务因为我们工作的性质也是会随时有所调整或发生一些变更的。出现这种情况时,作为市场长要将调整与改变事先告知员工,这会对市场的发展产生积极的作用,同时也是对于员工的一种尊重;反之,市场一线管理者就会挫伤员工的工作积极性,久而久之员工就会站在市场长的对产面,出现严重的对抗心理,这就会给市场的生存与发展带来巨大的风险。 三、让员工明白市场内部的分工。 市场分工要明确,每个人都要有自己的角色。做到人人有事做,事事有人做。有确的分工才是工作有条不紊与发展的前提。新员工一进市场第一件事就是要他了解市场是做什么的,怎么做,哪些岗位做什么,并明白这些岗位在市场的组织结构中的位置及自己在市场中的位置和角色。

顾客资料卡

客资料卡 建立“客户资料卡”的用途及好处 ·以区别现有顾客与潜在顾客。 ·便于寄发广告信函。 ·利用客户资料卡可以安排收款、付款的顺序与计划。 ·了解每家客户的销售、状况,并了解每家客户的交易习惯。 ·当您临时有事走不开时,接替者可以很容易地继续为该客户服务。 ·订立时间计划时,利用客户资料卡可以订立比较节省时间的、有效率的、具体的访问计划。 ·可以彻底了解客户的情况与交易结果,进而取得其合作。 ·可以为今后与该客户交往的本公司人员提供有价值的资料。 ·根据客户资料卡,对信用度低的顾客缩小交易额,对信用度高的顾客增大交易额。便于制定具体的销售政策。 “客户资料卡”的内容 通常,客户资料卡中应包括基础资料、客户特征、业务状况、交易现状等四个方面的内容。 客户资料卡的内容 类别详细内容 基础客户的最基本的原始资料,主要包括客户的名称、地址、电话、

资料所有者、经营管理者、法人代表及他们个人的性格、爱好、家庭、学历、年龄、创业时间、与本公司的起始交易时间、企业 组织形式、业种、资产等。 客户特征主要包括服务区域、销售能力、发展潜力、经营观念、经营方向、经营政策、企业规模、经营特点等。 业务状况主要包括销售实绩、经营管理者和销售人员的素质、与其他竞争对手之间的关系、与本公司的业务关系及合作态度等。 交易现状主要包括客户的销售活动现状、存在的问题、保持的优势、未来的对策、企业形象、声誉、信用状况、交易条件以及出现的信用问题等方面。 “客户资料卡”的填写和管理 第一次拜访客户后即开始整理并填写“客户资料卡”,随着时间的推移,您应注意对其进行完善和修订。 填写的“客户资料卡”应适当保存,并在开展业务过程中充分加以利用。充分利用“客户资料卡”的功能可以有效地提升业绩。“客户资料卡”的建档管理应注意下列事项: ·您是否在访问客户后立即填写此卡? ·卡上的各项资料是否填写完整? ·您是否充分利用客户资料并保持其准确性? 每次访问客户前,先查看该客户的资料卡(因卡内有注明该客户进货日期、进货数量、进货种类、库存数量等资料)。 销售人员应分析“客户资料卡”资料,并以之作为拟定销售计划时的参考。

大客户详细资料调查表

大客户详细资料调查表 姓名:昵称: 职称: 电话: 手机: 公司名称: 公司地址: 家庭住址: 常住地址: 父母家庭地址:电话:父母现状及身体状况: 出生:年月日 身高:体重: 五官特征: 小学就读时间及学校: 初中就读时间及学校: 高中就读时间及学校: 毕业时间: 大学就读时间及学校: 毕业时间: 大学时所学专业:

大学时所属团体: 擅长什么运动: 课外活动擅长: 如果客户未上过大学是否在意学位: 其他教育背景: 兵役军种:军衔:婚姻状况: 配偶:姓名: 配偶教育程度: 配偶兴趣: 活动: 社团: 结婚纪念日: 子女姓名:年龄:是否有抚养权: 子女教育: 子女爱好: 客户的前一个工作: 公司名称: 公司地址: 受雇时间:职称:在目前公司的前一职衔:

在各界有何地位象征: 参与的贸易团体所任职位: 是否聘顾问: 本客户与本公司其他人员有何业务上的关系: 关系是否良好: 本公司其他员工的对客户的了解: 何种联系: 关系性质: 客户对自己公司的态度: 本客户长期事业目标为何: 本客户短期事业目标为何: 客户目前最关心的是: 客户多虑现在还是将来: 为什么? 客户所属私人俱乐部: 参与的政治活动: 政党: 对客户的重要性为何: 是否热衷于社会活动: 如何参与: 宗教信仰是否热衷: 对本客户特别机密且不宜于谈的事(如离婚等):

客户对什么主题特别有意见(除生意之外):病史(目前健康问题): 饮酒习惯: 所嗜酒类与分量: 如果不嗜酒,是否反对别人喝酒: 是否吸烟: 是否反对别人吸烟: 最偏好的午餐地点、晚餐地点: 最偏好的菜: 是否反对别人请客: 喜欢读什么书: 喜欢的度假方式: 喜欢观赏的运动:

大客户销售案例2资料

大客户销售案例实录 对于大客户销售这个话题,由于我接触到的我们公司的销售工作也不是很多,如果要是讲一些具体的案例的话,我也很难将问题讲的那么透彻,但是有一点,我可以向大家说一下,我从事营销工作这么多年,我与大家不同的是,我以前做大客户销售,最大的单笔成交额是120万,并且这个单子是我从事销售工作以来做的最大的一笔单子,这是我以前从事销售工作的一个例子。 对于大客户销售,我将要引出的第二个例子曾经与部分销售人员分享过。在以前从事大客户销售工作中,曾经有一个单子已经是28万了,但是到最后签合同时,客户却让开了30万的发票。这是为什么呢?大家可以想想。我们在做大客户销售时候,有没有可能将本来已经压下去的价格再提上来?各位可以思考一下。另外一点,在做大客户销售时最麻烦的一件事情就是请客户吃饭。在济南请客户吃饭也无所谓,报销就报销了。但是在北京、上海请客户吃饭,一般都是一两千,这种接洽成本是相当高的。我在与其它销售人员的交流的时候,他们都说“不请客户吃饭,连与客户见面的机会都没有更何况是谈业务呢?要不行你试试看,你不请客户吃饭,你试试能谈生意吗?”这个也是我在做销售时经常会碰到的情况。 我到过沈阳、上海、广东去谈业务,单子一般都在20万元以上,并且每次去都是客户请我们吃饭,包括客户到济南来,本来行主宾之礼请客户吃饭,但是时常还是客户请我们吃饭,大家知道为什么吗?各位可以思考一下? 在大客户销售当中,销售人员能不能做到把主动权交到自己手里,这是非常关键的问题,也就是说大客户销售工作,并非一定要采取一些非正规的手段促成交易,比如:请客、吃饭、回扣等,做销售工作未必是这样,销售方式有很多种,就看销售人员如何去发现。以上是我向大家分享的一些工作经历,下面就先向各位分享一下我对于大客户销售的一些工作体会。在讲之前,先给各位分享一个观点:结果与过程。我注意到大家在听课的时候,看到我写的标题,大家都想记在本子上,大家将知识记到本子上,关注的就是结果。而在总结销售经验时,我们所关注的结果就是在特定的背景下、特定的客户情况下,在其中一个客户身上总结的东西,然后照搬到另一个客户身上。但是针对这种学习方法,我可以向大家说这是百分之百的不合时宜。例如其它销售人员说这句话,我也是说句话,他用这个招、采用这个姿势,可以让客户加盟,为什么我用就不灵呢?你可以完全去按照别人的方法做,百分之百的模仿他人去做,但是唯一不同的是你们面对的客户变了。我们在学习的时候,可以分析一下,我们是学的结果还是过程?举一个销售人员学习的例子:好比有些同仁说:你告诉我一个答案吧,告诉我怎么促成这笔交易?如果对方告诉你了这个答案,那么这种方法也只能适用于这个客户,各位明白吗?这就是为什么我们在请教别人的时候,这个客户的问题解决了,在遇到同样问题的时候自己却解决不了,原因何在?其实就在于你在关注别人给你的结果,而没有关注别人的思维方式。促成客户成交结果的背景、原因、当时的情况等是什么,这些没有做深入分析,这些就是一些过程,你没有对其做深入了解,只关注结果了。因此我希望大家在处理任何问题的时候,不但要知道结果,还要知道过程,别人为什么这样处理而不那样处理,如果这个问题搞不清楚的话,我们进步就会很慢;相反,如果我们能够学习到成功销售人员的思维方式的话,那我们每个人都能走向成功。 我们工作中有好多问题,每个人都能找到答案找到结果,因为我们每个人的智商都是差不多的。针对这个问题我在我女儿身上做过实验:女儿问我:“爸爸这个数学题怎么做?我不会了!”。 我说:“这么简单的问题你不会吗?那么你将题读三遍,然后再做。”我在女儿读的时候,我会强调题的意思中哪些是关键点,最后我问:“你会做了吗”? 她说:“会了”! 这个例子说明什么问题,说明我们在遇到问题的时候只要能够找到问题的关键点,那么所

顾客资料卡三篇

顾客资料卡三篇 篇一:顾客资料卡 建立“客户资料卡”的用途及好处 ·以区别现有顾客与潜在顾客。 ·便于寄发广告信函。 ·利用客户资料卡可以安排收款、付款的顺序与计划。 ·了解每家客户的销售、状况,并了解每家客户的交易习惯。 ·当您临时有事走不开时,接替者可以很容易地继续为该客户服务。 ·订立时间计划时,利用客户资料卡可以订立比较节省时间的、有效率的、具体的访问计划。 ·可以彻底了解客户的情况与交易结果,进而取得其合作。 ·可以为今后与该客户交往的本公司人员提供有价值的资料。 ·根据客户资料卡,对信用度低的顾客缩小交易额,对信用度高的顾客增大交易额。便于制定具体的销售政策。 “客户资料卡”的内容 通常,客户资料卡中应包括基础资料、客户特征、业务状况、交易现状等四个方面的内容。 客户资料卡的内容 类别详细内容

基础资料客户的最基本的原始资料,主要包括客户的名称、地址、电话、所有者、经营管理者、法人代表及他们个人的性格、爱好、家庭、学历、年龄、创业时间、与本公司的起始交易时间、企业组织形式、业种、资产等。 客户特征主要包括服务区域、销售能力、发展潜力、经营观念、经营方向、经营政策、企业规模、经营特点等。 业务状况主要包括销售实绩、经营管理者和销售人员的素质、与其他竞争对手之间的关系、与本公司的业务关系及合作态度等。 交易现状主要包括客户的销售活动现状、存在的问题、保持的优势、未来的对策、企业形象、声誉、信用状况、交易条件以及出现的信用问题等方面。 “客户资料卡”的填写和管理 第一次拜访客户后即开始整理并填写“客户资料卡”,随着时间的推移,您应注意对其进行完善和修订。 填写的“客户资料卡”应适当保存,并在开展业务过程中充分加以利用。充分利用“客户资料卡”的功能可以有效地提升业绩。“客户资料卡”的建档管理应注意下列事项: ·您是否在访问客户后立即填写此卡? ·卡上的各项资料是否填写完整? ·您是否充分利用客户资料并保持其准确性? 每次访问客户前,先查看该客户的资料卡(因卡内有注明该客户进货日期、进货数量、进货种类、库存数量等资料)。 销售人员应分析“客户资料卡”资料,并以之作为拟定销售计划时的参考。 客户资料卡

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