好又多采购手册(下)1

十六、谈判技巧与策略（NEGOTIATION SKILL & STRATEGY）：1．谈判的定义：

“谈判”，或有些人称之为“协商”或“交涉”，是担任采购工作最吸引人

部分之一。谈判通常是用在金额大的采购上，由于本公司是自选式量贩广场，采购金额很大，因此谈判工作格外地重要。

采购谈判一般都误以为是“讨价还价”，谈判在韦氏大辞典的定义是：“买

卖之间商谈或讨论以达成协议”。故成功的谈判是一种买卖之间经过计划、检讨、及分析的过程达成互相可接受的协议或折中方案。这些协议或折中方案里包含了所有交易的条件，而非只有价格。

谈判与球赛或战争不同之点在于：在球赛或战争中只有一个赢家，另一个是输家；在成功的谈判里，双方都是赢家，只是一方可能比另一方多赢一些，这种情况是商业的常事，也就是说谈判技巧较好的一方理应获得较多的收获。

1．谈判的目标：

在采购工作上，谈判通常有五项目标：

（1）为相互同意的质量条件的商品取得公平而合理的价格。

（2）要使供货商按合约规定准时与准确地执行合约。

（3）在执行合约的方式取得某种程度的控制权。

（4）说服供货商给本公司最大的合作。

（5）与表现好的供货商取得互利与持续的良好关系。

2．平而合理的价格：

谈判可单独与供货商进行或由数家供货商竞标的方式来进行。单独进行时

，采购人员最好先分析成本或价格。数家竞标时，采购人员应选择两三家较低的供货商，再分别与他们谈判，求得公平而合理的价格。

3．交货期：

在采购工作上交货期通常是供货商的最大问题。大多是因为：

（1）采购人员订货时间太短，供货商生产无法配合。

（2）采购人员在谈判时，未将交货期的因素好好考虑。

不切实际的交货期将危害供货商的商品质量，并增加他们的成本，间接会使

供货商的价格提高。故采购人员应随时了解供货商的生产状况，以调整订单的数量及交货期。

4．供货商的表现：

表现不良的供货商往往会影响到本公司的业绩及利润，并造成客户的不满。

故采购人员应在谈判时，除价格外应谈妥合约中有关质量、数量、包装、交货、付款及售后服务等条款，及无法履行义务之责任与罚则。

对于合作良好的供货商，则应给予较多的订单或其它的方式来奖励毕竟买卖双方要互利，才可维持长久的关系。

5．与供货商维持关系：

采购人员应了解任何谈判都是与供货商维持关系的过程的一部分。若某次

谈判采购人员让供货商吃了闷或大亏，供货商若找到适当时机时，也会利用各种方式回敬采购人员。因此采购人员在谈判过程中应在本公司与供货商的短期与长期利益中，求取一个平衡点，以维持长久的关系。

6．谈判的有利与不利的因素：

谈判有些因素对采购人员或供货商而言是有利的或是不利的，采购人员应设

法先研究这些因素：

（1）市场的供需与竞争的状况

（2）供货商价格与质量的优势或缺点

（3）成本的因素

（4）时间的因素

（5）相互之间的准备工作

7．谈判技巧：

谈判技巧是采购人员的利器。谈判高手通常都愿意花时间去研究这些技巧，

以求事半功倍，下列谈判技巧值得本公司采购人员研究：

（1）谈判前要有充分的准备：知已知彼，百战百胜，成功的谈判最重要的步骤就是要先有充分的准备。采购人员的商品知

识，对市场及价格的了解，对供需状况了解，对本公司的了

解，对供货商的了解，本公司所能的价格底线、目标、上限，

以及其它谈判的目标都必须先有所准备，并列出优先级，将

重点简短列在纸上，在谈判时随时参考，以提醒自己。

（2）谈判时要避免谈判破裂：有经验的采购人员，不会让谈判完全破裂，否则根本不必谈判，他总会让对方留一点退路，

以待下次谈判达成协议。没有达成协议总比勉强达成协议

好。

（3）只与有权决定的人谈判：本公司的采购人员接触的对象可能有：业务代表、业务各级主管、经理、协理、副总经理、

总经理、或董事长，看供货商的规模大小而定。这些人的权

限都不一样。采购人员应避免与没权决定事务的人谈判，以

免浪费自己的时间、同时可避免事先将本公司的立场透露给对方。谈判之前，最好问清楚对方的权限。

（4）尽量在本公司办公室内谈判：在自己的公司内谈判除了有心理上的优势外，还可随时得到其它同事、部门或主管的必要，支持同时还可节省时间与旅行的开支。

（5）放长线钓大鱼：有经验的采购人员知道对手的需要，故尽量在小处着手满足对方，然后渐渐引导对方满足采购人员自己的需要。避免先让对手知道自己的需要，否则对手会利用此一弱点要求采购人员先作出让步。

（6）采取主动，但避免让对方了解本公司的立场：攻击是最佳的防御，采购人员应尽量将自己预先准备的问题，以开放式的问话方式，让对方尽量暴露出对方的立场，然后再采取主动，乘胜追击，给对方足够的压力，对方若难以招架，自然会作出让步。

（7）必要时转移话题：若买卖双方对某一细节争论不休，无法谈拢，有经验的采购人员会转移话题，或喝个茶暂停，以缓合紧张气氛。

（8）尽量以肯定的语气与对方谈话：否定的语气容易激怒对方，让对方没有面子，谈判因而难以进行。故采购人员应尽量肯定对方，称赞对方，给对方面子，因而对方也会愿意给面子。

（9）尽量成为一个好的倾听者：一般而言，业务人员总是认为自己是能言善道，比较喜欢讲话。采购人员知道这一点应尽量让他们讲，从他们的言谈及肢体语言之中，采购人员可听出他们优势与缺点，也可了解他们的谈判立场。

（10）尽量为对手着想：全世界只有极少数的人认为谈判时，应赶尽杀绝，丝毫不能让步。事实证明，大部分成功的采购谈

判都是要在彼此和谐的气氛下进行才可能达成。人都是爱面

子的，任何人都不愿意在威胁的气氛下谈判，何况本公司与

良好的供货商应有细水长流的合作关系，而不是对抗的关

系。

（11）以退为进：有些事情可能超出采购人员的权限或知识范围，采购人员不应操之过急，装出自己有权或了解某事，做出不

应作的决定，此时不妨以退为进，与主管或同事研究或弄清

事实情况后，再答复或决定也不迟，毕竟没有人是万事通的。

草率仓促的决定大部分都不是好的决定，智者总是先深思熟

虑，再作决定。

（12）不要误认为50/50最好：有些采购人员认为谈判的结果是50/50最好，彼此不伤和气，这是错误的想法。事实上，有

经验的采购人员总会设法为自己的公司争取最好的条件，然

后让对方也得到一点好处，能对他们的公司交待，因此站在

好又多采购的立场，若谈判的结果是60/40，70/30，或甚

至是80/20，也就不会“于心不忍”了。

8．谈判的十二戒：

采购人员若能避免下列十二戒，谈判成功的机会大增。

（1）准备不周

（2）缺乏警觉

（3）脾气暴躁

（4）自鸣得意

（5）过分谦虚

（6）不留情面

（7）轻诺寡信

（8）过分沉默

（9）无精打采

（10）仓促草率

（11）过分紧张

（12）贪得无厌

10．供货商的规模：

供货商的规模可以年营业额来区分：

11．供货意愿：

各种规模的供货商其供货意愿都不相同：

12．谈判的项目：

本公司采购人员经常必须谈判的项目有下列诸项：

·质量·交货期

·包装·交货应配合事项

·价格·售后服务保证

·订购量·促销活动

·折扣·广告赞助

·付款条件·进货奖励

13．谈判的策略：

（1）质量：

质量的传统解释是“好”，或“优良”，对本公司采购人员而言，质量

的定义应是：“符合买卖双方所约定的要求或规格就是好的质量”。故采购人员应设法了解供货商对本身商品质量的认知或了解的程度，管理制度较完善的供货商应有下列有关质量的文件：

产品规格说明书（PRODUCT SPECIFICATION）

品管合格范围（ACCEPTABLE QUALITY LEVEL）

检验方法（TESTING METHODS）

采购人员应尽量向供货商取得以上资料，以利未来交易，通常在合约或订单上，质量是以下列方法的其中一种来表示的：·市场上商品的等级

·品牌

·商业上常用的标准

·物理或化学的规格

·性能的规格

·工程图

·样品（卖方或买方）

·以上的组合

采购人员在谈判时应首先与供货商对商品的质量达成互相同意的质量标准，以避免日后的纠纷或甚至法律诉讼。对于瑕疵品或仓储运输过程损坏的商品，采购人员在谈判时应要求退货或退款。

（2）包装：

包装可分为两种：“内包装”（PACKAGING），及“外包装”（PACKING）内包装是用来保护、陈列、或说明商品之用，而外包装则仅用在仓储及运输过程的保护。在本公司自选式量贩的营业方式，包装通常扮演非常重要的角色。

外包装若不够坚固，仓储运输的损坏太大，降低作业效率，并影响利润。外包装若太坚固，则供货商成本啬，采购价格势必偏高，导致商品的价格缺乏竞争力。

设计良好的内包装往往能提高客户的购买意愿，加速商品的回转，国内生产的产品在这方面比较差，采购人员应说服供货商在这方面改善，以利彼此的销售。

基于以上的理由，采购人员在谈判包装的项目时，应协调对彼此双方都最有利的包装，否则不应草率订货。

对于某些商品若有销售潜力，但却无合适的自选式量贩包装时，采购人员应积极说服供货商制作此种包装，供本公司销售。

（3）价格：

除了质量与包装之外，价格是所有谈判事项中最重要的项目。

本公司在客

户心目中的形象就是高质量低价格，若采购人员对任何其所拟采购的

商品，以进价加上本公司合理的毛利后，若自己判断该价格无法吸引客户的购买时，就不应向该供货商采购。

在谈判之前，采购人员应事先调查市场价格，不可凭供货商片面之词，误入圈套。如果没有相同商品的市价可查，应参考类似商品的市价。

在谈判价格时，最重要的就是要能列举供就商产品经由本公司量贩销售的好处，这些好处包括：

（a）大量采购。（但不可一开始就告知公司可能订购的数量，以免让对方知道本公司的进货能力，也就是说尽量以笼统的方式向供就商说明本公司的采购数量比一般连锁的零售商大很多。）

（b）铺货迅速。（零售商、餐饮业、公司行号或机关团休主动到本公司进货，可节省供货商新产品或促销品的铺货的成本，并加快铺货及流通的速度。供货商并可派人到卖场示范解说，提高专业客户的进货意愿。）

（c）节省运费。（供货商不必挨家挨户送货，通常可节省占营业额3－10％的仓储运输费用。）

（d）稳定人事，降低销管费用。（供货商不必再受业务人员流动率过高的困扰，因为本公司实施计算机作业，主动向供货商订货及付款，供货商可减少占营业额10－20％的销管费用。）

（e）清除库存。（供货商可透过好又多快讯的促销方式，将其滞销品或库存过高的商品迅速的出清库存。）

（f）保障其市场。（本公司采行限制供货商家数的政策，故一旦与本公司来往，其它竞争厂牌就被排拒在外，由于零售商或专业客户都积极主动来本公司进货，本公司销售的商品其市场占有率会因而提高。）

（g）沟通迅速，并节省广告费。（透过好又多快讯与专业客户作最直接而有效的沟通，节省供货商在其它广告媒体的投资。）

（h）付款迅速，并减少应收帐款管理费用。（由本公司主动付款汇入供货商银行帐户，减少供货商应收帐款管理费用，并可规避倒帐的风险，以及避免倒帐货外流的影响。）

（i）不影响市价。（由于顾客都是专业客户，一般消费者没有好又多会员卡无法来本公司购买，不会对市价造成影响。）

（j）外销机会。（广州市每年均有春季及秋季交易会，有大量国外买主会前来好又多量贩广场参观，供货商外销机会大增。）

（k）齐步茁壮。（本公司在中国将逐步提高投资额，对中国流通业的现代化具有使命感与积极的承诺，供货商可与本公司一齐成长，互蒙其利。）

价格谈判是所有商业谈判中最敏感的，也是最困难的项目，但

愈是困难的项目，令人愈觉得挑战性，这也是采购工作特别吸引人之处，本公司采购人员应体认这一点，运用各种谈判技巧去达成这项艰巨的任务。

（4）订购量：

在本公司分店数仍少的时候，订购量往往很难令供货商满意，所以在谈判

时，应尽量笼统，不必透露明确的订购数量，如果因此而导致谈判陷入僵局时，应转到其它项目谈。

在没有把握决定订购数量时，采购人员不应采购供货商希望的数量，否则

一旦存货滞销时，必须降价出清库存，因而影响利润的达成，以及造成资金之积压及空间之浪费。

（5）折扣（让利）：

折扣通常有新产品引进折扣、数量折扣、付款折扣、促销折扣、无退货折

扣、季节性折扣、经销折扣等数种。有些供货商可能会由全无折扣做为谈判的起点，有经验的采购人员会引述各种形态的折扣，要求供货商让步。

采购人员应向供货商说明本公司的顾客都是零售商及专业客户，换句话说专业客户都是很会精打细算的，若供货商的折扣数无法大到让本公司的商品售价能吸引他们上门，就算我们向供货商订货，这一关系也不可能会持久，这种交易反而不利于本公司的价格形象，故最好不要向该供货商采购。

（6）付款条件：

付款条件与采购价格息息相关，在国内一般供货商的付款条件是月结30～

90天左右，采购人员应计算对本公司最有利的付款条件，对于惯于外销的供货商，一般的付款期限比较短，有的甚至要求现金。但这全凭采购人员的经验与说服力。

在正常情况下，本公司的付款作业是在单据齐全时，按买卖双方约定的付款条件。电汇汇入供货商的银行户头，这是本公司的一大优势，因为一般国内的零售商在付款时，总是推三托四，找一大堆借口，延迟付款，造成供货商财务调度的困难。

（7）交货期：

一般而言，交货期愈短愈好，因为交货期短，则订货频率增加，订购的数

量就相对减少，故存货的压力也大为降低，仓储空间的需求也相对减少。至于有长期承诺的订购数量，采购人员应要求供货商分批送货，

减少库存的压力。

由于本公司计算机计算订单数量的公式中，交货期是个重要的参数，采购人员应设法与供货商谈判较短的交货期，降低存货的投资。

（8）交货时应配合事项：

本公司系超大型的货仓自选商场，商品的进出量极大，若供货商无法在送

货作业上与本公司密切配合，将使本公司的收货作业陷于瘫痪。本公司的收货月台通常可容纳十几辆货车，故收货部门有专人按日期及时段安排供货商交货的时间。采购人员在谈判时，必须很明确将此一作业方式向供货商说明清楚，并要求供货商承诺，否则日后一旦供货商无法实现时，合作关系将大打折扣。

（9）售后服务保证：

对于需要售后服务的商品，例如：家电产品、事务机器、计算机、

手表、照相机等，采购人员最好在谈判时要求供货商在商品包装内提供该项商品售后服务维修的单位名单（包括电话与地址）之保证单，以使客户日后发现他所购买的商品须要维修时，能直接与附近商店连络，免得本公司卖场人员疲于应付维修问题。

若采购人员是与水货进口商谈判时，必须要求水货进口商提出有能力做好售后服务保证的证明，并在商品包装内提供保证单，否

则空口说白话，事情发生后，财务损失是小，好又多信誉损失是难以用金钱来衡量的。

（10）促销活动：

好又多快讯是本公司的一大武器，此一促销利器在全世界各地都无往不

利，但这全赖采购人员选择的商品是否正确，以及售价是否能吸引客户上门。在策略上，通常本公司会在促销活动之前一两周停止正常订单的运作，而刻意多订购促销特价的商品，以增加利润，除非采购人员无法取得特别的价格。

在促销商品的价格谈判中，采购人员必须了解一般供货商的行销费用预算通常占营业额的10－25％，供货商不难由此预算拔出一部分作为促销之用，比较常用的方法是多给相同商品免费赠品，例如买一打赠三瓶。

（11）广告赞助：（ANDVERTISING CONTIBUTION）：

为增加本公司的利润，采购人员应积极与供货商谈判争取更多的广告赞助

，本公司所指的广告赞助，有下列几项：

·好又多快讯的广告赞助

·停车场广告牌的广告赞助

·购物车广告板的广告赞助

·卖场标示牌的广告赞助

·端架的广告赞助

其中以第一项“好又多快讯的广告赞助”为最大。由于好又多快

讯的印刷及邮寄成本很高，依国外量贩店之经验，约80％之成本系由供货商来支付，采购人员应要求供货商赞助此种费用，广东省每年商业广告费高达40亿人民币，供货商通常都愿意由其广告预算中拔出一部分作为本公司的广告赞助。

（12）进货奖励（RETROSPECTIVE BONUS）：

进货奖励与数量折扣是有区别的。进货奖励是一段时间达成一定的进货金

额，供货商给予的奖励，这是家电及某些行业惯用的行销方式，而数量折扣是指单次订货的数量超过某一范围时所给的折扣。

依其它国家的采购人员的经验通常都要求供货商可给予进货金额1－10％的进货奖励（以月、季、或年度计算），供货商因业绩之需求很乐意提供此种奖励。此种奖励对本公司之利润提升大有帮助，有些商品可能供货商因种种原因不愿以低的价格供应时，采购人员为增加利润，应积极与供货商谈判要求更高的进货奖励，但切忌为了争取奖励、而增加不切实际的采购数量，结果库存压力大增，甚至季节过后必须打折求售，这种情况采购人员不如不要进货奖励。

采购谈判本身是很复杂的，因为谈判对象、供货商规模、谈判项目都不同，但采购人员只要灵活运用以上所述的技巧与策略，在谈判中将不难一一克服困难。经验、机智、与毅力都是采购人员在谈判中所须要的。

十七、异议处理（OBJECTION HANDLING）：

在本公司的采购谈判中，采购人员要面对的都是一些业务高手，他们已经在流通业工作很久，也与许多其它公司的采购人员作过无数次的谈判，故难免会提出许多难以处理的问题（即“异议”），令新的采购人员不知所措。

异议一般可三类

·真正的异议

·错误的异议

·假的异议

比较可行的异议处理原则是：

1．真正的异议：

此种异议之处理，应先以开放式的问题确定对方的异议是否真实，如果真实，则采购人员应尽量说明对本公司有利的陈述，强调本公司对供货商的利益，以满足他的需求，例如：

销售量（量贩给专业客户，故进货量能满足供货商）

利润（＝销售量×单位毛利＋节省的销管、运销及财务管理费用）

清除库存（好又多快讯是清除供货商库存的一项利器）

铺货率（原有产品及新产品由专业客户主动进货，铺货迅速有

效）

人事的稳定（减少业务人员流动率太高的烦恼及费用）

市场占有率（产品受保障，将竞争品牌排除在外）

迅速的付款（直接按照约定将货款直接汇入银行帐号）

市场价格稳定（只卖给会员，不经由报纸广告）

外销的机会（国外买主来参观采购）

典型的真正异议，例如：“这个价格已经是我们最低的价格了，我们不能再降了。”采购人员不妨以各种方式问出他的需求，再以最有效的方式说明来满足他的需求。

9．错误的异议：

此种异议是因为供货商对本公司的经营形态或作业方式不了解而造成的，

故只须求证就可以用真正的异议来处理即可。

典型错误的异议，例如：“你们价格卖得这么低，我如何对原有的客户交待”这种问题就是不了解本公司的经营形态及作业方式，故必须很有耐心对供货商说明，并满足他的需求。

10．假的异议：

此类的异议要特别小心，因为它可能是个陷井，如果没有查证清楚，则陷入对手的圈套，使采购人员在谈判时居于下风。采购人员如果无法当场辩明假的异议时，不应去处理这种异议，而应将异议记录下来，留待下次谈判再处理，让自己获得足够的时间去查验，思考

并研究处理的方法或说词。

典型的假的异议例如：“我如果用这种价格卖给你，我就会亏本了。”对方的意思是要求更高的价格，如果采购人员对生产成本很了解，不妨举证，如果不了解，不妨以退为进，留等下回再协商，同时自己获得充分的时间去研究。

11．较常见的异议：

如果采购人员充分研究谈判的技巧及异议的处理原则，采购人员将发现下列常有的异议可顺利地化解。

（1）我们如果低价卖给好又多，对原有的经销商或客户无法交待。（2）我们认为零售商不可能有时间去好又多采购，何况他们也不会付现的，更何况他们不一定有货车。

（3）好又多的售价太低，会影响其它通路的销售意愿。

（4）这个价格已经是最低的，不可能再低了，这已经接近成本了。（5）我们没法再给其它的折扣了，再给就要亏本了。

（6）我们没有广告预算可以赞助你们好又多的快讯。

（7）我们无法生产更大规格的包装，或大包装不见得更便宜。（8）我们内外销的价格一样。

（9）我们内销的质量比较好。

（10）我们公司的制度不可能配合你们的作业。

（11）我们从来不做促销活动，或我们不对连锁店做促销。

（12）我们卖给你们这个价格是没有售后服务的，我们也不能接受奶货，否则价格还要加一成。

（13）我们没有送货的服务，我们的客户都是自己来载货的。（14）我必须货到付款。

（15）我亿不能更改包装，如果改成挂钩式的，每个要加5元。

当然采购人员在实际谈判时，会听到更多的异议，但是请记住：“供货商

的异议，并非拒绝”，而是他真正的需求尚未明白表示出来，采购人员应利用各种技巧，试探他真正的需求，不要去回答自己所不了解的事情，以退为进，进而满足供货商真正的需求。

采购管理制度及采购流程

采购管理制度及采购流程 一、目的： 规范公司采购流程，提高采购工作效率，从而为生产的顺利进行提供保障，并最大化降低企业成本，为企业带来更大的资金支持。 二、适用范围 适用本公司范围内采购管理 三、内容 （一）总则：为加强采购工作的管理，提高采购工作的效率，制定本制度。所有的采购人员及相关人员均应以本制度为依据开展工作。 （二）基本流程：采购需求—寻找供应商—询价、比价、议价—采购洽谈—合同的签订—交货验收—质检—入库—计划对账—财务结算 （三）采购流程图如下：

寻找供应商 审批流程 询价比价议价 采购洽淡 签采购合同付款审批流程下采购订单 交货验收计划对帐财务结算验收合格验收不合格入库退、换货 采购需求

四、制度细则 （一）采购需求的提请 1、定义：采购需求是指某部门根据生产经营需要确定一种或几种物品，并按照规定的格式填写，按照即定流程申请获得这些物品的过程。 2、采购需求流程如图：

3、请购单的要素 完整的请购单应包括以下要素： ●请购的部门； ●请购物品所属项目； ●请购的用途； ●请购的物品名； ●请购的物品数量； ●请购的物品规格； ●请购物品的样品、图纸或技术资料等； ●请购物品的需求时间； ●请购如有特殊需要请备注； ●请购单填写人； ●请购的部门负责人； ●请购单的审核人； ●财务审核人； ●公司总经理。 4、请购单及其提请规定 ●请购单应按照要素填写完整、清晰，由公司领导审核批准后报采购部门。 ●请购部门在提交请购单时应要求采购部签字接收，请购部门备份。 ●涉及的采购物品种类、数量过多时可以以附件清单的形式进行提交，同时清单的电子文档也需一并提交。

【管理类】好又多采购手册

【管理类】好又多采购手册 1．谈判的定义： “谈判”，或有些人称之为“协商”或“交涉”，是担任采购工作最吸引人 部分之一。谈判通常是用在金额大的采购上，由于本公司是自选式量贩广场，采购金额专门大，因此谈判工作格外地重要。 采购谈判一样都误以为是“讨价还价”，谈判在韦氏大辞典的定义是：“买 卖之间商谈或讨论以达成协议”。故成功的谈判是一种买卖之间通过打算、检讨、及分析的过程达成互相可同意的协议或折中方案。这些协议或折中方案里包含了所有交易的条件，而非只有价格。 谈判与球赛或战争不同之点在于：在球赛或战争中只有一个赢家，另一个是输家；在成功的谈判里，双方差不多上赢家，只是一方可能比另一方多赢一些，这种情形是商业的常事，也确实是说谈判技巧较好的一方理应获得较多的收成。 1．谈判的目标： 在采购工作上，谈判通常有五项目标： （1）为相互同意的质量条件的商品取得公平而合理的价格。 （2）要使供货商按合约规定准时与准确地执行合约。 （3）在执行合约的方式取得某种程度的操纵权。 （4）说服供货商给本公司最大的合作。 （5）与表现好的供货商取得互利与连续的良好关系。 2．平而合理的价格： 谈判可单独与供货商进行或由数家供货商竞标的方式来进行。单独进行时 ，采购人员最好先分析成本或价格。数家竞标时，采购人员应选择两三家较低的供货商，再分别与他们谈判，求得公平而合理的价格。

3．交货期： 在采购工作上交货期通常是供货商的最大问题。大多是因为： （1）采购人员订货时刻太短，供货商生产无法配合。 （2）采购人员在谈判时，未将交货期的因素好好考虑。 不切实际的交货期将危害供货商的商品质量，并增加他们的成本，间接会使供货商的价格提高。故采购人员应随时了解供货商的生产状况，以调整订单的数量及交货期。 4．供货商的表现： 表现不良的供货商往往会阻碍到本公司的业绩及利润，并造成客户的不满。故采购人员应在谈判时，除价格外应谈妥合约中有关质量、数量、包装、交货、付款及售后服务等条款，及无法履行义务之责任与罚则。 关于合作良好的供货商，则应给予较多的订单或其它的方式来奖励如何说买卖双方要互利，才可坚持长久的关系。 5．与供货商坚持关系： 采购人员应了解任何谈判差不多上与供货商坚持关系的过程的一部分。若某次 谈判采购人员让供货商吃了闷或大亏，供货商若找到适当时机时，也会利用各种方式回敬采购人员。因此采购人员在谈判过程中应在本公司与供货商的短期与长期利益中，求取一个平稳点，以坚持长久的关系。 6．谈判的有利与不利的因素： 谈判有些因素对采购人员或供货商而言是有利的或是不利的，采购人员应设法先研究这些因素： （1）市场的供需与竞争的状况 （2）供货商价格与质量的优势或缺点 （3）成本的因素 （4）时刻的因素 （5）相互之间的预备工作

商品采购作业管理办法(下)

商品采购作业手册(下) 1. 0目的 为明确规定公司的商品定价与变价治理程序，特制定本治理规定。 2. 0适用范围 本治理手册适用于公司采购部全体职员。 3. 0相关文件： 3·1《商品促销治理规范》 3·2《采购部考核标准》 3·3《商品功能定位治理规范》

4. 0名词解释：(无) 5. 0职责： 依照公司整体进展战略，制订合理的价格政策，在市场竞争中掌握主动，提高店铺的低价形象，促迸店铺销售业绩。 6. 0作业程序 6·1 定价原则的重要性 6·1·1确立公司价格形象； 6·1·2决定公司财务目标； 6·1·3阻碍销售的重要因素。 6·2低价战略的重要意义： 6·2·1不同进展时期的价格战略。 6·2·1·1初创时期，制订低价战略，占据市场竞争的 主动权和低价形象，目标为占市场，实行低价 战略，低加价率，为公司进展奠定基础。 6·2·1·2进展中期：扩大市场占有率，实施低价战略。 6·2·1·3成熟公司：地位稳固，利润最大化，经营提 升，降低费用，低价战略。

6·2·2不同进展目标的不同价格战略：赢利/扩张。 6·2·3不同竞争环境的价格战略：缺乏竞争/竞争激烈。 6·2·4不同资金状况下的价格战略：短缺/充足。 6·3公司价格战略 6·3·1天天平价 6·3·1·1力争每天保持低价； 6·3·1，2不打价格战； 6·3·1·3减少广告； 6·3·1·4保证毛利； 6·3·1·5提高服务水平； 6·3·2高/低交替策略 6·3·2·1刺激消费； 6·3·2·2加快周转； 6·3·2·3强调物有所值； 6·3·2·4以低价形象带动高毛利商品销售； 6·3·2·5以不同价格吸引不同消费群 6·4定价原则

零售行业采购操作管理办法

(零售治理) 采 购 手 册 内部资料严禁外传

第一部分采购操作手册 第一章节采购部职能差不多描述 超市的商品采购是指超市向供应商购进商品的过程。超市的经营活动确实是从供应商处采购来商品，再把商品卖给顾客，从中获利。因此，能采购好的、畅销的商品，就实现了销售的一半。做好商品采购及其治理工作是超市能正常经营的前提条件之一。商品采购的指导思想为：以最恰当的时机、最优惠的价格、采购到最优质、最畅销的商品。 一、商品采购的功能（五二○采购工作法则） 商品采购是超市向其它企业、公司购进商品的业务经营活动，它是超市一项十分重要的经营活动，是其经营的起点，做好商品采购工作具有重要的意义。其功能如下： 1、采购要花20%的精力开发新商品，开发新供应商，淘汰滞销商品，淘 汰不良供应商 超市商品采购的要紧功能是开发新商品，开发新供应商。随着社会经济进展和人们收入水平的提高，消费者需求呈多样化趋势，消费者对商品要求越来越高。在买方市场条件下，作为流通业主导者的连锁超市，应主动承担起引导消费、引导生产的重任，积极开发新的供应商，开发新的商品，不断适应消费者需求的变化，更好地满足消费者的需要。 为了更好地适应消费需求的变化，也为了更有效地利用有限的卖场空间，

提高销售业绩， 超市采购部门在开发新商品同时，必须认真做好滞销商品的淘汰工作。具体如下： ●及时发觉那些销路不佳的商品、处于衰退期商品或虽是经销但销售 业绩不佳的商品，尽快与供应商联系及时退货，及时中断接着订货。 ●对那些存在质量问题（如卫生、安全、包装等不合格）的商品要尽 早停止订货与供货。 ●对违反采购合同的信誉不良的供应商要毫不留情地给予淘汰。 2、采购要花20%的精力寻求供应商的促销支持，开发DM商品，开发高 利润额商品； 3、采购要花20%的精力优化2080商品结构，让商品处在最佳组合状态 4、采购要花20%的精力致力于数据化经营分析 5、采购要花20%的精力致力于协调门店营运/配送/供应商/财务付款等 其他工作 尽管支付货款最终由超市财务部门实施，但货款支付的时刻、数量等其它交易条件应依照采购合同的条款，在采购部门的协助操纵下执

(商务谈判)好又多谈判手册

（商务谈判）好又多谈判手 册

好又多量贩 TRUST－MART 好又多采购手册 好又多百货商业广场有限公司 采购部

好又多采购手册 一、前言 (1) 二、好又多采购部组织图 (2) 三、广东省的流通业 (3) 四、采购之职务说明 (6) 五、成功之要素 (11) 六、行销之基本要项 (13) 七、营运政策 (16) 八、客户政策 (18) 九、供货商政策 (25) 十、商品政策 (26) 十一、价格政策 (28) 十二、包装政策 (29) 十三、促销政策 (30) 十四、自有品牌政策 (31) 十五、价格结构 (32) 十六、谈判技巧与策略 (41) 十七、异议的处理 (53) 十八、单位换算 (56) 十九、进口价格之计算 (58)

二十、商品进口关税和进口还节代征税 (61) 一、前言： 欢迎加入我们好又多采购部的行列，本处的工作将是全中国最具挑战性的工作之一，我们期盼各位的加入会为本部门带来冲劲、活力、及创新，使我们迈向成功的大道。 好又多采购部主要的任务在于： 一、筛选合作的供货商。 二、慎选适合本公司客户群的产品。 三、与供货商谈判最有利的供货条件。（包括品质、包装、品牌、折 扣、价格、进货奖励、广告赞助、促销办法、订货数量、交货期限、及送货地点等。） 四、订定最有竞争力，同时又有合理利润之售价。 五、与各仓库作最有效的沟通，确保商品畅销。 六、收集市场信息，掌握市场之需要及未来的趋势。 七、为公司创造最高的业绩及利润，回报股东，并为全体工作同仁谋 求最佳的福利。 由以上的任务看来，业务处的责任在于采购（供货商及商品之选择与订货）、订价、及促销之企划工作，对毛利之达成承担最大之责任。

采购手册——品类管理

采购手册——品类管理 一、品类与品类管理的定义 1、品类的定义: 品类是易于区分，能够管理的一组产品或服务,消费者在满足自身需要时认为该组产品或服务是相关的和（或）可以相互替代的。 2、品类管理的定义: 品类管理是零售商和供应商把所经营的商品分成不同的类别,并把每类商品作为企业经营战略的基本活动单位进行管理的一系列相关活动,它通过向消费者提供超值的产品和服务来提高工商双方企业的营运效益。 二、品类管理的核心要素 1、品类策略 A、含义：品类策略是指根据企业所经营的商品品类构成,对企业的经营机构、指导原则和管理方法进行总体规则,形成指导品类管理经营决策的基本框架。 Ｂ、品类策略要求工商双方一起来制定品类管理的战略性方向，包括以下内容： ①、高层管理者的共识与领导。 ②、企业战略上的开发和集成。 ③、企业战略与品类的相关性，该相关性表现在品类策略是企业总体战略中的 部门战略,这些部门的战略指导着品类的管理。 ④、品类管理是一个不断完善的过程。 2、业务流程 品类管理的业务流程是指为实现品类管理而进行的日常工作，包括开展品类管理过程中的活动、方法和责任的落实。 A、特征为: ①、业务流程采用了消费者的视角、零售商及其供应商按照该流程开展活动, 为双方共同的服务对象(消费者）创造价值。 ②、业务流程具有明确设定的执行者，这些人员在设计、执行并确保满足消费 者,供应商和零售商需求的任务中有明确责任。 ③、业务流程为零售商和供应商提供了一个通用模式和程序,将零售商和供应 商的经营目标联结在一起，从而提高经营效果,为消费者创造更多的价值。

④、业务流程受零售商及供应商企业战略和部门战略的指导,这些战略为完成品类管理业务流程提供决策指导。 ⑤、业务流程对制定和实施品类经营计划提供了强有力的支持。 ⑥、业务流程为充分发挥零售商及供应商的专长和资源提供可以进行合作的支持性条件 ⑦、业务流程通过不断提炼品类管理的数据和计划的修改与实施，促使企业不断地改进和提高经营质量。 Ｂ、业务流程步骤 ①、品类设定：确定“某品类”是什么和“如何进行管理”。 ②、品类角色:包括品类名称的命名以及每个品类赋于的特定角色。 ——品类角色原则: Ａ、品类角色需描述企业目标期望的状态。

采购管理制度及流程

采购管理制度及流程 篇一 一、目的： 规范公司采购流程，提高采购工作效率，从而为生产的顺利进行提供保障，并最大化降低企业成本，为企业带来更大的资金支持。 二、适用范围 适用本公司范围内采购管理 三、内容 （一）总则：为加强采购工作的管理，提高采购工作的效率，制定本制度。所有的采购人员及相关人员均应以本制度为依据开展工作。 （二）基本流程：采购需求—寻找供应商—询价、比价、议价—采购洽谈—合同的签订—交货验收—质检—入库—计划对账—财务结算 （三）采购流程图如下： 四、制度细则 （一）采购需求的提请 1、定义：采购需求是指某部门根据生产经营需要确定一种或几种物品，并按照规定的格式填写，按照即定流程申请获得这些物品的过程。 2、采购需求流程如图： 3、请购单的要素 完整的请购单应包括以下要素： l 请购的部门；

l 请购物品所属项目； l 请购的用途； l 请购的物品名； l 请购的物品数量； l 请购的物品规格； l 请购物品的样品、图纸或技术资料等； l 请购物品的需求时间； l 请购如有特殊需要请备注； l 请购单填写人； l 请购的部门负责人； l 请购单的审核人； l 财务审核人； l 公司总经理。 4、请购单及其提请规定 l 请购单应按照要素填写完整、清晰，由公司领导审核批准后报采购部门。 l 请购部门在提交请购单时应要求采购部签字接收，请购部门备份。 l 涉及的采购物品种类、数量过多时可以以附件清单的形式进行提交，同时清单的电子文档也需一并提交。 l 遇公司生产、生活急需的物资，公司领导不在的情况，可以电话、邮件或其他形式请示，征得同意后提报采购部门，签字确认手续后补。 l 如果是单一来源采购或指定采购厂家及品牌的产品，申请部门必须作出书面说明。 l 请购单使用公司规定的统一表单，请购部门有更改和补充的，应以书面形式由公司领导签字后报采购部。

生产企业采购手册(DOC61页)

``````````` 第一章采购手册的编订目的 采购手册的编订目的 为了使公司有关采购事务均能遵循制度办理，便于最适当时间、在可能范围内以最低价格，向最适当的供应商，购买品质最佳、数量最恰当的原料、辅料、商品或服务，特制订本手册。

第一章采购的定义 采购的定义 企业根据需求提出采购计划、审核计划、选好供应商、经过商务谈判确定价格、交货及相关条件，最终签订合同并按要求收货付款的过程。

第一章适用范围 适用范围 ．原料：是指直接使用于生产之原材料，是构成产品最主要的成分。通常，原料是在产品的制造成本中，所占比例最高的项目。 （） （）、 （） （） ．辅料：在产品的制造过程中，除了原材料之外所耗用的材料均属之。 （）油漆： （）胶粘剂 （）包装：纸箱、热收缩膜、缠绕膜、珍珠棉、防潮膜、机用打包带、透明胶带、钢卷带、打包扣、托盘 ．燃料：煤 ．其它： （）砂带 （）刀具

第一章采购政策 一．采购政策 ．本公司物料供应采用集中采购制度。 ．本公司物料采购计划系根据物料需求计划而拟订。 ．本公司对储备物料采用预购备用方式采购，对非储备物料采用现用现购方式采购。 ．本公司采购人员应采取客观公正之态度并保持价值观念从事业务。 ．本公司采购得经由供应商或制造商以询价、比价、议价方式办理。 ．每一购案之供应商或制造商，除因采购金额微小或因事实上不可能外，应以指定两家或两家以上询价为原则。 ．本公司采购在必要时以订立长期合约或短期采购合约方式办理。是否以订约为宜，及订约有效期限之长短，应以与本公司最有利之因素考虑。 ．本公司对物料采购应加强计划与预算之功能，以增进效率，降低成本。 ．本公司对物料采购应实施市场调查工作，建立有关资料，作为选择供应商之依据。 ．本公司对物料采购工作之进行，应实施独立之追踪制度，以增进工作效能。 ．本公司对物料采购过程应保持完整之记录，以供充分参考运用。 二．采购政策之评估与修订 采购政策之评估作业，应先依据公司现行的采购政策，对各采购项目的供应来源展开研究，并列出其优、缺点；其次再以“采购项目”为主，针对每一个项目的采购政策，予以检讨修正，进而消除现有政策对采购项目所既存的缺点。在检讨修正采购政策时，同时应以业种别、厂商别及零件别为基准，进行检讨其影响购入成本的变动因素，例如：目前及日后的经济动向市场变化等因素，加以思考分析，才决定是独家采购，还是多家分散采购或一般性订购方式，以使购买政策具有高度弹性。 在评估采购政策时，可使用下列检核项目，进行检讨： ．采购政策是否具有可配合市场、经济动向或其交易内容变异之弹性？ ．中、长期或年度的采购执行方式是否明确？ ．在执行订货前，是否已检讨集中及分散采购等方法的优缺点？ ．交易形态能否适切的运用，以降低采购成本？ ．改变订货量对于采购成本会有影响吗？ ．是否对供应商进行评鉴？ ．是否依供应商评鉴结果进行订货？ ．是否积极的辅导或培育协力厂？ ．对协力厂的辅导成果是否反映在采购成本上？

采购的管理手册.doc

采购管理手册

修订记录

目录 1．目的和适用范围 (5) 2．采购职责 (5) 3．采购流程与规定 (5) a)采购分工 (5) i.采购经理 (5) ii.采购工程师 (5) iii.采购专员 (5) iv.采购助理 (6) v.运输员 (6) b)采购权限 (6) i.审批权（单位：人民币） (6) ii.保密等级 (6) c)采购申请和紧急采购流程 (7) i.采购申请流程 (7) ii.紧急采购流程 (7) d)询价 (7) i.询价原因 (7) ii.询价流程 (7) e)合同要求和条款 (8) 4．供应商选择和管理 (9) a)供应商的选择和认证 (9) i.供应商选择的原因 (9) ii.供应商认证流程 (9) b)供应商的管理 (10) i.供应商分级 (10) ii.供应商考核流程和优胜劣汰规则 (10) 5．意见反馈和内部监督 (10)

a)供应商意见反馈 (10) b)相关部门意见反馈 (11) c)内部监督 (11) 附录：采购物流部门日常工作细则 (12) a)采购周、月计划的编制和实施 (12) b)供应商评估和考核 (12) c)供应商回访机制 (12) d)成绩考核机制 (12) e)奖惩机制 (13)

1．目的和适用范围 此文件旨在建立物品采购流程和供应商管理流程，确保公司所采购的物品满足质量要求，并保证供应、降低采购成本、合理优化库存与资金的使用。 公司除办公室用品外的物品采购，皆以此手册为准，详见附录。 2．采购职责 采购人员负责归口采购业务的管理与实施，为各需求部门寻找物美价廉、高性价比的物品，合理保持库存量并努力减少库存。 采购人员代表公司行使采购权和供应商管理权。 3．采购流程与规定 a)采购分工 依据“供应商管理、采购执行、部门管理和内部监督不为同一人”原则 和岗位责任制，分工如下； i.采购经理 1.管理采购部门内部分工和制度流程，确保各项采购任务顺利完成； 2.协调部门间的沟通和协作； 3.向分管副总报告采购计划、进度并执行公司的决议； ii.采购工程师 1.按照流程，组织和管理供应商的选择、评估、考核和更替； 2.采购协议谈判； 3.更新《供应商信息卡》和《认证供应商名录》； 4.寻找和开发供应商； iii.采购专员 1.编制采购计划； 2.采购订单处理 a)对于签署采购协议的供应商，根据协议内容，下单采购； b)对于没有签署采购协议的供应商，进行询价或价格谈判，通过审批后 签署合同； c)追踪供货进度； d)处理紧急采购。 3.货到后通知库管入库； 4.处理退货、索赔； 5.付款管理；

采购管理手册 (1)

采购管理手册 一、商品组织与商品调研 1、设计公司总体商品结构 依公司经营业态定位设计公司总体商品结构，实施分类管理。 2、商品开发与建立商品总目录 利用公司电脑系统建立分类商品目录与供商背景资料。 3、个案设计不同分店商品结构 基于市调结论，分析区域内消费趋向、主力消费群社会分布等因素个案设计不同分店的商品构结。 4、竞争对手方面的调研 通过对竞争对手商品结构、商品销售组合、信息传播等方面调研，观察竞争对手对市场变化的敏感度以及分析竞争对手对应市场变化所表现的经营策略。 5、内部分类销售报表分析 通过营运报表完成畅销商品与滞销商品排行、普通商品毛利率分析、特色商品毛利分析与业绩占比等营运指标的分析。 6、消费群体方面调研 通过主力消费群社会分布、目标顾客群购买力与消费习惯、主力消费群理想商品等方面调查分析消费心理与消费动机，从而适时调整采购工作，适应不同时期市场变化。 二、谈判管理 1、谈判人员素质训练 包含公关礼仪、公司政策、经营理念、业务知识等方面的训练，以提高团队的整体素质能力。 2、谈判模式 设定标准、规范的谈判模式，统一谈判地点、规范谈判程序与条款（如进场谈判过程中交涉的必要项目：价格底线、优惠方式、配送方式、促销方式） 3、供应商控制与维护 通过建立供应商准入制度，明确供应商进场资质与商品品质要求。 4、采购重点 ①价格底线：在供应商进场谈判之际即与之确定采购该商品的最低价格。 ②随行议价：紧随市场变化，关注商品价格波动，及时与供应商协商新的采购价格并分析商品价格波动因素。 ③促销交涉：通过谈判方式向供应商提出促销要求，使供应商尽可能多的向公司提供促销活动，满足公司促销要求。 ④配送要求：通过谈判式与供应商达成关于商品配送的共识，明确商品配送的时间、地点或与之有关的其它条件。 ⑤新品引进：及时洞察市场变化关注商品发展走向，与供应保持良好沟通适时引进新型商品。新商品引进之前应调查明确新商品详细资料、生产或代理商背

大型超市采购部管理方案

好又多量贩 好又多采购手册 好又多百货商业广场有限公司 采购部 好又多采购手册

一、前言 (1) 二、好又多采购部组织图 (2) 三、广东省的流通业 (3) 四、采购之职务说明 (6) 五、成功之要素 (11) 六、行销之基本要项 (13) 七、营运政策 (16) 八、客户政策 (18) 九、供货商政策 (25) 十、商品政策 (26) 十一、价格政策 (28) 十二、包装政策 (29) 十三、促销政策 (30) 十四、自有品牌政策 (31) 十五、价格结构 (32) 十六、谈判技巧与策略 (41) 十七、异议的处理 (53) 十八、单位换算 (56) 十九、进口价格之计算 (58) 二十、商品进口关税和进口还节代征税 (61) 一、前言： 欢迎加入我们好又多采购部的行列，本处的工作将是全中国

最具挑战性的工作之一，我们期盼各位的加入会为本部门带来冲劲、活力、及创新，使我们迈向成功的大道。 好又多采购部主要的任务在于： 一、筛选合作的供货商。 二、慎选适合本公司客户群的产品。 三、与供货商谈判最有利的供货条件。（包括品质、包装、品牌、折 扣、价格、进货奖励、广告赞助、促销办法、订货数量、交货期限、及送货地点等。） 四、订定最有竞争力，同时又有合理利润之售价。 五、与各仓库作最有效的沟通，确保商品畅销。 六、收集市场信息，掌握市场之需要及未来的趋势。 七、为公司创造最高的业绩及利润，回报股东，并为全体工作同仁谋 求最佳的福利。 由以上的任务看来，业务处的责任在于采购（供货商及商品之选择与订货）、订价、及促销之企划工作，对毛利之达成承担最大之责任。 本公司之成立，是香港万诚公司鉴于我国经济成长之快速，国民生活水准日渐提升，而流通业仍不够现代化，聘请在台湾量贩业有实务经验之人士提供经营管理技术（KNOW－HOW），对我国未来流通业注入一革新的通路，缩短制造商与零售商之间的流程，减少中间层次剥削，使民生消费品之价格合理化，对我国整体经济有重大的贡献。 各位就是这个过程中的关键人物，在这自由化及国际化的时代，各位都负有这一伟大的使命，让我们一齐同心合作，贡献个人的心力，为我们在本公司的事业创造一个更美好的前程。 二、好又多采购部组织图：

采购部-采购管理手册

采购部-采购管理手册 目录 第一部分采购管理制度 (2) 第二部分采购付款流程 (9) 第三部分物料需求管理制度 (12) 第四部分低值易耗品管理流程 (14) 第五部分供应商管理制度 (16)

第一部分采购管理制度 第一条目的 为了使本公司的采购管理有章可循，围绕采购准时达成、采购成本下降、供应来料品质管理和供应商管理开发的目标开展工作，达到采购适时、适价、适质、适量，确保生产和销售需要，特制定本管理细则。第二条采购人员守则 1、适用范围：全体采购人员必须遵守诚信、诚实做人的道德规范，实行廉洁问题一票否决，不接受 供方任何形式的商业贿赂。 2、严守公司的商业秘密，不向任何单位和个人泄露公司的技术、经营以及一切有可能对公司的利益 造成侵害的信息和机密。 3、具备良好的团队合作精神，善于沟通、协调公司部门之间和部门内部的各项工作。 4、规范执行采购作业流程，有效防范公司采购运作的风险； 5、提高业务素质和与供应商谈判的技巧，使采购过程管理体现价值和效益，努力实现公司利益最大 化目标。 6、倡导尽心尽责做事的工作作风，以选择和培育交期、品质、价格、服务、创新、管理能符合本公司发展需求的供应商为己任。 7、自觉服从工作纪律的约束和考核管理，对过错、过失造成公司的经济损失和名誉损害承担责任。第三条采购作业策略 1、根据各项采购物料的不同，划分请购部门。 1.1生产使用物料由采购部按订单需求实施采购。 1.2生产设施、设备及基建物料由公司统筹请购。 1.3耗材类物料由使用部门提出需求，定期由采购部门请购 2、根据采购材料品质要求、用量大小、采购频率、竞争态势、性价比及货款结算期限长短等因素，

新编新版超市采购手册模板

新编新版趙市采贝勾，手：flfl

好又多量贩 TRUST - MART 手册 好又多百货商业广场有限公司 采购部 好又多采购手册 _ 、前言 (1) 二、好又多采购部组织图 (2) 三、广东省的流通业 (3) 四、采购之职务说明 (6) 五、成功之要素....................................... 1 1

六、行销之基本要项 (13) -七、营运政策.......................................... 1 6 八、客户政策.......................................... 1 8 九、供货商政策........................................ 2 5 十、商品政策............................................ 2 6十一、价格政策.......................................... 2 8十二、包装政策.......................................... 2 9十三、促销政策.......................................... 3 0十四、自有品牌政策...................................... 3 1十五、价格结构.......................................... 3 2十六、谈判技巧与策略.................................... 4 1十七、异议的处理........................................ 5 3十八、单位换算.......................................... 5 6十九、进□价格之计算.................................... 5 8二十、商品进□关税和进□还节代征税...................... 6 1一、前言： 欢迎加入我们好又多采购部的行列，本处的工作将杲全中国最具挑战性的工作之一，我们期盼各位的加入会为本部门带来冲劲、活力、及创新，使我们迈向成功的大道。 好又多采购部主要的任务在于: —、筛选合作的供货商。

NC系统操作手册(采购管理)

采购管理操作手册 第一章、使用说明 1.1、适用对象 本手册的适用对象为各公司所涉及到NC 管理信息系统（以下简称“本系统”）采购业务的操作员。使用本系统的操作员应当熟悉本岗位工作流程，具有日常办公应用计算机系统的一般技能，并经过本系统的操作培训且合格者。 1.2 、业务流程说明 根据对现有采购业务分析及未来组织架构及业务职能调整后对采购业务的规划，设置了如下五种采购业务流程。详细描述如下： 1、电站项目工程物资外部采购流程 统一由对外采购电站相关工程物资时使用本业务流程 2、固定资产外部采购流程 各公司直接购买物资作为固定资产时使用该流程 3、办公用品外部采购流程 各公司购买办公用品时使用该流程 4、工程、劳务采购流程 由采购工程分包、劳务类（如绿化、保洁等）时使用本流程（EPC 合同包含施工、设计、材料等也适用该流程） 5、采购退货流程

主要包括没有采购入库的退货流程和已经采购入库且发票结算，开红字发票进行退货的流程

第二章、电站项目工程物资外部采购流程 操作说明 2.1 、电站项目工程物资外部采购流程图 2.2 、采购订单 在【采购订单维护】节点，通过【新增】—【自制】按钮，生成采购订单。操作步骤：【供应链】—【采购管理】—【采购订单维护】—【新增】—【自制】

填写采购订单内容，确认无误点击【保存】 采购订单上面注意以下信息： 采购组织：发生采购业务的单位名称 订单类型：此次采购的业务类型，如工程物资采购，固定资产采购等 供应商：按实际选择采购供应商。

采购员：按实际维护采购员信息。 采购部门：选择好采购员后自动带出采购部门。 主数 量：根据实际情况维护物料的采购数量原币含税单价：根据实际情况维护对应物料的采购含税单价上传采购合同附件 系点击【附件管理】—【上传附件】—选择需要关联的采购合同，点击【打开】 上传完毕

集中采购材料管理手册

物资采购管理规定 1. 目的 为加强物资采购管理，规范采购行为，降低采购成本，保证产品质量，减少中间环节，提高资金使用效率，确保公司承建项目的物资供应顺畅地运行，特制定本办法。 物资采购管理实行以公司集中招标采购为主和项目部自行采购为辅相结合的模式。为了贯彻国家的法律法规，对采购的物资进行控制，确保采购材料符合质量、环境和职业健康安全的要求，满足施工生产需要。 2. 适用范围本办法适用于中化二建集团公司所属分（子）公司、项目部（除甲供设备材料外）所 有的工程材料、手段用料等采购活动和服务工作中的全过程。 3. 职责集团公司各分（子）公司、项目部供应科负责物资需求计划的编制，负责授权范围内的物资采购及所有物资进场后的管理工作。 4. 物资采购物资采购权限范围规定公司物资供销分公司管控品种范围（除甲供物资设备、材料）：钢材、水泥、外加剂、周转材料、装饰性材料、油漆、工艺管道等配套材料（包括阀门、补偿器、法兰、管件、紧固件级以上、垫片等）、保温材料、焊接材料、正式工程照明、电气仪表材料（电缆、桥架、配电箱、仪表管阀件等）、其它上述未包含的量大、价值高的单品物资。 分公司、项目部供应部门自主管控品种范围：除物资供销分公司管控外的其它材料，以及物资供销分公司同意分（子）公司、项目部采购的物资。 物资采购方式物资采购采用公开招标、邀请招标、议标、询价比价采购方式。 下列情况可采用询价比价采购方式：物资采购计划管理 各分（子）公司、项目部供应部门应掌握所在项目工程形象进度、年计划、季计划、月计划及其变化，根据项目所承担的工程内容及施工进展情况，提前预测、了解和掌握施工所需用物资品名、规格、质量、数量、技术要求、使用时间，付款方式，应编制初步的物资需求计划。 物资计划编制具体要求： A、供货时间不低于一周； B、要求注明结算方式、分期付款的条件及付款比例； C、物资的各种参数必须齐全、准确，技术标准、质量要求明确； D每月5日前各分公司、项目部供应部门将材料计划分类汇总后，集中上报物资供销 分公司，20 日前编报调整补充计划。 属于项目部管控范围内的物资采购，需编制项目部物资采购计划，报项目领导批准后实施。 物资供销分公司根据各分公司、项目部供应部门提出的物资需求计划及时进行分类、 汇总，编制公司物资采购计划及相应的资金需求计划，报主管领导批准，着手准备采购工作。需委托分公司、项目部采购的物资，经物资供销分公司整理并报主管经理审批后，反馈分公司、项目部，由其供应部门安排采购。

好又多采购管理手册下

好又多采购管理手册下文件管理序列号：[K8UY-K9IO69-O6M243-OL889-F88688]

【Word版，可自由编辑！】 十六、谈判技巧与策略（NEGOTIATIONSKILL&STRATEGY）： 1．谈判的定义： “谈判”，或有些人称之为“协商”或“交涉”，是担任采购工作最吸引人部分之一。谈判通常是用在金额大的采购上，由于本公司是自选式量贩广场，采购金额很大，因此谈判工作格外地重要。 采购谈判一般都误以为是“讨价还价”，谈判在韦氏大辞典的定义是：“买卖之间商谈或讨论以达成协议”。故成功的谈判是一种买卖之间经过计划、检讨、及分析的过程达成互相可接受的协议或折中方案。这些协议或折中方案里包含了所有交易的条件，而非只有价格。 谈判与球赛或战争不同之点在于：在球赛或战争中只有一个赢家，另一个是输家；在成功的谈判里，双方都是赢家，只是一方可能比另一方多赢一些，这种情况是商业的常事，也就是说谈判技巧较好的一方理应获得较多的收获。1．谈判的目标： 在采购工作上，谈判通常有五项目标： （1）为相互同意的质量条件的商品取得公平而合理的价格。 （2）要使供货商按合约规定准时与准确地执行合约。 （3）在执行合约的方式取得某种程度的控制权。 （4）说服供货商给本公司最大的合作。 （5）与表现好的供货商取得互利与持续的良好关系。 2．平而合理的价格： 谈判可单独与供货商进行或由数家供货商竞标的方式来进行。单独进行时，采购人员最好先分析成本或价格。数家竞标时，采购人员应选择两三家较低的供货商，再分别与他们谈判，求得公平而合理的价格。 3．交货期： 在采购工作上交货期通常是供货商的最大问题。大多是因为： （1）采购人员订货时间太短，供货商生产无法配合。 （2）采购人员在谈判时，未将交货期的因素好好考虑。 不切实际的交货期将危害供货商的商品质量，并增加他们的成本，间接会使

公司采购管理手册

公司采购手册

目录 采购管理规定 (2) 供应商管理办法 (22) 招投标管理办法（试行） (40) 非招标采购方式管理办法 (60) 招投标档案管理办法 (80) 产品退换货管理制度（试行） (86)

公司 采购管理规定

第一章总则 第一条为规范公司（以下简称“公司”）采购及物流管理工作，规范采购行为，充分发挥资金效益，降低运营成本，提高采购效率，根据国家相关法律法规，结合公司的实际情况，特制订采购管理规定。 第二条本办法适用于公司经营范围内的货物、服务采购，包括购买、委托、外包、租赁等。 第三条采购工作应遵循如下原则： （一）严格遵守国家法律、法规； （二）坚持公开、公平、公正和诚实信用原则； （三）按照公司《采购管理规定》实施采购，采购按照制度规范化、流程标准化、决策透明化； （四）及时、有效地保障企业运营发展所需要的物资和服务采购，尽可能降低采购与运营成本； （五）遵守廉洁从业规定，防范商业贿赂和不正当交易行为的发生； （六）实施有计划的集中采购，将采购有计划地合并成为少次大宗采购，发挥规模采购效益，以降低采购成本； （七）非公开招标项目，原则上应在公司供应商库范围内实施采购。 （八）对法律法规和公司规定必须招标的项目，任何单位和个人不得化整为零或者以其他任何方式规避招标。 第二章采购部门与职责 第四条招投标工作领导小组负责统一领导和协调招标采购工作，研究决定采购工作中的重大问题。负责审查采购管理制度，对采购工作进行监管。

第五条渠道管理部是采购工作实施部门，负责编制采购管理制度，制定采购计划，组织实施采购工作，并按照采购管理制度对自行采购工作进行自我监督和管理。 第六条各业务部门编制货物、服务需求计划，明确采购要求，经分管领导审核总经理批准后，提交渠道管理部编制采购计划，技术服务部负责采购所涉及技术问题的审核把关，参与采购谈判、招标文件编制、审核等工作。 第七条渠道管理部逐步建立供应商信息库，对各供应商履约情况进行检查评审和记录，对供应商实行分级管理。 第八条渠道管理部应遵循竞争、优选的原则选聘招标代理机构。 第三章采购方式 一、采购内容 1.货物类： 公司经营范围内的全部材料、设备等物资； 分为工程建设物资、贸易（销售）类物资、行政类物资。 本管理制度中所指工程建设类物资，是指向符合《中华人民共和国招标投标法》（以下简称《招标投标法》）、《中华人民共和国招标投标法实施条例》（以下简称《条例》）、《工程建设项目项目货物招标投标办法》规定的必须依法进行招标选择货物供应单位的工程建设项目直接供应的物资。 贸易（销售）类物资，是指除上述工程建设项目物资供应外，公司经营范围内的全部货物。 行政类物资采购 办公用品：电子产品、耗材（计算机、打印机、复印机、传真机以及主要的辅材和耗材）、消耗性办公用品、办公家具以及固定资产

好又多采购手册(下)1

十六、谈判技巧与策略（NEGOTIATION SKILL & STRATEGY）：1．谈判的定义： “谈判”，或有些人称之为“协商”或“交涉”，是担任采购工作最吸引人 部分之一。谈判通常是用在金额大的采购上，由于本公司是自选式量贩广场，采购金额很大，因此谈判工作格外地重要。 采购谈判一般都误以为是“讨价还价”，谈判在韦氏大辞典的定义是：“买 卖之间商谈或讨论以达成协议”。故成功的谈判是一种买卖之间经过计划、检讨、及分析的过程达成互相可接受的协议或折中方案。这些协议或折中方案里包含了所有交易的条件，而非只有价格。 谈判与球赛或战争不同之点在于：在球赛或战争中只有一个赢家，另一个是输家；在成功的谈判里，双方都是赢家，只是一方可能比另一方多赢一些，这种情况是商业的常事，也就是说谈判技巧较好的一方理应获得较多的收获。 1．谈判的目标： 在采购工作上，谈判通常有五项目标： （1）为相互同意的质量条件的商品取得公平而合理的价格。 （2）要使供货商按合约规定准时与准确地执行合约。 （3）在执行合约的方式取得某种程度的控制权。 （4）说服供货商给本公司最大的合作。 （5）与表现好的供货商取得互利与持续的良好关系。 2．平而合理的价格：

谈判可单独与供货商进行或由数家供货商竞标的方式来进行。单独进行时 ，采购人员最好先分析成本或价格。数家竞标时，采购人员应选择两三家较低的供货商，再分别与他们谈判，求得公平而合理的价格。 3．交货期： 在采购工作上交货期通常是供货商的最大问题。大多是因为： （1）采购人员订货时间太短，供货商生产无法配合。 （2）采购人员在谈判时，未将交货期的因素好好考虑。 不切实际的交货期将危害供货商的商品质量，并增加他们的成本，间接会使 供货商的价格提高。故采购人员应随时了解供货商的生产状况，以调整订单的数量及交货期。 4．供货商的表现： 表现不良的供货商往往会影响到本公司的业绩及利润，并造成客户的不满。 故采购人员应在谈判时，除价格外应谈妥合约中有关质量、数量、包装、交货、付款及售后服务等条款，及无法履行义务之责任与罚则。 对于合作良好的供货商，则应给予较多的订单或其它的方式来奖励毕竟买卖双方要互利，才可维持长久的关系。 5．与供货商维持关系： 采购人员应了解任何谈判都是与供货商维持关系的过程的一部分。若某次 谈判采购人员让供货商吃了闷或大亏，供货商若找到适当时机时，也会利用各种方式回敬采购人员。因此采购人员在谈判过程中应在本公司与供货商的短期与长期利益中，求取一个平衡点，以维持长久的关系。 6．谈判的有利与不利的因素： 谈判有些因素对采购人员或供货商而言是有利的或是不利的，采购人员应设

采购管理守则——品类管理

精心整理 采购手册——品类管理 一、品类与品类管理的定义 1、品类的定义： 品类是易于区分，能够管理的一组产品或服务，消费者在满足自身需要时认为 2、品类管理的定义： 二、品类管理的核心要素 1、 A B ①、 ②、 ③、企业战略与品类的相关性，该相关性表现在品类策略是企业总体战略中的 部门战略，这些部门的战略指导着品类的管理。 ④、品类管理是一个不断完善的过程。 2、业务流程 品类管理的业务流程是指为实现品类管理而进行的日常工作，包括开展品类管

理过程中的活动、方法和责任的落实。 A、特征为： ①、业务流程采用了消费者的视角、零售商及其供应商按照该流程开展活动，为 双方共同的服务对象（消费者）创造价值。 ②、业务流程具有明确设定的执行者，这些人员在设计、执行并确保满足消费者， 供应商和零售商需求的任务中有明确责任。 ④、 类管理业务流程提供决策指导。 促使企业不断

① ——品类角色的类型： A 、目标性品类： ★、成为向目标顾客提供该品类产品的首选店家。 ★、帮助确定目标顾客对零售商的印象。 ★、不断向目标顾客提供超值服务。

★、带动提高零售商所有品类的销售、市场份额，消费者满意度和服务水平。 ★、为联结供应商与零售商的战略伙伴关系服务，实现企业的经营任务，目标和战略。 B、常规性品类（也称优先品类） ★、成为目标顾客购买该品类商品的优先选择对象 ★、保证经营指标的总体平衡 ★、强化零售商在目标顾客中“一次购齐”的现象。 ★、现目标顾客提供满意的持续的价值。 ★、在创造利润和提高边际贡献方面发挥重要和作用。 ③、品类评估：是在确定了品类角色的基础上，零售商的品类经理和供应商需要对照品类角色和品类指标，把握品类及其各组成部分（小类、品种、品类等）所处的状态。

采购管理定义与手册(doc 60页)

采购管理定义与手册(doc 60页) 部门： xxx 时间： xxx 整理范文，仅供参考，可下载自行编辑

``````````` 第一章采购手册的编订目的 采购手册的编订目的 为了使公司有关采购事务均能遵循制度办理，便于最适当时间、在可能范围内以最低价格，向最适当的供应商，购买品质最佳、数量最恰当的原料、辅料、商品或服务，特制订本手册。 第二章采购的定义 采购的定义 企业根据需求提出采购计划、审核计划、选好供应商、经过商务谈判确定价格、交货及相关条件，最终签订合同并按要求收货付款的过程。 第三章适用范围 适用范围 1．原料：是指直接使用于生产之原材料，是构成产品最主要的成分。通常，原料是在产品的制造成本中，所占比例最高的项目。 （1） （2）、 （3） （4） 2．辅料：在产品的制造过程中，除了原材料之外所耗用的材料均属之。 （1）油漆： （2）胶粘剂 （3）包装：纸箱、热收缩膜、PE缠绕膜、PE珍珠棉、防潮膜、机用打包带、透明胶带、钢卷带、打包扣、托盘 3．燃料：煤 4．其它： （1）砂带 （2）刀具

第四章采购政策 一．采购政策 1．本公司物料供应采用集中采购制度。 2．本公司物料采购计划系根据物料需求计划而拟订。 3．本公司对储备物料采用预购备用方式采购，对非储备物料采用现用现购方式采购。 4．本公司采购人员应采取客观公正之态度并保持价值观念从事业务。 5．本公司采购得经由供应商或制造商以询价、比价、议价方式办理。 6．每一购案之供应商或制造商，除因采购金额微小或因事实上不可能外，应以指定两家或两家以上询价为原则。 7．本公司采购在必要时以订立长期合约或短期采购合约方式办理。是否以订约为宜，及订约有效期限之长短，应以与本公司最有利之因素考虑。 8．本公司对物料采购应加强计划与预算之功能，以增进效率，降低成本。 9．本公司对物料采购应实施市场调查工作，建立有关资料，作为选择供应商之依据。 10．本公司对物料采购工作之进行，应实施独立之追踪制度，以增进工作效能。 11．本公司对物料采购过程应保持完整之记录，以供充分参考运用。 二．采购政策之评估与修订 采购政策之评估作业，应先依据公司现行的采购政策，对各采购项目的供应来源展开研究，并列出其优、缺点；其次再以“采购项目”为主，针对每一个项目的采购政策，予