崔伟老师营销管理培训体系销售团队的演进管理

D—03 销售团队的演进管理

课程时间：2天课程说明:从简单到复杂的团队管理课程对象：销售总经理，销售总监，销售团队经理或主管。

课程价值：

1、初中高，阶梯式适合不同能力水平，切身感受职业共鸣。

2、兼顾战略与成功执行细节、提供实用工具,注重即刻实施性。

3、将成功经验转变为可操作的流程案例真实丰富,曲折生动、引人入胜

课程目标:

1、了解销售团队的演进规律和特点

2、认识销售管理技能的不同层次和要求

3、分享处理销售管理难题的应对方法

4、掌握提高管理效率的方法和工具

课程内容：

模块一：团队组建的步骤和问题

1、怎样善用销售团队资源？

2、怎样分析客户采购的过程？

3、销售流程有必要吗?又是怎么制定的？

4、如何定出可行的销售目标？

5、什么是销售管道管理？与漏斗管理的关系如何?为什么它的作用强大？

6、执行好客户开发计划的关键要素

7、何时与如何考虑销售经理的配备

8、如何配备恰当的销售员

9、招聘、报酬、奖励和支持的分配经验

模块二：销售经理必备的技能

1、新销售经理面对收入、功劳等问题的心理平衡术

2、为什么好的销售经理都要会平衡两难境地?

3、如何平衡费用控制和生意增长的要求？

4、销售团队不同阶段的工作的特点、要求和销售员的选择

5、销售经理如何做到自身强并让下属信服?

6、销售经理以身作则和亲历亲为的差别？

7、销售经理如何面对团队指标以及上下左右的关系

8、为什么有计划没结果？—绩效管理程序的内容和作用

9、为什么销售经理不是高高在上的工作

10、为什么销售员的动力源泉不一定在佣金？

11、领导模型对年轻经理的意义

12、情境管理如何用在提拔新人上？

13、个性对沟通和管理的影响

14、有效沟通和技能辅导的方法

15、如何从人为管理变成事实管理？

16、如何让新人快速带来业绩？

17、如何应对老销售员的跳槽、违规、业绩忽高忽低等问题

18、如何应对下属中的挑战者

19、培养Trainee—后备力量的作用

模块三：成长中的团队管理

1、销售经理的九件事

2、如何评定区域市场？

3、如何订出公司和团队都合适的指标？

4、为什么对经理与销售员的指标原则不同？

5、如何让销售员甘心接受指标？

6、怎样开始销售活动？

7、区域的开发有哪些方法？

8、如何提高活动的效率?

9、厌烦填写报表的原因和对策

10、如何保证拜访效果

11、日常行动管理的关键秘密

12、如何掌握见不到的销售员的工作状态？

13、为什么业绩好也要开除他？

14、如何增加团队的活力？

15、培训、辅导和销售技能的提高

16、如何处理员工大量流失？

17、如何面对生意的瓶颈期？

模块四:成熟团队的流程化管理

1、中西在销售管理中的效率差异

2、什么是销售管理流程?

3、为什么ERP和CRM会用不好？

4、DELL在流程上是怎么解决这个难题的？

5、销售的绩效管理和销售流程的关系

6、如何实施团队销售绩效管理

7、实施执行销售管理流程的要素

8、销售管理流程的内容和实施细则

模块五:团队的变革和新生

1、如何了解团队的市场开发情况并发现业绩增长的潜力？

2、什么是生意的本质？如何影响团队？

3、如何换人才能不影响业绩？

4、如何处理业绩低迷的时期?

5、如何学习别人的先进管理经验？

6、销售管理的哲学和如何突破和改造流程以提高效率？

7、销售经理如何带领团队面对激烈变革的内外部环境？

8、互联网时代如何影响团队的销售方式？

实战营销管理专家—崔伟先生简介

崔伟先生被客户誉为“融通中西的实战营销管理专家”。

现任：

▪北京阔维咨询有限公司总经理，北京企业家协会常务理事；

▪北京大学商务电子学习项目、清华大学职业经理培训中心特聘顾问;

▪爱立信中国学院、澳洲ASK咨询公司、佳能等公司管理顾问；

曾任：

▪美国施乐（Xerox）中国有限公司地区总经理、运作经理、市场营销总监

▪日本富士施乐（Fuji Xerox）中国有限公司销售总监

▪美国戴尔(Dell）计算机中国公司北方区经理

▪美国TYCO公司市场营销经理

崔先生的经历横跨IT、机电等行业.他曾身处公司高层,是当时中国人能担任的最高职位,亲身参与了战略策划和执行。他进行过3000个以上有记录的客户拜访;策划实施了20余项全国性营销活动；领导过10余个团队，甚至外籍员工;培养提升了12位部门经理。他曾在欧洲工作学习并在中欧管理学院进修了MBA课程。

2000年后，他开始受邀国内外咨询培训机构，在销售业绩提升、绩效管理等领域提供咨询和内训、公开课等培训服务。他在长期实践中积累了大量的销售管理、绩效管理的实际经验和咨询个案,对营销团队的市场定位、绩效管理和技能提升有深刻认识和实践。应用他创立的“经验到流程”理论（综合管理先进公司的标杆、质量提高、行为分析理论，将优秀“经验”转化为可模仿“流程"的方法论），帮助国内外企业快速提升业绩,取得了显著效果并担任了许多企业的常年顾问。他曾著有《外企十年》、录制出版了十套《销售培训体系》系列课程光盘,包括：《年度营销计划和实施》、《销售管理流程和表格系统》、《一线经理的销售管理》、《销售技能初中高》、《新经理领导技能》、《分销和直销策略和管理》、《区域开发与管理》、《提问销售法》、《个性与领导风格》等，并在多家电视台播放。他还在《销售与市场》、《计算机世界》等刊物上发表专业文章,任《商务周刊》、天涯社区管理专栏和职场小说作家，他的新作职场管理小说《问鼎》现正火热销售中.

培训和咨询领域：市场营销策略和计划实施、销售团队管理、销售技能、渠道管理、领导和管理技能、培训体系建立、销售人员技能测评、绩效考核和管理、组织架构优化、通用技能等。

课程特色：初中高，阶梯式适合不同能力水平;兼顾战略与成功执行细节、提供实用工具,注重即刻实施性;将成功经验转变为可操作的流程案例真实丰富，曲折生动、幽默风趣。

“崔伟先生在跨国公司管理领域有着非常丰富和成功的经验,深谙企业管理所面临的机遇与挑战，他的课程为希望了解这些信息的朋友们提供了非常有价值的参考。”

戴尔计算机（中国)公司 CEO 黎修树先生“崔伟是由一位出色的外企管理实践者,他关于如何获得销售成功和有效销售管理方法,可供从事营销管理的人士借鉴。”

佳能（中国）有限公司人力资源总经理兼市场开发部总经理黄松先生“东西方文化的碰撞和融合照亮了职业生涯的道路,崔伟先生协助你的事业找到一条成功的捷径。”

清华大学职业经理训练中心主任骆建彬博士

“崔伟先生的课不仅使我深受启发，也是我的管理团队受益匪浅。”

华泰保险有限公司 CEO 王梓木

(完整版)采购与合同管理培训方案

《采购与合同管理》培训 计划方案 设备管理部合同管理业务 2018年5月

培训内容及安排 《采购与合同管理》是涉及公司物资保供管理的重要课程，必须配合充分的对业务人员进行教学学习，同时也是培养业务人员职业素养和岗位工作能力、激发学习兴趣、树立创新思想必不可少的环节。《采购与合同管理》培训以贯彻落实“以服务为宗旨，以保供为导向”的原则，以岗位培养目标为依据，以现代采购业务操作规程为准则，使学员接受与采购与供应运作过程相关的职业和技能的训练。 基于企业采购与供应业务流程（工作过程）的《采购与合同管理》课程培训，通过对采购与供应管理中的典型采购方式之招投标采购训练，培养学生的逻辑思维能力，理论和实践相结合。通过本培训，要求学员对采购工作的实际案例、收集、整理与分析，真正解决相关案例中的实际问题，提高独立业务操作和解决问题的能力。 一、培训内容 根据培训目的，结合《采购与合同管理》课程特色，本次培训主要分采购与合同管理两部分，重点项目为定点订货方式、对采购物资的ABC分类、招标采购组织与实施、供应商的选择与评估、采购绩效评估、采购谈判与合同的签订6大项目，总课时4学时。根据所给资料（详见附件1）完成。 二、任务安排： （一）培训要求 1、根据培训内容的要求及每班人数合理安排分组，每小组20人。 2、学员应在培训安排表给出的时间内以实例分析与讨论形式与讲师互动完 成相应的培训任务。 3、培训在指定时间请自带笔、计算器、草稿纸等工具到指定教室。 4、统一指导时间安排之外，亦可由各专业科室自行为对培训内容进行讨论 分析。 （二）培训训指导老师安排

培训指导教师：崔伟 主要职责：培训任务讲解、作业批改、方案评分等。培训指导教师要根据进程表定期到教室进行讲解和指导。 （三）培训进程安排 《采购与合同管理》培训进程表 三、培训成绩评定 《采购与合同管理》课程培训的成绩由学员的培训表现进行评定，具体如下： 1、主要考查内容：培训态度、培训过程、培训成绩等。 2、成绩由两部分组成：平时成绩：40%，设计方案成绩：60%。 3、等级评定：成绩分为优、良、中、及格、不及格。 优(90-100分)：能认真完成培训计划所规定的要求。在培训过程中积极主动，虚心好学，严格要求自己。服从培训指导教师安排。培训过程中能充分灵活地运用所学的知识、技能，设计方案能够运用所学知识解决实际问题。具有较强的独立工作能力。 良(80-89分)：达到培训计划中规定的全部要求，具有一定的独立工作能力；设计方案质量较高；培训中无违纪行为。 中(70-79分)：达到培训计划中规定的主要要求，培训期间表现尚好，设计方案有一定质量，培训中违纪行为情节较轻，经教育能够改正。 及格(60-69)：达到培训计划中所规定的基本要求，但不够圆满，能完成设计方案，内容基本正确，但不够完整；培训中有违纪行为，经教育能够改正。 不及格(低于60)：未达到培训计划所规定的基本要求，设计方案马马虎虎或有明显错误、培训中有较严重的违纪现象。 平时成绩评定：培训指导教师将根据考勤记录及课堂表现给予平时成绩。 学生要严格按照培训讲解时间到课堂，积极主动完成培训作业。培训期间不能擅自离校。

崔伟介绍

实战营销管理专家—崔伟先生简介 崔伟先生被客户誉为“融通中西的实战营销管理专家”。 现任： ?北京大学商务电子学习项目、清华大学职业经理培训中心特聘顾问； ?爱立信中国学院、澳洲ASK咨询公司、佳能等公司管理顾问； ?北京阔维咨询有限公司首席顾问，北京企业家协会常务理事； 曾任： 美国施乐（Xerox）中国有限公司地区总经理、运作经理、市场营销总监 ?日本富士施乐(Fuji Xerox)中国有限公司副总裁销售总监 ?美国戴尔（Dell）计算机中国公司北方区经理 ?美国TYCO公司市场营销经理 崔先生的经历横跨IT、机电等行业。也为您所在的相关行业提供了满意的咨询培训服务，如：ESRI、灵图软件等，积累了丰富的经验。他曾身处公司高层，是当时中国人能担任的最高职位，亲身参与了战略策划和执行。他进行过3000个以上有记录的客户拜访；策划实施了20余项全国性营销活动；领导过10余个团队，甚至外籍员工；培养提升了12位部门经理。他曾在欧洲工作学习并在中欧管理学院进修了MBA课程。 2000年后，他开始受邀国内外咨询培训机构，在领导能力提升、销售业绩提升、绩效管理等领域提供咨询和内训、公开课等培训服务。他在长期实践中积累了大量的领导能力、销售管理、绩效管理的实际经验和咨询个案，对营销团队的市场定位、绩效管理和技能提升有深刻认识和实践。应用他创立的“经验到流程”理论（综合管理先进公司的标杆、质量提高、行为分析理论，将优秀“经验”转化为可模仿“流程”的方法论），帮助国内外企业快速提升业绩，取得了显著效果并担任了许多企业的常年顾问。他曾著有《外企十年》、录制出版了十套《销售培训体系》系列课程光盘，包括：《个性与领导风格《新经理领导技能》、《年度营销计划和实施》、《销售管理流程和表格系统》、《一线经理的销售管理》、《销售技能初中高》、《分销和直销策略和管理》、《区域开发与管理》、《提问销售法》、》等，并在多家电视台播放。他还在《销售与市场》、《计算机世界》等刊物上发表专业文章，任《商务周刊》、天涯社区管理专栏和职场小说作家，他的新作职场管理小说《问鼎》现正火热销售中。 “崔伟先生在跨国公司管理领域有着非常丰富和成功的经验，深谙企业管理所面临的机遇与挑战，他的课程为希望了解这些信息的朋友们提供了非常有价值的参考。” 戴尔计算机（中国）公司 CEO 黎修树先生培训和咨询领域：领导和管理技能、市场营销策略和计划实施、销售团队管理、销售技能、渠道管理、培训体系建立、销售人员技能测评、绩效考核和管理、组织架构优化、通用技能等。 课程特色：初中高，阶梯式适合不同能力水平；兼顾战略与成功执行细节、提供实用工具，注重即刻实施性；将成功经验转变为可操作的流程案例真实丰富，曲折生动、幽默风趣。 服务过的部分知名公司： IT：DELL、LG、NEC、BenQ、TCL、HP、Autodesk、佳能、施乐、爱普生、佳能、爱立信、联想、方正、长城电脑、浪潮、曙光、清华同方、晓通网络、快钱、清华紫光、用友软件、灵图软件、阳光导航、华大智宝、太极计算机、ESRI、星网锐捷、泰豪科技、四维益友、 互联网及媒体：新浪、搜狐、腾讯、奇虎、TOM、百度、慧聪网、中国搜索、电脑商报、中央人民广播电台 医药及医疗器械：拜尔、敖东药业、石药集团、航天长峰、迈瑞医疗、凯信医疗、源德生物、中生北控能源：中国石油、马石油、定州电厂、盘山电厂 饲料及添加剂：安迪苏、六和饲料、英惠尔饲料、中牧股份、海利尔药业 制造：阿特拉斯机械、上柴、正泰、昊诚电气、延锋伟世通、东方集成、北汽福田、宇通客车、精工、金融：招商银行、华泰保险、泰康保险、中国出口信用保险公司 物流：中外运敦豪（DHL）中外运、无锡中外运、中国租船、嘉里大通 消费品：美的电器、新飞电器、大金空调、步步高、天音通信、恒基伟业、爱国者、汉王、伊利、宁城老窖、安徽烟草、沈阳新生活、古船 通信：中国电信、中国移动、中国联通、普天、首信、大唐电信、南京智达康

(完整版)采购与合同管理培训方案

采购与合同管理》培训 计划方案 设备管理部合同管理业务2018 年5月

培训内容及安排 《采购与合同管理》是涉及公司物资保供管理的重要课程，必须配合充分的对业务人员进行教学学习，同时也是培养业务人员职业素养和岗位工作能力、激发学习兴趣、树立创新思想必不可少的环节。《采购与合同管理》培训以贯彻落实“以服务为宗旨，以保供为导向”的原则，以岗位培养目标为依据，以现代采购业务操作规程为准则，使学员接受与采购与供应运作过程相关的职业和技能的训练。 基于企业采购与供应业务流程（工作过程）的《采购与合同管理》课程培训，通过对采购与供应管理中的典型采购方式之招投标采购训练，培养学生的逻辑思维能力，理论和实践相结合。通过本培训，要求学员对采购工作的实际案例、收集、整理与分析，真正解决相关案例中的实际问题，提高独立业务操作和解决问题的能力。 一、培训内容根据培训目的，结合《采购与合同管理》课程特色，本次培训主要分采购与合同管理两部分，重点项目为定点订货方式、对采购物资的ABC分类、招标采购组织与实施、供应商的选择与评估、采购绩效评估、采购谈判与合同的签订6 大项目，总课时4 学时。根据所给资料（详见附件1）完成。 二、任务安排： （一）培训要求 1、根据培训内容的要求及每班人数合理安排分组，每小组20 人。 2、学员应在培训安排表给出的时间内以实例分析与讨论形式与讲师互动完成相应的培训任务。 3、培训在指定时间请自带笔、计算器、草稿纸等工具到指定教室。 4、统一指导时间安排之外，亦可由各专业科室自行为对培训内容进行讨论分析。 （二）培训训指导老师安排 培训指导教师：崔伟 主要职责：培训任务讲解、作业批改、方案评分等。培训指导教师要根据进程表定期到教室进行讲解和指导。 （三）培训进程安排 《米购与合同管理》培训进程表

崔伟老师-营销管理培训体系：销售管理流程及表格系统

A-03 销售管理流程及表格系统 课程时间：1－2天课程说明：标准化管理效率提升原理和工具 课程对象：有经验的经理 课程价值： 经验不易复制推广，管理规模和效率就会受到制约。销售管理流程是帮助销售经理达到团队销售目标的一系列管理活动。本课程不仅介绍了将经验科学提炼使之流程化，易于借鉴的方法，而且通过丰富，深入的实战案例，逐层剖析销售管理由上到下执行过程的成功要素，提供了标杆式的科学销售管理方法。 课程目标： 一、揭示西方管理运作的成功因素 二、学习将经验转化为流程的方法 三、了解销售从制定战略到结果达成的管理过程 四、学习实用的管理方法和表格工具 五、协助您提高销售管理效率，促进目标顺利达成。 课程内容： 一、销售经理角色的要求 中西管理差异 Huthwait 行为分析准则和流程模拟 行为分析和流程模拟 企业管理的大框架：管理模型 业绩增长因素 对销售经理的能力要求 二、绩效管理和销售管理流程 绩效管理流程 绩效管理实施要素 绩效管理中销售经理的角色 销售管理流程要素 计划和评估—表格样张三、销售管理流程实施细则与案例 销售管理流程的六个方面 销售预测/计划评估 行动评估会/区域评估 关键产品和服务评估 现场拜访/销售运作评估 客户维护和忠诚评估/优秀销售学校 团队例会/销售经理会/销售现场会 四、销售循环管理流程 SPADCO 销售循环 销售漏斗管理 有效拜访管理 评估拜访的10个问题 表格系统管理流程

实战营销管理专家—崔伟先生简介 崔伟先生被客户誉为“融通中西的实战营销管理专家”。 现任： ▪北京阔维咨询有限公司总经理，北京企业家协会常务理事； ▪北京大学商务电子学习项目、清华大学职业经理培训中心特聘顾问； ▪爱立信中国学院、澳洲ASK咨询公司、佳能等公司管理顾问； 曾任： ▪美国施乐（Xerox）中国有限公司地区总经理、运作经理、市场营销总监 ▪日本富士施乐(Fuji Xerox)中国有限公司销售总监 ▪美国戴尔（Dell）计算机中国公司北方区经理 ▪美国TYCO公司市场营销经理 崔先生的经历横跨IT、机电等行业。他曾身处公司高层，是当时中国人能担任的最高职位，亲身参与了战略策划和执行。他进行过3000个以上有记录的客户拜访；策划实施了20余项全国性营销活动；领导过10余个团队，甚至外籍员工；培养提升了12位部门经理。他曾在欧洲工作学习并在中欧管理学院进修了MBA课程。 2000年后，他开始受邀国内外咨询培训机构，在销售业绩提升、绩效管理等领域提供咨询和内训、公开课等培训服务。他在长期实践中积累了大量的销售管理、绩效管理的实际经验和咨询个案，对营销团队的市场定位、绩效管理和技能提升有深刻认识和实践。应用他创立的“经验到流程”理论（综合管理先进公司的标杆、质量提高、行为分析理论，将优秀“经验”转化为可模仿“流程”的方法论），帮助国内外企业快速提升业绩，取得了显著效果并担任了许多企业的常年顾问。他曾著有《外企十年》、录制出版了十套《销售培训体系》系列课程光盘，包括：《年度营销计划和实施》、《销售管理流程和表格系统》、《一线经理的销售管理》、《销售技能初中高》、《新经理领导技能》、《分销和直销策略和管理》、《区域开发与管理》、《提问销售法》、《个性与领导风格》等，并在多家电视台播放。他还在《销售与市场》、《计算机世界》等刊物上发表专业文章，任《商务周刊》、天涯社区管理专栏和职场小说作家，他的新作职场管理小说《问鼎》现正火热销售中。 培训和咨询领域：市场营销策略和计划实施、销售团队管理、销售技能、渠道管理、领导和管理技能、培训体系建立、销售人员技能测评、绩效考核和管理、组织架构优化、通用技能等。 课程特色：初中高，阶梯式适合不同能力水平；兼顾战略与成功执行细节、提供实用工具，注重即刻实施性；将成功经验转变为可操作的流程案例真实丰富，曲折生动、幽默风趣。 “崔伟先生在跨国公司管理领域有着非常丰富和成功的经验，深谙企业管理所面临的机遇与挑战，他的课程为希望了解这些信息的朋友们提供了非常有价值的参考。” 戴尔计算机（中国）公司 CEO 黎修树先生“崔伟是由一位出色的外企管理实践者，他关于如何获得销售成功和有效销售管理方法，可供从事营销管理的人士借鉴。” 佳能（中国）有限公司人力资源总经理兼市场开发部总经理黄松先生“东西方文化的碰撞和融合照亮了职业生涯的道路,崔伟先生协助你的事业找到一条成功的捷径。” 清华大学职业经理训练中心主任骆建彬博士“崔伟先生的课不仅使我深受启发，也是我的管理团队受益匪浅。” 华泰保险有限公司 CEO 王梓木

崔伟老师-营销管理培训体系：销售组织优化与管理

A-05 销售组织优化与管理 课程时间：2天课程说明：掌握高效销售组织管理的根本规律和核心秘密 课程对象：总经理、人力资源经理、营销经理等。 课程价值： 本课程通过咨询专家独具匠心地破解案例细节，所提炼的规律已经国内外数千经理反复检验和提升，不仅传道而且解惑，将为承担管理重任的领导者，提供有效的解决难题的完美盛宴！最后佐以专家现场激情互动，从解决实际工作问题为起点，帮助您的企业提高销售团队的生产力，创造销售佳绩！ 课程目标： 掌握销售组织高效的内在规律；学习组织变革的操作方法；了解销售组织管理的核心方法；分享销售管理问题的解决之道 课程内容： 一、成功组织的关键要素与改进工具 销售组织是公司资源，合理利用了吗？ HPOSM高效成功组织的模型 组织三要素：战略+组织+运营 领导智谋：把握企业成功基本元素和找寻利益共同点 组织诊断和改进工具：需要什么变革? 怎样变革? 二、高效销售组织的十项标准 明确公司价值定位/确定增值：为什么你要求的销售员做不到？ 行为分析/销售流程改进/如何定出可行的销售目标？ 销售管道管理与销售漏斗的关系？/市场开发计划的关键要素 如何配备恰当的销售经理/配备符合市场而不只是符合领导要求的销售员 招聘、报酬、奖励和支持分配 三、销售组织架构变革的操作和管理 各种形式的销售组织架构的特点和应用 组织架构的规划和转变计划 变革操作流程/变革管理的公式/变革的注意事项 四、绩效考核管理与销售业务管理流程 为什么会有计划没结果？ 销售团队的绩效管理流程 绩效管理和销售流程的结合 实施执行销售管理流程的要素 解决CRM用不好的问题 销售管理流程内容和实施细则：销售预测/计划和评估/行动评估/区域评估/产品服务评估现场拜访/运作评估 /客户关系评估/团队例会 五、实战经验分享：市场开发与管理

营销管理培训体系：销售绩效考核方案设计与实施

营销管理培训体系：销售绩效考核方案设计 与实施4 课程通过系统地分析销售考核对公司业绩达成的意义、误区,为销售考核的合理设计提出了根本、全面的解决方法。案例生动、鲜活,极受那些探索销售管……,以下便是第1页的正文： 销售绩效考核方案设计与实施 讲师：崔伟 课程时间：2天 课程价值 设计销售绩效考核方案，是涉及销售管理与人力资源管理的跨界课题，既需理论又需实践经验，既宏观，又注重细节。要求方案设计人员，具有颇深的实践背景和理论基础。因此，有相当的难度。设计不当的考核方案，可能造成“奖勤罚懒”，不仅有损业绩，还使人心涣散，大大降低生产力。 课程通过系统地分析销售考核对公司业绩达成的意义、误区，为销售考核的合理设计提出了根本、全面的解决方法。案例生动、鲜活，极受那些探索销售管理的企业各级人士钟爱和推崇。有效、全面地解决了销售考核的诸多难题。 课程目标 一、理解销售考核的特点和必须面对的问题

二、了解设计合理销售目标的方法 三、学习分解与执行考核目标的方法 四、学习如何应对销售过程的管理 课程内容 一、销售绩效管理的特点、难点及挑战 1、什么是销售人员的绩效考核与绩效管理？？ 2、为什么说销售人员绩效考核的重点是目标设计 3、为什么说销售人员绩效考核的难点是过程管理 案例讨论1：老总介绍的机会提成怎么算？ 案例讨论2：提成的比例多少才算合适？ 案例讨论3：为什么给的钱多了，销售员的士气反而低了？ 案例讨论4：区域潜力差异大的考核办法 二、如何设计合理的销售组织和销售目标 1、如何实现销售管理的三高终极目标：业绩高、市场占有高、可持续性高 2、设计有效地调整销售组织架构 3、如何客观地评估销售员的绩效表现？ 4、经理与员工的考核区别

互联网条件下建立干部教育培训学分制管理体系初探

互联网条件下建立干部教育培训学分制管理体系初探 摘要：《2018—2022年全国干部教育培训规划》的发布为新时代干部教育培训 提供了指导，但实际工作中依然存在多部门管理、网络学习平台泛滥、干部应付 式学习等问题；本文分析了形成以上问题的原因，并提出互联网条件下建立干部 教育培训学分制管理体系的建议。 关键词：互联网；干部教育培训；学分制管理 中共中央印发了《2018－2022年全国干部教育培训规划》（以下简称“培训 规划”）是干部教育培训最具时代意义也是最完善的制度文件，为我们今后的干部教育培训指明了方向。其中主要目标中明确指出：“干部教育培训体系改革更加深化，干部素质培养的系统性、持续性、针对性、有效性不断增强，具有先进培训 理念、科学内容体系、健全组织架构、高效运行机制的新时代中国特色社会主义 干部教育培训体系不断完善。”新时代互联网条件下如何进行干部教育培训体系改革，形成高效运行机制，是当前干部教育培训的重要课题，笔者提出互联网条件 下建立干部教育培训学分制管理体系的建议，抛砖引玉。 一、当前干部教育培训中存在的主要问题 1、干部教育培训的管理存在多部门管理问题。一个单位上面有主管部门， 还有不同的业务联系部门，不同部门都有相应的教育培训任务。作为下级单位， 哪个领导部门都不能得罪，一有教育培训通知就得报名参加。 2、干部教育培训的网络学习平台过多过滥。互联网的便捷，让一些部门或 单位竞相开发一些学习类网页、移动客户App和微信公众号。以规定的时间要完 成一定学分或以网络答题得分作为考核的指标。 3、干部应付式学习比较严重。网络学习变成签到打卡或刷流量，有空闲的 干部重复培训学习，没空闲的干部多年难得外出培训一次，甚至于出现冒名顶替 培训学习的现象。导致干部教育培训不均衡，培训学时落实情况难以度量等问题。 二、形成以上问题的主要原因 1、干部教育培训机构管理不规范。各级党校、干部学院、行政学院是干部 政治教育培训的主要部门，有些培训机构、高校继续教育学院等也开展培训，但 没有进行资源整合和协调，多头培训和多部门培训造成学习资源浪费，学习效果 不佳。 2、干部教育培训方式缺乏科学管理。干部教育培训可以是集中学习培训、 体验式培训、网络培训等，但因为网络培训的便捷性就随意开发培训软件，让干 部成天疲于网络学习培训，反而起不到培训教育的效果。 3、干部教育培训对象缺乏有效的考核机制。参加教育培训应该是每个干部 的权利和义务，而不是少数人的特权，缺乏精准考核机制，就会造成干部学习机 会不均等，学习流于形式。 三、互联网条件下建立干部教育培训学分制管理体系的建议 （一）基于互联网建立干部教育培训平台 现在一些网络学习平台各自实现了注册报名、考核、统计学分等。以湖南 省为例：湖南省干部教育培训网络学院、湖南如法网、湖南人才市场公共教育网 分别实现了报名注册考核计分一体化，湖南人才市场公共教育网还实现了继续教 育网上打印结业证。但是只限于网上学习，对于行政学院等很多线下的培训并没