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如何合理制定客户拜访计划

课程描述:

很多销售人员刚入行的时候对销售事业充满激情,踌躇满志。但是,时间长了,销售人员就会进入行业的瓶颈期。这个时期处理的好就有可能突破瓶颈,在行业内蒸蒸日上;否则,就有可能固步自封,在这个行业消失。

在日常的销售工作中,养成制定科学合理的客户拜访计划的习惯,销售人员在面对销售瓶颈的时候就能有的放矢,积极面对,转变不利局面。

本课程结合三个典型、有趣的客户拜访案例,寓教于乐,为一线销售人员指点迷津,传授合理制定客户拜访计划的要点和方法。

解决方案:

他山之石,可以攻玉!

虽然销售人员都会制定不同的客户拜访计划,但万变不离其宗!下面我们从实战经验中给大家总结一些方法流程,以便大家参考,帮助我们少走弯路,直达成功。

合理制定客户拜访计划,一般包含五个方面。

一是制定阶段性目标

二是客户筛选

三是制定可衡量标准

四是访后总结

五是计划调整

一套科学合理的客户拜访计划是销售人员客户拜访的必要准备。在这节课中,我们讲述了制定阶段性目标、进行客户筛选、制定可衡量标准三个案例。

首先,制定阶段性目标。阶段性目标可以分为日工作计划、周工作计划和月工作计划。日工作计划要按照紧急和重要程度,把紧急又重要的任务放在最前面处理,其次处理紧急但不太重要的任务,再次处理不紧急但重要的任务,最后处理不紧急不重要的任务,使每天的工作重点明确,高效完成每日工作计划。

制定周工作计划。制定每周工作总结表,每周检查工作进度,并围绕月度计划对周工作计划进行调整,以保证每月的工作计划能够按时完成。

制定月工作计划。明确每月要达成的业绩。根据业绩要求,确定拜访客户数量和拜访次数。及时跟进实际达成目标和达成进度,进行对比用以督促工作进度。在月末时进行月度总结,反思存在的问题,提出解决建议,以备下月调整改进。

其次,进行客户筛选。客户一般可分为四类:销售量和利润最大的A优质客户层,增长潜力大需要进一步挖掘的B潜力客户层,销售量和利润一般的C普通客户层,以及不太了解客户消费情况但有销售机会的D待跟进客户层。每个月计划要重点锁定A优质客户层,通过各种渠道挖掘扩大这一群体。同时,还要想着把一定数量的B 潜力客户层转化为A优质客户层。

再次,制定可衡量标准。对于拜访的效率和成绩,要进行适时的评估,以便督促客户拜访计划的有效实施。根据成功签约客户数量、销售目标完成情况和拜访效率建立评分机制,确定每日、周、月的“成功分数”,进行月平均分审查,保证月度销售目标的完成。

访后总结是客户拜访后的重要环节,对自己拜访中存在的问题及时总结,制定有效举措解决异议处理,为下一步的拜访做准备。对接触/约访、转介绍、取得面谈、递送建议和签约的客户及时进行跟踪,做好拜访数量和次数统计。

计划调整,对于客户拜访中的心得、存在的问题和改善举措及时进行总结,有利于整个客户拜访计划的不断完善,提高销售业绩。

最后,我们把这几个步骤串起来,就形成了“合理制定客户拜访计划”的完整流程。

或许文字的话大家并不是很清楚,我们可以看下面的思维导图,能让你更加形象的理解和明白该如何处理客户的拒绝。

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公司销售人员拜访作业管理办法

拜访作业管理办法 1.总则 1.1.制定目的 为规范客户拜访作业,以提升工作业绩及效率,特制订本规章。 1.2.适用范围 本公司各业务部门之拜访,均依照本办法管理。 1.3.权责单位 1)管理部负责本办法制定、修改、废止之起草工作。 2)总经理负责本办法制定、修改、废止之核准。 3)业务部负责本办法具体执行工作。 2.实施办法 2.1.拜访目的 1)调查市场、研究市场。 2)了解竞争对象。 3)客户保养: 1、强化感情联系,建立核心客户。 2、推动业务量。 3、结清货款。 4)开发新客户。 5)新产品推广。 6)提高本公司产品的覆盖率。 2.2.拜访对象 1)业务往来之客户。 2)目标客户。 3)潜在客户。 4)同行业。 2.3.拜访次数 [例]拜访次数如下: ※本市:每个月1次 ※本省:3个月1次 ※其它地区:半年1次 3.拜访作业 3.1.拜访计划 业务人员每月底应提出次月拜访计划书,呈部门主管审核。3.2.客户拜访之准备 1)每月底应提出下月客户拜访计划书。 2)拜访前应事先与拜访单位取得联系。 3)确定拜访对象。 4)拜访时应携带物品的申请及准备。 5)拜访时应酬费用的申请。 3.3.拜访注意事项 1)服装仪容、言行举止要体现本公司一流的形象。 [例]男性着白衬衫(西装)、领带、深色西裤、黑皮鞋。 女性着职业装。 2)尽可能性地建立一定程度的私谊,成为核心客户。

3)拜访过程可以视需要赠送物品及进行一些应酬活动(提前申请)。 4)拜访时发生的公出、出差行为依相关规定管理。 4.拜访后续作业 1)拜访后应于两日内提出客户拜访报告,呈主管审核。 2)拜访过程中答应的事项或后续处理的工作应即进行追踪处理。 3)拜访后续作业之结果列入员工考核项目,具体依相关规定。 4)

06-25客户拜访管理制度(新)

客户回访管理制度 文件编号: 版本: 编制: 审核: 批准: 2017年9月1日发布2017年9月1日实施 佛山市顺德区鸿枫化工有限公司 一、目的 为了准确把握客户需求,开拓潜在客户,回访合作客户或流失客户,对客户反映的问题进行跟踪处理,体现服务与销售的专业度,进一步提升我公司的品牌和知名度。 二、适用范围 公司所有客户部员工 二、相关规定 1.已合作客户定期回访制定标准。

2.对超过一周未合作客户的回访。 3.为市场销售确定有效性,提供营销决策与数据支撑。 四、权责 1.客服部主管 1.1对客服部人员《客户定期回访跟进表》进行监督验证,对回访记录和结果进行审查无 误后签名确认,并提出指导意见。 1.2结合客户特点选择适合的回访方式进行客户回访,了解客户的需求和对服务的意见, 并认真填写《客户定期回访跟进表》。 1.3每周六下班前统计本周回访情况以及下周计划回访客户数量,以电子版或纸质的形式 在进行存档以备部门负责人查验。 1.4每天根据《客户信息表》以电话形式分批回访客户,记录回访内容填写《客户定期回 访跟进表》。 1.5每周电话回访客户不少于18位。 1.6回访必须日清日结,对所回访的客户基本信息、要求以及服务评价都要有书面记录, 对于回访客户所提出的问题、建议都要有原始记录。 1.7收集了解客户及其主要负责人资料(公司规模、负责人姓名、产品组成、竞争产品的 用量、竞争同行和采购负责人的关系,技术部人员对产品的话语权等)。 1.8简洁、准确描述公司概况,并提供企业宣传片、企业微信公众号等资料和优势品种目 录,详细介绍产品情况。对客户感兴趣品种着重介绍,尽量吸引客户。 1.9询问客户采购计划时间、采购量、放款时间、付款方式等并与之签订合同协议。 1.10询问客户主要负责人、采购人员、收货验收人员、出纳和会计人员联系方式,包括 电话、传真、QQ、微信和邮箱等。 1.11账期的按照合同约定,提前3天提醒客户安排回款,并适时跟进。 1.12鼓励采购人员使用本公司优势原材料,并根据客户反馈产品使用情况进行调整改进。 1.14按照合同约定,积极配合客户处理退换货及日常投诉事务。 1.15根据公司安排,主动邀请客户参加公司组织的活动以增进感情。 五、相关表单 《客户定期回访跟进表》 《客户信息表》 六、考核管理 1.部门负责人负责监督本部门人员的执行情况,如有异常按本规定及时上报积分系统; 2.如遇到本人权限内无法处理的问题须及时上报部门负责人,否则扣减B分20分/次; 3.每月完成工作无误的,奖励责任人B分100分/月,奖励部门负责人B分30分/月; 4.违反上述任何一条的扣减责任人B分10分/条,扣减部门负责人B分2分/条;

客户回访管理制度

客户回访管理制度 第1章总则 第1条为了及时、准确地掌握客户使用本公司产品情况,提高客户满意度,维护企业信誉,特制定本制度。 第2条本制度适用于对企业所有客户回访工作进行管理。 第3条客户回访管理职责分工如下。 1. 客户服务人员:负责开展回访工作,及时解决客户疑问,并将问题总结上报。 2. 加油站人员:负责收集及汇总客户资料,上报给客户服务人员。 3. 其他各部门:配合客户回访工作的开展。 第2章电话回访管理规定 第4条首次电话回访管理规定如下。 1. 回访时间:短信回访每天一次,电话回访每周1次,节假日及公司促销活动至少回访一次。 2. 回访内容:了解产品使用情况,客户对加油站服务满意度,对加油站建议或意见。 3. 回访对象:普通客户、金卡客户、工程单位采购部负责人。 4. 回访的工作重点 (1)回访结果填入客户数据库相应栏目,向客户说明今后还会有类似的回访,希望客户提出宝贵的意见或建议。 (2)要及时解决客户使用产品过程中出现的问题,不能解决的问题按照企业相关规定及时上报至客户服务部经理处。 (3)对于不能通过电话回访解决的问题,必要时可进行现场回访。 第5条常规电话回访管理规定如下。 1. 回访时间:首次电话回访后,每个季度对客户进行一次常规电话回访。 2. 回访内容:了解产品使用情况及客户对产品的满意度等。 3. 回访对象:客户方的技术负责人或技术骨干,行政负责人及产品的主要使用人员。 4. 回访的工作重点 (1)将回访结果填入“客户回访记录表”并存档。 (2)要及时解决客户使用产品过程中出现的问题,不能解决的问题按照企业相关规定

及时上报至客户服务部经理处。 (3)对于不能通过电话回访解决的问题,必要时可进行现场回访。 第3章现场回访管理规定 第6条回访时间管理规定如下。 1. 对大客户每年至少进行两次现场回访,对特大型客户每季度进行一次现场回访。 2. 对于不能通过电话回访解决的问题,客户服务部经理在接到报告后应着手安排现场回访。 第7条回访内容包括产品使用情况、客户新的需求与建议等。 第8条回访对象包括大客户、存在电话回访中不能解决的问题的客户。现场回访主要回访客户方的技术负责人、行政负责人及产品的主要使用人员。 第9条回访的工作重点如下。 (1)将回访结果填入“客户回访记录表”并存档。 (2)每次回访后客户服务人员和技术服务人员要在“客户回访记录表”上签字。 第4章回访结果的处理意见 第10条对于回访中发现的问题要及时处理,原则上谁的问题谁负责处理。 第11条企业要对回访效果好的客户服务人员和技术服务人员及时表扬,并作为每年度表彰或晋级的依据。 第12条企业要对回访效果不好的客户服务人员和技术服务人员视情况给予批评,对问题严重者进行罚款或其他处罚。 第13条技术服务人员每年度的定级、评薪将参考其服务质量。 第5章附则 第14条本制度由客户服务部负责制定、修订及解释。 第15条本制度呈报总经理审批后,自颁布之日起执行,每年修订一次。

XX公司客户拜访管理办法

XX分公司客户拜访管理办法 按照“保存量、拓增量”的指导思想,规范客户拜访和商机管理工作,公司结合简道云软件,制定了《XX分公司客户拜访管理办法》,请各分公司遵照执行。 一、拜访客户范围 (一)各分公司现有存量的A、B、C级客户,各分公司 存量客户及分级情况详见附件1。 (二)各分公司对接行业的客户,各分公司对接行业情 况详见附件2。 (三)新增行业客户,通过社会关系、合作伙伴推荐等 方式新增获取的客户。 二、拜访要求 (一)频次要求 注:本管理办法中的拜访频次为最低要求。 (二)拜访要求

1.客户信息收集:包括但不限于客户行业特点、客户 企业特点、性质和经营模式、客户与铁塔的合作空间、客户企业架构、客户的关键人、关键人兴趣爱好、客户的决策流程、客户前期项目中标单位,并将所得信息通过简道云加以整理,提升拜访效果。 2.拜访工具及资料准备:包括但不限于名片、宣传材 料、演示产品,以及拜访主题相关的解决方案等。 3.配合人员支撑准备:必要时提前协调领导及支撑人 员、技术人员共同拜访。 (三)拜访反馈要求 拜访结束后,根据现场收集到的信息,登陆简道云“拜访客户管理”应用,填写拜访客户信息,需要填写包括拜访客户职务、所属行业、商机状态、商机描述等关键信息。简道云软件具体操作方法详见附件3。 三、首席客户经理制度 (一)分公司结合各自人员配置、客户经理社会关系和关系密切程度等综合因素选定分公司首席客户经理,首席客户经理负责拜访、维系重要客户。 (二)B类及以下客户,各分公司需由客户经理负责拜访,并要求每月至少拜访一次。 (三)A类及重点行业客户需由分公司首席客户经理负责拜访。如重要客户数量过多,可延展分配至分公司客户经理。 四、监督管控

物业公司客户回访管理制度

回访要求: (1)办公室主任把对住户的回访列入职责范围,并落实到每年的工作计划和总结评比中。 (2)回访时,虚心听取意见,诚恳接受批评,采纳合理化建议,作好回访记录。 (3)回访中,对住户的询问、意见,如不能当即答复,应告知预约时间回复。 2.回访时间及形式: (1)办公室主任每年登门回访1~2次。 (2)物管员按区域范围分工,每季回访1次。 (3)每季度召开一次住户座谈会,征求意见。 (4)利用节日庆祝活动、社区文化活动、村民集会等形式广泛听取住户反馈。 (5)有针对性地对住户发放住户调查问卷,作专题调查,听取意见。 回访工作制度 一.维修回访由经理、主管、维修负责人担任。其中:经理回访率不低于10%;主管回访率不低于30%;维修负责人回访率不低于60%。 二.回访时间安排在维修后一星期之内。其中:安全设施维修两天内回访;漏水项目维修三天内回访。 三.回访内容:

1.实地查看维修项目。 2.向在维修现场的业主(住户)或家人了解维修人员服务情况。 3.征询改进意见。 4.核对收费情况。 5.请被回访人签名。 四.对回访中发现的问题,24小时内书面通知维修人员进行整改。 住宅区管理处回访回访制度 为加强物业管理处与广大住户(业主)的联系,使管理处各项工作置身于住户(业主)监督之中,从而集思广益,及时总结经验、教训,不断改进管理工作,提高服务质量,特制定对住户回访制度。 一.回访要求 1.物业管理处正、副主任把对住户(业主)的回访列入职责范围,并落实到每年的工作计划和总结评比中。 2.回访时,虚心听取意见,诚恳接受批评,采纳合理化建议,作好回访记录。 3.回访中,对住户(业主)的询问、意见,如不能当即答复,应告知预约时间回复。 4.回访后对反馈的意见、要求、建议、投诉,及时逐条整理综合、研究、妥善解决,重大问题向公司请示解决。对住户(业主)反映的问题,做到件件有着落,事事有回音。回访处理率达100%,投诉率力争控制在1%以下。

拜访作业管理规定

拜访作业管理规定 Updated by Jack on December 25,2020 at 10:00 am

营销人员管理制度拜访作业管理办法 1. 总则 . 制定目的 为规范客户拜访作业,以提升工作业绩及效率,特制订本规章。. 适用范围 本公司各业务部门之客户拜访,均依照本办法管理。 . 权责单位 (1)管理部负责本办法制定、修改、废止之起草工作。 (2)总经理负责本办法制定、修改、废止之核准工作。 (3)业务部负责本办法具体执行工作。 2. 实施办法 2.1.拜访目的 (1)调查市场、研究市场。 (2)了解竞争对象。 (3)客户保养: (4)开发新客户。 (5)新产品推广。 (6)提高本公司产品的覆盖率。 2.2.拜访对象 (1)业务往来之客户。 (2)目标客户。 (3)潜在客户。

(4)同行业。 3.拜访作业 3.1.拜访计划 业务人员每月底应提出次月拜访计划书,呈部门主管审核。 3.2.客户拜访之准备 (1)每月底应提出下月客户拜访计划书。 (2)拜访前应事先与拜访单位取得联系。 (3)确定拜访对象。 (4)拜访时应携带物品的申请及准备。 (5)拜访时应酬费用的申请。 3.3.拜访注意事项 (1)服装仪容、言行举止要体现本公司一流的形象。 (2)尽可能地建立一定程度的私谊,成为核心客户。 (3)拜访过程可以视需要赠送物品及进行一些应酬活动。 (4)拜访时发生的公出、出差行为依相关规定管理。 3.4.拜访后续作业 (1)拜访后应于两日内提出客户拜访报告,呈主管审核。 (2)拜访过程中答应的事项或后续处理的工作应即时进行追踪处理。 (3)拜访后续作业之结果列入员工考核项目,具体依相关规定。

大客户拜访管理制度

大客户拜访管理制度 1.拜访目的 1.1信息收集,了解客户。 1.2客情维护:增进并强化与客户的感情联系,建立核心客户,提升销量,结 清货款。 1.3开发新客户。 1.4新品推广。 1.5提高公司市场占有率。 2.拜访次数 2.1关于老客户的回访次数 依据老客户的年采购量、财务信用状况及销售潜力确定回访事宜,对于年采购量大、财务信用优、销售潜力大的老客户拜访频率要高于年采购量小、财务信用一般、销售潜力小的老客户。老客户回访次数规定针对的是专门的老客户回访工作,正常业务联系拜访除外。 对于A类一级客户:直接负责该业务的大客户专员每周电话联络不少 于两次,每月上门回访不少于4次,回访对象为客户经办层面联系人 及经办层负责人,部门直接主管每月上门回访一次。回访对象为客户 相关业务负责人如办公室主任、采购部经理等。年末由大客户专员派 送或邮寄公司挂历、贺卡,逢传统重大节日如中秋节、春节、周年庆 典等节日由公司高层与客户关键决策人进行高层与高层之间的沟通。 对于A类二级客户:直接负责该业务的大客户专员每周电话联络不少 于1次,每一个月上门回访不少于3次,回访对象为客户经办层面联 系人及经办层负责人,部门直接主管每月上门回访一次。回访对象为 客户相关业务负责人如办公室主任、采购部经理等。年末由大客户专 员派送或邮寄公司挂历、贺卡,逢传统重大节日如中秋节、春节、周 年庆典等节日由公司高层与客户关键决策人进行高层与高层之间的沟 通。 对于B类一级客户:直接负责该业务的大客户专员每周电话联络不少 于1次,每一个月上门回访不少于2次,回访对象为客户经办层面联 系人及经办层负责人,部门直接主管每月上门回访一次。回访对象为 客户相关业务负责人如办公室主任、采购部经理等。年末由大客户专 员派送或邮寄公司挂历、贺卡,逢传统重大节日如中秋节、春节、周 年庆典等节日由公司高层与客户关键决策人进行高层与高层之间的沟 通。 对于B类二级客户:直接负责该业务的大客户专员每两周电话联络不 少于1次,每一个月上门回访不少于1次,回访对象为客户经办层面 联系人及经办层负责人,部门直接主管每月上门回访一次。回访对象 为客户相关业务负责人如办公室主任、采购部经理等。年末由大客户 专员派送或邮寄公司挂历、贺卡,逢传统重大节日如中秋节、春节、 周年庆典等节日由公司部门主管与客户关键决策人进行高层与高层之 间的沟通。 对于C级客户:直接负责该业务的大客户专员每两周电话联络不少于1

拜访与调研管理制度

拜访与调研管理制度 一、目的:为规公司日常客户拜访工作,完善业务流程,取得最佳销售业绩, 特制定本制度 二、拜访与调研分类: 1.市场调查,研究市场 2.竞争对手摸底 3.已有客户回访,联络感情 4.新客户开发 三、客户拜访对象: 1.行业协会 2.竞争对手园区 3.目标及意向客户 4.已成交客户 四、拜访及调研计划的制定 拜访及调研人员每月在当月工作总结计划中总结拜访及调研情况并制定下月计划,于每周工作计划中注明拜访客户清单、大致时间安排、预期目的、所需资源,上报各直接负责人。 五、拜访调研工作相关准备 1.由公司统一提供《客户档案表》和《调研记录表》; 2.需要时可按公司相关规定及程序至少提前一天申请车辆配置; 3.上门前做好对拜访与调研对象的背景,情况,环境等综合了解和分析; 4.上门前做好充分准备,包括但不限于公司项目资料,宣传册, 名片等; 5.如需要其他部门支持时,拜访人员可以要求相关人员一同对客户进行拜访。 六、客户拜访的要求 1.拜访人员在当日拜访前,须认真做好拜访准备工作,做到有计划、有目的的进 行; 2.在拜访中拜访人员须着装整洁、语言文明、行为端庄、态度和蔼; 3. 拜访过程可以视需要赠送物品及进行一些应酬活动(需提前申请); 4.拜访人员在拜访中认真按照自己事先准备的话题及《客户档案表》、《调研记 录表》所涉及的容与客户进行沟通和交流;

5.拜访人员在拜访结束后,须按照《客户档案表》或《调研记录表》的格式要 求,将与客户沟通的主要容和客户提出的问题认真填写。 1个工作日完善相应表格等,向直接负责人汇报并由负责人审阅签字后入档备查。 6.每月月底前整理汇总客户拜访记录,填写《客户拜访统计表》并上交综合服 务部备案。 七、问题及信息反馈 1调研或拜访活动结束后,外出负责人要将信息及时口头或书面汇报给直接负责人; 2信息反馈后,外出责任人对于拜访中客户的问题及需要公司协调的后续事宜应跟踪处理。 八、奖惩 1.客户拜访工作将作为关键指标列入每一名招商人员的考评围;考评的依据是客户拜访计划及《客户档案表》; 2.对客户拜访工作成绩突出、有重要信息反馈并为公司政策调整提供依据的人 员,将给予专项奖励,在绩效考核中予以适当加分。 九、解释权 本规的解释说明权归xxxx。 十、修改、废除权 本规的最终决定、修改和废除权属xxxx公司。 十一、实施时间 本规自2014年7月1日起执行。 十二、附件 1.《客户档案表》 2. 《客户拜访统计表》 3. 《市场调研记录表》

销售客户拜访管理制度范本办法

内部管理制度系列 销售客户拜访管理制度办 法 (标准、完整、实用、可修改)

编号:FS-QG-57632销售客户拜访管理制度办法 Management Measures for Sales Customer Visits 说明:为规范化、制度化和统一化作业行为,使人员管理工作有章可循,提高工作效率和责任感、归属感,特此编写。 销售客户拜访管理办法 1.总则 1.1.制定目的 为规范客户拜访作业,以提升工作业绩及效率,特制定本办法。 1.2.适用范围 凡本公司销售部门之客户拜访,均依照本办法管理。 1.3.权责单位 (1)销售部负责本办法的制定、修改、废止之起草工作。 (2)总经理负责本办法制定、修改、废止之核准。 2.实施办法 2.1.拜访目的 (1)市场调查、研究市场。

(2)了解竞争对手。 (3)客户保养: A、强化感情联系,建立核心客户。 B、推动业务量。 C、结清货款。 (4)开发新客户。 (5)新产品推广。 (6)提高本公司产品的覆盖率。 2.2.拜访对象 (1)业务往来之客户。 (2)目标客户。 (3)潜在客户。 (4)同行业。 2.3.拜访次数 根据各销售岗位制定相应的拜访次数。 3.拜访作业 3.1.拜访计划 销售人员每月底提出次月拜访计划书,呈部门主管审核。

3.2.客户拜访的准备 (1)每月底应提出下月客户拜访计划书。 (2)拜访前应事先与拜访单位取得联系。 (3)确定拜访对象。 (4)拜访时应携带物品的申请及准备。 (5)拜访时相关费用的申请。 3.3.拜访注意事项 (1)服装仪容、言行举止要体现本公司一流的形象。 (2)尽可能地建立一定程度的私谊,成为核心客户。 (3)拜访过程可以视需要赠送物品及进行一些应酬活动(提前申请)。 (4)拜访时发生的公出、出差行为依相关规定管理。 3.4.拜访后续作业 (1)拜访应于两天内提出客户拜访报告,呈主管审核。 (2)拜访过程中答应的事项或后续处理的工作应即时进行跟踪处理。 (3)拜访后续作业之结果列入员工考核项目,具体依相关规定。

客户拜访管理制度

光明堂客户拜访管理制度 第1章总则 第1条目的 为了强化客户关系,深入了解客户的情况,规范客户拜访工作的程序,从而提高光明堂企业形象与服务水平,特制定本制度。 第2条拜访客户的基本任务 1.拜访客户的主要目的和任务就是了解客户需求,从而促进销售的产生。 2.协调客户关系。销售员要处理好客户关系方面的相关问题,解决企业与客户之间的矛盾,确保市场的稳定。 3.维护、增进企业与客户的关系。 4.收集客户信息。销售员要随时了解客户情况,监控客户关系动态。 5.为客户的疑难问题提供指导和帮助。 第2章拜访前准备工作规定 第3条制订客户拜访计划,明确拜访目的,确定拜访目标。 第4条掌握拜访客户的技巧,以专业的方法开展拜访工作。 第5条熟悉企业当月的销售政策与促销活动措施。 第6条以良好的个人形象向客户展示品牌形象和企业形象。 第7条带全必备的拜访工具,主要包括以下内容。 1.企业宣传资料、个人名片、笔记本和笔。 2.客户信息表、宣传品等。 第3章客户拜访工作实施要求

第8条在拜访客户时,销售员需要了解客户的以下基本情况。 1.接待者的职务、姓名。 2.接待者对今后的项目合作是否有决策权。 3.客户自己认为的企业目前的需求和存在的问题。 4.对于规模较大或拜访难度较大的客户,可以通过地方协会、展销会、与客户重要领导人见面等方式进行拜访。 第9条在整个拜访过程中,销售员应保持自信,面带微笑,请出负责人并与其打招呼,寻找时机、地点,说明拜访目的。 第10条通过各种沟通技巧了解客户对本企业产品的态度和需求,及时记录客户对企业的要求和建议。 第11条收集客户信息 1.了解准客户资料。企业的客户队伍是不断调整的,应了解在当地市场上潜在客户的资料。当企业需要调整客户时,保证企业有后备的客户资源。 2.通过巡访客户和其他媒介,调查了解竞争对手的客户关系开展情况,其客户服务工作是如何开展的,包括服务方式、服务流程及服务人员的素质等。 3.为客户作现场指导,从而达到帮助客户的目的。 4.调查客户信用异动及其异动发生的原因。 第12条销售员在了解客户需求情况的基础上,回答客户提出的问题,处理客户的异议,以加强与客户之间的关系。 第13条客户沟通 与客户进行有效的沟通,拉近客户与企业之间的距离,妥善地协调并解决客户与企业之间的矛盾。 1.介绍企业信息。让客户了解企业的情况、最近的动态,向客户描述企业的发展前景,有助于树立客户的信心,也有助于在客户心中树立良好的企业形象。

客户拜访作业管理办法

客户拜访作业管理办法 1.总则 1.1.制定目的 为规范客户拜望作业,以提升工作业绩及效率,特制订本规章。 1.2.适用范畴 本公司各业务部门之拜望,均依照本方法治理。 1.3.权责单位 1)治理部负责本方法制定、修改、废止之起草工作。 2)总经理负责本方法制定、修改、废止之核准。 3)业务部负责本方法具体执行工作。 2.实施方法 2.1.拜望目的 1)调查市场、研究市场。 2)了解竞争对象。 3)客户保养: 1、强化感情联系,建立核心客户。 2、推动业务量。 3、结清货款。 4)开发新客户。 5)新产品推广。 6)提高本公司产品的覆盖率。 2.2.拜望对象 1)业务往来之客户。 2)目标客户。 3)潜在客户。 4)同行业。 2.3.拜望次数 [例]拜望次数如下: ※本市:每个月1次 ※本省:3个月1次 ※其它地区:半年1次 3.拜望作业 3.1.拜望打算 业务人员每月底应提出次月拜望打算书,呈部门主管审核。 3.2.客户拜望之预备 1)每月底应提出下月客户拜望打算书。 2)拜望前应事先与拜望单位取得联系。 3)确定拜望对象。 4)拜望时应携带物品的申请及预备。 5)拜望时应酬费用的申请。 3.3.拜望注意事项 1)服装仪容、言行举止要表达本公司一流的形象。

[例]男性着白衬衫(西装)、领带、深色西裤、黑皮鞋。 女性着职业装。 2)尽可能性地建立一定程度的私谊,成为核心客户。 3)拜望过程能够视需要赠送物品及进行一些应酬活动(提早申请)。 4)拜望时发生的公出、出差行为依相关规定治理。 4.拜望后续作业 1)拜望后应于两日内提出客户拜望报告,呈主管审核。 2)拜望过程中承诺的事项或后续处理的工作应即进行追踪处理。 3)拜望后续作业之结果列入职员考核项目,具体依相关规定。

客户拜访管理制度

客户拜访管理制度 制度名称客户拜访管理制度制度编号受控状态 执行部门监督部门生效日期 第1章总则 第1条目的 为了强化客户关系,更加了解客户的情况,规范客户拜访、开发工作的程序,从而提高企业形象与服务水平,特制定本制度。 第2条拜访客户的基本任务 1.拜访客户的主要目的和任务是了解客户需求。 2.协调客户关系。销售人员要处理好客户关系方面的相关问题,解决企业与客户之间的矛盾,协调双方的关系,确保市场的稳定。 3.维护、增进企业与客户之间的关系。 4.收集客户信息。销售人员要随时了解客户情况,监控客户的发展动态。 5.为客户的疑难问题、技术方面等提供指导和帮助。 第2章拜访前准备工作规定 第3条制订客户拜访计划,明确拜访目的,确定拜访目标。 第4条掌握拜访客户的技巧,以专业的方法开展客户拜访工作。 第5条熟悉企业当月的销售政策与促销活动措施。 第6条注意个人形象,以良好的个人形象向客户展示品牌形象和企业形象。 第7条带全必备的拜访工具,主要包括下列两大类。 1.企业宣传资料、个人名片、笔记本、笔。 2.客户信息一览表、宣传品、馈赠礼品、客户记录工具等。 第3章客户拜访工作实施要求 第8条在拜访客户时,销售人员需要了解客户的以下基本情况。 1.接待者的职务、姓名。 2.接待者对今后的项目合作是否有决策权。 3.客户自己认为企业目前的需求和存在的问题。 4.对于规模较大或拜访难度较大的客户,可以通过地方协会、展销会、与客户的重要领导见面等方式进行拜访。

第9条在整个客户拜访过程中,销售人员应保持自信、面带微笑,请出负责人并与其打招呼,寻找时机说明拜访目的。 第10条通过各种沟通技巧了解客户对本企业产品的态度和需求,及时记录客户的要求和建议。 第11条收集客户信息 1.了解准客户资料。企业的客户队伍是不断调整的,应了解在当地市场上潜在客户的资料,以便当企业需要调整客户时有后备的客户资源。 2.通过拜访客户和其他媒介,调查了解竞争对手的客户关系的开展情况、其客户服务工作是如何开展的,包括服务方式、服务流程、服务人员的素质等。 3.了解并落实现场指导,从而达到帮助客户的目的。 4.调查客户信用异动及其发生的原因。 第12条销售人员在了解客户的需求情况的基础上回答客户提出的问题,处理客户的异议,并根据情况赠送礼品,以加强与客户之间的关系。 第13条与客户进行沟通,拉近客户与企业之间的距离,妥善地协调并解决客户与企业之间的矛盾。 1.介绍企业信息。 (1)让客户了解企业的情况、最近的动态,向客户描述企业的发展前景,以树立客户对本企业的信心。 (2)让客户了解企业动态,这既可以使客户发现新的机会,又可以在客户心中树立良好的企业形象。 2.介绍活动信息。 向客户介绍本企业的成功经验,以及一些优惠政策等。 3.介绍产品信息。 4.介绍竞争对手的信息。向客户介绍竞争对手的情况,并向客户说明本企业的优点。 第14条在拜访客户时,帮助客户发现问题,并提出合理的解决办法是一种达到双赢的做法。 1.培训。在每次拜访客户时,抽出1~2个小时的时间指导、培训客户。 2.多给客户出主意、想办法。 3.销售人员应当是客户问题的解决者。当客户遇到问题的时候,销售人员若能帮助其解决难题,才会赢得客户尊重。 4.处理客户异议。了解客户需求,聆听异议,并对异议进行处理。 5.根据客户现状,提供专业化和个性化的服务。 第4章客户拜访结束的相关工作规定 第15条在拜访客户结束后,销售人员还要做好以下工作。 1.填写拜访报告及拜访客户记录卡。 2.落实对客户的承诺。 第16条销售人员在落实对客户的承诺后,应及时进行客户回访,提高客户的满意度。 第5章附则 第17条本制度由营销中心负责制定、修订和补充,报总经理审批后执行。 第18条本制度自颁发之日起生效实施。 编制日期审核日期批准日期 修改标记修改处数修改日期

《日常客户拜访管理制度》1.doc

《日常客户拜访管理制度》1 受控编号:XGWY-XS-01-2010 日常客户拜访管理制度 A版 编制: 审核: 批准: 文件说明 修订记录表 目录 1.目的(2) 2.范围(2) 3.定义(2) 4.工作内容(2) 5. 附则(2) 附件1.《日拜访记录表》(3)

附件2.《客户档案》(5) 附件3.《跟单总控表》(6) 附件4.《信息跟踪单》(7) 附件5.《丢单报告》(8) 附件6.《丢单汇总分析报告》(9) 日常客户拜访管理制度 1.目的 为规范分公司日常客户拜访工作,取得最佳销售业绩,特制定本制度。 2.范围 本制度适用于各分公司日常客户拜访工作开展。 3.定义 客户拜访:新客户信息寻找开发及老客户跟踪。 4.工作内容 4.1 分公司经理和业务员每日均应积极展开用户拜访。 4.2 按每日拜访内容,填写《日拜访记录表》(附件1),记录当日工作内容。 4.3 在拜访过程中,建立《客户档案》(附件2)。

4.4对于需要继续跟单的用户,应单独整理成《跟单总控表》(附件3),并填写《信息跟踪单》(附件4)。“总控表”用于跟单备忘,“跟踪单”作为详细备查依据。 4.5对于丢单用户,应填写《丢单报告》(附件5)。传销售管理部,销售管理部汇总分析形成《丢单汇总分析报告》(附件6),用于工作改进。 4.6 各分公司于每周六将附件1-5,于每月底将附件6,电子文档传至销售管理部。 5. 附则 5.1 本制度的制定和修改遵照《徐工伟业管理制度制定规范》。 5.2 本制度经公司总经理办公会议通过,自正式公布之日起实施。 5.3 本制度由销售管理部负责解释。 附件1.《日拜访记录表》 附件2.《客户档案》 附件3.《跟单总控表》 附件4.《信息跟踪单》 附件5.《丢单报告》 附件6.《丢单汇总分析报告》

06-25客户拜访管理制度(新)

06-25客户拜访管理 制度(新)

客户回访管理制度 文件编号: 版本: 编制: 审核: 批准: 2017年9月1日发布 2017年9月1日实施佛山市顺德区鸿枫化工有限公司 一、目的

为了准确把握客户需求,开拓潜在客户,回访合作客户或流失客户,对客户反映的问题进行跟踪处理,体现服务与销售的专业度,进一步提升我公司的品牌和知名度。 二、适用范围 公司所有客户部员工 二、相关规定 1.已合作客户定期回访制定标准。 2.对超过一周未合作客户的回访。 3.为市场销售确定有效性,提供营销决策与数据支撑。 四、权责 1.客服部主管 1.1对客服部人员《客户定期回访跟进表》进行监督验证,对回访记录和结果进行审查无误后签名 确认,并提出指导意见。 1.2结合客户特点选择适合的回访方式进行客户回访,了解客户的需求和对服务的意见,并认真 填写《客户定期回访跟进表》。 1.3每周六下班前统计本周回访情况以及下周计划回访客户数量,以电子版或纸质的形式在进行存 档以备部门负责人查验。 1.4每天根据《客户信息表》以电话形式分批回访客户,记录回访内容填写《客户定期回访跟进 表》。 1.5每周电话回访客户不少于18位。 1.6回访必须日清日结,对所回访的客户基本信息、要求以及服务评价都要有书面记录,对于回 访客户所提出的问题、建议都要有原始记录。 1.7收集了解客户及其主要负责人资料(公司规模、负责人姓名、产品组成、竞争产品的用量、 竞争同行和采购负责人的关系,技术部人员对产品的话语权等)。 1.8简洁、准确描述公司概况,并提供企业宣传片、企业微信公众号等资料和优势品种目录,详 细介绍产品情况。对客户感兴趣品种着重介绍,尽量吸引客户。 1.9询问客户采购计划时间、采购量、放款时间、付款方式等并与之签订合同协议。 1.10询问客户主要负责人、采购人员、收货验收人员、出纳和会计人员联系方式,包括电话、传 真、QQ、微信和邮箱等。 1.11账期的按照合同约定,提前3天提醒客户安排回款,并适时跟进。 1.12鼓励采购人员使用本公司优势原材料,并根据客户反馈产品使用情况进行调整改进。 1.14按照合同约定,积极配合客户处理退换货及日常投诉事务。 1.15根据公司安排,主动邀请客户参加公司组织的活动以增进感情。

日常客户拜访管理制度

受控编号: XGWY-XS-01-2010 日常客户拜访管理制度 A版 编制: 审核: 批准:

文件说明

修订记录表

目录 1.目的........................................... 错误!未定义书签。2.范围........................................... 错误!未定义书签。3.定义........................................... 错误!未定义书签。4.工作内容....................................... 错误!未定义书签。 5. 附则........................................... 错误!未定义书签。附件1.《日拜访记录表》............................ 错误!未定义书签。附件2.《客户档案》................................ 错误!未定义书签。附件3.《跟单总控表》.............................. 错误!未定义书签。附件4.《信息跟踪单》.............................. 错误!未定义书签。附件5.《丢单报告》................................ 错误!未定义书签。附件 6.《丢单汇总分析报告》........................ 错误!未定义书签。

日常客户拜访管理制度 1.目的 为规范分公司日常客户拜访工作,取得最佳销售业绩,特制定本制度。 2.范围 本制度适用于各分公司日常客户拜访工作开展。 3.定义 客户拜访:新客户信息寻找开发及老客户跟踪。 4.工作内容 分公司经理和业务员每日均应积极展开用户拜访。 按每日拜访内容,填写《日拜访记录表》(附件1),记录当日工作内容。 在拜访过程中,建立《客户档案》(附件2)。 对于需要继续跟单的用户,应单独整理成《跟单总控表》(附件3),并填写《信息跟踪单》(附件4)。“总控表”用于跟单备忘,“跟踪单”作为详细备查依据。 对于丢单用户,应填写《丢单报告》(附件5)。传销售管理部,销售管理部汇总分析形成《丢单汇总分析报告》(附件6),用于工作改进。 各分公司于每周六将附件1-5,于每月底将附件6,电子文档传至销售管理部。 5. 附则 本制度的制定和修改遵照《徐工伟业管理制度制定规范》。 本制度经公司总经理办公会议通过,自正式公布之日起实施。 本制度由销售管理部负责解释。 附件1.《日拜访记录表》 附件2.《客户档案》 附件3.《跟单总控表》 附件4.《信息跟踪单》 附件5.《丢单报告》 附件6.《丢单汇总分析报告》

拜访区域规划管理规定

拜访区域规划管理规定 Prepared on 22 November 2020

3.5拜访区域规划管理制度 为了做好客户拜访区域规划,达到提高市场管理效率,掌握渠道.完善销售 的目的,特制定本制度。它适用于公司各销售部门的客户拜访区域规划作业,由 销售主管负责客户拜访区域规划方案的制定及监督销售代表执行。 第一条客户拜访区域规划工作流程见图3—1: 圈3—1客户拜访区域规划工作流程圈 第二条合理的工作时间:距离、客户数、拜访效率。 第三条适宜的区域规划:地理条件、特殊限制、行政区域。 第四条有效的市场管理:市场反馈、客户满意、同行业动态。 第五条高效的成本效益。 第六条适当的成长空间:水平成长、垂直成长、渠道组织发展。 第七条资料的收集: 1.销售主管根据策划赍科及销售代表拜访获得的登记资料,列出客户明细 资料(客户名称、地址、销量)。 2.销售代表根据资料进行拜访区域、拜访日期、拜访顺序的确认并填写文 字说明。 3.销售代表进行无效客户的注销。 4.销售代表增补建立联系的客户明细资料。 5.各级销售主管应协同销售代表进行拜访,对渠道的种类、店内工作时间、 交通时间及客户进行确认。 第八条时间分析。各渠道客户数量或频次的确认。 1.根据客户资料表、业内动态、协同拜访记录确认拜访客户时间、拜访客 户频次。 2.销售代表说明重新规划的目的,听取建议。 第九条画图作业:将区域内客户标注在地图上。 第十条考察交通情况:主要考虑配避便利程度。 第十一条按客户数量划分路线,按客户数量划分路线,同时满足交通、配 送、拜访频率要求。. 第十二条新路线组合: 1.销售主管、销售代表确定每日拜访客户的路线。 2.销售主管、销售代表确认路线拜访人员。 3.根据工作要求,确认路线拜访标准。 第十三条销售主管和销售代表根据实际工作状况及时调整工作内容、拜访 频次。

公司客户拜访管理办法

公司客户拜访管理办法 第一条目的。 为强化客户关系,更加了解客户的情况,规范客户拜访工作程序,提高企业形象和服务水平,特制定本办法。 第二条拜访客户的基本任务。 (1)了解客户需求。这是拜访客户的主要目的和任务。 (2)协调客户关系。客户关系专员要处理好客户关系方面的相关关系问题,解决企业与客户之间的矛盾,协调双方的关系,确保市场的稳定。 (3)收集客户信息。客户服务人员要随时了解客户情况,监控客户关系动态。 (4)指导客户,给客户以帮助。 第三条拜访工作。 (1)拜访客户的准备。 ①制订客户拜访计划,明确拜访目的,确定拜访目标。 ②掌握客户拜访技巧,以专业的方法开展拜访工作。 ③整理好个人形象,以良好的个人形象向客户展示产品品牌形象和企业形象。 ④带全必备的拜访工具,主要包括企业宣传资料、个人名片、笔记本、钢笔,客户信息一览表、宣传品、馈赠礼品、客户记录工具等。 (2)拜访注意事项。

①服装仪容、言行举止要体现本公司一流的形象。 ②尽可能地建立一定程度的私人关系。 ③拜访过程可以视需要赠送物品及进行一些应酬活动(提前申请)。 ④因拜访而出差的,依相关规定办理。 (3)拜访后续工作。 ①拜访后应于两天内写出客户拜访报告,呈主管审核。 ②拜访过程中答应的事项或后续处理工作应及时跟踪处理。 ③拜访后续工作的结果列入员工考核项目,具体依相关规定执行。 第四条销售拜访工作查核。 (1)计划程序查核。 ①销售计划。销售人员每年应依据公司“年度销售计划表”,拟定个人的“年度销售计划表”,并填制“月销售计划表”,呈主管核定后按计划执行。 ②作业计划。销售人员依据月销售计划表,每月填制“拜访计划表”;应于每月月底前,将次月计划拜访的客户及预定停留时数填于“拜访计划表”的“客户”及“计划”栏内,呈主管审核;经主管审核后,销售人员应依据计划实施,主管则应确实督导查核。 (2)销售人员的查核要项。 ①销售人员应依据“拜访计划表”的内容,按时前往拜访客户,并根据结果填制“客户拜访调查表”。 ②如因工作因素而变更行程,除应向主管报备外,并须将实际变

拜访客户管理办法

拜访客户管理办法 销售人员客户拜访管理办法 1.总则 1.1.制定目的 为规范客户拜访作业,以提升工作业绩及效率,特制定本办法。 1.2.适用范围 凡本公司销售部门之客户拜访,均依照本办法管理。 1.3.权责单位 (1)销售部经理负责本办法的制定、修改、废止之起草工作。 (2)总经理负责本办法制定、修改、废止之核准。 2.实施办法 2.1.拜访目的 (1)市场调查、研究市场。 (2)了解竞争对手。 (3)客户保养: A、强化感情联系,建立核心客户。 B、推动业务量。 C、结清货款。 (4)开发新客户。 (5)新产品推广。 (6)提高本公司产品的覆盖率。 2.2.拜访对象 (1)业务往来之客户。 (2)目标客户。

(3)潜在客户。 (4)同行业。 2.3.拜访次数 2.3.1 根据客户的行业重视级别制定相关的拜访计划 3.拜访作业 3.1.拜访计划 销售人员每月底提出次月拜访计划书,呈部门主管审核。 3.2.客户拜访的准备 (1)每月底应提出下月客户拜访计划书。 (2)拜访前应事先与拜访单位取得联系。 (3)确定拜访对象。 (4)拜访时应携带物品的申请及准备。 (5)拜访时相关费用的申请。 3.3.拜访注意事项 (1)服装仪容、言行举止要体现本公司一流的形象。 (2)尽可能地建立一定程度的私谊,成为核心客户。 (3)拜访过程可以视需要赠送物品及进行一些应酬活动(提前申请)。 (4)拜访时发生的公出、出差行为依相关规定管理。 3.4.拜访保证作业 (1)拜访应于两天内提出客户拜访报告,呈主管审核。 (2)拜访过程中答应的事项或后续处理的工作应即时进行跟踪处理。 (3)拜访后续作业之结果列入员工考核项目,具体依相关规定。 (4)拜访客户应逐月递增 A、每月应新增加拜访设计师不少于4个,为日后的社会资源打下基础。 B、每月新增加的意向客户不得少于5个。 C、每月新增拜访施工单位的客户不得少于3个。

06-25客户拜访管理制度(新)

客户回访管理制度 文件编号: 版本: 编制: 审核: 批准: 2017年9月1日发布2017 年9月1日实施 佛山市顺德区鸿枫化工有限公司 目的为了准确把握客户需求,开拓潜在客户,回访合作客户或流失客户,对客户反映的问题进行跟踪处理,体现服务与销售的专业度,进一步提升我公司的品牌和知名度。 、适用范围公司所有客户部员工 、相关规定 1. 已合作客户定期回访制定标准。

2. 对超过一周未合作客户的回访。 3. 为市场销售确定有效性,提供营销决策与数据支撑。 四、权责 1. 客服部主管 1.1 对客服部人员《客户定期回访跟进表》进行监督验证,对回访记录和结果进行审查无误后签名确 认,并提出指导意见。 1.2 结合客户特点选择适合的回访方式进行客户回访,了解客户的需求和对服务的意见,并认真填写 《客户定期回访跟进表》。 1.3 每周六下班前统计本周回访情况以及下周计划回访客户数量,以电子版或纸质的形式在进行存档以 备部门负责人查验。 1.4 每天根据《客户信息表》以电话形式分批回访客户,记录回访内容填写《客户定期回访跟进表》1.5 每周电话回访客户不少于18 位。 1.6 回访必须日清日结,对所回访的客户基本信息、要求以及服务评价都要有书面记录,对于回访客户 所提出的问题、建议都要有原始记录。 1.7 收集了解客户及其主要负责人资料(公司规模、负责人姓名、产品组成、竞争产品的用量、竞争同 行和采购负责人的关系,技术部人员对产品的话语权等)。 1.8 简洁、准确描述公司概况,并提供企业宣传片、企业微信公众号等资料和优势品种目录,详细介绍 产品情况。对客户感兴趣品种着重介绍,尽量吸引客户。 1.9 询问客户采购计划时间、采购量、放款时间、付款方式等并与之签订合同协议。 1.10 询问客户主要负责人、采购人员、收货验收人员、出纳和会计人员联系方式,包括电话、传真、 QQ微信和邮箱等。 1.11 账期的按照合同约定,提前3 天提醒客户安排回款,并适时跟进。 1.12 鼓励采购人员使用本公司优势原材料,并根据客户反馈产品使用情况进行调整改进。 1.14 按照合同约定,积极配合客户处理退换货及日常投诉事务。 1.15 根据公司安排,主动邀请客户参加公司组织的活动以增进感情。 五、相关表单 《客户定期回访跟进表》 《客户信息表》 六、考核管理 1. 部门负责人负责监督本部门人员的执行情况,如有异常按本规定及时上报积分系统; 2. 如遇到本人权限内无法处理的问题须及时上报部门负责人,否则扣减B分20分/次; 3. 每月完成工作无误的,奖励责任人B分100分/月,奖励部门负责人B分30分/月; 4. 违反上述任何一条的扣减责任人B分10分/条,扣减部门负责人B分2分/条; 5. 相同的错误当月违反第二次的,双倍扣分,以此类推; 6. 如造成经济损失,第一次责任人按损失金额的50舛口减当事人相应A分与B分,第二次责任人按

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