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自考笔记自考串讲 00186 国际商务谈判(2008年版) 自考讲义自考资料

【A】

A．价格B．市场C．技术D．服务

1.2．在国际商务活动中，产生纠纷之后在适用法律方面以【D】A．买方所在国法律为准B．卖方所在国法律为准C．第三方国家法律为准D．国际经济法为准

1.3．让步型谈判又叫【D】A．硬式谈判B．价值型谈判C．中立谈判D．软式谈判

1.4．以下谈判类型中哪一种比较难以达成协议?【B】A．让步型谈判B．立场型谈判C．价值型谈判D．软式谈判1.5．正式谈判阶段，四个环节的先后顺序是【C】A．发盘、询盘、还盘和接受B．询盘、发盘、接受和还盘C．询盘、发盘、还盘和接受D．发盘、接受、询盘和还盘

1.6．PRAM谈判模式中，M代表的含义是【B】A．管理B．维持C．金钱D．经理

1.7.谈判成为必要是由于交易中存在【D】A．合作B．辩论C．攻击D．冲突

7.7.下列风险中，不属于谈判中技术风险的是【D】A．过分奢求引起的风险B．合作伙伴选择不当引起的风险C．强迫性要求造成的风险D．谈判缺乏知识引起的风险

7.8.国际商务活动中非信贷担保的形式是【C】A．投标保证书B．履约保证书C．到期还款担保

D．预付款担保

段，广泛应用于【ABCDE】A．政治B．经济C．军事D．外交E．科技

1.2.按谈判进行的地点来划分，谈判可以分为【ABC】A．主场谈判B．客场谈判C．中立地谈判D．软式谈判E．硬式谈判

1.3．“三来一补”中“三来”的具体含义是指从国外【ACD】A．来料加二EB．来人指导C．来样加：D．来件装配E．来单开工

1.4．我国国际商务谈判中的平等互利原则具体指【ABCD】A．自愿交易，不强人所难B．贸易中不附带任何政治条件C．价格的确定按价值规律办事D．“重合同，守信用”E．谈判双方地位平等，获利平等

7.3．风险规避采取的措施有【ABCD】A．完全回避风险B．风险损失控制C．转移风险D．自留风险E．风险化解

7.4．应对利率风险的技术手段有【BCD】A．套期保值B．利率期货C．远期交易D．期权交易E．掉期交易

7.5.商务谈判中的风险规避是指【BDE】A．消灭风险B．减少风险损失C．增加

风险收益D．完全回避风险E

．转移风

险

1.2．主场谈判

1.3．投资谈判

1.4．平等互利原则

2.1．谈判主体资格

2.2．仲裁协议

2.3．态度

2.4．群体效能

3.1．谈判信息

3.2．市场信息

3.3．谈判实力

3.4．实际需求目标

3.5．模拟谈判

4.1．假性分歧

4.2．谈判的僵局

4.3．互惠式谈判

4.4．交叉式让步

5.1．协商式发问

5.2．等待法

5.3．沉默法

6.1．谈判风格

6.2．一揽子交易

7.1．汇率风险

7.2．交货风险

7.3．利率期货

中，处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达成某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。

1.2．主场谈判指对谈判的某一方来讲谈判是在其所在地进行，他就是东道主。1.3．投资谈判指谈判的双方就双方共

同参与或涉及的某项投资活动，对该投

资活动所涉及的有关投资的周期、投资

的方向、投资的方式、投资的内容与条

件、投资项目的经营及管理，以及投资

者在投资活动中的权利、义务、责任和

相互关系所进行的谈判。

7.3．国际商务谈判中的风险主要有哪

些?

7.4．规避国际商务合作中风险的措施

通常有哪些?

7.5．规避国际商务谈判中的外汇风险

可以采取怎样的技术手段?

7.6．规避国际商务谈判中的价格风险

分为哪几种类型?答：可以分为以下六

种类型：(1)投资谈判；(2)租赁及“三

来一补”谈判；(3)货物买卖谈判；(4)

劳务买卖谈判；(5)技术贸易谈判；(6)

损害及违约赔偿谈判。

1.2．简述谈判准备工作的主要内容。

答：包括以下五个部分：(1)对谈判环

境因素的分析；(2)信息的收集；(3)

目标和对象的选择；(4)谈判方案的制

订；(5)模拟谈判。

1.3．简述PRAM谈判模式的构成。答：

由四个部分构成：(1)制定谈判计划；

(2)建立关系；(3)达成使双方都能接受

的协议；(4)协议的履行与关系维持。

1.4．国际商务谈判不同于一般贸易谈

判的主要特点有哪些?答：(1)国际商务

谈判既是一笔交易的洽商，也是一项涉

外活动，具有较强的政策性。(2)应按

国际惯例办事。(3)国际商务谈判内容

广泛。(4)影响谈判的因素复杂多样。

7.2．简述谈判人员的素质。答：(1)谈

判人员应该知识面广，谦虚好学，能虚

心求教他人。(2)谈判人员的工作作风

应该深入细致，洞察力强，信息渠道多，

善于营造竞争局面，多方择优，由此可

以克服伙伴选择方面的风险隐患。(3)

谈判人员要懂得一分价钱一分货，既能

坚持合理要求，又不要提过分条件，所

谓奢求风险也就不复存在了。(4)谈判

人员还应该对政治与经济的辩证关系

有深刻而清醒的认识。从事国际商务谈

判的人员应不断努力提高对国际政治

形势的分析预测能力，由此而提高对政

治风险的控制能力。

7.3．国际商务谈判中的风险主要有哪

些?(1)政治风险分析。政治风险首先是

指由于政治局势的变化或国际冲突给

有关商务活动的参与者带来的危害和

损失。政治风险也包括由于商务合作中

的不当或者误会给国家间的政治关系

蒙上阴影。(2)市场风险分析。主要有

汇率风险、利率风险和价格风险。(3)

技术风险分析。包括过分奢求引起的风

险、由于合作伙伴选择不当引起的风险

和强迫性要求造成的风险等。(4)合同

风险分析。主要包括质量数量风险、交

货风险、支付风险等。(5)谈判人员素

质风险分析。

7.4．规避国际商务合作中风险的措施

通常有哪些?答：(1)完全回避风险。即

通过放弃或拒绝合作、停止业务活动来

回避风险源。(2)风险损失的控制。即

通过减少损失发生的机会，降低损失发

生的严重性来对付风险。(3)转移风险。

即将自身可能要承受的潜在损失以一

定的方式转移给第三者，包括保险与非

保险两种方式。(4)自留风险。自留风

险可以是被动的，也可以是主动的；可

以是无意识的，也可以是有意识的。当

风险在没有被预见，因而没有作出处理

风险的准备时，自留风险就是被动的或

者是无计划的。

7.5．规避国际商务谈判中的外汇风险

可以采取怎样的技术手段?答：外汇风

险防范的措施，通常采用一定的方法使

风险消失，或使风险分担，获取风险收

益。各种措施实施的背景和具体操作手

段详述如下：(1)使外汇风险消失的对

策。①平衡法。平衡法可分为单项平衡

法和综合平衡法两种。②人民币计价

法。、③易货交易法。如交易双方达成

协议，在一定的时间内对等地从对方购

买相同金额的货物或劳务，并用同一种

货币进行清算，这就可以完全消除外汇

风险。’(2)分担外汇风险的措施：通常

使用签订货币保值条款的方法。(3)获

取风险收益的方法。①正确应用结汇的

时间差。当交易的一方判定汇率将发生

某种变化时，将结汇的日期提前或推

迟，以避免汇率变动的风险而获取汇价

上的好处。②正确应用不同的计价货

币。如在谈判过程中能对各种货币的汇

率走势作出正确的判断，那么对出口的

一方来说，应选择汇率趋于上涨的硬货

币计价；作为进口的一方，则选择汇率

趋于下跌的软货币计价。(4)防范外汇

风险成本的问题：利率、提价幅度、其

他因素。

7.6．规避国际商务谈判中的价格风险

可以采取怎样的技术手段?答：(1)非固

定价格。非固定价格，即一般业务中所

说的“活价”，可分为以下几种情况：

①具体价格待定。②暂定价格。③部分

固定价格，部分非固定价格。(2)价格

调整条款。在国际货物买卖中，有的合

同除规定具体价格外，还规定有各种不

同的价格调整条款。在价格调整条款

中，通常使用下列公式来调整价格：

P=P0(A+BM／M0+CW／W0)由于这类条款

是以工资和原料价格变动作为调整价

格的依据，因此，在使用这类条款时，

必须注意工资指数和原料价格指数的

选择，并在合同中予以明确。(3)套期

保值。套期保值是期货市场交易者将期

货交易与现货交易结合起来进行的一

种市场行为，其目的就是要通过期货交

易转移现货交易中的价格风险，并获得

这两种交易相配合的最大利润。期货保

值者在期货市场的做法有两种：卖期保

值和买期保值。

和原则型谈判的几个因素。

1.2．试述我国国际商务谈判的基本原

则。

2.1．试述大陆法系和英美法系的区别。

2.2．试述深藏不露的谈判对手心理特

点和应对措施。

3.1．如何对商务人员进行有效管理?

3.2．试述谈判前，调查对手的谈判期

限应注意的几个问题。

4.1.试述让步的原则包括哪些内容。

5.1．商务谈判中发问的类型有哪些?

5.2．试述国际商务谈判中“答”的技

巧。

6.1.试述犹太商人的谈判风格、礼仪及

禁忌。

7.1.试述如何利用保险市场和信贷担

和原则型谈判的几个因素。答：(1)今

后与对方继续保持业务关系的可能性。

如果一方想与另一方保持长期的业务

关系，并且具有这样的可能性，那么就

不能采取立场型谈判法，而要采取比较

注意建立和维护双方关系的原则型谈

判法与让步型谈判法；反之，如果是一

次性的、偶然的业务关系，则可以适当

地考虑使用立场型谈判法。(2)对方的

谈判实力与己方的谈判实力的对比。如

果双方实力接近，可以采取原则型谈判

法；如果己方的谈判实力要比对方强许

多，则可以考虑适当采用立场型谈判

法。(3)该笔交易的重要性。如果交易

很重要，可以考虑采用原则型谈判法或

立场型谈判法。(4)谈判在人力、物力、

财力和时间方面的限制。如果谈判的花

费很大，在人力、物力、财力上支出较

多，谈判时间过长，必然难以负担，故

应考虑采用让步型谈判法或原则型谈

判法。

7.1.试述如何利用保险市场和信贷担

保工具规避风险。答：在国际商务活动

中，向保险公司投保已成为一种相当普

遍的转移风险的方式。与价格浮动、汇

率风险这种投机风险不同，保险一般仅

适用于纯风险。然而不管怎样，是否就

项目中存在的纯风险投保、向哪家保险

公司投保、承保事项如何确定、选择什

么档次的保险费率、如何与合作方分担

保险费，面对这样一些问题，谈判人员

还应虚心听取保险专家的意见。在国际

商务活动中，信贷担保不仅是一种支付

手段，而且在某种意义上也具有规避风

险的作用。在大型工程项目中，为了预

防承包商出现差错，延误工程进度，业

主为了保护自己的利益，可以要求承包

商或供应商在签订合同时答应提供银

行担保。通常这类担保必须由银行作

出，这类担保分为三种。(1)投标保证

书。为了阻止投标者在中标后不依照投

标报价签订合同，要求投标者在投标的

同时提供银行的投标保证书。开标后如

投标者未中标，或已正式签订合同后，

银行的担保责任即告解除。(2)履约保

证书。为了防止供应商或承包商不履行

合同，业主可以要求供应商提供银行担

保，一旦发生不履约情况，业主就可以

从银行得到补偿。(3)预付款担保。在

业主向供应商按合同规定支付预付款

的时候，可向供应商等索取银行担保，

以保证自身利益。

。张山是一家跨国

公司的销售人员，常驻沙特阿拉伯，跟

当地客户的合作和关系都很好，私人关

系也不错。有一次，他的亲人来到沙特

阿拉伯看望他，带来了他非常喜欢吃的

王中王猪肉火腿肠。他为了表示自己对

客户的友谊，打算把这些火腿肠与当地

合作伙伴进行分享。根据案例，试回答

以下问题：(1)张山作为一名销售人员，

平时进行的谈判属于什么谈判?并解

释。(2)从谈判地点来看，张山在沙特

阿拉伯进行的谈判属于什么形式的谈

判?并解释。(3)谈判根据地点划分为哪

几种类型?(4)请评判张山打算送礼的

愿望和结果。

1.1.答：(1)张山平时在沙特阿拉伯所

进行的谈判属于国际商务谈判。指在国

际商务活动中，处于不同国家或不同地

区的商务活动当事人为了达成某笔交

易，彼此通过信息交流，就交易的各项

要件进行协商的行为过程。(2)属于客

场谈判。与主场谈判相对应，以宾客身

份前往他处进行的谈判活动。(3)主场

谈判、客场谈判和中立谈判。(4)愿望

是好的，结果是遭的。根据风俗习惯，

沙特阿拉伯人对于猪肉制品是绝对排

斥的。这属于张山对于国际文化礼仪的

不清楚所致。因此，作为一个国际商务

人士，了解各地风俗习惯、民情民风至

关重要。

2.1.张先生与英国商人皮特最近在生

意上遇到了一点争议，就是，在经过一

段时间的谈判后，很快要签订合同了，

可是双方在解决合同的纠纷条款中，虽

然一致同意通过提交仲裁机构进行仲

裁，但在仲裁地点和仲裁机构的选择上

一直无法达成共识。请分析：(1)他们

遇到的问题发生在哪一个环节?(2)他

们会因此影响合同的签订吗?(3)请你

提出让双方都满意的解决办法。

7.1.澳大利亚A公司、德国B公司与中

国C公司，谈判在中国合作投资滑石矿

事宜，中方C公司欲控制出口货源，但

又不能为该合作投入现金，只想用人力

与无形资产投入。A公司和B公司代表

来华欲参观考察矿山，C公司积极派人

配合并陪同前往，整个日程安排周到，

准备有效，在有限的时间里满足了A

公司和B公司的该次访问的要求。双方

在预备会和小结会上对合作投资方式

进行了讨论。A公司：我公司是较大的

滑石产品的专业公司，产品在国际市场

占有相当份额，尤其在精细滑石产品方

面。B公司：他们在中国投资过，但失

败了，正在纠纷中，但他们认为中国资

源丰富，潜在市场大，很想找一个合作

伙伴再重新干。C公司：贵公司算找对

了人了。谢谢贵方这么看重我公司，贵

方欲与我公司怎么合作呢?A公司：我

公司计划是在中国找一个有信誉有能

力的大公司，一起投资中国矿山。C公

司：我公司是出口滑石的公司，若要投

资则需集团审批，据我集团的近期发展

规划看这个行业不是投资重点。B公

司：贵公司的情况，我们理解，不过A

公司却有诚心在中国投资，由于第一次

的失败，使这次投资十分犹豫。C公司：

的确，中国是个投资环境不平衡的地

方。有的地区发达，有的地区不发达，

要钱时，说的很好，钱到手后就不是那

么回事了，尤其是采矿投资，与地质条

件关系很大，而当矿床跨越不同村镇

时，还发生所有权的问题。过去，我们

已遇到这类的问题，作为外国投资者需

要解决：地质探测，矿山合伙人选择，

国家政策，人文，商务法律，市场等问

题。这些均影响投资成本和成败。A公

司：贵公司讲的正是我们担忧的，我们

希望像贵公司这样的公司可以解决这

些问题。C公司：我公司是国际化的公

司，按国际规范进行工作，尽管我们是

中国人，但我们认为，使中国企业按国

际范围与外国投资者合作是中国经济

发展的重要条件。B公司：若贵公司能

参与合作，将是有意义的。C公司：刚

才我们已谈到贵方这样投资的问题所

在，但我们十分赞赏贵公司对中国投资

的勇气，作为中国公司，我们很愿意提

供帮助，不过，我方将不以现金投入，

而可以我们的商誉和协助解决上述问

题的义务投入。A公司：贵方这种投入

也是有意义的。C公司：如贵方认为是

有价值的，那么我建议贵方可以将它罗

列出来，并予以作价。当贵方与中方矿

山谈判合资时，我方可与贵方作为一方

谈判。我方在合资企业的股份，将从贵

方所占份额中划出。。B公司：贵方的

建议可以考虑。C公司：若贵方同意我

方合作的方式，那么，请贵方提供协议

方案以确定双方关系，便于以后的工

作。C公司：待我回国汇报后，将书面

回答贵方。A、B公司代表回国后三周，

给C公司来电，同意C公司以其商誉和

服务入股。C公司为保出口货源和不出

现金入股的方案谈判成功。请分析以下

问题：(1)C公司在谈判中运用了什么

策略?(2)A、B公司的谈判运用了什么

策略?(3)A、B、C公司的谈判结果如何

评价?

7.1.答：(1)C公司在谈判中运用了：满

意感、头碰头、训将法等策略。如陪同

招待，让其满意；小范围坦诚谈——头

碰头；讲政策、讲实际难度——训法。

(2)A、B公司运用了：头碰头、挡箭牌、

步步为营等策略。如，小范围会谈；请

示汇报；先坚持C公司出资，后谈以服

务入股问题。(3)A、B、C三家谈判的

结果均达到了期望的最低目标。A、B

公司要C公司参与投资，C公司答应了。

C公司不想用现金，希望用服务投入也

基本上实现了。

[案例一]

欧洲A公司代理B工程公司到中国与中

国C公司谈判出口工程设备的交易。中

方根据其报价提出了批评意见，建议对

方考虑中国市场的竞争性和该公司第

一次进入市场。认真考虑降低价格。该

代理商做了一番解释后仍旧不降价，并

说其委托人的价格是如何合理。中方对

其条件又做了分析，代理人又做解释，

一上午下来，毫无结果。中方认为其过

于傲慢固执，代理人认为中方毫无购买

诚意且没有理解力。双方相互埋怨之

后，谈判不欢而散。

问题：

1．欧洲代理人进行的是哪类谈判?

2．构成其谈判因素有哪些?

3．谈判有没有可能不散?若可能不散欧

洲代理人应如何谈判?

分析：

1．欧洲代理人进行的是代理地位的谈

判。

2．构成其谈判的因素有：标的——工

程设备；当事人——欧洲A公司，欧洲

B工程公司和中国C公司；背景——中

国市场竞争性和A公司第一次进入中

国市场——微观经济环境。

3．谈判有可能不散，至少可以避免“不

欢而散”。A公司应该做到：“姿态超脱、

态度积极”应做“好人”。

[案例十五]

范旭东是位有远见的企业家，原本从事

盐业生产，第一次世界大战爆发后，输

入中国的“洋碱”大幅度减少，中国的

碱市场出现异常稀缺的状况。在范旭东

先生的极力倡导下，中国第一家制碱企

业永利制碱公司于1918年宣告成立。

永利制碱公司的成立，引起英国卜内门

公司的极大不快。卜内门公司驻华经理

对范先生说：“碱在中国的确非常重要，

只可惜先生办得早了些，就条件上说，

再晚30年不迟。”范先生立刻反驳道：

“恨不得早办30年，事在人为，今日

急起直追还不算晚。”英国卜内门公司

一直垄断着中国碱市场，第一次世界大

战后，它又卷土重来，见到中国自己的

制碱企业成功了，便恼羞成怒地向永利

制碱公司发起猛烈进攻，但是没有成

功。卜内门公司不甘心与永利制碱公司

共享市场，便又调来一大批纯碱以低于

原价的40％在中国市场倾销，企图以

此挤垮永利制碱公司。面对卜内门公司

的屡屡侵犯，永利制碱公司老板范旭东

决心反击。永利公司与卜内门公司实力

相差悬殊，无法正面与其抗衡。如果永

利公司也降价销售产品，用不了多久，

实力就会损失殆尽；如果不降价，产品

卖不出去，资金无法收回，再生产无法

进行，用不了多久，永利公司照样破产。

如何是好呢?范旭东先生苦思冥想，某

日，他在书房踱步，瞧见了自己年轻时

因参加“戊戌变法”失败后逃亡日本留

学时的相片，触景生情受到启发，现在，

为什么就不能暂避卜内门公司的锋芒

而去日本发展呢?公司的创立，不就是

钻了卜内门公司无暇顾及的空隙吗?范

先生决定东渡日本，替永利制碱公司谋

求生存和发展，他立即着手市场调查分

析及计划实施。“日本是卜内门公司在

远东的大市场，战争刚刚结束，百废待

兴。卜内门公司产量有限，能运到远东

来的数量不会太多。卜内门公司现在在

中国市场倾销这么多碱，那运到日本的

数量肯定不多，日本碱市场肯定缺货。

我何不乘虚将碱打入日本市场，等他回顾日本市场时，我公司再猛击他在中国的碱市场，令对手穷于应付，首尾难顾。”永利制碱公司的纯碱，虽然在日本的销量只及卜内门公司的十分之一，但是却如一支从天而降的轻骑兵，向日本的卜内门公司发起突袭。卜内门公司为了保住日本的大市场，迫不得已停止在中国碱市场进攻永利制碱公司，主动要求谈判求和，并希望永利制碱公司在日本停止挑战行动。范旭东先生理直气壮地说：“停战可以，但得有个说法，卜内门公司今后在中国市场变动碱价，必须事先争得永利公司的同意。”卜内门公司别无选择，只好同意了。英国卜内门公司作出让步，范先生为中国人民争了口气，同时又促进了中国民族工业的发展。请分析上述案例，并回答以下问题：

1．卜内门公司的让步，源于其在中国和日本纯碱市场面临的市场风险。请分析它所面对的风险和最终采取让步的原因。答：卜内门公司在中国市场进行的倾销行为给中国的永利公司的市场打击很大，迫使永利公司作出反击，反击手段就是到卜内门公司的日本市场去放一把火，烧得卜内门公司心里发慌，既担心日本市场被永利公司夺走，又担心在中国进行倾销使自己的产品在别的地方供应趋紧，于是，最终，卜内门公司不得不做出退让，同意跟永利公司和解。

2．对于在中国市场上遇到的风险，范旭东先生采取了怎样的控制和规避的措施?答：在中国市场上，永利公司受到了卜内门的产品倾销，到了生死存亡的关头。但永利的创办人范旭东却能够在这千钧一发时找出问题的关键，施以反击。他并没有逃避面临的市场风险，而是变被动为主动，向对方发起进攻，从而取得了在中国市场上纯碱的生产和销售的话语权。

二、重要章节。

三、知识结构。四、命题考试。

1．国际商务谈判的概念[名词解释]指在国际商务活动中，处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达成某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。

2．国际商务谈判的特点[单选题或多选题](1)国际商务谈判具有一般贸易谈判的共性以经济利益为谈判的目的；以经济利益作为谈判的主要评价指标；以价格作为谈判的核心。(2)国际商务谈判的特殊性国际商务谈判既是一笔交易的洽商，也是一项涉外活动，具有较强的政策性；应按国际惯例办事；国际商务谈判内容广泛；影响谈判的因素复杂多样。

二、国际商务谈判的种类[单选题、名词解释]

1．按参加谈判的人数规模来划分

2．按参加谈判的利益主体的数量来划分

3．按谈判双方接触的方式来划分

4．按谈判进行的地点来划分(1)主场谈判。(2)客场谈判。(3)中立地谈判。5．按谈判中双方所采取的态度与方针来划分(1)让步型谈判法。(2)立场型谈判法。(3)原则型谈判法。

6．按谈判的内容来划分(1)投资谈判。

(2)租赁及“三来一补”谈判。(3)货物买卖谈判。(4)劳务买卖谈判。(5)技术贸易谈判。(6)损害及违约赔偿谈判。

三、国际商务谈判的基本原则[多选题、简答题]

1．平等互利原则(1)自愿交易，不强人所难。(2)贸易中不附带任何政治条件。

(3)价格的确定按价值规律办事。(4)“重合同，守信用”。

2．灵活机动原则

3．友好协商原则

4．依法办事原则

四、国际商务谈判的基本程序[选择题、简答题]

1．准备阶段

2．开局阶段

3．正式谈判阶段强调：在这个阶段中的询盘、发盘、还盘和接受四个环节，哪两个必不可少，要记牢。

4．签约阶段

五、国际商务谈判的PRAM模式[简答题] 1．PRAM谈判模式的构成(1)制定谈判计划。(2)建立关系。(3)达成使双方都能接受的协议。(4)协议的履行与关系的维持。

2．PRAM谈判模式的运转(1)P：plan，

计划。(2)R：Relationship，关系。(3)A：

agreement，协议。(4)M：maintenance，

维持。

则[简答题](1)真实性。商务谈判案例

应该是已经发生的、关于商务谈判活动

的记载，即案例是写实的，是客观发生

过的，不能随意杜撰，随机取舍，随意

扩大或缩小。(2)典型性。案例是对客

观存在事件的提炼和精选，既应使案例

能真正体现出现象与本质、共性与个性

的统一，也应使人们在对其进行分析时

可以得出一些带有规律性的结论。(3)

有效性。即案例本身要有现实意义。案

例分析不是为分析而分析，而是为了提

炼上升为理论后进一步指导实践。(4)

完整性。一个成功的案例应具备四大要

素：主体要素(谈判关系主体与行为主

体)、客体要素、背景条件要素和行为

要素。(5)可读性。案例叙述要有情节，

文字应朴素可读，思维闪光点较多，否

则就失去了案例的指导作用。

二、案例本身的局限性表现在那几个方

面[简答题](1)由于受具体实践的限

制，每一个案例只能从某个角度、某个

方面或某一层次反映商务谈判的部分

知识，不可能系统完整地提示全部知

识。而且，案例与案例之间缺乏一种整

体性的系统关联，难以形成严密的内在

体系。(2)每个案例都有很强的特殊性。

每一次谈判都会受特定的主体、客体、

行为、背景等因素的制约，因而把通过

特定案例的分析得到的一些战略和战

术作为“封闭型”的定论而简单推广是

不可取的。(3)商务谈判案例的编写，

不可避免地会根据研究者的理解进行

取舍。有时为了说明问题，会夸大某一

个方面，

使原来事实中的相关关系发生

变化。这种情况在中外案例使用中比比

皆是。

(本大题共20小题，每

题1分，共20分)

1．让步型谈判者的目的是【C】A．获

取胜利B．打倒对方C．达成协议D．满

足对方

2．PRAM谈判模式中的“P”所代表的含

义是【C】A．价格B．促销C．计划D．人

员

3．“好驳倒对方”是哪一类谈判对手的

心理特征?【B】A．沉默型谈判对手B．唠

叨型谈判对手C．情绪性谈判对手D．顽

固型谈判对手

4．市场信息是由____组成的。【D】A．文

字B．数据C．资料D．语言

5．下列哪一类目标是商务谈判必须实

现的?【D】A．最优期望目标B．实际

需求目标C．可接受目标D．最低接受

目标

六、案例分析题(本大题共12分)

37．1920年武昌某一纱厂建厂时，向英

国安利洋行订购纱机二万锭，价值二十

万英镑。当时l英镑相当于2．5两白

银，二十万英镑仅值白银五十万两，英

商见银贵金贱，就借故拖延不交货。到

1921年底。世界金融市场行情骤变，

英镑与白银兑换比例暴涨1：7。这时

英商就趁机催纱厂结汇收货，五十万两

白银的行价，一下子成了一百四十万

两，使这个厂蒙受巨大损失。问题：(1)

英国商人采用了什么样的策略?(2)纱

厂如何避免损失?

37．答：(1)拖延战术，早期通过拖延

付货，后期催收货款，根据汇率的变化

获得了额外收益。在国际上，应对货币

汇率的变动是防止风险的重要环节。我

方企业在这个过程之中没有能够注意

汇率变化的问题，结果就蒙受巨大损

失。(2)总的来说，防止恶意拖延，要

做好以下几点工作：一要充分了解对方

信誉、实力，乃至实施谈判者的惯用手

法和以往实际。二要充分掌握有关法

规、市场、金融情况的现状和动向。三

要预留一手，作为反要挟的手段。如要

求金本位制结汇，要求信誉担保，要求

预付定金等。

(本大题共20小题，每

题1分，共20分)

1．谈判的目的是协调利害冲突，实现

【A】A．共同利益B．各自利益C．第

三方利益D．社会利益

2．需要谈判人员是全能型的，是哪一

种谈判安排?【B】A．一对多B．一对

一

C．多对一D．多对多

一、单项选择题(本大题共20小题，每

小题1分，共20分)在每小题列出的四

个备选项中只有一个是符合题目要求

的。请将其代码填写在题后的括号内。

错选、多选或未选均无分。

1．国际货物买卖最重要的贸易惯例是

(D)A．《跟单信用证统一条例》B．《华

沙——牛津规则》C．《美国1941年修

订的国际贸易定义》D．《国际贸易术语

解释通则》

2．强调成文法作用的法律规范是

(C)A．国际商法B．仲裁规则C．大陆

法D．英美法

3．一般不公开调解或审理案件的机构

是(A)A．仲裁庭B．法院C．行政主管

部门D．行业协会

六、案例分析题(本大题12分)

37．背景材料：一中国企业谈判小组赴

中东某国进行一项工程承包谈判。在闲

聊中，中方负责商务条款谈判的成员无

意中评论了中东盛行的伊斯兰教，引起

对方成员的不悦。当谈及实质性问题

时，对方较为激进的商务谈判人员丝毫

不让步，并一再流露撤出谈判的意图。

问题：一(1)案例中沟通出现的障碍主

要表现在什么方面?(2)这种障碍导致

谈判出现了什么局面?(3)应采取哪些

措施克服这一障碍?(4)从这一案例中，

中方谈判人员要吸取什么教训?

37．答：(1)障碍主要表现在文化差异

方面。(2分)(2)导致谈判出现僵局。

(2分)(3)可能采取的措施有：①更换

谈判人员；(1分)②请代理人谈判；(1

分)③邀请高级别领导人；(1分)④中

途暂时停止谈判，修复文化差异障碍。

(1分)(4)教训：中方谈判人员出访前

一定要了解他国文化的规律性．包括宗

教方面。(2分)(注：作适当分析另给

1～2分。)

第一编谈判理论

第一章国际商务谈判概要

谈判的概念：

美国著名谈判专家尼伦伯格认为：

谈判是人们为了改变相互关系而交流

意见，为了取得一致而相互磋商的一种

行为。

美国法学教授罗杰费希尔和谈判专

家合著的《谈判技巧》一书中把谈判定

义为“谈判是为了达成某种协议而进行

的交往”。

美国谈判专家威恩*巴罗认为“谈判

是一种双方都致力于说服对方接受其

要求时所运用的一种交换意见的技能，

其最终目的就是要达成一项双方都有

力的协议。

我国学者认为“谈判是‘当事人为

满足各自需要和维持各自利益而进行

的协商过程。“

综合上述观点，谈判的含义至少包括以

下几个方面的内容：

第一，谈判是建立在人们需要的基

础上的。

第二，谈判是两方以上的交际活动。

第三，谈判是寻求建立或改善人们

的社会关系的活动。

第四，谈判是一种协调行为的过程。

第五，选择恰当的谈判时间、地点。

第二章谈判原则

1，谈判是一种“双赢”的合作

在谈判中，最重要的死明确谈判双方不

是对手、敌手，而是朋友、合作伙伴。

2，着眼于利益而不是立场

任何谈判方法都可以用以下三个标准

来检验：（1）达成明智的协议；（2）

应实用有效；（3）增进双方的关系。

不应在立场上讨价还价。

3，提出互利选择

例子“戴维营和平协议”，解决“六天

战争”以色列占据埃及西奈半岛。

把目标集中在领土划分上不能解决问

题

其他利益分配办法？

以色列利益：安全，埃及军队随时可能

开进西奈边境。

埃及利益：领土完整。

最后协议：西奈完全归还给埃及，但是，

要求大部分地区非军事化，以保证以色

列的安全。

坚持互利原则应做到：

第一，打破传统分配方

式，提出新的选择。一方面搜集大量信

息资料作为依据；另一方面，突破原有

习惯思维模式，鼓励谈判小组成员大胆

发表个人见解，集思广益。

第二，寻找共同利益，

增加合作的可能性。从大局出发，多考

虑双方共同利益。“我怎样才能使整个

馅饼变大，这样我就能多分了”

第三，协调分歧利益，

达成合作目标。

一句话，“寻求对你代价低，对对方好

处多的东西”。

4，区分谈判中的“人”与“问题”

在谈判中坚持把人与问题分开，具体做

法是：

第一，尝试从对方的立场出发考虑

提议的可能性。

第二，尽量多阐述客观情况，避免

责备对方。例子，买方购买的设备发生

故障，卖方多次修理不能解决问题。错

误的指责“你们卖给我们的设备有问

题，技术不过关”，“你们交付这种已

经淘汰的陈旧设备，维修也不负责，我

们要求退货和赔偿”。正确的讲法“我

们从你们那里购进的这台设备，已经出

现了三次大的故障。看起来，设备还不

能正式投入生产，一天要损失上千元，

那么，我们是退掉这台设备，还是更换

主要部件，还是采取其他补救措施？”。

所以，明智的做法是抨击问题而不是责

难人。

第三，使双方都参与提议和协商，

厉害攸关。

第四，保全面子，不上感情。不要

过于注重对方是企业或公司的代言人

而忽略个人感情变化。

为了不伤感情，保全面子，应该注意以

下几点：

首先，要认识、理解自己和对方的感情。

谈判进程中，反复不断地提醒自己：情

绪是否激动？是否感到心烦意乱？是

否意气用事？自己的情绪处于什么状

态？是平和、恐惧、担心或愤怒？或自

信成功？

还要分析对方为什么对于这个问题面

露得意之态？为什么对付款方式如此

敏感？他们急切想知道谈判协议能否

达成，是负有某种使命吗？

其次，要保全面子，还要善于忍耐、倾

听，学会理解对方是十分重要的。

再次，当谈判对方或对方的某人处于非

常窘困的境地时，己方应尽量想办法减

少对方的敌意。常用的方法有：指出第

三者的错误、矛盾，如会计人员的计算

失误，某部门资料递交不及时等，也可

以把问题归咎与双方企业的政策、程序

以及其他方面的差异、失误，这样可以

推卸一些责任，使对方明白并不是他有

意造成的，借以缓和双方的对立情绪。

还可以以一种同情的表示，礼节性的拜

访，一起就餐、娱乐，一则幽默笑话都

可以以最低的代价缓和对方情绪。

5，坚持客观标准

坚持客观标准能够很好地客服建立在

双方意愿基础上让步所产生的弊病，有

利于谈判者达成一个明智而公正的协

议。

在谈判中坚持客观标准要注意以下三

点：

第一，标准的公正性。标准可以有

多种形式，不同国家、社会制度，标准

的差异也极大。如果坚持公正、公平的

原则确定标准，就可以使标准更好地发

挥作用。

第二，标准的普遍性。任何一项谈

判至少要涉及两个以上的问题。必须从

各个方面寻找客观标准作为谈判依据。

第三，标准的适用性。某些谈判内

容可参照的标准有很多。选择哪一个就

取决于标准的适用性。比较好的做法是

找一个双方认为是公正的“第三方”，

请他建议一种解决争端的标准。

第二章谈判的准备

1，谈判人员的准备

谈判组人员数量的确定。谈判专家表

明：就一般谈判来讲，谈判小组以4~5

个人比较理想。因为：

第一，要是谈判人员各

显其能，发挥作用，使谈判工作有条不

紊，卓有成效，谈判组的人员就不宜过

多。否则会使某些成员无法发挥作用，

甚至会因意见纷杂而莫衷一是。

第二，现代管理理论认

为：在复杂多面的环境中，管理的跨距

不宜过宽。

第三，即使是大型项目

的谈判，其中的每一次谈判所需的专门

知识也不过三四种，谈判小组内有一两

个专业技术人员或专家就完全能够应

付。如果谈判需要非同寻常的专家或技

术人员，最好让他们以观察员或顾问的

身份参与工作，而不是以正式代表的身

份参与谈判，他们不应有直接的发言

权。

第四，要完成谈判的全

过程，更好地发挥谈判人员的作用，即

是处理谈判中的以外情况，有时需要调

整或更换谈判人员。

确定小组成员人数的关键是看需要，如

果是大型谈判或特殊谈判，人数少会显

得势单力薄，甚至会被对方认为是不重

视。即便是大型规模的谈判，人员也最

好不要超过12个人。

谈判组成员间的相互配合十分重要。谈

判人员在谈判场合的表现，如介绍、插

话、表情、动作等。我方代表讲话时，

其他成员聚精会神地听，不时地表示赞

同地点点头，做些必要的补充。

谈判小组的对外沟通。与对方谈判小组

成员之外的人沟通有时也能获得意想

不到的信息。

谈判的后援力量。比较大型或重要的谈

判，常常要准备一定的后备力量。

2，谈判信息的搜集

了解合作方政府的方针、政策、法律及

民俗

掌握国际市场行情。日本人竞标大庆油

田的例子。

摸清对方情况。“知彼知己，百战不

殆”

3，拟定谈判方案

选择谈判对手。一般应确定在四个以

内。不要只选择一家企业作为谈判对

手，要进行比较和鉴别。

制定谈判目标。

（1）企业总目标

（2）谈判目标：a、最优期望目标；b、

可接受目标；c、最低限度目标。美国

谈判专家卡洛斯的实际调查表明：一个

良好的谈判者必须坚持“喊价要狠”

的原则，若卖主喊价较高，则往往能以

较高的价格成交，反之，则往往以较低

价格成交

（3）谈判某一阶段的具体目标。

4，估量谈判中的问题

所估量考虑的问题主要是以下几个方

面：

（1）谈判双方的实力、地位。

双方的优势、劣势。

（2）估计达成交易的可能性。

对方可能提出那些问题和要求？对己

方提出的条件，对方会采取什么态度？

为实现预定的目的，己方可以做出哪些

让步？让步幅度有多大？在哪些问题

上不能让步？

（3）双方的共同利益是什么？

对方最关心的问题是什么？能够调

和？

（4）己方希望对方做出什么决

定？如对方没有做出决定，己方应采取

什么措施？

5，确定谈判的方法

两种谈判风格：“鹰式”，“鸽式”

鹰式：正面对抗或冲突的态势，坚持强

硬立场，实用强硬手段，向对方施压，

进攻性谈判风格。例子：英国首相撒切

尔夫人，

鸽式：规劝利导、迂回温和的方式说服

对方。竭力避免冲突、僵局，态度友善，

语调谦和，措辞委婉。例子：沙特阿拉

伯石油大亨亚马尼以从不发火著称。

安集体和个人决策的方式，还可以氛围

“协议导向型”和“领导主导型”

6，物质条件的准备

谈判场所的选择。己方或对手方，己方

更具优越性。

通讯设备的完善。要使谈判人员能够方

便地打电话、电报、电传。单独小间以

供私下讨论。

谈判房间的布置。方形桌或圆形桌？

最后，谈判很辛苦，因此，用膳、住宿

安排也是会谈的内容。东道主一方应安

排的周到细致，方便舒适，但不一定要

豪华、阔气。可适当组织客人参观游览，

参加文体娱乐活动。

第二章朋友扯拐国浏览器查看际

交你拿往礼仪

反正哪点1，会面礼仪

化妆礼仪。男士化不能转出来妆主

要包括美都是悲歌发定型、清洁与所以

速度护理面部与手部，使用香水等。男

士头发的昨天上南平修饰十就是没电

分重要，应没啊注意使用去头屑和头油

的护发品，并随时检验自己这还有丘俊

想法哦方面的问题何须哦。

香水色戒宜味淡不宜味浓。

商务着装。一是西装分大搭配要得体，邮箱检查西装最基本的搭配是衬衫、领带和皮鞋。在非正规场合，可别个差钱以不打领带但不能挨个检查不穿无领衫。西装内套毛衣严格来讲也是不得体的，特别是不能月亮据说配大大白花或大你觉得一个站格图案的毛衣；

二是西装不能过于肥大，要合体。成交老

西装我桌游着装要领是着装要合乎规矩，整洁大方。要符合“三一很多遗漏定律”，即解决赖应使自己皮鞋的摆在最小化能颜色与要带、公文包的颜色相一致，并且最好三者皆为不晓得聊黑色。还王赞有“三色原则淡淡的”即男士在正式场合的着装应当保持在三种颜们先商量色菜的之内。

此外，穿不想学习西装时，上装纽扣要扣上一粒，在别人面前不要把手插在口嫩大袋里，不要搂着落实哪个胳膊。

交换名片。寻找适当的机会交换名片为最低什么价交往提供决不能方便。

交换名片时，如果是你首先出示，请双手递上，而且对方的每放假条一个人都要递送。能够一直如果是对方先向你递送名片，要认真浏览名片，不可点吃扫一眼就黑喜欢这种代码也没按装入口袋，更不要随便放在手边走后遗忘在桌上。若一次会谈中递送名室友们片过多参差不齐，切不可将对方相互混淆张冠李戴。

中文名片只用宋体即可。在名片后的比去看流星雨较显眼的地方印上自己的学历和专业职称而不是行良心说政职务。要断电如果很想去是出国洽谈，在名片两个哈中最好写上投宿的旅馆、房间号码、做完电话号码该什么等。

递磁力菇送名片一般是有资便宜点算给你历的人或发起者先递名片。现在主要

2，会买几次谈礼仪晚点下午

公告最好首先，谈判双方互相介绍，一般按出席谈判人员的签名可能级别高低依次介绍。如马桶最好果没有功夫熊猫安排，先被介绍的人不要马上就座，要等所有人介付吧绍不用这么完之后再一起坐下。

在回家介绍的策略技巧。例如，己方负责人向对方局里介绍一位小组就单车成员时可以是状态说“这是我们的财务主管某某某”，也可以说不稳定“这是我真的忍们财务主管某哪点按某某，他具有15年财务工作经验，曾负责审查过了解情况金额达3500万美元的贷很镇定款项目好有感觉”。

其次，会谈前的开场白。比较也能够好的是中性话题，如来访者你那边不是搞的旅途见线上线下闻、体育和娱乐活动、双方熟悉的人物、当听不懂不要天的新闻悬哟报道以及能够双方兴趣买水枪而又不敏感的问题。

再次，在与喝多老对方查询那个交上网续费谈时，目光要直视对方做灰机，在陈述己方观点时要注意面对所有人，环顾周围，不要那种没有盯着某一个人我没做或我们现在吧个别人。没确认

迎光与背光。背光一般更占优势。

一下了3，日妈不是就餐礼仪傲气禁忌与习俗。如阿拉伯人不饮酒链接价格，忌食猪肉那边约、带贝壳的海鲜她号上和无天际的鳞鱼。另外，阿拉伯人认为左手不洁，因此不能能输我在电影院用左手为宾客还有蚂蚁上菜。都用

西餐剩食物是不礼貌和浪费的就拿表现。

到勒点西餐礼仪。http这点犯傻:/原来叫/https://www.wendangku.net/doc/3613783720.html,/woody未付款的cw@126接入商填写/blog/stati点点鼠标c/3157217120071114输入撒115256764/营业员

4，日哈日常礼仪

公共卫生。

出去都其他因为公共场合赞美死孩子就与道歉之辞后台不能。

外出探访，无论公私事，事先预约书评事情个，一般通过电话预套餐表约。约定时还不如明年间尽量避开节假日、用餐时间、过早或过晚的时间及果然是这样的其他张正月不方便十万我的时间。

你重新上拜访时间要注意，不要拖沓。结束辞别时每天腻，道谢之后要马几十的上离开，不一定成效要拖沓。

付给小费。小费大体想法头上为消费龙死沉活性炭金额的那种感觉10没有淘宝账户%~20有几千个%。要悄悄支付，尊重对方。

粉红色5，我看最馈赠礼仪

在你那里注意由文今天回化造成的爱好上的差异。如日本人不喜已经快欢有点儿这种狐狸图案的礼品都传到，英国人不喜欢地方烧烤以大象作商标的礼物。同时，受礼人不喜欢有送虚拟机中礼公司标记的礼品粤语嘛。与法国校内上面人不能送菊花（葬礼用）。阿拉伯人不饮酒。贵人事情

种不同礼品股份价值不宜太高。还是让符合民族习惯，精心选择即可。

送礼场合不必期待。英国人-回这---晚餐后或结果显示看完戏之后，法国人----下次重逢之际。绿

显示正常如赠礼的快递对胜者为王象是一对到那种修夫妇，则夫人是受礼对象。

西方习惯，可鞥受礼后要当着这么大力气送礼人的面打她搞定开礼物并轻声称赞。

自考市场营销案例分析

2005年4月份案例题(本题16分) 1.材料： 2002年下半年，CRJ公司在全国各大中城市推出三种新产品：口腔清新、杀菌的“丽斯美”牌牙膏、清洗纯绵内衣的“保洁净”牌条状肥皂和“舒足”牌足部洗涤香皂。该三种新产品都比原来产品档次高，属于高档产品。下表是CRJ公司新产品上市前产品组合及产品品牌情况：清洁剂牙膏肥皂（香皂）纸巾洁爽媚人露凝绝顶佳洁雪绝好露肤粉红丽人快乐海洋俏佳人纯白兰花草为了使新产品在市场上达到理想销量，CRJ公司投入5 000万元进行促销，如买一赠一，有奖销售和数量折扣。请针对所给的资料进行分析，并回答下列问题：（1）CRJ公司新产品上市前后产品组合的宽度和长度，分别是多少？（4分）答：新产品上市前：宽度4，长度13，新产品上市后：宽度4，长度16，（2）CRJ公司采用的销售促进方式是什么？（4分）答：买一送一，有奖销售。（3）CRJ公司所采用的品牌策略是哪种？（2分）答： CRJ公司所采用的品牌策略是个别品牌策略。（4）CRJ公司的新产品所采用的产品延伸策略是什么？企业选择此策略的理由。（6分）(16分)答：

①向上延伸策略。 ②JP2因为企业原来生产抵挡产品，后来生产的是高档产品a、高档产品畅销，销售增长快，利润高。 b、高档产品市场上的竞争者较弱，易于击败对手。 c、企业想使自己成为生产种类齐全的企业。 2006年4月份案例题(本题16分) 1.XYE公司是一家国际著名的汽车生产厂商，在进入中国汽车市场的时候，采用的是中高端路线，他们把公司比较成熟的LX型轿车引入中国市场，形成了从20万元至40万元这样一个梯级排列的中高档轿车的系列产品。 XYE公司的成功，吸引了众多国际知名汽车厂商对中国中高档轿车市场的追逐，市场竞争加剧，LX型系列轿车的市场占有率受到很大程度的影响。为了寻求突破，XYE公司把目光转向了经济型轿车市场，决定以LX型轿车品牌的成功，向低端市场延伸。公司决定抓住国内10万元轿车市场空白的机会，把公司的EC型轿车引入中国市场。在EC型轿车还没有正式推出之前，他们就借用新闻和公关的力量把EC“10万元家庭轿车”的概念炒得深入人心。除了传统的电视、报纸、杂志广告外，还请来了国内人气较旺的歌手，请他们为新车型的上市专门创作了歌曲。在售后服务方面，公司承诺主动担当车主的义务汽车保养顾问，将汽车售后服务从传统的被动式维修服务，带进主动关怀的新时代。这些活动使消费者对这款未曾谋面的轿车充满了期待感。不出所料，这款车型在上市后的三个月里，就创造了8万辆的销售业绩，大获成功。

自学考试资产评估全部公式

第二章资产评估的基本方法一.成本法的基本计算公式：被评估资产评估值=重置成本—实体性贬值—功能性贬值—经济性贬值被评估资产评估值=重置成本x 成新率二、重置成本的估算： 1. 重置核算法：（1）按人工成本比例法计算：间接成本=人工成本总额x 成本分配率成本分配率=间接成本额/人工成本额x100% , （2）单位价格法：间接成本=工作量（按工日或工时）x 单位价格/按工日或工时（3）直接成本百分率法：间接成本=直接成本x 间接成本占直接成本百分率 2. 物价指数法：资产重置成本=资产历史成本x 资产评估时物价指数/资产购建时物价指数或：资产重置成本=资产历史成本x （1+物价变动指数） 3. 功能价值法：重置成本参照物参照物年产量被评估资产年产量重置成本被评估资产? = ￥ 4．规模经济效益指数法： X ? ? ? ??=参照物资产的产量被评估资产的产量参照物资产的重置成本被评估资产的重置成本 X 表示是一个经验数据，称为规模经济效益指数统计分析法：K=R ’/R K---资产重置成本与历史成本的调整系数 R ’-----某类抽样资产的重置成本 R----某类抽样资产的历史成本三、实体性贬值及其估算： 1.观察法（成新率法）：资产的实体性贬值=重置成本x （1－实体性成新率） 2.公式计算法：使用年限实际已总使用年限预计残值重置成本体性贬值资产的实?-= ~ 总使用年限=实际使用年限＋尚可使用年限实际已使用年限=名义已使用年限×资产利用率 %100?=定利用截止评估日资产累计法际利用时间截止评估日资产累计实资产利用率四、功能性贬值及其估算资产的功能性贬值测算方法： ∑=? ?? ? ? ??= n t 1 系数折现净超额运营年本被评估资产年功能性贬值额被评估资产（超额投资成本可视为功能性贬值|）功能性贬值=复原重置成本－更新重置成本五、经济性贬值及其估算: %1001?? ?? ????????? ??-=x 生产能力利用的生产能力资产预计可被贬值率经济性 ()n r A P ,,1????? ??-?=税率所得益损失额资产年收贬值额经济性: 六、成新率及其估算 ! 1. 使用年限法：成新率=（预计尚可使用年限/实际已使用年限＋预计尚可使用年限）×100% 2. 修复费用法：

自考市场营销学复习重点整理

第一章市场营销导论市场营销：是指个人和集体通过创造并同别人交换产品和价值以获得其所需所欲之物的一种社会过程。市场营销学主要研究内容：企业的市场营销活动及其规律性，即研究企业如何通过整体市场营销活动，适应并满足市场需求，以实现经营目标。市场：具有特定需要或欲望，而且愿意并能够通过交换来满足这种需要或欲望的全部潜在顾客。市场包含的三个主要因素：1、有某种需要的人2、为满足这种需要的购买能力3、购买欲望。市场营销管理：为了实现企业目标，创造、建立和保持与目标市场之间的互利交换和关系，而对设计方案的分析、计划、执行和控制。八种需求状况：1、负需求2、无需求、3、潜伏需求4、下降需求、5、不规则需求6、充分需求7、过量需求8、有害需求。降低市场营销与反市场营销的区别：前者是采取措施减少需求，后者是采取措施消灭需求。现代企业市场营销管理哲学：1、生产观念2、产品观念3、推销观念4、市场营销观念5、客户观念6、社会市场营销观念。生产观念：认为消费者喜欢那些可以随处买得到且价格低廉的产品，企业应致力于提高生产效率和分销效率，扩大生产，降低成本以扩展市场。产品观念：认为消费者喜欢高质量、多功能和具有某种特色的产品，企业应致力于生产高价值产品，并不断加以改进。推销观念：认为消费者一般不会足量购买某一企业的产品，企业必须积极推销和大力促销，以刺激消费者大量购买该企业产品。市场营销观念：认为实现企业各项目标的关键，在于正确确定目标市场的需要和欲望，并且比竞争者更有效的传送目标市场所期望的物品或服务，进而比竞争者更有效的满足目标市场的需要和欲望。客户观念：指企业注重收集每一个客户以往的交易信息、心理活动信息等，根据由此确认的不同客户终生价值，分别为每一个客户提供各自不同的产品或服务，传播不同的信息，通过提高客户忠诚度，增加每一个客户的购买量，从而确保企业的利润增长。市场营销观念与客户观念的不同：前者强调满足每一个子市场的需求，后者强调每一个客户的特殊需求。社会市场营销观念：认为企业的任务是确定各个目标市场的需要，欲望和利益，并以保护或提高消费者和社会福利的方式，比竞争者更有效、更有利的向目标市场提供能够满足其需要、欲望和利益的物品或服务。市场营销管理过程：企业为实现其任务和目标而发现、分析、选择和利用市场机会的管理过程。市场营销管理步骤：1、分析市场机会2、选择目标市场3、设计市场营销组合4、管理市场营销活动。分析市场机会：包括发现市场机会和评价市场机会。发现市场机会的途径：1、收集市场信息2、分析产品/市场发展矩阵3、进行市场细分。选择目标市场的策略：1、市场集中化2、选择专业化3、产品专业化4、市场专业化5、市场全面化。市场营销战略：企业根据可能机会，选择一个目标市场，并试图为目标市场提供一个有吸引力的市场营销组合。 4P组合：产品、价格、地点、促销。 6P组合：产品、价格、地点、促销、权利、公共关系。市场营销组合特点：1、市场营销组合因素对企业来说都是可控因素2、是一个复合结构3、是一个动态组合4、市场营销组合要受企业市场定位战略的制约，即根据市场定位战略设计、安排相应的市场营销组合。

自考本科资产评估重点

第一章总论本章是资产评估的理论性、方法性、基本概念的章节，在历年考试中，本章的比重较大。 1、一般地说，资产评估是指通过对资产某一时点价值的估算 2、资产评估的特点：现实性、市场性、预测性、公正性、咨询性 3、资产评估与会计计价的区别：发生的前提条件不同、目的不同、执行操作者不同。当然，资产评估与会计计价也是有联系的，二者相辅相成。 4、资产的价值是由资产所具有的获利能力决定的。 5、按资产存在的形态可以分为有形资产和无形资产。 6、有形资产是指那些具有实体形态的资产，包括机器设备、房屋建筑物、流动资产等。按资产能否独立存在可以分为可确指的资产和不可确指的资产。 7、不可确指的资产是指不能独立于有形资产而单独存在的资产，如商誉。目前不可确指的资产只有商誉。 8、价值类型制约资产评估方法的选择。主要价值类型有：市场价值。在用价值：在用价值是指特定资产在特定用途下对特定使用者的价值。投资价值：投资价值是指资产对于具有明确投资目的的特定投资者或某一类投资者所具有的价值。 9、资产评估的假设：继续使用假设公开市场假设：公开市场是指发达与完善的市场条件。公开市场假设是基于市场客观存在的现实，即资产在市场上可以公开买卖，不论资产的买者或卖者都希望得到资产最大最佳效用。清算（清偿）假设 10、资产评估的原则包括两个层次的内容，即资产评估的工作原则和资产评估的经济原则。资产评估的工作原则：独立性原则、客观性原则、科学性原则、专业性原则资产评估的经济原则：贡献原则、替代原则、预期原则 11、资产评估基础日一般的基准时点是日。第二章资产评估的基本方法要求掌握资产评估的基本方法、评估基本方法的运用及方法中各个指标的确定。

自考市场营销学复习重点打印版

市场营销学章节复习重点第一章【市场营销与市场营销学】关键名词：市场市场营销需要欲望交易市场营销学宏观市场营销学微观市场营销学 1、什么是市场/市场营销市场: 营销角度的市场认识：市场是商品经济中生产者和消费者之间为实现产品或服务价值，满足需求的交换关系、交换条件和交换过程。市场营销:市场营销是通过创造和交换产品及价值，从而使个人或群体满足欲望和需求的社会过程和管理过程。（定义）根据菲利普·科特勒此定义，将市场营销概念归纳为： 1、市场营销的最终目标：使个人或群体满足欲望和需要 2、核心：交换，满足需求的社会和管理过程 3、关键要素：产品或价值能否满足顾客需求 2、需求产品服务（特征）效用交换交易需求:是指人们有支付能力并愿意购买某个具体产品的欲望。在营销角度看来，需求就是对某特定产品及服务的市场需求。产品和服务：在营销学中，产品特指能够满足人的需要和欲望的任何事物。产品的价值在于它给人们带来对欲望的满足。产品实际上只是获得服务的载体。这种载体可以是有形物品，也可以是不可触摸的、无形的“服务”，如人员、地点、活动、组织和观念。效用：效用是消费者对产品满足其需要的整体能力的评价。交换：交换是指从他人处取得所需之物，而已自己的某种东西作为回报的行为。交易：交易是交换的基本组成单位，是双方之间的价值交换。交换是一种过程，在这个过程中，如果双方达成了一种协议，那么就发生了交易。市场营销学与20世纪初创建于美国。后来流传到欧洲，日本和其他国家，并在实践中不断完善和发展。它的形成阶段大约在1900——1930年。 1976年菲利普·科特勒提出大市场营销，1986年将其完善。 20世纪五十年代尼尔·鲍顿提出市场营销组合；乔尔·迪安提出产品生命周期。市场营销学将交换作为一个相对独立的范畴点，作为自己的核心概念。第二章【市场营销管理哲学及其贯彻】关键名词：市场营销管理营销管理哲学产品观念推销观念市场营销观念社会营销观念顾客让渡价值企业价值链供销价值链 1、市场营销管理概念：市场营销管理是指企业为实现其目标，创造、建立并保持与目标市场之间的互利交换关系而进行的分析、计划、执行与控制过程。本质：是需求管理（估计会出填空题）基本目标：建立和维系与顾客的互惠关系。 2、需求的认知需求的实质：对现状不满，为更好延续生命，以一定方式寻求适应环境所必须的客观事物的一种反映。需求产生的原因：自然驱动产生；功能驱动产生；自身经验总结产生；人际交往引发；营销活动激发。 3、常见的需求状况（1）、负需求。绝大多数人不喜欢，（如：高脂肪食品）甚至愿意花一定代价来回避某种产品的需求状况。解决：分析原因，重新设计，降价，积极促销改变观念，转负为正。（2）、无需求。目标市场对产品缺乏兴趣或漠不关心的需求状况。（如：陌生产品）解决：把产品好处和人的自然需要及兴趣联系起来。（3）、潜伏需求。现有产品或劳务尚未满足的隐而不现的需求状况。（如：无害香烟、节能汽车和癌症特效药）。对潜伏需求，营销管理的任务就是致力于市场营销研究和新产品开发，有效满足这些需求。（4）、下降需求。市场对一个或几个产品的需求呈下降趋势的情况。解决：分析衰退原因，通过开辟新的目标市场，改变产品特色，采取新的促销手段刺激需求。（5）、不规则需求。市场对某些产品（服务）的需求在不同季节、不同日期，甚至同一天的不同时段呈现出很大波动的状况。解决：市场营销管理者要通过灵活定价，大力促销等改变需求时间模式。（6）、充分需求。某种产品或服务的需求水平和时间与预期相一致的需求状况。此时，营销管理的任务是密切注视消费者偏好的变化和竞争状况，常测试顾客满意度，提高产品质量。（7）、过量需求。某产品（服务）的市场需求超过企业所能供给或愿意供给水平的需求状况。此时，营销管理的任务是实施“低营销”，通过提价、合理分销产品、减少服务和促销手段。（8）、有害需求。市场对某些有害物品或服务（如：烟酒毒品等）的需求。对此类需求，营销管理的任务是“反市场营销”，运用宏观营销从道德和法律约束或杜绝。（不知道考不考）

自考市场营销学重点

市场营销学市场营销调研过程第一节市场营销信息系统所谓市场营销信息系统，是指一个由人员、机器和程序所构成的相互作用的复合体。企业借助市场营销信息系统收集、挑选、分析、评估和分配适当的及时的和准确的信息，为市场营销管理人员改进市场营销策划、执行和控制工作提供依据。市场营销信息系统处于环境与市场营销管理人员之间。市场营销信息系统的构成 1.内部报告系统。主要任务是向管理人员提供有关销售、成本、存货、现金流程、应收账目等各种反应企业经营现状信息。 2.市场营销情报系统。市场营销管理人员用以了解外部环境发展趋势的信息的各种来源于程序 3.市场营销调研系统。主要任务是收集、评估、传递管理人员制定决策所必需的各种信息。企业管理人员常常请求市场研究部门从事市场调查、消费者偏好测验、销售者研究、广告评估等工作。 4.市场营销分析系统。任务是改善经营获取的最佳经营效益的目的出发，通过分析各种模型，帮助市场营销管理人员分析复杂的市场营销问题。营销管理人员 1.获取信息的作风 2.理想的市场营销信息系统第二节市场营销调研过程 1.市场营销调研是指系统的设计、收集、分析并报告与企业有关的数据和研究结果。内容有：市场特性的确定、潜在市场的开发、市场占有率分析、销售分析、竞争 2.市场营销调研技术市场营销人员要引进例如经济学、社会学、心理学等这些研究技术，并稍加修改，即可使用。 3.市场营销调研是包括认识收集数据的必要性，明确调查目的和信息需求，决定数据来源和取得数据的方法，设计调查表格，设计样本，数据收集与核算，统计与分析，报告研究结果在内的一个复杂的过程。在此过程中即有的定量分析也有定性分析。定量研究：一般是为了对特定研究对象的总体得出结果而进行的。市场营销数据的收集市场营销调研部门将大量的时间与精力在收集数据上，因为只有收集到充足的数据，才能得出正确的市场营销调研结果。经过编排、加工处理的数据，称为二手数据；企业首次亲自收集的数据，成为一手数据或原始数据。 1．二手数据的主要来源。二手数据可省去企业大量时间和费用，但是研究人员要认真评估二手数据的质量。公正性。有效性。可靠性。 2.收集原始数据的主要方法

自考审计学各章复习要点

2013年自考审计学各章复习要点注意黄色字体的部分是根据考试大纲缩减第一章审计概论第一节审计的定义和特征论，运用专门的方法，对被审计单位的财政、财务收支、经营管理活动及其相关资料的真实性、正确性、合规性、合法性、效益性进行审查和监督，评价经济责任，鉴证经济业务，用以维护财经法纪、改善经营管理、提高经济效益的一项独立性的经济监督活动。它可以从以下几个方面理解：（一）审计的主体审计主体，就是审计的执行者，即审计的专职机构和专职人员。（二）审计的授权者（或委托者）审计的授权者泛指国家审计机关、政府有关部门领导的授权，单位主管机构和相关领导的授权，它是针对国家审计和内部审计而言的。（三）审计的客体（对象）审计的客体（对象）是被审计单位在一定时期内能够用财务报表及有关资料表现的全部或一部分经济活动。（四）审计依据

审计依据是审计人员在审计过程中用来评价和判断被审计单位经济活动真实性、合法性、合规性和效益性，据以提出审计意见、做出审计结论的客观标准。（五）审计的目的（六）审计的本质

依照法律规定独立行使审计监督权，不受其它行政机关、社会团体和个人的干涉。审计的独立性主要表现在三个方面：为国家财政部门和各机构财务部门的下属机构。的干涉，应独立地对被审查的事项作出评价和鉴定；其次又指审计人员要保持精神上的独立，自觉抵制干扰，对审计事项作出客观公正的结论。（二）权威性的权威性。审计机构或人员以独立于被审计者的身份进行工作，在审计的过程中恪守独立、客观、公正的原则，按照有关法律、法规，根据一定的准则、原则、程序进行，因此，审计人员出具的审计报告具有一定的社会权威性。第二节审计的产生和发展一、政府审计的产生和发展（一）我国政府审计的产生和发展

自考资产评估重点按章节

资产评估第一章总论第一节资产评估的含义一、资产评估的概念资产评估：指由专门机构和人员，依据国家规定和有关资料，根据特定的目的，遵循适用的原则，选择适当的价值类型，按照法定的程序，运用科学的方法，对资产价值进行评定和估算的过程。资产评估六大要素：主体、客体、特定目的、程序、价值类型和方法。主体：是指资产评估由谁来承担，评估工作进行的重要保证客体：评估的对象，内容的界定特定目的：资产业务发生的经济行为，决定和制约价值类型和方法的选择价值类型：是对评估价值的质的规定，评估方法的选择具有约束性。方法：是确定资产评估价值的手段和途径。二、资产评估的特点（一）现实性现实性是指以评估基准期为时间参照，按这一时点的资产实际状况对资产进行的评定估算。资产评估的现实性表现的以下三个方面：（1）资产评估直接以现实存在为资产确认、估价和报告的依据，没有与过去业务及其记录进行衔接、均衡、达成一致等约束，只需要说明当前资产状况；（2）以现实状况为基础反映未来；（3）现实性强调客观存在。（二）市场性（三）预测性用资产的未来时空的潜能说明现实。未来没有潜能和效益的资产，现实评估价值是不存在的。（四）公正性资产评估行为对于评估当事人具有独立性。（五）咨询性是为资产业务提供的专业化估价意见，无强制执行效力三、资产评估与会计计价的区别第二节资产评估的对象一、资产的含义

资产作为被评估的对象，可以从几个方面理解：（一）资产是一种权利（二）资产是一种获利能力（三）资产必须为某一主体所拥有和支配二、资产的分类从西方发达国家资产评估历史分析，最初的资产评估对象主要是不动产。第三节资产评估的价值类型一、资产评估的特定目的资产评估的特定目的对资产评估的影响表现在两个方面：一是：在什么样的条件下，即资产发生怎样的经济行为时应该评估和可以评估；二是：不同的经济行为决定了评估价值类型的差异，引致资产评估结果的差异。资产评估的特定目的主要有：资产转让；企业兼并；企业出售；企业联营；股份经营；中外合资、合作；企业清算；抵押；担保；企业租赁；债务重组等等。二、资产评估的价值类型（一）价值类型的作用价值类型：是指评估价值的含义，是评估价值质的规定。 1.价值类型是影响和决定资产评估价值的重要因素。 2.价值类型制约资产评估方法的选择。 3.明确评估价值类型，可以更清楚地表达评估结果，可以避免报告使用者误用评估结果。（二）价值类型的类别 1.市场价值市场价值的理解从三个方面把握；（1）公开和公平的市场条件；（2）当事人是理性的；（3）市场价值是价值估计数额。 2.在用价值在用价值：是指特定资产在特定用途下对特定使用者的价值，该价值类型重点反映了作为企业组成部分的特定资产对其所属企业能够带来的价值，而并不考虑该资产的最佳用途或资产变现所能实现的价值量。 3.投资价值与市场价值相比，投资价值是个人的价值，它未必是市场价值。 4.持续经营价值如果持续经营价值超过生产终止时的生产价值，那么进行经营是有意义的。 5.清算价格清算价格一般低于现行市场价格，这是由市场供求状况决定的。清算价格一般取决于下列几个因素：（1）资产的通用性；（2）清算时间的限制。 6.保险价值保险价值是指可能因危险造成损失的实体项目的重置和（或）重建成本。 7.课税价值（三）价值类型决定因素主要因素包括：

2018年4月自考市场营销学(00058)试题及答案

全国 2018 年 4 月高等教育自学考试市场营销学试题课程代码： 00058 一、单项选择题：本大题共20 小题。每小题l 分。共 20 分。 1．下列属于市场营销价值让渡流程中传播价值活动的是（B） A．定价B．广告 C ．产品制造D．产品开发 2．强调满足市场中不同顾客需要的营销哲学是（D） A．生产导向B．产品导向 C ．推销导向D．顾客导向 3．在过量需求状态下，企业营销管理的任务是（C） A．拓展新市场 B ．降低价格 C．提升价格、开发替代品D．加大促销力度 4．市场营销调研流程的首要环节是（A） A．确定营销调研主题B．制定营销调研方案 C ．收集市场信息资料D．提出营销调研报告 5．某食品公司通过不懈努力，增加了现有市场对现有 A 产品的购买量，这属于密集型成长战略中的（ A） A．市场渗透B．产品开发 C．市场开发 D ．多角化成长 6．个人收入中扣除各项应缴税款和非税支出后的实际收入是（B） A．家庭收入B．个人可支配收入 C．人均国民收入D．个人可任意支配收入 7．营销人员根据审美观念的不同开展恰当的营销活动，这种影响其营销决策的宏观环境因素属于（ D） A．自然环境B．政治与法律环境 C．科学技术环境D．社会与文化环境 8．MT公司通过实施品牌战略和形象战略使顾客对其产生差异化的认知，该公司实旋差异化战略的途径属于（C） A．产品差异化B．服务差异化 C．形象差异化D．渠道差异化

9．某手机制造商在产品创新方面紧跟市场领导者，但在广告及价格方面又与领导者保持一定的差异，这种市场跟随者战略属于（A） A．距离跟随B．紧密跟随 C．选择跟随D．补缺跟随 10．下列属于无差异营销策略优点的是（D）、 A ．有利子分散企业的风险 B C．细小市场的顾客需求得到满足．降低了市场竞争的激烈程度D．可以获得成本上的经济性 11．某企业按使用程度把消费者分为首次购买者、经常购买者、潜在购买者和非购买者，这种市场细分的依据属于（B） A．地理变量B．行为变量 C．心理变量D．人口变量 12．某大豆加工企业为方便消费者识别自己的产品，现决定为其产品设计并创建品牌，这种品牌策略属于（A） A．品牌化策略B．品牌发展策略 C．品牌名称策略D．品牌使用者策略 13．“荷花”牌洗衣机为客户提供终身上门维修服务，这属于产品概念层次中的（D） A ．基础产品B．期望产品 C．潜在产品D．延伸产品 14．宏达钢铁公司有钢条、钢圈和钢板 3 条生产线，目前钢条有 4 个产品项目，钢圈有8个产品项目，钢板有 6 个产品项目，此企业产品组合的长度是（D） A． 3 B．6+ C． 8D．18 15．电话营销这种渠道模式属于（A） A．零级渠道B．一级渠道 C．二级渠道D．三级渠道 16．对于生产酱油等调味品的企业，适宜采用的分销渠道模式是（B） A．独家分销B．密集性分销 C．排他性分销D．选择性分销 17． KG公司在九寨沟地震后捐款1000 万元，引发当地媒体的竟相报道，该企业的营销传播行为属于（ C） A ．广告B．销售促进 C．公共关系D．人员推销 18．下列属于销售促进活动的是（C）

本科自考《审计学》重点复习资料

《审计学》复习资料第一章审计概论本章重要考点串讲考点一审计的定义和特征一、审计的定义审计是由国家授权或接受委托的专职机构和人员，依照国家法规、审计准则和会计理论，远用专门的方法，对被审计单位的财政、财务收支、经营管理活动及相关资料的真实性、正确性、合规性、合法性、效益性进行审查和监督，评价经济责任，鉴证经济业务，用以维护财经法纪、改善经营管理、提高经济效益的一项独立性的经济监督活动。二、审计的特征审计的特征征集中体现在独立性和权威性方面。考点二审计的分类和方法一、审计的分类（一）按审计的主体分类审计主体，即审计的执行者，按审计主体分类，可以将审计分为政府审计、内部审计和注册会计师审计三类。（二）按审计目的和内容分类按审计的目的和内容分类，可以将审计分为财务报表审计、经营审计、合规性审计三类。（三）按审计实施的时间分类按审计与被审计经济业务发生的时间之间的关系，可以将审计分为事前审计、事中审计和事后审计三类。（四）按审计执行的地点分类按执行的地点分类，可以将审计分为报送审计和就地审计两类。（五）按照审计所依据的基础和使用的技术分类按照审计所依据的基础和使用的技术分类，审计可分为账项基础审计、制度基础审计、风险导向审计三类。二、审计的方法我国的审计方法体系由两大部分组成，即审查书面资料的方法和证实客观事物的方法。（一）审查书面资料的方法 1、按审查书面资料的顺序划分，可分为顺查法和逆查法。 2、按审查书面资料的数量和范围划分，可分为抽查法和抽查法。 3、按审查书面资料的技术内容划分，可分为审阅法、核对法、分析法、复算法等。（二）证实客观事物的方法证实客观事物的方法是主要用于证实客观事物形态、性能、数量和价值的方法。目前，审计中常用的有盘点法、调节法、观察法、查询法和鉴定法。考点三审计的职能和作用一、审计的职能（1）经济监督职能（2）经济评价职能（3）经济鉴证职能二、审计的作用（1）制约作用（2）促进作用（3）证明作用本章典型试题串讲 [单选]审计最本质的特性是独立性。 [单选]依据我国1982年宪法，1983年在国务院设立的审计署。 [单选]我国第一家社会审计组织的创办人是谢霖。 [单选]注册会计师审计的产生主要是由于财产所有权与经营权分离。 [单选]国家审计、注册会计师审计、内部审计三者最大的区别体现在审计主体。 [单选]从审计独立性、有效性来讲，企业内部审计最有效的领导是董事会。 [单选]从方法论的角度，注册会计师以审计风险模型为基础进行的审计，称为风险基础审计。 [多选]审计的特征集中体现在独立性、权威性。 [多选]审计按照主本分类，可分为政府审计、内部审计、社会审计。 [多选]在选用审计方法时，应注意应与审计的特定目的上适应，应与被审计单位的具体条件和实际需要相适应，应与审计主体的性质和任务相适应等。 [多选]审计的职能主要有经济监督职能、经济评价职能、经济鉴证职能。 [名词]审计是由国家授权或接受委托的专职机构和人员，依照国家法规、审计准则和会计理论，运用专门的方法，对被审计单位的财政、财务收支、经营管理活动及其相关资料的真实性、正确性、合规性、合法性、效益性进行审查和监督，评价经济责任，鉴证经济业务，用以维护财经法纪、改善经营管理，提高经济效益的一项独立性的经济监督活动。 [名词]注册会计师审计又称民间审计、社会审计，是指由中国注册会计师协会审核批准成立的会计师事务所进行的审计。 [名词]审计方法是审计人员检查和分析审计对象、收集审计证据，并依据审计证据形成审计结论和意见，从而实现审计目标的各种专门手段的总称。 [名词]顺查法是按照会计核算的处理顺序依次进行检查核对的一种方法。顺查法主要适用于规模较小，业务量较少或内部控制制度较健全的单位，都可以采用这种方法。 [名词]查询法是审计人员对审计过程中的疑点问题，通过向有关人员询问和质疑等方式来证实客观事实或书面资料，取得审计证据的一种审计方法。查询法有面询和函询两种。 [名词]审计职能是指审计本身固有的内在功能。多数人认为审计具有经济监督的职能、经济评价的职能和经济鉴证的职能。

自考-资产评估计算公式总结

第二章资产评估的基本方法一.成本法的基本计算公式：被评估资产评估值=重置成本—实体性贬值—功能性贬值—经济性贬值被评估资产评估值+重置成本x 成新率二、重置成本的估算： 1重置核算法：（1）按人工成本比例法计算：间接成本=人工成本总额x 成本分配率成本分配率=间接成本额/人工成本额x100% （2）单位价格法：间接成本=工作量（按工日或工时）x 单位价格/按工日或工时（3）直接成本百分率法：间接成本=直接成本x 间接成本占直接成本百分率 2. 物价指数法：资产重置成本=资产历史成本x 资产评估时物价指数/资产购建时物价指数或：资产重置成本=资产历史成本x （1+物价变动指数） 3. 功能价值法：重置成本参照物参照物年产量被评估资产年产量重置成本被评估资产? = 4．规模经济效益指数法： X ? ?? ??=参照物资产的产量被评估资产的产量参照物资产的重置成本被评估资产的重置成本 X 表示是一个经验数据，称为规模经济效益指数统计分析法：K=R ’/R K---资产重置成本与历史成本的调整系数 R ’-----某类抽样资产的重置成本 R----某类抽样资产的历史成本三、实体性贬值及其估算： 1.观察法（成新率法）：资产的实体性贬值=重置成本x （1－实体性成新率） 2. 公式计算法：使用年限实际已总使用年限预计残值重置成本体性贬值资产的实? -= 总使用年限=实际使用年限＋尚可使用年限实际已使用年限=名义已使用年限×资产利用率 % 100?= 定利用截止评估日资产累计法际利用时间截止评估日资产累计实资产利用率三、功能性贬值及其估算资产的功能性贬值测算方法： ∑=??? ? ???=n t 1系数折现净超额运营年本被评估资产年功能性贬值额被评估资产（超额投资成本可视为功能性贬值|）功能性贬值=复原重置成本－更新重置成本四、经济性贬值及其估算: % 1001???? ? ???????? ??-=x 生产能力资产原设计利用的生产能力资产预计可被贬值率经济性 ()n r A P ,,1???? ? ??-?=税率所得益损失额资产年收贬值额经济性: 五、成新率及其估算 1. 使用年限法：成新率=（预计尚可使用年限/实际已使用年限＋预计尚可使用年限）×100% 2. 修复费用法：成新率=1—修复费用/重置成本×100% 六、收益法： 1.资产未来收益期有限情况：评估值= () ()∑ =+++=n t t t t r A r R P 1 11 R i---未来第i 个收益期的预期收益额，收益期有限时， R i-中还包括期末资产剩余净额。 n----收益年期 r-----折现率 2.资产未来收益无限期情况：（1）未来收益年金化情况：资产评估值（收益限值）=年收益额/资本化率年等值收益额：评估值 = () () ∑ ∑ ==++ +=n t t n i t t r A r R P 1 1 11 2. 未来收益不等额情形：资产评估值（预期收益现值）=Σ前若干年各年收益额×各年折现系数+以后各年的年金化收益/资本化率×前若干年最后一年的折现系数第三章一、机器设备评估的成本法：机器

自考市场营销学第一章第二章第三章笔记完整

第一章市场营销导论第一节市场营销与市场营销管理 1、市场营销：是指个人和集体通过创造并同别人交换产品和价值以获得其所需所欲之物的一种社会过程。 2、市场营销学：主要研究企业的市场营销活动及其规律性，即研究企业如何通过整体市场营销活动，适应并满足市场需求，以实现经营目标。 3、市场：是指某种产品的现实购买者与潜在购买者的集合。市场的三要素：有某种需要的人、为满足这种需要的购买能力、购买欲望。市场的大小，取决于那些有某种需要，并拥有使别人感兴趣的资源，同时愿意以这种资源来换取其需要的东西的人数。 4、何为市场营销者与潜在顾客以及它们之间的关系? 我们可以将市场营销理解为与市场有关的人类活动，即以满足人类各种需要和欲望为目的，通过市场变潜在交换为现实交换的活动。对于交换双方，如果一方比另一方更主动、更积极地寻求交换，则前者称为市场营销者，后者称为潜在顾客。所谓市场营销者，是指希望从别人那里取得资源并愿意以某种有价之物作为交换的人。市场营销者可以是卖主，也可以是买主。如果买卖双方都在积极寻求交换，那么，我们就把双方都称为市场营销者，并把这种情况称为相互市场营销。 5、市场营销管理：是指为了实现企业目标，创造、建立和保持与目标市场之间的互利交换和关系，而对设计方案的分析、计划、执行和控制。市场营销管理的任务，就是为促进企业目标的实现而调节需求的水平、时机和性质。 6、简述市场营销管理的实质。市场营销管理的实质是需求管理。企业在开展市场营销的过程中，一般要设定一个在目标市场上预期要实现的交易水平，然而，实际需求水平可能低于、等于或高于这个预期的需求水平。市场营销管理就是要针对这些不同的需求情况采取不同的营销对策。 7、市场营销管理的八大任务。 1) 负需求：改变市场营销。 2) 无需求：刺激市场营销。 3) 潜伏需求：开发市场营销。 4) 下降

自考市场营销策划重点知识点资料大全

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第一章绪论（重点总结） 1、策划由三个因素构成：目标、信息、创意。 2、目标：策划希望达到的预期效果。信息：策划的基础。创意：策划的核心。 3、市场营销：以消费者为中心的企业整体经营活动，或者说，个人或组织通过创造产品，并与他人交换，以获取所需之物的一种社会过程。 4、市场营销是一个系统工程，这个系统包括制约一个企业投入与产出的全部要素。核心市场营销系统：包括由供应商、企业和中介机构组成的系统。企业内部管理系统：营销部门、生产部门、财务部门、人事部门。市场营销策略系统：产品、定价、分销、促销。市场营销环境系统：微观环境、宏观环境。 5.市场营销和推销的不同之外是什么？起点不同。推销的起点是工厂或种植园，市场营销的起点是市场中心不同。推销的中心是产品，市场营销的中心是顾客需求手段不同。推销的手段是促销，市场营销的手段是营销活动终点不同。推销的终点是通过销售获得利润，市场营销的终点是通过满足顾客需要获得利润 6.什么是市场营销策划？试述市场营销的意义？市场营销策划：是指企业对未来将要发生的市场营销活动进行全

面、系统筹划的一种超前决策，它所提供的是一套关于企业市场营销的未来方案，其作用可以视为企业市场营销管理软件。意义：（1）市场营销策划的必然性 1）进入住处时代，信息需要 2）四自原则，需要营销策划 3）条件具备 4）决策的科学化、程序化和效能化，地位提高（2）市场营销策划的作用 1）可以强化市场营销目标 2）可以加强市场营销活动的针对性 3）可以提高市场营销活动的计划性 4）可以降低营销成本 7.试述市场营销策划的特点，类型和原则。特点：1）目的性 2）战略性 3）动态性 4）可操作性类型：（一）按性质划分 1）基础策划 2）运行策划 3）发展策划（二）按范围划分 1）宏观策划 2）中观策划 3）微观策划（三）按部门划分 1）市场调研策划 2）新产品开发策划 3）广告策划 4）公共关系策划 8.市场营销策划的原则? (一）统筹规划（基本原则），注意的三个问题：1）全面把握企业市场营销过程中的各种要素；2）进行时间顺序的运筹； 3）

自考审计学知识点汇总图文稿

自考审计学知识点汇总集团文件发布号：（9816-UATWW-MWUB-WUNN-INNUL-DQQTY-

审计复习题 1．按照审计所依据的基础和使用的技术分类，审计分为哪几类？答：按照审计所依据的基础和使用的技术分类，审计可分为三称为详细审计，是在被审计单位规模较小、业务较少、账目数量不多以及审计技术和方法不发达的特定审计环境下产生的。第二 2．审计按照审计主体分类分为哪几类？答：审计按照审计主体分类，可以将审计分为三类，第一类为指国家审计机关依法所进行的审计，是国家审计机关代表政府依法对国务院各部门、地主各级政府、财政、金融机构和企事业组织等的财政和财务收支进行审计监督，在独立行使审计监督权的过程中，不受其他行政机关、社会团体和个人的干涉。第二类职审计机构或人员实施的审计，是组织内部的一种独立客观的监督和评价活动，它能过审查和评价经营活动及其内部控制的适当性、合法性和有效性来促进组织目标的实现。第为民间审计、社会审计，是指由中国注册会计师协会审核批准成立的会计师事务所进行的审计。 3．注册会计师职业道德的基本原则包括哪些？答：注册会计师职业道德的是注册会计师执行鉴证业务的灵魂，所谓独立性，是指实质上的独立和形式上的独立。客观性要求注册会计师应当力求公平，不因成见或偏见、利益冲突和他人影响而损害其客观性。公正性要求注册会计师在提供专业服务时，应当坦率、专业胜任能力要求注册会计师应当具有专业知识、技能或经验，能够胜任承接的工作，应有关注要求注册会计师在执业过程中保持职业谨慎，以质疑的思维方式评价所获取证据的有效性，并对产生怀疑的证据密性要求注册会计师与客户的沟通，必须建立在为客户信息师的行为应符合本职业的良好声誉，不得有任何损害职业形象的行为。这一义务要求注册会计师履行对社会公众、客户遵照相关的技术准则提供专业服务。其中，应当遵守的技术准则有中国注册会计师执业准

自考资产评估公式

资产评估的基本方法一.成本法的基本计算公式：被评估资产评估值=重置成本—实体性贬值—功能性贬值—经济性贬值被评估资产评估值+重置成本x 成新率二、重置成本的估算： 1重置核算法：（1）按人工成本比例法计算：间接成本=人工成本总额x 成本分配率成本分配率=间接成本额/人工成本额x100% （2）单位价格法：间接成本=工作量（按工日或工时）x 单位价格/按工日或工时（3）直接成本百分率法：间接成本=直接成本x 间接成本占直接成本百分率 2. 物价指数法：资产重置成本=资产历史成本x 资产评估时物价指数/资产购建时物价指数或：资产重置成本=资产历史成本x （1+物价变动指数） 3. 功能价值法：重置成本参照物参照物年产量被评估资产年产量重置成本被评估资产 4．规模经济效益指数法： X ?? ? ??=参照物资产的产量被评估资产的产量参照物资产的重置成本被评估资产的重置成本 X 表示是一个经验数据，称为规模经济效益指数统计分析法：K=R ’/R K---资产重置成本与历史成本的调整系数 R ’-----某类抽样资产的重置成本 R----某类抽样资产的历史成本三、实体性贬值及其估算： 1.观察法（成新率法）：资产的实体性贬值=重置成本x （1－实体性成新率） 2.公式计算法：使用年限实际已总使用年限预计残值重置成本体性贬值资产的实?-= 总使用年限=实际使用年限＋尚可使用年限实际已使用年限=名义已使用年限×资产利用率 %100?= 定利用截止评估日资产累计法际利用时间截止评估日资产累计实资产利用率三、功能性贬值及其估算资产的功能性贬值测算方法： ∑=??? ? ???=n t 1系数折现净超额运营年本被评估资产年功能性贬值额被评估资产（超额投资成本可视为功能性贬值|）功能性贬值=复原重置成本－更新重置成本四、经济性贬值及其估算: %1001???? ????????? ??-=x 生产能力资产原设计利用的生产能力资产预计可被贬值率经济性 ()n r A P ,,1????? ??-?=税率所得益损失额资产年收贬值额经济性: 五、成新率及其估算 1. 使用年限法：成新率=（预计尚可使用年限/实际已使用年限＋预计尚可使用年限）×100% 2. 修复费用法：成新率=1—修复费用/重置成本×100% 六、收益法： 1.资产未来收益期有限情况：评估值=()()∑=+++=n t t t t r A r R P 111 R i---未来第i 个收益期的预期收益额，收益期有限时， R i-中还包括期末资产剩余净额。 n----收益年期 r-----折现率

自考笔记 自考串讲 00186 国际商务谈判(2008年版) 自考讲义 自考资料