请你跟我这样做

【第四章】

請你跟我這樣做

－教學模式－ 我們曾經提過，教學同時兼有「技術性」與「藝術性」的成分。教師除了要能懂得彈性應變，展現個人風格，或者發揮創意功夫，以積極展現「藝術性」的一面之外，其實教學還是有很大的部分是可以依循某些或某種特定的程序進行，許多研究者透過邏輯的思辯、經驗的累積、或科學的分析，提出若干教學的模式，供教師遵循。

當然，很難找到一個放諸四海皆準的模式，可以適應任何的教學情境，但是只要不僵化，能夠發揮教學藝術性的一面，對於這些技術性模式的了解與掌握，對於教師教學績效絕對有一定程度的幫助。

◎本章學習目標

透過本章的學習，您應該能夠達到以下目標：

1.能畫出鉅觀層面的教學一般模式圖。

2.能指出鉅觀層面教學模式中，一般常見模式與作者修訂模式間的差異，以及作者修

訂理由。

3.能說出鉅觀層面教學模式各步驟的主要內涵。

4.能說出微觀層面教學模式的各步驟，以及其主要內涵。

模式，乃是「範例」、「模範」，或者說是「可參照的要素和程序」。所謂的「教學模式」就是對教學應包含哪些要素(此處的「要素」可以用「重要的教學活動」或教學牽涉的「人事地物」等來理解)，這些要素間的關係如何，以及整個教學應該如何運作等的見解。教學模式可以發揮「解釋」的作用，幫助我們用比較簡明的方式，來了解、掌握、或說明複雜的教學活動。此外，教學模式可以發揮「指導」的作用，幫助我們進行教學設計與實施教學。教學模式也可以發揮「分析」的功能，提供我們較清楚的架構或歷程，讓我們得以探討和研究教學的內涵。其功能是相當多元的。

對於多數教師而言，教學模式的探討主要落在單元教學的層次上。不過，在單元教學層次上，仍有精細程度不同的區分，作者把它區分為「鉅觀層面的教學模式」以及「微觀層面的教學模式」來分別探討。

第一節鉅觀層面的教學模式

一般文獻上探討的教學模式，大約就相當於這裡所謂的「鉅觀層面的教學模式」。很早之前便有學者提出見解，而不同學者提出的教學模式不盡相同，呈現出琳瑯滿目、多元多樣的風貌。不過，相對於其他教學模式，也有某些教學模式特別常被教育界所引用或討論。

一、各式各樣的教學模式

學者對於教學模式提出的見解，有些十分精簡，例如有人將教學歷程區分為：準備活動、發展活動、綜合活動等三階段。這種三階段的教學模式看似簡略，但是在現今國內中小學的教學活動設計(教案編寫)上，還是主要的參照架構。

至於較詳細的教學模式，通常分為「線性模式」與「非線性模式」兩大類。以下分別介紹之。

(一)線性模式

多數學者提出的教學模式，是從線性觀點出發，把教學的重要要素或者活動，依據邏輯順序，做適當的系統安排，因此稱為線性模式。屬於線性取向的教學模式很多，例如：Mager、Levine、Briggs、Reigeluth提出的模式，General Physics Company的GPC教學模式、ASSURE模式、狄克與瑞澤(Dick & Reiser)的有效教學模式，以及狄克與凱瑞(Dick & Carey)的系統取向模式等，均屬於線性取向的教學模式，讀者可以翻閱其他文獻，了解各該模式的詳細內容。線性模式對教學步驟的看法，基本上依循：擬訂目標、評估了解學習對象、安排學習內容與教學資源、進行教學、進行評鑑等程序進行。線性模式的優點是化繁為簡，簡明易懂，但常被批評為僵化或缺乏彈性。

(二)非線性模式

少數學者從非線性觀點出發，例如堪普(Kemp)等人提出「環形模式」，將其所認為的教學設計九項要素－－界定教學問題、檢視學習者特性、分析學習內容(工作分析)、陳述教學目標、選擇學習資源、排列教學順序、設計教學策略、規劃教學傳遞方式、發展評量工具等，做成一個依順時針方向安排的環狀動態循環圈，故稱為環形模式。環形模式認為，教學可自這九項要素的任一項要素為起點著手，沒有特定起點、也沒有特定終點，甚至九項目要素也並非均需執行。乍聽之下，似乎其教學模式讓教學設計更有彈性，但一般使用上仍多半會習慣從界定教學問題來著手，操作程序上也具有相當的順序性，導致實質上經常與線性模式相似。

部分建構主義觀點者，也提出有非線性教學模式。他們反對線性模式，因為他們認為人類學習未必是以系統方式進行，學習目標無法先行設定，教學的獨特性無法複製。建構主義者提出所謂的「循環反省設計與發展模式」(R2D2模式)，模式認為教學是「界定」、「設計與發展」、「散播」三個「焦點」的連續互動循環。在「界定」此焦點上主要進行環境、學習者等的分析，但不提出教學目標；在「設計與發展」此焦點上主要進行媒體、教材、環境的選擇或發展，有進行形成性的評量；在「散播」此焦點上則主要進行包裝、散佈與採用先前的設計發展成果，但不進行總結性評量。R2D2模式與目標取向的線性教學模式，最大的差別在於「表現與評量」，間單的說，就是不訂定特定的教學目標，也不進行總結性的評量。其他事實上與線性模式並無重大差異。

由以上有關線性教學模式與非線性教學模式的討論中，我們可以隱約感受到，即便是反對固定、線性模式的非線性教學模式主張者，其教學模式似乎也都還有一定的程序存在。作者認為非線性模式反對的可能是「僵化」，而非全盤否定教學的程序性。

二、教學的一般模式

在林林總總的教學模式見解中，最常被引用討論的，可能還是Glaser & Gagn'或R. J. Kibler分別所提出的教學歷程模式。他們的模式大體上均包括選擇或決定教學目標、學前評估(診斷學生起點行為)、教學活動、教學評量等四步驟以及回饋作用，如圖4-1。由於這樣的模式十分通用於各種教學活動，因此被稱為「教學的一般模式」(the general model of instruction, GMI)。

惟作者認為圖4-1的呈現方式有若干缺失不足之處，故略加改良，呈現如圖4-2的模式。

圖4-2與圖4-1主要的不同點有兩處。第一，作者認為「決定教學目標」與「學前評估」二者經常是相互決定的過程，特別是學前評估的結果可能會讓教師回頭重新訂定教學目標，因此作者將此二者做部分重疊的安排。不過，基本上還是以決定教學目標略先。

第二，圖4-2中回饋作用是從教學評量發出，回饋到包含教學評量本身在內的四個要素上，此與圖4-1並未回饋教學評量本身有所不同。作者認為，教學評量本身亦為教學成敗的關鍵要素之一，教學評量的結果也有必要回饋到教學評量本身，因為有時候，教學績效不彰的問題緣由，即是來自教學評量本身設計或實施的不當，此時即應針對教學評量加以改進。

回饋作用

圖4-1 教學的一般模式

回饋作用

圖4-2 修訂之教學一般模式

從圖4-2中，可以明顯的發現，教學模式中牽涉四個要素，也就是有四項重要的教學步驟，以下逐一簡要探究之。

(一)決定教學目標

在模式中，決定教學目標(instructional objectives)是最優先的步驟，教學目標的選擇與決定，相當於對「終點行為」的設定，也就是是先構想好教學結束之後，期望學生達到的終點。未來它會是教學的指引，也會是衡量教學成果的依據。

教學目標的擬定與課程層面相關，必須結合學科、社會、學生等方面進行考量，考量三方面的需求，據以選擇與決定。由於一個教學單元內意圖達到的教學目標是多元的，而且教學目標本身往往是抽象的，因此如何進行分類、分析、以及詳述，是決定教學目標的同時，必須一併進行的。

(二)學前評估

模式的第二步驟是進行學前評估(pre-assessment)，學前評估也經常有人稱之為「確定學生的『起點行為』」。前一步驟教學目標的決定是決定「終點行為」，與此步驟的確定學生「起點行為」，兩相對照。前者在於前瞻性的界定遠端目標，

藉以指引教學的發展方向；後者在於務實的了解近端現況，以期能在學生既有的先備知能上，妥善而有效的發動教學。

學前評估此步驟最主要的便是在確認學生對於即將學習的新單元，是否具備先備知能。具體言之，就是了解學生已經懂得哪些，還不懂得哪些。特別是關心學生若要有效學習本新單元，所需的知識概念、技能、甚至情意態度等，是否已經具備。學前評估的結果可以告知教師，是否要調整教學目標(包括下修、提高、省略、增加等可能)，或者是否需要提供必要的補救教學，或者決定應該採取哪些較適當的教學方法。

(三)教學活動

模式第三步驟為進行教學活動(instructional procedures)，這是整個教學模式中最核心的部分。教師在此步驟中的主要任務，包括依據既定的教學目標，配合師生特性、環境條件等，進行教學的實際操作。主要任務包括：擬訂教學計畫，安排佈置教學情境，選取、研發設計、調整修正教學材料或教學活動，蒐集使用教學媒體或資源，並且透過各種教學方法或技術，與學生進行密切的互動，實際落實執行之。由於教學不僅是教師單方面的活動，在此階段亦須要求學生積極的參與學習，包括聽講、模仿、練習等。

(四)教學評量

模式第四步為教學評量(Evaluation)。廣義的教學評量事實上是貫串於整個教學過程中的每一個步驟，在決定教學目標時、在進行學前評估時、在進行教學活動時，都可以隨時進行各式樣各樣的教學評量，特別是非正式的評量，例如隨時自我反省與檢討等。

此處所指的教學評量偏向做狹義觀點，專門指教學歷程最尾聲時進行的「總結性評量」，其主要目的是使用若干工具或方法，探知學生學習的成果，藉以確定教學是否成功達成該單元的認知、技能和情意等教學目標。

(五)回饋作用

回饋作用並非一項實質的教學事件，因此不能與其他四項要素相提並論。但是回饋作用在模式中卻也扮演重要地位，回饋環線(feesback loop)讓模式循環不息，讓教學成為具發展性的有機體系。

回饋作用可以發揮多重的目的或功能。其一，對學生，告知學生其學習的成果，若學生學習成果優異，通常具有激勵的作用，會讓學生持續願意努力學習。若學生學習成果欠佳，則可能發揮警告、督促的作用，當然也可能發生消弱學生學習動力的情事。其二，對教師，學生學習的成敗某種程度上等於教師教學的成敗，因此對學生學習評量的結果，也告知教師若干有關教學的訊息。若絕大多數學生均能獲致良好的教學結果，則教師自可維續同樣的教學目標、內容、材料、媒體、或方法等。若少數學生的學習成果未能達到教學目標時，回饋作用提醒教

師要針對這些學生進行必要的補救教學，使之達到精熟。如果多數學生的學習成果未能達到教學目標，則教師必須警覺，審視其教學目標的選擇或決定、學生先備知能的評估了解、教學內容的編排與發展、教學過程各環節或方法技術，乃至於教學評量的設計與實施等，是否其一或多個地方有欠缺妥當或發生失誤。若有發現，教師於當下與未來均必須加以調整改進。第三，對家長或學校，回饋作用有會告知他們學生學習與教師教學的狀況，發揮某些行政方面的功能。

第二節 微觀層面的教學模式

鉅觀的教學模式中，第三步驟的「教學活動」，教師將安排適當的環境、內容和方法，與受教者進行各式互動，以期達成教學目標。它可以說是整個教學歷程中最核心的步驟，包含最多元、最複雜的活動，也花費最多最長的時間。因此第三步驟的教學活動本身，亦可構成一個教學歷程模式，相對於前述的鉅觀層面的教學模式，這個模式則為「微觀層面的教學模式」。

圖4-3 微觀模式在鉅觀模式中的位置

一、各種微觀教學模式

微觀的教學模式，當然也不乏學者提出。早期赫爾巴特(J. F. Herbart)的「四段教學法」，立足於觀念聯合心理學上，提出教學的四個步驟：明瞭(回憶舊經驗)、聯合(提示新教材)、系統(類化為經驗系統)、方法(實際應用)。其後，其弟子戚勒(T. Ziller)修訂為分析、綜合、聯合、系統、方法等五個步驟；再傳弟子萊因(W. Rein)再修訂為預備、提示、聯合(比較)、總括、應用等五個步驟，稱為「五段教學法」，如表4-1，即可視為一種微觀層面的教學模式。

在第二章介紹教學理論時，我們曾經提到蓋聶(Gagn)有關學習內外在條件之見解，他認為對應於學生學習的九個階段：注意、期望、喚回至運作記憶、選擇知覺、語意性編碼進入長期記憶儲存、反應、增強、喚回和增強、以及喚回和

類化等，教師必須進行：引起注意、告知學習者學習目標、喚起舊經驗刺激先前知識的回憶、呈現刺激(教材內容)、提供學習輔導、引發表現、提供回饋、評估表現、以及增進保留與遷移等教學事件，如表4-2。蓋聶對於教學事件的看法，亦可視為一種微觀層面的教學模式。

表4-1 五段教學法

步 驟 說 明

1.預備 （Preparation） 引導學生的舊經驗，做為心理準備或學習的基礎，即引起動機和決定目的。

2.提示 （Presentation） 教師有系統的提示所要學習的事物和材料，提示方法可用口頭或文字提示要點，亦可用教具或實物。

3.比較 （Comparsion and Abstraction） 亦稱「聯合」，是把預備中引起的舊經驗和提示的新教材相聯合，比較其相似與關聯，使能有系統的認識，並使觀念逐漸抽象化。

4.總括 （Generalization） 總括是一種歸納，將比較所得作有系統的整理與安排，成為有系統的概念和原則的知識。

5.應用 （Application） 將所得的概念和知識實際應用於生活或問題中，一方面熟練所學，一方面驗證知識。

表4-2 學習階段與教學事件

內在條件－－學習階段外在條件－－教學事件

1. 注意引起注意

2. 期望告知學習者學習目標

3. 喚回至運作記憶喚起舊經驗，刺激先前知識的回憶

4. 選擇知覺呈現刺激，呈現教材內容

5. 語意性編碼，進入長期記憶儲存提供學習輔導

6. 反應引發表現

7. 增強提供回饋

8. 喚回和增強評估表現

9. 喚回和類化增進保留與遷移

除此之外，也還有其他學者對微觀層面的教學模式提出可以參考的看法。例如有學者從「有效教學」的角度出發，認為有效教學必須執行六項功能，包括：複習、呈現新的教材、實施指導的練習、提供回饋和校正、實施獨立的練習、每週及每月的複習等。

二、作者的見解

綜合學者的見解，加上本身的看法，作者將微觀層面的教學模式歸納為以下六項步驟，包括：引導、激勵、輔助、增強、回饋、擴展等。若以圖示，則可參考圖4-4。

回饋作用

圖4-4 微觀層面的教學模式

(一)模式對照

這六項步驟與五段教學法、Gagn 的教學事件說、以及有效教學功能說，對照如表4-3。從表4-3可以發現，作者提出的微觀教學模式，還頗能統攝、呼應其他的教學模式。

表4-3 微觀層面教學模式對照表 蓋聶 作者

五段教學法 內在條件－學習階段 外在條件－教學事件 有效教學 引導

1.複習 激勵

1.預備 1.注意

2.期望

3.喚回至運作記憶

1.引起注意

2.告知學習者學習目標

3.喚起舊經驗，刺激先前知識的回憶 輔助 2.提示

3.比較

4.總括

4.選擇知覺

5.語意性編碼，進入長期記憶儲存 4.呈現刺激(教材內容) 5.提供學習輔導 2.呈現新的教材 3.實施指導的練習 增強

4.實施獨立的練習 6.每週及每月的複習 回饋

6.反應 8.喚回和增強

7.增強 6.引發表現

8.評估表現 7.提供回饋 5.提供回饋和校正 擴展

5.應用 9.喚回和類化 9.增進保留與遷移

五段教學法的「預備」階段，以及蓋聶見解中的前三個階段，基本上就相當於作者模式中的「引導」與「激勵」，惟作者的模式相對於五段教學法有較明確 的劃分，相對於蓋聶的見解則有較明顯的功能性呈現。不過，作者也認為，「引導」與「激勵」的先後順序並非那麼的絕對。至於有效教學說提到了「複習」，可對應於作者的「引導」，但未在「激勵」部分有所著墨。

至於「輔助」步驟，作者僅以輔助一詞代表各種幫助學生學習的活動，其他見解多半作較為詳細的描述，把提示教材、給予輔導、分析比較歸納、甚至於指導練習等都逐一指出，但作者考慮「輔助」步驟中給予學生教學輔助的方式，可能因為課程教材性質、師生特性、環境設備條件等而有非常多元多樣的做法，因

此未考慮做較明確的劃分。

有效教學說的第四到六階段，某種程度的可以與作者模式中的第四五步驟「增強」與「回饋」相對應，五段教學法則缺乏對這兩階段的敘述，可能是他們傾向於啟發式的概念教學，不那麼強調練習或評量回饋。蓋聶見解中對此部分比較偏向於作者所指的「回饋」，但在內在條件學習階段部分又有「增強」之概念，故其第六七八階段統合起來，大致對應於作者的第四五步驟。

至於作者的第六個步驟「擴展」，與五段教學法的「應用」，蓋聶的「遷移」或「類化」相互呼應，有效教學說則未提到這部分。

(二)模式各步驟簡述

1.引導

「引導」是指引導學生進入學習單元。本步驟中有兩項重要的工作。第一，教師應適當提示教學目標或學習目標，以引導學生受教者進入教學程序，並且能對學習有清楚的努力方向。當然，教學目標本身要能有較清楚合宜的分類、編寫與敘述。這些有賴於鉅觀教學模式中一開始「決定教學目標」階段的奠基。

第二，教師要適當複習先前相關的教材，或透過奧蘇貝爾主張的「前導組體」，喚起學生的舊經驗，把先備知能喚回到運作記憶中，並預知新教材內容，來達到新舊經驗的聯結。

如果在先前並未進行「學前評估」，進入「教學活動」的此第一步驟「引導」，也可以某種程度的進行學前評估，快速的了解學生是否具備先備知能，若確實欠缺，則需要進行補救教學。

2.激勵

「激勵」步驟也許在正式教學活動(微觀教學模式)一開始便實施。教師利用一些材料、策略或活動，引發學生學習的「動機」和「興趣」。

「動機」和「興趣」有兩層的概念。在學習初始，必須引發學生學習的動機，使其願意進入學習。但是因為學習通常必須歷經相當長的時間，因此還需要持續維持其較長期的後續學習意願和興趣。

動機的激發和興趣的維持可以應用各學派之動機相關理論以及策略，例如使用獎懲、激發好奇想像，提供成就滿足，讓學生參與，提示各單元教學內容的價值性、意義性、重要性等。

3.輔助

「輔助」步驟是指教師應用一般的或變通的教學方法、策略，應用各式各樣的作業、媒介、資源等，幫助學生進行學習。由於課程教材性質、師生特性、環境設備條件等有所不同，因此此處的重點在於綜合對象、情境、條件做成判斷，選擇合適的一種或多種教學方法或技術。

由於觀念上是「輔助」，因此教師應該儘量讓學生參與學習活動，成為教學活動的主體。雖然如此，教師本身仍應有許多積極的作為，例如要能系統呈現教材，清楚的講述，安排討論，發問問題，運用教學媒體，指導練習等。這些教學

技術都必須熟練有效地運用與發揮。甚至教師也可能放棄「輔助」所訴求的學生中心概念，轉而採取較為教師中心、較為直接的教學模式，例如奧蘇貝爾的闡釋性教學法，或者直導教學法等，其實亦非不可，只要運作得好，同樣可以輔助學生進行學習。若是採取這種取向的教學法，則更要注重教材呈現、講述技巧、活動管控、嚴密督導等。

4.增強

「增強」步驟是指教師透過適當的材料、策略或活動，引導學生集體的或個別獨立的反覆複習或練習重要的教學內容，因此「增強」某種程度上可以用「練習」的概念來理解。

增強練習其實是多層次的。在學習期間，增強練習的目的在於鞏固學習所得，確保較佳較大的「學後保留」，就好像是把訊息從短期記憶移入長期記憶一般。在學習告一段落後的後續時間，也應該回頭對先前的教學單元有所增強練習，此種「複習式的練習」通常稱為「分布練習」。例如第一單元教學結束之後，已經進入第二、甚至第三教學單元，但是教師可以在教導第二、第三單元時，抽空複習練習先前第一單元的內容。更高明的做法就是能夠把第一單元重要內容，融入第二或第三單元的教學內容中，化複習練習於無形之中。

5.回饋

「回饋」是指教師透過若干測驗評量的材料、策略或活動，來了解學生的學習成效，並做適當的調整。回饋與評量密切相關，評量分為「形成性的評量」(formative evaluation)與「總結性的評量」(summative evaluation)，此處的回饋偏向指稱教學過程中的「形成性的評量」所形成的回饋，與鉅觀層面教學模式中的總結性教學評量之回饋有所不同。回饋作用同樣可以用以檢討先前的引導、激勵、輔助、增強、以及本身回饋等步驟。

教師透過形成性的評量，可以隨時得知學生的學習情況，並據以調整教學內容或方式，或進行必要的補救教學等。必要時，還必須進一步進行診斷性的評量，以確認學習困難或障礙的真正所在或原因。

6.擴展

「擴展」是指教師於單元教學中或者告一段落之後，提示或提供學生適當的材料、策略或活動，以供受教者超越基本內容的學習。

目前教師教學往往還是以教科書為主要依據，加上課堂上課的時間有限，未擴展學生的學習時間，避免受到教科書的侷限，教師有必要思考如何提供若干材料、策略或活動，來擴展學生的學習。可以提供的方式很多，例如引介學生閱讀或觀賞某些書籍、非書資料，瀏覽某些網路資源，進行某些參觀、訪問、踏查、或專題研究等活動，均可應用。

課後作業

第一部分 寫寫看

1.請利用電子檔將本章內容加以摘要，另可以圖、表、概念構圖等方式整理本章

的全部或部分重要內容。

2.請以「放羊的孩子」故事為例，分別透過：

(1)鉅觀層面教學模式的四要素

(2)微觀層面教學模式的六步驟

逐步說明您在教導這個單元時，會進行的教學活動。

第二部分想想看

1.教學模式有哪些作用？

2.鉅觀層面的教學模式可以粗略分為線性模式與非線性模式兩大類，請說明兩類

模式之間有何異同？

3.鉅觀層面的教學模式包括哪些要素？並請畫出賴皮修訂後的教學一般模式圖。

4.賴皮將傳統的教學一般模式圖的兩個地方加以修訂，請問修訂的重點與理由為

何？

5.試簡要敘述鉅觀教學模式中每一項要素的內涵。

6.從微觀層面的教學模式包括哪些步驟？並請畫出其模式圖。

7.試簡要敘述微觀教學模式中每一項步驟的內涵。

高效产说会试点运作指南

高效产品说明会 运作指南 太原分公司教育培训部 二00 九年六月八日 、八、， 前言 产品说明会是常用的销售支持手段。近几年，产品说明会在给个险渠道带来巨大销售促进的同时，也给许多个险管理人员带来这样的疑惑：产品说明会是“鸡肋”还是必不可少的销售支持手段？今年下半年，河南省分公司高效产品说明会的成功举办或许可以给我们一些答案。 2008 年七月份，河南省分公司选择在开封市分公司试点运作高效产说会，一个月收取美满五年交保费2700 万！之后，河南省公司迅速总结成功经验，召开现场会，于八、九月份分两个阶段在全省八个市分公司全面推广高效产说会。第一阶段重点推广鹤壁、三门峡、焦作三个市分公司，推行产品以十年期为主，主打美满12 年交，在近四十天时间里，鹤壁、焦作、三门峡市分公司分别取得近2000万，3000多万，2800多万的个险10 年期以上销售业绩！第二阶段重点推广许昌、周口、郑州、濮阳等市分公司，推行美满 5 年交产品，在推广中郑州分公司个险新单期交保费达到了一个亿！高效产说会取得了巨大的成功。 河南省公司高效产说会的成功举办带给我们这样的启示：产品说明会不是销售的全部，但在目前客户保险意识弱、业务员销售技能差的情况下，产品说明会确实是一种行之有效的销售支持手段。

鉴于此，山西省太原市分公司前往正在推广高效产说会的河南洛阳分公司交流学习，充分总结了高效产说会的运作体系，并根据我公司的实际情况编写了这本手册。 目录 第一篇内容概述… 第二篇组织实施… 第三篇项目启动… 第四篇会议运作… 第一节客户积累期 第二节会议举办期 第一篇内容概述 一、高效产说会定义 高效产说会指采取项目制运作模式，以强化执行为前提，以会前、会中、会后的精细化运作为保证，充分调集公司各项资源，进行高密度运作，确保在较短的时间内实现业务爆破的产品说明会形式。 二、高效产说会主要分类 高效产说会根据客户的经济实力，对客户进行细分，针对不同经济实力的客户分别举办三类产品说明会，具体为： （一）公司业绩报告会 1、客户来源：该类说明会的客户为大众层面客户； 2、举办形式：以公司业绩发布的形式举办，以公司突出的业绩 和投资表现为切入点，充分说明中国人寿理财的优势；

产说会主持稿

“乐享人生”理财论坛主持词 友情提示： （会前10分钟）各位尊贵的来宾、各位亲爱的朋友，大家上午好！欢迎来到**保险“乐享人生”理财论坛，**保险对您的到来表示热烈的欢迎！由于路途的原因部分嘉宾正在赶往会场的途中，请您耐心的等候。在等候的时间里，您可以观看暖场视频，或翻阅手中的资料，谢谢！ （会前5分钟）会议即将开始，在此为您做一个友情提示。为了保证会议的质量，请您将手机调至震动或者静音的状态，请不要在会场内随意走动，您有任何的需求可以咨询现场工作人员，我们将竭诚为您服务。同时为了彰显您尊贵的身份，男士请不要在会场内吸烟，谢谢您的配合！会议将在五分钟后正式开始。 主持人登场开场白： 各位尊贵的来宾、各位亲爱的朋友，大家上午好！欢迎参加**保险“乐享人生”理财论坛。非常荣幸由我担任本次会议的主持，在此，请允许我代表**保险永定支公司的全体内外勤员工向各位嘉宾的到来表示最衷心的感谢和最热烈的欢迎！欢迎你们！ 为了让我们的交流取得圆满的成功,在此冒昧的提醒您在会议期间请您不要随意走动! 也为了给大家创造一个最佳的会议环境,请大家拿出您的手机并将他暂时调至静音或振动状态;同时,为了您和他人的健康, 希望有吸烟需求的朋友暂且忍耐一下!非常感谢您的配合! 嘉宾介绍： 各位嘉宾朋友，下面请允许我为大家介绍出席本次会议的领导和嘉宾，他们是： 还有所有尊贵的嘉宾朋友们，我再次代表**保险永定支公司对大家的光临表示最衷心的感谢和最热烈的欢迎，欢迎你们！ 流程介绍： 给大家简单介绍一下今日会议的流程：首先由公司领导对大家的到来致欢迎词，接着由我并作公司介绍，带领大家走进**，认识**；中间会有奖问答时间，这里我要特别提醒各位，我们的问题很简单就来自于公司介绍，大家一定要注意听，当然我们也为答对的朋友准备了礼品；然后就是

保险产说会运作流程

. .. 产说会会前、会中及会后跟踪 第一部分：产说会会前准备 一、产说会成功三步曲 （一）找对人：拜访量是成功约访的基础 1、所邀请的客户最好是在会前有过接触或已经做过需求导向说明; 2、有保险购买力的；

产说会组织与主讲训练班 - - 1 3、只邀请1—2个客户 （二） 说对话：业务人员事先要反复练习约访等话术 1、 请柬要亲自送达； 2、 与客户强调不要带小孩的原因—影响会场环境及他与别人的交流； 3、邀约时不要做产品的说明； 4、强调交流性，让客户有参与的欲望； （三） 做对事：业务人员一定要清楚的意识到以下几点 1、 很少客户主动买保险；要想别人认同，首先自己认同； 2、客户的需求不同，他买的不仅是商品，还需要良好的感觉，对业务代表的感觉、对公司的感觉、对产品的感觉，对现场交流的感觉； 3、我们重视，客户才会重视，我们投入客户才会投入； 二、 产说会会前约访注意事项 1、 要使用对方的语言来说话，视情况可用方言； 2、 要以对方的说话速度来交流； 3、 要注意说话的方式及时间； 4、 要有好的精神状态和足够的思想准备； 5、 音量适中，有亲和力； 6、 以客户的反应为判断标准，咬字清晰, 三、 产说会会前约访话术 1、 会前约访话术 （1） 拜访过但未谈过险种的 **老板/女士，您好，我是太平洋寿险公司的小李。记得上次聊天时，您说

产说会组织与主讲训练班 对理财方面的知识及交流蛮感兴趣，刚好我们公司明天有一个客户联谊活动。还专门从省里邀请了家庭理财方面的专家做讲座，我很幸运挣取到了一X门票，首先想到的就是您。这可是一个难得的好机会，顺便还可以结识一些跟您一样优秀的朋友呢，我已经为您预留了座位，您看明天是您自己过来，还是我来接您？ （2）拜访过且谈过险种，但没有购买的 上次我给你介绍的产品，你一直在犹豫，我们保险公司明天有一个客户联谊活动，专门邀请了家庭理财的专家，我非常荣幸得到了一X门票，首先想到的就是您。你不妨参加一下我们的讲座，对这个理财计划再仔细的了解下，明天是你自己过来，还是我来接你？ 2、会前提醒话术 **老板/女士您好，我是太平洋寿险公司的小管啊，今天提客户联谊会是下午的17：30分，请您记得提前安排好其它事务，17：00_17：20分之间我会在宾馆门口等您，期待您的光临！ 3、会前确认话术 **老板/女士您好，出发了吗？现在我就在会场门口，我们公司正在门口迎接贵宾呢，据说今天有不少XX的知名人士和成功人士都会亲临会场。您不用着急，安全驾驶，我在门口等您！ 4、会前约访中常见拒绝处理 （1）我没时间 业务员：说的也是，像您这样成功的人不忙才怪了。您就当做是工作之余放松一下，还可以学到一些新观念，况且还能借机结识一些跟您一样成功 - - 2

保险产说会运作流程

产说会会前、会中及会后跟踪

产说会组织与主讲训练班 - - 1 第一部分：产说会会前准备 一、产说会成功三步曲 （一） 找对人：拜访量是成功约访的基础 1、所邀请的客户最好是在会前有过接触或已经做过需求导向说明; 2、有保险购买力的； 3、只邀请1—2个客户 （二） 说对话：业务人员事先要反复练习约访等话术 1、 请柬要亲自送达； 2、 与客户强调不要带小孩的原因—影响会场环境及他与别人的交流； 3、邀约时不要做产品的说明； 4、强调交流性，让客户有参与的欲望； （三） 做对事：业务人员一定要清楚的意识到以下几点 1、 很少客户主动买保险；要想别人认同，首先自己认同； 2、客户的需求不同，他买的不仅是商品，还需要良好的感觉，对业务代表的感觉、对公司的感觉、对产品的感觉，对现场交流的感觉； 3、我们重视，客户才会重视，我们投入客户才会投入； 二、 产说会会前电话约访注意事项 1、 要使用对方的语言来说话，视情况可用方言； 2、 要以对方的说话速度来交流； 3、 要注意说话的方式及时间； 4、 要有好的精神状态和足够的思想准备； 5、 音量适中，有亲和力；

产说会组织与主讲训练班 6、以客户的反应为判断标准，咬字清晰, 三、产说会会前电话约访话术 1、会前电话约访话术 （1）拜访过但未谈过险种的 **老板/女士，您好，我是太平洋寿险公司的小李。记得上次聊天时，您说对理财方面的知识及交流蛮感兴趣，刚好我们公司明天有一个客户联谊活动。还专门从省里邀请了家庭理财方面的专家做讲座，我很幸运挣取到了一张门票，首先想到的就是您。这可是一个难得的好机会，顺便还可以结识一些跟您一样优秀的朋友呢，我已经为您预留了座位，您看明天是您自己过来，还是我来接您？ （2）拜访过且谈过险种，但没有购买的 上次我给你介绍的产品，你一直在犹豫，我们保险公司明天有一个客户联谊活动，专门邀请了家庭理财的专家，我非常荣幸得到了一张门票，首先想到的就是您。你不妨参加一下我们的讲座，对这个理财计划再仔细的了解下，明天是你自己过来，还是我来接你？ 2、会前电话提醒话术 **老板/女士您好，我是太平洋寿险公司的小管啊，今天提客户联谊会是下午的17：30分，请您记得提前安排好其它事务，17：00_17：20分之间我会在宾馆门口等您，期待您的光临！ 3、会前确认电话话术 **老板/女士您好，出发了吗？现在我就在会场门口，我们公司正在门口迎接贵宾呢，据说今天有不少杭州的知名人士和成功人士都会亲临会场。- - 2

产说会领导讲话稿

产说会领导讲话稿 篇一：产说会领导致辞 领导致辞 尊敬的各位来宾、各位朋友：大家好！ 在这暖意融融的下午，非常荣幸邀请各位嘉宾朋友出席我公司举办的“国寿情——20XX中国人寿客户感恩答谢暨资讯发布活动”，在此，我谨代表中国人寿保险股份有限公司XX分公司党委、总经理室对各位嘉宾的到来表示最热烈的欢迎和最诚挚的问候，欢迎您们！ 中国人寿保险股份有限公司是国务院直属特大型国有保险企业，其前身是创立于1949年10月的原中国人民保险公司。中国人寿是国内唯一一家在美国纽约、香港和上海三地上市的金融保险企业，是全球市值最大的上市寿险公司。在国务院、保监会的直接关怀和领导下，20XX年公司总资产突破万亿元，保费收入已超过3000亿元，品牌价值高达亿元，在国内保险企业中名列第一，是中国最大的机构投资者，公司连续八年入围《财富》世界500强，目前排名第118位，相继获得了“中国500最具价值品牌”之一、最受信赖的五大保险公司之一、最具影响力行业十佳企业、中国保险服务市场消费者最满意最喜爱第一品牌、中国品牌大奖和最具影响力品牌等多项殊荣。中国人寿遵循长期、稳健的投资理

念，与中国银行、中国工商银行等多家银行签订了业务合作协议，实现了强强联合。中国人寿还是招商银行、民生银行、南方电第二大股东。凭着敏锐的市场洞察力和强大的资本实力，中国人寿在资本投资市场上获得了良好的收益。投资三峡工程年收益%，投资西气东输工程年收益8%，投资大亚湾核电站年收益12%，投资华东、华南电改造年收益9%。中国人寿与广东、新疆、云南等省、市、自治区人民政府签署战略合作协议，积极融入地方经济建设。无论是从保费规模、从资产总量，还是从品牌价值看，中国人寿都已经成为了国内最大的商业保险公司！ 作为一家国有保险公司，中国人寿一直秉承“以人为本、关爱生命、创造价 值、服务社会”企业文化理念，持续开展各类慈善救助公益活动，国寿汶川地震孤儿助养项目为624名汶川地震孤儿每人每月资助600元爱心助养金直至18周岁，此后中国人寿还连续两年举办爱心夏令营，组织地震孤儿走进奥运，走进世博，履行着一个优秀的企业公民对全社会的郑重承诺。作为中国保险业的开拓者和领跑者，中国人寿在健全管理、风险管控、产品创新、营销服务、社会责任等方面树立行业标杆，实现了经济效益与社会责任的和谐统一， 62年时光荏苒，一代又一代的国寿人用智慧与汗水铸造了中国人寿坚不可摧的实力长城，今天的中国人寿让巨龙腾飞的梦想