IT企业大客户销售策略完整考题(含答案)教程文件

IT企业大客户销售策略完整考题

一、单选题

1.C139模型是一个可以评测销售项目进度和预判项目成败的定量模型，C139模型中的“C”代表什么？D

A．必清事项

B．趋赢力标杆

C．决定力指标

D．指标测评（来自教练的评分）

2. C139模型是一个可以评测销售项目进度和预判项目成败的定量模型，C139模型中的“1”代表什么？C

A．必清事项

B．趋赢力标杆

C．决定力指标

D．指标测评（来自教练的评分）

3. C139模型是一个可以评测销售项目进度和预判项目成败的定量模型，C139模型中的“3”代表什么？B

A．必清事项

B．趋赢力标杆

C．决定力指标

D．指标测评（来自教练的评分）

4. C139模型是一个可以评测销售项目进度和预判项目成败的定量模型，C139模型中的“9”代表什么？A

A．必清事项

B．趋赢力标杆

C．决定力指标

D．指标测评（来自教练的评分）

5. C139模型中当C139值大于致胜拐点时，项目进入赢单区，以下哪个值为致胜拐点？A A．1W1F6C

B．1W2F8C

C．0W3F9C

D．1W3F6C

6. C139模型中当C139值小于死亡拐点时，项目进入输单区，以下哪个值为死亡拐点？C A．0W3F6C

B．0W2F8C

C．0W2F6C

D．0W1F6C

7.大客户销售策略中，客户方针对每个项目的完整采购流程，从开始到结束依次经过那几个阶段？D

A．确认需求、设定标准、确认合作以及安装实施

B．需求分析、确定预算、正式招标以及签订合同

C．商机评估、确认需求、正式招标以及安装实施

D．需求确认、方案评估、确认合作以及安装实施

8.大客户销售策略中，销售方针对每个项目的完整销售流程，从开始到结束依次经过那几个阶段？A

A．商机评估、需求分析、设定标准、解决疑虑以及客户维护

B．商机评估、需求确认、方案评估、确认合作以及安装实施

C．商机评估、需求分析、确定预算、正式招标以及签订合同

D．需求分析、需求确认、设定标准、解决疑虑以及客户维护

9.商机评估通过判断现状来决定进一步的销售工作方向，以下哪一个工作是商机评估的第一步？B

A．初步接触

B．信息收集

C．制定策略

D．机会分析

10.销售方在对客户方进行初步接触时，常规的进入路径中首先接触的客户方人员往往是以下哪个角色？D

A．不满型

B．接纳型

C．决策型

D．信息门卫人

11.在使用四宫格（四象限）进行机会分析中的客户定位时，需要考虑哪些内容？D

A．项目的影响力大小

B．项目的业务量大小

C．项目的成功几率

D．项目的影响力与业务量

12. 在使用四宫格（四象限）进行机会分析中的客户定位时，确定项目为“一次性生意”，则应该制定什么样的销售目标？C

A．抓大放小

B．能做就做

C．大小通吃

D．挑肥拣瘦

13. 在使用四宫格（四象限）进行机会分析中的客户定位时，确定项目为“有空再做”，则项目的业务量与影响力如何？D

A．业务大，影响大

B．业务小，影响大

C．业务大，影响小

D．业务小，影响小

14.在使用九宫格进行机会分析中的开局定位时，确定当项目处于敌方地盘而且是落后开局，则应该制定什么样的销售策略？D

A．解决问题

B．争取先机

C．放弃项目

D．寻找突破

15.在使用九宫格进行机会分析中的开局定位时，确定当项目处于我方地盘而且是落后开局，则应该制定什么样的销售策略？A

A．解决问题

B．争取先机

C．放弃项目

D．寻找突破

16.大客户销售策略中，当销售方进入需求分析阶段，其主要的目标是什么？C

A．对客户的需求进行详细非分析以获得完整的需求分析报告

B．对客户的需求进行重新定义以使得客户的需求与我方销售产品保持一致

C．既需要认识、了解与分析相关干系人的需求，还需要理解、解决项目出现的问题，最终引导事态向有利于销售方发展

D．需要解决客户的实际需要，并通过产品演示是客户确定最终需求

17.需求分析一般需要经过四个步骤，依次为哪四个步骤？A

A．重塑价值、需求深挖、需求定位以及战术定位

B．需求挖掘、需求定位、战术定位以及重塑价值

C．需求定位、战术定位、需求深挖以及重塑价值

D．需求定位、需求深挖、重塑价值以及战术定位

18.在接触客户方接纳型人员的时候，以下哪种做法是不正确的？A

A．尽量的展示我方的产品以及优势

B．尽量了解情况并挖掘出有价值的信息

C．尽量的通过接纳型人员来获取客户内部的其他人事关系

D．尽量的避免交流一些与项目无关的内容，从而分散了其注意力

19.在接触客户方不满型人员的时候，以下哪种做法是正确的？B

A．尽量的安抚对方，以缓解对方的不满情绪

B．在核实了对方的不满原因后，尽量的扩大对方的不满情绪

C．不用过多的准备SPIN模版，在交谈中要随客户方的情绪来见机行事

D．直接了断的与对方谈论其不满的原因和解决不满的方法

20.客户方往往存在三种角色的人员，分别为接纳型、不满型与决策型，在与客户接触时应避免与哪种类型人员过早接触？B

A．不满型

B．决策型

C．接纳型

D．不满型与决策型

21.SPIN是一种顾问式销售技巧，其中“S”代表则什么意思？A

A．情况问题（状况询问）

B．难点问题（问题询问）

C．内含问题（暗示询问）

D．需要回报的问题（需求确认询问）

22.SPIN是一种顾问式销售技巧，其中“P”代表则什么意思？B

A．情况问题（状况询问）

B．难点问题（问题询问）

C．内含问题（暗示询问）

D．需要回报的问题（需求确认询问）

23.SPIN是一种顾问式销售技巧，其中“I”代表则什么意思？C

A．情况问题（状况询问）

B．难点问题（问题询问）

C．内含问题（暗示询问）

D．需要回报的问题（需求确认询问）

24.SPIN是一种顾问式销售技巧，其中“N”代表则什么意思？D

A．情况问题（状况询问）

B．难点问题（问题询问）

C．内含问题（暗示询问）

D．需要回报的问题（需求确认询问）

25.马斯洛需求层次理论，把人的需求由低到高分为六个层次，其中处于最低层次的需求为什么？D

A．物质需求

B．精神需求

C．社交需求

D．生理需求

26.马斯洛需求层次理论，把人的需求由低到高分为六个层次，其中处于最高层次的需求为什么？D

A．物质需求

B．精神需求

C．生理需求

D．自我实现

27.人们对待变革的态度往往是不同的，其中保守主义者希望购买的产品应该是以下哪一种？A

A．低价格且没有风险的行业标准产品

B．全面的解决方案

C．定制化的客户化解决方案

D．对现有产品和服务的升级方案

28.人们对待变革的态度往往是不同的，全面的解决方案应该对以下哪一类别的客户最有吸引力？A

A．实用主义者

B．高瞻远瞩者

C．革新主义者

D．保守主义者

29.客户的人员由于处于不同的岗位，从而决定其在决策购买一样产品时关注点也不同，一般情况下一个业务科室的负责人，往往关注产品的哪个方面？D

A．财务

B．技术

C．关系

D．业务

30.客户中的组织结构复杂，在销售过程中，不可能每个客户人员都会支持你，往往存在反对的一方，针对客户中反对方通常情况下，销售方应该与其保持什么样的联系？D

A．深入联系，已彻底改变其态度

B．较多联系，以尊重其地位

C．较少联系，以试探其态度

D．没有联系，因为反对方很难转变

31.客户中往往存在非常好的合作伙伴，其业务地位高且乐于与销售方接触并出谋划策，往往将此人的态度视为以下哪一种？C

A．支持者

B．贡献者

C．指导者

D．非反对者

32.以下哪句说法是正确的？B

A．在销售过程中最容易获取客户间关系，因为其组织架构一目了然

B．在销售过程中最难获取客户间关系，因为组织架构不能反映其政治架构

C．通过客户的组织架构一般很容易通过其上下属关系确定其相互的影响力关系

D．影响力关系与政治架构往往没有太多关联

33.五维分析图是在销售过程中对客户方各个人员进行分析的一个工具，以下哪一个维度不属于五维分析图中的维度？B

A．需求层次

B．组织地位

C．对我方的态度

D．决策关注点

34.BVF业务价值框架，是对客户采购项目深层次的价值分析，一般由四个层次构成，处于最高层次的为以下哪一项？A

A．客户领导层的KPIs

B．运营层面的KPIs

C．客户业务意向

D．销售方能够提供的解决方案

35.在使用BVF业务价值框架工具对客户采购项目进行深层次的价值分析时，第二步的工作为以下哪一项？B

A．了解客户高层KPIs，并进行量化

B．罗列销售方可以提供的解决方案、产品以及业务目标

C．列出销售直接面对的客户相关科室

D．比较客户高层KPIs与销售方业务目标的差异

36.在战术定位步骤中，需要综合考虑客户内外部的各种关系，以下哪个角色是不需要考虑的？D

A．业内专家

B．外围高层

C．决策层

D．产品用户层

37.以下哪个是在设定标准阶段，销售落后方首先要做的工作？C

A．设定标准

B．买点、卖点分析

C．发现标准

D．影响标准

38.以下哪个是在设定标准阶段，销售领先方首先要做的工作？B

A．设定标准

B．买点、卖点分析

C．发现标准

D．影响标准

39.以下哪项事件的发生，标志着销售流程从需求分析阶段进入了设定标准阶段？A

A．客户认为问题严重到必须要改变，因此决定立刻采取行动

B．客户已经有明确的决策机制与标准，可以用它来选出供应商

C．客户做出了购买决策

D．客户产生了新的需求与不满

40.买点代表着客户选择你的理由，以下哪个不是常见的买点？A

A．提高收益

B．个人的提升

C．技能的增加

D．领导赏识

41.卖点是用来说服别人选择你的理由，以下哪个不是常见的卖点？B

A．提高收益

B．个人的提升

C．性价比

D．降低成本

42.在设定标准阶段，领先的销售方应该尽量设法让客户方设定有利于自己的标准，以下哪个标准对于销售方不是有利的？A

A．业内最好、最领先的国际标准或行业标准

B．能有效与竞争对手区分的标准

C．与客户的买点、卖点相对应的标准

D．软性差异化与硬性差异化合理结合的标准

43.以下哪些标准不属于硬性差异化指标？D

A．价格

B．技术参数

C．工期

D．信誉

44.以下哪些标准不属于软性差异化指标？D

A．信誉

B．能力

C．服务

D．资质

45.设定标准后应该与以下哪个角色进行核实？B

A．内部专家

B．客户中的支持者

C．客户中的决策层

D．内部领导层

46.在设定标准阶段，落后的销售方在发现标准后要尽量去影响客户制定的标准，优先使用哪种方法来影响标准？A

A．重塑需求

B．重塑价值

C．需求分析

D．需求挖掘

47.大客户销售策略为销售落后方提供了四种攻击已有标准的方法，以下哪个不属于这四个方法之一？A

A．削足适履

B．偷梁换柱

C．鱼和熊掌

D．反客为主

48.推翻客户现有的标准，重新进行需求分析，并制定新的标准建议客户方使用，这时销售方采用的是哪种方法来攻击已有标准？A

A．反客为主

B．偷梁换柱

C．鱼和熊掌

D．调虎离山

49.在客户已有的标准的基础上，增加了客户特别感兴趣而且对我方非常有利的标准，这时销售方采用的是哪种方法来攻击已有标准？C

A．反客为主

B．偷梁换柱

C．鱼和熊掌

D．反客为主

50.在销售过程中，客户往往要求销售方评价竞争对手或竞争对手的产品，以下哪种做法是不可取的？D

A．向客户说明，由于对竞争对手不熟悉，所以不方便评论

B．不要攻击竞争对手，而是去赞美，同时进行一些见解大暗示和概要谈论，不涉及具体内容

C．向客户表示，由于与竞争对手在本项目中存在竞争关系，不方便在公开场合进行评论，但是可以建议客户查阅一些公开的网页与商业资料

D．要抓住这次难得的评价机会，在客户现场公开的讨论竞争对手的缺点，从而使我方处于更有利的地位

51.以下哪项事件的发生，标志着销售流程从设定标准阶段进入了解决疑虑阶段？B

A．客户认为问题严重到必须要改变，因此决定立刻采取行动

B．客户已经有明确的决策机制与标准，可以用它来选出供应商

C．客户做出了购买决策

D．客户产生了新的需求与不满

52.客户使用了销售方提供的建议标准，销售方中标成功，此时应首先做哪个工作？C A．尽快开展合同谈判，从而争取更大的利益

B．中标意味着销售成功，只需要等待合同签订即可

C．持续的跟进项目进展，确保客户没有任何疑虑，若有疑虑应及时解决，从而确保合同签订没有阻碍

D．尽快提供产品和服务，表现出销售方积极主动的态度，可以更有利于合同的签订

53.无论是客户销售早期阶段或临近签订采购合同阶段，以下哪个原因始终是可以引起客户的疑虑？D

A．争吵

B．风险

C．额外支出

D．成本

54.从销售早期到临近签订采购合同时，客户对合同价格的疑虑的变换趋势如何？C

A．逐步提高

B．逐步下降

C．先降后升

D．始终不变

55.以下哪种情况发生，表明客户在销售方中标后仍有疑虑？D

A．客户重新提出一些以前已经讨论过的问题，并要求在合同中进行额外承诺

B．客户纠缠于价格

C．很难约见到客户进行合同谈判

D．以上都是

56.如果销售一方很遗憾没有能够中标，以下哪种做法是最合理的？C

A．约见客户方领导，表示不能理解，要求对方给出合理解释

B．向招标机构进行投诉，对客户采用对方的标准表示不能接受，要求废标

C．制造机会与对方决策层交流，首先恭喜对方采购成功，然后利用SPIN技巧暗示对方做出了错误选择

D．电话客户方，表示遗憾，希望有下一次合作机会

57.如何才能成功的解决客户的疑虑？D

A．增强交流

B．唤起情感

C．销售方高层人员拜访来强化承诺

D．以上都是

58.在C139模型中的分析控单力地图中包括三个区域，以下哪个区域不存在？A

A．中间区

B．赢单区

C．输单区

D．抖动区

59.在使用SPIN技术与客户交流时，达到以下哪个目标，表示SPIN技术运用的最为成功？C A．从显性需求挖掘到客户的隐性需求

B．引导客户说出自己解决问题的方案

C．推动了客户解决问题的决心

D．成功的传递了你的暗示

60.以下哪个说法是正确的？D

A．采购合同签订后，表明了项目采购流程结束，销售方应启动售后流程该抓紧履行合同B．采购合同签订后，表明了项目采购流程结束，但销售方应该催促对方支付合同款项C．采购合同签订后，并不表明项目采购流程已经结束，销售方需要与售后部门进行交接D．采购合同签订后，并不表明项目采购流程已经结束，销售方需要参与售后工作

61.以下哪项事件的发生，标志着销售流程从解决疑虑阶段进入了客户维护阶段？C

A．客户认为问题严重到必须要改变，因此决定立刻采取行动

B．客户已经有明确的决策机制与标准，可以用它来选出供应商

C．客户做出了购买决策

D．客户产生了新的需求与不满

62.销售方参与售后工作的目的是什么？C

A．可以更好的与售后团队进行交接

B．可以确保及时收到客户的回款

C．确保项目成功，巩固关系，进一步发现并把握需求

D．更好的参与售后工作可以提高销售人员的个人能力

63.客户维护的第一步是进行产品的安装实施，在实施过程中一般包括三个阶段，以下哪个

不属于三个阶段之一？B

A．“新玩具”阶段

B．收尾阶段

C．学习阶段

D．效果阶段

64. 客户维护的第一步是进行产品的安装实施，在实施过程中一般包括三个阶段，以下哪个阶段所需要投入资源最多？B

A．“新玩具”阶段

B．学习阶段

C．效果阶段

D．每个阶段一样多

65.当实施过程中进入哪个阶段时，客户的积极性会迅速下降？B

A．“新玩具”阶段

B．学习阶段

C．效果阶段

D．每个阶段都不会下降

66.在客户维护阶段，客户采购项目的动机往往会有所改变，也被称为动机倾斜，以下哪种做法不利于解决客户的动机倾斜问题？C

A．在签订合同前有效的预测与暗示

B．让客户参与进来

C．要求客户认真的学习操作技巧

D．提前展现项目成功后的效果与产出

67.新需求的开发，往往需要踩着客户的预算周期走，客户的预算一般包括三个阶段，依次为？A

A．筹备规划、制定预算以及执行预算

B．可行性研究、项目立项以及执行采购

C．项目申报、项目审批以及项目执行

D．制定预算、执行预算以及财务审计

68.作为销售方应该在客户预算周期的哪个阶段介入最有利？B

A．执行预算，直接签订升级合同，投入资源最少，取到效果最佳

B．筹备规划，积极参与协助规划，有利于新需求的开发

C．制定预算，积极帮助客户制定预算，最大程度提高利润率

D．不需要参与，针对老客户，有需求自然会提出采购申请

69.为了帮助客户开发新需求，最常用的工具是以下哪一项？D

A．需求再分析

B．远景规划

C．主动升级

D．树立标杆

70.以下哪种情况发生时，往往客户会产生新的需求？A

A．客户业务发生了变化

B．客户人员发生了变化

C．行业格局发生了变化

D．销售方产品更新换代

71.在开发新需求时，我们首先应该公关客户方哪类角色人员？A

A．产品使用层

B．采购执行层

C．采购决策层

D．客户财务机构

72.以下哪项事件的发生，标志着销售流程从客户维护阶段重新进入了商机评估阶段？D A．客户认为问题严重到必须要改变，因此决定立刻采取行动

B．客户已经有明确的决策机制与标准，可以用它来选出供应商

C．客户做出了购买决策

D．客户产生了新的需求与不满

73.C139模型中有个重要的要素，即教练——来自教练的评分，可以帮助我们很好的判断现状并指明方向，一般情况下有三种类型的教练，以下哪一种不属于三种类型之一？D A．客户关系教练

B．价值匹配教练

C．资源运营教练

D．全方位教练

74.销售人员在与客户交流时“如果此次采购采用如此类型的产品，难道说以前贵单位制定的发展方向不是很准确吗？”，表明销售人员使用SPIN技巧中哪种类型询问？C

A．情况问题（状况询问）

B．难点问题（问题询问）

C．内含问题（暗示询问）

D．需要回报的问题（需求确认询问）

75.C139模型中，需要对整个销售情况中具体事项进行全面的了解，需要了解的信息包括以下哪一类？D

A．对于自身的了解

B．关于客户的信息

C．竞争对手与竞争形势

D．以上都是

76.在大客户销售策略中，商机评估阶段第一步需要收集信息，以下哪一项不是信息收集的有效渠道？

A．本公司内部

B．目标客户内部

C．竞争对手内部

D．公开渠道

77.在大客户销售策略中，衡量项目是否健康的关键指标有三个，以下哪个不属于关键指标之一？A

A．影响力

B．赢率

C．利润率

D．客户健康度

78.C139模型中，随着项目的开展，有三类指标可以显示项目的进度与趋势，以下哪一个不属于三个指标之一？D

A．销售对于项目形势的了解与把握程度

B．客户的决策层对该项目的评价与态度

C．客户的最高决策者的态度

D．销售方领导层的态度

79.C139模型，最终通过一个评分值来判断项目处于的销售状态，该值通过何种形式进行展现？B

A．满分为139分，以最接近满分为最健康状态

B．通过13个要素，再加上1个指标评测和校准要素，共14个要素状态来展现项目现状与趋势

C．通过C139模型地图来显示，项目处于何种状态

D．通过对139个要素进行分析，通过139要素个现状来展现项目现状与趋势

80.销售人员在与客户交流时“目前项目进展到何种进度，有详细的时间表吗？”，表明销售人员使用SPIN技巧中哪种类型询问？A

A．情况问题（状况询问）

B．难点问题（问题询问）

C．内含问题（暗示询问）

D．需要回报的问题（需求确认询问）

二、判断题

1.C139是一门大客户销售策略课程，定义了完整的销售流程以及涉及到的销售工具。（F）

2.C139是一个营销模型，通过14个要素的状态来评测销售项目的进度并预判项目成败。（T）

3.C139中的3代表着3个First，即3个领先，也称为驱赢率标杆。（T）

4.C139中的9代表着9个Clear，即9个必清事项，指销售人员所掌握的必须清楚的事项（T）

5.C139中的1代表着1个Win，即1个决定力指标，指客户最高决策者的态度。（T）

6.C139营销模型中，最终的测量值显示为1W3F9C最高值时，表明项目销售一定成功。（F）

7.SPIN是一种提问式谈话方式，目的在于在这次会谈当中做个局来扩大客户的痛。（T）

8.SPIN是四个英文短语的首字母的大写书写，分别代表了SITUATION，PROBLEM，IMPLICATIONS和NEED PAYOFF。（T）

9.大客户销售策略定义了完整的销售流程，依次为商机评估、需求分析、设定标准、解决疑虑以及客户维护，以上五个阶段是可以循环多次的。（T）

10.一个完整的销售流程最重要的目的是赢下这个项目，而无需考虑项目的利润率。（F）

11.商机评估的目标有三个，分别为判断客户价值、判断销售资源投入以及制定有效的进入策略。（T）

11.商机评估需要进行四个步骤，分别为信息收集、初步接触、机会分析以及策略制定。（T）

12.在进行初步接触时，应该首先与权力型人员取得接触，因为其拥有项目的决策权。（F）

13.不满型角色很难成为支持者，因为其已经对你产生了不满情绪。（F）

14.不满型角色指的是对现状或竞争对手不满，有和我们合作动机的人。（T）

15.最常见的不满型角色往往是前台、秘书或者助理等。（F）

16.接纳型角色是最容易支持我们的人，所以不需要过多的关注。（F）

17.使用四宫格（四象限）进行客户定位分析时，如果项目业务大且影响也大，则一定要做并且要做到大小通吃。（F）

18.使用九宫格进行开局定位后，最后制定的下一步动作为争取先机，则表明开局定位为中立地盘且中立开局。（T）

19.重塑价值需要解决问题，不在于解决问题本身而是在于重塑客户的感觉。（T）

20.重塑价值首先需要发现问题，所以我们要尽可能的挖掘所有的问题，但是只限于已经发生的问题，不要过多的考虑客户心中的疑虑。（F）

21.如果客户愿意倾听了解且乐于分享信息，则我们将其视为接纳型角色。（T）

22.与不满型客户进行沟通时，需要提前准备SPIN问题列表。（T）

23.只要权力型角色支持我们就可以确保项目成功，而不需要考虑其内部是否存在反对声音。（F）

24.客户的政治结构往往是一种正式的架构体系，我们很容易就可以获取到。（F）

25.利用五维图分析法，首先我们要分析客户中关键人员的我们的态度。（F）

26.在对待变革的态度，每个人往往不同，最激进的为革新主义者，最落后的为保守主义者。（F）

27.客户的需求的瀑布链模式可以将领导层的需求一步步落实到具体的客户层需求，而且是没有信息任何损失的。（F）

28.在使用BVF业务价值框架工具来进行深层次的价值分析时，首先要将我们自身可以销售的产品放在第一位，然后想办法将这些产品销售给客户。（F）

29.任何项目的主攻方向已定是决策层，因为决策层拥有最终销售方的选择权。（F）

30.客户要求销售方提供一份详细的方案书以及招标建议书时，表明客户已经要求你帮忙设定标准，所以我们要认真准备并在完成后立即提供。（F）

31.卖点是销售方用来说服客户方购买你产品的理由。（T）

32.在设定标准时，要做到尽量与竞争对手区分，所以全部采用有利于我方的硬性差异化指标是最好的方法。（F）

33.通常情况下尽早的设定标准，指的是将有利于自身的标准推荐给客户方使用，是有助于销售成功的。（T）

34.如果客户没有采用我方的标准，则我们只能选择硬碰硬的强行响应标准来应对。（F）

35.在评价竞争对手时，往往不能直接的抨击对方的缺点，而是采用赞美的方式来暗示。（T）

36.最终投标失败后，销售方就应该释放所有的资源，不在跟进这个项目，因为已经失败。（F）

37.最终投标成功后，最主要的工作是要努力发现客户释放存在疑虑并及时解决疑虑。（T）

38.销售人员参与到项目实施阶段其最主要的目的是确保项目实施成功，巩固客户关系为进一步发现并把握需求，从而产生新的销售机会。（T）

39.客户在采购前到实施阶段始终会保持原来的采购思路，动机不会倾斜。（F）

40.客户往往有自己的预算周期，所以我们在开发系需求时应该与该周期保持动作一致。（T）

三、多选题

1.完整的销售周期包括以下内容，请选择？ACD

A．商机评估与需求分析

B．招标工作与合同签订

C．设定标准与解决疑虑

D．客户维护

2.C139一共包含14个要素，分别涉及以下几类，请选择？ABCD

A．探寻高质量的教练，与教练确认C139各项内容，获得准确C139值

B．最高决策者的态度

C．3个主要的趋赢力标杆

D．9个销售必须清楚的事项

3.SPIN技巧在使用时提供了多种询问方式，以下哪种属于SPIN技巧？ABC

A．状况询问

B．问题询问

C．暗示询问

D．明示询问

4.商机评估包括多个操作步骤，分别有哪些？ABCD

A．信息收集

B．初步接触

C．机会分析

D．策略制定

5.商机评估包括多个目标，分别有哪些？BCD

A．确定项目预算

B．判断客户价值

C．判断销售资源投入

D．制定有效进入策略

6.客户中以下有可能成为支持者的角色有哪些？ABD

A．不满型

B．接纳型

C．赞美型

D．权力型

7.在与客户中接纳型角色人员，应尽量避免以下哪些事项？ABC

A．过早的展示

B．分散其注意力

C．误读信息

D．接受不满型角色

8.使用四宫格工具将客户定位为四种，针对业务大的项目有哪几种客户定位？AD

A．一定要做

B．能做就做

C．有空再做

D．一次性生意

9.使用九宫格工具来定位开局，在我方地盘时，针对不同的开局，我们制定的下步动作可能是？ABC

A．解决问题

B．探索原因

C．加速进程

D．乘胜追击

10.需求分析的目标有哪些，请选择？AD

A．认识，了解，剖析人

B．发现，挖掘，分析需求

C．定义，量化，制定需求

D．理解，解决，引导事

11.需求分析的步骤有哪些，请选择？ABCD

A．重塑价值

B．需求深挖

C．需求定位

D．战术定位

12.重塑价值的原则有哪些，请选择？ABCD

A．发现问题时，不在于发现问题本身

B．发现问题时，在于发现问题带给客户的感觉

C．解决问题时，不在于解决问题本身

D．解决问题时，在于重塑客户的感觉

13.在与客户中权力型角色人员，应尽量避免以下哪些事项？ABCD

A．过早的接触

B．没有售前准备

C．找错权力型角色

D．没有内部的声音支持你

14.在与客户中不满型角色人员，应尽量避免以下哪些事项？ABD

A．未核实信息就开始讨论不满

B．碰触你解决不了的不满

C．直接或间接接触权力型角色

D．不提前准备SPIN问题列表

15.剖析人需要考虑不同的维度，以下哪些是需要进行分析的维度？ABCD

A．需求层次

B．客户对待创新与变革的态度

C．决策关注点

D．联系的紧密度以及对我方的态度

16.在剖析人不仅要微观到每个客户个人，而且要从宏观的角度来看整个客户，包括以下哪些内容？ABCD

A．组织结构

B．政治结构

C．核心层

D．关系网

17．BVF业务价值框架往往由以下哪些构件组成？ABCD

A．高层KPIs

B．客户业务意向

C．运营KPIs

D．自身解决方案与产品

18.需求分析中需要进行战术定位，其目的是定位以下几个方向？ABC

A．主攻方向

B．助攻方向

C．不攻方向

D．佯攻方向

19.在设定标准阶段，处于落后的销售方应该做哪些工作？ABC

A．发现标准

B．影响标准

C．匹配标准

D．设立标准

20.以下哪些为客户常见的买点？ABCD

A．个人的提升

B．精神的满足

C．领导的赏识

D．对组织的贡献

21.以下哪些为销售方常见的卖点？ABCD

A．性价比

B．服务

C．整体解决方案

D．提高科研水平

22.树立标准的过程有哪些，请选择？ABCD

A．辨别差异化

B．设置差异化指标权重

C．根据差异化指标选择评估方案

D．确认备选方案中的首选方案

23.以下哪点是好标准的标志？BCD

A．确保有且只有我方可以满足全部标准

B．能有效与竞争对手区分

C．与客户买点、卖点相对应

D．软性差异化和硬性差异化相结合

24.赢标后的首要工作有哪些？CD

A．开展合同谈判

B．争取项目回款

C．发现客户疑虑

D．解决客户疑虑

25.在临近合同决策时，常见的引起客户疑虑的原因有哪些？ABCD A．争吵

B．风险

C．额外支出

D．成本

26.如果没有成功中标如何创造疑虑和扩大疑虑？ABD

A．精确打击对方的弱点

B．重拳出击着重于政治因素

C．通过外网高层施加压力

D．使用SPIN技巧暗示客户

27.客户维护阶段的目标有哪些，请选择？ABCD

A．确保项目实施成功

B．巩固客户关系

C．发现进一步需求

D．把握进一步需求

28.销售人员在客户维护阶段的主要工作有哪些，请选择？ACD A．参与安装实施

B．担任项目经理

C．协调客户关系

D．开发新需求

29.以下哪些C139测量值表明项目处于抖动区？ACD

A．1W1F4C

B．1W2F6C

C．1W1F0C

D．0W3F9C

30.客户的预算周期一般包括以下哪些阶段？ABC

A．筹备规划阶段

B．制定预算阶段C．执行预算阶段

大客户销售策略：如何影响你的客户

大客户 销售 策略–如何认知和影响你的客户 一、前言 有效的销售首先需要了解客户如何购买及为什么要买。随着复杂、大型采购流程的发展，买方决策层次增多，决策时间拉长，决策风险增加，延用至今长达半个世纪的传统销售模式，因其过于强调以卖方自我为中心的行为技巧而缺乏客户认知，已不能保证销售的成功。 随之而来的顾问式销售造就了世界销售史上的革命性转型。它以客户的购买心理和行为变化为中心，通过理解、引导客户的需求使之向预定的购买方向前进。客户购买决策循环的概念也由此而生，这包括需求认知-评估选择-消除顾虑-决定购买-执行-随时间改变的六个不同阶段。销售者必须准确判断客户所处购买循环的具体阶段，并预测哪里可能会出错。 迄今，已有超过半数的世界500强公司接受过顾问式销售的专业学习 并全面应用这一模式，尤其在大宗生意销售和大客户管理方面取得了巨大成功和广泛认可。作为顾问式销售学习 的核心课程，大客户销售策略的设计和演绎即在于帮助专业销售人士和企业经营决策者审视客户，理清客户决策流程，制定在销售周期的不同点都能成功的策略，从而在长而复杂的销售过程中把握机会。 二、销售以客为本 大客户销售的关键在哪里?你肯定得对自己及竞争对手的产品与服务了如指掌，你当然还得掌握必要的说服和谈判技巧。 这或许是一个陷阱。太多卖方(而且是销售专家)主要集中于销售的过程而不是购买的过程。要顺利通过如迷宫一样的关卡，包括决策者、使用者、有影响力的人士、委员会、购买代理人及评估小组等，清楚了解购买者心理是非常重要的。你必须能从客户的眼神看出对方处在购买循环的哪一个阶段。从买家的角度考虑而发展出来的销售策略将会是每个销售者“逃出”大客户销售迷宫的最佳导航者。 有这样一个经典的销售：早期的传真设备被称为远程复印机，施乐公司是这一领域的先驱。由于太贵–一台在25,000-30,000美元之间，且用途似乎也与价格便宜的电报设备相差无几，所以问世之初销售一直迟缓。施乐公司的销售团队对客户强调的都是关于产品的特征：传输率、回位能力、远程自动操作等等。 后来，一家著名的咨询机构彻底改变了施乐的销售–他们帮助施乐建立了一个新的产品销售模式：以传真技术能解决的问题为出发点来考虑他们的产品。结论之一便是一台远程复印机解决了一台打字电报不能解决的问题：它可以传送一幅图画或一个图表，而不仅仅是文字。接着，咨询小组协同施乐公司定位需要解决图像传输问题的客户群。经过一段时间的准备，这个小组列出了一个名单，包括安全部门、大学、医院和石油公司。 英国石油公司是个特别有趣的例子。小组中的一个成员读到英国石油公司正在开发北海石油区，每日 有一架直升飞机两次降落到正在钻井的石油平台上收集数据，并把它带回到海岸，在海岸上由地理学家来解释它。因为数据以复杂的图表形式记载，因此没有办法把它转化为文字，再由电报设备传到海岸上。“仔细想想，”小组的成员说，“如果他们有远程复印机，那么就不需要直升机再飞来飞去了。数据可以更快地传送到海岸上，而成本只是原来的一小部分。”果不其然，几个星期内，施乐公司与英国石油公司和其它石油公司做成了大单，价值达几百万美元，而石油公司也节省了许多时间和成本。 告诉了我们一个道理，以产品能解决的问题为出发点来考虑如何满足客户需求，是销售的根本。尤其在大客户销售，以客户为中心的销售思想应贯穿客户购买决策流程的始终。 三、客户切入策略 在解读客户的购买决策过程即决策循环的六个阶段之前，我们有必要先找到跨入买方门槛的途径，也就是客户切入策略。否则，后续对客户购买过程的认知和影响也就无从谈起。

银行大客户营销策略(客户经理)

银行大客户营销策略 培训目标： ?掌握开发大客户的策略 ?把握客户行业分析方法 ?正确评估客户心理和需求 ?了解大客户关系管理的关键 ?学习专业的大客户营销和流程管理技巧 通过实际案例的分析、讲解，帮助客户经理能够准确了解针对大客户营销的策略及在主要行业实际应用案例 培训对象： 对公客户经理、零售银行客户经理、私人银行业务客户经理及以上管理人员等培训时间： 2天，12课时 课程大纲： 导论大话银行营销 第一讲大客户营销理念 1、客户五级分类 2、80/20 营销法则 3、银行大客户类型及其金融业务重点 4、金融危机VS 大客户营销策略 ——有那些可操作性强的策略与战术？ 讨论思考：大客户的类型及各自关心什么，从而找出销售策略与方法。

第二讲做对事比什么都重要 1、国内银行营销管理现状 2、战略性大客户营销框架模型 3、通过GPN（目标、问题、需求）方法来实现差异化营销 ?与现金流动相关的客户五大需求 ?客户需求对应的不同银行产品分析 4、必须要做对的事——客户的决策流程和银行的营销定位 ?认识企业的4大金刚 ?目标客户的公关切入口及产品结合点 思考：用案例讨论的方法了解什么是影响客户做业务决策的主要因素，从而确立在进行大客户营销时应该把握的工作重点。 第三讲瞄准你的客户群 1、讨论： “三天不喝酒，存款就搬走” “三天不桑拿，业绩往下滑” 2、客户对银行的认知、看法、态度和行动之间的关系 3、介绍“头脑份额”的概念和影响力模型 4、运用沙枪理论——营销更具杀伤力！ 5、战略性客户营销计划的制定流程 6、实战演练：制定一份战略性客户营销计划（包括对现状、目标和差异的分析，制定30天、60天、90天的行动计划，安排资源和战术） 思考：当请客吃饭、桑拿按摩、打业务牌，已经变成了大家的通用模式；而你也习惯了只使用这些手段；那么学会端起沙枪吧…… 第四讲中国式客情关系管理 1、客户关系的基础 2、客户关系发展的四种类型 3、三大客户关系的意义与识别（亲近度，信任度，人情） 4、做关系的总体策略 5、建关系的技巧（建关系的核心在于“建”从无到有） 6、做关系的技巧（做关系的核心在于“做”提升加深） 7、拉关系的技巧（拉关系的核心在于“来”拉来拉满）

大客户销售技巧和关系管理.doc

大客户销售技巧和关系管理1 大客户销售技巧和关系管理 主办：上海普瑞思管理咨询有限公司 课程时间：2010年5月28-29日 课程地点：上海 课程费用：2800元/人(包括授课费、资料费、会务费、证书、二天午餐费等） 企业要扩大市场占有份额，获取利润，都离不开销售业绩的增长，而大客户的销售对企业的整体销售有着极其重要的作用和影响。大客户销售在战略和战术层面上的专业应用技巧日新月异，本课程致力于帮您了解大客户采购的一般流程和习惯、有效对大客户进行管理并与之建立良好的合作关系、帮助营销团队提高对大客户的销售技巧和能力，进而提高其销售及管理水平，从而最大限度地提升个人和企业的销售业绩. 参加对象：IT、医药、通讯、制造等行业解决方案及大型设备的销售总监、销售经理、销售代表 培训收益： ◆了解顾问式营销的基本理论形成的背景 ◆学习顾问式营销的基本思路和出发点，并逐步更新自身的销售观念 ◆掌握顾问式营销的客户分析方法和销售技巧

◆掌握如何将技巧用于实践，通过顾问式销售方式，快速提升销售业绩课程大纲： 第一单元：知己是销售的第一步--大额项目需要销售顾问 大额项目销售与快速消费品之间的差异 竞争态势与我们的策略 销售的理念Vs. 销售人员的素质 销售人员自我成长的四阶段 销售顾问与大额项目之间的关系 成为销售顾问的三个条件 第二单元：知彼是了解需求的关键--三种大客户的销售策略 什么是KAM? 原则的作用 大客户有那三种类型 三种类型的大客户成功销售的关键 三类大客户各自关心什么？ 有那些策略与战术进行合作 第三单元：找对人比说对话更重要--影响客户决策的因素

分析客户内部的采购流程 分析客户内部的组织结构 分析客户内部的五个角色 找到关键决策人 如何逃离信息迷雾 项目中期，我该怎么办？ 分析与辨别不同购买决策人的心理需求，并建立满足不同心理需求的方法利用客户中不同购买决策角色的能动关系来创造对我方获胜的条件 第四单元：说对话是发展客户关系的润滑剂 客户关系发展的四种类型 客户关系发展的五步骤 四大死党的建立与发展 忠诚客户有四鬼是如何形成的 与不同的人如何打交道 如何调整自己的风格来适应客户 第五单元：客户需求调查是做对事的成功因素 销售中确定客户需求的技巧

大客户销售策略之关系营销策略观点

大客户销售策略之关系营销策略观点 大客户销售策略之关系营销策略观点 关系这两个字在中国有着意味深长的深刻的含义，尤其是工业品大客户营销人员言必谈顾客关系的现实，也说明了关系营销在日常销售活动中的重要程度。但大部分销售人员对关系营销的认识是很片面的，存在相当的误区。如：①关系营销无非就是请客送礼加回扣;②和客户关系好内部有熟人，是销售成功的关键因素。。。 A公司是一家商品混凝土生产商，其70%的业务量来自当地一家最大的B建筑承包商，两家企业已有很长的合作时间关系很铁，因为A公司的董事长和B公司的老总是大学的同窗好友，其间也有其它的混凝土生产商想与B公司做生意，但都未获成功。在外界看来A 公司真是背靠大树能乘凉，但这个使竞争对手羡慕不已的企业其实也有很大苦衷：一是建筑行业欠款严重，甲方欠施工方，施工方再欠材料供货商，供货商必须准备一大笔资金来周转，二是原材料涨的厉害，而施工企业的竞争也使利润不断下降，转而压材料供应商降价，供应商面临双重的压力。有几次是B公司向A公司最后通牒了：某某工程甲方的价格压的低，如果这个价格你们不做的话，那其它混凝土生产商愿意做，只好对不起了。A公司明知这个价格不挣钱如果考虑欠款利息的话还可能要亏本，但一单生意不做事小，竞争对手乘虚而入事大，只得硬着头皮做下去。可后来这样的最后通牒愈来愈多，让A公司苦不堪言，A公司有时侯怀疑是不是真的存在这样的竞争对手，也许只是B企业压价的一个手段吧。 观点一：什么是关系营销? 用比较学术化的言语来表达就是：建立、保持和加强与顾客以及其他合作者的关系，以此使各方面的利益得到满足和融合。这个过程是通过信任和承诺来实现。 如果用大白话来表达就是：利益是厂家与客户建立关系的纽带，其中厂家的利益是实现了销售，而客户的利益包括①组织利益：获得优质产品、良好的服务以及适中的价格;②个人利益：请不要简单地把它看成回扣，可能是权利、成就、被赏识或安全感等。而信任是保证双方利益得以实现的基础，如：客户对你的产品质量持怀疑态度(因为工业品的质量只有通过实际使用才能被鉴别)或你对某些个人的承诺能否实现不能确定，那所谓的关系也无从谈起。 所以关系营销可以用10个字来概括：利益是纽带，信任是保证。 其中客户的信任也分为对供应商组织的信任(例如：厂家以通过ISO9000认证、运营制度、硬件设备、业绩、荣誉等方面赢得客户的信任)和个人的信任(厂家销售人员以情趣、偏好、性格、资历等情感方面的共鸣与客户建立互信关系)，但同时对组织的信任也是通过个人得以实现的。很难想象一个被客户极不信任的销售人员，客户会同时相信他代表的厂家能够提供优质产品和良好的服务。 观点二：如何与客户建立相互信任的关系? 一)有熟人牵线搭桥，是与客户建立个人信任关系的捷径。

大客户销售策略与技巧考试试题

卓越的大客户销售策略与技巧课程培训效果试题 姓名：部门：得分： 本次试卷共计100分，为不定项选择题、简答题、附加题三类。 一、选择题（共计10题，每题6分） 1、在大客户的开发策略与技巧中，选择客户常见误区主要有：（） A、冒然拜访 B、图大弃小 C、忽悠成交 D、预设立场 2、理想内线的三个标准（） A、靠近关键决策人，熟悉公司情况 B、对我们有好感觉，愿意支持我们 C、看重其个人利益，能建私人关系 D、后勤基础性人员，避免被其发现 3、如何锁定并接近关键决策人（） A、弄清关系图，内线先发展 B、锁定关键人，凡事问内线 C、反对多推销，支持深公关 D、每周做评析，适时巧应对 4、客户按照性格类型分析下面那个是对的（） A分析型（完美型）比较理性和率直B权威型（力量型）比较理性和率直C老好人型（和群型）比较理性和率直D表现型（活泼型）比较理性和率直 5、最具杀伤力的产品介绍FABEEC工具中B是指（） A、利益 B、质量 C、价格 D、服务 6、大客户销售客户关系中，下面正确的方式是（） A有了深厚的交情将会促进客情的建立B先打通关系，在做业务 C提供高质量的产品D提供满足客户需求的服务 7、关系营销三步曲（） A得共鸣、B送人情、C跑后门、D要成果 8、下面那几个是抓住客户心理高效成单的绝招（） A拒绝退让B落差对比C承诺一致D社会认同 9、项目谈判中的十种应变策略（） A夸大的表情B预算的陷阱C先失后得D文件战术 10、下面那几个是向客户高层进行营销比较有效的策略（） A专业人士形象B言语简明扼要C高效节约时间 D 拜访攻其不备 二、简答题：（每题20分，共计40分） 1、本次培训你学习了那几个营销工具？ 2、结合本次培训你如何开展自己的销售工作？（含时间、计划、顺序、目标、节点、需要资源等）答案请写在背面。 三、附加题（共计10分，每空2分） 1、客情关系的五种核心分别是客情关系的5个核心：需求是前提、信任是 保障、、、满意才忠诚 2、关系营销的三个基础、服务营销、。

大客户营销战略

大客户营销战略：基于客户开发的视角 一、营销战略 战略（strategy）一词，源自希腊文，原意是“将军的艺术”，现代人意指“领导的艺术”。战略一词可以把它理解为：为了实现某一目标而设立的重大的、长期的和决定全局的行动方案。营销战略（marketing strategy）是企业管理者在现代营销观念的指导下，为了完成企业的任务，对企业在一定时期内营销拓展的总体设想和规划。对一个企业来说，没有营销战略，犹如一只无舵的航船，茫然而没有方向。营销战略一般有以下5个特点：全局性，体现企业全局的发展需要和利益；长期性，着眼于未来，要指导和影响一个相当长的时期；系统性，企业的战略是一个整体的系统工程，系统有层次之分，彼此紧密配合，成为一个有机的整体；适应性，外部环境是企业战略的出发点，环境发生重大变化时，战略应不失时机地加以调整；风险性，由于环境的不确定性，使企业的战略带有风险，但威胁和机会是可以相互转化的。 营销发展战略可以通过3个方法实现：密集型成长，一体化成长，多样化成长。 密集型成长。管理层要审视一下是否存在改进其现有业务成效的各种机会。首先，企业应该考虑，在现有市场上，现有产品是否还能得到更多的市场份额，如果可以，它们可开展市场深透战略；然后，它应该考虑是否能为其现有产品开发一些新市场，即市场开发战略；下一步，它考虑是否能为其现有的产品发展若干有潜在利益的新产品，即产品开发战略。 一体化成长。要增加某项业务的销售和利润，常常可以通过后向一体化、前向一体化或者本行业一体化实现。企业可以考虑收买一个或几个供应商以增加盈利或加强控制（后向一体化），可以考虑收买若干批发商或零售商，特别是当它们利润很高时（前向一体化），也可以考虑收买竞争者（本行业一体化）。 多样化成长。企业在当前业务范围以外的领域发现了好机会，可以采用多样化成长战略。好机会是指在行业中有很大的吸引力，并且企业也具备成功的组合业务力量。多样化成长有３种可能：企业可以开发与本企业现有产品线的技术或营销有协同关系的新产品，以

云计算及其关键技术

2《高性能计算发展与应用》 ２００９年第一期 总第二十六期 云计算及其关键技术 ●邓倩妮 上海交通大学计算机系 上海 ２０００４０　 ●陈 全 上海交通大学计算机系 上海 ２０００４０　 摘要： 论文对新兴的计算模型——云计算进行了简要的介绍。论文给出了云计算的定义，介绍了云计算的发展背景和应用场景，分析了云计算和网格计算以及传统超级计算的区别，　总结了云计 算的关键技术：存储技术、数据管理技术以及编程模型。 关键词：云计算；　数据存储；　数据管理；　编程模型 １．　云计算产生背景及定义 １．１　云计算的定义 云计算（Ｃｌｏｕｄ　Ｃｏｍｐｕｔｉｎｇ）是一种新近提出的计算模式。维基百科给云计算下的定义：云计算将ＩＴ相关的能力以服务的方式提供给用户，允许用户在不了解提供服务的技术、没有相关知识以及设备操作能力的情况下，通过Ｉｎｔｅｒｎｅｔ获取需要服务［１］。 中国云计算网将云定义为：云计算是分布式计算（Ｄｉｓｔｒｉｂｕｔｅｄ　Ｃｏｍｐｕｔｉｎｇ）、并行计算（Ｐａｒａｌｌｅｌ　Ｃｏｍｐｕｔｉｎｇ）和网格计算（Ｇｒｉｄ　Ｃｏｍｐｕｔｉｎｇ）的发展，或者说是这些科学概念的商业实现［２］。　 Ｆｏｒｒｅｓｔｅｒ　Ｒｅｓｅａｒｃｈ　的分析师　Ｊａｍｅｓ　Ｓｔａｔｅｎ　定义云为：“云计算是一个具备高度扩展性和管理性并能够胜任终端用户应用软件计算基础架构的系统池”。 虽然目前云计算没有统一的定义，结合上述定义，可以总结出云计算的一些本质特征，即分布式计算和存储特性，高扩展性，用户友好性，良好的管理性。云计算技术具有以下特点： （１）　云计算系统提供的是服务。服务的实现机制对用户透明，用户无需了解云计算的具体机制，就可以获得需要的服务。 （２）　用冗余方式提供可靠性。云计算系统由大量商用计算机组成机群向用户提供数据处理服务。随着计算机数量的增加，系统出现错误的概率大大增加。在没有专用的硬件可靠性部件的支持下，采用软件的方式，即数据冗余和分布式存储来保证数据的可靠性。 （３）　高可用性。通过集成海量存储和高性能的计算能力，云能提供一定满意度的服务质量。云计算系统可以自动检测失效节点，并将失效节点排除，不影响系统的正常运行。 （４）　高层次的编程模型。云计算系统提供高级别的编程模型。用户通过简单学习，就可以编写自己的云计算程序，在“云”系统上执行，满足自己的需求。现在云计算系统主要采用Ｍａｐ－Ｒｅｄｕｃｅ模型。 （５）　经济性。组建一个采用大量的商业机组成的机群相对于同样性能的超级计算机花费的资金要少很多。 １．２　云计算的应用场景 云计算有着广泛的应用前景。如表１所示： 表１　云计算的应用领域 领域应用场景 科研 地震监测 海洋信息监控 天文信息计算处理 医学 ＤＮＡ信息分析 海量病历存储分析 医疗影像处理 网络安全 病毒库存储 垃圾邮件屏蔽 图形和 图像处理 动画素材存储分析 高仿真动画制作 海量图片检索 互联网 Ｅｍａｉｌ服务 在线实时翻译 网络检索服务 云计算在天文学［７］、医学等各个领域有着广泛的应用前景。

大客户销策略及技巧

大客户销售策略与技巧 大客户（又被称为重点客户、主要客户、关键客户、优质客户等）有两方面的含义，其一指客户范围大，客户不仅包括普通的消费者，还包括企业的分销商、经销商、批发商和代理商；其二指客户的价值大小，不同的客户对企业的利润贡献差异很大，20%的大客户贡献了企业80%的利润，因此，企业必须要高度重视高价值客户以及具有高价值潜力的客户。在销售的活动中，要区分“营销”和“销售”两个概念。营销是由内向外的一个过程，它的核心是消费，一切以消费者的需求为导向而展开的；销售时由内向外的过程，以商品为重点，它以商品的实际销售来衡量业绩的一个指标。销售是营销的一部分。在大客户的销售过程中，我们主要强调的是如何把商品销售出去，这个过程是需要用到各种不同的策略和技巧的。 在销售之前，我们要先了解几个对未来销售具有影响力的词语，分别是：满意、满意度和忠诚度。客户对我们产品表示满意不代表他就是我们的忠诚客户。满意是一种状态，或是感觉，即需求得到满足的状态。满意度即满意的程度。忠诚度是一种行为，它是对产品和服务具有持续购买的意愿和行为，可以带来转介绍，而且具有对其他产品的排他性行为。满意度=期望值（理想产品）—体验（实际产品） 一、大客户销售认知 1.1客户细分的攻守模型 在寻找客户的过程中，我们要不断对潜在客户进行细分，以寻求最好的客户，以便在发展、维护的过程中更加容易把控。 不同类型的客户要采取不同的攻守方式。如要打开新市场，对新的客户要采用进攻的方式；对于客户的采购能力强，而且购买我们产品的数量占据多数的时候，要采取防守的方式，以防客户流失；对于采购能力强，但是产品数量占据份额低的客户要采取维持，或是进行不断的筛选；像对于采购能力差，而且产品份额只占少数的客户可以选择放弃，以免这样的客户侵扰我们的开发维护其他客户的时间。攻和守要考虑到客户的采购能力和产品所占据的客户份额，在考虑客户为出发点的时候也维持产品的销售指标。 1.2大客户销售的资源分配 一个企业资源是有限的，但是客户是无限的，如何在有限的资源下取得更加 假设在资源配额上有10，那么在不同的时期所花费的时间，人力和财力是不

大客户销售策略客户采购的六大步骤

客户采购的六大步骤 【本讲重点】 客户采购流程分析 采购流程包括哪些步骤 战略是革命，而其他所有的东西是策略。 ——加里·哈默 销售人员的职责是帮助客户成功，因此销售人员需要根据客户采购的流程推进自己的销售计划，并使得这两个流程匹配并和谐地运行。 客户采购流程分析 情景课堂：采购空调 【情景1】 王太太是个家庭主妇，她想给家里添置一台空调，这天，她来到了一家商场。 售货员：太太，您看看空调？ 王太太：是的。 售货员：您想看什么样的？是分体的还是壁挂的？是要1匹的还是更大的？ 王太太：您说哪一种好？ 售货员：您放空调的屋子有多少平方米？

王太太：来时刚量过的，28平方米。 售货员：哦，一般来讲，30平方米左右的房间使用分体的比较好。 王太太：那得买多大的呢？ 售货员：1匹的小点，2匹的最合适。 王太太：和我先生考虑的差不多。 售货员：那2匹的空调，柜机的效果要比壁挂的好一些。 客户在去商场挑选商品之前，有一项很重要的工作，就是了解自己的需求，分析自己到底要买什么样的产品。先做一个系统的设计，再做评估比较。然后该做什么了呢？ 【情景2】 王太太：现在哪种牌子比较畅销？ 售货员：A产品经济实惠，B产品外观漂亮豪华，C产品返修率最低，D产品的服务最好，是五星钻石级的。 王太太：这种C产品多少钱？ 售货员： 3500元。 王太太：打折吗？ 售货员：大商场哪有打折的？ 王太太：我刚去对面的商场给我九五折优惠我都没买，稍微打一点折嘛。 售货员：看您真心要买，九五折，到底了。 王太太：多少钱？ 售货员：3325元。 看，消费者越来越聪明了。在真正购买之前，都会有一个讨价还价的过程，在大客户的销售过程中，讨价还价不止是在价格方面，还包括很多很多的要素，什么时候能够到货，什么时候能够安装，售后服务怎么样，付款条件怎么样，这些都是客户非常关心的问题。在评估比较之后，客户就会进入购买承诺阶段，会跟供应者或者厂商有一个讨价还价的过程，最终得到最有利的价格和条件。 付款之后，正常的程序就是把商品运到客户的家里，厂家派人来安装、实施，这个采购的过程就结束了。所以，采购就是这四个步骤：系统评估、评估比较、购买承诺、安装实施。

IT企业大客户销售策略完整考题(含答案)

IT企业大客户销售策略完整考题 一、单选题 1.C139模型是一个可以评测销售项目进度和预判项目成败的定量模型，C139模型中的“C”代表什么？D A．必清事项 B．趋赢力标杆 C．决定力指标 D．指标测评（来自教练的评分） 2. C139模型是一个可以评测销售项目进度和预判项目成败的定量模型，C139模型中的“1”代表什么？C A．必清事项 B．趋赢力标杆 C．决定力指标 D．指标测评（来自教练的评分） 3. C139模型是一个可以评测销售项目进度和预判项目成败的定量模型，C139模型中的“3”代表什么？B A．必清事项 B．趋赢力标杆 C．决定力指标 D．指标测评（来自教练的评分） 4. C139模型是一个可以评测销售项目进度和预判项目成败的定量模型，C139模型中的“9”代表什么？A A．必清事项 B．趋赢力标杆 C．决定力指标 D．指标测评（来自教练的评分） 5. C139模型中当C139值大于致胜拐点时，项目进入赢单区，以下哪个值为致胜拐点？A A．1W1F6C B．1W2F8C C．0W3F9C D．1W3F6C 6. C139模型中当C139值小于死亡拐点时，项目进入输单区，以下哪个值为死亡拐点？C A．0W3F6C B．0W2F8C C．0W2F6C D．0W1F6C

7.大客户销售策略中，客户方针对每个项目的完整采购流程，从开始到结束依次经过那几个阶段？D A．确认需求、设定标准、确认合作以及安装实施 B．需求分析、确定预算、正式招标以及签订合同 C．商机评估、确认需求、正式招标以及安装实施 D．需求确认、方案评估、确认合作以及安装实施 8.大客户销售策略中，销售方针对每个项目的完整销售流程，从开始到结束依次经过那几个阶段？A A．商机评估、需求分析、设定标准、解决疑虑以及客户维护 B．商机评估、需求确认、方案评估、确认合作以及安装实施 C．商机评估、需求分析、确定预算、正式招标以及签订合同 D．需求分析、需求确认、设定标准、解决疑虑以及客户维护 9.商机评估通过判断现状来决定进一步的销售工作方向，以下哪一个工作是商机评估的第一步？B A．初步接触 B．信息收集 C．制定策略 D．机会分析 10.销售方在对客户方进行初步接触时，常规的进入路径中首先接触的客户方人员往往是以下哪个角色？D A．不满型 B．接纳型 C．决策型 D．信息门卫人 11.在使用四宫格（四象限）进行机会分析中的客户定位时，需要考虑哪些内容？D A．项目的影响力大小 B．项目的业务量大小 C．项目的成功几率 D．项目的影响力与业务量 12. 在使用四宫格（四象限）进行机会分析中的客户定位时，确定项目为“一次性生意”，则应该制定什么样的销售目标？C A．抓大放小 B．能做就做 C．大小通吃 D．挑肥拣瘦 13. 在使用四宫格（四象限）进行机会分析中的客户定位时，确定项目为“有空再做”，则项目的业务量与影响力如何？D A．业务大，影响大

大客户营销技巧

大客户营销技巧之 大客户及大客户营销概述 讲师：闫治民 课程大纲 第一章大客户及大客户营销概述 第二章质量型大客户的开发和沟通 第三章如何实现高效的项目谈判策略 第四章招投标过程管理与项目成功实施 第五章高绩效的大客户关系管理实效策略 第一章大客户与大客户营销概述 -什么是大客户? 作为大客户至少包含以下元素之一： (1)与本公司事实上存在大订单并至少有1-2年或更长期连续合约的，能带来相当大的销售额或具有较大的销售潜力； (2)有大订单且是具有战略性意义的项目客户； (3)对于公司的生意或公司形象，在目前或将来有着重要影响的客户； (4)有较强的技术吸收和创新能力； (5)有较强的市场发展实力。 -大客户与消费品的客户差异

1、时间长 2、干扰因素多 3、客户理性化 4、决策结果影响大 5、竞争激烈 -大客户营销的特点 1、竞争性日趋激烈 2、大客户自身日益成熟 3、增值销售机会较多（案例：利乐） 4、更重视与客户建立长期的合作关系 5、对销售代表的能力要求越来越高 -大客户营销对营销人员的新要求 1、知识面要宽，知识层次要深 2、高水平人际沟通技巧 3、正确的态度 4、良好的个人素质 营销人员要成为问不倒，不仅有极强的专业能力，既是营销专业也是技术专家，更要有广博的知识素养。

(1) 保证大客户能够成为销售订单的稳定来源 20%客户带来公司80%的业务。从企业的角度来看，80%的项目和收益来自于只占其客户总数20%的大客户，而数量众多的中小客户所带来的零散项目却只占其营业收益的20%。当然，这数字随企业的具体经营范围和特点，在具体的比例上有所差异，但大客户对企业而言具有重要意义则是毋庸置疑的。 两个典型的统计数据 一个美国商业银行的统计数据: 客户组占银行耗费的银行对银行 客户总数比例客户管理时间的利润贡献 10 18 93 30 28 17 60 54 -10 一个美国零售商的统计数据: 客户组占零售商对零售商的 客户总数比例利润贡献 4 37 11 27 14 16 ----- ----- 29 80

大客户销售策略教学文案

大客户销售与策略 大客户，是指对公司产品需求频率高，需求数量大，对公司的经营业绩产生较大影响的关键客户。大客户的销售模式相比中小客户而言，是存在着很大差异的甚至是完全不同的。大客户的组织、人员关系、决策与采购流程一般都相对复杂，而且大客户的采购金额一般都比较高，对同一种商品和服务会重复购买。大客户的这些特点，就决定了在针对大客户的业务开发中要有正确的思路与方法。 一、寻找确定大客户 销售工作是从寻找客户开始的，相比与一般的中小客户，大客户的寻找工作是一项需要长期投入精力和经费的工作，大客户从无到有，是需要付出一定代价的，只要对目标大客户的识别工作没有问题，在某些时候舍得放弃眼前的利益，持之以恒，最终一定可以赢得目标大客户。 二、公司三类客户的分析 1. 工程商：希望与更多彼此相互认同、信用度高的工程商进行合作，一是工程商主动采购，二是与之共同进攻开发商。 2. 相关的咨询、设计、中介的单位。这类用户掌握大量的项目信息，对甲方与工程施工单位具有强大的影响力，甚至是决策力。 3. 各销售区域内的前十名影响力大、市场占有率高且稳定、采购量大房产发展商。 三、树立正确的大客户开发思路 市场占有率是一个宏观而抽象的概念，而客户占有率是一个微观而具体的概念，客户的占有是市场占有的前提，占有了客户就占有了市场，占有了大客户就占有了大市场。所以说，占有大客户对我们全面提升销售量与扩大市场份额有着非常重要的意义。 大客户的开发又是一项需要锁定与长期跟进的工作，我们需要随时掌握大客户的需求与动态，以发现能够与用户合作与提供用户价值的机会，及增强用户忠诚度的方案。用户可以原地不动等待产品供应商的出现，而我们不能忽视不确定因素的出现，我们需要不断的了解关于用户的最新信息，比如竞争对手出现失误、或者用户关键人物的变化等等。即使暂时找不到合作的机会，也不能放松对锁定的用户的研究与跟进工作，要坚持再坚持，绝不轻易放弃任何一个有价值的客户，任何一条有价值的线索。 四、如何收集、分析大客户的信息资料 收集大客户资料时应主要关注的几个方面： 1. 大客户的背景资料。 2. 大客户关键人物的个人资料。 3. 大客户的经营信息。 获取信息很关键，销售工作的开展是与信息的不断收集与完善同步进行的。收集信息的方法有很多种：经过政府部门审核过的信息、比如工商、税务、劳动部门与公司资质等都是比较有说服力的信息；同时，客户的主管部门、用户、竞争对手、其他供应商等都是很好的信息来源；当然，还有最直接的办法，就是在大客户内部发展线人。 五、竞争对手信息收集与分析 分析竞争对手的信息对我们市场工作的开展是很有必要的。正确分析竞争对手的方法，是站在购买者的角度去考虑问题。通常，在收集竞争对手的资料过程中，应该关注这样几个问题的内容：其产品的情况、客户对其产品的满意度、竞争对手的业务人员、竞争对手与客户的关系等等。正确的掌握了竞争对手的信息和资料以后，我们就要评估我们与竞争对手的优势与劣势了。优劣也只能通过比较才能确认，我们将竞争当手的每项资源要素与自己进行一一对比，在产品、销售、定价、企业信誉、成本、组织与管理、人员素质、财务实力等方面分出竞争的强项与弱项，从而对症下药、有的放矢。通过了解竞争对手的信息，加以分析

大客户销售策略之关系营销策略观点

大客户销售策略之关系营销策略观点 关系这两个字在中国有着意味深长的深刻的含义，尤其是工业品大客户营销人员言必谈“顾客关系”的现实，也说明了关系营销在日常销售活动中的重要程度。但大部分销售人员对关系营销的认识是很片面的，存在相当的误区。如：①关系营销无非就是请客送礼加回扣;②和客户关系好内部有熟人，是销售成功的关键因素。。。 A公司是一家商品混凝土生产商，其70%的业务量来自当地一家最大的B建筑承包商，两家企业已有很长的合作时间关系很“铁”，因为A公司的董事长和B公司的老总是大学的同窗好友，其间也有其它的混凝土生产商想与B公司做生意，但都未获成功。在外界看来A公司真是背靠大树能乘凉，但这个使竞争对手羡慕不已的企业其实也有很大苦衷：一是建筑行业欠款严重，甲方欠施工方，施工方再欠材料供货商，供货商必须准备一大笔资金来周转，二是原材料涨的厉害，而施工企业的竞争也使利润不断下降，转而压材料供应商降价，供应商面临双重的压力。有几次是B公司向A公司最后通牒了：某某工程甲方的价格压的低，如果这个价格你们不做的话，那其它混凝土生产商愿意做，只好对不起了。A公司明知这个价格不挣钱如果考虑欠款利息的话还可能要亏本，但一单生意不做事小，竞争对手乘虚而入事大，只得硬着头皮做下去。可后来这样的最后通牒愈来愈多，让A公司苦不堪言，A 公司有时侯怀疑是不是真的存在这样的竞争对手，也许只是B企业压价的一个手段吧。 观点一：什么是关系营销? 用比较学术化的言语来表达就是：建立、保持和加强与顾客以及其他合作者的关系，以此使各方面的利益得到满足和融合。这个过程是通过信任和承诺来实现。 如果用大白话来表达就是：利益是厂家与客户建立关系的纽带，其中厂家的利益是实现了销售，而客户的利益包括①组织利益：获得优质产品、良好的服务以及适中的价格;②个人利益：请不要简单地把它看成回扣，可能是权利、成就、被赏识或安全感等。而信任是保证双方利益得以实现的基础，如：客户对你的产品质量持怀疑态度(因为工业品的质量只有通过实际使用才能被鉴别)或你对某些个人的承诺能否实现不能确定，那所谓的关系也无从谈起。 所以关系营销可以用10个字来概括：利益是纽带，信任是保证。 其中客户的信任也分为对供应商组织的信任(例如：厂家以通过ISO9000认证、运营制度、硬件设备、业绩、荣誉等方面赢得客户的信任)和个人的信任(厂家销售人员以情趣、偏好、性格、资历等情感方面的共鸣与客户建立互信关系)，但同时对组织的信任也是通过个人得以实现的。很难想象一个被客户极不信任的销售人员，客户会同时相信他代表的厂家能够提供优质产品和良好的服务。 观点二：如何与客户建立相互信任的关系?

大客户销售技巧如何与客户更好地进行沟通

大客户销售技巧：如何与客户更好地进行沟通 沟通是人与人之间、人与群体之间传递和反馈的过程，大客户销售中，沟通环节显得尤其重要。笔者认为，在与大客户进行交谈时，销售人员必须有很强的能动性，所说的每一句话都是有用处的，因为大客户给你的时间有限。如何与客户更好地进行沟通,是大客户销售中必修的一堂课。 以客户喜欢的方式与之沟通。做大客户销售，一个很重要的环节就是沟通，用什么样的营销话术、什么样的沟通技巧，具体的事情需要具体而定。但是有一些比较普遍意义的沟通技巧还是需要广大营销员们共同遵守的。实战营销是如何实战的？大客户销售是如何进行的？在沟通技巧方面就能得到很好的体现。 康德曾经说过：“对男人来讲，最大的侮辱莫过于说他愚蠢;对女人来说，最大的侮辱莫过于说她丑陋。”我们一定要看交谈的对象，做到言之有物，因人施语，要把握谈话的技巧、沟通的艺术，要委婉忠告。 1、忌争辩 销售员在与顾客沟通时，我们是来推销产品的，不是来参加辩论会的，要知道与顾客争辩解决不了任何问题，只会招致顾客的反感。销售员首先要理解客户对保险有不同的认识和见解，容许人家讲话，发表不同的意见；如果您刻意地去和顾客发生激烈的争论，即使您占了上风，赢得了胜利，把顾客驳得哑口无言、体无完肤、面红耳赤、无地自容，您快活了、高兴了，但您得到的是什么呢？是失去了顾客、丢掉了生意。时刻不要忘记您的职业、您的身份是做什么的。做销售、做大客户销售，忌讳争辩。 2、忌质问 销售员与顾客沟通时，要理解并尊重顾客的思想与观点，要知道人各有志不能强求，他买保险，说明他有钱并有保险意识；他不买保险，说明他有原因，切不可采取质问的方式与顾客谈话。如销售人所言：你为什么不;你凭什么不。诸如此类等等，用质问或者审讯的口气与顾客谈话，是销售人不懂礼貌的表现，是不尊重人的反映，是最伤害顾客的感情和自尊心的。记住!如果您要想赢得顾客的青睐与赞赏，做销售、做大客户销售，忌讳质问。 3、忌命令 销售员在与顾客交谈时，微笑再展露一点，态度要和蔼一点，说话要轻声一点，语气要柔和一点，要采取征询、协商或者请教的口气与顾客交流，切不可采取命令和批示的口吻与人交谈。人贵有自知自明，要清楚明白您在顾客心里的地位，您需要永远记住一条那就是——您不是顾客的领导和上级，您无权对顾客指手画脚，下命令或下指示;您只是一个保险销售人，他的一个理财顾问。做销售、做大客户销售，忌讳命令。 4、忌炫耀 与顾客沟通谈到自己时，要实事求是地介绍自己，稍加赞美即可，万万不可忘乎所以、得意忘形地自吹自擂、自我炫耀自己的出身、学识、财富、地位以及业绩和收入等等。这样

大客户销售技巧和维护经验

大客户销售技巧和维护经验 在做销售的过程中，总结出了一些大客户销售的经验，与大家共同分享，希望对做销售的朋友能有所帮助。在做大客户销售时，销售人员要把握好两大要点。要点一、打铁还需自身硬。 打铁还需自身硬，没有金钢钻是不能揽瓷器活的，同样的道理，我们自身如果不具备大客户销售的“金钢钻"暂不要去揽瓷器活，不然的话，出去作战，只能成为枪手，见到一个客户杀掉一个客户，这很可惜。这一点很不容易做到，之前做到销售多年，甚知做销售工作那自负，但是现在回味起来，有时暗自发笑。 到底大客户销售员得具备哪些要件呢? 1、自然特质 大客户销售需要具备一些自然特质，而这些自然特质不是短时间可以靠培训可以完成的，作为销售管理人员必须有清醒的认知，作为大客户首先得具备逻辑能力、分析能力关键要件，另外能与大客户身份相匹配的基本素质，在与大客户交流的思维模式与心智是匹配的。因此，我们要读懂大客户的语言、大客户的思维方式、大客户的行为习惯等，如果做不到这一点，我们在做销售的时候就会发现，不管我多么热情，多么投入最终客户还是没有反应，造成这种情况的原因就是大客户听不懂你在讲什么，他读不懂你的语言，如果我们不了解这是很可拍的。 2、专业知识 专业知识是基本功，而是专业知识是最容易掌握的，但是最不容易做到的。另外作为大客户销售所应掌握的专业知识实际上是包括三个层面的，一是产品知识，二是行业知识，三是市场环境。产品知识是作为一般销售都应具备的知识，而行业知识很容易被人理解为同行业知识，这是错误的，仅了解一点同行业知识，有时是不足以应对一些专业型的大客户的。行业知识应从同行业角度、替代品方面以及行业发展的动态方面考虑;三是市场环境同样也是必不可少的，只有三者都达到了，才有可能成为专业领域的娇娇者。 3、专业技能

《大客户营销策略》

《大客户营销策略》

大客户营销策略、区域市场开发与超级销售团队管控实战特训班━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ◇课程背景 21世纪不仅是科技腾飞的世纪，更是争夺销售主动权的世纪。企业的销售业绩波动80%的原因是由20%的大客户引发，大客户是一项长期的战略投资，是实现企业利润和可持续发展的最为重要的保障之一，大客户如何从无到有，销售如何从零开始直至圆满结束，需要企业的销售者加以足够的关注。 区域市场的开发同样也是企业扩展策略的第一要素，区域市场的开发是至关重要，我们通常在区域市场开发的过程中不知道如何做好市场推广及终端维护工作，有效进行铺货并促成终端销售，如何突破消费者认知努力提高产品认识度和品牌美誉度，营造消费者购买氛围；如何高效管控与激励我们的销售团队，提升销售技巧，掌握有效的销售技能，快速提升销售业绩。《大客户营销策略、区域市场开发及销售团队管控实战特训》将为你带来新的思维方式与行为模式…… ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ◇培训收益 ※掌握大客户开发的策略，提高大客户销售的技巧和能力

※了解区域市场分析和管理方法，学习开发区域的计划和实施步骤 ※了解品牌攻略及终端策略对企业区域市场开发的推进作用 ※掌握营销团队管理的系统规划方法,塑造适合自己的领导风格 ※建立公平高效的激励机制，打造高绩效销售团队 大客户营销策略、区域市场开发与超级销售团队管控实战特训班 课程大纲 大客户营销策略——六步曲 第一步找准你的大客户 一. 如何选择你的大客户二. 大客户的类型划分及相应策略 1. 哪些是大客户或潜在大客户 1. 如何定位大客户的角色 2. 潜在大客户的关注和培养方法 2. 价值不同，营销策略亦不同 3. 锁定你的大客户3. 他们买什么？关注什么？ 第二步攻心战——寻找大客户的突破点 一. 如何构建客户信息渠道 1. 客户信息系统的内容 2. 如何获取客户信息——构建多渠道信息中心 3. 客户企业的重视事项

保证大客户销售策略的实施技巧(doc 7页)

保证大客户销售策略的实施技巧(doc 7页)

第三部分保证大客户销售策略的实施 第11讲认清产生业绩的因素 本讲重点 态度决定一切 技能决定销售效果 客户的覆盖比率 一个专业的销售人员，应拒绝从负面观点来思索一件事，要相信

何 把 销 售人员从喋喋不休的产品介绍中解放出来？ 学会挖掘客 户 的 需 求，并针对这种需求有目的地进行产品的介绍和宣传。 大客户的销售中，有时客户的需求是难于言 表的，这时，真正领会客户需求背后的需求就显得格外重要。

继续去跟客户谈。客户说标书已经发了，我是没权利做决定，处长可以同意，但处长出差去了。小陈就坐着火车来到处长出差的城市，当时是中午，人们都在休息。小陈就跑到处长的房间门口敲门，结果处长正在睡觉。怎么办呢？小陈发现门没有锁，就悄悄打开一道缝，进去找了个椅子坐下等处长醒来。 时间过了很久，处长醒了，睁眼就吓了一跳，发现有一个陌生人坐在椅子上，正在默默的看着他。马上勃然大怒，当场一骨碌爬起来，说你是干什么的。小陈赶紧解释他是某某厂家的，希望得到你的同意，把标书发给我。经过他再三的解释，客户终于同意给他发标书了，结果他拿到标书后竟然“杀”到第一家，把这个定单赢下来了。

能力确实很重要，但是在做销售的过程中还有比能力更重要的要素，这就是销售人员的态度。对于销售人员来讲，态度基本上可以决定一切。在销售生涯里，态度决定了销售人员跟客户在一起的时间。能力决定每次拜访客户，做交流，做介绍时候的效果。销售人员能力再高，但是如果不跟客户在一起，业绩可能不如一个天天能够和客户泡在一起的销售人员。 决定销售业绩 的因素有两个：态度 决定跟客户在一起 的时间有多少，能力决定了和 客户接触的效果。 产品的竞争力和客户的满意度叫做外部因素，即客观条件。销售人员的主观条件只有两上：就是态度和能力。 一个积极的人，可以从内到外调整行为和态

大客户营销技巧学习资料

大客户营销技巧

大客户营销技巧之 大客户及大客户营销概述 讲师：闫治民 课程大纲 第一章大客户及大客户营销概述 第二章质量型大客户的开发和沟通 第三章如何实现高效的项目谈判策略 第四章招投标过程管理与项目成功实施 第五章高绩效的大客户关系管理实效策略 第一章大客户与大客户营销概述 -什么是大客户? 作为大客户至少包含以下元素之一： (1)与本公司事实上存在大订单并至少有1-2年或更长期连续合约的，能带来相当大的销售额或具有较大的销售潜力； (2)有大订单且是具有战略性意义的项目客户； (3)对于公司的生意或公司形象，在目前或将来有着重要影响的客户； (4)有较强的技术吸收和创新能力； (5)有较强的市场发展实力。

-大客户与消费品的客户差异 -大客户订单的特征 1、时间长 2、干扰因素多 3、客户理性化 4、决策结果影响大 5、竞争激烈 -大客户营销的特点 1、竞争性日趋激烈 2、大客户自身日益成熟 3、增值销售机会较多（案例：利乐） 4、更重视与客户建立长期的合作关系 5、对销售代表的能力要求越来越高 -大客户营销对营销人员的新要求 1、知识面要宽，知识层次要深 2、高水平人际沟通技巧 3、正确的态度 4、良好的个人素质

营销人员要成为问不倒，不仅有极强的专业能力，既是营销专业也是技术专家，更要有广博的知识素养。 -大客户营销的意义 (1) 保证大客户能够成为销售订单的稳定来源 20%客户带来公司80%的业务。从企业的角度来看，80%的项目和收益来自于只占其客户总数20%的大客户，而数量众多的中小客户所带来的零散项目却只占其营业收益的20%。当然，这数字随企业的具体经营范围和特点，在具体的比例上有所差异，但大客户对企业而言具有重要意义则是毋庸置疑的。 两个典型的统计数据 一个美国商业银行的统计数据: 客户组占银行耗费的银行对银行 客户总数比例客户管理时间的利润贡献 10 18 93 30 28 17 60 54 -10 一个美国零售商的统计数据: 客户组占零售商对零售商的 客户总数比例利润贡献 4 37 11 27 14 16