灯具店里的销售技巧

年前， 我去新世纪市场买灯具。其实之前， 我已经去过现代市场， 因为那边有一个远房亲戚在开店， 但是风格不是很喜欢，而且价格偏高。 我老妈的意思是如果价格差不多， 同样的东西，能赚也要让自己亲戚赚。
那天下午正好有空， 就跑到新世纪市场逛逛。去那边其实也是看到有一家在团购网上推广的，在没有明确的选择之前， 我一般倾向上团购购买。到了那边，先是随便的走近几个店看看，问问价格，后来终于找到网上推广那家灯具店，规模果然很大，产品很多。进了好一会，也没有销售人员主动迎上来；后来总算来了一个老雍，但是态度也不怎么热情，可能是快过年的缘故，没心思做生意了。我其实是存心来选择的，并且很认真的选起了款式。那个老雍也确实陪在旁边，有问必答，但是态度还是不热情，我之前专门过来的热情被她的冷淡给慢慢的消磨了。热情是销售人员最起码的要求，在这个同质化竞争这么激烈的年代，试问谁会向一个冷冰冰的人买东西呢？
于是，我走出了那家店，就进了他们对面的一家，规模虽然不大，但是款式也是我喜欢的那种类型，而且老板娘很热情的接待了我，并且一再强调这店是她自己的，价格方面好商量。说来也巧， 在那家店里碰到了一个朋友，他们也是在看灯具。也许是老板娘看到了这点，在没有明确品牌倾向的情况下，一般都喜欢朋友推荐的，所以她一直陪在我旁边热情的介绍。于是， 我分别为客厅、房间选择了几款相对喜欢的款式， 先让她帮我算算价格， 看看总价会不会太高。好不容易选中了一款比较喜欢的，正准备算价格的时候，他老公好像跟她在说这款已经被人家选走了，暂时没有了。当时的第一感觉是货源还蛮紧张的，选好了要尽快确定下来；但事后想想会不会是他们夫妻俩唱双簧啊，故意制造这种效果。 (东来灯饰厂祝您生意兴隆。QQ1259883686）
终于选好了所有的款式，包括面板灯带等，于是坐下来算价格。 之前我从另外一个朋友那里了解到他们家灯具买了二千多， 心理就大概有谱了。其实那天我只是想逛逛而已， 并没有确定要买，如果价格差不多的情况下，还是倾向于去亲戚那里购买。总价算出来了，要三千多，于是我们开始讨价还价。
我说：“我朋友他们买的都是二千多一点， 你这边怎么这么贵啊？”
她说：“你选的都是我们店里比较新的款式，质量也很稳定，而且你的电脑面板很多的。”
我说：“那好的， 反正也不着急，油漆还没做好呢，你先把单子给我吧，过了年我再来定。”
并且起身准备离开，其实那天我确实不想下单的。
她

马上说：“今天你已经选了这么久， 能定嘛就定下来， 免得下次还要花时间过来。”
我说：“那你给我便宜点啊。”
她说：“可以的， 反正这店是我们自己的， 能做就尽量做下来。”
于是，我开始压价，看看她到底能便宜多少？有几款让了一点，有些也没有怎么让，总的来说也便宜了几百，算下来接近三千来块。虽然 原先想的是二千多，但是基本上也符合我的心理价位，因为我也不清楚朋友那里是否包含了面板插座等。但是， 我还是不决定那天就下单。
于是我说出了心理话：“其实我觉得你们这里也不错， 但是我现代市场有亲戚的，只是他们的款式不大符合我的要求，但是他会帮我配好的。”
她马上说：“亲戚买东西其实也很麻烦的，价格又不好还。除非是特别亲的，一般的亲戚也是要赚钱的。”
随后她又马上问我房子的装修情况， 我说油漆快做好了。她说：“我们这里也有很多客户，都是现在定好，年后马上发货，可以安装。如果年后再来定，不一定有货的。”
看我还犹豫着，她拿出收据本，给我翻看这两天成交的客户，翻了好几页， 客户倒是不少。
想想亲戚那里也没选到喜欢的款式，而且她又这么热情，解答也非常合理，听了很舒服，我就决定当场下单了。最后时刻，我还选中一款筒灯，让她按谈好的价格换质量更好的那款，她也爽快的答应了，一再强调少赚一点也是赚，并且说了一句我印象很深的话：“看不出我斯斯文文的，价格很会还啊。” 虽然钱是让她赚了，但是听了还是很舒服。
回想整个过程，她能把我一个原本打算只是看看并且有顾虑的潜在客户，最后促成交易，过程中体现的销售技巧还是值得推荐的，总结如下：
1） 夫妻唱双簧，制造货源紧张、产品畅销的气氛
2） 对于客户的顾虑要马上做出反应，并给予合理的解答
3） 拿出收据本等比较有说服力的案例，最终说服客户、促成交易