销售作业指导书 (1)

销售作业指导书

1.销售人员基本要求

1.1礼仪服饰

●服饰

◇销售人员的服装应该落落大方。具体而言，不穿无袖服装，不穿奇装异服，不穿拖鞋（无带之鞋），不穿鞋跟过高之鞋等等。

◇销售人员打扮应该符合自己身份。不涂抹指甲，不浓妆艳抹；经常剪修自己的指甲和头发。不佩带引人争议的首饰。

◇总之，严格按照白领身份要求自己。

●言谈举止

◇讲话声音、语调要适中。

◇态度应和蔼可亲；永远不要与客户争辩：不要武断否定客户的意见，不要轻易打断客户的发言，在客户打电话时应保持沉默；不可显示自己比客户更聪明。

◇无论何时，包括与同事讲话或接听电话，要面带微笑。

◇电话

打电话的姿势应端正：不可左右摇晃身体，或前仰后合，或手脚抖动；不可坐在桌子上打电话。

打电话的声音应甜美，让对方感到热情，不可疾言历色，不可发出令人不愉快的笑声。

打电话注意时间，私人电话做到简短，不可旁若无人，喃喃私语。

接电话应迅速：在电话铃响2-3声一定抓起话筒。

◇行走姿势：当客户走进销售中心时，要快步、精神抖擞、充满自信、面带微笑地走向客户，首先向客户问好。不可将手臂交叉至胸前，或倒背双手至身后，双手应自然下垂。

●社交礼貌

◇与客户交谈时，目光应注视讲话者。

◇应停止手头工作，全神贯注聆听客户发言；无论客户的观点如何荒唐、可笑或错误，绝对不可以强行打断客户的发言，或试图用重复、提高声音的方式压倒客户。

◇进、出门时应主动开门，请客户先行。

◇与客户道别时，应站立在门口（或分手处）目送客户远去（或上车）。

1.2工作纪律

◇严格遵守工作时间。

◇报纸仅限于在中午休息时间阅读。

◇在销售中心禁止吃任何食品（休息时间除外,但必须做到不留异味和残渣）。

◇认真登记《客户记录》和《销售记录》。

◇有事必须请假，获准后方可离开或暂不到岗。

1.3工作原则

◇客户至上。为客户提供最周全的服务。

要成为一名合格的销售人员，并不是一件简单的事情，必须用心销售才能取得非凡的效果。

那么，如何才能成为一名合格的房地产销售人员？唯有用心而别无其它。

一、决心。做好任何一件工作，最重要的三个因素是知识、技能和态度，商品知识与推销技巧只是推销大师的外衣，正确的态度与推销自己才是成就销售事业最重要的一环。一定要有帮助客户做出正确的选择的决心。销售人员“救客户于水深火热中”的决心，无疑会使他在客户面前树立了良好的形象：态度诚恳而可信，技能专业而可靠，自己正在推销的商品诚实而可选。

二、动心。销售人员在向客户介绍商品的时候，一定要注意用不同的语言将商品的特点和优点分别予以介绍。介绍的特点时要用简洁明了的语言和具体数字，介绍优点时要多使用感官性的语言。特点是有别与其它地产的地方，优点是客户可以实实在在享受的好处；经过修饰的语言使自己推销的商品在客户头脑中留下鲜明的印象，针对不同客户使用不同感官性的词语使客户产生强烈的购买欲望。使客户动心是推销工作的第一步。

三、用心。销售人员在向客户讲解产品时，一定要注意客户的微妙反应从而时刻调整自己的推销策略。一旦在与客户的交流过程中扑捉到新的信息，那么就要立即有针对性的介绍，如果客户对销售人员的讲解很满意，那么成交的概率就比较大了。相反，如果不注意客户的反应，不论客户的类型，只是按照自己固有的程式讲解，其效果是可想而知的。

四、耐心。这就要求销售人员要自始自终地用心回答。我们都可以听到这样的故事：某某客户就是冲着某位销售人员才作出了购买决策。

五、开心。要求销售人员运用自己的语言艺术和诚恳的态度化解客户的抵触心理，在谈话中多涉及一些令人轻松愉快的话题。如果客户在你这里感到比在其它厂家更使人愉快，感到销售人员更像一位朋友，则成交的可能性会大大增加。

六、放心。销售人员应该对相关情况做好准备，并尽可能详细介绍有关情况，介绍商品质量，让客户买的放心。

七、不可灰心。推销界有句格言：就是摔倒了，也要抓一把沙子。因此，一个称职的销售人员应该对所有的客户一视同仁，如何播种，如何收获，向所有的人传播你的形象，所有的人会感谢你的帮助，你同样会获得非凡的成功。

总之，要成为一名销售人员，必须用心，应该为自己的工作而骄傲，应该为自己帮助别人成功而自豪。

◇坚持最后原则

无论你对客户的购买力和购买欲望的判断如何，请不要轻易下任何结论，竭尽全力与客户建立良好的个人关系。

要珍惜客户资源，坚持、坚持、再坚持。

如果还有疑问，请不要用能否成交作为衡量自己业绩的标准，而用你与客户交流的时间和感情作为评论标准！请记住，要让客户喜欢你，让他感到必须为你做点什么才足以回报你对他的好意。

一定要坚持到最后。努力让客户多停留1分钟，多询问几个问题，多参观几次，多带几个朋友一起来。

2.销售程序

请按照接听电话、接待、陈述、处理反对意见、试探成交和成交六个阶段进行武城碧云天项目的推介工作。在每一阶段要争取客户说“是”，即同意你的观点。

接听电话

当客户打进案场电话进行咨询时，要注意先问客户以前是否打电话或到现场咨询过，如有，确认上次接听、接待的是哪位，并转交给上次对接人员进行对接，如上次接洽人员不在或是正在接待其它客户不能接听电话，需请客户过会打来直接找上次对接人员或请对方留下电话由上次对接人员及时回复，以避免说词不一或不能对接。

客户打进电话时，语气必须温文尔雅、热情大方，给客户留下美好影响。同时在接受客户咨询时，尽量的保留部分问题，促成客户到现场进行咨询，以提高接待率和交流的有效性。

客户的接待

当客户即将走进销售中心时，值班（A位）销售人员应起身到门口迎接，主动将门打开并关好（可保证室内冷气、暖气不泄露和隔离噪音）。

客户就是贵宾，我们要自信、小心翼翼地接待。

2.1面对客户进行基本陈述

介绍公司商品。

2.2挖掘客户的潜在需求

重要的不是我们卖什么，而是客户需要什么。

2.3处理客户反对意见

客户不可能在一开始就同意我们的观点，他有种种理由反驳或搪塞我们。

2.4试探成交

“任何事情总要分阶段进行，我们先开始第一步。”

这时应拿出接待记录，鼓励客户与我们一起填写。

2.5客户的跟踪

如果客户没有当场确定，那么，我们应该让客户留下联系电话，并在第二天进行电话回访。

2.6成交

3.目标营销策略简介

客户之间是有区别的，我们绝对不应该将同样的销售方式用于不同的客户；要努力发现客户的特点（社交类型），然后采用最佳的说服方式，才能效果斐然。

以下内容非常重要，希望大家认真阅读和思考，成为自己行动的指南。

希望大家将社交类型理论用于自己和周边熟悉的人，包括以前接待过的客户。

①自己是哪一类型的人？自己的弱点和优点是什么？

②同事的社交类型？怎样才能与他们保持更好的关系？

③以前接待客户的方法和策略是最有效的吗？

●销售时运用社交类型理论的好处

所有的销售人员都知道，为了使交易成功，必须付给买方一些好处。如果你付的好处不能满足消费者的需要，就难以使销售成功。

如果运用得当，社交类型模式会带来以下好处：

☆它会使你更容易地建立起与各种类型的客户之间的有效的工作关系；

☆你会被看成一个值得信赖、有商量余地、方式灵活多变、愿意帮助客户解决问题的人；

☆你将能够发展更多有效的技巧，既能使销售获得成功，又能使客户心满意足；

☆使用这一技巧将使你比那些没有使用它的同事更有自信心和满足感；

☆使销售队伍具有明显有利的竞争优势并能胜过竞争对手；

☆更容易完成更多的销售任务。

●销售时有效沟通的重要性

在很多情况下，销售时由于缺乏清楚、有效、有意义的交流而使买卖双方觉得无法进行下去。当然，像产品展示、报价及产品特点和优点是很重要的。但实际上它们也是不同的交流方法。如果在错误的层次上进行交流，它们也可能变得毫无效果。如果我们的谈话不在同一个层次上进行，交流错误，或是用一种生硬、含糊不清的表达方式，那么这些交流的作用就失去了。而在销售中，我们不能忽视这种作用，在工作中必须借助这种作用。

社交类型在销售中尤为有用。因为你越了解客户，就会交流得越好，工作也就越有成效。

●社交类型

◆行为的两个方面

☆在这个关系中，那个人想控制我多少？

☆在这个关系中包含了多少这个人的感性因素？

◆控制指标

控制指标用来衡量一个人的主动性或被动性。

☆主动行为

☆被动行为

指标的另一个极端是那些不被认为有统治力的人（即不武断的、谦恭的、顺从的人）。他们通常被描述成这样：

◆情绪指标

情绪指标用来衡量人际交往过程中的情绪成份：

★外向的行为

★内向的行为

★到底是什么在驱使人们的行为？我们可以将它们大致分成外部的和内部的因素。☆外部因素包括以下：

◇教养

◇物质环境

◇文化/ 种族背景

◇所受教育

◇出身

◇身体情况

☆内部因素包括：

◇价值观

◇信仰

◇态度

◇抱负

◇感情

◇需要

◆各种类型的主要需要

◇控制者：成就、结果，成功，取胜

◇开创者：被认同、被注意，赞扬

◇促进者：关系，协调，友谊

◇分析者：信息、完美，精确

◆各种类型的主要惧怕

◇控制者：失败，损失

◇开创者：不被认同或赞扬，被忽视

◇促进者：拒绝，对抗，不和，个人批评

◇分析者：错误，提供错误的或不全面的信息

●进一步探讨社交类型组成要素

◆各种类型的人有更多的典型行为和特点

◆如何针对各种不同类型人的虚报策略，以提高销售效率

★控制型的人

控制型的人喜欢成功，喜欢取得结果并获得成就。很多经由这类性格的人在诸如体育运动、艺术、政治及慈善等非商业领域内获得成功。我们可以从控制型的人的身上观察到行为能反映出促使他们成功的动力。

☆控制型的人所谈论的是：

成果、产量、成就、获胜、领导、行动路线

能力、权威性、命令、控制

☆控制型的人的举止是：

武断的、爱挑衅的、独立的、强有力的、控制的、不可抗拒的

☆控制型的人想从你这里得到的是：

结果、表现

控制型的人知道他们自己需要什么，也知道如何得到它。他们想要的是，要么你给他完成，要么你就走开让他们自己去做。

因此，简单而言，经商的控制型的在言语或态度上会有如下表现：

◇告诉，而不是询问

◇照我说的去做

◇让开道由我来做

◇我想要的是……

◇我们来继续下去

在销售场合，这些转化成两个关键要素，对合作极为有利：

1.控制型的人几乎总是知道他们想要什么。他们通过一些事实以及何处需要建议，已

经有了透彻的考虑，也作出了决定。如果你想改变他们的想法，你最好有一个另人信服的理由，不然他们不会听进去的。而且这个令人信服的理由还必须配以更好的实施方法，更好的最终结果或更出色的表现。

2.他们的态度晴朗明确，简明扼要。他们或许被认为是武断，但是他们知道他们想要

什么，也会清楚地将它们表达出来。你只不过需要表明你知道他们所需要的，然后去做就行了。

◆争取一个控制型的人

为了争取一个控制型的人，你就应该：

◇表明你的建议是卓有成效的；

◇将是合情合理的；

◇设想处于买者同样权力位置；

◇给予很有限的（一个或二个）选择余地

◇让他们去做并带头

◇加快工作节奏；

◇摆出事实；

◇支持他们的结论，或提出一套完整的看法，使他们另作选择。

★开创型的人

开创型的人在行动上处处要操纵一切，同时又具有开放的特点。他们具有如下特点：

☆开创型的人所谈论的是：

地位、形象、声誉、思想、新颖、社会和群体问题

☆开创型人的举止是：

外向的、大声的、快乐的、冲动的、好幻想的、有创造力的

是一个实干家而不是一个空想家

☆开创型的人想从你这里得到的是：

对其行为的认可、对其观点的认可

开创型的人喜欢自己成为注意的焦点，为了达到此目的，他们在谈话时往往口若悬河，尽管他们的观点绝大部分经不起推敲。但这并不能难倒他们，即使他们没有因此而得到认可，这看起来有些好笑。这些人乐意化任何代价以得到大家的注意，甚至不考虑它是否可行。

◆争取一个开创型的人

如果你想要争取一个开创型的人，你要做到下面一些或全部事情：

◇表达你的观点

◇陈述时表现你的热情和激动

◇尽量运用可以看见的形象或图画说明

◇使陈述和讨论迅速进展

◇询问他们的想法以及他们如何利用你的想法，使他们参与进来。

从人们获得信息的方法来看，开创型的人更愿意看到他们如何运用他们得到的信息。这样，就他们而言，这些信息是看得见、摸的着的，他们就可以看到怎样把它们运用到行动中。反过来说，这也符合他们自然的处事行为，而且也增加了他们得到认可的机会。

★促进型的人

促进型的人既有被动行为，又有外向行为，这就意味着他们既能充分展示自己（外向），却又不试图支配和控制别人（被动），这两者结合起来而成的新类型表现如下：

☆促进型人所谈论的是

人、团队、个人问题、友谊和关系、感觉、关心和培育

支持和帮助的行为和举动

☆促进型的人的举止是：

友好的、支持的、投入感情的、理解的

柔和的、轻声细语并且不冒犯他人的

☆促进型的人想从你这里得到：

回报的友谊

温暖，讨论个人问题和情感的时间

在商业领域，促进型的人热情友好，看上去很容易相处。他们会有以下的言行：

◇谈论你们双方对一个问题的感觉

◇花时间建立起稳固的工作关系

◇更多的询问而不是告诉

◇眼神中充满鼓励和温暖

◇令人愉悦且乐于助人

◆争取一个促进型的人

要赢得促进型的人，显然需要从建立一种牢固的工作关系着手。这就意味着要花费一些时间，控制你马上就谈正事的欲望，直到你肯定他已准备好了谈生意。与此同时，你需要操练你的耐心，花时间听对方讲他们的感觉和别的事情，你会更了解他们，也是对方更了解你。

★分析型的人

分析型的人往往是最困难的销售对象，因为他们天生不喜欢冒险和作出决定，尤其是当要他们作出最后决定时。分析型的人常常会以各种借口而避免作出决定。

☆分析型的人所谈论的是：

信息，数据，事实，根据，证明；

可靠性和准确性；

细节，完善；

第一次就做对。

☆分析型人的举止是：

慢条斯理、学究式的、富于逻辑的思维、注重细节

冷漠、保守

避免目光接触

不喜欢错误

☆分析型的人想从你这里得到的信息是：

分析型的人想要的是有根有据的准确信息，可靠可信、有效、正确的技术资料，并且希望能够对结果及证据进行检验。

业务代表作业指导书

业务代表作业指导书 客情决定陈列，陈列决定销售； 动口改变客情，动手改变命运。 一、总述 1、本指导书为公司对业务代表岗位的基本要求。 2、业务代表是公司形象和服务传达的前沿窗口，要注重仪容仪表， 做好服务工作，提升公司知名度美誉度。 3、业务代表要了解市场、了解销售终端和消费者并满足其需求， 做好销售终端开发、维护、动销工作，提升销量，完成既定销售目标。 二、岗位要求 1、年龄20-45岁之间。 2、具有1年以上销售工作经验，有快速消费品销售特别是休闲食品销售经验的优先考虑。 3、具备一定的电脑操作能力，能完成日报、工作计划总结等撰写及邮件发送。 4、有较强的语言表达能力、沟通能力和应变能力。 三、仪容仪表 1、一定要有良好的仪容仪表，这不仅是个人形象也是公司形象的体现，时刻牢 记“我代表着公司的形象”。 2、要统一着装穿公司统一的上衣工服，端正佩戴工牌，衣服干净整洁，衣着得体。

3、女员工禁止化浓妆、禁止烫染怪异的发型；男员工禁止蓄胡须，禁止留长发剃光头，头发要修剪整齐，身体裸露部位不得有纹身。 4、牙齿清洁，口气清新，工作时间不吃异味食品。 5、勤洗澡，无体味，香水清淡。 6、面容要保持微笑、精神饱满，以自信、热情、友好的态度主动积投入工作。 四、标准话术 做好自我介绍、公司介绍、产品介绍 “您好，我是河南稳智行食品有限公司xx市场的业务代表xxx” “河南稳智行食品有限公司于2017年3月注册成立，注册资本5500万元。生产基地位于河南省鹤壁市浚县产业集聚区，投资2亿多人民币，占地面积170多亩，是一家以烘焙食品为主，集研发、生产、销售为一体的新型现代化食品加工制造企业。 公司成立之初，就确立了以品质和创新为中心的生产理念，率先引进欧洲先进的全自动化生产工艺设备，聘请行业内顶级烘焙大师和富有经验的食品技术专家团队，力求在产品研发和创新上领先于行业，成为行业的领跑者。 公司遵循标准化、专业化、规范化、科学化的经营管理方针，严格按照QS、IS09001、ISO22000管理体系要求进行规范的品质把控，真正做到用心铸造高品质。 全国营销中心设在北京，拥有一支高素质高效率的运营团队，布

软基换填试验段作业指导书

X X道路建设工程 软基换填试验段施工作业指导书 一、编制依据 《城镇道路工程施工及质量验收规范》（CJJ1-2008）； 《市政基础设施工程施工质量验收统一规程》DBJ53/T-36-2011； 《公路软土地基路堤设计与施工技术规范》（JTJ017-96）； 《公路软土地基路堤设计与施工技术细则》（JTG/T D31-02-2013）； 《公路路基施工技术规范》（JTGF10-2006）； 《公路工程质量检验评定标准》（JTGF80/1-2004）； 《工程测量规范》（GB50026-2007）； 《XX道路建设工程施工图》 施工组织设计； 施工现场调查情况。 二、适用范围 试验段选取K0+720～K0+800段。 三、工程概况 （一）路基设计概况 本工程地下土质为软弱淤泥，且地下回填生活垃圾多，地下水丰富，短时间内沟槽内浸出大量地下水，试验表明地基承载力低，土质为高液限土。 对软基采取毛石换填的处理办法，对道路8m宽车行道路基进行软基换填，换填采用40cm厚片石+20cm厚碎石嵌缝。 四、施工准备

1、人员准备 ①管理人员及施工人员已全部到位。 ②劳动力配置见下表 2、投入试验段施工的机械设备 试验段软基换填主要采用挖掘机开挖软基土方，自卸车装运土方，装载机、推土机初步平整，振动式压路机碾压。所需设备见下表: 投入试验段施工机械表

3、测量、检测仪器设备的配备 测量、试验检测仪器表 4、材料准备 原材料质量的好坏直接关系到换填的质量，换填材料采用符合设计要求的次坚石回填。清淤换填前，试验室做好换填材料的取样试验工作，施工队储备足够材料，以利于清淤后能及时连续地进行回填，确保施工工期。 使用的材料经监理工程师现场抽样送检合格后才能用于工程。凡检验不合格的材料，不准运至工地使用。 5、技术准备 在开工前组织相关技术人员认真学习实施性施工组织设计，阅读、审核施工图纸，澄清有关技术问题，熟悉规范和技术标准。制定施工安全保证措施和应急预案。

混凝土搅拌站作业指导书

混凝土搅拌站作业指导书

1适用围 适用于………施工搅拌站 2编制依据 根据《机器使用说明书》 3搅拌机部分 3．1操作注意事项 3．1．1机器接通电源后，电源指示灯和故障指示灯灯亮。 3．1．2搅拌机工作时，冲洗开关应关闭。 3．1．3料斗提升时，严禁在料斗下面站人，以免误伤。 3．1．4机器搅拌过程中，不得随意停机，如果中间发生事故，须立即打开卸料门，用人工卸出50%的物料，排除故障后再行启动，注意：人工卸料时必须关闭电源，挂停电牌，专人看守。 3．1．5机器在运转过程中，不得检修。 3．1．6操作过程中，切勿使砂、石等落入机器的运转部位，料斗底部粘住的物料应及时清理干净，以免影响斗门的启闭。 3．1．7机器不得超载荷投料和运行。 3．1．8机器停止工作时，应打开冲洗开关，启动水泵清洗搅拌筒的混凝土，检查搅拌臂螺丝是否松动，搅拌叶片与衬板间隙不得大于5mm。 3．2保养与维修 3．2．1每班使用前应检查的项目。 A、检查机身是否平稳。 B、叶片及其支撑臂上的联接螺栓是否松动，若松动应立即拧紧。 C、上料架上的联接螺栓是否坚固。 D、水泵引水是否充足，管路是否畅通。 E、减速箱油量是否足够。 F、润滑油泵油量是否足够。 G、卸料闸门油压泵油量是否足够。 H、检查主马达电流是否正常。 3．2．2每班使用后的保养 A、清理搅拌筒外、卸料门、料斗上积灰，用水冲洗干净。料斗不得有存物。 B、对各润滑点，加注润滑油（脂）。 C、寒冷季节，应将供水系统的存水全部排净。 3．2．3每周检查项目 A、检查钢丝绳，并在其表面抹少许黄油。 B、检查减速箱油面，浓油泵油脂量，必要时加注更换油（脂）。 C、供水系统要保持清洁，以免堵塞，对吸水阀检查清洗一次。 D、检查行程开关摇臂是否松动，如有松动，作必要调整。 E、检查叶片、支撑臂联接螺栓是否松动，调整叶片与筒壁间隙，其最大间隙为5mm，并进行必要的拧紧。 3．2．4定期检查项目 A、对卷扬电机制动器进行检查，并作适当调整。 B、对水泵、节流阀进行检查，是否有漏水现象。 C、对开式齿轮进行检查。调整皮带的松紧度，以免打滑。 D、检查叶片、衬板的磨损情况，并酌情更换。

电气安全作业指导书

电气安全作业指导书集团企业公司编码：（LL3698-KKI1269-TM2483-LUI12689-ITT289-

电气安全作业指导书一﹑目的﹕ 规范电气的安全操作及检查以减少故障保证安全。 二﹑适用范围﹕ 适用于本公司电气设备。 三﹑程序﹕ 1.电气作业人员必须经专业安全技术培训考试合格,发给许可证后,持证上岗、操作。 2.电工应掌握电气安全知识,了解安全责任区域的电气设备性能,熟悉触电急救方法和事故紧急处理措施。 3.电气作业应严格遵守安全操作规程和有关制度: (1)工作票制度;

(2)操作票制度; (3)工作许可制度; (4)工作监护制度; (5)工作中断、转移和终结制度; (6)调度管理制度; (7)危险作业(登高、带电、易燃易爆场所动火等)审批制度; (8)临时线审批制度。 4.电工上岗、操作必须穿合格的绝缘鞋,必要时应戴安全帽及其它防护用品。所用绝缘工具、仪表、安全装置和工具须检查完好、可靠禁止使用破损、失效的用具,对不同电压等级、工作环境、工作对象,要选用参数相匹配的用具。 5.在供、配电设备和线路上作业,必须设人监护,监护人不得从事操作或做与监护无关的事情。

6.任何电气设备、线路未经本人验电以前,一律视为有电,不准触及。需接触操作时应切断该处的电源,经验电或经放电(对电容性设施)之后验电合格,方能接触工作,对于与供配电网络相联系的部分,除进行断电、放电、验电外,还应挂接临时接地线,开关应上锁,防止停电后突然来电。 7.供配电回路停送电必须凭手续齐全的工作票和操作票进行。禁止约时停送电,动力配电箱的闸刀开关,禁止带负荷拉开或合闸,必须先将用电设备开关切断,方能操作。手工合(拉)刀闸应一次推(拉)足。处理事故需拉开带负荷的动力配电箱闸刀开关时,应采用绝缘工具,戴绝缘手套和防护眼镜或采取其它防止电弧烧伤和触电的措施。 8.未经电气技术负责人许可和批准改造电气设施的结构之前,电工不得改变电气设施的原有接线方式和结构。 9.各种电气接线的接头要保证导通接触面积不低于导线截面积,应尽可能采用紧固的压接或用工具扎接,不应用手扭接,线头不应突出,接头不得松动,防止带电体碰触屏护引起事故。 10.使用电动工具应遵守有关电动工具安全操作规程,使用行灯必须采用由隔离变压器供电的安全电压电源。

销售部呆坏账管理作业指导书

文件名：呆坏账治理作业指导书（销售部） 文件分发范围 更改发行记录

第一部分认识 第一、公司业务人员对呆坏帐产生的恶劣的后果，必须有清醒的认识。 呆坏账对公司造成的损失 1、呆坏帐损失：公司由于无法收回或兑现的应收账款和应收 票据（如支票）所产生的损失，即为呆坏帐损失，它不但侵蚀了公司应得的利润，而且把销售产品的成本及各种销售资源白费。 2、市场损失：只有在稳定的市场价格下，经销商才能有固定 的利润，以及销售本公司产品的意愿。假如市面上有倒账物品扰乱价格，将产生副作用。 （1）呆坏账商品扰乱市场价格 （2）经销商无利可图，经营意愿低落 （3）因可购得廉价的呆坏账物资，销售商拒向公司进货 （4）消费者误认为廉价品为假货拒绝购买，对公司失去

信心 3、商誉损失：商誉是本公司的无形资产，遭人倒账次数或金 额过大的公司预示公司治理制度不行，使其他客户对公司失去信心，或心生歹念。 4、利息损失：公司可动用的资金减少，借贷利息增加 5、费用损失：若诉诸法律途径，则诉讼费昂贵。 6、牵连损失：骨排效益，连环倒闭。 第二、业务人员在给客户授信前，必须先充分评估，原则上必须良性合作半年以上，销售额稳定且持续上升（月均销售额5万元以上），才能够考虑给客户授信；原则上授信额度不得超过连续六个月历史合作平均回款额的60％；同时必须按公司的流程审批，经批准之后才能执行。 防止因我司以下缘故造成呆帐： （1）信用调查不准确 （2）强迫推销造成 （3）收款方式欠讲究 （4）债权确保手续不全 （5）缺乏严谨的处罚制度 （6）信用额度治理不善 第三、在公司给予授信之后，业务人员必须关注客户的动态资信情况，及时了解情况，每个月必须评估一次以上。 防止客户以下缘故产生坏帐： 1、买方有背诚信 2、经营不理想，造成周转不灵 3 / 12

沟槽作业指导书

沟槽 一、工序名称：沟槽 二、用市政排水管渠工程质量检验评定标准CJJ3-90。 三、沟槽质量要求 1、严禁扰动沟底土壤，如发生超挖，严禁用土回填。 2、槽底不得受水泡或受冻。 四、工艺操作要求 （一）、施工放样 1、测设管道中心线在起点、终点、平面折点、纵向折点及直线段的控制点钉中心桩，桩顶钉中心钉。 2、根据挖槽设计断面，埋设坡度板。 A、坡度板的间距以10-20m为宜。管道平面折点、纵向折点及附属构筑物等处，可根据需要增设坡度板。 B、坡度板距槽底的高度不应大于3米，人工挖土时，一层沟槽的坡度板应在开槽前埋设，多层沟槽的坡度板应在开挖底层槽前埋设，机械挖土时，则在机械挖土后埋设。 C、坡度板应埋设牢固，坡度板上应钉管线中心钉和高程板，高程板上钉高程钉，坡度板上还应标明桩号及高程钉至有关部位的下反常数，变换常数处，应在坡度板两面分别书写清楚，并分别标明其所用高程钉。 D、因地面或沟槽断面的限制，不宜埋设坡度板时，可在沟槽两坡或槽底两边，钉置一对对称的高程桩，并在桩上钉一对等高的高程钉，或画一等高线，高程桩的纵向间距以10米为宜，并且应在挖槽接近槽底之前铺管或灌筑砼管基之前，复测管道中心线及高程。 E、在沟槽挖完，浇筑砼管基或铺管前，或受急风暴及气温骤降的影响之后，均应及时校测坡度板及高程板高程。 F、当沟槽深度超过三米以上，或机械挖沟槽或沟槽较宽时，为便于施工可根据现场情况，采用沟槽底钉中心桩等方法测设中心线。 （二）、人工挖槽 1、槽深在3米以内时，应挖单层槽，沟槽宽度按设计要求计算，每侧工作

宽度按预算宽度计入沟槽宽度内。 2、挖出的土方一般应堆在沟槽两侧，槽边1米以外。如果计划在槽边堆放或运送材料和下管的一侧，应不堆土或少堆土，其堆土边缘至槽边的距离应根据实际需要而定。 3、如果因施工环境，施工需要和交通条件的限制，沟槽两侧不能堆放挖出的全部土方时，应事先选好适当堆土场地并安排好运土路线，边挖边运，以免影响交通，排水和市容。对于因管道结构所占位置而多余的土方，要及时外运到指定的弃土场。 4、要严格控制槽底高程，防止超挖，挖到槽底高程和施工要求宽度时，槽底土壤不得受扰动和破坏。 (三)、机械挖槽 1、机械挖槽时，每层槽的深度应根据机械性能而定，施工前应将挖槽断面、推土位置、地下构筑物的现况及施工要求等向机械司机详细讲清楚，并应指定熟悉机械挖土有关安全操作规程的专人与司机密切配合，随时检查槽底高程和宽度，防止超挖或欠挖。 2、因机械挖槽不能准确的按规定高程挖到槽底或整平，同时，为确保槽底土壤结构不被扰动或破坏，因此，应在槽底的设计高程以上留20cm左右一层不挖，用人工清挖。 3、单斗挖土机不得在架空输电线走廊下工作，如果在架空输电线的一侧工作时，与线路的垂直水平安全距离，不应小于下表的规定。 注：（1）遇有大风、雷雨、大雾的天气，机械不得在高压线附近施工。

《电气作业安全规程》word版

电气作业安全规程 （编号：SHZQ-OSH/EMS-057-2004 版本：第A版第1次修订归口部门：生产管理部） 第1条为加强电气安全管理工作，防止发生触电事故，确保职工在生产过程中的安全，特制定本规程。 第2条本规程适用于我厂的变配电系统及电气设备、仪器 的安装、试验、使用、维修与管理。 第3条变配电系统及电气设备的带电作业和高空作业均应按原第一机械工业部《危险作业审批制度》的规定执行。 第4条一切从事电气工作的人员必须遵守本规程。 第5条所有从事电气设备安装、运行、试验、维护检修等工作的人员必须身体健康。凡有视觉（双目视力校正后在０．８以下、色盲）、听觉障碍，高、低血压病，心脏病，癔病，癫痫病，神经官能症，精神分裂症，严重口吃者不能从事电气工作。 第6条各项电气管理制度、操作规程必须齐全。变配电所（站室）、电气设备、线路的安装、验收、运行、检修资料档案应完整准确。 第7条对电气工作人员应定期进行安全技术培训、考核。各级电工必须达到机械工业部颁发的各专业电工技术等级标准和相应的安全技术水平，凭操作证操作。严禁无证操作或酒后操作。 第8条新从事电气工作的工人、工程技术人员和管理人员都必须进行三级安全教育和电气安全技术培训，见习或学徒期满，经考试合格发给操作证后才能操作。新上岗位和变换工种的工人不能担任主值班或其他电气工作的主操作人。 第9条供电系统的主管领导、工程技术人员、变配电所（站、室）的负责人、值班长、检修、试验班组长应按时参加当地业务主管部门的安全培训、考核。

第10条停送电联系应指定专人进行。非指定人员要求停送电时，值班人员有权不予办理。联系的方法采用工作票、停送电申请单、停送电联系单或电话联系等。停送电联系的时间、内容、联系人、审批人等项目应在上述停送电凭证内写明。严禁采取约时或其他不安全的方式联系停送电。 第11条在办完送电手续后，严禁再在该电气装置或线路上进行任何工作。 第12条用电话联系停送电时，值班员应将联系人的要求记入操作记录本，并重述一遍，准确无误后才能操作。 第13条执行工作票进行检修、预试工作时，工作负责人应按操作规程规定办理工作许可、工作延期、工作终结手续。 第14条遇有人身触电危险的情况，值班员可不经上级批准先行拉开有关线路或设备的电源开关，但事后必须立即向上级报告并将详细情况记录在值班日志上。 第15条与地区供电部门的停送电联系，按当地供电部门规定执行。 第16条因工作需要架设临时线路时，应由使用部门填写“临时线路安装申请单”,经能源装备部、安技部批准后方可架设。 第17条电气工作人员校验电气设备使用临时线路，时间不超过一个工作日者可办理临时线路手续，但在工作完毕后立即由安装人员负责拆除。 第18条架设临时线路的一般安全要求： １.临时线路必须采用绝缘良好的导线，其截面应能满足用电负荷和机械强度的需要。应用电杆或沿墙用合格瓷瓶固定架设，导线距地面的高度室内应不低于２．５米，室外不低于４．５米，与道路交叉跨越时不低于６米。 严禁在各种支架、管线或树木上挂线。 ２.全部临时线路须有一个能带负荷拉闸的总开关控制，每一分路应装保护设施。装在户外的开关、熔断器等电气设备应有防雨设施。

市场部作业指导书DOC

世通市场部作业指导书 一、目的： 为了有效的指导市场部人员妥善、积极的完成本职工作。使市场部人员做到各司其职、各负其责。形成良好的工作习惯，提高工作质量。 二、适用范围： 适用于市场部工作人员，以确保市场部工作人员胜任本职工作。 三、工作职责： 部长： 一、展会宣传工作流程 总公司领导或各销售区域提出展会计划→提交展会申请至龙工→确定展会举办酒店→发送邀请函至分公司→编写展会策划预案→制作展会所需宣传物料→编写展会所需各类文件→展会前最后准备→展会召开→会后费用审核→会后总结 二、展会宣传作业指导 1、根据各区域销售情况及龙工厂家推出的新产品及新政策的宣传要求，由 各区域经理自行提出或由总公司领导安排在各销售区域召开以推广和销 售为主的各类宣传展会。如：以维系客户感情为主的新老客户餐叙会、 以争取潜在客户的竞品会、以产品宣传为主的小型产品推荐会、以销售 为主的中型有奖促销会、以促销和答谢为主的大型产品答谢会等。由各 区域销售经理自行提出展会意向至市场部，由市场部长汇报至领导审批。 挖掘机展会由总经理助理唐才福审批，装载机展会及路面机械展会由副 总经理陈龙飞审批。领导审核批准后由市场部与各区域经理联系协调展 会的举办日期、地点、类型及规模等具体项目。 2、展会日期及类型拟定后，安排市场部外勤递交展会申请至龙工。挖掘机 展示会由外勤在CRM系统建立展会申请（详见作业指导书外勤部分）。 3、由展会举办区域经理选定合适的星级酒店作为展会与宴会场所（选定酒

店主要参考价格优惠、环境舒适、会议厅容纳人数及宴会厅大小），选定酒店后安排市场部外勤与酒店销售经理联系并核实具体事宜：如酒店星级、会议厅容纳人数及收费、会议厅及宴会厅提供的会议设备、宴会每桌餐费报价、宴会菜单、样机摆放场地等。以上各项落实清楚后，报市场部长审核。 4、确认酒店后，安排市场部内勤与展会所在区域经理联系。区域经理需将 邀请客户名单及联系电话以电子表格或传真的形式报备市场部（重点客户需另外增加备注，以备展会召开时集中公关），客户资料由市场部内勤统一保管，并报备市场部部长审核。 5、与召开展会区域分公司联系，确认所需龙工邀请函数量，安排内勤将邀 请函转交配件部或服务部，再转交至分公司。由分公司填写邀请函（邀请函需填写客户姓名、展会举办时间及地点）并将邀请函送至邀请客户。 6、根据展会的不同形式、优惠政策及卖点编写展会预热短信。每次展会共 三条短信。分别为展会前三天、展会前两天、展会当天发送。短信编辑完毕后填写至信息发布审批表交给相关负责领导审批，挖掘机展会由总经理助理唐才福审批，装载机展会及路面机械展会由副总经理陈龙飞审批。审批完毕后交给市场部内勤，由内勤使用信息发送平台“亿美满意通”发送至客户。提前培养客户对展会的期待值及提醒客户参会。 7、与各大项负责领导商讨展会优惠政策，并整理成正式文件。用红色纸打 印后交给厂家负责经理、由厂家负责经理在展会上以厂家的名义宣布。 8、市场部部长编写酒店确认表及物料准备表，交给外勤人员。外勤按照参 会的人数及物料准备表的各项要求准备物料，按照酒店确认表的各项要求跟酒店联系核实。表格全部填写完整后交给市场部部长核实。核实无误后由外勤准备物料。 审核物料制作效果图，审核通过后由外勤交广告公司制作完成。 9、按照展会的不同类型编写展会策划预案、会议流程、抽奖方案、获奖通 知书、收奖证明、不抽奖承诺书等。如需文艺演出，联系演出单位，谈定演出价格，核查演出节目质量、确定节目单并编写入会议流程。如需抽奖，需安排内勤人员把具有抽奖资格的客户单独筛选出来，制成抽奖

强夯作业指导书

强夯施工作业指导书 编制： 审核： 批准： 年月日

目录 强夯施工作业指导书 1.适用范围 适用于公路建工程强夯施工。 2.作业准备 配置可靠的架子队及合理的机械种类、数量。在开工前组织相关技术人员认真学习实施性施工组织设计，阅读、审核施工图纸，澄清有关技术问题，熟悉规范和技术标准。制定施工安全保证措施和应急预案。对施工人员进行技术交底，对参建施工人员进行上岗前技术培训。施工场地征地应完成，场地应平整。生活、生产房屋应修建完成，生活、办公设施应配齐，并能够满足管理、技术人员进场生活、办公需要。 3.技术要求 （1）清表并换填掺合土（黄土掺砾类土），平整施工场地； （2）测量放点； （3）设备检测； （4）平整场地，并测量垫层标高，同时标出第一遍夯点位置； （5）夯机就位，使夯锤对准夯点位置； （6）测量夯前锤顶高程； （7）将夯锤起吊到预定高度，待夯锤脱钩自由下落后，放下吊钩，测量锤顶高程； （8）重复步骤（7），按设计规定的夯击击数及控制标准，完成一个夯点夯击； （9）重复步骤（6）-（8），完成第一遍全部夯点的施工； （10）在达到规定时间后，用推土机将夯坑填平； （11）标出第二遍夯点位置；

（12）重复步骤（6）-（8），完成第二遍全部夯点的施工；（13）在满足间隔时间后，用推土机进行平整，进行满夯；（14）在满足间隔时间后，用推土机进行平整，并测量标高；（15）在到规定间隔时间后，现场进行压实度检测等试验；（16）提交竣工资料。 附强夯平面布置图：

4．施工工艺与工艺流程 强夯施工工艺框图见下图 施工准备 测量 清表换填 夯点布设 夯机就位 试夯 强夯施工检验签证检验签证 是 是否否

混凝土搅拌站操作人员作业指导书学习资料

混凝土搅拌站操作人员作业指导书 一、铲车 1、铲车作业场地应随时清理，保持场地整洁、堆码整齐。 2、铲取物料时，车速不得超过4km/h,不得高速猛撞料堆，并注意轮胎不得打滑。 3、工作后或修理保养时，应停放在平坦、安全的地方，并将铲斗落地。 4、服从生产管理和工作调动，遵守企业劳动纪律。工作当班时间内禁止饮酒，禁止擅离职守。严禁非操作人员操作铲车。 5、铲车下坡时严禁发动机熄火及挂空档滑行，铲斗举升后，禁止斗下站人，机器运转时，中绞接处严禁站人，车辆行驶时，观察四周不得有危险源。 6、在生产过程中，必须关注地材的变化，并在地材发生较大变化时立即告知技术部门相关人员。 7、认真执行有关噪声控制、废水排放和固体废弃物处置的规定，符合环保标准要求。 二、搅拌楼 1、操作者首先应详细学习配料机、混凝土搅拌机使用说明书，了解掌握机械结构及性能，熟悉安装调试、工作注意安全事项，懂得检查保养维修具体项目。使该机组能得到合理利用，保证生产质量及进度，发挥最好的经济效益。

2、操作作业前的准备工作： （1）施工场地平整，机械布局合理，基础要坚实稳固，安装后机械应保持水平。皮带轨道架不得歪扭错位。 （2）电源要正确连接，电器元件不允许有断线、松动、短路现象，控制开关应安全可靠。防止电器元件及电线受损，电机受潮。配电控制箱应装接地线。 （3）配料秤的调试应根据施工混凝土配比量，由工程技术人员和现场操作人员一同进行调试，确保混凝土的配比质量。 （4）检查水泵引水是否充足，泵水龙头是否有回漏水现象，管路是否畅通，泵水时间继电器系统是否准确可靠。混凝土配水量及配水时间（继电器控制）应有工程技术人员调试确定。 （5）检查各齿轮箱的油位和油质，如有不足时应添加，不清洁应更换。 （6）检查运输胶带及三角胶带，调整涨紧度，不得跑偏、打滑，切勿使砂石等落入运转部位。 （7）按搅拌站的性能准备合格的砂石骨料。 3、操作注意事项： （1）操作人员应精神集中，注意观察配料机是否正常，混凝土配比供水量是否合适，拌合机各部工作是否正常。 （2）皮带提升时，严禁在皮带下面站人，以免误伤。清理料坑

电气部分作业指导书

第一部分 电气专业施工做法 第一章技术准备阶段 1.1、图纸会审时主要审核电气器具、设备与设备层、顶层及暖气环路层的暖气片位置、各类风管、水平线槽、干管走向、厨房内操作台、吊柜、煤气、洗菜盆、烟道、卫生间内的脸盆、门厅处吊柜的位置，仔细核对相关专业图纸尺寸，发现有不合理处，在设计交底时办理一次性的变更洽商。 1.2、住宅室内插座及灯具平面位置尺寸应在审图阶段(施工预留预埋前)确定,并标注在施工平面图上.注意客厅、主卧等预留空调插座房间的暖气立管，如无设计要求，插座一律距结构外墙为500mm（注意考虑内保温墙的厚度）。 1.3、预留在二次结构内安装的线管位置必须与土建建筑图核对细部尺寸，不得利用电气平面图比例测量，以防产生误差。 1.4.1、工程主要部位：设备间、变配电室、消防泵房、中水机房、直燃机房、空调机房、多功能厅、竖井等部位，主电源的敷设方式（桥架、线槽、电缆）及走向位置必须与设备专业工长，在图纸会审阶段进行专业间的技术磋商与协调，落实图纸中有关专业施工存在的问题,尽量避免管道交叉,位置重合或安装后位置不符合施工规范等问题，必须在设计交底时办理一次性的变更洽商。 1.4.2、消防泵房、中水机房、给水机房、直燃机房、空调机房等，循环泵电源管及其他设备电源管，与设备基础的地线跨接应按“2005年92DQ13-1(46页)”做法施工。后附图（一）。 1.5、为确保管路走向合理，施工前对标准层暗敷设的管路绘制实际走向管线的翻样图，做到标准层强弱电管路走向一致、做法一致，设备原件的位置统一，管线最大程度走近距离。 1.6、图纸会审后，对各设备间、变配电室、强弱电竖井线槽桥架及插接母线必须做走向、标高翻样图，厂家确定后，要求厂家根据实际现场情况进行二次翻样，翻样图未审定前不得进行加工，材料进场时按照翻样图进行验收，减少短头的浪费，翻样图作为加工施工订货及现场的原始依据。特此强调，强电竖井落地配电柜及配电柜计

土方作业指导书

某机场扩建工程飞行区工程土方施工方案 编制： 审核： 批准： 日期：

一、编制依据 1.《民用机场飞行区土（石）方与道面基础施工技术规范》(MH5014-2002) 2.《民用机场飞行区工程竣工验收质量检验评定标准》（MH5007-2000） 3.《工程测量规范》（GB50026－93） 4.《公路路基施工技术规范》（JTJ033-95）

一、施工工艺流程 二、施工准备工作 （1）场地清理 a.在技术交底后，根据进度安排，按照监理工程师要求的深度和范围，分期分批进行场地清理工作。 b.在清理现场中若发现较大坑穴，应将经监理工程师同意的材料回填、找平，并压实到规定的要求。 c.排除土方施工区域的积水，以免施工过程中妨碍施工，影响工程质

量。 d.场地清理后，测量员将以10m×10m方格网重测土面标高，并将填挖断面和土方调配图提交监理工程师核签后，方可进行土方挖填。 e.清除施工区域内的农作物秸杆。 f.用推土机清除土方施工区域的草皮腐植土等废弃物，每间隔100m 推成一堆，运到甲方指定的地点。 （2）土方试施工 对填、挖作业区的各类土壤，在现场测定最大干容重，最佳含水量，自然密实度，并按照不同区域压实度的要求，进行土方碾压的试施工，确定各类土方每层虚铺厚度和不同型号压路机的碾压次数。试施工将根据现场情况，选定50m×10m一段进行，施工成果经检验后符合设计要求并经业主和监理工程师签字认可后，作为现场控制土方施工的依据。 三、施工方法 （1）土方开挖 a.土方开挖前，为确保不破坏地下埋设物，在平行跑道方向每间隔100m挖一道宽60cm、深80～100cm的探沟，待探明作业区地下埋设物的基本情况，经指挥部、监理部确定后再进行机械挖土作业。 b.开挖中如发现土质性质有变化时，及时提出处理方案，报监理工程

销售业务作业指导书

作业指导书_销售业务 目录 1.0概述3 1.1内容介绍3 1.2销售业务流程图4 1.3销售合同错误!未定义书签。 1.4销售报价单8 1.5销售订单订单10 1.6发货通知单13 1.7销售出库单15 1.8销售发票17 1.9销售费用发票错误!未定义书签。 1.10发票钩稽21 1.11退货24

作用指导书_销售业务

1.0 概述 感谢您使用金蝶K/3 ERP系统。本手册是销售业务的操作指导书。1.1 内容介绍 本手册包含以下内容 ?销售合同、销售订单、销售出库单、销售发票、销售费用发票、发票钩稽、销售退货等业务的系统处理方式；

1.3 合同 1 点击桌面的金蝶图标 2 录入登陆的用户名称及密码，然后点击 【确定】按钮，如果存在多个帐套，用 户还需选择具体使用的帐套。 3 按照如下步骤进入合同录入界面： 【供应链】—【销售经管】—【合同】 —【合同资料—新增】，用鼠标左键双 击“合同资料—新增” 鼠标左键双 击

4 ?如果合同需要带产品明细，则在“录 入产品明细”后面的方框中打上勾； 如果不打上勾，则下方的产品录入窗 体将被隐藏；系统默认为打勾。 ?录入合同名称； ?将鼠标单击在核算工程栏位后面的横线，然后按“F7”调出客户清单，选 择相应客户。 ?在界面的右边小窗体中，按照签定的收款条款在此详细录入具体什么时间 收多少款； ?在下面的产品明细录入窗体，录入合同包括的产品的料号、数量、单价等 信息； ?在单尾对部门及执行的业务员进行维护，如果对合同有特殊说明，可在附 件中录入。 5 合同信息维护完毕后，分别点击大工具 栏上的【保存】【审核】按钮，（用户 也可以通过合同查询进入合同序时簿界 面，对需要审核的合同进行审核或者反 审核）F7或查看产品，进行选择

混凝土搅拌站安装作业指导书

编号：AQ-JS-00889 ( 安全技术) 单位：_____________________ 审批：_____________________ 日期：_____________________ WORD文档/ A4打印/ 可编辑 混凝土搅拌站安装作业指导书Operation instruction for installation of concrete mixing plant

混凝土搅拌站安装作业指导书 使用备注：技术安全主要是通过对技术和安全本质性的再认识以提高对技术和安全的理解，进而形成更加科 学的技术安全观，并在新技术安全观指引下改进安全技术和安全措施，最终达到提高安全性的目的。 混凝土搅拌站安装作业指导书 1总则 1.1目的 充分识别混凝土搅拌岗位的危险源和环境因素，并进行风险评价和重要环境因素评价，采取相应的控制措施，保证从事混凝土搅拌岗位作业人员在施工生产过程中职业健康与安全，防止环境污染，防止意外事故发生。 1.2适用范围 本指导书适用于公司内从事混凝土搅拌岗位人员。 当上述人员从事高处作业或有限空间作业时，应遵守相关规定。 1.3编制依据 [80]建工劳字第24号建筑安装工人安全技术操作规程 2岗位要求

2.1素质要求 具备初中以上学历； 身体健康，无癫痫病史和障碍性残疾。 2.2技能资质 经过培训、考试合格。 2.3工作经历 有半年以上工作经历。 3岗位职责 3.1主管领导 在所在班组的班组长的领导下工作，接受工号技术负责人的技术交底和安全员的安全管理。 3.2对下负责什么 负责带好徒工，为下道工序创造条件。 3.3权利和义务 严格执行安全技术操作规程，不违章作业； 施工作业中正确佩戴劳动保护用品和用具，服从领导和安全员

施工作业指导书内容及格式要求

关于规范施工作业指导书编制的要求 根据《西成铁路管理制度标准化》相关要求，现对施工作业指导书编制要求如下： 一、施工作业指导书主要编制依据： 国家和铁道部颁布的规范、验收标准和施工指南； 经审核合格的施工图设计文件； 合同及相关协议； 国家级工法和成熟的施工工艺； 《关于积极倡导架子队管理模式的指导意见》 二、施工作业指导书的主要内容： 适用范围：明确施工作业指导书适用工程类别、地质、环境等作业条件。对特殊地质等条件有不合适情况时，应予说明。 作业准备：说明作业开始应具备的条件和应完成的工作，包括技术准备、人员配备、机械设备及施工器具配备、材料、试验等。 技术要求：明确工程类别和项目应达到的技术指标、相应的技术标准。 施工程序与工艺流程：说明分部工程、分项工程的内部施工阶段划分，各组成部分的作业顺序和先后顺序。（可绘制施工流程图、工艺流程图） 施工要求：分解说明作业方法、采取的相关措施，需要控制的内容和参数。

劳动组织：说明建设项目的劳动力组织方式，完成施工项目需要的人员构成、数量、使用安排和作业指标。 材料要求：说明完成施工项目的材料总类、型号、数量、和使用计划，相关技术要求。 设备机具配置：说明施工项目需要的设备、机具的型号、性能和数量。 质量控制及检验：明确施工项目的质量标准，控制要点，检查方法、验收程序及指标、 安全及环保要求：对危险源进行识别并按照级别进行分级管理，明确施工项目安全方面的注意事项和卡控措施；按照文明施工要求，对施工现场和作业环节进行分析，提出控制要点，指定具体的环境保护措施和要求。对设计既有线、公路、航道、高空作业等安全重点工程，根据具体情况制定相应的安全措施。 三、重要的工程，分部、分项工程必须都编制作业指导书。 根据我项目特点，现将需编制施工作业指导书的项目汇总如下：桥梁： 基坑开挖、砌体工程、钻孔桩、桩基钢筋笼、水下灌注砼、承台、大体积承台、墩身、空心墩身、翻模、施工脚手架、托架施工、0#块施工、挂篮施工（安、运行、拆）、线型控制、合拢、综合接地、桥面系、钢筋施工、模板施工、砼施工、预应力施工（孔道、张拉、注浆）、支座施工。 路基：

销售作业指导书 (1)

销售作业指导书 1.销售人员基本要求 1.1礼仪服饰 ●服饰 ◇销售人员的服装应该落落大方。具体而言，不穿无袖服装，不穿奇装异服，不穿拖鞋（无带之鞋），不穿鞋跟过高之鞋等等。 ◇销售人员打扮应该符合自己身份。不涂抹指甲，不浓妆艳抹；经常剪修自己的指甲和头发。不佩带引人争议的首饰。 ◇总之，严格按照白领身份要求自己。 ●言谈举止 ◇讲话声音、语调要适中。 ◇态度应和蔼可亲；永远不要与客户争辩：不要武断否定客户的意见，不要轻易打断客户的发言，在客户打电话时应保持沉默；不可显示自己比客户更聪明。 ◇无论何时，包括与同事讲话或接听电话，要面带微笑。 ◇电话 打电话的姿势应端正：不可左右摇晃身体，或前仰后合，或手脚抖动；不可坐在桌子上打电话。 打电话的声音应甜美，让对方感到热情，不可疾言历色，不可发出令人不愉快的笑声。 打电话注意时间，私人电话做到简短，不可旁若无人，喃喃私语。 接电话应迅速：在电话铃响2-3声一定抓起话筒。 ◇行走姿势：当客户走进销售中心时，要快步、精神抖擞、充满自信、面带微笑地走向客户，首先向客户问好。不可将手臂交叉至胸前，或倒背双手至身后，双手应自然下垂。 ●社交礼貌

◇与客户交谈时，目光应注视讲话者。 ◇应停止手头工作，全神贯注聆听客户发言；无论客户的观点如何荒唐、可笑或错误，绝对不可以强行打断客户的发言，或试图用重复、提高声音的方式压倒客户。 ◇进、出门时应主动开门，请客户先行。 ◇与客户道别时，应站立在门口（或分手处）目送客户远去（或上车）。 1.2工作纪律 ◇严格遵守工作时间。 ◇报纸仅限于在中午休息时间阅读。 ◇在销售中心禁止吃任何食品（休息时间除外,但必须做到不留异味和残渣）。 ◇认真登记《客户记录》和《销售记录》。 ◇有事必须请假，获准后方可离开或暂不到岗。 1.3工作原则 ◇客户至上。为客户提供最周全的服务。 要成为一名合格的销售人员，并不是一件简单的事情，必须用心销售才能取得非凡的效果。 那么，如何才能成为一名合格的房地产销售人员？唯有用心而别无其它。 一、决心。做好任何一件工作，最重要的三个因素是知识、技能和态度，商品知识与推销技巧只是推销大师的外衣，正确的态度与推销自己才是成就销售事业最重要的一环。一定要有帮助客户做出正确的选择的决心。销售人员“救客户于水深火热中”的决心，无疑会使他在客户面前树立了良好的形象：态度诚恳而可信，技能专业而可靠，自己正在推销的商品诚实而可选。 二、动心。销售人员在向客户介绍商品的时候，一定要注意用不同的语言将商品的特点和优点分别予以介绍。介绍的特点时要用简洁明了的语言和具体数字，介绍优点时要多使用感官性的语言。特点是有别与其它地产的地方，优点是客户可以实实在在享受的好处；经过修饰的语言使自己推销的商品在客户头脑中留下鲜明的印象，针对不同客户使用不同感官性的词语使客户产生强烈的购买欲望。使客户动心是推销工作的第一步。

混凝土搅拌站安装作业指导书【最新版】

混凝土搅拌站安装作业指导书 1.1目的 充分识别混凝土搅拌岗位的危险源和环境因素，并进行风险评价和重要环境因素评价，采取相应的控制措施，保证从事混凝土搅拌岗位作业人员在施工生产过程中职业健康与安全，防止环境污染，防止意外事故发生。 1.2适用范围 本指导书适用于公司内从事混凝土搅拌岗位人员。 当上述人员从事高处作业或有限空间作业时，应遵守相关规定。 1.3编制依据 [80]建工劳字第24号建筑安装工人安全技术操作规程 2.1素质要求

具备初中以上学历; 身体健康，无癫痫病史和障碍性残疾。 2.2技能资质 经过培训、考试合格。 2.3工作经历 有半年以上工作经历。 3.1主管领导 在所在班组的班组长的领导下工作，接受工号技术负责人的技术交底和安全员的安全管理。 3.2对下负责什么 负责带好徒工，为下道工序创造条件。 3.3权利和义务

严格执行安全技术操作规程，不违章作业; 施工作业中正确佩戴劳动保护用品和用具，服从领导和安全员的指挥; 积极参加安全活动和班前会，认真执行安全技术交底和危险度预测; 努力完成施工任务，搞好相互协作; 有权拒绝违章指挥的作业; 发生事故时要保护好现场，积极参加抢救，如实报告事故发生经过。 4.1工作程序 班前安全活动-岗位工作准备-施工作业-班后现场清理-收回工具 4.2工作要求

4.2.1混凝土搅拌工具 4.2.1.1作业前必须对混凝土搅拌工具进行检查。 4.2.1.2混凝土搅拌工具必须是完好设备。 4.2.2.混凝土搅拌作业一般要求 4.2.2.1、混凝土搅拌站的安装，应由专业人员按出厂说明书规定进行，并应在技术人员主持下，组织调试，在各项技术性能指标全部符合规定并经验收合格后，方可投产使用。 4.2.2.2、与搅拌站配套的空气压缩机、皮带输送机及混凝土搅拌机等设备，应执行《建筑机械使用安全技术规程》(JGJ33 一2001)第3.5节、第6.8节、第8.2节的规定。 4.2.2.3、作业前检查项目应符合下列要求: 1)搅拌筒内和各配套机构的传动、运动部位及仓门、斗门轨道等均无异物卡住。

地基处理作业指导书

地基处理作业指导书编码：PDFTJ-03

目次 1适用范围 (519) 2编写依据 (519) 3作业流程图 (519) 4安全风险辨析与预控 (519) 5作业准备 (13) 6 作业方法 (6) 7 质量控制措施及检验标准 (9) 1适用范围

本节适用于35kV及以下配网工程配电房（油池）的基坑、基槽、管沟等浅层软弱地基及不均匀（含其下有暗沟、暗塘）的地基处理。 2编写依据 表2编写依据 序号引用资料名称 1 JGJ 79—2002《建筑地基处理技术规范》 2 GB 50202—2002《建筑地基基础工程施工质量验收规范》 3 Q/CSG 11105—2008《南方电网工程施工工艺控制规范》 4 《中国南方电网有限责任公司基建工程质量控制作业标准（WHS）》3作业流程图 图3作业流程图 4安全风险辨析与预控 4.1 地基处理作业前，施工项目部根据该项目作业任务、施工条件，参照《电网建设施工安全基准风险指南》（下简称《指南》）开展针对性安全风险评估工作，形成该任务的风险分析表。 4.2 按《指南》中与地基处理作业相关联的《电网建设安全施工作业票》（编码：PDFTJ-03-01/01），结合现场实际情况进行差异化分析，确定风险等级，现场技术员填写安全施工作业票，安全员审核，施工负责人签发。 4.3 施工负责人核对风险控制措施，并在日站班会上对全体作业人员进行安全交底，接受交底的作业人员负责将安全措施落实到各作业任务和步骤中。 4.4 安全施工作业票由施工负责人现场持有，工作内容、地点不变时可连续

使用10天，超过10天须重新办理作业票，在工作完成后上交项目部保存备查。 表 4.1 作业任务安全基准风险指南 序号危害名称 风险种 类 风险等 级 风险控制措施 1 施工区域安全围 蔽措施不足 摔绊 扭伤 坠落 打击 低风险 施工区域必须做好安全围蔽及警 示标志措施，晚上设置夜间警示灯， 防止外人误入工作区域 2 地基处理作业分 层夯实时，操作人 员前后间距不足 碰撞低风险前后作业人员间距不得小于3m 3 地基处理作业夯 实时，打夯机或电 源线漏电 触电高风险 严格执行一机一闸一漏电的电源 箱，使用合格电源线，操作人员穿戴 胶鞋、胶手套 5 作业准备 5.1 作业前施工条件 表5.1 作业前施工条件 序 号 项目内容确认人说明 1 任务单 根据本单位实际设置内容（包含本项工 作） 本工序施工负 责人 经审批 2 相关证 照 根据需要办理涉及进入工作场所的手 续、证件 本工序施工负 责人 有效 3 工程合 同 或协议 合同及安全协议 本工序施工负 责人 有效 4 图纸设计图纸本工序施工负 责人 经审批 5 施工方 案 施工措施、安全技术交底（项目部级） 本工序施工负 责人 经审批5.2 人员、主要工器具及仪器仪表配置 表5.2 人员、主要工器具及仪器仪表配置 序项目内容说明

水稳拌和站安全操作规程(通用版)

水稳拌和站安全操作规程(通 用版) The safety operation procedure is a very detailed operation description of the work content in the form of work flow, and each action is described in words. ( 安全管理 ) 单位：______________________ 姓名：______________________ 日期：______________________ 编号：YK-AQ-0533

水稳拌和站安全操作规程(通用版) 水稳拌和站安全操作规程（操作员） 1、操作人员必须熟悉本机性能，责任心强，思想端正。 2、上班时，操作人员必须坚守工作岗位，确有急事，必须知会其他操作人员，同意后才能离开。严禁将机交给其他人员操作。 3、操作人员对水稳拌合站各种指示器及计量传感器及时核定，保持准确，同时经常检查传动皮带是否完好、放料门气缸开关是否灵活可靠，并经试转全部机械达到正常后方可作业。 4、开机前必须检查整机，对水稳拌合站内外线路进行检查，确认活动部分无人或物件后，才能开机。 5、操作人员必须集中精神，严肃认真，按规程操作，不能在操作过程中谈笑、争吵（必要时停机）。 5、所有电器故障应由电工来排除，电工作业时，必须挂牌《禁

止合闸》。严格遵守执行有关用电守则。 6、遇有紧急情况，立即使用紧急开关停机制动。 7、停机清洗拌缸积物时，必须挂牌〈料斗有人作业，停机〉，清理完毕，作业人员应入时离开，并指定专人检查。 8、停机下班，必须切断电源。 水稳拌和站安全操作规程（巡检员） 1、水稳站工作人员必须熟悉本机性能，责任心强，思想端正。 2.开机前必须检查整机，确认活动部分无人或物件后，才能开机，开机后所有人员必须坚守自己的工作岗位。 3、任何人员进入拌和楼下必须戴安全帽、穿工作鞋，严禁穿拖鞋、高跟鞋。 4、闲杂人员严禁进入拌和楼范围内，非操作人员，严禁进入操作室。 5、所有电故障应由电工来排除，电工作业时，必须挂牌《禁止合闸》。严格遵守执行有 关用电守则。