成交信号的判断

成交信号的识别

1.语言信号：

如顾客提出并开始议论有关：最快交货时间及限制条件；商品的运输、储存、保管与拆装等问题；商品的使用与保养注意事项、零配件供应等；最迟答复购买日期及有关要求，开始讨价还价，问是否再降点；要求继续试用及观察；对商品的一些小问题，如包装、颜色、规格等提出很具体的修改意见与要求；用假定的口吻与语句谈及购买等。

如果顾客的语言从提出异议、问题等转为谈论以上内容时，可以认为顾客在发出成交的信号。

2.动作信号：

1.由静变动。原先顾客采取静止状态听时，突然由静态转为动态，

如动手操作商品、仔细触摸商品、翻动商品等。或者从单方面转为多方面的动作，如顾客由远到近，由一个角度到多个角度观察商品，再次翻看说明书等，都是很明显的购买动作信号。

2.由动变静：倾听导购员时的身体前倾变为靠近导购员及商品，这

时变为放松姿态，或者身体后仰，或者擦脸拢发，或者做其他伸展动作等。

3.表情信号

看客户的眼睛，如果眼睛动作由慢变快，眼睛发光，神采奕奕，鳃部放松，由咬牙沉思或托鳃沉思变为脸部表情明朗轻松，由冷

漠、怀疑、深沉变为自然、大方、随和、亲切等。

4.事态信号

如顾客有意回避其他陌生人；想导购员介绍有关购买过程中的其他人员；提出变更购买程序。

顾客的购买成交信号

1.话题集中在某件服装时

例如：顾客舍弃了很多同类商品，只对其中的一件商品详加询问、反复挑选。

2.反复关心服装的某一优点或者缺点时

例如，一个女孩去买裤子，他会问很多问题：这种裤子会掉色吗。回答：不会

女孩：不放心的追问，又问了一下：真的不掉色吗？

回答：保证不会。

女孩又问：你不会骗我吧！

3.询问有无附件或者其他赠送品时

“买这条裤子送什么礼品呢？人家其他店都在赠送，你们为什么不送你？这些话其实是顾客快要做出购买决定的先兆。

4.再三询问同伴对商品的意见时

顾客扭头问同伴：你从前面看，这条裙子怎么样？从后面看呢？

唉，你再看看，你可得给我好好看。

5.自言自语。担心妻子或者（老公）是否有意见时。

6.讨价还价，要求打折时

顾客开始再挑剔商品的小毛病，进一步压低商品的价格：“这里有点挑丝，应该属于次品，能不能找你们店长打个折扣。

7.顾客的瞳孔放大，眼睛发亮时

顾客一进门（或接近某货架时）突然眼睛睁的很大，直盯着某一处，脸上流露兴奋的神情。说明这种商品与自己事先想象的相差无机。8.顾客突然沉默时，不再发问或若有所思时

顾客从一进门开始，就对着商品东摸西看，并不断发问和陈述自己的意见，但从某个时期起，突然停止说话，好像在思考某个问题。此时，顾客并不是不高兴，而是在内心权衡买还是不买？

9.同时索取几个商品时

顾客可能让导购员左一次、又一次拿同类商品，然后非常咨询地比较商品的颜色、款式、价格等。

10.不停地摆动或翻看某件货品时，并对商品表现出爱不释手的样子。

11.非常注意导购员的动作与谈话

顾客的一双眼睛非常锐利，仔细地注意导购员的每个动作、眼神和谈话的语气、内容、一副担心上当的样子。

12.仔细翻看目录时

当顾客非常仔细地翻阅商品说明或有关商品宣传资料时，说明顾客对商品有浓厚的兴趣。

15.离开卖场后又再度转回，并查看同一商品时

顾客在购买商品时心里一定有货比三家的想法，当顾客咨询完某一件商品时，这是非常明显的购买信号。

16.东摸西看，关心商品有无问题时

顾客开始精挑细选、比较某种商品时，仔细观察商品的每个细微之处，生怕将残次品买回去。

微笑服务的魅力

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十个常用的销售成交方法

十个常用的销售成交方法 1.请求成交法 请求成交法又称之为直接成交法，这是销售人员向客户主动地提出成交的要求，直接要求客户购买销售的商品的一种方法。 （1）使用请求成交法的时机 ①销售人员与老客户，销售人员了解顾户客的需要，而老客户也曾接受过推销的产品，因此老客户一般不会反感推销人员的直接请求。 ②若顾客对推销的产品有好感，也流露出购买的意向，发出购买信号，可又一时拿不定主意，或不愿主动提出成交的要求，推销人员就可以用请求成交法来促成客户购买。 ③有时候客户对推销的产品表示兴趣，但思想上还没有意识到成交的问题，这时销售人员在回答了客户的提问，或详细地介绍产品之后，就可以提出请求，让客户意识到该考虑购买的问题了。 （2）使用请求成交法的优点 ①快速地促成交易 ②充分地利用了各种的成交机会 ③可以节省销售的时间，提高工作效率。 ④可以体现一个销售人员灵活、机动、主动进取的销售精神。 （3）请求成交法的局限性 请求成交法如果应用的时机不当，可能给客户造成压力，破坏成交的气氛，反而使客户产生一种抵触成交的情绪，还有可能使销售人员失去了成交的主动权。 2.假定成交法 假定成交法也可以称之为假设成交法，是指销售人员在假定客户已经接受销售建议，同意购买的基础上，通过提出一些具体的成交问题，直接要求客户购买销售品的一种方法。 例如，"张总您看，假设有了这样设备以后，你们是不是省了很多电，而且成本也有所降低，效率也提高了，不是很好吗？"就是把好像拥有以后那种视觉现象描述出来。 假定成交法的主要优点是假定成交法可以节省时间，提高销售效率，可以适当地减轻客户的成交压力。 3.选择成交法 选择成交法，就是直接向客户提出若干购买的方案，并要求客户选择一种购买方法。就像前面讲到，"豆浆您是加两个蛋呢，还是加一个蛋？"还有"我们礼拜二见还是礼拜三见？"这都是选择成交法。

房地产客户成交信号

房地产客户成交信号 房地产的含义： 房地产具体是指土地、建筑物及其地上的附着物，包括物质实体和依托于物质实体上的权益。又称不动产，是房产和地产的总称，两者具有整体性和不可分割性。 注：房地产物权除所有权外，还有所有权衍生的租赁权、抵押权、土地使用权、典当权等。层高：层高是指下层地板面或楼板面到上层楼板面之间的距离。 净高：净高是指层高减去楼板厚度的净剩值。 公摊面积：商品房分摊的公用建筑面积主要由两部分组成：电梯井、楼梯间、垃圾道、变电室、设备室、公共门厅和过道等功能上为整楼建筑服务的公共用房和管理用房的建筑面积；各单元与楼宇公共建筑空间之间的分隔以及外墙（包括山墙）墙体水平投影面积的50％。 房地产投资的特点 （1）投资成本高 （2）投资回收期长 （3）投资风险大 （4）收益性好 房地产所有权： 指权属所有人依照法律、法规规定对其所有的房地产享有占有、使用、收益、处分的权利。房地产市场 房屋一级市场：即土地市场。在我国，土地市场是政府垄断的市场。 房屋二级市场：发展商新开发的商品房预(销)售市场。 房屋三级市场：房屋出租、抵押、典当以及承租房屋的转租及使用权转让等部分产权交易的市场。 土地的使用年限 纯居住用地………………………………….50年 工业用地………………………………………40年 教、科、文、卫、体用地………………….40年 商业、旅游、娱乐用地……………………..40或30年 综合或其他用地……………………………..40年 面积计算公式： 销售面积=套内建筑面积+分摊的公用建筑面积 套内建筑面积=套内使用面积+套内墙体面积+阳台建筑面积 容积率=总建筑面积/总占地面积 绿化率=绿化占地面积/总占地面积 建筑密度=建筑物占地面积/总占地面积 使用率=使用面积/建筑面积 面积误差 面积误差比绝对值在3%以内（含3%）的，据实结算房价款；

推销技巧：如何识别成交信号

在推销技巧中，识别成交信号，在最恰当的时机促成交易，是考验推销员推销功力所在。很多老推销员都知道，提出成交是个很敏感的话题，如果你提出过早，客户没有购买欲望，很容易给客户形成压力，导致他脱离你的推销。而提出过晚，可能错过了他购买欲望最旺盛的一刻，而导致 的失败。不要以为成交像电脑程序，各个步骤走到了就一定会发生那个结果;成交更像荡着秋千够高处的苹果，你首先必须将秋千荡到一定高度，而能否够着苹果还需要看你出手的时机和角度是否正确。而这出手的时机就要根据客户的成交信号来判断。 在推销技巧中，所谓的成交信号就是客户在语言、行为、表情等方面表露出有购买商品意愿的暗示。一般来说，客户为了在推销中占有主动，即使从内心希望购买产品，也会在表面上不表露这个欲念，因此，推销员只有根据成交信号来识别成交的机会。 1、推销技巧中的表情成交信号 1)当顾客开始认真地观察产品，表示对产品非常有兴趣时，在听你介绍产品的时候若有所思地把玩产品，很可能他内心正在盘算怎样和你成交呢。 2)客户的表情从戒备、抵触变为放松，眼睛转动由慢变快，眼睛发光，腮部放松，这都表示客户已经从内心接受了你和产品。 3)在你讲话的时候，客户频频点头，说明你的“洗脑”已经成功。 4)脸部表情从无所谓、不关注变得严肃或者沉思、沉默，说明他在往心里去，可能由于下决心不容易，才有那沉思和严肃。 5)态度由冷漠、怀疑变成自然、大方、亲切，也说明对你和产品的接受。 6)认真观看有关的视听资料，并不断点头。 7)当客户身体靠在椅子上，眼睛左右环顾后突然直视着你的时候，说明他在下决心呢。 2、推销技巧中语言成交信号 1)话题集中在某一独特的问题上，客户反复询问，这说明此问题构成成交的最后一道坎，过去就好了。2)客户对产品给予真诚的肯定和称赞，或者对产品爱不释手。 3)征询朋友的意见，说明他想买，正在求证。 4)询价或和你讨价还价，这是一个最显著的信号，谈好价格后基本就可以成交。 5)询问交易方式、购买手续、付款条件等。 6)对产品的细节提出很具体的意见和要求。 7)客户提出“假如我要购买”的试探问题。 8)对产品质量或工艺提出疑问，说明他关心买了以后的使用，并为价格谈判做铺垫。 9)了解售后服务的各项细节。 3、推销技巧中的行为成交信号 坐姿发生改变，原来是坐在椅子上身体后仰看着你，现在直起身来，甚至身体前倾，说明原来对你的抗拒和戒备，变成了接受和迎合。 动作变化，原来静止地听业务员介绍变成动态，或者由动态变为静态，说明他的心境已经改变了。 客户不再提问，而是认真地思索。 反复阅读文件和说明书，从单一角度观察商品到从多角度观察商品。 查看和询问有关成交条件的合同文本或看订单。 打电话询问家人、或者打电话询问他心目中的专家。 请关键人物出场，或介绍相关人物。 对人员倒水递烟，说明他很看重你。 4、推销技巧中的过程成交信号 1)转变洽谈环境，主动要求进入洽谈室或在推销人员要求进入时，非常痛快地答应，或导购员在订单上书写内容做成交付款等动作时，顾客没有明显的拒绝和异议。 2)提出变更推销程序，比如客户跟你说：“明天，公司有个技术会议，你也参加一下。” 以上介绍的是推销技巧中常见的客户成交信号，但不同行业仍有其各自的特点，需要推销

成交法则

1.请求成交法 请求成交法又称之为直接成交法，这是销售人员向客户主动地提出成交的要求，直接要求客户购买销售的商品的一种方法。 （1）使用请求成交法的时机 ①销售人员与老客户，销售人员了解顾户客的需要，而老客户也曾接受过推销的产品，因此老客户一般不会反感推销人员的直接请求。 ②若顾客对推销的产品有好感，也流露出购买的意向，发出购买信号，可又一时拿不定主意，或不愿主动提出成交的要求，推销人员就可以用请求成交法来促成客户购买。 ③有时候客户对推销的产品表示兴趣，但思想上还没有意识到成交的问题，这时销售人员在回答了客户的提问，或详细地介绍产品之后，就可以提出请求，让客户意识到该考虑购买的问题了。 （2）使用请求成交法的优点 ①快速地促成交易 ②充分地利用了各种的成交机会 ③可以节省销售的时间，提高工作效率。 ④可以体现一个销售人员灵活、机动、主动进取的销售精神。 （3）请求成交法的局限性 请求成交法如果应用的时机不当，可能给客户造成压力，破坏成交的气氛，反而使客户产生一种抵触成交的情绪，还有可能使销售人员失去了成交的主动权。 2.假定成交法 假定成交法也可以称之为假设成交法，是指销售人员在假定客户已经接受销售建议，同意购买的基础上，通过提出一些具体的成交问题，直接要求客户购买销售品的一种方法。 例如，"张总您看，假设有了这样设备以后，你们是不是省了很多电，而且成本也有所降低，效率也提高了，不是很好吗？"就是把好像拥有以后那种视觉现象描述出来。 假定成交法的主要优点是假定成交法可以节省时间，提高销售效率，可以适当地减轻客户的成交压力。 3.选择成交法 选择成交法，就是直接向客户提出若干购买的方案，并要求客户选择一种购买方法。就像前面讲到，"豆浆您是加两个蛋呢，还是加一个蛋？"还有"我们礼拜二见还是礼拜三见？"这都是选择成交法。

捕捉和识别客户的成交信号

捕捉和识别客户的成交信号 在客户决定购买，并达成成交协议后，作为销售人员，此时千万不要有大功已经告成的心态，一定不要太大意，而应该对成交结果进行确认，只有在双方确认的情况下才意味着交易的真正成功。 没有成交，再好的销售过程也只能是风花雪月。在销售人员的心中，除了成交，别无选择。 客户产生购买意图时就是适当的成交机会，销售人员一旦发现户客有购买意图，就要立即尝试着进行成交，迅速地诱导客户做出购买决定，随时成交，不要犹豫不定。 饭不能等馊了再吃，汤不能等凉了再喝。啰里啰唆，话又说不到点子上，是销售洽谈中的大忌。发现客户有购买倾向就应当立即索要订单，一旦客户的热情冷却，成交就变得困难了。 增加成交机会需要销售人员在销售过程中做到以下三条：捕捉和识别客户准备成交的信号；把握好成交的适当时机；同时运用一些有效的成交技巧，最后拍板成交。 一般来讲，成交信号是指客户通过语言、行动、表情泄露出来的购买意图。客户往往不会直接说出其产生的购买欲望，而是通过不自觉地表露态度和潜在想法，情不自禁地发出一定的成交信号。 某配件生产公司研发出了一种新型的配件，较过去的产品有很多性能上的优势，价格也不算高。销售人员钱亮亮十分勤奋，沟通能力也非常不错。公司让钱亮亮立刻联系了几个老客户，他们都产生了浓厚的兴趣。 其中，有一家企业的采购部主任表现得非常热情，反复向钱亮亮咨询有关情况。钱亮亮详细、耐心地解答，客户频频点头。双方聊了两个多小时，十分愉快，但钱亮亮并没有向客户索要订单。他想，客户对产品的了解尚不透彻，应该多接触几次再下单。 几天后，他再次和客户联系，补充了上次遗漏的一些优点，客户非常高兴，就价格问题和他仔细商谈了一番，并表示一定会购买。此后，客户多次与钱亮亮联络，显得很有诚意。 为了进一步巩固客户的好感，钱亮亮一次又一次地与客户接触，并逐步与客户的主要负责人建立起了良好的关系。他想：“这笔单子肯定是十拿九稳了。” 然而，半个月过去了，客户的热情却莫名其妙地慢慢降低了。再后来，客户还发现了他们产品中的几个小问题。如此拖了近一个月后，这笔就要到手的单子就这样废了。 钱亮亮为什么失败？是缺乏毅力，沟通不当，还是新产品缺乏竞争力？都不是。其实关键就在于钱亮亮没有把握好成交的时机！ 很多销售人员之所以得不到订单，并不是他们不努力，而是因为他们不懂得捕捉和识别客户的成交信号的方法。他们对自己的介绍缺乏信心，总希望能给客户留下一个更完美的印象，结果反而失去了成交的大好时机。 当然，成交的时刻不止一个，成交有许多时刻。但是，销售人员要尽可能在出现第一个信号的时候就有所收获。就像上例中的钱亮亮，如果他在客户第一次对产品表现出兴趣的时候，就要求下单，会怎么样呢？虽然不能保证有百分百的成功率，但是至少机会是非常大的。 因此，当你认为客户已经准备成交了，那就全力推动吧！当客户发出成交信号的时候，销售人员一定要立即停止对产品的介绍，索要订单。 通常情况下，以下几点往往可以表现为客户的成交信号： （1）询问价格。 当客户询问价格的时候，其实他已经再次发出了成交信号。如果客户不想购买，通常情况下，客户是不会浪费时间询问产品的价格的。 （2）询问售后服务。 当客户询问售后服务细节的时候，其实他已第二次发出购买的信号。客户只有真心要买产品的时候，才会关心产品的售后服务。 （3）询问产品的细节。 客户询问该产品的细节，事实上他已经发送出购买的信号。假如客户不想购买，通常是不会浪费时间询问产品相关的细节的。 （4）询问相关的细节。 当客户询问产品相关方面的一些问题并积极地讨论的时候，说明他很可能已经有了购买的意向，这时销售人员一定要特别加以注意。 作为一名销售人员，一定要牢记这样一句话：客户提出的问题越多，成交的希望也就相应的越大。销售人员在捕捉和识别客户的购买信号后，接下来就需要及时地把握订单成交的时机。

看准客户表现出来的各种成交信号

看准成交的信号灯 在销售的成交阶段，销售人员若想很快达成交易，就必须看准成交的信号灯，即客户表现出来的各种成交信号。成交信号，是客户在接受销售人员推销的过程中，通过语言、行动、情感等表露出来的各种成交信息。这些信息有的是有意表示的，有的则是无意流露出的。尽管成交信号并不必然导致成交，但销售人员应把成交信号的出现当成是促成交易的有利时机。在销售活动中，一般情况下，有意向购买产品的准客户的购买兴趣是逐渐高涨的，且在购买时机成熟时，客户心理活动趋向明朗化，并通过各种方式表露出来，也就是向销售人员发出各种成交信号。这时，销售人员若能及时捕捉到这种信号，就能很快促成交易。 经过仔细分析总结，我们发现，客户流露出的成交信号可分为以下几种： 一、语言信号 所谓语言信号，是指销售人员在与客户的交谈中发现的客户某些语言所流露出来的成交信号，这种信号可以从客户的询问及措辞中觉察到。在推销当中，若有以下情况出现，就可能是客户发出了成交信号：客户对销售人员的几次提问都做出积极的反应，并且主动提出成交条件；客户对销售人员的推销说明表示满意，如客户十分肯定地说：“这件产品的确不错！”或者“很好！这件产品真的值得购买！”等等；客户在听完销售人员的介绍后，高兴地与销售人员谈论自己的利益；客户提出的问题转向了推销细节，例如，“可以分期付款吗？”“如果我们购买，你们是否能帮助我们培训操作人员？”“我们再试一试你们的产品好吗？”“你们公司最早可以在什么时候交货？”“你们公司的售后服务有何保障？”“这种产品其他情况下也适用吗？”“如果我们购买，你们可以给我们多少折扣？”等，不难看出，客户有购买意向时往往会通过一定的语言信号流露出来。 一般来说，可以把客户的语言信号总结为以下几类： 1．肯定或赞同产品，对产品表示欣赏。 2．向销售人员提出参考意见。 3．向销售人员请教使用产品的方法。 4．向销售人员打听有关产品的详细情况。 5．提出购买细节问题。 6．和身边的人议论产品。 7．重复问已经问过的问题。 8．询问售后服务问题。 9．询问交货时间和限制条件等。 10.询问产品的使用性能及注意事项和零配件的供应问题等。 11.询问价格折扣问题，开始讨价还价。 12.询问产品的运输、储存、保管与拆装等问题。

10个常用的销售成交方法

10个常用的销售成交方法 1.请求成交法 请求成交法又称之为直接成交法，这是销售人员向客户主动地提出成交的要求，直接要求客户购买销售的商品的一种方法。 （1）使用请求成交法的时机 ①销售人员与老客户，销售人员了解顾户客的需要，而老客户也曾接受过推销的产品，因此老客户一般不会反感推销人员的直接请求。 ②若顾客对推销的产品有好感，也流露出购买的意向，发出购买信号，可又一时拿不定主意，或不愿主动提出成交的要求，推销人员就可以用请求成交法来促成客户购买。 ③有时候客户对推销的产品表示兴趣，但思想上还没有意识到成交的问题，这时销售人员在回答了客户的提问，或详细地介绍产品之后，就可以提出请求，让客户意识到该考虑购买的问题了。 （2）使用请求成交法的优点 ①快速地促成交易 ②充分地利用了各种的成交机会 ③可以节省销售的时间，提高工作效率。 ④可以体现一个销售人员灵活、机动、主动进取的销售精神。 （3）请求成交法的局限性 请求成交法如果应用的时机不当，可能给客户造成压力，破坏成交的气氛，反而使客户产生一种抵触成交的情绪，还有可能使销售人员失去了成交的主动权。 2.假定成交法 假定成交法也可以称之为假设成交法，是指销售人员在假定客户已经接受销售建议，同意购买的基础上，通过提出一些具体的成交问题，直接要求客户购买销售品的一种方法。 例如，“张总您看，假设有了这样设备以后，你们是不是省了很多电，而且成本也有所降低，效率也提高了，不是很好吗？”就是把好像拥有以后那种视觉现象描述出来。 假定成交法的主要优点是假定成交法可以节省时间，提高销售效率，可以适当地减轻客户的成交压力。 3.选择成交法 选择成交法，就是直接向客户提出若干购买的方案，并要求客户选择一种购买方法。就像前面讲到，“豆浆您是加两个蛋呢，还是加一个蛋？”还有“我们礼拜二见还是礼拜三见？”这都是选择成交法。 从事销售的人员在销售过程中应该看准顾客的购买信号，先假定成交，后选择成交，并把选择的范围局限在成交的范围。选择成交法的要点就是使客户回避要还是不要的问题。 （1）运用选择成交法的注意事项 销售人员所提供的选择事项应让客户从中做出一种肯定的回答，而不要给客户一种有拒绝的机会。 向客户提出选择时，尽量避免向客户提出太多的方案，最好的方案就是两项，最多不要超过三项，否则你不能够达到尽快成交的目的。 （2）选择成交法的优点 可以减轻客户的心理压力，制造良好的成交气氛。 从表面上看来，选择成交法似乎把成交的主动权交给了客户，而事实上就是让客户在一定的范围内进行选择，可以有效地促成交易。 4.小点成交法 小点成交法又叫做次要问题成交法，或者叫做避重就轻成交法。是销售人员在利用成交的小点来间接地促成交易的方法。 【案例】某办公用品推销人员到某办公室去推销碎纸机。办公室主任在听完产品介绍后摆弄起样机，自言自语道：“东西是倒挺合适，只是办公室这些小年轻的毛手毛脚，只怕没用两天就坏了。”推销人员一听，马上接着说：“这样好了，明天我把货运来的时候，顺便把碎纸机的使用方法和注意事项给大家讲讲，这是我的名片，如果使用中出现故障，请随时与我联系，我们负责维修。主任，如果没有其它问题，我们就这么定了？” 小点成交法的优点是：可以减轻客户成交的心里压力，还有利于销售人员主动地尝试成交。保留一定的成交余地，有利于销售人员合理地利用各种成交信号有效地促成交易。

销售员抓住商机促成客户成交的种信号销售技巧.doc

销售员抓住商机促成客户成交的四种信号-销售技巧 销售员抓住商机促成客户成交的四种信号|人员如何抓住商机?销售人员可根据的购买信号抓住销售商机。所谓购买信号，是指客户在接受销售洽谈过程中有意无意流露出来的购买与否的意向。 在销售活动中，当客户听完销售人员的销售说明之后，一般都会在表情或行动上多少表现出一些有关购买与否的信号。销售人员要学会察言观色来判断客户的意图，并抓住这些信号，促成同客户的交易。 销售人员在销售洽谈的最后阶段，应密切注意和积极捕捉客户的这种信号，抓住稍纵即逝的机会，勇敢地向客户提出成交建议，使自己的销售活动走向成功。一般来说，客户的成交信号分为四种类型： 1.表情信号。 表情信号是客户在销售洽谈过程中通过面部表情表现出来的成交信号。这是一种无声的语言，它能够表现客户的心情与感受，其表情形式微妙，具有迷惑性。例如，客户在听取销售人员介绍商品时，表情专注如一，不断点头，或者面带微笑，兴高采烈等。这些表情信号说明客户正信任或接纳你的销售建议，应抓住时机，及时提出成交。 2.语言信号。

语言信号是客户在洽谈过程中通过语言表现出来的成交信号。这是成交信号中最直接、最明显的表现形式，销售人员最易于察觉。例如，客户对你销售的产品发生兴趣时，会通过语言询问方式，如“我可以再试一试你的产品吗?”“你们公司的产品售后服务有保障吗?”“您的产品真是太漂亮了!”“我的朋友也建议我购买这种产品，说它性能非常可靠，真是这样吗?”销售人员应该从客户的话语中，捕捉其信号，促使与客户之间销售的完成。 3.行为信号。 行为信号是客户在销售洽谈过程中通过其行为表现出来的成交信号。客户表现出的某些行为是受其思想支配的，是其心理活动的一种外在反映。例如，客户欲购买一台电脑，在听完销售人员的展示介绍后，会不自觉地去走近观看、抚摸产品，详细查看商品的，并要求试运行各种软件等。这些行动已经明确地告诉销售人员其购买意向，销售人员应抓住时机，及时促成交易。 有时信号是很微妙的，如客户重新坐回到上，或者明确地问你：这些产品什么时间能交货?从客户的语言和行动上你可以了解客户的兴趣程度。当然这些购买信号不是十分明确的，这就要求销售人员细心地留意客户的一言一行，准确理解客户的意见，大胆向客户提出签订供货或订单，抓住机会促成交易。 有时，虽然客户有购买意图，但他仍会提出一些反对意见。这些反对意见也是一种信号，说明双方很快就有可能达成，促成交易的顺利完成。这些反对意见一般来说都不是根本的反对意见，客户只是在为自己脆弱的购买心理寻找理由，客户一般也不把这些反对意见放在心上。如同作出其他任何一种决定一样，客户有多种多样的顾忌，在决定拍板时，心里总是犯嘀咕，认为这是决定性的时刻，成败都在此一举。 4.眼神信号。

销售课程第一节：销售的四种成交法

假如不提出成交的信号：A. 错过沟通机会，客户不清楚你真实的意图，容易早各种的理由或者借口回绝你，不给你沟通的机会。 B.错失成交的机会，事前不发出成交的邀请，突然袭击容易受到客户的抵触。 C.错失信任的机会，开始建立起来的信任随着漫长，毫无意图的沟通逐渐降低，直到冰点。 所以在销售中我们要不断的提出成交，越早提出成交要求，发出成交的offer，越对销售有利。 2.销售中不断发出成交的信号和提出成交的要求对销售有三大好处 A.获得沟通机会（销售过程中最重要的就是获得沟通机会） B.争取签约机会，提出成交就是为了争取签约机会，签单本身是需要漫长的过程，而提前提出成交就相当于是药引子，最后到了签约的时候才不会尴尬隧道渠成。 C.提高销售效率 二．如何成交，成交的四种方法（谈话式成交法，直接式成交法，假设式成交法，衡量式成交法） 1.谈话式成交法核心法则：利用逻辑去成交—无尾熊（协调者） A.要求思路清晰，逻辑清晰，对销售策略和的结构设计要求比较高。 B. 设计好整个销售策略和步骤，一步步的带着客户走直到成交，就

像你提前设计好的迷宫一样你带着客户走出来。 C.如何设计销售结构“你有病你要治，你需要我有药”。对应到销售的七步骤前面的六步。 D.通过提问和沟通发现客户的痛点，挖出客户的需求，解决问题获得客户的认同而不是自圆其说，关键是要让客户认同。当客户有痛点但是客户不愿意治怎么办呢运用SWOT分析法。这个过程注意两点: 第一：成交的最后阶段是谈话必须要天衣无缝，发生的顺其自然，理所应当。第二：成交前的铺垫和准备工作要做足时机不到不要出手。 注： SWOT分析法： SWOT分析有四种不同类型的组合：优势——机会（SO）组合、弱点——机会（WO）组合、优势——威胁（ST）组合和弱点——威胁（WT）组合。 3.直接成交法核心是利用公式去成交—老虎型客户

十大成交法

1.假设成交法 假设成交法是推销人员假定顾客已决定购买商品了，又称“假定成交法”，是推销员展开推销努力的一种成交法。 假设成交法的优点 1.它将会谈直接带入实质性阶段。 2.通过逐步深入的提问，提高顾客的思维效率。 3.和直接请求成交法相同，它使顾客不得不作出反应。 优点：可以节约推销时间，提高推销效率；可以适当减少顾客的心理压力，形成良好的销售气氛；可以把顾客的成效信号直接转化成交行动，促成交易的最终实现。 缺点：假设成交法可以产生过高的成交压力，破坏成交气氛，不利于进一步处理顾客异议，可能会让推销员丧失成交的主动权。3假设成交法的关键 1.必须善于分析顾客，对于那些依赖性强的顾客，性格比较随和的顾客，以及一些老顾客可以采用这种方法。 2.必须发现成交信号，确信顾客有购买意向，才能使用这种方法。 3.尽量使用自然、温和的语言，创造一个轻松的推销气氛。 4假设成交法举例 “您希望我们的工程师什么时候给您上门安装？” “您觉得什么样的价格合理呢？您出个价。” “请问您买几件？” “童女士，我们把这次公开课安排在下个星期五和星期六两天，

您那天可以派几个人过来呢？” 2.Yes成交法 如果你推销的产品品质优良，而且若干产品的优点正符合客户的需要，在客户承认这些优点之前，要先准备一些让客户只回答是的问题。例如：某某先生，我们的产品比A产品省电20％，对吗？我们的机器比A公司的机器便宜500元，是吗？ 当然，这些问题必须能表现出产品的特点，同时在你有把握客户必定会回答是的情况下才提出。掌握了这个诀窍，你就能制造一连串让客户回是的问题。最后，你要求客户签订货单时，他也会心甘情愿地回答是了。 3.限时限量成交法 就是用时间限制和数量限制来予以客户优惠，促成交易的方法。实际运用 比如某演讲今天有一个优惠期，在优惠期内费用是500块，过一段时间就变成600块，再过一段时间就是700块；你产品的原价980元，今天做促销600元，明天又恢复到980元。这样就促使顾客今天立刻做出决定购买，同样的产品明天买就多付出380块，而今天可以立刻节省380块，同样能买到980块的产品。这个就叫做对比限时成交。 什么叫限量呢?如果今天前10位的顾客选择了我们的产品，可以买一送一。通过这种对比限时又限量的方法，会促动顾客立刻做出决定，你甚至可以跟客户说：“现在优惠名额已经有八个

浅析房地产客户成交信号

房地产客户成交信号 房地产的含义： 房地产具体是指土地、建筑物及其地上的附着物，包括物质实体和依托于物质实体上的权益。又称不动产，是房产和地产的总称，两者具有整体性和不可分割性。 注：房地产物权除所有权外，还有所有权衍生的租赁权、抵押权、土地使用权、典当权等。 层高：层高是指下层地板面或楼板面到上层楼板面之间的距离。 净高：净高是指层高减去楼板厚度的净剩值。 公摊面积：商品房分摊的公用建筑面积主要由两部分组成：电梯井、楼梯间、垃圾道、变电室、设备室、公共门厅和过道等功能上为整楼建筑服务的公共用房和管理用房的建筑面积；各单元与楼宇公共建筑空间之间的分隔以及外墙（包括山墙）墙体水平投影面积的％。 房地产投资的特点 （）投资成本高

（）投资回收期长 （）投资风险大 （）收益性好 房地产所有权： 指权属所有人依照法律、法规规定对其所有的房地产享有占有、使用、收益、处分的权利。 房地产市场 房屋一级市场：即土地市场。在我国，土地市场是政府垄断的市场。 房屋二级市场：发展商新开发的商品房预(销)售市场。 房屋三级市场：房屋出租、抵押、典当以及承租房屋的转租及使用权转让等部分产权交易的市场。 土地的使用年限 纯居住用地…………………………………年 工业用地………………………………………年 教、科、文、卫、体用地…………………年 商业、旅游、娱乐用地……………………或年 综合或其他用地……………………………年 面积计算公式： 销售面积套内建筑面积分摊的公用建筑面积 套内建筑面积套内使用面积套内墙体面积阳台建筑面积 容积率总建筑面积总占地面积 绿化率绿化占地面积总占地面积 建筑密度建筑物占地面积总占地面积 使用率使用面积建筑面积 面积误差 面积误差比绝对值在以内（含）的，据实结算房价款； ）面积误差比绝对值超出时，买售人退房的，房地产开发企业应当在买售人提出退房之日起日内将买售人已付房价款退还给买售人，同时支付已付房价款利息。买售人不退房的，产权约定面积大于合同约定面积时，面积误差比在以内（含）部分的房价款由买受人补足；超出部分的房价款由房地产开发企业承担，产权归买受人。产权登记面积小于合同约定面积时，面积误差比绝对值在以内（含）部分的房价款由房地产开发企业返还买受人；绝对值超出部分的房价款由房地产开发企业双倍返还买售人。 面积误差比︱（产权登记面积合同约定面积）︱合同约定面积× 建筑间距：是指两栋建筑物外墙之间的水平距离。 主要税费 契税：是在土地、房屋权属发生转移时对产权承受人征收的一种税（由税务局收取）。 公共维修基金：指物业保修期过，用于楼宇公共设施、公共部位进行维修所要缴纳的税费。公式：×建筑面积×。 三通一平：是指水通、电通、路通及场地平整。 “七通一平” “七通” ：路通、上水通、雨污水通、电力通、通讯通、热力通、煤气管道通 “一平” ：土地平整 板楼和塔楼优缺点： 板楼塔楼

常用的六个成交策略：

常用的六个成交策略： 常用的六个成交策略：常用的成交策略一、识别成交信号，及时成交 我们已经在前面介绍过成交的各种信号，这对销售人员准确识别成交信号，及时成交，具有重要的作用。一个成功的销售人员不仅需要理解客户的有声语言，更重要的是要能够观察到客户的无声语言信号。当客户的语言信号和非语言信号不相同时，销售人员更应当相信他的非语言信号，如表情、眼神、语音语调、体态等，都会使其内心深处的活动暴露出来，如实反映人的大脑正在进行的思维活动。因此，销售人员在实际推销活动中，必须学会细心观察与体会，识别、判断客户发出的成交信号，及时促成交易。 常用的成交策略二、简化合同、促成交易 成交阶段，为了明确买卖双方相互之间的权力与义务关系，实现各自的经济目标，销售人员与客户需要签订一份协议，也就是推销合同，这是推销活动互相信任的基础。销售人员在成交时应与客户签订有关协议，篇幅不宜过长，只要把成交的基本因素如品种、规格、数量、单价、交货日期、付款方式及当事双方代表人列入即可。合同书越是简明，对购销双方的约束力越小，也就越容易被对方所接受。在成交时双方签订合同，推销一方若发现对方对某些合同条文产生疑问，应尽量加以解释;若合同中有关

于产品质量、使用年限、服务保证等有利于客户的条款规定，销售人员应向客户特别强调，以打造无敌销售高手则引起对方的注意;对以往成交的合同书最好装订成册，妥善保管，以供后来者参观学习，增强对客户的吸引力。 常用的成交策略三、选择成交环境，排除干扰 一般地，优美的环境可以减轻客户的心理压力，熟悉的环境能增强客户的自信心，安静的气氛能促进销售人员和客户的情感交流;而嘈杂、烦乱的环境会妨碍成交的顺利进行，甚至有时会导致成交的失败。因此，在成交的关键时刻，销售人员应把客户请到一个适宜的环境，进行最后的成交工作，以避免各种干扰影响成交。 常用的成交策略四、单独洽谈、促成交易 在成交阶段，销售人员还应注意周围的环境变化。周围环境对本次交易的成功与否关系极大，如果第三方贸然介入洽谈，就会改变或打乱磋商的程序，分散双方的注意力，破坏客户的购买兴趣，甚至改变客户的购买决心。因此为了有效地促成交易，销售人员应当尽可能地创造一个不受外界干扰的环境来与客户洽谈协商，在一个整洁幽静的场合，购销双方安逸舒适地洽谈，既可提高推销的成交率，又可以使己方占据谈判磋商的更大优势。 常用的成交策略五、慎重对待，多次促成 各种推销实践证明，一次成交的成功率是很低的，大约超过90010的成交要求会遭到客户的拒绝。但是，销售人员必须明白，一次成交的失败并不意味着整个成交工作的失败，销售人员完全可以通过一定的方法和技巧促成最后的交易。然而，很多销售人

客户准备签单的四种信号

客户准备签单的四种信号 成交是销售代表的根本目的，如果不能达成交易，那么整个销售活动也就是失败的。因此说，成交凌驾一切。要真正赢得客户以达成交易，即获取订单，需要有效的成交技巧。作为营销人员，首先需要保持心态的平衡，才能够卓有成效地把握住成功机会。也就是说销售人员首先要有这样的心理准备：不要害怕客户的拒绝。 一般来说成功的营销推介中有3~5处时机可以使销售代表达成 交易，即使客户说“不”，只要把握好时机，也可以获得更多的信息以便将来成交。那么怎样才能增加成交的机会呢？ 增加成交机会需要销售代表在推介的过程中努力地倾听，做到以下三条：捕捉和识别客户准备成交的信号；把握好成交的适当时机；同时运用一些有效的成交技巧，最后拍板成交。. 购买信号是指客户通过语言、行动、表情泄露出来的购买意图。客户常常不会直接说出其产生的购买欲望，而是通过不自觉地表露态度和潜在想法，情不自禁地发出一定的购买信号。 1.购买信号一：询问房屋的细节 客户询问该房屋的家电是否包含的细节，实际上他已经发送出购买的信号。如果客户不想购买，客户是不会浪费时间询问房屋细节的。 2.购买信号二：询问价格 4客户询问该房屋的价格，实际上他已经再次发出了购买信号。如果客户不想购买，一般情况下，客户是不会浪费时间询问产品价格的。

3.购买信号三：询问售后服务 客户询问该房屋的售后服务细节，实际上他已第３次发出购买的信号。客户只有真心要买产品时，才会关心产品的售后服务。 4.购买信号四：询问付款的细节4 当客户询问产品相关方面的一些问题并积极地讨论时，说明他很可能有购买意向，这时营销代表一定要特别加以注意。而当客户询问签售期、售后服务等方面的问题时，有可能就是马上签订合同的最好时机。作为一名售人员，一定要牢记这样一句话：客户提出的问题越多，成功的希望也就相应的越大。 这个时候，该出手时就出手哈~~~~~~~~~~~~~

看准客户表现出来的各种成交信号.

看准客户表现出来的各种成交信号 看准成交的信号灯 在销售的成交阶段，销售人员若想很快达成交易，就必须看准成交的信号灯，即客户表现出来的各种成交信号。成交信号，是客户在接受销售人员推销的过程中，通过语言、行动、情感等表露出来的各种成交信息。这些信息有的是有意表示的，有的则是无意流露出的。尽管成交信号并不必然导致成交，但销售人员应把成交信号的出现当成是促成交易的有利时机。在销售活动中，一般情况下，有意向购买产品的准客户的购买兴趣是逐渐高涨的，且在购买时机成熟时，客户心理活动趋向明朗化，并通过各种方式表露出来，也就是向销售人员发出各种成交信号。这时，销售人员若能及时捕捉到这种信号，就能很快促成交易。 经过仔细分析总结，我们发现，客户流露出的成交信号可分为以下几种： 一、语言信号 所谓语言信号，是指销售人员在与客户的交谈中发现的客户某些语言所流露出来的成交信号，这种信号可以从客户的询问及措辞中觉察到。在推销当中，若有以下情况出现，就可能是客户发出了成交信号：客户对销售人员的几次提问都做出积极的反应，并且主动提出成交条件；客户对销售人员的推销说明表示满意，如客户十分肯定地说：这件产品的确不错！或者很好！这件产品真的值得购买！等等；客户在听完销售人员的介绍后，高兴地与销售人员谈论自己的利益；客户提出的问题转向了推销细节，例如，可以分期付款吗？如果我们购买，你们是否能帮助我们培训操作人员？我们再试一试你们的产品好吗？你们公司最早可以在什么时候交货？你们公司的售后服务有何保障？这种产品其他情况下也适用吗？如果我们购买，你们可以给我们多少折扣？等，不难看出，客户有购买意向时往往会通过一定的语言信号流露出来。 一般来说，可以把客户的语言信号总结为以下几类：

浅析房地产客户成交信号

房地产客户成交信号 房地产的含义： 房地产具体是指土地、建筑物及其地上的附着物，包括物质实体和依托于物质实体上的权益。又称不动产，是房产和地产的总称，两者具有整体性和不可分割性。 注：房地产物权除所有权外，还有所有权衍生的租赁权、抵押权、土地使用权、典当权等。 层高：层高是指下层地板面或楼板面到上层楼板面之间的距离。净高：净高是指层高减去楼板厚度的净剩值。 公摊面积：商品房分摊的公用建筑面积要紧由两部分组成：电梯井、楼梯间、垃圾道、变电室、设备室、公共门厅和过道等功能上为整楼建筑服务的公共用房和治理用房的建筑面积；各单元与楼宇公共建筑空间之间的分隔以及外墙（包括山墙）墙体水平投影面积的50％。 房地产投资的特点 （1）投资成本高 （2）投资回收期长

（3）投资风险大 （4）收益性好 房地产所有权： 指权属所有人依照法律、法规规定对其所有的房地产享有占有、使用、收益、处分的权利。 房地产市场 房屋一级市场：即土地市场。在我国，土地市场是政府垄断的市场。 房屋二级市场：进展商新开发的商品房预(销)售市场。 房屋三级市场：房屋出租、抵押、典当以及承租房屋的转租及使用权转让等部分产权交易的市场。 土地的使用年限 纯居住用地………………………………….50年 工业用地………………………………………40年 教、科、文、卫、体用地………………….40年 商业、旅游、娱乐用地……………………..40或30年 综合或其他用地……………………………..40年

面积计算公式： 销售面积=套内建筑面积+分摊的公用建筑面积 套内建筑面积=套内使用面积+套内墙风光积+阳台建筑面积 容积率=总建筑面积/总占地面积 绿化率=绿化占地面积/总占地面积 建筑密度=建筑物占地面积/总占地面积 使用率=使用面积/建筑面积 面积误差 面积误差比绝对值在3%以内（含3%）的，据实结算房价款；1）面积误差比绝对值超出3%时，买售人退房的，房地产开发企业应当在买售人提出退房之日起30日内将买售人已付房价款退还给买售人，同时支付已付房价款利息。买售人不退房的，产权约定面积大于合同约定面积时，面积误差比在3%以内（含3%）部分的房价款由买受人补足；超出3%部分的房价款由房地产开发企业承担，产权归买受人。产权登记面积小于合同约定面积时，面积误差比绝对值在3%以内（含3%）部分的房价款由房地产开

(销售话术)电话销售成交技巧 如何识别客户的购买信号抓住时机,及时成交。

电话销售成交技巧如何识别客户的购买信号抓住 时机，及时成交。 在电话销售实际工作中，客户为了保证自己所提出的交易条件，往往不愿主动提出成交。但是，客户的购买意向总会有意无意地通过各种方式流露出来。因此，电话销售人必须善于捕捉这些稍纵即逝的成交信号，抓住时机，及时成交。 客户的成交信号多种多样，且因人而异，对于电话销售来说，成交信号可归为以下四类。 1．通过客户的话语来判断 当客户有心购买时，从他的语言中可以得到判定。归纳起来，有以下几种： (1)给予一定程度的肯定或赞同。 (2)讲述一些参考意见。 (3)打听有关问题的详细情况，例如产品、价格、运输、交货时间等。 (4)请教使用商品的方法，或提出新的购买问题。 (5)表达更直接的异议。语言信号的种类很多，应当注意的是，反对意见比较复杂。 2．根据谈判的情况来判断

这是指与电话销售活动有关的事态发展所表示的购买信号。例如客户提出转换洽谈环境。 客户的语言、决定，都在表明他的想法。从这些明显的信号上，完全可以判断出他是否急于购买。具体做法是： (1)要靠销售人的细心观察和体验。 (2)靠销售人的积极诱导。 以销售复印机为例，以下是销售人该寻找的17个信号： ①有关销售人所在企业或销售人的问题。例如：“你们公司成立多少年了？” “你在这家公司服务多久了？” ②资格方面的问题。例如：“是不是每一个人都能够在电话里回答问题？” ③问及推荐人。例如： “我能不能跟你们以前做过临时支援工作的人谈谈？” “你有没有推荐人名单？” ④问及其他满意的客户。例如：“你们的客户都有哪些？” ⑤提及与前一任供应商所发生的问题。例如： “以前的供应商服务很差。我们需要服务的时候，你们要多久才会来处理？”

销售人员应该掌握哪些成交策略

销售人员应该掌握哪些成交策略 成交策略一、识别成交信号，及时成交 销售人员准确识别成交信号，及时成交，具有重要的作用。一个成功的销售人员不仅需要理解客户的有声语言，更重要的是要能够观察到客户的无声语言信号。当客户的语言信号和非语言信号不相同时，销售人员更应当相信他的非语言信号，如表情、眼神、语音语调、体态等，都会使其内心深处的活动暴露出来，如实反映人的大脑正在进行的思维活动。因此，销售人员在实际推销活动中，必须学会细心观察与体会，识别、判断客户发出的成交信号，及时促成交易。 成交策略二、简化合同、促成交易 成交阶段，为了明确买卖双方相互之间的权力与义务关系，实现各自的经济目标，销售人员与客户需要签订一份协议，也就是推销合同，这是推销活动互相信任的基础。销售人员在成交时应与客户签订有关协议，篇幅不宜过长，只要把成交的基本因素如品种、规格、数量、单价、交货日期、付款方式及当事双方代表人列入即可。合同书越是简明，对购销双方的约束力越小，也就越容易被对方所接受。在成交时双方签订合同，推销一方若发现对方对某些合同条文产生疑问，应尽量加以解释;若合同中有关于产品质量、使用年限、服务保证等有利于客户的条款规定，销售人员应向客户特别强调，以打造无敌销售高手则引起对方的注

意;对以往成交的合同书最好装订成册，妥善保管，以供后来者参观学习，增强对客户的吸引力。 成交策略三、选择成交环境，排除干扰 一般地，优美的环境可以减轻客户的心理压力，熟悉的环境能增强客户的自信心，安静的气氛能促进销售人员和客户的情感交流;而嘈杂、烦乱的环境会妨碍成交的顺利进行，甚至有时会导致成交的失败。因此，在成交的关键时刻，销售人员应把客户请到一个适宜的环境，进行最后的成交工作，以避免各种干扰影响成交。 成交策略四、单独洽谈、促成交易 在成交阶段，销售人员还应注意周围的环境变化。周围环境对本次交易的成功与否关系极大，如果第三方贸然介入洽谈，就会改变或打乱磋商的程序，分散双方的注意力，破坏客户的购买兴趣，甚至改变客户的购买决心。因此为了有效地促成交易，销售人员应当尽可能地创造一个不受外界干扰的环境来与客户洽谈协商，在一个整洁幽静的场合，购销双方安逸舒适地洽谈，既可提高推销的成交率，又可以使己方占据谈判磋商的更大优势。 成交策略五、慎重对待，多次促成 各种推销实践证明，一次成交的成功率是很低的，大约超过90 010的成交要求会遭到客户的拒绝。但是，销售人员必须明白，一次成交的失败并不意味着整个成交工作的失败，销售人员完全可以通过一定的方法和技巧促成最后的交易。然而，很多销售人员都很害怕客户的否定回答。其实，人生本来就面临着各种拒绝，客户对销售人员说“不”是很正常的，只要你推销的产品真正能

推销与谈判推销成交信号

推销成交信号 部门经理：“李先生您好啊！我是天地保险公司的张经理，前段时间我们公司的小王来拜访了您对吧？不知您对我们小王的服务还满意吗？觉得她人怎么样？” 顾客：“她人很不错呀！总是热心负责地来给我们介绍你们的保险业务。” 部门经理：“既然这样，那请问您为什么从来都没有购买过我们的保险产品呢？是不是我们哪里还做得不够周到？” 顾客：“哦！你们的服务很好，就是小王从来没说过要我购买啊，我以为她是专门来为我们介绍宣传保险的。” 部分经理：“……” 我们有些各方面都很优秀的推销员，为什么推销业绩并不好呢，很有可能是像动画中的小王一样，在做好了一切工作之后，却羞于提出成交要求。同学们要知道，推销经过了前面那么多的步骤，我们的最终目的就是要达成交易。如果没有成交，顾客的需求不能满足，推销员也没有业绩，如果产品没有卖掉，那就意味着什么也没发生，我们前面所有的工作都没有什么意义，所以，我们一定要在做好一切工作的基础上，及时发现成交信号，勇敢地向顾客提出成交请求。 那么，今天我们就来共同学习成交的含义以及推销成交的信号。 首先我们来看一下， 一、成交的含义 成交即达成交易，指顾客接受推销人员的推销演示或建议，立即购买商品及劳务或填写订单的行动过程。是对推销品的一种肯定的反应。 成交包含两层含义： 一是表示一种状态，即顾客接受推销员的劝说，接受交易条件； 二是推销员在做了一系列推销工作以后，在条件成熟的前提下，建议和引导顾客立即采取成交行动的过程。 一般而言，推销人员可以直接请求顾客购买来推动和帮助顾客做出购买决定。因为在推销活动中，有些顾客即使心里很想成交，但往往不首先提出成交，更不愿主动明确地提出成交，或虽然有强烈的成交欲望，可一旦真的采取行动仍不免犹豫不决。此时6，推销员应该及时判断成交信号，争取成交行动。 成交过程可以从以下几方面来把握其内涵：