理财师：销售理财产品的最高境界是什么

理财师：销售理财产品的最高境界是什么?

在销售领域，经常听说“三流销售卖产品，二流销售卖服务，一流产品卖理念”或“三流销售谈价格，二流销售谈行情，一流销售谈客情”等等是销售的最高境界。那么，销售理财产的最高境界又是什么呢?

销售“菜鸟”职场生涯

很多人请教销售理财产品的经验,我自己不是销售，而且大部分职业生涯跟销售没有太大的关系。回想起我有限的销售经验，有一次摆了个地摊，卖出了一百多块钱的旧衣服，被城管收了二十元保护费;还有2012年12月11日，寒风中的西单，我在地下通道摆了个摊，卖2012船票，票是从淘宝上淘来的，结果一套都没卖出去。所以，我自以为是的小聪明，不太经得起市场检验的。

但是在理财产品方面，不知道为何，我的销售似乎颇有成果——虽然并不以此为生，但后来仔细搜集了一下，发现去年，经我之手，可能发生了千万级的购买额。

需要说明的是，这千万的产品，不是通过刻意写文章而取得的，而是通过销售不断改进销售方式和不断学习取得的。

销售理财产品的最高境界

1、聆听：站在他人的角度，聆听客户需求

印象最深刻的是一位菠菜MM，她曾做到国寿北京区销售额前几把交椅。就这样的一个人，每次见人，从来不谈销售的事情，单纯询问朋友的近况，提出一些好的建议，甚至利用自己的资源，帮朋友做事。

事实上，我感觉身边业绩较好的人，几乎从来不赤裸裸地售卖理财产品。急功近利的销售导向，别说解决客户的实际需求，连最基本的品牌也会丧失。

2、真诚：杜绝一锤子买卖

在一些销售领域如白金行业经常看到一些“投资顾问”忽悠客户，虽然如瞎猫一样能逮住点死耗子，但真正的效率很值得怀疑。而且一个客户觉得受到了欺骗，他以后很难再跟你发生来往。

在理财行业，单个客户的价值很高，生老病死，无一不与财富直接挂钩。所以真诚的服务客户，赢得客户信任，才能抓住客户整个链条，实现长期销售目标。

3、助人：做一个好人，做一个帮助他人的人

有很多理财师，只注重高净值的、有钱的客户。个人觉得国内理财客户逐步向常态化方向发展，所以未来普通客户或将是理财的目标客户，帮助普通客户实现自己的理财目标才是理财着重点。

既然口碑和客户的信任在理财领域如此重要，那就努力做一个好人，仅仅是人品端正是不够的，必须足够专业。

4、创新：新思维、新工具应用

对于很多理财师来说，维护好一些固定的客户就行，因为个人精力毕竟有限，而且受到地域限制，服务不到其它区域的人。

但互联网提供的一系列工具，可能可以打破传统理财的局限。比如一个余额宝，解决无数屌丝的基础理财需求。我认识的一些香港理财师，在政策不明朗的情况下，通过运营微信、微店等工具，开始成批量为内地客户提供服务，积累了大量客户，也做得风生水起。

新的工具将深刻地改变各类行业，于理财行业也是。或许，将来北上广的优质理财师，可以视频的方式，为三线城市的人群提供超跃地理空间的服务;又或者通过互联网工具，将同样特性的人群筛选出来，为他们提供普适性的服务、产品。所以，学习使用新工具，拥有新的思维对理财师来说是不断的蜕变，进而不断的完善。

银行业专业人员职业资格考试个人理财(初级)过关必做习题集(理财师的工作流程和方法)【圣才出品】

第七章理财师的工作流程和方法 一、单项选择题（以下各小题所给出的4个选项中，只有1项最符合题目要求，请将正确选项的代码填入括号内） 1．影响定期评估频率的因素不包括（）。[2019年6月真题] A．客户个人财务状况变化幅度 B．客户的投资金额和占比 C．客户的投资风格 D．理财规划师的性格和工作习惯 【答案】D 【解析】定期评估是理财服务的必要步骤和要求，也是理财师应尽的责任。定期评估的频率主要取决于以下三个因素：①客户的投资金额和占比；②客户个人财务状况变化幅度； ③客户的投资风格。 2．为了保证家庭财产实现代际相传、安全让渡而设计的财务方案是（）。[2018年10月真题] A．资产配置 B．遗产规划 C．投资规划 D．税务规划 【答案】B

【解析】财产传承规划是为了保证家庭财产实现代际相传、安全让渡而设计的财务方案，也叫遗产规划。 3．关于制定理财规划方案，下列表述错误的是（）。[2018年6月真题] A．理财方案可以是单项理财目标的规划，也可以是涵盖客户所有主要理财目标的综合理财规划方案，两者的选择主要是由理财师决定的 B．家庭收支或债务规划、风险管理规划、教育投资规划都属于单项（目标）理财规划方案 C．综合理财规划方案只有注重各个目标规划的合理平衡、财务资源配置，整体设计和组合，才是真正符合客户做到一生收支平衡的理财规划方案 D．税收筹划、投资规划、退休养老规划、财产传承规划都属于单项（目标）理财规划方案 【答案】A 【解析】理财规划方案可以是单项理财目标的规划，也可以是涵盖客户所有主要理财目标的综合理财规划方案，方案类型主要是由客户愿意提供的信息和需求所决定。 4．（）的核心是建立应急基金，保障个人和家庭生活质量和状态的稳定性。[2018年6月真题] A．保险规划 B．现金管理规划 C．投资规划 D．税收筹划

银行从业考点-个人理财-理财师的执业资格和要求(点趣乐考网)

个人理财-理财师的执业资格和要求 1[多选题]关于理财师的职业特征，说法正确的有（）。 A.理财师提供理财规划服务寻求的是短期的收益 B.理财规划服务是一项专业性很强的服务．要求从业人员有扎实的金融基础知识 C.在理财规划服务中．理财师一般不涉及客户财务资源的具体操作 D.理财规划服务涉及的内容非常广泛，要求能够兼顾客户家庭财务、非财务状况以及不同时期变化的需求 E.理财师在理财规划服务中提供建议．最终决策权在客户。收益或风险由银行和客户共同拥有或承担 参考答案：B,C,D，易错项为B,C,D,E。 参考解析： 理财规划服务寻求的是和客户建立一个长期的关系，不能只追求短期的利益：理财师提供建议，最终决策权在客户，所有权益或风险均由客户拥有或承担。故A、E选项错误。 2[判断题]作为一名理财师，需要正确分析和评估客户的财务状况．并根据客户所处的人生和职业生涯阶段、风险承受能力，为客户量身定制合理的综合理财方案。（）

A.√ B.× 参考答案：对，易错项为0。 参考解析： 3[判断题]目前，中国理财师队伍普遍老龄化。（） A.√ B.× 参考答案：错 参考解析： 目前，中国理财师队伍普遍年轻化。 4[单选题]金融机构和理财师提供理财顾问服务必须熟悉和遵守相关的法律法规，应具有标准的服务流程、健全的管理体系以及明确的相关部门和人员的责任，是指理财师的（）职业特征。 A.顾问性 B.专业性

C.综合性 D.规范性 参考答案：D，易错项为B。 参考解析： 规范性是指金融机构和理财师提供理财顾问服务必须熟悉和遵守相关的法律法规，应具有标准的服务流程、健全的管理体系以及明确的相关部门和人员的责任。5[多选题]合格理财师的标准可以概括为（）。 A.品德 B.服务 C.专业能力 D.遵纪守法 E.廉洁从业 参考答案：A,B,C，易错项为A,B,C,D,E。 参考解析： 合格理财师的标准可以概括为三点：品德、服务和专业能力。

理财师的工作流程和方法

理财师的工作流程和方法 第一节概述 1）接触客户，建立信任关系 2）收集、整理和分析客户的家庭财务状况 3）明确客户的理财目标 4）制定理财规划方案 5）理财规划方案的执行 6）后续跟踪服务 第二节接触客户，建立信任关系 1）专业理财师在和客户建立关系的过程中，需要关注两个方面的内容：明确自身定位，树立专业形象；关注自身礼仪和工作的状态。 2）除了了解客户的基本信息和初步需求外，在这一阶段理财师需要坦诚地让客户对理财规划服务有三个方面的认识：解决财务问题的条件和方法（HOW）；了解、收集客户相关信息的必要性(WHY)；如实告知客户自己的能力范围(WHA T)。 第三节分析客户家庭财务状况 1）西方人士的理财意识和行业发展成熟度是有关系的，国外同行长期的财商教育；海外发达国家对理财行业的监管；相应工作习惯和成熟的客户信息收集技巧。 2）经验丰富的理财师通常会先了解客户的问题，当客户在提出自己关心的问题的时候，已经能有很多信息自然而然地被客户披露出来，然后理财师再以问题解决者的身份，深入地就该问题所涉及的信息对客户进行询问和收集。 3）解决客户的抵触心理的步骤：首先理财师自己没有心理障碍；然后告诉客户了解这些信息的原因；接着提问时尽可能围绕客户关心的问题；最后制定系统性收集客户信息的框架，延伸问题。 4）定量信息包括家庭各类资产、债务、收入、支出、储蓄额度。 5）定性信息包括家庭基本信息、职业生涯发展状况、家庭主要成员的情况、客户的期望和目标。 6）专业的理财师的工作就是要把数据（家庭财务信息）通过专业分析转换成对客户更为有用的信息。 7）客户信息的整理通常是针对定量信息，一般汇总为家庭资产负债表和收支储蓄表。 8）对客户家庭信息进行处理后，接下来理财师的工作就是进入到客户家庭财务现状分析，包括资产负债、收入、支出、储蓄结构分析。进一步的综合家庭财务现状分析包括有家庭流动性、信用和债务管理、收支储蓄、资产结构、资产配置和投资、家庭财务保障的现状分析。 第四节明确客户的理财目标 1）客户的理财目标一般包括家庭收支与债务管理；家庭财富保障；投资规划；教育投资规划；退休养老规划；税务规划；遗嘱、遗产分配。 2）也有教科书把客户的理财目标内容概括为四个方面，即财富累积、财富保障、财富增值、财富分配。尽管如此，从一般的角度而言，人的理财目标无论做何种分类，都可以归结为两个层次：实现财务安全和财务自由。 3）财务安全指个人或家庭对自己的财务状况充满信心，认为现有的财富足以应对未来的财务支出和其他生活目标的实现，不会出现大的财务危机。

第六章 银行顾问服务-国内的理财顾问服务流程

2015年银行业专业人员职业资格考试内部资料 个人理财 第六章 银行顾问服务 知识点：国内的理财顾问服务流程 ● 定义： 1 客户基本资料收集 2 客户财务分析 3 客户财务目标分析与确认 4 财务规划 5 建立投资组合 6 实施计划 7 绩效评估 ● 详细描述： 1.客户基本资料收集：客户信息 客户外部环境信息 2.客户财务分析 ：资产负债分析，收支分析，风险保障分析，现金流 与资产预测分析，财务比例分析 3.客户财务目标分析与确认：人生目标，阶段性目标分解，各阶段目标 ，财务目标确认 4.财务规划：基本财务规划，现金流管理，消费管理，债务管理，保险 规划，税务规划，人生事件规划，投资规划 5.建立投资组合：客户收益率预测 客户财务未来预测 6.实施计划：实施时间表，实施步骤 7.绩效评估：建立评估条件，考核业绩，调整资产配置 例题： 1.崔小姐的综合理财方案执行不久，就与男朋友结婚，第二年又喜添双子 ，第三年丈夫开始与朋友一起创业。为方便照顾家庭，崔小姐换了一个时间弹性较大但收入较低的工作。针对这些变化，客户经理应采取的措施包括：（）①．因崔小姐家庭结构发生重大调整，应与客户协商，结束合作关系；②．根据崔小姐生涯事件的变化调整原方案，并适时监控新方案的执行

；③．对崔小姐进行特殊需求评估分析；④．由于崔小姐收入大幅下降，金融理财师现阶段应将全部精力放在崔小姐的投资规划方面，争取年投资收益率达到30%以上，以确保崔小姐的资产迅速成长。 A.① B.②、③ C.②、③、④ D.④ 正确答案：B 解析：因人生事件的变化，要重新调整理财方案。重新进行评估规划 2.确定客户的投资目标，防范个人风险的类型包括（）。 A.失业 B.过早死亡或丧失劳动能力 C.医疗护理费用 D.托管护理费用 E.财产与责任损失 正确答案：A,B,C,D,E 解析： 确定客户的投资目标，防范个人风险的类型包括ABCDE 3.理财顾问服务流程的最后一步是（）。 A.实施计划 B.基础规划 C.建立投资组合 D.绩效评估 正确答案：D 解析：理财顾问服务流程的最后一步是绩效评估 4.购买理财产品属于理财顾问业务流程中哪个步骤的内容 A.财务分析 B.财务规划 C.投资建议 D.个人投资产品推介 正确答案：D

理财师相关职业的介绍

理财师相关职业的介绍

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理财师相关职业的介绍 个人理财师(certified financial planner，CFP)，通产又称为注册金融理财师、理财规划师、金融策划师等，是国际上最权威的理财职业资格。他们由各国注册理财师标注委员会向那些经过规定的培训、具有所要求的工作经验通过专门考试的专业人士发放职业资格证书。 一、个人理财师的职业界定 1．家庭经济顾问。个人理财帅是指运用理财规划程序，帮助别人安排财务事务，设计实现生活目标的专业人员。从本质上讲，顾问式行销的内核就是理财规划，其核心是：“帮助客户制定理财规划策略，并通过出售相关的金融产品来实施该策略，以实现客户的理财目标。” 2.家庭经济生活规划的专家。个人理财师是从事理财规划活动的专业人士，他们掌握了丰富的专业知识和较强的技能，能够运用财务分析程序来帮助客户实现长远的财务目标。 3．家庭财务医生。个人理财师可以被形象地比喻为直接面对“财务患者”的“家庭医生”。个人在家庭经济生活的运行中，限于拥有知识技能的不足、时间精力的缺乏、对理财欲望的强烈与否，以及财商的状态差异，不可避免地会出现某些不够恰当的行为。个人理财师正是要像医生一样，对个人家庭经济理财生活中出现的种种问题对症下药，开方治病，提出应采取的相应措施。个人理财师像医生一样，严格地依据客户的“病情”,帮他分析自身财务状况的弊端，明晰个人对理财的各种需求，然后再通过科学的方式来判断需要采取的各种有效措施，以使家庭财务走上健康之路。 二、个人理财师的服务内容 个人理财师作为负责个人理财事务的专家，向客户提供完整的理财服务，并帮助客户做出完整的理财文本。有关个人理财服务的内容大致如下。 (1)判断分析：针对客户的财务状况及需求进行完整的理财分析，帮助客户学会如何设定人生与理财的目标，了解自身或家庭的实际财务状况。 (2)提出对策：帮助客户学会如何设定自己投资理财的实际执行步骤。针对前述的财务状况分析，理财师要提出理财方案，如减少存款、增加证券投资或增强

(新教材版)第七章-理财师的工作流程和方法资料1.doc

(新教材版)第七章-理财师的工作流程和方 法资料1 第七章理财师的工作流程和方法 第一节概述 考点1 理财规划师的工作内容和方式 一、理财规划师的工作内容 专业理财师的工作目标和重心是“帮助客户解决问题、实现其理财目标”。 二、理财规划师的工作方法 首先，深入了解客户。 其次，全面地评估客户所要解决的财务问题和条件。 再次，在综合分析和比较的基础上提出自己的见解和建议。 最后，把自己的分析结果和意见等内容形成专业理财规划报告书，解说并呈递给客户。 考点2 理财师的工作流程 我们将理财师的工作流程概括为如下六个方面： （1）接触客户，建立信任关系。 （2）收集、整理和分析客户的家庭财务状况。

（3）明确客户的理财日标。 （4）制订理财规划方案。 （5）理财规划方案的执行。 （6）后续跟踪服务。 在日常工作中，面对具体客户和不同情形时，理财师不必拘泥于几个步骤这一形式或者某一特定的工作方法，而是应当以客户的需要和具体案例为准。 第二节接触客户、建立信任关系 考点1 接触客户、建立信任关系的内涵 接触客户、建立信任关系即发现潜在理财客户、通过接触发现需求和相互认可，然后正式确立理财师为客户提供理财规划服务的关系。 考点2 接触客户 初次接触客户阶段，理财师需要明白如下几个问题： （1）理财师的客户从哪里来？理财师的客户来源包括：由其他同事转介绍；主动到访客户；已有现成银行客户；自己寻找、开发客户。 （2）客户的需求是什么？ 考点3 建立信任关系

一、信任关系的重要性 信任关系的重要性主要表现在以下几个方面： （1）通过接触和客户建立信任关系是任何服务性工作的首要步骤。 （2）客户关系的基础是信任，没有好感、信任，理财师难以了解客户，客户也不愿接受理财师的服务。 （3）能不能获得客户的信任，和理财师在和客户接触过程中的表现有着直接的关系。（4）理财师要在客户面前表现什么以及如何表现，是一名专业理财师最基本的专业素质之一。 二、如何建立信任 1．明确自身定位，树立专业形象 无论在任何时候，专业理财师都应该由心而发地表现出一名专业理财人员的风范，这不仅是良好的客户关系建设的基础，同样也是自身长期职业生涯发展的需求。 2.关注自身礼仪和工作的状态 （1）商务礼仪是在商务活动中体现相互尊重的行为准则。它是理财师个人素质和修养的体现，同时也代表了所属金融机构的形象。 （2）专业理财师的工作状态在客户接触的过程中起到非常重要的作用。专业理财师在和客户接触的过程中，应精神饱满，谈吐清晰，让客户感受到理财师对工作的激情。

理财师证书指引

职业前景分析 在普通人的眼中，张先生是位生财有道的“千万富翁”：拥有300万元的银行存款，两套自住房价值170万元，另有价值600万元的出租房投资。然而，在专业理财师李彤看来，张先生的财务状况“一团糟”：300万银行存款全是活期，收益微乎其微；600万投资全部集中在房产项目，而且是同一地段、同一房型，简直就是孤注一掷；自住房、出租房的物业管理费用开销较大，房租的利润相对较小……李彤为张先生设计了一套理财方案，一年后，张先生的总资产增值6%。 这就是专业理财师的工作，有着“让钱生钱”的神奇作用。从职业定义上看，理财师就是针对个人在事业发展的不同时期，依据其收入、支出状况的变化，通过金融专家、税务师、保险师、不动产鉴定师等专家的协助，制订储蓄计划、保险计划、投资对策、税金对策等理财方案。 在欧美发达国家，个人理财服务市场已相当成熟，个人理财师更是成为含金量较高的职业。在美国，注册理财规划师平均年薪高达11万美元。在中国，个人理财服务虽然刚刚兴起，但需求不断激增。统计数据显示，国内居民储蓄额已超过10万亿元。随着银行储蓄利率的不断调低，传统的、单一的投资方式已不能适应人们的需求，各种投资渠道应运而生。如今，我国的股票市场、债券市场、商品期货市场、黄金市场等都已初具规模，投资的专业性和复杂性开始凸现。在这种情况下，人们对专业理财服务的需求不断看涨。据专业理财网站的调查，有78％的被调查者对理财服务有需求；50％以上的人愿意为理财服务支付费用。 由于个人理财服务的市场潜力巨大，中外银行纷纷涉足这一新兴金融服务领域，对专业理财师的需求十分旺盛。然而，理财师是专业性极强的职业，从业者

未来五年最热门的职业--理财规划师

未来五年最热门的职业--理财规划师 如果你问我，未来十年最热门的行业是什么？我只能回答是经济行业。如果你问我，未来五年最热门的职业是什么？我肯定会回答你，是理财规划师！ 现今金融机构不断推出创新产品和服务，个人理财成为金融机构竞争的主要策略。在金融机构由“产品为中心”向“客户需求为中心”的服务模式的转型中，其个人理财业务能力将决定金融机构的市场竞争力。因此，银行、证券公司、保险公司、投资公司等金融机构迫切需要专业的个人理财规划师及对其从业人员进行专业的理财培训。人们手中有了越来越多的余钱，因此有着迫切的理财需求。普通百姓面对众多的金融产品和投资渠道，无论从时间上、精力上还是专业知识上都难以应对，市场呼唤专业的理财人士———理财规划师为人们提供专业的理财服务。面对日益强烈的市场需求，本土的理财规划师供应量严重不足，存在很大的供需缺口。 在这种情况下，人们对专业理财服务的需求不断看涨。据专业理财网站的调查，有78%的被调查者对理财服务有需求，50%以上的人愿意为理财服务支付费用。 理财成为一种大众化需求 现在理财已经成为一种大众化需求。然而，这个巨大的理财市场显然并没有一个足够规模的专业理财师队伍与之相匹配。 根据国务院发展研究中心金融研究所发布的2007中国金融理财报告，从2006年起我国理财市场已进入发展的黄金10年期。报告说，从2007年到2017年，我国人口最多的年龄段分别进入其人生中的33岁到55岁和18岁到32岁的阶段，该阶段人口是主要储蓄者，对资产配置需求极大提高。理财市场已成为反映金融行业综合业务竞争力的主要领域之一。 同时按照世行制定的标准换算，国家统计局将年收入在6万到50万元之间的家庭列入中等收入家庭范畴。尽管没有确切的数据能够计算出目前我国中产阶层家庭的规模，但有推算指出，符合6万到50万这一标准的人数可能达到8000万人，并且还在急剧增加。个人财富的迅速增长导致中产阶层家庭规模的迅速扩大，显然是中国社会逐步良性发展的好事。但另一方面，在物质财富增长的同时，经济生活中面临的各种不确定性和风险也大大增加，威胁着家庭财富的安全，投资理财需求不断上升。在这样的背景下，我国个人理财市场已经初步形成，商业机构为具有不同需求客户提供个性化理财的能力正在迅速提升。 目前长三角地区中产阶级和高收入阶层正在迅速形成，并有相当一部分人的理财观念从激进投资和财富快速积累阶段逐步向稳健保守投资、财务安全和综合理财方向发展，因而对能够提供客观、全面理财服务的理财师的要求迅猛增长。 行业认证分两种 现今我国主要存在两种理财规划师认证制度：一类是国家理财规划师，由国家劳动和社会保障部推出。另一类是

理财师个人工作总结doc

理财师个人工作总结 理财师个人工作总结 理财师实训的建设主要是为了提高我们的实际应用水平。在实训过程中，通过做分录，填制凭证到制作账本来巩固我们的技能。通过理财师实训，使得我们系统地练习企业会计核算的基本程序和具体方法，加强对所学专业理论知识的理解、实际操作的动手能力，提高运用会计基本技能的水平，也是对所学专业知识的一个检验。通过实际操作，不仅使得我们每个人掌握填制和审核原始凭证与记账凭证，登记账薄的会计工作技能和方法，而且对所学理论有一个较系统、完整的认识，最终达到会计理论，会计实践相结合的目的。 我们以模拟企业的经济业务为实训资料，运用会计工作中的证、账等对会计核算的各步骤进行系统操作实验，包括账薄建立、原始凭证、记账凭证的审核和填制，各种账薄的登记、对账、结账等。在学了一个学期的基础会计之后，我们虽然掌握了理论知识，但对于把这些理论运用到实践还是有一定难度，不能够把理论和实践很好地结合起来。众所周知，作为一个会计人员如果不会做账，如果不能够把发生的业务用账的形式体现出来，那么就不能算做会计。于是在大二第一个学期我们开了这门会计实训课。 在实训中，我们首先掌握了书写技能，如金额大小写，日期，收付款人等等的填写。接着填写相关的数据资料。再

继续审核和填写原始凭证。然后根据各项经济业务的明细账编制记账凭证。根据有关记账凭及所附原始凭证逐日逐笔的登记现金日记账、银行存款日记账以及其他有关明细账;往后我们会编制科目汇总表，进行试算平衡。根据科目汇总表登记总分类账。并与有关明细账、日记账相核对;最后要编制会计报表;将有关记账凭证、账页和报表加封皮并装订成册并写实训总结。 在本次会计实训中，我们实训的内容以一个较大的模拟单位的会计资料为基础，结合专业教材的内容，对会计主体的必要简介，相关资料的提供，有关经济业务的提示和说明等等。在实训中，我们充当单位的记账人员，掌握了应该如何处理具体的会计业务和如何进行相互配合，弥补我们在课堂学习中实践知识不足的缺陷，掌握书本中学不到的具体技巧，缩短从会计理论学习到实际操作的距离，也可通过实训的仿真性，使我们感到实训的真实性，增强积极参与实训的兴趣。 我们将教材的理论知识学完以后，进行这次综合模拟实训。实训重在动手去做，把企业发生的业务能够熟练地反映出来，这样才能证明作为一个会计人员的实力。比如课本上及会计模拟实验中有原始凭证、记帐凭证、总账、明细账、银行存款日记账等的填制，虽然现在还有点手生，但只要细心，一步步的填制，我对自己往后熟练的填写很有信心。然

职业技能三科+理财师总复习

基础会计 1.关于会计主体和法律主体的区别，描述正确的是( )A 只要是一个法律主体，无论其规模多大，也无论其采取什么样的企业组织形式，它都必须要有自己的会计工作，进而成为一个独立的会计主体 2. 业务收支以外币为主的企业，其记账本位币应为( )。C两种方式均可 3. 关于真实性原则的含义，下列不正确的是( )。D在必要的情况下，真实性原则并非不可违背 4. 会计核算所要反映和提供的会计信息必须有助于会计信息使用者正确地做出经济决策，即会计信息必须满足宏观经济管理的需要，满足各有关方面了解企业财务状况和经营成果的需要，满足加强内部经营管理的需要，这是( )的要求。(单选题) C]相关性原则 5. 在会计核算中，一个会计期间内的各项收入与其相关联的成本费用应当在同一会计期间内进行确认、计量，是( )的要求。[D]配比性原则 6按照历史成本原则，企业对资产、负债等项目的计量应当基于经济业务的( )。a]实际交易价格 7. 谨慎性原则要求( )。d谨慎性原则意味着企业可以设置秘密准备 8. 关于重要性原则，理解正确的是( D]根据重要性原则，企业会计核算可以不用全面反映，充分披露重要的事项即可 9.下列哪个不属于会计要素( )。B成本 10.下列对于收入的描述错误的是( )。d营业外收入不包括在收入要素中 11. 企业在一定会计期间发生的所有费用可以分为( )d制造成本和期间费用 12. （）属于会计六要素之一，却不属于个人理财会计五要素之一.C利润 13. 会计等式的基本平衡式是( )a资产=负债+所有者权益 14. 关于记账方向的描述正确的是( )。a资产成本与费用的增加列在借方 15. 财务管理的目标是( )。 a股东利润最大化 16. 通常用( )表示货币的时间价值。 D(a.b均可) 17. 张某2006年1月1日到银行存了500元钱，单利计息，2009年1月1日的终值为( )。（如无说明，年利率均为10%。）b 650元 18. 张某从2006年起连续三年每年年末到银行存1000元，单利计息，那么在2006年1月1日，三年存款的现值之和为( )。（如无说明，年利率均为10%。2511 19. 张某2006年1月1日到银行存了500元钱，复利计息，2009年1月1日的终值为( )。（如无说明，年利率均为10%。）c.665 5 20. 张某从2008年年末到银行存了3000元，复利计息，那么在2006年1月1日的现值为( )。（如无说明，年利率均为10%。）c.2 21. 按8%的复利计息，张某若想在第五年取得10000元，则现在要存入( )。（如无说明，年利率均为10%。）6810 22. 张某从2006年起连续十年每年年末到银行存1000元，按6%复利计息，那么在2006年1月1日，十年存款的现值之和为( )。（如无说明，年利率均为10%。）7360 23. 张某欠朋友一笔借款，五年后到期，数额为10000元，为此设立了偿债基金（为了在约定的未来某一时点清偿某笔债务或积聚一定数额资金而必须分次等额提取的存款准备金），年利率为10%，到期一次还清借款，则每年年末应存人的金额为( )。（如无说明，年利率均为10%。）1638 24. 张某开了公司之后，准备存入银行一笔基金，预期以后无限期地于每年年末取出利息5000元支付公司的水电费，按10%的复利计息，张某应该在年初一次性存入款项( )元。（如无说明，年利率均为10%。）50000 25.影响经营风险的因素不包括( )。筹建决策 26. 下列图形描述的是( )与风险程度的关系。风险报酬率 27. 资本成本的计算公式为( )。每年的用资费用／（筹资数额一筹资费用） 28. 投资者对投资企业进行财务分析，下列正确的是( )。只关心公司的当前状况 29. 财务分析的比较分析法中，表示百分比差异，借以了解被评价指标的变动程度的比较形式为(相对数比较 30. 计算不同时期会计报表项目的变动百分比，是以某一固定时期会计报表（一般为最初时期的会计报表）项目数额作为比较的基础进行计算的百分比分析法是( )。]定比分析法

第七章 理财师的工作流程和方法

第七章理财师的工作流程和方法 ★考纲要求 1.掌握理财师工作流程的基本步骤； 2.掌握接触客户、获得客户信任的要点； 3.了解理财师应该告知客户的相关信息； 4.理解在了解客户信息时的心态和技巧要点； 5.理解确定客户目标的相关内容、原则以及步骤要点； 6.掌握在为客户制定理财规划书时的内容，以及提交理财规划书时的要点； 7.理解理财规划书执行过程中的原则及其注意事项； 8.掌握客户档案管理的相关要点； 9.理解后续跟踪服务的必要性和相关要点； 10.理解实施方案和评估服务的要点； 11.理解不定期评估和方案调整中的要点； 12.了解从跟踪服务到综合规划螺旋式上升的路径。 ★章节结构 概述 接触客户 接触客户、建立信任关系建立信任关系 需要告知客户的理财服务信息 收集客户信息的必要性和基本技巧 客户信息的内容 分析客户家庭财务现状客户信息的整理 分析客户财务现状 理财目标的内容 明确客户的理财目标理财目标确定的原则 确定理财目标的步骤

理财规划方案的内容 制定理财规划方案 制定和提交书面理财规划方案 执行理财规划方案的原则 理财规划方案的执行执行理财规划方案的注意因素 客户档案管理 后续跟踪服务的必要性 实施方案跟踪和评估服务 后续跟踪服务不定期评估和方案调整 从跟踪服务到综合规划的螺旋式提升 ★内容精讲 第一节概述 命题点一理财规划师的工作内容和方式 一、理财规划师的工作内容 专业理财师的工作目标和重心是“帮助客户解决问题、实现其理财目标”。 二、理财规划师的工作方法 首先，深入了解客户。 其次，全面地评估客户所要解决的财务问题和条件。 再次，在综合分析和比较的基础上提出自己的见解和建议。 最后，把自己的分析结果和意见等内容形成专业理财规划报告书，解说并呈递给客户。 命题点二理财师的工作流程 我们将理财师的工作流程概括为如下六个方面： (1)接触客户，建立信任关系。

理财师的职业前景演讲稿

理财师的职业前景演讲稿 作者：请叫我胖熊猫 理财，指的是对财务（财产和债务）进行管理，以实现财务的保值、增值，使财产尽可能的最大化。那么，这里就涉及到一个需要终极思考的问题，你会理财么？ 不用担心，Financial Advisor，理财规划师，简称理财师，就是为您服务的专业人士。理财师运用理财规划的原理、技术和方法，针对个人、家庭以及中小企业、机构的理财目标，提供综合性理财咨询服务。 2003年1月23日，中华人民共和国劳动和社会保障部颁发了《国家职业标准——理财规划师》，所以，理财师一直以来都是一只来帮助您的“正规军”。这里，我向大家讲讲我对理财师的未来十年的看法。 1、长风破浪会有时。中国是全球个人金融业务增长最快的国家之一。改革开放以来，中国GDP年均增长达到9.5%。是世界上增长最快的国家，是同期全球的3倍。中产阶级和豪富阶层正在迅速形成。因而，能够提供客观、全面理财服务的理财师的在未来十年……（停顿，傻笑，你懂的），需求必然迅猛增长。 2、生于忧患死于安乐。目前国内的理财师普遍年轻化、专业知识匮乏，几乎都是理财产品的搬用工。不能切身考虑客户的资产保值、升值的问题；更不懂如何给客户进行资产配置；堂堂正正的理财师已经沦落为“银行理财产品初级推销员”。 至于，对客户提出的非擅长领域内问题，除了当场“死机”毫无办法；为客户提供全方位财富管理能力，向私人银行家迈进，那更是想都不敢想；从做资产配置买产品，延伸向遗产传承，保障风险，健康管理，游学教育等，更是不敢妄想。 其实，这都是我们理财师未来十年的触手可及的目标。因为国际上荷兰和美帝的私人银行家发展已经非常成熟了。 3、长江后浪推前浪,世上新人赶旧人。目前国内的理财师体系还不太成熟。国内理财师以机构为主，在银行任职的理财师有大量资源，但是只能推广银行产品，而非拥有自由度的“市场经济”。 但是，欧美发达经济体的理财师主要以独立理财师为主。即，Independent Financial Adviser。在欧美，独立理财师早已发展得非常成熟，他们通常以工作室等独立机构的形式进行开展业务。公开数据显示，2019年，美国、澳洲和英国，通过第三方机构或者独立工作室理财的人数约占总人口规模的60%。而国内，即使号称金融明珠的香港也只有10%。

初级银行从业考试第七章理财师的工作流程和方知识点汇总

第一节、概述 专业理财师的工作目标和重心是“帮助客户解决问题、实现其理财目标”。要达成这一目标，将理财师的工作流程概括为如下六个方面： 1 ．接触客户，建立信任关系； 2 ．收集、整理和分析客户的家庭财务状况； 3 ．明确客户的理财目标； 4 ．制订理财规划方案； 5 ．理财规划方案的执行； 6 ．后续跟踪服务。 第二节、接触客户、建立信任关系 知识点一、接触客户 1 ．理财师的客户从哪里来（where） 在银行许多理财师服务的客户可能由其他同事转介绍过来，或属于主动到访客户，大多数应该是已有现成银行客户；其他金融机构如第三方理财机构的理财师需要自己去寻找、开发客户。 2 ．客户的需求是什么(what ) 理财师首先要做的是了解客户，了解客户的过程也就是收集相关信息、理财需求的过程，然后理财师需要判断客户是否需要理财规划服务、需要哪方面的服务。 知识点二、建立信任关系 （一）信任关系的重要性 通过接触和客户建立信任关系是任何服务性工作的首要步骤。这种客户关系建立的过程是客户和专业理财师从不认识到熟悉，从熟悉到了解，从了解到理解的过程。客户关系的基础是信任，没有好感、信任，理财师难以了解客户，客户也不愿接受理财师的服务。能不能获得客户的信任，和理财师在和客户接触过程中的表现有着直接的关系。 （二）如何建立信任 专业理财师在和客户建立关系的过程中，需要关注以下两个方面的内容： 1 ．明确自身定位，树立专业形象（定位为以帮助客户为己任的理财专业人员，明确综合金融理财规划服务要解决的问题，以及如何达成目标。这样才有助于树立自己的专业形象。） 2 ．关注自身礼仪和工作的状态 （1）商务礼仪是在商务活动中体现相互尊重的行为准则。它是理财师个人素质和修养的体现，同时也代表了所属金融机构的形象。 （2）专业理财师的工作状态在客户接触的过程中起到非常重要的作用。 （3）应更多地关心客户的需求。（专业理财师在客户面前需要传递出自己的工作是“以客户为中心”的意愿） 知识点三、需要告知客户的理财服务信息 1 ．解决财务问题的条件和方法 2 ．了解、收集客户相关信息的必要性 3．如实告知客户自己的能力范围 第三节、分析客户家庭财务现状 知识点一、收集客户信息的必要性和基本技巧 （一）重要性：客户信息不仅要收集，而且需要完整。这是专业理财服务不可或缺的环节。（二）信息收集的方法和步骤 步骤： 首先，理财师自己没有心理障碍。我们是站在为客户解决问题的立场上，需要去深入了解客

理财规划师职业详细描述

理财规划师职业详细描述 理财规划师主要根据客户的投资需求，为客户设定投资收益目标，并提出具体可行的投资建议。他们是投资者的“私人理财顾问”和“理财经纪人”，应以投资者的利益为出发点，帮助投资者进行产品选择、产品组合和资产配置，从而达到帮投资者“赚钱”和回避风险的目的。理财规划师还需根据市场和政策的变化，不断调整客户的投资组合，以实现长期理财的目标。 理财规划师职业大揭秘 揭秘一工作内容 1.收集、分析各方面金融、财经信息； 2.掌握客户信息、需求和理财目标，掌握客户的基本状况； 3.指导客户记录财务收支和资产负债账目，分析客户财务收支状况，判断客户财务现状； 4.针对客户的需求独立设计可行方案，给予操作指导； 5.收集客户的反馈意见，分析方案的实施结果，撰写报告；

6.修改客户的方案，以适应新的投资环境； 7.根据客户的实际需求，代理客户理财； 8.推广投资产品，开拓客户资源，开发、维护客户关系。 揭秘二职业要求 按照国际惯例，理财规划师必须符合“4E”标准的要求，即教育(Education)、考试(Examination)、从业经验(Experience)和职业道德(Ethics)。 在教育培训经历上，理财规划师需要拥有金融、证券、经济、投资、财务类专业大学本科以上学历；具备经济学、金融学、投资学、税收、财务会计等专业知识。具有AFP（金融理财师）、CFP（国际金融理财师）证书者优先。 其应具备的实践经验和工作能力具体包括：金融、证券等行业三年以上的从业经历，拥有扎实的专业知识、娴熟的投资理财技能；具有较强的学习能力，掌握金融领域的各项知识，熟悉股票、基金、债券、外汇等各项金融业务领域和国家金融政策及发展现状，对金融市场具有敏锐的洞察力；具备较强的分析能力、表达能力、沟通能力、应变能力等。 除此之外，踏实敬业的工作态度、健康良好的心理素质、互助合作的团队意识等都是必不可少的。特别是在“职业道

理财师考试试题

逢考必过：理财规划师考试二级复习题13 第八章理财规划师的工作流程和工作要求 一、单项选择题 1．理财规划服务合同宜采用（）。 A．书面形式B．默示形式 C．见证形式D．口头形式 【答案】A 2．（）是理财规划师建立客户关系最重要、最常用的方式，也是理财规划师工作的重要组成部分。 A．保持与老客户的沟通和交流，巩固现有的客户群 B．与潜在客户进行会谈和沟通 C．对潜在客户进行调查 D．扩大客户的范围 【答案】B 3．如果客户双臂紧抱，说明他们（）。 A．是放松的B．紧张 C．不信任规划师D．愿意继续交谈 【答案】C 4．关于鉴于条款，下列说法正确的是（）。 A．鉴于条款是合同的必备条款 B．合同中设“鉴于条款”有利于清楚地表明双方的签约目的 C．“鉴于条款”是合同主文中的内容 D．“鉴于条款”不是合同主文中的内容，若“鉴于条款”与主文的内容相抵触，则以“鉴于条款”的内容为准 【答案】B 5．具有实事求是、仔细、客观、节制等性格特征的客户属于（）。 A．现实主义者B．理想主义者 C．行动主义者D．实用主义者 【答案】A 6．直觉型客户的办公室环境是（） A．喜欢选择一些新型的家具 B．喜欢在一个整洁且不受干扰的环境下工作 C．办公室的家具摆设赏心悦目但较为传统 D．办公桌通常大而乱 【答案】A 7．按理财目标的重要性划分，理财目标可划分为必须实现的理财目标和（）的理财目标。 A．不必实现B．期望实现 C．正常实现D．意外实现

【答案】B 8．定期评估的频率可以在签订理财规划服务协议时由双方约定。一般来说，理财规划师每年需要对客户的理财规划方案评估（）。 A．一次B．两次 C．三次D．四次 【答案】B 9．对方案进行修改应按照一定的程序，以下排序正确的是（）。 A．客户声明、会谈记录、修订执行计划、情况说明、方案确认 B．客户声明、情况说明、会谈记录、修订执行计划、方案确认 C．情况说明、会谈记录、客户声明、方案确认、修订执行计划 D．会谈记录、情况说明、客户声明、方案确认、修订执行计划 【答案】C 10．在建立客户关系阶段，最好的建议是（）。 A．理财规划师的官方建议B．理财规划师的个人建议 C．理财规划机构的机构检疫D．客户的“自我建议” 【答案】D 11．荣氏模型将人的心理分为四种基本类型：其中不包括（）。 A．外在感应型B．内在感应型 C．感官型D．直觉型 【答案】C 12．政府举办的社会保障计划不包括（）。 A．失业保险B．养老保险 C．社会救济D．企业年金 【答案】D 13．企业举办的补充养老保险计划，主要就是（）。 A．工伤保险B．基本医疗保险 C．失业保险D．企业年金 【答案】D 14．为最大限度防止格式合同的嫌疑，从而避免导致不利后果，理财规划合同中通常约定（），双方确认该合同不是格式合同。 A．争议条款B．特别声明条款 C．违约责任D．委托条款 【答案】B 15．通常情况下，理财方案的执行人是（）。 A．客户本人B．理财规划师 C．客户指定的除理财规划师外的其他专业人士D．理财规划师所在机构 【答案】B

理财师话术

信托产品营销沟通技巧 ?信托产品电话营销规范话术 ?电话邀约的四大要点 ?电话营销常见问题与解答 ?总结分享 一信托产品电话营销规范话术 电话销售最需要了解的关于客户的三个问题 电话销售规范流程及两个方案 电话销售的两个注意点 电话营销最需要了解的关于客户的三个问题:MAN ?M：money,即客户的购买力，可投资金额/资产量（客户是否能接受100w门槛）?A：Authority,决定权（是否有决策能力） ?N：Need,客户的需求（需要了解客户目前投资状况） 电话营销规范流程 ?自我介绍 ?发问与对话（两种方案） 1.您目前是否有了解信托产品呢？ 2.您目前是否有投资信托产品呢？ 重点：了解客户投资状况，与信托进行对比，让客户了解信托的优势，从而与客户建立初步的信任关系。 ?结束语（点题） 电话营销规范流程（方案一） ◆发问：您目前是否有了解信托产品呢？ ◆结果和应对: ①客户答：是/有。追问具体情况 ②客户答：我的投资是------。感谢他/她 ③客户答：我不想给你讲这些事情。这是一个给客户介绍自己的机会。 ④客户答：没有时间，不想谈。征求下一次电话的许可 ◆结束语:约定见面的时间和地点、主题

电话营销规范流程（方案二） ◆发问：您目前是否有投资信托产品呢？ ◆结果和应对: ①客户答：没有。追问“是不了解吗” ②客户答：是。介绍信托产品及带给客户的价值 ③客户答：不是。追问原因，在同理心的基础上简要分析。 ◆结束语: 约定见面的时间和地点、主题 电话营销——两个注意点 ?电话的目的是能够将潜在客户约到公司来面谈。 当然如何过滤客户，并且约到目标高端客户是最好的。但是最总要的是能让他来公司。 他能来一定表示他有所期待。 ?因为最重要的目的是约见，所以电话里，越短时间内能让客户下决心越好。 一旦客户同意约定时间来公司，或者由我们的投资经理和客户经理一起去他的公司或家里。最好是公司。约定好了就不要再啰嗦，从而使客户改变主意。 二电话邀约的四大要点 电话邀约的四大要点 四大要点的分别阐述 电话邀约的四大要点 1.电话的目的性(让每一个电话都是有效的) 2.邀约话术以及具体情况 3.将所有问题都转换到邀约上 4.电话需要注意的细节问题 1、电话的目的性 在打每一个电话的时候都要确定的自己打电话的目的是什么,这样才会更有针对性。 1.初次电话筛选 2.电话邀约 3.二次邀约

银行网点服务流程与技巧培训

银行网点服务流程与技巧培训银行网点服务流程与技巧培训讲师：谭小琥 谭小琥老师 老师介绍： 品牌策略营销专家 清华大学特邀讲师 世界华人500强讲师 中国金牌管理咨询师 国际注册企业教练（RCC） 中国式沙盘模拟培训第一人 授课风格： 演说家的风采、战略家的气度、理论家的才华。 谭老师的培训课程：理论与实践相结合，非常有效，使我们受益很多。 ——中国移动集团讲师风格个性化，易听；易懂；易执行。 ——南方石化谭老师很多实用的方法能直接用到工作中，在很大程度上提高了我们的沟通效率与管理能力。我们会再请谭老师给我们进行三天的培训。 ——绿城集团告别理论讲教、推崇实务操作、亲历案例分享、实战经验传导。 ——中海石油谭老师是集演说家、战略家、学者型于一身的魅力讲师！

——联邦家居 定期归纳分析市场信息、客户信息、客户需求及客户对本网点产品营销、优质服务等方面的意见，提出改进的建议，以书面形式每月向主管行长和网点负责人报告一次（遇重大问题随时报告）。对大堂经理反映的问题，行领导和网点负责人应及时研究，并采取有针对性的措施加以解决。 最佳答案 基本上是分流客户办理业务，回答业务咨询，指导客户办理业务的填表，协助客户经理推荐一些金融理财产品。零售银行大堂经理 目录[隐藏] 银行大堂经理角色定位： 银行大堂经理工作内容： 银行大堂经理服务职责： 银行大堂经理的岗位设计: 银行大堂经理工作流程： 银行大堂经理营销活动： 银行大堂经理服务意识提升： 银行大堂经理服务礼仪： 银行大堂经理角色定位： 银行大堂经理工作内容： 银行大堂经理服务职责： 银行大堂经理的岗位设计: 银行大堂经理工作流程： 银行大堂经理营销活动： 银行大堂经理服务意识提升： 银行大堂经理服务礼仪： ?银行大堂经理沟通技巧： ?银行大堂经理服务技能提升： ?银行大堂经理现场管理： 职业素描 [编辑本段] 银行大堂经理角色定位： 银行优质服务的“示范人” 业务经办的“引导人” 金融产品的“推销员” 优质客户的“挖掘人” [编辑本段]

理财顾问的工作性质和相关素质要求有哪些

理财顾问的工作性质和相关素质要求有哪些 个人理财兴起于美国上世纪90年代初，成熟于90年代末，经过10余年的发展，独立理财顾问已经成为一个新兴的职业。而我国内居民储蓄额已超过10万亿元。据专业理财网站的调查，有78%的被调查者对理财服务有需求；50%以上的人愿意为理财服务支付费用。未来10年里，我国个人理财市场将以年均30%的速度高速增长，将成为继美国、日本和德国之后个人理财市场极具潜力的国家。专家介绍，按照1个理财顾问服务100人估算，国内理顾问的缺口至少10万人。 理财顾问的工作性质 90年代初，理财对普通市民来说还是个陌生的字眼，而随着我国个人财富的不断增长，人们理财的需求越来越强烈，专业的理财顾问因此而迅速“串红”。就像律师、分析师、会计师、心理咨询师一样，他们利用自己的专业理财知识为我们提供理财规划方面的服务。 一名理财顾问的工作主要包括： 与客户会谈和沟通，掌握客户的信息，分析客户的基本状况，掌握客户的理财目标和需求，为客户提供理财建议； 指导客户记录财务收支和资产负债账目，对客户财务收支状况进行分析，判断客户财务现状。 针对客户的需求独立设计可行性方案，给予具体的操作指导。 及时收集客户的反馈意见，对方案的实施结果进行分析，并撰写报告。 理财顾问的素质要求 1、丰富的金融、投资、经济、法律知识理财规划师应是“全才+专才”这就是说理财规划师应系统掌握经济、金融、投资、法律知识，在某些方面又是专才，如保险、证券等方面又有特长。 2、良好的人品及职业操守客户是理财规划师的“衣食父母”，理财规划师应以客户的利

益为服务中心，时时刻刻为客户着想，而不是以单一向客户推销产品为目的。此外，保守客户的个人秘密也是重要的一方面，熊鹤龄，既具备全球500强背景又拥有北京大学学术研究经历的实战专家。1、国家人力资源和社会保障部全国高级人才评荐中心高级咨询顾问。2、国务院发展研究中心《国家软实力之企业软实力标准I版》课题专家组成员。3、北京大学教育文化与品牌战略研究所战略发展部副主任。4、北京大学民营经济研究院、中国人民大学EMBA班特聘教授曾先后在HP、深圳某信息产业集团、北京春雪财务集团公司等多家顶尖企业担任部门经理、人力总监、集团副总裁、董事局秘书长职务。现任天下伐谋咨询公司高级合伙人、独家讲师、沙盘模拟学院院长、企业商学院院长。理财规划过程中涉及到很多客户隐私，作为客户的私人理财顾问，应严守机密。 3、相对的独立性在银行、证券、保险公司工作的理财规划师，在为客户进行理财规划的同时，或多或少都有推销产品目的，这是客观存在的问题。但推销产品应以客户的利益为出发点，不应是“为推销而理财”。今后社会上会出现很多“独立的理财公司”，这些理财公司的独立性较强，不依附于某些金融机构，他们是从客户的角度出发，帮助客户选择投资产品，实现客户的理财目标。