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商务谈判实训总结报告

商务谈判实训总结报告
商务谈判实训总结报告

商务谈判实训的总结报告

一实训目的和要求

第十周我们开始进行商务谈判实训。商务谈判训练是市场营销专业必修课中的实践课。通过商务谈判训练,使学生在实际操作中熟悉、掌握谈判的基本理论、基本原则和基本方法,把握商务谈判的准备、开局和签约的各个阶段的运作,掌握商务谈判开始之前收集情报的方法,组建谈判团队并掌握制定谈判计划的方法,熟悉商务谈判的策略和技巧,并且能够在模拟谈判活动中熟练运用。

此次实训要求学生掌握商务谈判前收集情报收集的基本方法;制定商务谈判计划的基本方法并学会制定商务谈判计划;商务谈判地点选择方法及布置场地的技巧。谈判的目的是双方在各自可接受范围内达成共识,实现双赢,以期建立长期合作关系。

二实训过程

第九周老师布置实训任务给我们。首先我们进行分组,全班42个人进行自由组合,分成8组,并由学生自行分配谈判角色,包括:谈判组长、商务人员、技术人员、法律人员、财务人员等。每个谈判小组在谈判组长的组织下收集情报,并确认自己的谈判角色。我们组是武汉友芝保健乳品有限公司。在确定谈判目标后,我们进行人员分工,根据谈判小组成员的各自特长,进行合理分工,明确责任范围,重要的是解决在分工基础上的小组成员的全面合作问题,我们组由主谈谢书静,财务专家张铁旺,商务专家胡雪静,法律顾问李志娇,技术专家卞舒婷组成。然后就是我们在自己的职责范围内收集相关的情报,掌握己方和对方的背景资料,并根据各自立场,由成员集体制订谈判方案并制成PPT。第十周的第一节国际商务谈判课8个小组轮流展示本小组的PPT。PPT的内容大致包括:公司简介,谈判目标,谈判团队的确定,收集生产包装材料公司的信息,我方优势,我方劣势,双方利益及优劣势分析,战略目标,谈判地点的选择,谈判地点的布置。轮流展示完之后,老师对我们的劳动成果进行了充分的肯定:PPT制作的很成功,体现了我们充分利用课余时间查找,收集资料,更体现了大家的团队合作精神。但是也指出了不足:在展示的过程中不应该把自己方的底线泄露出去,否则不利于谈判目标的实现。

三心得体会

通过对角色的分工,我们对谈判的各环节及各人员的安排配置都有了进一步的了解。这让我们对商务谈判有了新的认识:在日常生活中,我们周围时时刻刻都在发生着谈判,不论何时何地;商务谈判并不是在只在商务冲突出现时才进行。商务谈判是商务各方当事人在追求共同商业目标过程中,实现维护双方商业利益

以及商业价值的一种有力手段。谈判的结果不是要有一方输或者赢,而是双赢互惠。如何实现双赢互惠才是我们进行商务谈判的最终目的。

在收集资料过程中,我们也获益匪浅:要顺利的完成谈判任务,谈判小组必须有分工还有合作。在谈判的过程中,仅靠某一个学生的能力,还不足以完成整个谈判的全过程,每个学生有自己的特点,要求各谈判小组根据学生的一些特长进行细致的分工,通过分工与合作,发挥集体的力量,来共同完成谈判的全过程。这个过程中,在锻炼每一个学生的谈判能力时更注重培养团队合作精神,即每一个小组成员在发挥自己能力同时,还必须考虑整体的利益,将对学生的个人能力的培养与发挥团队合作的训练结合起来。谈判成功的与否,还有赖于谈判前的充分细致的准备工作,只有认真做好谈判前的准备工作,才能使谈判活动取得预期的效果。在准备阶段要做的有三点。第一,组织一个高效精悍的谈判班子,成员要有较高的素质,成员内部分工明确、协同合作;第二,搜集情报资料,这包括市场情报、相关地区的政治法律情报、谈判对手的情报等,此所谓“知己知彼,百战不殆”;第三,商务谈判方案的制定,包括确定谈判的主题和目标、选择谈判时间及空间、把握对方的谈判目标。

采用模拟谈判的教学方式有利于激发学生学习兴趣,形成自主学习,使学生对商务谈判的理论知识理解的更加透彻、清晰。经过模拟谈判的亲身经历学生也会在谈判中发现一些问题,从而便于教师及时进行指导。谈判的准备过程中同学们之间互相讨论、共同交流学习,有利于活跃课堂气氛。能够更好地反映学生在模拟谈判中承担的主要工作,可以结合自身的工作以及小组的表现,分析出现的问题、个人的体会以及以后改进的方法,能够让学生进行反思,更有利于对商务谈判理论知识以及实践的体验与掌握,同时也有利于看出各小组成员是否真正参与到整个的谈判中来。

在展示过程中,我们也学到了谈判要注意很多细节:清楚、直观地表述思想;充分的准备,要取得谈判的成功,必须在事前尽可能多地搜集相关信息;不要轻易地泄露底线。

商务谈判实训总结

商务谈判实训总结 商务谈判是在经济活动中,谈判双方通过协商来确定与交换有关的各种条件的一项必不可少的活动,它可以促进双方达成协议,是双方洽谈的一项重要环节。商务谈判是人们相互调整利益,减少分歧,并最终确立共同利益的行为过程。我们就是以这种形式来进行模拟商务谈判,在谈判过程中充分利用课程所学的方案策略,同时也结合营销手段,达到谈判的最佳效果。 在本周实训的第一天,侯老师教我们学习谈判中的礼仪,比如我们的站姿、坐姿、怎样打领带等等。让我们从中受益匪浅,每一个细节都可以延伸应用到我们以后的工作生活中。 在实训的第二天,我们的任务是按小组完成方案撰写和开局与签约的模拟。其中,方案撰写,分为买方和卖方的角色完成,具体小组内部分工。我们小组有6人,林丹娜、吕珺婧和我3人完成买方方案,杨明明、李怡敏和郑煌佳3人完成卖方方案。在上午时段我们完成了纸质稿的内容并交到学习委员那里,下午的时候6人一同前往图书馆完成了谈判情景模拟拍摄。 在实训的第三天,班级的团支书下达了双数同学的任务。首先我被分配到组建公司的任务,我们的小组成员有王茂、刘挺、楼姗姗、颜青云、杨明明、娄华锋。作为小组长的我,在第一时间联系了各个小组成员,并在讨论组里分配好任务,杨明明负责我们公司的产品介绍,要求图文并茂,(我们公司主营景宁惠明茶,龙泉贡茶,遂昌太虚妙露茶,松阳银猴,等等),她上网负责搜索这些茶叶的资料,并配上对应的图片。刘挺负责我们公司最重要的经营产品:景宁惠明茶(这个产品是我们要与美国某公司关于购销茶叶谈判的茶叶),是我们公司的招牌。也要求图文并茂,一定要详细一些,图片要好看一些。颜青云负责我们公司产品主要经营的方向。楼姗姗负责我们公司的介绍。娄华锋负责做我们公司产品的资信程度。分配好小组成员的各项任务后,我负责整理和修改他们所发给我的内容,然后组建好公司发给林丹娜。当天我们高效的完成了林丹娜分配给我们的任务。 在实训的第四天,我收到任务到团支书寝室与英语1118班的美方代表磋商,当时达成了协议。之后我又负责书写了谈判人员的姓名。晚上的时候准备收集各项有利于我们周五谈判的资料。

商务谈判实训心得体会范文3篇

商务谈判实训心得体会范文3篇 导读:本文是关于商务谈判实训心得体会范文3篇,希望能帮助到您! 一、认识: 1、从谈判前的人员分工、收集整理相应的资料到现场模拟谈判展现出小组成员的协调能力、动手能力和团队合作能力及各方面沟通、组织能力。同时增进了小组成员的友谊,也拉进了老师和同学之间的距离。 2、谈判前,资料的收集、整理对谈判很重要,影响着谈判的进度和达成一致的成功率。 3、谈判时,明确自身立场时刻保持清醒的头脑不要陷入无谓的争论中乱了方位,同时要有敏捷的思维,不断转换思路,扭转谈判形势。 4、学会控制谈判氛围,一张一弛,拉近谈判双方距离,增进双方感情促进谈判圆满达成。 5、在谈判开始之前分配好谈判选手各自的任务、职责以达到相互配合、相互协调的目的,从而提高谈判成功率。 二、不足: 1、在语言表达方面,犀利的言语反击也是必要的但要注意场合不要过激,这样既不失涵养又留有继续谈判的空间,并且作为一个谈判人员要时刻提醒自己,此次的你不仅代表你自己还代表这你所代表的公司单位,不能胡来、不讲道理。 2、谈判开局时双方代表有一方态度一直很强势,根本没有站稳立场,没有值得参考借鉴的观点、想法,让谈判一度陷入争执,甚至僵局冷场。商务谈判心得体会 3、各组代表成员对各己的分工不明确,在双方互递资料

的时候出现混乱。 三、收获: 在这周的实训中,虽然只是一次模拟谈判,但也让我感受到了谈判的氛围,反思到以下几点: 1、商务谈判的原则。在商务谈判中不要在立场上讨价还价,争执不休,这样会降低谈判的效率,要协调谈判双方的利益,只有站在对方的利益上考虑问题,多为对方考虑,在保持自己利益的上尽量为对方的利益考虑,然后再互赢得基础上提出自己的看法,不要因为自己的原因去责怪对方,要有良好的谈判情绪,有良好的沟通,是对方了解自己的谈判是诚心的而不是虚情假意,当然,谈判的人要言而有信,说话要留有余地,少听多讲! 2、商务谈判的技巧。在谈判的过程中,要注意几点:1.讲话技巧,不要言语粗劣,语气要委婉但是又不失阳刚之气,接下来是要密切注意对方的反应,看对方的反应随时改变自己的应对策略;2.提问技术,再提问题的过程中要抓住重点,不要问一些无关紧要的问题;3.回答技巧,回答的时候要注意言简意赅,不要废话连篇。4.说服技巧,在说服对方的时候,要做好利益分析,简化接收手续,当对方不满时,要避免争论。 3、商务谈判的策略。要明白对方的需求,在知道对方的需求时,才能更好的在谈判的过程中获得谈判的优势。 4、在商务谈判中,我们要时刻保持冷静清醒的头脑,这样才有利于自己的谈判,才能在谈判的过程中获得有利的地位。 5、要了解对手,因为知己知彼,百战不殆。 另外,经过老师的指点,我们充分认识了此次模拟谈判的不足之处,让我们学到更多谈判技巧,经过了这次谈判,我们每个人都会或多或少从中领悟到一些东西,或是几点体会,或是一点经验,或是认识到自己的不

商务谈判实训心得体会(体会心得)

商务谈判实训心得体会 在本期的第十三周我们迎来了我们的商务谈判实训学习。这次实训由我们的王鹏老师带领,并且这次实训主要围绕着“若尔盖草原生态环境问题”和“四川两河镇新农村建设”主题展开,为期一周的商务模拟谈判。王老师让我们进行模拟谈判是为了锻炼我们对所学知识的灵活掌握程度和实际运用能力,作为年轻大学生的我们要学会把知识学以致用,理论与实际充分结合。这次实训老师把全班同学分成五个小组,并且这五个小组分别扮演不同的角色,在“若尔盖草原生态环境问题”中有两小组同学分别扮演牧民和政府并展开辩论;在“四川两河镇新农村建设”中有三小组同学分别扮演农民、政府和电力公司也展开了精彩的辩论。在围绕着这两个主题的模拟谈判中虽然有一些不尽人意的地方但还是有一些收获,以下是我对本次模拟商务谈判的总结,希望通过此次总结吸取其中的可取之处并在以后的学习生活中不断改进、不断提高、不断超越。 一、认识: 1、从谈判前的人员分工、收集整理相应的资料到现场模拟谈判展现出小组成员的协调能力、动手能力和团队合作能力及各方面沟通、组织能力。同时增进了小组成员的友谊,也拉进了老师和同学之间的距离。 2、谈判前,资料的收集、整理对谈判很重要,影响着谈判的进度和达成一致的成功率。 3、谈判时,明确自身立场时刻保持清醒的头脑不要陷入无谓的争论中乱了方位,同时要有敏捷的思维,不断转换思路,扭转谈判形势。

4、学会控制谈判氛围,一张一弛,拉近谈判双方距离,增进双方感情促进谈判圆满达成。 5、在谈判开始之前分配好谈判选手各自的任务、职责以达到相互配合、相互协调的目的,从而提高谈判成功率。 ●二、不足: 1、在语言表达方面,犀利的言语反击也是必要的但要注意场合不要过激,这样既不失涵养又留有继续谈判的空间,并且作为一个谈判人员要时刻提醒自己,此次的你不仅代表你自己还代表这你所代表的公司单位,不能胡来、不讲道理。 2、谈判开局时双方代表有一方态度一直很强势,根本没有站稳立场,没有值得参考借鉴的观点、想法,让谈判一度陷入争执,甚至僵局冷场。 3、各组代表成员对各己的分工不明确,在双方互递资料的时候出现混乱。 ●三、收获: 在这周的实训中,虽然只是一次模拟谈判,但也让我感受到了谈判的氛围,反思到以下几点: 1、商务谈判的原则。在商务谈判中不要在立场上讨价还价,争执不休,这样会降低谈判的效率,要协调谈判双方的利益,只有站在对方的利益上考虑问题,多为对方考虑,在保持自己利益的上尽量为对方的利益考虑,然后再互赢得基础上提出自己的看法,不要因为自己的原因去责怪对方,要有良好的谈判情绪,有良好的沟通,是对方了解自己的谈判是诚心的而不是虚情假意,当然,谈判的人要言而有信,说话要留有余地,少听多讲!

英语专业商务谈判实训实践报告

XXXXXXXX外语系实践环节商务英语谈判实践报告

学期2014—2015学年第一学期实践环节英语谈判实训 专业英语 班级Bxxxxxxx 学号Bxxxxxxxxx 姓名XXXXXX 指导老师XXXXXXX

一、实践时间:2014年12月22日至12月30日 二、实践地点:外语系XE106 三、实践内容: 商务谈判就是买卖双方为了促成买卖成交而进行的,或是为了解决买卖双方 争议或争端的一种行为方式或手段。它作为关系交易成败的一种手段,涉及买卖双方的经济利益,商务谈判的目的是参与谈判的买卖各方都须通过与对方打交道或正式的洽谈,并促使对方采取某种行为或作出某种承诺来达到自己的目的,实现自己的目标。一般来说成交是达到目的的标志,签订商务合同是实现目标的体现。商务谈判的过程主要分为准备工作、谈判和签订合同三个阶段。 总的来说,通过这次的商务谈判模拟,我从中学会了很多。通过以前学习的商务谈判知识,将前后所学知识连贯起来;了解在谈判前,怎样收集、处理这些收集回来的信息,使信息真实有用,做到了谈判有准备。并在老师的指导下在模拟谈判过程中运用正确、合理的有关谈判战术,并促使对方采取某种行为或作出某种承诺来达到自己的目的,实现自己的目标。通过实训,使我对教材知识有了更深的理解,并学会了如何制定商务谈判计划,提高动手实践能力。 四、实践收获和心得体会: 为期一周的商务英语谈判实训过去了。所谓实训,就是将所学的理论知识与实际的操作应用相结合。在本次的商务谈判中,我了解到商务谈判是一门综合运用多种学科于商务活动的艺术,总的来说,这次实训对于我自身是受益匪浅。在这次实训中,老师首先给我们的谈判题目是洛阳理工学院与三洋科技公司的模拟谈判,尽管是一次模拟的训练,但我们的团队还是进行了很明确的任务分配。在我们小组中,刘依萍、龚夏萍和邹小灵负责买方对话的构思,时子迪和赵玮负责卖方对话的构思与编写。之后大家通过讨论与汇总,决定完整剧本的轮廓,并进行具体对话填充。在这次谈判的过程中我们综合运用了商务谈判的很多策略最后在成交。比如: 1.准备阶段:在进行充分的前期市场调查及信息搜集的准备,我们从资金、技术、市场等几个方面,做好对日本三洋公司进行产品综合分析,主要包括产品情况、质量、报价、后期维修等。然后根据综合分析情况,制定产品销售最终方案,成立由销售经理和技术工程人员的代表组成的谈判小组,对谈判对方做充分了解,知己知彼才能百战百胜。在小组成员精心商讨谈判策略、策划方案后,我 们对整个谈判过程进行了规划。 2.开局阶段:我们首先创造了轻松良好的开局气氛。双方进行友好握手后入

商务谈判实训心得3篇

商务谈判实训心得3篇 谈判目标的判目标是指谈判要达到的具体目标,它指明谈判方向和要达到的目的。企业对本次谈判目标是保证谈判成功的基础。在确定谈判目标的时候,一定要充分分清自己想要的和需要的内容,并把它罗列出来。下面整理了商务谈判实训心得,供你阅读参考。 商务谈判实训心得篇01 商务谈判训练是市场营销专业必修课中的实践课。通过商务谈判训练,使学生在实际操作中熟悉、掌握谈判的基本理论、基本原则和基本方法,把握商务谈判的准备、开局和签约的各个阶段的运作,掌握商务谈判开始之前收集情报的方法,组建谈判团队并掌握制定谈判计划的方法,熟悉商务谈判的策略和技巧,并且能够在模拟谈判活动中熟练运用。此次实训要求学生掌握商务谈判前收集情报的基本方法; 制定商务谈判计划的基本方法并学会制定商务谈判计划; 商务谈判地点选择方法及布置场地的技巧。谈判的目的是双方在各自可接受范围内达成共识,实现双赢,以期建立长期合作关系。 通过对角色的分工,我们对谈判的各环节及各人员的安排配置都有了进一步的了解。这让我们对商务谈判有了新的认识:在日常生活中,我们周围时时刻刻都在发生着谈判,不论何时何地; 商务谈判并不是在只在商务冲突出现时才进行。商务谈判是商务各方当事人在追求共同商业目标过程中,实现维护双方商业利益及商业价值的一种有力手段。谈判的结果不是要有一方输或者赢,而是双赢互惠。如何实现双赢互惠才是我们进行商务谈判的最终目的。

在收集资料过程中,我们也获益匪浅:要顺利的完成谈判任务,谈判小组必须有分工还有合作。在谈判的过程中,仅靠某一个学生的能力,还不足以完成整个谈判的全过程,每个学生有自己的特点,要求各谈判小组根据学生的一些特长进行细致的分工,通过分工与合作,发挥集体的力量,来共同完成谈判的全过程。这个过程中,在锻炼每一个学生的谈判能力时更注重培养团队合作精神,即每一个小组成员在发挥自己能力同时,还必须考虑整体的利益,将对学生的个人能力的培养与发挥团队合作的训练结合起来。 谈判成功的与否,还有赖于谈判前的充分细致的准备工作,只有认真做好谈判前的准备工作,才能使谈判活动取得预期的效果。在准备阶段要做的有三点。第一,组织一个高效精悍的谈判班子,成员要有较高的素质,成员内部分工明确、协同合作;第二,搜集情报资料,这包括市场情报、相关地区的政治法律情报、谈判对手的情报等,此所谓"知己知彼,百战不殆";第三,商务谈判方案的制定,包括确定谈判的主题和目标、选择谈判时间及空间、把握对方的谈判目标。 采用模拟谈判的教学方式有利于激发学生学习兴趣,形成自主学习,使学生对商务谈判的理论知识理解的更加透彻、清晰。经过模拟谈判的亲身经历学生也会在谈判中发现一些问题,从而便于教师及时进行指导。谈判的准备过程中同学们之间互相讨论、共同交流学习,有利于活跃课堂气氛。能够更好地反映学生在模拟谈判中承担的主要工作,可以结合自身的工作以及小组的表现,分析出现的问题、个人

商务谈判实训个人心得

《商务谈判》实训个人心得 实训时间:2012年6月4日---2012年6月7日 实训目的:为了让我们掌握交流与谈判的基本原则和基本方法,以及在交流谈判中所应注意到的特殊之处。结合具体的案例运用所学的谈判知识与营销策略通过实训掌握商务谈判的基本原理、策略、技巧以及商务礼仪的基本内容,了解商务谈判中影响谈判策略、谈判技巧、谈判价格的因素,价格的关系,合理的报价范围、报价策略、报价原则、报价方式,培养学生的市场调查以及收集资料的能力、语言能力、思辨能力、应变能力及团队合作精神。 实训要求:让我们做到理论与实践相结合,理论指导实践,实践检验理论根据各自的特点与实际情况,按礼仪、开局、报价、讨价还价、威胁与僵局、让步6个方面,有方法有步骤的进行富有成效的交流的商务谈判活动。 汉字是由象形文字演变过来的,按照传统的说文解字,我们知道“谈”字是两个火气的人在互相说话,“判”字是用一把剑划清是非。 由此可见,谈判就是人们为了维护各自的利益或改变相互关系而交换观点,为取得一致而同对方洽谈协商的活动。准确地说,谈判是一种妥协并不是一种对抗,牢记这一点非常重要,因为对抗只会加剧双方的矛盾,造成冲突,而谈判则是彼此让步。商务谈判和其他性质的谈判相比,其目的性、原则性、对抗性、灵活性的特征更为明显。商务谈判始终围绕的是利益分配,谈判的是找到双方都能够接受的利益平衡点,问题在于,任何一方都希望这个平衡点对自己更为有利。 在市场经济日益发展,国际经济日趋激烈的今天,商务谈判显示出无法代替的地位和举足轻重的作用。商务谈判的成功与否,并不取决于经理人员的专业技术,二取决于管理者的谈判技巧。 商务谈判时理论与实践并重的科学,它集政策性、知识性、艺术性于一体。在本次商务谈判中,我们同学了解了商务谈判的完整流程,学习了谈判策略和交流方式,锻炼了语言表达能力和沟通能力,掌握了一定的谈判技巧和经验。本次谈判实习还锻炼了我们的团队协调能力,这事非常难的可贵的。 认识:在谈判前老师给了我们一天的时间收集资料,全面的收集信息对一个正式的谈判时很重要的,直接觉定着谈判的进度及达成一致的成功率。谈判之前,要先想一下自己的优势,并且应该贯穿谈判的始终,这样才会处于主动地位;谈

商务谈判的模拟谈判实训报告.doc

目录 实训目的 (1) 实训时间 (1) 实训地点 (1) 实训内容 (1) 实训收获和体会 (2) 附件一:保健品项目买卖双方背景资料 (5) 附件二:谈判方案 (8) 附件三:通则 (10)

一、实训目的 商务交流与谈判水平的高低是衡量营销人员素质的一个重要标准。此次实训的目的是让营销学生结合具体的案例有针对性的运用专业的谈判技巧和策略分析问题、解决问题,做到理论与实践相结合,理论指导实践,实践检验理论,从而使我们营销学生的素质得到一个更高水平的提高。 二、实训时间 2011年6月27日-2011年6月30日 三、实训地点 唐山学院A座103、A座大厅、A座704 四、实训内容 这周的实训内容是商务谈判的模拟谈判实训,周一上午八点半,我们全体同学在A103集合,老师给我们做了具体的实训指导,详细讲解了此次实训的内容,主要有实训项目名称为商务谈判实训,实训要点包括谈判前期的规划、谈判的准备、资料的搜集分析、谈判各阶段策略的运用以及合同的订立等内容。老师还向我们做了实训动员,老师还要求我们以4-5人一组,组建虚拟公司构成谈判的一方,由每个小组的组长负责协调,然后自由与另一个小组结组,共同完成实训任务。可以选择现场谈判或拍成视频展示的方式,在老师做完实训指导后,我们两个小组便开会讨论决定采用现场谈判的方式。接下来,我们在仔细阅读了可供选择的案例之后,最终决定使用案例3“保健品项目合资合作”,进行谈判。 下午,我们每个人都对案例中不明白的地方进行了查询,同时自己在书中查询了谈判所需要的策略,并且准备了卖方所需要的背景资料。晚上我们小组开会,小组内部针对案例中不明白的地方进行了讨论,经讨论明白了谈判具体事项的谈判内容,并初步确定了谈判方案。 第二天上午,我们开始撰写具体的谈判方案,包括:确定谈判目标,明确谈判策略(开局策略、报价策略、讨价还价策略、让步、僵局处理、签约),确定谈判时间,预计可能发生的问题。下午,我们两个小组一起开会,将两个小组各自商议好的谈判策略进行沟通。我们进行了初次的模拟,确定了大致的谈判流程。 周三上午,我们进行了正式的模拟谈判展示,在正式模拟谈判之前,我们早早的便到教室进行了最后一次彩排,又一次针对我们的谈判中的细节问题进行了调整,并且针对入场顺序、座次、语速、时间控制进行了最后的敲定。

(完整版)商务谈判个人实训报告书

一.实训的目的 此次实训的目的主要是让我们亲身体验下真正的商务谈判。体验下正式的商务谈判的那个氛围,那个环境,让我们也亲身经历一次很大规模的商务谈判。二.实训的过程 1. 2013/6/12张雅菲、王利利、刘丽芳,廉洁、宋佩泽一行人就去到联想西安分公司去购买1000台性价比较高的联想商用台式电脑。 由于此次我们是代表西京学院去向联想西安分公司购买1000台电脑,所以我们是事先就对电脑的个方面的资料进行收集和总结,此次的谈判我们是有一定的把握。 12号上午我们一行五人去往了联想西安分公司。到了那里我们见到了市场部的经理,由于此次我们的采购量很大,所以我们就直接找到了联想分公司市场部的经理,就针对此次我们要购买1000台电脑的事进行了一次大规模的商务谈判。 我们此次谈判的主要目的就是我们代表我校能以低于市场价格购置1000台教学用电脑。并且让对方能保证电脑的质量和售后维修。 在谈判的过程中我们双方就电脑的数量、质量、配置、包装、货物检验、价格、支付、合同履行的期限、地点和方式、违约责任、解决争议的办法等各项进行了详细的洽谈。 在此次谈判中我主要负责的是法律这一方面。有这么一句话说得好“没有规则不成方圆”。国家有法律,公司有规章制度,学校有校规,家有家规。所以为了我们在社会中能不触犯国家的法律法规我们就得做到知法懂法守法,这样我们才是个好公民。在此次的谈判中作为法律顾问的我的必须知道《中华人民共和国合同法》、《经济合同法》《消费者权益保护法》等有关的法律知识。其中例如有《合同法》违约责任中第一百零七条当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的,应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任2. 其次在谈判中我们应该准备以下几点 程序及具体策 1、开局阶段: 方案一: 感情交流式开局策略:通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣,把对方引入较融洽的谈判气氛中。 方案二:

商务谈判实训个人总结3篇

商务谈判实训个人总结3篇 的一周。 第一天,老师给我们的任务:根据采购电视机的开局和报价进行谈判。这一天我方和长虹、TCL。主要是开局营造一个良好的气氛,并摸底、针对接下来主要要谈的议题和问题进行了交流。 第二天,在我们与TCL谈判时,他们上来就给我们扔了个草拟的合同,使我们非常的措手不及。造成了僵局,他们说我们要谈的都在这份合同上。从这件事,我们可以看出,在谈判场上会出现任何情况,我们要积极的去面对。另一方,我们在与长虹谈判时,长虹的高报价,使我们感觉非常离谱。但是我们没有明确的打断,也没有坚决的肯定3000元/台以上不谈,而是去听他们的报价让他们去降。而我们却没有想到在商务场上,时间也是金钱。这些都是我们的过失。 经历过这一周的实训,让我真正的感受到商场如战场。还有老师说的谈判前的准备也非常重要,以前老师说:“三天的谈判,也许要用三个月的前期准备,甚至更久。”以前我对这句话不以为然,不过经历过这次谈判让我真正明白,台上一分钟,台下十年功这句经典名句。 一、认识: 1、从谈判前的人员分工、收集整理相应的资料到现场模拟谈判展现出小组成员的协调能力、动手能力和团队合作能力及各方面沟通、组织能力。同时增进了小组成员的友谊,也拉进了老师和同学之间的距离。 3、谈判时,明确自身立场时刻保持清醒的头脑不要陷入无谓的争论中乱了方位,同时要有敏捷的思维,不断转换思路,扭转谈判形势。

4、学会控制谈判氛围,一张一弛,拉近谈判双方距离,增进双 方感情促进谈判圆满达成。 5、在谈判开始之前分配好谈判选手各自的任务、职责以达到相 互配合、相互协调的目的,从而提高谈判成功率。 二、不足: 1、在语言表达方面,犀利的言语反击也是必要的但要注意场合 不要过激,这样既不失涵养又留有继续谈判的空间,并且作为一个 谈判人员要时刻提醒自己,此次的你不仅代表你自己还代表这你所 代表的公司单位,不能胡来、不讲道理。 2、谈判开局时双方代表有一方态度一直很强势,根本没有站稳 立场,没有值得参考借鉴的观点、想法,让谈判一度陷入争执,甚 至僵局冷场。 3、各组代表成员对各己的分工不明确,在双方互递资料的时候 出现混乱。 三、收获: 1、商务谈判的原则。在商务谈判中不要在立场上讨价还价,争 执不休,这样会降低谈判的效率,要协调谈判双方的利益,只有站 在对方的利益上考虑问题,多为对方考虑,在保持自己利益的上尽 量为对方的利益考虑,然后再互赢得基础上提出自己的看法,不要 因为自己的原因去责怪对方,要有良好的谈判情绪,有良好的沟通,是对方了解自己的谈判是诚心的而不是虚情假意,当然,谈判的人 要言而有信,说话要留有余地,少听多讲! 2、商务谈判的技巧。在谈判的过程中,要注意几点:(1.讲话技巧,不要言语粗劣,语气要委婉但是又不失阳刚之气,接下来是要 密切注意对方的反应,看对方的反应随时改变自己的应对策略;(2. 提问技术,再提问题的过程中要抓住重点,不要问一些无关紧要的 问题;(3.回答技巧,回答的时候要注意言简意赅,不要废话连篇。(4.说服技巧,在说服对方的时候,要做好利益分析,简化接收手续,当对方不满时,要避免争论。

商务谈判实训总结报告

重庆科技学院 实习总结报告 院(系):__工商管理学院_ 班级:_市场营销094班_ _ 学生姓名:_ 张庄_______学号:_ 2009442857__ __ 实习地点(单位)__ 工商管理学院实验室F512______ 报告题目:__ 关于商务谈判综合实训的总结报告_____ 报告日期: 2012年 1月 6日 指导教师评语: _______________________________________ _____________________________________________________ _____________________________________________________ _____________________________________________________ _______________________________________________ _ ____ _ 成绩(五级记分制):______ __________ 教师签名:________________________

关于商务谈判综合实训的总结报告 一实训目的和要求 商务谈判综合训练是市场营销专业必修课中的实践课。通过商务谈判综合训练,使学生在实际操作中熟悉、掌握谈判的基本理论、基本原则和基本方法,把握商务谈判的准备、开局和签约的各个阶段的运作,掌握商务谈判开始之前收集情报的方法,组建谈判团队并掌握制定谈判计划的方法,熟悉商务谈判的策略和技巧,并且能够在模拟谈判活动中熟练运用。 此次实训要求学生掌握商务谈判前情报收集的基本方法;制定商务谈判计划的基本方法并学会制定商务谈判计划;商务谈判地点选择方法及布置场地的技巧,掌握模拟谈判的方法;商务谈判各阶段的谈判方法、技巧和策略,包括开局、报价、议价、让步阶段;在商务谈判中准确把握结束时机,熟练运用商务谈判的结束技巧和促成签约的策略。 商务谈判实训分三个阶段:1. 商务谈判准备:收集情报;制定商务谈判计划。2.商务谈判过程:开局、报价、议价、让步各阶段特点及策略实施。3. 商务谈判结束:把握时机,结束谈判,签订合同。 二实训过程 实训第一天展开指导大会,老师布置实训任务并给我们播放商务谈判模拟视频。首先我们进行分组,每5人组成一个谈判小组,并由学生自行分配谈判角色,包括:谈判组长、商务人员、技术人员、法律人员、财务人员、后勤人员。每个谈判小组在指导教师处抽取模拟谈判情景,并确认自己的谈判角色,我们组是雀巢收购徐福记中的雀巢方。然后进行人员分工,根据谈判小组成员的各自特长,进行合理分工,明确责任范围,重要的是解决在分工基础上的小组成员的全面合作问题。第二天的实训内容为收集情报,第一步收集与本次谈判有关的政治、经济、文化、行业信息及相关标准等。第二步尽可能多地收集对方的相关情报并加以分析。第三步收集潜在竞争者的情报并加以分析。第四步预想取得良好的谈判结果。第五步评估你方的需求和利益。第六步确定谈判协议最佳替代方案。第七步确定保留价格和理想成交价。第八步评估对方的谈判协议最佳替代方案。第九步理解对方的真正利益。第十步确认双方谈判代表的权利。第三天我们制定出书面谈判计划,谈判计划包括以下几个方面的内容:①谈判双方公司背景;②谈判的主题及内容;③谈判目标;④谈判形式分析;⑤相关产品的资料收集;⑥谈判的方法及策略;⑦谈判的风险及效果预测;⑧谈判预算费用;⑨谈判议程。第四天每两个小组配对进行模拟谈判,最后根据模拟谈判的情况修订谈判计划。

商务谈判模拟实训报告3篇

商务谈判模拟实训报告3篇 谈判总结 上周二,我们根据本学期所学商务谈判课程,模拟了一场商务谈判。我方(代表Dell电脑销售方)与买方(北京工业大学校园采购部) 就买方欲购进90台Dell笔记本电脑的价格、配置、型号等细节, 以及我方与学校的长期合作问题进行了具体的协商。 在这次谈判当中,我很荣幸参与到谈判协商当中,并担任我方主谈手这个职务。这次谈判我认为还算比较成功,结果我方与买方协 商成功,最终达成一致。谈判的成功,我觉得和准备是分不开的, 我把我方的准备分为了三个阶段。前期准备:首先,我方根据我们 所做的品牌Dell进行一系列的了解,包括公司概况、销售模式、市 场目标。我们发现到Dell公司目标市场包括教育机构,所以这也成 为我们这次合作的契机。然后我方对Dell品牌以及市场其他品牌Lenovo、HP、Song、华硕、宏基等常见品牌,考虑到买方会进行对比,我方根据网上使用者的评价,总结出优缺点,采用突出我方优点:品牌口碑好、办公性能高、服务保障全面。尽可能弥补我方劣势:显卡性能稍低(游戏性稍差)、价格稍高。 中期准备:经过我方与买方的沟通,根据买方对笔记本配置的需求用途和价格的范围。我方将型号选定为性价比比较高的两款机型 供买方选择,这两款机型配置中等偏上,完全可以满足对方的要求。 后期准备:我方对产品价格的预算,确定我方底价,以及我们能提供的配件和服务,对可能买家提出的条件进行预算。最后就是商 量和学校合作事项,希望校方提供的条件。 谈判情况总结:这次谈判,我认为总的来说是成功的,成功的是我公司与校方合作的事实,并且确定双方长期合作的事项。但是在 谈判中,我们还是存在问题的,在我方面对对方全面的准备,和稳 扎稳打步步为营的策略上,很明显表现出准备的不足,尤其是一开

商务谈判实践报告

商务谈判实训报告 前言:实践是检验真理的唯一标准,只有在实践当中将自己所学到的知识原理进行运用 才会使自己提升。虽然此次的商务谈判是一次模拟性的但是在模拟当中只有每个人都充分的 发挥才会真正的体验到谈判的魅力之所在。不言而喻,在经济的高速发展,竞争力异常残酷 这一大背景之下,作为营销专业的同学而言掌握商务谈判的技巧是非常有必要的,所以我们 进行了为期一周的商务谈判模拟实训。目的:经过对商务谈判课程的系统学习,我自认为 对商务谈判的进程以及谈判的技巧有了概括的了解。我们大多数人都肤浅的认为商务谈判就 是为了解决买卖双方争议或争端的一种行为方式或手段,而我认为所谓的谈判并不仅仅就是 买卖双方为了促成买卖成交而进行的,其核心的思想是在双方达成交易的前提下买卖双方建 立良好的长期合作关系。它作为关系交易成败的一种手段,涉及买卖双方的经济、利益。商 务谈判的目的是参与谈判的买卖各方都须通过与对方打交道或正式的洽谈,并促使对方采取 某种行为或作出某种承诺来达到自己的目的,实现自己的目标。 实训内容:实训活动依据背景材料,由教师为指导教师把班级学生分为15组,组建本次模 拟实训的各个谈判方,并指定各小组负责人。这15组的角色分别是由瓜农、中间商、消费者 构成。其谈判的流程为瓜农作为产品的供应商提供给产品给批发商,然后批发商转手消费者, 同级之间可以进交易,瓜农与消费者进行直接交易要缴纳50%税。我们小组担任批发商的角 色,小组由三个人组成。我们谈判的进度分阶段进行,全过程的商务谈判模拟实训,包括谈判 前期的规划,谈判的准备,资料的搜集分析,谈判各阶段策略的运用以及交易凭证订立等内容。 在准备阶段要做的有三点: 第一、组织一个高效精悍的谈判班子,成员要有较高的素质,成员内部分工明确,协同 合作。 第二、搜集情报资料,此所谓知己知彼,百战不殆。 第三、商务谈判方案的制定,包括确定谈判的主题和目标,选择谈判时间及空间,把握对方 的谈判目标.。 第四、最终达成交易。 总结:为期一周的商务谈判实习结束了, 在这次实习中我们进行了模拟商务谈判,.通过 对角色的分工,我对谈判的各环节有了进一步的了解。这让我对商务谈判有了新的认识:不论在日常生活里, 还是在今后的商业往来中,谈判都无时不在发生,小到买件日用品的 讨价还价,大到各种正式非正式的商务谈判,总之,谈判每时每刻都在你的身边,从某种程度上 甚至深刻地影响着你生活的质量和生意场上的成败得失。 .在谈判时,不要被对方的气势所迫, 不要表现急于拿下,不要让自己被动,表达自己的诚意,但是价格需要商量, 而不是单方的一 味压价. 谈判时一定要有理有据定要有理有据有节, 不能过于屈服。 谈判时应特别的注意一下几点: (1)清楚直观地表述思想同时学会倾听。 (2)充分的准备,要取得商业谈判的成功,必须在事前尽可能多地搜集相关信息. (3)高目标:有高目标的商人做得更出色.期望的越多,得到的越多。 (4)耐心.如果谈判时对方赶时间,你的耐心能对他们造成巨大的影响。(5).满意。如 果在谈判中对方感到很满意,你已经成功了一半,满意意味着对方的基本要求已经达到了。 (6)让对方先开口:找出谈判方渴望达到的目的是否低的最好方法就是劝诱,他们先开 口,他们希望的可能比你想要给的要低,如果你先开口,有可能付出的比实际需要的要多。(7) 第一次出价:不要接受第一次出价,如果你接受了,对方会想他们其实能再压一下价,先还价 再作决定。篇二:商务谈判的模拟谈判实训报告 目录 实训目的?????????????????????????????1 实训时

商务谈判模拟实训总结3篇

商务谈判模拟实训总结3篇 商务谈判是一门注重实践,讲求实用,重在解决问题的应用科学。它既有其规则性和原则性,更具有灵活性和创造性,是实际与智慧的较量,是学识与口才的较量。下面OK了商务谈判模拟实训总结,供你阅读参考。 商务谈判实训总结邓浚豪 0402100109 工商营销1班 在这学期的12-14周,我们终于迎来了我们期盼已久的商务谈判实训课程。这种期盼也许是想对自己做一个测试也可能是想感受自己穿上职装的那种气氛,但总之是期盼加激动。 老师让我们进行模拟谈判是为了锻炼我们对知识掌握的灵活程度和实际运用能力,是对我们全方面的一个测试,作为在校大学生我们应该感谢老师给我们的这次实战机会,让我们拥有了实战的经历和一点点的经验,是我们懂得了姿势和实际转化。

我们小组是“威尼公司”是专门NM高质量布料的公司,本小组在谈判中虽然变现不尽人意,但是还是得到了一定的收获。从谈判前人员的分工,收集相应的资料,自定谈判规划,模拟谈判的排练都锻炼了我们组各个成员的动手能力、沟通能力、组织能力等,同时也增进了我们同学之间的友谊,也拉近了老师和同学之间的距离。 谈判的关键是人。一个项目的好坏除了其本质属性以外,基本都是由谈判人员的操作来评定和掌控的,因此,谈判人员的选择至关重要。谈判人员的性格决定了其谈判风格,首席谈判官的风格奠定了谈判小组的基调,在谈判过程中,言语腔调,表情神态,动作,技巧等细节都能影响整场谈判的趋势,只有拥有谈判主控话语权,在谈判中占有优势的团队,才能使谈判结果趋向期望值,取得成功。选对人,才能做对事。 在谈判前两周我们以抽签的形式确定了我们谈判的案例和谈判的对象,对两周后的谈判可谓是有充足的准备时间。凡事开头难,在第一场同学进行谈判时大家都非常激动也全部认真细心的观察,一切事物只要有好的开端后面的就会比前面的更好,所以开端很重要。第一组谈判过后老师先让大家做了点评,我们大家都纷纷发表自己意见,老师后来也做了点评,毕竟是第一组,他们的不到之处也是我们应注意的事项。

商务谈判实训总结报告

商务谈判实训的总结报告 一实训目的和要求 第十周我们开始进行商务谈判实训。商务谈判训练是市场营销专业必修课中的实践课。通过商务谈判训练,使学生在实际操作中熟悉、掌握谈判的基本理论、基本原则和基本方法,把握商务谈判的准备、开局和签约的各个阶段的运作,掌握商务谈判开始之前收集情报的方法,组建谈判团队并掌握制定谈判计划的方法,熟悉商务谈判的策略和技巧,并且能够在模拟谈判活动中熟练运用。 此次实训要求学生掌握商务谈判前收集情报收集的基本方法;制定商务谈判计划的基本方法并学会制定商务谈判计划;商务谈判地点选择方法及布置场地的技巧。谈判的目的是双方在各自可接受范围内达成共识,实现双赢,以期建立长期合作关系。 二实训过程 第九周老师布置实训任务给我们。首先我们进行分组,全班42个人进行自由组合,分成8组,并由学生自行分配谈判角色,包括:谈判组长、商务人员、技术人员、法律人员、财务人员等。每个谈判小组在谈判组长的组织下收集情报,并确认自己的谈判角色。我们组是武汉友芝保健乳品有限公司。在确定谈判目标后,我们进行人员分工,根据谈判小组成员的各自特长,进行合理分工,明确责任范围,重要的是解决在分工基础上的小组成员的全面合作问题,我们组由主谈谢书静,财务专家张铁旺,商务专家胡雪静,法律顾问李志娇,技术专家卞舒婷组成。然后就是我们在自己的职责范围内收集相关的情报,掌握己方和对方的背景资料,并根据各自立场,由成员集体制订谈判方案并制成PPT。第十周的第一节国际商务谈判课8个小组轮流展示本小组的PPT。PPT的内容大致包括:公司简介,谈判目标,谈判团队的确定,收集生产包装材料公司的信息,我方优势,我方劣势,双方利益及优劣势分析,战略目标,谈判地点的选择,谈判地点的布置。轮流展示完之后,老师对我们的劳动成果进行了充分的肯定:PPT制作的很成功,体现了我们充分利用课余时间查找,收集资料,更体现了大家的团队合作精神。但是也指出了不足:在展示的过程中不应该把自己方的底线泄露出去,否则不利于谈判目标的实现。 三心得体会 通过对角色的分工,我们对谈判的各环节及各人员的安排配置都有了进一步的了解。这让我们对商务谈判有了新的认识:在日常生活中,我们周围时时刻刻都在发生着谈判,不论何时何地;商务谈判并不是在只在商务冲突出现时才进行。商务谈判是商务各方当事人在追求共同商业目标过程中,实现维护双方商业利益

商务谈判实训心得体会2(体会心得)

商务谈判实训心得体会2 在本学期的商务谈判课程中,我们模拟的谈判案例包括家庭关于金钱的分配而展开的家庭会议、国色天香占用土地问题和四川两河镇新农村建设。在每次的模拟谈判中,老师把我们分成3-4个小组,分别扮演不同的角色。在围绕这三个主题进行的模拟谈判中,虽然有不尽人意的地方,但是还是有一些收获。以下是我对模拟谈判的总结和体会,希望通过本次总结可以吸取其中的经验,在以后的学习生活中不断地改进、不断提高、不断超越。 ●一、对商务谈判的认识: 商务谈判最初在我的脑海是一个十分专业的概念,但是这学期在王老师的带领下,通过课程的学习和模拟谈判,我对商务谈判有了更进一步的了解。商务谈判是谈判的一种,它是指企业为了实现自己的经济目标和满足对方的需要,运用口头或书面的方式说服、劝导对方接受某种方案或所推销的产品与服务的协调过程。作为应用与商业活动的一种谈判,它有着自己的特点:商务谈判是以经济利益为目的。其次,谈判中作为解决问题方要有具体的解决措施。最后,谈判的结局最好是双赢的。 ●二、对谈判前准备的准备工作、谈判过程和谈判结果的的总结 1、在谈判前,我们先确定参加谈判的人员,对要参加谈判的人员进行分工。然后在收集资料,寻找以前成功案例进行观察学习。 2、谈判时要明确自己的立场。谈判过程中要听清楚各方的观点和阐述,从中发现问题,指出问题,寻找对自己有利的条件。不能陷入无畏的争吵,乱了自己的阵脚。

3、如果是作为解决问题的一方,一定要有具体可行的解决方案,并且还要有充分的理由说服对方。 4、学会控制氛围,一张一弛,拉近与谈判对手的距离。 5、谈判过程中也要文明用语,尊重对手。 6、谈判最理想的结局是达到双赢的局面,这需要我们参与谈判的人员具有良好的谈判技巧和素质。这样既能为自己争取到最大的利益,也不损害对方的利益。 ●三、优点: 1、小组成员积极参与,表现出了团队的合作能力、协调能力和各自各沟通能力。 2、在谈判中始终都保持着清醒的头脑,站在自己位置,行驶自己的职责。 3、在谈判过中都做到了尊重对手,体现了良好的谈判礼仪。 ●四、不足: 1、谈判前对资料的收集不太完善 2、语言表达不够犀利 3、在谈判开局时,有时双方代表态度过于强势,让谈判一度陷入僵局,出现尴尬局面。 4、作为解决问题一方,缺乏具体解决问题的措施。 ●五、收获: 1、谈判的技巧:

《商务谈判实训》报告

目录 一、实训项目背景 0 二、商务谈判的准备阶段 0 (一)市场调研 0 (二)双方实力分析与评估 (1) (三)具体谈判方案 (3) 三、商务谈判的磋商阶段 (9) (一)开局 (9) (二)报价、讨价还价、僵局处理 (9) 四、商务谈判的签约 (14) (一)尾声信息的捕捉 (14) (二)谈判合同 (14) 五、实训总结 (17) 六、教师评阅意见与成绩 (19)

一、实训项目背景 本小组组员有常向洲、黄丽平、郭露琴、占喻、梁嘉敏、方昭6人,通过协商我们选择《上海复星医药公司与瑞士龙沙集团共创合资企业的谈判案例》作为实训项目,占喻、梁嘉敏、方昭为己方,代表瑞士龙沙集团,占喻是总经理兼主谈判,负责重大问题的研究分析及最终决策;方昭是总经理助理,主管工作部署、谈判助理资料整理等事项;梁嘉敏是财务总监,负责支付、运输、保险、合同、对外联络、解决相关资金调度、总金额掌控及争议处理等工作。常向洲、黄丽平、郭露琴为对方,代表上海复星医药公司,常向洲是公司总经理兼主谈判,负责礼仪接待,开局仪式、谈判流程,引出问题;黄丽平是总经理助理,主管工作部署、谈判助理资料整理等事项;郭露琴是财务总监,负责支付、运输、保险、合同、解决相关资金调度、对外联络、总金额掌控及争议处理等工作。 复星医药日前与瑞士龙沙集团宣布,将在浦东张江成立合资公司,双方首期投资额为1亿元,在中国共同开发仿制药物。龙沙集团主要负责医药原料药与中间体的生产制造,而复星医药则负责制剂的生产、国内分销和市场推广。 谈判内容为公司名称:瑞士龙沙集团想把合资公司命名为“瑞士龙沙集团上海股份有限公司”,双方需要就公司名称达成一致意见;股权问题:合资公司投产后,是由复星医药负责制剂的生产、分销和市场推广,所以复星药业希望占有合资公司股权的51%~60%。双方需要对股权问题协商一致;合资方案:双方需协调出一份具体的合资方案,就怎样进行合资达成一致意见。 二、商务谈判的准备阶段 (一)市场调研 1 瑞士龙沙集团公司企业环境 龙沙集团是一家以生命科学为主导,在生物化学、精细化工、功能化学等行业均处于领先地位的全球性跨国公司,具有一百多年历史,总部位于瑞士巴塞尔,主要生产生命科学产品以及多种类的精细和特殊化工产品,以高科技生命技术与优质产品闻名世界。龙沙集团通过战略性的投资、关注客户的需求,巩固其技术基础,在市场上建立起领先地位。今天,创新及先进的生产技术已成为龙沙固有的服务范围。公司提供一整套从实验室研究到工业应用的开放方案。 龙沙在中国的业务现包括:生命科学原料(LSI)、定制合成(LCMC)及

商务谈判实验报告3篇

商务谈判实验报告3篇 务谈判实训心得五:商务谈判实训心得(842字) 经过这个学期对商务谈判的学习,我对商务谈判这门课程还是有了一定的了解。这几周我们进行了商务谈判的实训课。对实际谈判 有了进一步的了解。通过实训更清楚的认识到商务谈判就是买卖双 方为了促成买卖成交而进行的,或是为了解决买卖双方争议或争端 的一种行为方式或手段。它作为关系交易成败的一种手段,涉及买 卖双方的经济利益,商务谈判的过程主要分为准备工作、谈判和签 订合同三个阶段。 虽然这是一次模拟谈判,却也让我们感受到了谈判的气氛,双方扮演不同的角色,当为了自己公司的利益而争执不下、不肯相让时,相信双方都已经进入了角色,这也是一种对公司的责任感吧!在这次 谈判中,做为小组组长的我也担任主谈的角色,当辅谈人员都在为我—主谈传纸条,出谋划策,或应急解围时,我们看到了浓浓的团 队意识,也感受到了合作的伟大力量。 谈判过程中的激烈争辩,讨价还价,迂回退让,都在一定程度上锻炼了我们的能力,也让我们认识到了自己的不足。在这次谈判的 过程中我们综合运用了商务谈判的很多策略最后再成交。如:1.开 局阶段的策略:要创造良好的气氛,通过寒暄营造一个轻松的环境,分清楚双方的合作诚意,为后一阶段做好准备。2.报价阶段的策略:掌握报价的原则和合理方式,确定报价,通过买方接受的报价策略 而确定自己的心理定价策略。3.讨价还价策略:要根据具体的条件 和环境进行讨价还价。具体策略有:投石问路、竞争对比策略、目 标分解、举证法、假设法、条件法等。4.让步阶段:通过灵活多边 的价格让步,打破商务谈判的僵局,促进谈判的成功。具体策略有:互惠互利、丝毫无损的让步。迫使对方让步的策略有:利用竞争、 虚拟假设、声东击西、顺水推舟。5.最后阶段的策略有:成交的策 略和未成交的策略。

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